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Estrategia Peyea Ingresamos al mercado como proveedor en los canales de venta con filiales de franquicias (OXXO, 7 eleven, sper precio, neto, 24 horas, el globo, etc.) mediante la negociacin de crdito facilitando el pago y otorgando promocin de introduccin. Objetivos Proporcionar a nuestros clientes plazos de pago de 30 das, con las diferentes modalidades de pago como vales de despensa, cheques, efectivo, transferencia, etc. Dar garanta a nuestros clientes del producto que no se venda en un lapso mximo de 4 meses ser retirado y cambiado por nuevo. Estrategia DA Con el fin de abarcar ms mercado desarrollaremos nuevos productos como la mantequilla atendiendo as las necesidades de nuestros clientes. Objetivos Se elaborara mantequilla a base de la grasa que es desprendida de la leche. Dicha fabricacin se realizara en un lapso no mayor de 3 meses para hacer pruebas, ver la viabilidad y ver la probabilidad de aceptacin con el mercado del 50%. Se elaborara mantequilla con beneficios y propiedades bajos en colesterol cuidando la salud de nuestros clientes, la cual podr ser consumida en personas de 3 a 70 aos de edad con la finalidad de conseguir un posicionamiento en el mercado ms amplio con un 70%. Estrategia FO Realizar un plan de mercadotecnia donde nos enfoquemos solamente en promocionar los productos que no estn dentro del programa social y dar a conocer los beneficios, propiedades de nuestros productos, as como su presentacin de 1 litro. Realizar alianzas con una empresa fabricante de galletas como marnela para la introduccin de la leche UHT Liconsa de 1 litro que tiene un costo de $12.50, haciendo promociones en cual se lleven la leche UHT junto con las galletas de Tubo (polvorones, canelitas, prncipe, etc.) llegando a un acuerdo de descontar el 2% del precio final sobre dicha promocin durante un lapso de no mayor a 1 mes.

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1. Desarrollo Genrico Crecimiento Consolidacin Contraccin Liquidacin Vegetacin 2. Estrategia Por Nivel Funcional Nivel Mercado Por nivel segn una especializacin Selectiva Nivel Cob. Total 3. Estrategia Ataque y defensa Principios de defensa Crecimiento concentrado Desarrollo de Mercado Desarrollo de producto Innovacin Integracin Vertical Diversificacin De Repliegue Desinversin 4. Estrategia de Producto o Mercado Principio de ataque directo Principio de ataque lateral Principio frontal Crecimiento interno Coinversin Adquisiciones 5. Decisin Estratgica Defensa Ofensiva 6. Riesgo Estratgicos Estrategia Precio Fragmentacin Riesgo Intrnsecos Desconfianza Crecimiento Repliegue Tecnolgica y Tcnica

PEYEA
X X

FO
X

DA
x

X X

X X X X

x X X

X X X X

x x

X X X

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IMPLEMENTACIN DEL TRABAJO.

Estrategia DODA RECURSOS HUMANOS Contratacin de promotores para la promocin de la leche UHT Liconsa. 6000 mensual Anual 72000 RECURSOS TECNICOS RECURSOS MATERIALES 10 unidades de stands con un costo de 600 cada uno, costo total de $6000.anual:30000 Trpticos $ 600 Vasos de muestra $2000 32600 RECURSOS FINANCIEROS

TOTALES 72,000

Estrategia FA RECURSOS HUMANOS Capacitacin para operarios en la maquinaria con un costo de $12000 Estudios en ingenieros sobre la viabilidad del producto TOTALES 24,000 RECURSOS TECNICOS Maquinaria con un costo de $5,000,000 Maquina de envasado con un costo de $3,000,000 RECURSOS MATERIALES Grasa natural de leche Colorantes con un costo de RECURSOS FINANCIEROS

8,000,000

Estrategia PEYEA. RECURSOS HUMANOS RECURSOS TECNICOS Contratacin de promotores para la promocin de la leche UHT Liconsa. 6000 mensual Anual 72000 Capacitacin a distribuidores $6000 TOTALES 82,000 18/10/2012 Renta de fletes $6000 mensual, anual $72000 RECURSOS MATERIALES Producto POP para las franquicias $5000 mensual, anual 60,000 RECURSOS FINANCIEROS

72,000

65,000

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Estrategia Peyea 1. Donde debemos invertir ms? En los canales de distribucin, en la rea productiva. 2. Cul es la secuencia de la prioridad? Las alianzas estratgicas con las franquisicias en el D.F. 3. El mercado est aumentando, decreciendo o se mantiene? La empresa Liconsa se mantiene, sin embargo la finalidad es aumentar el mercado. 4. Qu estrategia sigue a los competidores? Una estrategia agresiva con penetracin en nuevos segmentos de mercado. 5. Cmo podramos hacer algo diferente y que nos proporciones ventajas competitivas? Otorgando crditos para facilitar el pago a las franquisicias. 6. Qu ha hecho crecer a nuestra organizacin? La calidad de nuestros productos y precios accesibles para la fcil adquisicin. 7. En base a que se han tomado las decisiones? A las oportunidades que ofrece el mercado para poder crecer y que los competidores han abandonado. 8. Se debe de diversificar la empresa? No se debe diversificar la empresa por el momento, ya que se cuenta con 10 plantas en el D.F. y es suficiente para atender a la totalidad de la demanda. 9. Debemos concertarnos en un nicho de mercado? No debemos concentrarnos en un nicho de mercado porque lo que se pretende es atacar nuevos segmentos como las franquicias para tener mayor presencia. 10. Qu es lo que ms buscan los clientes? Un precio accesible para poder adquirir el producto con facilidad. 11. Qu necesitamos darles para evitar que se vayan con la competencia? Dar a conocer los beneficios y propiedades de la leche a travs de degustaciones y demostraciones del producto y siempre estar alcance de los clientes. 18/10/2012 Ing. Gestin Empresarial

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12. Cules son las probabilidades de xito en la estrategia? Es de un 70% ya que tenemos competidores en el mercado bien posicionados. 13. Dnde podemos tropezar en la implementacin de la estrategia? Que algunas franquicias no permitan hacer promocin de la leche UHT. 14. Qu oportunidades podra aprovechar? Las franquicias nos lograran poder atacar un segmento de mercado de clase media y baja. 15. Qu ventaja competitiva tendr? Los precios bajos, la calidad y las promociones en las franquicias.

