FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIN Y GESTIN COMERCIAL

INFORME T2

CURSO : DIRECCIN COMERCIAL

EMPRESA : PTICA LORENTY

DOCENTE : LI JIMENEZ, DANIEL

ESTUDIANTES : CALDERN ALARCN, CARLA

FACUNDO SNCHEZ, SOL

GONZALES MASITT, ANGELA

PRADO SHIALER, RODRIGO

2017 - 2, TRUJILLO
 PTICA LORENTY.

CAPTULO 1: LA EMPRESA ESCOGIDA

1.1. Descripcin de la empresa.

La empresa Lorenty Luxury E.I.R.L. es una ptica trujillana dedicada al

cuidado de la salud visual, con alta tecnologa y variedad de productos; est
orientado a un pblico femenino y masculino ofreciendo marcas exclusivas como
Ray-ban, Prada, Gucci, Tiffany&Co, etc. Segn la duea y gerente Deyssi
Saldaa las ventas diarias van desde los 1800 a 3000 soles por da de trabajo
siento el ticket promedio 170 soles.

- Nombre de la empresa: Lorenty Luxury E.I.R.L.

- Gerente: Deyssi Saldaa.

- RUC: 20600495900

- Fecha de fundacin: 2007

- Tipo de sociedad: E.I.R.L

- Sector econmico de desempeo: Comercializacin lentes de sol y

oftlmicos.

- Departamento: La Libertad

- Ciudad: Trujillo

1.2. Descripcin del sector en el que se desempea.

El envejecimiento de la poblacin, los ordenadores, la salud. Son muchas las

razones del aumento de la demanda de los servicios pticos.

El sector de la ptica ha experimentado en los ltimos aos un importante

crecimiento en cuanto al nmero de establecimientos. A pesar de ello, la
tendencia parece ser ya el estancamiento. Paralelamente, el volumen de
negocio ha crecido a un ritmo muy inferior, por lo que el espacio entre oferta y
demanda se ha agrandado hasta un nivel insalvable. Esto ha provocado una
bsqueda, en algunos casos desesperada, de rentabilidad del negocio. Y es aqu
donde han entrado en accin factores como los descuentos desmedidos o la
produccin de baja calidad, que han terminado por minar en gran medida la
confianza del pblico en un sector que acaba de ser incluido en la ley sanitaria
nacional, explica Jorge Rubio, director de la central de compras CECOP.
 PTICA LORENTY.

En cuanto a la competencia, en la actualidad el mercado de la distribucin de

ptica en Trujillo est compuesto por pticas independientes, grupos de imagen,
grupos de compra, franquicias y establecimientos especializados con diseos
novedosos, accesorios, etc. Dentro de los principales competidores se
encuentran: pticas Rojas y pticas Saldaa que tienen presencia y tiempo en
el mercado, sin dejar de lado a pequeas pticas ubicadas cerca del
establecimiento.

El mercado de lentes en el Per est influenciado por la esttica y gusto de las

personas. El 53% de los peruanos indicaron que la razn principal para adquirir
nuevos lentes de medida es por renovar el modelo de sus gafas actuales
invirtiendo, en promedio, S/. 198 por cada compra. Ms del 70% de peruanos de
los sectores socioeconmicos A, B y C prefieren comprar monturas y lunas de
medida, por lo menos, una vez al ao. Asimismo, tres de los cinco miembros de
una familia peruana usan lentes de medida, dicha cifra se incrementa en los
NSE altos lo cual quiere decir que ms miembros del hogar se preocupan por el
cuidado de su salud visual.

Pero si de proyectar una imagen ms sofisticada se trata, nada como las gafas
de sol y sobre este punto el estudio indic que solo un 35% de los peruanos,
pertenecientes a los sectores A, B y C, en promedio, cuentan con gafas de sol
como herramienta para mejorar su imagen personal; dicho porcentaje se
incrementa a ms de 40% en el caso del NSE A.

Sobre la frecuencia de compra de lentes de sol, el 63% lo hace una vez al ao y

el gasto promedio puede ir desde S/. 124 hasta superar las cuatro cifras en
algunos casos, por adquirir un producto de dicha categora.

