TÉCNICAS NEGOCIACIÓN

DE
PARA LA

DEMOCRACIA PARTICIPATIVA
Francisco M. Rodríguez L.

Contiene apéndice de ejercicios Caracas, Venezuela,2005.

FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL

Fundación Escuela de Gerencia Social
© Ediciones FEGS a 1 Edición. 2005. Caracas, Venezuela. Dirección: Fundación Escuela de Gerencia Social. Avenida Alfredo Jahn con 5ª Transversal de Los Palos Grandes. Caracas, Venezuela. Teléfonos: (58 212) 286 3205 / 286 2831 Fax: (58 212) 286 1833 Correo electrónico: infofegs@gerenciasocial.org.ve Sitio web: www.gerenciasocial.org.ve Depósito Legal: If7502004320994 ISBN: 980-6424-38-7 Edición de textos: Mariela Díaz Romero Diagramación y montaje: Imprinter

Dedicatoria A mis abuelos y padres, personas excepcionales, de quienes aprendí a vivir con decoro, honestidad y respeto por el ser humano. A mi esposa, con quien he compartido esos principios, y a nuestros hijos, en quienes inculcamos esos valores con la esperanza de que sean en un futuro, un hombre y una mujer de bien.

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Acerca de la democracia participativa y el proceso de formulación de políticas públicas I.5. El caso venezolano Capítulo II Fundamentos de la negociación II. Las tácticas III.4. El poder de las partes en la mesa de negociación II.2.4. Del modelo representativo de la democracia a la concepción de la democracia participativa I. Concepto de negociación y otras definiciones operacionales II.2.4. Tácticas y estrategias de la negociación III.ÍNDICE Presentación Capítulo I Democracia y políticas públicas I. Etapas del proceso de negociación: preparación.4. encuentros y cierre III.1. la cooperación y el negociador II.1.4.2 Anotaciones sobre la racionalidad.1.2. Las diferencias de intereses y la relación parcialmente conflictiva y de cooperación II.4. Las partes en la mesa de negociación: estilos de negociar II.3.1 Las alternativas a la negociación II. La institucionalización de mecanismos participativos propicia consensos democráticos II.4.4. Aspectos de la cultura en la mesa de negociación II. La democracia participativa. Las estrategias Apéndice de ejercicios Bibliografía 7 9 16 18 33 33 38 42 44 45 47 58 62 63 66 71 72 74 78 89 129 5 .2.3. Los asuntos identificados en la agenda y el carácter de la negociación II.4.2.1.1.5.4.1. Factores intervinientes en los procesos de negociación II. Acerca de la comunicación Capítulo III Etapas del proceso de negociación: Tácticas y estrategias para la negociación III.2.3.

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Bien pudiésemos hablar. verdaderos pioneros. A docentes como el desaparecido Carlos Guerón. poco a poco. sugerencias y autoevaluaciones que seguían a los ejercicios realizados en clase. En nuestro país vale la pena reconocer la meritoria y destacada labor de algunos profesores universitarios. A esto contribuyó. En estas líneas agradezco a la Dirección de la Fundación Escuela de Gerencia Social (FEGS) por acoger este proyecto de publicación. generalmente traducidos a nuestro idioma. tomó cuerpo la idea de elaborar una publicación que recogiera las experiencias del intenso y fructífero intercambio surgido en el aula de clase. en gran medida. La democracia participativa requiere de una cultura política que desarrolle como nota sustantiva la negociación. la reflexión intelectual y la postura ética que fundamenta el aprendizaje de un conocimiento orientado al cambio en el tejido social. porque así puedo evocar un espacio con mis alumnos que recoge la experiencia vivencial. de las intervenciones oportunas. Dr. Enrique Rodríguez hago mi mayor reconocimiento. Clemy Acedo y su actual director ejecutivo.Presentación A lo largo de varios años de docencia en los cursos de Especialización en Gerencia de Programas Sociales. y las profesoras Eva Josko y Elsa Cardozo debemos que se haya sistematizado. Dra. críticas. difundido y adaptado el conocimiento sobre el campo de las decisiones públicas y las negociaciones a las especificidades del contexto sociopolítico venezolano. Al referirme a ésta suelo utilizar la expresión “nuestro laboratorio”. fue conformándose un cúmulo de experiencias valiosas. que exige de cada uno voluntad para cooperar y contribuir con nuestras capacidades y nuestro mejor esfuerzo para lograr el fortalecimiento del tejido social. instancias formales e informales que encauzan y hacen posible la participación y deliberación en los asuntos públicos y una conciencia orientada a la cooperación social y los valores democráticos. y un tercer grupo de profesionales dedicados al ejercicio privado. impartidos por la Fundación Escuela de Gerencia Social y las universidades Lisandro Alvarado (UCLA) en la ciudad de Barquisimeto y la Católica Andrés Bello (UCAB) en Caracas. Llama la atención el hecho de que las publicaciones consultadas sean en su mayoría originaria de centros académicos y autores anglosajones. Hoy más que nunca se justifican publicaciones de este género. quienes sembraron a través de cátedras. en momentos que avanzamos en un proceso de cambios inédito. observaciones. la democracia para fortalecerse como participativa precisa de la conciliación entre intereses que hace posible los 7 . de una cultura democrática de la negociación participativa. el hecho de que mis alumnos hayan tenido trayectorias profesionales variadas: unos como funcionarios públicos. En cambio son escasas las fuentes de habla hispana. Asimismo. otros vinculados a la sociedad civil por el trabajo con comunidades y asociaciones de base. Hoy como nunca. con entusiasmo y decidido apoyo. artículos y seminarios el interés en este campo. quien asumió la difícil tarea de coordinar y lidiar el proyecto con dedicación y acierto. si jugamos con las palabras. A su anterior presidenta. director del Centro de Información y Documentación (Cidegs) de la FEGS. cimentada en una formación ciudadana en la cual concurren diversos mecanismos y agentes de socialización. Al calor del contacto personal. aunque esto promete cambiar en un futuro cercano. guardo especial distinción a Cristóbal Alva.

quien coordinó la etapa final de la revisión y entrega del documento. 8 . También quedo en deuda con Estela Bermúdez. En esta presentación quisiera expresar unas sentidas palabras a la licenciada Yósmar Díaz. quien con grandes dosis de paciencia y sentido de organización transcribió los manuscritos y puso su mejor empeño para que la versión entregada tuviese la presentación más esmerada posible. Intencionalmente he dejado para el final unas cariñosas y sinceras palabras de dedicatoria a todos mis alumnos.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL medios de resolución de conflictos. Particularmente. Responsable de Publicaciones de la FEGS. sus experiencias han quedado recogidas en las reflexiones y ejercicios mostrados en esta publicación. Mil gracias por ello. al compartir las sesiones de clase con ellos aprendí tanto o más de lo que pude haber enseñado. la negociación como procedimiento de autocomposición.

1992: 16). Sartori. Como bien afirma “no hay razón económicamente necesaria de que la industrialización avanzada deba producir la libertad política (. Un catedrático que converge en esa dirección es el politólogo G. el primero reivindica la supremacía de la ley.. 9 . El pensamiento de F. orientada y coherente. la defensa de unas garantías o derechos políticos consagrados en la Constitución. HOBSBAWN. el liberalismo es tanto teoría como práctica de la defensa de la libertad por medio del Estado Constitucional. para quien la democracia contemporánea es la democracia liberal. En su posición llega al punto de afirmar que fuera de la democracia liberal no hay libertad ni democracia. de la tercera oleada de revoluciones liberales europeas que enfrentaron al socialismo. que adquieren su mayor concreción en la libre escogencia de los representantes. (SARTORI. y a partir de 1848. Francis Fukuyama afirmaba que la historia avanzaba en dirección al establecimiento de democracias liberales a escala planetaria.. Asimismo. uno tendente a conservar los elementos que caracterizaban la traducción clásica del liberalismo y otro fuertemente influido tanto por la revisión del liberalismo a partir de Mill y los presupuestos del republicanismo democrático. El camino ha sido sinuoso y preñado de obstáculos y ambos ejes han convergido ya bien entrado el siglo XIX.) En muchos casos. 1992: 13). a la luz de las transformaciones históricas. aun cuando reconoce que no necesariamente el crecimiento de la economía conduce a regímenes democráticos. escenificadas inicialmente por el liberalismo. Finalmente. se configuraron dos modelos dentro del paradigma teórico de la democracia liberal. 1994). el régimen democrático contemporáneo es la síntesis del régimen republicano representativo surgido en los Estados Unidos y del liberalismo que impulsó el derrocamiento de la monarquía francesa en nombre de la República. Como señala en un interesante recuento de ese proceso el autor Eduard Gonzalo: “Entre 1880 y 1920.1. 1996). En efecto. que posiblemente conducirá a la mayor parte de la humanidad hacia la democracia liberal” (FUKUYAMA. los Estados autoritarios son capaces de producir tasas de crecimiento económico inalcanzables en sociedades democráticas” (FUKUYAMA. 1988. Fukuyama ilustra cómo una amplia corriente de pensadores de fines del siglo pasado y comienzos del presente concibe que la democracia contemporánea encuentra su expresión más acabada en el carácter representativo. Es así que G. es el resultado de las grandes confrontaciones ideológicas que marcaron los siglos XIX y XX. 1978.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Capítulo I Democracia y políticas públicas I. Esta se funda en el reconocimiento de la libertad e igualdad de los individuos y la existencia de una economía de mercado. Ampliando la conexión anotada entre liberalismo y democracia. En esa ocasión sostenía: “Si al final del siglo XX tiene sentido que hablemos de nuevo de una historia direccional. Del modelo representativo de la democracia a la concepción de la democracia participativa En su conocida obra El fin de la historia y el último hombre. Sartori (1994) define que en un sentido político. GONZALO. expresa el reconocimiento de los derechos naturales como derechos inmanentes al individuo en las constituciones republicanas y perfeccionados en los derechos económicos y sociales (SARTORI. pues. como por los nuevos desafíos de la sociedad industrial y la práctica reformista del socialismo” (GONZALO. 1996:193).

Varios son los procesos tejidos a su alrededor. en plano de igualdad en los asuntos colectivos. Como Estado Social de Derecho se fundó sobre un régimen democrático. el cual asumió variadas facetas: 1. mayor democracia habrá. que a su vez se identifican como símbolos políticos reconocidos. En un sentido. el liberalismo lo hace de la libertad.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Mientras la democracia reivindica la igualdad. Unas y otras apuntan a contenidos distintos de la democracia. desde otro punto de vista. para quien “es la forma de vida política que le da mayor libertad al mayor número. 1993: 137). la democracia se esfuerza por la inserción de aquella en la esfera estatal. 1997: 13-82). 2. junto con los derechos que recogen las libertades políticas y la igualdad. también. por lo cual. 1988: 474). El resultado fue el avance del Estado sobre la sociedad. el afianzamiento de la democracia social que se despliega en la económica y la empresarial (GARCIA PELAYO. Sartori. Sin embargo. los grupos de interés. pero. Como Estado de Derecho en lo jurídico. notaremos la diversidad de criterios sostenidos por los autores. como medio indispensable para alcanzar el completo desarrollo tanto individual como colectivo” (GUEVARA. que protege y reconoce la mayor diversidad posible” (1995: 23). Por su parte el autor Pedro Guevara escribe que “es una forma de convivencia en la que todos participan. Para G. las limitaciones del liberalismo para manejar los complejos problemas de las sociedades industriales y la creencia generalizada del fortalecimiento del socialismo. las organizaciones gremiales y sindicales. como los partidos políticos. la participación política presenta varios problemas. podemos tipificar como rasgos distintivos de este sistema. 3. La participación tiene la importancia de representar en sí una magnitud de consenso. La democracia desde un ángulo contemporáneo está identificada con la ampliación de los campos en los cuales se pone a prueba el autogobierno. lo que coincide en nuestros sistemas políticos con la ampliación de los derechos políticos. Por otra parte. el sector público se transformó en un motor del proceso económico que proyectaba el desarrollo nacional. En esta línea se inscribe también Alain Touraine. el Estado contemporáneo que reviste la forma de Estado Social de Derecho no es otra cosa que la adaptación del Estado liberal decimonónico a las condiciones de las sociedades contemporáneas y cuya configuración como democrático y social surge en respuesta al avance de la dictadura fascista y del nazismo. los siguientes: 1. como la celebración de elecciones o el referéndum. los regímenes demócrata-liberales combinan ambos. como bien analiza el catedrático Manuel García Pelayo. el pluralismo y la proliferación de variadas organizaciones intermedias son un rasgo característico de nuestras sociedades. La participación es proclamada como uno de los pilares fundamentales de toda democracia. Como Estado intervencionista en la economía. afianzó el criterio material de justicia a través de los derechos económicos y sociales que le son reconocidos al individuo. pues 10 . lo cual suponía garantizar la participación y los derechos políticos. mientras el liberalismo pugna por limitar al Estado frente a la sociedad. es “el acceso del demos a un orden jurídico conectado con una serie de técnicas de libertad” (SARTORI. En efecto. y varias las estructuras reconocidas formalmente para participar. El principio rezaría como sigue: cuanto mayor participación exista. Sin embargo. Si examinamos a manera de ejemplo algunos conceptos de democracia.

habrán intervenido en la formación de la “voluntad general”. La representatividad puede definirse como el acto voluntario de delegar en otro. (SARTORI. Una respuesta ensayada ha sido decir que el derecho de las mayorías es ejercido. lo es sólo mediante la elección de los miembros del Parlamento. Cobra así importancia. Pedro Guevara recoge esta crítica al manifestar que “en la democracia representativa se desvanece la variable esencial de la democracia que es la participación del ciudadano en los asuntos públicos. Madison y T.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA todos. tan pronto como éstos son elegidos cae en su condición de esclavo” (GUEVARA. así como el republicano francés J. A. En rigor. o al menos la mayoría.1995:340-348) abordaba la pregunta: “¿Quién debe gobernar?”. en sentido contemporáneo podríamos decir autoritario (MILLER. 2. 1993: 140-150). 1998).1995: 345). GUEVARA. la elección o sufragio como mecanismo para la escogencia de esos representantes que ejercerán los cargos de dirección pública y las legislaturas. en todo caso. Jefferson. En efecto. Como consideraremos en líneas posteriores. cabe la posibilidad de que la mayoría dé su apoyo a un gobierno tiránico. Recientemente se formuló el teorema de Arrow que muestra cómo la regla de la mayoría puede entrabar el proceso decisorio (SARTORI. 1987). De ahí que los republicanos norteamericanos J. Rosseau llegó a escribir: “El pueblo inglés piensa que es libre y se engaña. este es un punto de partida para la concepción de la democracia participativa. No obstante. En oposición a ésta. Tocqueville planteaba que la regla de la mayoría podría desvirtuarse en la tiranía ejercida por éstas en detrimento de las minorías. La limitada extensión territorial y el menor número de ciudadanos que participaban en el gobierno de la civis griega condujo a plantear el modelo de democracia directa (HELD. pues en libertad la mayoría puede optar por el camino de la tiranía. Popper inquiere si debe aceptarse sin más el nuevo estado de cosas. Ante la posible respuesta: “La mayoría”. pues la representación es la negación de la democracia” (GUEVARA. dado que con ella se está renunciando a participar. el control territorial de los Estados modernos que abarcan grandes extensiones y que se insertan en un espacio calificado de nacional. dentro de ciertos límites. la facultad o derecho de actuar uno mismo en la formación de las decisiones públicas. 1993: 150). se proclamaran a favor de la democracia indirecta o representativa. No en vano. así como la apatía y el desinterés pareciera ser características de la sociedad de masas. argumenta siguiendo el pensamiento de Platón. El autor citado niega esa posibilidad y suscribe la tesis según la cual el control institucional de quienes gobiernan y la celebración de procesos eleccionarios constituyen los cimientos de un control democrático que supere los riesgos de las paradojas citadas. diferentes pensadores y autores han criticado a la representación. El filósofo Karl Popper en el ensayo “Las paradojas de la soberanía” (MILLER. Otro núcleo de problemas tiene que ver con el hecho de las negociaciones. así como la difusión y el reconocimiento de derechos políticos a grandes colectivos sociales hizo impracticable el concepto clásico. En este caso. Rousseau. J. hablar de democracia representativa es una contradicción. según el cual en la democracia están presentes las paradojas de la libertad y la democracia. ya que la mayoría es quien así lo decidió. 1993). 1988. 11 . entretelones y condiciones que se convierten en el mecanismo para tomar decisiones. pues hace suyo como nota distintiva el problema de la participación.

