Caso Práctico Sodimac S.A. 2013

Caso Sodimac 2013
Este caso ha sido preparado por la Gerencia de Finanzas Corporativa de Sodimac S.A. para el profesor de la Pontificia
Universidad Catlica de Chile, seor Nicols Majluf Sapag.
Cualquier consulta contactar a Daniel Lazo Varas, Gerente de Administracin y Finanzas Corporativas dlazo@sodimac.cl
CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin
INDICE
1.- Caso Sodimac y dnde estamos hoy ......................................................... 4
2.- Antecedentes histricos e hitos de la empresa. ........................................... 7
Antecedentes histricos 1952 a 1998 ......................................................................... 7
Historia desde al ao 1998 hasta el 2001 ................................................................... 9
Home Depot en Chile ................................................................................................................. 9
Nace Homestore......................................................................................................... 13
Historia desde el ao 2003 en adelante .................................................................... 14
La fusin con Homestore .......................................................................................................... 14
La adquisicin de Imperial ........................................................................................................ 16
Homy......................................................................................................................................... 17
Brasil ......................................................................................................................................... 17
Uruguay .................................................................................................................................... 19
3.- Modelo de negocio. ........................................................................................ 22

3.1.- Clientes, Formatos y el mercado ...................................................................... 22
a) Clientes ................................................................................................................................. 22
b) Formatos Sodimac ............................................................................................................... 23
Homecenter Sodimac ............................................................................................................... 23
Sodimac Constructor ................................................................................................................ 24
Sodimac Empresas................................................................................................................... 24
Homy......................................................................................................................................... 25
Venta a Distancia y Servicios ................................................................................................... 25
c) El mercado relevante para Sodimac .................................................................................... 26
3.2.- Productos y Proveedores .................................................................................. 28

a) Productos ............................................................................................................................. 28
b) Marcas Propias ..................................................................................................................... 29
c) Proveedores y abastecimiento ............................................................................................. 30
3.3.- Marketing y la cadena de valor ......................................................................... 31

a) Marketing .............................................................................................................................. 31
b) La cadena de valor ............................................................................................................... 33
c) Precio (EDLP) ....................................................................................................................... 34
d) Promocin ............................................................................................................................ 35
e) Plaza ..................................................................................................................................... 35
f) Productos y servicios ............................................................................................................. 36
3.4.- Personal ............................................................................................................. 37

3.5.- Logstica ............................................................................................................. 39
3.6.- Gobierno corporativo y RSE ............................................................................. 41
a)
b)
Gobierno Corporativo ....................................................................................................... 41

RSE .................................................................................................................................. 42
4.- Resultados de Sodimac 2013 en Latinoamrica ........................................ 46

Sodimac como parte de Falabella............................................................................. 49
Los grandes competidores mundiales ..................................................................... 50
Ejemplo de Sodimac Chile ........................................................................................ 51
Mercado y competencia en Chile .............................................................................. 52
Construmart .............................................................................................................................. 53
Easy .......................................................................................................................................... 54
MTS (Materiales y Soluciones) ................................................................................................. 55
5.- Factores de riesgo ......................................................................................... 56

Oportunidades y Fortalezas .................................................................................. 56
Factores de Riesgo.................................................................................................. 57
6.- Tablas de datos y grficos Sodimac Chile................................................... 59

Bibliografa........................................................................................................... 63
1.- Caso Sodimac y dnde estamos hoy

Sodimac, como lder del Mejoramiento del Hogar en Latinoamrica tiene el desafo de aumentar su
crecimiento para copar los mercados relevantes de Latinoamrica.
En esta lnea, uno de los hitos de 2013 fue el ingreso a Brasil, un mercado de 200 millones de habitantes.
Sodimac adquiri la cadena Dicico, con 58 tiendas, en el sector de Sao Paulo, plataforma para desarrollar el
negocio del home improvement en ese pas. El gran desafo ser competir con grandes retailer mundiales
cono Leroy Merlin, empresa francesa ligada al grupo Adeo.
Por otra parte, la sola entrada a un pas o la construccin de nuevas tiendas hoy en da no basta para
asegurar el crecimiento y mayores participaciones de mercado. En este sentido, la tecnologa ha trado
consigo desafos importantes y ha irrumpido en el mercado del retail a pasos agigantados. Hoy los clientes ya
no necesitan visitar las tiendas para adquirir productos, pues lo pueden realizar a travs de sus computadores,
tablets o telfonos mviles (internet o venta telefnica) desde donde sea que se encuentren. Entendiendo esta
realidad y los desafos que ello conlleva, requerirn recursos y robustecimiento de la logstica necesaria para
asegurar que el producto llegue adecuadamente a cada cliente. Como ejemplo, hoy en da hay empresa como
Amazon que tambin vende productos de mejoramiento del hogar a travs de internet y est desarrollando el
despacho a travs de drones.
Adicionalmente a lo anterior, tambin se presentan desafos en cuanto al Gobierno Corporativo. Sodimac
forma parte del grupo Falabella, el cual a ha tenido liderazgos importantes desde hace muchos aos, los
cuales han influido de manera relevante en su crecimiento. Pero el paso del tiempo obliga tambin a realizar
el necesario cambio generacional. Es as como hace pocos das el actual Presidente del Directorio del Grupo,
Juan Cneo, anunci su retiro de dichas obligaciones. Con lo anterior, la organizacin renovar tres puestos
dentro del directorio (incluyendo el de presidente y vicepresidente) los cuales sern propuestos en la prxima
Junta de Accionistas.
Sodimac ha demostrado ser una empresa exitosa a lo largo de sus ms de 60 aos de vida y siempre se
plantea metas desafiantes, las cuales deben abordarse en base a las fortalezas construidas a lo largo de su
historia, pero con la mirada en el mejoramiento continuo. Esto queda expuesto en la Misin que declara: Ser
la empresa lder de proyectos para el hogar y construccin que, mejorando la calidad de vida, sea la ms
querida, admirada y respetada por la comunidad, clientes, trabajadores y proveedores en Amrica.
Latinoamrica ha estado creciendo ms que economas desarrolladas, como USA o Europa, en donde
tradicionalmente estn los grandes retailers que concentran sus esfuerzos en China, Europa del Este y
Norteamrica. Esto le ha permitido que el ingreso per cpita de los pases en latinoamrica aumenten, lo que
ha tenido como consecuencia un incremento en el poder adquisitivo para los productos de mejoramiento del
hogar, con lo cual se hace ms atractivo el negocio del home improvement en latinoamrica, que incluye el
mejoramiento del hogar, nuevas construcciones, mantencin y remodelacin.
Para visualizar adecuadamente caminos que permitan abordar stos y otros desafos, es importante dar una
correcta respuesta a las siguientes inquietudes:
Cul es la esencia del xito de Sodimac?
Cmo se puede asegurar la empresa de que sigue mejorando y adaptndose?
Cmo alinea a su gente para que se centre en las fortalezas clave de la empresa?
Si logra responder adecuadamente las preguntas anteriores, podr abordar tambin los siguientes desafos:
Cul es la estrategia ms adecuada para abordar el crecimiento en el mercado brasileo?
Cmo combinar la tienda presencial con la tecnologa y este cambio en el entorno de la competencia?
Qu pasos debera seguir la compaa para abordar adecuadamente los desafos de impone tecnologa y su
consecuente efecto, tanto en los hbitos de compra de las personas, como en las formas de envo de los
productos?
2.- Antecedentes histricos e hitos de la empresa.
Antecedentes histricos 1952 a 1998

Sodimac S.A. es una empresa con 60 aos en el mercado chileno de los materiales de construccin y
mejoramiento del hogar, la cual comenz como una agrupacin de constructores que formaron una
cooperativa, cuya meta era una estabilizacin de precios, evitando los monopolios locales y la especulacin.
As, poda comprar directamente a los proveedores, traspasando a precio de costo dichos productos a sus
asociados. La primera oficina se abre en Valparaso.
En 1957 Sodimac se traslada a Santiago y se transforma en Cooperativa y enfrenta los aos 60 como una
compaa sin fines de lucro que compra directamente a los proveedores para luego vender a precio de costo
los productos a sus socios. Entonces la casa matriz funcionaba en tres grandes galpones ubicados en
Avenida Balmaceda 2857, en lo que hoy es el Parque de los Reyes.
En 1975 Sodimac deja el centro de Santiago y se traslada a su actual ubicacin en Panamericana Norte,
siendo pionera en el traslado de operaciones a la periferia de la ciudad (en ese entonces el sector elegido era
rural). Es en esta poca cuando nacen muchos de los beneficios con los cuales an cuentan los trabajadores,
como el servicio de transportes (hoy en da buses de acercamiento), servicios de asesora para la adquisicin
de viviendas, colaciones, seguros, etc.
A fines de la dcada del 70 se producen cambios del modelo econmico nacional, los cuales no benefician al
modelo de cooperativas. Ello produce el quiebre de la sociedad en julio de 1980.
Estando en este proceso de quiebra, el sndico empieza a mostrar ndices esperanzadores, con lo cual la
empresa comienza un lento crecimiento, lo que es observado por Empresas Dersa, la cual adquiere la
sociedad en 1982 y la transforma en sociedad annima.
La primera etapa fue llevada a cabo por Javier Etcheverry y estuvo abocada a ordenar los procesos de la
compaa y hacerla rentable.
Durante el ao 1986, bajo la administracin de Vctor Pucci, se comienza a observar el modelo
norteamericano de grandes tiendas dedicadas a la venta al detalle de materiales de construccin y productos
para el hogar, lo cual lleva a que el ao 1988 se inaugure la primera tienda Sodimac Homecenter, en la
comuna de Las Condes, dirigido al mercado de las personas y dueos casa.
El ao 1990 se produce el lanzamiento de la Tarjeta Sodimac, tarjeta de crdito propia, la cual fue un acierto
en trminos de fidelizacin de clientes y su aporte a los resultados de la compaa. En ese momento nace la
primera tarjeta de crdito del negocio de home improvement. Antes de la fusin con Falabella lleg a tener
cerca de 2 millones de tarjetas. A contar del ao 2003, este negocio es absorbido por CMR Falabella. Con
este formato, Sodimac completa una oferta comercial para atender a un amplio espectro de clientes
A partir de 1992 se crea el nuevo formato Sodimac Constructor, cuyo mercado objetivo es el de los
contratistas y pequeas empresas dedicadas al rubro de la construccin.
Para atender a las grandes constructoras, existe el rea de Venta Empresas, la que est presente en la
compaa desde sus orgenes.
En el ao 1994 Sodimac se asocia con el grupo Corona de Colombia, de manera de extender el modelo de
negocio de homecenter a dicho pas. Ese mismo ao se abre la primera tienda Homecenter en Colombia.
Hoy en Colombia existen 23 puntos de venta en 13 ciudades.
En el ao 1995 asume como Gerente General Guillermo Agero, quien se caracteriz por liderar la expansin
de la compaa, tanto a nivel nacional, como internacional. Adems le correspondi conducir a la compaa
cuando llega a Chile un rival de peso internacional: The Home Depot. Bajo su direccin Sodimac creci y logr
establecer un compromiso y una sintona con el cliente que llev a la empresa a innovar para satisfacer sus
cambiantes necesidades y aspiraciones
Hemos procurado mantener y cultivar con nuestros clientes una relacin permanente y duradera,
acompandolos en sus historias y aspiraciones de progreso personal, familiar y empresarial, As, hemos
creado una cultura que est ntimamente relacionada con entender a nuestros clientes y generar soluciones
especiales para ellos. Es as como los formatos de nuestras tiendas son nicos en el mundo. No fueron
copiados de ninguna parte, sino creados para nuestra realidad y necesidades
- Guillermo Agero Entrevista de diciembre de 2002, en los 50 aos de Sodimac.
Agero se preocup mucho por la calidad de las relaciones humanas y el buen ambiente laboral.
La cohesin, la mstica, la camiseta puesta de la gente, el enorgullecerse por pertenecer a Sodimac Es
algo masivo y creo que se da porque aqu se cumple eso de sentirse parte de una empresa que tiene una
historia de la cual sentirse orgullosa y, ms que eso, un futuro por delante donde la gente se puede desarrollar
y crecer tanto profesional como personalmente
- Guillermo Agero Entrevista de diciembre de 2002, en los 50 aos de Sodimac.
En 1998 llega a Chile la mayor cadena de venta de materiales de construccin del mundo: The Home Depot.
Sodimac se prepara a dar una tenaz batalla al gigante del retail, para lo cual cuenta con el decidido apoyo de
sus trabajadores.
Dentro de la estrategia, Guillermo Agero, gerente general en ese entonces, decide reforzar su equipo
gerencial.
Historia desde al ao 1998 hasta el 2001

En el ao 1998, durante el periodo de la crisis asitica, Sodimac logr con el apoyo de sus empleados y
ejecutivos, mediante el congelamiento de sus sueldos, implantar un frreo programa de control de gastos,
permitiendo atenuar el efecto de la crisis econmica y mantener muchos puestos de trabajo. Destac la
experiencia de sus ejecutivos, algunos de los cuales haban vivido la crisis del ao 82 y la quiebra de la
Cooperativa.
Esta misma crisis, congel ms tarde el proyecto de expansin en Argentina.
Home Depot en Chile
Home Depot Chile
Para nadie es un secreto que Home Depot es el mayor retailer de materiales de construccin y mejoramiento
del hogar a nivel mundial, con ventas netas de US$ 58,2 billones, a fines de 2002
En el ao 1998 deciden entrar al mercado sudamericano, partiendo por Chile. Este ingreso lo hace
asocindose con otro grande del retail chileno, Falabella, con el fin de obtener un conocimiento del mercado
nacional. La intencin es conquistar dicho mercado.
Every day, we learn more about serving the diverse needs of customers in other areas of
the world. We are also learning that the Home Depot culture is, indeed, transferable and
customer service is valued around the world.
1
Fuente: Revista Trend Management, Volumen 6, Mayo 2004. Errores de empresas

