Planeamiento Estratégico Empresarial

Integrantes:

1. Armero Espinoza Víctor José

2. Barboza Sánchez Kenia Rogelia
3. Correa Paredes Jhon Gabriel
4. De La Cruz Huamaní Jhonatan
5. Requejo Pérez Itala

Docente:

Carlos Alberto Pastor Casas

AD7N1

Lima, Perú

2023- II
 Tarea N°1 Semana 2: "Descripción de la Situación Actual"

1. Desarrolle la Visión para la empresa que está trabajando.

Visión de la empresa:

OPHTHA (Especialidades oftalmológicas) busca definirse como un prestigioso

laboratorio oftalmológico por la superioridad de sus productos, su alcance mundial y
su extenso vademécum de productos oftálmicos de uso humano y veterinario, por
intermedio de convenciones y planificación mercantil, que pueda conceder un remedio
a cada tipo de necesidad.

Ideología central Visión de futuro

La empresa presenta un segmento variado y de buena OPHTHA busca el

calidad, que son productos provenientes del extranjero, posicionamiento mundial
que busca expandirse por todas partes al interior de como una de las mejores
cada país. Tiene presente la buena atención que debe marcas en soluciones
brindar a sus clientes. oftálmicas a través de
alianzas estratégicas
Propósito central Valores centrales
mercantiles que
Expandirse por todos El valor principal es la solucionen necesidades
los países de América responsabilidad que asume al del mismo rubro.
y Europa ofrecer productos de buena
calidad y variedad.

Enunciado de la visión:

Tiene como visión su expansión, por ende, van alcanzando su objetivo colocando
sedes en cada país y al interior de ello, para ser reconocidos a nivel nacional y
mundial.
2. Desarrolle la Misión para la empresa que está trabajando.

MISIÓN DE LA EMPRESA:
Ser una compañía farmacéutica con mayor extensión internacional. Elaborar y
mercantilizar productos oftálmicos desarrollados con la última generación y altos
estándares de calidad, para cuidar el sistema ocular, proteger la salud visual de
nuestros consumidores, aún si este posee alta sensibilidad y disminuir los efectos
secundarios de las patologías oculares.
Componentes Descripción
1. Mercado Observar el entorno y las expectativas a largo plazo
2. Clientes Lograr un incremento del 90% durante el periodo 2023
3. Servicios Aumentar el número de nuevas metodologías
4. Tecnología Mejorar las competencias técnicas y mayor publicidad en las
plataformas
5. Productos Monitorear que los productos estén en óptimas condiciones
6. Filosofía Enfrentar el reto frente al aumento de competidores
7. Rentabilidad Deseamos lograr maximizar y superar las expectativas
trazadas
8. Vocación Mejorar el liderazgo, capaz de dar respuesta a las
necesidades de nuestros clientes
9. Compromiso Trabajar hacia el desarrollo empresarial
10. Entorno Ofrecer la mejor calidad y precio
11. Servicio Ampliar de manera significativa
12. Consolidación Ser capaces comprometidos altamente eficientes
13. Multiservicios Proporcionar soluciones integrales de calidad
Enunciado de la Misión:
el propósito de Ophtha en dicha actividad se caracteriza por su estructura
organizacional y tener clara misión, es decir, define el bienestar y el desarrollo
ANEXO 1

*Datos reales obtenidos de la base de datos de Especialidades Oftalmológicas

RUC 20520708562

Fuente: https://www.ophtha.com.co/
 Tarea 2 Semana 3: El Contexto Global y la Evaluación Externa

1. Análisis PESTEL

ANÁLISIS EXTERNO
POLÍTICO La inestabilidad política y variaciones legales que realiza el actual
gobierno. El entorno político afecta los costos de nacionalización en las
importaciones de Colombia y generan un mayor costo, sin embargo, al
ser una empresa relacionada se mantiene el valor FOB. Cambio de
autoridades en el Gobierno Central.
Las múltiples protestas en contra del gobierno y la población generan
demoras en el abastecimiento.
ECONÓMICO Consiste en los patrones que afectan los recursos o factores
productivos, usa los reglamentos para la adquisición de los derechos
que permite ejercer el control en el agente económico. Las múltiples
protestas en contra del gobierno y la población generan demoras en el
abastecimiento. Alza del tipo de cambio del dólar. Debido a la buena
demanda de nuestros productos, esto nos coloca en el primer lugar
como sede a nivel de Sudamérica.
SOCIAL El entorno social refleja oportunidades para el negocio y el sector, las
tendencias actuales en cuanto a gustos de los consumidores y el mayor
acceso a este tipo de bienes y servicios proyecta un desarrollo a un
mercado más grande. La ubicación determina al sector que se quiere
enfocar el negocio. La marca está dirigida para el público que busque
productos oftálmicos de calidad a cambio de un precio razonable.
TECNOLÓGICO Estamos a la vanguardia en equipos tecnológicos. Esto nos ayuda a
realizar de forma óptima nuestro desarrollo y a su vez, llegar con
nuestros clientes por la incursión y manejo de redes sociales. Los
aparatos tecnológicos que ayuden a acelerar el proceso de venta, como
un sistema de venta y POS que ayuden a tener otro método de
cobranza. La posibilidad de gestionar mejores cambios a través de
diversas herramientas digitales.
ECOLÓGICO En el ambiente natural y legal no se refleja un campo amplio de
oportunidades, ciertas normativas y certificaciones pueden influenciar
positivamente en la formalización del negocio como tal.
Certificación documentaria donde acredite la no contaminación del
negocio. optimiza el consumo de productos que contaminan, así lograr
ser amigable con el medio ambiente.
LEGAL Estamos blindados con el soporte legal inmediato por parte de un
estudio de abogados ante cualquier contingencia. Contamos con todos
los permisos por parte de las entidades pertinentes para el
funcionamiento de la empresa. Nos encontramos debidamente
registrados como empresa ante SUNAT y SUNARP.
 2. Matriz de evaluación de factores externos – MEFE

