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Fuente - Kepner Tregoe, Adaptado Por Prof. Cr. Jorge Xavier
Fuente - Kepner Tregoe, Adaptado Por Prof. Cr. Jorge Xavier
Lcteos Uruguayos S.A. (LUSA) es una empresa nacional que realiza la explotacin de
cinco unidades estratgicas de negocios (U.E.N.): quesos, dulces de leche, alfajores y
confituras, frutas y verduras congeladas, y jugos concentrados.
La decisin que se tome debera contar con la opinin favorable de la mayora del
personal del Departamento de Ventas, ya que ello contribuira a restituir la confianza en
el trabajo del rea, facilitando a la vez la implantacin de la estrategia adoptada.
Lozano, no solamente quiere recuperar el 10% de las ventas perdidas, sino tambin
lograrlo lo ms pronto posible. A pesar de que el problema ha sido slo con el queso
para untar, el departamento desea tambin que cualquier alternativa que se elija ayude
tambin a las ventas del resto de la U.E.N.
Oferta especial en la que el cliente recibe una muestra gratis de queso fresco con la
compra de un envase de queso para untar. Basndose en la experiencia anterior, el
Departamento de Comercializacin estima que esta idea podra incrementar las ventas
en un 12% a corto plazo y se espera que se mantenga en este nivel.
Se necesitarn 80.000 muestras de queso fresco para preparar esta oferta combinada,
con un costo por muestra de U$S 0,25.
Debido a que todas estas ofertas especiales se venden por adelantado, no habra
sobrantes. Se puede tener pronta esta campaa en 60 das.
Ventas ha estimado que la utilizacin de este envase plstico a presin tendra como
resultado inmediato una venta de 100.000 envases de queso para untar y que el
incremento de las ventas podra llegar al 15% a corto y largo plazo, y mantenerse en
esos valores.
La Agencia de Publicidad estima que los anuncios por televisin son la respuesta al
problema. Han expresado que en menos de dos meses pueden poner al aire una
campaa publicitaria por aproximadamente U$S 40.000.- que podra conducir a una
venta inmediata de 20.000 paquetes de queso para untar y un incremento de ventas a
largo plazo del 6 al 7%.
Forma muy utilizada para promocin de ventas. En este caso se recomienda imprimir
60.000 cupones de U$S 0,25 cada uno, aplicables a la compra de cualquier producto
L.U.S.A. y ponerlos en 60.000 paquetes del queso para untar.
5. Analice para cada alternativa, los riesgos o consecuencias adversas que pudieran
tener. Para ello, valore en Alta, Media y Baja, tanto la probabilidad de ocurrencia
como la gravedad que tendran si llegaran a ocurrir.
Desempeo Total
ANALISIS DE RIESGOS POTENCIALES
Alternativa: Alternativa:
RIESGOS P G RIESGOS P G