Modelos y Conceptos de Negocios

Del Comercio Electrnico

El modelo de negocios conjunto de actividades planeadas,

diseadas para producir un beneficio en un mercado.
Plan de negocios documento que describe el modelo de negocios de
una empresa.

Modelo de Negocios del Comercio Electrnico modelo de

negocios que trata de usar e impulsar las cualidades nicas de
Internet y World Wide Web
OCHO ELEMENTOS CLAVE DE UN MODELO DE NEGOCIOS

define la forma en que un producto o servicio

de la compaa satisface las necesidades de los clientes.
Modelo de Ingresos describe cmo la empresa obtendr ingresos,
producir ganancias y un rendimiento superior sobre el capital
invertido. Puede ser por publicidad, por Suscripcion, Cuota por
transaccin, por Ventas o Afiliacin.
Oportunidad en el Mercado se refiere al espacio de mercado
destinado para la compaa y las oportunidades financieras
potenciales en general, que estn disponibles para la compaa
en ese espacio de mercado.
Espacio de Mercado rea de valor comercial actual o potencial en
que se espera que una compaa compita.
Entorno Competitivo se refiere a las dems compaas que operan
en el mismo espacio de mercado, vendiendo productos
similares.
Ventaja Competitiva la logra una empresa cuando puede producir un
producto superior y/o llevarlo al mercado a un precio ms bajo
que la mayora o que todos sus competidores.
Estrategia de Mercado el plan que usted prepara y que detalla con
exactitud cmo planea entrar a un nuevo mercado y atraer
nuevos clientes.
Desarrollo Organizacinal plan que describe cmo organizar la
compaa el trabajo que necesita realizar.
Proposicin de Valor

empleados de la compaa, responsables de

hacer que el modelo de negocios funcione
Equipo Administrativo

PRINCIPALES MODELOS DE NEGOCIOS

TIPO NEGOCIO A CONSUMIDOR (B2C)

El comercio electrnico de negocio a consumidor (B2C), en el

que los negocios en lnea buscan llegar a los consumidores
individuales, es el tipo ms conocido y familiar de comercio
electrnico. La tabla 2.3 ilustra los principales modelos de
negocios utilizados en el entorno de B2C.
TIENDA DE VENTAS AL DETALLE EN LNEA (E-TAILER)

Las tiendas de ventas al detalle en lnea, a menudo conocidas

como e-tailers, vienen en todos tamaos, desde el gigante
Amazon hasta pequeas tiendas locales que tienen sitios Web.
Las tiendas de ventas al detalle en lnea son parecidas a una
tienda real comn, excepto que aqu los clientes slo se tienen
que conectarse a Internet para revisar su inventario y hacer un
pedido.
TIPO NEGOCIO A NEGOCIO (B2B)

En el captulo 1 mencionamos que el comercio electrnico de

negocio a negocio (B2B), en el que los negocios venden a otros
negocios, es ms de diez veces el tamao del comercio
electrnico B2C, aun cuando la mayor parte de la atencin
pblica se ha enfocado en el B2C.
Las empresas
conjuntas de consumidor a consumidor (C2C) proveen la manera
de que los consumidores vendan a otros consumidores, con la
ayuda de un negocio en lnea. El primer y mejor ejemplo de este
tipo de negocios es eBay, que utiliza un modelo de negocios de
generador de mercados.
NEGOCIOS DE CONSUMIDOR A CONSUMIDOR (C2C)

Internet y World Wide Web

La infraestructura del comercio electrnico el Internet red

interconectada de miles de redes y millones de computadoras
que vinculan negocios, instituciones educativas, agencias

gubernamentales e individuos
World Wide Web (Web) es uno de los servicios ms populares de
Internet, que proporciona acceso a ms de 50 mil millones de
pginas Web.
LA EVOLUCIN DE INTERNET

DE 1961 A LA FECHA Internet ha evolucionado durante los

ltimos cuarenta aos. En este sentido, Internet no es nueva;
no ocurri ayer. Aunque los periodistas hablan con poca
seriedad acerca del tiempo de Internet, refirindose a un
mecanismo de cambio global a nivel mundial casi instantneo,
con un ritmo veloz, de hecho se han requerido ms de cuarenta
aos de trabajo duro para llegar a la Internet de la actualidad.
Las etapas del Desarrollo del internet son: Innovacin 19611974, Institucionalizacion 1975-1995 y Comercializacin 1995
hasta nuestros tiempos.

