DESARROLLO DE

ORGANIZACIONES DE HEMOFILIA
ABRIL DE 2006 NO. 7

RECAUDACIN
DE FONDOS

Rosalind Franklin
Federacin Mundial de Hemofilia

Publicado por la Federacin Mundial de Hemofilia

World Federation of Hemophilia, 2006
La FMH alienta la redistribucin de sus publicaciones con propsitos educativos por parte de organizaciones
de hemofilia sin fines de lucro. A fin de obtener autorizacin para reimprimir, redistribuir o traducir esta
publicacin, srvase ponerse en contacto con el Departamento de Publicaciones e Informacin en la direccin
que aparece ms abajo.
Esta publicacin est disponible en la pgina Internet de la Federacin Mundial de Hemofilia, www.wfh.org.
Tambin pueden solicitarse copias adicionales a la FMH en:
Federacin Mundial de Hemofilia
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Montral, Qubec H3G 1T7
CANADA
Tel.: (514) 875-7944
Fax: (514) 875-8916
Correo electrnico: wfh@wfh.org
Pgina Internet: www.wfh.org

El objetivo de la serie Desarrollo de organizaciones de hemofilia es ayudar a lderes, miembros del personal y
voluntarios de las asociaciones de hemofilia a desarrollar las habilidades necesarias para representar
eficazmente los intereses de las personas con hemofilia. La Federacin Mundial de Hemofilia no se involucra
en el ejercicio de la medicina y bajo ninguna circunstancia recomienda un tratamiento en particular para
individuos especficos.
Las afirmaciones y opiniones aqu expresadas no necesariamente representan las opiniones, polticas o
recomendaciones de la Federacin Mundial de Hemofilia, de su Comit Ejecutivo, o de su personal.

ndice
Introduccin ................................................................................................................................................................ 1
Qu es lo que motiva a la gente para dar dinero? ................................................................................................ 1
Para empezar .............................................................................................................................................................. 2
1. Conocer a su organizacin ..................................................................................................................... 2
2. Posicionar a su organizacin.................................................................................................................. 3
3. Identificar a su comunidad de apoyo ................................................................................................... 3
Aspectos bsicos de la recaudacin de fondos ....................................................................................................... 3
1. Formar un equipo de recaudacin de fondos......................................................................................
2. Desarrollar un plan de recaudacin de fondos ...................................................................................
3. Identificar necesidades administrativas ...............................................................................................
4. Crear materiales de recaudacin de fondos y de mercadotecnia......................................................

3
4
5
6

Fuentes de recaudacin de fondos ........................................................................................................................... 8

1. Gobiernos .................................................................................................................................................
2. Fundaciones y agencias donantes .........................................................................................................
3. Corporaciones ..........................................................................................................................................
4. Instituciones religiosas y grupos comunitarios ...................................................................................
5. Donantes individuales ............................................................................................................................
6. Donativos considerables.........................................................................................................................
7. Recaudacin de fondos entre comunidades en el extranjero ............................................................

8
8
9
9
9
10
10

Actividades de recaudacin de fondos: Eventos especiales ................................................................................. 10

Cmo elegir el evento especial adecuado ................................................................................................
Cuadro 1: Cuadro comparativo de fuentes y actividades de ingresos
de recaudacin de fondos...........................................................................................................................
Cuadro 2: Fuentes de recaudacin de fondos y mtodos de solicitud .................................................
Cuadro 3: Fuentes de recaudacin de fondos y apoyo no financiero...................................................

11
11
13
13

Cdigo de tica para la recaudacin de fondos...................................................................................................... 13

Apndice 1: Ejemplo de formulario para donativos.............................................................................................. 14
Apndice 2: Casos de estudio ................................................................................................................................... 15
La Sociedad de Hemofilia de Qubec se aboca al mercado minorista de venta de libros ................. 15
Realizacin de una campaa exitosa para la construccin de un centro
de cuidados integrales ................................................................................................................................ 15
Apndice 3: Materiales de recurso ........................................................................................................................... 17
Recursos en Internet.................................................................................................................................... 17
Libros ............................................................................................................................................................ 17

Recaudacin de fondos
Rosalind Franklin
Introduccin
La mayora de las asociaciones de hemofilia tienen
voluntarios que donan gran parte de su tiempo y
energa a fin de apoyar a nios y adultos con
hemofilia en su pas. Algunas asociaciones son tan
afortunadas que pueden tener personal a sueldo. Si
bien la dedicacin de los voluntarios y el personal es
esencial para el xito de una asociacin de hemofilia,
recaudar dinero tambin es importante.
Para cualquier organizacin sin fines de lucro,
recaudar dinero constituye una ardua labor. Se
requiere investigacin cuidadosa y planeacin
detallada, as como creatividad y prcticas
empresariales slidas. A veces, la recaudacin de
fondos puede ser frustrante. Tambin puede ser muy
gratificante y llevar a la ampliacin de programas y al
logro de los resultados deseados.
El objetivo de esta publicacin sobre recaudacin de
fondos es ayudar a voluntarios y personal de
asociaciones de hemofilia que cuentan con poca o
nula experiencia en recaudacin de fondos. La
finalidad es brindar un panorama general fcilmente
comprensible sobre los elementos bsicos de la
recaudacin de fondos. Las personas con ms
experiencia en recaudacin de fondos pueden
aprovechar las secciones de recursos y casos de
estudio.

Qu es lo que motiva a la gente para

dar dinero?
La principal razn por la que la gente da dinero es
porque alguien se lo pidi. La principal razn por la
que la gente no da dinero es porque nadie se lo pidi.
La recaudacin de fondos empieza con el sencillo acto
de una persona que solicita dinero a otra para ayudar
a terceros. Se trata de establecer una relacin con
alguien. Por supuesto que hay otras consideraciones
importantes que deben tomarse en cuenta, como el
nombramiento de una persona de confianza para
solicitar una contribucin financiera, ya sea a una
persona, a una fundacin, a una corporacin o a un
gobierno; hacer la solicitud en el momento oportuno;
y vincular el donativo a una causa que sea de inters
para el donante. No obstante, el elemento bsico de la
recaudacin de fondos es solicitar un donativo.

El trmino donativo a menudo se usa como

sinnimo de regalo, legado, contribucin. Para
la mayora de las organizaciones, un donativo puede
significar cualquier cosa, desde una pequea
contribucin financiera hasta el regalo de una
propiedad con valor de cientos de miles de dlares.
Al dinero recibido de gobiernos y fundaciones con
frecuencia se le llama ddiva, subsidio o
subvencin. Cualquiera que sea el trmino usado,
un donativo constituye una inversin en la misin de
su organizacin.
En la actualidad, el mundo est lleno de buenas
causas que requieren apoyo financiero. A travs de
anuncios en peridicos, radio, televisin, campaas
por correo electrnico y folletos enviados por correo,
organizaciones sin fines de lucro solicitan casi
diariamente a la persona promedio que done tiempo
o dinero. Ya sea que la solicitud provenga de una
organizacin religiosa que desea renovar su edificio,
de un grupo de nios que necesita libros para su
biblioteca escolar, de una organizacin internacional
que realiza operaciones para ciegos, o de una
asociacin de hemofilia que enva nios a un
campamento de fisioterapia, las personas usan
criterios similares para evaluar las solicitudes de
donativos.
Las personas a las que se solicitan donativos se harn
las siguientes preguntas y basarn su decisin en las
respuestas:
Confianza. La persona que me pide el donativo es
alguien a quien conozco y en quien confo? Un
amigo, familiar, lder religioso o colega de trabajo me
recomend la organizacin?
La causa. Me interesa el trabajo de la organizacin?
Comparto las preocupaciones de la organizacin?
Cambiar mi donativo la vida de alguna persona?
Cuntas personas se beneficiarn con mi donativo?
Est la causa relacionada con mi religin o mis
obligaciones o creencias espirituales?
Credibilidad. La organizacin est reconocida por
alguna institucin religiosa o por el gobierno?
Cuenta la organizacin con oficinas, un informe
financiero, un boletn peridico, y un grupo
consolidado de simpatizantes? Parece la
organizacin bien administrada, orientada y

Recaudacin de fondos

responsable? Que ha hecho la organizacin

anteriormente? He visto reportajes sobre la
organizacin en los diarios o en televisin?

Qu pasa en su propia organizacin?

Pasin. Siento un compromiso profundo con la

organizacin? La persona que me solicita el donativo,
realiza su trabajo con entusiasmo y conocimiento?

Metas realistas. Entiendo los objetivos que la

organizacin desea alcanzar? Considero que pueden
lograr sus metas si contribuyo con mi dinero?

Singularidad. Hay ya otros grupos haciendo lo que

esta organizacin quiere hacer?

Reconocimiento. La organizacin agradecer mi

donativo? Hablarn con otros sobre mi generosidad
o respetarn mi deseo de permanecer annimo?

Como organizacin en busca de fuentes de

financiamiento, debe preguntarse cul es la mejor
manera de satisfacer estos intereses de los donantes.
Cmo puede su organizacin captar la atencin de
personas que podran estar interesadas en apoyar
financieramente su causa?

