PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

ESCUELA DE POSTGRADO

Caso:
Eliminar al Intermediario

Curso: Gestin de Cadenas de Aprovisionamiento

Profesor: Winston Zavaleta

MBA Gerencial LXVII

GRUPO N 6:

Fano, Cesar
Hernndez, Sara
Susano, Wilmer
Tabraj, Susy
Enero, 2014

Contenido

1.

Antecedentes generales. ................................................................................. 3

2.

Anlisis de la problemtica .............................................................................. 3

3.

Problema central ............................................................................................. 4

4.

Problema Secundario ...................................................................................... 4

5.

Alternativas de solucin .................................................................................. 5

5.1.

Insourcing ............................................................. Error! Bookmark not defined.

5.2.

Romper relaciones con TaiSource ......................... Error! Bookmark not defined.

5.3.

Mantener a TaiSource como nico proveedor. ...... Error! Bookmark not defined.

5.4.

Mltiples proveedores .................................................................................. 7

6.

Solucin planteada .......................................................................................... 8

7.

Conclusiones y recomendaciones .................................................................... 8

Gestin de Cadena de Aprovisionamiento

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Grupo 6
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Eliminar al intermediario?

1. Antecedentes generales.

USTech es una empresa estadounidense de artculos electrnicos que terceriza el

diseo y fabricacin de sus productos con un fabricante taiwans llamado TaiSource que
a su vez subcontrata gran parte de su trabajo a sus fbricas localizadas en China.
Greg Jamison, el jefe de abastecimiento global de USTech, tiene una situacin
complicada entre sus manos. El gigante de artculos electrnicos estadounidense desde
hace mucho tiempo ha tercerizado buena parte de su produccin y diseo de productos
de marca propia a TaiSource, un fabricante de diseo original (ODM, por sus siglas en
ingls), en Taiwn.
USTech ha venido perdiendo participacin debido a sus competidores, por lo cual
la gerencias de la empresa evalan la opcin de iniciar operaciones en China a fin de
expandir su mercado y a su vez eliminar la participacin de TaiSource como proveedor
suyo. Para esto contratan a Morris Chang, el ejecutivo principal de TaiSource, encargado
de atender los requerimientos de USTech, quien conoce el mercado asitico. Esto
genera problemas en la relacin con TaiSource. A dems de esto de acuerdo a la
informacin de Morris, TaiSource ingresara al mercado chino, convirtindose en
competencia de USTech.

2. Anlisis de la problemtica

USTech y TaiSource durante aos han construido una relacin que se basa en la
confianza. Esta confianza se ve amenazada cuando Greg decide contratar a Morris, para
intentar ingresar al mercado Chino para abastecerse de forma directa, ya que de esta se

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estimaba reducir los costos y aumentar el margen. Joe toma este hecho de la
contratacin de Morris como traicin.
USTech desconoce el mercado Chino y todo lo que concierne a leyes y trmites
en ese pas, entonces el temor era generar problemas logsticos que desencadenen en el
no abastecimiento de los clientes de USTech. El problema adicional se incrementaba
debido al riesgo de trabajar con varios proveedores les significaba que los costos
operativos podan elevarse.
Los ejecutivos de USTech han decido viajar, hacia Taiwn para sostener
reuniones con ejecutivos de TaiSource y analizar las capacidades de posibles
proveedores en reemplazo de TaiSource.

3. Problema central
Las empresas commodities estn ajustando las utilidades de USTech, ya que la
competencia con productos de calidad van ganando participacin de mercado debido a
que fabrican directamente en China. Este hecho obliga a USTech en pensar en un
replanteamiento de estrategia de ventas en China, incluso en los trminos del contrato
que tiene con TaiSource.

4. Problema Secundario
Las posibles seales de que TaiSource planea colocarle marca propia a sus
productos en China, ya que si se llegara a concretar, entonces TaiSource se convertira
en competidor directo de USTech en China y Estados Unidos.
Adicionalmente el hecho de que para conocer el mercado Chino y Taiwans,
Greg haya contratado a Morris que trabaj como personal de confianza de Joe en
TaiSource. Debido a este hecho la relacin cordial que exista entre las dos empresas
comienza a deshacerse por que debido a su cultura, Joe toma este hecho como traicin

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5. Alternativas de solucin
En base a la problemtica presentada, USTech puede elegir optar por una de las
siguientes alternativas:

Asumir las operaciones que realiza TaiSource

Terminar relaciones comerciales con TaiSource

Continuar con TaiSource como nico proveedor

Tener varios proveedores

5.1. Asumir las operaciones que realiza TaiSource

Actualmente las tendencias que las empresas se deben dedicar a realizar las
actividades centrales de su negocio y dejar los procesos que se puedan tercerizar a
cargo de empresas especializadas como TaiSource, con el objetivo de alcanzar
economas de escala; y obtener mejor rentabilidad.
En este caso la USTech debe realizar un caso de negocio donde se evalen el
costo/beneficio/inversin que esta decisin traera consigo. Es importante considerar
en esta evaluacin que no se cuenta con el know-how de TaiSource para desarrollar
esta actividad.

