N 60

TAV
No escriba nada en este cuadernillo
INSTRUCCIONES
En las pginas siguientes se presentan diversas situaciones ante las que podra
encontrarse un vendedor
!espu"s de cada pro#le$a o cuesti%n se proponen cuatro alternativas& precedidas
sie$pre de las letras '& (& C ) ! !e#e considerarlas ) escoger la respuesta que le pare*ca
$e+or
,ui* -a)a $s de una respuesta que le pare*ca adecuada o qui* ninguna le
satis.aga del todo En todo caso& -a de elegir UN' / SO0'1ENTE UN' de las alternativas
que se le o.recen
!" su contestaci%n en la hoja de Respuestas, $arcando2 la letra correspondiente a la
alternativa elegida
0as cuestiones van nu$eradas desde la 3 a la 40 Esa $is$a nu$eraci%n aparece en
la -o+a de Respuestas2 co$prue#e que el nu$ero que precede a la lnea donde contesta
coincida con el de la cuesti%n correspondiente
Si no esta seguro de cual sea la respuesta adecuada& decdase por la que crea $e+or
Si se equivoca& no trate de #orrar& rodee la alternativa equivocada ) $arque la que
considere acertada

NO '(R' ESTE CU'!ERNI00O 5'ST' ,UE SE 0E '6ISE
1'R,UE TO!'S SUS CONTEST'CIONES EN 0' 5O7' !E RES8UEST'S
3 9Cual de las siguientes acciones a)udara $s a -acer una venta:
'; !e$ostrar o #ien e<plicar& todas las aplicaciones del producto
(; Sa#er si los posi#les clientes necesitan su producto
C; O.recer el producto los das en que los clientes reci#en su sueldo
!; 8er$itir a los clientes potenciales que so$etan a prue#a el producto
= Un vendedor de $aquinaria pesada aca#a de tener una conversaci%n con un director de
producci%n ) "ste le -a $ani.estado que la e$presa no dispone de dinero para co$prar
el producto que o.rece 0a $e+or reacci%n del vendedor es >
'; Indicarle que& a la larga& el costo de la $aquinaria le ser co$pensado por nuevos
#ene.icios
(; E<plicarle que los pagos pueden ir -aci"ndose a $edida que la $aquinaria va)a
a$orti*ndose
C; 1ani.estarle que este asunto vale la pena considerarlo $s
!; !espedirse ) $s adelante enviarle $aterial ilustrativo so#re las cualidades del
producto
4 Una se?ora -a solicitado a una e$presa de tapicera que le enve un vendedor Cuando
"ste llega& la se?ora le dice que -a ca$#iado de opini%n 9,u" es lo $e+or que puede
-acer el vendedor:
'; Indicarle con delicade*a que est o#ligada a ver las $uestras
(; 8reguntarle > @95a co$prado )a algo:A
C; !ecirle que est co$etiendo un serio error
!; !ecirle > @/a que esto) aqu puedo& de todos $odos& ense?arle las $uestrasA
B Un co$erciante en co$praventa aca#a de conseguir un gran nC$ero de $quinas
.otogr.icas de segunda $ano !esea desprenderse de ellas rpida$ente& pero
o#teniendo un adecuado #ene.icio 9Cul de los siguientes es pro#a#le$ente el $e+or
$ercado:
'; 0os esta#leci$ientos que venden $aterial .otogr.ico de segunda $ano
(; 0os alu$nos que siguen curso de .otogra.a
C; 0os reporteros gr.icos de la prensa
!; 0os clu#s de estudiantes a.icionados a la .otogra.a
D 9,u" se vendar $e+or en los distritos rurales que en las ciudades:
'; Ropa de tra#a+o
(; 'rtculos deportivos
C; 8u#licaciones so#re agricultura ) ganadera
!; 1ateriales de construcci%n
6 Un presunto cliente viene a una papelera en #usca de artculos de escritorio anunciados
en la prensa !espu"s de .i+arse en esos artculos ) en otros no anunciados& a#andona la