Creacin de un sitio Web de

comercio electrnico
Para construir un sitio de comercio electrnico exitoso se
requiere un profundo conocimiento de los negocios, la
tecnologa y las cuestiones sociales, as como un enfoque
sistemtico. El comercio electrnico es demasiado importante
como para dejarlo en su totalidad a los tecnlogos y
programadores. Los dos retos administrativos ms importantes
al construir un sitio de comercio electrnico exitoso son: (1)
desarrollar una clara comprensin de sus objetivos de negocios
y (2) saber cmo elegir la tecnologa correcta para lograr esos
objetivos. El primer reto requiere que usted construya un plan
para desarrollar el sitio de su empresa. El segundo reto requiere
que usted comprenda algunos de los elementos bsicos de la
infraestructura del comercio electrnico.
DISEO DEL SISTEMA: PLATAFORMAS DE HARDWARE Y
SOFTWARE

Una vez que haya identificado los objetivos de negocios y las

funcionalidades del sistema, y que haya desarrollado una lista
de requerimientos de informacin precisos, puede empezar a
considerar cmo se entregar toda esta funcionalidad. Debe
idear una especificacin de diseo del sistema: una descripcin
de los componentes principales en el sistema y su relacin entre
un componente y otro. El diseo del sistema en s se puede
dividir en dos componentes: un diseo lgico y un diseo fsico.
Un diseo lgico incluye un diagrama de flujo de datos que
describe el flujo de informacin en su sitio de comercio
electrnico, las funciones de procesamiento que deben
realizarse y las bases de datos que se utilizarn. El diseo lgico
tambin incluye una descripcin de los procedimientos de
seguridad y respaldo de emergencia que se instituirn, y los
controles que se utilizarn en el sistema. Un diseo fsico
traduce el diseo lgico en componentes fsicos. Por ejemplo, el
diseo fsico detalla el modelo especfico de servidor que se ha
de comprar, el software que se utilizar, el tamao del enlace de
telecomunicaciones que se requerir, la forma en que se
respaldar el sistema y se proteger de las entidades externas,
etctera.

ELECCIN DEL SOFTWARE DE

SERVIDOR
Gran parte de lo que usted pueda hacer en un sitio de comercio
electrnico es una funcin del software. Como gerente de
negocios a cargo de la construccin del sitio, necesitar conocer
alguna informacin bsica acerca del software de comercio
electrnico. Cuanto ms sofisticado sea el software y ms
formas haya de vender productos y servicios, ms efectivo ser
su negocio. Esta seccin describe el software necesario para
operar un sitio de comercio electrnico contemporneo.
ELECCIN DEL HARDWARE PARA UN SITIO DE COMERCIO ELECTRNICO

Como gerente a cargo de la construccin de un sitio de comercio

electrnico, usted ser responsable de su rendimiento. Ya sea

que hospede su propio sitio o que subcontrate el hosting y la

operacin de su sitio, tendr que entender determinados
aspectos de la plataforma de hardware de cmputo. La
plataforma de hardware se refiere a todo el equipo de cmputo
subyacente que el sistema utiliza para lograr su funcionalidad de
comercio electrnico.

