PLAN DE MARKETING

El plan de marketing de una empresa consta fundamentalmente de tres pasos a seguir: La planeacin;
incluye establecer metas y disear estrategias y tcticas para cumplirlas. La introduccin; requiere
formar la organizacin de marketing y dotarla de personal, as como dirigir su operacin de acuerdo
con el plan. La etapa de evaluacin; consiste en analizar el desempeo basado en relacin con las metas organizacionales.

En el presente informe disearemos un plan de marketing para el producto COLGATE MXIMA PROTECCIN ANTICARIES
perteneciente a la empresa COLGATE PALMOLIVE; adems estudiaremos algunos pasos fundamentales que los gerentes
debern tener en cuenta para el anlisis de compradores y competidores dentro de los mercados, con el fin de entender
los procesos subyacentes que influyen en la demanda primaria y en la demanda selectiva.
Es importante sealar que Colgate Mxima Proteccin Anticaries, en los ltimos cinco aos han aumentado sus ventas,
posicionndola como la empresa mas competitiva en el mercado de la crema dental, teniendo la oportunidad en aos
siguientes de aumentar sus ventas siempre y cuando se tracen objetivos para conquistar ese mercado que aun no ha sido
atendido; y que para las empresas que conforman esta industria es un mercado muy atractivo.
Siendo mas especficos observamos las ventas de crema dental por marca en los ltimos cinco aos, concluyendo que
Colgate tradicional no es la ms preferida, ni dentro ni fuera de los consumidores de Colgate, es un producto conservador
que pretende atender a ese consumidor en donde la innovacin no juega un papel importante, sinembargo esto no quiere
decir que sus ventas son poco atractivas, sencillamente es un producto que est ubicado en periodo de madurez y busca
en los ltimos aos una posicin importante dentro del mercado.

La base del xito de la empresa Colgate-Palmolive radica en el continuo mejoramiento de

sus frmulas y empaque de sus productos, lo que justifica el liderazgo en diversas
categoras, esto lo debe hacer para mantener la satisfaccin de sus clientes, para as
establecer una ventaja competitiva, en donde las decisiones de otras empresas no tendrn
influencia en la misma.
En Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de este universo Colgate acapara el 70% de
la participacin de mercado, porcentaje importante que lo lleva an ms a la meta de ser el lder en su producto (Colgate
menta tradicional).

