PREGUNTAS DE MARKETING

1. Mencione 2 tipos de empresas para cada tipo de canal, cada una con su justificacin.
CANALES DE CONSUMO:
Directo:

Pepsico: Es una empresa multinacional estadounidense de bebidas y

aperitivos. Tiene su sede en Purchase, Nueva York,Estados Unidos, con
intereses en la fabricacin, comercializacin y distribucin de alimentos a
base de granos de aperitivos, bebidas y otros productos. PepsiCo se form
en 1965 con la fusin de la Pepsi-Cola Company y Frito-Lay.
La empresa Pepsico se enfoca en el canal directo, presencia directa con el
distribuidor del producto y comunicacin constante con el cliente. La
ventaja de este canal es la llegada del producto a tiempo y con la calidad
deseada, la reduccin de costos ya que no pasan por intermediarios.

Avon Products, Inc.: conocida popularmente como Avon, es una empresa

estadounidense de cosmticos, perfumes, juguetes, joyera de fantasa y

productos para el hogar.
La empresa Avon es una empresa de consumo directo porque el productor
o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin
intermediarios.

Minorista:

Herbalife: Herbalife es una compaa de nutricin global que ha estado

cambiando la vida de las personas con grandiosos productos desde 1980.
Cuenta con productos para la nutricin, control de peso, energa y
condicin fsica y cuidado personal
Herbalife es una compaa de consumo minorista puesto que la venta de
sus productos es directo al cliente y en cantidades limitadas a travs de
pedidos.

Oechsle:

es

una

cadena

de

tiendas
forma

por

departamentos

peruana

que

parte

del

conglomerado

Intercorp.

Se

dedica a la venta de

ropa de hombre y mujer para

todas las edades y

gustos.
Este tipo de tiendas o almacenes

se

consideran

de

canal de consumo minorista o

detallista ya que el

productor o fabricante hace contacto directo con el dueo de Oechsle y

este dueo se encarga de vender los productos a los consumidores.

Mayorista:

Coca Cola Company: The Coca Cola Company es el nmero uno a nivel
mundial de la produccin y la comercializacin de bebidas sin alcohol.
Coca cola es una empresa de las marcas
comerciales ms identificable y comercializada.
Esta empresa utiliza el canal de consumo mayorista, porque vende su
producto directo del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a
los Detallistas y de stos a los Consumidores.
Coca Cola ha sido capaz de establecer con los consumidores un vnculo
que muy pocas marcas han sido capaces de crear.

Ferretera Lewonski S.A.: es una empresa fundada en 1,955 en

Guatemala, Centro Amrica, con el fin de proveer a la clientela la ms
variada gama de artculos de las mejores marcas y con atencin
personalizada. Con ms de 55 aos de experiencia en el ramo ferretero.
Las ferreteras son consideradas dentro de los canales de distribucin
mayorista porque los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar
sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas,
entonces tienen que hacerlo a travs de una tienda al por mayor y/o
menor como la ferretera.

Agente/corredor:

Corbeta: es una empresa que entre sus actividades se dedica a la

comercializacin de productos de CORONA.

Esta

empresa

consumo

es

considerada

agente/corredor

porque

le

de
compra

directamente a corona, por

medio de un agente

que es el representante de

marca de la empresa

corona,

producto en el canal

este

coloca

el

mayorista de la empresa corbeta quien la distribuye a los depsitos y

luego al consumidor final.

CANALES DE NEGOCIO:
Directo:
SiderPer: es una empresa dedicada a la elaboracin de acero para uso
de industrial.
SiderPeru, es una empresa de canal de negocio directo puesto que este
canal es ms usual para los productos de uso industrial y as mismo
utiliza representantes de ventas de la misma fbrica.

Caterpillar: es el fabricante ms grande del mundo de maquinaria para la

construccin y equipos de minera, motores disel y turbinas industriales
de gas.
Caterpillar es considerada una empresa de negocio directo ya que las
otras empresas que compran sus productos lo hacen de manera directa,
puesto

que

sus

requerimientos

tienen

detalladas

especificaciones

tcnicas.

Industrial:

Atedsa Per: es una de las ms grandes empresas nacionales dedicadas

a la fabricacin de aire acondicionado con ms de 30 aos de experiencia
en el mercado, brindando calidad y confort, tanto a domicilios como a
empresas, pblicas y privadas.