Jorge Rubio sostiene que la especializacin por producto y/o calidad de servicio
son las variables que ms pueden garantizar un futuro prometedor para las
pticas. El 80% de la poblacin tiene una capacidad visual por debajo de sus
necesidades habituales. Esto nos permite contemplar el futuro con cierto
optimismo.

1.3. Problemtica de la empresa

La falta de desarrollo de una cultura organizacional no permite que los

empleados se identifiquen completamente con la empresa lo que repercute en
las ventas, atencin al cliente y en el clima laboral. La empresa no cuenta con
 PTICA LORENTY.

una misin, visin, valores y objetivos bien definidos y comunicados. Adems, la

empresa no cuenta con un MOF, lo que ocasiona que el personal no sepa cul
es su verdadera funcin dentro de la empresa ni tampoco conozcan las
limitaciones de la misma. Lo que no permite hacer frente a las amenazas
presentes en el mercado, tales como:

- Guerra de Precios: El estar dentro de un sector maduro, caracterizado

por una fuerte competencia en precios, puede llevar como
consecuencia a una baja calidad del producto. Sin embargo, Lorenty
debe ser superior en calidad a su competencia para que esta sea una
caracterstica principal en sus productos. Adems, los colaboradores
deben estar alineados a ofrecer ese tipo de servicio, acogedor y de
calidad que le de confianza al consumidor.
- Incremento de la competencia: El nmero de pticas que aperturan
al ao cada vez va en incremento. Debido a ello es de suma
importancia lograr una ventaja competitiva que haga que el cliente opte
por la empresa antes de todas las opciones que se encuentran en el
mercado, teniendo una buena gestin y planificacin por parte de la
Lorenty. Adems, existen otros canales sustitutivos de venta que, en
ocasiones, hacen mucho dao al sector. Un ejemplo es el que nos
comenta Jorge Rubio: Respecto a las monturas de sol, cerca del 80%
son vendidas en locales no autorizados. La solucin pasa por una
correcta regulacin normativa y la buena educacin en salud visual del
cliente final. A lo que Cceres aade: La venta de gafas de sol y
graduadas en un todo a cien o la venta por Internet sin ningn tipo de
control son prcticas cada vez ms frecuentes.
- Avances en la ciruga: La ciruga lser o futuras tcnicas que se
vayan desarrollando pueden llegar a convertirse en amenazas para las
pticas y cada vez son ms comunes en la actualidad.

1.4. Objetivo general del proyecto.

Realizar mejoras para lograr el correcto desarrollo comercial de la empresa,

teniendo en cuenta las estrategias adecuadas como la organizacin de la fuerza
de ventas, una buena cultura organizacional mediante la mejora y correcta
comunicacin de la visin, misin, objetivos y valores, adems de implementar
un MOF, lo cual fomentara que los clientes internos se sientan identificados con
la empresa, brinden un mejor servicio y las ventas incrementen.
 PTICA LORENTY.

CAPITULO 2: EVALUACIN ORGANIZACIONAL

2.1. Misin

Somos una empresa comprometida a resolver los problemas de la salud visual

de la poblacin trujillana a travs de productos y servicios profesionales de
oftalmologa y optometra. Ofrecemos calidad, rapidez en nuestra atencin,
tecnologa de avanzada en base a las ltimas tendencias, precios justos para
cada segmento de la poblacin y la mejor garanta a su inversin.

Mejorada:

Resolvemos de manera profesional y eficiente los problemas ptico-visuales

que aquejan a nuestros clientes, personalizando nuestra atencin, y respaldados
por la ms alta calidad en nuestros productos.

2.2. Visin

Ser lder a nivel nacional para los clientes que buscan y valoran la calidad en el
mercado ptico, manteniendo una poltica de generacin competitiva de
utilidades, sosteniendo nuestra imagen de calidad y servicio.

Mejorada:

Extender nuestra presencia hacia las principales ciudades del norte del Per,
convirtindonos en la mejor opcin para satisfacer las necesidades ptico
visuales de nuestros clientes.

2.3. Organigrama

2.4. Valores
 PTICA LORENTY.

- El Cliente: trabajamos cada da para ofrecer a nuestros clientes soluciones a

todas sus necesidades.

