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CASO AGROSEVILLA: LAS DECISIONES DE

INTERNACIONALIZACION

Las cuestiones a realizar sobre el caso vienen condicionadas

por los objetivos que se pretenden alcanzar en el mismo.
Estos objetivos son: ventajas competitivas en las cuales se
basan, efectos del entorno cultural en la comercializacin
del producto, mecanismos de adaptacin, alternativas de
comunicacin, interdependencia del pas - mercado con la
secuencia de entrada, con el proceso de internacionalizacin
y con la forma de penetracin.

1. Incidencia del sector en la orientacin estratgica de la empresa.

La principal actividad de Agrosevilla alrededor de

1972 se centr en servir a sus cooperativistas
semillas, fertilizantes y pesticidas, que en
definitiva constituan su mix de productos. Esta
primera actividad posibilito a J. M. Rodrguez
Bordallo desarrollar sus capacidades de tal forma
que todos los miembros de su Consejo de
Administracin depositaron en l la confianza y apoyo
que necesita todo directivo para tomar decisiones.

2. Qu elemento de la trayectoria histrica de la empresa condicionan la

naturaleza del proceso de internacionalizacin?

El proceso de Internacionalizacin se puso en marcha

como consecuencia de buscar mercados de mayor volumen
sobre los cuales poder colocar su importante volumen
de produccin, as como darle salida al mismo.
Buscaban los mercados internacionales conscientes de
la importancia que tienen los mismos para el futuro
desarrollo de la firma.
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Los cooperativistas que estaban implicados en la

actividad de produccin de aceitunas, les quedaba
cada vez mas saturado el mercado espaol. Saturacin
que provena del hecho de no disponer de la
suficiente demanda como para asumir la capacidad de
produccin de todas aquellas empresas del sector de
aceitunas. Son conscientes de que la calidad de su
producto es adecuada, aunque el diseo y la variedad
de dichas aceitunas no son las demandadas en el
mercado espaol.

Su salida al exterior viene condicionada y motivada

por la bsqueda de mercados sobre los cuales colocar
su enorme produccin. Es decir, en este caso concreto
la empresa no sale al exterior una vez consolidad en
el interior, sino buscando precisamente esa
consolidacin. Estamos ante una empresa donde su
proceso de internacionalizacin se pone en marcha
como consecuencia de la necesidad que tienen de esos
mercados internacionales, entrando directamente enana
fase de importante compromiso internacional.

3. Importancia de la cultura organizacional, inculcada en todos los

miembros de la misma, para llevar a cabo un adecuado proceso de
internacionalizacin.

J. M. Rodrguez Bordallo se centra sobre todo en los

flujos de informacin personales, para lo cual tienen
una reunin diaria, a primera hora de la maana con
todos los rea managers. Tambin se centra en
inculcar a los miembros de la organizacin los
valores que esta considera imprescindibles para poder
llevar a cabo con xito sus operaciones en los
mercados internacionales, como son la preocupacin,
satisfaccin y atencin al cliente.
La estructura formal no es tan importante para ellos
como las relaciones informales, puestas de manifiesto
en reuniones familiares fuera incluso del mbito de
trabajo, pues la empresa considera que uno de los
mejores activos es su personal, directamente
seleccionado por el director general. Este personal
recibe una formacin continuada, donde se le intenta
hacer comprender los objetivos que la empresa desea
alcanzar en los mercados internacionales, as como la
asimilacin y estimulacin de los mismos. En
definitiva, quiere formar un personal que se integre
y se identifique con el futuro de la organizacin,
algo que esta en la mente del director general desde
el mismo momento en que ingres en la empresa.
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4. Determinar las formas de penetracin utilizadas en los diferentes pases

-mercados en los cuales la empresa realiza operaciones o esta implicada.

La primera experiencia internacional iniciada en

Italia y Oriente Medio estableci las bases, debido a
su xito, para consolidar la estructura exterior y
comprender la problemtica de operar en los mercados
internacionales. La experiencia internacional en
estos mercados otorgo a Agrosevilla la oportunidad de
avanzar a lo largo de su curva de aprendizaje en
cuanto a seleccin, formas de penetrar y de
consolidarse en los mercados internacionales.

Su entrada en los nuevos pases/mercados se hace de

forma sistemtica, llevando a cabo una serie de pasos
indispensables:

Realiza un estudio de esos mercados mundiales

junto con su potencial consumo.
Realiza un anlisis de la legislacin vigente,
determinando qu tipo de dificultad aporta.
El trabajo de campo lo suelen realizar los
colaboradores de los pases de destino.
La asistencia a ferias se considera un punto de
partida imprescindible para entrar en contacto
con distribuidores.

La estrategia a nivel internacional consiste en

consolidarse primero en un pas al que se estudia y
se analiza, introducindose en el mismo de forma
volcada. Posteriormente, cuando este pas esta
funcionado, entonces se habla de la posibilidad de
penetrar en otras reas. De cualquier forma, su
estrategia es ir internacionalizndose
paulatinamente, a medida que se va incrementando el
crecimiento y la experiencia en las operaciones
internacionales. El hecho de que el pas posea una
cierta cercana fsica o psicolgica no incide en la
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aventura de introducirse o no, sino que, por el

contrario, lo que se busca es que sea un potencial
consumidor. Tambin influye la oportunidad de
encontrar all un contacto capaz de colocar en un
canal de distribucin ya establecido las aceitunas
que la empresa oferta, realizando la discusin sobre
los precios posteriormente.

5. Determinar las fuentes de ventaja competitiva en las cuales se asienta

la empresa.

Las fuentes ms importantes de ventaja competitiva,

en el cual se asienta la empresa para competir en
estos mercados internacionales, esta basada en los
siguientes puntos:
La estructura de los mercados donde opera.
Conseguir clientes legales
La atencin al cliente, al que no solo se le
vende u producto sino tambin confianza.
Proximidad al cliente y su problemtica al
que se le intenta resolver el problema con la
agilidad y de forma satisfactoria para el
mismo.

6. El proceso de entrada en los mercados internacionales, por parte de

Agrosevilla, ha sido realizado de forma secuencial o simultnea?
Cul cree que ha sido la causa de ello?

Agrosevilla opera en, aproximadamente, unos 22

pases, los cuales estn agrupados en unas 8 reas
geogrficas. Dichas reas han sido tocadas de forma
secuencial con la intencin de ir acumulando
informacin, experiencia y conocimiento con los
mercados exteriores.
En resumen estamos frente a una empresa que ha
experimentado un proceso de internacionalizacin
secuencial, donde ha ido incrementando en nmero de
pases-mercados a medida que consolidaba operaciones
internacionales. La internacionalizacin de esta
empresa se ha realizado de forma consciente y con una
fuerte motivacin por la misma
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