ENTREVISTAS POR

COMPETENCIAS
Índice Temático

Introducción
Entrevista de Selección
Preguntas Directas
Preguntas Raíz
Preguntas Dimensionales
Competencias
Iniciativa
Comunicación
Orientación a Resultados
Empatía
Empuje
Resistencia
Seguridad en si Mismo
Entusiasmo y Energía
Independencia
Capacidad para Relacionarse
Planeación y Organización
Apego a Normas, Integridad y Honestidad
I
ntroducción
Esta entrevista nos permite conocer bajo un marco más
específico, si el candidato cubre o no el perfil solicitado por la
empresa.
En esta entrevista se busca complementar y corroborar la
información que el candidato nos proporcionó a través de la
psicometría “Psicowyn”, utilizando tres tipos de preguntas
durante la entrevista: Preguntas Directas, de Raíz y Dimen-
sionales.
E ntrevista de S elección
La finalidad de estas tarjetas (este cuestionario) es que el
Gerente de Sucursal cuente con una herramienta que le
permita llevar a cabo una Entrevista de Selección dónde
obtenga información del candidato que le sea útil para iden-
tificar las competencias y habilidades para el desempeño de
la actividad como Promotor.
Primero: Lee detalladamente todas las instrucciones de uso
de estas tarjetas, así como las de cada uno de los tipos de
preguntas que se utilizarán (Directas, Raíz y Dimensionales).
Segundo: Sigue detalladamente las indicaciones, tomando
en consideración que esta herramienta es una guía de
apoyo.
¿Cómo llevarla a cabo?
Se sugiere cubrir previo y durante la entrevista los siguientes
puntos:
1- Selecciona un espacio adecuado
Contar con el lugar adecuado dentro de la sucursal; en
dónde el candidato pueda conocer un poco más de la
empresa y a la persona que lo esta entrevistando, por lo
tanto es importante que este espacio cuente con las condi-
ciones adecuadas en cuanto a: orden, iluminación y como-
didad.
2- Estudia la currícula con anterioridad
Esto te dará la ventaja de definir en que áreas quieres ahon-
dar durante la entrevista, evitando así que nos quedemos
con "lagunas" de información y nos ayudará a prevenir
sorpresas durante la entrevista o en fases posteriores del
proceso.
2- Estudia la currícula con anterioridad
Esto te dará la ventaja de definir en que áreas quieres ahon-
dar durante la entrevista, evitando así que nos quedemos
con "lagunas" de información y nos ayudará a prevenir
sorpresas durante la entrevista o en fases posteriores del
proceso.
3- Dispón del tiempo necesario
5- Utiliza el formato de Entrevista por Competencias
Este te servirá como guía durante la entrevista, dónde te
recomendamos tomar notas, que podrás utilizar después
para analizar la información obtenida de manera más pun-
tual.
Nota: Es importante mencionar al candidato y previo a la
entrevista que se estarán tomando notas de sus respuestas
durante la entrevista, esto le hará sentir más confianza.

Considerar el tiempo necesario para desarrollar la entrevista Es importante considerar todos los puntos anteriores, ya que
sin interrupciones o con un término intempestivo, ya que de lo contrario, se corre el riesgo de no obtener la apertura
esto demostrará el profesionalismo del Gerente de sucursal. total del candidato durante la entrevista, al percibir que su
proceso es improvisado, al no sentir confianza, o que su
tiempo no es importante o valorado.
4- Establece confianza con el candidato
Esta parte es trascendental para lograr que el candidato
tenga apertura durante la entrevista, sea más receptivo a
nuestras preguntas y conteste con sinceridad y espontanei-
dad.

