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UNIVERSIDAD INTERAMERICANA DE PANAMÁ UIP

Laureate International Universities
Primer Examen de GERENCIA DE VENTAS
NOMBRE DEL ESTUDIANTE Y CARNÉ:

Ejecución de la prueba: UNA HORA Puntaje total del examen: 100/100

Profesor: Guillermo Mazzo Puntaje dentro de la evaluación del curso: 15%

AGRADECEMOS TOMAR NOTA DE LAS SIGUIENTES

RECOMENDACIONES:
Desarrolle las siguientes preguntas comprendidas en los capítulos estudiados,
las conferencias dialogadas hasta el momento, Apague todo objeto tecnológico,
haga la prueba en silencio, no tache, ni borre, no use corrector, simplemente
pase una raya sobre el error. Puede contestar el cuestionario en el orden
numérico que desee y NO debe resolverlo a lápiz. Evite salir del aula en el
transcurso de la prueba. Use el material que le hemos dispuesto para
desarrollar el examen. “Gracias y buena suerte”.
CUESTIONARIO
1. MENCIONE SOLAMENTE LOS LOS CINCO MERCADOS DE
LOS CLIENTES CLAVES.
R. Mercados de consumidores, mercados industriales, mercados
globales, mercados no lucrativos y gubernamentales y mercado
cibermercado y metamercado.
2. EXPLIQUE QUÉ ES MERCADO META, POSICIONAMIENTO Y
SEGMENTACIÓN.
R. No a todos les agrada el mismo cereal, restaurante, universidad
o película. Por lo tanto, los especialistas en marketing empiezan
por dividir al mercado en segmentos. Identifican y perfilan a grupos
distintos de compradores que podrían preferir o requerir mezclas
variadas de productos y servicios mediante el examen de
diferencias demográficas, psicográficas y conductuales entre los
compradores. Después de identificar segmentos de mercado, el
profesional de marketing decide cuál de ellos presenta las
oportunidades más grandes, y esos segmentos serán sus
mercados meta. Para cada uno, la empresa desarrolla una oferta
de mercado, la cual posicionará en la mente de los compradores
meta como algo que les entregará un beneficio central. Volvo
desarrolla sus automóviles para compradores para los cuales la
seguridad es una de las preocupaciones principales, posicionando
sus vehículos como los más seguros que un cliente puede
comprar.

3. QUÉ SON LAS PÁGINAS VERDES?

R. De acuerdo con la tendencia actual y mundial para conservar el
medio ambiente nace la iniciativa de la empresa Las Páginas
Verdes. Las Páginas Verdes es una iniciativa de New Ventures
 México, una organización sin fines de lucro que tiene como misión
promover el desarrollo económico sostenible a través de servicios
estratégicos para empresas que responden a retos ambientales y
sociales, fomentando así una cultura emprendedora y de consumo
responsable en México. Las Páginas Verdes es una marca social
que busca impulsar un movimiento de consumo responsable, a
través de acciones orientadas a aumentar el número de personas
que demandan alternativas sostenibles y vinculándolas con los
productores y organizaciones que las ofrecen. Año con año edita
su Directorio, disponible en versión impresa y online, reuniendo en
un solo lugar la oferta verde disponible en México. Con proyectos
como el directorio, Las Páginas Verdes presenta la sostenibilidad
como un concepto fácilmente aplicable a la vida diaria e invita a
empresas e individuos a tomar decisiones de consumo que
garanticen su bienestar y el de las generaciones futuras.
H1-382-72

4. EXPLIQUE EN QUÉ CONSISTEN LAS NUEVAS REALIDADES

DEL MARKETING.
Las nuevas realidades del marketing Se puede decir con confianza
que el mercado no es lo que solía ser. Es dramáticamente
diferente a lo que era hace apenas 10 años. Principales fuerzas
sociales Actualmente, las fuerzas sociales principales, y en
ocasiones interconectadas, han creado nuevas conductas,
oportunidades y desafíos de marketing. A continuación se
presentan 12 fuerzas fundamentales.
5. QUÉ ES INTELIGENCIA DE MARKETING?
R. El sistema de inteligencia de marketing El sistema de
inteligencia de marketing es un conjunto de procedimientos y
fuentes que utilizan los gerentes para obtener información diaria
sobre las novedades que se dan en el entorno del marketing. El
sistema de registros internos proporciona datos de resultados,
pero el sistema de inteligencia de marketing proporciona datos de
acontecimientos. Los gerentes de marketing recopilan esta
información de diversas maneras: leyendo libros, periódicos y
publicaciones comerciales; hablando con clientes, proveedores y
distribuidores; siguiendo de cerca los medios de comunicación
social en Internet, y reuniéndose con los gerentes de otras
empresas. Antes del surgimiento de Internet, a veces se tenía que
salir al campo, literalmente, y observar a la competencia. Esto es
justo lo que hizo el empresario de gas y petróleo T. Boone Pickens.
Al describir cómo obtuvo información sobre la actividad de
perforación de un competidor, Pickens recuerda: “Hacíamos que
alguien observara con prismáticos la zona de perforación [del rival]
desde un par de kilómetros de distancia. A nuestro competidor no
 le gustaba esto, pero no podía hacer nada al respecto. Nuestros
observadores veían los empalmes y los tubos de perforación. Los
contaban; cada empalme [de perforación] medía unos nueve
metros de largo. Al sumar todos los empalmes, podíamos calcular
la profundidad del pozo”. Pickens sabía que cuanto más profundo
fuera el pozo, más costoso sería para su rival sacar el petróleo o el
gas a la superficie, y esta información le proporcionó una ventaja
competitiva inmediata.