Ventajas
Desventajas
Control total del proceso productivo Falta de experiencia
Incursin en el mercado chino
Aumento de costos operativos
Inversin considerable
Riesgos ocultos (conocimiento del
mercado chino, proveedores, etc.)
Disminucin de la rentabilidad de la
empresa

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5.2. Terminar relaciones comerciales con TaiSource

TaiSource en un futuro cercano se podra convertir en una fuerte
competencia, adems de esto maneja informacin confidencial de USTech, lo cual
podra aprovechar, aunado a esto tiene conocimiento del mercado chino, lo cual
podra darle una mayor ventaja sobre USTech, en caso este incursionara en el
mercado chino. Terminar las relaciones con TaiSource significara que USTech
debera encontrar uno o varios proveedores los cuales pudieran suministrarle la
misma calidad de TaiSource y aun costo igual o menor.

Ventajas de seguir con

Desventajas
TaiSource
Confianza y garanta en el manejo Perdida de confiabilidad en proveedores
de informacin confidencial
Bajos costos de produccin
Incremento de costos de produccin
Especializacin de TaiSource
Incremento
de
costos
de
almacenamiento
Calidad de productos de TaiSource Posible baja en la calidad de los
productos
Conocimiento del mercado chino
Formacin de nuevos proveedores
Baja respuesta a las solicitudes del
cliente
Desconocimiento del Mercado chino

5.3. Continuar con TaiSource como nico proveedor

USTech es el cliente principal de TaiSource, lo cual es conveniente para ellos ya que
les da ms poder de negociacin pero a su vez representa una amenaza ya que al
perder a USTech, las ventas de TaiSource caeran drsticamente. TaiSource est
pensando incursionar como competencia de USTech en China para lo cual ha
desarrollado un plan de crecimiento, este plan podra beneficiar a USTech ya que le
permitira reducir sus costos de produccin. En contraparte el problema para
USTech, es que la tener un nico proveedor, esta situacin pone en peligro el

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suministro de componentes necesarios para su produccin, el cual si desea cambiar

de rubro los afectara considerablemente incluso llevndolos a la quiebra.
Ventajas
Mantener o mejorar la calidad actual
Reducir costos de traslados
Relacin de dependencia Mutua
Respuesta a solicitudes del cliente

Desventajas
Futuro competidor
Poder de negociacin limitado
Capacidad limitada de innovacin
Riesgo de atencin a la demanda del
cliente

Confianza sobre el proveedor

Sistema de informacin

5.4. Mltiples proveedores

El tener varios proveedores le permitira a USTech tener la posibilidad de tener una

mejor respuesta ante alguna eventualidad de otro proveedor, se evitara de la
dependencia de un nico proveedor (caso TaiSource). En contraparte el tener varios
proveedores significar aumentar sus recursos para la gestin de los dems
proveedores, el riesgo en el manejo de informacin confidencial es mayor, la
respuesta a la atencin de sus clientes puede verse afectada, los costos de
transporte se elevaran.

Ventajas
Mejorar Costos de produccin

Desventajas
Desarrollo de nuevos proveedores

Competencia tecnolgica entre

proveedores
Mayor capacidad de produccin

Tempo de aprendizaje

Mayor poder para negociar con

los proveedores
Minimizar riesgo de competencia
desleal
Desarrollo de nuevos productos

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Aumento de costos para el manejo

de mas proveedores
Prdida de confianza de TaiSource

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6. Solucin planteada
En base a las alternativas de solucin planteadas, la solucin propuesta seria la de
tener varios proveedores. Mantener la relacin con TaiSource y en paralelo ir
desarrollando nuevos proveedores, los cuales inicialmente asumirn parte de los
pedidos de USTech y conforme se vayan desarrollando asumirn los nuevos pedidos
de USTech.

7. Conclusiones y recomendaciones

USTech debe renovar el contrato con TaiSource manteniendo de esta manera

en el corto plazo le permitir seguir manteniendo la misma calidad y servicio
brindado por TaiSource.

La contratacin de Morris, en base a su experiencia en TaiSource y de su

conocimiento del mercado chino, debe ser usado para la bsqueda y formacin
de nuevos proveedores, los cuales irn asumiendo la demanda de USTech en
reemplazo de TaiSource.

Desarrollar un plan de Marketing en el mercado chino para la introduccin de los

productos de USTech en China. Identificar la posibilidad de ofrecer productos de

una gama ms baja de fabricacin exclusiva por los nuevos proveedores a fin de
no sacrificar la calidad de los productos actuales.

Desarrollar y estimular un plan de innovacin de productos de los nuevos

proveedores, exigir innovacin.

Gestionar adecuadamente la competencia de proveedores, de manera que se

pueda formar una red integrada y de colaboracin entre los diversos
proveedores y hacer sinergia en beneficio de USTech y plantear un esquema de
beneficios para los proveedores en caso de produccin o participacin en
proyectos de innovacin conjunta.

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