Resultado de Tesis

Informe final de graduación
RESULTADO I
PLAN DE VENTAS PARA LA ASOCIACIÓN DE PESCADORES

ARTESANALES, DEL PUERTO DE SAN JOSÉ, ESCUINTLA.
Presentado al honorable tribunal examinador por:

Joel Alexander Salazar Chinchilla
En el acto de investidura previo a su graduación en Administración en el grado

académico de Licenciado
Universidad Rural de Guatemala

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Guatemala, abril de 2018

Este documento fue presentado por el autor, previo a
obtener el título universitario en Administración en el
grado académico de Licenciado.
Índice resultado I
No. Contenido Página
Plan de Ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del

Puerto de San José, Escuintla.
I Introducción………………………………..………………….…… 133
II Descripción de la propuesta y los resultados que la integran……… 133
III Desarrollo del resultado……………………………………………. 134
IV Conclusiones y recomendaciones………………………….……..... 199
Bibliografía………………………………………………………… 200
Anexos…………………………………….……..…………..…….. 201
1 Ajuste de costos del resultado………………........……………....... 201
2 Plan de trabajo del resultado……………..………………………… 202
3 Presupuesto del resultado……………………..…………………… 203
I. Introducción
El presente Plan de Ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del Puerto
de San José, Escuintla, contiene todas las políticas, procedimientos, normas,
estrategias y planes de acción, que se deben de llevar a cabo para vender los
productos de la Asociación de Pescadores Artesanales del Puerto San José,
Escuintla, y es de aplicación obligatoria.
Las actividades del presente resultado son:
1. Elaboración de Plan de ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del
2. Aprobación del Plan
3. Socialización del Plan
Todo lo anterior es de aplicación obligatoria.
II. Descripción de la propuesta y los resultados que la integran
La presente propuesta está conformada por dos resultados, los cuales son:
Resultado 1: Plan de ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del
Resultado 2: Fortalecimiento de la Unidad Ejecutora.

Los dos resultados de forma conjunta conforman la estructura de la propuesta.
Con este resultado se pretende obtener un Plan de Ventas, para la Asociación de
Pescadores Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla, con todos los
componentes, para evitar la pérdida de producto.
III. Desarrollo del resultado
III.1. Actividad 1: Elaboración de Plan de ventas para la Asociación de Pescadores

Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla.
PLAN DE VENTAS PARA LA ASOCIACIÓN DE PESCADORES
ARTESANALES, DEL PUERTO DE SAN JOSÉ, ESCUINTLA

Plan de Ventas para la Asociación de
Pescadores Artesanales de Puerto de San 1 de 60
José, Escuintla.
1. INTRODUCCION
El presente trabajo tiene como objetivo elaborar los lineamientos generales para
conformar un Plan de Ventas, para la Asociación de Pescadores Artesanales, del
Puerto de San José, Escuintla, para solucionar el problema de la institución que es la
acumulación de pescado en cuarto frío, lo que ocasiona pérdidas financieras.
2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
Elaborar una propuesta de un Plan de ventas para la Asociación de Pescadores
Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla,
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
2.1. Elaborar una mezcla estratégica de ventas de pescado acumulado en cuarto frío.
2.2. Disminuir la acumulación de pescado en cuarto refrigerado de la Asociación de
Pescadores Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla.

José, Escuintla.
3. ALCANCE
El Plan de ventas, abarca a todos los miembros de la Asociación de Pescadores
Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla.
4. ÁMBITO DE APLICACIÓN
Se encuentran sujetos al ámbito del Plan de ventas, todos los miembros de la
Asociación de Pescadores Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla.
5. DEFINICIONES
5.1. Políticas
Son criterios generales que tienen por objeto orientar la acción. Dejando campo a los
jefes para las decisiones que les corresponde tomar por ello sirven para formular o
interpretar las normas concretas (Reyes, 2007, p. 249).

José, Escuintla.
5.2. Venta
Es la operación mediante la cual una persona transmite a otra persona la propiedad
que tiene sobre un bien o derecho, a cambio de un precio determinado. También se
puede decir que la venta es ceder la propiedad de un producto a cambio de una
compensación en dinero, servicio o especies (Andersen, 1997, s/p).
5.3. Mercado
Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Tales
compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede
satisfacerse mediante relaciones de intercambio (Kotler y Armstrong, 2007, p. 7).
5.4. Estrategias de marketing
Es el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar con ellos relaciones
exitosas (Kotler y Armstrong, 2007, p. 8).

José, Escuintla.
5.5. Intermediarios
El intermediario es el que obtiene el producto directamente de los pescadores o
propietarios de lanchas y pagan en efectivo. Algunos veces el intermediario le
suministra al pescador lanchas, combustible, hielo, artes de pesca y el pescador está
obligado a venderle a él al precio establecido por esta persona, por lo que la deuda
del pescador disminuye muy poco. En otros casos, los intermediarios son mujeres
que compran en el muelle o a pie de playa el producto, lo evisceran y lo enhielan
luego lo venden a otros compradores.
5.6. Intermediarios mayoristas
Estos poseen locales donde manipulan y mantienen el pescado para su distribución,
venden su producto mediante arreglos con mayoristas en la capital y otros venden en
el mercado abierto.
José, Escuintla.
5.7. Mayoristas en mercados
Estos se encuentran ubicados en las principales cabeceras departamentales del país;
algunos de ellos poseen locales anexos con refrigeradores de capacidad considerable
(UNIPESCA, 2004).
5.8. Vendedores minoristas en el mercado
Estos vendedores detallistas hacen el acopio de pescado de los mayoristas y de los
colectores de las áreas de producción (UNIPESCA, 2004).
5.9. Vendedores ambulantes
Son los que realizan la venta local o compran el producto a detallistas y luego lo
revenden, el transporte del producto lo realizan en los autobuses públicos y sin
ningún tipo de manipulación ni de mantenimiento, por lo que el pescado está
totalmente alterado (UNIPESCA, 2004).

José, Escuintla.
5.10. Filosofía Empresarial
Es el propósito general de la empresa y explica la razón de su existencia, de modo
que todos los componentes de la compañía comprendan cuál es la labor de la
empresa y dirigen mejor sus esfuerzos. La definición de una buena estrategia y
objetivos hace que los empleados se comprometan desde el lado más intelectual,
mientras que la filosofía establece un compromiso de tipo emocional (García y
Songel, 2006, p.45).
5.11. Estrategia
Esta tiene que ver con posicionar a una organización que alcance una ventaja
competitiva sostenible. Esto implica decidir cuáles son las industrias, en las que
queremos participar, cuales son los productos y servicios que queremos ofrecer y
como asignar los recursos corporativos para la ventaja competitiva. (Carrión, 2007,
p. 28).
José, Escuintla.
5.12 Marca.
Marca es “un nombre, término, letrero, símbolo, diseño, o una combinación de ellos,
que identifica al fabricante o al vendedor de un producto”. (Kotler y Armstrong,
1998, P.247).
6. FILOSOFÍA DE LA ASOCIACIÓN DE PESCADORES ARTESANALES,
DEL PUERTO DE SAN JOSÉ, ESCUINTLA
- Mejorar la calidad de vida de los Pescadores Artesanales del Puerto San Jose
ofreciendo programas de apoyo que se adapten a las necesidades de superación,
proponiendo mejoras al producto, servicio y calidad, aprovechando los recursos
naturales y económicos para lograr un crecimiento de la Asociación y a la vez
aportar con el desarrollo económico del municipio.
- Buen ambiente de trabajo: Brindar un excelente ambiente de trabajo promoviendo
el bienestar de todos los pescadores artesanales miembros de la Asociación, el
respeto por cada individuo y el trabajo en equipo y apoyo mutuo, para lograr que
todos ellos tengan un óptimo desempeño en sus actividades que realicen.

José, Escuintla.
- Enfoque al cliente: Ayuda a fomentar una cultura de excelencia en servicio al
cliente, respondiendo de manera ágil y rápida a sus necesidades y expectativas que
requieran.
- Eficacia: En el buen manejo de los recursos que posee la Asociación ya sean
humanos o materiales, permitiendo que el logro de los objetivos planteados se los
cumpla con eficacia.
6.1. Misión
“Somos una Asociación, que se dedica a la venta de pescado fresco de alta calidad a
precios competitivos, para satisfacer plenamente las necesidades y preferencias de
los clientes, con la finalidad de obtener beneficios que contribuyan al desarrollo
socioeconómico de los asociados, empleados y del municipio de San José,
Escuintla”.
6.2. Visión
“Ser una Asociación de pesca, artesanal con productos frescos del mar a un precio
favorable, satisfaciendo eficazmente a nuestros clientes con el propósito firme de
poder expandirnos en la región de la costa sur a nivel nacional, e internacional”.

