Las proyecciones operativas

E. Villar

Las proyecciones sern los instrumentos que utilizaremos ya sea para evaluar una estrategia y
determinar su valor agregado, o el valor de la empresa en su conjunto. Las proyecciones se presentan
como un conjunto de estados proyectados y en general se resumen en tres estados bsicos: la situacion
patrimonial (o balance), los resultados y el flujo de fondos.

Para confeccionar las proyecciones el punto de partida es generalmente la estimacin de las ventas o
ingresos. Una vez definidas las ventas, se estiman los costos y gastos, las necesidades de inversin en
capital de trabajo y bienes de uso, las necesidades financieras y su financiamiento. Sobre la base de estas
estimaciones se pueden completar los estados bsicos arriba mencionados.

Este proceso de proyeccin es uno de los temas que deberemos desarrollar con ms detalle. Como
mencionramos anteriormente las proyecciones terminan en los tres estados contables bsicos, por lo
tanto otro de los temas a ver es el contenido de los mismos, y las relaciones que utilizaremos para
analizar los resultados obtenidos. El contenido de los estados bsicos y las relaciones darn forma al
modelo de empresa que estaremos utilizando.

El proceso de proyeccin

Pensando en aquellos lectores que no tienen formacin contable, vamos a desarrollar una proyeccin
muy simple, con el objeto que se familiaricen con el proceso y esto les permita seguir fcilmente las
proyecciones ms complicadas. Veamos en detalle la lgica que sigue el armado de una proyeccin.

Asumamos que estamos proyectando un ao y que queremos proyectarlo globalmente es decir sin abrir
la proyeccin en cada uno de los meses. Para entender el proceso de proyeccin es til en primera
instancia pensar en las reas funcionales de la empresa y en el formato de un cuadro de resultados y de
un balance.

Si tomamos como ejemplo una hipottica empresa industrial simple, sus principales reas funcionales
serian la Comercial, la de Produccin, la Financiera y la Administrativa. En otras palabras, en general
vamos a tener que proyectar las actividades comerciales de la empresa, las de produccin, las
administrativas y las financieras.

Al desarrollar las proyecciones y proyectar cada una de sus reas funcionales vamos a seguir una
secuencia que nos permita completar el estado de resultados y el balance. Y tambin, para cada factor
que proyectemos vamos a analizar dos aspectos: el economico y el financiero. Por ejemplo, vamos a
proyectar tanto las ventas como las cobranzas; vamos a proyectar tanto los sueldos del ao como los
pagos por sueldos, etc.

El cuadro de resultados

Veamos primero el cuadro de resultados; el contenido bsico para un ejemplo simple seria:

Ventas
- Costo de ventas
= Utilidad bruta
- Gastos generales
= Utilidad operativa, antes de amortizaciones, intereses e impuestos (EBITDA)
- Amortizaciones y depreciaciones

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= Utilidad operativa (net operating profit NOP y tambin EBIT, earnings before interest and taxes" o
utilidad antes de intereses e impuestos)
- Intereses
= Utilidad antes de impuestos
- Impuesto a las ganancias
= Utilidad final

El contenido de los rubros anteriores puede ya serles conocido, pero por las dudas aclaremos los
principales conceptos: En primer lugar recordemos que el cuadro de resultado refleja un flujo, las
ganancias y prdidas durante un periodo determinado, o sea que nos referiremos a un ao, un trimestre,
un mes, etc.