exalta sobremanera la libertad individual. resume la estrecha relación de esos términos. libertad e igualdad se convierten en configuraciones simbólicas. La igualdad puede ser entendida en alguna de estas formas: • • • • • Participación de todos por igual. 1998: 474). 1988.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL 3. La segunda es presentada por G. Para el autor referido. Si algunos son excluidos de los beneficios que asegura la libertad para todos. Libertad e igualdad sintetizan los principios fundamentales del liberalismo y la democracia. en contra de las tendencias estatistas que el Estado Social de Derecho impulsó a lo largo de la década de los años cincuenta del siglo pasado. progresivamente ese principio de igualdad también ha ido corrigiendo las desigualdades sociales y económicas en pos del bienestar y la cohesión social (SARTORI. a través de la libertad” (SARTORI. participación. En fecha reciente se ha pregonado el resurgimiento de un nuevo liberalismo. pues significa que la democracia debe asegurar mayor igualdad social y bienestar económico. T2: 467). No obstante. 1994). que se resuelve en principio por dos vías. En cambio. Participación desproporcional reparadora de las diferencias relevantes. En síntesis. entonces todos no pondrán sus esfuerzos en los objetivos comunes (BOBBIO. El liberalismo pone énfasis en la defensa de la economía de mercado y el reforzamiento de los derechos individuales. La expresión “más democracia”. A cada uno según sus capacidades. y de ahí el rasgo de representatividad. ya señalada por J. sino principios para el reparto de bienes y cargas sociales. Sartori en estos términos: “A fin de unirlos. Participación proporcional en función de diferencias relevantes. respectivamente. pero también que debe posibilitar el desenvolvimiento de los grupos. lo cual es reconocido como un derecho igual para todos. S. La relación entre igualdad y libertad radica en que la primera facilita el desenvolvimiento de la segunda. Aquí se trata por tanto. el gobierno democrático debe asegurar el máximo de libertad. A cada uno según sus necesidades. Estas devienen en pautas y expresan actitudes orientadas positivamente hacia la realidad política que deriva de un orden político. en términos del procedimiento que conduce a la representación. Estos principios no son sólo valores individuales. tan en boga en nuestros días. 1989: 75). Sartori sostiene que “la fórmula de la democracia liberal es la igualdad. identificado en este caso como democrático. la democracia moderna pone el énfasis en la participación de los individuos en la formación del gobierno. Una. a lo largo de la historia la relación entre liberalismo y democracia ha sido tensa. Mill. De ahí se desprende obviamente el desencuentro entre liberalismo e igualitarismo democrático. decimos que la función de los sistemas demócrata liberales es combinar la libertad con la igualdad” (SARTORI. Pues 12 . a fin de evitar que la primera sea socavada (BOBBIO. 1989). lo cual se alcanza con la participación de todos en la cosa pública. En todo caso. de posibilitar el ejercicio de la soberanía popular a través de la participación del mayor número de ciudadanos en las decisiones colectivas. mientras que en lo político postula el freno al posible surgimiento de la tiranía de la mayoría y los límites al poder del Estado.

De lo anterior se desprenden los dos aspectos fundamentales para la democracia representativa. De lo que concluye que la democracia representativa realiza el sentido del liberalismo. 1986). de naturaleza técnica. en un rescate del individuo como persona y miembro de un colectivo y del ejercicio de unos derechos con contenido.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA bien. reelección o destitución del gobierno de turno. En efecto. la participación realiza la esencia del liberalismo en tanto ésta discurre a través de un régimen de libertades sustantivas al liberalismo (libre opinión. los partidos políticos y grupos de electores son instrumentos para la participación al agregar en conjuntos mayores de interés. de carácter instrumental. es decir... Alain Touraine señala que “la democracia no es tan sólo un conjunto de instituciones o un tipo de personalidad (.. El que se añadan algunas instituciones de democracia (. un grupo es elegido para representar el resto. orientar objetivos ideológicos y programas y. El cuestionamiento a los símbolos que identifican a la democracia liberal ha surgido en el seno de la democracia misma.) significa (. entre otros (NOHLEN. Para una corriente de autores. las elecciones desempeñan un conjunto de funciones claves como son las elecciones de autoridades. orientación que va más allá de la democracia como procedimiento y de las instituciones tradicionales como los partidos políticos.. en la democracia moderna. De ahí que la elección como procedimiento y la adopción de algún principio de decisión como la mayoría absoluta o la mayoría simple lleguen a constituirse en factores claves. Para llevar a cabo la representación. 1995). Por razones ya anotadas se arguye que es virtualmente imposible el ejercicio directo en las sociedades contemporáneas. las elecciones. si bien no son la única forma de participación. expresión de confianza en candidatos y partidos. representación de opiniones y encauzamiento de conflictos. en tanto instancias para la representación y el ejercicio de la participación.. El otro factor. a nuestro parecer. pues expresan la voluntad del demos. El meollo reside. Por excelencia. El primero. libre información. En ellas los partidos y grupos de electores compiten en campañas electorales para conquistar el voto de los electores. Sartori se inscribe en esta línea al decir: “Es inútil engañarse: la democracia en grande ya no puede ser más que una democracia representativa que separa la titularidad del ejercicio para después vincularla por medio de los mecanismos representativos de la transmisión del poder. Schumpeter al enfatizar el ejercicio de poder derivado de la representación popular. y el planteamiento acerca de la vinculación supuesta entre liberalismo y democracia. el carácter instrumental que anotara J. reclutar élites y formar gobierno (VON BEYME. tiene que ver con las instancias para la participación.) liberación de un conjunto que se niega a verse reducido a la 13 . la democracia contemporánea realiza su sentido y naturaleza en la representación. libre reunión.) no obsta para que las nuestras sean democracias indirectas gobernadas por representantes” (SARTORI. sí constituyen un elemento fundamental. El politólogo italiano G. movilizar y socializar a los ciudadanos. no menos importante. como discusión en torno a lo público y lo privado. control. etcétera). es el procedimiento para el ejercicio de esa representación. en este sentido.. la defensa del medio ambiente. En la democracia representativa. de los derechos de grupos minoritarios como los indígenas y los homosexuales. mientras la polis griega suponía la participación de todos los individuos en las instancias de decisión. De manera crítica y lúcida. 1988: 28).

Este autor identifica una línea que propugna la reducción de desigualdades extremas. una cuarta línea asume la democracia como suma de diferencias en sociedades postmodernas 14 . tengan injerencia en el control de gestión. en los que dialogan y acuerdan entre sí. Los intereses privados o particulares. cuestión que recoge tres aspectos: la participación debe ser un interés para la mayoría de los individuos. sino como una relación fortalecida por el compromiso del ciudadano común (BACHRACH. igualdad de oportunidades y emergencia de nuevos temas. antes que ser simplemente agregados por procedimientos en la decisión pública. Una tercera línea enfrenta la coacción presente en las instituciones del Estado. el politólogo P. mas no suficiente. 1995: 344). los planteamientos acerca de un modelo distinto de democracia. la representatividad y el carácter procedimental para la toma de decisiones es limitante y cuestionable. No obstante. se materializa el principio de la igualdad del poder. lo público y lo privado antes que ser esferas diferenciadas tienden a entretejerse a favor de lo público. Así. sino un medio que hace posible la consecución de los intereses generales de la sociedad al crear un marco institucional-legal y asegurar condiciones materiales para que los ciudadanos sean consultados. no niega la nota de representatividad. De hecho. se articulan en arenas o espacios nacionales y locales. No es el triunfo del pueblo. La otra línea retoma el vínculo o compromiso del hombre común con la democracia. la cooperación y el consenso en pos del interés general de la sociedad se despliegan como dimensión ética de la democracia. Guevara agrupa. Esta no es vista como un fin en sí misma. tomen parte en la formulación de las políticas y sean partícipes de la decisión pública.” (1994: 160). A partir de este postulado se desarrollan dos líneas centrales. al participar se gana autoestima y se afirma la personalidad. una expone que lo político abarca más allá de las decisiones gubernamentales e incluye la toma de decisiones en las instituciones privadas que gozan de más poder e inciden en la “asignación autoritaria de valores para la sociedad”. Para la democracia participativa. no como un hecho dado.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL condición de ciudadano o de trabajador y que no se da por satisfecho por ser confundido con esa nube ideológica que es el concepto de humanidad. y. La autora Yolanda Casado apunta al examinar esta corriente: “Sin la oportunidad de participar directamente en los asuntos públicos. en cuatro géneros de argumentaciones. los cuales forman una red de asociaciones y movimientos sociales que se comunican entre ellos y con el Estado (democracia más comunicativa). la ciudadanía no es más que un ejercicio limitado y pasivo. La segunda línea se expresa a favor de la multiplicidad de lugares públicos. En esta dirección P. de las técnicas y de las instituciones a la capacidad creadora y transformadora de los individuos y las colectividades” (TOURAINE. actores y discursos (democracia más participativa). pudiera considerarse como condición necesaria de la democracia. En una apretada síntesis. Finalmente. pero potenciando en conjunto el hecho de que la sociedad pueda permear al Estado. 1973: 164-165). Esta orientación señalada postula el ideal de una mayor y más extensa participación en los asuntos públicos como realización de la democracia. Bachrach (1973) plantea que el problema fundamental de la democracia contemporánea es el “autodesarrollo del individuo”. De hecho. tanto por el proceso mismo como por las expectativas de los resultados. es la subordinación del mundo de las obras.

sin la mediación de partidos políticos que escojan a los candidatos. 3. como juez de paz o testigo de mesas electorales. a través de un procedimiento que al azar seleccione al representante.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA (GUEVARA. económica. etc.) la injerencia del individuo en la esfera o dominio público. sino como una continua y permanente comunicación bidireccional para generar decisiones públicas consensuadas. 2. Ahora bien. 1996: 96). esto no implica el monopolio o la enajenación del representado respecto del representante electo. organizado en grupos y colectivos para la promoción de intereses legítimos. lo cual revela el carácter interdependiente de aquellas y la cultura negocial que recorre la relación entre autoridad-gobernado y entre gobernado15 . c) permanente. en tanto expresa la diversidad de intereses y causas de la sociedad civil. hay escenarios en los cuales. 1999). pues se orienta a equilibrar los intereses individuales con los de colectivos más amplios y su entrelazamiento con la realización del propósito del bien común del Estado. en una estructura de representación que es: a) espontánea. Con ello quiere decir el compromiso de la democracia con el modelo de democracia directa que asegura la mayor participación de todos los ciudadanos. La democracia participativa profundiza en todos los órdenes de la vida social (política. Por ejemplo. d) comunicativa. cuyas notas distintivas resultan ser: 1. La participación apuntala la legitimidad democrática por cuanto sus aspectos características implican una mayor generación de decisiones públicas consensuadas y de arenas en las que es posible su concreción. organización y movilización se manifiestan no sólo en el sufragio para elegir representantes sino en otras dimensiones de lo público y privado que son relativas a su forma de ser y existir cotidianos. y será mejor en la medida que lo sea del mayor número de intereses organizados. Se trata en esencia y en palabras del autor citado de “ampliar la representación trabajando en el frente de la representación” (GUEVARA. cara a cara para la creación de decisiones públicas. Es social. Mas aún. 2. Es aleatoria puesto que cualquier ciudadano puede eventualmente ser requerido para el ejercicio de responsabilidades públicas. comunitaria. La representación es amplia. cultural. Por eso la consideraremos multirepresentativa. ya sea como ciudadano. cercano a la realización de la democracia directa. La representación orgánica que surge de la estructura de diferentes intereses sociales y la representación de éstos. Para este autor. o bien. La comunicación entre gobernante y gobernado no es trazada verticalmente como un mandato ejercido por delegación. de personalidad y estilos. Es la diversidad y heterogeneidad de intereses articulando sus propósitos en las numerosas agendas lo que mejor expresa el amplio colorido en el espectro de la representación. 1999). b) heterogénea. El carácter aleatorio para el ejercicio de esa representación. la democracia participativa se expresa en la condición de multirepresentatividad. También es dialogal en un doble sentido. La democracia participativa tiene como notas características: 1. el ejercicio de la participación es directo. Por ejemplo. pues éste último es directamente responsable ante el elector. la formulación de los presupuestos municipales de manera consultiva con las comunidades. ya que las diversas formas de asociación. al posibilitar una relación directa entre representante–representado en forma “más genuina y directa” (GUEVARA.

Putnam en su obra “Para hacer que la democracia funcione”. las organizaciones partidistas y los movimientos políticos agregan los intereses de innumerables organizaciones y grupos sociales. 1 El enfoque del desempeño institucional contempla la democracia como marco regulatorio en el cual. A veces. libertad e igualdad. incluso “no hacer nada” va configurando un determinado tratamiento al “asunto”. recursos disponibles y movilización en torno a los asuntos social y políticamente problematizados. Este enfoque es ampliamente desarrollado por R.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL gobernado. la formación de nuevas leyes. los marcos de acción política. seguridad personal. el ciudadano es también responsable y está involucrado activamente en la formulación de las políticas y el control en la gestión pública. la adopción de un programa especifico en su sector. entre otras. La elección de una política puede consistir en el compromiso o la asignación dentro de un próximo presupuesto de recursos para ejecutar determinada obra o mejorar la prestación de un servicio. Esta agenda en parte es modelada por los actores sociales. I. disponibilidad de recursos. o bien. y ejerce control de la gestión pública por medio de diferentes mecanismos y procedimientos que aseguran su presencia en las instancias de decisión. etc. En particular. el surgimiento de nuevos actores y el afianzamiento de valores y principios propios de la democracia como son: justicia. constituyen factores que influyen en el posicionamiento de los asuntos en la agenda de políticas públicas. en la cual analiza el caso de las regiones italianas ante el proceso de descentralización y qué factores explican que unas sean más eficientes que otras en su desempeño institucional. su revisión total o parcial. atención de salud. Un ciclo de políticas públicas2 inicia su dinámica con el surgimiento en la sociedad de necesidades sociales más o menos generalizadas (educación. Aguilar Villanueva “La hechura de las políticas”. El grado de organización. la distribución de recursos públicos. Acerca de la democracia participativa y el proceso de formulación de políticas públicas El proceso de políticas públicas en un régimen democrático que haya alcanzado un cierto nivel de desarrollo y desempeño institucional1 pone de manifiesto la presencia de numerosas arenas. se definen las reglas e instituciones que encauzan los intereses de los grupos y actores organizados. Finalmente. pero también por las autoridades gubernamentales cuya orientación ideológica.). cambien las condiciones y con ello la solución al problema. resume las principales orientaciones y enfoques de políticas públicas expuestos en la actualidad. banderas políticas. las cuales son agregadas y articuladas por diversidad de actores sociales y políticos como intereses de colectivos representativos de la sociedad civil. En este punto. en las cuales el ciudadano lleva a cabo la participación en los asuntos públicos. se puede estar a la espera de que languidezca y pierda importancia. 16 . 2 La obra de Luis F. compromisos y evaluaciones técnicas previas llegan a constituir filtros de aquella.. habilidad de los líderes del grupo. la eficacia de las políticas gubernamentales y las condiciones de gobernabilidad en las cuales se asocian aquellas. editada en 1992. es corresponsable en la medida que los asuntos públicos no sólo son competencia y responsabilidad de autoridades y funcionarios. la decisión pública vincula inextricablemente a la sociedad y al Estado en las dimensiones relativas a la representatividad de la democracia. así como las expectativas de la población con grado diverso de estructuración y los presentan como parte de un programa de acción que justifica su aspiración al ejercicio de poder. despliega su desarrollo individual con base en un conjunto de valores que fundamentan la cultura de ciudadano y democracia.2. sino que en el marco de leyes y procedimientos establecidos.

