10 maneras de

impactar al cliente
en nuestra primera
Visita

Por olman
martinez
Todos somos vendedores. Eso es un realidad, ya sea que estemos en contacto con el cliente final o no. Este artculo es de un
alto inters para usted que debe salir a ver clientes, pero tambin para quienes tienen que atenderlos en las oficinas.

Supongamos que es la primera visita que hace a ese cliente. Supongamos que es un cliente potencial, es decir, a quien
intentamos apenas venderle algo. Usted va bien preparado con una presentacin de ventas profesionalmente montada, con
todos sus recursos impresos de apoyo e incluso lleva una lista de respuestas a posibles objeciones que el cliente podra
ponerle. Usted ha hecho la tarea como se debe, verdad?

Pero, le comprar ese cliente? Todo lo que usted ha hecho es slo parte de la venta, porque si usted no ha tomado los pasos
apropiados para impactar positivamente a ese cliente en su primer contacto, la venta podra carsele.

Muchos vendedores no son tan exitosos cerrando ventas, porque tal vez le dan poca importancia a la primera impresin que
puedan hacer en el cliente. Y sin embargo esa, justamente, es una de las razones primarias por las cuales no les compran.
Los vendedores que son capaces de presentar una imagen profesional y positiva en su primera visita, no slo sobresalen de
entre el montn, sino que tienen mayores posibilidades de cerrar la venta.

Usted tal vez ha odo la expresin: Ese podra venderle hasta a un muerto. Se refieren a buenos vendedores con un alto
nivel de xito.
Es un hecho que ese tipo de ejecutivos comparten muchas caractersticas y poseen cualidades que los separan del promedio
dentro de la empresa. Una de esas caractersticas es que son muy cuidadosos en el manejo de esa primera (pero duradera)
impresin.

Vamos a presentarle diez maneras en que usted puede impactar en esa primera visita:

1. Investigue a la empresa.

Antes de llegar donde el cliente, investigue todo lo que pueda acerca de esa empresa e incluso de la industria en que est
ubicada. Si es posible indague acerca de la persona con quien usted se va a reunir.
Lleve en su maletn brochures de esa empresa o recortes de anuncios que sta haya sacado. Navegue en Internet: tal vez
tengan una pgina en la red. Intente leer una memoria anual de esa empresa. Todo ello lo proyectar a usted como un
profesional.

2. Llegue puntual.

Nunca llegue tarde a una cita con un cliente. Este punto es fundamental para los clientes. Si por alguna razn de fuerza
mayor usted fuera a retrarsarse, asegrese de llamar al cliente antes de que llegue la hora de la cita para ofrecerle
explicaciones y disculpas.
Llegando puntual usted demuestra respeto por el cliente y tambin que usted es una persona organizada con su propio
tiempo.
3. Proyecte una apariencia profesional.

Una presentacin ejecutiva y bien cuidada es crucial. Tenga presente que primero se nos juzga por
nuestra apariencia, por cmo nos vemos y cmo nos desenvolvemos. Cuide su cabello y su peinado.
Asegrese que sus zapatos luzcan limpios. Intente que su ropa sea la adecuada para la ocasin. Cuide el estado y apariencia de
su maletn y de otros aditamentos que lleve.
4. Trate a la recepcionista y a la secretaria con respeto.

Si su intencin es desarrollar una relacin fuerte y profesional con ese cliente, es muy inteligente hacerse amigo del personal de
esa empresa. A veces nos sorprende el nivel de influencia que una persona en un puesto de asistencia puede tener sobre quien
toma las decisiones. Use su sentido comn!

5. No sea muy confianzudo.

No es conveniente que usted llegue donde el cliente y se siente sin haber sido invitado a hacerlo, o que coloque sus cosas sobre
el escritorio de l. Demuestre respeto y cortesa por su anfitrin. Recuerde que los pequeos detalles muchas veces hacen la
diferencia.

6. Llegue preparado.

Asegrese de llegar preparado con sus materiales; organcelos de tal forma que le sea fcil localirzarlos cuando los va mostrar.
Lleve todos los brochures del producto o servicio que va a ofrecer y siempre deje una copia de ellos con el cliente. Si puede,
lleve cartas testimoniales de otros clientes. Ese kit de materiales puede hacer la diferencia a la hora de cerrar la venta.

7. Hable menos, escuche ms.

La vida le dio dos orejas y una boca. Por algo ser. Controle la conversacin haciendo preguntas inteligentes que lleven hacia su
objetivo, pero no monopolice la conversacin. Muchas veces, si lo permitimos, el cliente mismo nos ir descubriendo sus propias
necesidades.

8. No ofrezca soluciones antes de identifificar las necesidades.

A veces estamos ansiosos (o nerviosos) y ello se demuestra en que queremos llegar al cierre de la venta en el primer minuto. Eso
nos quita impacto con el cliente. Primero identifiquemos qu es lo que el cliente necesita, y luego ofrezcmosle soluciones con
base en los productos o servicios de nuestra empresa. Y muy importante: no ofrezca ms de lo que usted sabe que puede
cumplir. Esto es crucial.

9. Use un vocabulario apropiado.

Asegrese de sonar respetuoso y con un vocabulario apropiado para la ocasin. Y no caiga en la tentacin de imitar al cliente
cuando ste, tal vez porque est en su propio medio, usa palabras menos apropiadas. De igual manera, evite el uso del vos.
Ningn cliente se resentir si usted lo trata de usted.
10. Mantenga una actitud positiva.

Proyecte una sensacin de seguridad. Lleve puesta siempre una sonrisa profesional y salude con un adecuado apretn de
manos. Y trate de pensar siempre positivamente respecto al resultado de la reunin. Enfquese en las posibilidades y eso le
ayudar a impactar al cliente.

Una relacin de negocios comienza por una primera reunin, pero igual puede terminar en esa primera cita si no tomamos en
cuenta estas sutilezas de los negocios. Tomarse el tiempo para trabajar estos detalles, puede hacer la diferencia para usted como
vendedor, y para la adecuada proyeccin de imagen que todos debemos procurar para la empresa que representamos.