Ventas = es la facturacin de la empresa, o sea los productos vendidos por su precio

Costo de ventas = es el resultado de multiplicar la cantidad de productos vendidos por su costo de

produccin, sin incluir las amortizaciones y depreciaciones

Utilidad bruta = es el margen entre las ventas y su costo

Gastos generales = son los gastos de produccin que no entraron en el calculo del costo, los gastos
comerciales y los gastos administrativos (o sea el resto de los gastos que tiene la empresa para operar,
excepto aquellos que forman parte del costo de su produccin o los intereses financieros y el impuesto a
las ganancias) sin incluir las amortizaciones y depreciaciones

EBITDA = es la utilidad operativa sin incluir las amortizaciones, depreciaciones, intereses y el impuesto a
las ganancias

Amortizaciones y depreciaciones = es el cargo contable para reflejar la utilizacin, principalmente de los

bienes de uso, y absorber gastos que hemos activado porque consideramos que benefician no solo del
perodo en que fueron incurridos, sino a perodos posteriores

Utilidad operativa = es la utilidad despus de las ganancias y perdidas operativas, o sea antes de incluir
los intereses y el impuesto a las ganancias (recuerden que en los informes los analistas utilizan
generalmente NOP o EBIT)

Intereses = es el costo del endeudamiento de la empresa, o sea la tasa de inters por los saldos
adeudados

Utilidad antes de impuestos = es la utilidad antes de deducirle el impuesto a las ganancias

Impuesto a las ganancias = es la tasa del impuesto (por ejemplo 35 %) por la utilidad antes de impuestos

Utilidad final = es la diferencia entre la utilidad antes de impuestos y el impuesto a las ganancias

El balance

A su vez el contenido bsico de un balance simple seria el siguiente:

Activo
Caja
+ Crditos
+ Inventarios
+ Bienes de uso
= Activo total

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Pasivo
Proveedores
+ Sueldos, cargas sociales e impuestos
+ Deudas financieras
= Pasivo total

Patrimonio
Capital
+ Reservas
+ Resultados acumulados
+ Resultado del ejercicio
= Patrimonio

Pasivo total + Patrimonio = Activo total

Repasemos tambin el contenido de estos rubros: En primer lugar, recordemos que el balance refleja
una foto, o sea la situacin de activos, pasivos y patrimonio de una empresa a una fecha determinada.
Esta fecha puede ser el cierre del ejercicio comercial o cualquier mes o periodo intermedio.

Activos:

Caja = son las disponibilidades que mantiene la empresa, los fondos en caja y en bancos; o sea, el saldo
de caja refleja los fondos que tiene la empresa disponible al momento del balance

Crditos = son las cuentas a cobrar por las ventas a sus clientes y su magnitud depende de la financiacin
que les otorguemos; o sea, el saldo de crditos refleja las facturas a cobrar que tiene la empresa menos
las previsiones por incobrabilidad que haya establecido

Inventarios = es el stock tanto de materias primas y materiales para la produccin como de productos
terminados para la venta y su magnitud depender de las decisiones sobre el nivel de stock a mantener;
o sea, el saldo de los inventarios representa los productos y materiales en stock por su costo de
adquisicion o de fabricacin

Bienes de uso = son los inmuebles, maquinarias, equipos, muebles etc. que fueron adquiridos para darle
la estructura operativa a la empresa; o sea, el saldo de bienes de uso representa el costo de adquisicin
de estos activos menos sus amortizaciones; recordemos que estos bienes se amortizan sobre la base de
la vida til que se le asigna, por ejemplo, si a un automvil se le asigna una vida de 5 aos se amortizar
20 % por ao

Activo total = es la suma de los activos de la empresa, en nuestro ejemplo caja, crditos, inventarios y
bienes de uso

Pasivos y patrimonio:

Proveedores = son las facturas a pagar ms las provisiones que se hagan por bienes o servicios recibidos
respecto de los cuales aun no se recibi la factura (por ejemplo el consumo de energa del mes, etc.)