Se le considera una empresa de negocio industrial porque vende artculos

estandarizados (aire acondicionado).
Agente/ corredor:
Agrcola Cerro Prieto: una empresa dedicada a la produccin, empaque
y comercializacin de productos agrcolas de alta calidad tales como Palta
Hass, Uva de Mesa, Esprrago Verde y Fibra de Algodn Extra-Larga.

Danper: es una empresa lder en el sector agroindustrial dedicada

mayormente a la siembra, cosecha y exportacin de esprragos, hortalizas
finas, frutas, granos y productos gourmet al Per y al mundo.

La empresas agrcolas o agroindustriales son consideradas entre los canales de

negocio agente/corredor puesto que carecen de departamento de ventas,
haciendo requerimiento de agentes intermediarios para que faciliten sus ventas,
estableciendo tratos comerciales.

Agente/ corredor industrial:

Quimpac

S.A.:

es

una

empresa

peruana elaboradora

de

qumicos, sal y papel,

es una importante

productora de cloro y

soda

Amrica del Sur y la

principal

productora

de sal y de rollos de

peruana

productos
custica

de

papel.
Por ser una empresa que produce qumicos, enva a sus ejecutivos de
cuenta para que estos busquen comercializadoras y pongan el producto
en manos de expendios de pinturas que seran los usuarios industriales.

CANALES ALTERNOS:
Mltiples:

Natura: Natura, ofrece a las consumidoras tres alternativas para comprar

productos.
-

Pueden hacer contacto con una representante en persona.

Comprar en Red.
Ordenar directamente a

Grupo
los

Omnilife
consumidores

S.A.:
tres

la compaa.
Omnilife,

ofrece

alternativas
comprar

para
sus

productos.
1. Pueden hacer contacto con un representante en persona.
2. Comprar en Red
3. Ordenar directamente a la compaa
No tradicionales:

Ventas por internet: Funcionan eficientemente para consumidores

informados, el comprador aun demanda informacin.

Lnea: Sirve para obtener la atencin del cliente de una forma prctica en
la que no intervenga ningn intermediario en la compra y venta de
productos.

Alianzas estratgicas de canal:

Hein y Kagome: Heinz, Una de las compaas de alimentos ms grande

de Japn tiene una alianza estratgica con Kagome. Las empresas
trabajan juntas para encontrar formas para reducir los costos operativos,
extendiendo a la vez la presencia global en el mercado de ambas marcas.

Bimbo y Wrigley S.A: Bimbo, a travs de este canal facilit la distribucin

de sus productos y adems esta

alianza

que

estadounidenses de

ofreciera

marcas

goma de mascar ms exitosas

conllev

de la industria.

2. Identificar 3 ejemplos de empresas de los diferentes

niveles de intensidad en la

distribucin. Justificar su ejemplo.

D. intensiva
D. selectiva
D. exclusiva

NIVEL DE DISTRIBUCIN INTENSIVA

COCA COLA

JUSTIFICACIN: En este tipo de distribucin se intenta llegar al mximo nmero de

vendedores posibles para alcanzar la mxima exposicin del producto. Por lo general, se
va a necesitar un canal largo de distribucin, as mismo, los productos que se venden a
travs de este tipo de distribucin sern productos de compra frecuente.

P&G

JUSTIFICACIN: Sus productos lo puedes encontrar en cualquier lugar, disponible al cliente

que desea comprar. Lo puedes encontrar en todas partes, sus ventas en un mercado de
productos masivos

 NIVEL DE DISTRIBUCIN SELECTIVA:

JUSTIFICACIN: Se va a seleccionar los mejores puntos de ventas. Es un tipo de distribucin

que se coloca entre la distribucin exclusiva y la intensiva. En este sistema de distribucin
existen unos pocos distribuidores encargados de llevar el producto del fabricante al
consumidor pero no requiere un contrato de exclusividad como en el caso anterior, es decir, el
distribuidor podr vender productos de varias marcas. Lo que s requiere es un contrato con
algunas clusulas formacin del personal del establecimiento, organizar charlas sobre los
productos y apoyar la promocin a nivel local. Este tipo de distribucin tambin permite una
diferenciacin ya que crea una imagen de mayor calidad de los productos al igual que acontece
con la distribucin exclusiva.

