Comportamiento

Innovador
Publicacin 1 de 4

Profesor: Michael Leatherbee,

Ph.D.Stanford, EE.UU.

SBADO 24 DE octuBRE DE 2015

La clase ejecutiva es una alianza entre "El Mercurio" y la UC, fundada en 1998, para apoyar la formacin profesional en Chile

Ms informacin de este curso y diplomados en www.claseejecutiva.cl

Cuidado con el sndrome del gerente medio

Es ms fcil y no se arriesga la pega si uno contrata una solucin no tan buena, pero de una empresa conocida.
Este arraigado mal impide acceder a la solucin ms innovadora que ayude a mejorar la
competitividad y rendimiento de cualquier firma.

MS VALE
DIABLO CONOCIDO?

Una de las grandes trabas

para la innovacin tecnolgica en Chile es el sndrome
del gerente medio. Este
perjudica la competitividad
de las empresas establecidas
(en la que trabaja el gerente
medio) y el desarrollo de
las empresas tecnolgicas
nacionales (cuyos potenciales
clientes son las empresas
establecidas). El nico que
resulta favorecido por este
sndrome es, precisamente,
el gerente medio.
El personaje a quien me
refiero es aquella persona
que ocupa un cargo que
requiere tomar decisiones
acerca de la adquisicin de
soluciones tecnolgicas,
pero que reporta a un
superior. Este fenmeno
se observa cuando el
gerente medio debe
contratar una solucin
tecnolgica para resolver
una necesidad de la empresa
en la que trabaja. Como
es costumbre, se esmera
en analizar propuestas
de distintos proveedores
para poder comparar los
precios y las caractersticas
tcnicas de las soluciones
disponibles en el mercado.
Es tpico, entonces, solicitar
propuestas de empresas
establecidas (marcas muy
reconocidas) y compararlas
con propuestas de
empresas emergentes o
emprendimientos.
Frecuentemente, las
soluciones de las empresas
emergentes ofrecen una
propuesta de valor superior.
Desde la perspectiva de
la empresa contratante,
la decisin racional sera
contratar el producto
ofrecido por la empresa
emergente. Sin embargo, lo
que comnmente ocurre es
que se contrata al proveedor

de marca conocidaa pesar

de su inferioridad en calidad
y precio.
El sndrome del gerente
medio es la decisin de
contratar al proveedor de
marca conocida por sobre
la solucin ms conveniente
ofrecida por el proveedor
emprendedor.
La lgica que domina la
decisin del gerente medio
es que contratar a un proveedor implica un riesgo para l.
Qu pasa si la innovacin
contratada falla? Pues, si la
solucin era de una marca
conocida, el gerente medio
puede argumentar que no
hay mucho que se pueda
hacer al respecto, ya que se
contrat al proveedor lder
del mercado. Es decir, le
echa la culpa al proveedor.
Por el contrario, si la solucin
era de un emprendimiento,
el gerente medio arriesga
perder su trabajo por haber
tomado una mala decisin y
haber contratado un proveedor sin reconocimiento.
las menos conocidas
suelen ser ms flexibles

En definitiva, el sndrome
del gerente medio impide
que la empresa para la cual
trabaja contrate la solucin
ms innovadora (la del emprendimiento) que ayude a
mejorar la competitividad y
rendimiento de la empresa.
El sndrome tambin retrasa el desarrollo de emprendimientos innovadores, ya que
les impide el acceso a nuevos
ingresos por ventas. El sndrome del gerente medio es
como un tumor en la economa que impide la creacin
de nuevo valor.
Evidentemente, es ingenuo
asumir que las soluciones
tecnolgicas de empresas
emergentes o emprendimientos siempre son mejores
que las de las empresas es-

Los gerentes generales deben estar atentos

a este peligro y buscar los mecanismos para
evitar esta ineficiencia organizacional.
tablecidas. Sin embargo, es
comn encontrar soluciones
ofrecidas por empresas menos reconocidas que tienen
mejores prestaciones, son
ms flexibles y con precios
ms atractivos, porque son
ellas las que se esmeran ms
por penetrar un mercado dominado por un competidor
que ya est establecido.
En consecuencia, muchas
veces resulta conveniente
para las empresas contratantes tratar de capturar el
mayor valor que ofrecen las
soluciones innovadoras de
empresas menos conocidas.
un caso: LLAMADAS CARAS

Un ejemplo excepcional
que ayuda a ser optimista
con el ecosistema de inno-

vacin nacional es el caso de

Ramn Rodrguez.
Ramn es gerente de Tecnologa e Informacin de la
empresa Techpack. Cuando
se incorpor a la compaa
se dio cuenta de que la
empresa gastaba mucho
en llamadas internacionales
entre las filiales que tiene en
distintos pases en Latinoamrica.
Adems, el sistema telefnico estaba obsoleto, no
permita crecer, y tena un
soporte deficiente. Ms an,
se percat que muchos intercambios de conocimiento
e ideas entre dichas filiales
no estaban ocurriendo, ya
que realizar una llamada
de larga distancia requera
ser justificada previa a su
autorizacin. Esta barrera

era suficiente como para

disuadir cualquier intento de
intercambio de informacin
valiosa.
Ramn comenz a investigar posibles soluciones en el
mercado, econtrndose con
una empresa de desarrollo
tecnolgico nacional llamada YX Wireless. Luego de
analizar cuidadosamente las
propuestas de los diversos
proveedores (incluyendo
varias de renombre), Ramn
concluy que la propuesta
de YX Wireless era superior
en caractersticas tecnolgicas, flexibilidad, y permita
un ahorro superior para las
empresas del grupo. Tomar
la decisin de apoyar la
propuesta de YX Wireless
implicaba un riesgo no
despreciable para Ramn.

