Está en la página 1de 37

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN PARA TRUCHA EN CONSERVA A


BLGICA
I.

Resumen ejecutivo

King of trucha es la empresa que se dedicara a la comercializacin y


exportacin de conserva de trucha de 226 kg

abarcando el mercado

internacional en especifico Blgica. King of trucha es una empresa de sociedad


annima formado por 4 socios.

En la produccin de la conserva de trucha se ha terciarizando la elaboracin


con un convenio con ARAPA S.A la cual se ocupara de la produccin de
trucha, envasado y almacenaje. Hasta el da de trasporte a lima en la cual ser
recibido por nuestro representante en lima para ser llevado al puerto de callao
y puesto en el conteiner hasta ser trasportado a Blgica.

En el rea de recursos humanos se contara con un gerente general, supervisor


de planta el cual trabajar junto con ARAPA, gerente de marketing, 2
representantes de nuestra empresa.

Nuestro producto ser envasado en latas de 226 gramos el cual va a facilitar la


alimentacin y salud ya que nuestro producto es orgnico, rpido de preparar,
verstil, y puede sustituir a otros enlatados como atn, sardina saln, etc.
La empresa tiene dos oficinas en Per en puno para coordinar con la panta de
ARAPA y la otra en lima para coordinar los papeleos para su exportacin y
negociacin del producto.

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

II.

2013

FORMULACIN DE IDEA DE NEGOCIO


Esta es una empresa que se dedicar a la exportacin y
comercializacin de conserva de trucha a Blgica, especficamente a la
regin de Bruselas
Se piensa en la exportacin de conserva de trucha ya que es un producto
con valor agregado y orgnico, y existe un mercado potencial para los
productos a base de conserva de trucha a Blgica especialmente, es uno
de los principales importadores de conserva de trucha (1.4% del total de
las importaciones de conserva de trucha, 35 millones de USD)
Bruselas se ha elegido como mercado meta, al ser un atractivo destino que
tiene un total de 400 mil de habitantes con un PBI per cpita de 43 mil
USD.

III.

ANLISIS DE LA OPORTUNIDAD
En los ltimos cinco aos se ha observado una demanda creciente de la
conserva de trucha en Blgica en el 2008 de 18 mil US$ y en el 2012 44
mil US$ lo cual equivale un aumento del 140%

Contamos con

acuerdos comerciales con la UE pero no tenemos

preferencia arancelaria

frente nuestros principales competidores que si

tienen preferencia arancelaria por ser miembros de la UE


El precio promedio de la conserva de trucha es de 4 euros en Blgica con
un incremento anual del 2%.
IV.

PRESENTACIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

Esta es una empresa que se dedicar a la exportacin y


comercializacin de Conserva de Trucha Orgnica hacia Blgica,
especficamente a la regin de Bruselas que tiene un total de 400 mil de
habitantes con un PBI per cpita de 43 mil USD.

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

La empresa tercerizar la produccin de la Conserva de Trucha Orgnica a


una empresa ubicada en Julaca (Puno) la cual nos costar S/. 20, 48
unidades conserva de trucha de 226 gramos, y nuestra empresa slo se
dedicar la exportacin y comercializacin de esta. El insumo de Trucha
Orgnica se llevar hasta la planta ubicada en Puno para su envasado.
Luego de esto se proceder al embalaje para llevarlas hacia el Puerto del
Callao y proceder a su exportacin al estado de Bruselas.

Para su oferta y colocacin en el estado de Bruselas se contara con un


Brker, que ser nuestro representante en el Pas de destino, al cual se le
proporcionara material para la promocin del producto (folletos, muestras
del producto
La inversin inicial ser 50% financiamiento propio y 50% a travs de un
banco.
V.

ANLISIS DEL ENTORNO


5.1 Anlisis del entorno macro

Entorno internacional
Despus de la letargia casi total en que cay la economa belga
desde 2011, el crecimiento del PIB belga debiera volver a ser
positivo en 2013 (0,3%), en el contexto de la respuesta a la crisis
de la zona euro y la reanudacin de las exportaciones. La
economa belga es especialmente vulnerable frente a los impactos
del exterior debido a su apertura

Blgica es un pas prspero, cuyo PIB per cpita se encuentra


entre los ms altos del mundo. Sin embargo, las disparidades
regionales siguen siendo altas; por ejemplo, Valonia se enfrenta a
un desempleo estructural preocupante. Estimada en 7,4%, la tasa
de desempleo del pas deber aumentar en 2013.

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Entorno Pas Destino: Blgica


Blgica cuenta con una poblacin de 11 millones de habitantes, con
un PBI de 510 millones de dlares, con un PBI per cpita de 45687
dlares y una tasa de crecimiento de 0.2% en el ao 2013.
La tasa de variacin anual del IPC en Blgica en Junio de 2013 ha
sido del 1,59%, 4 dcimas superior a la del mes anterior. La
variacin mensual del IPC (ndice de Precios al Consumo) ha sido
del 0,17%, de forma que la inflacin acumulada en 2013 es del
0,72%.
Indicadores de 2009

2010

2011

2012

crecimiento

2013
(e)

PIB (miles

de 474,63

millones

de

472,54

514,60

484,69e 510,59

2,4

1,8

-0,2e

43.593

46.779

43.686e 45.687

2,3

3,4

2,6e

USD)
PIB (crecimiento -2,8
anual

en

0,2

%,

precio
constante)
PIB

per 44.139

cpita (USD)
Tasa

de -0,0

1,7

inflacin (%)
Tabla N 1 Indicadores de crecimiento
Elaboracin: Propia

La siguiente tabla muestra los indicadores de crecimiento de Blgica


en los ltimos 5 aos.