- Las personas: Nos esforzamos para que nuestros equipos se desarrollen

tanto personal como profesionalmente, invirtiendo en formacin continua y
vas prcticas de conciliacin laboral y familiar.

- Precio y servicio: Ofrecemos a nuestros clientes soluciones personalizadas,

siempre al mejor precio.

- Profesionalidad: Ponemos el mejor equipo a servicio del cliente:

profesionales calificados ofrecen de manera cercana y personal las mejores
soluciones a los problemas de la vista.

Propuestos por nosotros:

- Bienestar: Trabajamos cada da para ofrecer a nuestros clientes soluciones

a sus dudas y malestares para sentirse cmodos.

- Servicio total: Ofrecemos a nuestros clientes soluciones personalizadas,

siempre al mejor precio.

- Profesionalidad: Ponemos un equipo competente al servicio de nuestros

clientes, con la amabilidad y predisposicin.

- Calidad: Ofrecemos al cliente buenos productos y sobre todo servicios de la

mejor calidad posible.

- Honestidad: trabajamos bajo un modelo transparente para lograr la

confianza de nuestros clientes y proveedores.

2.5. Cadena de valor

VENTAS Y ATENCIN AL FINANZAS Y

ACTIVIDAD MARKETING CLIENTE PRESUPUESTO
DIRECCIN

SERVICIO DE LIMPIEZA

ACTIVIDAD DE
APOYO CONTABILIDAD

CAJA Y FACTURACIN
 PTICA LORENTY.

ACTIVIDAD CLAVE ABASTECIMIENTO DE VENTA DE

MONTURAS DE PRODUCTOS
CALIDAD PTICOS

CORE BUSINESS Venta de productos de calidad

ESTRATEGIA
COMPETITIVA Atencin personalizada y servicio post venta

PROPUESTA DE MEDIDA ESPECIALIZADA DE LA VISTA Y MONTURAS DE

VALOR ALTA CALIDAD

2.5.1. Core business.

Venta de monturas oftlmicas y de sol, brindando variadas opciones para los

NSE A, B y C, cumpliendo con los estndares de calidad establecidos y con
una atencin que nos distingue.

2.3.2. Propuesta de valor.

Servicio: Brindamos un excelente servicio con la amabilidad que

nuestros clientes se merecen. Para Lorenty, usted es lo ms
importante.

Calidad: Ofrecemos una excelente calidad en nuestro servicio y

productos. Trabajamos con las mejores marcas y las mejores
tecnologas.

2.6. Estructura organizacional comercial.

 PTICA LORENTY.

El gerente entra a tallar como un administrativo de ventas, o mejor dicho

como un supervisor, ya que es la misma duea quien se encarga de supervisar a
su fuerza de ventas en este caso 4 vendedores que se distribuyen dos por cada
sucursal, una ubicada en Bolvar 434 y Bolvar 355.

Es una empresa que est orientada a las ventas, por ende, la compensacin
a sus vendedores es mediante bonos por nivel de venta.

Por otro lado, las funciones que cumplen y que, al ser una empresa pequea
no lo tienen plasmado en un documento formal, proponemos al mismo tiempo
las siguientes:

Vendedores
- Recibe y atiende de manera inmediata a los clientes.
- Se debe encargar de ofrecer los productos, brindando al mismo tiempo
un asesoramiento tcnico especializado que le d un plus al proceso de
venta.
- Identifica las necesidades de su clientela realizando las preguntas
necesarias para precisar y satisfacer con los productos a brindar a los
clientes.

- Debe velar por la salud visual de su clientela, aplicando la informacin de

las capacitaciones tcnicas brindadas por los laboratorios.
- Tiene que desarrollar tareas de asesoramiento esttico.
- Empaqueta los productos vendidos.
- Gestiona las existencias de productos y transmite al gerente los pedidos
de productos solicitados por su clientela.
- Otras actividades que demande la tienda.
 PTICA LORENTY.