Sueldos, cargas sociales y fiscales = son cuentas a pagar por remuneraciones, retenciones y aportes
sociales e impuestos

Deudas financieras = son los saldos por prstamos, anticipos, descubiertos etc. que la empresa adeuda;
representa el endeudamiento financiero que debi tomar la empresa

Pasivo total = es el total de las deudas de la empresa, en nuestro ejemplo proveedores, sueldos, cargas
sociales y fiscales y deudas financieras

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Capital = son los aportes que han realizado los accionistas o dueos a la empresa; en una sociedad
annima esta representado por las acciones emitidas

Reservas = son las reservas que ha constituido la empresa, generalmente apropiando utilidades desde
las cuentas de resultados acumulados o del ejercicio; hay reservas obligatorias como las que debe
constituir una sociedad annima en un % de sus utilidades anuales y tambin voluntarias, estas ltimas
son las que se constituyen a criterio de los accionistas

Resultados acumulados = las utilidades de la empresa pueden destinarse a pagar dividendos o pueden
retenerse para financiar la operacin; si se retienen en la empresa se las muestra en este rubro hasta que
se decida otro destino; algunos ejemplos de stos otros destinos pueden ser: la constitucion de reservas
o el aumento del capital; en el caso en que la empresa haya tenido perdidas, los resultados acumulados
serian negativos, en el caso de ganancias serian positivos

Resultados del ejercicio = son las utilidades o prdidas que genera la empresa en el ao; si la empresa
tiene ganancias los resultados sern positivos, si tuviera prdidas serian negativos

Patrimonio = es el total de los fondos correspondientes a los dueos o accionistas que estn financiando
el negocio; en nuestro ejemplo es la suma de capital, reservas, resultados acumulados y resultado del
ejercicio

Por ultimo tenemos la ecuacin Activos totales = Pasivo total + Patrimonio, es decir el total de los activos
de la empresa se financia ya sea con deudas o con el patrimonio

La proyeccin de las variables comerciales

El proceso de proyeccin comienza con el rea Comercial, o sea las actividades vinculadas con la venta
de los productos que en nuestro hipottico ejemplo fabrica la empresa.

Las proyecciones vinculadas a la funcin Comercial debern incluir no solo las ventas sino el costo de
todas las actividades necesarias para alcanzar los niveles de ventas estimados y por lo tanto todos los
gastos asociados con los vendedores, la propaganda, la distribucin, la administracin de las ventas, etc.

La proyeccin del rea comercial tiene dos partes:

. la estimacin de las cantidades a vender, sus precios y condiciones de venta y cobranza, y

. la estimacin de los gastos directos y de estructura vinculados con la gestin comercial, tambin tanto
con relacin a sus costos respectivos como a sus condiciones de pago

La proyeccin de las ventas inicia el proceso de proyeccin. Estimar las ventas requiere a su vez
proyectar las cantidades y precios de cada uno de los productos. El agregado de las ventas por producto
nos dar las ventas totales estimadas (el rubro Ventas del cuadro de resultados).

Al estimar las cantidades y los precios por producto, hemos determinado las ventas o sea el nivel de
actividad comercial al que operar la empresa y por lo tanto estamos en condiciones de proyectar:

.los gastos comerciales asociados con dichos niveles de actividad y las condiciones de pago de los
mismos
.los pagos a realizar por gastos comerciales, sobre la base de las condiciones de pago de los gastos
estimados para el ao y los saldos iniciales de las cuentas a pagar comerciales
.los saldos finales de las cuentas a pagar comerciales, sobre la base de los saldos iniciales ms los gastos
comerciales del ao menos los pagos del ao
.los ingresos por cobranzas sobre la base de los saldos iniciales de las cuentas a cobrar y las condiciones
de cobro para las ventas del ao
.los saldos finales de cuentas a cobrar, sobre la base de los saldos iniciales ms las ventas del ao y
menos las cobranzas tambin del ao

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En los puntos anteriores hemos incluido los conceptos econmicos y los financieros. Por ejemplo, las
ventas y las cobranzas, los gastos y los pagos. Al respecto es til tener en cuenta que el importe
econmico (ventas) coincidir con el financiero (cobranzas) si no hay variacin por financiamiento. O
sea, el total de las ventas coincidir con el total de cobranzas, si las cuentas a cobrar al inicio son iguales
a las cuentas a cobrar al cierre.