internacionales en Chile.
- Arthur Blank, Former CEO Home Depot

Fiscal 1998 will be a significant year for The Home Depot, as we will adapt our successful formula for the first
time to a market outside North America Santiago, Chile which we plan to use as a springboard for future
growth in Latin America.
- Arthur Blank, Former CEO Home Depot
A continuacin se cita parte de un reportaje de The New York Times publicado y traducido por El Clarn,
titulado Home Depot: en Los Andes y las pampas:
Arthur M. Blank, presidente de Home Depot, rebosaba de optimismo hace pocos das cuando dej Atlanta
para visitar su primera sucursal fuera de Norteamrica, un predio a los pies de los Andes, donde flamea la
bandera de Chile y funciona un local de McDonalds. Este hbrido cultural es la cabecera de playa de una
proyectada expansin que, segn las aspiraciones de Blank, llevar los delantales anaranjados (insignia de
Home Depot), los elementos para el Hgalo Usted Mismo de la construccin y la decoracin, y el crecimiento
sostenido de las ventas, primero a Chile, luego a la Argentina y ms adelante a Per, Brasil y otros pases
latinoamericanos. Nos puede ir muy bien en la mayora de los lugares. A la larga, vamos a ser una empresa
realmente internacional, declar Blank. Home Depot, que cuenta con 679 locales en Estados Unidos y
Canad, abandon hace apenas tres aos sus planes de expansin hacia Mxico con motivo del tequilazo.
Una vez que la regin se recuper del cimbronazo, la empresa reflot su proyecto de instalarse en
Latinoamrica. Pero esta vez se dirigi a Chile, un pas con una clase media en expansin y con polticas
previsibles de libre mercado que durante casi dos dcadas lo convirtieron en modelo de estabilidad para los
mercados emergentes de todo el mundo. La siguiente escala del plan es Argentina.
Home Depot apuesta en Chile, un pas con una demografa que se ajusta perfectamente a las estrategias de
la empresa (un tercio de sus 15 millones de habitantes tienen entre 20 y 29 aos). Los ejecutivos de Home
Depot se mostraron muy optimistas acerca de las ventas y de la reaccin del pblico cuando se inaugur la
sucursal en Santiago, pero se negaron a difundir cifras. A la larga, la experiencia de Home Depot en Chile pese al comienzo complicado por el fantasma de una recesin mundial- servir como un caso de estudio
sobre las posibilidades de una corporacin norteamericana muy exitosa de exportar su cultura ganadora y
hacer que funcione a pesar de las barreras idiomticas, de las distantes vas de aprovisionamiento y de los
distintos gustos de los consumidores. Dicho en trminos ms sencillos: los valores de la clase media
norteamericana, fuertemente arraigados a la imagen de Home Depot son acaso transferibles a Chile y la
Argentina, pases de habla hispana, a medio planeta de distancia de la sede central de Georgia?
La primera tienda Home Depot se abri en Santiago, en la comuna de La Florida, el 28 de agosto de 1998,
luego en Maip (7 de diciembre de 1998), Parque Arauco (7 de octubre de 1999), Concepcin (7 de diciembre
de 1999), Puente Alto (7 de diciembre de 2000).
En Agosto de 1997, el lanzamiento que prepar Home Depot para sus proveedores tuvo como concepto
principal lo siguiente:
10
Home Depot no es competencia, sino que es una oportunidad para los proveedores.
Invitacin a formar un equipo con Home Depot, la mayor cadena de tiendas de hogar en Estados
Unidos con presencia en Canad.
Las compras se harn en forma regional, de manera que los Gerentes de Lnea en Chile tomarn
las decisiones de compra.
Se coment la posibilidad de que integrarse como proveedor en Home Depot en Chile, significara
ser proveedor de Home Depot en Latinoamrica.
Durante toda la presentacin se hizo hincapi en los conceptos y valores que estaban integrados en el
concepto de Home Depot, que son los siguientes:
Gran variedad de productos
Gran servicio
Precios bajos todos los das.
En promedio las tiendas son de 10.000 m, en las cuales pocas veces se acepta que los proveedores pongan
promotores, sino que sean stos quienes instruyan a los empleados de Home Depot y sean ellos quienes
presten el servicio al cliente.
Los principales clientes que se esperaban eran contratistas, especialistas y dueos de casa.
Es en este contexto, que Sodimac se prepara para dar una lucha agresiva, con el fin de no perder su liderazgo
en el home improvement chileno. Para ello, se toman medidas que permitan hacer an ms eficiente el
desempeo de la empresa, mejorar la relacin con los clientes, crear mejores lazos de cooperacin con sus
proveedores, hacer ms atractivo el mix de productos, etc.
En este escenario, Guillermo Agero, en ese periodo gerente de Sodimac junto a sus principales ejecutivos
Ignacio Concha (Q.E.P.D.), Rubn Escudero, Francisco Torres, Eduardo Mizn (actualmente Gerente general
de Sodimac Chile), Alejandro Hormann, Alejandro Inzunza y Daniel Lazo, entre otros (la mayora de ellos se
encuentran en puestos claves corporativos de Sodimac en 2012), realizaron un plan que consider 7 puntos
claves para competir contra Home Depot:
1.
Reforzar los formatos comerciales
2.
Liderazgo en la guerra de precios
3.
Servicio al cliente
4.
Cuidar a sus empleados
5.
Mejores relaciones con los proveedores
6.
Logstica y tecnologa
7.
Terrenos y nuevos proyectos
11
En el contexto del plan estratgico diseado, el negocio requiri de un alto grado de eficiencia en el aspecto
logstico, por ello, en 1999 se implementa el sistema Cross Docking, orientado a facilitar la operacin de los
proveedores de la empresa y a reducir los niveles de inventarios y los costos de almacenamiento, lo que a su
vez evita prdidas por deterioro de los productos y optimiza la coordinacin en toda la cadena de distribucin.
Fue clave en el proceso contar con dos formatos de operacin, siendo ellos Homecenter orientado a los
dueos de casa y el Constructor orientado a los maestros y especialistas resultando este ltimo muy eficiente
en sus costos de operacin.
Se compiti tenazmente durante varios aos, teniendo fuertes encuentros de precios y campaas
comunicacionales. Sin embargo, el rgido sistema instaurado por Home Depot, con altos costos de operacin
en contraposicin a una estrategia flexible e impecable ejecucin de sus planes, hizo de la batalla un difcil
proceso. En particular los ejecutivos de Home Depot fueron predecibles en sus estrategias.
En octubre de 2001, Home Depot anuncia su retiro del mercado chileno, logrando Sodimac una de las
mayores victorias comerciales de su historia y demostrando que la experiencia que tiene del mercado y sus
consumidores le permite pararse sin temor frente a los grandes competidores y le deja una indeleble leccin
de que ningn competidor es demasiado grande o demasiado pequeo, por lo que no hay que dormirse en
los laureles.
Esta dura contienda por el mercado nacional de home improvement, adems de la satisfaccin por derrotar a
un gigante, deja importantes lecciones para Sodimac:
Una buena estrategia no es suficiente
Cuando los peligros crecen, tambin lo hacen las oportunidades
Respeto, pero no temor
Enfoque en el cliente
Tener siempre en mente el largo plazo
El problema fundamental que indujo el fracaso de la norteamericana fue -segn los analistas- producto de la
aplicacin de un formato tipo bodega que no atrajo al consumidor local. Ello reflej una falta de exploracin
adecuada del mercado chileno, mientras que su posicin se vio agravada por la millonaria expansin que
realiz Sodimac y que frustr sus expectativas de crecimiento. As, en 2001 Home Depot abandon Chile por
la puerta trasera.
12
Nace Homestore
En octubre 2001, Falabella adquiri la totalidad de la sociedad, cambiando el nombre de la compaa a

"Homestore S.A., heredando lo mejor de su antecesor e incluyendo adems nuevas reas como las
orientadas a la mujer (menaje y decoracin) y la "Bodega Constructor" donde los clientes pueden ingresar
directamente con sus vehculos y manteniendo la excelencia en el servicio al cliente y los precios bajos
siempre.
En ese momento, Falabella pone a cargo de la empresa a Sandro Solari, quien viene llegando de Estados
Unidos, donde parti a realizar un postgrado en el MIT a fines de los 90, previo paso y experiencia trabajando
en el negocio de retail Falabella tiendas por departamento, adquiriendo expertise en compras y manejo de
tiendas.
A poco andar, se nota la mano del nuevo gerente. Las ventas en 2001 alcanzaron los MMUS$ 116, lo que
representa un aumento del 12% respecto al ao anterior.
En el ao 2002 se abrieron dos nuevas tiendas, La Reina (25 de abril 2002) y Vicua Mackenna (26 de junio
2002) llegando a ser (en ese momento) una cadena de 7 tiendas con un promedio de 10.000 m de superficie
y ms de 40.000 productos.
Adems de mejorar los nmeros de Homestore, Solari se preocupa de traspasar una identidad a la empresa,
definiendo los temas relevantes en cuanto al servicio al cliente, la cultura y los valores que deben imperar al
interior de la organizacin; conformando un equipo de trabajo dentro de los cuales se destacan Rodrigo
Fajardo y Enrique Gundermann (manteniendo puestos claves dentro del grupo Falabella):
"Queremos dar soluciones a personas y contratistas para que puedan concretar sus proyectos de
construccin, reparacin, equipamiento y decoracin de sus hogares, para as poder mejorar la calidad de
vida de nuestros clientes, ofrecindoles siempre el mejor precio del mercado"
13
Nuestra cultura se relaciona fuertemente con las personas - seres humanos preocupados que se interesan por
lo que le sucede a otros. Es por eso que nos preocupamos en entrenar a otros hacia la excelencia para lograr
superar todas las expectativas.
Homestore reconoce en sus empleados sus potencialidades, intereses y expectativas, que los hace ser
capaces de trabajar constantemente en equipo con el fin de otorgar el mejor servicio a la comunidad.
Los valores que rigen nuestro accionar da a da son:
Espritu Emprendedor
Respeto y Cuidado hacia las personas
Trabajo en equipo
Excelencia en el servicio al cliente
Rentabilidad para los accionistas
Honestidad
Devolver a la Comunidad
Historia desde el ao 2003 en adelante

La fusin con Homestore
El ao 2003 se produce un acuerdo entre los socios de Sodimac y Falabella, mediante la cual esta ltima
sociedad toma control de la empresa. Producto de dicha operacin, el ao 2004 es un ao de cambios para
Sodimac, la cual se divide en tres negocios: el de retail, el de inversiones y el inmobiliario. Inmediatamente
ocurrido esto, se procede a fusionar Sodimac con Homestore, con lo cual se integran los negocios de venta de
materiales de construccin y mejoramiento del hogar de ambas compaas. Ello implic realizar una revisin
completa a los procesos estratgicos y operacionales de la nueva compaa, siendo su objetivo el lograr
eficiencias y economas de escala, potenciar las ventas, redefinir ubicacin de las tiendas, etc.
Tras esta fusin, las tiendas Homestore pasan a ser parte de la cadena Sodimac y las operaciones de la
tarjeta de crdito Sodimac, son traspasadas a CMR.
14
Cerrando el proceso de integracin de ambas compaas la nueva organizacin inici su proceso de

expansin. A fines del ao 2004 se abre la primera tienda en Per, la cual se ubica en el distrito limeo de
San Miguel. Desde aquella poca, Sodimac Per ha crecido, contando hoy con 17 tiendas.
Durante el ao 2006, hacindose cargo de la expansin regional, se crea la Gerencia Corporativa Sodimac,
liderada por Sandro Solari, como Gerente general corporativo, teniendo como misin hacer crecer y
desarrollar el negocio del mejoramiento del hogar dentro de Amrica.
En febrero de 2008 se abre la primera tienda en Argentina, contando actualmente con 6 tiendas en dicho
pas.
15
La adquisicin de Imperial2
Fuente: www.colliers.cl/Noticias/2007/julio/sodimacc.pdf
16
Homy
A fines de 2009, para sondear el mercado de los diseadores, se dio inicio al piloto de un nuevo tipo de
tienda. Homy es la nueva apuesta de la empresa, que entrega una novedosa y vanguardista experiencia de
compra, exhibiendo muebles y otros objetos de decoracin en ambientes reales, lo que invita a imaginarlos y
proyectarlos en el propio hogar.
Esta innovadora iniciativa se sigui consolidando, siempre con el objetivo de ofrecer diseo y decoracin a
precios accesibles. En sus aproximadamente 6.000 m2, se exhiben ms de 5.000 productos diferentes.
Durante 2012 se expande el formato Homy, con las aperturas de las tiendas ubicadas en los mall Plaza Oeste
(comuna de Cerrillos) y Plaza Vespucio (La Florida), de aproximadamente 4.350 m2 en promedio,
comenzando su etapa de consolidacin. A fines de 2013 estaba en construccin la tienda de Plaza Egaa.
Brasil
Sodimac inform esta tarde que lleg a un acuerdo con Markinvest Gestao de Participaoes limitada para
adquirir el 50,1% de la compaa brasilena de mejoramiento del hogar, Construdecor, que opera la marca
Dicico.
La empresa controlada por Falabella detall que la operacin est valorada en 388 millones de reales (unos
US$ 188,6 millones), de los cuales 319 millones de reales son va aumento de capital.
A travs de un hecho esencial, Sodimac dijo que el diferencial corresponder al pago por la compra de
acciones actualmente existentes.
Fundada en 1918, DICICO opera 57 tiendas en el Estado de Sao Paulo, con una superficie de ventas de
118.000 metros cuadrados e ingresos que en 2012 ascendieron a R$789 millones (US$ 383,5 millones).
La compaa controlada por Markinvest, cuyo principal accionista es el empresario Dimitrios Markakiscuenta con el mayor nmero de tiendas de distribucin de materiales de construccin y artculos para el
mejoramiento del hogar del Estado de Sao Paulo, es una de las cuatro principales cadenas de ese pas en
trminos de ventas y da empleo a 3.100 personas.
Con esta compra, el grupo Falabella ampliar a cinco pases sus operaciones en la regin: Chile, Argentina,
Colombia, Per y Brasil.
17
"Esta operacin da un nuevo impulso a nuestro crecimiento regional, permitindonos ingresar al principal
mercado de Amrica Latina a travs de una cadena de mejoramiento del hogar con fuerte presencia en la
regin de Sao Paulo, junto a un socio con amplia experiencia y conocimiento local", dijo en un comunicado el
gerente general corporativo del SACI Falabella, Sandro Solari.
El ejecutivo agreg que "encontramos en Dimitrios Markakis al socio indicado para expandir nuestro negocio
de mejoramiento del hogar en Brasil. Como grupo Falabella, y a travs de Sodimac, aportaremos nuestra
capacidad comercial, nuestra tecnologa y conocimiento del negocio, que nos permitir seguir mejorando la
propuesta de valor de Dicico para el consumidor brasileo".
El principal accionista de Dicico, Dimitrios Markakis, destac su satisfaccin por este acuerdo con el Grupo
Falabella "que permitir a Dicico dar un nuevo salto en su crecimiento. Tenemos culturas empresariales muy
similares y estoy seguro que nos complementaremos muy bien".
18
Uruguay
A menos de un mes de anunciar su arribo al mercado brasileo, tras la compra de la cadena paulista Dicico,
la firma de mejoramiento del hogar Sodimac dio una nueva seal de su inters por continuar su expansin al
anunciar que construir dos tiendas en Uruguay, con una inversin por US$ 40 millones. De esta manera, la
compaa suma un sexto mercado a sus operaciones
Los terrenos donde construirn las tiendas fueron adquiridos este ao y se ubican en el rea metropolitana de
Montevideo.
La empresa inform que esperan inaugurar las dos tiendas en el curso del segundo semestre de 2014. stas
incluirn una sala de ventas Homecenter, orientada a satisfacer las necesidades de artculos para el
mejoramiento del hogar y un Patio Constructor, con un circuito diseado para atender rpidamente a
contratistas y especialistas de la construccin.
El plan de la compaa es contar con cuatro tiendas de aqu a 2016, inform el gerente general corporativo de
Sodimac, Enrique Gundermann.
Este es un paso lgico que refuerza nuestra presencia en el Conosur, afirm el ejecutivo. Agreg que
esperan incorporar a firmas uruguayas en su portafolio de proveedores para estas tiendas y otras en Amrica
Latina, tanto en materiales de construccin como en artculos para el mejoramiento del hogar.
Posibilidades de crecimiento
Ya en su anlisis razonado al primer trimestre de este ao Sodimac haba adelantado que la sociedad
proyecta continuar con su plan de expansin acorde a la situacin de mercado.
Por otro lado, impulsar el plan de desarrollo de la compaa y analizar nuevas oportunidades de inversin fue
el mandato que recibi el gerente general corporativo de SACI Falabella, Sandro Solari, al asumir su cargo en
2012.
19
Cabe mencionar que la empresa ha inscrito sus marcas ms relevantes en buena parte de Amrica Latina:
Argentina, Per, Repblica Dominicana, Panam, El Salvador, Bolivia, Brasil, Ecuador, Paraguay, Uruguay,
Colombia y Venezuela.
20
21
3.- Modelo de negocio.