tienda sin -a#er co$prado nada 9cual es la ra*%n $s pro#a#le de que esto ocurra:
'; El vendedor .racas% al no presentarle los productos de .or$a tan atractiva co$o
sugera el anuncio
(; 0os o#+etos esta#an colocados desordenada$ente& por lo que perdan atracci%n
C; El presunto co$prador no tenia idea clara de lo que desea#a
!; El vendedor no -i*o nada para lograr una venta
E 0a $a)or parte de los vendedores la parte de los vendedores de una co$pa?a de
detergentes estn o#teniendo $e+ores resultados que nunca2 pero 7orge lo peores que
antes El vendedor podra& pro#a#le$ente& $e+orar >
'; 'dquiriendo $s conoci$ientos acerca del producto que vende
(; Solicitando un ca$#io de *ona
C; !esarrollando los rasgos de una personalidad atra)ente
!; Estudiando los $"todos de los vendedores $s e.icaces
F 9 Con que titulo se vendera $e+or el $is$o li#ro :
'; @Canci%n para una cenaA
(; @Co$o cantar para ganar dineroA
C; @Serenata del d%larA
!; @1anual para adiestrar la vo*A
G 9 ,u" ser $s conveniente para $e+orar los resultados de un vendedor:
'; Invitar a co$er a los presuntos clientes
(; 0eer las $s recientes pu#licaciones so#re sus productos
C; 'sistir a cursos de psicologa
!; Estudiar teoras econ%$icas
30 !urante la conversaci%n entre un vendedor ) un +e.e de co$pras& este tiene que
ausentarse para atender una entrevista concertada previa$ente En estas circunstancias&
9qu" de#era -acer el vendedor:
'; !ecirle que aguardar -asta que ter$ine
(; 1arc-arse ) lla$ar $s tarde para concertar una entrevista
C; Rogarle que le per$ita aco$pa?arle para continuar la conversaci%n
!; 8edirle otra entrevista
33 8ara intentar convencer a un cliente de que suscri#a un p%li*a de seguro contra
incendios por una cuanta $a)or que la que a-ora tiene& 9cul sera la ra*%n $s
conveniente:
'; 1ostrarle que el seguro contra incendios es -o) $s #arato que nunca
(; Indicarle que a-ora sus seguro no cu#re el valor actual de la vivienda
C; 5acerle ver cuantos $illones de soles .ueron distri#uidos el pasado a?o a los
propietarios de .incas incendiadas
!; In.or$arle de los vecinos que )a -an au$entado su p%li*a
3= El $aterial ilustrado es .recuente$ente una a)uda para vender un producto en una
pri$era entrevista& 9Cul ser la $e+or .or$a de utili*ar este $aterial:
'; !rselo al cliente al iniciar la entrevista
(; Tenerlo en su poder ) $ostrrselo al co$prador en el $o$ento oportuno
C; Entregrselo una ve* asegurada la venta
!; !rselo al co$prador al .inal de la conversaci%n para que lo vea en un rato li#re
34 9Cul de los siguientes $"todos es $s Ctil a un vendedor a do$icilio de enciclopedias
para elegir a sus posi#les clientes
'; 6isitar a las personas relacionadas en el anuario tele.%nico
(; 6isitar a los $ie$#ros de un clu# que tuviera el no$#re @li#ro del $esA
C; 6isitar do$icilios particulares al a*ar
!; 6isitar do$icilios particulares de alu$nos de estudios superiores
3B El vendedor que recoge pedidos de los detallistas tiene nor$al$ente otra $isi%n que es>
'; Ha$iliari*ar al detallista con las nor$as de descuentos
(; Su$inistrar $uestras gratuitas para su distri#uci%n a los clientes
C; Reorgani*ar su $uestrario para -acerlo $s atractivo
!; Organi*ar un progra$a de pu#licidad