Estrategias DOFA 1. Donde debemos invertir ms? En el plan de mercadotecnia ya que este abarca promocin y publicidad de los productos UHT 2. Cul es la secuencia de prioridades? La promocin del producto UHT La publicidad del producto UHT Alianza con la empresa de galletas Desarrollo de mantequilla 3. El mercado est aumentando, decreciendo o se mantiene El mercado de los productos lcteos est aumentando 4. Que estrategia siguen los competidores La estrategia a seguir por parte de nuestros competidores ser de consolidacin 5. Como o podramos hacer algo diferente y que nos proporcione ventaja competitiva Con el desarrollo y produccin de mantequilla ya que nadie de nuestra competencia en cuanto a productos lcteos la produce. 6. Que ha hecho crecer a nuestra organizacin Que contamos con tecnologa de punta y de la ms alta calidad as como instalaciones adecuadas.

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7. Con base a que se han tomado las decisiones Con base a la demanda del mercado 8. Se debe diversificar la empresa Si, con el desarrollo de la mantequilla ya que as estara abarcando mas mercado 9. Debemos concentrarnos en un nicho de mercado Por el momento si, y una vez abarcado este se podrn desarrollar ms estrategias para abarcar mas mercados 10. Que es lo que ms buscan los clientes Productos de calidad y a un precio accesible 11. Que necesitamos darles para evitar que se vallan con la competencia Productos de calidad y a un precio accesible, as como promociones 12. Cules son las posibilidades de xito de las estrategias De un 80% ya que el producto Liconsa ya esta posicionado en la mente del consumidor y esto nos da una ventaja competitiva. 13. Donde podemos tropezar en la implementacin de las estrategias Si no se lleva a cabo una buena planeacin, as como presupuestacin quiz sea esto lo que nos haga tropezar a la hora de poner en prctica las estrategias. 14. Que oportunidades podra aprovechar La ampliacin de nuestros puntos de venta 15. Qu ventaja competitiva tendr La elaboracin de mantequilla, as como un mayor posicionamiento en la mente del consumidor.

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PRUEBA ACIDA Lista de verificacin Estrategia PEYEA Recursos Materiales

Si ya que la empresa cuenta con los recursos materiales suficientes poder implementar la estrategia

Recursos Humanos
Si debido a que R.H ser quien se encargue de la negociacin con las filiales a las que queremos ingresar, as como de contactar a la empresa de promotores para la promocin Realizando las negociaciones necesarias tanto con las filiales como con la empresa externa de promotores, as como con el personal

Recursos Tcnicos

Recursos Financieros
Si ya que esta rea ser la encargada de aportar el capital para poder llevar a cavo la estrategia

1. Podr esta estrategia lograr los objetivos

Si ya que la empresa cuenta con la tecnologa suficiente la produccin de estos productos

2. Cules y de qu forma lo har

Haciendo uso de su tecnologa para la produccin de los productos UHT para poder cumplir con el abastecimiento

Mandando a hacer stands a una empresa externa para la exhibicin y promocin de nuestro producto dentro de las filiales

Realizando las proyecciones necesarias para la gestin del crdito que ser otorgado a las filiales, para mantener en orden nuestros estados financieros.

3. Como ser recibida la propuesta por los que los grupos influyen en la organizacin

De manera positiva ya que con la ayuda de este departamento De una manera positiva lograremos cumplir ya que esto ayudara con la demanda tambin a este requerida, as como departamento conocer las necesidades del mercado

La propuesta en este departamento ser analizada a detalle antes De manera positiva ya de autorizar los recursos que es de este necesarios para la departamento del que as implementacin de la necesitamos para poder estrategia, esto para realizarla promocin del conocer la solvencia de producto la empresa, as como para la otorgacin de los crditos a las filiales

4. Donde habr mayor oposicin En esta rea el mayor apoyo ser mediante la negociacin con las filiales, as como con las empresas externas a contratar En el rea de recursos tcnicos, mediante el uso de tecnologa, desarrollo e investigacin

5. Donde habr mayor apoyo

En el rea de finanzas ser mediante la otorgacin de crditos

6. Quienes sern indiferentes

Nadie debido a que se necesita de todo el departamento para que esto funcione

En esta rea nadie puede ser indiferente ya que el uso de la tecnologa es muy importante

Nadie puede ser indiferente en esta rea ya que se necesita sean autorizados los presupuestos para el desarrollo de la estrategia con la fabricacin de nuevos productos otorgando los crditos o financiamientos de nuestro producto si ya que al no invertir en la publicidad nuestro producto no sera reconocido

7. cmo se le podr involucrar?

explicndole los beneficios atreves de una campaa de comunicacin

con la elaboracin de los nuevos productos en que necesitamos la implementacin de la tecnologa para el desarrollo de productos

8. es congruente con las otras estrategias?

si ya que

si porque es la primera etapa del proceso

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Lista de verificacin

Recursos Humanos
con el personal ms especializado se puede realiza mayor gama de productos

Recursos Tcnicos

Estrategia PEYEA Recursos Materiales

que se tiene que hacer buen uso de los recursos materiales en conjunto con los recursos tcnicos.