DESCRIPCION DE LA COMPAIA
Antecedentes de la compaa en el mbito internacional
1806William Colgate funda la Compaa abriendo una fbrica de almidn, jabn y velas en Duch Street, en la Ciudad de
Nueva York.1817Aparece el primer anuncio de Colgate en un peridico de Nueva York. Se anuncian jabones y velas
torneadas.1847La fbrica es trasladada a Paulus Hook en New Jersey.1856William Colgate se retira.1857Despus del
fallecimiento del fundador, la Compaa adopta el nombre de Colgate & Company.1866Un incendio destruye la fbrica de
almidn y la fabricacin de este producto es discontinuada, siendo sustituida por perfumes y esencias.1873Se produce la
primera crema dental, siendo sta de un carcter aromtico y envasado en tarros.1896Se fabrica el primer dentfrico
envasado en tubos.1906A los 100 aos de su fundacin, la Compaa tiene ya adems una lnea de productos que incluye
diversos jabones para el lavado de ropa, 160 variedades distintas de jabones de tocador, y 625 perfumes.1928Colgate se
fusiona con la Compaa Palmolive.1953La Compaa adopta su actual nombre de Colgate-Palmolive Company.1954La
Compaa Colgate-Palmolive constituye la filial espaola y da comienzo la actividad comercial en Espaa.1955Los primeros
productos que se introducen en el mercado son jabn de tocador, crema de afeitar, champ, talco y brillantina, y se
comercializan con la marca Palmolive. La fabricacin de productos se materializa a travs de un contrato con la firma
Quimiflor, S.A. de Santander.1956Tiene lugar el lanzamiento de la Crema Dental Colgate.Las oficinas centrales son ubicadas
en la calle del Desengao nmero 12, en Madrid.1960Tiene lugar la compra e instalacin de la primera lnea de produccin
de dentfricos en la fbrica de Quimiflor, S.A., en Santander. Se firma un contrato de fabricacin con la empresa La
Superqumica, de Barcelona, para la produccin de detergente en polvo.Se lanza al mercado el Detergente Ajax "El ms
poderoso".1965Las oficinas centrales se trasladan a la calle de Guzmn el Bueno nmero 121, de Madrid.En la calle de
Embajadores de Madrid, se instala una Planta de Fabricacin de Limpador Ajax en Polvo.1967Tiene lugar el lanzamiento
de los estropajos jabonosos Ajax.1969Es lanzado al mercado el primer Limpiador Lquido con la marca Ajax "El tornado
blanco".1972Se lanza al mercado el limpia hogar lquido Ajax Pino.1974Por primera vez las ventas de la Compaa superan
los 1000 millones de pesetas. Se inaugura la Fbrica de Aloe vera en Guadalajara.1977Las oficinas centrales se trasladan a
la calle del Conde de la Cimera nmero 6, de Madrid.1980Coincidiendo con el 25 aniversario de la Compaa, se introduce
en el mercado el Gel de Bao Palmolive.La Planta de Fabricacin de Limpiador Ajax en Polvo, situada en la calle de
Embajadores de Madrid, se traslada a la fbrica de Aloe vera.1989Se lanza al mercado la lnea NB "Neutro Balance".Las
oficinas centrales son trasladadas a su actual emplazamiento en la calle del General Aranaz nmero 88, de Madrid.1993Se
adquiere la marca y frmula de Cristasol.1994Compra de las marcas y formula de Xanpa y Nanas.1996Compra de la marca
y frmulas Profiden
En la actualidad Colgate-Palmolive fabrica sus productos principalmente en sus en centros fabriles de distintos pases de
Europa, y en Espaa, importndose tambin algunos de Sudamrica y China.
Antecedentes de la compaa en el mbito nacional
En el ao 1943, Colgate inicia sus actividades en Venezuela, con el establecimiento de su primera distribuidora de productos
en la esquina de Cruz Verde a Velsquez de Caracas. Luego de una asociacin con el empresario Lorenzo Mendoza,
comenzamos a producir localmente el jabn Palmolive. El crecimiento en ventas de nuestros productos lleva a la compaa
en 1951 a comprar su propio terreno en la ciudad de Valencia e iniciar la construccin de lo que hoy se conoce como nuestra
planta de manufactura.

Ms de 60 aos han transcurrido desde entonces, y hoy en da somos una de las compaas ms reconocidas en la creacin
de productos de excelencia que contribuyen a mejorar la vida de los venezolanos.
Adicionalmente, estamos prximos a lanzar nuestro sitio web venezolano, donde ofreceremos a
travs de Internet todo lo que necesitas saber sobre nuestra compaa, desde valores y programas
comunitarios hasta oportunidades de empleo.
ENFOQUE Y PLAN ESTRATEGICO
MISION
Convertirnos en la compaa nmero uno de nuestro mercado, siendo el mejor socio de nuestros proveedores, clientes y
consumidores mejorando continuamente la calidad de nuestros productos y servicios ofrecidos al mejor valor agregado
que asegure la satisfaccin de sus necesidades.
Nuestra empresa pertenece al sector industrial de manufactura; contamos con canales de distribucin indirectos, integrado
por minoristas y mayoristas. Para que nuestra compaa, nuestra gente, nuestros socios comerciales y nuestros accionistas
crezcan y prosperen.
VISION

Nuestra empresa es una de las ms competitivas a nivel mundial y queremos ser la mejor compaa global de productos de
consumo, proyectando una imagen de calidad e innovacin, para as seguir manteniendo a nuestros clientes y conquistar
a los clientes futuros.

NUESTROS VALORES
Cuidamos a nuestra gente.
Mejoramos continuamente nuestros productos.
Promovemos el trabajo en equipo global.

Cuidando la gente, Colgate a diseado algunos programas, entre ellos podemos nombrar, sonrisas brillantes por medio de
los cuales les brinda asistencia odontolgica e informacin de la higiene y cuidado bucal, esto lo logra Colgate trabajando
en grupo con su gente, promoviendo el trabajo en equipo. Colgate siempre tiene presente mejorar constantemente sus
productos para brindar mayor valor agregado al consumidor.