No obstante. Tras la escogencia de un curso de acción y su consiguiente planeación. un compromiso para el próximo presupuesto hasta la revisión de una medida. lo cual se conoce como el “remiendo de la política”.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA La decisión pública puede significar opciones. Ese impacto es evaluado como seguimiento de la política elegida. Esto representa en sí. hacen que deban ajustarse aspectos más o menos amplios de la decisión. La decisión final es por tanto el resultado de una dependencia mutua y de intereses comunes. cuestión que involucra procesos de carácter presupuestario. o las presiones surgidas entre los actores sociales tras su implantación. CUADRO Nº 1 DIAGRAMA SIMPLIFICADO DEL CICLO DE POLÍTICAS PÚBLICAS EN DEMOCRACIAS PARTICIPATIVAS 3 La noción de interdependencia en la decisión pública se refiere a la interrelación que se establece entre los distintos actores sociales afectados eventualmente por aquella { el carácter participativo del proceso que legitima un acuerdo. ésta genera impactos en la sociedad. en ocasiones. de coordinación entre unidades administrativas y con otros entes públicos. 17 . Una vez implantada la política. Pues bien. bien sea porque crea nuevas necesidades sociales o porque aporta soluciones a los problemas. el paso que sigue lleva a su implantación o su implementación. la elección de una política gubernamental ocurre en el interior del aparato administrativo como resultado de diferentes acciones que conforman la planificación de la burocracia y la toma de posición frente a los asuntos de la agenda. aspectos no considerados en la planificación inicial de aquella. como la rebaja de una determinada tasa impositiva. entre los distintos actores sociales que concurren a la arena pública. algunas de ellas van desde un programa asistencial. en caso de comprometer competencias funcionales diferentes. El paso entre la agenda y la elección de una política es tradicionalmente un punto de frontera. un área de intensa negociación en términos de una decisión social interdependiente3. en el cual la relación entre actores sociales que compiten por posicionar un asunto como importante se entrelaza intensamente con las posturas del funcionariado público frente a los temas de aquella.

si bien mostraba una identificación positiva con la democracia como forma de régimen político. atención hospitalaria. la representación directa de los intereses sociales organizados en las instancias de decisión y los mecanismos de control de gestión en los que llegan a actuar. El ciudadano común. Se puso en entredicho su papel como instituciones que representaban los intereses de amplios sectores de la sociedad. 4 Para una interesante aproximación conceptual sobre la utilidad práctica del término de red social. En el campo político. editado por el Instituto de Estudios Políticos de la Universidad Central de Venezuela en 1996. “Más y mejor democracia”. pasaje estudiantil. Este es el caso de los Consejos Estadales de Planificación y Coordinación de Políticas Públicas. pues constituyen puntos de frontera a través de los cuales el ciudadano y la sociedad en general permean la gestión pública. así. mayormente Acción Democrática (AD) y el Partido Social Cristiano COPEI. seguridad y orden público. El caso venezolano La crisis que removiera los cimientos del sistema político venezolano en las postrimerías del siglo XX tuvo entre otros rasgos sobresalientes. y los Consejos Locales de Planificación Pública. el divorcio de las necesidades reales de la población y el único propósito de ejercer el poder para su beneficio.). algunos ejemplos de esas publicaciones fueron: “Venezuela: una ilusión de armonía”. hacen que el circuito que va de la implantación al impacto y de la evaluación al remiendo de la política se intensifique. un nuevo nivel de complejidad. y evaluaba satisfactoriamente a instituciones como las Fuerzas Armadas Nacionales. El autor Marcelo Pakman argumenta al respecto: “el término es aplicable a dos fenómenos diferentes: por una parte. y supera la contraposición entre individualismo y comunitarismo al colocar al individuo como parte de múltiples comunidades a las que pertenece y en las cuales se reconoce y refuerza su identidad como miembro integrante de la sociedad4. La idea de redes abre nuevos cauces al problema de la sociedad civil y la participación. En conjunto. un fuerte cuestionamiento a líderes y organizaciones tanto políticas como sindicales. la Iglesia y los Medios de Comunicación. puede también aplicarse al intento de organizar esas interacciones de un modo más formal. expresaba opiniones negativas sobre los partidos políticos tradicionales. que fuera publicada en 1995 por el INVESP y la Universidad de Miami. También criticaba con dureza a las organizaciones gremiales y sindicales. publicada por el Grupo Roraima en 1987. malversación de recursos públicos. 1995): Redes: El lenguaje de los vínculos. Hacia la reconstrucción y el fortalecimiento de la sociedad civil. Vale comentar en este punto acerca de la formación o integración de redes sociales que constituyen expresión del fortalecimiento de la sociedad civil. por otra parte. Junto a estas reflexiones surgidas en el seno de foros de discusión entre investigadores y expertos auspiciados por centros de 18 . “El sistema político venezolano: crisis y transformaciones”. “Venezuela: la democracia bajo presión”. trazarles una frontera o un límite. Véase: Elina Dabas y Denise Najmanovich (Comps. editada por el IESA en 1984.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL En contextos de democracia participativa. I. una nueva dimensión” (1995: 296). 5 Una prolija bibliografía documental se publicó a lo largo de la década de los años 1980 y 1990 centrada en el análisis de las diferentes causas de la crisis y con variados enfoques teóricos y metodológicos. poniéndoles un nombre y generando.3. a un grupo de interacciones espontáneas que pueden ser descritas en un momento dado. el juicio más extendido asociaba al liderazgo y las instituciones mencionadas con la corrupción. la Confederación de Trabajadores de Venezuela (CTV). La democracia participativa. etc. y que aparecen en un cierto contexto definido por la presencia de ciertas prácticas más o menos formalizadas. de las Contralorías Sociales en la gestión pública y de las mesas técnicas formadas por autoridades y ciudadanía ante problemas focalizados (agua. y. especialmente la mayor central obrera.

A partir de estas visiones. No obstante. 19 . de manera de asegurar una participación más efectiva del pueblo en la toma de decisiones políticas. se asumieron posturas jurídico-políticas que se plasmaron en los debates parlamentarios de la Asamblea Constituyente que sancionara la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela. para concluir que la democracia participativa y socialmente protagónica lo es en el sentido de un régimen político que haga posible asegurar la participación como ciudadanos activos de aquellos sectores populares excluidos sistemáticamente. en el cual “lo social” configura el eje central. razón por la cual una separación entre Estado y sociedad sería falaz en sus términos. mediante referendos o consultas públicas” (GACETA CONSTITUYENTE. 1999: 11). la excesiva partidización de la gestión pública venezolana y la necesidad de asegurar un mayor control de la sociedad civil sobre la gestión pública. Una variante de este planteamiento asimila lo social con lo popular. De ahí se desprende que la sociedad constituye un denso tejido de organizaciones y grupos sociales. que en ningún caso puede desaparecer o sustituirla. promediando 39 % según cifras oficiales del Consejo Nacional Electoral. no es un régimen político que pueda diseñarse en sustitución de la democracia representativa.84 % a 43. investigación. El punto focal lo constituyó la contraposición de tesis acerca de la representatividad y la democracia. La democracia participativa. más allá de su correspondencia cierta o no con la realidad. Éste señalaba que la democracia fundada en la representación a través de los partidos políticos había perdido legitimidad. Héctor Malavé Mata (1987) “Los extravíos del poder: euforia y crisis del populismo en Venezuela”. independiente y diferenciada del Estado. Aníbal Romero (1987)”La miseria del populismo: mitos y realidades de la democracia en Venezuela”. cobró fuerza en un discurso acogido ampliamente en diversos sectores de la sociedad venezolana. cuya organización y participación en pos de sus intereses asegura la democracia participativa.36 % en las elecciones del año 2000. lo cual se expresaba según algunos análisis en los altos niveles de abstención electoral que desde 1993 se habían incrementado de un 39. deben respetar el principio republicano de la democracia representativa. En efecto. numerosos trabajos fueronpublicados como artículos por la Revista Sic del Centro Gumilla y también trabajos ensayísticos y monográficos como los de: Luis Britto García (1988) “La máscara del poder” y “El poder sin máscara”.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Esta evaluación. la evaluación acerca de la democracia y sus valores eran altos y mostraban un fuerte apego a la democracia como régimen político frente a otros como la dictadura. los planteamientos se separan. en noviembre de 1999. para las elecciones nacionales y alrededor de un 60 % en las regionales y municipales. a partir de este punto. en la sesión del 07 de agosto de 1999. Uno descansa en una visión liberal de la sociedad civil y expone que ella debe ser autónoma. No obstante. por lo que era imperativo un cambio cuya piedra angular fuese la participación de la sociedad civil en la gestión pública. El constituyente A. por tanto. El otro planteamiento arranca de una visión orgánica o corporativista de la sociedad civil. sino que es su complemento y perfeccionamiento. el balance era negativo acerca de la satisfacción de la ciudadanía con los resultados de la gestión pública. sostenía ante la Asamblea: “Todas las propuestas que deben formularse para hacer efectiva la democracia participativa. Brewer Carías. el Estado organiza y direcciona esa multiplicidad y diversidad de intereses hacia un proyecto común de cambio y transformación social.5 La profundización de la democracia como participación ciudadana fue acogida en los planteamientos de dos vertientes políticas que tienen en común el argumento del rechazo al estilo tradicional de la política. por ejemplo. En general. la democratización de los partidos políticos y otras instituciones sociales (gremios y sindicatos principalmente) y el impulso decidido a llevar a cabo la descentralización político-administrativa en el marco de las propuestas hechas por la Comisión Presidencial para la Reforma del Estado (COPRE).

Después enfatizaba la necesidad de instaurar la “ciudadanización de la democracia venezolana. proponemos ante ustedes que el voto no sea instituido por esta Asamblea Nacional Constituyente. aún cuando no suficiente para la democracia. que abra espacios para la participación del pueblo en la conducción del Estado y en la orientación de la sociedad. el término democracia participativa y socialmente protagónica subraya una característica fundamental del régimen de gobierno. Por eso planteamos la ratificación de que el sufragio en Venezuela debe ser libre.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Una postura diferente la expresó el constituyente William Lara. nos correspondió el diseño conceptual de lo que compete a la democracia participativa y protagónica.” (GACETA CONSTITUYENTE. entonces. universal. ya sea 20 . oxidada. Ello guarda estrecha relación con la formación del poder político. sino también al económico y social. 1999b: 7). denota tanto el modo particular de formación del poder político en la sociedad como el marco general de formulación de políticas públicas. derecho real y efectivo a participar en el diseño y la ejecución de las políticas públicas del Estado venezolano. Para el sistema político venezolano. 1999b: 6). alternativo. incapaz de reunir en torno a sí la legitimidad del pueblo de Venezuela a un sistema que lo represente de manera auténtica. una gestión pública que afirme la real y efectiva participación ciudadana: “Asimismo. según el proyectista. electivo. directo y secreto. quitemos el monopolio a los partidos políticos que han monopolizado la vida pública de Venezuela y se lo entreguemos a la totalidad de la sociedad venezolana. En esa ocasión arguyó que en el seno de la Comisión el reto había sido superar las limitaciones de la democracia representativa. en el proyecto de Constitución como un deber. participativo. pluralista y de mandatos revocables”. pero así también porque respetamos la libertad individual del ciudadano venezolano. El artículo 6 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela referido al tipo de gobierno establece que “será siempre democrático. un concepto rector que guió el trabajo de esta Comisión de Régimen Político. Y nos parece que es uno de los puntos fundamentales del debate en Venezuela. a la sazón Presidente de la Comisión de Participación Política ante la Asamblea Constituyente. En esta enumeración de características se reconoce la relación apuntada en líneas anteriores entre participación y representatividad como condición necesaria. responsable.” (GACETA CONSTITUYENTE. No podemos pretender que el Estado por vía coactiva obligue al ciudadano a concurrir a un acto electoral aunque no esté de acuerdo con ello” (GACETA CONSTITUYENTE. En ocasión de presentar el informe final de la Comisión Lara exponía una feroz crítica a la democracia representativa y sostenía que la democracia debía plasmar efectivamente la participación del ciudadano. descentralizado. que si bien no pierde de vista la representatividad como mecanismo de legitimación. no obstante pone el énfasis en la participación directa del ciudadano. Partimos de la premisa de que el ciudadano debe tener en los hechos. con independencia de los partidos políticos y su proyección debía extenderse no sólo al ámbito político. El fin último es asegurar. Es. 1999b: 6). y por ello pedía que “esta Asamblea Nacional Constituyente consagre en el texto constitucional el salto cualitativo de una democracia castrada. Que pase el ciudadano a ser el sujeto fundamental del sistema político de nuestro país.

el referendo. el cabildo abierto y la asamblea de ciudadanos y ciudadanas. a fin de manifestar la voluntad política de la mayoría. Un conjunto de leyes orgánicas aún vigentes luego de la promulgación de la nueva Carta Constitucional desarrollan este artículo. entre otras). Este es el caso de la Ley Orgánica de Régimen Municipal. para acoger en su lugar la expresión sociedad civil.. de Sufragio y Participación Política.7 6 El alcance de la expresión proceso inacabado recoge al arduo trabajo legislativo que para el momento de escribir este libro se manifiesta en la revisión y sanción de numerosas leyes que desarrollan los preceptos constitucionales comentados (vgr. Si bien es ya tradicional en la acepción jurídico-política y en el discurso político hablar de pueblo. Pero más allá de la técnica jurídica y la institucionalidad creada para la participación. directas y secretas. 7 Podemos identificar un conjunto de leyes anteriores a la vigencia de la nueva Constitución de la República.. la iniciativa legislativa. Estas leyes ya desarrollaban principios e instituciones 21 . cuyas decisiones serían de carácter vinculante. la Ley Orgánica del Sufragio y Participación Política y la Ley Orgánica de Salud entre otras. Pueblo como todo individuo titular de derechos civiles y políticos.) y demás formas asociativas guiadas por los valores de la mutua cooperación y solidaridad”.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA individual u organizadamente en la decisión pública. tanto individual como colectivo. más acá con lo nacional y. Quizás uno de los aspectos más problematizados del precepto sea el alcance y contenido del término pueblo. como población identificada con un territorio nacional. mientras que en lo económico y en lo social se expresen en las instancias de atención ciudadana. la cogestión. las cooperativas en todas sus formas (. universales. con sociedad civil. la Ley Orgánica de Educación. las instancias de atención ciudadana. Por su parte. Así lo contempla el artículo 62 al referirse a los derechos políticos y en el cual se establece como principio constitucional: “Todos los ciudadanos y ciudadanas tienen el derecho de participar libremente en los asuntos públicos. como los desposeídos. El norte hacia el cual se orienta el precepto constitucional tiene como requisitos la formación de una cultura política de nuevo cuño. Los medios que hacen efectiva la participación son variados y comprenden expresiones como el sufragio. La Ley de Educación. no obstante en las corrientes politológicas recientes se ha ido abandonando esta expresión. sancionada en noviembre de 1999. del Régimen Municipal. En un caso se equipara con ciudadano. la consulta popular. como sectores sociales organizados. y en lo social y económico. ejecución y control de la gestión pública es el medio necesario para lograr el protagonismo que garantice su completo desarrollo. Es obligación del Estado y deber de la sociedad familiar la generación de las condiciones más favorables para su práctica”. entre otros. El artículo 63 consagra el sufragio como un derecho ejercido por votaciones libres. La participación del pueblo en la formación. cuyo enunciado general es el de ser “socialmente protagónica” y establecer un vasto entramado jurídico-constitucional que haga factible el ejercicio del derecho a participar efectivamente. Ambos son requerimientos del proceso inacabado y reciente al cual asiste el sistema político venezolano6. cogestión y cooperativas de carácter económico y asistencial. constitucional y ciudadana constituyente. la revocatoria del mandato. en otro con lo popular. la autogestión. el artículo 70 enumera de manera diferenciada los medios de participación: “en lo político: la elección de cargos públicos. directamente o por medio de sus representantes elegidos o elegidas. y bajo las formas de autogestión. expresa la dinámica política que hace que los movimientos. grupos y asociaciones de la sociedad civil sean portadores de experiencias y contenidos concretos acerca de esa participación y las instituciones en que tiene lugar. por último. ya que encierra acepciones tan complejas como equívocas.

desarrollo del país y las funciones electorales. las Juntas Parroquiales o los Contralores Vecinales. Estado. cuyo corolario recoge el control sobre la gestión pública por parte de la sociedad civil a través de instancias como los Consejos Locales de Planificación. preservación. defensa. El reverso es una ciudadanía pasiva. Otro grupo de leyes orgánicas y ordinarias son de reciente aprobación y responden a la intencionalidad del legislador por desarrollar y afianzar el concepto anotado. El carácter participativo de la democracia viene a significar por tanto: 1. entre otras. o también por sus representantes. o en el territorio nacional. y en general. 22 . El aseguramiento del marco jurídico necesario que desarrolle esas vías. capaz de impulsar la dinámica de la gestión pública con la organización. este es el caso de la Ley Orgánica de Poder Ciudadano. fortalecimiento y participación de la sociedad civil. y que tiene a los derechos humanos como basamento de la de participación social. manteniendo su vigencia en lo que no colide con los principios constitucionales de la nueva Carta. El reconocimiento y establecimiento de vías y procedimientos institucionalizados que posibiliten la participación en forma individual. procedimientos e instituciones como ejercicio de deberes y derechos por parte de los ciudadanos. Al respecto señala que la gestión debe ser participativa. estar en las manos de las comunidades organizadas que tendrán injerencia en la planificación. la Ley Orgánica de Turismo o la Ley de los Consejos Locales de Planificación Pública. una comprende las acciones que expresan el ejercicio de la ciudadanía activa como son las movilizaciones. sobre alguna materia o revocatoria de mandatos de los funcionarios electos. para estimular la incorporación de los jóvenes al proceso de desarrollo a través de la capacitación y el acceso al primer empleo. hay un proceso de reforma legislativa en dos leyes centrales para la participación. ejecución y control de las políticas públicas de salud. como son la Ley Orgánica de Régimen Municipal y la Ley de Sufragio y Participación Política. al tiempo que propicia el establecimiento de ordenamientos legales e instituciones que posibiliten el ejercicio efectivo de la primera. Un buen ejemplo está recogido en el artículo 79 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela vigente referido a las oportunidades que fomentará el Estado. El artículo 83 establece que las personas tienen el deber de participar activamente en la promoción y defensa de la salud.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL La democracia participativa tiene dos caras inescindibles. Este es a su vez complementario con el artículo 132 que imprime a la participación el carácter de deber. 2. el artículo 134 establece la figura del servicio social y militar imputable a la persona en caso de situaciones de calamidad pública. o bien en grupos organizados. al participar en una consulta o referéndum al cual haya sido convocada la población electoral en su municipio. 3. La participación involucra no sólo la esfera personal como ejercicio directo e individual de una garantía o prerrogativa determinada. pues desde otro ángulo el Estado fomenta y asegura condiciones de diverso género. En cuanto al primer grupo. También el artículo 84 relativo a las características y condiciones en las cuales el Estado ejercerá la rectoría del Sistema Público Nacional de Salud. la organización en grupos u otras formas asociativas. Por ejemplo. El corolario de este ejercicio de participación individual es recogido en su artículo 62 que reconoce al ciudadano el derecho de hacerlo libremente y de manera directa en los asuntos públicos. limitan su esfera de acción o la definen como concurrente con el ciudadano y las formas organizativas en que se manifiesta. o bien. El desarrollo de una cultura política que tienda a afianzar los valores y principios de la democracia. junto con las familias.