Recursos Financieros
que si esta rea falla en consecuencia fallara gran parte de la estrategia

9. qu sinergias provoca cada estrategia?

que el uso de la tecnologa debe de funcionar d una manera congruente para que funcione en cada rea

10. qu ventaja cumplimiento en competitiva ayudara cantidades y fechas de a compararla? entrega de la leche 11. hace a la organizacin flexible? 12. cmo se relaciona cada estrategia con otros programas y proyectos? 13. son congruentes con las si polticas de la organizacin? 14. son compatibles con los valores? de qu forma? 15. son compatibles con la misin? de qu forma? si ya que se generaran empleos de manera indirecta y nuestros trabajadores tendrn ms trabajo

que contamos con nuestra produccin del diferentes formas de producto y envasado pago adecuadas al cliente

que contamos con buena utilidad y liquidez

si ya que facilita el

no

se relaciona con la mejora de los productos y procesos

se relaciona con la mejora de los productos y procesos

Si

si

si

16, son compactibles con el entorno social?

si al realizar las investigaciones necesarias para poder conocer mejor a nuestros consumidores

al verse beneficiados proveedores, as como las empresas externas que contrataremos

si ya que se busca que el precio de nuestro producto se accesible

17. son compatibles con la visin? De qu forma? 18. el enunciado es claro, congruente y concreto?

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Lista de verificacin
19. se tienen los recursos requeridos para implantar cada estrategia? Cul es el monto? 20. ofrece una posicin solida a la organizacin? 21. posibilita la flexibilidad? De qu forma? 22. la ventaja competitiva es la requerida y esperada por la organizacin? 23. Cul es la probabilidad de xito? 24. Cules sern las consecuencias del fracaso? 25. Cmo se enfrentara la situacin?

Recursos Humanos

Recursos Tcnicos

Estrategia PEYEA Recursos Materiales

Recursos Financieros

si es importante si, ya que la capacitacin lograra la flexibilidad al cambio

si es muy importante e indispensable no necesariamente porque la maquinara se deprecia

si es un medio para poder alcanzar los objetivos s, porque se tiene que innovar para sobrevivir en el mercado

si es muy importante para poder llevar a cabo la estrategia s, porque de acuerdo al dinero que se cuenta se tomaran decisiones si, se cuenta con un presupuesto con certidumbre nos da ventaja

Si. la posibilidad de si para ser eficientes en atender la demanda los procesos en su totalidad nos da una ventaja

no necesariamente pero es un medio para llegar a los objetivos

85%

90% que la maquinaria se quede sin uso y genere un gasto mayor que la maquinaria se actualice para tener mayor capacidad depreciacin de maquinaria sin uso

95%

80%

que se despida personal que ayudaban con la promocin realizar un perfil ms especifico

que se obtenga perdidas falta de capital para monetarias por la realizar otro proyecto inversin del material durante algn tiempo realizando alianzas comerciales con proveedores el material invertido se arruinara invertir el capital que no est en uso en la bolsa perdida de los activos y ganancias

26. Qu efectos colaterales tendr el despido del personal fracaso? 27. Cul ser el impacto motivacional esperado con cada estrategia? 28. De qu forma mejora la moral? 29. Cul ser el efecto en los competidores? 30. Cul ser el grado de dificultad para su implantacin? para los trabajadores ser motivarte por la innovacin y el nuevo proyecto cuando se refleje en ganancias y se les reconozca el buen trabajo hecho buscaran por medio de promotores recuperar mercado

Ninguna

ninguna

ninguna

Ninguna

ninguna

ninguna

de la mayora ninguna

su material utilizado no cambiara nada ser baja porque ya se cuenta con el recurso material

realizar alianzas e inversiones

que la tecnologa sea no ser difcil porque se obsoleta para atender contrataran promotores en la totalidad a la demanda

baja porque ya se cuenta con el recurso

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ALTO 50% Gerencia Metropolitana Sur 1.86 = $36,000 Liconsa S.A de C.V MEDIO 35% = $25,00

1.46 1.27

PROMOTORES 30% = $72,00

BAJO 15% = $21,600 ALTO 50% = $15,000 MEDIO 35% = $10,500 BAJO 15% = $9,000 ALTO 50% = $2,500 MEDIO 35% = $1,750 BAJO 15% = $750 ALTO 50% = $250,000 MEDIO 35% = $175,000 BAJO 15% = $75,000

STAND S 30% = $30,00

1.97

1.49 1.23

PUBLICIDAD

50%

PROMOCIN DE LA LECHE UHT DF

$107,0000 0

PRODUCTO PoP 30% = $5000

2.18 1.75

1.41 1.75 1.35 1.20

CANALES DE DISTRIBUCIN 50% = $1, 248,000 ZONA ORIENTE 50% =$500,000 ZONA NORTE 25% =$300,000 ZONA SUR 25% =$300,000

ALTO 50% = $150,000 MEDIO 35% = $105,000 BAJO 15% = $45,000 ALTO 50% = $124,000 MEDIO 35% = $86,800 BAJO 15% = $37,200

1.08 1.06 1 1.48 1.20 1.10

Se eligi la opcin del canal de distribucin zona oriente por el alto rendimiento que se genera y tenemos un 50% de clientes potenciales siendo la ms alta, adems de que hay un mayor nmero de franquicias y poblacin obteniendo un crecimiento en la demanda.