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Distribucin de la poblacin por edades en %


De 25 a 69 aos:

58,2%

Porcentaje de hogares de 3 a 4 personas 24,7%


Tabla N 2 Distribucin de la poblacin
Elaboracin: Propia

En promedio, el 74% de los adultos entre 25 y 64 aos de edad en la


zona de la OCDE han obtenido el equivalente a un ttulo de
educacin secundaria. Este porcentaje es ligeramente mayor en el
caso de los hombres, puesto que el 75% de los hombres ha
terminado con xito el bachillerato en comparacin con el 73% de las
mujeres.
Ahora las mujeres tienen ms probabilidades que los hombres de
obtener un ttulo de educacin superior o de educacin secundaria
en casi todos los pases de la OCDE, en contraposicin a la
tendencia histrica. En promedio en los pases de la OCDE, el 41%
de las mujeres entre 25 y 34 aos de edad tienen al menos un ttulo
de educacin secundaria, en comparacin con el 33% de los
hombres del mismo grupo de edad.
5.2 ANLISIS DE LA INDUSTRIA
MODELO PORTER
a) Competidores En El Sector Industrial1
En el mercado de Blgica se puede encontrar algunas marcas y
empresas que se dedican a la venta de conservas de pescado
entre las cuales tenemos:

Conservas HOYA S.A.C con la marca HOYA, producto


espaol.

http://www.europages.es/guia-empresas/psrw/cc-BEL/B%C3%A9lgica/rc-BEL05/Mons-yHenao/marisco.html

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Import GmbH & COKG con la marca Sturhk, producto


alemn.

Berkshire con la marca Anco, producto Belga.

Unilever con la marca del mismo nombre, producto


Belga.

Ebrofoods con la marca del mismo nombre, producto


Belga.

Dunekacke con la marca La Cotensse producto de


Portugal.

Figura N 12
Stands de conservas de pescado en un hipermercado

b) Productos sustitutos
En el mercado de conservas de pescado, nuestro producto la
conserva de rucha si tiene productos sustitutos los cuales

https://www.fft.com/index.php?module=preconfig&page=preReport&setLang=es&pcref=D-EU714.2

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

pueden usarse para reemplazar el consumo de nuestro producto


lo cual afectara nuestra participacin del mercado y tambin
nuestras ganancias, entre los principales sustitutos tenemos:

Fidelidad a los productos: En este tipo de productos la


fidelidad suele ser en general alta; ya que los productos
orgnicos son valorado positivamente por los clientes.

Figura N2
CONSERVA DE ANCHOVETA Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES

Figura N3
CONSERVA DE CABALLA Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES

Figura N 4
CONSERVA DE JUREL Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Figura N5
CONSERVA DE ATN Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES

c) Clientes En El Sector Industrial3

Los consumidores belgas demandan lo que es Filetes de


arenque en conserva seguidos, a gran distancia, por las
conservas de atn, sardinas y marisco. Con excepcin del atn y
el marisco, que se suelen vender sin salsa, los consumidores
belgas optan por las conservas en salsas rojas de tomate o de
pimiento y que sean productos orgnicos. Las conservas de
pescado no son percibidas como un producto de alto valor
aadido, excepto si son 100% orgnicos, por lo que predomina
el producto de calidad baja y media.

Los consumidores finales se dividen en tres grupos: el ms


grande lo conforman aquellos que dan especial importancia al
precio y realizan sus compras en las tiendas de descuento
(discounters). Otro importante segmento prioriza la variedad y
una mayor calidad en la oferta por lo que se acerca a los
hipermercados y a los departamentos de alimentacin de los
grandes almacenes. Slo un porcentaje muy reducido opta por
un producto gourmet.

http://www.el-exportador.com

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

CIFRA DE

TIENDAS DE
REGION

2013

ALIMENTACION
UNIDADES

TIENDAS DE

NEGOCIOS

CIFRA DE

ALIMENTACION (%)

(MILLONES DE

NEGOCIOS (%)

EUROS)

BRUSELAS

985

10.7

2.11

36.4

FLANDES

5168

58.2

8.53

12.6

VALONIA

3039

33.1

6.07

51

100%

100%

Tabla N 3 Indicadores de las regiones


Elaboracin: Propia
En la tabla podemos apreciar una gran cantidad en lo que es porcentajes
de venta de unidades de alimentos en la regin la cual ha ido aumentando
en los ltimos aos y se estima que seguir aumentando.

cantidad en toneladas

d) Amenaza De Nuevos Ingresos

china
Series1 498.507
Series2

58.30%

alemania dinamarca polonia

peru

205.635

18.617

26.8

11.425

13%

3.50%

3.40%

0.80%

Cuadro N1
Principales pases exportadores del mundo y Per (en
toneladas y % con respecto al mundo)

En el presenta cuadro podemos apreciar a los


principales pases exportadores de trucha en conserva
en el mundo, en el mercado Belga podemos encontrar
productos del pas de Alemania china como nuestros
9

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

principales competidores, pases que forman parte de los


principales exportadores, dentro de estos tambin
podemos encontrar a los pases de Dinamarca y Polonia
los cuales tambin podran ingresar al mercado belga
con sus productos.
5.3 ANLISIS DEL MERCADO
A.