SITUACIN ACTUAL DE MERCADO

Colgate Mxima Proteccin Anticaries, va dirigida al grupo familiar, especficamente a esos consumidores conservadores
donde lo esencial es el buen aliento y el cuidado bucal; no la innovacin del producto.
Las personas que consumen Colgate Mxima Proteccin Anticaries, en la actualidad realizan el ritual de cepillar sus dientes
un mnimo de 3 veces al da, de visitas semestrales al odontlogo, preocupados por su aspecto personal, en donde la compra
del producto en el fondo es motivada por una necesidad cosmtica.

Los consumidores perciben a Colgate Mxima Proteccin Anticaries, como la alternativa que le brindan dientes sanos,
sonrisas blancas y expertos a nivel mundial (Colegios Mundial de Odontlogos), sintindose personas seguras del producto
que usan.

ANLISIS DE VENTAS Y PARTICIPACIN DEL MERCADO

En el mercado de la crema dental se puede observar que aun existe una brecha bastante amplia entre ventas de la industria
y el potencial de mercado demostrando asi que la empresa debe establecer estrategias para aprovechar esta demanda
primaria la cual se encuentra insatisfecha y es una oportunidad atractiva para Colgate Mxima Proteccin Anticaries. En
cuanto al potencial que ofrece la industria y la que realmente en el caso de Colgate esta cubriendo, aun queda una brecha
de demanda selectiva que hay que conquistar antes que lo haga la competencia aplicando estrategias que colaboren en
alcanzar dicho objetivo que en lneas generales seria aumentar el consumo del producto y posicionarnos en la mente y
corazones de los consumidores

La tendencia de las ventas de la industria en general, es a la alza ya que como se pudo notar en la
medicin del mercado explicada anteriormente la poblacin venezolana va creciendo rpidamente
existiendo as ms y mas clientes potenciales. Para Colgate Mxima Proteccin Anticaries, sus ventas
en los ltimos cinco aos la posicionan como la empresa ms competitiva en el mercado de la crema
dental, teniendo la oportunidad en aos siguientes de aumentar sus ventas siempre y cuando se tracen objetivos para
conquistar ese mercado que an no ha sido atendido; y que para las empresas que conforman esta industria es un mercado
muy atractivo.
Siendo ms especficos observamos las ventas de crema dental por marca en los ltimos cinco aos, concluyendo que
Colgate tradicional no es la ms preferida, ni dentro ni fuera de los consumidores de Colgate, es un producto conservador
que pretende atender a ese consumidor en donde la innovacin no juega un papel importante, sin embargo esto no quiere
decir que sus ventas son poco atractivas, sencillamente es un producto que est ubicado en periodo de madurez y busca
en los ltimos aos una posicin importante dentro del mercado.

SITUACIN COMPETITIVA
Competencia de presupuesto total: Las empresas compiten por los recursos financieros de los mismos consumidores.
Los usuarios de Colgate en su comportamiento demuestran que consideran el cuidado bucal una de sus primeras
necesidades especficamente el cepillado, por lo cual al momento de realizar sus compras incluirn este producto, puesto
que el mismo no representa un desembolso de dinero importante. Claro est que este producto presenta una demanda
inelstica, es decir ante un aumento o disminucin de los ingresos de las personas estas seguirn consumiendo las mismas
cantidades de crema dental.
Competencia de marca: La empresa compite con otros productos los cuales van dirigidos a los mismos consumidores, con
caractersticas, beneficios y precios similares.
Estas marcas son: Crest, Closoup.
Adems se debe sealar que segn las encuestas aplicadas a nuestros consumidores se pudo observar que la empresa
tambin tiene competencia con sus mismas lneas tales como: Herbal, Kolinos, Sensation.
Competencia de producto: Segn la encuesta aplicada se pudo observar que la empresa tambin tiene competencia con la
misma clase de productos tales como enjuagues bucales, hilo dental.
Competencia genrica: Existen algunos productos que son distintos a la crema dental pero que de una u otra manera
satisfacen la misma necesidad, segn las personas encuestadas en nuestro estudio a la crema dental Colgate podemos
mencionar: bicarbonato de sodio; chimo.
ANALISIS DEL FODA DE LA COMPETENCIA DIRECTA MS PODEROSA

FORTALEZAS:
El color y el sabor autentico
Tienen mejor presentacin
Tienen precios ms bajos
En sus promociones incluyen productos accesorios

DEBILIDADES:
No poseen muchas lneas de productos
Pocos tamaos en sus presentaciones ( Pequeo, mediano y grande)
Insuficientes canales de distribucin lo que trae consigo el difcil acceso a los productos.
No comercializan productos complementarios para utilizar con la crema dental
Limitadas campaas publicitarias
No llevan a cabo programas sociales en las escuelas.