Sodimac conjuga cinco elementos claves en su accionar: los productos, los clientes, los proveedores, sus
empleados y la cultura.
3.1.- Clientes, Formatos y el mercado

a) Clientes
Sodimac, en la constante bsqueda por satisfacer la demanda de sus clientes, ha desarrollado una estrategia
de segmentacin de mercado, en la que es posible distinguir:
1) Accesorios, Equipamiento y Decoracin:
Corresponde a la demanda de las personas (familias) por productos decorativos, accesorios y equipamiento
para el hogar: menaje, textiles, accesorios de bao y cocina, temporada, muebles funcionales, cermica
decorativa y pisos, entre otros.
2) Ampliacin, Reparacin y Mantencin del hogar:
Esta demanda proviene principalmente de profesionales independientes, tales como maestros y pequeos
contratistas, que realizan ampliaciones, reparaciones y mantencin de hogares para terceros, as como
dueos de casa que realizan en forma independiente estos trabajos para su propio hogar.
3) Obras Nuevas:
El segmento de obras nuevas corresponde a la demanda generada bsicamente por grandes empresas
constructoras para ejecucin de nuevos proyectos.
Al respecto, la Compaa ha desarrollado tres tipos de formato de negocios
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b) Formatos Sodimac
Homecenter Sodimac
Homecenter Sodimac est orientado a apoyar a las familias que buscan mejorar sus hogares.
La empresa ha fortalecido las lneas de productos por los que el cliente ha marcado su preferencia,
aumentando la variedad y manteniendo un fuerte nfasis en la calidad, tanto de las lneas tradicionales como
de las nuevas incorporaciones.
En particular se ha incrementado la lnea de muebles, y tambin se ha incorporado informacin y modelos de
las tendencias que vienen en campos como el diseo y la decoracin. Asimismo, se ha abierto la venta a
pedido, permitiendo complementar ciertas categoras con productos adicionales, sin necesidad de tenerlos en
stock.
El principal foco de sus operaciones se centra en lograr altos grados de excelencia en el servicio que brindan
a cada cliente, sin importar su tamao ni cules sean sus exigencias, pues entienden que si se acude a ellos
es porque quieren lo mejor para su hogar.
Para responder a la demanda, se busca contar con los mejores productos; dar una oferta lo ms variada
posible; entregar una atencin pronta a los requerimientos y brindar un buen trato a las personas que se los
acercan y los honran con su preferencia.
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Otro campo de gran desarrollo ha sido el de Hgalo Usted Mismo, donde se ensean los pasos prcticos para
mejorar la implementacin de proyectos a manos del cliente, junto con publicar la revista Hgalo Usted Mismo
con ediciones dedicadas a temas especficos y un programa de televisin semanal.
A travs de Hgalo Usted Mismo, Homecenter ofrece al cliente todo lo que necesita para desarrollar l solo
sus proyectos.
Sodimac Constructor
Sodimac Constructor se enfoca en los profesionales, maestros y contratistas que buscan materiales de
construccin y productos de ferretera a los mejores precios y que exigen una atencin rpida y experta. Las
tiendas estn estructuradas en torno a un patio que permite cargar los vehculos de clientes directamente y
luego pagar en forma expedita.
La oferta de soluciones integradas al mundo de la construccin permiti que Sodimac instalara su marca en
mercados muy exigentes con la calidad de los productos que compra como con el servicio que exige.
Sodimac Constructor cada ao suma a su oferta permanente de variedad, calidad y servicio, nuevas reas
que mantienen al da su respuesta a los requerimientos de miles de clientes a los largo de Chile. Un ejemplo
es la incorporacin a toda su red de locales del servicio de arriendo de herramientas y equipos.
Sodimac Constructor se preocupa asimismo por mantener a sus clientes informados de todos los adelantos
tcnicos en sus respectivas especialidades. Para ello ha creado el Crculo de Especialistas, un programa de
relacionamiento de Sodimac Constructor, a travs del cual se capacita formalmente y entrega instrumentos de
administracin a ms de 200 mil maestros especialistas y contratistas que son fieles clientes de la empresa,
esperando que as mejoren la gestin de su negocio, alcancen un desarrollo personal y puedan tener una
mejor calidad de vida.
Sodimac Empresas
El posicionamiento de Sodimac Empresa se sustenta en su respuesta cabal y oportuna a pedidos de grandes
volmenes, plazos estrictos y condiciones comerciales.
Sodimac Empresa es una unidad de negocio especfica dedicada a atender a las grandes y medianas
empresas del sector construccin, incluyendo empresas constructoras, industriales, metal-mecnicas e
incluso ferreteras.
Estos clientes compran en grandes cantidades y requieren mucha formalidad en el
cumplimiento de los compromisos y plazos de entrega.

Para lograr sus objetivos, Sodimac Empresa opera con un equipo de ventas repartido en tres macro zonas del
pas Norte, Centro y Sur y est conformado por un grupo humano que supera las 200 personas.
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Sodimac Empresas representa un quinto de las ventas de Sodimac.

Ha sido partcipe de los principales proyectos constructivos del pas, a lo largo de los ltimos 60 aos.
Homy
Uno de los acontecimientos importantes del ao 2012 fue la consolidacin de Homy como un nuevo formato
de tienda, adems de Homecenter, Constructor y Venta a Empresas, con la apertura de 2 nuevas tiendas
ubicadas en los Mall Plaza Vespucio (La Florida) y Plaza Oeste (Cerrillos).
Este crecimiento en nmero de locales agrega en promedio 4.350 m2 de superficie de venta a los 6.000 m2
de la tienda ubicada en el Megacenter de Las Condes, a un costado de Parque Arauco. As, los clientes
cuentan con mayor espacio para inspirarse con ideas de ambientacin y elegir entre un mayor surtido de
productos.
Esta apuesta innovadora de la empresa con Homy -cuyo recorrido empez como una experiencia piloto en
2009- apunta a ampliar a nuevos pblicos una propuesta vivencial de diseo y decoracin a precios
accesibles, en la cual se recrean una diversidad de alternativas de livings, comedores, dormitorios, cocinas,
baos y terrazas con una propuesta novedosa y vanguardista.
Homy adems se distingue por brindar un servicio integral, ofreciendo asesora a los clientes en la
materializacin de sus proyectos, gracias a un equipo de diseadores y decoradores que ayudan a tomar las
mejores decisiones sobre diseo y materiales, aprovechando una oferta que bordea los 5.000 productos,
incluyendo algunos de diseadores nacionales emergentes.
A fines de 2013 se encontraba en construccin la nueva tienda de Plaza Egaa, la cual se inaugurar los
primeros meses de 2014.
Venta a Distancia y Servicios

Venta a distancia
Sodimac, siguiendo las tendencias el comercio y las necesidades de los clientes ha desarrollado en Chile y
Argentina la modalidad de venta a distancia (fono compras e internet).
Mejorar de forma transversal los sitios web para los diferentes mercados sigui siendo uno de los principales
focos en 2013. En este caso, el desafo es ofrecer pginas cada vez ms amigables con los clientes y
proveedores, y que sumen valor a la imagen de la empresa.
Persiguiendo el objetivo sealado, se sigui invirtiendo en plataformas tecnolgicas y se llev a cabo un
importante esfuerzo para lograr subir y dar presencia a una mayor cantidad de productos de la cadena en la
red.
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Uno de los aspectos que se seguirn desarrollando en esta rea apunta a fortalecer an ms a internet como
una vitrina virtual de nuestras tiendas para facilitar a los clientes los procesos de exploracin y comparacin
previos a la venta que eventualmente se llevar a cabo en internet o en alguna de nuestras tiendas.
Servicios
Conformada en un comienzo por servicios de arriendo de Herramientas e Instalaciones, el rea de Servicios
Comerciales tuvo un notable crecimiento desde que fue creada en 1993. As, en la actualidad el arriendo de
Herramientas se ha extendido al rea de Maquinaria para Movimiento de Tierras e Instalaciones y hoy entrega
ms de 30 especialidades de instalacin.
A lo anterior se suma el Servicio de Producto a Pedido; Garanta Extendida, Mantencin de Piscinas y
Jardines, Mudanzas, Paisajismo, Despacho a Domicilio y Dimensionado de Tableros y Vidrios. El xito de las
diferentes modalidades ofrecidas a travs de sus Servicios Comerciales se ha basado, adems de la calidad,
en el reconocimiento de la marca Sodimac, en la cobertura y cercana con los clientes, por lo que el servicio
de Arriendo de Herramientas y Maquinarias se concentra en todo Chile.
El compromiso de Sodimac es entregar un servicio confiable que se sostiene sobre cuatro pilares
fundamentales: servicio garantizado, profesional, de calidad y con el mejor financiamiento.
Los Servicios Comerciales de Sodimac estn enfocados al segmento personas y profesionales; sin embargo,
se est extendiendo el negocio al mercado de empresas.
c) El mercado relevante para Sodimac

El comercio, tanto en Chile como en el mundo, es un sector que se caracteriza por su dinmica y alto grado
de competitividad.
Los ltimos aos se han caracterizado por la volatilidad de los mercados derivada de las incertidumbres
surgidas desde el mismo mercado financiero, la crisis hipotecaria que parti en EE.UU. y que se propag a
travs de instrumentos de inversin y ltimamente la crisis de pases de la zona euro, que tiene afectada
fuertemente a la economa griega y en riesgo a las de Italia, Dinamarca, Espaa y Chipre, pese a los
esfuerzos desplegados por la Comunidad europea de apoyarlos.
A pesar de lo anterior, Sudamrica ha logrado mantenerse al margen de los vaivenes econmicos del mundo,
lo cual no quiere decir que est inmune, ya que las economas globalizadas suelen traspasar efectos mayores
o menores al resto de las economas. Sin embargo, hemos visto que en estos aos el precio de los
commodities exportados por Sudamrica han experimentado alzas en sus precios, trayendo un flujo de divisas
que ha ayudado al desarrollo de los pases.
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Para Sodimac el mercado relevante es el que tiene que ver con el comercio y la construccin en los pases
donde tiene presencia: Colombia, Per, Argentina, Brasil y Chile. Estos son mercados muy atractivos, sobre
todo por el potencial de crecimiento que existe, ya que son pases con una gran masa demogrfica: 46
millones de habitantes en Colombia, 30 millones en Per, 40 millones en Argentina, 198 millones en Brasil y
17 millones en Chile.
En los grficos siguientes, se puede apreciar la evolucin que ha tenido el Producto Interno Bruto (PIB) desde
el ao 2009.
% CRECIMIENTO PIB
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3.2.- Productos y Proveedores

a) Productos
Sodimac comercializa sobre 60.000 sku en sus tiendas.
Los productos estn organizados en cuatro grandes reas: construccin, ferretera, jardn-hogar y servicios. A
su vez estas reas estn separadas en familias de productos del siguiente modo:
Fierro
Comunicaciones y
Adhesivos y sellantes
Arriendo de Herramientas
Revestimientos
Instalaciones
Bao y cocina
Centro de Diseo
electrnica
Tabiquera, techumbre y
Accesorios de
aislantes
automviles
Madera y tableros
Ferretera
Pintura y accesorios
Aglomerados, ridos y
Gasfitera
Aire Libre
Productos a Pedido
Electricidad
Menaje
Despacho a domicilio
Fijaciones
Lnea blanca y
Garanta extendida
aditivos
Puertas, ventanas y
molduras
electrodomsticos
Cerrajera
Textil, alfombra y papeles
Mudanzas
murales
Quincallera
Cermica
Seguridad
Aseo
Climatizacin
Cortinaje
Muebles y organizadores
Jardn
Iluminacin
Mascotas
En los ltimos aos, se ha puesto nfasis en el desarrollo de los servicios, pensando en clientes ms
exigentes y vidos de soluciones integrales. De ah la creacin de esta rea de negocios.
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Desde sus comienzos, Sodimac ha entendido al crdito directo a sus clientes como un servicio. Este producto,
permite a las constructoras emprender sus proyectos y en el caso de las personas hacer posible mejoras en
su calidad de vida hoy da. Este negocio de financiamiento primero se orient a las empresas constructoras y
luego a las personas a travs de la tarjeta Sodimac (1989), la cual fue reemplazada luego de la fusin con
Falabella (2003) por la tarjeta CMR.
Desde los tiempos de competencia con Home Depot, se diseo una estrategia de precios bajos (EDLP) y una
promesa hacia los clientes: Ms barato imposible. De este modo el cliente tiene confianza en nosotros y
sabe que el da maana no encontrar el producto ms barato en una liquidacin.
b) Marcas Propias
Sodimac sigui potenciando su veintena de marcas propias regionales, conformando un rea dedicada slo a
pensar y gestionar su desarrollo, buscando mantener un portafolio de mejor calidad, presentacin y empaque,
lo que tuvo positivos efectos sobre los costos y el servicio entregado.
Esto se traduce en ms oportunidades de negocio para los fabricantes argentinos, chilenos, colombianos y
peruanos -antiguos o nuevos- que logren desarrollar una oferta relevante, ya que esta poltica permite a
Sodimac focalizar en forma ms acertada su apoyo a los proveedores locales.
Producto del conocimiento del mercado y las relaciones nacionales e internacionales establecidas en muchos
aos con los proveedores de Sodimac, la empresa comienza el emprendimiento de marcas propias, las que
se estn implementando con xito en los diferentes pases.
La combinacin de esas marcas con los proveedores destacados de cada pas nos permite entregar una
slida oferta continental de productos con altos niveles de innovacin, calidad e indiscutible competitividad
Francisco Torres Gerente Comercial y Marketing Corporativo Sodimac S.A.
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c) Proveedores y abastecimiento
El desarrollo y suscripcin de acuerdos regionales con ms de 50 proveedores internacionales lderes, fue
una de las prioridades del ao 2012, objetivo en el cual se logr avanzar satisfactoriamente.
El propsito de este curso de accin es estrechar el trabajo conjunto para buscar nuevas oportunidades de
desarrollo y generar un volumen de negocios que permita seguir asegurando una oferta de productos de alta
calidad a precios bajos, y as contribuir a una mejor calidad de vida de los clientes.
De esta forma, la empresa sigue dando pasos en orden a fortalecerse como una gran empresa de retail
regional, operando de manera coordinada en cuatro mercados distintos.
Otra de las lneas de accin seguidas durante el perodo se relacion con la logstica de la compaa y fue la
optimizacin de la cadena de abastecimiento (supply chain). El proyecto consiste en supervisar todo el
proceso de suministro, desde la fabricacin de los productos hasta que stos llegan a las gndolas de las
tiendas Sodimac, buscando eficiencias que deriven en menores costos para luego traspasarlos a los clientes.
En 2012 tambin se produjo un aumento de los proveedores que lograron cruzar el umbral de su pas de
origen, pasando de vender slo a la operacin local de Sodimac, para comenzar a mantener relaciones
comerciales con el resto de las filiales de la compaa. Se trata de una poltica corporativa que da la
oportunidad a fabricantes regionales para crecer junto con Sodimac, lo que exige alcanzar una capacidad
productiva y niveles de calidad de estndares mundiales, capaces de penetrar y abastecer la demanda de los
cuatro mercados donde la marca est presente.
Nuestro campo de actividad es el mundo entero, donde viajan permanentemente nuestros ejecutivos.
Buscamos los mejores productos, al mejor precio, y respaldados por fabricantes de confianza. Una parte la
representan las marcas ms prestigiosas del mundo, pero otra viene de nuevos proveedores, de China,
Estados Unidos, Europa o Sri Lanka, entre muchos lugares del mundo en que Sodimac est a la bsqueda de
calidad y precios bajos. En este proceso tambin toman relevancia las operaciones de la oficina comercial que
Sodimac mantiene en Shanghai, China. Desde el pas asitico, se impulsan y coordinan muchas de las
iniciativas que culminan en la apertura de relaciones con proveedores de mercados distintos a los actuales.
Procuramos relaciones transparentes con nuestros proveedores enfatizando el respeto, el cumplimiento de los
acuerdos, las relaciones a largo plazo y el beneficio recproco.
El ao 2013 fue un perodo de trabajo intenso para alcanzar el objetivo de lograr un interesante crecimiento
de las ventas, en un esfuerzo conjunto con un grupo de proveedores que se ha ido consolidando. Adems,
hubo un importante desarrollo de las marcas propias. Por otro lado, se form y prepar a la base comercial
que operar en Brasil y se comenz a delinear la de Uruguay.
Francisco Torres, Gerente Comercial y de Marketing Corporativo
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3.3.- Marketing y la cadena de valor