FICHA TECNICA DE LA TRUCHA

La trucha arcoris es una especie de la familia de los


salmnidos, originaria de

Norteamrica; habita en aguas de

bajas temperaturas. En el Per la trucha se adapta muy bien y


su cultivo se realiza en zonas que estn por encima de los
2.000 msnm.
B. Produccin Nacional
Segn el 4Ministerio de la Produccin la tendencia la crianza de
trucha arco iris, Oncorhynchu smykiss, est experimentando un
gran crecimiento en el pas. En los ltimos 12 aos, la cosecha
de trucha ha pasado de 1928TN en el ao 2000 a 25000TN
para el ao 2012 y dndonos una proyeccin de 35000TN en el
2015. Dadas las condiciones naturales para su crianza y a las
inversiones que se estn anunciando, el potencial de crecimiento
es bastante ms promisorio.

Recuperado de: http://www.produce.gob.pe/

10

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

C. INTERES DEL COMERCIO MUNDIAL DEL PRODUCTO

Principales pases exportadores de conserva de


trucha

Entre los principales pases exportadores tenemos a


china con un 58.3 % en la participacin mundial,
Alemania con 13%, Dinamarca 3.5, Polonia 3.4 y Per
con 0.8%, esto quiere decir que hay mucha competencia
en conservas de trucha pero el producto peruano tiene un
gran calidad respecto a los otros.

peru, 0.8

otros , 21

polonia , 3.4
dinamarca ,
3.5

china , 58.3
alemani
a, 13

Cuadro N 2 Principales pases exportadores del mundo


y Per (en % con respecto al mundo)
FUENTE: SUNAT

Cuadro de los pases exportadores de trucha de conservas a nivel mundial,


los principales pases exportadores en donde estamos incluyendo a Per.

11

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

D. PRINCIPALES PASES IMPORTADORES

Oportunidades de mercado de trucha en conserva


Blgica es el 16 pas importador de truchas en conserva
a nivel mundial abracando 1.4 % del total de importacin
a nivel mundial, los principales pases de importacin de
conserva de trucha son: Japn 37.9%, Reino Unido 8.4%
y Alemania 5.1% en importacin a nivel mundial.

Cuadro N 3 Mercados de destino de conservas de trucha en el


mundo (porcentajes)
Fuente: http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx

En el 2012 las importaciones mundiales de conservas de trucha


ascendieron a US$
2.477.672 millones, la tasa de crecimiento anual del 2008 al 2012 es de
-8%.

12

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

la demanda de conservas de trucha


de peru a Belgica
Valor FOB (dolares)

50,000.00
40,000.00
30,000.00
20,000.00
10,000.00
0.00

2008

2009

2010

2011

2012

44,028.4

Series1 18,413.1 41,735.5 41,731.2

Cuadro N 4 Demanda por conservas de trucha desde Per a Blgica asciende


Fuente: Sunat

Podemos observar la demanda de conservas de trucha de Per a


Blgica la cual a aumentado en los ltimos aos presenciando un alza
en el ltimo ao 2012.

E. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Segn 5TradeMap (estadsticas de comercio para el desarrollo


de negocios internacionales) los principales competidores para
Per en exportaciones de trucha a Blgica son Alemania (5444
TN), Francia (1540TN), Holanda (676 TN), Suecia (149 TN),
China (49) y Per (4 TN) en el ao 2012.

Recuperado de: www.trademap.org

13

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Cuadro N 5: Importaciones de conserva de trucha de


Blgica
Fuente: Trademap
Las conservas de trucha en el pas de Blgica en su
mayor cantidad son proporcionadas por Alemania quien
es su principal proveedor de conservas.

F.

ARANCELES

Aranceles aplicados por Blgica hacia Per

RGIMEN ARANCELARIO
Derechos NMF (Aplicado)
Arancelario preferencial para los pases beneficiados del
rgimen de estmulo para el desarrollo sostenible

ARANCEL

Total equivalente

APLICADO

arancelario advalorem

7%

7%

0%

0%

Tabla N 4 Rgimen Arancelario de Blgica


Fuente: ITC (MacMap) ao 2012
Elaboracin: Propia

5.4 Estimacin de demanda

CONSUMO

APARENTE

Produccin

Nacional

Importaciones Exportaciones

14

CA = 23026TN + 2118TN 8161TN = 16983TN

CA-percapita= 16983TN / 11 millones hab. = 1.5Kg

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

EXPORTACIONES NACIONALES Y MUDIALES HACIA BLGICA


3500
3000
miles de USD

2500
2000
1500
1000
500
0

2008

2009

2010

2011

2012

X mundiales

3000

2500

2500

3000

3100

peru a belgica

18.4

42

42

44

Cuadro N 6 Exportaciones Nacionales y mundiales hacia Blgica


Elaboracin propia: fuente TRADEP MAP

En el grfico siguiente de exportaciones totales anuales por


producto es posible observar un aumento general en las
exportaciones conserva de trucha, acrecentndose esta tendencia
ao a ao desde el 2008. Hubo un variacin del 7% en el ltimo ao
con respecto al ao anterior.
Tambin podemos observar que hubo un aumento de un 140% en
la tasa de crecimiento respecto al 2008 al 2012.

