Es un libro que narra la historia entre 2 personas, Pedro y Enrique, siendo el

segundo un experimentado en el mundo de la consultora y de la empresa; adems

un experto en el rea comercial y acadmico en temas de Direccin Comercial en
una importante escuela de negocios del pas, quien asesora y acompaa en su
crecimiento laboral al protagonista de esta historia.

Cuenta la historia de Pedro, a quien le proponen dirigir un equipo extenso de

vendedores y este vuelve a solicitar la ayuda de Enrique, con quien vuelve a quedar
durante una serie de das seguidos para entablar unos puntos sobre como dirigir
vendedores.

Pronto Pedro aprende cules son las principales claves de la direccin de un equipo
de ventas, cmo definir una estrategia comercial y la forma de medir los resultados.
Tambin aprender cul es la mejor forma de gestionar al equipo y en especial
cmo motivar, recompensar y comunicarse con todos los vendedores de forma tal
que logren convertirse en verdaderos consultores de sus clientes.

el libro podra tomar dos enfoques en cuanto a dirigir un equipo de ventas, Por un
lado, la parte tcnica, la de direccin. Aqu va pasando por gestin de cambio, venta
consultiva, medir, fidelizar, seleccin, formacin, funciones, objetivos,
comunicacin, retribucin y supervisin del equipo.

En esta parte lo que se trata de dar a entender y como idea central es que no nos
podemos quedar en el mero anlisis de qu es lo que se logra, sino que debes tener
en cuenta la otra parte fundamental que es porque se logra. Muchas veces los
resultados obtenidos son debido a causas desconocidas o factores externos como
la suerte si existiera, o por ayuda de alguien, pero en el momento de que ya no
tengamos este respaldo por decirlo as, entonces los resultados sern otros o no de
todos buenos, aunque ests haciendo bien las cosas. Pero Si es as, los resultados
llegarn. En el libro se hace nfasis en el apoyo, en la motivacin y el respeto hacia
el vendedor y esto se obtiene, no solo analizando la parte cuantitativa si no tambin
la cualitativa.

Pero realmente lo que para m fue de mayor relevancia en el libro es la parte del
liderazgo que se debe asumir, teniendo siempre una actitud de servir a tu equipo,
de hacerlo crecer, de desarrollarlo.

el autor Cosimo Chiesa es un fiel insistente en la relevancia de dedicar tiempo al

equipo para escucharles, estimularles, acompaarles, apoyarles y darles direccin.
Un camino que de ser transitado dar frutos. Otro punto que se toca con la misma
importancia son una serie de hbitos que de seguir con una rigurosidad harn de
un grupo de ventas un maravilloso equipo de trabajo, el autor menciona que se debe
tener objetivos claros, saber hacia dnde se va, estos se deben establecer por
escrito y en todos los mbitos a considerar, hacer que las cosas pasen, porque de
otra forma nunca van a llegar, o como se dijo anteriormente factores externos que
al final solo son un pequeo empuje, gestionar bien el tiempo, donde se hace una
fuerte insistencia, hacer ganar al cliente as ganas t, escuchar y entender antes de
decidir, esto es algo que caracteriza un buen liderazgo, crear y trabajar en equipo y
estar en permanente evolucin.

En conclusin, me gust mucho el libro ofrece aspectos que se pueden aplicar al

diario y que servirn en un futuro no muy lejano cuando entremos en el mbito
laboral, sin saber que nos depara el destino ni en qu situacin no vayamos a
encontrar.