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Métodos de Cálculo para El Pronóstico de Ventas
Métodos de Cálculo para El Pronóstico de Ventas
pronstico de ventas
Existen muchos mtodos para calcular el pronstico de ventas; entre otros algunos son:
Mnimos cuadrados
Logartmicos
Departamento de comercializacin.
Consultores externos
c. Mtodo aritmtico.
Incremento porcentual.
Incremento absoluto.
Promedio mvil
El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para proyectar las ventas de futuros
perodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan
factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto econmicas, polticas, de mercado,
capacidad, tanto externas como internas.
donde:
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco perodos son:
Por tanto, el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos es:
La grfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
El procedimiento es el siguiente:
En este mtodo, cuenta solo la opinin y criterio del gerente de comercializacin, previo
estudio de:
Por ejemplo el Gerente de comercializacin puede pronosticar que las ventas del siguiente
perodo sern 10% ms que en el anterior.
Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a 11.000 unidades.
Cuando el comit considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros
del comit, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:
Si en la anterior gestin se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se
espera afectarn su modificacin son:
a. Por el aumento en la poblacin se espera que las ventas aumentarn en 10%, entonces las
ventas estimadas sern:
b. La baja en el ingreso per cpita disminuir las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas
sern:
c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas
estimadas sern:
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a 121.900 unidades.
Donde:
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:
Entonces el porcentaje de variacin con base a las ventas de los anteriores cinco perodos sern:
El incremento porcentual del perodo 2 con respecto al 1 es:
Considerando que las ventas en el perodo 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas para el
perodo 6 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 6 sern 288,96, las ventas esperadas para el perodo
7 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 7 sern 305.29, las ventas esperadas para el perodo
8 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 8 sern 322.55, las ventas esperadas para el perodo
9 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 9 sern 340.78, las ventas esperadas para el perodo
10 sern:
Este mtodo consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se
adiciona la ltima ejecucin.
Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco perodos sern:
En resumen el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son los
siguientes:
costos