José, Escuintla.
6.3. Valores
a) Responsabilidad
- La Asociación trabaja por el desarrollo integral de sus asociados, propiciando
condiciones de desarrollo social y velando por el cumplimiento de los intereses
mutuos, así como el cumplimiento de las funciones asignadas dentro y fuera de las
instalaciones”.
- Compromiso: Cada uno de los pescadores artesanales se identifican con los
principios y la misión de la Asociación, entregando lo mejor de sí mismo y
asumiendo enteramente las responsabilidades que les corresponden para con la
organización, los clientes y con ellos mismos.
b) Responsabilidad Social
- Los actores que aprovechan los recursos acuíferos y pesqueros son responsables de
hacerlo de manera óptima y racional para garantizar su sostenibilidad. Por su parte el
gobierno municipalidad comunidades, como propietario de los recursos pesqueros y
de organismos acuáticos, tiene la responsabilidad de administrar el otorgamiento de

Pescadores Artesanales de Puerto San 10 de 60
José, Escuintla.
los derechos de acceso de dirigir y realizar el seguimiento, control y vigilancia y el
fomento y la investigación del sector.
- La asociación se capacita en la utilización de métodos y técnicas adecuadas para la
pesca artesanal y protección de nuestros asociados en conformidad con el Medio
Ambiente”.
- Las acciones y decisiones deberán dirigirse a asegurar el uso responsable de los
recursos naturales, la minimización del impacto ecológico y la maximización de los
beneficios socioeconómicos de la mayoría de la población. Evaluando las
consecuencias ambientales, sociales y económicas de la explotación irresponsable
de los recursos naturales y de la contaminación, tanto en las comunidades cercanas
como en el país, no solo en el corto sino también en el mediano y largo plazo.
c) Trabajo en equipo
- Se propicia un ambiente laboral que genera lazos de unanimidad, acuerdo y
armonía, que permita la existencia del respeto y técnicas de cooperación entre los
asociados, empleados, etc., logrando con ello trabajar por una misma finalidad”.
Pescadores Artesanales de Puerto de 11 de 60
San José, Escuintla.
- Trabajo en equipo: Integración de todos los miembros de la Asociación en
búsqueda de mantener un trabajo coordinado entre las diferentes actividades que se
realicen.
- El logro de los objetivos institucionales serán alcanzado mediante trabajo en
equipo que se realizarán en la Asociación.
d) Lealtad y honradez
- El compromiso de obrar con legitimidad el cumplimiento de las leyes, estatutos
normas reglas y demás regulaciones que rigen a la asociación asimismo trabajar con
rectitud de ánimo; para con nuestros clientes y proveedores.
- Cada uno de los pescadores se identifican con los principios y la misión de la
Asociación, entregando lo mejor de sí mismo y asumiendo enteramente las
responsabilidades que les corresponden para con la organización, los clientes y con
ellos mismos.
- Trabajamos día a día para distinguirnos por nuestra calidez, cortesía y respeto con
nuestro entorno y nuestros clientes.

e) Compromiso y oportunidad
- Preservar condiciones socioeconómicas que favorecen a cada uno de nuestros
asociados, así como también generamos fuentes de empleo mediante la pesca
artesanal y la venta de pescado, trabajo que se realiza bajo estándares de calidad.
- Sentido de Pertenencia: Cada uno de los individuos que trabaja en la Asociación
debe sentirse integrado con la misma, brindando un ambiente de respeto y de
satisfacción, sabiendo que pertenece a dicha organización
7. METAS
- Incrementar razonablemente los niveles de venta en un 40 %, para los años
siguientes, con respecto al primer año, de acuerdo a la aceptación del pescado
marino, identificada previamente y mediante la introducción del producto al
mercado meta propuesto.
- Asignar un 5 % de las utilidades, para la aplicación de estrategias promociónales
propuestas en el presente plan. De tal forma que, contribuya con el posicionamiento
del producto.
- Asegurar el 100 % de aprovechamiento sostenible de los recursos pesqueros y de
los ecosistemas que sustentan la pesca artesanal.

- Incrementar la contribución de la pesca artesanal a la seguridad alimentaria del
país, en un 5 %.
8. POLÍTICAS
Para la realización de las estrategias incluidas en esta propuesta; será necesario

establecer e implementar políticas administrativas, de comercialización y financieras
que aseguren su cumplimiento y logros de los objetivos de la Asociación.
8.1. Políticas Administrativas
a) Aplicar valores agregados al producto mediante las características del pescado
con el fin de darle una buena presentación resaltando la calidad.
b) Mejorar los ingresos de los pescadores mediante la implementación de un plan de
ventas, con el fin de que generen mayor beneficio.
c) Lograr que nuestra marca se fortalezca mediante los canales de distribución con la
finalidad de que se posicione en los mercados locales y nacionales.
d) Formar comités de ventas, integrados por los asociados de la Asociación con
funciones específicas de ventas y administración.

8.2. Políticas de Comercialización
a) Realizar monitoreos eventuales en la zona del mercado meta; para dar a conocer
el producto en cuanto a sus cualidades y atributos, con el fin de promover el pescado
comercializado por APASJO.
b) Toda venta de pescado fresco y vivo al mayoreo deberá ser gestionada por la
Asociación de pescadores Artesanales de San José, en las instalaciones de APASJO.
c) Capacitar a los asociados de la Asociación en cuanto, a técnicas de ventas de
productos derivados de la pesca, por lo menos dos veces al año para que realicen sus
funciones de la mejor manera.
d) Vender toda clase de pescado con las características que prefieren los clientes el
pescado eviscerado fileteado, limpio y fresco por marea o ensarta, libra, arroba y
quintal.
8.3. Políticas Financieras
- Establecer los precios de venta, que garanticen un margen de utilidad adecuado y
proporcione la estabilidad económica a la APASJO.

- Captar los recursos necesarios para que la Asociación opere en forma eficiente.
- Asignar recursos de acuerdo con los planes y necesidades de la Asociación.
9. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
9.1 Organigrama
Por motivo que, la APASJO. no cuenta con una estructura organizativa, se propone a
continuación un Organigrama que será un instrumento idóneo para plasmar y
transmitir en forma gráfica y objetiva la composición de esta organización, además
permitirá desarrollar eficiente y eficazmente las funciones de los departamentos
centralizados y descentralizados, logrando alcanzar el éxito esperado desde su
creación. Asimismo, por ser de contenido integral se puede observar los niveles
jerárquicos e interrelación de los órganos que la conforman.

Organigrama de la Asociación de Pescadores Artesanales de San José,

Escuintla.
Asamblea General
Junta Directiva
Presidente
Asesor
Vice Presidente
Contador
Secretaria
Departamento o Departamento de lavado,

Departamento limpieza y procesamiento
Cuarto Administrativo de pescado
Refrigerado
Departamento de Departamento de
Ventas Comercialización
Comité de
Recepción
Comité de Ventas Comité de

Comercialización
Fuente: Elaborada por el tesista (2017)

10. ESTRATEGIAS QUE SE DEBEN IMPLEMENTAR PARA EL
CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTAS
Una vez establecida la filosofía empresarial de la APASJO es el momento de
implementar las estrategias, con el fin de alcanzar los objetivos de plan de ventas.
10.1. Estrategias de Mercado Meta
- El mercado está representado por los Barrios y Colonias Miramar, Cerritos,
Colonia Arévalo Laberinto, Peñate, Manglar, San Miguel, Catorce de Febrero,
Santa Rosa, Encuentros, Arenera, Aguacatio y aldeas asentamientos cercanos a San
Jose.
- Cuya estrategia de mercado consistirá, en definir el mercado como un solo
segmento, de tal manera que permita a la Asociación reducir sus costos y gastos
para distribuir y promover el pescado con eficiencia.

10.2. Estrategias de Posicionamiento.
- El lugar que puede ocupar el pescado de la APASJO, en la mente de los
consumidores es de suma importancia, puesto que permitirá que el producto se
distinga de la competencia estableciendo una ventaja competitiva.
- Por lo tanto, se deben canalizar los esfuerzos para satisfacer los gustos y
preferencias de los clientes. Estableciendo las siguientes estrategias de
posicionamiento:
- Resaltar las características principales del pescado tales como: calidad, frescura e
higiene. Además, destacar la fluidez del canal de distribución desde el lugar de
acopio hasta llegar al consumidor final, garantizando de esta forma que el producto
transportado se mantenga en excelentes condiciones. De acuerdo a las normas
- Establecidas por el Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social, Diseñar y
exhibir una marca, logotipo y eslogan en las instalaciones de la APASJO, ubicada en
la calle principal del barrio laberinto y el local que se tendrá en el mercado
municipal.
- Exhibir la imagen del logotipo, y eslogan en el vehículo utilizado, para el traslado
y venta de pescado.
10.3. Estrategia de Participación y Competitividad
- Gestionar con el asesoramiento en cuanto a trabajo en equipo entre otros temas
relacionados; así como también, establecer reuniones periódicas en las que se
permita conocer los puntos de vistas de los asociados y asesores, en relación a cómo
mejorar el trabajo de pesca artesanal ,precios competitivos ajustados al bolsillo de
los consumidores.
11. MEZCLA ESTRATÉGICA DE MERCADOTECNIA
La mezcla estratégica de mercadotecnia combina las cuatro variables o elementos,
los cuales son: producto, precio, plaza y promoción; que servirán para satisfacer las
necesidades del mercado meta de la Asociación de Pescadores Artesanales de San
Jose permitiendo así, lograr sus objetivos de mercadotecnia. A continuación se
definen las estrategias a implementarse:
- 1 Producto
Por lo anterior se ofrecerán a los consumidores los productos más demandados, con
las características correspondientes; presentados en una bandeja de plástico con su
respectiva etiqueta que incluirá fecha de vencimiento y precio.

También para ser innovador en los productos de pesca artesanal crear una marca con
un eslogan que permita distinguir los productos de los de la competencia. Lo
anterior le permitirá llegar a los clientes potenciales.
- Objetivo:
Crecer en el mercado de la región sur y poder competir en el mercado nacional
ofreciendo una gama de productos que satisfagan la necesidad de nuestros clientes
que sean de alimentación sanas, de calidad y de conveniencia para toda la familia
con base a los productos de la pesca artesanal logrando obtener cada vez un mercado
más amplio de acuerdo a los requerimientos del mercado meta, y generando ventas
satisfactorias para la Asociación
- Producto ofrecido por la Asociación.
La APASJO ofrecerá un producto de primera el cual abarcara la necesidad de otras
asociaciones cooperativas y empresas que se dedican a la venta y compra de
pescado, el cual se pretende vender en el mercado local propuesto y posteriormente
a nivel nacional e internacional.