Gerente general
- Planifica, organiza, dirige y controla todas las actividades administrativas
y operativas de la empresa.
- Resuelve los asuntos que requieran su intervencin
- Establece y conserva una buena imagen empresarial, que permita
orientar la organizacin hacia el logro de los resultados.
- Dirige y evala las actividades, as como el desempeo del personal.
- Organiza y realiza la elaboracin del presupuesto, supervisando la
ejecucin de los gastos para cumplir con la programacin financiera.
- Realiza una bsqueda de proveedores para el suministro de los
materiales, equipos y repuestos, a bajos costos y calidad reconocida.
- Establece y vela que se cumplan las normativas de higiene y seguridad.
- Supervisa el buen estado del ambiente del punto de venta.
- Promueve capacitaciones para mantener a su personal calificado.
- Evala que se cumplan las funciones correctamente de sus
colaboradores.

- Garantiza que se tenga un adecuado nivel de stock de materiales para

que la entrega pueda realizarse en el menor tiempo posible.

2.7. Perfil de los puestos comerciales

La empresa no cuenta con un perfil estrictamente descriptivo de sus puestos

comerciales. Por ello, en consideracin con la informacin extrada de la
empresa y de otras fuentes, propondremos los siguientes perfiles:
Gerente general:
- Estudios profesionales completos, de preferencia que tenga un ttulo
profesional en Administracin de empresas o Ingeniera Industrial.
- Dos aos de experiencia profesional relacionada al rubro como mnimo
- Valores ticos conformes a la cultura empresarial
Vendedor:
- Ser mayor de 18 aos.
- Disponibilidad completa de tiempo para cubrir los turnos
- Educacin media completa
- Alta orientacin al cliente y a las ventas
- Conocimientos bsicos relacionados al rubro de la ptica/oftalmologa
 PTICA LORENTY.

CAPITULO 3: EL MERCADO
3.1. Anlisis del mercado

Al ser una empresa pequea, tiene como objetivo proporcionarles a los

clientes productos, en este caso, lentes que satisfagan sus necesidades, deseos
y preferencias, mediante una investigacin del mercado objetivo que tenga
determinado.

Como se mencion en el punto 1.2 de este proyecto; en la actualidad el mercado

de la distribucin de ptica en Trujillo se encuentra en proceso de
estancamiento; el sector est distribuido en pticas independientes, grupos de
imagen, grupos de compra, franquicias y establecimientos especializados con
diseos novedosos, accesorios, etc.
Dentro de los principales competidores se encuentran: pticas Rojas y pticas
Saldaa que tienen presencia y tiempo en el mercado, sin dejar de lado a
pequeas pticas ubicadas cerca del establecimiento. Ya que, en Trujillo, las
principales pticas se encuentran en las mismas cuadras del centro de Trujillo.
El mercado de lentes en el Per est influenciado por la esttica y gusto de las
personas. El 53% de los peruanos indicaron que la razn principal para adquirir
nuevos lentes de medida es por renovar el modelo de sus gafas actuales
invirtiendo, en promedio, S/. 198 por cada compra. Ms del 70% de peruanos de
los sectores socioeconmicos A, B y C prefieren comprar monturas y lunas de
medida, por lo menos, una vez al ao. Asimismo, tres de los cinco miembros de
una familia peruana usan lentes de medida, dicha cifra se incrementa en los
NSE altos lo cual quiere decir que ms miembros del hogar se preocupan por el
cuidado de su salud visual.

3.2. Segmentacin del mercado

Cuanto ms ordenados y clasificados se tenga a los clientes, ms acciones a
medida podremos realizar para cada segmento. Estas acciones nos permitirn,
finalmente, fidelizar a los clientes y captar a nuevos potenciales mediante
campaas enfocadas a sus necesidades.
3.2.1. Segmentacin Geogrfica: Para todos los pobladores de los distritos de
Trujillo y Vctor Larco, del departamento de la Libertad, Per.
 PTICA LORENTY.

3.2.2. Segmentacin Demogrfica: Personas entre los 18 y 60 aos, de ambos

sexos, independientes o pertenecientes a un ncleo familiar.

3.2.3. Segmentacin Socioeconmica: Personas del nivel socioeconmico A,

B; que tengan como mnimo grado de instruccin secundaria completa, con un
de ingreso del sueldo mnimo.
3.2.4. Segmentacin Psicogrfica: Nos enfocaremos en dos estilos de vida,
dado que se acoplan a los productos que la empresa comercializa y que tengan
capacidad de una frecuencia de compra activa, por lo menos de renovacin de
una vez al ao. Adems de prefieran contar con un nivel de producto del que se
ofrece en la ptica: de gama alta, media y baja.