Si no fuera as, las cobranzas del ao sern iguales a las ventas ms el delta de crditos. Es decir, si los
crditos aumentan (entre el inicio y el cierre del ao) las cobranzas sern menores a las ventas. A la
inversa, si los saldos de crditos disminuyen, las cobranzas sern superiores a las ventas del ao.

Lo mismo sucede con los gastos. Nos interesan tanto los valores econmicos (los sueldos y cargas
sociales del personal de ventas) como los financieros (los pagos por sueldos y cargas sociales del ao).
Tambin en este caso la diferencia entre uno y otro valor ser el delta de financiamiento.

Tomemos el caso de los gastos por sueldos y cargas sociales, el gasto del ao slo ser igual a los pagos
del ao en el caso en que las cuentas a pagar que tengamos al inicio por este concepto se mantengan en
el mismo importe al cierre. Si los saldos de las cuentas a pagar por sueldos y cargas sociales al inicio y al
cierre son diferentes, el delta deber agregarse o detraerse del importe econmico para llegar al
financiero.

La regla ser la misma, si las cuentas a pagar aumentan entre el inicio y el cierre el importe financiero
ser menor al econmico en una cantidad igual a dicha variacin. Si las cuentas a pagar disminuyen, el
importe financiero ser mayor al econmico.

Un ultimo tema respecto a los gastos generales comerciales. Estos deberan incluir tambin una parte de
las amortizaciones de los bienes de uso de la sociedad, aquella que se asigne a las actividades
comerciales. Sin embargo, como vamos a comentar ms adelante, todas las amortizaciones y
depreciaciones se agrupan y se presentan en un rubro separado.

La proyeccin debe incluir tambin las inversiones que debamos realizar para poder operar al nivel
proyectado. La proyeccin de estas inversiones incluir tanto los montos a invertir como las condiciones
de pago, y por lo tanto nos afectar:

.el saldo de bienes de uso, por el costo de adquisicin de los bienes

.los saldos con proveedores, por las cuentas a pagar que nos queden impagas al cierre del ejercicio
.las amortizaciones del ao, por la amortizacin proporcional de las inversiones a partir de su
incorporacin y hasta el cierre del ejercicio; recordemos que estas amortizaciones no las incluiremos
aqui, sino en un rubro separado

La proyeccin de las actividades comerciales nos ha permitido proyectar los siguientes rubros del cuadro
de resultados y del balance:

.el total de Ventas

.parte de los Gastos generales (los gastos correspondientes a las actividades comerciales)
.el saldo de Crditos al cierre
.parte de los Bienes de uso (por las inversiones del rea comercial)
.parte del saldo de Proveedores al cierre (la parte que corresponde a los gastos comerciales y las
inversiones)
.parte del saldo de Sueldos, cargas sociales y fiscales al cierre (la parte correspondiente a las actividades
comerciales)

La proyeccin de las variables productivas

Una vez que hemos concluido con el rea Comercial estamos en condiciones de seguir con las
proyecciones correspondientes a las actividades de Produccin (si no tuviramos actividad de

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manufactura, estaramos hablando de las compras de productos para satisfacer el nivel anterior de
ventas). El rea de Produccin incluye todas aquellas actividades que deben realizarse para la fabricacin
de los productos que sern destinados a la venta. La proyeccin de las variables que hacen a la
produccin puede dividirse como sigue:

.la proyeccin de la cantidad de unidades de productos terminados a fabricar

.la proyeccin de las cantidades de insumos necesarios para cumplir con dicha produccin
.la proyeccin de las compras para aquellos insumos que se obtienen de proveedores
.la proyeccin de los gastos generales de produccin, es decir, el costo del resto de las actividades del
rea de produccin
.el clculo de los costos de los productos terminados, es decir, los costos que sern utilizados para el
costeo de las ventas y de los inventarios

La cantidad de productos terminados a fabricar depende de dos variables, las proyecciones de

cantidades a vender y los niveles de inventario que se desean mantener. En otras palabras, la cantidad a
fabricar ser igual a la cantidad que esperamos vender ms el delta de inventarios. La cantidad a
fabricar ser mayor que la cantidad a vender si queremos aumentar los inventarios y menor si los
queremos reducir (entre el inicio y el cierre del ao).

