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LAS POLÍTICAS Y RECOMENDACIONES SOBRE EL USO DE LAS HERRAMIENTAS, VEHÍCULO Y EQUIPO USADO PARA LAS
VENTAS………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….5
LOS OBJETIVOS DE LA
SUPERVISIÓN……………………………………………………………………………………………………………………………..14
EL PROGRAMA DE CONTROL DE
SUPERVISIÓN……………………………………………………………………………………………………………………………..22
MANUAL DIRIGIDO AL SUPERVISOR DE VENTAS CON LAS ACTIVIDADES QUE TENDRA QUE
REALIZAR………………………………………………………………………………………………………………………………….24
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Análisis y Diseño de programa para la supervisión de actividades
de ventas.
Introducción:
Nuestro modelo de negocio integra todas las etapas de la cadena, el concepto de producto,
producción, reparto y exhibición para el consumidor.
Estamos enfocados a entender las necesidades de un mercado con evolución continua, por
lo que constantemente buscamos mejorar nuestra ejecución en el punto de venta, calidad en
producción, eficiencia en el reparto, y la optimización del portafolio. Buscamos llegar a
cada cliente, en el momento justo, con el producto que quiere.
Mediante nuestra fuerza de ventas y red de socios comerciales, cubrimos más de 300,000
puntos de venta. Cada día buscamos incrementar nuestra cobertura para que nuestros
productos estén disponibles en más puntos de venta a nivel nacional.
Hoy contamos con más de 3,000 empleados y mantenemos operaciones en todo México.
Contamos con tres plantas ubicadas en Tlajomulco, Jalisco; Tehuacán, Puebla y Xalostoc,
Estado de México, así como 25 centros de distribución alrededor del país.
Grupo Peñafiel forma parte de Dr Pepper Snapple Group (DPSG), que a partir del 7 de
mayo de 2008 es una empresa pública independiente que opera en México, Estados Unidos,
Canadá y el Caribe.
Grupo Peñafiel se caracteriza por la calidad en el servico al cliente y pata lograr esto
hemos implementado un instrumento para evaluar la calidad del servicio que nuestra fuerza
de ventas le ofrece al cliente.
Nuestro instrumento se basa en calificar puntos importantes dentro del servicio al cliente,
por ejemplo la puntualidad en el horario ya establecido con el cliente, el aspecto personal y
profesional del vendedor, de esta forma podemos evaluar con datos importantes que tan
bueno es el servicio que nuestros vendedores ofrecen.
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A continuación se mostrara el instrumento con el cual se califica aspectos importantes de nuestra fuerza de ventas para evaluar la
calidad de servicio que GRUPO PEÑAFIEL LE OFRECE A SUS CLIENTES.
Jiménez López √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ x
Mauricio.
Guarneros Arreola x √ x x √ √ x √ √ √
Pedro
García González x √ √ √ √ √ x √ √ √ √
Brenda
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Políticas y recomendaciones sobre el uso de las herramientas,
vehículos y equipo usado para las ventas.
RECOMENDACIONES.
Cuidar de las herramientas, su equipo de ventas así como de los vehículos, de esta
manera podrá contar con un mayor porcentaje en la escala de vendedor, y su venta será
más eficaz y no contaran con descuentos en su sueldo.
SUERTE
ATENTAMENTE
DEPARTAMENTO DE VENTAS
Elaboro
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Guarneros Arreola Fernando (Supervisor de ventas)
Reviso
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Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)
4
El curso de capacitación al personal de ventas para evitar el
desperdicio de materiales y tiempo.
5
GRUPO PEÑAFIL observo que su fuerza de ventas desperdicia mucho los materiales
de venta de igual forma desperdicia mucho tiempo valioso en las ventas, en el caso del
desperdicio de materiales de venta se ha observado en las calles el gran número de
volantes, listas de precios tirados sin fin alguno y varios carteles de publicidad mal
puesto en las tiendas o que provoque un desperdicio y no el fin que tiene.
Periódicamente se manda al vendedor con el supervisor de ventas a alguna ruta para
observar como realiza el vendedor la venta y se ha observado que el vendedor
desperdicia mucho tiempo a la hora de vender el producto así como el desperdicio de
tiempo al utilizar rutas muy transitadas y no utilizar alternativas para llegar lo antes
posible con el cliente.