Las áreas en que se proyecta la acción de los grupos abarca el control de gestión pública de las políticas del sector salud. a fin de promover el desarrollo nacional armónico. Finalmente. Así. ello ocurre tanto en el ámbito nacional como regional o estadal. en el artículo 79. por la Asamblea Nacional o las Comisiones Permanentes del Parlamento durante el proceso de formación legislativa de las leyes. fija las competencias concurrentes entre niveles del Poder Público. que promueve la descentralización administrativa en los Estados y municipios. En cuanto a los niveles en que se despliega la participación. la organización en grupos de interés que configuran el extenso tejido de la sociedad civil y las organizaciones políticas que se constituyen en los actores principales del sistema político. cuando establece que el Estado con la participación de la familia “promoverá el proceso de educación ciudadana de acuerdo con los principios contenidos en esta Constitución y en la ley”. Además de lo considerado en líneas anteriores. También la participación viene a ser una esfera concurrente ejercida entre la familia y el Estado. De igual manera. mantener y preservar la calidad del ambiente. el artículo 166 fija que en los Estados se creará un Consejo de Planificación y Coordinación 23 . la desconcentración delimita competencias del Poder Nacional y los Estados. la sociedad organizada deberá ser consultada según lo establece el artículo 211 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela. la familia y su participación en la formación de decisiones públicas. sobre la educación. La creación de espacios de participación regional y local encuentra fundamento en el marco jurídico que provee la Ley Orgánica de Descentralización. la participación de la familia junto al Estado es la condición para que los jóvenes se transformen en sujetos activos del desarrollo. establece la obligación personal de cualquier ciudadano de restablecer su vigencia. ya comentado. la promoción de la educación ciudadana. bien pudiera tomarse como un escalón complementario al plano meramente individual. que interconecta a la persona en su entorno más inmediato. municipal y parroquial. Delimitación y Transferencia de Competencias del Poder Público. Al referirnos al Poder Público Estadal. sobre la garantía de la Constitución. la planificación democrática. El artículo 118 reconoce el derecho para formar asociaciones sociales y económicas de naturaleza participativa orientadas fundamentalmente “a mejorar la economía popular y alternativa”. de 1989. si fuese derogada por actos de fuerza u otros medios distintos a los que ella contempla. Este sería el caso al cual se refiere el artículo 102 de la Constitución. El artículo 95 consagra las organizaciones sindicales como instancias para la defensa de los derechos e intereses de los trabajadores. la participación ciudadana en el desarrollo de la política de ordenación territorial. sus características organizativas y condiciones de funcionamiento. lo cual sobremanera toca al territorio de lo nacional. En tanto que el artículo 67 se refiere a las asociaciones políticas (partidos. transferencias de competencias reservadas al Poder Nacional y la coordinación de planes de inversión. grupos de electores y movimientos políticos). Este segundo nivel. el artículo 52 fija que es un derecho asociarse y que el Estado deberá facilitar su ejercicio. según las premisas del desarrollo sustentable. proteger. Esto bien pudiera considerarse como una clara alusión a la formación de redes sociales. mientras que el artículo 333.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA democracia y la paz social. participativa y de consulta con la iniciativa empresarial privada. entre otros aspectos que recoge la Ley y el Reglamento Parcial Nº1 de fecha 18 de noviembre de 1993.

programas sociales y ambiente. Estos reciben la responsabilidad de gestionar los servicios de salud. En correspondencia con el marco constitucional analizado. contemplados en el artículo 182. el logro de su bienestar y la formación de un ciudadano activo y socialmente responsable. instituciones e instrumentos a través de los cuales se plasmen los contenidos de la participación activa de la ciudadanía. así como en la formulación de proyectos de inversión en su jurisdicción.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL de Políticas Públicas que estará presidido por el Gobernador y contará entre sus integrantes a los representantes de las comunidades organizadas. De hecho. en su esfera de interés inmediata y la interacción con las autoridades electas. Otros aspectos son la participación a través de cooperativas y otras formas de asociación propias de la economía social. el estadal. el deporte o la educación y en todos los ámbitos públicos. En efecto. considerado como ciudadano. En estos consejos están representadas las organizaciones de vecinos y otras asociaciones de las comunidades. No obstante. pues se abarca el ámbito nacional. veamos algunos ejemplos. cultura. diez (10) de sus miembros sean postulados por la sociedad civil y once (11) por 24 . ya que propicia como ningún otro el contacto directo en los espacios de la gestión municipal. El objetivo o propósito último al participar es atender el desarrollo de la persona humana. deporte. El artículo 62. Asimismo están facultados para involucrarse en la construcción de obras. De particular significación. comunidades. educación. Hay áreas de amplio desarrollo como ocurre con la participación política. por el contacto “cara a cara” entre los miembros de la comunidad. en los establecimientos penales por medio de actividades que los acerquen. Si se llegara a establecer un paralelo entre el modelo de democracia directa clásico y la democracia participativa tendría lugar en el ámbito municipal. procedimientos. y la creación de organizaciones socio-comunitarias en parroquias. la Ley Orgánica del Poder Electoral contempla en su artículo 19 que en la integración del Comité de Postulaciones Electorales. suficiente y oportuna”. barrios y vecindades capaces de formar parte en la gestión pública de los gobiernos locales y estadales que llevan a cabo procesos de autogestión y cogestión de los servicios públicos. la creación de empresas comunales de servicios. el artículo 168 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela establece que las competencias municipales incorporarán la participación de los ciudadanos “al proceso de definición y ejecución de la gestión pública y en el control y evaluación de sus resultados en forma efectiva. además de su ejecución y evaluación. El nivel local que envuelve tanto al municipal como a las parroquias configura un espacio o escenario de particular intensidad para la participación. que transfiere la descentralización desde los sectores estadal y municipal directamente a las comunidades y grupos de vecinos organizados. en la prestación de servicios públicos. vivienda. en los términos comentados. En este caso. ya comentado. el municipal y las parroquias. De ahí que las instancias llamadas a expresar particularmente la participación ciudadana vengan a ser los Consejos Locales de Planificación Pública. hay que señalar que el proceso de creación de normas y figuras legales. es el artículo 184. no son uniformes ni homogéneos. diferentes instrumentos legales desarrollan principios y normas tendientes a la participación ciudadana en diversos sectores de la vida social como la salud. bien expresa este principio al fijar que la participación en la gestión pública es una vía que garantiza el completo desarrollo individual y colectivo del individuo.

el Servicio Electoral consagrado en la Ley se define. entre otras funciones. estos consejos tienen un amplio abanico de funciones que los transforman en piezas fundamentales del control y la gestión pública municipal. elabora un “mapa de necesidades” del municipio. por ley. según el artículo 50. individualmente u organizados en asociaciones de vecinos y juntas parroquiales participaran en la gestión y control de los asuntos del gobierno municipal. A este debemos sumar los dos (02) rectores y sus cuatro (04) suplentes que se asignan al Poder Ciudadano y a las facultades de Ciencias Jurídicas y Políticas de las universidades nacionales. presenta propuestas al tiempo que controla la ejecución del Plan Municipal de Desarrollo. el artículo 30 fija que la Asamblea Nacional debe designar a tres (03) de los rectores electorales y sus respectivos suplentes de las listas de postulantes de aquella. los representantes de las 25 . promulgada el 12 de junio del año 2002. el proceso de participación ha venido desarrollándose desde hace algún tiempo. Con el propósito de llevar a cabo la planificación integral. Este Comité tendrá como función la establecida en el artículo 17. los presidentes de las juntas parroquiales. los referendos consultivos. quien lo presidirá. derogatorios. Se trata de ejercer un servicio por un año. asesora al gobierno local en descentralización y transferencia de competencias. orienta las políticas de inversión. En cuanto a la representación de la Sociedad Civil en la Rectoría del Órgano Electoral. por cuanto permiten el contacto cara a cara en la toma de decisiones y gestión pública como ocurre en el municipio. Así el Reglamento Parcial No. de los Consejos Locales de Planificación Pública antes comentados. También encontramos esferas proclives a intensificar la democracia directa y semidirecta. En este aspecto. relativa a la convocatoria. Ejemplos de ello son la asambleas de ciudadanos o la consulta de las juntas comunales y parroquiales para la elaboración de los presupuestos participativos en el nivel municipal. constituyentes. En el ámbito político la figura de los referendos consultivo. Por otro lado. participación electoral y referendo. sancionado en noviembre de 1990. como un deber constitucional que la ciudadanía en edad electoral debe prestar. coordina con otros consejos para impulsar mancomunidades. en funciones electorales que comprende la administración.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA diputados de la Asamblea Nacional. revocatorio y abrogatorio son ampliamente regulados como medios de participación directa en el Proyecto de Ley de Participación Ciudadana. y lo integrarán además los concejales del municipio. El artículo 3 referente a los miembros del Consejo Local de Planificación Pública contempla que estará integrado por el Alcalde del Municipio. ya recogía formas. la asamblea de ciudadanos y los cabildos abiertos. el artículo 5 recoge que esta instancia prioriza las propuestas de las comunidades organizadas. medios y procedimientos para que los ciudadanos. evaluación. constitucionales. aprobatorios. Esta institución está estrechamente vinculada a la acción local de las comunidades organizadas y las particularidades específicas de sus municipios. revocatorios. El afianzamiento de la participación se plasma en la creación. El proyecto reconoce y enumera como modalidades: las iniciativas legislativas populares. y evalúa la ejecución de planes.1 de la Ley Orgánica de Régimen Municipal. En efecto. recepción. selección y presentación a la Asamblea Nacional del listado de candidatos a Rectores Electorales.

la coordinación con otras instancias de los niveles Estadal y nacional. De especial interés cabe mención el artículo 11 que obliga como requisito de los proyectos presentados al CLPP. impulsar el Plan de Seguridad Local y de las transferencias de competencias y recursos a las comunidades organizadas. 26 . que éstos sean aprobados por las comunidades a través del mecanismo de asamblea. Esta cuenta en su composición. 9 Quizás es de prever que el abultado número de representantes en la composición del Consejo pueda terminar por constituir un órgano inoperante y en el mejor de los casos. Otro tanto pudiera comentarse respecto a otras funciones que parecería exceden la naturaleza de los Consejos al atribuirles que celebren acuerdos con los sectores privados para el logro del desarrollo local. habrá representantes de éstas. con una amplia representación de la sociedad civil discriminada en comunidad organizada. la cual por lo demás es una unidad dependiente de la Alcaldía y parte de su estructura organizativa. por ser anterior a la Ley in comento. Sin embargo. normado en el artículo 7. la formación de mancomunidades. dependiente de la Alcaldía según lo estipula el Capítulo V. evaluación y seguimiento de la gestión local. Por otra parte. controlar y evaluar la ejecución del Presupuesto de Inversión Municipal. y hacen énfasis en el caso de los pueblos indígenas. Al restarles competencias o atribuírselas también pero sin una determinación en la concurrencia de ámbitos. El artículo 24 de la Ley establece que “sin menoscabo de las facultades contraloras y fiscalizadoras que le corresponden a la Contraloría Municipal y a la Contraloría General de la República. los alcaldes de los municipios. lento en la toma de decisiones. el ejercicio de control social sobre la gestión municipal y la vigilancia en la ejecución del Plan Municipal de Desarrollo. si así lo determinase una Asamblea. y donde haya poblaciones indígenas. A esta Ley le siguió la sanción de la Ley de los Consejos Estadales de Planificación y Coordinación de Políticas Públicas del 20 de agosto de 2002. No menos importante es el riesgo que se corre de entrabar el proceso decisorio del Consejo al contemplar el mecanismo de mayoría absoluta para adoptar las decisiones y las lagunas en la Ley en caso de conflicto en el seno mismo del Consejo y entre éste y el Consejo Municipal o la Contraloría. No debemos olvidar que. si bien es evidente el silencio de la Ley Orgánica de Régimen Municipal y su Reglamento Parcial Nro. organizaciones del medio ambiente y patrimonio. En esta instancia se aprueba y modifica 8 Cabe advertir que más allá de la intención del legislador. Así sucede a nuestro parecer con lo atinente a la inversión del presupuesto. esto para evitar lagunas e incongruencias que afecten la validez formal de la norma mencionada y colisiones normativas innecesarias. las amplias competencias atribuidas requieren un nivel de organización y experticia que excede con mucho a la Sala Técnica prevista en la Ley. 1 vigente. en esta instancia la sociedad civil se encuentra francamente en desequilibrio si comparamos con la representación de otras instancias y organismos como los ministerios del Ejecutivo Nacional a nivel estadal.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL organizaciones vecinales en las parroquias y los representantes de las comunidades. la amplitud de funciones reconocidas a los Consejos y algunas potestades atribuidas pudieran generar solapamientos y roces con la Contraloría del Municipio y el Consejo Municipal. el desarrollo de municipio. el período se extiende a cuatro (04) años. y su ejercicio puede ser revocado. organizaciones vecinales. artículos 19 y 20. el consejo cuenta con el apoyo y la experticia de una Sala Técnica. hace que los representantes de las comunidades tengan una duración en sus funciones. una representación de la Asamblea Nacional. la nueva Ley de Régimen Municipal en discusión en el seno de la Asamblea Nacional deberá realizar una esmerada labor de técnica legislativa. En todo caso. en los términos que establezca la ley nacional que regule la materia”8. Finalmente. del Consejo Legislativo Estadal y de los Concejos Municipales9. a las comunidades organizadas se les reconoce como un aspecto de la participación su rol en el control. de dos (02) años. No obstante. En los casos de comunidades indígenas. El carácter electivo de la representación. Para realizar su labor. las comunidades organizadas podrán vigilar. la elección de los representantes de la sociedad civil es realizada por las propias organizaciones sociales.

con la finalidad de armonizar las distintas iniciativas de los planes y adecuar racionalmente el Plan Municipal con el de Desarrollo Estadal. podrán postular representantes las asociaciones de vecinos. El mandato del Juez de Paz será por tres años y podrá ser revocado por referendo. Esto se recoge en extenso en el artículo 18. la participación activa en la transformación social. Finalmente. las asociaciones civiles con dos años de constituidas y los grupos de ciudadanos inscritos como electores en el registro electoral de la circunscripción municipal. la participación se recoge expresamente en el artículo 13 27 . contrarias a la ley y en el caso de ocasionar el irrespeto de los derechos de los miembros de la comunidad. referido a la Participación Ciudadana. Un aspecto de especial interés es la relación de cooperación con los Consejos Locales de Planificación Pública. el proceso integral tendiente al desarrollo de la personalidad. a diferencia de los Consejos Locales de Planificación Pública. fundaciones. La revocatoria. En el sector educativo. En términos de nuestro propósito. la promoción de la participación para la vigilancia de la gestión fiscal y la promoción de mecanismos de control ciudadano. personas de derecho público. Municipal y Territorios y Dependencias Federales. el artículo 12 acoge el sistema de mayoría simple. La Ley Orgánica de la Contraloría General de la República y del Sistema Nacional de Control Fiscal. también se organizarán en comisiones de trabajo. y se podría convocar reuniones extraordinarias. el artículo 3 de la Ley Orgánica de Educación promulgada en julio de 1980. promulgada el 17 de diciembre de 2001. según lo contempla el artículo 14 de la ley in comento. En cuanto al mecanismo de decisión. los valores democráticos y el fortalecimiento de los vínculos latinoamericanos y de la paz internacional. tal como se fija en el artículo 26 de la Ley. institutos autónomos. El Capítulo VIII de la Ley. podrá hacerse por convocatoria de los vecinos de la circunscripción con votación del 25 por ciento de la población electoral de la misma. Estadal. en caso de estar incurso en las causales establecidas en el artículo 27 de la Ley relativas a conductas censurables. Por último. entre el Consejo Estadal de Planificación y el Consejo Federal de Gobierno se establecen estrechas relaciones de cooperación que atienden las exigencias del desarrollo equilibrado. en el artículo 75 desarrolla como aspectos: la atención de las iniciativas de la comunidad. el artículo 76 establece que las comunidades organizadas y las organizaciones sociales podrán postular candidatos a los órganos de control fiscal en los entes sujetos a la Ley: órganos y entidades del Poder Público Nacional. universidades públicas. asociaciones civiles y otras instituciones creadas con fondos públicos. Banco Central de Venezuela. reconoce al ciudadano como parte integrante de dicho sistema y a la participación como uno de sus principios rectores. Otro ámbito para la participación ciudadana es la función contralora en la gestión pública. establece como principios filosóficos de ésta. Otro ámbito es la instancia de Justicia de Paz. la identidad nacional. Para realizar sus funciones sesionarán una vez cada trimestre.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA el Plan de Desarrollo Estadal y se establece la coordinación y cooperación en materia de desarrollo con los niveles nacional y municipal. la atención debida a las denuncias formuladas por los ciudadanos. según lo establece el artículo 16 de la Ley. a la cual. tal y como lo determina el artículo 9. la dotación de infraestructura y servicios a las comunidades y las inversiones recogidas en el Plan de Desarrollo Estadal.