3. Identificar 1 empresa que presenta intermediarios por el lado de los clientes y describir
de manera detallada como se lleva a cabo la administracin de la cadena d suministros.
La empresa que presenta intermediarios por el lado de los clientes es la empresa TOTTUS, es
un hipermercado, que vende una gran variedad de productos, en el cual diferentes clientes los
adquieren, ya sea para su consumo personal o muchas veces para volver a vender dichos
productos.
Su cadena de suministro es la siguiente:
Abastecimiento de las materias primas y dems insumos: Se abastece todo la
materia prima e insumos que utilizaran en la produccin de los diferentes productos a
elaborar.
Planta para el proceso de produccin: Es el lugar donde se inicia el proceso de
elaboracin de los diferentes productos, donde cada producto tiene su sector, en el cual
se elabora.
Almacenaje de los productos terminados: Una vez terminado la elaboracin de los
distintos productos se obtienen lo productos finales, los cuales se procede a
transportarlos al almacn, donde se encuentran todos los distintos productos que
cumplen todo su proceso.
Distribucin hacia los clientes finales: En esta parte es donde se distribuye los
productos a las diferentes empresas para su venta, varios clientes los adquieren para su
uso personal o muchas veces para volver a venderlos.

4. Investigar en el internet y describir como administran sus devoluciones las siguientes

empresas:
Alicorp: la empresa Alicorp ha designado el

manejo

de

sus

devoluciones al rea de servicio al Cliente, en

donde

se

han

establecido una serie de sistemas administrativos

como

el

SAP

(Systems, Applications and Products in data

processing),

asistencia al cliente CRA (Customer Relationship

Assistance), etc. As

mismo

Devoluciones

se

implement

el

Procedimiento

de

el

de

IPSA-

Alicorp, con lo cual se agilizo el proceso de

devoluciones con los

clientes claves. Adems Alicorp maneja el servicio

de

cliente, en donde mantiene contacto directo con

sus clientes y trata

postventa

al

de brindar una relacin ms cercana y confiable.

Backus: para Backus, las devoluciones de los clientes pueden llegar a suponer un coste
importante en su cuenta de resultados si no se gestionan con la mxima diligencia. Para
minimizar dicho coste, la empresa ha implementado una serie de polticas entre las
cuales destacan:
Solo se aceptaran devoluciones de producto dentro de los das establecidos por la
empresa despus de la fecha de

factura,

sea el motivo de la devolucin,

no

sea

cual

incluye

devolucin de consignaciones.
Si la devolucin es provocada
cliente,

no

se

aceptaran

por un error del

productos en mal

estado, etc.
Las devoluciones debern ser a portes pagados.
Para gestionar todos estos envos se utilizara la base de datos de Reclamaciones de
clientes, indicando en ella el pedido o factura de las referencias devueltas, los motivos
de la devolucin y si los aportes son pagados o debidos, adems de otros datos de
inters.

Qumica Suiza: la empresa Qumica Suiza tiene como poltica de devolucin lo

siguiente:
el plazo mximo de devolucin del producto ser de los das hbiles establecido por
la empresa a partir de la fecha de facturacin, no hay excepciones.
El producto deber encontrarse completo, en perfecto estado, los sellos, empaques,
manuales y accesorios deben ser originales.

 El cargo del flete, no ser reembolsado en la factura inicial.

Cualquier devolucin, ser reembolsada en caso de proceder, por medio de una
nota de crdito, aplicable a una factura actual o futura. En ningn caso se
reembolsara el efectivo.
No se aceptan devoluciones por baja rotacin de inventario o sobre pedido, salvo
convenios especficos y/o autorizados por la direccin comercial.

5. Describir en que consiste la trazabilidad. Describir como una empresa realiza este
procedimiento de manera especfica.

LA TRAZABILIDAD

La trazabilidad es el conjunto de procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten

conocer el histrico, la ubicacin y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la
cadena de suministros. Se trata, por tanto, de una eficaz herramienta al servicio de la seguridad
alimentaria, en la medida en que permite localizar un alimento o lote defectuoso y proceder a su
retirada en un breve plazo de tiempo.

La trazabilidad est compuesta por procesos prefijados que se llevan a cabo para determinar
los diversos pasos que recorre un producto, desde su nacimiento hasta su ubicacin actual en la
cadena de abasto.