Una vez que hemos proyectado la cantidad de unidades a fabricar estamos en condiciones de proyectar
los insumos a utilizar. Llamamos insumos a todos aquellos elementos necesarios para la fabricacin de
una unidad de producto terminado, sean estos fsicos o servicios, por ejemplo materia prima, materiales,
mano de obra, energa, etc. La caracterstica de los elementos que estamos llamando insumos es que en
general van a variar en forma cuasi proporcional con la cantidad de unidades a producir.

Estos insumos o componentes del producto final, los podemos dividir segn que tengamos o no
inventario de los mismos. El hecho de tener o no inventario depender de las caractersticas del insumo
o de la poltica de compras de la empresa. Es evidente que si estamos hablando de insumos como la
mano de obra o la energa, no vamos a tener inventario de los mismos. Pero tampoco tendremos
inventario de materia prima si hemos convenido con los proveedores entregas diarias en funcin con el
programa diario de produccin.

La distincin de los insumos sobre la base de la existencia o no de inventario tiene que ver con la
necesidad de convertir las cantidades necesarias para la produccin en las cantidades a comprar o a
fabricar. Por lo tanto la cantidad que deberemos comprar o fabricar de un insumo determinado (del cual
se tiene inventario) ser igual a la cantidad que necesitemos para cumplir con la produccin proyectada
de productos terminados mas el delta de su respectivo inventario. En el caso de los insumos de los
cuales no tenemos inventario la cantidad a comprar o fabricar ser igual a la cantidad necesaria para
cumplir con la produccin del producto terminado.

Una vez proyectada la cantidad de insumos a comprar deberemos tambin analizar su lado financiero.
Adems de las compras para el ao necesitaremos determinar los pagos a proveedores del ao y esto lo
haremos en funcin a las condiciones de pago correspondientes a estas compras.

Los pagos del ao sern iguales a las compras ms el delta de financiamiento. Es decir si las cuentas a
pagar respectivas aumentan entre el inicio y el cierre del ao, los pagos sern menores a las compras. En
el caso contrario, cuando las cuentas a pagar disminuyan entre el inicio y el final del ao, los pagos sern
mayores a las compras. La ecuacin respectiva ser: pagos del ao = saldos iniciales + compras saldos
finales.

Hasta ahora hemos proyectado las cantidades a producir, los insumos necesarios y las compras de
insumos, por lo tanto nos falta:

.proyectar el resto de los gastos de produccin, y

.calcular los costos

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Al calcular las cantidades a fabricar estamos definiendo el nivel de actividad del rea de Produccin. Por
lo tanto sobre la base de dicho nivel podemos proyectar los gastos de las dems actividades del rea de
Produccin.

Con las compras y gastos de estas actividades seguiremos el mismo procedimiento. Primero
proyectaremos el importe econmico (el total del gasto del ao) y luego su versin financiera (los pagos
del ao). Para hacerlo seguiremos un procedimiento similar al mencionado arriba para los insumos.

Dentro de los gastos de produccin tanto directos (que van al costo del producto) como generales (que
pueden o no incorporarse al costo) tendremos a una parte de las amortizaciones de los bienes de uso de
la sociedad, aquella que se asigne a las actividades de produccin. Tambin tenemos que recordar que
en el caso de las amortizaciones stas no se incorporan al costo de produccin o a los gastos de
produccin sino que se muestran en un rubro separado.

La cantidad a producir ms la informacin sobre costos y gastos de produccin nos permitirn calcular el
costo de cada unidad de producto, y sobre la base de dicho costo podremos determinar el costo de las
ventas (cantidades a vender por su costo) y el valor de los inventarios de productos terminados
(existencia de productos terminados en stock por su costo).