Comencemos por apuntar que en el artículo 82. sus funciones. tal como señala el artículo 83 del Reglamento. Consejo Consultivo. El Reglamento General de la ley fue sancionado por decreto. conservación y mantenimiento del plantel educativo y colaborar con los objetivos de la ley. al sostener que la regulación jurídica existente en la materia resulta insuficiente para normar el impulso y experiencia alcanzados por las cooperativas en nuestro país y el modelo tutelado por el estado preexistente. alumnos del plantel y también personas vinculadas al desarrollo de la comunidad. como ente responsable. El Capítulo IX está referido a la Comunidad Educativa. Además se complementan las normas que la rigen con disposiciones del Ministerio de Educación y el Reglamento Interno de cada plantel. es decir. los artículos 174 al 181 establecen quiénes integran y cómo se organizan las directivas de los órganos señalados. Con ella norma a todos los órganos de la comunidad educativa. En cuanto a su organización y funcionamiento. Posteriormente. En lo que sigue. Sus competencias serán reguladas por el Ministerio de Educación. la cual consideraremos de seguidas. entre otros. el estudio de los aspectos pedagógicos y administrativos de la institución y el desarrollo del año escolar. referido a los Consejos de Docentes en los distintos niveles y modalidades educativas. funcionamiento y órganos que la integran. en noviembre de 1986 el Ministerio de Educación adoptó la Resolución 751. En tal sentido. a la planificación y organización del sistema educativo. padres o representantes. promulgado en septiembre de 2001. entre sus competencias se establece la aprobación del Reglamento Interno de los Consejos Docentes y la Unidad Educativa. Los integrantes de las comunidades. En buena medida. El mismo encuentra su expresión más acabada en la figura de las comunidades educativas y el rol que cumplen al coadyuvar con el Ministerio de Educación. la imposición de sanciones y la asesoría a la dirección del Plantel. designados por la Junta Directiva y dos alumnos cursantes del último grado. serán educadores. la respuesta se encuentra en el hecho apuntado por el legislador en la Exposición de Motivos del Decreto con Fuerza de Ley Especial de Asociaciones Cooperativas. dos miembros de la sociedad de padres y representantes. Quizás uno de los sectores que ha abierto más canales de participación democrática sea la economía social y vinculadas a ella. corregida el 19 de febrero del año siguiente. de acuerdo con el artículo 74. de la comunidad y de todas las instituciones en el proceso educativo”. el personal docente. de acuerdo con el artículo 73. esto quedó sujeto a la reglamentación de la ley. La Comunidad Educativa está organizada de acuerdo con lo estipulado en el artículo 172. integrantes. docentes. La Comunidad Educativa tendrá además. su organización. que estará formado por el personal directivo del plantel. capacidades económicas y formas de participación en la gestión educativa. las asociaciones y cooperativas. según lo contempla el artículo 48 de la ley. se determina la formación de un Consejo General. lo cual puede entenderse como asociaciones y grupos comunitarios y de vecinos cercanos a dicho plantel. El propósito finalmente es expuesto en los siguientes términos: “Esta Ley facilita la constitución 28 . en enero de 1986. Sociedad de Padres y Representantes y la organización estudiantil. bajo cuya égida se terminaba por limitar su desarrollo. las funciones de contribuir a la programación.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL que reza como sigue: “Se promoverá la participación de la familia.

se instala un sistema de conciliación y arbitraje en dos pasos: para la administración y resolución de conflictos. cuando no evidencian una suerte de contraposición entre el interés técnico y la visión social de las necesidades comunitarias. participar en la programación de los servicios de promoción y saneamiento ambiental y en la gestión y financiamiento de los establecimientos de salud a través de aportes voluntarios”. el Estado constituirá la Superintendencia Nacional de Cooperativas. información. que se define en la ley como sigue: “Los ciudadanos individualmente o en sus organizaciones comunitarias deben preservar su salud. tal como lo fija el artículo 24 de la ley in comento. la coordinación de distintas acciones con otras cooperativas y actores de la economía social participativa y las comunidades. establece normas para el desarrollo del trabajo asociado. No obstante. deberá acogerse al recurso de nulidad que haya dictado el fallo arbitral correspondiente ante el tribunal. Para el propósito de controlar. a través de representantes. la participación. en la práctica tales directivas han sido poco constituidas. La definición de cooperativa se contiene en el artículo 43 que acoge lo siguiente: “Las asociaciones cooperativas son empresas de propiedad colectiva. aunque menos desarrollados. La cooperativa será. en el caso de que se proceda contra ellas. así como con otros entes económicos y con la comunidad. fortalecerse como fuerzas o actores sociales que coadyuven a la solución de problemas comunitarios y generen procesos de transformación en la sociedad. cada cooperativa normará en sus estatutos y reglamento interno el sistema. establece en su artículo 3. fiscalizar y apoyar a las cooperativas. Con base en este principio. como lo fija el artículo 11. una persona jurídica con personalidad y capacidad legalmente constituida. impulsa los procesos de integración cooperativa con sistemas de educación. El objetivo de esta integración se determina en el artículo 56 en dos direcciones: por un lado. por el otro. Las decisiones alcanzadas en conciliación serán de obligatorio cumplimiento. Así sería la participación en salud. conciliación y arbitraje. De acuerdo con lo pautado en el artículo 61. El propósito es que a través de las cooperativas se fortalezca el área de la economía social. la dinámica de interrelación con otras cooperativas. Un aspecto notable es que reconocida la dinámica de desacuerdos y reclamos que pudieran surgir. como un principio del funcionamiento de los servicios de salud. de carácter comunitario que buscan el bienestar integral personal y colectivo”. comunicación. adscrita al Ministerio de Producción y Comercio. Para ello adoptarán una estructura organizativa flexible que propicie la participación plena de los asociados y la ejecución de acciones colectivas. En otros campos se expresan algunos principios e instituciones. en todo caso. el artículo 36 de la ley establece que la población cercana a los centros públicos de atención médica integrará.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA de cooperativas. En el sector salud y desarrollo social la formulación del Plan Estratégico Social persigue la creación de un nuevo modo de gestión que redefina la institucionalidad pública sobre principios y mecanismos 29 . establece las modalidades de promoción y protección del Estado y define las modalidades de participación y protagonismo del pueblo en lo económico y social”. las juntas directivas de dichos centros. La Ley Orgánica de Salud publicada en Gaceta Oficial el 17 de septiembre de 1998. fortalece y especifica la función contralora de la Superintendencia Nacional de Cooperativas. promueve la organización flexible de ellas.

establece: “No podrá celebrar contratos colectivos de trabajo ni ejercer el derecho a huelga. Al menos en dos sectores la participación es limitada y el Estado se reserva la formulación e implementación de las políticas. aquella elaborada con la participación de municipios. o de un campo u otro de la vida social. apenas recoge escasos mecanismos y formas de participación social. así como las necesidades y planteamientos específicos de los demás órganos del Ejecutivo Nacional. pues la participación misma no es una línea de frontera uniforme o lineal en todas las esferas de la actividad pública. el derecho al sufragio para el militar. 30 . municipales y locales. la naturaleza de la función y actividades limita al personal civil el derecho a la sindicalización y al ejercicio de la huelga. En el segundo de los casos mencionados. permanente y amplia de la ciudadanía y de los grupos organizados resulta deseable. En el caso del personal militar activo. pero condicionado -según lo establecen los artículos 328 y 330 del Texto Fundamental. En resumen. pues en muchos campos y sectores de la vida social y de las políticas gubernamentales la participación directa y semidirecta. la descentralización de la estructura gubernamental hacia los espacios regionales. si bien se reconoce su importancia para la formación integral del individuo y como actividad social. ejecución y coordinación de la política exterior a la esfera estatal. la Constitución vigente introdujo una innovación importante al consagrar por vez primera en la historia democrática venezolana. sólo se refiere a ella al señalar en el artículo 16 que la promoción deportiva en el ámbito local corresponde a entes municipales y parroquiales. La participación no marcha en sentido contrario a la representación. Asimismo. En otras áreas como el deporte. es enfática al reservar el diseño. pero poco real. obediencia y subordinación jerárquica al Poder Civil. 2002). de otros organismos de la administración central y la administración descentralizada. En el primero. promulgado en 1995. la transectoralidad para crear espacios de diálogo y concertación. Estos son el sector de la defensa nacional y la política exterior. Así como al referirse a la planificación deportiva de los estados que será vinculante para el Gobierno Nacional. En efecto. y. y de las autoridades regionales y locales”. y restringe el control de gestión pública por parte del ciudadano. independientemente de otras restricciones especiales que se establezcan por vía reglamentaria”.a la no militarización y proselitismo político partidista. debe estar fundado en los principios de disciplina. la participación en redes de promoción de calidad de vida y salud (MINISTERIO DE SALUD Y DESARROLLO SOCIAL. la construcción de la democracia participativa ha iniciado su camino.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL como el empoderamiento del ciudadano. parroquias y entes deportivos de los estados. los militares no podrán optar a cargos de libre elección popular mientras permanezcan en el servicio activo. el Ministerio de Relaciones Exteriores diseña la política exterior de la República y ejecuta y coordina las actividades de las relaciones exteriores teniendo en cuenta los fines superiores del Estado y los intereses del pueblo. mas será largo el recorrido. El artículo 2 de la ley estipula: “Siguiendo los lineamientos que establezca el Presidente de la República. publicada en Gaceta Oficial en agosto del año 2001. El artículo 427 de la Ley Orgánica de las Fuerzas Armadas. la Ley de Servicio Exterior. por el contrario ésta es una condición necesaria de aquélla.

Esto viene a significar que si la democracia reconoce la pluralidad de intereses como nota fundamental y constitutiva de su esencia. y compiten. El proceso de institucionalización de la democracia participativa es complejo. envuelve entre otros aspectos al ordenamiento jurídico que recoge disposiciones y normas legales. sin embargo será resultado de un arduo y laborioso trabajo legislativo aún por hacer. reformadas. el ámbito municipal propicia. pero que continúan vigentes ya que no colisionan con las normas constitucionales. otras han sido sancionadas con posterioridad y guardan estrecha conexión jurídica con el marco constitucional. Junto a éstas. procedimientos y normas que regulan la participación no son uniformes por razones que obedecen a la especificidad de cada actividad y al desarrollo alcanzado por la organización de la sociedad. La negociación se revela como un bagaje de herramientas. debaten. se oponen. Esto.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Por otra parte. más que ningún otro. son dependientes unos de otros para la consecución de decisiones públicas. con firmes valores democráticos. o bien organizarse e influir en la gestión y agenda pública. la participación directa y semidirecta de los ciudadanos en los asuntos de la comunidad. cuya promulgación fue anterior a la nueva Constitución. las instituciones. Es previsible que con el transcurrir del tiempo. por el contrario la participación supone el reconocimiento de una pluralidad de intereses que concurren a la arena pública. Por ejemplo. movilizados en torno a los asuntos de la agenda de políticas. a través de las instancias y mecanismos contemplados para participar e incidir en la formación de la voluntad política en la sociedad. se alían y acuerdan en el marco reglas más estructuradas o más laxas en unos casos que en otros. tienen la intencionalidad de abrir cauces a la participación ciudadana en momentos históricos y políticos distintos. en tanto la Ley de los Consejos Locales de Planificación Pública lo fue el 12 de junio de 2002. procedimientos y en sí conocimientos y técnicas instrumentales que un actor social puede desplegar con eficiencia de cara a la solución de conflictos o a la articulación de intereses proyectados direccionalmente desde la esfera privada e individual hacia la pública. y de instituciones democráticas establecidas. la participación deviene como el medio para que esa pluralidad asegure la realización de sus intereses en la arena pública y con miras al bien colectivo como fin último. la Ley Orgánica de Educación fue sancionada y promulgada en julio de 1980 y su Reglamento en 1986. educación cívica y conocimiento acerca del marco jurídico e institucional que busca abrir canales para que la ciudadanía pueda expresar su deliberación. Esto no es una visión idílica de un tejido social consensuado. 31 . Asimismo manifiesta el complejo proceso social tejido a partir de la multiplicidad de intereses que. La democracia participativa hace suya la exigencia de un ciudadano autoresponsable. El desarrollo de una cultura política de este género hace valorar al ciudadano la participación como un medio de transformación social que tiende al logro del bien colectivo por medio de la realización del bienestar individual. De ahí se infiere que un elemento de la cultura democrática participativa sea la negociación. y por tanto no están derogadas. en lo cual no poca corresponsabilidad tendrá el mismo ciudadano en ejercicio de la participación. como decisión pública socialmente interdependiente. aquellas leyes vayan progresivamente siendo derogadas. Un aspecto y factor colateral es el relativo a la cultura política. Inclusive. Este es el caso de los presupuestos participativos o de las mesas técnicas de agua. Por ejemplo. o bien.