15

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

5.5 Anlisis de la competencia

Como se puede observar el precio de la conserva de Trucha oscila


entre 3.8 y 4.2 euros.
PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

PRECIO

Conservas HOYA S.A.C con la marca HOYA

Import GmbH & COKG con la marca Sturhk

3.8
4.2
4

Berkshire con la marca Anco


Unilever con la marca del mismo nombre

Ebrofoods con la marca del mismo nombre

Dunekacke con la marca La Cotensse

3.9
3.5
4.2

Tabla N 5 Competencia
Elaboracin: Propia

VI.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
6.1 Anlisis FODA
ANLISIS FODA
OPORTUNIDADES

AMENAZAS
La crisis de la unin europea la

Bruselas

tienes uno de los puertos ms

grandes de la unin europea.


Tiene un consumo del 13% de sus gastos
en alimentos.
El pas de Blgica tiene uno de los PBI per
cpita muy elevado de 43mil dlares.

devaluacin de su moneda.
Los principales competidores en
el pas de destino

tienes

preferencias arancelarias.
El posible inters por parte de la
competencia indirecta de querer
insertarse en nuestro segmento.

16

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

FORTALEZAS
Nuestra

empresa

2013

DEBILIDADES
tercerizar

la

produccin de conservas de trucha con

No hay valor de marca.

lo

Se tiene capital limitado.

cual

evitar

gastos

en

la

implementacin de una planta .

Dificultad

de

Ahorro en compra de materia prima

diferentes

S/.

distribucin.

22mil

por

cada

22

toneladas

acceso
canales

los
de

conserva de trucha.

6.2 Visin
En un mundo con limitados recursos naturales y una poblacin
creciente, King of trucha quiere posicionarse como la empresa lder
de comercializacin de productos en conserva en Blgica, a travs
de un servicio de primer nivel y una estrecha relacin comercial con
sus clientes y productores.
6.3 Misin

Somos King of trucha una empresa de exportacin de conservas de


trucha el mercado internacional especficamente el mercado de
Blgica la regin de Bruselas, la empresa existe con el fin de
generar valor para sus accionistas, esto lo conseguiremos mediante
un enfoque de diferenciacin de nuestro producto, creemos que un
producto de buna calidad y orgnico es deseable para los
consumidores de Blgica.

6.4 Objetivos estratgicos

Aumentar el precio de nuestro producto sostenidamente

Obtener una rentabilidad del 30% sobre el activo fijo.

Disponer del personal profesionalmente idneo, motivado,


satisfecho y comprometido con la organizacin.

17

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

6.5 Estrategia genrica (CADENA DE VALOR)


La estrategia de negocio que utilizaremos ser: la estrategia
de enfoque de diferenciacin. Nuestro producto se caracterizar por
ser un producto con valor agregado y orgnico, producto peruano y
de calidad. Elegimos tambin esta estrategia debido a que el Pas
de Blgica centrndonos especialmente en la regin de Bruselas la
cual se ha elegido como mercado meta, al ser un atractivo destino
que tiene un total de 400000 mil de habitantes con un PBI per
cpita de 43 mil USD.

LA CADENA DE VALOR

A. ACTIVIDADES DE APOYO.
A.1 Infraestructura
En esta rea tenemos en cuenta la parte de finanzas
de nuestra empresa, como medio de financiamiento
usaremos la oportunidad de pago, tenemos un
contador para que lleve los balances y dems
cuentas de la empresa para que siga las entradas y
salidas de dinero, el gerente es el encargado de la
planificacin, gestin y la legalidad de la empresa.
Contaremos con dos oficias una ubicada en Puno y
otra en Lima ambas con personal administrativo
encargado de la administracin e informacin de
nuestra empresa.
A.2 Abastecimiento
Se realiza la compra de nuestra materia prima truchas
alrededor de 800 a 950 gramos cada uno, adems de
otros insumos como la sal, el aceite girasol latas.
Adems de diversos materiales para las oficinas
como mesas, sillas, computadoras, etc. Tambin
18

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

estn incluidos los servicios como mano de obra, la


fbrica para el enlatado, agua, luz, internet. Tambin
tenemos el alquiler de las instalaciones donde
desarrollaremos nuestras actividades, el contrato del
personal, la contratacin de las empresas de
trasporte de Puno-Lima y la empresa que nos
realizar el envo del puerto del callao de nuestro
producto hasta su destino final en el pas de Blgica.
A.3 Desarrollo Tecnolgico I+D
En la actualidad estamos ingresando con un nico
producto al mercado de Blgica, pero analizando
nuestra competencia podemos apostar en ingresar
una nueva

lnea de productos con ms valor

agregado, como conservas de trucha entomatado, o


en aceite de oliva, en grated, trozos y dems
presentaciones que tambin son muy valoradas en el
mercado Belga y muy demandadas por las familias.
En un futuro cuando nuestra marca ya este mas
posicionada podremos realizar esto.
A.4 Administracin de los recursos humanos
Nuestros empleados son un recurso muy importante y
son los responsables de la empresa. La contratacin
de nuestro personal se har mediante anuncios en
nuestra pgina web y anuncios en peridicos y en las
mismas

universidades.

Nuestros

empleados

cumplirn con todos sus beneficios laborales y


estarn en planilla.