OPORTUNIDADES:
Alianzas con otras empresas
Cada del consumo del producto lder
Posible saturacin de la red de distribucin.

AMENAZAS:
Empresas del mismo ramo compite la presentacin de sus productos
Grandes innovaciones en la presentacin de sus productos por parte de otras empresas
Gozar de grandes avances tecnolgicos permiten el mximo posicionamiento en el mercado.
Presencia de un amplio nmero de competidores potenciales.

ENTORNO INTERNO

La empresa Colgate Palmolive tiene 44 aos asentada en tierras Venezolanas, bajo la gerencia de James Shoultz. Se
consideran lderes por que ofrecen al consumidor productos de calidad a precios accesibles.
Este instrumento est presente en ms de 100 pases en todo el mundo y es la base de una compaa que anualmente
genera ventas superiores a 9 millardos de dlares, de los Cuales 150 millones de dlares corresponden a Venezuela.
Colgate distribuye en sus mercados actuales a travs de un distribuidor mayorista, ste compra el producto, lo almacena,
lo vende y enva a los detallistas, tienda por tienda, este mecanismo es habitual con productos de ventas moderadas, pero
resulta inconveniente para un futuro.
Hasta los momentos la empresa Colgate ha sido muy innovadora, la base del xito es el continuo mejoramiento de las
frmulas y empaques de sus productos, lo que justifica el liderazgo en diversas categoras: en crema dental 60%, lavaplatos
accin 50%, suavizante sofln 50% productos mennem para bebes 50%, cepillos de dientes 35%, cloro 27%, desodorantes
25% y champ y acondicionador 15%.
La inversin publicitaria para todos los productos ronda aproximadamente en 10 millones de dlares. La empresa utiliza
diversos medios como: televisin, radio, vallas, revistas y diarios. Adems los programas claves de promocin abarcan
demostraciones de tiendas, cupones de descuento y muestras gratuitas.
Las evoluciones en el producto (crema dental) han sido vertiginosas y en la actualidad la categora de cuidado bucal de
Colgate Palmolive est dividida en subcategoras: Colgate anticaries (Big Red tradicional con MEP), Teraputica anticlculo
(colgate total), Cosmtica (sensation blanqueadora con backing soda) y colgate aliento fresco.
A dems tiene una lnea de limpiadores bucales en presentacin lquida, as como enjuagues bucales y una completa lnea
de cepillos dentales.
Los precios del producto Colgate Tradicional en la actualidad es comparable con el de otras marcas. Sin embargo la ventaja
de calidad asociada al producto parece que no justifican tal estrategia de precios.
ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA COLGATE PALMOLIVE
Incluye un abanico amplio de factores importantes que deben analizarse con cuidado antes de desarrollar el plan de
marketing. Si bien dicho el entorno externo es bastante grande no por fuerza es el ms significativo.
Venezuela ocupa el puesto nmero once en las ventas mundiales de Colgate-Palmolive. A la vez, esta tierra ocupa el dcimo
peldao en trminos de rentabilidad para la compaa. Es sin duda un pas con mucho potencial. Los aportes de Colgate-
Palmolive al pas no se pueden ocultar: fuente de trabajo directo para 2 mil personas, un nmero incalculable de empleos
indirectos, programas sociales (Dividendo Voluntario para la Comunidad, Alianza para una Venezuela sin Drogas) y ni qu
decir sobre el mejoramiento de la calidad de vida del venezolano. Son lderes porque ofrecen al consumidor productos de
calidad a precios accesibles.
Colgate-Palmolive no tiene temores. No va a desaparecer del pas, puede trabajar con cualquier gobierno. Han preparado
varios escenarios econmicos y estn diseando las estrategias para trabajar en esas alternativas, es decir, la misma puede
establecer relaciones fcilmente con cualquier funcionario poltico, ya que esta empresa no depende de los cambios de las
tendencias polticas.
Al mismo tiempo se esperan bajos niveles de inflacin que pasa del 15,8% a 13,8% , lo cual no causar ningn efecto en las
ventas de Colgate Palmolive; a pesar de que los consumidores tienen un alto poder adquisitivo seguirn comprando la
misma cantidad de crema dental, ya que es un bien de primera necesidad.
La poltica mundial de Colgate es el fabricar y vender productos, as como el operar en fbricas, de forma que cumplan o
superen las leyes y reglamentos medioambientales. La salud y seguridad de los consumidores, empleados, y de las
comunidades en las que operan, deben ser un principio supremo para todo lo que hagan.
Los asuntos legales y reglamentarios de Colgate Palmolive, no esta siendo muy sustentable, segn el Servicio Nacional
Integrado de Administracin Aduanera y Tributaria asegur que la empresa ha incurrido en algunas irregularidades
tributarias y orden una fiscalizacin, es decir estos problemas legales pueden influir de manera directa en las decisiones
de la empresa. El director de marketing debe examinar con todo cuidado las decisiones legales actuales para atender mejor
la ley o el reglamento en cuestin.
En relacin a los cambios en las tendencias culturales, podemos observar por medio de las encuestas realizadas que la
mayora de las personas no consumen la crema dental Colgate, debido a que la consideran poco innovadora puesto que la
misma ha modificado muy poco su imagen original desde el momento de su creacin.
En nuestro pas encontramos diversas costumbres, valores, creencias, estilos de vida, entre otras que influyen en la decisin
de compra del consumidor sin embargo no sera un problema mayor para la empresa ya que la misma es reconocida
internacionalmente y debido a la gran variedad de productos con distintos componentes la misma puede satisfacer las
necesidades de todos los consumidores.
En Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de este universo Colgate acapara el 70% de
la participacin de mercado. Un definitivo liderazgo que cobra ms valor cuando se analiza que los grandes competidores
de Colgate en este rubro son los gigantes del consumo masivo Procter and Gamble y Unilever. La solidez de Colgate como
marca y como producto ha servido para que la compaa impulse las ventas de sus reas de cuidado personal por medio
de promociones asociadas a la compra de la lnea de productos de Colgate. Dentro del mercado existen un conjunto de
empresas competitivas, que hacen reaccionar a Colgate en cambios tecnolgicos e innovaciones favorables.