a) Marketing
Los esfuerzos desplegados para desempearse como un solo equipo en todo el continente se reflejaron en la
percepcin de Sodimac como una marca global.
Al proceso de unificacin corporativa del diseo y disposicin de las tiendas, de los colores corporativos y de
la sealtica, de uniformes, catlogos y pginas web, comenzado hace ya varios aos, y que ha influido sobre
el espritu y el trabajo de equipo, mejorando los ndices de eficiencia, se ha sumado un profundo intercambio
de experiencias, buscando siempre la forma de transferirlas a los clientes en la forma de un mejor servicio.
Esta es una labor que nunca se interrumpe y abarca a todos los niveles de la empresa, dando cuenta del
hecho de que Sodimac es actualmente una compaa multinacional latina.
Ya en 2006 se reconoca en Chile a Sodimac por haber logrado posicionar la marca en la mente de los
clientes, llevndola al nivel de que esta sociedad figure dentro de las 50 firmas mundiales ms reputadas del
mundo.
En 2011 la empresa consigue otro hito, al ser reconocida en el segundo lugar en el ranking de reputacin
corporativa.
En abril de 2014 la empresa Interbrand dio a conocer el ranking sobre las mejores empresas de retail del
mundo y por primera vez se dio a conocer el ranking latinoamericano. En dicho ranking, Sodimac, junto con
Falabella y Tottus, aparecen dentro de las 20 marcas ms valiosas de Latinoamrica, ocupando el lugar N7.
31
De esta rea nacen las grandes campaas que presenta Sodimac, como el Hgalo usted mismo, que cuenta
con publicacin de catlogos, adems de un programa televisivo, adems de los catlogos que se publican
habitualmente en medios escritos.
El desarrollo de marca (Branding) es el factor clave para dominar su posicin de mercado.

La diferenciacin de marca debe ser desarrollada para que prometa y entregue una ventaja competitiva
convincente.
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La meta de Sodimac es establecer un Vnculo y valor de la reputacin con el cliente
b) La cadena de valor
La cadena de valor representa el grupo total de beneficios ofrecidos a los clientes a travs de un canal de
distribucin, entre los cuales se encuentran:
Ubicacin
Estacionamientos
Ambiente
Servicio al cliente
Marcas/ productos:
o
Calidad
Posiciones de stock
Despacho
Precios
Imagen
Otros elementos
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c) Precio (EDLP)
La estrategia de Sodimac, en trminos de precio, es la denominada EDLP (Every Day Low Prices) que
consiste en ofrecer a sus clientes, en forma sistemtica y sin sorpresas, todos los das los precios ms
baratos.
Para lograr un aumento en sus ventas por medio
de atraer a sus consumidores, SODIMAC se vale
de
la
estrategia
de
posicionamiento
de
diferenciarse de la competencia declarando por

medio del eslogan Ms barato, imposible el que
se presenta en su pgina Web, que tiene los
precios ms bajos de su mercado, y seala
asumir un compromiso con el cliente a este respecto.
Una de las formas en que utiliza el precio como componente del Mix de Mercadotecnia es ofreciendo a los
consumidores diferentes formas de pago, tarjetas bancarias, cheque, cuenta corriente SODIMAC y tarjeta
CMR.
CMR Falabella ha seguido posicionndose como un importante medio de pago para los clientes de Sodimac,
as como una creciente alternativa de financiamiento para hacer realidad sus proyectos de mejoramiento del
hogar. Esta preferencia se vio corroborada en 2013 con un alza de las compras financiadas con CMR en las
tiendas de la cadena.
Estos buenos resultados se vieron impulsados por una serie de campaas realizadas a lo largo del ao, entre
las cuales destaca la distribucin entre el pblico de un catlogo mensual de Oportunidades nicas de
temporada. Tambin se explica por la exitosa implementacin de autoliquidables con posibilidad de compra o
de canje, junto con el perfeccionamiento del sistema de seleccin de Oportunidades nicas y una
actualizacin de tiendas bajo el Manual de Visual Merchandising, entre otras actividades.
El lanzamiento de la tarjeta Mastercard CMR supuso una nueva alternativa de pago para las compras
realizadas por los clientes en las tiendas Sodimac. Gracias a esta alianza, desde 2013 la empresa est en
condiciones de brindar al pblico una gama ms amplia de financiamiento con el objetivo de que puedan
hacer realidad sus sueos.
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Con el lanzamiento de la tarjeta de dbito del Banco Falabella en Colombia y la consolidacin de este
producto en Chile, el Grupo ha dado un gran paso en las alternativas que ofrece como medio de pago a sus
clientes. Mediante el pago con la tarjeta de dbito, el cliente tambin accede a las Oportunidades nicas y
acumula puntos CMR. El uso del dbito de Falabella en las tiendas Sodimac creci fuertemente en 2013, y se
espera un gran crecimiento de este medio de pago en los prximos aos.
Consecuentemente, la emisin de nuevas tarjetas y la participacin de CMR Falabella dentro del total de
compras en Sodimac crecieron de forma consistente en cada mercado.
Sodimac Chile tambin lanz la promocin Locura de Puntos, la que estuvo disponible para todas las
personas que efectuaron sus compras usando la tarjeta CMR en los locales de los formatos Homy y
Homecenter Sodimac.
En Sodimac Argentina, por su parte, se llevaron a cabo un conjunto de acciones tcticas asociadas a ciertas
fechas del ao y a categoras puntuales de productos, de acuerdo a la estacionalidad, a travs de las cuales
se vincul el uso de la tarjeta CMR para financiar las compras a una tasa menor que las ofrecidas por otros
medios de pago.
d) Promocin
Otra de las formas en que utiliza el mix de mercadotecnia para alcanzar sus objetivos es la promocin, que se
ve enriquecida por una serie de anuncios tanto en catlogos como en su pgina en Internet. Adems en los
locales de venta existe venta personal puesto que hay vendedores que asesoran personalmente a los clientes
respecto de los artculos que desean comprar, sobre todo a quienes acceden a la tienda a comprar artculos
de construccin en las dependencias de venta a empresas.
Tambin se observa distintos tipos de publicidad en sus locales, en catlogos, y en su sitio Web, publicidad a
travs de medios televisivos y radiales con el fin de hacer saber al consumidor de la existencia de sus
productos,
indicando que stos son de la mejor calidad, de los precios bajos, que existe una serie de
servicios post-venta que hacen sus productos de mayor valor en preferencia; todo tipo de publicidad sobre
cada especie de productos que comercializan. Su fuerte es la publicidad visual, apoyado por un departamento
grfico encargado de la creacin de los catlogos de cada mes, tanto en papel como electrnicos.
e) Plaza
Sodimac es el mayor distribuidor chileno de materiales de construccin, obra gruesa y terminaciones y ya es
reconocido en los pases donde participa. Para ello ha tenido que ubicarse en lugares que sean accesibles y
conocidos por los consumidores y consumidores en potencia. La segmentacin geogrfica internacional,
nacional, regional y provincial le ha permitido tener el lugar que posee en el mercado actualmente.
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Adems la empresa posee un gran stock de productos, asegura que cuenta con todo tipo de productos tanto
en construccin como en hogar y en grandes cantidades tanto para la venta a empresas y tambin al retail.
Por ello si al momento de la compra no est disponible el producto que requiere el cliente,
ste debe
solicitarlo y la empresa se encarga de traerlo para l.