3D 9Cul de las siguientes cualidades es la $s i$portante para vender cepillos a
do$icilio:
'; '$a#ilidad
(; (uena presencia
C; 8erseverancia
!; personalidad
36 0a o#+eci%n $s .recuente para suscri#ir un seguro de vida es>
'; @No )o no necesito un seguro de vida
(; @9para qu": $i tra#a+o no es peligroso
C; @(ueno creo que de#o pensarlo antesA
!; @Eso estara #ien& pero )o no puedo pagarloA
3E Cuando se vende $aterial de o.icina& el $e+or grupo para lograr clientes es>
'; 0as o.icinas con cr"ditos para e<pansi%n
(; Todas las o.icinas situadas en un $is$o edi.icio co$ercial
C; El grupo de clientes antiguos
!; 0as o.icinas sugeridas por los co$pradores
3F 9Cul de los siguientes es el $e+or argu$ento para vender viviendas:
'; Es un paso dado -acia una independencia de disponi#ilidades econ%$icas
(; Un #uen valor in$ue#le es $e+or que una cuenta de a-orro
C; El propietario de su vivienda o#tiene cr"ditos para sus negocios
!; 0a vivienda propia es una inversi%n renta#le
3G Usted est vendiendo un servicio que& en caso de ser aceptado por su cliente& signi.icara
un ca$#io en las nor$as esta#lecidas -ace largo tie$po& Un director de e$presa se
$uestra interesado por su o.erta pero le dice que tendr que co$entarlo con los otros
directivos 9Cul sera el pr%<i$o paso que usted dara:
'; Rogarle que le per$ita sa#er lo que se decida ) despu"s despedirse
(; Insistir para que acepte un co$pro$iso previo& apo)ndose en que su reacci%n es
.avora#le
C; Continuar la conversaci%n -aciendo un #reve resu$en de $odo que quede clara la
.or$a $s apropiada de presentar el asunto
!; Solicitar una entrevista con los directivos para e<ponerle el plan personal$ente
=0 9Cul de estas causas constitu)en el $otivo $s .uerte para dedicarse a la actividad de
ventas:
'; 0a oportunidad de ganar $s dinero
(; El deseo de ser uno $is$o su propio +e.e
C; El deseo de tra#ar conoci$ientos a$istosos con diversas personas
!; El desagrado por las tareas ad$inistrativas
=3 El +e.e le indica que sus ventas -an dis$inuido2 usted de#era >
'; Convencerle de que est tra#a+ando lo $e+or que puede
(; 5acerle ver que tiene asignados los peores clientes
C; Rogarle que le d" algunos conse+os para $e+orar
!; !ecirle que& e.ectiva$ente& no lo -i*o #ien& pero que $e+orar in$ediata$ente
== 9Cul es la caracterstica $s i$portante de un t"cnico de ventas:
'; Conoci$iento de su producto
(; Una agrada#le personalidad
C; Capacidad de inventiva
!; Conoci$iento de posi#ilidades ) tendencias de los $ercados
=4 5a) $uc-os .actores i$plicados en el precio de una vivienda 9Cul de los siguientes es
el $s i$portante:
'; Cercana a lugares de diversi%n
(; (uenas co$unicaciones
C; 'isla$iento e independencia
!; NC$eros de personas que desee co$prarlas
=B Ud vende en esta#leci$ientos de co$esti#les& productos envasados en latas Su +e.e le
-a indicado que los precios #a+arn dentro de dos se$anas 9Cul de las siguientes sera
su $e+or acci%n:
'; 5acer sus visitas regulares ) aceptar todos los pedidos sin intentar au$entar las
ventas
(; 5acer su recorrido regular intentando vender todo lo posi#le $ientras los precios
son altos
C; Concentrar sus visitas a los $s .uertes clientes& advertirles de la #a+a )
aconse+arles que no adquieran $s de lo necesario