Seguridad en lnea y sistemas

de pago
Para la mayora de los ciudadanos respetuosos de la ley, Internet
contiene la promesa de un enorme y conveniente mercado
global, que proporciona acceso a las personas, artculos,
servicios y negocios en todo el mundo, a precio de oferta. Para
los criminales, Internet ha creado formas completamente nuevas
(y lucrativas) de robar a los ms de 1 mil millones de
consumidores en el mundo por Internet. Desde los productos y
servicios, al efectivo y la informacin, todo est ah para tomarlo
de Internet. Adems es menos riesgoso robar en lnea. En vez de
robar un banco en persona, Internet hace posible robar a las
personas de manera remota y casi annima. En vez de robar un
CD en una tienda de discos local, en Internet se puede
descargar la misma msica en forma gratuita y casi sin riesgo. El
potencial de anonimato en Internet cubre a muchos criminales
con identidades de apariencia legtima, lo que les permite
realizar pedidos fraudulentos con comerciantes en lnea, robar
informacin al interceptar correo electrnico, o simplemente
cerrar sitios de comercio electrnico utilizando virus de software
y ataques en tropel. Internet no se dise para ser un mercado
global con mil millones de usuarios,

TIPOS DE SISTEMAS DE PAGO

Para entender los sistemas de pago del comercio electrnico,
primero debe estar familiarizado con los diversos tipos de

sistemas de pago genricos. Entonces podr aclarar los distintos

requerimientos que deben cumplir los sistemas de pago del
comercio electrnico e identificar las oportunidades que
proporciona la tecnologa del comercio electrnico para
desarrollar nuevos tipos de sistemas de pago. Hay cinco tipos
principales de sistemas de pago: efectivo, transferencia de
cheques, tarjetas de crdito, valor almacenado y saldo
acumulado.

PRESENTACIN Y PAGO DE LAS

FACTURAS ELECTRNICAS
En 2007, por primera vez el nmero de pagos de facturas en
lnea excedi al nmero de cheques de papel escritos
(CheckFree, 2007). En la economa estadounidense de $12.5 billones con un sector de consumidores de $8.7 billones por
artculos y servicios, hay muchas facturas por pagar. De hecho,
los hogares estadounidenses reciben por correo ms de 25 mil
millones de facturas y estados de cuenta al ao (Bur del Censo
de EUA, 2007; Flynn, 2005).

Conceptos de marketing del comercio electrnico

Antes de que las empresas puedan empezar a vender sus productos en lnea,
primero deben entender qu tipos de personas encontrarn en lnea y cmo
se comportan en el mercado en lnea. En esta seccin nos enfocaremos en
gran parte en los consumidores individuales en la arena del B2C. Sin
embargo, muchos de los factores que analizaremos se aplican tambin a
B2B, en cuanto a que las decisiones de compra de las empresas las toman las
personas.

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
Una vez que las empresas tienen conocimiento de quin est en lnea,
necesitan enfocarse sobre cmo se comportan los consumidores en lnea. El
estudio del comportamiento del consumidor es una disciplina de las ciencias
sociales que intenta modelar y comprender el comportamiento de los
humanos en un mercado
PERFILES DE LOS CONSUMIDORES EN LNEA
El comportamiento del consumidor en lnea es anlogo al comportamiento
del consumidor fuera de lnea, con algunas diferencias obvias. Es importante
entender primero por qu las personas optan por el canal de Internet para
realizar transacciones.
CONCEPTOS BSICOS DE MARKETING
En la seccin 6.1 hablamos de quin est en Web y el comportamiento en
lnea, en relacin con las decisiones de compra. En esta seccin ampliaremos
nuestro foco para analizar el tema ms extenso del marketing: las estrategias
y acciones que realizan las empresas para establecer una relacin con un
consumidor y fomentar la compra de sus productos o servicios. El objetivo
clave del marketing en Internet es utilizar el servicio Web (as como los
canales tradicionales) para desarrollar una relacin positiva y de largo plazo
con los clientes (que pueden estar en lnea o fuera de lnea), mediante lo cual
se crea una ventaja competitiva para la empresa al permitirle cobrar un
precio ms alto por los productos o servicios del que pueden cobrar sus
competidores
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y CREACIN DE MARCAS DEL
COMERCIO ELECTRNICO B2C Y B2B
Las nuevas tecnologas de marketing antes descritas han engendrado una
nueva generacin de tcnicas de marketing, y agregado poder a algunas
tcnicas tradicionales (como las campaas de correo directo en que se
muestran las direcciones de los sitios Web). En esta seccin describiremos
varias estrategias del marketing de Internet para la entrada al mercado, la
adquisicin y retencin de clientes, el establecimiento de precios y el manejo
ante el conflicto de canales. Es importante observar que, aunque el comercio
electrnico B2C y B2B tiene caractersticas diferenciables (por ejemplo, en el
comercio electrnico B2B el marketing est orientado a los consumidores
individuales, mientras que en el comercio electrnico B2B por lo general hay
ms de un individuo involucrado con la decisin de compra), las estrategias
que analizaremos en esta seccin se pueden aplicar (y se aplican) en la
mayora de los casos a las arenas del B2C y del B2B.