Existen varias formas de establecer Rapport; desde una

franca sonrisa de bienvenida, un comentario agradable.
Recuerda que lo importante es hacer sentir a nuestro candi-
dato que está en un lugar agradable, cálido, humano y que
la intención es que ambas partes se conozcan mejor.
P
reguntas D irectas
Estás se harán al detectar “lagunas” en la información (fami-
liar, laboral, escolar, etc.) proporcionada por el candidato en
su currículum y estarán enfocadas a resolver dichos vacíos
de información, a través de preguntas directas. De no ser
P R
esclarecidas, se podrá profundizar con más preguntas que
resuelvan cada tema.
reguntas de
¿Cuándo usarlas?
1- En caso del existir "Lagunas", en relación a sus anteceden-
tes, cuando existe un periodo de dos años o más entre su
último empleo y el anterior o existen inconsistencias en las
información proporcionada.
Ejemplo de cómo preguntar: Es tan amable de decirme ¿Qué
hizo durante ese periodo?
2- Cuando establece en sus antecedentes laborales que tuvo
un Negocio Propio
Ejemplo de cómo preguntar: ¿Qué clase de negocio era?
3- En caso de querer ahondar más en la información profe-
sional o familiar proporcionada:
Ejemplo: El candidato Menciona en sus metas: “lograr alcan-
zar sus metas profesionales”.
Ejemplo de cómo preguntar: ¿A qué se refiere con esto?
Ejemplo: El candidato Menciona en sus antecedentes fami-
liares: “Que sus padres son agentes de seguros”
Ejemplo de cómo preguntar: Platíqueme acerca de la trayec-
toria que sus padres han tenido.
aíz
Estas se harán para corroborar los motivadores y saber el
grado de satisfacción real, así como las metas que tiene el
candidato.
¿Cuándo usarlas?
1- Cuando se quiera conocer más sobre las principales moti-
vaciones, grado de satisfacción y metas del candidato.
Ejemplo: El candidato Menciona que: “Su principal motiva-
ción es económica”
Ejemplo de cómo preguntar: ¿Qué es realmente para usted,
estar bien económicamente?
Dentro de sus respuestas, podríamos encontrar otros moti-
vadores como el familiar y social.
Ejemplo: El candidato responde: "Bueno para mi, es tener el
suficiente dinero para comprar una casa, en dónde mi Fami-
lia pueda vivir cómodamente”.
Análisis: En este tipo de respuestas, podemos observar que
P
reguntas por
en realidad lo que mueve al candidato es la “Familia” y lo
económico, es tan sólo un medio para llegar al objetivo final,
que es el bienestar de su Familia.
Ejemplos de preguntas Raíz
¿Qué es para usted estar bien económicamente?
¿Qué busca para su familia?
¿Cómo le gusta ser reconocido?
¿Que aspectos lo tienen satisfecho en el plano familiar?
¿En los últimos dos años, ¿Qué tanto se ha sentido recono-
cido en su vida y por qué?
¿Qué necesita hacer para sentirse satisfecho en el plano
profesional?
C ompetencias / D imensionales
Estas se fundamentan en analizar de forma real, conducta o
comportamiento futuro del candidato, a través de aconteci-
mientos pasados.
La clave para averiguar la manera en que alguien se desem-
peñará en un puesto futuro es recopilar y analizar muestras
de cómo se ha desempeñado en situaciones semejantes del
pasado, en otras palabras, examinar ejemplos del Compor-
tamiento real del candidato en su experiencia anterior.
Para lograr esto, las preguntas están enfocadas a encontrar
las "Competencias" de acuerdo al perfil del promotor.
¿Cuándo usarlas?
Cuando se quiera conocer más a detalle sobre las competen-
cias con las que cuenta el candidato.
Ejemplos de preguntas por competencias (STAR)
En estas se debe evaluar:
Situación: ¿Cuál era el contexto del comportamiento?
Tarea: ¿Cuál era la tarea u objetivo a realizar?
Acción: ¿Qué hizo el candidato en dicha situación, cómo
reaccionó?
Resultado: ¿Qué paso al final de todo esto?
C ompetencias
3- ¿Cuándo fue la última vez que buscó más actividades por
desempeñar que las que requería su agenda cotidiana?
A continuación encontrarás una serie de competencias, las
4- Platíqueme de la ocasión mas reciente en que haya traba-
cuales te pedimos identificar en los candidatos que se te
jado por su cuenta sin supervisión directa.
presenten.
5- Hábleme de la decisión más reciente que haya tomado sin
tener toda la información necesaria.
Recuerda que el contar con un equipo sobresaliente, dotado
6- Platíqueme de alguna ocasión en que tuvo una situación
del mayor número de cualidades así como con las mejores
crítica y su jefe o superior no se encontraba.
capacidades y habilidades, le permitirá a tu sucursal mate-
7- Cuéntame de alguna ocasión dónde usted tuvo que
rializar sus metas.
hacerse cargo de una situación difícil.

I niciativa

¿En qué consiste?

Hacer activos intentos por influir sobre los acontecimientos
a fin de lograr los objetivos, iniciar acciones en lugar de acep-
tarlas pasivamente, realizar acciones que excedan lo reque-
rido para alcanzar las metas.

Comportamientos clave para identificarla

- Propone ideas para mejorar.
- Busca la solución de problemas sin que se lo requieran.

Preguntas para identificarla:

1- ¿Cuál fue la última vez en que se adelanto a las expectati-
vas de su jefe o de alguien importante para usted?
2- Mencione un ejemplo de algo que haya hecho por encima
de lo que su trabajo le exigía.
C omunicación

¿En qué consiste?