Cuadro No. 1
Clases de productos que ofrece la APASJO al consumidor
NO. Nombre común Nombre científico
1 Aleta Prepilus spp

2 Atún Thunnus thynus
3 Anguila Pytonichthys spp
Chlopsis sp
4 Atún Patudo, Ojudo Thunnus obesus
5 Atún Aleta Amarilla Thunnus albacares
6 Atún Listado Katsuwonus pelamis
7 Bagre Bagre spp
8 Guavina Sciaenidae
9 Berrugata Lobotes pacificus
10 Cherna Mycteroperca spp
11 Corvina Cynoscion spp
Micropogonias spp
12 Dorado Coryphaena hippurus
13 Jurel Caranx spp
Fuente: Elaborada por el tesista (2017).
Cuadro No. 2
Clases de productos que ofrece la APASJO al consumidor
No. Nombre común Nombre Científico
14 Camiseta Ephippidae
15 Pargo Lutjanus argentiventris
Lutjanus aratus
Lutjanu s guttatus
Lutjanus nivonfaceatuhs
Lutjanus peru
Lutjanus colorado
16 Mantarraya Manta spp
17 Marlin Makaira mazara
18 Mero Epinephelus spp
19 Mojarra Díapterus peruvianos

Eugerres lineatus
20 Lisa o Liseta Mugil curema
Mugil cephalus
Mugil liza
21 Picuda Xiphias gladius
22 Pez Sapo Batrachoides spp
23 Quinoga Seriola spp
24 Róbalo Centropomus robalito
Centropomus nigrecens
Centropomus medius
25 Ronco Conodon nobilis
Pomadasys spp
26 Sardina Opisthonema libertate
27 Sierra Scomberomorus sierra
28 Tacazonte Arius spp

29 Tiburon Carcharinus falciformis
Carcharinus leuda
Carcharinus leucas
Carcharinus limbatus
Carcharodon carcharias
Nasolamia velox
Características distintivas del Producto
Como un instrumento competitivo que permita diferenciar el pescado de la APASJO
con lo que venden a otras Cooperativas y Asociaciones respecto al de la

competencia, se mencionan las siguientes características:
- Características que posee el pescado de la APASJO:
Se cuenta con las técnicas y los cuidados necesarios desde su captura hasta la
distribución garantizando así, el cumplimiento de las siguientes características:
calidad, frescura e higiene haciéndolo diferente al de la competencia.

Mediante la atenta observación del pescado podemos detectar la presencia de
descomposición ya que esta se manifiesta con una serie de cambios o alteraciones.
Estos cambios los podemos observar en distintos órganos como la piel, los ojos, las
branquias, el músculo y los órganos internos
Consiste en la observación del pescado en su conjunto esto nos da una idea del
estado del producto, se puede observar si los pescados presentan erosiones, la
presencia de hielo, su cantidad suficiente o insuficiente, la ruptura de los tejidos o de
la cavidad abdominal, las coloraciones anormales, todo ello nos lleva a tener una

idea del estado del pescado.
En el pescado fresco las escamas presentan un brillo iridiscente, tornasolado, con
tonos muy brillosos dorados y plateados y colores intensos.

- Origen del Producto
En espera de contar con la aceptación tanto de los clientes actuales y potenciales se
ofrece, un producto de calidad 100% guatemalteco producido y capturado en las
costas del pacifico de San Jose.
- Propuesta de Marca, Eslogan, Logotipo y Empaque del pescado ofrecido por la
Asociación, con el propósito de identificar el producto de la APASJO y diferenciarlo
de la competencia se propone lo siguiente:
a) Marca: APASJO, es el nombre de la marca que identificará al producto de
pescado del océano pacifico, Compuesto de tres palabras que indican; la primera
procedencia de éste producto a ofrecer, Pescado fresco, la segunda la frescura
natural de su carne que caracteriza al pescado del océano pacífico y sabroso, en
cuanto a la tercera establece el sabor único que brinda el pescado de la APASJO por
su calidad y buen precio.

b) Logotipo: Asociación de Pescadores Artesanales de San Jose. (APASJO)
Logotipo: El logotipo como parte de la identidad visual de la Asociaciones la
representación tipográfica del nombre y de la marca.

c) Eslogan: Del océano pacifico, Pescado fresco, y sabroso
El eslogan: “Del océano pacifico, pescado fresco, y sabroso”, hace referencia a las
características especiales de interés del consumidor.
..Logo terminado con el cual se identifican la asociación con nuestros clientes.

d) Empaque
Empaques biodegradables con el ambiente en el cual se presentaran diversos tipos
de pescado para satisfacer la necesidad de nuestros clientes con producto empacado
en filete, o entero.
El empaque contara con el logotipo de la Asociación y la barra respectiva que le
dará certeza a los clientes sobre la fecha de caducidad del producto.
Fotografía No. 2
Bandeja de color blanca que se utilizara para empacar pescado fileteado o entero
Elaboración propia. 2018
Fotografía No. 3
Bandeja de color azul que se utilizara para empacar pescado fileteado o entero

Fotografía No. 4
Plástico adhesivo para sellar las bandejas de pescado.
Fotografía No. 5
Pescado entero empacado listo para la venta
-2 Precio
Para el establecimiento de los precios la Asociación considerara lo que los
consumidores están dispuestos a pagar según encuesta, y los precios de la
competencia que se encuentran dentro del mercado actual y la varios de precios
depende de la temporada de pesca o del consumo de una especie de pescado en
particular.

- Objetivo:
El objetivo del precio es aumentar la rentabilidad de última línea a un 40% en un
período de cinco años, garantizando que el consumidor perciba un beneficio
adicional por el precio de compra, ya sea por atributos del producto o servicio o por
ahorros generados por comprar directamente a una Asociación (sin intermediarios).
- La estrategia de precio
La estrategia de precios en el primer año estará dirigida a que la empresa absorba un
porcentaje del margen que ganan las tiendas que venden directamente a los
consumidores (como los supermercados).

Establecer una estructura de precio igual o similar a la competencia; que permita la
recuperación de sus costos y gastos de operación más un porcentaje de utilidad. De
tal forma, que éste se tome en cuenta como una estrategia para maximizar las ventas.
- Metodología para la Fijación del Precio.
En el año 1, la Asociación deberá posicionarse como una opción del 30% más

económica que los supermercados, ya que al comprar nuestro producto se generan
ahorros porque el consumidor no tiene que pagar los costos adicionales de los
intermediarios, sino que compra directamente al productor.
La Asociación, deberá comunicar que el posicionamiento de precio no se debe a una
menor calidad del producto, sino a que el consumidor está comprando directamente
al productor, con todos los beneficios que esto conlleva (menor manipulación del
producto y sin márgenes de intermediarios).

A mediano y largo plazo, la estrategia de precios cambiará a medida que nuevas
presentaciones y productos empiecen a formar parte del portafolio de la APASJO.
Los precios de estos productos se fijarán tomando en consideración variables de
mercado, tales como la existencia de productos sustitutos y sus precios, la
disponibilidad a pagar por parte de los clientes y además el grado de innovación del
producto. Sin embargo, los precios deberán tener como finalidad lograr una
rentabilidad del 40% para el año 5.
3. Plaza
El lugar donde se comercializan los productos de la Asociación actualmente es las
instalaciones de esta ya que como se mencionó anteriormente es el lugar de
recepción del producto y ante la facilidad de comercialización en el lugar se realizan
en el lugar. Mas sin embargo son pocas las personas que conoce este lugar la
mayoría son los revendedores, comedores y vendedores informales.
Los consumidores según resultados de encuesta compran los productos en el
Mercado Municipal por los bajos precios, cercanía y costumbre. Por ello se propone
la apertura de un local en el Mercado Municipal que permita tener relación directa
con los consumidores, así presentar los productos y dar a conocer la Asociación.
- Objetivo
Abrir un canal directo de venta y de comunicación con el consumidor guatemalteco.
La plaza deberá responder al objetivo de acercamiento con el cliente final y deberá

ser un canal adecuado para distribuir e introducir nuevos productos a medida que la
Asociación realice la ampliación del portafolio de sus productos.

Estrategia
Propuesta de un canal de distribución
La estrategia de canal que se va aplicar es la distribución selectiva para que la
Asociación de Pescadores Artesanales de Puerto de San Jose, pueda vender a través
de los distribuidores reconocidos y se puedan manejar dos tipos de canales.
El primer canal está caracterizado por el método de venta directa tanto en el punto
de venta o también lo puede adquirir a través de la página web además se realizará la
selección de distribuidores en los mercados locales, es el canal que se pretende
implementar para satisfacer las necesidades de los posibles clientes.
La estrategia de distribución de la Asociación estará fuertemente cimentada en crear
dos canales de venta directa a los consumidores finales. El primero será a corto
plazo y consistirá en ventas por internet a los hoteles, cevicherias, restaurantes,
comedores de la playa publica de San José, de

Fotografía: No. 7
Venta Directa al Consumidor
El proyecto internet será un esfuerzo de la Asociación por establecer un contacto
directo con el consumidor final que no pase por intermediarios. La idea del proyecto
es hacer convenios con empresas medianas y grandes que nos permitan vender
nuestros productos a los empleados de dichas empresas.

-Los pedidos de cada trabajador se harán en nuestra página de internet usando el
modelo tú lo pides nosotros te lo llevamos, la empresa los preparará y después los
despacharemos al lugar del trabajador en horario de salida de los empleados.
-Este canal cumplirá varios propósitos estratégicos, además de generar ventas nos
acercarnos a consumidores finales de varios estratos socioeconómicos en un solo
lugar, conocer poco a poco sus preferencias y percepción de nuestros productos,
absorber una buena parte del margen que ahora obtienen los canales de distribución
tradicionales.
-La distribución trata de cómo hace llegar físicamente el producto /bien o servicio al
consumidor. El canal de comercialización del producto va a ser directo. Para ello, se
están estableciendo los contactos con los hoteles, restaurantes, supermercados entre
otros establecimientos del municipio de San Jose, y su posterior entrega por parte de
la Asociación, de acuerdo a lo pactado con el cliente.