PESO VALOR PONDERACIÓ

OPORTUNIDADES
N

Registros, certificaciones, autorizaciones sanitarias, 0.10 4 0.40

permisos, buenas prácticas y habilitación sanitaria en regla.
Demanda del mercado, incremento en el poder adquisitivo 0.07 4 0.28
de la población y aparición de nuevos consumidores.
Incremento en el cuidado ocular de la población y 0.07 4 0.28
preferencia de la marca por recomendación.
Línea de científicos que buscan innovar a través de nuevas 0.06 4 0.24
fórmulas patentadas
Precios en gama media en relación calidad a precio 0.06 3 0.18

Sistemas de gestión integrados vigentes 0.04 3 0.12

Línea de productos libre de preservantes para el cuidado 0.06 4 0.24

ocular sensible.
Facilidad de inversión en publicidad e incentivos de ventas 0.06 3 0.18

Cumplimiento de las leyes y normas vigentes del marco legal 0.08 4 0.32
vigente en donde se desarrollan las operaciones.
AMENAZAS PESO VALOR PONDERACIÓ
N
La inestabilidad política causa la inflación de precios y 0.06 2 0.12
reduce la capacidad adquisitiva del consumidor final.
mercado de competencia muy fuerte. 0.03 2 0.06

cambios en las necesidades de los consumidores. 0.04 2 0.08

Incremento de la delincuencia. 0.03 2 0.06

Los avances tecnológicos de la competencia. 0.03 2 0.06

Falta de cobertura a más puntos en el país. 0.04 2 0.08

Variación de alza en el tipo de cambio. 0.04 2 0.08

Negocios indocumentados. 0.04 2 0.08

Preferencia de otras marcas con precios y calidad menores. 0.04 1 0.04

Rango de precios más bajo de la competencia del sector. 0.05 2 0.10

TOTAL 1 3.00

Valores:

1. Responde mal 2. Responde promedio 3. Responde bien 4. Responde muy bien

 CONCLUSIONES

De acuerdo a los análisis realizados (análisis PESTEL y matriz de evaluación de factores

externos) se pudo determinar que “Especialidades Oftalmológicas sucursal de Perú (Ophtha)”,
responde bien ante las oportunidades y amenazas encontradas en el entorno en donde se
desarrolla, para lo cual se tomaron en cuenta los factores políticos, económicos, sociales,
tecnológicos, ecológicos y legales.

Tarea 3 Semana 4 - La Evaluación Interna

1. Matriz de evaluación de factores internos – MEFI

Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación

Fortalezas
1. Gestión de Talento Humano: Adiestramiento previo 0.06 4 0.24
y posterior de los nuevos talentos
2. Gerencia: mejorar la imagen y prestigio de los 0.06 4 0.24
altos directivos de la organización
3. Clima organizacional: políticas salariales según 0.05 3 0.15
cargo y funciones
4 liderazgo: líderes en cada área que unen al 0.05 3 0.15
equipo a alcanzar las metas de negocio
5. Marketing: publicidad en redes sociales de nuestra 0.05 4 0.20
amplia cartera de productos
6. Valor en el mercado: mayor participación en 0.06 4 0.24
eventos del rubro y el poder de
fidelización del consumidor
7. La distribución: realizamos de forma directa el 0.05 3 0.15
reparto de nuestros productos a los clientes.
8. Infraestructura: instalaciones óptimas y buena 0.05 3 0.15
ubicación de los almacenes
9. Producción: Siempre mantenemos stock suficiente 0.04 3 0.12
para cumplir con nuestros clientes.
10. Finanzas y contabilidad: el margen operativo, la 0.06 4 0.24
situación financiera, el flujo de caja
 11 Tecnología interna: vigencia sobre la disponibilidad 0.06 4 0.24
y seguridad de los sistemas, como es la cobertura,
la capacidad y la preparación del personal
Debilidades
1 Poco personal para las diversas funciones de 0.04 2 0.08
gestión de la empresa
2 Liderazgo: falta fomentar la comunicación 0.03 1 0.03
3 Falta de servidor con mayor capacidad 0.05 2 0.10
4 Capacitar al nuevo personal 0.03 1 0.03
5 Falta de análisis apropiado de créditos a clientes 0.04 2 0.08
6 Carencia en modelo de negocio 0.03 1 0.08
7 Carencia de personal interno de mantenimiento de 0.04 2 0.08
maquinarias.
8 Falta de valoración a los trabajadores 0.04 2 0.08
9 Falta de manual de funciones 0.05 2 0.10
10 Impacto del estrés laboral 0.05 2 0.10
1.00 2.88

Valores:
4.Fortaleza mayor 3.Fortaleza menor 2.Debilidad menor 1.Debilidad mayor

Tarea 4 Semana 5 - Determinación de Objetivos y Formulación de Estrategias

1. Determinar los principios cardinales de la empresa

Principios Cardinales Descripción

Influencia de terceras partes
Lazos pasados y presentes
Este principio establece que ninguna interacción es
puramente bilateral porque siempre hay una tercera, cuarta
o quinta persona que interviene directamente o no, en
Ophtha, las ventas se realizan principalmente a través del
mercado minorista, farmacias, clínicas y cadenas de
farmacias nacionales, los productos están disponibles y
visibles para los clientes, lo que genera beneficio para estas
empresas de intermediación con el consumidor final.
La tendencia de mejora en los procesos y funciones de los
productos para crear más valor es fundamental para la

Contrabalance de intereses
Conservación del enemigo
estrategia de Ophtha, la distribución de productos a través
de canales modernos, el tiempo de entrega y la amplia gama
de productos, lo coloca entre las primeras opciones al
momento de escoger una línea de cuidado oftalmológico, lo
cual es relativamente importante si lo ligamos al crecimiento
de la población.
La distancia que hay entré nuestros competidores directos,
es bastante prudente ya que nos da la facilidad de abarcar
un gran sector de nuestro público objetivo, lo cual orienta a
que más consumidores compren nuestros productos, es por
ello que, en cada venta, hay una planificación para lograr la
fidelización de nuestros médicos adscritos, llegando más
fluidamente al consumidor final.
En cuanto a nuestros competidores, el margen de distancia
va de acuerdo al movimiento del mercado, estando al tanto
en cuanto a sus actividades comerciales que brindan al
público consumidor, Ophtha ofrecerá una relación cordial a
cualquier competidor directo, manteniendo así la cercanía
para tener un mejor seguimiento de sus actividades,
estudiantes para lograr la superación de los hitos marcados
por estos.