Una forma de distribucin que busca llegar directamente al cliente es la pagina www.sodimac.com, a travs de
la opcin tienda en lnea se puede adems de comprar, hacer cotizaciones, gestionar cambios de mercadera,
en las diferentes secciones se puede averiguar desde cmo arreglar la grifera hasta qu pintura es ms
adecuada para una habitacin, de tal manera que antes de comprar el usuario ya tiene claro qu es lo que
necesita: una ayuda especializada que soluciona problemas y logra que el cliente vea en Sodimac un socio
que le facilita la vida.
SODIMAC S.A. cuenta con procesos logsticos que le permiten hacer llegar los productos a sus tiendas y a
sus clientes finales en forma cada vez ms rpida y econmica. Gracias al desarrollo de un eficiente sistema
de abastecimiento, almacenaje y transporte, puede ofrecer permanentemente los precios ms bajos del
mercado.
f) Productos y servicios
SODIMAC desea posicionarse en el mercado como la empresa de los precios ms bajos y de mayor calidad.
Para ello trabaja con las mejores marcas a nivel mundial, para asegurarse que sus clientes no slo tendrn el
producto ms econmico sino el de mejor calidad. Algunas de stas son: Airolite, Albin Trotter, Black&Decker,
Bosca, CAP, Ceresita, Corona, Fensa, Hankook, Pizarreo, Samsung, Stanley, Makita, Bosh y muchas otras,
pero adems espera ser reconocido por sus consumidores por tener los precios ms econmicos de su
mercado, esto lo logra mediante su eficiente sistema de abastecimiento, almacenaje y transporte y
administracin en general.
Tambin presenta una gran variedad de productos en sus tres niveles, tanto a nivel de producto fundamental,
con una serie de stos que satisfacen las necesidades del consumidor -como electrodomsticos, lnea blanca
y otros-, en productos tangibles, diferentes variedades de los mismos productos en distintas marcas, -como
cocinas, lavadoras, microondas y productos para la construccin- a fin de darle al consumidor la posibilidad de
elegir la opcin que le parezca la ms conveniente, y tambin producto ampliado, tales como diferentes
servicios post-venta y de beneficio para el cliente -instalacin en el hogar del cliente de estos productos, y
posteriores servicios tcnicos-.
Algunos ejemplos de estos servicios, son:
Servicios de carga y despacho: cuenta con un servicio de despacho los 7 das de la semana a la obra
dentro de las 24 hrs. siguientes a la compra.
Servicios de instalacin: cancelable hasta en 36 cuotas. Se realiza un contacto telefnico dentro de 72
horas hbiles para coordinar el inicio de la instalacin. La instalacin tiene una garanta que dura 12 meses
despus de terminada sta.
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Servicio de diseo: con los productos seleccionados por el cliente, un equipo de diseadoras preparan un
plano con la organizacin del espacio de los ambientes a remodelar, entregando alternativas de diseo y
ambientacin para los diversos amoblados, lnea blanca, sanitarios, revestimientos y pinturas etc., en base a
tendencias actuales, preferencias de los clientes y espacios existentes para remodelar.
Servicio de dimensionado: es la venta de maderas, vidrios y tableros dimensionados de acuerdo a las
medidas proporcionadas por el cliente. Con este servicio, el cliente puede llevar cortados al tamao exacto,
los materiales que requiere al mnimo costo ya que los cortes son optimizados mediante el uso de un software
que entrega el mximo rendimiento por plancha en el caso de las maderas.
Preparacin de pinturas: es la preparacin de colores especiales solicitados por los clientes. El servicio de
preparacin de pinturas es gratuito. Va incluido en la compra de las pinturas empleadas en las mezclas.
Asesora de expertos: dispone de personal capacitado para asesorar al cliente en su compra, sobre todo en
el rea de venta a empresas, la asesora est a disposicin de los clientes de lunes a domingo y los festivos.
Otros servicios:
Arriendo de maquinarias: si el cliente necesita herramientas o maquinarias para realizar sus proyectos se
ofrece la posibilidad de arrendar a muy bajo costo. Si el equipo o la herramienta no funciona normalmente, el
cliente debe traerlo y es cambiado por otro sin trmites. Con su Tarjeta CMR el cliente no necesita dejar
cheque en garanta.
Servicio de guardera infantil: es el servicio de entretencin y custodia de los menores que acudan con los
clientes a las tiendas HOMECENTER SODIMAC, mientras sus padres realizan las compras en la tienda, el
cual es gratuito.
Adems posee talleres demostrativos, autoservicio de empaque de regalos, estacionamiento, etc.
Para asegurarse que sus clientes estn satisfechos con su compra y regresen en una nueva oportunidad,
ofrece servicio tcnico dentro de la garanta de los productos.
3.4.- Personal
Las personas han sido un puntal de la gestin de Sodimac a lo largo de toda su historia. Esta vocacin lleva a
una activa poltica de capacitacin en todos los niveles, y a un esfuerzo coordinado por generar instancias que
permitan a los empleados crecer en la organizacin a la par de su desarrollo personal y familiar. Fruto de este
trabajo es la destacada posicin de Sodimac en Argentina, Per y Colombia (4; 6 y 8 lugar,
respectivamente) en el ranking de las mejores empresas para trabajar (Great Place to Work).
Para Sodimac, los sistemticos buenos resultados que se obtienen en los ranking del Great Place to Work
(GPTW) son un motivo de satisfaccin, por cuanto la empresa se mantiene dentro de los top ten, pese a
desempearse en un sector econmico como es el retail, que se caracteriza por no aparecer en puestos
destacados en mediciones de este tipo.
Las ventajas competitivas residen en las habilidades de sus equipos humanos para coordinar acciones
eficientemente entre ellos, servir con impecabilidad a sus clientes y establecer relaciones de confianza con
sus proveedores.
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La meta es mantener un trabajo constante para transformar a Sodimac en el mejor lugar para trabajar en cada
uno de los pases a los cuales ha llegado la compaa con su oferta de valor. Se trata de una aspiracin
compartida por la filial Imperial, que mantiene tambin una poltica destinada a mejorar la calidad de vida de
los empleados de la empresa, enfatizando el respeto, la participacin y el desarrollo laboral.
En lo concreto, este foco signific una inversin global en capacitacin que en 2013 borde los US$5,8
millones, sumando las operaciones de Sodimac en Chile, Colombia, Per, Argentina y Brasil, adems de la
filial Imperial.
En esa lnea, Sodimac Argentina acentu la oferta de cursos de formacin a los equipos de las oficinas de
apoyo y tiendas, mientras que en Chile puso particular foco en la promocin del autocuidado, buscando
incentivar un equilibrio entre la vida familiar y un bienestar integral con programas de alimentacin saludable,
prevencin del tabaquismo, manejo de las finanzas personales, cultura, ayuda a la comunidad y deportes,
entre muchos otros.
En Colombia se capacit al 100% de la dotacin utilizando plataformas como la escuela de ventas Constructor
y la escuela de ventas Homecenter, ofreciendo, por ejemplo, cursos sobre la plataforma SAP, venta de
proyectos e instalaciones, productos a pedido, productividad, liderazgo, venta a empresas, trabajo en equipo,
administracin y herramientas del vendedor profesional.
Sodimac Per, por su parte, ofreci entrenamiento a travs de las Escuelas Especializadas y Ferias de
Producto, formando a los vendedores de la empresa en temas como atencin a clientes y experiencia de
servicio. Adems, desarroll un sistema E-learning que ayud a optimizar los procesos de capacitacin en
tiendas y oficinas de apoyo.
Para Sodimac son importantes tambin todos los temas relacionados con alcanzar un mejor clima laboral. Por
ello, en la agenda del ao figuraron actividades en el mbito cultural y deportivo dirigidas a todos los
asociados, y en las cuales stos participaron con entusiasmo.
Cabe destacar como parte estratgica de la compaa, ha sido mantener relaciones de confianza y
credibilidad con los sindicatos, lo que le ha permitido mantener una estabilidad en la relacin empresa
trabajador.
Debido a la relevancia que tienen para la empresa sus trabajadores y la ventaja competitiva que representa un
trabajador motivado y capacitado, en el ao 2000 se crea formalmente la Escuela de Excelencia Sodimac, una
casa de estudios virtual, con clases regulares y malla curricular, en la que queda inscrita automticamente
cada persona que ingresa a la compaa.
Por otra parte, ha sido pilar fundamental del xito de la compaa la capacitacin y entrenamiento,
manteniendo a los trabajadores al da en los mbitos de conocimiento; para ello se constituy la Escuela de
Excelencia Sodimac.
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La Escuela de Excelencia Sodimac recoge la experiencia adquirida durante todos los aos en los que la
empresa ha estado formando a sus propios empleados.
El objetivo de esta singular escuela es sistematizar los programas de capacitacin y entrenamiento, para
hacer ms eficiente el desempeo de los trabajadores. A la vez, busca orientar la carrera profesional que se
espera que cada uno de ellos siga dentro de Sodimac, y cuenta con el respaldo y la certificacin del Servicio
Nacional de Capacitacin y Empleo (Sence).
3.5.- Logstica
La administracin de logstica es aquella parte de la cadena de suministro que planea, implementa y controla
eficiente y efectivamente el flujo normal y en reversa y el almacenamiento de bienes, servicios y su
informacin relacionada, entre el punto de origen y el punto de consumo, con el objeto de satisfacer las
necesidades del cliente (Nueva definicin de logstica del Council of Logistics Management)
En Sodimac la logstica es muy importante, pues debe coordinar el traslado de productos adquiridos en
cualquier parte del mundo, asegurando que ellos lleguen en perfectas condiciones a las tiendas y, por ende, a
los clientes.
Para ello cuenta con personal encargado de la logstica de despachos y de la logstica de bodegas.
Sodimac comprende la importancia de la tarea logstica en sus operaciones y posee una estrategia de largo
plazo la cual, por su complejidad y magnitud, es analizada con la asesora de expertos internacionales en
estas materias; efectuando las inversiones que su crecimiento requiere. La ltima gran inversin fueron los
centros de distribucin de Lo Espejo y Coronel, en el ao 2009.
39
La primera instalacin en entrar en operacin fue el Centro de Distribucin de Coronel, 16.000 m2 construidos
emplazados en un terreno de 6 hectreas que cuenta con conexin directa al moderno puerto de Coronel y a
la va frrea. En l se concentraron las operaciones asociadas al acero y tableros junto a la distribucin de
importaciones que se realiza desde la VIII Regin.
Posteriormente, a fines de octubre, entr en operacin el Centro de Distribucin de Santiago. Una instalacin
de 80.000 m2 emplazado en un terreno de 22 hectreas, ubicado en el sur-poniente de Santiago, en la
interseccin de dos importantes autopistas. Una operacin de stock, Cross Docking y Despacho a Domicilio
desplegada en una construccin de 13 mts de altura (equivalente a un edificio de 5 pisos), que alberga
almacenaje compacto con palets en altura y operado a travs de gras trilaterales. Cuenta con clasificadores
automticos en dos etapas los con mayor capacidad de Chile y los ms modernos de Latinoamrica que
permiten separar 7.000 bultos por hora a nivel de tienda y rea destino de la misma. Con estos equipos, en
tres horas se puede hacer lo que hacan las instalaciones antiguas en todo un da.
Junto con la tecnologa usada para el almacenaje, que permite reemplazar los 150.000 m2 repartidos en 6
bodegas arrendadas, las nuevas instalaciones cuentan con modernos sistemas de seguridad. Por un lado, un
sistema deteccin por aspiracin y otro ptico de principios de incendio y extincin con fuentes de respaldo;
por otro, los equipos cuentan con sensores de golpes y control electrnico del peso, tal de resguardar
continuamente las capacidades ssmicas del equipamiento para almacenaje.
Junto con toda la implementacin tecnolgica vino todo el refuerzo de los equipos de trabajo. Salas de
capacitacin y reas de esparcimiento en ambas instalaciones, incluyendo horarios para estudio y deporte
dentro de la jornada de trabajo como parte de las actividades de rutina.
La nueva forma de operacin tambin tiene grandes ventajas para los trabajadores, porque aunque es
sofisticado, a vista de los operadores es sencillo. Todas las complejidades estn en las aplicaciones y no en la
labor de los trabajadores.
Adems, para entender el funcionamiento cada persona que trabaja en los Centro de Distribucin tiene que
pasar por un proceso de capacitacin, a travs de una malla de 15 cursos con material digital y e-learning que
ensea todo el proceso. Esto permitir a Sodimac aumentar su personal calificado y horas de capacitacin.
El equipamiento y tecnologa implementados permiten tener una trazabilidad completa del producto a lo largo
de la cadena, permitiendo conocer su ubicacin desde su ingreso hasta el destino final: su ubicacin dentro de
un container incluyendo en qu pallet y qu camin va en trnsito a la tienda. Esto, junto a la automatizacin,
centralizacin de servicios, cambios de procesos, modalidades de embalaje y transporte, permiten menor
manipulacin del producto y menores tiempos de respuesta entre el instante que un producto se vende hasta
su reposicin a la tienda, y por ende, menores niveles de inventario a lo largo de toda la red.
40
Los objetivos del ao 2009 fueron consolidar la operacin nueva e implementar todos los cambios a lo largo
de todas las tiendas. As durante el 2010 y 2011 se complet el proyecto con la ltima etapa: el tercer edificio
del Centro de Distribucin de Santiago: la instalacin para Materiales de Construccin.
Esta reinvencin del abastecimiento no tan solo est siendo desarrollada en Chile. Los principios y cambios
estn en implementacin en todos los pases en que nuestra compaa opera. Durante el 2010 inici su
operacin las nuevas instalaciones de Sodimac Colombia (actualmente tienen contemplado un nuevo centro
de distribucin) y en el 2012 se iniciaron los proyectos logsticos para sustentar las operaciones de Sodimac
Per.
3.6.- Gobierno corporativo y RSE

a) Gobierno Corporativo
La estructura de gobierno corporativo de Sodimac est encabezada por su directorio de nueve miembros
(includo un director independiente), que establece los lineamientos generales, vela por su cumplimiento y
responde frente a los accionistas; por un comit ejecutivo corporativo a cargo de la expansin y vigilancia del
negocio a nivel regional; y un comit ejecutivo en cada una de las unidades de negocio Sodimac en
Sudamrica, que controla y gestiona el desarrollo econmico, social y medioambiental de la empresa en
nuestro pas.
La junta de accionistas de la empresa tiene facultades, mecanismos y procedimientos tcnicos y legales para
nominar a los integrantes del directorio que respondan a su confianza y cumplan con el nivel de exigencia,
experiencia profesional y capacidad de gestin para guiar la estrategia de crecimiento de Sodimac. De esta
misma forma, la junta de accionistas evala anualmente la gestin y desempeo del directorio, de acuerdo a
las metas fijadas para el perodo en materia econmica, social y medioambiental.
41
b) RSE
Si queremos darle sostenibilidad a nuestro negocio, tenemos que ser capaces de perpetuar una cultura de
retail a escala humana que asegure el desarrollo de clientes, trabajadores y proveedores..
Enrique Gundermann W.
Gerente General Corporativo de Sodimac
Desde el ao 2007 Sodimac Chile confecciona su primer Reporte de Sostenibilidad,
el cual es una
herramienta de gestin para la Responsabilidad Social, que permite comunicar de manera transparente los
avances logrados de una forma comparable y verificable para cualquiera de sus pblicos de inters.
Sodimac grafica el modelo de gestin de la Responsabilidad Social, a travs de la mano, smbolo que
representa la integracin y el respeto por las personas que trabajan y colaboran en el progreso de la empresa.
42
Las compaas de retail hemos hecho un importante aporte en trminos de generacin de empleo y
paramasificar el acceso a productos que contribuyen a una mejor calidad de vida de las familias, pero el
fenmeno del consumidor ciudadano nos impone el desafo de afinar nuestra capacidad de escucha; con
humildad debemos mirar hacia adentro y ver qu cosas podemos mejorar, cmo podemos ser ms
transparentes y justos en nuestra relacin con nuestros consumidores, proveedores y trabajadores
Eduardo Mizn F.
Gerente General Sodimac Chile
El ltimo reporte confeccionado corresponde al de 2012, el cual puede ser revisado en la pgina de internet
de Sodimac.
Gobierno Corporativo
Sodimac ha hecho esfuerzos sostenidos por avanzar en el desarrollo de un sistema de gestin de probidad y
transparencia corporativa. En ese sentido, ha sido una empresa bastante visionaria, puesto que lleva varios
aos trabajando en el tema. Ha comprendido que las compaas sanas ticamente generan mayores deseos
de trabajar en ellas y los consumidores se sienten con la tranquilidad de que no estn siendo abusados. Sin
embargo, me gustara ver ms compromiso por llevar este mensaje fuera de la organizacin e impulsar
cambios positivos en toda la industria. Se produce un efecto multiplicador cuando una empresa como
Sodimac transmite un tema como este en diferentes foros. Creo que ah existe una tremenda oportunidad.
Sebastin Errzuriz, director ejecutivo de chile transparente
Nuestros Trabajadores
"La OIT siempre ha valorado positivamente los esfuerzos de las empresas para promover los principios
fundamentales de nuestra organizacin, como el respeto a la libertad de asociacin, la bsqueda de la
igualdad de oportunidades, el rechazo a toda forma de trabajo que no sea libremente realizado y el respeto a
los derechos de la infancia a travs de la erradicacin del trabajo infantil. La labor de Sodimac ha puesto de
relieve su compromiso con todos estos principios, enfatizando la importancia que le otorga al dilogo con sus
trabajadores, lo que para la OIT es la base de todo emprendimiento exitoso. Igualmente, los esfuerzos
descritos por el Reporte, dan seales alentadoras sobre avances de la empresa en cuanto a su intencin de
promover una cultura de diversidad.
Guillermo Miranda, director OIT Cono Sur de Amrica
43
Nuestros Proveedores
En el ao 2012 nos dedicamos a consolidar muchos de los avances conseguidos anteriormente. Hubo
mejoras en diversos frentes, entre los que destaco el trabajo conjunto con los proveedores, logrando
acuerdos regionales que permiten surtir las tiendas de nuestros cuatro mercados desde diferentes pases, y
en el tema logstico, por el progreso que hubo en la cadena de abastecimiento. Punto aparte merece la
reunin regional que se hizo en Lima con los principales proveedores de Sodimac.
Francisco Torres, Gerente Comercial y de Marketing Corporativo
Nuestros Clientes Comercio y Marketing Responsable

Nuestra experiencia con Sodimac es que existe una real intencin de hacer las cosas de manera diferente y
verdaderamente ser una compaa sustentable. La empresa intenta educar a la gente, colocando el tema de
la sostenibilidad en su agenda, difundiendo mensajes a travs de sus campaas masivas y ms articulares
que, si logran cambiar hbitos entre los chilenos, tendrn un impacto mayor al que pueda generarse de las
acciones orientadas a la sustentabilidad dentro de las operaciones de la empresa. Sin embargo, como en
cualquier organizacin, a Sodimac le resta mucho por avanzar an, tiene que tomar decisiones seguramente
complejas, como reducir la cantidad de catlogos que publica, porque obligan a consumir muchos rboles y
provocan grandes acumulaciones de desperdicios, y utilizar en su reemplazo los medios tecnolgicos que ya
existen. Pero hay un sincero inters por seguir transitando la senda de la sostenibilidad.
Jess Castillo, Presidente del Comit de Marketing Sustentable de ANDA
Medio Ambiente
44
Calcular su huella de carbono fue una excelente decisin por parte de Sodimac, especialmente por la
premisa de que lo que no se mide no se puede gestionar. Con esta informacin la empresa tiene el desafo de
tomar decisiones concretas para disminuir sus emisiones. Me parecen excelentes las iniciativas de reciclaje
que impulsa en algunas de sus tiendas, porque demuestran su inters por promover est prctica en toda la
sociedad y no slo entre sus clientes, as como su apoyo a La Hora del Planeta, la accin voluntaria ms
importante en la lucha contra el cambio climtico promovida por WWF. Adems, sabemos que Sodimac hace
importantes esfuerzos para aumentar su oferta de productos con certificacin de buenas prcticas
ambientales, lo que se ve reflejado en el hecho de imprimir su reporte en papel FSC, el nico sello en tal
sentido que WWF respalda a nivel global. Los alentamos a seguir en esta lnea.
Ricardo Bosshard, Director WWF Chile
Compromiso con la Comunidad
45
4.- Resultados de Sodimac 2013 en Latinoamrica