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA

FORTALEZAS:
Producto conocido y tradicional.
Ofrece productos de calidad a precios accesibles.
La empresa recibe accesoria de un grupo de profesionales experimentados.
Posee diversos medios como TV, radio, vallas, revistas y diarios.
Tiene capacidad tecnolgica para mejorar las formulas y empaques de sus productos.
Posicionada en la mente del consumidor.

OPORTUNIDADES:
Mercado amplio.
Amplios canales de distribucin.
Preferencia del consumidor por la calidad del producto.
Accesible en cualquier mercado geogrfico.
Producto fcil de vender.
Posee productos promocinales.

DEBILIDADES:
La empresa encomienda la elaboracin de sus productos en parte a productores externos.
La distribucin hacia sus mercados actuales se realiza a travs de un distribuidor mayorista, este compra el producto, lo
almacena, lo vende y enva a los detallistas, este mecanismo es habitual con productos moderados, pero resulta
inconveniente para un futuro.
Alto porcentaje de productos importados.

AMENAZAS:
Posible saturacin de la red de distribucin.
Aparicin de nuevos competidores.
Cada del consumo.
Cambios de hbitos de consumo.
Baja en la calidad del producto.

OBJETIVOS

METAS FINANCIERAS:
Incrementar en un 10% las ventas de Colgate Mxima Proteccin Anticaries con sabor a menta con relacin al ao 2004.
Acrecentar en un 20% las ventas de la divisin de cuidado bucal Colgate, puesto que en la actualidad estas representan un
30%.
Crecimiento en participacin de mercado aumentando las inversiones en ms de 300 Millones de $ en Venezuela.
Lograr mayor presencia en espacios publicitarios de televisin, radio, vallas, revistas y diarios.
METAS NO FINANCIERAS
Aumentar la participacin en el mercado en un 90%, ya que en la actualidad ocupa el 70% de participacin.
Crecimiento en capacidad de produccin.
Alcanzar su liderazgo en las diversas categoras de productos.
Colocar en el mercado 200 mil unidades anuales de productos complementarios.
Lograr atender con el programa social Sonrisas Brillantes un promedio de 60mil pacientes por ao.
Implementar plataformas tecnolgicas para su desarrollo integral.