19

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

B. ACTIVIDADES PRIMARIAS
B.1 Logstica de Entrada
Realizamos la entrega de todos los insumos a la
fbrica

de

procesamiento,

posterior

esto

recepcionamos las conservas y procedemos a


depositarlas en nuestros almacenes y realizar un
inventario y revisin del producto para verificar sus
condiciones realizar un inventario, se realiza el pago a
nuestros proveedores.
B.2 Operaciones
El procesamiento de nuestro producto se realizar en
colaboracin con Arapa San Pedro S.A, el enlatado,
el etiquetado y el empaquetado.
B.3 Logstica de Salida
Nuestro producto ser transportado por la empresa
Yarinas para el transporte de nuestro producto de
Puno a Lima y posteriormente el embarque a los
barcos marinos con destino a Blgica, donde llegado
ser el Broker quien realizar la distribucin de
nuestro

producto

los

supermercados

hipermercados.
B.4 Mercadeo y Ventas
La publicidad de nuestro producto se realizara
mediante redes sociales en lo posible y adems de
nuestra pgina web, adems de que en los envos
que haremos enviaremos publicidad de afiches para
que sean distribuidos en los centros de compra en
Blgica.

20

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

B.5 Servicio
Realizar encuestas a nuestros consumidores para
saber que opinan del producto y poder mejorar,
adems de realizar cambios en nuestros productos en
cambio de que lleguen con defectos o algn
problema.
6.6 Fuentes de ventajas competitivas
Nuestra principal fuente de ventaja competitiva es que el
Per cuenta con un adecuado clima para poder producir trucha,
contamos con una gran cantidad de criaderos, como materia prima
para nuestras conservas, el Per presenta 6 variedades de truchas,
produjo en el ao 2012 la cantidad de 25000 toneladas de trucha
arco iris la que usamos para nuestras conservas de exportacin.
Debemos mencionar tambin que la produccin de truchas de Per
a diferencia de otros pases nuestra trucha es netamente orgnica.
6.7 Alianzas estratgicas
Trabajaremos en conjunto con empresas como Arapa San Pedro
para el procesamiento de las conservas y con la empresa de carga
Yarinas para transportar nuestro producto a Lima.
VII.

PLANES OPERATIVOS

7.1 PLAN DE MARKETING

A. ANALISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO


En los ltimos cinco aos se ha observado una demanda
creciente de la conserva de trucha en Blgica en el 2008 de 18
mil US$ y en el 2012 44 mil US$ lo cual equivale un aumento
del 140%

21

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

Contamos con

2013

acuerdos comerciales con la UE pero no

tenemos preferencia arancelaria

frente nuestros principales

competidores que si tienen preferencia arancelaria por ser


miembros de la UE
El precio promedio de la conserva de trucha es de 4 euros en
Blgica con un incremento anual del 2%.
Blgica es el 16 pas importador de truchas en conserva a nivel
mundial abracando 1.4 % del total de importacin a nivel
mundial, los principales pases de importacin de conserva de
trucha son: Japn 37.9%, Reino Unido 8.4% y Alemania 5.1% en
importacin a nivel mundial.

la demanda de conservas de trucha


de peru a Belgica
Valor FOB (dolares)

50,000.00
40,000.00
30,000.00
20,000.00
10,000.00
0.00

2008

2009

2010

Series1 18,413.1 41,735.5 41,731.2

2011

2012

44,028.4

Cuadro N 7 Demanda por conservas de trucha


desde Per a Blgica asciende
Fuente: Sunat

En el 2012 las importaciones mundiales de conservas de


trucha ascendieron a US$ 2.477.672 millones, la tasa de
crecimiento anual del 2008 al 2012 es de -8%.

22

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

B. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
CRITERIOS

CLASIFICACIN

DESCRIPCIN

GEOGRAFA

Blgica

Brusselas
Producto

de

trucha

orgnico 100% con alto


Beneficios

valor nutricional

CONDUCTUAL

Tipo de Usuario

Familias

DEMOGRFICO

Edad

De 15 a 69 aos

PSICOGRFICO Clase Social

ByC

Tabla N 6 Segmentacin del mercado


Fuente: Propia
C. MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado objetivo est centrado en el mercado de los
sectores B y C ah se encuentran nuestros consumidores
potenciales el cual representa el 60% del mercado, nuestro
producto de trucha en conserva est dirigido a las familias
constituidas de 5 a 6 personas.
D. ESTIMACIN DE LA DEMANDA

Se espera alcanzar con las ventas una participacin del


mercado de Blgica de 1 % ya que somos una empresa nueva
y mercado es competitivo participando con

82 toneladas

anuales.
E. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Nuestro producto va a usar una estrategia de calidad

y de

precio competitivos para poder posicionarnos en el mercado de


23

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Blgica usaremos una estrategia de diferenciacin ya que


nuestro producto a diferencia de nuestros competidores es un
producto orgnico y con alto valor nutricional.
F. OBJETIVOS DE CORTO Y MEDIANO PLAZO

CORTO PLAZO

Alcanzar una participacin de mercado de 1% de las


conservas de trucha en el mercado de Brusselas en
el pas de Blgica en el primer ao.

Conseguir una aceptacin adecuada de nuestro


producto en los supermercados de Brusselas

MEDIANO PLAZO

Se espera aumentar las exportaciones de conserva


de trucha en 13 % de nuestras exportaciones
anualmente hasta el ao 2016.

Poder aumentar una nueva lnea de productos


usando la trucha u otro pescado con nuestra marca.

Poder comercializar nuestro producto directamente


con los hipermercados y supermercados.

G. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE MARKETING

ESPECIALISTA

Nuestra estrategia tendr una elevada especializacin, y


estar orientada a un segmento especfico de mercado de
blgica, de los productos de la canasta cotidiana donde
existe demanda del producto ofrecido y donde la mayora de
empresas competidoras slo se dedican a vender el producto
sin que su materia prima sea netamente orgnica.

24

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

GUERRA DE FLANQUEOS
Nuestra

meta

es

atacar

nuestros

competidores

introduciendo al mercado conservas de trucha en medallones


las cuales son netamente orgnicas.
H. ESTRATEGIA DE CRECIMEINTO

Penetracin de mercado

Aumentar la participacin de mercado

Incrementar la cantidad consumida

Descubrir nuevos usos

Desarrollo de producto

Agregar caractersticas al producto

Refinar el producto

Expandir la lnea de producto

Desarrollar nuevos productos

Desarrollo de mercado

Expansin geogrfica

Nuevos segmentos de mercado

I.

MEZCLA DE MARKETING

Producto
Actualmente como empresa estamos iniciando con una
nueva marca para el mercado de conservas de trucha el cual
es King of Trucha, estamos iniciando con una nica lata de
conserva de trucha, en medallones, de media libra con abre
fcil y en aceite girasol, los estndares de calidad de nuestro
producto son elevados ya que se trata de trucha 100%
orgnica y son altamente nutritivas, nuestras etiquetas
cuentan con las especificaciones en idioma, informacin
nutricional y otros requerimientos que se solicitan para poder
ser distribuidos en el mercado Belga. Nuestras conservas de
trucha tienen un tiempo estimado de duracin de 4 aos.

25

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Precio
KOF posee un precio para el consumidor un poco ms alto
al de la competencia debido a la calidad, pero estamos
conscientes de que el poder adquisitivo del mercado al que
nos dirigimos es elevado adems de que el consumidor
belga aprecia aquellos productos que son orgnicos, el
precio al que nosotros venderemos nuestra trucha de
conserva ser a 4 euros por unidad para nuestras conservas
de libra.

Plaza
La distribucin de nuestro producto de trucha en conserva se
realizara por medio de intermediarios, usaremos un Broker al
cual se le har entrega de un porcentaje de nuestras ventas
aproximadamente 3%, este brker se encargara de la
distribucin

venta

de

nuestro

producto

en

los

supermercados e hipermercados de Brusselas en Blgica.

Promocin
La campaa de nuestro producto inicialmente se basar en
realizar un promocin va internet usando algunas redes
sociales e incluso la pgina web de nuestra empresa la cual
contara con la opcin del idioma ingls, alemn y flamenco lo
cuales son los que se hablan en Blgica, en donde daremos
ms detalles sobre nuestro producto y nuevas posibles
lneas de productos.

7.2 PLAN DE OPERACIONES


7.2.1 Proceso de produccin.
En el proceso productivo del enlatado de la trucha en conserva en
aceite de girasol se efecta por medio de las siguientes etapas:
26

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Compra

Salado

Coccin /
Ahumado

Esteriliza
cin

Etiquetad
o

Recepcin

Lavado,
Corte y
Eviscerado

Limpieza

Control de
calidad

Almacena
miento

Descarga

Seleccin

Envasado

Adicin de
cobertura

Figura N 6 Proceso de produccin


Elaboracin: Propia
Proceso de produccin de la conserva de trucha desde la compra de esta hasta el
almacenamiento.
7.2.2 Cuadro insumo producto.
Cuadro Insumo-Producto
Trucha
Insumo
Trucha

en

conserva

conserva

Costo

170

2.5

0.3

Costo Total
Tabla N 7 Cuadro Insumo-Producto
Elaboracin: Propia

El costo se encuentra en nuevos soles

27

Envase

(Gramos)
Cantidad

226.5gr

en

2.8

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

7.3 DISEO DE LA ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS


7.3.1 Estructura orgnica

GERENTE GENERAL

ASISTENTE
EJECUTIVO

DIRECTOR
ADAMINISTRATIVO

EJECUTIVO DE
VENTAS

SUPERVISOR

EJECUTIVO DE
COMPRAS

ALMACEN

AREA DE LIMPIEZA

Figura N 7 Organigrama de la empresa


Elaboracin: Propia

7.3.2 Funciones principales


Manual de Organizacin y Funciones
A) Base Legal:
Ley de Mypes 28015
Reglamento de las Mypes D. S. 009-2003 TR
B) Estructura orgnica
a) rganos de gobierno:
Gerencia general
b) rganos de Lnea

28

Encargado de Planta

Encargado Marketing y Ventas

Supervisor

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

C) Funciones Generales
C.1 GERENTE GENERAL:

Controlar las polticas de seleccin de personal.

Establecer y desarrollar metas a corto y largo plazo.

Realizar evaluaciones peridicas del cumplimento de las


distintas metas establecidas.

Coordinar las distintas reas de la empresa (Produccin


y Ventas y Marketing).

Crear lazos con clientes y proveedores que ayuden al


buen funcionamiento de la empresa.

Coordinar con otras entidades pblicas, privadas y


organizaciones de los productores sobre las actividades
que tienden el mejoramiento de la produccin y
productividad de los granos (materia prima).

C.2 DIRECTOR ADMINSTRATIVO

Disear,

instaurar

controlar

las

estrategias

financieras de la empresa.

Coordinar

las

tareas

de

contabilidad,

tesorera,

auditora interna y anlisis financiero.

Realizar y mantener negociaciones con las entidades


financieras y otros proveedores.