Qu sabe la comunidad sobre su

organizacin?

Para empezar
1. Conocer a su organizacin

Hay miles de organizaciones sin fines de lucro

valiosas que necesitan recaudar fondos para
mantener sus programas y servicios. De muchas
formas, su organizacin estar compitiendo con las
dems por la atencin de diversos donantes. Al
comunicar de manera clara, coherente y consistente
quin es, qu hace y quin se beneficia con sus
servicios, su organizacin empezar a posicionarse
como lo necesita a fin de llamar la atencin de los
donantes. Escribir una breve descripcin de la visin,
misin, objetivos, programas, historia de su
organizacin y los beneficios que aporta a la
comunidad servir como marco para una eventual
presentacin a donantes. Dicho documento de base
tambin puede ayudar a voluntarios, personal y
miembros a llegar a un consenso y a comunicar un
mensaje consistente a pblicos internos y externos.

Conocer los puntos Fuertes y Dbiles de su

organizacin, as como las Oportunidades y
Amenazas (FDOA) que enfrenta en comparacin con
otras organizaciones le ayudar a posicionarse para
tener xito en la recaudacin de fondos. Como parte
de su anlisis FDOA, pregntese lo siguiente:

Cules son las necesidades de la organizacin?

Voluntarios y personal comparten y entienden la
visin y las necesidades de la organizacin?
Voluntarios y personal estn de acuerdo en la
necesidad de recaudar fondos?
Qu desean lograr con su recaudacin de
fondos?
Han recaudado fondos anteriormente? En caso
afirmativo, cmo?
Qu recursos financieros y humanos pueden
invertir para recaudar fondos?
Cules son sus limitaciones financieras y de otro
tipo? Por ejemplo, cuenta con personal y/o
voluntarios con experiencia o inters en la
recaudacin de fondos?
Quines son los donantes potenciales?

Cuenta con el respeto y la confianza de sus

pacientes, la comunidad mdica, el gobierno y la
industria farmacutica?
Conocen sus simpatizantes sus logros,
necesidades y objetivos?
Ha habido disputas con sus simpatizantes o con
otras organizaciones comunitarias que pudieran
afectar la recaudacin de fondos?
Ha invertido tiempo para crear conciencia acerca
de la hemofilia entre el pblico en general?
De quin recibe apoyo financiero y de otro
tipo actualmente?

Qu pasa en organizaciones sin fines de lucro

similares a la suya?

Tienen credibilidad entre la comunidad? Por

qu?
Ha habido escndalos locales con otros grupos
que puedan dificultar su capacidad de
recaudacin de fondos?
Cmo y de quin recaudan fondos otras
organizaciones? Tienen problemas para
recaudar fondos?

Qu pasa en su pas?

La economa es slida?
Hay inestabilidad poltica?
Cmo se transmite la informacin a la gente?
La mayora de las personas escucha la radio en
lugar de ver la televisin? Son populares los
telfonos celulares? Las personas todava leen
los peridicos diariamente o slo en el fin de
semana?
Qu tcnicas de recaudacin de fondos utilizan
organizaciones nacionales sin fines de lucro?

Recaudacin de fondos

2. Posicionar a su organizacin
Con base en su investigacin y su anlisis FDOA,
podra ser que necesitara ms tiempo y recursos a fin
de posicionar a su organizacin para recaudar fondos.
Esta labor de posicionamiento puede ser muy diversa.
Su organizacin podra necesitar atraer nuevos
voluntarios dispuestos a recaudar fondos. Podra ser
necesario comprar o rentar provisiones y equipo de
oficina que le ayuden a mantener un registro de los
donativos y otros aspectos financieros. O podra ser
necesario llevar a cabo un proceso de planeacin
estratgica completo, a fin de asegurarse de que sus
voluntarios, personal, personas con hemofilia y oras
partes interesadas entienden claramente misin,
objetivos, programas y necesidades de la
organizacin. Una vez que estas partes interesadas
internas compartan un entendimiento comn sobre
quines son, hacia dnde se dirigen y lo que necesitan
hacer para lograr su objetivo, su organizacin habr
tomado el primer gran paso hacia la recaudacin de
fondos.

3. Identificar a su comunidad de apoyo

Entre ms amplia sea la base de donantes de su
organizacin, en mejor posicin se encontrar para
sobrevivir a cambios en la economa y otros factores
externos. Identificar a la comunidad potencial de
simpatizantes de su organizacin le permitir
determinar cules son los lderes de los diferentes
sectores a los que debe involucrar en sus actividades
de recaudacin de fondos. Empiece por identificar a
las personas y organizaciones ms cercanas a su
organizacin porque ellas son los donantes ms
probables. Tambin es probable que sean quienes le
ayuden a atraer ms simpatizantes.
Estos incluyen:
Anteriores y actuales miembros de consejo
Voluntarios
Personas con hemofilia y sus familiares
Personal
Mdicos de centros de tratamiento y otros
especialistas del cuidado de la salud
Administradores de hospitales
Empresas farmacuticas
Otras organizaciones de hemofilia, incluyendo la
Federacin Mundial de Hemofilia
Funcionarios del ministerio de salud
Lderes religiosos
Fieles en su institucin religiosa
Empresas nacionales
Empresas locales
Fundaciones internacionales y agencias donantes
Asociaciones profesionales o empresariales

La recaudacin de amigos antes que la

recaudacin de fondos
Antes de que su organizacin empiece a
solicitar donativos, invierta en recaudacin
de amigos a fin de crear conciencia e inters
sobre su trabajo. Crear conciencia puede ser
tan sencillo como telefonear a alguien para
informarle de lo que pasa en su organizacin.
Puede crear conciencia a travs de la pgina
Internet de su organizacin, con mensajes de
correo electrnico, folletos, informes anuales
y boletines de la organizacin. Tambin
puede invitar a personas clave a un evento
de puertas abiertas o a una recepcin en su
oficina, o a que participen en sesiones
educativas o de capacitacin. La idea es pasar
la voz acerca del xito de las actividades de
su organizacin entre las personas que ms
probablemente puedan apoyarla. Si ayuda a
personas con hemofilia para que se
rehabiliten y puedan volver a trabajar,
informe a las empresas locales cmo est
ayudando a las familias de la comunidad. Si
ayud para que nios recibieran tratamiento
mdico, informe a juntas escolares y medios
de difusin locales.

Aspectos bsicos de la recaudacin de

fondos
1. Formar un equipo de recaudacin de
fondos
Una vez que haya identificado a su comunidad de
apoyo, su organizacin podra desear seleccionar
lderes de entre esta comunidad para que apoyen sus
actividades de recaudacin de fondos. Desear
seleccionar a personas dignas de confianza, que
aporten credibilidad a su organizacin, y tengan una
red de contactos que ser de utilidad para la
recaudacin de fondos. Tambin deben estar
comprometidas con los objetivos de su organizacin y
estar dispuestas a utilizar sus contactos personales y
profesionales para incrementar los donativos a la
organizacin. Por lo general, la creacin de un equipo
slido de recaudacin de fondos requiere casi tanto
tiempo como la recaudacin de fondos en s. Dado
que a la mayora de la gente no le gusta pedirle
dinero a los dems, es posible que necesite solicitarles
a muchas personas que se conviertan en miembro de
su equipo de recaudacin de fondos, antes de
encontrar a alguien dispuesto a aceptar la
responsabilidad. Al definir claramente sus roles y
responsabilidades, les ayudar a juzgar mejor si

Recaudacin de fondos

desean participar. Por ejemplo, a un miembro del

equipo de recaudacin de fondos podra asignrsele
la responsabilidad de comunicarse con 10 empresas
locales en un plazo de tres meses para solicitar una
donacin.

objetivos y estrategias de ingresos, as como para

elaborar un plan de recaudacin de fondos. Tal
participacin genera un espritu de trabajo en equipo
y un compromiso con el proceso de recaudacin de
fondos.

Puede solicitarse a los miembros del equipo de

recaudacin de fondos que ayuden de muchas
maneras; por ejemplo:

Con mucha frecuencia, los objetivos de recaudacin de

fondos se establecen con base en el dinero necesario
para equilibrar el presupuesto de la organizacin. El
mejor enfoque para establecer un objetivo de
recaudacin de fondos es estudiar anteriores resultados
de recaudacin. Si su organizacin no ha recaudado
fondos anteriormente, estudie el resultado de
recaudacin de organizaciones similares a la suya,
analice sus puntos fuertes y dbiles en comparacin
con los de estas organizaciones, y planee un objetivo
razonable y asequible.

Reunirse con funcionarios del gobierno y otros

probables donantes.
Escribir una carta personal.
Organizar eventos especiales.
Vender boletos para una rifa o evento especial.
Vender espacio de publicidad en el boletn de la
organizacin.
Enviar impresos por correo directo.
Escribir una propuesta para una subvencin.