2. Desarrolle una matriz de intereses organizacionales para su empresa

Matriz del Interés Organizacional – MIO

Intensidad del Interés

Interés Organizacional Vital Importante Periférico

Incrementar la participación en el mercado nacional X

Ampliación de cobertura logística X
Fortalecer las prácticas medioambientales X
Mejora del nivel de satisfacción en el consumidor X
Mantener el valor de la marca en base a su calidad X
Expansión de alianzas estratégicas que permitan el X
posicionamiento en el mercado nacional
3. En función a la visión, misión y los intereses organizacionales, diseñe y proponga los
objetivos de largo plazo de la empresa

❖ Incrementar la participación comercial a través de alianzas estratégicas que permitan

el posicionamiento en el mercado nacional
❖ Reducir los gastos operacionales e incrementar los ingresos a través de buenas
inversiones.
❖ Incrementar el rendimiento del personal a través de la delegación eficiente de tareas
y el desarrollo del potencial de los trabajadores a través de oportunidades de crecimiento.
❖ Satisfacción en la experiencia del cliente e innovación del modelo comercial.
❖ Uso de tecnología de última generación para la reducción de costos a través del uso
de inteligencia artificial.
❖ Efectividad laboral a través del mayor rendimiento y espíritu de iniciativa de los
empleados
❖ El progreso de proyectos a través del crecimiento de las ventas y el control de calidad.
❖ Reciclaje, ahorro de energía y consumo responsable del agua.
❖ Trabajar con proveedores que tengan una gestión responsable de residuos.
❖ Hacer donaciones para apoyar las causas relativas a la sostenibilidad.

4. De acuerdo a lo señalado en el ítem anterior, proponga la estrategia genérica que

desarrollará la empresa, justifique su respuesta.

La estrategia genérica competitiva que se busca es de estudiar las nuevas competencias que
van instalando en nuestro rubro, en las cuales cada competidor tiene su estrategia para
obtener clientes y ser reconocido, por esta razón la empresa busca el análisis y obtener
información actual con sus nuevas implementaciones

En las estrategias externas alternativas y específicas que se está implementando en la

empresa es de buscar promoción y combos que estén al alcance del cliente, teniendo en
cuenta que se contaría con delivery express que agilice la entrega de los productos buscan
fidelizar al cliente y no tengan la necesidad de ir a recoger el producto, ya que nuestro producto
también se puede solicitar en la página web, dónde se realiza las compras por internet.
Como estrategias internas específicas que se tiene en la empresa de acuerdo a la
documentación es de designar funciones a los operarios y al área administrativo donde en
conjunto busque la aceleración de importar los productos, teniendo en cuenta que en adelante
se buscará realizar muchas importaciones debido a que la empresa busca ampliar sus sedes
en puntos estratégicos del Perú.
También el área administrativa buscará alianza que sean un complemento en la venta de
nuestros productos, como combos de promociones y vales de consumos en diversos
establecimientos aliados

5. Si en la matriz MEFI tiene debilidades que afecten su desenvolvimiento en el mercado,

determine ¿Qué estrategia interna específica aplicará para convertir dicha debilidad en
fortaleza? Justifique su respuesta.

Dentro de la primera etapa del proceso estratégico, denominada formulación, la elección de

estrategias externas e internas se constituye en la parte más importante, y se soporta en la
intuición estratégica, ya que no existen reglas, sino matrices que ayudan, y exigen del gerente
o gerentes el uso de sus propias cualidades creativas, inspiradoras, y de presentimientos para
obtener resultados exitosos.
Estas matrices son cinco: matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas
(FODA), matriz de posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA), matriz Boston
Consulting Group (BCG), matriz interna-externa (IE), y matriz de la gran estrategia (GE).
Detrás de estas herramientas están la teoría de juegos, las simulaciones, y el análisis de
escenarios, que se hacen más entendibles con la utilización de las matrices, al existir siempre
aspectos desconocidos, imprecisos, impredecibles frente al entorno, a los competidores, a la
demanda y a oponentes de la organización, que no se sabe cómo van a reaccionar ante las
estrategias que se adopten, y por lo tanto, el enfrentamiento ocurre en un terreno
probabilístico; como también ocurren situaciones diversas al interior de la organización, las
que sí son, de alguna manera, manejables, pues están bajo un relativo control y son menos
probabilísticas.

Este es el tema, hay muchas subjetividades en el proceso estratégico y un buen juicio intuitivo
es importante; así, se trata de cuantificar y tomar decisiones sobre la importancia relativa de
los factores externos e internos en función de la experiencia de quienes desarrollan las
matrices. En el proceso estratégico se debe considerar, también, que hay sectores industriales
de diferentes características y diferentes niveles de competitividad, y que el tiempo es un
factor fundamental
6. Utilizando la Matriz de Ansoff y considerando la estrategia genérica propuesta en el
ítem 4 proponga las estrategias externas alternas específicas necesarias para alcanzar los
objetivos propuestos en el ítem 3, justifique su propuesta.

MATRIZ ANSOFF
PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
A PENETRACIÓN EN EL MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTOS
C ❖ Combinación De Estrategias Y ❖ Para Crear Idea Exitosa Tiene Que
M T Precios Estar De Acuerdo A La Necesidad
E U ❖ Más Recursos Dedicados Al ❖ Un Modelo De Perfeccionamiento Al
R A Personal De Ventas Producto
C L ❖ Preparar Una Estrategia De ❖ Debe Realizarse Mediante El
A E Marketing Reconocimiento De Cada Necesidad
D S
❖ Considerar La Expansión De ❖ Optar Por La Información Oportuna
O
Propuestas De Valor ❖ Perfeccionamiento De Modelo De
S
❖ Margen De Expansión En Canales Trabajo
Indirectos ❖ Desarrollo De Implementación Del
Producto

N DESARROLLO DE MERCADOS DIVERSIFICACIÓN

U ❖ Diseño De Productos ❖ Analizar Las Necesidades
E ❖ Segmentación De Mercado ❖ Existencia De La Economía En
V ❖ Establecer Propuestas De Valor Diferentes Puntos
O
❖ Aumentar La Participación De ❖ Facilidad De Acceso A Las
S Promociones
Mercado
❖ Atrayendo Clientes Potenciales. ❖ Alto Volumen De Garantía Y Calidad.