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FODA
Fortalezas. Reconocimiento y experiencia en el mercado por ms de 50 aos. Eficiencia en la entrega distribucin de leche. Buena relacin con proveedores (buen precio, calidad y tiempos de entrega). La leche UHT Liconsa contiene vitaminas que ayudan al crecimiento y fortalecimiento de los huesos. Contamos con infraestructura y tecnologa. Precios accesibles. Contamos con 4 tipos de sabores. Participacin en eventos sociales Empresa certificada ISO 9000-2008 OPORTUNIDADES. Proteccin y apoyo del gobierno federal Crearemos nuevas rutas de distribucin Hacer alianzas con cafeteras y pasteleras Realizar una campaa de difusin en la leche UHT Liconsa Innovacin en el empaque. Hacer alianzas en estancias infantiles del gobierno y privadas Hacer licitaciones para la compra de materia prima Alianzas con cadenas de conveniencia (oxxo, 7 elevn, super precio)

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AMENAZAS Fuerte competencia posicionada Inestabilidad de precios en la materia prima Productos sustitutos Desconocimiento de la leche UHT Liconsa por parte de la poblacin Desconocimiento de los beneficios y propiedades de la leche UHT Liconsa Inestabilidad econmica Desastres naturales. DEBILIDADES No hay penetracin en el mercado nacional de la leche UHT Lineamientos que te impiden cambios de la productividad Burocracia No hay difusin de la leche UHT El gobierno estipula el precio No cuenta con un plan de comercializacin de la leche UHT Liconsa en las tiendas de auto-servicio Publicidad escasa La imagen del producto no obtiene la atencin del cliente Abarca poco segmento de mercado ESTRATEGIAS FODA Realizar un plan de mercadotecnia donde nos enfocaremos solamente en promocionar los productos que no estn dentro del programa social y dar a conocer los beneficios y propiedades de nuestros productos as como sus presentaciones. Para abarcar mas nichos de mercado desarrollaremos nuevos productos como la mantequilla, atendiendo as las necesidades de nuestros clientes.

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MATRIZ PEYEA
Posicin estratgica Interna Fuerzas Financieras (F.F)
Precios Accesibles Hacer licitaciones para la compra de la materia prima Inestabilidad de Precios de la Materia Prima Inestabilidad Econmica El Gobierno estipula el Precio 6 5 4 3 5

Posicin estratgica Externa Estabilidad en el ambiente (E.A)

Eficiencia en la entrega y distribucin de la leche Buena relacin con los Proveedores Creacin de nuevas rutas de distribucin Comercializacin de la leche UHT Desastres naturales No hay penetracin en el mercado de la leche UHT Total -1 -2 -2 -1 -6 -1 2.16

Total

4.6

Ventaja Competitiva (V.C)

Renacimiento y experiencia en el mercado por ms de 50 aos La leche UHT Linconsa contiene vitaminas que ayudan al crecimiento y fortalecimiento de los huesos Contamos con 4 tipos de sabores Participacin en eventos sociales Empresa Certificada n ISO 90002008 Proteccin y apoyo del Gobierno Federal Creacin de Alianzas Campaas de dispersin Innovacin en el empaque Fuerte competencia Posicionada Desconocimiento de la leche UHT Desconocimiento de los beneficios y propiedades de la leche UHT No cuenta con un Plan de comercializacin Escaza publicidad A barca de poco segmento de mercado Total -3 -2

Fuerza Industrial
Contamos con infraestructura y tecnologa Productos Sustitutos 6 4

-3 -1 -3 -2 -1 -1 -1 -3 -2 -2 -1 -1 -1 1.8

Lineamientos que impiden cambios de productividad Burocracia Total

3 3 4

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X = 2.44 Y = 2.2

ESTRATEGI AGRESIVA Oportunidad de Incursionar como proveedor en los canales de venta con filiales de franquicia (OXXO, 7Eleven, Sper Precio, Globo, Vips, Pastelandia, StarBooks) considerando tener un mercado cautivo en este sector

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CADENA DE VALOR
ACTIVIDADES PRINCIPALES Logstica interna Capacidad productiva Flex 13 13,000 litros x hora Flex 5 5,000 litros x hora Silos 110,000 litros Clarificadoras y descremadoras 20,000 litros Produccin

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Comercializacin Puntos de Venta Grupo Walmart

Ventas

Linconsa distribuye el lcteo mediante una flota de transportes integrada por 403 vehculos que recorren diariamente un promedio de 40 mil 450 kilmetros, equivalentes a dar una vuelta a la tierra por el Ecuador. Las tareas de distribucin requieren de una compleja logstica de operacin y coordinacin entre las plantas industriales y los centros de trabajo, lo que permite hacer llegar el producto con oportunidad y en

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buenas condiciones, hasta los rincones ms apartados del territorio nacional.

ACTIVIDADES PRINCIPALES

ACTIVIDADES DE APOYO

Servicio

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MATRIZ DE POSICIN COMPARATIVA

FACTORES LICONSA PLUS Tetra pak Cualquier tipo de leche Presentacin1 litro $ 12.00 LALA Presentacin 1 litro $ 13.00 SANTA CLARA Presentacin 1 litro $ 13.00 ALPURA Presentacin Leche entera 1 litro $ 13.00 las dems presentaciones $16.00 x litro 5 Alpura est dirigido paro todo tipo de persona NIDO Su presentaciones de kilo es de $60 a $190

Precio

10

8 Dirigida para todas las personas de cualquier edad y nivel econmico bajo 8 10 plantas

6 En LALA nuestro mayor enfoque es la familia en general. 9 43 fabricas 257 centros de distribucin 35,000 colaboradores

6 Su enfoque est en el segmento Premium.

2 NIDO se enfoca en los nios de 3 aos en adelante

Segmento del mercado

10

7 1 planta en Pachuca, Hidalgo Actualmente existen ms de 168 concesiones en la Repblica Mexicana

9 Cuenta con 142 ranchos, En ellos habitan ms de 106 mil 500 vacas, de las cuales, 92 mil se encuentran en periodo de produccin,

4 Cuenta 14 fbricas de alta tecnologa, ms de 6,000 empleados, cientos de socios comerciales locales y una red de distribucin incomparable 4 Compaa fundada en el 1810 con 150 aos a la vanguardia de nutricin y salud 10

Plantas

10 Inicia

10 Inicia 1969 Teniendo una experiencia de 43 ao

2 compaa fundada en1924 con 88 aos de experiencia

10 Compaa fundada en el 1972 con 40 aos de experiencia

Experiencia operaciones 1944 en el 68 aos mercado

10

10

10

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FACTORES

Participaci n en el mercado

LICONSA PLUS Cuenta con el 1%

LALA Toda la republica mexicana y tiene una participacin del 50% 10 Proporciona una buena nutricin por ser un alimento completo y verstil, que contiene nutrimentos esenciales para toda la familia como protenas, vitaminas y minerales, entre ellos el calcio

