1.1.2. Objetivos de la promocin de ventas.

La promocin tiene tres objetivos fundamentales, los cuales regulan las

relaciones deintercambio entre los consumidores y los fabricantes:
Comunicacin: se gana atencin y amenudo prove informacin que
puedeconducir al consumidor hacia el producto.
Incentivo: se agrega alguna concesin,induccin o contribucin diseada
paradar un valor adicional al que tiene elproducto en un principio.
Invitacin: se incluye una invitacin paracomprometer al consumidor a
quecompre en ese momento.
Segn Lilien y Kotler (1996) describen
que es muy fcil llegar con las
promociones a los compredores que cambian de marca y en similitud a lo que
dicen Mulhem y Pedget.(1995) Si la estrategia de la promocin de venta es
llevada acabo de manera correcta, se puede hacer un gran cambio en el
mercado incluso de manera permanente cabe destacar que Los objetivos
detallados de una promocin de venta depende del comportamiento general de
los consumidores meta .
En este caso TELMEX platea sus objetivos de la siguiente manera

Tipos de consumidores y metas de promocin de

ventas
Tipos de comprador Resultados deseados Ejemplos de promocin deve
ntas

Clientes leales.
Personas que
compran el
producto siempre
o casi siempre

Reforzar la
conducta,increme
ntar el
consumo,cambiar
el momento de
lascompras

programas de
marketing
delealtad, como
las tarjetas
decomprador
frecuente o
losclubes de
clientes
frecuentes.paquete de
beneficios queda
un incentivo a los
clientesleales
para acumular
oentregar
premios a cambio
decomprobantes
de compras

Clientes de la
competencia.
Personas que
compran
unproducto de la
competencia

siempre o casi
siempreInterrump
ir la
lealtad,convencer
de cambiar a
lamarca de usted.
introducir
lascualidades
superiores
delproducto en
comparacin
conla otra marca.

loteras,
concursos
opremios que
despiertaninters
en el producto

-..-

Computadores de marcas.
Personas que compran variosproductos de la categoraConvencerlos de
comprar lamarca de usted con msfrecuencia.-cualquier promocin quereduzca
el precio de cualquierproducto, como cupones,paquetes de descuento
ypaquetes de beneficios..- pactos comerciales quehacen el producto
msasequible que loscompetidores
Compradores de precio.
Personas que siempre compranla marca menos caraLlamar la atencin
conprecios bajos o proveer valoragregado que resteimportancia al precio.cupones, paquetes dedescuento, devoluciones oacuerdos comerciales
quereduzcan el precio de la marcapara que corresponda al de lamarca que
sera comprada
1.1.3 La promocin de ventas en la comunicacin integral.

Se ampla a un nmero cada vez mayor de la funcin de promocin de ventas en

la comunicacin integral.
En la mayora de los casos se trata de funciones que de una forma u otra se han
venido desarrollando en todas las empresas de alguna importancia. Las tcnicas
de la promocin de ventas dan nfasis a las actividades y tratamiento de las
mismas, llevando inmersa la comunicacin integral en cualquier situacin.

La comunicacin integral comprende principalmente las siguientes reas de

actividad:
v Publicidad.
v Imagen, relaciones pblicas y campaas de comunicacin.
v Patrocinio y mecenazgo.
v Marketing social corporativo.
v Promocin.
v Merchandising.

v Marketing directo.
v Internet.
v Etctera.
1.Se le pregunta al consumidor lo que quiere (el que, cuando, como y porque).
2.Aqu se realizan las adecuaciones del producto en base a las variaciones del
mercado.
3.Este apartado implica todo lo referente a la organizacin interna.
4.Comprende la distribucin del producto
.5.Es aqu donde se lleva a cabo todas las actividades de publicidad, promocin
de ventasy relaciones pblicas
1inv. de mercado
2diseo ydesarrollo deproductos
3administracion deproductos
4canales de
distribucion
5comunicacioncomercial

1.2 Los medios de promocin de venta a nivel fabricante.

Las ofertas para los comerciantes son mecanismos de promocin de ventas
temporales,dirigidos a obtener ventajas de comercializacin a corto plazo en
las tiendas al menudeo o enlos almacenes. En efecto, las ofertas especiales
estimulan a los minoristas a darle un productomayor apoyo de ventas del que
le otorgaran bajo condiciones normales de ventas y precios
.