Tarea 5 Semana 6 - Herramientas para la Generación de Estrategias

Con la Información de la Matriz EFE y EFI, considerando la visión, los objetivos de
largo plazo, la estrategia genérica que ha escogido y las estrategias específicas
(externas e internas) desarrolle lo siguiente:

1. Elabore una Matriz FODA para la empresa que está estudiando (las estrategias
propuestas deben ser estrategias alternas específicas externas e internas).

ANÁLISIS INTERNO
FORTALEZAS
1 Buena liquidez
2 Ofrece una buena atención al cliente
3 Tienen personal calificado de alto
nivel con una amplia experiencia
4 Rotación adecuada de inventarios
5 Variedad de productos para ofrecer
6 Constancia y alta credibilidad en los
clientes
A OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO
N Usar las fortalezas para sacar ventaja
Á de las oportunidades
LI 1 Creciente interés en 1 Publicación en redes sociales para
SI mejorar el diseño del alcanzar a otro público objetivo
S producto
E 2 Nuevos proyectos de 2 Colocar sede en un punto con mayor
X tiendas en lugares alejados afluencia de publico
T 3 Servicio orientado más 3 Ofrecer capacitaciones a nuestro
E estrecho con el cliente personal de venta
R 4 Continua renovación de 4 Ofrecer productos en pack para
N ofertas obtener más clientela
O 5 Capacidad interna para 5 Hacer un análisis mensual sobre las
alcanzar objetivos ventas y busca las bajas y altas en
sus productos
6 Incremento de demanda 6 Aprovechar las temporadas para
ofrecer mayor oferta
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA
Use las fortalezas para neutralizar las
amenazas
1 Ingreso de nuevas marcas 1 Ofrecer charlas educativas sobre los
beneficios de nuestros productos
2 Competencia de lideres en 2 Realizas anuncios virtuales y
mercado visuales, que busque expandir el
reconocimiento de nuestros
productos
3 Disminución de precios por 3 Identificar los precios de la
parte de la competencia competencia, y ofrecer el producto a
un menos precio
4 Falta de publicidad 4 Contar con un área de marketing
comercial en lugares con que busque diversos públicos
poca comunicación objetivos a través de las plataformas
5 Continuo avance de la 5 Importar máquinas registradoras
tecnología que aceleren las ventas y pagos
6 Empresas creando 6 Implementa una peque planta de
productos similares producción o empaquetado
DEBILIDADES
1 Poco reconociendo en el mercado
2 El número de personal de trabajo es
muy reducido
3 Deficiencia tecnológica en manejo
de información
4 Deficiencia de definición de
estrategias y objetivos
5 No existen bases de datos de
clientes Sólida.
6 Poca experiencia como empresa
ESTRATEGIA DO
Mejore las debilidades para sacar
ventaja de las oportunidades
1 La buena administración en la
empresa permite hace que se
sobresalga
2 Mejorar la presentación del
producto
3 Mantenemos un equilibrio en ventas
4 Falta nacionalizar la marca en otros
países
5 Cambio en las necesidades y
gustos de los consumidores
6 Cierta resistencia al cambio, para
promover ventas en lugares
alejados
ESTRATEGIAS DA
Mejore las debilidades y evite las
amenazas
1 Diferenciar de la competencia,
enseñando al cliente toda la
variedad y su uso de nuestros
productos
2 Contratar más personal de venta
3 Identifica un precio variante de
acuerdo a las ofertas y amenazas
4 Entregar folletos con los productos y
todos sus beneficios
5 Contar con un personal de
seguridad de forma aleatoria
6 Estar al día con los pagos de
impuesto y contar con la
documentación al día
2. Elabora la Matriz PEYEA de su empresa y determina las estrategias a seguir

POSICIÓN ESTRATÉGICA INTERNA POSICIÓN ESTRATÉGICA EXTERNA

Fortaleza financiera (FF) Puntaje Estabilidad del entorno (EE) Puntaje
+6 el -1 el
mayor mayor
+1 el peor -6 el peor

1 Rendimiento sobre la inversión 5 1 Presión de la competencia -5

2 Liquidez 5 2 Crecimiento de la demanda -2
3 Bajo endeudamiento 6 3 Barreras para entrar al -3
mercado
4 Capital de trabajo 5 4 Cambios tecnológicos -3
5 Rendimiento sobre el 5 5 Competitividad de precios -1
patrimonio
6 Retorno de la inversión 6 6 Elasticidad de la demanda -2
Promedio 5.3 Promedio -2.7 Y 2.
= 7
Ventaja competitiva (VC) Puntaje Fortaleza de la industria (FI) Puntaje
-1 el +6 el
mayor mayor
-6 el peor +1 el peor
1 Liderazgo en el mercado -1 1 Potencial de crecimiento 4
2 Localización estratégica -2 2 Tecnología de punta 4
3 Conocimiento del mercado -2 3 Fortaleza económica 6
4 Staff de especialistas en -2 4 Barrera de entrada 5
oftalmología
5 Calidad del producto -1 5 Poder de negocio con los 5
proveedores
6 Calidad de servicio -1 6 Potencial de utilidades 5
Promedio -1.5 Promedio 4.8 X 3.
= 3
3. Elabore una Matriz BCG de su empresa y determine las estrategias a seguir

POSICIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN LA INDUSTRIA GENERACIÓN DE EFECTIVO

BAJA MEDIA ALTA
-20 0 +20
MIE
ECI
CR
DE

DE
SA
TA

NT

LA
O

Estrella Interrogante

Perro Mascota
Vaca de efectivo
 División Ingreso Utilidades Utilidad Ventas del Participaci Tasa de Cuadrante
Brutas S/ es competidor ón crecimie
Monto (S/) %
Brutas S/ de nto %
% Mercado
Antialérgicos S/.890,183.1 12.00 S/.586,506.2 12.00% S/.489,600.7 1.82 12.00% Estrella
oculares 6 % 4 4 (alta
competenci
a)
Lubricantes S/.1,632,002 22.00 S/.1,075,261 22.00% S/.1,126,081 1.45 17.00% Estrella
oculares .46 % .44 .70 (alta
competenci
a)
Antiinflamatorio S/.1,557,820 21.00 S/.1,026,385 21.00% S/.1,713,602 0.91 15.00% Interrogante
s oculares .53 % .92 .58 (incertidumb
re)
Antiinfecciosos S/.1,483,638 20.00 S/.977,510.4 20.00% S/.667,637.3 2.22 13.00% Estrella
oculares .60 % 0 7 (alta
competenci
a)
Descongestiona S/.519,273.5 7.00% S/.342,128.6 7.00% S/.311,564.1 1.67 8.00% Vaca
ntes oculares 1 4 1 (rentable)
Anti S/.370,909.6 5.00% S/.244,377.6 5.00% S/.148,363.8 2.50 4.00% Vaca
glaucomatosos 5 0 6 (rentable)
Artículos de uso S/.964,365.0 13.00 S/.635,381.7 13.00% S/.781,135.7 1.23 9.00% Vaca
cosmético 9 % 6 2 (rentable)
TOTALES S/.7,418,193 100.00 S/.4,887,552 100.00 S/.5,237,986 11.80
.00 % .00 % .08

Tarea 6 Semana 9: Herramientas para la Elección de Estrategias

Considerando la visión, misión, los objetivos de largo plazo, las matrices de

generación estratégica (matriz FODA, matriz PEYEA, matriz BCG, matriz IE, matriz
GE) desarrolle lo siguiente:

1. Elabore la matriz de decisión estratégica de la empresa que está analizando

A MATRIZ FOD PEYE BC I G TOTA

L A A G L
E E
T 1 Ofrecer charlas educativas sobre los X X 2
E beneficios de nuestros productos
R 2 Realizas anuncios virtuales y visuales, X X X 3
N que busque expandir el reconocimiento
A de nuestros productos
TI 3 Identificar los precios de la competencia, X X X X 4
V y ofrecer el producto a un menos precio
 A 4 Contar con un área de marketing que X X X 3
S busque diversos públicos objetivos a
E través de las plataformas
S 5 Importar máquinas registradoras que X X 2
T aceleren las ventas y pagos
R 6 Implementa una pequeña planta de X X X X 4
A producción o empaquetado
T
E
GI
A
S
E 1 Publicación en redes sociales para X X X 3
S alcanzar a otro público objetivo
T 2 Colocar sede en un punto con mayor X X X X 4
R afluencia de publico
A 3 Ofrecer capacitaciones a nuestro X X 2
T personal de venta
E 4 Ofrecer productos en pack para obtener X X X 3
GI más clientela
A 5 Hacer un análisis mensual sobre las X X X X 4
S ventas y busca las bajas y altas en sus
E productos
S 6 Aprovechar las temporadas para ofrecer X X X X 4
P mayor oferta
E
CÍ
FI
C
A
S

2. Elabore una matriz cuantitativa de planeamiento estratégico de la empresa que

está analizando
1. Sin Atractivo 2. Algo Atractiva 3. Atractiva 4. Muy Atractiva
 Identificar los precios de la Realizas anuncios virtuales y visuales, Implementa una pequeña
competencia, y ofrecer el que busque expandir el reconocimiento planta de producción o
FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO PESO producto a un menos precio de nuestros productos empaquetado

VALOR PONDERACIÓN VALOR PONDERACIÓN VALOR PONDERACIÓN

F OPORTUNIDADES
A
C 1 Creciente interés en mejorar el diseño del producto 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40
T 2 Nuevos proyectos de tiendas en lugares alejados 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15
O
R 3 Servicio orientado más estrecho con el cliente 0.15 4 0.40 3 0.30 4 0.40
E
S 4 Continua renovación de ofertas 0.10 4 0.40 3 0.30 4 0.40
E 5 Capacidad interna para alcanzar objetivos 0.05 3 0.15 4 0.20 3 0.15
X
T 6 Incremento de demanda 0.15 4 0.60 4 0.60 4 0.60
E
R AMENAZAS
N
1 Ingreso de nuevas marcas 0.10 2 0.20 2 0.20 4 0.40
O
S 2 Competencia de lideres en mercado 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.20
E
F 3 Disminución de precios por parte de la competencia 0.10 2 0.20 3 0.30 4 0.40
E
4 Falta de publicidad comercial en lugares con poca comunicación 0.05 1 0.05 4 0.20 3 0.15
5 Continuo avance de la tecnología 0.10 2 0.20 4 0.40 4 0.40
6 Empresas creando productos similares 0.05 1 0.05 3 0.15 3 0.15
TOTAL 1 1.00 2.85 3.30 3.80
F FORTALEZAS
A
C 1 Buena liquidez 0.15 4 0.60 4 0.60 4 0.60
T 2 Ofrece una buena atención al cliente 0.10 4 0.40 3 0.30 4 0.40
O
R 3 Tienen personal calificado de alto nivel con una amplia 0.05 3 0.15 4 0.20 4 0.20
E experiencia
S 4 Rotación adecuada de inventarios 0.05 3 0.15 4 0.20 4 0.20
I
N 5 Variedad de productos para ofrecer 0.05 3 0.15 4 0.20 3 0.15
T
6 Constancia y alta credibilidad en los clientes 0.15 4 0.60 4 0.60 3 0.45
E
R DEBILIDADES
N
O 1 Poco reconociendo en el mercado 0.10 2 0.20 3 0.30 3 0.30
S
2 El número de personal de trabajo es muy reducido 0.10 2 0.20 3 0.30 2 0.20
E
F 3 Deficiencia tecnológica en manejo de información 0.05 1 0.05 3 0.15 3 0.15
I
4 Deficiencia de definición de estrategias y objetivos 0.05 1 0.05 2 0.10 3 0.15
5 No existen bases de datos de clientes Sólida. 0.10 2 0.20 2 0.20 2 0.20
6 Poca experiencia como empresa 0.05 1 0.05 3 0.15 3 0.15
TOTAL 2 1.00 2.80 3.30 3.15
3. Elabore una matriz de Rumelt de la empresa que está analizando