Cuadro: No 4
Cevicherias y Restaurantes que compran Productos de la APASJO
Cevicherias y Restaurantes que se encuentran en la playa del Barrio Miramar

No. Cevicheria Restaurante
1 Richard El Pargo
2 Costa grande Jambalaya
3 Lety Victoria
4 Mary Rancho Alegre
5 El Camarón Pelado San Luis
6 Siboney Sunzal
7 El Calamar Alta Mar
Cuadro: No 5
Hoteles que utilizan los productos de la APASJO.
No. Hoteles que se encuentran en el Barrio Miramar

1 Papillon
2 Beach
3 Marvin
4 Titanic
5 Oriental Argocis
6 Posada de Don Carlos
7 Royal Pacific
8 Rocklan
9 Nautilios
Cuadro: No 6
Hoteles del centro de san josé y Barrio Laberinto que compran pescado de la
APASJO.
Hoteles que se encuentran en el centro de San Jose y Barrio Laberinto
No. Hoteles del Centro de San Jose Hoteles del Barrio Laberinto
1 Hotel y turicentro Martita Turicentro Aqua Magic
2 Agua Azul Hotel San Jose
3 Ocean Pacific Villa Linda
Cuadro: No. 7
Hoteles de Chulamar que compran producto de la APASJO.
Hoteles de la colonia Chulamar
No. Marenas
1 Santa María del Mar
2 Puerta del Mar
3 Villas del Pacifico
4 Raizon
Cuadro: No. 8
Mercados y Supermercados donde se vende producto de la APASJO.
Mercados y supermercados de San Jose
No. Supermercados Mercados
1 La Torre Mercado municipal
2 Maxi Despensa Mercado de pescado el Muelle Viejo
3 Despensa Familiar
4 Súper 24
5 Maxi Tienda
- Conservar el canal indirecto de Asociación a intermediario, e incorporar a nuevos
clientes mayoristas que se encarguen de distribuirlo en la zona del municipio de San
José.
- Alquilar un local que reúna las condiciones físicas y adecuadas; para la
concentración de pescado en el mercado municipal con el objeto de mantener fresco
e higiénico el pescado desde su captura hasta el momento de la realización de venta
al consumidor final.
- Equipar las instalaciones de la APASJO, con estanques necesarios que permitan
exhibir en determinado momento el pescado que se ofrece.
- Establecer un centro de llamadas o servicio de Atención al cliente en las
instalaciones de APASJO, para que los clientes soliciten información acerca del
pescado y realicen sus pedidos, tratando de darles cumplimiento en el momento
requerido y en condiciones adecuadas, creando así, la lealtad por parte de los
consumidores.
- Utilizar vehículos para hacer llegar el pescado en la zonas propuestas; es decir,
llevar el producto a la puerta de su casa.

4. Promoción
Es importante que para darse a conocer a la población se apliquen herramientas de
publicidad, de acuerdo a los resultados de encuesta a consumidores estos prefiere las
hojas volantes y las anunciadoras como medio de comunicación. Por ello se
propone que los aplique para dar a conocer los productos y sus características,
también el punto de venta y que conozcan la Asociación.
Objetivo:
Establecer los medios a través de los cuales se informará y logrará la afluencia de
los consumidores actuales y potenciales, para que adquieran el pescado llegando a
ser reconocidos y aceptados en el mercado meta, el cual permitirá incrementar las
ventas.
Estrategias de Promoción
El tipo de promoción que se va a implementar dentro de la Asociación de
pescadores artesanas serán:
a) Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
b) Ofertas tales como el 2 x1

c) Ofrecer cupones o vales de descuento
Estrategias a corto plazo:
- Aprovechar las ventas personales, para influir en la decisión de compra de los
clientes actuales y potenciales, logrando con ello aumentar la participación en el
mercado.
- Proveer a las personas hojas volantes u otro tipo de material impreso, que contenga
información sobre el camarón marino e institución que los produce y distribuye en el
mercado meta deseado
- Implementar promociones de ventas en días determinados, permitiendo así exhibir
el camarón marino en las instalaciones de APASJO, que se encuentra ubicada en la
calle principal del barrio laberinto del municipio de San José.
- Colocar anuncios o rótulos visibles en las instalaciones de APASJO, que
contengan las características y atributos del pescado
- Ofrecer a los clientes actuales y potenciales servicios adicionales a la compra del
producto, como por ejemplo: información sobre el valor nutritivo, recetas de cocina
y que permitan al cliente estar satisfecho del producto que se ofrece.

- Brindar capacitaciones de servicio al cliente, al personal del área de venta y
comercialización, para garantizar un buen trato al consumidor final, logrando así una
próxima compra por parte de él.
- Implementar promociones que sirvan, para despertar el interés de compra del
consumidor aplicando: descuentos, ofertas de producto, entrega a domicilio etc.
Estrategias a largo plazo:
- Formar una comisión de publicidad y ventas, donde una de sus funciones sea la de
visitar el comercio del sector informal y restaurantes, promocionando e incentivando
a que compren el pescado de la APASJO.
- Hacer contactos con agencias de revistas de cocina, con el propósito de
promocionar el producto ante los clientes potenciales. Además de, realizar un
reportaje en un canal de televisión, para dar a conocer las instalaciones de la
Asociación y los estándares de calidad con el objeto que los consumidores tengan
seguridad en cuanto a su procedencia.
- Participar en festivales gastronómicos, ferias de consumo que permitirán fomentar
las relaciones públicas de APASJO, y así incrementar las ventas.

12. PLANES DE ACCIÓN
Después de describir cada una de las estrategias propuestas para la Asociación de
Pescadores Artesanales de San José, y Comercialización de Productos del Mar, se
expresan los planes de acción de mercadotecnia tanto estratégicos como tácticos; en
los cuales se plantean cada una de las estrategias a largo y a corto plazo; además, se
determinan objetivos, actividades que se llevaran a cabo, quién será el responsable
de ejecutarlas. Así mismo, se establece una calendarización del período o tiempo en
el cual se deben desarrollar cada estrategia para el cumplimiento de los objetivos.
12.1. PLAN ESTRATÉGICO
Plan estratégico de mercadeo para productos derivados de la pesca artesanal
(pescado) con estándares de calidad al consumidor, precios al alcance de la
población con los productos pescado vivo, fresco, congelado entero, fileteado, y
empaquetado los cuales son comercializados por la Asociación de Pescadores
Artesanales de San José, Escuintla.
- Penetrar y desarrollar el mercado de consumidores finales seleccionado en el
municipio de San José.

- Crear un espacio adecuado en las instalaciones de APASJO, ubicado en barrio
Laberinto para facilitar la administración y comercialización del pescado en el
mercado meta seleccionado.
- Usar reducciones de precios, para atraer aquellos compradores sensibles e inducir
en ellos la compra inicial del camarón.
- Implementar el canal de distribución propuesto en el presente plan, para lograr un
incremento en las ventas.
- Proyectar estudios de mercadeo, con el fin de determinar los cambios de gustos y
preferencias de los consumidores, para ofrecer el producto como en su mayoría lo
demande.
- Organizar una comisión de publicidad y ventas.
- Realizar visitas al comercio del sector informal y restaurantes, para que
promocione el pescado.
- Crear una cartera de clientes; para brindar promociones y ofrecer muestras gratis
- Hacer contacto con agencias de revistas de cocina y hacer uso de un medio
televisivo, que permita dar a conocer el producto.

- Participar en festivales gastronómicos y ferias de consumo
Cuadro: No. 9
Plan estratégico de la APASJO
PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA LA ASOCIACION DE

PESCADORES ARTESANALES DE SAN JOSÉ, ESCUINTLA.
Objetivos a Estrategias a Largo Responsable Calendarización
Largo Plazo
Plazo 2018
Meses
Realizar visitas al Comité de 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
comercializa
comercio del sector
ción y
informal y ventas
Organizar una
restaurantes, para que
comisión de
promocione el
publicidad y
pescado.
ventas.
Crear una cartera de Comité de
comercializa
clientes; para brindar
ción y
promociones y ventas
ofrecer muestras
gratis
Hacer contacto con Comité de
agencias de revistas de comercializa
ción y
cocina y hacer uso de ventas
un medio televisivo,
que permita dar a
conocer el producto
Participar en festivales Comité de
gastronómicos y ferias comercializa
ción y
de consumo. ventas

José, Escuintla.
Cuadro No. 10
Plan estratégico de Ventas
PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA LA ASOCIACIÓN DE

PESCADORES ARTESANALES DE SAN JOSÉ, ESCUINTLA.
Objetivos a Largo Estrategias a Largo Plazo Responsable Calendarización
Plazo
2018 - Meses
Penetrar y desarrollar Crear un espacio adecuado en Departamento de 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Administración
el mercado de las instalaciones de APASJO,
consumidores finales ubicado en la calle principal
seleccionado la región del barrio Laberinto para
de la costa sur del facilitar la administración y
municipio de San comercialización del pescado
José, Escuintla, como fresco en el mercado meta
el mercado principal seleccionado.
para la venta de
nuestros productos.
Usar reducciones de precios, Departamento de

Administración
para atraer aquellos
compradores sensibles e
inducir en ellos la compra
inicial del pescado.
Implementar el canal de Departamento de

Administración
distribución propuesto en el
presente plan, para lograr un
incremento en las ventas.
Proyectar estudios de Departamento de

Administración
mercadeo, con el fin de
determinar los cambios de
gustos y preferencias de los
consumidores, para ofrecer el
producto como en su mayoría
lo demande.
12.2. PLAN TÁCTICO.
- Incluir la marca, logo y lema en el empaque que se utilice en la venta de los
producto.
- Contar con la aprobación del consejo directivo de administración de trabajar con
lo propuesto por los asociados.
- Imprimir la viñeta con el nombre de la marca y demás características en el
empaque.
- Utilizar lo propuesto o buscar un servicio que le mejore las ideas; para la
presentación del producto.
- Ofrecer productos de calidad, para satisfacer los gustos y preferencias de los
consumidores
- Verificar que el producto cumpla los estándares de calidad; para su respectiva
comercialización.
Cuadro: No.11
Plan táctico de la APASJo
CALENDARIZACION DE PLAN TACTICO

Objetivos Actividades Responsable Calendarización
Incluir la 1.Contar con la 2018
marca, logo y aprobación del Junta Meses
lema en el consejo directivo Directiva 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
empaque que de Departamento
se utilice en administración de
la venta del para trabajar con Comercializac
producto. lo propuesto por ión
los asociados
2. Imprimir la
viñeta con el
nombre de la
marca y demás
características en
el empaque
3. Utilizar lo
propuesto o
buscar un
servicio que le
mejore las ideas;
para la
presentación del
producto.
Ofrecer 4. verificar que Departamento
productos de el producto de Ventas.
calidad, para cumpla los
satisfacer los estándares de
gustos y calidad; para su
preferencias respectiva
de los comercialización
consumidore .
s
- Establecer un precio competitivo, similar al de la competencia.
- Monitorear cada 3 meses los precios de la competencia, para la reestructuración de
los precios.
- Establecer medios de distribución, que permitan hacer posible la penetración del
mercado meta.
- Equipar adecuadamente un vehículo, que colabore con el traslado y venta del
producto.
- Utilizar las instalaciones de APASJO, como centro de distribución.
- Crear un centro de llamadas de servicio al cliente, que permita realizar la venta de
una forma más eficaz.