Es sumamente deseable contar con miembros de su

consejo directivo en el equipo de recaudacin de
fondos de la organizacin. Piense en incluir la
voluntad para recaudar fondos como un requisito
para ser miembro del consejo. Si esto no fuera posible,
por lo menos obtenga la aprobacin del consejo para
sus actividades de recaudacin de fondos y establezca
un mecanismo a fin de informar al consejo sobre el
xito o fracaso de dichas actividades. Asimismo,
asegrese de que el equipo de recaudacin de fondos
est formado por personas dignas de la confianza de
los miembros del consejo.
Tambin ayudar a atraer miembros si muestra un
compromiso para apoyar sus esfuerzos, por medio de
las siguientes acciones:

Definir claramente sus responsabilidades.

Ser honesto y sincero respecto a los problemas
financieros y de otro tipo que enfrenta la
organizacin.
Nombrar una persona de contacto para ayudarles
a recaudar fondos.
Apoyar con materiales de apoyo sus esfuerzos de
recaudacin de fondos (e.g., cartas, folletos,
formatos para hacer donativos).
Usar su tiempo de manera eficaz.
Notificarles de inmediato cuando se reciba un
donativo que ellos solicitaron.
Agradecer adecuadamente su tiempo y esfuerzo.

2. Desarrollar un plan de recaudacin de

fondos
El equipo de recaudacin de fondos necesita
desempear un papel activo a fin de establecer

Diversificar la recaudacin de fondos

Depender del apoyo de un solo segmento de su
comunidad es peligroso para el sostenimiento a largo
plazo de su organizacin. Lo ideal es que su
organizacin recaude fondos de diversos sectores
comunitarios, incluyendo gobierno, corporaciones,
individuos y agencias de apoyo.
Los siguientes son algunos tipos de enfoque que
puede incluir en el plan de recaudacin de fondos de
su organizacin:

Correo directo (tarjetas, llamados a travs del

boletn, y cartas solicitando donativos).
Campaa del consejo para solicitar y recibir
donativos.
Hablar ante su mezquita, iglesia o templo, y
solicitar donativos.
Donativos a travs de Internet.
Planear el agradecimiento y reconocimiento a
donantes.
Eventos especiales.
Subsidios, ddivas, licencias y contratos del
gobierno.
Actividades de preparacin de propuestas a
fundaciones.

Presupuesto de recaudacin de fondos

Cuando haga una lista de todas las diferentes
actividades de recaudacin de fondos y etapas que su
organizacin llevar a cabo, es importante anotar
cuidadosamente todos los costos relacionados con la
implementacin de cada actividad o etapa. Por
ejemplo, podra ser necesario comprar sobres,
reservar tiempo del personal para elaborar una lista
de correos, o rentar un saln para un evento especial.
El tiempo, dinero y esfuerzo requeridos para
implementar una actividad de recaudacin de fondos

Recaudacin de fondos

especfica debe evaluarse a la luz de los resultados

esperados. Por ejemplo, organizar una comida para
100 personas podra generar $500 de ingresos, una
vez cubiertos todos los gastos relacionados con
invitaciones, decoracin, alimentos, msica y renta
del saln. Solicitar $50 a 50 empresas puede generar
los mismos $500, si 10 empresas deciden hacer un
donativo. Cul de estas dos actividades de
recaudacin de fondos requiere menos tiempo y
esfuerzo y tiene ms posibilidades de xito? Depende
de la composicin de su equipo de recaudacin de
fondos y de los puntos fuertes y dbiles de su
organizacin.

Elementos bsicos de un plan de recaudacin

de fondos

Evaluar el xito de la recaudacin de fondos

Antes que nada, el xito de un plan de recaudacin de
fondos se mide constatando si su organizacin
recaud la cantidad fijada como objetivo. Otras
consideraciones que puede incluir en su evaluacin
son el nmero de:

Contactos establecidos con diferentes sectores de

la comunidad
Nuevos voluntarios reclutados
Nuevos lderes identificados
Nuevos donantes
Donantes recurrentes
Personas que participaron en eventos especiales
Donativos recibidos

Todos los planes de recaudacin de fondos incluyen

los siguientes elementos bsicos:

3. Identificar necesidades administrativas

Aunque sea tan sencilla como una serie de tarjetas

que incluyan el nombre, la direccin y el donativo de
cada donante, contar con una base de datos
constituye un elemento esencial para la recaudacin
de fondos. La base de datos le permitir llevar un
registro de sus simpatizantes. Adems de servir para
el registro de los donativos, la base de datos debera
usarse para registrar todas las llamadas telefnicas,
correos electrnicos, cartas y otras comunicaciones
con el donante. Si tiene acceso a un programa
informtico tipo hoja de clculo, como Excel, ser fcil
establecer y mantener una base de datos
computarizada. A partir de esta base de datos
electrnica es posible preparar cartas estandarizadas
y empezar a analizar la informacin que tiene sobre
recaudacin de fondos. Si bien muchas grandes
organizaciones sin fines de lucro han adquirido
programas especializados como Raisers Edge, otras,
como Greenpeace, han creado sus bases de datos
adaptando programas comunes, como Access de
Microsoft. La seleccin del programa adecuado
depende de las necesidades, habilidades informticas
y presupuesto de su organizacin.

Estrategia
Actividades de recaudacin de fondos
Calendario
Rendicin de cuentas/responsabilidad
Ingresos brutos: los ingresos totales (e.g., ventas
de boletos, ddivas, donativos, patrocinios, etc.)
derivados de un evento o actividad de
recaudacin de fondos.
Gastos brutos (incluyendo recursos humanos): el
costo total de realizar un evento o actividad de
recaudacin. Los gastos pueden incluir, pero no
se limitan a lo siguiente: compra de provisiones
de oficina, contratacin de diseadores grficos o
fotgrafos, gastos de impresin y correo, renta de
salones, gastos de telfono y fax, seguros, costos
de transportacin, y salarios de personal.
Ingresos netos: Son los ingresos brutos menos los
gastos brutos.

Avance y supervisin de las actividades de

recaudacin de fondos
Es importante vigilar los avances de su plan de
recaudacin de fondos y el xito relativo de las
diferentes estrategias utilizadas. Los miembros de su
equipo de recaudacin de fondos y su consejo
directivo solicitarn actualizaciones peridicas. Si las
proyecciones demuestran que los objetivos podran
no llegar a cumplirse, puede solicitar a los miembros
de su equipo sugerencias para mejorar los resultados,
o modificar o cancelar estrategias. Para tener xito, la
recaudacin de fondos requiere tiempo y reflexin
considerable. Mientras mayor sea el nmero de
personas a las que solicita donativos, y mientras ms
opciones utilice para solicitar donativos, mayores
sern las posibilidades de que sus esfuerzos de
recaudacin tengan xito.

Base de datos de donantes

Procedimientos contables y bancarios

Las organizaciones que recaudan fondos deben
mantener registros contables adecuados. Se
recomienda que:

Su organizacin consulte las reglas

gubernamentales sobre la necesidad de mantener
estados de cuenta bancarios mensuales, libros de
depsitos, conciliaciones bancarias de fin de mes,
cheques (aun los que hayan sido cancelados o
anulados), plizas de asientos diarios, e informes
contables. En algunos pases, las organizaciones

Recaudacin de fondos

deben conservar dicha documentacin durante

varios aos para fines de auditora.
Por lo menos, deberan conservarse recibos
originales, depsitos bancarios y asientos diarios,
a fin de respaldar los registros de la base de datos
de su organizacin.
El acceso a los datos de la cuenta de recaudacin
de fondos es restringido, a fin de garantizar la
privacidad de la informacin financiera del
donante. Por lo general, dichos registros se
mantienen en un archivero cerrado con llave que
se conserva cerrado por lo menos fuera del
horario de oficina.

Pgina Internet
Durante la ltima dcada, las pginas Internet se han
convertido en una poderosa herramienta de
comunicacin. Pueden ofrecer fcil acceso a
informacin sobre su organizacin, generar apoyo del
pblico, y ayudarle a recaudar fondos. Si su
organizacin tiene una pgina Internet, disee una
seccin de donativos a fin de informar a la gente
sobre su necesidad de apoyo financiero y lo que dicho
apoyo les permitir lograr. Asegrese de que esta
seccin sea segura. En muchos pases, la gente
todava desconfa de hacer donativos en lnea. En la
mayora de los casos, es posible disminuir estos
temores sealando de manera prominente en la
pgina Internet las medidas de seguridad que se han
establecido a fin de garantizar que la informacin de
la tarjeta de crdito de los donantes permanezca
confidencial. Ofrezca siempre a los donantes la
opcin de proporcionar la informacin sobre su
donativo por fax, por telfono o por correo.
Adems de los donativos en lnea, las pginas
Internet pueden utilizarse para notificar al pblico
sobre sus eventos especiales de recaudacin de
fondos, y sobre el avance de sus actividades de
recaudacin. Puede publicar fotografas de las
personas que su organizacin ha ayudado y de
voluntarios que forman parte de su equipo de
recaudacin de fondos.

4. Crear materiales de recaudacin de fondos y

de mercadotecnia
Antes de crear materiales de recaudacin de fondos,
tales como carteles, folletos, boletines, etc., hgase las
siguientes preguntas:

Quin es su pblico?
Qu es lo que est promoviendo?
Su pblico tiene tiempo y voluntad de leer y
revisar los materiales?