Dado el carcter acadmico de este caso, se presentan datos pblicos, pero bajo proforma, para efectos de
comparacin.
Sodimac registr al cierre del ejercicio 2013 ingresos por US$ 5.590 millones, las cuales superaron en 14,4%
a los US$4.887 millones obtenidos el ao 2012 (10,5% si no se considera ingresos de Brasil, negocio
adquirido a mediados de ao), creciendo en cada uno de los mercados en que participa, lo que se aprecia a
continuacin:
46
Por otra parte, en el cuadro que se presenta a continuacin se observan las ventas por local equivalente
registradas durante 2013 en relacin con el ao anterior.
47
Durante 2013 Sodimac abri 11 nuevas tiendas, a lo que se agregan 56 tiendas surgidas de la adquisicin de
Construdecor en Brasil:
Es importante destacar que la inversin en Colombia, Per, Argentina y Brasil se concreta a travs de filiales
de Falabella siguiendo la poltica del grupo. De esta manera, el negocio internacional no tiene una influencia
financiera directa en SODIMAC S.A. Chile.
48
Sodimac como parte de Falabella

Sodimac S.A. es una empresa del Grupo SACI Falabella, uno de los principales conglomerados de retail de
Amrica Latina y la mayor compaa de Chile segn su patrimonio burstil
Falabella registra, al 31 de diciembre de 2013 utilidades consolidadas de MM$443.827, y administra activos

por MM$9.895.313, los cuales incluyen MM$2.717.515 de activos por servicios bancarios. Tiene presencia
tanto en Chile como en Argentina, Per, Colombia y Brasil.
Su diversificacin no es menor, ya que en el mbito
del retail posee tiendas por departamento (Falabella),
tiendas de mejoramiento del hogar (Sodimac e
Imperial), supermercados (San Francisco y Tottus) y
Shopping Centers, principalmente a travs de Mall
Plaza. En el mbito financiero, cuenta con la tarjeta
CMR y con el Banco Falabella. Adems de lo
anterior, tiene negocios en el rea de agencias de
viajes, a travs de Viajes Falabella y de servicios de
seguro, a travs de Falabella Pro.
49
Durante el ao 2007, Falabella articul una fusin con el grupo D&S (supermercados), el cual fue objetado por
las autoridades regulatorias, quienes argumentaron el concepto de retail integrado. Tras esto, Falabella ha
potenciado su plan de inversiones en Chile y el exterior.
Durante el ao 2013 Falabella obtuvo ingresos por MMUS$ 12.694.
Los grandes competidores mundiales

En el mercado del home improvement mundial, el lder indiscutido es Home Depot, seguido de Lowes. En
Europa, est KingFisher (con operaciones en Europa y China), Hornbach (Europa) y Leroy Merlin (Francia,
Espaa y Brasil).
Home Improvement Retail > Financial Operating Metrics > Operating Statistics
Company
Top 10 Large Cap Companies - Market Cap > $10 billion (Currency: USD)
Gross Margin % EBITDA Margin %
EBIT Margin % Net Inc Margin % Tot Rev, 1Y Gr %
The Home Depot, Inc. (NYSE:HD)

Lowe's Companies Inc. (NYSE:LOW)
KingFisher plc (LSE:KGF)
Company
9,5
6,5
7,3
5,5
3,7
5,9
3.53%
2.85%
3.65%
30,9
13,4
10,0
6,6
Tot Rev
76.026 Ene-29-2012
38.744 Feb-03-2012
11.449 Ene-28-2012
Mkt Cap
70.395
50.208
16.999
LTM as of
Tot Rev
2.624 Dic-31-2011
35,2
45,7
28,1
36,7
31,2
37,5
42,0
43,8
10,2
8,2
5,4
8,0
6,6
6,4
11,9
16,4
6,5
6,7
3,3
5,7
4,4
4,6
9,1
14,3
2,6
4,4
-1,6
2,6
1,7
2,9
6,4
11,1
13.52%
25.03%
(0.31)%
7.17%
7.86%
6.82%
7.13%
-
59,5
2,8
0,3
-0,6
(5.80)%
Top 10 Micro Cap Companies - Market Cap less than $250 million (Currency: USD)
Mr. Bricolage SA (ENXTPA:MRB)

Praktiker AG (XTRA:PRA)
Orchard Supply Hardware Stores Corporation
(NasdaqCM:OSH)
Topps Tiles plc (LSE:TPT)
Lentex SA (WSE:LTX)
Encho Co., Ltd. (JASDAQ:8208)
Huiyin Household Appliances (Holdings) Co.,
Ltd. (SEHK:1280)
Loyz Energy Limited (Catalist:594)
Daiyu Eight Co., Ltd. (TSE:2662)
Sekichu Co., Ltd. (JASDAQ:9976)
LTM as of
17.70%
Top 10 Small Cap Companies - Market Cap between $250 million and $2 billion (Currency: USD)
Komeri Co. Ltd. (TSE:8218)

JD Group Ltd. (JSE:JDG)
Rona Inc. (TSX:RON)
Hornbach Holding AG (DB:HBH3)
DCM Holdings Co.Ltd. (TSE:3050)
Hornbach Baumarkt AG (DB:HBM)
Clas Ohlson AB (OM:CLAS B)
PT Ace Hardware Indonesia Tbk
(JKSE:ACES)
Carpetright plc (LSE:CPR)
Company
11,9
9,7
9,5
Top 10 Mid Cap Companies - Market Cap between $2 billion and $10 billion (Currency: USD)
Home Product Center Public Company Limited

(SET:HMPRO)
Company
34,5
34,6
37,7
Mkt Cap
42,5
33,8
37,9
8,2
0,9
7,9
6,5
-1,3
3,3
3,2
-11,9
-1,6
(0.43)%
(7.98)%
-
60,3
16,9
30,5
12,8
12,7
8,2
4,4
2,8
10,4
3,5
3,3
2,3
3,3
11,1
1,3
0,6
(3.77)%
62.68%
11.13%
58.88%
48,5
28,3
-
-9,3
7,2
-
-10,1
5,0
-
-9,2
1,8
-
(16.55)%
14.72%
-
Mkt Cap
1.459
1.342
1.193
1.187
1.134
1.065
986
965
LTM as of
Tot Rev
Dic-31-2011
Ago-31-2011
Dic-25-2011
Nov-30-2011
Nov-30-2011
Nov-30-2011
Ene-31-2012
4.174
2.247
4.709
4.275
5.718
4.007
904
792 Sep-30-2011
749 Oct-29-2011
249
770
Mkt Cap
LTM as of
Tot Rev
141 Dic-31-2011
140 Sep-30-2011
730
4.327
122
112
88
80
Oct-29-2011
Oct-01-2011
Sep-30-2011
Dic-31-2011
660
274
83
646
65
68
61
61
Dic-31-2011
Dic-31-2011
Nov-20-2011
-
450
15
489
-
* Equity related values are as of previous business day's stock market close.
Financial data provided by
50
Ejemplo de Sodimac Chile

Sodimac registr al cierre del ejercicio 2013 utilidades consolidadas por $ 86.933 millones, las cuales
aumentaron en 2,7% respecto a los $84.640 millones obtenidos el ao 2012.
Durante dicho periodo sus ingresos crecieron un 8,8%, llegando a $ 1.731.804 millones, lo que reafirma su
liderazgo como principal empresa de su industria en Chile, con una participacin de mercado global
3
aproximada de un 26,8% . Como se puede apreciar en el estado de resultados evolutivo consignado en la

seccin Tablas de datos y grficos, entre el ao 2003 y 2013, sus ingresos se incrementaron de M$1.144.119,
lo que represent una tasa de crecimiento anual compuesto de 11,4%, mientras que el resultado operacional
lo hizo en un 11,5% y sus resultados totales lo hicieron a un promedio compuesto de 13,6% (mayores
antecedentes el apartado Tablas de datos y grficos).
Adicionalmente, en mayo de 2007, Sodimac Chile adquiere el 60% de Imperial, importante actor del mercado
y que se especializa en la atencin a mayoristas y a clientes con necesidades particulares y especficas.
En la actualidad la compaa cuenta con una completa red de distribucin, compuesta por 69 puntos de venta
localizados privilegiadamente desde Arica a Punta Arenas que incluye 1 unidad de venta a grandes empresas.
La superficie de venta es de 609 mil metros cuadrados. A lo anterior, debemos agregar 14 puntos de venta de
Imperial, los que cuentan con una superficie de ventas de 66 mil metros cuadrados (mayores antecedentes el
apartado Tablas de datos y grficos).
Crecimiento de los Ingresos Sodimac Chile (MM$)

1.800
1.732
1.592
1.600
1.394
1.400
1.200
1.028
1.000
800
CAC
11,4%
588
709
776
1.117
1.241
1.065
876
600
400
200
2003 2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
Miles de milones de
pesos
2012
2013
Fuente: Sodimac S.A. Anlisis Razonado al 31 de diciembre de 2013 (Incluye a Imperial S.A.)
51
Mercado y competencia en Chile

La Sociedad (Sodimac e Imperial) registra una participacin de mercado estimada de 26,8% al 31 de
diciembre de 2013.
El clculo de participacin de mercado se determina con estudios que la Compaa realiza anualmente.
El crecimiento de esta industria est directamente relacionado a actividades de la construccin, por lo que
Sodimac est expuesto a variaciones en este sector. Sin embargo, cada da, el mercado de los consumidores
finales, como el equipamiento y mejora del hogar, adquiere una mayor importancia, lo que reduce la
dependencia de Sodimac a los ciclos de la construccin.
El mercado en el que participa Sodimac es atomizado, por lo que gran parte de la participacin est en manos
de medianos y pequeos ferreteros a lo largo del pas.
El sector en el que participa Sodimac se ve afectado por los ciclos del comercio minorista y el de la
construccin, el cual, a su vez, es muy sensible a los ciclos de la economa. Si bien es cierto que el comercio
vara de acuerdo al ciclo econmico, sus fluctuaciones tienden a superar las que presenta el producto interno
bruto (elasticidad con respecto al ingreso mayor que 1).
Sodimac S.A. tiene mltiples y diversos competidores en el mercado nacional. Estn las grandes tiendas de
materiales de construccin y mejoramiento del hogar, tales como Easy y Construmart, as como tambin
existe una gran cantidad de ferreteras, muchas de las cuales estn agrupadas en cadenas como MTS,
Chilemat y/o Placacentros. Adicionalmente, existen otros competidores en productos de mejoramiento del
hogar dentro de los cuales destacan todos los hipermercados, tiendas departamentales y tiendas de
especialidad y por ltimo proveedores que atienden directamente a clientes de empresas constructoras.
Fuente: Fitchs Ratings: Anlisis de riesgo Sodimac S.A. Septiembre de 2006
52
Construmart5
Construmart naci el 27 de octubre de 1997 producto de la fusin de tres importantes empresas que lideraban
el mercado de la construccin: Chicharro S.A., Comercial Corbella Ltda., y Comercial Eguiguren S.A.
Durante esos aos, Construmart inici una carrera en el mercado con un sello propio que lo caracteriza y
diferencia de sus competidores, posicionndose como una empresa de expertos en el mercado de la
construccin, cercana a sus clientes y estrechamente involucrada en sus negocios.
Durante el ao 2007, y debido a los avances del mercado, Construmart se enfoc en el desarrollo de la
especializacin, estableciendo una estrategia de negocios que permiti cubrir las necesidades de diferentes
tipos de clientes, desde grandes empresas constructoras, medianas, contratistas, especialistas, maestros y
personas con proyectos de construccin.
El ao 2008, Construmart cre una red de ferreteras asociadas y unificadas en imagen, reconocidas por su
servicio y cercana: Ferrexperto, que en la actualidad ya cuenta con ms de 60 asociados. El principal objetivo
de esta red es potenciar el negocio de ferreteras locales, dotndolas con un formato moderno y con precios
altamente competitivos.
A partir de ese mismo ao, la red de locales de Construmart comenz un proceso de renovacin y expansin
de sucursales. Este hecho implic la remodelacin total de sus tiendas a un formato diferente y moderno de
compra y la diversificacin del negocio, ampliando su cobertura y liderazgo como un operador logstico de
excelencia, con presencia nacional y con un amplio conocimiento de la realidad del sector de la construccin a
todo nivel.
El ao 2010, se caracteriz por un importante crecimiento en cobertura, ampliando nuestra red de locales en
el pas. Se abrieron 3 nuevas sucursales, -Curic, Talca y San Pedro de la Paz y se adquiri una empresa
ferretera lder en la zona norte del pas: Comercial El Bosque, lo que implic sumar sucursales en Iquique,
Alto Hospicio, Calama y Copiap.
Durante el 2011, uno de los mayores conglomerados econmicos del pas el Grupo SMU, liderado por el
empresario lvaro Saieh, adquiere Construmart. Este importante hito posiciona a la compaa como una de
las ms importantes del Retail en Chile y Amrica Latina.
A partir del 2012, se ha consolidado un potente plan de cobertura y crecimiento, lo que se ha visto reflejado
con la apertura de nuevas tiendas retail, donde el objetivo, es posicionarnos en la industria y contar con
tiendas en aquellos lugares donde antes no estaba Construmart, de modo de acercar la compaa cada da
ms a la comunidad.
Fuente: http://www.construmart.cl/empresa.html y otras
53
Adems, se refuerzan los lineamientos estratgicos, por convertir a la compaa en un importante actor de la
industria del retail en venta, distribucin de materiales de construccin y mejoramiento del hogar, entregando
el mejor servicio, la ms amplia oferta de productos con una inmejorable experiencia de compra para todos los
segmentos de clientes: grandes constructoras, empresas medianas, contratistas, ferreteros y personas.
Construmart comercializa las siguientes lneas de productos: Obra gruesa, Construccin, Terminaciones y
Especialidades. Adems ofrece servicios de Dimensionado, Enchapado y preparacin de colores de pinturas.
Actualmente Construmart se encuentra en un proceso de venta por parte del grupo SMU, lo que se origin en
los problemas financieros que signific para dicho grupo el reconocimiento de importantes pasivos por
arrendamientos financieros en su negocio de supermercados, afectando sus estados financieros y sus
indicadores de endeudamiento y alertando a sus inversionistas.
Easy
Easy es parte del grupo Cencosud, el cual tiene participacin en el mercado de los supermercados,
homeimprovement, tiendas por departamento, negocio inmobiliario y financiero, participando, adems de
Chile, en Colombia, Argentina y Brasil.
Easy nace el ao 1993 en Argentina y en 1994 en Chile y se especializa en la venta de materiales de
construccin y artculos para el mejoramiento del hogar.
Actualmente Easy cuenta con 89 tiendas repartidas en Argentina, Chile y Colombia, con 722.993 m de
6
superficie de venta, los cuales se distribuyen de la siguiente manera :
A continuacin, se pueden observar cifras presentadas en el Anlisis Razonado de Cencosud, relacionadas

con el negocio de home Improvement:
Fuente: www.cencosud.cl Anlisis Razonado 4Q 2013
54
Ms antecedentes se pueden encontrar en http://www.cencosud.com/inversionistas/
MTS (Materiales y Soluciones)