Por ello GRUPO PEÑAFIEL realizara una capacitación a sus vendedores en los temas
“CUIDADO DE LOS MATERIALES DE VENTA” Y “USO MEJORADO DE LOS
TIEMPO” los cuales se realizarán en la sala de conferencias dentro de la empresa el día
Lunes 23 de Abril y el día Martes 24 de Abril en sus respectivos horarios con el fin de
capacitar a nuestro personal de ventas y mejorar en esos aspectos
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PROGRAMA DEL DIA LUNES 23 DE ABRIL DEL 2018
TEMA PRINCIPAL.
DESCANSO DE 15 MINUTOS
11:30 AM- 13:00PM COMO UTILIZAR CONFERENCIA
MEJOR LOS
MATERIALES DE
VENTA
CONFERENCISTA:
LIC. NARCISO
HERNÁNDEZ JOSÉ
RECESO DE 30 MINUTOS
13:30 PM – 14:30 MANERAS DE CONFERENCIA
PM CUIDAR LOS
MATERIALES DE
VENTA
CONFERENCISTA:
LIC. NARCISO
Lic.Guarneros Arreola
Fernando Uziel.
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PROGRAMA DEL DIA MARTES 24 DE ABRIL DEL 2018
TEMA PRINCIPAL.
DESCANSO DE 15 MINUTOS
11:30 AM- 13:00PM Como mejorar mi CONFERENCIA
tiempo de venta
CONFERENCISTA:
LIC. Marcos Benítez
Eismari
RECESO DE 30 MINUTOS
13:30 PM – 14:30 Como implementar CONFERENCIA
PM estrategias de tiempo
en mi venta.
CONFERENCISTA:
LIC.
Lic. Martínez Vergara
Alexander
Elaboro
_______________________________________
Reviso
____________________________________________
Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)
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El curso de capacitación al personal de ventas para evitar el desperdicio
de materiales
TEMA: LA IMPORTANCIA DE LOS MATERIALES DE VENTA
El material POP tiene diversos objetivos en el punto de venta. ¡Descubre las diferentes
opciones que existen!
A los materiales POP (Point of Purchase por sus siglas en inglés), se les conoce como
“vendedores silenciosos”. Contribuyen a darle publicidad a los productos dentro del punto
de venta.
Hoy en día el consumidor es mas exigente al tomar sus decisiones de compra en el punto de
venta, esta es una buena razón para usar material POP en el piso de venta y comunicar los
beneficios del producto y de ese modo incentivar las ventas.
Tradicionalmente el área de trade marketing es la que define el material POP que se debe
utilizar para su marca, así como el canal de distribución en los que se vaya a ocupar.
Algunos beneficios del material POP:
- Promocionar o dar a conocer el producto en la tienda
- Consolidar la imagen del producto
- Motivar y persuadir al shopper en el piso de venta
- Alentar las ventas por impulso
- Reducir los gastos de publicidad en radio, tv o medios impresos
Existen diversos tipos de materiales POP, algunos de los más usados son banners,
separadores, topers, gráficos de piso (floorgraphic), publicidad en los carritos del super,
colgantes, entre otros.
El material POP se mantiene actualizado con la tecnología actual, tal es el caso de los
códigos QR. Cuando escaneamos un código QR con nuestro Smartphone este nos lleva a un
sitio con información sobre el producto o servicio, haciendo más cercana la relación con
nuestro consumidor.
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TEMA: COMO UTILIZAR MEJOR LOS MATERIALES DE VENTA
Este modelo consiste en contactar personalmente al cliente para entregarle un ejemplar que
contiene información de productos de cierta marca. Esto para tomar un pedido en el
momento o después. El margen de utilidad es variable. Los artículos que más se
comercializan son: cosméticos, calzado, suplementos alimenticios, etc.
Una de sus principales ventajas es que al ser miembro de una red de negocios, obtienes
beneficios como descuentos, material de ventas y capacitación. No obstante, debes tener
disponibilidad para estar en contacto con tus compradores tanto para vender, entregar y
cobrar la mercancía a tiempo.
Te damos algunos consejos para aprovechar esta oportunidad de negocio.
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1. Conoce tu marca y sus productos
La información es fundamental para triunfar. Una persona que no sabe cómo se aplica un
producto, desconoce sus ventajas y desventajas, no sabe el stock que maneja, titubea en los
precios y no es confiable con sus fechas de entrega está lista para fracasar. Por esta razón,
antes de iniciar operaciones asegúrate de saber todo sobre la compañía a la que te afilias y
los productos que comercializarás.
2. Transforma tu imagen en un aliado
No descuides tu aspecto, sobre todo cuando comercializas cosméticos. Las clientas siempre
pueden preguntar por el maquillaje o el perfume que estás usando, por lo que estar
desarreglada puede ser perjudicial para tu negocio.