En concreto, a la hora de estudiar y establecer la trazabilidad de un producto es fundamental el

proceder a identificar tres aspectos bsicos de aquel como son el origen de sus diversos
componentes, el conjunto de procesos que se han aplicado a los mencionados y tambin tanto la
distribucin como la localizacin del producto en cuestin despus de haberse acometido su entrega.
Es posible distinguir entre tres tipos de trazabilidad:
Trazabilidad hacia atrs o ascendente: Es la capacidad de conocer, a partir de un producto,
los diferentes ingredientes y otros elementos que han intervenido en su elaboracin.
Trazabilidad interna: Es la informacin que nos permitir relacionar un producto con las
materias primas, los envases, los aditivos y los datos ms relevantes de su proceso de
elaboracin, incluidos los resultados del autocontrol que le afectan.

 Trazabilidad interna: Es la informacin que nos permitir relacionar un producto con las
materias primas, los envases, los aditivos y los datos ms relevantes de su proceso de
elaboracin, incluidos los resultados del autocontrol que le afectan.
La trazabilidad, en definitiva, se basa en el registro de las huellas que deja un producto mientras
transita por la cadena antes de llegar al consumidor final. Actualmente se trabaja para el desarrollo
de un formato estndar que permita compartir y difundir la trazabilidad de manera sencilla.

EJEMPLO: EMPRESA CATALUA

Sistema de trazabilidad de un queso fresco de leche de vaca envasado en tarrinas.

La elaboracin de queso fresco de leche de cabra, se detecta, cuando el producto ya ha sido

distribuido, la presencia de Salmonella en el producto final (tarrinas) al hacer la comprobacin de la
eficacia del Plan de APPCC. A partir de la identificacin del producto final (lote) se pueden conocer los
datos de produccin y los de origen, as como la distribucin efectuada:

Datos de produccin (hoja

de produccin)

Datos de produccin (hoja

de produccin)

Distribucin
salidas)

(registro

de

Consultando la hoja de produccin podemos

saber la fecha de pasteurizacin, los datos
relativos a las cantidades utilizadas y las
identificaciones de las materias primas (leche
cruda, sal y cuajo) usadas para la elaboracin
de la partida de queso fresco del lote implicado.
Mediante las identificaciones de las materias
primas que constan en la hoja de produccin y
consultando el registro de entradas de materias
primas podemos conocer los proveedores, las
cantidades entradas en el establecimiento y el
resto de los datos que constan de estas
materias primas.
Mediante la identificacin del producto final se
puede acceder al registro de salidas de
producto, donde constan la fecha de salida, la
cantidad vendida, el cliente, la direccin, el
telfono, el fax, el correo electrnico, el tipo de
establecimiento, etc.

A continuacin se muestran estas identificaciones y registros:

- Identificacin del producto final: en la etiqueta consta Lote: 04.01.02 1, que corresponde a:
los seis primeros dgitos, la fecha de pasteurizacin, y el dgito posterior, es el orden de la
pasteurizacin del da; en este caso, es la primera.
- Ficha datos de produccin: con la identificacin del producto final se puede acceder a los datos
relativos a las identificaciones y a las cantidades utilizadas de leche cruda, sal y cuajo para la

elaboracin de la partida de queso fresco lote 04.01.02 1. De esta forma, para esta partida se
utilizaron:
800 litros totales de leche. Las cantidades parciales y las identificaciones son:

500 l de la partida de leche 3L

300 l de la partida de leche 4L

Sal: 8 kg de la partida de sal 1S

Cuajo: 300 ml de la partida de cuajo 1Q

Registro de entrada de materias primas: las partidas de materias primas se identifican con un
nmero que corresponde al orden de entrada en el establecimiento, a partir del primer da del ao
empezando con el 1, y la primera inicial del producto. Si se consulta este registro, con las
identificaciones de la leche cruda, la sal y el cuajo que constan en la ficha de datos de produccin, se
pueden saber los orgenes (proveedores), las cantidades entradas en el establecimiento y el resto de
los datos que constan de estas materias primas:

Registro de salidas de queso fresco: mediante la identificacin del producto final se puede acceder al
registro de salidas de producto, donde constan la fecha de salida, la cantidad vendida, el cliente, la
direccin, el telfono, el fax, el correo electrnico, el tipo de establecimiento, etc.