10 maneras de

Impactar al
cliente
En nuestra
primera
Visita
Todos somos vendedores. Eso es una realidad, ya sea que estemos en
contacto con el cliente final o no. Este artículo es de un alto interés
para usted que debe salir a ver clientes, pero también para quienes
tienen que atenderlos en las oficinas. Supongamos que es la primera
visita que hace a ese cliente. Supongamos que es un cliente
potencial, es decir, a quien intentamos apenas venderle algo. Usted
va bien preparado con una presentación de ventas profesionalmente
montada, con todos sus recursos impresos de apoyo e incluso lleva
una lista de respuestas a posibles objeciones que el cliente podría
Ponerle. Usted ha hecho la tarea como se debe, ¿verdad?
Pero, ¿le comprará ese cliente? Todo lo que usted ha hecho es sólo
parte de la venta, porque si usted no ha tomado los pasos apropiados
para impactar positivamente a ese cliente en su primer contacto, la
venta podría caérsele. Muchos vendedores no son tan exitosos
cerrando ventas, porque tal vez le dan poca importancia a la primera
impresión que puedan hacer en el cliente. Y sin embargo esa,
justamente, es una de las razones primarias por las cuales no les
compran. Los vendedores que son capaces de presentar una imagen
profesional y positiva en su primera visita, no sólo sobresalen de
entre el montón, sino que tienen mayores posibilidades de cerrar la
venta. Usted tal vez ha oído la expresión: “Ese podría venderle hasta
a un muerto”. Se refieren a buenos vendedores con un alto nivel de
éxito.
Es un hecho que ese tipo de ejecutivos comparten muchas
características y poseen cualidades que los separan del promedio
dentro de la empresa. Una de esas características es que son muy
cuidadosos en el manejo de esa primera (pero duradera)
Impresión.
Vamos a presentarle diez maneras en que usted puede impactar en
esa primera visita:

1. Investigue a la empresa.
2.
Antes de llegar donde el cliente, investigue todo lo que pueda acerca
de esa empresa e incluso de la industria en que está ubicada. Si es
posible indague acerca de la persona con quien usted se va a reunir.
Lleve en su maletín brochures de esa empresa o recortes de anuncios
que ésta haya sacado. Navegue en Internet: tal vez tengan una
página en la red. Intente leer una “memoria anual” de esa empresa.
Todo ello lo proyectará a usted como un profesional.

2. Llegue puntual.

Nunca llegue tarde a una cita con un cliente. Este punto es

fundamental para los clientes. Si por alguna razón de fuerza mayor
usted fuera a retrasarse, asegúrese de llamar al cliente antes de que
llegue la hora de la cita para ofrecerle explicaciones y disculpas.
Llegando puntual usted demuestra respeto por el cliente y también
que usted es una persona organizada con su propio tiempo.

3. Proyecte una apariencia profesional.

Una presentación ejecutiva y bien cuidada es crucial. Tenga presente

que primero se nos juzga por nuestra apariencia, por cómo nos vemos
y cómo nos desenvolvemos. Cuide su cabello y su peinado. Asegúrese
que sus zapatos luzcan limpios. Intente que su ropa sea la adecuada
para la ocasión. Cuide el estado y apariencia de su maletín y de otros
aditamentos que lleve.

4. Trate a la recepcionista y a la secretaria con respeto.

Si su intención es desarrollar una relación fuerte y profesional con ese

cliente, es muy inteligente hacerse amigo del personal de esa
empresa. A veces nos sorprende el nivel de influencia que una
persona en un puesto de asistencia puede tener sobre quien toma las
decisiones. ¡Use su sentido común!

5. No sea muy “confianzudo”.

No es conveniente que usted llegue donde el cliente y se siente sin

haber sido invitado a hacerlo, o que coloque sus cosas sobre el
escritorio de él. Demuestre respeto y cortesía por su anfitrión.
Recuerde que los pequeños detalles muchas veces hacen la
diferencia.

6. Llegue preparado.

Asegúrese de llegar preparado con sus materiales; organícelos de tal

forma que le sea fácil localizarlos cuando los va mostrar. Lleve todos
los brochures del producto o servicio que va a ofrecer y siempre deje
una copia de ellos con el cliente. Si puede, lleve cartas testimoniales
de otros clientes. Ese “kit” de materiales puede hacer la diferencia a
la hora de cerrar la venta.

7. Hable menos, escuche más.

La vida le dio dos orejas y una boca. Por algo será. Controle la
conversación haciendo preguntas inteligentes que lleven hacia su
objetivo, pero no monopolice la conversación. Muchas veces, si lo
permitimos, el cliente mismo nos irá descubriendo sus propias
necesidades.

8. No ofrezca soluciones antes de identificar las necesidades.

A veces estamos ansiosos (o nerviosos) y ello se demuestra en que

queremos llegar al cierre de la venta en el primer minuto. Eso nos
quita impacto con el cliente. Primero identifiquemos qué es lo que el
cliente necesita, y luego ofrezcámosle soluciones con base en los
productos o servicios de nuestra empresa. Y muy importante: no
ofrezca más de lo que usted sabe que puede cumplir. Esto es crucial.

9. Use un vocabulario apropiado.

Asegúrese de sonar respetuoso y con un vocabulario apropiado para

la ocasión. Y no caiga en la tentación de “imitar” al cliente cuando
éste, tal vez porque está en su propio medio, usa palabras menos
apropiadas. De igual manera, evite el uso del “vos”. Ningún cliente se
resentirá si usted lo trata de “usted”.

10. Mantenga una actitud positiva.

Proyecte una sensación de seguridad. Lleve puesta siempre una

sonrisa profesional y salude con un adecuado apretón de manos. Y
trate de pensar siempre positivamente respecto al resultado de la
reunión. Enfóquese en las posibilidades y eso le ayudará a impactar al
cliente. Una relación de negocios comienza por una primera reunión,
pero igual puede terminar en esa primera cita si no tomamos en
cuenta estas sutilezas de los negocios. Tomarse el tiempo para
trabajar estos detalles, puede hacer la diferencia para usted como
vendedor, y para la adecuada proyección de imagen que todos
debemos procurar para la empresa que representamos