SANTA CLARA Santa Clara no alcanzara ni 1 % del mercado nacional,

ALPURA Alpura cuenta con una participacin en el mercado de 40% en todo Mxico 9 Otorga una variedad de vitaminas, protenas con nutrimentos esenciales para cada tipo de persona en la familia

NIDO Nestl Nido con una participacin en el Mercado de Leches del 10% 7 Especial para nios con la exclusiva proteccin de Protectus TT que es un ingrediente bioactivo que ayuda a proteger el Sistema Inmunolgic o de los nios. adicionada con Hierro, Zinc y Vitaminas A, DyC 18 Nestl Nido tiene una capacidad productiva es de 10,000 productos distinto entre ellos la leche en polvo

10

4 Proporciona elevados ndices de nutricinAdici onando con vitaminas, Hierro, zinc, Acido Flico, Calcio, Vitamina A,B,D,B2, B12Disminuy e las tasas de personas con anemia, Disminuye la desnutricin

1 Proporciona Nutrientes naturales con vitaminas y proteinas con un sabor fresco

Beneficios del producto

10

10 3 lneas de pasteurizaci n de leche cuya capacidad es de 25,000 litros por hora cada lnea -FLEX13, 13,000 Litro por hora --FLEX 5, 5,000 Litros x hora 8

10 43 fabricas 257 centros de distribucin 35,000 colaboradores

7 Tiene una capacidad de 20,000 litros por hora

10 Con sus ranchos y vacas esta logrando generar casi 3 millones de litros de leche al da y ms de 900 millones al ao

Capacidad Productiva

10

10

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FACTORES

LICONSA PLUS Algunas redes sociales como Facebook y Twitter Participacin en eventos de Walt-Mart

LALA Tienen un Marketing personalizado. En LALA los principales medios publicitarios de lala son la televisin, promociones, internet y revistas. 9 Atender a empresas grandes como lo son HEB, Soriana, Bodega Ahorrera, Smart y todas o la mayora de las empresas establecidas, hablando de medianas empresas encontramos al 7 eleven, Oxxo y en las pequeas empresas 10

SANTA CLARA Revistas, Internet, Redes sociales y principales cafeteras

ALPURA Su publicidad la enfocan en medios de televisin, revistas , spots, internet y revistas

NIDO Su medios de marketing son la televisin mas en programas infantiles , Revistas para mujeres entre otros

Medios Publicitario s

10

7 Incrementar maquinaria para desarrollo de nuevos producto ya que se tiene un gran espacio disponible

8 Lnea de llenado UHT para envases de cartn asptico, usando la tecnologa de SIG Combibloc. El xito del envasado en cartn asptico llev Santa Clara a ofrecer leche Premium 100% pura de vaca 8

7 Alpura opt por el tipo de envase, ms moderno para la poca, ms pulcro y de mejor manejo. Fue la primera en Mxico en utilizar cartn para envasar leche de envase Tipo tetrapak 10

10 Inversiones por 5 mil millones de pesos para fortalecer la capacidad de Produccin e Infraestructura en Mxico

Oportunida d a nivel industrial

10

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Variedad del producto

presentacin de 1 litro Leche entera Leche semidescremad a Leche deslactosada Leche light 250 ml Leche de saborizante chocolate, vainilla, fresa semidescremad a

Entera, para la Salud, Extra Calcio, Desarrollo, Extra Calcio Light, Deslactosada , Fibra, Fibra Deslactosada , Light, Semi,Siluette, Siluette Deslactosada , Sin Colesterol, vital Hombre, Vital Mujer

Leche fresca Leche ultra pasteurizada entera Leche ultra pasteurizada light Lechita Leche ultra pasteurizada deslactosad a

Alpura Pasteurizada Alpura Ultrapasteurisada , Especializadas, cuartitos, frutal, Alpura Kids, Alpura Saborizadas, Alpura Leche en Polvo, Fortileche, Alpura Frutal 250

NIDO Excella Gold NIDO Knder NIDO Pre-Escolar NIDO Escolar NIDO Fortificado NIDO Deslactosad a NIDO Lista Para Beber

10 100

10 80

10 90

9 64

10 89

7 75

MATRIZ BGG
PARTICIPACIN RELATIVA EN EL MERCADO ESTRELLA Leche de Bolsa Rentabilidad INTERROGACIN Mantequilla Participacin nula

VACA Frisa Genera fondos y Utilidades

PERROS UHT Baja Participacin

Conclusin Observando que la lnea de productos al que estamos enfocados est dentro del cuadrante de productos perros, delimitamos que la estrategia a seguir deber estar enfocada a que se tenga una mayor participacin en el mercado.

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MEFE
OPORTUNIDAD NICHOS DE MERCADO NUEVOS NUEVOS CLIENTES NUEVOS COMPRADORES MAYOR LIQUIDEZ ADOPCION DEL PRODUCTO INCORPORACION CON LAS FILIALES DIFERENTES FORMAS DE PAGO PLAZOS DE PAGO GARANTIAS DEL PRODUCTO EXPANCION EN EL MERCADO TOTAL VALOR .10 .10 .10 .20 .10 .10 .05 .05 .10 .10 1.00 CALIFICACION 4 4 3 4 3 4 3 3 2 3 VALOR PONDERADO .40 .40 .30 .80 .30 .40 .15 .15 .20 .30 3.40

