Actividad: Cuestionario de negociación

Descripción de la actividad y pautas de elaboración

A continuación, te presentamos cinco casos que deberás leer y, posteriormente,
responder las preguntas que vienen a continuación de cada uno de ellos.

1. El conflicto por la ventana

Aquella tarde era en verdad calurosa y en la oficina en la que trabajaban juntos Juan
y Raúl se encerraba más el calor, la situación era más complicada porque esta se
encontraba cerca de la construcción del segundo piso del circuito interior, así que el
polvo y el ruido eran muy molestos, sobre todo por la tarde, ya que se aprovechaba
ese momento de baja circulación de los coches para incrementar el trabajo de estas
obras.
Después de comer, Juan se sentó a trabajar en su ordenador y entonces abrió la
ventana. En ese momento entró Raúl y sacó su material para trabajar, se giró hacia
la ventana, se dirigió a ella y la cerró. Esto molestó mucho a Juan, quien se levantó y
la volvió a abrir nuevamente. Sin hacer aspavientos, Raúl se acercó otra vez a la
ventana y la volvió a cerrar.
Ya molesto por la actitud de Raúl, Juan comenzó a discutir con él exigiéndole que
abriera la ventana; Raúl, por su parte, le pedía a Juan que la cerrara. Entonces Juan
le dijo que por qué no la dejaban entreabierta, a lo que Raúl respondió que no fuera
tramposo, que la ventana no podía estar ni medio abierta ni medio cerrada, o está
de una forma o lo está de otra, cualquier posición de la ventana diferente a estar
cerrada significa que está abierta.
De pronto llegó Luis, que después de dialogar con ellos solucionó el problema a
través de una negociación.
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• ¿Se trata de una negociación? Explica.

Si se trata de una clara negociación entre Juan y Raúl. Esto debido a que
principalmente hubo un problema el cual fue resuelto gracias a que se llegó a una
conclusión en las que ambas partes estuvieron de acuerdo. En este caso se

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menciona a un mediador quien sirve de apoyo para que se resuelva el conflicto
viendo las cosas de manera imparcial.

• ¿Qué es lo que se negocia en este caso?

En este caso lo que ocasionó el problema y se negoció fue el mantener cerrada o

abierta la ventana en la jornada laboral para que ambos estuvieran cómodos al
trabajar.

• ¿Qué solución propondrías en este caso?

En primer lugar, para llegar a una solución se deben conocer a fondo lo que cada
una de las partes quiere obtener de esto, a partir de ahí se puede recomendar el
situarse cada uno en la oficina donde puedan disfrutar de lo que busca, por
ejemplo, Juan busca un lugar ventilado y Raúl un lugar silencioso.

2. En la agencia de autos
Aquel sábado había transcurrido normalmente para José, el nuevo vendedor de la
agencia de autos «Nunca saldrá de aquí caminando», ya que no había podido cerrar
ninguna venta, lo cual le había ocurrido ya en repetidas ocasiones debido a su
inexperiencia. Parecía, sin embargo, que las cosas serían distintas. Ya que se acercó
a él un hombre con todo el tipo de ranchero, el cual calzaba botas, tenía pantalón
de mezclilla y una chamarra tipo norteño. Se acercó a él y le preguntó qué era lo
que deseaba, a lo que le contestó: «Mire amigo, ando buscando un coche para mí,
busco una pick up». Sin esperar a saber nada más, José inmediatamente le propuso:
«Pues tengo la camioneta que usted necesita, se trata de una pick up super
equipada, tiene caja estilo California, estéreo con reproductor de discos compactos,
toda en piel y doble cabina, además es la de aniversario, tiene motor de ocho
cilindros y doble tracción. Una verdadera camioneta para usted»….
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José se quedó nuevamente sin poder hacer ninguna venta.

• ¿Cuál es la necesidad que manifiesta el señor Pérez?