José, Escuintla.
Cuadro: No. 12
Plan táctico de la APASJO

2018
Meses
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Establecer 1. Monitorear
un precio cada 3 meses los Departamento
competitivo, precios de la de
similar al de competencia, Comercializac
la para la ión
competencia reestructuración
de los precios
2. Equipar Departamento
adecuadamente de
un vehículo, que Comercializac
colabore con el ión Junto al
traslado y venta comité de
del producto. Comercializac
ión
Establecer 3. Utilizar las

medios de instalaciones de APASJO
distribución, APASJO, como
que centro de
permitan distribución.
hacer
posible la 4. Crear un .
penetración centro de APASJO
del mercado llamadas de
meta servicio al
cliente, que
. permita realizar
la venta de una
forma más
eficaz
- Incrementar las ventas, a través de la información brindada a los consumidores
- Informar al consumidor final, por medio de hojas volantes sobre por qué se debería
consumir el pescado de la APASJO.
- Estipular días de ventas específicos, que permitan hacer promoción al producto.
-Crear promociones que atraigan al consumidor, ofreciendo descuentos, ofertas y
despachos a domicilio.
Cuadro No. 13
Plan táctico de la APASJO.

2018
Meses
Incrementar las 1. Informar al Comité de 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ventas, a través Comercializac
consumidor
de la información ión y Ventas
brindada a los final, por
consumidores
medio de
hojas volantes
sobre por qué
se debería
consumir el
pescado de la
APASJO.
2. Estipular Departamento
días de ventas de
específicos, Comercializa
que permitan
hacer
promoción al
producto.
3. Crear Departamento
promociones de
que atraigan al Comercializac
consumidor, ión y el
ofreciendo Comité de
descuentos, Comercializac
ofertas y ión y ventas.
despachos a
domicilio
12.2.1. IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN
Una vez terminado el plan de Ventas propuesto, para el desarrollo de la
comercialización del pescado de la APASJO, se debe llevar a cabo su
implementación; pero antes de ello, es conveniente que realicen ciertas actividades
que a continuación se presentan en un cronograma, especificando además el tiempo
en que deberán ser ejecutadas para lograr los objetivos propuestos.
12.2.2. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PLAN ESTRATÉGICO DE
MERCADOTECNIA
Para el éxito del plan se deberá realizar una evaluación y control de resultados, que
consistirá en medir cada tres meses los objetivos, metas, políticas y estrategias; para
determinar si éstos cumplen con las expectativas de la APASJO, el control será
realizado a través de la revisión del cumplimiento de los presupuestos y readecuarlos
si es necesario de acuerdo a las exigencias del mercado.

Actividad 2: Aprobación del Plan
El Plan de Ventas Plan de ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del
Puerto de San José, Escuintla debe ser aprobado por Consejo Ejecutivo de la
Asociación.
Acuerdo del Consejo Ejecutivo de la Asociación de Pescadores Artesanales, del

Puerto de San José, Escuintla. No. 09-2017
El Consejo Ejecutivo de la Asociación de Pescadores Artesanales, del Puerto de San

José, Escuintla
CONSIDERANDO
Que es necesario resolver el problema de la acumulación de pescado en cuarto frío
de la Asociación de Pescadores Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla
CONSIDERANDO
Que es necesario planificar las ventas de pescado, para evitar la acumulación del
mismo en cuarto frío y las pérdidas financieras.
POR TANTO
En uso de las facultades que le confiere la Asamblea de la Asociación de
Pescadores Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla
ACUERDA
Aprobar el Plan de ventas de la Asociación de Pescadores Artesanales, del Puerto de
San José, Escuintla
Este acuerdo entra en vigencia inmediatamente.
Escuintla 4 Septiembre de 2017.
Directivos del Consejo de Administración
Presidente: Carlos Humberto López

Vicepresidente: Jorge Mario Hernández García
Secretario: Félix Gregorio Orellana Pineda
Tesorero: Pedro José Catalán Rivera
Vocal I: Manuel De Jesús Guzmán Flores
Vocal II: Julio Cesar García Hernández
Vocal III: Héctor Raúl Barrera Ramírez
Actividad 3. Socialización del Plan de ventas de la Asociación de Pescadores
Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla, se socializará el, de acuerdo al
siguiente programa:
PROGRAMA DE SOCIALIZACION
Plan de ventas del Consejo Ejecutivo de la Asociación de Pescadores Artesanales,
del Puerto de San José, Escuintla
FECHA ACTIVIDAD HORA UBICACIÓN RESPONSABLE
30/08/2017 Bienvenida 7.30a.m.-8.00a.m. Salón de la Joel Alexander
Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
Artesanales
30/05/2017 Plan de ventas 8.00a.m.-9.00 a.m. Salón de la Joel Alexander
Pescadores
Artesanales
30/05/2017 Estudio de 9.00 a.m.-10.00a.m. Salón de la Joel Alexander

mercado Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
Artesanales
Producto 10.00 a.m.-11.00 Salón de la Joel Alexander

agregado a.m. Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
Artesanales
30/05/2017 Implementación 11.00a.m.-12.00 p.m. Salón de la Joel Alexander

del Plan Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
Artesanales
30/05/2017 Almuerzo 12.00 p.m.-1.00 p.m. Salón de la Joel Alexander

Pescadores
Artesanales
III. Conclusiones y recomendaciones
III.1. Conclusiones
En el transcurso de la investigación se determinaron las siguientes conclusiones.
1. No existe un Plan de ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales del
Puerto San José, Escuintla, por lo que se da la acumulación de pescado y las
pérdidas financieras.
2. La venta de pescado de Asociación de Pescadores Artesanales del Puerto San
José, Escuintla, está desorganizada, de manera que los Asociados no tienen
conocimientos en ventas y por lo consiguiente no obtienen dividendos económicos.
III. .2 Recomendaciones
Con el fin de solucionar la problemática anterior se recomienda lo siguiente.
1. Operativizar el Plan de Ventas de la Asociación de Pescadores Artesanales del
Puerto San José, Escuintla, propuesto, evitando la acumulación de pescado en el
cuarto frio y minimizando las pérdidas financieras
2. Organizar la venta de pescado de la Asociación de Pescadores Artesanales del
Puerto San José, Escuintla, de manera que los asociados adquieran conocimientos en
ventas y logren obtener recursos económicos para su familia.

Bibliografía
1. Kotler y Armstrong. (1998). Fundamentos de Mercadotecnia. México: Editorial

Prentice Hall.
2. UNIPESCA. (2004). Diagnóstico de comercialización de productos pesqueros

provenientes de grupos organizados de pescadores artesanales y de pequeña escala,
de las costas Pacífica y Atlántica de Guatemala. Guatemala.
Anexos del resultado 1.
Anexo 1. Ajuste de costos del resultado

No Resultados y Insumos requeridos Tiempo
actividades Descripción Precio unitario Total Q
de los Q
insumos.
1. Resultado 1
Plan de ventas para la
Asociación de Pescadores
Artesanales del Puerto de
1.1 Actividad 1 Renta de 8.00 x hora x 160.00
Elaboración del Plan de Computadora 20 Hrs.
ventas para la Asociación de
Pescadores Artesanales del Impresiones 56.00 c/juego 1,400.00 M1-T2-
Puerto de San José, x 25 A1
Escuintla
1.2 Actividad 2 Renta de 8.00 x hora x 16.00
Aprobación del Plan Computadora 2Hrs.
M1-T2-
A1
Fotocopias 1.00 c/u x 56 56.00
1.3 Actividad 3 Almuerzos 30.00 x 56 1,680.00

Socialización del Plan
Renta de 200.00 x 3 600.00 M1-T2-
Equipo A1
Audiovisual.
Renta de 8.00 x 3 Hrs. 24.00
Computadora.
Total resultado 1. Q. 3,936.00
Anexo 2: Plan de trabajo del resultado 1:
Año 1
No Resultados y Entidad
actividades responsable T1 T2 T3 T4
1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
1. Resultado 1
Plan de Ventas
para la Asociación
de Pescadores
Artesanales del
Puerto de San José,
Escuintla.
1.1 Actividad 1. Joel
Elaboración del Alexander
Plan de ventas para Salazar
la Asociación de Chinchilla
Pescadores
Artesanales del
Escuintla
Aprobación del Alexander
Plan Salazar
Chinchilla

Socialización del Alexander
Plan Salazar
Chinchilla
Anexo 3: Presupuesto total del resultado 1.
Renglón Componentes presupuestarios Costo Total “Q”.
ME Materiales y suministros
RC-01 Renta de computadoras 200.00 200.00
REQ-01 Renta de equipo audiovisual 600.00 600.00
F-01 Fotocopias 56.00 56.00
I-01 Impresiones 1,400.00 1,400.00
A Alimentos
A-01 Almuerzos 1,680.00 1,680.00
Total 3,936.00 3,936.00

Informe final de graduación
RESULTADO II.
FORTALECIMIENTO DE LA UNIDAD EJECUTORA
Presentado al honorable tribunal examinador por:

Joel Alexander Salazar Chinchilla
En el acto de investidura previo a su graduación en Administración en el grado

académico de Licenciado
Universidad Rural de Guatemala

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Guatemala, abril de 2018

Este documento fue presentado por el autor, previo a
obtener el título universitario en Administración en el
grado académico de Licenciado.
Índice resultado II
No. Contenido Página
Fortalecimiento de la Unidad Ejecutora
I Introducción…………………………………..………………….. 207
II Descripción de la propuesta y los resultados que la integran…… 207
III Desarrollo del resultado……………………………..…………… 208
IV Conclusiones y recomendaciones………………………….…….. 222
Bibliografía……………………………………………………… 223
Anexos…………………………………….……..………………. 224
1 Ajuste de costos del resultado………………........……………..... 224
2 Plan de trabajo del resultado……………..………………………. 225
3 Presupuesto del resultado……………………..…………………. 226
I. Introducción
El presente resultado: Fortalecimiento de la Unidad Ejecutora, contiene todos los
pasos para su fortalecimiento y así operativizar el Plan de Ventas para la Asociación
de Pescadores Artesanales, de Puerto de San José, Escuintla. Por lo cual todo lo
mencionado deberá de realizarse conforme a lo pactado en el plan de ventas.
Las actividades del presente resultado son:
Actividad 1: Reclutamiento, selección, contratación e inducción del personal.
Actividad 2: Compra de mobiliario y equipo.
Actividad 3: Capacitación.
Actividad 4: Operativisacion de la propuesta
II. Descripción de la propuesta y los resultados que la integran
La presente propuesta está conformada por dos resultados, los cuales son:
Resultado 1: Propuesta de un Plan de Ventas para la Asociación de Pescadores
Artesanales del Puerto de San José, Escuintla.
Resultado 2: Fortalecimiento de la Unidad Ejecutora.
Los dos resultados de forma conjunta conforman la estructura de la propuesta.