Cmo animar a su pblico a que lea o revise los

materiales?
Qu respuesta desea obtener de sus lectores?
Qu mecanismos de respuesta necesita
establecer (fax, correo, nmero de telfono)?
Qu tono debera utilizar para transmitir su
mensaje?
Cunto costar producir los materiales?
Cunto tiempo tomar producirlos?

Solicitud de apoyo
La solicitud de apoyo es uno de los elementos ms
indispensables de la recaudacin de fondos. Es un
documento que:

Ofrece a los donantes potenciales un material de

referencia permanente.
Establece la legitimidad de su organizacin.
Describe los problemas que est tratando de
resolver.
Muestra lo que su organizacin hace para
resolver el problema.
Explica cmo ayudan los donativos.

Una solicitud de apoyo puede ser un folleto o una

hoja informativa. No tiene que ser complicada, pero
debe ofrecer una perspectiva concisa y convincente de
por qu est recaudando fondos. Este importante
documento es de suma utilidad cuando se rene con
lderes comunitarios, funcionarios gubernamentales,
y lderes corporativos. Recuerde adaptar su solicitud
de apoyo al perfil especfico y a los criterios de la
fuente de financiamiento de la que solicita apoyo.
Sea cuidadoso al redactar su solicitud de apoyo. No
declare que necesita $1,000 para realizar un taller. En
lugar de eso, explique que necesita $1,000 a fin de
reunir a 28 personas con hemofilia para mostrarles los
ltimos avances en tratamientos mdicos. No seale
que necesita $3,000 para contratar una secretaria.
Mejor informe al donante potencial que requiere
$3,000 para comunicarse mensualmente con 14
centros de tratamiento de hemofilia a escala nacional
a fin de mantener actualizado el censo de pacientes.

Testimonios
Los testimonios constituyen una de las herramientas
de mercadotecnia ms slidas. Son declaraciones, por
lo general escritas por un miembro de su comunidad
de apoyo, que dicen cosas buenas sobre su
organizacin. Cuando utiliza testimonios para
agregar credibilidad a lo que hace, est permitiendo
que su comunidad de apoyo se encargue de la
mercadotecnia para su organizacin. Hay muchas
maneras de obtener testimonios. Puede solicitar cartas
de aval del ministerio de salud, de mdicos, de las

Recaudacin de fondos

personas con hemofilia a las que atiende, y de

organizaciones con las cuales colabora. Aproveche
estos testimonios en sus estrategias de recaudacin de
fondos. Mencinelos en eventos especiales y durante
reuniones con fundaciones. Utilcelos en sus cartas de
solicitud de donativos. Si el testimonio es largo,
puede usar un prrafo o una oracin a fin de ilustrar
el respaldo. Si la persona que ofrece el testimonio es
famosa, pregntele si puede utilizar su fotografa en
sus materiales de recaudacin de fondos.

Una imagen vale ms que mil palabras

El uso de fotografas y materiales audiovisuales
ayudar a darle vida a su causa y a que las personas
entiendan los problemas que est tratando de
resolver. Por ejemplo, presentar un sencillo lbum de
fotos de nios en un campamento de verano puede
hacer maravillas al demostrar que el campamento
representa una excelente oportunidad para educar a
todos los miembros de la familia acerca de la
hemofilia, as como proporcionar tratamiento de
manera eficaz a muchos nios. Si pretende incluir
perfiles de sus miembros en una solicitud de apoyo,
incluya tambin una foto. Puede crear su solicitud de
apoyo usando una presentacin Powerpoint porttil.
Tales presentaciones no slo se crean fcilmente, sino
que tambin cuestan menos que el material impreso,
pueden hacerse a todo color, pueden cargarse en su
pgina Internet, y pueden modificarse rpidamente.

Redactar para recaudar

Algunas veces es necesario recaudar fondos para
gastos operativos como la contratacin de una nueva
recepcionista. Aun tales necesidades pueden
presentarse de modo que se enfatice la ayuda que los
pacientes recibirn. Por ejemplo, puede informar a la
gente que desea garantizar que, cada ao, x nmero
adicional de pacientes reciba referencias a
especialistas mdicos e informacin adecuadas, en
lugar de sealar que desea contratar una nueva
recepcionista. Cuando informe a la gente acerca de los
logros de su organizacin, no empiece mencionando
sus necesidades financieras internas. En lugar de eso,
posicione su proyecto usando un lenguaje que
enfatice la ayuda que ofrece a pacientes.
Indique el nmero de personas afectadas por la
hemofilia.
El nmero de personas que recibieron ayuda y el
tipo de ayuda que recibieron.
El tipo de personas que recibieron ayuda
(hombres, nios, mujeres, discapacitados, en qu
regin).
El nmero de personas que podra ayudar con x
cantidad de dinero adicional.
Los tipos de problemas mdicos y psicolgicos
que aborda.

Siempre es mejor contar con materiales de recaudacin

de fondos claros y concisos que tengan un diseo
sencillo. A menos que su objetivo sean profesionales
mdicos, evite usar terminologa mdica complicada
para describir la hemofilia. Una de las mejores formas de
garantizar que su mensaje sea claro y que los materiales
de recaudacin de fondos sean adecuados es probarlos
con representantes del pblico al que estn dirigidos.
Tambin puede consultar materiales de recaudacin de
fondos diseados por otras organizaciones de su
comunidad, con el objeto de saber cules son las
tendencias actuales.

Facilitarle las cosas al donante

Los donativos mensuales constituyen una sencilla
opcin de recaudacin de fondos, aunque son ms
comunes en pases desarrollados. Los donantes
proporcionan a la organizacin un cheque cancelado
o la informacin de su tarjeta de crdito y un
formulario autorizando la recaudacin de un
donativo mensual.
Una vez que un donante lo ha autorizado, los donativos
mensuales se cargan a su cuenta bancaria o a su tarjeta
de crdito. Para muchas personas, hacer donativos
mensuales significa poder dar ms de lo que podran
ofrecer mediante una sola aportacin. Los donantes
pueden programar sus aportaciones en 12 pagos iguales
y distribuir su donativo a lo largo de todo el ao. La
naturaleza constante y peridica de los donativos
mensuales permite a su organizacin hacer planes
financieros por adelantado y gastar menos dinero en
correspondencia reiterada a donantes interesados.
Tambin puede facilitarle las cosas a alguien que
desea hacer un donativo adjuntando un formulario de
donativo de fcil comprensin a la solicitud o folleto
de solicitud inicial. En la seccin de apndices al final
de esta monografa puede encontrar un modelo de
este formulario. Dicho formulario debe contar con
espacio para que el donante incluya su nombre,
direccin y telfono, as como para que indique la
cantidad que desea donar. Es costumbre ofrecer al
donante la posibilidad de hacer un donativo nico o
uno mensual. Si tiene la capacidad de procesar
donativos mediante transferencia bancaria, cheque o
tarjeta de crdito, indquelo en su formulario. Incluya
siempre en el formulario el nombre completo de su
organizacin, as como su direccin, telfono y fax. Es
un buen detalle incluir un sobre de respuesta ya
dirigido a su organizacin; esto le ahorra al donante
tiempo y esfuerzo. Si su presupuesto lo permite,
puede incluir un sobre de respuesta con porte
prepagado.

Recaudacin de fondos

Decir gracias
Cuando los donantes hacen un donativo a su
organizacin, han establecido una relacin con usted.
Esta relacin puede ser a corto o a largo plazo; gran
parte de ello depende de la manera en la que usted
agradezca a sus donantes y los involucre en la
organizacin. Dar las gracias es uno de los aspectos
ms importantes de la recaudacin de fondos. Pueden
darse las gracias de otras formas adems de una nota
de aprecio. Puede llamar por telfono a los donantes,
invitarlos a un evento, permitirles visitar su
campamento de verano o centro de tratamiento de
hemofilia, y agregarlos a su lista de correo. La
participacin de los miembros de la mesa directiva en
el agradecimiento a los donantes les demostrar que
las esferas ms altas de la organizacin estn al
corriente de su donativo y lo aprecian.
Tambin debera darse las gracias a los miembros del
equipo de recaudacin de fondos. Como en el caso de
los donantes, su organizacin puede agradecer a los
miembros del equipo de manera pblica (por
ejemplo, publicando la foto de ellos en su boletn,
enviando una carta a su empleador, ofreciendo un
certificado o placa de reconocimiento), o privada (por
ejemplo, envindoles una carta personal o invitando
al miembro del equipo a comer).