3. Gánate la confianza del cliente
Personaliza el servicio. La mejor estrategia para tener una cartera amplia de clientes es
hacer una entrega puntual de pedidos, proporcionar información precisa de los productos, y
notificar de rebajas y promociones. Esto determina su confianza y por lo tanto su fidelidad,
destaca.
4. Usa la tecnología a tu favor
Aprovecha Internet y envía por e-mail las promociones de los nuevos catálogos, así como
sus novedades. Incluso puedes crear tu propio blog o página Web para dar consejos de
belleza y exponer los productos con los que se pueden conseguir esos resultados. No
olvides usar también las redes sociales para ofertar sus servicios.
5. Ve tras los consumidores
No te conformes con la cartera de clientes que tienes y busca nuevos candidatos. Frecuentar
lugares donde haya muchos consumidores potenciales es una buena opción que puedes
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utilizar para alcanzar ventas envidiables. Si vendes productos de belleza, acude a escuelas,
donde las mujeres siempre están en grupos, o bien gimnasios u oficinas; si vendes lencería
o zapatos, estos puntos de encuentro también pueden darte resultado. Incluso puedes visitar
unidades habitacionales cerca de tu domicilio, colegios particulares, centros de salud,
etcétera.
6. Ten disciplina
Este modelo de negocio te permite trabajar cuando y cuanto quieras. Sin embargo, siempre
será necesario que tengas un horario de trabajo establecido y el compromiso de cumplirlo.
Esto te ayudará a mantener ingresos constantes.
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Establecé formas de comunicación permanente. La tecnología puede ser una aliada de
relativo bajo costo para mantener activa la comunicación. Usá tu página web, redes
sociales, newsletters y correo electrónico para presentar tus novedades, ofrecer
promociones, realizar saludos por fiestas o mandar mensajes personalizados.
Identificá y recuperá a los clientes perdidos. Si algún cliente deja de comprarte no te des
por vencido. Buscá formas de, en primer lugar, entender las razones de la desvinculación y,
en segundo, remontar la situación. Podés ofrecer descuentos, beneficios o simplemente
pedir disculpas si algo no ha funcionado como el cliente esperaba. En el peor de los casos,
tal vez no vuelva a comprarte pero es mejor terminar bien la relación.
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2. La tecnología para todo: ¿Realmente necesitamos que la tecnología organice nuestra
vida? ¿Es necesario escribir una nota de aviso en vez de pegar un post it en el refrigerador.
A veces, ocupamos tantas aplicaciones que el solo hecho de actualizarlas lleva más tiempo
que utilizar a la vieja agenda o tu cuaderno personal.
3. Estar constantemente disponible: No está de más establecer ciertas fronteras para evitar
pasar el día en contacto con los demás, ya sea en persona, por teléfono o correo. Por
ejemplo, no contestar el teléfono en ciertas situaciones o pedir un segundo si alguien te
habla.
4. Deja de improvisar: Probablemente nos cundiría más si hiciésemos todos los días lo
mismo al levantarnos, al llegar a la oficina y marcharnos. Elige una rutina y deja tiempo y
espacio mental para tomar decisiones o hacer algo verdaderamente interesante o divertido.
5. La inspiración no llega: Es la base de toda postergación. Sorpresa, la inspiración aparece
cuando nos ponemos en marcha. Pero se irá si te pones a hacer otras cosas obsesivo-
compulsivas como revisar tu teléfono a cada rato. Una buena táctica de ordenación mental
es hacer algo inmediatamente o asignarle una fecha determinada.
6. Dejar de discutir: El diálogo es bueno, pero hay que saber cuándo dar la razón o imponer
autoridad. Recuerda que muchas de las confrontaciones terminan convirtiéndose en algo
personal, totalmente ajenas al trabajo.
7. Soluciones temporales: Olvídalas. Aunque te tome menos tiempo que solucionar
completamente la situación. Afróntalo rápidamente y olvídate de ello.
8. Reuniones que no terminan en nada: El problema es que nos gusta reunirnos porque nos
hace sentir importantes, productivos y perder nuestro tiempo sin tener mala conciencia.
9. Impresionar a los demás: ¿De verdad necesitamos pasar tantas horas en el gimnasio,
maquillándonos, vistiéndonos como pinceles, seleccionando la fuente idónea para un correo
electrónico o siendo absolutamente perfeccionistas? En el punto medio se encuentra el
equilibrio, y hay una frontera en la que el detallismo pasa a ser pura pérdida de tiempo.
