Estrategias de Segmentacin de Mercados

13/07/2013 Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA Johanna Camargo Viasus

IBM Y EVEREADY BATTERY

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION DE MERCADOS IBM Y EVEREADY BATTERY Las estrategias de segmentacin son fundamentales en el xito o fracaso de una negociacin internacional. Participe activamente en este foro, teniendo en cuenta las siguientes recomendaciones. De acuerdo con la estrategia de IBM (Caso Europeo) y Eveready Battery, identifique el proceso de segmentacin y las variables en los dos casos. Exponga lo que usted considera que es necesario para que dichos casos fueran exitosos.

IBM (INTERNATIONAL BUSINESS MACHINES)

QUE ES IBM? International Business Machines o (IBM), conocida como el Gigante Azul, es una empresa que fabrica y comercializa hardware, software y servicios relacionados con la informtica. Adems de ello cuenta con ms de 330.00 empleados repartidos en 161 pases y cuenta con unos ingresos de 88.000 Millones de dlares, es una de las pocas empresas que estn operando desde el siglo XIX hasta la actualidad. HISTORIA International Business Machines Corporation (IBM), fue creada en el ao de 1911 en Binghamton, Estados Unidos bajo el nombre de Computing Tabulating Recording Company (CTR) el cual se dedicaba a la fabricacin de todo tipo de maquinaria como balanzas industriales, cronmetros, cortadoras de queso entre otros. Pero fue hasta el ao 1924 que Thomas J. Watson se hizo cargo de la empresa y le cambio el nombre a International Business Machines

Corporation (IBM). Despus de varios aos la empresa se fue centrando en la electrnica y la informtica hasta que en el ao de 1964 IBM hizo el lanzamiento a nivel mundial de System 360 que fue la primera arquitectura de computadores el cual se vendi muy bien, y en el ao de 1981 decide sacar al mercado su primera computadora personal, el cual tambin fue un gran xito y fue la ms vendida tanto as que en cinco aos se prevea unos ingresos de 240.000 dlares y con esta computadora lograron superar esta cifra en un mes.
*Imagen de la primera computadora personal creada por IBM, 1981.

EL ERROR DE IBM La empresa se hizo exitosa gracias a su producto IBM PC la cual le permiti hacerse lder en el sector. Pero el error de IBM fue que para construir IBM PC la empresa compro sus piezas y componentes en diferentes compaas como a Intel, entre sus compras decidieron comprar un sistema operativo y eligieron a Bill Gates para que les diseara un sistema operativo, pero este no quiso venderles el sistema operativo, pues solo acepto vender la licencia para el uso de su sistema operativo y IBM acepto. El lanzamiento de IBM PC fue un xito con excelentes ganancias, pero IBM desconoca que el seor Bill Gates estaba vendiendo las licencias de sus sistemas operativos a otras compaas lo que lo perjudico ya que en poco tiempo fueron apareciendo computadores muy similares a IBM PC mucho ms econmicos perjudicando as a IBM y obligndola a compartir su xito con sus competidores.

Despus de enfrentarse a la fuerte competencia de empresas nuevas como COMPAQ, IBM no se pudo mantener lder en el sector de la venta de computadores, adems de ello hay que aclarar que IBM no logro mantenerse en el mercado por mucho tiempo por mantener precios muy elevados superiores a su competencia y es por ello que en el ao de 1993 IBM reconoce pblicamente sus problemas econmicos, alcanzando prdidas de 8.000 millones de dlares, y debido a esto la empresa decide dejar la venta de equipos de cmputos para dedicarse a proporcionar soluciones a cualquier tipo de cliente ayudndolos en los procesos de negocio en la utilizacin de tecnologas de informacin es decir se dedican a la venta de servicios. Concretamente est especializada en el desarrollo de software y hardware, sistemas de almacenamientos, servicios de TI, mantenimiento e integracin de sistemas, servicios de asesora entre otros. ANALISIS DE MERCADO IBM IBM, se encuentra operando en ms de 170 pases como Colombia, Venezuela, Mxico Per, Chile Estados Unidos, Uruguay y Ecuador y trabaja con ms de 100.000 socios comerciales en todo el mundo. Los Ingresos por regin geogrfica correspondiente al rea de comercializacin de servicios son del 57%, es decir que el negocio de servicios ha pasado de 4000 a 55.000 millones de dlares y hoy en da es lder del mercado de servicios TI a nivel mundial, y estn distribuidos de la siguiente manera: Amrica: 43% Europa, Oriente Medio y frica: 16.9% Asia: 22.1% ESTRATEGIA IBM es una empresa de consultora de negocios con experiencia que profundiza en 17 segmentos de mercado en todos los pases y culturas del mundo, pues su misin es trabajar de manera colaborativa con sus clientes, adems aplica la estrategia de negocio para desarrollar soluciones nuevas e innovadoras. Los valores que determina el compromiso de IBM son: Dedicacin al xito de cada cliente. Innovacin, para nuestra compaa y para el mundo. Confianza y responsabilidad personal en todas las relaciones.