En el prrafo anterior incluimos la determinacin de los inventarios de productos terminados. Para

completar la proyeccin del rubro Inventarios necesitamos agregar el stock de materias primas,
materiales y productos semi terminados, es decir aquellos elementos que hemos comprado o fabricado
y que todava no han sido convertidos en producto terminado y que los tenemos en stock al cierre del
ao.

El clculo de estos inventarios se hace multiplicando las existencias en cantidades por su costo (por
ejemplo, la cantidad de unidades de una cierta materia prima en stock por el precio de compra de la
misma).

Pasemos ahora a analizar el tema de los gastos que hemos proyectado y que no entraron en el calculo
del costo de una unidad de producto terminado. Por ejemplo, parte de los gastos generales de
produccin. Todos estos gastos se imputan directamente al cuadro de resultados en el momento en que
se incurren y en nuestro ejemplo formaran parte del rubro Gastos Generales.

Esto nos lleva al ultimo tema sobre las actividades de produccin. La proyeccin debe incluir tambin las
inversiones que debamos realizar para poder operar al nivel proyectado. La proyeccin de estas
inversiones incluir tanto los montos a invertir como las condiciones de pago, y por lo tanto nos afectar:

.el saldo de bienes de uso, por el costo de adquisicin de los bienes

.los saldos con proveedores, por las cuentas a pagar que nos queden impagas al cierre del ejercicio
.las amortizaciones del ao, por la amortizacin proporcional de las inversiones a partir de su
incorporacin y hasta el cierre del ejercicio; recordemos que esta depreciacin va por separado

La proyeccin de las actividades productivas nos ha permitido proyectar los siguientes rubros del cuadro
de resultados y del balance:

.el Costo de Ventas

.parte de los Gastos generales (los gastos correspondientes a las actividades productivas)
.el saldo de Inventarios al cierre
.parte del saldo de Bienes de uso (los correspondientes a las inversiones en bienes de uso para la
produccin)
.parte del saldo de Proveedores al cierre (la parte que corresponde a las compras, los gastos y a las
inversiones de este sector)
.parte del saldo de Sueldos, cargas sociales y fiscales al cierre (la parte correspondiente a las actividades
productivas)

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La proyeccin de los gastos administrativos

Siguiendo un procedimiento similar a los anteriores, nos toca ahora proyectar los gastos de
administracin asociados con el nivel de actividad planeada. Estos gastos incluirn todos los
relacionados con las actividades administrativas de la empresa; por ejemplo, los sectores de tesoreria,
sistemas, contaduria, personal, compras, etc. La naturaleza de estos gastos ser por ejemplo: los sueldos
y cargas sociales del personal administrativo, los honorarios por servicios, los alquileres, los materiales
de computacion, los gastos en comunicaciones y papeleria, etc.; respecto a las amortizaciones de los
bienes de utilizados en los sectores de administracin recordemos que tambin en este caso van a ir a un
rubro separado.

Tambin en relacin con los conceptos de gastos administrativos debemos proyectar los valores
econmicos y los financieros. Y en funcin de los saldos iniciales de cuentas a pagar, los
correspondientes saldos finales. Los procedimientos a utilizar sern similares a los explicados para los
gastos comerciales o de produccin.