- Los Progresistas: Hombres y mujeres que buscan permanentemente el

progreso personal o familiar. Aunque estn en todos los NSE, en su mayora
son obreros y empresarios emprendedores (formales e informales).
- Las Modernas: Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realizacin
personal tambin como madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el
reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les
encanta salir de compras, donde gustan de comprar productos de marca.
3.3. Anlisis de la demanda histrica presente

No es novedad que a nivel nacional la demanda de lentes con medida ha ido

en aumento. Un estudio de Eyes Illusion (ptica boutique ms exclusiva del
Per) lo corrobora, pues seal que ms del 70% de los sectores
socioeconmicos A, B, C, usan lentes de medida de resina. Y adems que los
mismos prefieren comprar monturas y lunas de medida al menos una vez al ao.
Esto se puede relacionar a que el poder adquisitivo de las familiar peruanas
tambin ha aumentado a comparacin de aos anteriores, entonces ya
presupuestan por su salud ocular. Sin embargo, al mismo tiempo, estos gustos
del cliente llegan a sofisticarse, prefiriendo as el 78% de los usuarios,
actualmente, lentes de medida con material de resina para las lunas, y el 44%
de ellos suele adquirir las lunas Policarbonato con Antireflex, asegurando un
mayor bienestar visual. Asimismo, los compradores hoy en da desean renovar
las lunas y monturas invirtiendo un promedio de S/. 198 por cada compra.
Por otro lado, para mencionar el mercado de lentes de sol y tener un plano
general, que si bien no es el mercado a donde apunta la ptica, indicaremos
este mismo estudio indic que solo un 35% de los peruanos, pertenecientes a
 PTICA LORENTY.

los sectores A, B y C, en promedio, cuentan con lentes de sol para mejorar su

imagen personal; sobre todo con ms de 40% en el nivel socioeconmico A.
Adems, el 63% de los usuarios hace la compra de estos una vez al ao,
teniendo un gasto promedio desde S/. 124 hasta superar las cuatro cifras en
algunos casos, por adquirir un producto perteneciente a marcas exclusivas
reconocidas.

3.4. Anlisis de la oferta histrica y presente

La oferta del mercado ha ido especializndose por las gamas exclusivas, las
cuales tienen puntos de venta en centros comerciales reconocidos, donde
compran clientes de niveles socioeconmicos medios a altos; u pticas donde se
ofrecen una gran variedad de gamas.
En este caso, el mercado de pticas trujillano se ha distinguido por concentrar
sus puntos de venta en la zona central de la ciudad (calle Bolvar, por ejemplo),
pues era donde mayormente las personas realizaban sus compras antes de que
llegasen los mall y tiendas por departamento transnacionales.
Sin embargo, eso no signific un alto o disminucin en sus ventas de las pticas
ubicadas en el centro de la ciudad, pues la tradicin y confianza de aos an
prevalecen hasta ahora.

Como mencionamos, detectamos que la competencia directa de Lorenty son las

pticas Rojas y Saldaa, sin embargo dentro de los ofertantes ms reconocidos
en el mercado se encuentran GMO y Econolentes.
3.5. Deduccin del mercado

3.5.1. Mercado Potencial: Personas pertenecientes a los distritos de Trujillo y

Vctor Larco, entre las edades de 18 y 60 aos. De los niveles socioeconmicos
A,B. Que cuiden su salud y a la vez busquen su realizacin personal.
SEGN INEI: Mitad de ao del 2015

- Poblacin nacional: 31, 151, 643 habitantes

 PTICA LORENTY.

- Poblacin en el distrito de Trujillo: 318,900 habitantes

- Nivel socioecmico A, B (Fuente APEIM): 10.2%
- Estilo de vida: 50%

MERCADO POTENCIAL: 16,263.9

3.5.2. MERCADO DISPONIBLE: 16264 x 70% = 11384.8

3.5.3. MERCADO EFECTIVO: 11384 x 50% = 5692.4

3.5.4. MERCADO OBJETIVO: 5692 x 25% = 1,423 personas
 PTICA LORENTY.

3.6. Equilibrio comercial

Para realizar este punto, realizaremos una matriz de perfil competitivo que nos
permita conocer nuestra posicin ante la preferencia del mercado. Del mismo modo,
hacer un anlisis del benchmarking. Para esto identificamos la siguiente informacin.