En particular. preferentemente por medio de la conciliación entre las partes. la mediación y cualquier otro que facilite la solución de controversias. la conciliación. Así la justicia va más allá de la formalidad y el reconocimiento de la protección de los derechos y garantías debidas a todo ciudadano. los demás tribunales de justicia de la República y entes públicos que allí se especifican como son el Ministerio Público. el arbitraje. lo cual se explica por razones de mantenimiento de la paz laboral. La Constitución de la República Bolivariana de Venezuela establece en su artículo 253 que el sistema de justicia se compone o integra por el Tribunal Supremo de Justicia. Quizás el instrumento legal que desarrolla más ampliamente la solución de controversias sea la Ley del Trabajo y su Reglamento. Con ello los procedimientos alternativos son elevados a la categoría de precepto constitucional. la Ley de Justicia de Paz promulgada en 1994 comprende la resolución de conflictos comunitarios. Diversas leyes como el Código de Procedimiento Civil y el Penal introducen procedimientos alternativos en las causas de materia civil y penal. vecinales y los surgidos de la convivencia familiar. La institucionalización de un sistema de resolución de conflictos en Venezuela es de reciente formación y abarca una faceta notable del Estado Social de Derecho poco considerada aún. es decir la tutela jurídica de un bien. la Defensoría del Pueblo y los medios alternativos de justicia. la protección al ciudadano como consumidor en la Ley Protección al consumidor que recoge a la conciliación y el arbitraje como procedimientos. ya que amplía el espectro de procedimientos e instancias que la justicia también resuelve en el marco de la equidad y conforme al arreglo práctico de la controversia. 32 . la oralidad y la gratuidad del procedimiento. enumerando en el artículo 258 en forma taxativa los siguientes: la justicia de paz en las comunidades.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL En la institucionalización de la democracia participativa un aspecto de la mayor importancia lo constituye el conjunto de procedimientos para la solución de conflictos. Otros ámbitos regulados por la ley y que plasman los medios alternativos son la materia de comercio a través de la Ley de Arbitraje Comercial y. Allí se detallan los pasos seguidos por el conflicto laboral y las instancias que deben ser cubiertas antes de poder emprender acciones como la suspensión de faena.

asociaciones de vecinos y. tomas de oficinas. argumentos o justificaciones de los intereses. en algunos casos. Hablamos de negociación en una aproximación de trazo grueso para referirnos al proceso de generar un interés y propósito común entre dos o más actores sociales organizados. la comunidad organizada deben hacer converger posiciones. presentar proyectos y obtener recursos para la realización de los objetivos. Desde el primero de ellos motiva la acción hacia fines que son evaluados en términos de resultados. En este sentido. líderes comunitarios. En este caso. frente a la empresa privada nacional. o bien suspender una acción tomada. comunes. la cooperación y el negociador El principio de la racionalidad tiene al menos dos ángulos bajo los cuales considerarse. ocurren intensos procesos de negociación en pro de conseguir la representación más idónea del liderazgo.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Capítulo II Fundamentos de la negociación II. Esto suele ocurrir como acciones de protesta callejera. o lo que es lo mismo. al menos es posible establecer como escenarios de negociación los siguientes: a) La determinación o establecimiento de necesidades que orienten la planificación de la gestión y la asignación de recursos públicos en el ámbito local implica que miembros de vecindarios. los sectores de la sociedad han de exponer necesidades. direccionen los esfuerzos como interés común de las autoridades y los ciudadanos. éstos no siempre están claramente definidos. en parte. son buenas razones.2. estadal y nacional. intereses y valores inicialmente distantes y hasta enfrentados para conciliar agendas comunes. pero también entre las propias comunidades organizadas y al interior de éstas. La institucionalización de mecanismos participativos propicia consensos democráticos En la democracia participativa la negociación atraviesa la relación de la comunidad organizada con las instancias públicas del gobierno municipal. movimientos y grupos organizados en el ámbito local. así como las motivaciones no siempre son unívocas. d) La movilización de comunidades. Ello sólo puede ser posible con una buena dosis de cualidades y capacidades negociadoras y con una adecuada planificación que contemple tácticas y estrategias eficaces para el logro de sus objetivos. doctrinas y criterios técnico-económicos.1. dentro de marcos cooperativos. Sin embargo. para que realicen la representación de la comunidad en las instancias de planificación y control de gestión pública. en general. regional o nacional para la defensa o promoción de intereses sectoriales privados o bien generales frente al Estado. 33 . en el marco de programas de cooperación internacional que pasan por éste y. b) Las interacciones e intercambios llevados a cabo con organismos públicos. pero. Se trataría más bien de entablar procesos de negociación que. valores como el interés nacional y la soberanía. cuya naturaleza puede ser ideológica o bien puede expresar visiones de justicia y paz. secuestros de autoridades y en general acciones que colocan a los grupos de la comunidad en situaciones de alteración del orden público. movilizándose con el propósito de obtener la asignación de recursos e implementación de programas. como la proyección de ganancias en un mercado potencial. a partir de intereses parcialmente contrapuestos. Anotaciones sobre la racionalidad. frenar una iniciativa o medida. II. c) La elección de representantes y su designación por parte de las comunidades u otras formas de asociación civil. Este conjunto de motivaciones son el motor para la acción. En cualquiera de estos ámbitos.

ser políticamente conveniente por la estabilidad que puede derivar. Raiffa (1991). a saber: 1. la racionalidad lleva a considerar la adecuación de la acción con el propósito o fin buscado. pero corre el riesgo de dañar a terceros y. valoración del otro. De forma que un acuerdo de inversiones puede no ser aconsejable desde un ángulo económico y. motivos para actuar. 3. El actor que actúa de manera egoísta sacrifica al cooperador. la lógica técnica y la política sigan caminos distintos. etc. sin embargo. Asimismo de hacer prospectiva sobre los estados de la situación y la dirección de los cambios en un contexto determinado. La capacidad de aprendizaje y auto corrección para ajustar estrategias. El autor H. La capacidad de anticipar pérdidas y ganancias potenciales. No obstante. sistematizar y analizar información a fin de diagnosticar con la mayor exactitud y el menor prejuicio posible los hechos. o bien.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Es posible que en una negociación. La racionalidad del negociador se proyecta como un conjunto de capacidades. 2. Aspectos colaterales de esta situación tienen que ver con el comportamiento del negociador y con la disyuntiva de si debe ser transparente y honesto. 1991). DILEMA DEL NEGOCIADOR Fuente: Howard. Raiffa ha denominado a la tensión entre acción racional y ética como el “dilema social del negociador”. Por otro lado. aún teniendo dudas sobre la conducta de la contraparte. la libertad u otro valor fundamental en la posición de las partes. es decir la consecución del interés. El dilema advierte que los actores sociales al manifestarse guiados por el egoísmo utilitarista siembran desconfianza en futuros encuentros. plantea como interrogantes la legitimidad de utilizar tácticas engañosas. los aspectos de la ética cruzan este planteamiento. (RAIFFA. realizar cambios y desarrollar futuras habilidades. La capacidad de organizar. anteponer la utilidad individual al bienestar colectivo. cuando no deja a una parte insatisfecha por haber sido explotada o concluida de un acuerdo forzoso alejado de la equidad. El arte de negociar. 34 . con ello. ya que el propósito de alcanzar un resultado favorable. hacer que las ganancias del colectivo pierdan la posibilidad de ampliarse como beneficios conjuntos.

1985). Entre los autores aludidos vale la pena destacar a R. aunque no logren a plenitud lo que aspiraban (SCHOONMAKER. sino concesiones y sacrificios mutuos con base en las aspiraciones. Un argumento adicional es planteado por D. sus intereses. (1990). 1984). por un cálculo de ganancias proyectadas. y. posiciones. Así. Esto es susceptible si se mide cuánto mejora la relación entre las partes a partir de la negociación. el cual sea sensato. 10. 9. adaptarse al cambio durante el proceso de negociación y explorar con imaginación soluciones a los problemas que confronte en la mesa. con la utilización de tácticas y estrategias eficaces. En efecto. 1990). 8. URY. eficiente. Capacidad de innovación y análisis crítico para manejar contextos de incertidumbre. El conflicto como tal surge de la diferencia de intereses que coloca a las partes como adversarios. De esta forma. esto es. la voluntad de las partes para hacerse mutuas concesiones.10 El propósito último o móvil que fundamenta las acciones del negociador es alcanzar un acuerdo. si logra resolver el conflicto de interés con equidad y estabilidad en el tiempo. 35 . estilo de negociar y las motivaciones de sus acciones. en tanto decisión social interdependiente va a depender de las propias acciones. Axelrod. autoridad. (FISHER. Sabenius al considerar que negociar puede ser la mejor alternativa comparada con las otras. ilustra acerca de un conjunto de cualidades que debe observar la persona al afrontar la planificación y conducción de procesos de negociación. de las llevadas a cabo por la contraparte y de los cálculos sobre lo que cada una de ellas prevé que hará la otra. Por ejemplo: acudir a una vía judicial e incluso someter la solución a un tercero. 5. En última instancia ¿por qué cooperar? Esta es una interrogante ante la cual diversos autores han ensayado como respuesta: por temor a la coerción. si satisface sus legítimos intereses y. análisis. de obligarse a una solución que no contempla sólo ventajas unilaterales. 6. finalmente. Capacidad para interactuar e integrarse en equipos de trabajo multidisciplinarios. Este listado ha sido modificado y ampliado a partir de Y. y según los términos del acuerdo alcanzado. Conocimiento y dominio instrumental de técnicas para la planificación. Claridad en la determinación de los intereses propios y la consecución de los objetivos trazados. se asoma el elemento cooperativo como el reconocimiento mismo de ese conflicto y la voluntad para alcanzar un acuerdo mutuamente ventajoso. Lax y J. Capacidad para comunicar en forma adecuada los intereses y crear el ambiente adecuado para negociar. 7. para quien la recompensa por cooperar es mayor que la ganancia por defección (AXELROD. por creencia en los valores internalizados. un grado de ambigüedad sobre la solución del conflicto. firmeza. 10 El listado no pretende ser exhaustivo de las condiciones y características personales del negociador. pero los hace interdependientes.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA 4. Dror Enfrentando al futuro. poder de compromiso y claridad de objetivos. toma de decisiones y en apoyo al trabajo del equipo negociador. es decir. Capacidad de observación y análisis para conocer y evaluar a la contraparte. ante la interrogante de ¿cuándo y para qué negociar? Algunas respuestas sostienen que deben cumplirse tres condiciones: la existencia de un conflicto reconocido por las partes involucradas. puesto que tienen en común compartir algunos intereses y el cálculo acerca de la conveniencia en resolver las diferencias negociando antes que recurrir a otros medios o al ejercicio de la compulsión. La clave es la voluntad de cooperar. afianzar un lenguaje de cooperación y la construcción de reglas con las cuales negociar. Proyección personal de una imagen que inspire confianza.

2. Algunos principios de cooperación reconocidos vienen a ser: 1. pero no habiendo pruebas. c) Tanteadora: Esta estrategia inicia defraudando en la primera jugada y luego coopera. éste no coopera y trata de obtener las ganancias que pueda. La idea es que si el otro jugador no parece tomar en cuenta lo que hace Downing. elaborada por el profesor Anatol Rapoport. bajo expresa prohibición de comunicarse entre sí. En esencia la estrategia consiste en proponer como regla: la opción de cooperar desde el inicio. Si el jugador es sensible a las acciones de Downing. El dilema reside entonces en decidir si delatará o no al compañero para reducir el castigo. metáfora que fue originalmente formulada por Merril Flood y Melvin Dresher y formalizada por W. Luego de entrevistarse con cada uno de ellos para interrogarlos. sin ser explotado por el otro jugador. cuyo supuesto parte de cooperar. entonces coopera. Comienza por cooperar pero en cuanto la otra traiciona. Tucker. La estrategia ganadora resultó ser “Toma y Daca”. (AXELROD. pero sigilosamente traiciona esporádicamente hasta hacerse frecuente. no perdonar una traición y luego olvidar en la siguiente. si el otro no se deja explotar el resto de la partida. Las interacciones frecuentes contribuyen a promover una cooperación estable (Principio de Acción). No se debe exigir para sí más de lo que es equitativo (Principio Ético). b) Downing: A diferencia de la anterior. Una sugestiva hipótesis acerca de las acciones y motivos para actuar ha sido planteada en el Dilema del Prisionero. 1984) Esta es la regla de decisión que tiene como principio: no ser el primero en traicionar. Entre ellas destacan: a) Friedman: Esta estrategia aplica el principio de la represalia permanente. Un método para lograr la cooperación consiste en enseñar a los demás actores sociales a preocuparse por el bienestar de los demás (Principio de Educación).FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Esta es la base del camino emprendido en su obra La evolución de la cooperación. La versión de este juego plantea que dos delincuentes han sido apresados bajo sospecha de haber cometido un delito. d) Tranquilizadora: Se comienza por cooperar. nunca más vuelve a cooperar. La expresión numérica en la matriz es como sigue: 36 . el fiscal necesita de la confesión de uno de ellos para poder castigarlos. Por eso los coloca en celdas separadas. se funda en el interés de comprender al otro jugador y luego decidir cooperar o no para obtener los mejores resultados a largo plazo. 3. o que sin cooperar el otro lo haga y entonces estima las posibles ganancias máximas a largo plazo. La lógica es que calcula las probabilidades de que el otro coopere y hacerlo él también. les comunica que si delatan al otro su pena será menor. cuyos principios dictan: coopere. y a partir ahí realizar lo que el otro jugador haya hecho en la jugada anterior. La reciprocidad es la base de esta estrategia. en la cual compitieron diversas estrategias maximizadoras de ganancias. corresponda tanto a la cooperación como a la defección y no quiera aprovecharse del otro.

mientras el otro pagará condena por el delito no habiendo delatado al compañero de fechoría. que se cumplirán como penas en caso de delatarse uno al otro. al tiempo que ilustra sobre la dificultad para lograrlo. ni contraer obligaciones previas a las jugadas o efectuar acuerdos durante el juego. ni extrema franqueza. identificar asuntos que posean elementos cooperativos. de nueve años. los jugadores ordenan coherentemente sus preferencias transitivamente y. la solución en equilibrio es no cooperativa y. en razón de la incomunicación entre las partes. No delatar exige. 1993: 85). La solución al juego. procuran maximizar su propia utilidad. sin grandes concesiones. ya que. es cooperar con el fiscal y delatar al compañero. según el teorema del Minimax. separándolos de los competitivos. Las reglas del juego al no permitir comunicación. ni comunicación entre ellos. ahondan el divorcio entre interés individual y equilibrio cooperativo que se hace a todas luces inviable. pero basado en la reciprocidad. contenido en el Apéndice de Ejercicios facilita la comprensión acerca del valor de cooperar. El ejercicio No. libertad para el que delate. Para fomentar la cooperación Axelrod (1984) sugiere que se actúe lentamente. y hacen que el orden de preferencias se estructure como sigue: Traicionar > Cooperar > No Cooperar > Explotar al otro Esto resulta de un sistema de pagos que es desequilibrador de la cooperación y reforzador de un equilibrio no cooperativo. pues ello asegura el mínimo de condena. y evita el riesgo de recibir la condena máxima de 10 años. 37 . Bajo el supuesto de racionalidad. con pérdidas mínimas ya que no hay acuerdos previos. La estructura del Dilema del Prisionero muestra puntos de tensión interna. Julia Barragán ha escrito al respecto de la solución al Dilema del Prisionero: “A causa de la estructura de distribución de las ganancias. las reglas son determinantes y los pagos también. “Las fiestas patronales”. una solidaridad que no habiendo factores reforzadores es improbable que se dé. lograr confianza sin conceder demasiado. (BARRAGÁN. tal solución es fuertemente estable”.1. en todo caso.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA GRÁFICA: DILEMA DEL PRISIONERO En este caso los pagos de la matriz representan años de cárcel. por una parte. o bien.