ESTRATEGIAS DE MERCADO
Entre las estrategias de desarrollo a considerar se encuentran: las estrategias bsicas, las estrategias de crecimiento, y
finalmente las estrategias competitivas.

Colgate aplica entre sus estrategias bsicas, la estrategia de diferenciacin, ya que tiene por objetivo el dar al producto
cualidades distintivas importantes para el comprador y que la diferencian de la competencia.

En este caso Colgate frente a sus competidores directos reduce el carcter sustituible del producto (crema dental
tradicional), ya que disminuye la sensibilidad al precio y mejora la rentabilidad.
Colgate goza de fidelidad, pero a su vez debe incrementar la de sus consumidores, para de esta manera hacer ms
dificultoso el ingreso de competidores.
De esta manera una diferenciacin acertada por parte de Colgate permitir obtener beneficios superiores a los de la
competencia.
Entre las estrategias de Crecimiento de Colgate se puede observar que corresponde a una estrategia de crecimiento
intensivo, que consiste en crecer en el seno del mercado de referencia, es decir, se aplica la estrategia de penetracin para
aumentar las ventas del producto en el mercado ya existente, puede ser a travs del aumento de la cuota de mercado para
atraer a los compradores de los productos de la competencia.
Adems Colgate debe intervenir un poco ms en la demanda global incitando a los compradores a que recuerden y por
ende usen ms el producto.
Una estrategia de desarrollo de productos se aplica con el fin de aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados
como es el caso de Colgate, es decir, podra aadir funciones o caractersticas de manera que se extienda el mercado y as
conservar la fidelidad de quienes usan el producto.

ESTRATEGIAS DE DEMANDA SELECTIVA

Es la que se dirige hacia una marca o un sustituto especfico dentro de un mercado relevante.
Colgate- Palmolive aplica estrategias diseadas para maximizar las oportunidades de ventas futuras, a partir de la base de
consumidores actuales.
Para mantener la satisfaccin de sus clientes Colgate debe innovar constantemente su lnea de productos, para de sta
manera establecer una ventaja competitiva, en donde las decisiones de otras empresas no tendrn influencia en la misma.
Colgate distribuye en sus mercados actuales a travs de distribuidores mayoristas, ste compra el producto, lo almacena,
lo vende y enva a los detallistas; por ello Colgate- Palmolive debe establecer una relacin con los distribuidores del
producto ofreciendo descuentos o incentivos econmicos con el costo de la compra.
Colgate ha diseado productos complementarios como: cepillo dental, enjuague bucal, blanqueador Simply White, entre
otros, que ayudan a conservar a los clientes conduciendo de esta manera a un incremento de las ventas del producto.

Basados en Nuestras encuestas:

Colgate adopta un comportamiento de retador aplicando estrategias cuyo objetivo es ocupar el lugar del Lder.
Colgate como retador se enfrenta a un problema como lo es la eleccin del campo de batalla sobre el cual basarse para
atacar a la empresa lder pudiendo elegir entre sus posibilidades una combinacin de ataques frontales utilizando las
mismas armas que el lder o empleando ataques laterales oponindose al lder en uno u otro punto dbil o que est mal
preparado. Una estrategia importante para un retador es atacar a la empresa dominante por el precio, es decir, Colgate
podra ofrecer el mismo producto pero a un precio ms bajo.

Puede existir una combinacin de estrategias de demanda selectiva ya que Colgate puede adoptar entre sus estrategias,
captar clientes de los competidores mediante un posicionamiento de confrontacin directa ofreciendo los beneficios de la
competencia, intentando superarla de alguna manera. Adems podra expandir el mercado servido, ampliando un poco
ms su distribucin extendiendo la lnea del producto.

ESTRATEGIAS DE DEMANDA PRIMARIA

Van dirigidas para una forma o clase de producto.