ESTRATEGIAS PRUEBAS
ESPECÍFICAS CONSISTENCI CONSONANCI FACTIBILIDA VENTAJ SE
A A D A ACEPTA
1 Implementación de SI SI NO SI SI
nuevos productos con
logos mejorados
2 mejorar las SI NO SI SI SI
capacitaciones en
mejora y fortalecimiento
de la marca
3 maximizar la inversión SI SI SI SI SI
en nuevas líneas de
inversión
4 incrementar la afiliación SI SI SI SI SI
de redes para ampliar
de mercado
5 promover la mejora del SI SI SI SI SI
trabajo en equipo
6 crear nuevas políticas NO SI SI SI SI
de mercado con el área
de marketing y ventas

Tarea 7 Semana 11: Puesta en Marcha del Plan

1. Considerando los objetivos de largo plazo de su empresa propuestos en

la semana 5 desarrolle lo siguiente:

1.1 Diseñe diez objetivos de corto plazo que se encuentren relacionados con un
objetivo de largo plazo, indicando:
1.1.1 El objetivo de largo plazo al que está relacionado
1.1.2 Definir como ayuda a la consecución del objetivo de largo plazo

1.2 Establezca los recursos requeridos para alcanzar cada objetivo de corto plazo

2. Considerando la visión, misión, valores, código de ética desarrolla lo

siguiente:

2.1 Identifique las estrategias organizacionales de la empresa

2.2 Diseñe cinco políticas por cada estrategia, justifique su respuesta.
1) Considerando los objetivos de largo plazo de su empresa propuestos en la semana 5 desarrolle lo siguiente:

Objetivo de largo plazo al que está Como ayuda a la consecución del Recursos requeridos para alcanzar
relacionado objetivo de largo plazo cada objetivo de corto plazo
O 1 implementar aplicaciones Incrementar la participación comercial a se planifica crecer en un 30 % en la información necesaria en los
b informáticas través de alianzas estratégicas que participación de mercado local sectores atendiendo las
j permitan el posicionamiento en el mercado características de los intereses en los
e nacional consumidores
t 2 responsabilidad y el buen uso de Reducir los gastos operacionales e crear una política donde indique establecer establecer presupuesto para cubrir
i las utilidades y patrimonios incrementar los ingresos a través de control en los gastos variables logrando un los gastos fijos se debe supervisar
v buenas inversiones. 20 % periódicamente para ajustar en el
o caso de ser necesario
s 3 elaborar un plan anual de Incrementar el rendimiento del personal a capacitaciones enfocadas al desarrollo de cronograma de capacitaciones al
d capacitaciones través de la delegación eficiente de tareas funciones de cada puesto personal
e y el desarrollo del potencial de los
c trabajadores a través de oportunidades de
o crecimiento.
r 4 realización de encuestas de Satisfacción en la experiencia del cliente e recojo de información a través de encuestas virtuales
t satisfacción innovación del modelo comercial. encuestas a nuestros clientes
o 5 Aumentar las ventas online en un Uso de tecnología de última generación generar liquides para tener un capital y publicidades en las redes sociales
p 30% para la reducción de costos a través del seguir invirtiendo a futuro
l uso de inteligencia artificial.
a 6 Trazar estrategias que permitan la Efectividad laboral a través del mayor Establecer una venta mínima y una máxima Realizar un flujo de efectivo de
z consecución de los objetivos rendimiento y espíritu de iniciativa de los en cada año para medir el flujo de efectivo ingresos y egresos periódicamente
o económicos definidos para cada empleados a recibir
uno de los años.
7 Poner en marcha un sorteo El progreso de proyectos a través del publicidad y campañas trimestral, para que Publicidad en anuncios de internet y
mensual en las redes sociales. crecimiento de las ventas y el control de los clientes tengan una fecha exacta de paneles
calidad. super ofertas
8 Potenciar la imagen del negocio, Reciclaje, ahorro de energía y consumo Buscar aliados con el mismo fin del giro de Realizar convenios con empresas
creando vínculos de cercanía entre responsable del agua. negocio semejantes
nuestros clientes y productos.
9 Realizar convenios con Trabajar con proveedores que tengan una Buscar una alianza con los proveedores Obtener rebajas de los insumos
proveedores gestión responsable de residuos.
1 Importar nuevos productos Hacer donaciones para apoyar las causas Importar productores nuevos Tener proveedores de otros países
0 relativas a la sostenibilidad. y conocer
nuestros productos
2) Considerando la visión, misión, valores, código de ética desarrolla lo siguiente:

Estrategias organizacionales
Incrementar la Expansión de alianzas Ampliación de Mejora del nivel de satisfacción en el Mantener el valor de la
participación en el estratégicas que permitan el cobertura consumidor marca en base a su
mercado nacional posicionamiento en el logística calidad
mercado nacional
P 1 desarrollar tácticas como políticas de incentivos por Compras de Una estrategia para apoyar al cliente y Establecer precio de
o llegar a nuevos clientes exclusividad mercadería con garantizar su satisfacción consiste en ofertar por campaña
l pago en letras tratarlos bien, atenderlos con respeto,
í con la mayor atención y compromiso.
t 2 implementar mayor políticas de precios por Aplicación de Capacita a tus equipos, El servicio de Determinar el precio
i publicidad, buscar nuevos compras masivas método PEPS atención al cliente capacitado tiene según el costo de
c mercados mejores registros. importación
a 3 ofrecer mayor gama de políticas de asignación de Refrigeración de Realiza encuestas de satisfacción Las Realizar un estudio de
s servicios créditos productos encuestas de satisfacción ayudan a precio de mercado
medir qué tan felices se encuentran los
clientes.
4 establecer alianzas de políticas de cambios y Control de empatizar con los clientes Publicidad de la marca
cobertura comercial devoluciones productos por en los locales
además impulsar la Fecha de
capacidad competitiva vencimiento
5 planificar una mejora en políticas de descuentos por Inventario Segmenta a tus clientes, permite Realizar un analice del
los procesos de pronto pago trimestral entender mejor sus necesidades, sus mercado de los
producción deseos y comportamientos. movimientos de venta
de la competencia
 Tarea 8 Semana 12: Evaluación y Control

