Conferencia Sobre Liderazgo:

Ejecucin de Metas:
La Principal Tarea del Lder

San Salvador, 21 de Mayo de 2009.

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Quienes Somos?

Hacemos Posible la Grandeza de Personas y

Organizaciones en Todo el Mundo.
Facilitado por: Humberto Arriaza

Respaldo de Investigacin

El Modelo de Cambio Bsico

Paradigma

Soy libre de elegir

y hacerme
responsable de
mis elecciones.

Resultados

Conducta

21

Los 4 Imperativos de Los Grandes

Lderes

Liderazgo, Una eleccin ?

Los Lderes no nacen, ni se hacen,

sino que son aquellos que eligen serlo.

Dr. Stephen R. Covey

Video
Esquema Mental, Conjunto de Habilidades,
Conjunto de Herramientas.

Liderazgo: Lderes Grandiosos, Equipos

Grandiosos, Resultados Grandiosos
Nuevo
Esquema Mental

Nuevo
Conjunto de
habilidades

Nuevo
Conjunto de
herramientas

Que necesitan los lderes para lograr

resultados?

Alinear los Sistemas: Un Nuevo

Conjunto
de
Herramientas
y
Habilidades.

Un Sistema Social que Libere el Talento

de las personas, de los equipos.

Alinear los Sistemas

Los lderes grandiosos alnean los

sistemas para lograr resultados y los
institucionalizan para que perduren en
el tiempo.

Video
El xito est en los Sistemas
Veamos a un lder que construy sistemas exitosos.
El coach del equipo de foot-ball de mujeres de la
Universidad de Carolina del Norte.
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Qu es un Sistema Grandioso?
Sistema: Un proceso, mtodo o conjunto de procedimientos
para lograr algo.

Sistema Gradioso: Un sistema que:

Est alineado para lograr sus ms altas prioridades
(Pocas metas).
Hace posible que las personas den lo mejor de s
(Jugadora).
Funciona independiente del lder (China).
Perdura despus del lder (Cuando se graduan).
Los sistemas de Anson Dorrance cumplen con esto?
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DE DNDE PROVIENEN LOS

RESULTADOS?

Un Conjunto de Actividades
La Estrategia es la creacin de una posicin
nica y valiosa, que incluye un conjunto diferente
de actividades.

o llevar a cabo actividades similares de

maneras diferentes.

Michael Porter en Que es estrategia?

Harvard Business Review, Nov-Dic 1996.

EJECUCIN

La ejecucin es el principal trabajo

del lder y debe ser el elemento
medular de la cultura de una
organizacin.

Ram Charan, coautor de Execution:

The Discipline of Getting Things Done

QU ES EJECUCIN?

La disciplina de lograr las cosas

ms importantes.

Pgina 2

QU ES UNA DISCIPLINA?

Un rgimen consistente que lleva a

la libertad de accin.

Pgina 3

Ejecucin: El Proceso de la Gente

1) Dominar la compaa con una lista corta de
prioridades que corten transversalmente la
compaa: Enfoque.

2) Reunirse y Reunirse! con su equipo, con

precisin y simplicidad. Para dar seguimiento.

3) El arte del coaching: La habilidad del coach

es saber hacer las preguntas correctas y saber
escuchar para luego retroalimentar.
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El Proceso de la Gente
4) Crear un sistema social y cultural de
ejecucin: hacer que las cosas pasen.

5) Seleccionar y desarrollar el talento:

Departamento de Recursos Humanos. Tener la
gente adecuada para ejecutar, bien entrenada.

De Execution, Ram Charan y Larry Bossidy.

Informacin proveniente de investigacin de FranklinCovey

acerca del xQ (Coeficiente de Ejecucin)

1.

1.

1.

1.

Los equipos de trabajo tienen metas

claras y medibles?

43%

Las personas se mantienen enfocadas en

las metas ms importantes?

14%

Se da seguimiento a las mediciones de

xito con precisin?

10%

Los equipos de trabajo planifican juntos

cmo lograr sus metas?

16%

LAS 4 FALLAS DE LA EJECUCIN

Pgina 2

Disciplina

Enfocarse en lo crucialmente importante

El enemigo de lo grandioso es lo bueno.

EL PODER DEL ENFOQUE

Cantidad de
Metas
Metas logradas
con excelencia

El enemigo de lo grandioso es lo bueno.

Jim Collins
1

VIDEO

Aterrizar un
avin a la vez

METAS CRUCIALMENTE
IMPORTANTES
Qu es una meta importante?

Una meta con valor y consecuencia

significativa.
Qu es una Meta Crucialmente Importante?
Una meta que hace la diferencia. El fracaso en
lograr esta meta hace que todos los dems
logros sean inconsecuentes o intrascendentes.

Pgina 8

Como evalo una MCI?

En base a Cuatro Perspectivas:

1)Desempeo Financiero: Desempeo

Superior Sostenido.

2)Lealtad de los Clientes: Promotores.

3)Cultura Ganadora: Equipos Talentosos.

4)Contribucin Distintiva: El Mercado.

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EJEMPLO DE LNEA DE VISIBILIDADEQUIPOS

Pgina 10

DE DNDE VIENEN LAS MCI?

Categoras de MCI:
Directriz de la organizacin
Necesidad desesperada (Estabilizar)
Cierre de brecha (Normalizar)
Visin audaz (Optimizar)

Pgina 12

EJEMPLOS DE MCI
Directriz de la organizacin
Supermercado: Aumentar las ventas anuales
en un 10%.

Pgina 12

EJEMPLOS DE MCI
Necesidad desesperada
Distribuidora de Productos de Consumo:
Retomar el 20% de la participacin de
mercado en los prximos 12 meses.

