07/10/2016

MARKETING EMPRESARIAL

SESIN N 10-1

GESTIN EMPRESARIAL Y MARKETING

MBA . ALEX ARRIBASPLATA GUTIERREZ

alexarribasplata@gmail.com
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EDIFICACIONES V

MARKETING EMPRESARIAL

Marketing Empresarial, es el
proceso mediante el cual las
empresas crean valor para los
clientes y construyen fuertes
relaciones con los clientes para
captar, en reciprocidad, el valor
de los clientes.

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EL PROCESO DE MARKETING
Entender el mercado, las necesidades y deseos de
los clientes.
Disear una estrategia de marketing orientada hacia
los clientes con el fin de obtener, mantener y hacer
crecer a los clientes meta.

El proceso de marketing consta de

cinco pasos. Los primeros cuatro
pasos crean valor para los clientes.

Construir un programa de marketing que realmente

entregue un valor superior.

Construir relaciones rentables con los clientes y

crear clientes encantados.

Cosechar los frutos de las fuertes relaciones con sus

clientes al captar el valor de los clientes.
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EDIFICACIONES V

Diseo de una estrategia de marketing orientada

hacia los clientes.
Una
estrategia
de
marketing orientada hacia
el cliente comienza con la
eleccin de cules clientes
sern
atendidos
y
determinar la propuesta
de valor que mejor atienda
a los clientes meta. Consta
de 4 pasos.

Una estrategia de marketing orientada hacia el cliente busca

construir las relaciones correctas con los clientes correctos.
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Segmentacin de mercado es el acto de dividir un mercado en

diferentes segmentos de compradores con diferentes
necesidades, caractersticas o comportamientos, quienes
podran necesitar productos o mezclas de marketing diferentes.

Una vez que los grupos han sido identificados, la Seleccin del
Mercado Meta (targeting) evala el atractivo de cada segmento
de mercado y elige uno o ms segmentos para atenderlos.

La Diferenciacin implica hacer diferencias reales en la oferta de

mercado para crear un valor superior para el cliente.

Pasos para disear una

estrategia de marketing
orientada hacia los clientes.

El posicionamiento consiste en colocar la oferta de mercado en

las mentes de los consumidores meta.

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Segmentacin de mercado
No existe una manera nica de
segmentar el mercado. Por ello, el
mercadlogo prueba diferentes variables
para ver cules dan las mejores
oportunidades de segmentacin.

Para el marketing empresarial, las principales variables de segmentacin

son geogrficas, demogrficas, psicogrficas y conductuales.
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Unidades geogrficas
tales como: naciones,
regiones, estados,
municipios, ciudades e
incluso vecindarios.

El mercado se divide en
grupos basados en los
conocimientos de los
consumidores, sus
actitudes, usos o
respuestas a un producto

Variables demogrficas,
incluyendo edad, etapa
del ciclo de vida, gnero,
ingresos, ocupacin,
educacin, religin,
origen tnico y
generacin.

Segmentacin
geogrfica

segmentacin
demogrfica

segmentacin
conductual

segmentacin
psicogrfica
El mercado se divide en
diferentes grupos con
base en caractersticas
de clase social, estilo de
vida o personalidad.

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Anterior
Estereotipo

Actual Visin
Alternativa.

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Audi A4 - Sedan

Audi A4 Hatchback

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Segmentacin Conductual

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Vs.

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Seleccin del Mercado Meta.

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Explicar cmo las empresas identifican los segmentos atractivos del

mercado y eligen una estrategia de cobertura de mercado.

Para enfocarse en los mejores

segmentos del mercado, la
empresa primero evala las
caractersticas de tamao y
crecimiento de cada segmento,
y su compatibilidad con los
objetivos y recursos de la
empresa.

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A continuacin, elige una de cuatro estrategias de cobertura de mercado,

que varan de las ms amplias a las ms estrechas.

El vendedor puede ignorar las

diferencias de segmentos y dirigirse a
un mercado amplio utilizando el

marketing
masivo).

indiferenciado

(o

Esto implica produccin masiva,

distribucin masiva y promocin
masiva sobre el mismo producto en la
misma
forma
a
todos
los
consumidores.
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El vendedor puede
adoptar el marketing
diferenciado:
desarrollar diferentes
ofertas de mercado
para varios segmentos.

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El marketing concentrado
(o marketing de nicho)
implica enfocarse slo
sobre uno o unos pocos
segmentos.

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Por ltimo, el micromarketing es

la prctica de personalizar los
productos y programas de
marketing para adaptarse a los
gustos de los individuos y
ubicaciones especficas.
El micromarketing incluye al
marketing local y marketing
individual.

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La eleccin de la mejor
estrategia de seleccin de
mercado meta depender
de los recursos de la
empresa, de la variabilidad
del producto, de la etapa en
el ciclo de vida del producto,
de la variabilidad del
mercado y de las estrategias
competitivas de marketing.

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La Diferenciciacin.
Analizar cmo las empresas diferencian y posicionan sus productos de mxima
ventaja competitiva.

Una vez que la empresa ha decidido a qu

segmentos entrar, debe decidir sobre su
estrategia de diferenciacin y
posicionamiento.

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La tarea de diferenciacin y posicionamiento consta de

tres pasos:
Identificar un conjunto de posibles
diferenciadores para crear ventaja
competitiva.
Elegir ventajas sobre las cuales
construir una posicin.
Elegir una estrategia general de
posicionamiento.

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Ejemplo de Estrategia de Diferenciacin.

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El Posicionamiento.
El posicionamiento completo de la marca
se llama propuesta de valor, es decir, la
mezcla completa de beneficios sobre los
cuales se posiciona la marca.
En general, las empresas pueden elegir de
una a cinco propuestas de valor ganadoras
sobre las cuales posicionar sus productos:
ms por ms, ms por lo mismo, lo mismo
por menos, menos por mucho menos y
ms por menos.

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El posicionamiento de la
empresa y la marca se
resumen en declaraciones
de posicionamiento que
establecen el segmento
meta y su necesidad, el
concepto
de
posicionamiento y puntos
especficos de diferencia.
La empresa debe entonces
comunicar y entregar de
manera eficaz la posicin
elegida al mercado.

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Mapa de Cervezas en el mundo

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MUCHAS
GRACIAS
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