Optimizar los recursos econmicos y financieros


necesarios para conseguir los objetivos planteados.

Analizar, definir y dirigir las inversiones de la empresa.

C.3 ASISTENTE EJECUTIVO

29

Este cargo implica las siguientes responsabilidades:

Atencin a clientes.

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Realizar los cobros de las ventas de contado.

Manejo de caja chica.

Manejo de suministros de oficina y cafetera.

Coordinacin de los viajes de las diferentes personas.


(Tcnicos y Gerentes)

Elaboracin de memos y cartas

Asistencia directa de Gerencias.

Archivar consumo de gasolina que le pasa contabilidad.

Apoyo al Gerente General en lo que requiera.

Coordinacin de actividades sociales de la empresa.

Realizar cualquier otra actividad que sea solicitada por


su jefe inmediato.

C.4 EJECUTIVO DE COMPRAS

Establecer los procedimientos a seguir en las acciones


de compra de la empresa.

Mantener los contactos oportunos con proveedores para


analizar las caractersticas de los productos, calidades,
condiciones de servicio, precio y pago.

Presentar a sus clientes internos las ofertas recibidas,


haciendo indicaciones y sugerencias oportunas sobre los
proveedores, oportunidades de compra y los distintos
aspectos de la gestin realizada.

Emitir los pedidos de compra en el plazo adecuado para


que su recepcin se ajuste a las necesidades de cada
seccin.

Participar en las pruebas y control de muestras para


asegurar que renen las condiciones especificadas.

Controlar los plazos de entrega, estado de los artculos,


recepcin y condiciones de las facturas y entrega de las
mismas a contabilidad para su registro, pago y
contabilizacin.

30

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

Bsqueda de proveedores alternativos que puedan


suministrar los mismos productos materias primas en
mejores condiciones de plazo, calidad y precio que los
actuales.

Tener muy asimilado el concepto de "cliente interno" "proveedor interno" mejorando permanentemente la
rentabilidad de su gestin.

Vigilar, o informar a quien corresponda, de la situacin


de los stocks, avisando y apoyando con diseo de
acciones sobre las desviaciones por exceso o defecto
que en el almacn se puedan estar produciendo.

C.5 EJECUTIVO DE VENTAS

Coordinar con el Jefe de Ventas, cartera de clientes,


volmenes de venta, servicio post venta, condiciones a
ofrecer y pactar con los posibles nuevos clientes.

Planificar y organizarse para mantener una cartera de


clientes creciente e informada referente a los productos y
promociones a ofrecer por parte de la a la empresa
referente a inquietudes de los clientes (requerimientos,
quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros
de

relevancia);

actividades

de

la

competencia

(introduccin de nuevos productos, cambios de precio,


bonificaciones, etc...).

Para comenzar a procesar un pedido el Ejecutivo de


Ventas deber solicitar el pago del 50% a cuenta, o un
mnimo

del

40%

Elaborar una lista de los clientes a los cuales se les


otorga crdito y mantenerla actualizada, controlando que
no excedan los 20 das de plazo despus de la fecha de
entrega para realizar el pago

Elevar un informe mensual en donde muestre las ventas


realizadas en el mes, estado de crdito de sus clientes,

31

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

lista de nuevos clientes captados, e informacin relevante


que sirva de retroalimentacin para la empresa

Regirse fielmente a las normas, polticas y reglamento de


la empresa y el Departamento de Ventas.

VIII.

Proyeccin de los estados financieros y evaluacin financiera


8.1 Cuadro total de costos de produccin.

ANUAL 2014
COSTOS FIJOS
ALQUILER
MATERIALES DE OFICINA
SALARIOS
AGUA Y LUZ
TELEFONO Y INTERNET
BROKER
ARANCEL 7%
INTERESES
ALMACENAJE
PASAJES
BIATICOS
ES SALUD
TOTAL

32

COSTOS VARIABLES

S/. 21,000.00
MATERIA PRIMA
S/. 833,280.00
S/. 21,660.00 COSTOS PORTUARIOS
S/. 12,750.00
S/. 181,300.00 TRANSPORTE BELGICA
S/. 1,200.00
S/. 1,800.00
TRANSPORTE
S/. 48,000.00
S/. 1,416.00
SAL
S/. 880.00
S/. 184,988.16
LATAS
S/. 124,992.00
S/. 431,639.04
ETIQUETA
S/. 58,329.60
S/. 43,657.36
ACEITE
S/. 39,000.00
S/. 10,914.34
CAJAS
S/. 10,416.00
S/. 35,993.24 COSTO DE FABRICACION S/. 173,600.00
S/. 10,832.40
PUBLICIDAD
S/. 16,000.00
S/. 16,317.00
FOB
S/. 66,106.24
S/. 961,517.54
TOTAL
S/. 1,384,553.84