Ventajas Competitivas de IBM I. IBM es la compaa de tecnologas de la informacin que ms invierte en la investigacin y desarrollo del mundo, la compaa cuenta con 3000 cientficos y 8 centros de investigacin repartidos por todo el mundo en pases como china, Japn, India, Israel, Suiza y EE.UU. Cientficos de IBM han obtenido 5 Premios Nobel. IBM es el principal proveedor de servicios de tecnologas de la informacin y consultora del mundo. EVEREADY BATTERY

II. III.

QUE ES EVEREADY BATTERY? Eveready Battery, es uno de las empresas ms grandes del mundo que se dedica a la fabricacin de pilas secas y linternas, esta empresa ofrece miles de productos diferentes con miles de clientes en todo el mundo siendo as una de las empresas ms exitosas a nivel mundial. HISTORIA Cronologa:
Fuente: http://www.energizer.eu/sp/sp/technical-centre/torches-history

En 1888 el cientfico alemn Carl Gassner invento la pila seca, y aos despus en 1896 La empresa National Carbn Company comercializa la primera pila en USA, esta empresa despus se convirti en Eveready Battery Company, que hoy en da es conocida a nivel mundial como Energizer. En 1898 Conrad Huber conocido como el fundador de Eveready Battery Company inventa la antorcha de mano o linterna (una pila seca, foco, reflector y tubo de papel).

En 1906 se form la britnica Ever Ready Empresa Elctrica para la exportacin de bateras y se independizo en el ao de 1914 y se convirti en parte de la Empresa Nacional del Carbn y la marca comercial se redujo a Eveready. 1910 Eveready introdujo la bombilla de filamento de tungsteno. 1926 Eveready introdujo la primera linterna de la compaa con un colgador de anillo, dando a los clientes la posibilidad de colgarla o guardarla donde fuera necesario. 1937 Se introdujo la primera bombilla de linterna preenfocada de Eveready: la bombilla y el reflector remontados proporcionaron un producto ms eficiente mediante la eliminacin de toda la luz posible. 1956 Eveready adquiri V.K. Song & Co. Ltd (ahora Sonca), fabricante de linternas de aluminio. 1966 Eveready desarroll su primera linterna moldeada de termoplstico que permiti a Energizer desarrollar luces de nuevas formas y tamaos en un proceso eficiente. 1967 Se introdujo la primera linterna recargable Eveready, ofreciendo a los consumidores la posibilidad de tener siempre en casa una linterna lista para funcionar y no depender totalmente de las pilas disponibles. 1968 Energizer introdujo su primera linterna fluorescente, que requera un cambio de bombilla menos frecuente y ofreca mayor eficiencia que las bombillas tradicionales. 1970 Energizer introdujo la primera linterna resistente al agua, proporcionando a los usuarios tranquilidad y la posibilidad de utilizar el producto en condiciones que distan mucho de de ser perfectas. Esto se hizo tambin posible con el interruptor de pulsador, que estaba respaldado por una garanta de por vida. 1975 Se introdujo la luz Eveready Economy que actualmente es la linterna ms popular del mundo. 1983 Energizer introdujo su primera linterna fluorescente, que requera un cambio de bombilla menos frecuente y ofreca mayor eficiencia que las bombillas tradicionales. 1984 Energizer introdujo la primera linterna 2D Halogen, que produce una luz ms brillante que las bombillas tradicionales de vaco, cripton o xenon.

1986 Se introdujo la primera Eveready Squeeze Light, que permita una nueva funcionalidad en una linterna de tamao de viaje compacta y pequea. 1996 Energizer introdujo su primera luz de LED en forma de , rea compacta/luz direccional y una luz de bicicleta. La fuente de luz de LED permite un mayor tiempo de funcionamiento y nunca necesita recambio. 1997 Se introdujo DoubleBarrel. la primera linterna con la marca Energizer la