El señor Pérez está en busca de un vehículo para usarlo de manera laboral, que esté
equipado con la capacidad de realizar transportes de cargas. Algo que no busca son

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características lujosas, ya que para el uso que le dará es posible que el vehículo
sufra daños en algún momento y la inversión que se hará debería ser proporcional.

• ¿Qué otras necesidades consideras que puede tener el señor Pérez (las más

notorias)?
Que sea un vehículo para trabajos pesados, algo económico para que no sea tan
importante cuando sufra algún daño mientras se utiliza.

• ¿Qué relación existe entre las necesidades del señor Pérez y la negociación
que está llevando a cabo?
Desde el principio no se le pregunta al Señor Pérez cuales son su necesidades,
desde ese punto el vendedor no está logrando llevar una buena negociación porque
no conoce que es lo que busca el Señor Pérez.

• ¿Qué hubiera podido hacer el vendedor si hubiera conocido estas

necesidades?
Sin problema al conocer las necesidades hubiera podido ofrecer una alternativa que
se acerque más a lo que buscaban. Poco a poco al negociar se pudo ir acercando a
lo deseado por el señor Pérez y al final lograr ofrecerle lo que buscaba y poder
finalizar la compra.

3. ¿Qué deseamos negociar?

Marcia acude a un almacén porque desea comprar una cocina, el vendedor le
explica los detalles de esta y también su precio. Al cabo de unos momentos de
discusión se le concede un 5 % de descuento. Marcia está muy interesada, pero
espera, además, conseguir un mayor descuento que el 5 % planteado inicialmente.
El vendedor realmente tiene en sus manos la facultad de aumentar ese descuento,
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sin embargo, su objetivo es vender la cocina en el valor discutido.

• ¿Qué es lo que Marcia desea realmente negociar?

Marcia desea negociar un mejor precio final de la cocina que quiere comprar, al
conseguir un primer descuento está convencida de que es posible conseguir algo

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Actividades
mejor y piensa que negociando con el vendedor y haciéndoles saber su interés
puede obtenerlo.

• ¿Cuál es el interés del vendedor?

Obtener lo más que se pueda por la venta de la cocina, no desea bajar tanto el
precio, pero quiere asegurar la venta por lo cual debe ser cuidadoso sobre como
maneja la situación para no perder el interés de Marcia.

• ¿Cuál es el contenido de esta negociación?

El contenido podemos decir que es principalmente el objetivo en este caso la
cocina, el descuento es el propósito o motivo de negociación.

4. Importancia de la información
Juan estaba a punto de aceptar un trabajo en una empresa que le ofrecía un
excelente salario. El único inconveniente era que la empresa le aclaró que no
podrían incluirlo en su plan de pensiones, pero que aportarían una suma
equivalente al nuevo plan de pensiones que Juan contratara por su cuenta.
Juan habló con un amigo economista que le explicó que con este sistema saldría
perdiendo. La posición de Juan en la negociación es la de obtener su incorporación
al plan de pensiones. La de la empresa es la de mantener su propuesta tal y como
está o se retiran de la negociación.

• ¿Qué información consideras importante obtener para presentarte a la

negociación?
En primer lugar, las normas jurídicas vigentes en el País en temas de condiciones de
trabajo para estar preparado al momento de la negociación. Después conocer bien
lo que le está ofreciendo la empresa para saber si en realidad al final será un buen
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resultado al acuerdo al que lleguen ambas partes.

• Sugiere algunos medios para obtener esta información.

Sugiero revisar la Ley Federal del trabajo en el artículo 47 es posible encontrar

información de apoyo, así como la Ley de Seguro social.

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 • ¿Cómo puede ser utilizada adecuadamente?

Poder llegar a un acuerdo en donde la empresa ofrezca algo dentro de la ley a Juan
y al mismo tiempo que sea de la conveniencia para ambos.