Fuentes de recaudacin de fondos

1. Gobiernos
Para las organizaciones de hemofilia de pases tanto
desarrollados como en vas de desarrollo, el apoyo
del gobierno sigue siendo un aspecto esencial. Si bien
alguna vez fue una fuente tradicional de apoyo para
las organizaciones de hemofilia en pases en vas de
desarrollo, en la actualidad el financiamiento del
gobierno es ms difcil de obtener. A escala mundial,
la norma son ahora graves recortes del apoyo
gubernamental al sector sin fines de lucro. Por otro
lado, muchas organizaciones sin fines de lucro de
pases en vas de desarrollo, incluyendo
organizaciones de hemofilia, nunca han tenido el lujo
de recibir apoyo monetario del gobierno. Las
preguntas crticas que organizaciones de hemofilia
tanto de pases desarrollados como en vas de
desarrollo deben responder incluyen:

Necesita su organizacin reposicionarse a s

misma (misin, mandato, actividades) para
conservar o atraer el apoyo del gobierno?
Qu tipo de contactos y labores de cabildeo se
necesitan a fin de posicionar a su organizacin
con el gobierno? Por ejemplo, cmo puede su
organizacin apoyar al gobierno y ser de utilidad

para el mandato y los intereses de ste? Hay

proyectos que su organizacin y el gobierno
puedan realizar de manera conjunta y que
beneficien a ambos?
Qu otros tipos de apoyo puede el gobierno
proporcionar a su organizacin? (Consulte el
cuadro Fuentes de recaudacin de fondos y
apoyo no financiero, en la pg. 13; y caso de
estudio iran, en la pg. 15).

2. Fundaciones y agencias donantes

Las fundaciones y agencias donantes tienen la misin
de apoyar a organizaciones sin fines de lucro que
trabajan en beneficio de la comunidad. Pueden ya sea
donar dinero para una actividad programtica
especfica, o financiar algunos de los costos
operativos generales de una organizacin sin fines de
lucro. Actualmente, cada vez ms fundaciones y
agencias donantes favorecen donativos a programas
que satisfagan sus intereses concretos. Estos intereses
filantrpicos por lo general han sido determinados
por la persona que cre la fundacin.
La mayora de las fundaciones reciben miles de
solicitudes de apoyo de organizaciones sin fines de
lucro cada ao. Slo un pequeo porcentaje de estas
solicitudes recibe financiamiento. Su organizacin
tendr mayores posibilidades de estar entre las pocas
afortunadas en recibir un donativo si invierte tiempo
en investigar a la fundacin y en desarrollar un
vnculo personal con ella. Muchas fundaciones y
agencias donantes publican sus directrices para
hacer donativos y una lista de los miembros de sus
consejos. Tambin es posible obtener esta informacin
comunicndose con ellas o, cada vez con mayor
frecuencia, visitando sus pginas Internet. Varias
editoriales tambin han puesto a la venta directorios
de fundaciones y agencias donantes.
Luego de asegurarse de que los criterios de
asignacin de donativos de una determinada
fundacin o agencia donante coinciden con las
actividades de su organizacin, debera preguntar a
miembros de su consejo, personal, voluntarios,
mdicos y representantes de empresas farmacuticas
si tienen una relacin de negocios o personal con
alguno de los miembros del consejo de la fundacin, o
con organizaciones a las que la fundacin haya
donado fondos anteriormente. Si logra encontrar un
contacto con la fundacin, utilcelo al hacer su
solicitud.
Lea las directrices para hacer donativos de la
fundacin a fin de determinar los procedimientos
adecuados para solicitar un donativo. Por lo general,
el proceso incluye enviar a la fundacin o agencia

Recaudacin de fondos

donante una carta exploratoria de dos pginas que

describe el programa para el que usted busca
financiamiento y ofrece un panorama de su
organizacin. Mencione su contacto con la fundacin
desde el principio. Por ejemplo, el seor Terrance
Wong, de la corporacin XYZ, recomend que
(nombre de su organizacin) presentara esta solicitud
de apoyo financiero.
Es importante recordar que fundaciones y agencias
donantes estn integradas por personas y que su carta
exploratoria debera hacer referencia a la credibilidad,
pasin, y singularidad de su organizacin, entre otras
cosas (consulte la seccin Qu es lo que motiva a la
gente para dar dinero?). Si la fundacin considera que
su solicitud de apoyo financiero coincide con sus
intereses, funcionarios de la fundacin solicitarn que
su organizacin presente una propuesta completa,
incluyendo un presupuesto detallado, una lista de los
miembros de su consejo, y posiblemente otros
materiales de apoyo. Una vez que su solicitud haya
sido aprobada por la fundacin, tambin tendr que
presentar informes peridicos a la fundacin sobre los
avances del proyecto que sta ha financiado.

3. Corporaciones
El mandato de las corporaciones es generar ganancias
para sus inversionistas y accionistas. Tambin hacen
donativos a la comunidad, pero a menudo sus
donativos estn relacionados con sus intereses
corporativos. Por ejemplo, si una corporacin est
interesada en contratar trabajadores instruidos, es
probable que hagan donativos a una universidad o
centro de capacitacin acadmica. Si una organizacin
depende del medio ambiente para obtener las
materias primas de los productos que vende,
posiblemente apoye causas ambientales.
Las corporaciones farmacuticas han invertido
considerablemente en la comercializacin de sus
productos a profesionales de salud, y para lograr
fidelidad del consumidor entre sus clientes. La
mayora de las corporaciones farmacuticas que
fabrican productos para el tratamiento de la hemofilia
hacen donativos a organizaciones sin fines de lucro
que trabajan por el bienestar de personas con
hemofilia. Otras corporaciones dedicadas a la
atencin de la salud, como fabricantes de equipos,
tambin podran estar interesadas en la causa de la
hemofilia. Esto no quiere decir que otros tipos de
corporaciones no vayan a interesarse en apoyar a su
organizacin. No obstante, usted necesitar
determinar de qu manera su organizacin apoya los
intereses corporativos y comunitarios de stas. Al
igual que en el caso de las fundaciones, actualmente

muchas corporaciones solicitan la presentacin de

una propuesta detallada de acuerdo con sus
directrices. A menudo, dichas directrices pueden
encontrarse en la pgina Internet de la corporacin.

4. Instituciones religiosas y grupos

comunitarios
Muchas organizaciones religiosas, y otros grupos
comunitarios hacen donativos a organizaciones sin
fines de lucro valiosas. No tema hablar sobre las
necesidades de su organizacin con un lder religioso
o de una organizacin comunitaria. Aun si ellos no
pudieran hacer una donacin, podran ofrecerle la
posibilidad de hablar con miembros de su grupo y
solicitar su apoyo.
Las organizaciones de recaudacin de fondos que
ms xito tienen son las instituciones religiosas. Es
importante sealar algunos de los mtodos que
utilizan para obtener donativos:

Se sirven de un lder que goza de respeto y

confianza para solicitar donativos.
Apelan a los intereses y creencias de los
donantes.
Hacen solicitudes con frecuencia, a veces cada
semana.
Solicitan las aportaciones de muchas personas,
sin importar el estatus que tengan en la
comunidad.
Facilitan que los donantes hagan donativos,
recibiendo efectivo y cheques en un lugar
conveniente.

5. Donantes individuales
Las personas que probablemente estn ms
interesadas en apoyar a su organizacin son las que
de alguna manera estn vinculadas a su causa. Estas
personas son amigos, familiares, colegas y vecinos de
personas con hemofilia, miembros del consejo o
profesionales mdicos de instituciones que atienden a
personas con hemofilia.
Pero no se sorprenda si otras personas tambin se
interesan en apoyar a su organizacin. Una vez, un
voluntario de la FMH con hemofilia se sent al lado
de un hombre de negocios durante un viaje en avin
y le explic por qu tena enyesada la pierna. El
empresario le dio su tarjeta y le pidi ms
informacin sobre la hemofilia y la FMH. Este
ejemplo, ilustra que usted debe estar preparado para
hablar a la gente de la causa por la hemofilia y
solicitar su apoyo financiero. Estar preparado si
memoriza un pequeo prrafo que explique la
importancia de su organizacin, su singularidad, y la

10

forma en la que apoya a las personas de su

comunidad. En la jerga de recaudacin de fondos,
dicha introduccin se conoce como discurso de
elevador. El significado del trmino es que usted
debera poder presentar a alguien informacin vital
sobre su organizacin, durante el tiempo que toma un
breve recorrido en un elevador.
Los recorridos en elevador no son la nica
oportunidad que usted tiene para presentar
informacin a la gente e interesarla en apoyar a su
organizacin. Los eventos especiales pueden servir
para atraer a donantes individuales. Los eventos de
concientizacin pblica pueden usarse como punto
de arranque para establecer relaciones de largo plazo
que eventualmente desembocarn en un donativo.
Los eventos de recaudacin de fondos tambin
pueden utilizarse para establecer una relacin con los
donantes, aunque su objetivo principal es recaudar
dinero.
Tambin puede solicitarse el apoyo de los donantes
individuales por correo directo. Este tipo de correo
siempre tiene un componente de respuesta mediante
el cual se solicita al receptor hacer un donativo. Un
correo electrnico, por ejemplo, puede convertirse en
una herramienta de correo directo si se incluye un
enlace a la seccin de donativos de su pgina Internet.
Por lo general, las organizaciones sin fines de lucro
usan cartas, folletos, tarjetas para donativos, y
anuncios en boletines a fin de solicitar donativos
individuales.
La importancia de una lista de correos no puede dejar
de enfatizarse. Las direcciones necesitan estar
actualizadas, con los nombres de las personas escritos
correctamente, y la lista debe incluir personas que
creen en su causa. Los mismos requisitos constituyen
la base de una campaa telefnica exitosa. Sin
nmeros telefnicos y nombres correctos, y la
comprensin del inters de las personas en su
organizacin, las campaas telefnicas no tendrn
xito.