AMENAZA GRAN COMPETENCIA EN EL MERCADO PRODUCTOS SUSTITUTOS PERSONAS INTOLERANTE A LA LACTOZA PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR POR CAF FALTA DE REQUISITOS POR FALTADE LAS FIALES PARA SU INCORPORACIN MALOS HABITOS ALIMENTICIOS ENFERMEDADES DE GANADO (OCASIONA DESABASTO) LECHE CONTAMINADA FACTORES EXTERNOS COMO EL CLIMA PRECIOS VOLATILES DE MATERIA PRIMA TOTAL

VALOR .20 .20 .05

CALIFICACION 4 4 2

VALOR PONDERADO .80 .80 .10

.05 .20

2 3

.10 .60

.05 .10

1 2

.05 .20

.05 .05 .05 1.00

1 1 1

.05 .05 .05 2.80

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MEFI FORTALEZAS CAPACIDAD PRODUCTIVA EXPERIENCIA EN EL MERCADO MARCA RECONOCIDA CERTIFICACION ISO PRODUCTO CON CARACTERISTICAS NUTRITIVAS PRESENCIA EN EL MERCADO PRECIO BAJO FACILIDAD DE NEGOCIACION PRODUCTO ADICIONADO CON VITAMINAS PERTENECER AL SECTOR GOBIERNO ACEPTACION EN EL MERCADO TOTAL VALOR .10 .10 .05 .05 .15 CALIFICACION 4 4 3 4 4 VALOR PONDERADO .40 .40 .15 .20 .60

.05 .15 .05 .15

3 4 2 4

.15 .60 .10 .60

.05 .10 1.00

3 2

.15 .20 3.55

DEBILIDADES FALTA DE PROMOCION NUESTRAS SUCURSALES NO ABREN TODO EL DIA NO SE COMERCIALIZA LA LECHE UHT EN LAS LECHERIAS MAL DISE;O DE LA IMAGEN DEL WMPAQUE NO HAY DIFUSION DE LA LECHE UHT CANALES DE DISTRIBUCION LIMITADO NO SE CONOCE LA LECHE UHT EN LA PAGINA WEB NO SE CUENTA CON PRESUPUESTO PARA LA PROMOCION EN MEDIOS MASIVOS RECHAZO DE LA CONVOCATORIA

VALOR .15 .05 .05

CALIFICACION 4 2 2

VALOR PONDERADO .60 .10 .10

.15 .15 .05

4 4 2

.10 .60 .60

.10 .10

3 2

.10 .30

.10

.40

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NO SE CUENTA CON TRANSPORTE PROPIO TOTAL

.10 1.00

.20 3.2

CONCLUSION EL RESULTADO DE LAS FORTALEZAS EN LA PONDERACION ES DE 3.55, LAS DEBILIDADESTIENEN EL 3.2 REFLEJANDO QUE LA EMPRESA LICONSA ES FUERTE DADO QUE CUENTA CON UNA BUENA FORMA DE TRABAJO, RESPALDADA POR UN PRODUCTO CAPAS DE COMPETIR EN EL MERCADO POR LOS BENEFICIOS NUTRITIVOS QUE APORTA A LA SOCIEDAD. POR OTRA PARTE SE OBSERVA QUE LAS DEBILIDADES QUE MAS AFECTAN A LA EMPRESA ES LA FALTA DE DIFUSION Y PROMOCION POR LO QUE SE PRETENDE GENERAR UNA CAMPAA PUBLICITARIA DENTRO DEL DISTRITO FEDERAL.

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Finanzas
Evaluacin de crditos Convenios de las Formas de pago Plazo de pago Aprobacin crditos
Satisfacer la demanda a Las fales

Produccin

Almacenamiento de la devolucin de leche

Negociacin de crditos con las fales Generar garanta del producto con las fales Facilitacin de pago

Posicionamiento del producto en la mente del consumidor

Promocin de la leche UHT

Publicidad a travs de stands y producto PoP

Reconocimiento de la marca Generar Ventas

Ventas

Mrquetin

Conclusin: La promocin de leche UHT Linconsa se constituye a travs de generar convenios de crdito con diferentes afliales, a las cuales se les otorgara diversas formes de pago, con el fin de satisfacer la demanda que no sea requerida; una vez establecido el acuerdo dentro de las franquicias se realizara la promocin donde darn a conocer las propiedades y beneficios de nuestro producto para lograr el reconocimiento y aceptacin en el mercado de la leche UHT Liconsa

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PLANEACIN TCTICA
Estrategia: PEYEA rea Responsable: Marketing Puesto: Jefe de Dpto. Tctica Contratacin de agencia de promocin Diseo y montaje de Stands. Resaltar atributos del producto: logotipo, material, dimensiones y colores de lata de resolucin Logstica de promociones Responsable Hugo robles Responsable: Vctor Arriaga M. Fecha de Implementacin: 24 de Octubre del 2012 Productos Obtener agencias para la promocin de la leche UHT Liconsa Diseo adecuado a las necesidades especificas que requiere cada filial. Fecha

Carolina huerta

Luis Echeverra

Tener diseado cada uno de los das de promocin en cada una de las filiales. Obtener el material adecuado para la promocin del producto. Correcta supervisin dentro de las filiales Adopcin del producto

Seleccin del material PoP, logotipo, atributos del producto Supervisor de tiendas Exhibidores del producto: tipo, material y dimensiones

Seydy Hernndez

Ernesto Ruiz Carlos Dennis

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Estrategia: PEYEA rea Responsable: Produccin Puesto: Jefe de Dpto. Tctica Investigar cuantas unidades requieren las filiales por producto. Cuantas unidades producir por filial. Cuantas unidades producir por zona Cada cuando se debe abastecer Responsable Francisco Fonseca

Responsable: Jos Luis Velzquez Fecha de Implementacin: 24 de Octubre del 2012 Productos Cumplir con la demanda requerida por las filiales. Producir el nmero exacto de leche UHT sin excedentes. Abastecimiento de las zonas del distrito federal Entrega de leche hacia nuestros clientes al tiempo estipulado. Fecha