Tambin en este caso el ltimo tema tiene que ver con las inversiones que debamos realizar en los
sectores administrativos para poder operar al nivel proyectado. La proyeccin de estas inversiones
incluir tanto los montos a invertir como las condiciones de pago, y por lo tanto nos afectara:

.el saldo de bienes de uso, por el costo de adquisicin de los bienes

.los saldos con proveedores, por las cuentas a pagar que nos queden impagas al cierre del ejercicio
.las amortizaciones del ao, por la amortizacin proporcional de las inversiones a partir de su
incorporacin y hasta el cierre del ejercicio

La proyeccin de las actividades administrativas nos ha permitido completar la estimacin de los

siguientes rubros del cuadro de resultados y del balance:

.parte de los Gastos generales (los gastos correspondientes a las actividades administrativas)
.parte de los Bienes de uso (por las inversiones de los sectores administrativos)
.parte del saldo de Proveedores al cierre (la parte que corresponde a los gastos administrativos y a las
inversiones del sector)
.parte del saldo de Sueldos, cargas sociales y fiscales al cierre (la parte correspondiente a las actividades
administrativas)

Las amortizaciones y depreciaciones

Recordemos que en el caso de las amortizaciones ste es un concepto nicamente contable o

econmico (la apropiacin de parte de una inversin o gasto ya realizado, en base a su vida til), o sea,
no tiene una contrapartida financiera. El aspecto financiero existi en el momento de realizar la compra
o el gasto, y en ese momento no se imput integramente al cuadro de resultados, sino que se opt por
amortizarlo en varios perodos (o sea, se lo mantuvo en el activo con el objeto de imputarlo a resultados
en ms de un perodo)

Por lo tanto, la amortizacin de ese activo no va a representar una salida de fondos para la empresa, sino
una apropiacin contable del costo/gasto a lo largo del tiempo. En el caso de los bienes de uso, los
contadores usamos la expresin depreciacin y su significado es apropiar el costo del bien a
resultados en base a la vida til que le hemos asignado; en el caso de una maquinaria si le hemos
asignado una vida til de 5 aos, su costo original lo depreciaremos a una tasa del 20 % por ao.

Ustedes se preguntarn porque agrupamos las amortizaciones/depreciaciones? y porque luego

calculamos la utilidad operativa antes de amortizaciones, intereses e impuestos el llamado EBIDTA?. La
respuesta es que dentro del cuadro de resultados es el importe que ms se acerca a la generacin de
caja operativa de la empresa. Este concepto lo calificaremos ms adelante cuando hablemos del flujo de
caja.

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La caja mnima

La caja que debemos proyectar es el nivel mnimo que deberemos mantener para que la empresa pueda
operar sin dificultades. En general se establece esta caja mnima como un % del capital de trabajo o de
alguno de los componentes de dicho capital, generalmente el de los crditos. Y este % refleja la
experiencia de la empresa con relacin al saldo que debe mantener en el rubro de Disponibilidades o sea
en caja y bancos.

Por lo tanto el nivel de caja mnima es un dato que estamos en condiciones de calcular dado que ya
hemos completado la proyeccin de los distintos componentes del capital de trabajo. Tengan en cuenta
que a nivel de una proyeccin econmico financiera, en general, las necesidades de Caja son un dato y la
variable de ajuste es el financiamiento.

La proyeccin operativa

Por lo tanto a esta altura tenemos el siguiente cuadro de resultados proyectado:

Ventas
- Costo de ventas
= Utilidad bruta
- Gastos generales
= EBITDA
- Amortizaciones y depreciaciones
= Utilidad operativa

Puede verse que hemos completado la proyeccin de los rubros operativos y nos faltan los siguientes:

- Intereses
= Utilidad antes de impuestos
- Impuesto a las ganancias
= Utilidad final

O sea, debemos resolver el financiamiento para poder calcular los intereses y luego el impuesto a las
ganancias. Y del balance hemos completado la proyeccin de los siguientes rubros operativos:

Activo

Caja
+ Crditos
+ Inventarios
+ Bienes de uso
= Activo total

Pasivo
Proveedores
+ Sueldos, cargas sociales e impuestos

Y nos faltan los que a continuacin mostramos en negrita:

Pasivo
Proveedores
+ Sueldos, cargas sociales e impuestos
+ Deudas financieras
= Pasivo total

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Patrimonio
Capital
+ Reservas
+ Resultados acumulados
+ Resultado del ejercicio
= Patrimonio

Pasivo total + Patrimonio = Activo total

O sea, a esta altura nos faltan las decisiones que tienen que ver con la estructura de financiamiento de la
empresa:

.Deudas financieras: que nivel de deudas deseamos o podemos mantener?