En función al plan estratégico de su empresa desarrolle las cuatro perspectivas del

tablero de comando integral respondiendo las siguientes preguntas:

1) Aprendizaje organizacional:

¿Cómo debe mi organización aprender y mejorar? para alcanzar la visión

● Capacidad para identificar las barreras a través de un análisis interno, donde

evalúa la preparación de la empresa para cumplir con las demandas del
mercado que quiere cubrir (Internacionalización).
● Identificar estrategias para atender mejora en los procesos de la tecnología.
● Invertir más recursos en el recurso humano con el que cuenta para ser más
firmes en alcanzar los objetivos.
● Realizar publicidades y campañas donde se detalle los beneficios y
reconocimientos de nuestros productos

Escoger un enfoque, fijar los objetivos, y hacer planes de cómo lograrlos.

● Definir claramente qué es lo que desea lograr como organización.

● Escribir qué cambios necesitarán ocurrir en la comunidad.
● Establecer objetivos

2) Perspectiva interna:

¿Cómo vamos a satisfacer a nuestros clientes?

● Evaluando las oportunidades de los productos a ofrecer y examinando a la

competencia para conocer el nivel de oportunidad en el mercado.
● Atender de forma personalizada y consultarle si quedó satisfecho con la
atención brindada
 ● Brindándoles una amplia cartera de productos y, sobre todo; teniendo en stock
suficiente para mantenerlos abastecidos.
● Ofreciendo productos en oferta, sea en descuento o en pack, de esta forma
haremos que nuestra variedad de producto se haga conocido
● El pilar de toda satisfacción de las necesidades del cliente es precisamente
saber qué es lo que opina de tu marca y del servicio que está recibiendo, lo que
incluye sus dudas y quejas. Toda esta información es la clave principal para
tomarla como base para nuevas mejoras.

¿En qué procesos debo ser excelente? para satisfacer a nuestros clientes?

● El proceso de calidad de nuestros productos y el proceso de fidelización a

través de la percepción positiva como una marca que cumple con lo que
promete.
● Notificar de forma anticipada a través de correos, buscar dar solución a sus
posibles necesidades
● En la distribución oportuna y con una óptima atención al momento de la entrega.
● Se debe dar conocimiento del producto en su totalidad, como información de
sus beneficios y su recomendación.

● Las redes sociales son otra fuente valiosa para acercarse a los clientes por
medio de comentarios y chats, ganar nuevos leads con tus publicaciones y
conocer las opiniones acerca de tus productos o servicios.

Por ello es vital estar al tanto de qué es lo que comparten allí los usuarios respecto
a tu marca. Esta retroalimentación te permitirá hacer cambios significativos para
alcanzar tus objetivos de negocio.

3) Perspectiva del cliente:

¿Cómo debo mirar a mis clientes? lo que lleva a identificar segmentos de

mercado?
 ● Debo saber cómo encaja el producto que ofrezco en la vida diaria de mi público
objetivo, definir la ubicación, edad, ingresos, género, nivel de educación,
profesión, estado civil, valores, intereses, comportamientos y estilo de vida de
mis clientes con el fin de que la segmentación sea específica.
● Como el elemento primordial de la compañía, por ello siempre debemos estar
pendiente de sus necesidades y sobre todo, a la cartera de clientes más
enfocados en la salud oftalmológica.
● Uno de los ejemplos de uso de segmentación de clientes geográfica se da
claramente en el geomarketing, donde la localización del cliente es usada de
forma específica para dirigir las campañas publicitarias de forma segmentada
y lograr que los mensajes lleguen a las personas más cualificadas para
comprar.

¿Cómo trato a mis clientes para que compren? tenemos que producir
productos de calidad que ellos estén dispuestos a pagar; si compran
entonces tenemos ingresos?

● Valorando la opinión de nuestros consumidores y creando sistemas de

recomendación, ofreciendo descuentos exclusivos e incluyendo regalos en las
compras por volumen.
● brindar información de la calidad del producto mediante el catálogo de ofertas
especiales
● Brindándoles productos A1 que independientemente del precio, nos diferencia
de la competencia.
● La atención servicial y creando lazos que permitan que el cliente se sienta
conforme y en confianza
● Lo que debes hacer para convencer de manera efectiva a los clientes y lograr
que compren es simplemente escuchar. De hecho, tenemos qué conocer lo que
les importa. Y para hacer eso, tienes que hacer que tu cliente te lo diga. Solo
escuchando puedes entender las preocupaciones de los demás.

4) Perspectiva financiera:
 ¿Cómo miraremos a nuestros accionistas?

● Mejorando el nivel de la rentabilidad, consolidando el crecimiento del valor de

la empresa, incrementando el volumen de ventas, optimizando la gestión de
todos los recursos y maximizando el retorno de las inversiones.
● Busca la mejora ya que en los procesos vitales de la organización para tener
éxito en la inversión y cómo lograr los objetivos plateados
● Brindándoles la información financiera en el momento oportuno para la toma
de decisiones pertinentes.
● Las acciones son los puntos claves, donde se debe informar todo lo acontecido
para que ellos tomen otras decisiones de mejora y vean el rendimiento que
causa cada producto.
● Los objetivos financieros suelen ser los más fáciles de definir y medir. Sin
embargo, la creación de un objetivo financiero, por ejemplo, mejorar el
beneficio, rara vez proporciona una pista sobre cómo lograr el objetivo. Al
vincular los objetivos de los niveles inferiores del modelo, comenzamos a ver
exactamente dónde definir proyectos y realizar inversiones.