Pgina 12

EJEMPLOS DE MCI
Cierre de brecha
Equipo de venta: Incrementar las ventas
externas de 435 mil unidades a la meta de
presupuesto de 700 mil antes del 31 de
diciembre.

Pgina 12

EJEMPLOS DE MCI
Visin audaz
Farmacutica: Ser el mayor fabricante de
medicamentos en el mundo (5% de
participacin de mercado) para el final de la
dcada.

Pgina 12

QU ES UNA MEDICIN
HISTRICA?
Las mediciones histricas le indican si ha logrado
la meta.

De X a Y para Cundo

Una medicin histrica se compone de:

Brecha de desempeo: de X a Y.
Marco de tiempo para cerrar la brecha: para
Cundo.
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Pgina 16

Constructor de metas

(Verbo)+ (medicin) de (x) a (Y) para

(cundo)
Aumentar ventas

(Verbo)

de

200 a 250 millones

(medicin)

(x)

para el 31 de diciembre

(cundo)

(Y)

Ejemplo
1) Innovacin: Tecnologa Digital antes del 31
Dic 2009 (Ventas)

2) Expansin en Nuevos Mercados con alto

potencial: Expansin GUA y PAN antes del 31
Dic (Ventas).

3) Lograr Eficacia Operativa: Nuevo POS antes

del 31 Dic (Costos en horas extras).

Ejercicio
Elabore una
Meta Crucialmente Importante

Disciplina

Tomar accin sobre las mediciones de

prediccin
El ochenta por ciento de los resultados provienen del
veinte por ciento de las actividades.

LA REGLA 80/20

ANALICE E IDENTIFIQUE LAS

ACTIVIDADES 80/20
OBSTCULOS

Qu obstculos podran impedir que se

alcancen las MCI?
REA INTERNA DE EXCELENCIA

Qu hacen diferente quienes muestran el

mejor desempeo?
GENIAL Y CREATIVO
En qu no hemos pensado que podra hacer
la diferencia?
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ACTIVIDADES BRILLANTES Y
CREATIVAS
Fuentes de actividades brillantes y creativas
Encuesta de mejores prcticas
Estudios de benchmark
Imaginacin

VIDEO

Lo Nuevo y lo Mejor

QU ES UNA MEDICIN DE
PREDICCIN?
MEDICIONES
HISTRICAS

MEDICIONES DE
PREDICCIN

Miden el logro de las

metas.

Predicen el logro
de las metas.

Son difciles de
influenciar.

Son ms fciles
de influenciar.

Son ms fciles de
medir.

Son ms difciles
de medir.

Pgina 26

Ejemplos de Mediciones Histricas y

de Prediccin

Ejemplo de MCI con Medicin Histrica y Medicin de

Prediccin. Un Equipo de Mercadeo de Eventos

MCI: Incrementar ingresos de US $2 millones a

US $3 millones para el final del ao fiscal.
Histrica: Ingresos Actuales
De Prediccin:
Nmero de llamadas hechas.
Promedio de reuniones de venta cara a cara
en un semana.
Nmero de vallas usadas en las principales
10 ciudades.
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Ejemplo de MCI con Medicin Histrica y Medicin de

Prediccin. Empresa Comercial.

MCI: Incrementar la retencin de clientes en un

20% para el 31 de Julio 2009.
Medicin De Prediccin:
Lanzamiento de una tarjeta (programa) de
lealtad para mayo 2009.
Lograr 1500 nuevos miembros en el club de
clientes de la pgina web para el 30 de Junio
2009.
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Mas Ejemplos
MCI 1: Perder 20 libras antes del 31 Dic 2009.

Medicin de Prediccin: Ejercicio 1 hora diaria

durante 6 meses y mido caloras consumidas.

MCI 2: Expansin en Nuevos Mercados con alto

potencial para incrementar ventas en 10% antes
del 31 de Dic 2009.

Medicin de Prediccin: Apertura Operacin

en X Mercado antes del 15 de Junio 2009.

Ejercicio # 2
Establezca Actividades 80/20 y
Mediciones de Prediccin

Disciplina

Llevar un convincente tablero de

resultados
Las personas juegan diferente cuando se lleva una
puntuacin.

EL PROPSITO DE UN TABLERO

El propsito fundamental de un
tablero de resultados es motivar a
los jugadores a ganar.

Jim Stuart

OPCIONES DE TABLEROS
Lo que no se puede medir no se puede administrar William Hewlett
Co-Fundador de Hewlett Packard Company - HP

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Disciplina

Establecer una cadencia de rendicin de

cuentas
Sin rendicin de cuentas, no hay compromiso.

Page 43

VIDEO

Tienda 334

MAXIMICE EL TIEMPO INVERTIDO

EN SU(S) MCI
Planifique semanalmente y acte diariamente.
Enfquese en las acciones crticas que usted
debe realizar para mover la puntuacin en su
tablero.

REALICE UNA SESIN DE

RENDICIN DE CUENTAS SEMANAL

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RENDIR CUENTAS
ABIERTAMENTE
Qu es la rendicin de cuentas?
Rendir: Capacidad de asumir
responsabilidad.
Cuentas: Con nmeros.
A todo el equipo, no solo al lder.

COMPROMISOS SEMANALES
DEL EQUIPO

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QUIN SE RENE
SEMANALMENTE?

La meta define al equipono la

estructura organizacional.

Jim Stuart

REUNIONES TRADICIONALES
CONTRA SESIONES DE MCI

La Propuesta: Un Nuevo Concepto de

Liderazgo

El liderazgo consiste en elegir transmitir a las

personas su vala y potencial de un modo tan
claro, que estas acaben vindolo en si mismas.
Del 8vo Hbito, Stephen R. Covey