Con este resultado se pretende fortalecer la Asociación de Pescadores Artesanales
del Puerto de San José, Escuintla. Logrando obtener ganancias financieras para los
Asociados trabajadores.
II. Desarrollo del resultado.
II.1. Reclutamiento, selección, contratación e inducción de personal.
El personal necesario es: Un Jefe de Ventas, una Secretaria, un Perito Contador, un
piloto de camión, un ayudante de piloto de camión, 4 destazadores de pescado y 4
empacadores de pescado.
1) Reclutamiento de: Un Jefe de Ventas, una Secretaria, un Perito Contador, un
piloto de camión, un ayudante de piloto de camión, 4 destazadores de pescado y 4
empacadores de pescado.
PEFILES:
a) Perfil del Jefe de Ventas
ASOCIACIÓN DE PESCADORES ARTESANALES DEL PUERTO DE SAN JOSÉ, ESCUINTLA
ORGANIZACIÓN/FUNCIONES DESCRIPCIÓN
UNIDAD: APASJO
CODIGO UNIDAD: APASJO-01
CARGO: JEFE DE VENTAS
CODIGO CARGO: OPERATIVO-ADMINISTRATIVO
NATURALEZA DEL PUESTO: VENTAS
DEPENDENCIA JERARQUICA: CONCEJO DIRECTIVO
UNIDADES BAJO SU MANDO: SECRETARIA, PERITO CONTADOR, PILOTO DE
CAMIÓN, AYUDANTE DE PILOTO DE CAMIÓN,
DESTAZADORES DE PESCADO Y EMPACADORES DE
PESCADO.
RELACIONES DE TRABAJO CONCEJO DIRECTIVO –
INTERNAS PERSONAL ADMINISTRATIVO Y EQUIPO DE VENTAS.
EXTERNAS CLIENTES
FUNCIONES - RESPONSABLE DE LAS VENTAS DE APASJO
- RESPONSABLE DEL RENDIMIENTO DEL
PERSONAL A SU CARGO.
- DAR AVISO AL CONCEJO DIRECTIVO DE BAJA
DE VENTAS Y FALTAS DEL PERSONAL.
- TOMA DE DECISIONES PARA RESOLUCIÓN DE
PROBLEMAS.
- REALIZAR INFORME DE LAS ACTIVIDADES
MENSUALMENTE.
OTRAS ACTIVIDADES ASIGNADAS SEGÚN EL PUESTO.
DESCRIPTOR DE PUESTOS
REQUISITOS:
- LICENCIADO EN MERCADOTÉCNIA.
- COLEGIADO ACTIVO
- DE 25 A 30 AÑOS.
- CURSOS DE ADMINISTRACIÓN Y DE VENTAS.
- EXPERIENCIA COMPROBABLE DE 2 AÑOS, EN PUESTOS SIMILARES.
- EXPERIENCIA EN MANEJO DE PERSONAL.
- CONOCIMIENTOS EN LOS PROCESOS DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS.
- CONOCIMIENTOS AVANZADOS DE SISTEMAS DE COMPUTACIÓN.
- INICIATIVA-CREATIVIDAD - ADAPTABILIDAD - TRABAJO EN EQUIPO -
APRENDIZAJE - SENTIDO DE URGENCIA ATENCIÓN AL DETALLE – ENERGÍA -
DISCIPLINA – JUICIO - INTEGRIDAD Y ESPÍRITU DE SERVICIO
b) Perfil de la Secretaria
UNIDAD: APASJO
CARGO: SECRETARIA
CODIGO CARGO: ADMINISTRATIVO
NATURALEZA DEL PUESTO: VENTAS
DEPENDENCIA JERARQUICA: JEFE DE VENTAS
UNIDADES BAJO SU MANDO: NINGUNA.
RELACIONES DE TRABAJO
INTERNAS JEFE DE VENTAS.
EXTERNAS CLIENTES
FUNCIONES - ELABORAR DOCUMENTOS DE VENTAS DE
APASJO
- ARCIVAR DOCUMENTOS DE VENTAS DE
APASJO
MENSUALMENTE.
- OTRAS ACTIVIDADES ASIGNADAS SEGÚN EL PUESTO.
REQUISITOS:
- SECRETARIA Y OFICINISTA.
- DE 22 A 25 AÑOS.
- CURSOS DE ADMINISTRACIÓN Y DE VENTAS.
- INICIATIVA-CREATIVIDAD - ADAPTABILIDAD - TRABAJO EN EQUIPO –
APRENDIZAJE - ATENCIÓN AL DETALLE – ENERGÍA - DISCIPLINA – JUICIO -
INTEGRIDAD Y ESPÍRITU DE SERVICIO
c) Perfil del Perito Contador
UNIDAD: APASJO
CARGO: CONTADOR
CODIGO CARGO: ADMINISTRATIVO
NATURALEZA DEL PUESTO: COTABILIDAD DE VENTAS
EXTERNAS CLIENTES
FUNCIONES - ELABORAR DOCUMENTOS CONTABLES SOBRE
LAS VENTAS DE APASJO
- ARCIVAR DOCUMENTOS CONTABLES DE
VENTAS DE APASJO
MENSUALMENTE.
REQUISITOS:
- PERITO CONTADOR, REGISTRADO EN LA SAT.
- DE 22 A 25 AÑOS
- INICIATIVA - CREATIVIDAD - ADAPTABILIDAD - TRABAJO EN EQUIPO – APRENDIZAJE -
ATENCIÓN AL DETALLE – ENERGÍA - DISCIPLINA – JUICIO - INTEGRIDAD Y ESPÍRITU DE
SERVICIO
d) Perfil de Piloto de camión

UNIDAD: APASJO
CARGO: REPARTIDOR
CODIGO CARGO: OPERATIVO
NATURALEZA DEL PUESTO: PILOTO DE CAMIÓN
EXTERNAS CLIENTES
FUNCIONES - MANEJO DEL CAMIÓN DE APASJO
- DARLE MANTENIMIENTO PREVENTIVO AL
CAMIÓN.
MENSUALMENTE.
REQUISITOS:
- LICENCIA DE MANEJAR TIPO “A”.
- DE 30 A 40 AÑOS
- TRABAJO EN EQUIPO – ENERGÍA - DISCIPLINA – JUICIO - INTEGRIDAD Y ESPÍRITU DE
SERVICIO
e) Perfil de Ayudante de camión

UNIDAD: APASJO
CARGO: AYUDANTE
NATURALEZA DEL PUESTO: AYUDANTE DE PILOTO DE CAMIÓN
EXTERNAS CLIENTES
FUNCIONES - AYUDAR AL PILOTO EN EL MANEJO DEL
CAMIÓN DE APASJO.
- AYUDAR A DARLE MANTENIMIENTO
PREVENTIVO AL CAMIÓN.
REQUISITOS:
- LICENCIA DE MANEJAR TIPO “A”.
- DE 25 A 30 AÑOS
SERVICIO
f) Perfil de Destazador de pescado

UNIDAD: APASJO
CARGO: DESTAZADOR
NATURALEZA DEL PUESTO: DESTAZADOR DE PESCADO
EXTERNAS NINGUNA
FUNCIONES - DESTACE DE PESCADO
EQUIPO DE DESTACE.
MENSUALMENTE.
REQUISITOS:
- CURSO TÉCNICO EN EL INTECAP
- DE 20 A 30 AÑOS
SERVICIO
g) Perfil de Empacador de pescado

UNIDAD: APASJO
CARGO: EMPACADOR
NATURALEZA DEL PUESTO: EMPACADOR DE PESCADO
EXTERNAS NINGUNA
FUNCIONES - EMPACAR EL PESCADO
EQUIPO DE EMPAQUE.
MENSUALMENTE.
REQUISITOS:
- CURSO TÉCNICO EN EL INTECAP
- DE 20 A 30 AÑOS
SERVICIO
a) Convocatoria para reclutar un Jefe de Ventas, una Secretaria, Perito Contador, un
Piloto de Camión, un Ayudante de piloto de Camión, cuatro destazadores de
pescado y cuatro empacadores de pescado.
CONVOCATORIA:
g) Perfil de Empacador de pescado.
CONVOCATORIAS:
2) Selección de personal: De los reclutados, se seleccionará el que llene el perfil
buscado.
3) Contratación de personal: Los colabores seleccionados serán contados por
Recursos Humanos.
4) Inducción de personal: Recursos Humanos de la Asociación de Pescadores
Artesanales del Puerto San José, Escuintla será el encargado de la inducción.
II.2. Actividad 2: Compra de mobiliario, equipo y vehículo.
La compra del mobiliario, se hará en base a la siguiente factura proforma:

b) Selección: De los reclutados, se selecciona al que llene el perfil requerido.
c) Contratación: El Departamento de Recursos Humanos, será el encargado de
contratación del personal.
d) Inducción: El Departamento de Recursos Humanos, será el encargado de inducir
al personal contratado.
II.2. Actividad 2: Compra de mobiliario y equipo.
Figura No. 1 Factura proforma para compra de mobiliario

Figura No. 2. Factura proforma para compra de equipo.
Figura No. 3. Factura proforma para compra de vehículo.