10. Los tacos: Sabemos que tu horario laboral no lo estableces, pero en la medida de lo
posible, intenta evitar las horas punta porque así ganarás varios minutos y horas
Elaboro
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Reviso
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Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)
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Su programa para incrementar la seguridad en las actividades de
ventas.
a) Dale una identidad a tu negocio. Tómate tu tiempo para diseñar una imagen
corporativa única e impactante. Elabora un logotipo, un slogan, una misión, una
visión, un nombre comercial y cualquier otro elemento que te distinga de la
competencia.
b) Establece metas de ventas diarias, semanales y mensuales (si aún no las tienes).
Cada vez que cumplas tus metas proponte metas más y más grandes.
e) Conoce a tus clientes. Preocúpate por saber quiénes son, qué los motivo a ir a tu
negocio, dónde viven, qué les gusta, etc. Cualquier dato puedes ser muy valioso
para tus estrategias.
f)
g) Elabora una base de datos de clientes. Consigue sus correos, sus teléfonos, dirección
y cualquier información adicional que te pueda ser útil para mantener contacto con
ellos y desarrollar estrategias de fidelización.
h)
k) Dales razones a tus clientes para que quieran volver y para que te recomienden con
sus amigos. No te olvides de lo básico: ofrecer un producto de calidad acompañado
de un buen servicio al cliente.
l)
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o) Invierte en publicidad. Esperar a que el negocio crezca por si solo es un error fatal.
Debes destinar un presupuesto mensual de los ingresos a promocionar el negocio
por diferentes medios. Si tu presupuesto es limitado, no te preocupes, significa que
debes hacer un esfuerzo mayor, pero con mucha creatividad puedes hacer campañas
publicitarias muy económicas y de alto impacto.
p)
s) Las redes sociales están llenas de clientes esperando por ti, y lo mejor es que si les
gusta tu producto van a estar dispuestos a recomendarte con sus amigos. Empieza
por crear una fan page en facebook, un perfil en twitter y un canal de videos en
youtube. Hay muchas otras redes sociales que pueden ser muy útiles según la
industria o tipo de empresa. No debes estar en todas las redes sociales, solo en
aquellas que consideres convenientes.
t)
x) Capacita a tus vendedores para que aprendan técnicas y estrategias de ventas que les
permitan ser más efectivos en cada oportunidad. Aquí puedes encontrar gran
cantidad de material para aprender sobre ventas.
Elaboro
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Reviso
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Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)
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Entrega en un documento la siguiente información:
Los objetivos de la supervisión.
• Objetivos Relacionados con la Eficiencia. Estos objetivos deben contribuir a la promoción
y al logro exitoso eventual de un alto nivel de eficiencia en el suministro de servicios
financieros – por ejemplo, mantener el máximo nivel de competencia entre participantes del
mercado y asegurar neutralidad competitiva entre esos participantes.
• Objetivos Relacionados con la Estabilidad. Estos objetivos deben contribuir a la
promoción y al logro de un nivel apropiado de seguridad y solidez – por ejemplo, una
adecuada evaluación y administración de riesgo, uso de requerimientos de capital, y
voluntad de los reguladores y supervisores para tomar acción inmediata para corregir
desarrollos que amenazan la estabilidad existente y futura de los mercados y las
instituciones. Los supervisores tienen que ser sensibles a, y estar en guardia contra los
riesgos sistémicos en el mercado.
• Objetivos Relacionados con la Protección al Consumidor. Estos objetivos deben
contribuir a lograr la protección del consumidor y del inversionista a través de la
transparencia, divulgación mutua de la información, e integridad en la prestación de
servicios financieros.
• Objetivos Relacionados con Costo-eficiencia. Estos objetivos dejan claro que los
acuerdos regulatorios y de supervisión deben estar justificados en relación con costo-
eficiencia, estar basados en el practicante, ser flexibles para acomodarse a los cambios de
circunstancias y se aplicados en forma consistente y con criterio.
Los objetivos de la supervisión de ventas.
MOTIVOS
Un rendimiento sostenido y superior en las ventas depende de la capacidad individual de
los líderes y colaboradores de la empresa para mejorar sustancialmente su rendimiento.
La supervisión de ventas es una actividad de notable dinamismo que presenta múltiples
facetas. Una de las más importantes es, justamente, su efectividad para incrementar la
productividad del equipo.
