NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE

CONFLICTOS

PARALELO 7-1

I n g. D i a n a Fr a n c o C o r t á z a r, M BA
O B J E T I VO D E A P R E N D I Z A J E

˃ Saber adoptar un punto de vista estratégico para entender

la estructura de las situaciones de negociación de manera
global, no limitada a la fase de la negociación explícita.
 C AS O C ERVEC ER A
E V A L UA C I Ó N D E A L T E R N A T I V A S

ALTERNATIVAS

1) MAYOR
OBJETIVOS INVOLUCRAMIENTO 2) MEJORA DE
DEL RESPONSABLE PROCESOS
DE INGENIERÍA

INCREMENTAR EL VOLUMEN DE
4 5
PRODUCCIÓN DE CERVEZA

REDUCIR COSTOS DE PRODUCCIÓN

Y UNA MAYOR EFICIENCIA EN LOS 2 2
PROCESOS

SUMAN 6 7
 C AS O C ERVEC ER A
D A N D O P E S O D E I M P O R TA N C I A A L O S O B J E T I V O S

ALTERNATIVAS

1) MAYOR 1) MAYOR
OBJETIVOS INVOLUCRAMIENTO 2) MEJORA DE PESO DE IMPORTANCIA DE INVOLUCRAMIENTO DEL 2) MEJORA DE
DEL RESPONSABLE PROCESOS OBJETIVOS RESPONSABLE DE PROCESOS
DE INGENIERÍA INGENIERÍA

INCREMENTAR EL VOLUMEN DE
4 5 50% 2 2,5
PRODUCCIÓN DE CERVEZA

REDUCIR COSTOS DE PRODUCCIÓN

Y UNA MAYOR EFICIENCIA EN LOS 2 2 50% 1 1
PROCESOS

SUMAN 6 7 100% 3 3,5

 PA S O S B Á S I C O S D E L A N E G O C I A C I Ó N

Elaboración de un Introducción y Presentación y

diagnóstico orientación para la definición del
preliminar. negociación. problema.

Establecimiento de Elaboración de Análisis de los

criterios para nuevas opciones intereses y temores
valoración de las que correspondan de los
opciones. con los intereses. involucrados.

Acuerdo y
Valoración de las
documentación de
opciones.
la solución.
ELABORACIÓN DE UN DIAGNÓSTICO PRELIMINAR

1 Tipo de conflicto. Contenidos del conflicto. Historia del

conflicto.

Involucrados en el conflicto: sus intereses, su relación y

2 alianzas existentes.

3 Fase en la que se encuentra el conflicto.

4 Disposición de los involucrados a manejar el conflicto.

I N T R O D U C C I Ó N Y O R I E N TA C I Ó N PA R A L A N E G O C I A C I Ó N

La responsabilidad de
resolver el conflicto
Establecer las corresponde a las
partes involucradas y
reglas del juego no a la persona
moderadora.

La persona moderadora
se responsabiliza con el
procedimiento de la
Rol del negociación, no con
sus contenidos.
moderador La persona moderadora
se compromete a no
valorar, juzgar ni
favorecer a ninguna de
las partes en particular.
P R E S E N TA C I Ó N Y D E F I N I C I Ó N D E L P R O B L E M A

Presentaciones individuales y sucesivas, no

simultáneas.

Presentar los hechos y emociones

relacionados con el conflicto.

Asegurar que las contribuciones queden

bien claras para todos.

Resumir los puntos de vista (no

discutirlos). Las preguntas de aclaración
son permitidas.
ANÁLISIS DE LOS INTERESES Y TEMORES DE LOS
INVOLUCRADOS

Cada parte debe Con la ayuda de la

colocarse en el persona
Cada parte debe lugar del otro. moderadora, se
anotar motivos, (ejercicio anterior comparan, discuten
pero del otro)
temores, y profundizan los
necesidades e diferentes motivos.
intereses que
expliquen su
posición con
más precisión.
Con la facilitación de la persona
moderadora, las partes deben ponerse
de acuerdo para abandonar sus
posiciones y en adelante, negociar sus
intereses.
 CÉSAR GIANCARLO

Hace dos años César Giancarlo acabó la carrera de Marketing y está trabajando
en la misma universidad donde estudió. Su excelente expediente académico le
permitió obtener una beca de maestría, en la especialidad que le gusta mucho. El
programa incluye un viaje a EEUU para trabajar un año con un destacado
especialista en la materia de la Universidad de Stanford. Pese a todo, César
Giancarlo no ve nada claro su futuro como universitario, dada la falta de
oportunidades para obtener nuevas plazas en una estructura funcionarial
ineficiente y poco transparente. Por lo tanto, ha enviado currículos a empresas e
instituciones y ahora lo han llamado de una multinacional exportadora que busca
jóvenes para cubrir la plaza de Assistant Manager. El sueldo previsto es de $12,000
dólares brutos al año más incentivos a negociar. El horario es de 9 a 18:30, con
una hora para comer.
E L T U R I S TA N E G O C I A D O R
E L T U R I S TA N E G O C I A D O R
 GRACIAS
diana.francoc@ug.edu.ec