CMO ENTENDER LOS COSTOS Y

BENEFICIOS DE LAS
COMUNICACIONES DE MARKETING
EN LNEA
Como vimos en la seccin 7.1, las comunicaciones de marketing en lnea
todava abarcan slo una pequea parte del universo de las comunicaciones
de marketing. Aunque hay varias razones para ello, dos de las principales se
refieren a si la publicidad en lnea de veras funciona, y sobre cmo medir
adecuadamente los costos y beneficios de la publicidad en lnea. En esta
seccin trataremos dichos temas. Pero primero definiremos algunos
trminos importantes que se utilizan en el anlisis de la efectividad del
marketing en lnea.
MTRICA DEL MARKETING EN LNEA: LXICO Para poder entender
el proceso de atraer prospectos al sitio Web de su empresa por medio de las
comunicaciones de marketing y convertirlos en clientes, deber conocer la
terminologa del marketing en Web. La tabla 7.4 enlista algunos trminos de
uso comn para describir los efectos y resultados del marketing en lnea. Las
primeras nueve mtricas se enfocan principalmente en el xito de un sitio
Web para atraer una parte de la audiencia o del mercado, al llevar a los
compradores al sitio. En los primeros aos del comercio electrnico, estas
medidas sustituyeron con frecuencia a la informacin slida sobre los
ingresos por las ventas, ya que los empresarios del comercio electrnico
buscaban inversionistas y que el pblico se enfocara en el xito del sitio Web
para atraer ojos (espectadores).
AMENAZAS DE SEGURIDAD EN EL ENTORNO DEL
COMERCIO ELECTRNICO Analizaremos las Varias de las Formas mas
Comunes y Dainas de amenazas de seguridad para los consumidores de
comercio electrnico y los operadores de los sitios:

Cdigo Malicioso
como virus, gusanos, caballos de troya y bots.

Incluye varias amenazas

Virus: Programa de computadora que tiene la capacidad de duplicarse o

hacer copia de si mismo y esparcirse por hacia otros archivos.
( eliminacin de archivos, formateo del disco duro de la computadora o
hacer que los programas se ejecuten de manera inapropiada)
Los macro virus: Son especficos para cada aplicacin, el virus solo afecta a
la aplicacin
Los virus que infectan archivos por lo general infectan archivos ejecutables
Los virus de secuencia de comandos estn escritos en lenguaje de
programacin los virus se activan simplemente con hacer un doble clic en un
archivo
Caballo de Troya:Parece ser benigno pero despus hace algo mas que lo
esperado. A veces es el medio por el cual se pueden introducir virus u otro
tipo de cdigo malicioso en un sistema de computadora.
Bot (abreviacin de Robots): Tipo de cdigo malicioso que se puede instalar
de manera encubierta en una computadora, cuando esta se conecta a
Internet. Una vez instalado el bot responde a los comandos extremos
enviados por el atacante.
Red de Bots: Conjunto de computadoras bots capturadas que se utilizan
para actividades maliciosa como envi de spam.