El propósito de este programa es que el supervisor reconozca, valore y mejore su rol para
optimizar el rendimiento de su equipo, enfocado al logro de un objetivo concreto.
OBJETIVOS
Presentar una visión sistemática de la supervisión efectiva, en el contexto de los
requerimientos emergentes de la moderna gestión de ventas.
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Fortalecer la capacidad de liderazgo para incrementar la productividad del equipo
de ventas.
Favorecer el desarrollo de habilidades críticas para la obtención de resultados a
través del equipo de ventas.
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Las ventajas que se obtendrán con las estrategias se supervisión de ventas.
Un supervisor de ventas es una persona típicamente responsable de organizar las estrategias
de ventas de una organización, la contratación de los representantes de ventas con talento e
implementación de un programa de ventas. La contratación de un supervisor de ventas
permite a un negocio entregar las responsabilidades diarias de las promociones en
desarrollo, el establecimiento de citas de ventas, reuniones con clientes, negociación de
contratos y la supervisión de los objetivos de ingresos.
VENTAJAS DE LAS ESTRATEGIAS DE UN SUPERVISOR DE VENTAS:
Contratación de personal
Un supervisor de ventas por lo general asume el papel de reclutar y contratar a un personal
de ventas con talento y ambicioso. La ventaja de contratar a un supervisor de ventas
experimentado es que reconoce los rasgos de personalidad de un buen representante de
ventas. Probablemente tiene contactos y conexiones en la industria y puede efectuar
opciones de contratación. Si el presupuesto de formación es pequeño, un buen supervisor
de ventas puede contratar personal agradable con poca experiencia en ventas y formarlos
para que se conviertan en agentes de ventas sólidos.
Motivar a los vendedores
Los supervisores de ventas motivan a sus empleados para tener éxito y mantener el control
sobre el rendimiento de un departamento. En un entorno donde las ventas son
comisionadas, un gerente de ventas puede ofrecer incentivos, crear una competencia
amistosa entre el personal de ventas y personalmente lidiar con los clientes difíciles.
También puede asegurarse de que se cumplan las ventas y que los clientes se conviertan en
clientes de repetición.
Desarrollo de nuevos productos
Un supervisor de ventas plenamente comprometido puede convertirse en una fuente de
información con respecto a lo que los clientes quieren y necesitan de un negocio. Como tal,
un gerente de ventas puede hacer recomendaciones a la alta dirección sobre ideas para el
programa de nuevas o ampliadas o ofertas de servicios o nuevos vehículos publicitarios.
La investigación en nuevos mercados
Los supervisores de venta son usualmente expertos en la lectura de los mercados a los que
servimos, lo que les da la capacidad de investigar, evaluar y hacer sugerencias sobre nuevos
mercados potencialmente rentables. Un supervisor de ventas también puede ofrecer la
ventaja de aprovechar sus conocimientos, experiencia y contactos para ampliar la lista de
posibilidades de la empresa de incluir nuevas industrias o la demografía.
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Servicio al cliente directo
Un supervisor de ventas puede servir como un intermediario entre los clientes y la
empresa. La alta supervisión alivia la necesidad de hacer frente a problemas de ventas que
surgen cuando un supervisor de ventas se encarga de ellos directamente.
El programa de control de supervisión.
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PROGRAMA DE
CONTROL
DE SUPERVISIÓN
DE VENTAS
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INDICE
CAPÍTULO PRIMERO……………………………………………………………………1
LA SUPERVISIÓN, GENERALIDADES………………………………………………...2
CAPÍTULO SEGUNDO: OBLIGACIONES Y PROHIBICIONES………………………3
A. Deberes, Obligaciones y Prohibiciones…………………………………………………4
B. Prohibiciones al Supervisor………………………………………………………………
CAPÍTULO TERCERO:
TAREAS ESPECÍFICAS DEL SUPERVISOR
A. Tareas previas al Trabajo de Campo
B. Tareas durante el Trabajo de Campo
C. Actividades Permanentes
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Elaboro
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Guarneros Arreola Fernando (Supervisor de ventas)
Reviso
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Morales Tejeda Joselyn (Jefe de departamento De Ventas)
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS O PAGINAS DE INTERNT
https://www.emprendepyme.net/objetivos-de-un-plan-de-ventas.html
http://www.marketing-xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-93.htm
https://es.slideshare.net/MEMOKAB/la-supervision-de-ventas
https://www.emprendepyme.net/funciones-del-supervisor.html
https://litisnews.files.wordpress.com/2010/10/politics-de-uso-de-herramientas-informaticas.pdf
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