En expresar ideas de forma eficaz en situaciones individuales
y grupales, ajustar el lenguaje o la terminología, a las carac-
terísticas y necesidades requeridas.

Comportamientos clave para identificarla

- Atención que presta al interlocutor
- Ser claro y breve al expresarse
- Presentación, ritmo, volumen, gestos, contacto visual
- Lograr ser entendido y comprendido, entender y comprender.

Preguntas para identificarla:

1- ¿Cuándo fue la última vez que experimentó la sensación
de que parte de la información que usted maneja fue mal
interpretada por otra persona?
2- “Hábleme de la última situación en la que tuvo la necesi-
dad de comunicarse con personas que no estaban técnica-
mente preparadas para entender el tema"
3- "Platícame de la última situación en que alguien se acercó
a usted para platicarle o comentarle un asunto delicado"
4- "Cuénteme de alguna ocasión que tuvo que comunicar
una situación difícil a sus compañeros de trabajo".
5- "Platíqueme de alguna ocasión en que las cosas no salie-
ron como debía porque no entendió claramente lo que se le
pidió hacer"
Orientación a R esultados

¿En qué consiste?

En manifestar una actitud mental orientada a pensar y
actuar en función a conseguir las metas propuestas.

Comportamientos clave para identificarla

- Ser inquisitivo en cuanto a los resultados que se obtendrán
por determinado trabajo
- Hacer acciones encaminadas a obtener un resultado
previamente definido
- Planear en base a metas.

Preguntas para identificarla:

1- ¿Cuál fue el último obstáculo que se encontró en su traba-
jo y que le impedía concluir sus actividades diarias?
2- ¿Recuerda haber tenido algún reconocimiento diferente
al de sus compañeros por el cumplimiento de un trabajo?
3- ¿Cuándo fue la última vez en que usted presionó mucho
para que las cosas se hicieran a su manera?
4- A la fecha ¿Cuál es el logro más significativo que ha alcan-
zado y que deseaba con anhelo?
5- "Cuénteme de alguna ocasión en que por si mismo decidió
los objetivos a lograr en su trabajo?
6- ¿Cuál es el logro en su vida profesional del que se siente
más satisfecho?
7- ¿Qué objetivo en su último año laboral le fue tan fácil de
lograr que no representó reto alguno?
E mpatía

¿En qué consiste?

En ser consciente de la situación de las demás personas,
comprender su posición y necesidades. Coloquialmente se
puede entender como: “ponerse en los zapatos del otro”.

Comportamientos clave para identificarla

- Hacer las cosas que le gustaría que le hicieran
- Buscar identificar las necesidades reales de los demás
- Escuchar sin interrumpir.

Preguntas para identificarla:

1- "Platíqueme de la última ocasión en que se encontró con
una persona enojada o negativa"
2- "Platíqueme de alguna situación en que tuvo que pospo-
ner sus intereses personales por no afectar los de otros"
3- ¿Cuándo fue la última vez en que percibió que usted
afecto negativamente las necesidades de otra persona?
4- ¿Se ha visto en la necesidad de entender primero a otra
persona para poder realizar su trabajo?
5- “Platíqueme de la última ocasión que un cliente le mani-
festó sentir que usted captaba sus necesidades”
6- "Hábleme de alguna ocasión en que un amigo o familiar
se sintió cómodo platicando con usted. Si así fue ¿Cómo
logro esta apertura por parte de su amigo o familiar?
E
mpuje

¿En qué consiste?

Fuerza o empuje para lograr una acción, implica dinamismo
y contundencia para lograr las metas propuestas.

Comportamientos clave para identificarla

- Iniciar acciones con fuerza
- Hacer preguntas deseando saber todo acerca del trabajo o
actividad
- Tomar decisiones
- Buscar actividades a realizar.

Preguntas para identificarla:

1- ¿Cuál fue la última ocasión en que trabajó más de lo usual
para lograr algo en su carrera profesional?
2- ¿Cuándo fue la última ocasión en que las cosas no salieron
como usted quería?
3- ¿Cuál ha sido la idea que le costó más trabajo implantar
debido a que tuvo que convencer a otros que la aceptaran?
4- “Háblame de la ocasión más reciente en que tuvo que iniciar
un proyecto importante”.
5- “Platíqueme que fue lo primero que hizo en su anterior
trabajo”.
6- Cuénteme ¿Qué hizo para lograr obtener su título profesio-
nal?
7- Dígame ¿Cómo ha logrado obtener sus ascensos laborales?
R esistencia

¿En qué consiste?