Schelling son situaciones en las que cada parte es guiada por sus expectativas esperando ser aceptado por la parte contraria. Pero está presente el elemento competitivo. Otra acepción en este orden. por lo que significaría ponerse de acuerdo entre dos o más partes. representa un método para zanjar diferencias de intereses entre partes cuya relación está enmarcada por el conflicto. Ahora bien. de lo contrario no sería necesario negociar. Pero. el disfraz de la apariencia. ni cualquier diferencia de interés son negociación en estricto sentido. 1964). para quien se trata de “situaciones en las cuales dos o más partes reconocen que existen entre ellas diferencias de interés y valores y en las cuales quiere buscar una aveniencia /o/ están obligadas a hacerlo” (RAIFFA. cabe preguntarse ¿qué entendemos por negociación? Veamos algunas definiciones de especialistas en la materia. Y esto lleva a dos interrogantes ¿Cuándo y para qué negociar? Se negocia. Veamos algunas de ellas. Para T. URY. El autor A. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común. De esta definición podemos desprender dos aspectos. el cálculo interesado de quien realiza un negocio y. Concepto de negociación y otras definiciones operacionales De forma intuitiva el vocablo negociar y negociador evocan la manipulación. Fisher y Ury llegan a sostener: “La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. en el público es más bien negativo. desde una perspectiva instrumental. en la relación debe haber una parte de cooperación y una parte de conflicto. como bien sostiene Allan Schoonmaker. el ocultamiento de intenciones de las partes. y tenemos en cuenta el carácter público del proceso. Raiffa. en general. 1985: XIII). deshonestidad en las intenciones del jugador. Método significa que hay una serie de pasos que deben seguirse” (SCHOONMAKER. La nota distintiva del proceso de negociación es el carácter o naturaleza interdependiente de la relación que se establece. pero que también tienen algunos intereses opuestos” (FISHER. Al punto que prefiere hablarse de conversación. 1991: 17). En un nivel descriptivo.3. cuyas relaciones en parte son conflictivas y en parte cooperativas. apuntaría al recurso eventual de un procedimiento que facilita la exploración de intereses compartidos entre actores. Otro concepto en esta dirección es el de H. ni el puro conflicto. diálogo o encuentro. alude a las habilidades y capacidades puestas en juego por un agente investido con facultades para actuar en nombre o representación de una organización y con mayor o menor capacidad para comprometerla. Si en el ámbito privado de los negocios. pues cada uno aspira a lograr el mejor resultado posible para sí. el término evoca en sí acepciones diversas.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL II. Vista la complejidad. esto llega a revestir una apreciación positiva. 1987: 7) y luego agrega que el elemento cooperativo significa que ambas partes desean llegar a un acuerdo mutuamente conveniente y así. sí subrayamos el hecho de ser conducido por individuos de carne y hueso. Schoonmaker la define como: “Método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. Debemos subrayar que para negociar. por lo que R. cuando se cumplen tres condiciones: 38 . no recurrir a la fuerza ni a otros medios de compulsión. Desde un punto de vista puede destacarse el propósito general. una vez hecha una última y suficiente concesión (SCHELLING.

aun cuando no logren exactamente lo que querían. “Si caracterizamos la negociación como un proceso interactivo mediante el cual dos o más personas prosiguen a la obtención conjunta. comparada con las alternativas a un acuerdo. resuelva el conflicto con equidad y. entonces la otra manera se convierte en un asunto crucial. Como apuntan R. uno de los factores de mayor importancia son las alternativas. concluir compromisos. URY. ya que sus resultados son objetivos. la negociación busca alcanzar un acuerdo sensato. La condición de mutua dependencia hace posible una buena negociación. como sucede en los Consejos de Planificación. se institucionalizan mecanismos con capacidad de control y gestión. en lo posible. Es la mejor opción. pues ellas la refuerzan o debilitan. servicios públicos. trate de que sus efectos permanezcan en el tiempo (FISHER. Fisher y W.). Ury. satisfaga los intereses de las partes. es decir. Hay un conflicto de interés que es reconocido por dos o más partes.) una decisión interdependiente. La clave es el control y mutua influencia en las acciones que puede desplegar cada actor. etc. Para un proceso de negociación. De cuantas alternativas mejores y razonablemente factibles disponga un actor. 1985: 1). la Asamblea Nacional debe consultar a la sociedad organizada y en general a la ciudadanía. Debe ser posible que las partes se hagan mutuas concesiones para alcanzar un acuerdo satisfactorio. 4.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA 1. la negociación es: “Una modalidad de decisión social basada en el control recíproco (. y con variable intensidad de un sector a otro. Esto significa que.. pues en contraste con la decisión unilateral. En palabras de la autora Eva Guerón. Hay un grado de ambigüedad acerca de cuál es la solución correcta de dicho conflicto. la negociación hace referencia a un método para la resolución de conflictos y al proceso político surgido de la dinámica entre actores sociales cuyas diferencias y prosecución de interés hacen que concurran a la arena política para resolver sus desacuerdos. la democracia participativa establece de suyo que en amplios sectores de la gestión pública (salud. En unos casos. educación. sino de lo que hizo o dejó de hacer su contraparte” (GUERÓN. más autonomía tendrá en la mesa de negociación. 1993: 2). 3. la cual relaciona negociación y políticas públicas en contextos de participación democrática. En otros como la formación de las leyes.. 1985). 39 . Las mejores alternativas que se tienen cada una de las partes a un acuerdo indican los límites de cualquier acuerdo” (LAX. es decir. eficiente. Ellas serán en sí mismas los límites a un acuerdo posible. de mejores resultados de lo que obtendrían de otra manera. o cooperativamente. tal como será analizado más adelante. Bajo el enfoque seguido en esta investigación. En efecto. pues evalúan qué ganaron con el acuerdo y entonces no hay insatisfacción o resentimiento. 2. influir en el curso de las decisiones o tomar parte en su adopción por los órganos del Estado. las concesiones de lado y lado son sacrificios aceptables que terminan por asegurar la satisfacción del interés de cada parte y también buenos resultados psicológicos. se establezcan arenas de negociación a fin de definir cursos de políticas públicas. en la negociación los resultados para cada cual dependen no sólo de su propia acción.

Un interés puede enunciarse como la necesidad de un aumento en el salario. Como bien señalan Fisher y Ury. El interés racionaliza las acciones y se constituye en la base de apoyo de las posiciones de un actor determinado. Algunos ejemplos de negociadores en las arenas de las políticas públicas locales son el líder o la directiva de una asociación de vecinos. cuyo logro satisface las necesidades de aquél. ideológicos. aunque desde una perspectiva centradamente individualista: “(Es) lo que lo impulsó a decidir” (FISHER. religiosos o culturales. con el propósito de alcanzar la satisfacción de sus intereses por medio de un acuerdo con una o varias contrapartes. que expresa la opción preferida y es congruente con la visión y valores que sobre la realidad tenga al negociar. 1985: 48).FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL DIAGRAMA SIMPLIFICADO DE LA NEGOCIACIÓN A partir de la definición de negociación se establece un conjunto de definiciones operacionales de la técnica. b) Interés: Es el móvil o fundamento de un actor para negociar. Los intereses expresan necesidades que podemos cuantificar y hasta medir. URY. la construcción de una obra de infraestructura (un dispensario médico o una cancha deportiva para el barrio) o el apoyo a una ordenanza municipal que amplíe la participación ciudadana de la comunidad. el Alcalde del Municipio. Un término 40 . Representa un valor para un asunto por debajo del cual la opción ofertada es contraria al interés de ese actor. cuyo significado se exponen a continuación: a) Actor o parte negociadora: Es el individuo o representante de una organización social o un ente gubernamental que actúa en la mesa de negociación. dándoles sentido y dirección en pos de la consecución de un objetivo definido. los concejales y la sociedad de padres y representantes de la escuela de la comunidad. asimismo recogen deseos y temores que tocan la esfera de lo subjetivo. Pueden ser tanto económicos como políticos. c) Posición: Es un enunciado derivado y fundado en los intereses del actor. entre otros. d) Punto de retiro o precio de reserva: Es el resultado valorado como el peor acuerdo que eventualmente aceptaría un actor o parte al negociar.

descontado el camino de la negociación constituye la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA asociado con éste es el de Ajuste en el Precio de Reserva. i) Agenda: Es la representación de los temas o asuntos reconocidos expresamente por las partes como diferencias de interés que deben resolver a través de un proceso de negociación. evaluaciones posteriores que no se habían considerado o cambios ocurridos en el contexto y que afectan las posturas de las partes. conocido por las siglas MAPAN o MAAN. con el fin de solucionar la diferencia de intereses. El intervalo se forma por la dinámica de las aspiraciones pretendidas y las ofertas realizadas en la mesa de negociación. incluido el ambiente en el cual transcurre el proceso de negociación entre dos o más partes. que viene a ser la modificación hecha por el actor al precio de reserva inicial de un asunto como resultado de intercambios de ofertas. El ejercicio No. distintos a la negociación. una alternativa a la negociación puede ser acudir al tribunal laboral para que se inicien los pasos del conflicto. Las definiciones anteriores constituyen herramientas útiles para organizar mentalmente un proceso de negociación. ilustra en forma dinámica esta conceptualización del enfoque a través de una simulación de roles entre un representante de la dirección de la unidad educativa y el presidente de la Sociedad de Padres y Representantes. k) Negociador: Es el agente que representa a un grupo o institución en la mesa de negociación.2 del Apéndice. tiene como frontera los Precios de Reserva o Puntos de Retiro de las partes y las evaluaciones positivas o negativas acerca de sus alternativas respectivas al acuerdo negociado. f) Opciones u ofertas: Son los ofrecimientos que mutuamente se hacen las partes en la mesa de negociación. j) Mesa de negociación: Es el espacio físico. a los cuales puede recurrir eventualmente un actor o parte para solucionar el conflicto. La alternativa que asegure mejores resultados. e) Alternativa: Son los diferentes medios para la resolución del conflicto. 41 . h) Zona de acuerdo posible: Es un intervalo que representa el espacio del posible acuerdo que alcanzarían las partes al negociar. Por ejemplo. “La reparación de la infraestructura escolar de San Pedro de las Galdonas”. g) Máxima aspiración: Es el objetivo trazado como mayor expectativa de utilidad para cada asunto negociado por parte de un actor. Por ejemplo: la oficina de un alcalde o un salón escolar.

con independencia de espacio y temporalidad. y gracias a la necesidad de compartir el interés de una parte de obtener una vivienda así como la otra se había propuesto construirla. el marco normativo y los procedimientos institucionalizados que regulen el conflicto. se hace referencia a las fases que la conforman: preparación. Al sostener que aquella es un proceso. podemos identificar elementos similares si lo analizamos comparativamente con las rondas de conversaciones del Director de un ente descentralizado de salud con el personal del servicio para establecer las mejoras laborales en la relación contractual. a la sazón directora de una orquesta filarmónica requería obtener recursos presupuestarios adicionales. El siguiente caso ilustra sobre la exploración de intereses comunes. encuentros y cierre de la negociación y los elementos que van modelando su curso. pues los asignados eran insuficientes. celebradas varias de ellas en el lugar de la obra que se mantenía ocupada por los afectados fue posible ir desmontando la conflictividad a partir del entendimiento del problema. la acción comunitaria vecinal. la permanente revisión de ofertas y posiciones o la relación futura con la contraparte. El acuerdo logrado consistió en realizar unos aportes económicos adicionales para la obra y el compromiso del organismo en entregar las viviendas en un tiempo estimado sin mayores retrasos. la implementación de estrategias y el consecuente despliegue de tácticas. la educación y la salud. Así intervienen factores tan variados como el número de partes. entre otros. Sólo después de numerosas reuniones entre funcionarios y los compradores. como son la planificación previa realizada.4. Un ejemplo que ilustra la relación de conflicto es la construcción. Factores intervinientes en los procesos de negociación11 La negociación es más que los encuentros cara a cara entre las partes en la mesa de negociación o el acuerdo definitivo que zanja una diferencia. consiste en pedirle a los participantes. el carácter o naturaleza de los asuntos que componen la agenda. la obra se concluyó y las viviendas se entregaron a sus compradores. la gestión gubernamental. Finalmente. 42 . Luego de infructuosos intentos por reunirse con el gobernador del estado. de numerosas viviendas de interés social que no fueron concluidas en el tiempo previsto y la construcción hasta se vio paralizada porque los fondos se agotaron. municipal y regional. y las amenazas de recurrir a medios violentos para hacer valer sus derechos. la narración de alguna experiencia suya en negociación. Una participante. Una dinámica grupal que suelo implementar en los talleres impartidos. que habían cancelado las cuotas pautadas. que tratan de establecer un orden de prioridades en los problemas vecinales.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL II. pero de un mismo municipio. en un Estado. incrementos o cuotas adicionales a las pautadas. Así por ejemplo. los aspectos culturales involucrados en la comunicación y los lenguajes (verbal y no verbal) de los negociadores al representar partes en la mesa. La desconfianza en la promesa del organismo oficial de que se continuaría la obra. alimentaba una relación de agudo conflicto que hacía virtualmente imposible negociar. en los encuentros de grupos de vecinos de comunidades distintas. para plantearle el grave problema presupuestario y la necesidad de 11 La noción de factor alude a elementos que tienen permanencia y regularidad de un fenómeno a otro de similar naturaleza. A lo largo del tiempo son incontables los casos narrados en el campo de la cultura. el desempeño en la mesa y la forma y contenidos de la comunicación. el poder en la negociación. Varios funcionarios designados por la dirección para buscarle solución al problema se tropezaban con acusaciones acerca de promesas engañosas a la buena fe de los compradores.

se retiraba de la reunión y dejaba al socio conciliador y ponderado frente a un funcionario apabullado y sorprendido. el otro. concluía alcanzando acuerdos ventajosos para la empresa. Mientras uno era agresivo. la utilización de tácticas y la evaluación de alternativas. mientras de por medio descansa su escritorio. Esos elementos van desde el hecho de estar presentes varios directivos. en cambio era afable. de llevar a cabo el encuentro en una oficina grande con símbolos de carácter oficial como la Bandera. 4. una fotografía del Presidente y del Libertador Simón Bolívar en el centro de la pared. se entrevistó con ella y le hizo ver la relación estrecha entre ambos términos. Pues bien. se colocaba en posición de entender y su trato era cordial. sólo fue recibida por el asistente del funcionario. que en conjunto. Como resultado y luego de no pocas veces de excusar al socio duro. quien luego de hacer una serie de exigencias extremas y hasta algunas difíciles de cumplir. Los aspectos culturales y la comunicación utilizada en la negociación. Un joven contratista y su socio prestaban servicios profesionales a un organismo público. de tal manera que recibió un incremento cercano a su aspiración inicial. En los casos ilustrados podemos identificar factores presentes en las negociaciones. logró comprometerla y así logró que fuese considerada la asignación inicial de fondos públicos. que tenía conocimientos de la afición de la esposa del gobernador por la música y el apoyo que daba al trabajo social con niños. ser recibidos y saludados por el funcionario de mayor jerarquía (gobernador. Hasta que el organismo. Los asuntos identificados en la agenda y el carácter de la negociación. presidente del organismo o director). la directora. representantes de asociaciones de vecinos y grupos civiles han manifestado que en los momentos iniciales del encuentro con autoridades para solicitar ayuda a su comunidad. Las diferencias de intereses y la relación parcialmente conflictiva y de cooperación. El poder de las partes en la negociación. 2. cansado de transigir generalmente como resultado de la estratagema. El servicio prestado en el área de ingeniería al organismo público no era fácil obtenerlo y menos con la calidad ofrecida por la empresa en cuestión. De esta forma. Generalmente. que le manifestó en repetidas oportunidades las dificultades presupuestarias de la Gobernación y las prioridades en la asignación de recursos. aun cuando rebajara la calidad. 3. Los estilos de las partes en la mesa de negociación. alcalde. presentar algún proyecto o exponer algún reclamo se han encontrado en ambientes constituidos por elementos. crean un efecto descrito como de formalidad y cierta intimidación. Al menos por un tiempo la táctica seguida funcionó muy bien.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA incrementar la asignación anual de recursos financieros. 5. exigente y confrontaba con facilidad los puntos de vista que le expusieran. De allí que el ente público tenía una fuerte dependencia de la compañía y entretanto tenían escasas alternativas para contratar con otra empresa. valoró sus otras alternativas y contrató los servicios de otras empresas de la competencia. susceptibles de ser analizados: 1. Otro caso que quiero narrar en este aparte ilustra acerca de la manera cómo negociamos en una mesa. Muchos de los alumnos con posición de dirigentes comunitarios. la manera de enfrentar la negociación consistía en abrir la ronda con el negociador fuerte. 43 .

Un objetivo es lo que se quiere lograr en concreto dentro de una negociación. o bien perciben que son incompatibles.1. El otro aspecto de los intereses que consideramos en esta sección es la diferencia con las posiciones. acogen al conflicto como parte de su dinámica. Una negociación es eficiente si con el acuerdo se derivan tres tipos de resultados para las partes: 1) Es objetivamente beneficioso. y cuya solución se dirime en último caso en instancias jurídicas como el arbitraje o las decisiones judiciales. son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones. para nuestro propósito interesa el grueso de aquellas relaciones que no son de puro conflicto. Por ello. Su posición es algo que usted decidió. se corresponden en el planteamiento de R. La relación entre ambos términos y al mismo tiempo su claro deslinde se recoge en este pensamiento: “Los intereses motivan a las personas. los actores. (ENTELMAN. pero lo regulan por medio de reglas y procedimientos que al institucionalizarlo impiden confrontaciones cuya evolución o escalada terminarían por aniquilar a una de las partes. o subyacente en él.” (FISHER. por lo tanto es preferible no negociar y explorar los caminos distintos a la negociación o alternativas. Ertel (1998) plantean la distinción entre objetivos esenciales e intereses básicos que deben lograrse y aquellos deseables. cuestión esta ya considerada en líneas anteriores. Los segundos -los deseables. en función “de lo que está en juego” -valorado como importante para cada una de las partes. e incluso a veces se les considera similares. es posible determinar la cooperación como objetivos compartidos y de mutua dependencia para la solución de éste. pues la relación con el “otro” es condición necesaria para la consecución de los propios intereses. superarlo es el propósito de la negociación. Ahora bien. URY. junto al conflicto. Los primeros definen el punto de retiro o precio de reserva. dándole sentido e imprimiendo dirección a la acción. 2002). Con ello se establecen parámetros para el logro. debemos hacer el esfuerzo por distinguirlos en la planificación de la negociación. Por otra parte. El conflicto surge en una relación social cuando los actores tienen objetivos que son incompatibles total o parcialmente entre sí. 1985: 48). ya sean ciudadanos individualmente considerados o en el ámbito de organizaciones. y luego se deben fijar los objetivos.se reconocen mutuamente la legitimidad de los intereses. Fisher y D Ertel al orden de preferencia de menores valores relativos. Pues.4. es decir. A partir de sus intereses.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL II. Fisher y D. por debajo del cual se sacrificarían intereses fundamentales. que se ajusta a las prioridades e intereses de las partes 2) Es psicológicamente satisfactorio. Schoonmaker (1989).en cambio. que nos gustaría alcanzar. No pocas veces las negociaciones se conducen como enfrentamientos de posiciones. De ahí que intereses y objetivos aparezcan entrelazados. ordenan sus preferencias acerca de posibles resultados en sus actuaciones y adoptan cursos concretos de acción u omisión. lo cual es costoso y difícilmente permite alcanzar acuerdos. Las diferencias de intereses y la relación parcialmente conflictiva y de cooperación Los sistemas políticos democráticos al reconocer como legítimos el pluralismo de intereses. los intereses deben determinarse con la mayor claridad y exhaustividad posibles. Si bien la contraposición de intereses es la base del conflicto. Los autores A. Sin embargo. Lo que impulsó a decidir son sus intereses. definen objetivos. R. pues perciben y evalúan que todos ganaron y ninguno quedó inconforme con el resultado 44 .