Recaudacin de fondos

organizacin de alguna manera. Por ejemplo, una

persona con hemofilia puede haber usado sus servicios
anteriormente; podra convertirse en un donante para
su organizacin, proporcionando una pequea
cantidad cada ao. Si usted continua agradeciendo su
donativo adecuadamente, mantenindolo informado e
involucrado en sus actividades, tal vez le sorprenda
que cada ao quiera donar una cantidad mayor.
Tambin podra estar dispuesto a solicitar donativos
de otros miembros de la familia, colegas y amigos.
Si su organizacin apenas se inicia en actividades de
recaudacin de fondos, no pierda tiempo
investigando a personas adineradas con las que
todava no ha establecido una relacin. Aproveche el
tiempo de manera creativa para obtener donativos de
personas que ya conoce.

7. Recaudacin de fondos entre

comunidades en el extranjero
Cada vez con mayor frecuencia, organizaciones de
pases en vas de desarrollo incluyen a sus
comunidades nacionales en el extranjero en sus
esfuerzos de recaudacin de fondos. Pases como
Filipinas, por ejemplo, que tiene una considerable
poblacin de expatriados en Europa, Estados Unidos,
Canad y el Reino Unido. Apelar a estas poblaciones
en busca de donativos requiere investigacin y una
persona contacto que tenga influencia entre la
comunidad en el extranjero. Pregunte a su consejo,
voluntarios, personal y pacientes si tienen un
miembro de la familia que viva en el extranjero. Esta
persona podra servir como contacto inicial para
proporcionarle informacin sobre la comunidad
expatriada.
Las asociaciones culturales y empresariales tambin
son un buen lugar para empezar a crear conciencia
entre las comunidades expatriadas. Puede encontrar
estas asociaciones en Internet o mediante
investigacin. Si les enva una carta de introduccin,
puede pedirles que presenten a su organizacin en su
boletn o en sus eventos pblicos.

6. Donativos considerables
Todas las personas que participan en actividades de
recaudacin de fondos suean con conocer a una
persona rica que se entusiasme por la labor de su
organizacin y done grandes cantidades de dinero. A
estos donativos con frecuencia se les conoce como
donativos considerables. Es muy poco comn recibir
donativos considerables de una persona nueva para la
organizacin. Por lo general, los donativos
considerables surgen mediante un lento proceso de
cultivo de relaciones con personas que ya apoyan a su

Actividades de recaudacin de fondos:

Eventos especiales
Los eventos especiales son actividades de
recaudacin de fondos en las que participan
personas que hacen algo ms que dar o recaudar
dinero. Hay muchos tipos de eventos especiales:
caminatas, rifas, cenas, concursos de talento, y
subastas. Elegir un evento que se adecue a su
organizacin requiere una combinacin de

Recaudacin de fondos

11

creatividad y comprensin de los intereses y

comportamientos de su pblico donante objetivo.
Por lo general, los eventos especiales requieren
meses de preparacin y considerable tiempo de los
voluntarios. Con mucha frecuencia se requiere la
inversin inicial de considerables recursos
financieros, antes de que el evento pueda
realizarse.

Cmo elegir el evento especial adecuado

Los eventos especiales son preferidos entre las
organizaciones sin fines de lucro. Para seleccionar el
tipo de evento adecuado a su organizacin,
pregntese:
Voluntarios y recursos de personal Con cunto
tiempo cuentan voluntarios y personal para organizar
el evento? Quin ser el lder del evento? Qu
contactos se necesitan para organizar el evento y
cmo pueden los voluntarios ayudar al personal a

realizar estos contactos? Qu talentos y habilidades

se necesitan para organizar el evento?
Pblico A quin queremos invitar al evento? El
evento coincide con los intereses de tal pblico? Cul es
una cifra realista de las personas que acudirn al evento?
Imagen Mejorar o perjudicar el evento la imagen
de la organizacin entre pacientes, el consejo y
voluntarios?
Oportunidad - Hay suficiente tiempo para planear el
evento? Qu otros eventos tendrn lugar alrededor
de las mismas fechas de nuestro evento?
Finanzas Cunto nos costar realizar el evento?
Cules son los costos y las utilidades esperadas?
Futuro Puede este evento realizarse anualmente?
Pueden incrementarse los rendimientos del evento
en el transcurso de varios aos?

Cuadro 1: Cuadro comparativo de fuentes y actividades de ingresos de recaudacin de

fondos
Fuentes/actividad
es de recaudacin
de fondos
Eventos especiales

Puntos fuertes

Correo directo

Correo electrnico

Puntos dbiles

Pueden mejorar su imagen pblica y

tambin recaudar fondos.
Pueden usarse para identificar
nuevos simpatizantes y establecer
relaciones con quienes ya son
donantes.
Las utilidades de la inversin inicial
se generan relativamente rpido.
El mensaje de su organizacin puede
llegar a gran nmero de personas.
El mensaje puede segmentarse para
enviarse a diferentes sectores de su
comunidad de apoyo (personas con
hemofilia, mdicos, voluntarios,
miembros del consejo) y evaluarse
los resultados.

Puede llegar a un gran nmero de

personas a un costo relativamente
bajo.
El mensaje puede segmentarse para
enviarse a diferentes sectores de su
comunidad de apoyo (personas con

Requiere considerable inversin de

tiempo, personal y voluntarios.
Puede requerirse una inversin
financiera considerable (alimentos,
renta de salones, seguros,
espectculo).

El costo del correo puede ser

prohibitivo.
Se requieren muchos envos antes de
que puedan obtenerse resultados de
recaudacin considerables.
El pblico est inundado de correo
directo, lo que dificulta la
transmisin del mensaje de su
organizacin.
Puede haber un bajo porcentaje de
respuesta.
Debe drsele seguimiento con otros
mecanismos de respuesta, como
opciones de donativos en lnea en su
pgina Internet, o adjuntar al
mensaje de correo electrnico un
formulario de donacin que pueda

12

Recaudacin de fondos

Fuentes/actividad
es de recaudacin
de fondos

Puntos fuertes

hemofilia, mdicos, voluntarios,

miembros del consejo) y evaluarse
los resultados.
La respuestas/donativos son
relativamente rpidas, por lo general
dentro de las cuatro semanas
siguientes al envo del correo
electrnico.

Puntos dbiles

Corporaciones

Fundaciones

Ventas directas
(venta de
camisetas,
distintivos, CD,
alimentos, etc.)

Pueden ofrecer donativos

considerables para apoyar una
actividad durante varios aos.
Incrementan la credibilidad de su
organizacin entre otros donantes.
Pueden involucrar a sus empleados
en las actividades de su
organizacin, incrementando as su
comunidad de apoyo.
Pueden ofrecer donativos en especie
(computadoras, papel, escritorios,
etc.).

Pueden ofrecer
donativos/subvenciones
considerables para apoyar una
actividad durante varios aos.
Incrementan la credibilidad de su
organizacin entre otros donantes.
Pueden ayudar a su organizacin a
mejorar sus programas y
actividades.

Pueden incrementar la conciencia

entre pblicos selectos o entre el
pblico en general.
Artculos de produccin
relativamente fcil.
Pueden ser atractivas para
corporaciones y grupos
empresariales.

enviarse posteriormente por fax o

por correo.
La confianza del donante sigue
siendo un problema. Les preocupa la
falta de seguridad en lnea,
violaciones a la confidencialidad, o
la transmisin de su informacin
personal.
Las computadoras de las personas
estn inundadas de correos
electrnicos, lo que dificulta la
atencin debida al mensaje de su
organizacin.
Debe enunciarse concretamente la
relevancia de su organizacin para el
objetivo principal de la corporacin.
A menudo, las corporaciones
solicitan acceso a sus pacientes a
cambio de sus aportaciones.
Cada vez ms corporaciones
instituyen polticas de donativos
similares a las de las fundaciones, lo
que implica que usted deber
completar muchos informes para
satisfacer las necesidades de
informacin de las corporaciones.
Pocas posibilidades de obtener un
donativo si su organizacin no tiene
un contacto directo con la fundacin.
La respuesta a la solicitud de
donativo puede tardar de tres a seis
meses.
Las fundaciones solicitan informes y
evaluaciones de avances que pueden
tomar mucho tiempo.
Los fondos se otorgan con base en
directrices estrictas.
Se requiere una cuidadosa
planeacin de las oportunidades de
ventas (conferencias, eventos
familiares, talleres, etc.).
Vender los artculos puede requerir
mucho tiempo de los voluntarios o el
personal.
La utilidad de la inversin tiende a
ser baja.