En mantener constancia en un propósito o acción, mantener
una posición o plan de acción hasta lograr el objetivo deseado.

Comportamientos clave para identificarla

- Superar obstáculos par alcanzar los objetivos
- Hacer repetidos intentos por lograr los objetivos
- Mantenerse firme en una tarea hasta completarla.

Preguntas para identificarla:

1-"Hábleme de tres actividades que haya desempeñado por
espacios largos de tiempo, que hayan requerido esfuerzo y
disciplina".
2- ¿Cuál ha sido la meta que le ha llevado más tiempo cum-
plir?
3- "Platíqueme del último obstáculo que encontró en su
trabajo y qué le impedía realizarlo".
4- ¿Qué metas o proyectos significativos ha dejado sin con-
cluir?
5- "Deme un ejemplo en que se haya desanimado por alguna
circunstancia”.
6- "Cuénteme de alguna situación en que haya superado
algún obstáculo y posterior haya surgido alguna otra dificul-
tad".
7- "Platíqueme de algún cliente que particularmente le haya
sido difícil para lograr venta".
S
eguridad de si M ismo

¿En qué consiste?

En manifestar actitud de confianza para actuar con decisión y
ecuanimidad frente a situaciones críticas. Tener confianza en
que puede lograr lo que se propone.

Comportamientos clave para identificarla

- Tomar decisiones o acciones trascendentales
que requieran carácter
- Desenvolvimiento en cualquier situación
- Confianza en su persona.

Preguntas para identificarla:

1- "Platíqueme de la última ocasión en que dijo una opinión
diferente a la de su jefe"
2- ¿Cuándo fue la última ocasión en que de forma circunstan-
cial tuvo que tomar el control o dirigir un grupo?
3- "¿Recuerda alguna situación en la que haya convertido un
problema en un reto o una oportunidad?
4- "¿Cuándo fue la última vez que sintió que las cosas iban de
manera diferente a lo que usted esperaba?
5- "Platíqueme de alguna ocasión en que haya tenido que
exponer algo ante un grupo de gente".
6- "Hábleme de alguna vez que tuvo que solicitar algo difícil
de realizar".
7- "Dígame acerca de la última oportunidad que tuvo para
venderse a sí mismo, ¿Cómo fue?”
8- "Cuénteme de alguna ocasión en la que tuvo que cambiar
una mala impresión de si mismo a otra persona”.
E
ntusiasmo y E nergía

¿En qué consiste?

Mantener ánimo y actitud positiva para hacer las cosas con
vitalidad. Es la fuerza que nos impulsa a desarrollar tareas
arduas o prolongadas sin sentir cansancio.

Comportamientos clave para identificarla

- Trabajar manteniendo un ritmo de trabajo constante a través
del tiempo
- Desempeñar eficazmente el trabajo físico o mentalmente ago-
tador.

Preguntas para identificarla:

1- ¿Cuál fue la última ocasión en que se enfrentó a una situa-
ción muy difícil?
2- "Platíqueme la época de su vida en donde ha tenido la
agenda de actividades más complicada".
3- ¿Cuándo fue la última ocasión en que tuvo que someterse a
jornadas arduas de trabajo para lograr un objetivo?
4- "Hábleme de alguna ocasión en que usted tuvo alguna
carga de trabajo fuera de lo normal".
5- "Platíqueme de alguna ocasión en que tuvo que ir a traba-
jar en días de descanso".
6- "Cuéntame de la ocasión en que para conseguir algo le ha
costado más trabajo de lo habitual"
7- "Dígame acerca de alguna ocasión en que haya tenido que
competir por algo, un puesto un premio etc."
8- "Hábleme acerca de la última vez que obtuvo un reconoci-
miento, ¿Cómo fue que lo logró?
I
ndependencia

¿En qué consiste?

En la capacidad para hacer las cosas y tener logros por sí
mismo, actuar sin necesidad de que otra persona indique lo
que se debe hacer.

Comportamientos clave para identificarla

- Tomar decisiones trascendentales por sí mismo
- Libertad y autonomía en sus actos.