Especialmente considerando que no llevaba mucho

tiempo en la empresa, y
que si la innovacin que l
quera implementar fallara,
su prestigio dentro de la
organizacin podra sufrir un
duro revs.
Sin embargo, l saba que
de resultar la innovacin,
esta traera muchos beneficios para Techpack. Decidi
privilegiar el potencial de
mejora para la empresa por
sobre su seguridad laboral.
Afortunadamente, todo
ha resultado muy bien tanto
para Ramn, para TechPack,
para YX Wireless y para el
ecosistema de innovacin
nacional. Techpack decidi
apoyar la recomendacin
de Ramn, con lo cual logr
reducir sustancialmente sus
costos de telefona de larga
distancia.
Pero ms importante an,
est eliminando la barrera
de comunicacin entre los
trabajadores en Chile y sus
otras filiales internacionales. Esto ha favorecido el
intercambio de informacin
y experiencias, mejorando
el conocimiento colectivo y
las capacidades de la organizacin. YX Wireless result
favorecido con un nuevo
cliente y sus ingresos seran
reinvertidos en el desarrollo
de nuevas tecnologas.
Finalmente, el ecosistema
nacional se benefici por el
ejemplo de xito tecnolgico nacional y el sustento
para puestos de trabajo de
capital humano avanzado.
Si Ramn hubiese sufrido
el sndrome del gerente medio, el ciclo virtuoso recin
descrito no se hubiese activado. Todos habran perdido, excepto Ramn quien se
hubiese blindado del posible
riesgo de ver erosionado su
prestigio.

"Si yo te garantizo que tu reputacin no corre ningn peligro, cambiaras tu recomendacin?

i el sndrome del gerente

medio es tan nocivo
para las empresas y el
ecosistema nacional, por
qu es tan comn que persista este comportamiento en el
sector productivo? En parte,
porque no es un comportamiento evidente.
Los gerentes generales
necesitan que sus ejecutivos
tomen la mejor decisin para
la empresa, a pesar del riesgo
de fracasar individualmente.
Sin embargo, difcilmente

pueden detectar cuando un

ejecutivo opta por una marca
ms reconocida que tiene una
solucin menos conveniente
por sobre una marca menos
reconocida pero superior en
la evaluacin general. Esto,
porque la decisin del ejecutivo ocurre en su conciencia
y no es evidente hacia el
exterior.
Los gerentes generales
deben estar atentos a este
peligro y buscar los mecanismos para evitar esta ineficien-

cia organizacional.
Qu puede hacer un
gerente general para evitar el
sndrome del gerente medio?
Comenzar con reconocer
la existencia del fenmeno. Esto le permitir estar
atento cuando un ejecutivo le
proponga escoger una nueva
solucin tecnolgica entre
mltiples opciones. Ms an,
puede ser muy directo con su
subordinado y hacerle preguntas como: Si t fueses el
dueo de esta empresa, cul

solucin escogeras? o Yo
s que escoger una solucin
de una marca menos reconocida es un riesgo para tu
reputacin. Si yo te garantizo
que tu reputacin no corre
ningn peligro, cambiaras tu
recomendacin?.
Estas preguntas ofrecen al
subordinado un espacio para
sincerar sus preocupaciones
personales y ser ms
objetivos acerca de la
conveniencia de las distintas
alternativas para la empresa.

El ecosistema tambin
puede ayudar a reducir este
sndrome. Por ejemplo, organizaciones como Avonni o los
distintos medios de prensa
pueden comenzar a identificar casos de gerentes medios
que, como Ramn, optaron
por una solucin tecnolgica nacional por sobre una
solucin de renombre pero
con una propuesta de valor
menor para la empresa. As,
nuestro pas comenzara a
reconocer socialmente a los

Publicacin de hoy: Seleccin de las clases 1 y 2 del curso Comportamiento Innovador de los Diplomados de Ingeniera Industrial UC-la clase ejecutiva.

aviso
4x6
\\produccion5\Diario\EEMer\
SupleEEMer\Clase Ejecutiva
2015\ 24 10 2015

gerentes medios hroes en

generar valor organizacional
usando tecnologa nacional.
Al fin y al cabo, construir
un Chile mejor requiere un
esfuerzo colectivo, proactivo
y positivo.
Ayudante del curso: Camila
Gonzlez, alumna Magister en
Ingeniera UC.
Prxima publicacin de
este curso: 7 de noviembre.