Conferencia Sobre Liderazgo:

Ejecucin de Metas:
La Principal Tarea del Lder

San Salvador, 21 de Mayo de 2009.

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Quienes Somos?

Hacemos Posible la Grandeza de Personas y

Organizaciones en Todo el Mundo.

Facilitado por: Humberto Arriaza

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Respaldo de Investigacin

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El Modelo de Cambio Bsico

Paradigma

Soy libre de elegir

y hacerme
responsable de
mis elecciones.

Resultados Conducta

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Los 4 Imperativos de Los Grandes
Lderes

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Liderazgo, Una eleccin ?

Los Lderes no nacen, ni se hacen,

sino que son aquellos que eligen serlo.

Dr. Stephen R. Covey

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Video
Esquema Mental, Conjunto de Habilidades,
Conjunto de Herramientas.

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Liderazgo: Lderes Grandiosos, Equipos
Grandiosos, Resultados Grandiosos

Nuevo
Esquema Mental

Nuevo Nuevo
Conjunto de Conjunto de
habilidades herramientas

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Que necesitan los lderes para lograr
resultados?

Alinear los Sistemas: Un Nuevo

Conjunto de Herramientas y
Habilidades.

Un Sistema Social que Libere el Talento

de las personas, de los equipos.

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Alinear los Sistemas

Los lderes grandiosos alnean los

sistemas para lograr resultados y los
institucionalizan para que perduren en
el tiempo.

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Video
El xito est en los Sistemas
Veamos a un lder que construy sistemas exitosos.
El coach del equipo de foot-ball de mujeres de la
Universidad de Carolina del Norte.
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Qu es un Sistema Grandioso?
Sistema: Un proceso, mtodo o conjunto de procedimientos

para lograr algo.

Sistema Gradioso: Un sistema que:

Est alineado para lograr sus ms altas prioridades

(Pocas metas).
Hace posible que las personas den lo mejor de s
(Jugadora).
Funciona independiente del lder (China).
Perdura despus del lder (Cuando se graduan).
Los sistemas de Anson Dorrance cumplen con esto?

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DE DNDE PROVIENEN LOS
RESULTADOS?

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Un Conjunto de Actividades

La Estrategia es la creacin de una posicin

nica y valiosa, que incluye un conjunto diferente

de actividades.
o llevar a cabo actividades similares de

maneras diferentes.

Michael Porter en Que es estrategia?

Harvard Business Review, Nov-Dic 1996.

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EJECUCIN

La ejecucin es el principal trabajo

del lder y debe ser el elemento

medular de la cultura de una
organizacin.
Ram Charan, coautor de Execution:

The Discipline of Getting Things Done

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QU ES EJECUCIN?

La disciplina de lograr las cosas

ms importantes.

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QU ES UNA DISCIPLINA?

Un rgimen consistente que lleva a

la libertad de accin.

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 Ejecucin: El Proceso de la Gente

1) Dominar la compaa con una lista corta de

prioridades que corten transversalmente la
compaa: Enfoque.

2) Reunirse y Reunirse! con su equipo, con

precisin y simplicidad. Para dar seguimiento.

3) El arte del coaching: La habilidad del coach

es saber hacer las preguntas correctas y saber
escuchar para luego retroalimentar.
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El Proceso de la Gente

4) Crear un sistema social y cultural de

ejecucin: hacer que las cosas pasen.

5) Seleccionar y desarrollar el talento:

Departamento de Recursos Humanos. Tener la
gente adecuada para ejecutar, bien entrenada.

De Execution, Ram Charan y Larry Bossidy.

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Informacin proveniente de investigacin de FranklinCovey
acerca del xQ (Coeficiente de Ejecucin)

1. Los equipos de trabajo tienen metas 43%

claras y medibles?

1. Las personas se mantienen enfocadas en 14%

las metas ms importantes?

1. Se da seguimiento a las mediciones de 10%

xito con precisin?

1. Los equipos de trabajo planifican juntos 16%

cmo lograr sus metas?

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LAS 4 FALLAS DE LA EJECUCIN

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Disciplina 1
Enfocarse en lo crucialmente importante

El enemigo de lo grandioso es lo bueno.

EL PODER DEL ENFOQUE

Cantidad de
Metas

Metas logradas
con excelencia

El enemigo de lo grandioso es lo bueno.

Jim Collins

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VIDEO

Aterrizar un
avin a la vez

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METAS CRUCIALMENTE
IMPORTANTES

Qu es una meta importante?

Una meta con valor y consecuencia
significativa.

Qu es una Meta Crucialmente Importante?

Una meta que hace la diferencia. El fracaso en
lograr esta meta hace que todos los dems
logros sean inconsecuentes o intrascendentes.

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 Como evalo una MCI?
En base a Cuatro Perspectivas:
1)Desempeo Financiero: Desempeo
Superior Sostenido.

2)Lealtad de los Clientes: Promotores.

3)Cultura Ganadora: Equipos Talentosos.

4)Contribucin Distintiva: El Mercado.

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EJEMPLO DE LNEA DE VISIBILIDAD-
EQUIPOS

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DE DNDE VIENEN LAS MCI?

Categoras de MCI:
Directriz de la organizacin
Necesidad desesperada (Estabilizar)
Cierre de brecha (Normalizar)
Visin audaz (Optimizar)

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 EJEMPLOS DE MCI

Directriz de la organizacin

Supermercado: Aumentar las ventas anuales

en un 10%.

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 EJEMPLOS DE MCI

Necesidad desesperada

Distribuidora de Productos de Consumo:

Retomar el 20% de la participacin de
mercado en los prximos 12 meses.