.Capital: tendremos o no aumentos de capital?
.Reservas: capitalizaremos o aumentaremos reservas?
.Resultados acumulados: distribuiremos dividendos o aumentaremos reservas o capital?
.Resultado del ejercicio: la utilidad final del ejercicio

Los ingresos y egresos

Dado que hemos completado la proyeccin de los elementos operativos, podemos comenzar la
preparacin del correspondiente movimiento de fondos que originan y que llamaremos el estado de
Ingresos y egresos. Este estado se divide en tres partes o secciones y contendr informacin equivalente
al cuadro que desarrollaremos ms adelante denominado tradicionalmente estado de Origen y
aplicacin de fondos y ms recientemente de Flujo de efectivo:

. los ingresos y egresos operativos, con su respectivo saldo que ser supervit si los ingresos exceden a
los gastos o dficit en el caso inverso

. los ingresos y egresos por inversiones, es decir las compras o ventas de bienes de uso, la adquisicin o
venta de participaciones en otras empresas etc. tambin con su respectivo saldo

. los ingresos y egresos financieros, es decir el movimiento correspondiente al endeudamiento financiero

(el repago de las deudas existentes, sus intereses y la toma de nuevos prstamos) tambin con su
respectivo saldo

A esta altura estamos en condiciones de preparar la proyeccin de los ingresos y egresos operativos y
buena parte de los originados por inversiones. Pero no tenemos informacin sobre las decisiones de
financiamiento, o sea, no podremos avanzar en esta tercera seccin. Por lo tanto en la proyeccin de
ste estado el primer paso es la preparacin de los ingresos y egresos operativos.

La informacin sobre las ventas, junto con las condiciones de cobro y los saldos iniciales y finales de los
crditos nos permiten proyectar los ingresos de fondos operativos.

Recordemos que al proyectar las ventas habamos mencionado que nos interesan tanto los valores
econmicos como los financieros y que estos ltimos surgan al ajustar los importes econmicos por las
diferencias entre los saldos iniciales y finales de las respectivas cuentas. Por ejemplo, las cobranzas son
iguales a las ventas ms el delta de los Crditos; si el saldo final de crditos es mayor al inicial, las
cobranzas sern inferiores a las ventas por ese mismo importe.

A su vez, la informacin sobre los gastos de ventas, los costos y gastos de produccin y los gastos de
administracin, junto con las condiciones de pago a los proveedores de bienes y servicios y los saldos
iniciales y finales de cuentas a pagar, nos permitirn proyectar los egresos de cada periodo.

Con la informacin sobre los ingresos y egresos operativos completamos la seccin respectiva. La
segunda seccin del cuadro se refiere a los ingresos y egresos por inversiones. En esta seccin

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incluiremos los pagos por compra de bienes de uso, compra de participaciones en otras empresas, etc. y
asimismo si existieran ingresos por inversiones los incluiramos tambin; ejemplos de estos ingresos
serian las cobranzas por ventas de bienes de uso, por venta de participaciones en otras empresas y
tambin si recibiramos dividendos de estas inversiones.

Esta segunda seccin proyectada podra ser provisoria en el caso en que como consecuencia del dficit o
supervit que resulte despus de incorporar las decisiones de financiamiento, se modificaran las
decisiones de inversin. Por ejemplo, si decidimos aplicar un supervit de fondos final a una nueva
inversin.

De esta manera hemos completado la proyeccin de los ingresos y egresos operativos y por inversiones
(con la salvedad mencionada en el punto anterior) y nos queda entonces por ver la proyeccin del
financiamiento. Sin embargo nos conviene primero analizar una ejemplo simple de proyeccin y ste es
el tema de la siguiente lectura.

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