MARCAS

Dolce&gabbana Ray.Ban
Vogue
Andrea biagiot Tommy.Hilfiger
Valpontini
Angelina bondone Guess
Ray.ban
Cartera de Ray.ban Carrera
Ralph
productos CH Boss
Arnette
Gucci Ch
Avenue
Oakley Ralph
Didier caro
Swaroski Tous

Llvate unos lentes

gratis por la compra
45 soles medida
mayores a 199 soles Gratis lunas UV (por
montura + lunas +
Tomate un selfie en tus monturas)
estuche
opticas rojas y Desde 209 soles
Promociones 20% de descuento
obtn 5% de monturas + resinas
en marcas
descuento AR
seleccionadas
Haste fan en Lentes de sol 69 soles
Facebook y llvate
20% de descuento

2 locales en el 3 locales en el 2 locales en el centro

Locales
centro de Trujillo centro de Trujillo de Trujillo
 PTICA LORENTY.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

Factores
Ponderacin ptica Lorenty ptica Rojas ptica Saldaa
claves del
xito
Clasificaci Resultado Clasificaci Resultado Clasificaci Resultado
n Ponderado n Ponderado n Ponderado
Gama de
0.3 4 1.2 3 0.9 3 0.9
productos
Calidad de
0.2 4 0.8 4 0.8 4 0.8
productos
Competitivi
0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3
dad
Servicio al
0.2 4 0.8 3 0.6 2 0.4
cliente
Experiencia 0.2 3 0.6 4 0.8 3 0.6
TOTAL 1 3.7 3.5 3.0

Justificacin de ponderaciones:

Factor clave de
xito

Tiene una alta variedad de

Tiene un nivel de variedad Cuenta con modelos bsicos en sus
productos acorde a la moda y
media de productos. lneas de productos, no hay una
1. Gama de preferencia de los clientes.
Cuenta con tres lneas de alta variedad. Cuenta con tres
productos Adems de contar con marcas
productos: Alta, media y lneas de productos: Alta, media y
exclusivas. Cuenta con tres lneas
baja. baja.
de productos: Alta, media y baja.

2. Calidad de los
Calidad superior Calidad estndar Calidad estndar
productos

Precios relativamente altos

debido a los precios de
3. Competitividad Precios justos Precios justos
importacin de las monturas.
Adems de ptimas tendencias.

Atencin ms fra y
4. Servicio al Atencin cercana, se asesora a los Atencin brusca, no se escucha las
distante. Sin embargo, se
cliente clientes. necesidades del cliente.
asesora al cliente.

5. Experiencia 10 aos en el mercado 41 aos en el mercado 40 aos en el mercado

 PTICA LORENTY.

CAPITULO 4: ADMINISTRACION ESTRATEGICA COMERCIAL

4.1. Objetivos comerciales cuantitativos y cualitativos

Cuantitativos:

- Aumentar el nivel de ventas 7 por ciento anual.

- Previsin de ventas en productos
- Previsin de ventas por vendedores
- Aumentar el nmero de visitas.
- Aumentar el nmero de pedidos.

Cualitativos:

- Aumentar la satisfaccin del cliente.

- Aumentar la fidelizacin de los clientes.
- Potenciar la imagen corporativa positiva en los clientes.

4.2. Matrices: FODA, BCG y anlisis sectorial de Porter

FODA

BCG
 PTICA LORENTY.

ANLISIS SECTORIAL DE PORTER

El anlisis de la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras
estrategias o ventajas competitivas con las de otras empresas rivales y, de ese
modo, saber, por ejemplo, si debemos mejorar o redisear nuestras estrategias.