Figura No. 3. Factura proforma para compra de camión refrigerado
II.3. Actividad 3: Capacitación
Figura No. 4. Programa de capacitación para vendedores
PROGRAMA DE CAPACITACION PARA VENDEDORES
FECHA TEMA HORA UBICACIÓN RESPONSABLE

23/04/2018 Bienvenida 7.30 a.m.-8.00 Salón de la Joel Alexander
a.m. Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
Artesanales
23/04/2018 - Tendencias en las 8.00 a.m.-9.00 Salón de la Joel Alexander

ventas a.m. Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
- Conceptualización Artesanales
de las ventas
-Tipología de
clientes
23/04/2018 - Características del 9.00 a.m.-10.00 Salón de la Joel Alexander
vendedor actual a.m. Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
- El proceso de Artesanales
venta activa
23/04/2018 - La obtención de la 10.00am.-11 Salón de la Joel Alexander
cita am. Asociación de Salazar Chinchilla
- El momento de la Pescadores
verdad: la entrevista Artesanales
23/04/2018 - La oferta 11.00 p.m.- Salón de la Joel Alexander

- Manejo de las 12.00 am. Asociación de Salazar Chinchilla
objeciones Pescadores
- Cierre de ventas Artesanales
Figura No. 5. Programa de capacitación para destazadores
PROGRAMA DE CAPACITACION PARA

DESTAZADORES

25/04/2018 - Bienvenida 7.45 a.m.-8.00 Salón de la Joel Alexander
Pescadores
Artesanales
25/04/2018 - Tipos de 8.00 a.m.-10.00 Salón de la Joel Alexander

pescado a.m. Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
Artesanales
25/04/2018 - Técnicas para el 10.00 am.-11 am. Salón de la Joel Alexander

destace de Asociación de Salazar Chinchilla
pescado Pescadores
Artesanales
25/04/2018 - Mantenimiento 11.00 p.m.-12.00 Salón de la Joel Alexander

para el equipo de am. Asociación de Salazar Chinchilla
destace Pescadores
Artesanales
25/04/2018 - Almuerzo 12.00 am.-13.00 Salón de la Joel Alexander

pm. Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
Artesanales
Figura No. 6. Programa de capacitación para empacadores
PROGRAMA DE CAPACITACION PARA

EMPACADORES

27/05/2018 - Bienvenida 7.45 a.m.-8.00 Salón de la Joel Alexander
Pescadores
Artesanales
27/05/2018 - Tipos de 9.00 a.m.- Salón de la Joel Alexander

pescado 10.00a.m. Asociación de Salazar Chinchilla
. Pescadores
Artesanales
27/05/2018 - Tipos de 10.00 am.-11 am. Salón de la Joel Alexander

empaque de Asociación de Salazar Chinchilla
pescado Pescadores
. Artesanales
27/05/2018 - Técnicas de 11.00 p.m.-12.00 Salón de la Joel Alexander

empaque de am. Asociación de Salazar Chinchilla
pescado Pescadores
Artesanales
27/05/2018 - Almuerzo 12.00 am.-13.00 Salón de la Joel Alexander

pm. Asociación de Salazar Chinchilla
Pescadores
Artesanales
II.4. Actividad 4: Operativizar la propuesta
La Unidad Ejecutora es la responsable de operativizar la propuesta. Para esto
necesita un Plan de Implementación y un Plan de evaluación y control, en los cuales
se diseñan estrategias para hacer operativa la presente. Se llevarán controles antes,
durante y después del proceso. Para toma de decisiones.

III. Conclusiones y recomendaciones
III.1. Conclusiones
En el transcurso de la investigación se determinaron las siguientes conclusiones.
1. No existe mobiliario, equipo y vehículo, necesarios para implementar la propuesta
Plan de ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales en el Puerto de San
José, Escuintla
2. No existe el personal necesario para implementar la propuesta.
3. Los miembros de Asociación de Pescadores Artesanales en el Puerto de San José,
Escuintla, no están capacitados.
III. .2 Recomendaciones
Con el fin de solucionar la problemática anterior se recomienda lo siguiente.
1. Comprar el mobiliario y equipo necesario para implementar la propuesta.
2. Contratar el personal necesario para implementar la propuesta.
3. Capacitar a miembros de la Asociación de Pescadores Artesanales en el Puerto de
San José, Escuintla,

Bibliografía
1. Koontz, H., Heinz W., y Cannice M. (2012) Administración una perspectiva
global y empresarial. 14ª. ed. México: Editorial McGraw
Hill/interamericana Editores S.A.

Anexos del resultado 2.
Anexo 1. Ajuste de costos del resultado :

No Resultados y Insumos requeridos Tiempo
actividades Descripción de los Precio unitario Q Total Q
insumos.
1. Resultado
Fortalecimiento de la
Unidad Ejecutora
1.1 Actividad 1 Pago por 3,000.00 3,000.00

Reclutamiento, Publicación de
selección, contratación
convocatoria en
e inducción de
Prensa Libre
personal Jefe de Ventas 6,000.00 72,000.00
Una Secretaria 4,000.00 48,000.00
Un Perito Contador 4.000.00 48.000.00
Un Piloto de 4,000.00 48.000.00 M2-T2-A1
Camión,
Un Ayudante de 3.000.00 36,000.00
piloto de Camión,
Cuatro destazadores 3,000.00 36,000.00
de pescado y
Cuatro empacadores 3,000.00 36,000.00
de pescado.
1.2 Actividad 2 Mobiliario 5,000.00 12,400.00 12,400.00 M2-T2-A1
Compra de mobiliario Equipo 7,400.00
y equipo
1.3 Actividad 3 Almuerzos 50.00 x 5 250.00

Capacitación Alquiler Equipo 50.00 x 20 1,000.00
Audiovisual. M3-T2-A1
Alquiler de 10.00 x 20 Hrs. 200.00
Computadora.
Actividad 4 Combustible 200.00 200.00 M3-T2-A1

Operativizar la
propuesta
Total resultado 3. Q. 341,050.00

Anexo 2: Plan de trabajo del resultado 2:
Año 1
No Resultados y Entidad T1 T2 T3 T4
actividades
responsable 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
1. Resultado 3
Fortalecimiento
de la unidad
ejecutora
1.1 Actividad 1. Jefe de Ventas
Reclutamiento,
selección,
contratación e
inducción de
personal
Compra de
mobiliario y
equipo

Capacitación
1.4 Actividad 4 Jefe de Ventas

Operativizar la
propuesta
Anexo 3: Presupuesto total del resultado III.
Renglón Componentes presupuestarios Costo Total “Q”.
ME Mobiliario y equipo
M-001 Escritorios, sillas y Renta de computadoras 13,600.00 13,600.00

y equipo audiovisual. Compra de mesas de
trabajo equipo de destace.
P Publicación
P-001 Publicación Convocatoria en Prensa Libre 3,000.00 3,000.00
Per Personal
Per-001 Jefe de Ventas, Secretaria, Perito Contador, 324,000.00 324,000.00

Piloto, Ayudante de Piloto, Destazadores y
Empacadores
A Alimentación
A-001 Almuerzos 250.00 250.00
LC Lubricantes y combustibles
LC-001 Combustible 200.00 200.00
Total 341,050.00 341,050.00

Anexo 9. Presupuesto general de la propuesta.
Renglón Componentes del presupuesto Total Q.

Resultado I: Plan de Ventas Para la Asociación de Pescadores Artesanales del Puerto
de San José, Escuintla
Mobiliario y Equipo 800.00
Impresiones 1.400.00
Grupo
1 Fotocopias 56.00
Total 2.256.00
Alimentos 1,680.00
Grupo
2 Total 1,680.00
Total del resultado I 3,936.00

Resultado II: Fortalecimiento de la Unidad Ejecutora
Personal 324,000.00
Grupo
2 Total 324,000.00
Lubricantes y combustibles 200.00
Mobiliario y equipo 13,600.00

Grupo 3,000.00
Publicidad
3
Alimentos 250.00
Total 17,050.00
Total del resultado II 341,050.00

TOTAL DE LA PROPUESTA 344,986.00
Anexo 10. Matriz de la estructura lógica.
COMPONENTES DEL INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

PLAN VERIFICACION
Objetivo general. Aumentar en 50 % Reporte contable Una consultora
Lograr ganancias las ganancias de la Asociación de Auditoría
financieras en la financieras en la de Pescadores Externa
Asociación de Pescadores Asociación de Artesanales de ayudará a
Artesanales de Puerto San Pescadores Puerto San Jose, alcanzar el
Jose, Escuintla. Artesanales de Escuintla objetivo
Puerto San Jose,
Escuintla.
Objetivo específico. Aumentar las Reporte contable Una consultora
Lograr la disminución de ventas en 100% de la Asociación externa
pescado en cuarto frio de la para la disminución de Pescadores ayudará a
Asociación de Pescadores de pescado en Artesanales de alcanzar el
Artesanales en el Puerto de cuarto frio de la Puerto San Jose, objetivo.
San José, Escuintla. Asociación de Escuintla
Pescadores
Artesanales en el
Escuintla.
Resultado 1: Aplicación del Propuesta de Plan
Plan de ventas para la 100% del Plan de de ventas para la
Asociación de Pescadores Ventas para la Asociación de
Artesanales, del Puerto de Asociación de Pescadores
San José, Escuintla. Pescadores Artesanales, del
Artesanales, del Puerto de San
Puerto de San José, José, Escuintla.
Escuintla
Este sistema permite mantener sana la cartera de clientes, por medio del
cumplimiento y correcta aplicación de las políticas establecidas en la empresa, en el
proceso del otorgamiento del crédito, cobranza y monitoreo del personal.
El sistema está formado por:
1. Cobros
1.1. Etapas de la cobranza:
a. El primer día hábil de cada mes el asesor responsable recibirá su cartera de

clientes, con el objetivo de organizar las fechas de pago de cada cliente.
b. El asesor responsable de la cartera, debe tener identificado los clientes que
necesitan que se les recuerde la fecha de pago con dos días de anticipación, así
como los clientes que muestren mal comportamiento de pago.
c. El asesor responsable, juntamente con el coordinador de agencia deben verificar
si los clientes están realizando los pagos en la fecha pactada.
d. Si se identifica que un cliente no ha realizado el pago de la cuota, el mismo día
de la fecha de pago debe recibir visita del asesor responsable para explicar al
cliente la importancia de cuidar el record crediticio y confirmar que el pago se
realice en ese momento.
e. La verificación de los clientes que tienen vencida la fecha de pago debe
efectuarse en las primeras horas de la jornada laboral.
f. Una vez identificado los vencimientos se deben realizar llamadas a los clientes
que no cancelaron en la fecha asignada y lograr que se realicen el mismo día del
cobro.
g. Se debe realizar visita a cada cliente que se encuentra en mora para notificarle el
valor de la cuota más los cargos generados por el atraso.
h. Los clientes que presenten atrásos de más de cinco días sin justificación alguna,
se debe realizar el cobro al codeudor (si posee) o bien llevar el expediente de los
documentos de formalización para hacer mención de las cláusulas del pagaré y/o
garantías puestas a disposición en el formulario de la declaración jurada de bienes.
i. Las visitas de cobro de deben efectuar todos los días, en cualquier horario y debe
documentarse las promesas de pago con la respectiva firma y huella del cliente.
1.2. Análisis y el proceso del cobro de la cartera morosa
1.2.1. Los análisis de la cartera crediticia