Colgate al observar la importante brecha existente entre el potencial de la industria y el potencial de mercado se deben
aplicar las siguientes estrategias:

ATRAER USUARIOS:
Aumentar la disposicin de compra: Colgate aplicara esta estrategia demostrando los grandes beneficios que posee el
producto disminuyendo as las dudas que se presentan en el proceso de compra.

Aumentar la capacidad de compra: Muchas veces no ingresan nuevos usuarios porque los integrantes de los canales de
distribucin (mayoristas, minoristas) sienten cuantioso riesgo econmico al adquirir el producto, una forma de disminuir
esto es promoviendo bajos inventarios intensificando la distribucin ofreciendo el producto a bajos precios.

AUMENTAR TASA DE COMPRA A LOS USUARIOS

Estimular el reemplazo: Redisear a Colgate Mxima Proteccin anticaries mejorando su imagen, transmitiendo calidad
superior al consumidor lo cual no percibe en productos de la competencia, eliminando el temor a cambiarse.

PROGRAMAS DE ACCIN
OBJETIVO GENERAL:
Contribuir de manera activa a la prevencin y mantenimiento de la salud oral a travs del uso de la crema dental COLGATE
MAXIMA PROTECCION ANTICARIES, con el fin de recordar al consumidor la calidad y beneficios del producto.
PUBLICIDAD
OBJETIVO
Lograr que el mensaje que transmite Colgate llegue de forma directa a todos los consumidores a travs de los diferentes
medios de comunicacin en 1 ao.
ESTRATEGIAS:
Hacer nfasis en los atributos distintivos que posee el producto y el valor agregado que le ofrece al consumidor al estar
respaldada por la opinin de los expertos a nivel mundial.
Recordar al consumidor los diferentes atributos que tiene la crema dental para el cuidado e higiene bucal el cual se debe
realizar tres veces al da con Colgate proteccin total marca recomendada por el colegio de odontlogos a nivel mundial,
resaltando as la importancia de las propiedades de la marca la cual la hace superior al de la competencia.
PRECIO
OBJETIVO:
Enfrentar a sus competidores potenciales en un periodo de 3 aos.
ESTRATEGIAS:
La escogencia del programa de diferenciacin se caracteriza por seleccionar uno o ms atributos que son importantes para
los consumidores con la finalidad de satisfacer sus necesidades, Colgate tradicional intenta la paridad o proximidad en
costos relativa a sus competidores, reduciendo el costo en todas las reas que no afectan la diferenciacin.
PRODUCTO
OBJETIVO:
Lograr productos ms atractivos en el prximo semestre.
ESTRATEGIAS:
Mejorar la versin del producto existente, a travs de la modernizacin de su empaque con la finalidad de hacerlo retornar
al color rojo original de la marca.
Estimular la demanda selectiva una de las formas como puede influir en el mercado es a travs de una estrategia para
conservar o expandir la demanda dentro de la base de consumidores actuales dentro de la cual encontramos el
mantenimiento de la satisfaccin de los consumidores con el fin de innovar constantemente su producto para as establecer
una ventaja competitiva, en donde las decisiones de otras empresas no tendrn influencia en la misma.
VENTAS Y DISTRIBUCIN
OBJETIVO:
Lograr la presencia del producto con mayor distribucin.

ESTRATEGIA:

Conquistar, mantener, enriquecer e intensificar el apoyo brindado a los actores que integran nuestros canales de
distribucin.
Siendo Colgate un producto que participa en un canal indirecto de distribucin, se implementarn varios recursos para
encontrar la colaboracin de los participantes de estos canales como atractivos logsticos para que los distribuidores sientan
que estn siendo apoyados por nuestra empresa. Ofreceremos atractivos descuentos al momento de realizar pedidos con
cantidades especficas, as como tambin colaboracin a los distribuidores con la asistencia de Merchandising.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La crema dental Colgate, se puede considerar como un producto en etapa de madurez, ya que las ventas y el crecimiento
se hace lento, debido a que el producto ha logrado la aceptacin de la mayora de los compradores potenciales.
CARACTERSTICAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (ETAPA DE MADUREZ)
CARACTERSTICAS:

Ventas: Las ventas de la crema dental Colgate han llegado al tope o se pueden considerar como ventas pico.
Costos: Posee un costo bajo por cliente.
Utilidades: Las utilidades son elevadas.
Clientes: Sus clientes son en mayora los consumidores de crema dental.