!; 'visar a todos los clientes de su ruta de la pr%<i$a #a+a de precios ) sugerirles que
pidan s%lo lo que puedan vender en dos se$anas
=D 9Cul es la $e+or $anera de que un vendedor to$e contacto por pri$era ve* con un
+e.e de co$pras que es conocido co$o un cliente di.cil:
'; Co$en*ar la conversaci%n en un tono -u$orstico
(; C-arlar con "l so#re el producto co$o si se tratara de un #uen cliente
C; Indicarle que Ud le atender de todo $odos aunque no co$pre
!; Co$entar las venta+as ) de.ectos de los productos de la co$petencia
=6 Su .ir$a tra#a+a con toda clase de envases de papel El Sr Roldn& propietario de una
peque?a .#rica de #e#idas re.rescantes& -a rogado que lo visite un representante de su
co$pa?a 9,u" -ara Ud al entrar en su o.icina:
'; 8resentarse ) esperar a que "l diga por qu" pidi% le visitase un representante
(; !ecirle > @Nuestros envases re#a+arn sus costes porque son $s ligeros ) $enos
rgidos que las #otellasA
C; !ecirle > Nosotros posee$os envases para todas las aplicaciones Tene$os el tipo
que se a+ustar per.ecta$ente a sus necesidadesA
!; !ecirle > @ 'ntes de que e$pece$os Sr Roldn& $e gustara dar un vista*o a su
planta Entonces )o so#r" c%$o podre$os servirle $e+orA
=E Ud est visitando a un cliente que le e<presa unas opiniones $u) e<tre$istas respecto
a los sindicatos de tra#a+o Si le pregunta su parecer& ) Ud no est de acuerdo con su
punto de vista 9qu" de#er -acer:
'; 1ostrarse con.or$e con "l ) a?adir nuevas ra*ones que apo)en su opini%n
(; !ecirle .ir$e$ente& pero correcta$ente& que Ud no co$parte su opini%n2 despu"s
ca$#iar de conversaci%n
C; intentar se?alar los puntos d"#iles de sus argu$entos
!; !ecirle que Ud no -a pensado su.iciente$ente en ese asunto
=F Est Ud tratando de vender un siste$a de aparatos de aviso& para ser usado en una
.actora despu"s de que -a e$pleado todos los posi#les argu$entos& el cliente se
$uestra #ien dispuesto& pero no plena$ente convencido 9,u" de#era -acer:
'; Irse ) enviar algunos prospectos so#re el producto tan pronto co$o le sea posi#le
(; 1arc-arse ) volver lo antes posi#le con un @especialistaA para intentar convencerle
C; ,uedarse e insistir de nuevo en sus argu$entos
!; ,uedarse ) decirle que Ud no puede co$prender por qu" no est convencido del
valor del producto
=G Ud es un vendedor reciente ) $antiene su pri$era entrevista con un e<peri$entado )
sutil co$prador El le -ace una pregunta& acerca de su producto& que Ud no est en
a#soluto preparado para contestar 9,u" -ara:
'; Inventar una respuesta de $odo que el no se de cuenta de sus escasos
conoci$ientos del producto
(; Evadirse del asunto intentando un nuevo te$a de conversaci%n
C; !ecirle que Ud no lo sa#e porque es nuevo2 pero que puede despu"s enviarle
in.or$aci%n poni"ndose en contacto con la pi.ian central
!; Contestarle que eso no es de$asiado i$portante ) continuar con alguna otra
in.or$aci%n so#re el producto
40 9Cul de las siguientes acciones es la 1E7OR& para de$ostrar la e.icacia de un
vendedor:
'; 6isitar a quienes l%gica$ente pueden ser clientes
(; 8ersuadir ) lograr que la gente co$pre su producto
C; Sa#er c%$o tratar a las personas
!; Convencer a la gente de que necesitan su producto
COMPRUEBE S !A "A"O UNA # SO$O UNA RESPUESTA A CA"A CUESTON% S !A
TERMNA"O% REPASE SUS CONTESTACONES