La Red Materiales y Soluciones (MTS), fue creada en el ao 1994 con el objetivo de unir a las ferreteras ms
importantes del pas y constituir un importante poder de compra y negociacin para acceder a mejores
condiciones de los proveedores.
El resultado de esta gran unin de ferreteros ha permitido a nuestra red competir a la par con grandes
distribuidores y tiendas de grandes superficies tambin insertas en este rubro.
Somos la Red MTS, una red integrada por 45 de las ferreteras ms importantes del pas, muchas de ellas
empresas familiares de tradicin. Presentes desde Iquique a Punta Arenas, nuestra principal caracterstica y
la que nos diferencia de nuestra competencia, es la de ser una organizacin formada por personas de vasta
experiencia en el rubro, con un alto grado de especializacin en productos y soluciones para el consumidor
final.
55
Nuestra Red ofrece un amplio mix de productos a precios sumamente competitivos a todos sus clientes y
cuenta con ms de 120 puntos de venta, distribuidos a lo largo y ancho del pas y. Esta presencia hace de
7
MTS una sola gran ferretera, con ms de 440.000 metros cuadrados de superficie de ventas!.
MTS se enfoca principalmente al mercado de la construccin, y sus principales lneas de productos son:
Ferretera, Materiales de Construccin, Terminaciones, Bao y cocina y Aceros y Maderas.
Adicionalmente, en ciertos mercados especialistas competimos con MCT materiales de construccin,

Gobantes (materiales elctricos e iluminacin), Atica (cermicas y bao) y otros.
5.- Factores de riesgo

Humphreys, en su anlisis de riesgo de Sodimac S.A. de agosto de 2013, indica lo siguiente:
Oportunidades y Fortalezas
Posicin de mercado y reconocimiento de marca: La compaa presenta un claro
liderazgo en el mercado chileno, con una participacin del 26%, segn estimacin
del propio emisor 6. Para alcanzar este logro han sido de gran importancia las
marcas Constructor y Sodimac, las que se encuentran muy posicionadas en sus
respectivos
nichos
son
reconocidas
por
los
consumidores,
quienes
asocian
fuertemente el trmino genrico de la categora homecenter a Sodimac. Cabe

sealar que el liderazgo de la compaa ha sido una constante a travs del tiempo.
Adecuada cobertura de ventas: A diciembre de 2012 Sodimac contaba en Chile con 52

tiendas Homecenter destinadas al segmento de mejoramiento del hogar, ms de la
mitad de ellas estn ubicadas en regiones. Adems, tiene doce tiendas Sodimac
Constructor, las que atienden a contratistas, constructores y pequeas empresas.
Por ltimo, estn las oficinas dedicadas exclusivamente a la atencin de grandes
clientes. Imperial, por su parte, cuenta con catorce locales, seis de ellos en la
Regin Metropolitana.
Adems, se ha introducido el nuevo concepto de tiendas Homy, que apunta a
ampliarse a nuevos pblicos con una propuesta vivencial de diseo y decoracin a
precios accesibles, en la cual se pretende recrear una diversidad de alternativas
de espacios del hogar con una propuesta novedosa y vanguardista. Durante 2012 se
Fuente: http://www.mts.cl/sitio_mts/
56
agregaron dos tiendas de este formato, totalizando tres tiendas ubicadas la

totalidad de ellas en la regin metropolitana.
Respaldo de S.A.C.I. Falabella: El impacto de Falabella en Sodimac se da por la

experiencia en retail del primero y por los aportes de las ventas a crdito
mediante la tarjeta de crdito CMR de Falabella en locales de Sodimac. El
controlador de la sociedad conforma un grupo econmico con presencia internacional
y con amplia trayectoria y prestigio a nivel nacional. S.A.C.I. Falabella es el
segundo operador de retail de Chile en trminos de ventas, cuenta con inversiones
en Per, Argentina y Colombia, y sus operaciones incluyen ventas en tiendas por
departamento, supermercados, corretaje de seguros, agencia de viajes, servicios
financieros e inversiones inmobiliarias y manufactureras. A su vez, el uso de la
tarjeta
comercial
CMR
de
Falabella
-fuertemente
posicionada
entre
los
consumidores- en las tiendas Sodimac incentiva la compra.
Escala: Si bien Sodimac Chile no consolida las operaciones que esta misma marca
posee en Argentina, Per y Colombia, s sucede que, por formar todas ellas parte
de S.A.C.I. Falabella, en la prctica muchas de las adquisiciones de productos
para la venta se realizan de forma conjunta para los cuatro pases, lo que permite
aumentar los volmenes de compra y con ello acceder a mejores descuentos con los
proveedores, con el beneficio de mejorar los mrgenes o simplemente ofrecer
precios ms competitivos a los clientes.
Factores de Riesgo
Demanda sensible a los ciclos: La demanda de la industria est fuertemente ligada

a la actividad del sector construccin, rubro que se caracteriza por una alta
volatilidad ante los ciclos econmicos. Por otra parte, las ventas al detalle,
orientadas al mercado de personas, se ven resentidas en perodos recesivos y/o de
alta inflacin, en especial cuando
se trata
de productos
prescindibles y/o
durables. Sin embargo, hay que mencionar que el impacto de las crisis del sector
construccin se ve mitigado en parte por el negocio de venta al detalle, lo que
diversifica en cierta medida el riesgo de la compaa. Lo anterior se habra
reflejado en que, con ocasin de la contraccin del PIB de la Construccin durante
2009 (-5,3%), el margen de explotacin de Sodimac cay en forma mucho menos
pronunciada (-1,0%), en lnea con la cada del PIB total, que tambin se contrajo
en 1,0%. En la prctica, la reduccin de las utilidades es totalmente explicable
en pocas de crisis, no obstante no pone en riesgo el pago de su deuda.
57
Intensificacin de la competencia directa e indirecta: Si bien Sodimac posee un

marcado liderazgo en su sector, este rubro no se caracteriza an por estar
demasiado concentrado, por lo que existe la probabilidad -no menor, en opinin de
Humphreys- de que el escenario competitivo se vea intensificado. En este contexto,
se pueden mencionar las asociaciones de ferreteras MTS y Chilemat, formadas con
el fin de competir de mejor manera con las grandes cadenas y que cuentan con ms
de 100 asociados cada una. Adicionalmente, existen competidores directos en el
rea de materiales de construccin (Construmart de SMU) y de mejoramiento de hogar
(Easy, de Cencosud). Por otro lado, el desarrollo tecnolgico, especficamente la
masificacin del uso de Internet en el comercio, tal como el sitio especializado
B2B I-construye, podra llevar a un proceso de desintermediacin en el mercado
de bienes transables, impactando negativamente a Sodimac, en particular en lo
relativo al segmento de empresas, en la medida que los proveedores estuviesen
dispuestos a asumir el riesgo de financiamiento de estas ventas.
En el contexto competitivo del sector de mejoramiento del hogar, tambin existen
actores mixtos que se deben considerar, como las tiendas por departamento y las
grandes cadenas de supermercados, que ofrecen parte del mix de productos de
Sodimac.
En lnea con lo expuesto en el punto anterior, no se debe descartar que a futuro
operadores extranjeros intenten llegar al mercado local, lo que podra afectar la
participacin de Sodimac.
Como atenuante, cabe recordar que hace algunos aos ingres al pas Home Depot, la
empresa ms grande de mejoramiento del hogar en Estados Unidos, pero al poco
tiempo decidi retirarse del mercado, no generando entonces mayores dificultades a
Sodimac.
58
6.- Tablas de datos y grficos Sodimac Chile

Principales
Antecedentes
Financieros 1
BALANCE
2007 (2)
2008 (2)
2009 (2)
2010 (3)
2011 (3)
2012 (3)
2013 (3)
(millones de $ )
CHGAAP
CHGAAP
CHGAAP
IFRS
IFRS
IFRS
IFRS
Activos Corrientes
Activos No Corrientes
Total Activos
310.540
157.296
353.516
173.643
341.109
167.913
394.174
171.226
413.541
188.134
503.423
219.227
485.136
225.014
467.836
527.159
509.022
565.400
601.676
722.650
710.150
Pasivos Corrientes
Pasivos No Corrientes
Patrimonio de la controladora
Participaciones no controladoras
235.819
25.904
195.966
10.148
237.948
59.423
217.984
11.803
157.316
95.958
244.317
11.430
220.680
77.247
255.627
11.845
286.071
66.569
237.463
11.573
383.876
63.863
263.341
11.570
264.890
120.690
312.942
11.628
Total Pasivos y Patrimonio
467.836
527.159
509.022
565.400
601.676
722.650
710.150
1.027.526
17,2%
58.496
5,7%
69.285
6,7%
-3.098
-4.950
48.513
4,7%
1.116.671
8,7%
54.988
4,9%
70.096
6,3%
-7.076
-3.578
41.045
3,7%
1.064.942
-4,6%
50.989
4,8%
69.400
6,5%
-6.236
-9.738
33.703
3,2%
1.241.003
16,5%
99.407
8,0%
121.083
9,8%
-6.514
-5.414
76.537
6,2%
1.393.723
12,3%
104.296
7,5%
128.632
9,2%
-5.430
2.152
84.287
6,0%
1.591.852
14,2%
108.980
6,8%
134.038
8,4%
-9.740
-5.135
83.103
5,2%
1.731.804
8,8%
113.927
6,6%
143.889
8,3%
-7.761
-6.276
85.753
5,0%
1,3
0,5
18,3
1,4
0,6
8,3
1,0
0,4
7,6
1,1
0,3
15,4
1,4
0,3
20,6
1,6
0,4
11,7
1,2
0,3
14,9
Estado de Resultados
Ingresos de Explotacin
Variacin
Resultado operacional
% sobre Ingresos
EBITDA
% sobre Ingresos
Gastos Financieros
Resultado No Operacional
Utilidad del controlador
% sobre Ingresos
Indicadores Financieros
Endeudamiento
Endeudamiento Financiero
Cobertura Gastos Financieros
NOTAS:
1) Cifras se exponen consolidadas a contar del ao 2007, ao desde el cual SODIMAC S.A.
consolida con Imperial S.A.
2) Cifras bajo normas chilenas de contabilidad, son expresadas en moneda de diciembre de
2009, que corresponde al ltimo reporte oficial bajo dicha normativa.
3) Cifras bajo normas internacionales de contabilidad (IFRS), expresadas en moneda de cada
ao.
59
2003
587.684
(413.764)
173.920
2004
709.114
(534.928)
174.186
2005
775.611
(578.946)
196.666
CHGAAP (2)
2006
876.357
(642.395)
233.961
2007
1.027.526
(750.954)
276.572
2008
1.116.671
(821.716)
294.955
2009
1.064.942
(772.824)
292.118
(135.572)
(141.196)
(156.855)
(180.632)
(218.076)
(239.967)
(241.129)
100
394
(7.986)
(1.299)
(398)
29.159
(4.768)
(1.382)
2.205
(7.068)
478
(1.383)
25.840
786
(2.576)
1.563
(5.823)
231
(1.650)
31.556
1.933
(1.979)
2.533
(3.455)
(370)
1.566
51.624
(4.470)
(2.290)
2.419
(3.098)
745
(2.726)
53.546
(3.657)
(2.937)
3.816
(7.076)
(37)
2.655
51.410
(8.709)
(3.081)
3.370
(6.236)
806
(4.596)
41.251
(6.484)
2010
1.241.003
(881.439)
359.565
(34.284)
(193.481)
(32.393)
(2.400)
1.687
(6.514)
3.032
(1.219)
93.992
(14.622)
24.391
24.391
26.626
26.626
33.490
33.490
47.154
47.154
49.889
49.889
42.701
42.701
34.767
34.767
79.370
79.370
85.829
85.829
24.259
26.626
33.490
47.154
48.513
41.045
33.703
76.537
132
24.391
0
26.626
0
33.490
0
47.154
1.376
49.889
1.656
42.701
1.064
34.767
Resultado Operacional (4)
38.348
32.990
39.811
53.329
58.496
54.988
EBITDA
48.084
39.184
45.529
61.848
69.285
70.096
ESTADOS DE RESULTADOS
(En millones de pesos)
Ingresos de actividades ordinarias