En un Departamento de Créditos se debe elaborar un análisis a la cartera crediticia
de la institución, esto con el fin de conocer el estado general de la cartera y
determinar si las políticas de crédito y cobranza están funcionando y alcanzando los
objetivos planteados por la administración.
1.2.2. El proceso administrativo de cobro
Se emplea este proceso cuando el cliente no accede a la cancelación de la deuda por

los medios normales que lo haría un buen cliente.
Dicho proceso administrativo consta de tres etapas de que son las seguimientes:
Recordatorio, La insistencia y La acción drástica.
a. Etapa de recordatorio: Puede hacerse antes del vencimiento de la fecha de pago, el

día de pago y posterior a ello se hace de forma constante. Se debe contar con las
herramientas necesarias que permitan actualizar los pagos diarios recibidos. El
primer recordatorio debe ser moderado.
b. Etapa de insistencia: En esta etapa se deberá procurar que sea de forma sencilla
pero precisa para no ocupar demasiado tiempo con cada cliente.
c. Etapa drástica: Si los recordatorios y las insistencias fracasan en la cobranza de

las cuentas vencidas, el coordinador y departamento de cobros debe recurrir a la
acción drástica que consta de visitas en el domicilio del deudor y fiador si posee así
como llamadas a las referencias que proporcionaron.
1.2.3. El proceso judicial de cobro

Las cartera de clientes que tenga más de 180 días de atraso se debe someter a un
proceso de análisis por parte del Departamento de Cobranza; esto debido a que debe
ser trasladado el saldo de cartera a una reserva para cuentas incobrables.
2. Monitoreo
La evaluación y seguimiento estará a cargo del empleado encargado de la

recuperación de la cartera con la supervisión del coordinador de agencia y gerente
general en su defecto.
2.1. Revisión de cartera
Al inicio de la jornada laboral se debe realizar revisión en el sistema de la cartera

que se encuentra en mora y los vencimientos de las cuotas del mismo día para
identificar los clientes que es necesario recordarles su fecha de pago.
2.2. Meta de recuperación
De acuerdo con la revisión de cartera se debe establecer meta de recuperación con

cada uno de los empleados que deben ser controladas en el sistema de forma
periódica.
2.3. Supervisión de cumplimiento
Antes del cierre de agencia, se debe verificar el cumplimiento de las metas

establecidas y realizar visita de supervisión para constatar el seguimiento que se le
ha dado durante el día y así mismo garantizar el cumplimiento del pago.
2.4. Monitoreo por parte del coordinador de agencia
3. Medicion de resultados
3.1. Cartera y Mora

Cuadro No. 1 Cartera y Mora Total
Fuente elaboración propia (2018).
Da a conocer el total de la cartera que tiene asignada cada asesor, así como el total
de morosidad separado por rubro según días de atraso. Por medio de este control se
podrá medir los indicadores de cartera en mora de la agencia y de cada asesor.
3.2. Meta de recuperación
Cuadro No. 2 Control Semanal
Permite conocer los indicadores del cumplimiento sobre la recuperación semanal por
cada asesor.
Cuadro No.3. Control Mensual
Este control permite tener actualizado el cumplimiento de metas mensuales

asignadas por agencia y por cada asesor.
MEDIOS DE VERIFICACION
- Informe que emite el sistema sobre la recuperación diaria, semanal y mensual que
tiene cada asesor o cobrador.
- Informe que emite el sistema sobre el comportamiento de la cartera que tiene

asignada cada asesor o cobrador.
- Crecimiento o disminución de los diferentes rubros de atrasos que tiene la cartera

de créditos.
Resultado 4. Se cuenta con un Plan Estratégico para la Ejecución del Sistema

de Monitoreo del Personal de Cobranza
Se cuenta con un Plan Estratégico para la ejecución del sistema de monitoreo del
personal de cobranza, cuyos pasos incluyeron: a) Componente filosófico (Misión,
visión y valores) y b) Componente estratégico (Objetivos general y específicos,
políticas, estrategias, planes de acción y evaluación del plan estratégico).
La realización de este se llevó a cabo en consenso y participación de los

colaboradores y personal de altos mandos de Agencia Escuintla. Lo cual permitió
implementar y mantener activo de manera fácil y sencilla a través del uso de
herramientas administrativas como: El coaching, que consiste en acompañar, instruir
y entrenar a una persona o a un grupo de ellos, con el objetivo de conseguir cumplir
metas o desarrollar habilidades específicas. Aplicado por gerente general s y
coordinadores de agencia y director de negocios de forma trimestral.
Cuadro No.4. Evaluación en campo (coaching)

Guía de evaluación de las estrategias
La Grafica de Gantt fue el formato definido que se utilizó para evaluar las
estrategias que fueron propuestas, mostrando indicadores de evaluación de la
implementación del manual de monitoreo del personal de cobranza. Donde se
desarrollan las actividades y su desempeño. Estas gráficas consisten en representar
cada actividad por una barra horizontal la que, por su cruce con niveles o líneas
verticales, indica en meses, semanas, días, entre otros, el momento de su iniciación y
terminación, y su simultaneidad con las otras actividades relacionadas con ella.
Suelen indicarse a la persona, sección, entre otros, encargada de cada una de dichas
actividades.
Cuadro No.5. Cronograma de actividades para la evaluación del sistema de

monitoreo al personal que se dedica a la cobranza.
Evaluación y medición de resultados se realiza cada trimestre a cargo de Gerentes y
Coordinador de Agencia, desarrolladas, explicadas y acopladas a la empresa, la
gestión del Sistema de monitoreo del personal de cobranza.

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Informe final de graduación

PLAN DE VENTAS PARA LA ASOCIACIÓN DE PESCADORES

Presentado al honorable tribunal examinador por:

En el acto de investidura previo a su graduación en Administración en el grado

Universidad Rural de Guatemala

Guatemala, abril de 2018

No. Contenido Página

Plan de Ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del

El presente Plan de Ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del Puerto

de San José, Escuintla, contiene todas las políticas, procedimientos, normas,

productos de la Asociación de Pescadores Artesanales del Puerto San José,

Escuintla, y es de aplicación obligatoria.

Las actividades del presente resultado son:

1. Elaboración de Plan de ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del

Puerto de San José, Escuintla.

2. Aprobación del Plan

3. Socialización del Plan

Todo lo anterior es de aplicación obligatoria.

II. Descripción de la propuesta y los resultados que la integran

Resultado 1: Plan de ventas para la Asociación de Pescadores Artesanales, del

Puerto de San José, Escuintla.

Resultado 2: Fortalecimiento de la Unidad Ejecutora.

Con este resultado se pretende obtener un Plan de Ventas, para la Asociación de

componentes, para evitar la pérdida de producto.

III. Desarrollo del resultado

III.1. Actividad 1: Elaboración de Plan de ventas para la Asociación de Pescadores

ARTESANALES, DEL PUERTO DE SAN JOSÉ, ESCUINTLA

conformar un Plan de Ventas, para la Asociación de Pescadores Artesanales, del

Puerto de San José, Escuintla, para solucionar el problema de la institución que es la

acumulación de pescado en cuarto frío, lo que ocasiona pérdidas financieras.

2.1. OBJETIVO GENERAL

Elaborar una propuesta de un Plan de ventas para la Asociación de Pescadores

Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla,

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

2.2. Disminuir la acumulación de pescado en cuarto refrigerado de la Asociación de

Pescadores Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla.

El Plan de ventas, abarca a todos los miembros de la Asociación de Pescadores

Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla.

Se encuentran sujetos al ámbito del Plan de ventas, todos los miembros de la

Asociación de Pescadores Artesanales, del Puerto de San José, Escuintla.

interpretar las normas concretas (Reyes, 2007, p. 249).

Es la operación mediante la cual una persona transmite a otra persona la propiedad

que tiene sobre un bien o derecho, a cambio de un precio determinado. También se

puede decir que la venta es ceder la propiedad de un producto a cambio de una

compensación en dinero, servicio o especies (Andersen, 1997, s/p).

Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Tales

compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede

satisfacerse mediante relaciones de intercambio (Kotler y Armstrong, 2007, p. 7).

5.4. Estrategias de marketing

Es el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar con ellos relaciones

exitosas (Kotler y Armstrong, 2007, p. 8).

El intermediario es el que obtiene el producto directamente de los pescadores o

propietarios de lanchas y pagan en efectivo. Algunos veces el intermediario le

suministra al pescador lanchas, combustible, hielo, artes de pesca y el pescador está

que compran en el muelle o a pie de playa el producto, lo evisceran y lo enhielan

luego lo venden a otros compradores.

5.6. Intermediarios mayoristas

Estos poseen locales donde manipulan y mantienen el pescado para su distribución,

venden su producto mediante arreglos con mayoristas en la capital y otros venden en

5.7. Mayoristas en mercados

Estos se encuentran ubicados en las principales cabeceras departamentales del país;

algunos de ellos poseen locales anexos con refrigeradores de capacidad considerable

5.8. Vendedores minoristas en el mercado