13

Recaudacin de fondos

Cuadro 2: Fuentes de recaudacin de fondos y mtodos de solicitud

Fuente de
recaudacin de
fondos
Gobiernos
Fundaciones y
organizaciones de
apoyo
Corporaciones
Instituciones
religiosas y grupos
comunitarios
Donativos
individuales
Comunidades en
el extranjero

Comunicacin
escrita: carta,
correo
electrnico
x
x

Visitas en
persona

Redes/
referencias

x
x

x
x

x
x

x
x

x
x

x
x

x
x

Eventos
especiales

Multimedia
(anuncios,
pelcula)

Cuadro 3: Fuentes de recaudacin de fondos y apoyo no financiero

Fuente de
recaudacin de
fondos
Gobiernos
Fundaciones y
organizaciones de
apoyo
Corporaciones
Instituciones
religiosas y grupos
comunitarios
Donativos
individuales
Comunidades en el
extranjero

Publicidad

Endosos

Voluntarios

x
x

x
x

x
x

Cdigo de tica para la recaudacin

de fondos
Los donantes tienen derecho a que la informacin
personal y sobre sus donativos se mantenga de
manera confidencial. Se molestarn con su
organizacin si sta informa a terceros sin antes
solicitar su autorizacin para hacer pblicos sus
donativos, o proporcionar su informacin personal
a otras organizaciones. Tambin se molestarn si
utiliza sus donativos para actividades diferentes de
las que originalmente declar. Establecer una
slida relacin don los donantes es indispensable.

Donativos en
especie (e. g.,
equipo de
oficina)

Beneficios
fiscales/ Licencias
x

x
x

Cuesta ms atraer a un nuevo donante que retener

a un donante que ya se tiene. Contar con
directrices sobre privacidad para recaudacin de
fondos o adoptar un cdigo de tica para la
recaudacin de fondos ayudar a su organizacin a
administrar los donativos adecuadamente.
Disipar cualquier preocupacin que los miembros
del equipo de recaudacin de fondos pudieran
tener antes de solicitar un donativo a alguien, y
tambin disipar las preocupaciones de los
donantes.

14

Recaudacin de fondos

Apndice 1: Ejemplo de formulario para donativo

nase a nuestra red mundial de cuidados

LA FEDERACIN MUNDIAL DE HEMOFILIA LE INVITA A CONVERTIRSE EN SU PATROCINADOR. NASE A
NOSOTROS HOY PARA AYUDAR A MILES DE PERSONAS DE TODO EL MUNDO QUE LUCHAN CONTRA
TRASTORNOS DE LA COAGULACIN VITALICIOS E INCURABLES. UTILIZAREMOS SU DONATIVO PARA:

Distribuir donaciones de ayuda humanitaria a personas con hemofilia que las necesitan en
todo el mundo.
Proporcionar a los profesionales de la salud las destrezas que requieren.
Instruir a padres y familiares de personas con hemofilia.
Compartir en todo el mundo informacin vital sobre temas tales como seguridad de la
sangre.

S, deseo apoyar la vital labor internacional de la FMH

en ms de 60 pases en vas de desarrollo.
$ 50

$ 100

$ 200

Otra $_______

Informacin de contacto
Nombre:

Organizacin:

Direccin:
Ciudad: _______________________ Estado: ________________ Cdigo postal: _____________
Telfono:

Fax:

Correo-e:

Me gustara hacer un donativo hoy.

F Anexo cheque o giro postal, pagadero a la Federacin Mundial de Hemofilia.
F

Pagar con:
Nmero de cuenta:

Fecha de expiracin:

Nombre como aparece en la tarjeta (con letra de molde):

Firma:

La Federacin Mundial de hemofilia es una organizacin sin fines de lucro, registrada ante la Agencia Fiscal
Canadiense. Nuestro nmero de organizacin de beneficencia es: 10822 2050 RR0001.
Se le enviar un recibo oficial para fines de impuestos por el monto de su donativo.

Gracias! Cada dlar que usted aporta ayuda a mejorar

las vidas de otras personas.
Federacin Mundial de Hemofilia, 1425 Rene-Levesque Blvd. West, Suite 1010
Montreal, Quebec H3G 1T7 Canada; Tel.: 514-875-7944; Fax: 514-875-8916

Recaudacin de fondos

Apndice 2: Estudios de casos

La Sociedad de Hemofilia de Qubec se
aboca al mercado minorista de libros
Por Florence Bourdeau, del captulo de Qubec de la
Sociedad Canadiense de Hemofilia
En otoo de 2005, el captulo de Qubec de la
Sociedad Canadiense de hemofilia (SCHQ) anunci
que sus libros gigantes de historias para colorear se
encontraban a la venta en libreras de toda la
provincia. Fue un gran paso para la SCHQ, que
anteriormente venda los libros a travs de sus redes
de voluntarios y jardines de nios.
Con dos socios minoristas Renaud Bray, la cadena
de libreras ms grande de Qubec, y Brault et
Bouthiller, especializado en distribucin de libros a
escuelas y jardines de nios la SCHQ se encuentra
bien posicionada para incrementar el xito de sus
actividades de recaudacin de fondos. El libro
gigante para colorear, que mide 17 x 22 cm, ya se
haba convertido en uno de los ms vendidos,
gracias al esfuerzo de un comit de voluntarios.
Hace diez aos, menos de cinco voluntarios
vendan miles de libros por todo Qubec.
Utilizaban principalmente sus redes de amigos,
familiares y escuelas para comercializar el libro.
Este esfuerzo sent las bases de un enfoque ms
diversificado para la comercializacin y la
recaudacin de fondos.
Durante los ltimos aos, la SCHQ empez a
vender los libros a varias empresas. Algunas los
compraban para ofrecerlos a sus empleados como
regalos navideos. Otras empresas aprovecharon la
oportunidad para comprarlos y entregarlos a
organizaciones comunitarias a escala nacional. La
SCHQ tambin estableci contactos personales y
por escrito con comisiones escolares, a fin de
explicarles cmo podan usar el libro en guarderas.
Estos esfuerzos abrieron otro mercado al libro para
colorear.
Conforme el libro para colorear se convirti en una
de las principales estrategias de recaudacin de
fondos, aument la participacin del personal en su
evolucin. Se logr la participacin de dos artistas
reconocidos y premiados por su labor en el campo de
la literatura infantil, y surgi un nuevo concepto. El
libro para colorear se convirti en un libro de
historias infantiles coleccionable, con la creacin del
personaje principal, Brimblehorn. Se publicaron dos
libros de historias navideas, seguidos de un libro de
cumpleaos de Brimblehorn que se venda todo el
ao. Las historias de los libros no estn relacionadas

15
con la hemofilia o temas de salud, y son aptas para
nios de entre 3 y 12 aos. Los artistas recibieron un
pago simblico y ayudaron en la comercializacin
del libro haciendo presentaciones pblicas en
libreras y otros lugares.
El comit de recaudacin de fondos, formado por
personal y voluntarios, es ahora responsable de la
venta de ms de cinco mil libros cada ao, a un
precio de 7 dlares canadienses cada uno. Tambin
organizan el trabajo con el escritor, el diseador y el
traductor. La produccin e impresin del libro y la
negociacin con las cadenas de libreras tambin son
responsabilidad del comit de recaudacin de
fondos. Un cdigo de barras en la portada trasera de
cada libro ayuda al personal a llevar un registro de
las ventas realizadas por diferentes medios. As, el
personal puede analizar cmo han funcionado las
diferentes estrategias de venta.
Toma un ao entero y el compromiso de un
miembro del personal que trabaja a medio tiempo
y de cuatro voluntarios clave para poder colocar
un libro en el mercado. La SCHQ gana un
promedio de 4 dlares por cada libro vendido. Las
utilidades netas anuales de las ventas del libro han
variado entre 30,000 y 60,000 dlares canadienses.
Se espera que la alianza con las cadenas de
libreras genere un incremento sustancial en los
resultados de recaudacin de fondos.

Realizacin de una campaa exitosa para

la construccin de un centro de cuidados
integrales
Por Aliakbar Tchupan, de la Sociedad Iran de Hemofilia
Hace siete aos, los miembros de la Sociedad Iran
de Hemofilia (SIH) empezaron a trabajar en su
proyecto ms ambicioso: la construccin del
primer centro de tratamiento integral para la
hemofilia en Irn.
Nuestra historia empieza cuando supimos del
cuidado integral de la hemofilia a travs de las
publicaciones de la Federacin Mundial de
Hemofilia (FMH). Debido a los inadecuados
cuidados para la hemofilia en los hospitales del
gobierno, la construccin de un centro de
tratamiento integral para la hemofilia en Tern, la
capital de Irn, se convirti en el primer objetivo
de la SIH. El centro proporcionara atencin a una
poblacin de 6,200 pacientes en Irn, as como
apoyo a personas con trastornos de la coagulacin
de pases vecinos. Sin conocer nada sobre mtodos
de recaudacin de fondos, ya habamos tomado el