Costo de ventas
Ganancia bruta
Costos de distribucin
Gastos de administracin
Otros gastos, por funcin
Otras ganancias (prdidas)
Ingresos financieros
Costos financieros
Diferencias de cambio
Resultados por unidades de reajuste
Ganancia (prdida) antes de impuestos
Gasto por impuestos a las ganancias
Ganancia (prdida) procedente de operaciones
continuadas
Ganancia (prdida)
Ganancia (prdida), atribuible a los propietarios de la

controladora
Ganancia (prdida), atribuible a participaciones no
controladoras
Ganancia (prdida)
IFRS (3)
2011
2012
1.393.723
1.591.852
(992.215) (1.133.748)
401.508
458.104
(41.332)
(30.002)
(217.838)
(293.319)
(38.112)
(25.803)
9.085
798
3.635
2.393
(5.213)
(9.740)
(2.849)
3.031
(2.434)
(1.618)
106.448
103.844
(20.619)
(19.204)
2013
1.731.804
(1.219.403)
512.400
(35.498)
(333.309)
(29.666)
1.491
4.849
(7.761)
(2.790)
(2.065)
107.651
(20.718)
CAC
11,4%
84.640
84.640
86.933
86.933
13,6%
13,6%
84.287
83.103
85.753
13,5%
2.832
79.370
1.541
85.829
1.537
84.640
1.180
86.933
24,5%
13,6%
50.989
99.407
104.225
108.980
113.927
11,5%
69.400
121.083
128.561
134.038
143.889
11,6%
11,5%
14,0%
OTROS ANTECEDENTES
(1): Pa ra regi s tra r el negoci o de reta i l como ta l , s e pres enta n ha s ta el a o 2003 l os res ul ta dos cons ol i da dos . El a o 2004 s e produce l a di vi s i n
de l a empres a , s epa ra ndo el negoci o de reta i l del i nmobi l i a ri o y de i nvers i ones . Debi do a l a di vi s i n, l a s oci eda d ya no cons ol i da es ta dos
fi na nci eros . El mi s mo a o 2004, s e produce l a fus i n del negoci o de reta i l con Homes tore. El a o 2007 Sodi ma c comi enza a cons ol i da r el 60%
de l a opera ci n de Imperi a l S.A.
2) Ci fra s ba jo norma s chi l ena s de conta bi l i da d, s on expres a da s en moneda de di ci embre de 2009, que corres ponde a l l ti mo reporte ofi ci a l ba jo di cha norma ti va .
3) Ci fra s ba jo norma s i nterna ci ona l es de conta bi l i da d (IFRS), expres a da s en moneda de ca da a o.
4) Corres ponde a l a s uma de: Ga na nci a Bruta + Cos tos de di s tri buci n + ga s tos de a dmi ni s tra ci n + Otros ga s tos por funci n
60
ESTADOS DE RESULTADOS
2003
100,0%
-70,4%
29,6%
2004
100,0%
-75,4%
24,6%
2005
100,0%
-74,6%
25,4%
CHGAAP
2006
100,0%
-73,3%
26,7%
2007
100,0%
-73,1%
26,9%
2008
100,0%
-73,6%
26,4%
2009
100,0%
-72,6%
27,4%
-23,1%
-19,9%
-20,2%
-20,6%
-21,2%
-21,5%
-22,6%
0,0%
0,1%
-1,4%
-0,2%
-0,1%
5,0%
-0,8%
-0,2%
0,3%
-1,0%
0,1%
-0,2%
3,6%
0,1%
-0,3%
0,2%
-0,8%
0,0%
-0,2%
4,1%
0,2%
-0,2%
0,3%
-0,4%
0,0%
0,2%
5,9%
-0,5%
-0,2%
0,2%
-0,3%
0,1%
-0,3%
5,2%
-0,4%
-0,3%
0,3%
-0,6%
0,0%
0,2%
4,6%
-0,8%
4,2%
4,2%
3,8%
3,8%
4,3%
4,3%
5,4%
5,4%
4,9%
4,9%
4,1%
3,8%
4,3%
5,4%
0,0%
4,2%
0,0%
3,8%
0,0%
4,3%
OTROS ANTECEDENTES
Resultado Operacional
6,5%
4,7%
EBITDA
8,2%
5,5%
(Porcentaje sobre Ingresos)
Ingresos de actividades ordinarias

Costo de ventas
Ganancia bruta
Costos de distribucin
Gastos de administracin
Otros gastos, por funcin
Otras ganancias (prdidas)
Ingresos financieros
Costos financieros
Diferencias de cambio
Resultados por unidades de reajuste
Ganancia (prdida) antes de impuestos
Gasto por impuestos a las ganancias
Ganancia (prdida) procedente de operaciones
continuadas
Ganancia (prdida)
Ganancia (prdida), atribuible a los propietarios de la

controladora
Ganancia (prdida), atribuible a participaciones no
controladoras
Ganancia (prdida)
-0,3%
0,3%
-0,6%
0,1%
-0,4%
3,9%
-0,6%
2011
100,0%
-71,2%
28,8%
-3,0%
-15,6%
-2,7%
0,7%
0,3%
-0,4%
-0,2%
-0,2%
7,6%
-1,5%
2012
100,0%
-71,2%
28,8%
-1,9%
-18,4%
-1,6%
0,1%
0,2%
-0,6%
0,2%
-0,1%
6,5%
-1,2%
2013
100,0%
-70,4%
29,6%
-2,0%
-19,2%
-1,7%
0,1%
0,3%
-0,4%
-0,2%
-0,1%
6,2%
-1,2%
3,8%
3,8%
3,3%
3,3%
6,4%
6,4%
6,2%
6,2%
5,3%
5,3%
5,0%
5,0%
4,7%
3,7%
3,2%
6,2%
6,0%
5,2%
5,0%
0,0%
5,4%
0,1%
4,9%
0,1%
3,8%
0,1%
3,3%
0,2%
6,4%
0,1%
6,2%
0,1%
5,3%
0,1%
5,0%
5,1%
6,1%
5,7%
4,9%
4,8%
8,0%
7,5%
6,8%
6,6%
5,9%
7,1%
6,7%
6,3%
6,5%
9,8%
9,2%
8,4%
8,3%
INDICADORES ANUALES
Rentabilidad Patrimonial (%) - ROE
Rentabilidad sobre Activo Total (%)
ROA (Res. Operac. / Activos totales promedio)
Endeudamiento (veces)
Endeudamiento Financiero (veces)
Cobertura de gastos financieros
Deuda Financiera / EBITDA
Liquidez (veces)
Utilidad/Accin ($ reales)
SUPERFICIE DE VENTA
Mts2 (miles)
Ingresos en MM$
Ingresos en M$/M2
2003
20,87%
7,06%
11,16%
2,1
1,3
4,7
3,2
1,5
367,0
2003
355
587.684
1.656,72
2004
18,59%
6,75%
8,37%
1,5
0,8
4,7
3,5
1,2
1,2
2004
362
709.114
1.958,00
IFRS
2010
100,0%
-71,0%
29,0%
-2,8%
-15,6%
-2,6%
-0,2%
0,1%
-0,5%
0,2%
-0,1%
7,6%
-1,2%
2005
18,62%
8,36%
9,94%
1,0
0,3
6,4
1,3
1,4
1,5
2005
384
775.611
2.018,75
CHGAAP
2006
25,59%
12,35%
13,97%
1,2
0,3
15,9
1,0
1,4
2,1
2006
417
876.357
2.103,53
2007
26,10%
11,38%
13,73%
1,3
0,5
18,3
1,4
1,3
2,2
2007
494
1.027.526
2.078,50
2008
19,83%
8,25%
11,05%
1,3
0,6
8,3
1,8
1,5
1,9
2009
14,58%
6,51%
9,84%
1,0
0,4
7,6
1,4
2,2
1,5
2010
29,26%
14,25%
18,50%
1,1
0,3
15,4
0,6
1,8
3,3
IFRS
2011
32,64%
14,44%
17,86%
1,4
0,3
20,6
0,6
1,4
4,7
2008
544
1.116.671
2.053,08
2009
538
1.064.942
1.980,38
2010
553
1.241.003
2.243,39
2011
581
1.393.723
2.397,74
2012
31,72%
12,55%
16,46%
1,6
0,5
11,7
0,9
1,3
4,7
2012
652
1.591.852
2.440,60
2013
28,61%
11,97%
15,90%
1,2
0,3
14,9
0,7
1,8
4,8
2013
676
1.731.804
2.562,81
61
BALANCES GENERALES (1)

(En millones de pesos)
2003
2004
2005
8.424
121.052
89.442
15.034
233.951
7.313
47.581
125.728
33.023
213.646
13.889
50.416
121.648
31.957
217.910
117.556
14.730
132.287
366.238
23.786
185.041
208.827
422.472
8.889
75.655
66.605
151.150
CHGAAP (2)
2006
IFRS (3)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
10.846
64.871
139.483
38.716
253.916
8.809
96.540
163.190
42.002
310.540
3.036
90.323
222.871
37.285
353.516
39.018
80.183
179.211
42.697
341.109
7.830
101.717
214.368
70.259
394.174
12.668
119.777
221.734
59.362
413.541
21.505
137.956
290.076
53.886
503.423
21.017
135.265
263.332
65.522
485.136
30.349
130.521
160.869
378.780
51.992
78.643
130.635
384.551
69.399
87.897
157.296
467.836
117.178
56.465
173.643
527.159
114.118
53.795
167.913
509.022
113.977
57.249
171.226
565.400
131.414
56.721
188.134
601.676
161.172
58.055
219.227
722.650
165.572
59.441
225.014
710.150
2.468
93.082
82.497
178.047
2.135
105.554
53.146
160.835
1.440
114.376
65.269
181.085
998
127.750
107.071
235.819
833
107.358
129.757
237.948
622
117.283
39.411
157.316
0
143.013
77.667
220.680
60
175.878
110.133
286.071
118
190.294
193.465
383.876
175
183.548
81.167
264.890
93.549
1.751
95.300
246.450
77.464
21
77.485
255.533
25.085
43
25.127
185.962
24.785
2.916
27.701
208.786
24.281
1.623
25.904
261.722
55.097
4.326
59.423
297.371
91.376
4.583
95.958
253.275
68.782
8.466
77.247
297.928
28.054
38.515
66.569
352.640
27.961
35.902
63.863
447.739
84.941
35.749
120.690
385.580
119.582
206
119.788
366.238
166.940
0
166.940
422.472
192.818
0
192.818
378.780
175.765
0
175.765
384.551
195.966
10.148
206.114
467.836
217.984
11.803
229.788
527.159
244.317
11.430
255.747
509.022
255.627
11.845
267.472
565.400
237.463
11.573
249.036
601.676
263.341
11.570
274.911
722.650
312.942
11.628
324.570
710.150
ACTIVOS
Activos Corrientes
Efectivo y equivalentes al efectivo
Deudores comerciales y otras cuentas por cobrar corriente
Inventarios
Otros Activos, Corrientes
Activos corrientes totales
Activos no Corrientes
Propiedades, plantas y equipos
Otros activos no corrientes
Activos no corrientes totales
Activos totales
Pasivos Corrientes
Otros pasivos financieros corrientes
Cuentas por pagar comerciales y otras cuentas por pagar
Otros pasivos corrientes
Pasivos corrientes totales
Pasivos no Corrientes
Otros pasivos financieros no corrientes
Otros
Pasivos no corrientes totales
Total Pasivos
Patrimonio
Patrimonio atribuible a los propietarios de la controladora
Participaciones no controladoras
Patrimonio total
Patrimonio y pasivos totales
(1): Pa ra regi s tra r el negoci o de reta i l como ta l , s e pres enta n ha s ta el a o 2003 l os res ul ta dos cons ol i da dos . El a o 2004 s e produce l a di vi s i n
de l a empres a , s epa ra ndo el negoci o de reta i l del i nmobi l i a ri o y de i nvers i ones . Debi do a l a di vi s i n, l a s oci eda d ya no cons ol i da es ta dos
fi na nci eros . El mi s mo a o 2004, s e produce l a fus i n del negoci o de reta i l con Homes tore. El a o 2007 Sodi ma c comi enza a cons ol i da r el 60%
de l a opera ci n de Imperi a l S.A.
2) Ci fra s ba jo norma s chi l ena s de conta bi l i da d, s on expres a da s en moneda de di ci embre de 2009, que corres ponde a l l ti mo reporte ofi ci a l ba jo di cha norma ti va .
3) Ci fra s ba jo norma s i nterna ci ona l es de conta bi l i da d (IFRS), expres a da s en moneda de ca da a o.
62
Bibliografa.
1.
Estados Financieros al 31 de diciembre de 2013 Sodimac S.A. publicados en www.svs.cl
2.
Memorias 1997 a 2012 Sodimac S.A.
3.
Annual Report 2012 Sodimac S.A. (www.sodimac.cl )
4.
Reporte de Sostenibilidad 2011 Sodimac S.A. (www.sodimac.cl )
5.
Sodimac 50 Aos. Edicin especial publicada por Diario El Mercurio del 1 de diciembre de 2002.
6.
Revista Capital N 194. Sodimac Cmo andamos por casa? Diciembre de 2006.
7.
www.clarin.com. Home Depot, de Los Andes a las Pampas publicado el 20 de septiembre de 1998.
8.
Revista Trend Management, Volumen 6, Mayo 2004. Errores de empresas internacionales en Chile.
9.
Release 4Q 13 SACI Falabella, publicado en www.falabella.com
10. www.colliers.cl. Noticias julio de 2007.

11. www.df.cl Noticias mayo y junio de 2013.
12. www.economiaynegocios.cl
. Falabella, Sodimac y Tottus entre los 20 retails que poseen las
marcas ms valiosas de Lationamrica (8 de abril de 2014)

13. www.imf.org . Perspectivas de la economa mundial: la recuperacin se afianza, pero sigue siendo
despareja.
14. Memoria Anual 2012 SACI Falabella
15. Presentacin de Resultados 2013 SACI Falabella publicada en www.falabella.com
16. Presentaciones 2013 Y 2014 SACI Falabella en www.falabella.cl
17. Fitch Ratings. Anlisis de riego Sodimac S.A. Agosto de 2013
18. Humphreys: Anlisis de riesgo Sodimac S.A. Agosto de 2013.
19. Diario La Tercera. 14 de agosto de 2011.
20. Press Release Cencosud 4 Trimestre 2013. www.cencosud.cl
21. Pginas www.construmart.cl y www.mts.cl
22. Antecedentes grandes competidores mundiales: www.capitaliq.com
Este caso ha sido preparado por la Gerencia de Finanzas Corporativa de Sodimac S.A. para el profesor de la Pontificia
Universidad Catlica de Chile, seor Nicols Majluf Sapag.
Cualquier consulta contactar a Daniel Lazo Varas, Gerente de Administracin y Finanzas Corporativas dlazo@sodimac.cl
63

Caso Práctico Sodimac S.A. 2013

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CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin

3.- Modelo de negocio. ........................................................................................ 22

3.2.- Productos y Proveedores .................................................................................. 28

3.3.- Marketing y la cadena de valor ......................................................................... 31

3.4.- Personal ............................................................................................................. 37

Gobierno Corporativo ....................................................................................................... 41

4.- Resultados de Sodimac 2013 en Latinoamrica ........................................ 46

CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin

5.- Factores de riesgo ......................................................................................... 56

6.- Tablas de datos y grficos Sodimac Chile................................................... 59

CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin

1.- Caso Sodimac y dnde estamos hoy

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CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin

2.- Antecedentes histricos e hitos de la empresa.

Antecedentes histricos 1952 a 1998

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CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin

Historia desde al ao 1998 hasta el 2001

Home Depot en Chile

Home Depot Chile

Fuente: Revista Trend Management, Volumen 6, Mayo 2004. Errores de empresas

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- Arthur Blank, Former CEO Home Depot

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Reforzar los formatos comerciales

Liderazgo en la guerra de precios

Cuidar a sus empleados

Mejores relaciones con los proveedores

Terrenos y nuevos proyectos

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En octubre 2001, Falabella adquiri la totalidad de la sociedad, cambiando el nombre de la compaa a

CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin

Historia desde el ao 2003 en adelante

CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin

Cerrando el proceso de integracin de ambas compaas la nueva organizacin inici su proceso de

CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin

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3.- Modelo de negocio.

3.1.- Clientes, Formatos y el mercado

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Estos clientes compran en grandes cantidades y requieren mucha formalidad en el

cumplimiento de los compromisos y plazos de entrega.

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Sodimac Empresas representa un quinto de las ventas de Sodimac.

Venta a Distancia y Servicios

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c) El mercado relevante para Sodimac

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3.2.- Productos y Proveedores

Textil, alfombra y papeles

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