- Rivalidad de los competidores actuales. En este caso consideramos a

todos los establecimientos de ptica, haciendo hincapi en las pticas
independientes que se encuentren en la misma zona de ubicacin. Luego
estn los puntos de venta especializados en gafas solares donde ofrecen un
amplio surtido de marcas y modelos. Tambin consideramos a los puestos y
venta ambulante, donde vende monturas y lentes de sol de muy baja calidad.
Y por ltimo tambin se encuentran las pticas pertenecientes a grandes
grupos comerciales: nos referimos a los establecimientos de ptica de las
grandes cadenas (franquicias) Topsa de GrandVision, GMO, entre otras.
- Poder de negociacin de los clientes. El hecho de que en este sector haya
mucha competencia, hace que los clientes encuentren muchas alternativas
entre las que poder elegir, y ello les da un mayor poder sobre la empresa.
Adems, al encontrarnos en una poca donde la informacin est al alcance
de la mano, el nivel de conocimiento del cliente es bastante alto. Entonces
al disponer de mucha informacin a travs de Internet, les permite conocer
las ofertas en pginas web, entre otros aspectos, ubicndolos en una
posicin negociadora muy ventajosa para obtener los precios y las
condiciones de venta ms favorables para ellos.
- Poder de negociacin de los proveedores. Los productos de los
proveedores determinan en gran manera el xito del trabajo de la empresa,
por ello en ese sentido el poder de los proveedores es considerable. Tambin
se tiene en cuenta que si a ellos se les compra por volmenes, realizan
descuentos, teniendo as un mayor poder sobre la empresa.
- Amenaza de productos sustitutos. En este caso, hay una gran
probabilidad de productos sustitutos debido a la competencia y precios bajos
en el mercado; y de competencia indirecta, como centros de ciruga ocular, la
cual representa una gran amenaza para el sector ptico, pues corrige los
problemas de visin.
- Amenaza de nuevas entradas. La necesidad de experiencia de la industria
dificulta el posicionamiento y reconocimiento en el mercado, ya que los
clientes prefieren pticas con ms aos en el rubro. Por lo tanto, es un sector
con barreras de intensidad media.
 PTICA LORENTY.

4.3. Estrategias comerciales

Si bien es una empresa que ya tiene cerca de 10 aos en el rubro de pticas,
ha debido enfrentarse con marcas de franquicias que tienen un alto
posicionamiento en la mente de los consumidores. Lorenty ofrece gamas altas,
as como las pticas reconocidas ofrecen, entonces consideramos que lo que
ayudar a mejorar su posicionamiento es realizando las siguientes estrategias:

- Invertir en potenciar la publicidad en sus redes sociales, como Facebook, el

cual es el ms conocido del medio. De esta manera no tendr fuertes
montos de inversin, ya que esta plataforma es conocida por su costo bajo y
una alta rotacin del contenido de acuerdo a lo pagado.
- Ofrecer calidad mxima. No todas las empresas tienen renombre, ya que
ello es fruto de aos de esfuerzo en cuanto a calidad y marketing, pero se
ponen en campaa para obtenerlo. Podra regirse por normas de calidad y
exhibir una chapa ISO al lado del nombre de la empresa o producto/servicio
Ello implica que los clientes obtienen una garanta de calidad del producto y
del servicio. Lo cual generara una estrategia de recomendacin boca a
boca, pues siendo el servicio y productos A1, el cliente satisfecho solo
tendra palabras de alabanza hacia el mismo, y lo comunicara dentro de su
crculo de amigos y conocidos.

CAPITULO 5: PLANIFICACION COMERCIAL

5.1. Perfeccionamiento de la fuerza de ventas

 PTICA LORENTY.