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 EJEMPLOS DE MCI

Cierre de brecha
Equipo de venta: Incrementar las ventas
externas de 435 mil unidades a la meta de
presupuesto de 700 mil antes del 31 de
diciembre.

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 EJEMPLOS DE MCI

Visin audaz
Farmacutica: Ser el mayor fabricante de
medicamentos en el mundo (5% de
participacin de mercado) para el final de la
dcada.

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QU ES UNA MEDICIN
HISTRICA?

Las mediciones histricas le indican si ha logrado

la meta.
De X a Y para Cundo

Una medicin histrica se compone de:

Brecha de desempeo: de X a Y.
Marco de tiempo para cerrar la brecha: para
Cundo.

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Constructor de metas

(Verbo)+ (medicin) de (x) a (Y) para

(cundo)

Aumentar ventas de 200 a 250 millones

(Verbo) (medicin) (x) a (Y)
para el 31 de diciembre
(cundo)

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Ejemplo

1) Innovacin: Tecnologa Digital antes del 31

Dic 2009 (Ventas)

2) Expansin en Nuevos Mercados con alto

potencial: Expansin GUA y PAN antes del 31
Dic (Ventas).

3) Lograr Eficacia Operativa: Nuevo POS antes

del 31 Dic (Costos en horas extras).

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Ejercicio

Elabore una
Meta Crucialmente Importante

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Disciplina 2
Tomar accin sobre las mediciones de
prediccin
El ochenta por ciento de los resultados provienen del
veinte por ciento de las actividades.
LA REGLA 80/20

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 ANALICE E IDENTIFIQUE LAS
ACTIVIDADES 80/20

OBSTCULOS
Qu obstculos podran impedir que se
alcancen las MCI?
REA INTERNA DE EXCELENCIA
Qu hacen diferente quienes muestran el
mejor desempeo?
GENIAL Y CREATIVO
En qu no hemos pensado que podra hacer
la diferencia?

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 ACTIVIDADES BRILLANTES Y
CREATIVAS

Fuentes de actividades brillantes y creativas

Encuesta de mejores prcticas
Estudios de benchmark
Imaginacin

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VIDEO

Lo Nuevo y lo Mejor

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QU ES UNA MEDICIN DE
PREDICCIN?

MEDICIONES MEDICIONES DE
HISTRICAS PREDICCIN
Miden el logro de las Predicen el logro
metas. de las metas.
Son difciles de Son ms fciles
influenciar. de influenciar.
Son ms fciles de Son ms difciles
medir. de medir.

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Ejemplos de Mediciones Histricas y
de Prediccin

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Ejemplo de MCI con Medicin Histrica y Medicin de
Prediccin. Un Equipo de Mercadeo de Eventos

MCI: Incrementar ingresos de US $2 millones a

US $3 millones para el final del ao fiscal.

Histrica: Ingresos Actuales

De Prediccin:
Nmero de llamadas hechas.
Promedio de reuniones de venta cara a cara
en un semana.
Nmero de vallas usadas en las principales
10 ciudades.
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Ejemplo de MCI con Medicin Histrica y Medicin de
Prediccin. Empresa Comercial.

MCI: Incrementar la retencin de clientes en un

20% para el 31 de Julio 2009.

Medicin De Prediccin:
Lanzamiento de una tarjeta (programa) de
lealtad para mayo 2009.

Lograr 1500 nuevos miembros en el club de

clientes de la pgina web para el 30 de Junio
2009.

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 Mas Ejemplos

MCI 1: Perder 20 libras antes del 31 Dic 2009.

Medicin de Prediccin: Ejercicio 1 hora diaria
durante 6 meses y mido caloras consumidas.
MCI 2: Expansin en Nuevos Mercados con alto
potencial para incrementar ventas en 10% antes
del 31 de Dic 2009.
Medicin de Prediccin: Apertura Operacin
en X Mercado antes del 15 de Junio 2009.

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Ejercicio # 2

Establezca Actividades 80/20 y

Mediciones de Prediccin

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Disciplina 3
Llevar un convincente tablero de
resultados
Las personas juegan diferente cuando se lleva una
puntuacin.
EL PROPSITO DE UN TABLERO

El propsito fundamental de un

tablero de resultados es motivar a

los jugadores a ganar.
Jim Stuart

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OPCIONES DE TABLEROS

Lo que no se puede medir no se puede administrar William Hewlett

Co-Fundador de Hewlett Packard Company - HP

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Disciplina 4
Establecer una cadencia de rendicin de
cuentas
Sin rendicin de cuentas, no hay compromiso.
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VIDEO

Tienda 334

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MAXIMICE EL TIEMPO INVERTIDO
EN SU(S) MCI

Planifique semanalmente y acte diariamente.

Enfquese en las acciones crticas que usted
debe realizar para mover la puntuacin en su
tablero.

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REALICE UNA SESIN DE
RENDICIN DE CUENTAS SEMANAL

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RENDIR CUENTAS
ABIERTAMENTE

Qu es la rendicin de cuentas?
Rendir: Capacidad de asumir
responsabilidad.
Cuentas: Con nmeros.
A todo el equipo, no solo al lder.

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COMPROMISOS SEMANALES
DEL EQUIPO

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QUIN SE RENE
SEMANALMENTE?

La meta define al equipono la

estructura organizacional.
Jim Stuart

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REUNIONES TRADICIONALES
CONTRA SESIONES DE MCI

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La Propuesta: Un Nuevo Concepto de
Liderazgo

El liderazgo consiste en elegir transmitir a las

personas su vala y potencial de un modo tan
claro, que estas acaben vindolo en si mismas.
Del 8vo Hbito, Stephen R. Covey

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