BARRERAS PSICOLOGICAS: EMOCIONES

OBJETIVO
I. II. Analizar como las emociones pueden influir negativamente en la entrevista de ventas. I III. IV. Identificar varias soluciones posibles para vencerlas. TIEMPO: Duracin: 60 Minutos. TAMAO DEL GRUPO: 20 Participantes LUGAR: Amplio Espacio Un saln amplio y bien iluminado acondicionado con butacas para que los participantes puedan escribir. Una copia del Formato Caso "Luis Rodrguez" para cada participante. MATERIAL: Sencillo

DESARROLLO
CON FORMATO

I. El Facilitador reparte una copia del formato Caso "Luis Rodrguez" a cada uno de los participantes. II. El Facilitador solicita a los participantes que lean el caso y respondan individualmente cada una de las preguntas que aparecen. Les indica que tiene 15 minutos para realizar esta actividad. III. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se renan en grupos de tres personas y con base a las respuestas individuales traten de lograr un consenso.; As mismo, les indica que tendrn 15 minutos para realizar esta actividad. IV. El Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y solicita que un representante de cada equipo presente al grupo sus conclusiones. Al termino, el Facilitador gua un proceso para identificar cuales son las repercusiones de las emociones negativas en la actividad del vendedor. Una vez identificadas, gua al grupo en un proceso para identificar varias soluciones posibles. V. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione sobre la forma de aplicar el aprendizaje a su vida diaria.

Caso "Luis Rodrguez"

Luis Rodrguez era vendedor de conmutadores; cubra el territorio sur de una gran ciudad. Luis llevaba cerca de dos aos en la empresa y comenzaba a cansarse de su empleo. Pensaba que ya no se poda vender ms en su territorio y haba pedido que lo transfirieran a otro; sin embargo, aparentemente, su gerente de ventas no estaba dispuesto a complacerlo. Luis consideraba que su gerente de ventas estaba en su contra y, asimismo, que la compaa no le importaba su mejoraba o no su volumen de ventas. La semana anterior haba enviado un pedido de urgencia a su empresa y el departamento de entregas lo envo con un da de retraso. Haba llamado y protestado ante el gerente. Era la dcima vez que haba tenido "fricciones" con ese departamento.

El vendedor estaba convencido de que deberan apresurarse un poco ms y hacer los envos a tiempo. El gerente le haba explicado que otro vendedor haba enviado un pedido de urgencia que tenan que expedir el mismo da. Puesto que no tuvieron tiempo para ocuparse del pedido de Luis ese mismo da, lo atendieron a la maana siguiente. Eso hizo que Luis se encolerizara. Cuando su cliente recibi el pedido, con un da de retraso, le telefone a Luis para decirle que estaba muy descontento por el servicio. El vendedor trat de explicarle que no era culpa suya, que no poda evitar que, algunas veces, se produjeran retrasos. El cliente cancel el pedido con lo que Luis explot y le dijo sus verdades. Despus de esa llamada telefnica tan desagradable, Luis sali a visitar a un cliente prospecto. Pensaba constantemente en el modo en que haba manejado al anterior cliente. Lamentaba su conducta, pero ya nada poda hacer al respecto. Pensaba en lo que podra hacer el cliente. Su gerente de ventas recibira una carta llena de enojo y le llamara a su oficina. Incluso era posible que lo despidieran. Reflexionaba tan intensamente en el futuro que casi choco con el automvil que iba frente a l. Al llegar a la oficina de su cliente en perspectiva, Luis estaba an confundido. Su cliente, el seor Ortz, se levant y lo saludo amablemente, ofreciendole un asiento. Luis puso su computadora personal en el escritorio del cliente y comenz a hablar con nerviosismo de su producto. Posteriormente, cuando se dispona a ensearle la demostracin que tena en la computadora, el seor Ortz le dijo: "No creo que sirva para nada su demostracin. No nos interesa un conmutador". Para entonces, Luis se senta como un boxeador derrotado, al que haban derribado por ltima vez. No quera discutir con su cliente, ni tampoco detener su presentacin, por lo que dijo: "Le molestara que de todas formas prendiera el

aparato? No he visto funcionar este artefacto desde hace ms de una semana". El seor Ruz solt una carcajada y dijo: "Por supuesto hgalo, Qu podemos perder?" Luis se tranquiliz inmediatamente y llev a cabo su demostracin. Para sorpresa suya, obtuvo la venta.

1. 2. Identifique el verdadero problema: 3 3.

Cules son los hechos importantes que se deben tomar en consideracin en este problema?

Indique varias soluciones posibles, desde todos los puntos de vista

Evale los resultados posibles de cada solucin:

Qu solucin recomienda? Por qu?