A. Fases del proceso de venta

1. Determinar y crear necesidad: En este proceso el asesor de ventas se
encarga de demostrarle al cliente que necesita anteojos.
2. Argumentacin de dicha necesidad: En este paso se le expone al cliente
el motivo por el cual necesita dichos anteojos en especfico.
3. Manejo de objeciones: en esta etapa el vendedor sabe, con base en su
experiencia, sabe qu y cmo decir para manejar correctamente los
peros que ponga el cliente.
4. Cierre de venta: Aqu finaliza la venta del producto.
5. Post-venta: Este proceso es uno de los ms importantes porque se
encarga de ver cun satisfecho result y el cliente y lograr que vuelva.
B. Cualidades del vendedor
1. Autoestima
2. Empata
3. Conquistador
4. Orden
5. Perseverancia
6. Dominio de la tecnologa
C. Cualidades Apropiadas al Puesto
1. Intensidad (equilibrio entre cantidad y calidad)
2. Perfil relacional
3. Calidad de asesor
4. Venta de valor.
D. Anlisis de los vendedores
1. Fijar los objetivos
2. Planificarlos.
3. Poner en funcionamiento mtodos de control.
E. Formacin
1. Mejorar las tcnicas de venta.
2. Organizar la red comercial.
3. Rentabilizar la red de ventas.
4. Facilitar el trabajo del comercial.
5. Motivar al personal de ventas.
6. Unir a los vendedores creando un espritu de grupo y equipo.
7. Mejorar la imagen de la empresa.

5.2. Depuracin del rea comercial

Objetivo: Disponer de una base de datos de clientes y potenciales clientes que
requieran del servicio ptico-visual, dicha base de datos debe estar actualizada
para poder concentrar las acciones de marketing y de ventas en el enfoque
primordial y llegar de la mejor manera al cliente correcto. Esto evita apuntar a
sectores en los que se est interesado para apuntar directamente al pblico
objetivo al que uno se quiere dirigir empleando las acciones correctas.
En qu consiste: Se realizan llamadas telefnicas para hacer y/o mejorar la
base de datos con la que ya se cuenta. De esta manera tambin se depura
 PTICA LORENTY.

aquella informacin que est desactualizada y no es de utilidad para enfocarse

en objetivos comerciales ms eficaces.

Ventajas: Mejora de la eficacia de las campaas comerciales y promocionales.

- Identificacin de la persona responsable de cada cliente o potencial.

- Altos niveles de recepcin de la informacin.
- Impacto directo de sus acciones comerciales en el decisor cualificado.

5.3. Indicadores de control de actividades comerciales

El rea comercial de esta empresa no solo es la que busca generar ingresos

sino la conexin entre el entorno externo y el interno en el mundo empresarial.
Es por eso que resulta sper importante tener determinados indicadores en los
procesos que se realicen, ya que esto va a permitir realizar una adecuada
evaluacin del desempeo de los trabajadores y establecer planes de mejora, lo
cual se ver reflejado en aumento de ventas y clientes ms felices.

Los indicadores que establezca cada empresa van a depender de los

objetivos que tengan como empresa, de rubro en el que se encuentren, etc, y
por ello es que cada organizacin tiene que identificar sus propios KPIs
(indicadores). Los KPIs son medidas que se utilizan para contar y cuantificar una
actividad o estrategias en base a sus resultados lo cual es de suma importancia
para el logro de los objetivos de la empresa. En este caso los propuestos para la
empresa vendran a ser los siguientes:
a. Indicadores de resultados (con la informacin ya habida)
- Volumen de ventas de productos pticos
- Cartera de clientes de la empresa Lorenty
- Ingreso de nuevos clientes (que antes eran clientes potenciales)
b. Indicadores de la gestin (estos ocurren durante la venta)
- Clientes atendidos por el vendedor en un perodo determinado.
- Nmero de llamadas de ventas realizadas por la fuerza de ventas.
- Nmero de visitas realizadas de clientes potenciales
 PTICA LORENTY.

CAPITULO 6: PLAN DE VENTAS

a. Objetivos y presupuesto de ventas mensuales del primer ao luego
de implementado el plan comercial
6.2. Pronostico de ventas (3 aos)

PRODUCTO 1 2 3 4
Incremento porcentual 3% 6% 9%
Monturas estndar 1,248 1,285 1,362 1,485
Incremento porcentual 3% 6% 9%
Monturas Econmicas 936 964 1,022 1,114
Incremento porcentual 3% 6% 9%
Monturas de marca 624 643 682 743
Incremento porcentual 3% 6% 9%
0 0 0
Incremento porcentual
- 0 0 0
TOTAL 2,808 2,892 3,066 3,342

6.3. Estrategia de ventas

 PTICA LORENTY.

Promociones:
Por 44.90 soles unas monturas econmicas + resinas + estuche + medida.

20% de descuento en marcas seleccionadas del mes.

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