Jorge Velsquez Sandra Montes de Oca

Martin Gutirrez

Estrategia: PEYEA rea Responsable: Distribucin Puesto: Jefe de Dpto. Tctica Localizar las diferentes rutas a tomar para la distribucin del producto. Responsable Jorge Ramos

Responsable: Megumy Hiyama Fecha de Implementacin: 24 de Octubre del 2012 Productos Rutas establecidas con eficiencia de tal manera que se ahorre dinero en combustible, casetas, etc. Optimo uso del dinero para el traslado del producto como triler camionetas y vagonetas. Hacer uso del alquiler para pagar el viaje ahorrando en el mantenimiento del transporte. Fecha

Identificar el tipo de transporte Arturo Montiel que se utilizara para los diferentes clientes y tiendas. Alquilar el transporte para poder distribuirlo a las diferentes rutas. Jess Ochoa

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Estrategia: PEYEA rea Responsable: Ventas Puesto: Jefe de Dpto. Tctica Lanzar convocatoria de invitacin para que las filiales puedan vender nuestro producto Realizar entrevistas a las filiales que cumplan con los requisitos de la convocatoria Negociacin de crdito con las filiales Delimitacin del crdito con las filiales Responsable rea creativa Diseo Publicidad Ventas

Responsable: Miguel ngel Garduo Fecha de Implementacin: 24 de Octubre del 2012 Productos Nuevos compradores Expansin en el mercado Nuevos consumidores Nuevos compradores Fecha

Ventas

Garantas de producto Facilidad de pago Expansin del mercado Ventas masivas Expansin del mercado Adopcin del producto

Ventas

Estrategia: PEYEA rea Responsable: Finanzas Puesto: Jefe de Dpto. Tctica Determinar las alternativas de crdito con las filiales Aprobar las alternativas de crdito con las filiales Determinar las formas de pago con las filiales Determinar los plazos de pago y crdito con las filiales Responsable Crdito Finanzas Finanzas

Responsable: Ignacio Rodrguez Cruz Fecha de Implementacin: 24 de Octubre del 2012 Productos Fijacin de precios de venta con las filiales Plazos de pago Fecha

Crdito Finanzas Crdito Finanzas

Formas de pago

Intereses Plazos de pago

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PLANEACIN OPERATIVA
Trabajador: Hugo Robles (Marketing) Planeacin Tctica: Contratacin de agencia de Promocin Actividad Temporalidad Buscar 5 alternativas de agencias que cuenten con 5 aos de 1 semana experiencia como Mnimo. Tomar la decisin de cul de las alternativas se adopte a nuestras 1 da necesidades de promocin Comenzar a negociar con la agencia elegida Establecer fechas de inicio del trabajo 1 da

Evaluacin Informe

Informe

Informe

1 da

Informe

Trabajador: Frncico Fonseca (Produccin) Planeacin Tctica: Investigar cuantas unidades se requieren por producto Actividad Temporalidad Pedir a ventas el informe de la 1 da negociacin. Cerciorarse sobre el requisito de las unidades que se requiere producir Nmero de unidades que se deben realizar por filial. Hablar con los operativos sobre el incremento de produccin. 1 da 1 da 1 da

Evaluacin Informe

Informe Informe informe

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Trabajador: Jorge Velsquez (produccin) Planeacin Tctica: Cuantas unidades producir por fila Actividad Temporalidad Cuanto espacio se puede ocupar en refrigerador y almacn dentro de la 1 da rienda Cerciorarse sobre el requisito de las unidades que se requiere producir Realizar una reunin para tratar el tema del incremento de horas extras Hablar con los operativos sobre la produccin hacia los nuevos clientes, proporcionndoles los beneficios y crecimiento que contraer hacia la empresa en general 1 da 1 da

Evaluacin Informe

Informe Informe

1 da

Platica, conferencia e informe.

Trabajador: Sandra Montes de Oca (Produccin) Planeacin Tctica: Cuantas unidades producir por Zona Actividad Temporalidad Cuanto espacio se puede ocupar en refrigerador y almacn dentro de la 1 da rienda Cerciorarse sobre el requisito de las unidades que se requiere producir Realizar una reunin para tratar el tema del incremento de horas extras Hablar con los operativos sobre la produccin hacia los nuevos clientes, proporcionndoles los beneficios y crecimiento que contraer hacia la empresa en general 1 da 1 da

Evaluacin Informe

Informe Informe

1 da

Platica, conferencia e informe.

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Trabajador: Martin Gutirrez (Produccin) Planeacin Tctica: Cada cuando se debe establecer Actividad Temporalidad Supervisar que la produccin 1 semana requerida por nuestros clientes se obtenga en tiempo y forma Tener listo el producto y empacado Entregar el producto a distribucin para que este pueda ser entregado 1 da 1 da

Evaluacin Revisin

Informe Informe

Trabajador: Jorge Ramos Planeacin Tctica: Distribucin Actividad Identificar cuales las rutas ms convenientes a tomar para distribuir el producto, creando un diagrama de gota para ahorrar suministros. Se destinara un presupuesto optimo para invertir en el traslado del producto en diferentes tipos de transportes, es decir de acuerdo a lo demandado. Se alquilara el transporte para trasladar el producto con mayor demanda y con destino forneo para omitir gastos de mantenimiento e invertir solo en ese pedido que no es muy demandado y con menos frecuencia al distribuirlo.