Preguntas para identificarla:

1- "Platíqueme de alguna ocasión en que tuvo que dirigir su
propio trabajo sin supervisión de algún jefe".
2- “Platíqueme sobre la última situación en que sostuvo una
decisión en contra de la opinión de personas importantes
para usted".
3- "¿Cuál fue la última situación en que trabajó con alguna
persona para la que usted no era de su agrado".
4- "Platíqueme de alguna ocasión en que tuvo que tomar una
decisión trascendental para su vida".
5- "Cuénteme de alguna ocasión en que tuvo que investigar
por sí mismo un problema, antes de revisarlo con su jefe o
colaborador".
6- "Platíqueme de cuando tomó la decisión de su profesión".
7- "Hábleme de cuando decidió dónde empezar a trabajar".
8- "Hábleme de cuando tuvo que decidir acerca de un cambio
importante en su vida”.
C apacidad para R elacionarse

¿En qué consiste?

En la habilidad para interactuar con la gente, capacidad para
iniciar nuevas relaciones independientemente de la situación.

Comportamientos clave para identificarla

- Acercarse a establecer nuevas amistades
- Desenvolvimiento en cualquier situación
- Introducirse por si mismo a nuevos núcleos sociales, laborales
y educativos.

Preguntas para identificarla:

1- "Cuénteme sobre la última vez en que tomó la iniciativa de
presentarse con otra persona a la que no conocía".
2.- "Háblame de alguna ocasión en que pensó que alguien a
quien conoció tuvo una opinión negativa de usted ".
3.- "¿Cuándo fue la última vez que se sintió confiado y seguro
en una situación de carácter social".
4.- "Platíqueme de alguna ocasión en que particularmente le
haya sido difícil entablar una relación con alguna persona".
5.- ¿Cuál ha sido la relación que más pronto logró establecer
con alguna persona?
6.- "Platíqueme sobre cuál ha sido la relación que ha logrado
hacer más estrecha en los últimos tres años".
7.- "Cuénteme de alguna ocasión en que pese a poner todo de
su parte no logró una adecuada relación con alguna perso-
na".
P
laneación y O rganicación

¿En qué consiste?

En establecer las acciones necesarias para alcanzar sus metas,
y a la capacidad de organizar o asignar tareas, saber desarro-
llar planes de acción realistas y al mismo tiempo sensibles a las
limitaciones de tiempo y disponibilidad de recursos.

Comportamientos clave para identificarla

- Acciones para el logro de objetivos
- Administración y organización de actividades
- Uso de herramientas para la organización de actividades.

Preguntas para identificarla:

1- Platícame un día típico como vendedor de _____________
(preguntar en base a la experiencia que describen en su
curriculum).
2- Piensa en un día de mucha carga laboral, ¿Cómo planeaste
tu día y cómo estableciste prioridades?
3- ¿Qué método has utilizado para programar tu día de
trabajo?
4- “Dame un ejemplo de alguna situación, en dónde se te
presente un problema para completar en tiempo y forma
todas tus actividades.
A N I
pego a ormas, ntegridad y H onestidad

¿En qué consiste?

Es la manera en que se rige un individuo, en base a estándares
de exactitud para evitar errores, problemas o peligros en rela-
ción a su actividad laboral, basándose en principios éticos,
evaluando cómo los vive y practica en su vida cotidiana.

Comportamientos clave para identificarla

- Apego a políticas y procedimientos
- Acciones para el cumplimiento de normas.

Preguntas para identificarla:

1- ¿Cuáles son los tres principales valores que rigen tu vida
laboral?
2- Mencióname una situación en la que en algún trabajo viste
algo que no fuera apegado a las políticas ¿Qué hiciste?,
¿Como reaccionaste?
3- Menciona alguna situación en la que hayas tenido que
brincarte una política o pasar por alto algún procedimiento.
4- Platícame alguna situación en la que has tenido que
incumplir una norma ¿Qué tuviste que hacer? y ¿Qué resulta-
do obtuviste?
Conclusión y C ontacto

En función de la información recabada durante la entrevista,

se evaluarán el comportamiento futuro y el cómo se desen-
vuelve el candidato, tomando como base, situaciones simila- GRACIAS
POR TU
res de comportamientos que vivió en el pasado, considerando
desde luego situaciones similares que podría tener como
Promotor.

Si el resultado obtenido en los probables escenarios que se le

ATENCIÓN
presentarán como Promotor, no son los que requerimos como
Institución, debemos entonces rechazarlo.

De apegarse al comportamiento que se plantea en las compe-

tencias, es posible continuar con el proceso de contratación.

Cualquier duda o comentario respecto a este documento, te

pedimos contactar a:

Laura Ortiz
Gerente Business Partner
lortiz@consubanco.com
Tel: (+52) 5081-3390 Ext. 1610
Cel: 044-55-3148-9298

Consubanco S.A. Institución de Banca Múltiple

Santa Fe Nº 94, Torre C, Piso 14, Col. Zedec ED,
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