5. La fiesta de graduación
Los alumnos de noveno semestre de la universidad han decidido organizar su fiesta
de graduación. Con seis meses de anticipación reservaron la fecha en un conocido
salón de fiestas, para lo cual firmaron un contrato en el que se comprometían a
cubrir un total de $ 250 por cubierto, garantizando un mínimo de trescientos
invitados. Dicha cantidad habría que cubrirla en tres emisiones: 20 % a la firma, 30
% a los tres meses y el resto, veinticinco días antes del evento.
Regularmente, para esas fechas los salones están saturados, por lo que, de no
cumplir con las condiciones anteriores, la empresa rescinde el contrato sin devolver
el 20 % dado al inicio.
La representante del salón de fiestas ofreció la cena, dos conjuntos, descorche,
mariachis, arreglos de mesa y salón por cinco horas, más diez boletos de cortesía.
Faltando dos meses para la realización del acto, la representante de los graduados
se dio cuenta de que no iban a poder cubrir con los trescientos invitados
prometidos, sino solo doscientos cincuenta, situación que planteó a la
representante del salón, quien le aseguró que no habría problema alguno. Así que
hizo el segundo pago.
Faltan treinta días para el evento, a la representante la acaban de despedir y el
gerente del salón exige que se respete el contrato y desconoce acuerdos verbales
con los agentes promotores. Eso significaría cobrar una diferencia por boleto que el
grupo de graduados no está dispuesto a cubrir. La representante de los graduados
fue quien firmó y teme por lo que pueda pasar.
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• Desde la perspectiva de mediador, analiza el caso anexo y presenta una

solución al conflicto.
Como Gerente es claro que tenga la necesidad de hacer valer lo acordado en el
contrato y por ese motivo no quiera aceptar que se hicieron acuerdos externos a lo

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establecido, pero es importante que antes de realizar el despido de la
Representante se entregaran los pendientes, así como las variaciones que pudieron
haber ocurrido cuando se estuvo a cargo de esos contratos.
Lo correcto es escuchar a la exrepresentante y si ella diera información sobre esos
acuerdos se podría considerar aceptar un nuevo acuerdo en donde ambas partes
estuvieran de acuerdo, como no hubo algo escrito es imposible que los alumnos
reclamen el acuerdo original así que deberán negociar nuevamente.

Conclusión
Al finalizar con la elaboración de este trabajo se pudieron conocer distintas
perspectivas de una negociación y también como en situaciones cotidianas se debe
llegar a esto, en cada uno de los ejemplos se logra un acuerdo siendo este el
propósito principal de la negociación.
Para poder llegar a un buen resultado en la negociación se debe escuchar y tener
fundamentos al hablar, el ofrecer algo justo puede no ser siempre la mejor
alternativa si no se tiene la confianza de lo que se está hablando, en los negocios
llegar a un acuerdo puede ser meramente por la manera en que se negoció y el
conocimiento que se tiene por la otra parte interesada.
Como lo vimos a lo largo del cuestionario siempre nos encontraremos con dos o
más partes interesadas, un conflicto y posiblemente un mediador que será de
apoyo para la resolución del problema, lo más importante que podemos notar es el
intercambio de información para que una o todas la partes cedan de alguna manera
en su postura para poder llegar a un acuerdo aceptable.
El principal propósito de todo esto es lograr un acuerdo de manera pacífica, es por
eso por lo que, muchas situaciones cotidianas involucran una negociación en busca
de un mejor resultado y de poder finalizar con un problema o discusión.
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Bibliografía

Alas, E. d. (2014). El arte de Negociar, AIIM. Obtenido de AIIM: https://aiim.es/wp-

content/uploads/2016/06/EL-ARTE-DE-NEGOCIAR.pdf

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Actividades
Comunicate 2.0. (2017). Negociación, Comunicate 2.0. Obtenido de Comunicate 2.0:
https://www.comunicate2-0.es/la-negociacion/

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