Temporalidad 1 semana

Evaluacin Revisin

2 das

Informe

1 da

Informe

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Trabajador: Miguel ngel Garduo Planeacin Tctica: Ventas Actividad Crear Convocatoria Determinar las bases de la convocatoria Publicar convocatoria Revisar las subscripciones que se hayan hecho conforme a la convocatoria Seleccionar a las filiales que cumplen con los requisitos segn la convocatoria Contactar a las filiales seleccionadas

Temporalidad 1 semana 1 semana

Evaluacin Informe Informe

1 da 1 mes

Informe. Informe

15 das

Informe

1 semana

Informe

Estrategia: Planeacin Operativa Trabajador: Ignacio Rodrguez Planeacin Tctica: Finanzas Actividad Evaluar la situacin financiera de la empresa Determinar los plazos de crdito y pago con las filiales Aprobar las formas de pago y de crdito con las filiales Otorgar el nmero de cuenta para los depsitos de pago a las filiales

Temporalidad 1 semana

Evaluacin Informe

2 das

Informe

3 das

Informe

1 da

Informe

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IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA

VENTAS 20%
2%primera 5%Segunda semana semana elaboracin de Registro de las convocatoria fales 10% Primer mes Dar solucin de las fales que se sometan a la forma de trabajo de Linconsa 1% Pasar el 2% Una semana informe contactar a las de la fales negociacin seleccionadas, Proporcionar para las dems reas citas para planificar y dar contacto 10% Una semana evaluar la situacin financiera de las fales

FINANZAS 20%
3% Dos das Determinar los plazos de crdito y pago de las fales 5% Tres das Aprobar las formas de pago y de crdito con las fliales 2% Un da, El numero de cuenta para que nos Depositen su pago las fales

PRODUCCIN 20%
11 Una semana Investigar cuantas Unidades requieren las fliales de producto 4% Tres das Cuantas unidades Producir para cada una de las fliales 4% Tres das Cuantas unidades Producir por Zona 1% Un da Cada cuanto se debe Abastecer 12% Una semana Localizar cuales son Las rutas mas convenientes para la distribucin del producto

DISTRIBUCIN 20%
5%Tres das Se destinara un 3% Tres das presupuesto Alquilar el optimo par transporte a invertir para distribuir el en el traslado producto del producto (transporte a elegir)

MERCADOTECNIA 20%
2% Diez das Contratacin de agencia de promocin 4% 11 Das Diseo y montaje de stand 7% Seis meses 2% Siete das Supervisin de Seleccin de Tiendas de la material PoP duracin de la campaa 1% 5 Das Mandar hacer los Stands de promocin

4% 12 Das Logstica de promocin

Tiempo 42 Semanas 45 das 10 horas 15min

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Controles
Preventivo Realizar contratos mercantiles con las filiales, donde estableceremos un tiempo de duracin mnimo de seis meses para la distribucin de nuestro producto, al trmino del contrato este ser renovado si las dos partes interesadas (Liconsa y filiales) estn de acuerdo esto con el fin de prevenir que ya no quieran comercializar nuestro producto. As mismo en el contrato se establecern las formas de promocin que se llevaran a cabo dentro de las filiales (forma de acomodo, publicidad, precio, exhibicin etc.) Correctivo En el caso de que alguna de las filiales irrumpiera con el contrato, se tomaran acciones legales, que estarn establecidas en las clausulas del mismo, generando as mismo una sancin dentro de Liconsa donde su situacin quedara archivada en un historial que generara la empresa de incumplimientos y sanciones, con el fin de no volver a distribuir a esta filial aunque en un futuro lo solicitaran. As mismo las filiales que no lleven adecuadamente la promocin de nuestro producto, publicidad, precio as como un mal acomodo de la leche o que no est exhibida en el lugar acordado tendrn una sancin monetaria de diez salarios mnimos. Durante el proceso Para cerciorarnos que las filiales cumplan con la promocin, exhibicin, publicidad, y buen acomodo de nuestro producto, supervisaremos peridicamente. Estas visitas de supervisin sern sorpresa y se realizaran en el momento que detectemos alguna anomala como que la filial no nos est pidiendo leche constantemente, o que nos este regresando producto por falta de venta etc.

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PLANDE CONTINGENCIAS. De acuerdo al plan de contingencia, se contempla la posibilidad de que la estrategia de ingresar al mercado mediante las filiales no de los resultados esperados, se pretende un plan B, donde se vender a las pasteleras y cafeteras la leche UHT liconsa. Por primera instancia comenzaremos por distribuir dentro de la delegacin iztapalapa debido a que es una de las regiones con mayor poblacin y por ende con ms establecimientos. Se conoce en base a datos verdicos del INEGI que iztapalapa cuenta con 520 pasteleras registradas y 320 cafeteras a las cuales se les realizara un estudio de logstica de rutas para contemplar nuestra forma de distribucin. Esto, con el fin de dar a conocer nuestro lcteo y puedan elaborar el pan, pasteles, galletas, chocolate, etc. Para comenzar se dejara como muestra 5 litros de leche UHT en sus diferentes presentaciones (deslactosada, semidescremada, light, entera). Dentro de esta forma de trabajo se establecern los beneficios y propiedades nutricionales que aporta la leche, el precio accesible al poder adquisitivo de los ciudadanos y sobre todo el compromiso de que nuestro producto satisfaga la demanda de nuestros clientes. Este plan, tiene como resultado esperado generar xito, por el motivo de tener un precio bajo en comparacin a la competencia, es leche de vaca y cuenta con vitaminas y beneficios nutricionales que requiere el cuerpo humano para su supervivencia. Continuando con evitar toda accin que perjudique nuestra forma de trabajo y la estrategia de ingresar al mercado. Lanzaremos una convocatoria para promocionar y distribuir la leche UHT LICONSA dentro de escuelas pblicas y privadas como: estancias infantiles, guarderas, secundarias, nivel medio superior y superior; con la finalidad de que las personas conozcan nuestro producto con atributos nicos que ayudan a disminuir en nivel de desnutricin en la poblacin, debido a que esta contiene adicin de vitaminas, A, B, C, B2. Se promocionara la venta de la leche UHT liconsa en presentacin de 250ml, con sabores de fresa, vainilla y leche blanca y de chocolate.. Se pretende tener un mayor nmero de beneficiarios dentro del distrito federal, apoyando a la economa familiar. De esta forma consolidarnos como una empresa reconocida.

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