6. EN QUÉ CONSISTE EL ANÁLISIS DEL MACROENTORNO.

R. Las empresas exitosas reconocen y responden

provechosamente a las necesidades y tendencias no satisfechas.
Necesidades y tendencias Tanto los empresarios autónomos como
las empresas tratan de crear nuevas soluciones para dar
respuesta a necesidades no satisfechas. Dockers fue fundada
para satisfacer las necesidades de los baby boomers, que ya no
eran adecuadamente cubiertas por los pantalones vaqueros y
querían un par de pantalones física y psicológicamente cómodos.
Ahora bien, en este sentido es preciso distinguir entre las modas
pasajeras, las tendencias y las megatendencias.

7. ¿QUÉ ES EL ANÁLISIS DEL ENTORNO DEMOGRÁFICO?

Este tipo de análisis permite a través de la demografía estudiar a

las población humana en cuanto a su extensión, densidad,
ubicación, raza, sexo, edad, ocupación y otras muchas variables.

El ambiente demográfico afecta a la empresa y es muy importante

en el estudio del marketing, puesto que involucra a las personas
que conforman el mercado objetivo, por tanto en la variable
demográfica del macro entorno podemos estudiar diversos
semblantes de la población, tales como, cambios en la estructura
de edad, cambios en la familia, cambios geográficos, crecimiento o
disminución en la población mundial.

8. ¿QUÉ ES CADENA DE VALOR?

R. Michael Porter, de Harvard, ha propuesto la cadena de valor

como una herramienta para identificar varias maneras de crear
más valor para el cliente.3 Según este modelo, cada empresa es
 una síntesis de actividades llevadas a cabo para diseñar, producir,
comercializar, entregar y apoyar al producto. La cadena de valor
identifica nueve actividades estratégicamente relevantes —cinco
primarias y cuatro de apoyo— que crean valor y costos en un
negocio específico

9. CÓMO ENTIENDE LA ORIENTACIÓN HOLÍSITCA DE

MARKETING Y VALOR PARA EL CLIENTE?
R. El marketing holístico puede verse como la “integración de las
actividades de exploración de valor, generación de valor y entrega
de valor con el propósito de generar relaciones de largo plazo
mutuamente satisfactorias y una prosperidad compartida entre los
interesados clave en el negocio”.12 Los especialistas en marketing
holístico tienen éxito al administrar una cadena de valor superior,
que proporciona un alto nivel de calidad en términos de producto,
servicio y rapidez. Logran un crecimiento rentable al expandir su
participación de clientes, construir lealtad de los clientes, y
capturar el valor de vida del cliente; y se enfrentan a tres
cuestiones clave de dirección: 1. Exploración del valor. La manera
como la empresa identifica nuevas oportunidades de valor. 2.
Generación de valor. La manera como la empresa genera
eficazmente nuevas ofertas de valor más prometedoras. 3.
Entrega de valor. La manera como la empresa utiliza sus
capacidades e infraestructura para entregar las nuevas ofertas de
valor con mayor eficiencia.

10. EXPLIQUE, ¿QUÉ SON LAS UNIDADES ESTRATÉGICAS DE

NEGOCIOS?

Una UEN o unidad estratégica de negocio es un grupo de

servicios o productos que comparten un conjunto común de
clientes, un conjunto común de competidores, una tecnología o
enfoque común, así como factores claves comunes para el éxito.
El concepto de UEN se origina en 1973 cuando la General Electric
implementa este tipo de organización para facilitar el proceso de
planificación estratégica, debido a su alto grado de complejidad y
diversidad de productos.
Para desarrollar el análisis estratégico y desarrollar una estrategia
empresarial en una empresa diversificada es necesario subdividir dicha
empresa en unidades estratégicas para comprender mejor su realidad
particular y tomar decisiones adecuadas.
Estas unidades estratégicas deben definirse manteniendo un equilibrio a
la hora de diferenciarla las distintas estrategias de negocio, que se
conocen como unidad estratégica de negocio (UEN).