1998 Eveready celebr 100 aos de liderazgo en productos de alumbrado porttiles. 2001 Energizer se asoci con Disney para convertirse en el proveedor exclusivo de linternas con la marca Disney en EE. UU., colaboracin que contina en la actualidad. Energizer ha desarrollado productos basados en algunos de los ms populares personajes de Disney tales como Campanilla, Cars, Nemo y Winnie the Pooh. 2005 Energizer introdujo la linterna Energizer Quick Switch, permitiendo a los consumidores utilizar las pilas que tienen a mano (tamaos AA, C o D). Energizer lanz la lnea de productos Trailfinder diseada para el consumidor aficionado al camping y a las actividades al aire libre en general. 2006 Energizer introdujo la lnea de productos Energizer Weather Readypara ayudar a los usuarios a estar preparados en caso de una emergencia. La lnea de luces Weather Ready ofrece caractersticas tales como tiempos de funcionamiento prolongados, luces de rea y linternas que pueden funcionar con mltiples tamaos de pilas. - Energizer volvi a lanzar la lnea Hard Case con los productos tcticos Energizer Hard Case Work, Energizer Hard Case Professional y Energizer Hard Case. Cada lnea de productos satisface las necesidades de usuarios especficos de los segmentos del equipamiento, el bricolaje y tcticos. 2007 Energizer introdujo la innovadora lnea de linternas 2 Energizer e Lithium creada para entusiastas de la vida al aire libre en condiciones extremas. Esta lnea de productos est diseada para maximizar el rendimiento cuando la alimentacin se obtiene mediante pilas Energizer e Lithium AA o AAA. 2010 Energizer lanz diseos de nuevos productos y paquetes y adems incorpor a su cartera nuevos productos de pilas y alumbrado.

ANALISIS DE MERCADO EVEREADY BATTERY Energizer es la marca ms importante a nivel mundial en el mercado de pilas ya que es la ms vendida a nivel mundial su principal competidor ubicndose en el segundo lugar en ventas es la marca Duracell de la empresa Procter & Gamble. Actualmente Energizer es lder con un 75% del mercado actual adems existe un problema de abastecimiento por parte de la marca P&G en cuanto a pilas y cuchillas lo que le permite a Energizer apoderarse an ms del mercado. Eveready a pesar de ser una empresa reconocida a nivel mundial no cuenta con publicidad pues la estrategia de mercadeo es realizar actividades directas en los puntos de venta y con su grupo de ventas. Adems es una empresa que invierte todos sus recursos en personal y eventos cercanos al pblico. Energizer considera que su xito se da gracias a la segmentacin llevada a cabo por la marca dividiendo el mercado en 4 categoras como Sper Premium, Premium, Valor Y Econmico la cual ha dado muy buenos resultados en Europa. El mercado de las pilas Energizer est dirigida a personas en edades de 12 a 55 aos para su compra. Entre los hbitos del consumidor podemos encontrar consumidores de bateras que les gusta escuchar msica, jugar video juegos, ver TV, pasear y tomar fotos. Las bateras las puede usar todo tipo de personas ya sea para tomar fotos o grabar un video con una cmara fotogrfica, utilizar linternas, para uso de radios, control remoto entre otros aparatos que requieren de su uso. En la frecuencia de utilizacin del producto podemos deducir que el producto es comprado cada 8 y 15 das dependiendo de qu tan continuo sea utilizado y desgastado. Objetivos para el posicionamiento en el mercado de Energizer: Incrementar las ventas en establecimientos como farmacias y supermercados. Desarrollar promociones que incentiven o atraigan la atencin del consumidor. Disear un nuevo empaque donde van contenidas las pilas (Cambio de Imagen).

BIBLIOGRAFIA

1. http://www.alegsa.com.ar/Dic/ibm.php 2. http://www.maestrosdelweb.com/principiantes/la-historia-de-ibm/ 3. http://www.europapress.es/portaltic/empresas/noticia-ibm-explica-estrategia-hacerfrente-era-competitividad-20130205134013.html 4. http://es.wikipedia.org/wiki/IBM 5. http://www-01.ibm.com/software/es/marketing-solutions/real-time-marketing-solution/ 6. http://centrodeartigos.com/articulos-informativos/article_66698.html 7. http://es.wikipedia.org/wiki/Energizer 8. http://www.netlogistik.com/content/eveready-battery-co-inc 9. http://www.dspace.espol.edu.ec/bitstream/123456789/3756/1/6283.pdf 10. http://www.energizer.com.ar/learning-center/battery-history 11. http://revistadelconsumidor.gob.mx/wp-content/uploads/2011/11/pilas.pdf 12. http://www.timetoast.com/timelines/60907 13. http://www.buenastareas.com/ensayos/Duracell-Vs-Energizer/1795793.html 14. http://dineroclub.net/energizer-y-duracell-eterna-batalla/ 15. http://www.acceso.com/es_ES/notas-de-prensa/energizer-lider-absoluto-delmercado-de-pilas-alcalinas-espanol/5548/