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de Tecnicas de Negociacion 2
de Tecnicas de Negociacion 2
ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DE DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. 10 Y 15 NOVIEMBRE 2005. FRANCISCO RUIZ PINCETTI.
QU ES UN CONFLICTO?
Relacin entre partes en la que ambas procuran la obtencn de objetivos que son, pueden ser, o parecen ser para alguna de ellas, incompatibles ( Dean Pruitt y Z. Jeffrey. N. York, 1986)
COMPETIR
CONFLICTO
COLABORAR
CONCEDER
CONVENIR
Competir o contender
Importa una priorizacin de las propias metas por sobre las de otros Se trata de resolver el conflicto en sus propios trminos, mantiene sus creencias y aspiraciones propias Trata de persuadir al otro a que ceda Tcticas: amenazas, castigos, represalias, etc.
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Ceder o conceder
Implica satisfaccin de deseos y aspiraciones de la otra parte, por encima de los propios anhelos y aspiraciones involucradas en el conflicto La postergacin que hace una de las partes de sus propias metas o intereses, hace q ue la otra satisfaga las suyas
Convenir
Implica una concesin parcial, pues ambas partes ceden algo de su posicin originaria , a fin de lograr un acuerdo
Ambas partes se acomodan, y logran disear un acuerdo Tpica tcnica del regateo Las partes dividen el campo de la negociacin
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Colaborar
Cada parte trata de mantener su propia aspiracin, y permite al mismo tiempo que el otro satisfaga sus aspiraciones Se trabaja en la investigacin de los intereses de cada parte, que subyacen las posiciones originarias de las partes Permite una alto grado de satisfaccin de las necesidades e intereses de los involucrados La solucin es integrativa, pues promueve e integra opciones creativas de solucin que reconcilian los intereses de todos los involucrados Requiera intercambio de informacin sobre los intereses subyacentes de todas las partes 10
LA NEGOCIACIN
Mtodo voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.
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Caractersticas de la Negociacin
Mtodo no adversarial Autnomo Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervencin de un tercero Es un proceso y posee una estructura Su finalidad es poner trmino al conflicto a travs de un acuerdo Vela por mantener y/o mejorar la relacin entre las partes 13
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
GANAR - GANAR
GANAR - PERDER
CONFESA R
20 AOS
99 AOS
20 ANOS
LIBERTAD
NO CONFESA R
4 AOS
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1. Separe a las personas del problema. 2. Negocie en base a Intereses y no en base a Posiciones. 3. Invente Opciones de mutuo beneficio. 4. Construya criterios Objetivos.
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NEGOCIADOR DURO
Los participantes son adversarios El objetivo es la victoria Exija concesiones como condicin para la relacin Sea duro con el problema y con las personas . Desconfe de los otros . Mantenga su posicin . Amenace . Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo . Busque la nica respuesta: La que Usted aceptar . Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades
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NEGOCIADOR SUAVE
Los participantes son amigos El objeto es lograr un acuerdo Haga concesiones para cultivar la relacin Sea suave con las personas y con el problema Confe en los otros Cambie su posicin Fcilmente Acepte prdidas unilaterales para lograr acuerdos Bsque la nica respuesta: La que ellos aceptarn Insista en lograr un acuerdo Trate de evitar un enfrenamiento de voluntades
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Los observadores tienden a ver las acciones de los otros como motivadas por planes internos y estables, mientras que perciben sus propias acciones como respuestas a exigencias situacionales (Jones y Nisbett 1972 ). . Razones: - Conocemos nuestra propia historia pero carecemos del conocimento sobre la accin pasada de los otros. - Foco atencional: Cuando observamos
la conducta de los otros , nuestra atencin se centra en ellos. Por lo tanto, nuestras explicaciones para estos comportamientos incluyen a la persona. Sin embargo, cuando actuamos, nuestra atencin est centrada en la situacin, no en nosotros mismos. Por tanto, nuestra explicacin incluye slo factores situacionales.
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ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos permite evaluar las opciones de acuerdo, para que est ms de acuerdo con mis intereses INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la misma manera que los nuestros
30 AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS
INDAGAR INTERESES
MIOS DE ELLOS DE OTROS
QU ME IMPORTA A M
CULES SON LAS NECESIDADES DE OTRAS PERSONAS QUE PUEDEN VERSE AFECTADAS DE MANERA SIGNIFICATIVA?
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ERRORES COMUNES:
NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LGICA PARA EXPLICAR MIS OPCIONES
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1. "Es imposible no Comunicar" 2. "Toda comunicacin tiene un aspecto de contenido y un aspecto relacional tales que el segundo califica al primero, y es por ende una metacomunicacin". 3. Toda comunicacin se establece segn una secuencia de puntuacin. Siempre en cualquier comunicacin hay una aceptacin de la puntuacin, es decir quien comienza la comunicacin. 4. Los seres humanos se comunican tanto analgica (NO VERBAL) como digitalmente (VERBAL). 5. Todos los intercambios comunicacionales son simtricos o complementarios, segn estn basados en la igualdad o en la diferencia.
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Lenguaje corporal
ACCIN Acariciarse la quijada Entrelazar los dedos Dar un tirn al odo Mirar hacia abajo Frotarse las manos Apretarse la nariz Golpear ligeramente los dedos Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrs Inclinar la cabeza Palma de la mano abierta Caminar erguido Pararse con las manos en las caderas Jugar con el cabello
SIGNIFICADO Toma de decisiones Autoridad Inseguridad No creer en lo que se escucha Impaciencia Evaluacin negativa Impaciencia Seguridad en s mismo y superioridad Inters Sinceridad, franqueza e inocencia Confianza y seguridad en s mismo Buena disposicin para hacer algo Falta de confianza en s mismo e inseguridad
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Comerse las uas La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el piso Unir los tobillos Manos agarradas hacia la espalda Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie Brazos cruzados a la altura del pecho Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados Manos en las mejillas Frotarse un ojo Tocarse ligeramente la nariz
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LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIN ES PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIN DE TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA TRABAJAR CONJUNTAMENTE
SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN LAS DIFERENCIAS ERRORES: -CONFUNDIR LA RELACIN CON LO ESENCIAL,
ENGLOBANDO A LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN TODO SUPONER QUE LA RELACIN ES ALGO DADO Y QUE SI EST DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO
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Fases de la Negociacin
+ Identificacin del PROBLEMA, separndolo de las personas
+ Identificar las POSICIONES de las partes + identififar y priorizar INTERESES
+ Generar OPCIONES
+ Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOS ( Legitimidad)
INTERESES
OPCIONES
ESTNDARES OBJETIVOS PROPUESTAS SIN ACUERDO CON ACUERDO
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ALTERNATIVAS M.A.A.N