OBJETIVOS:
Su objetivo es maximizar las utilidades a la vez que defiende su participacin en el mercado.

ESTRATEGIAS:

Producto: mejoramiento continuo de las formulas y aumentar la calidad.

Precio: considera el precio para igualar o derrotar a la competencia.
Distribucin: crear ms distribucin intensiva.
Publicidad: Colgate enfatiza las diferencias y beneficios de la marca.

PROYECCIONES
COLGATE PROTECCION ANTICARIES SABOR A MENTA
Estado de Resultados 2005
Millones de Bs
Ventas 1.152,8 menos costo de los bienes vendidos (691,68)
margen de utilidad bruta 461,12 Costos operacionales
Publicidad 89
Sueldos de ventas 52
Comisiones de ventas 94
Pagos a los distribuidores 121
Otros gastos _79_
Costos operacionales _435___
Utilidad operacional antes de impuesto 26,1

SUPERVISIN, EVALUACIN Y CONTROL.

El comit ejecutivo de Colgate-Palmolive, se plantea realizar la supervisin, evaluacin y el control de la empresa en

informes bimensuales.

Control de las ventas: En relacin con las metas planteadas, podemos observar que las ventas reales efectivamente se han
ido incrementando en un 10% anual, lo que significa que para los 2 meses se incrementaron en un 1,67%, aprovechando a
la gran brecha existentes entre el potencial de la empresa dentro de una demanda primaria y el potencial de la industria
dentro de una demanda selectiva.

Control de la participacin de mercado: Colgate-Palmolive, tiene una fuerte participacin en el mercado con respecto a sus
principales competidores, es decir, esta participacin es relativa del mercado. Podramos decir que la misma tiene un 75%
de participacin y entre los 2 siguientes competidores tienen un 25% de participacin en el mercado; lo que significa que
su participacin es Dominante en el mercado.
Control de los gastos de mercadotecnia: Para analizar los gastos de mercadotecnia, debemos tomar en cuenta la relacin
gastos de mercadotecnia-venta. Podemos decir que colgate gasta lo necesario para alcanzar, conocer y conquistar el
mercado con respecto al ao pasado, la publicidad se ha incrementado en un 4%, lo que significa que paso de 18% a 22%;
la distribucin se ha incrementado en un 4%, lo que significa que paso de 26% a 30%, los dems gastos que influyen en las
ventas no han cambiado que equivalen al 56%, por lo tanto se observa que colgate tiene una adecuada administracin de
sus gastos.
Control de rentabilidad: Segn el informe establecido por el departamento de finanzas podemos observar que colgate ha
tenido una alta rentabilidad con respecto al ao pasado, debido a que han aumentado sus ventas, la participacin en el
mercado es dominante. Por lo tanto podemos decir que sus beneficios son mayores que los costos en un porcentaje
importante.
Control de la eficiencia: Luego de haber establecido el informe del control de la rentabilidad, la cual ha obtenido un alto
nivel, podemos observar que colgate esta administrando de manera eficiente las fuerzas de ventas, publicidad, promocin
y distribucin; debido al buen control de los gastos de mercadotecnia.

Control estratgico: Este se llevara a cabo al igual que los otros controles cada dos meses. Segn lo observado el plan de
mercadotecnia hasta el momento se ha llevado a cabo eficientemente cumpliendo sus objetivos y cada una de sus
estrategias implementadas en las diferentes reas las cuales han tenido un buen desempeo segn lo observado en las
ventas hasta la fecha.
Respaldando lo dicho anteriormente podemos observar que las estrategias han gozado de las buenas tendencias
econmicas que se han presentado en el mercado venezolano, gracias a la renta petrolera y a la inversin del sector privado
como publico se han podido llevar a cabo eficientemente, los venezolanos estn manteniendo sus niveles de gastos lo que
refleja a las empresas venezolanas oportunidades para conquistar y mantener la participacin del mercado. Colgate
tambin posee muchas ventajas ya que su ambiente interno encaja perfecto con el externo, colaborando ambos para que
la compaa logre lo que se ha propuesto para este periodo.