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MOTIVACIN Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR MOTIVACIN * Son aquellas razones que impulsan a las personas hacia la accin.

* Una de las preguntas ms importantes que trata de responder el anlisis del consumidor es: Por qu compra la gente?

DESEOS Y METAS Deseos: Son necesidades aprendidas durante nuestra vida.

Metas: Son el resultado que el individuo se propone lograr como resultado de un comportamiento motivado.

LAS METAS SE DIVIDEN EN: * Metas Particulares: Son las metas con un objetivo especfico, es decir, un producto con una marca especfica. * Metas Genricas Son objetivos generales que son seleccionados por los consumidores para satisfacer sus necesidades.

MOTIVACIONES POSITIVAS Y NEGATIVAS * Motivos Positivos: Impulsan al consumidor hacia un objeto o meta.

Ejemplo: Una persona con sed puede sentirse impulsado hacia una bebida con gas, jugo o caf. * Motivos Negativos: Alejan al consumidor de un objeto.

Ejemplo: Un consumidor que va a viajar a un pas tropical se pone una vacuna, para evitar contraer enfermedades como la fiebre amarilla.

MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES

* Motivos Racionales: Los impulsos que conducen hacia una meta u objeto con base en criterios objetivos.

Ejemplo: Un consumidor puede querer comprar un automvil porque ofrece la mejor relacin peso/potencia, tiene mayor volumen interior o el rendimiento de gasolina ms eficiente. * Motivos Emocionales: Estn basados en criterios personales o subjetivos.

Ejemplo: Un consumidor puede decidir comprar un auto convertible porque lo hace verse ms joven.

MOTIVOS MANIFIESTOS Y MOTIVOS LATENTES * Motivos Manifiestos: Los motivos que los consumidores expresan cuando se les pregunta por qu compran un producto. Ejemplo: Compra un maquillaje por el color o porque est de moda, o porque las amigas lo usan. * Motivos Latentes Son inconscientes o difciles de admitir por los consumidores.

Ejemplo: Una consumidora podra no estar consciente o dispuesta a admitir que compra maquillaje porque: Oculta mi verdadera edad En cualquier decisin de compra intervienen tanto motivos manifiestos como latentes.

INVESTIGACIN MOTIVACIONAL * Motivos manifiestos: Entrevistas, sesin de grupo o encuestas. * Motivos latentes: Tcnicas Proyectivas como: - Tcnicas de Asociacin: El consumidor responde a un estmulo con la primera palabra que se le viene a la mente y se analizan las asociaciones. Ejemplo: Asociacin de palabras.

Tcnicas de Completar:

Se pide al consumidor que complete una frase o que termine una historia relacionada con el producto o servicio, la marca, la categora, etc. Ejemplo: Completar una historia.

Tcnica de Construccin:

El consumidor construye dilogos, pensamientos, razones de compra o historias con base en un personaje, tercera persona o situacin. Ejemplo: Caricaturas o comics.

NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Necesidades: Fuerzas bsicas que empujan al individuo a adoptar un cierto comportamiento que reduce la tensin producida por la insatisfaccin. Deseos: Necesidades aprendidas durante nuestra vida.

TIPOS DE NECESIDADES Necesidades Utilitarias: Necesidades relacionadas con las caractersticas y atributos del producto. Necesidades Hedonsticas: Son subjetivas y estn relacionadas con la experiencia y la estimulacin sensorial o psicolgica. Necesidades Biognicas: Necesidades innatas que se requiere satisfacer para sobrevivir. Por ejemplo: alimentacin, agua, aire, sueo, etc. Necesidades psicogenticas: Necesidades adquiridas a travs de la experiencia y la intencin del entorno. Por ejemplo: poder, afiliacin, estatus, etc.

CLASIFICACIN DE LAS NECESIDADES Existen muchos modelos que intentan clasificar las necesidades humanas, algunos de los ms usados en mercadotecnia son: Modelo de Necesidades de Murray Tro de Necesidades Bsicas Jerarqua de Necesidades de Maslow

Modelo de Necesidades de Murray: Es una clasificacin de 28 necesidades humanas, principalmente psicogenticas, las principales son: Necesidades asociadas con objetos inanimados. Necesidades que reflejan ambicin, poder, logros, y prestigio. Necesidades de poder humano. Necesidades de afecto Necesidades de intercambio social.

Tro de necesidades Bsicas: Algunos psiclogos clasifican las necesidades en tres grupos bsicos: Necesidad de afiliacin: Estar acompaado de otras personas, pertenecer a un grupo social. Necesidad de poder: Tener control sobre el entorno. Necesidad de ser nico (logro): afirmar y acentuar la identidad de la persona.

Jerarqua de Necesidades de Maslow: Este modelo est basado en ciertas premisas o supuestos: Es necesario satisfacer cierto nivel antes de activar el siguiente. Las necesidades tienen un orden Todas las personas tienen el mismo conjunto de necesidades.