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

8.2 COSTO DE PRODUCCIN TRIMESTRAL

TRIMESTRAL
COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

ALQUILER
S/. 1,750.00 MATERIA PRIMA
S/. 208,320.00
COSTOS
PORTUARIOS
MATERIALES DE OFICINA S/. 21,660.00
S/. 3,187.50
SALARIOS
S/. 12,950.00 TRANSPORTE BELGICA
S/. 300.00
AGUA Y LUZ
S/. 150.00 TRANSPORTE
S/. 12,000.00
TELEFONO Y INTERNET
S/. 118.00 SAL
S/. 220.00
BROKER
S/. 46,247.04 LATAS
S/. 31,248.00
ARANCEL 7%
S/. 107,909.76 ETIQUETA
S/. 14,582.40
INTERESES
S/. 10,914.34 ACEITE
S/. 9,750.00
ALMACENAJE
S/. 3,200.00 CAJAS
S/. 2,604.00
PASAJES
S/. 8,998.31 COSTO DE FABRICACION S/. 43,400.00
BIATICOS
S/. 2,595.60 PUBLICIDAD
S/. 4,000.00
ES SALUD
S/. 1,165.50 FOB
S/. 16,526.56
TOTAL
S/. 217,658.55 TOTAL
S/. 346,138.46

8.3 CUADRO DE COSTO UNITARIO

COSTO UNITARIO
CF
CV
CANTIDAD
S/. 217,658.55 S/. 346,138.46 104160
CU

33

S/. 5.41

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

8.4 ESTADO DE GANANCIA Y PRDIDAS

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS


VENTAS
(-) COSTO DE VENTAS

S/. 6,166,272.00
S/. 2,254,022.40

UTILIDAD BRUTA

S/. 3,912,249.60

(-) GASTOS OPERATIVOS


UTILIDAD OPERATIVA
(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS
MARGEN ADMINISTRATIVO
(-) GASTOS FINANCIEROS
RESULTADO ANTES DE PARICIPACIONES
E IMPUESTO A LA RENTA
(-) PARTICIPACION DE LOS EMPLEADOS 10 %
(-) IMPUESTO A LA RENTA 30%
UTILIDAD NETA

1384553.84
S/. 2,527,695.76
901543.5
S/. 1,626,152.26
S/. 43,657.36
S/. 1,582,494.90
S/. 158,249.49
S/. 1,424,245.41
S/. 427,273.62
S/. 996,971.79

8.5 PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE QUILIBRIO
PRECIO DE VENTA
S/. 14.80
COSTO VARIABLE UNITARIO
S/. 3.32
COSTO FIJO
S/. 945,200.54
PEO

34

63861.6

2013

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

8.6 BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL
ACTIVO

PASIVO

ACITVO CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

CAJA Y BANCOS
S/. 3,083,136.00
CUENTAS POR COBRAR S/. 3,083,136.00

SUELDOS
PROVEEDORES
PROVISIONES

382605.16
S/. 1,240,497.00
S/. 703,292.38

PASIVO NO CORRIENTE
CUENTAS POR PAGAR
IMPUESTOS
TOTAL PASIVO

S/. 250,000.00
S/. 585,523.11
S/. 3,161,917.65

PATRIMONIO NETO
CAPITAL SOCIAL
RESERVA ACUMULADA

S/. 2,007,382.56
S/. 996,971.79

TOTAL PATRIMONIO NETO S/. 3,004,354.35


TOTAL ACTIVO

35

S/. 6,166,272.00

TOTAL PASIVO

S/. 6,166,272.00

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

CONCLUCIONES
El Per tiene ventajas competitivas para la produccin de esta especie
ya que
climticas

las

zonas

andinas

cuentan

con

buenas

condiciones

e hidrogrficas. El hecho que las aguas de los ros, en su

mayora estn libres de enfermedades, permite lograr una produccin sobre


la base de productos orgnicos, excluyendo qumicos y antibiticos, factor
que es recompensado por el mercado.
El rgimen arancelario aplicado a los pases miembros de la UE es la tasa
de UE el cual es de 0%, la cual fomenta un mayor ejercicio con respecto a
las exportaciones de trucha en conserva hacia Blgica, lo cual genera una
desventaja para poder competir respecto a nuestro pas el cual el arancel
es de 7%.
La crianza de trucha arcoris durante el quinquenio tuvo un crecimiento del
200% produciendo en el 2008 12497 toneladas y en el 2012 25000
toneladas, a la misma vez podemos observar que el departamento que ms
produce trucha es puno con 19 toneladas en el 2012.
El mercado de Blgica es u mercado atractivo para la exportacin de trucha
en conserva de Per ya que su PBI per-cpita es de 33mil 700 euros, ya
que es uno de los pases con menor impacto de la crisis europea; el estilo
de vida del ciudadano belga es sofisticado y le es muy atractivo los
productos orgnicos para una vida saludable.

36

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIN DE TRUCHA EN CONSERVA A BLGICA

2013

RECOMENDACIONES
Para mejorar nuestra competitividad con los regmenes arancelarios que
tienen los pases de la UE el cual es 0% se recomienda buscar aplicar
Rgimen Especial de Estmulo del Desarrollo Sostenible y la Gobernanza, el
cual es un arancel que no est siendo aplicado a la trucha en conserva,
conocido como SGP PLUS, para la exportaciones de trucha en conserva, el
cual otorga el 0% de arancel a poco ms del 90% de las exportaciones
peruanas.

Debemos poner ms nfasis en la crianza de trucha arcoris en los ms


departamentos de Per para as poder lograr una mayor produccin para la
exportacin.

Para una empresa exportadora de conservas a base de trucha debe


entender que el mercado belga es abierto al comercio exterior y que
cuenta con un sistema de distribucin sofisticado donde competir con
muchas empresas extrajeras que lanzan sus nuevos productos a ese
mercado.
Debe tener en cuenta que hay una fuerte competencia que exige una
atencin especial en la calidad el producto, una puntualidad en la
entrega de los productos, respuestas rpidas a problemas inesperados.

37