16

primer y ms importante paso para la recaudacin

de fondos: tener una meta real, que las personas
pudieran entender.
Nuestros ahorros llegaban a casi 80,000 dlares
estadounidenses. No tenamos la menor idea de la
cantidad de dinero que se necesitara para
construir un centro de tratamiento integral para la
hemofilia. Cuando preparamos un presupuesto
preliminar, descubrimos que tendramos que
recaudar por lo menos cuatro millones de dlares.
Encontramos una casa en ruinas en Tern, en venta
por 200,000 dlares. Compramos la propiedad con
un depsito de 60,000 dlares, y empezamos
nuestro desafo de recaudacin de fondos.
Qu poda ser ms difcil que renovar y
reestructurar un edificio en ruinas y convertirlo en
un centro de tratamiento sin fines de lucro,
confiando en la generosidad de gente sujeta a una
crisis econmica? Necesitbamos trabajar mucho
para arrancar el proceso: preparar el plan para el
centro de tratamiento, de acuerdo con los criterios
del ministerio de salud; obtener un permiso de
construccin de las autoridades municipales;
planear las instalaciones tcnicas y elctricas;
encontrar materiales de construccin adecuados,
como cemento, ladrillos, soportes de hierro, piedra,
azulejos, equipo para baos, etc.; pero,
principalmente, necesitbamos dinero! Y para eso
necesitbamos donantes.
En la SIH creamos un comit de recaudacin de
fondos, formado por un mdico comprometido,
familiares y pacientes, a fin de identificar donantes
potenciales. En total, 10 voluntarios participaron
en el proceso de recaudacin de fondos. Nos
acercamos a corporaciones, organizaciones y
personas. Utilizamos una gama de tcnicas y
actividades de recaudacin de fondos: correo
directo, solicitudes telefnicas, bazares de
beneficencia en Ao Nuevo, conciertos,
exposiciones de arte y artesanas, comidas y cenas
para grupos, y llamados a otras fundaciones sin
fines de lucro.
De entre todas estas tcnicas, la solicitud personal
constituy la fuente ms fcil para obtener grandes
sumas de dinero. Las solicitudes personales
generaron donativos de hasta 70,000 dlares. Este
mtodo de recaudacin de fondos tambin
funcion perfectamente a fin de obtener materiales
estructurales de personas ligadas al negocio de la
construccin.

Recaudacin de fondos

Al principio, cuando invitbamos a posibles

donantes al lugar, casi no podan creernos y se
mostraban escpticos. Sin embargo, conforme el
proyecto evolucionaba, nuestra causa se torn ms
tangible y atrajo ms atencin. Los donantes
potenciales quedaban impresionados al descubrir
el alcance de nuestra dedicacin.
Poco a poco, conforme nos acercbamos a la etapa
final de la construccin, surgi una necesidad
urgente de equipos mdicos y hospitalarios.
Decidimos acercarnos a industrias farmacuticas
que hacen negocios con o en Irn. Dependiendo
del tamao de las empresas, les solicitamos
sofisticado equipo de laboratorio, unidades
dentales, computadoras o mobiliario. Las
farmacuticas donaron el equipo que
necesitbamos. Estos donativos fueron irrestrictos
y no estuvimos obligados a asumir ninguna
responsabilidad en favor de alguna industria.
Una vez completadas la construccin y las
renovaciones, surgi un nuevo reto: tenamos que
administrar el centro adecuadamente, incluyendo
tanto operaciones administrativas como mdicas.
El gobierno no le iba a ofrecer a la SIH apoyo
financiero directo, pero s nos otorg la licencia
exclusiva para la distribucin de concentrados de
factor en Irn. Esta fue, y sigue siendo, una
necesaria fuente de ingresos.
Tambin buscamos el apoyo continuo de nuestros
donantes. La creacin de un grupo de donantes
profundamente comprometidos que hacen
donativos mensuales ha sido la salvacin de
nuestro centro, al generar fondos suficientes para
el pago de los salarios del personal. La necesidad
de preservar nuestros bienes de capital nos llev a
aplicar tcnicas administrativas adecuadas y a
capacitar a nuestro personal. Durante los pasados
cinco aos de ardua labor, hemos alcanzado un
nivel adecuado de desempeo en la administracin
de atencin a personas con trastornos de la
coagulacin y a sus familiares.
En total, la SIH recaud cuatro millones de dlares
estadounidenses en efectivo y donativos en especie
durante siete aos, para la creacin del primer
centro de tratamiento integral para la hemofilia en
Tern. El centro es reconocido como un lder
mdico independiente en todo el Medio Oriente.
Es testimonio de nuestra creatividad, destrezas,
trabajo en equipo y, sobre todo, de nuestra
voluntad de tener xito.

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Recaudacin de fondos

Apndice 3: Materiales de recurso

Recursos en Internet
La pgina Internet de la Corporacin Estadounidense de Difusin Pblica ofrece una gua bsica
para la redaccin de solicitudes de apoyo.
http://www.cpb.org/grants/grantwriting.html
Charity Village ca: Esta pgina canadiense est
llena de informacin sobre filantropa. Incluye una
seccin de artculos sobre recaudacin de fondos,
desde reclutamiento de voluntarios y gestin de
eventos especiales, hasta patrocinios corporativos.
http://www.charityvillage.ca
El Centro Europeo de Fundaciones incluye una
base de datos de corporaciones y fundaciones
europeas. Pueden hacerse bsquedas de fuentes de
financiamiento por sus intereses.
http://www.efc.be
ephilanthropy.org: En esta pgina encontrar todo
lo que siempre quiso saber sobre recaudacin de
fondos en lnea. Si bien pudiera tomarle tiempo
encontrar la informacin que requiere, la bsqueda
vale la pena. Visite su centro de recursos globales
(Global Non-Profit Resource Centre).
http://www.ephilanthropy.org
The Foundation Centre: Esta pgina se promociona
a s misma como puerta de entrada a la filantropa
en la red ciberntica mundial. Incluye noticias
sobre filantropa, un laboratorio de aprendizaje
con un curso para escribir solicitudes de apoyo en
ingls, espaol, chino y ruso, y mucha informacin
ms. http://www.fdncenter.org
Online fundraising magazine: La suscripcin a esta
revista en lnea es gratuita. Los artculos de cada
edicin mensual aparecen en la pgina de inicio y
abordan temas como eventos especiales y correo
directo. http://www.fundsraiser.com
En esta pgina encontrar tiles enlaces a recursos
en lnea, boletines y libros sobre recaudacin de
fondos. http://www.fundraisingdirectory.com/
FundResources.htm
Un paquete de herramientas informativas y enlaces
a informacin y asociaciones de recaudacin de
fondos. Haga clic en el botn For Everyone e
ingrese a la seccin Tools for Nonprofits.
http://www.idealist.org/tools/index.html
Idealist.org

Non-Profit Guides ofrece a organizaciones sin fines

de lucro, de beneficencia, educativas, pblicas y
otros grupos comunitarios herramientas en lnea
gratuitas para la redaccin de solicitudes de apoyo.
http://www.npguides.org/index.html
United Way of America tiene una excelente seccin
sobre tcnicas de medicin de resultados que
pueden usarse para evaluar su programa y
demostrar su xito a donantes.
http://national.unitedway.org/outcomes
Cerca de 20 ejemplos de cartas de recaudacin de
fondos que vale la pena consultar en lnea en:
http://www.letterrep.com
Resource Alliance: organizacin intelectual con
sede en el Reino Unido. Su pgina incluye
informacin de conferencias y talleres sobre
recaudacin de fondos para administradores en
todas las regiones del mundo. Tambin ofrece
acceso gratuito a guas sobre cmo redactar
solicitudes de apoyo y cmo encontrar nuevos
donantes. Pueden encontrarse copias de
presentaciones de expertos en recaudacin de
fondos sobre temas como correo directo,
recaudacin entre fuentes comunitarias,
recaudacin en el sector corporativo, y
reclutamiento y capacitacin de voluntarios. Tal
vez tenga que convertirse en miembro para tener
acceso a cierta informacin, pero la membresa es
gratuita! http://www.resource-alliance.org
Tech Soup: Si su organizacin est interesada en
recaudacin de fondos en lnea o en establecer una
base de datos de donantes, no tiene que buscar
ms all de Tech Soup para encontrar ayuda. Esta
maravillosa pgina ofrece informacin bsica y
hojas de trabajo para ayudar a organizaciones sin
fines de lucro a resolver problemas tcnicos.
http://www.techsoup.org

Libros
Klein, Kim. Fundraising for Social Change
Este libro, uno de los ms vendidos, ofrece
excelentes consejos e ideas para pequeas
organizaciones sin fines de lucro que desean
recolectar fondos de manera eficaz. Con cuatro
ediciones, el libro es famoso y ampliamente ledo
tanto por novatos como por especialistas del sector
de recaudacin de fondos.

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Flanagan, Joan. Successful Fundraising: A

Complete Handbook for Volunteers and
Professionals
Este libro de fases gua al lector a travs de un
panorama completo que incluye cultivo de
relaciones con donantes, desarrollo de planes de
recaudacin de fondos, e integracin de la
recaudacin de fondos a otras actividades de la
organizacin sin fines de lucro.
Dove, Kent. Conducting a Successful Fundraising
Program: A Comprehensive Guide and Resource
Esta completa gua ofrece toda la informacin que
su organizacin necesitar para iniciar y mantener
un programa de recaudacin de fondos

Recaudacin de fondos