Asociar a cada perspectiva de uno a tres objetivos estratégicos y establecer los

indicadores de medición clave necesarios para evaluar dichos objetivos (indicadores
de resultado e indicadores predictivos).
 Tarea 9 Semana 13: Productividad y Competitividad

Efectúe un análisis competitivo del sector en el que opera su empresa desarrollando

lo siguiente:

las 5 fuerzas de 1. ¿Cómo funcionan las 5 2. ¿Cómo se interrelacionan dichas fuerzas

Porter fuerzas competitivas del sector
industrial de su empresa?
Poder de Número de clientes, diferencias
negociación de entre los competidores,
los clientes. disponibilidad de la
información, sensibilidad al
precio y el presupuesto del
cliente
Poder de Número y tamaño de los
negociación de proveedores, singularidad en
los proveedores. sus precios y productos.
Amenaza de Número de productos
productos o sustitutos, propensión del
servicios comprador a cambiar de fuente
sustitutivos. proveedora, nivel percibido de
diferenciación del producto.
Amenaza de Barreras de entrada, economía
entrada de de escala, acceso a los canales
nuevos de distribución, políticas
competidores. gubernamentales, requisitos
sanitarios, experiencia en el
mercado.
Rivalidad de los Número de competidores,
competidores diversidad de participantes,
actuales. diferencias de calidad,
concentración del mercado,
costes del cambio y crecimiento
del sector.
competitivas con su empresa?
La cartera de clientes de Ophtha es el
activo inmensurable que proporciona
rentabilidad a la empresa para seguir con
sus operaciones.
El proveedor principal de Ophtha se
encuentra localizado en Medellín,
Colombia, sede principal de la empresa.
El portafolio de Ophtha está compuesto
por antialérgicos, lubricantes,
antiinflamatorios, descongestionantes y
anti glaucomatosos; sin embargo, la
competencia directa maneja la misma línea
de productos con los mismos compuestos a
diferentes precios.
La de entrada de nuevos competidores
puede amenazar la participación en el
mercado que Ophtha ya tiene establecida.
Actualmente Ophtha cuenta con 25
competidores, los cuales representan el
88.2% del mercado actual en el rubro.

3. Identificar formas como su empresa debe buscar una posición en la

industria desde la cual pueda influenciar las fuerzas a su favor o defenderse de
ellas si son adversas.
 ● El modelo de poder para el análisis del entorno competitivo del sector conocidos como
agentes de cartera.
● La importancia relevante de la estructura en la industria para explicar la rentabilidad
de la empresa.
● En el contexto del análisis de competidores la conducta esperada del competidor
depende los objetivos que persiga
● La clasificación tecnológica del lado de la oferta.
● Se considera complementarios aquellas estructuras en los costos unitarios de un
producto donde se puede identificar la marca y lealtad de los clientes.
● Compromiso con la empresa e identificar claramente la marca y lealtad entre sus
clientes.
● Asumir nuevas estrategias que prioricen canales de distribución, así como preparar
defensas para una mejor planeación.
● Presentar los procedimientos y las conclusiones a los dirigentes de la empresa para
que tomen las mejores decisiones.

4. Identificar el perfil competitivo de las principales empresas que compiten en

el sector

Una de las estrategias específicas que se tiene es el estudio de precio de la

competencia, con este fin se busca el estudio del mercado y se identifica como
amenaza, teniendo en consideración los siguientes puntos:

● El ingreso de nuevas marcas (Nuevos competidores)

● Competencia de líderes en mercado (Marcas con el mismo de producto)
● Disminución de precios por parte de la competencia (Variación de precios en el
mercado)
● Falta de publicidad comercial en lugares con poca comunicación (Marketing por
parte de la competencia)
● Continuo avance de la tecnología (Uso de nuevas tecnologías)
● Empresas creando productos similares (Empresas nacionales con su propia
producción)
5. Desarrolle la matriz de perfil competitivo – MPC identificando sus principales
fortalezas y debilidades de sus competidores y ¿Cuáles son sus ventajas
competitivas?

Los pesos y ponderaciones en la matriz PC tienen el mismo significado que en la

matriz EFE; sin embargo, debido a que los factores en una matriz PC incluyen temas
internos y externos, las calificaciones se refieren a fortalezas y debilidades de la
organización, donde: 4 = fortaleza mayor, 3 = fortaleza menor, 2 = debilidad menor, y
1 = debilidad mayor. Los pesos de los factores deben sumar 1.00 y deben ser entre 6
y 12.

Matriz de Perfil Competitivo – MPC

Factores Pes ALCON LANSIER MEDIFARMA ROSTER

determinantes de o Valo Ponderació
Valo Ponderació
Valo Ponderació
Valo Ponderació
n n n n
éxito r r r r
1 Reputación de 0.12 3 0.36 3 0.36 2 0.24 2 0.24
la empresa
2 Creatividad 0.11 3 0.33 2 0.22 2 0.22 2 0.22
publicitaria
3 Innovación en 0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08 2 0.08
los procesos
4 Capacidad 0.09 2 0.18 2 0.18 2 0.18 2 0.18
tecnológica
5 Retención de 0.12 3 0.36 4 0.48 2 0.24 2 0.24
clientes
6 Participación 0.12 3 0.36 4 0.48 2 0.24 2 0.24
en el mercado
7 Competitivida 0.11 3 0.33 3 0.33 3 0.33 2 0.22
d en precios
8 Posición 0.05 2 0.1 3 0.15 2 0.1 2 0.1
financiera
9 Diversidad en 0.12 3 0.36 2 0.24 3 0.36 3 0.36
los productos
1 Lealtad del 0.12 3 0.36 3 0.36 2 0.24 2 0.24
0
cliente
Total 1 2.82 2.88 2.23 2.12

4. Fortaleza Mayor 3. Fortaleza Menor 2. Debilidad Menor 1. Debilidad Mayor