1990. En las primeras. al cooperar logran que el “pastel” tenga otras dimensiones. El otro tipo de negociación es la integrativa. Sobre esto insistiremos más adelante. T. en la cual las partes se conducen por el principio de que juntos. las partes se perciben como contendientes que regatean en torno a un valor. 45 . el compromiso de cumplir los términos por la evaluación beneficiosa de resultados y la identificación con valores y principios envueltos en dicho acuerdo. La mayoría de los autores pregonan las ventajas del enfoque Gana-Gana en la negociación. el otro quiere minimizarla. La concurrencia de estos resultados legitima el acuerdo. El profesor de la Brown University. únicamente dividir los beneficios existentes”. con los cuales intercambien valores los negociadores.2. (HOPPMAN. 1990). al integrar esfuerzos. 1991. la negociación distributiva se corresponde en teoría de juegos con los juegos de la familia suma-cero.4. pues hacen que las partes den su consentimiento y asuman por voluntad propia. 2002). lo que supone abordarla como integrativa preferentemente. en ocasiones será difícil superar el regateo dada la naturaleza de los asuntos de la agenda. pues las partes perciben que cada cual tomará mayor ganancia posible a costa del otro (RAIFFA. Así. en agendas con dos o más asuntos es posible determinar que unos sean distributivos y otros integrativos. no por imposición o ejercicio de coerción basado en la superioridad y poder relativo que se tenga frente a la contraparte. CALCATERRA. Hoppman resume lo dicho al decir: “La negociación integrativa busca expandir los beneficios. más allá de lo deseable. habrá mayor factibilidad de cooperar entra las partes a lo largo del tiempo. En las negociaciones de este tipo. La lógica que domina la relación entre las partes es inversa. Por otra parte. mientras que la distributiva.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA 3) Permanece en el tiempo como regulación de la relación social. II. pues la sumatoria de las pérdidas y ganancias arroja como resultado cero. En todo caso. En el género de negociaciones considerado predomina. el hecho de tratarse de negociaciones que se realizan por una sola vez o ronda impone una percepción de corto plazo entre las partes y maximizadora de la utilidad esperada. Los asuntos identificados en la agenda y el carácter de la negociación Los especialistas Richard Walton y Robert McKersie han diferenciado las negociaciones según la naturaleza del objeto en conflicto. mientras uno quiere maximizar su utilidad. pues se acoge como voluntad expresa de cumplir lo pactado (SCHOONMAKER. en los cuales. Este tipo de negociación es dominada por la lógica de juego denominada Gana-Gana o suma distinta de cero. la ganancia de una parte es proporcional a la pérdida de la otra. en términos de las ganancias potenciales. sobre todo. Un ejemplo típico de esta negociación lo encarnan las convenciones colectivas al tratar el asunto del incremento salarial. HOPPMAN. Ahora bien. La importancia práctica de esto es la plausibilidad de constituir paquetes de negociación. respectivamente. si es previsible que ocurran otras negociaciones futuras. En cambio. es posible una ganancia conjunta. 1990: 15). Ellos identificaron negociaciones de un sólo o único asunto y de varios asuntos. conocida como Gana-Pierde. Es por ello que otros autores estiman que a partir de reconocer el carácter de la negociación se establezca el método más conveniente o enfoque para considerar la solución. En función de eso las categorizaron como negociaciones distributivas o integrativas. el uso del poder y la desconfianza. Así. la disputa semeja el reparto de un pastel.

diferenciando uno de otro según las características descritas a continuación: (SCHOONMAKER. • Las emociones y la irracionalidad reducen la comunicación y la confianza. • La negociación es un proceso de cooperación. 46 . • El engaño daña la relación. SOLUCION COOPERATIVA DE PROBLEMAS (SCP) • Las ganancias se reparten conjuntamente a partir del esfuerzo común. • Las partes se perciben mutuamente como adversarios o antagonistas. • Potencia el carácter opuesto de los intereses y objetivos. • La distorsión de la comunicación y el uso estrategias como la intimidación o el regateo y las tácticas engañosas dan ventajas. • La irracionalidad (emoción.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Con algunas variaciones al planteamiento de A. ira) arranca concesiones (“la ventaja del loco”). 1990. Schoonmaker podemos distinguir entre dos enfoques: competencia y máxima ganancia posible y solución conjunta de problemas (SCP). • La solución de problemas descansa en la información y la confianza. • El regateo descansa en la capacidad de poder.15:30) COMPETENCIA Y MÁXIMA GANANCIA POSIBLE • La ganancia se reparte como pérdidas y utilidades. • Potencia los intereses y objetivos comunes. • Las partes se perciben como aliados y cooperadores en pos de la mejor solución conjunta. • La negociaciones son un proceso competitivo con una secuencia de concesiones rítmicas.

En cambio. • La otra parte regatea. independientemente del jugador. La solución termina por discurrir sobre el principio de “ganas tú y gano yo” como piedra angular de las relaciones sociales. En principio es factible recurrir al regateo cuando: • Los intereses de las partes enfatizan el conflicto. Por eso es que la amenaza. 1985. • Una parte confía en la otra. De ahí que cobre sentido preguntar cuál enfoque elegir. esto plantea como factor en la negociación los estilos que acogen las partes en la mesa de negociación. 1990). Es el camino emprendido por Robert Axelrod. • Las partes perciben que están solucionando un problema. pues se trata de ganar. quien en su obra La evolución de la cooperación se interroga acerca de cómo afianzar la cooperación. preocupándose por la relación interpersonal (Ver: FISHER. Las partes en la mesa de negociación: estilos de negociar Según consideramos en líneas anteriores. también analizamos un intento que. por lo demás. • Se requiere una relación armoniosa a largo plazo. En cambio la “solución conjunta de problemas” será preferente si: • Hay intereses comunes. contenido en el Apéndice.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA En ocasiones se requiere regatear en algunos asuntos. Ahora bien. los cuales persiguen maximizar sus ganancias. plantea nuevas posibilidades a la potencialidad explicativa y normativa del Dilema del Prisionero.3. el Programa de Apoyo Cultural de San Juan de Zamora. Asimismo. Sin embargo. El estilo duro supone que el regateo asegura mejores resultados al evitar sacrificios y exigir para sí las mayores concesiones. 47 . II. SCHOONMAKER. URY. • Una parte tiene más poder que la otra. Los negociadores suelen adoptar estilos de negociación a partir de las posiciones que asuman. en el estilo suave el negociador es capaz de hacer sacrificios y aceptar pérdidas para alcanzar el acuerdo. ilustra sobre ciertas condiciones según las cuales los comportamientos no cooperativos pueden resultar socialmente ventajosos. en la cual. • Una parte no confía en la otra. • Una de las partes no necesitará mantener una relación armoniosa a largo plazo. el Dilema del Prisionero reviste una importancia práctica y es que desde un punto de vista normativo muestra las dificultades para lograr la cooperación social en un mundo político de actores egoístas e incomunicados. las presiones y los engaños son tácticas usuales y convenientes. • La ejecución del acuerdo puede ser difícil. las partes tienen intereses parcialmente de conflicto y de cooperación. • El acuerdo es fácil de ejecutar. y en otras adoptar la solución conjunta. permite al participante la práctica de una agenda con asuntos de naturaleza distributiva. El Ejercicio Nº 3. De acuerdo con algunos autores se pueden identificar dos estilos básicos de negociadores: el duro y el suave. • Una parte es más débil o el poder se encuentra más o menos equilibrado. en un mundo de egoístas con pocos incentivos para no serlo.4.

Analicemos algunas de ellas. Si comparamos los estilos básicos de duro y suave según la orientación propuesta por Fisher y Ury (1985).pierdes Diversos autores y especialistas en el campo de las decisiones y las negociaciones han confeccionado diferentes tipologías de estilos. con algunas modificaciones.48 FACTOR DURO • • • • • • • • • • • • • • El objetivo en la victoria Se posiciona y enfrenta al otro Regatea los Asuntos de la Agenda Aplica presión Exige concesiones para lograr acuerdo Mantiene posiciones firmes Los participantes son adversarios Desconfía del otro Es duro en el trato con las personas ESTILO DE NEGOCIAR SUAVE Tipo de relación personal • • • Los participantes son amigos Confía en el otro Es suave con las personas y cultiva la relación interpersonal FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Medio • • • Colabora Hace concesiones e insiste en el beneficio del acuerdo Cambia de posiciones Propósito • • El objetivo es alcanzar un acuerdo Trata de evitar enfrentamientos de voluntades Principio orientador de estrategia • Los asuntos de la agenda son de interés común CUADRO COMPARATIVO DE ESTILOS DE NEGOCIAR • Tácticas • • • Deja conocer sus objetivos y es transparente en la comunicación Hace promesas y pronósticos Realiza ofertas Explora y tantea la solución que la contraparte acepta Oculta sus intereses y engaña sobre sus objetivos Utiliza las amenazas y presiones Rechaza las ofertas que no satisfagan su aspiración Persigue la solución que aspira Adopta la relación gano . podemos contrastar los siguientes rasgos tipológicos: Fundamento de negociación • Adopta la relación gano – ganas .

Como sostienen Karl y Steve Albrecht: “La forma en que la gente enfrenta una experiencia de negociación depende mucho de su personalidad individual. Un aspecto colateral a esto viene a constituirlo la modelación supuesta del carácter nacional o la pertenencia a una subcultura dada en el estilo de negociar. Cada uno de nosotros tiene un estilo característico como negociador. 1994: 110).TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Estos autores han concluido que cualquier negociación debe conducir a un acuerdo que sea eficiente. resuelva el conflicto con equidad. de su estructura psicológica. la cual expondremos más adelante. no necesita perder tiempo y energía tratando vanamente de ejercer su influencia sobre ella” (ALBRECHT. Si uno comprende la manera en que una persona tiende a enfrentar una negociación. no las posiciones Adopta criterios objetivos y principios éticos El objetivo es alcanzar un acuerdo eficiente Negociación basada en principios Evita tener una posición última El resultado se basará en principios y criterios objetivos independientes de la voluntad Generadoras de relaciones de cooperación Desarrolla muchas opciones entre las cuales escoger Inventa opciones y hace ofertas de beneficio mutuo Adopta la relación gano . Acerca del escurridizo tema de la cultura en la negociación desarrollaremos un poco más adelante varias consideraciones y algunos tratamientos dados a esta cuestión. etcétera). y así podremos aproximar como conclusión sobre este fenómeno la relatividad y complejidad de un conocimiento sistemático. de las opiniones y los valores sobre sí misma y los demás y de sus hipótesis personales profundamente arraigadas respecto a qué hace falta para tener éxito en el mundo. satisfaga los intereses legítimos de éstas. en realidad éste tiene que ver con la personalidad. es decir. entre otros aspectos. El estilo del negociador basado en principios combina aspectos del duro y del suave como se muestra a continuación: TIPO DE NEGOCIADOR BASADO EN PRICIPIOS Tipo de relación personal • • • • Medio • • • Propósito Principio orientador de estrategia • • • • • • • • Las partes solucionan un problema Actúa con independencia de la confianza Explora los intereses Es suave con las personas y duro con el problema Separa las personas (negociador) del problema Enfoca los intereses. las visiones acerca del mundo. Por ello promueven un tercer estilo de negociación que corresponde a una estrategia. la Negociación Basada en Principios. nación. los valores de cada quien y las experiencias vividas. su autoestima. sea durable en el tiempo y tome en cuenta a un colectivo (comunidad.ganas Tácticas Fundamento de negociación Aunque la naturaleza o carácter de los asuntos puede influir en la preferencia de un estilo u otro. que mejore la relación entre las partes. 49 .

Ury basada es un esquema bipartito. Karl y Albrecht. A diferencia de la tipología de R. y “ciervo” y “creador de acuerdos”. suaves y manipuladores. emplea trucos y tácticas de engaño • Oculta sus intereses reales • Muestra poca apertura pero alto grado de condescendencia • Personalidad pasiva y desconfiada que evita el enfrentamiento y el conflicto • Disposición a sacrificar sus intereses para evitar la confrontación EL CIERVO EL CREADOR • Muestra alto grado de apertura y de condescendencia DE ACUERDOS• Personalidades competitivas y con alta autoestima Están dispuestas a enfrentar al otro y considerar las sugerencias de la contraparte para satisfacer los intereses propios. Los autores recogen en el siguiente cuadro los estilos mencionados: ESTILOS DE NEGOCIADORES (Karl Albrecht. con un tercer estilo que corresponde a su propuesta óptima para negociar. EL BULLDOG • Muestra mucha apertura y poca condescendencia • Manifiesta intención de pasar por encima de la contraparte • Expresan claramente lo que aspiran obtener EL ZORRO • Muestra poca apertura y condescendencia • No afronta directamente. el desarrollo de Karl y Steve Albrecht agrupa una tipología tripartita y un cuarto estilo que guarda relación con el método de Negociación con Valor Añadido propuesto por los autores. los autores antes citados proponen con fines analíticos una tipología de negociadores creada sobre dos ejes: la actitud complaciente y dominante frente al otro y el carácter reservado o abierto en los contactos y la relación interpersonal. Veamos cada uno por separado.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Pero de vuelta a nuestro punto de desarrollo. teniendo en cuenta los de aquella (arreglos de valor con atractivo conjunto) 50 . Los rasgos generales de los estilos muestran en esta tipología a negociadores duros. Fisher y W. Así identifican los estilos: “zorro” y “bulldog”. Steve Albrecht) Complaciente Condescendencia Dominante Ciervo Zorro Reservado Creador de Acuerdos Bulldog Abierto Apertura Fuente: Albrecht. Steve (1994: 122).

pierdes • gano .Factor Zorro Ciervo Creador de Acuerdos • Son reservados y manipuladores • Son esquivos en el trato • Son reservados o huidizos • Rehuyen el antagonismo • Son éticos.ganas TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Estudiaremos en detalle los rasgos señalados en el cuadro comparativo que se preenta a continuación. prudentes y precavidos • Ganan la confianza y el respeto de la contraparte Bulldog Cuadro Comparativo de Estilos de Negociar Tipo de relación personal • Son agresivos y dominantes Medio • La negociación es una confrontación de voluntades • Maximizan la ganancia y llegan a explotar al otro • Se posicionan firmemente • Evaden o apaciguan • Permiten que la contraparte controle el proeso • Ganar es el objetivo último • Alcanzar el acuerdo • Ocultan sus intenciones • Maximizan la ganancia y son oportunistas • La negociación es una batalla de ingenio • Explora con confianza los intereses y opciones • Genera valor basado en la equidad Propósito • Ganar es más importante que el acuerdo • Manipulación y astucia • Oportunismo • Evasión y concesión • Cooperativo • Alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes • Equilibrar el interés propio con el de la contraparte • Son cooperativos CUADRO COMPARATIVO DE ESTILOS DE NEGOCIAR Principio orientador de la estrategia • Intimidan y regatean • No coopera Tácticas • Son exigentes usan los ultimátums y extorsiones • hacen pocas ofertas y exigen grandes concesiones • Son ambiguos • Usan la manipulación y el engaño • gano .ganas • gano .pierdes • Hacen concesiones • Prefieren negociar através de terceros • Rechazan el uso de tácticas engañosas. 51 . discusiones y engaños Fundamentos de negociación • gano .

mayor representación y consulta de una comunidad u otra por parte de las autoridades municipales o estadales. 4. Los tanteadores: manipuladores egoístas. que corresponde a la estrategia -formulada por ellos. 52 . centrados en obtener la mayor ventaja posible a costa del otro. conciliador y rebelde presumen relaciones gano – pierdes y falta de cooperación en medio de regateos. comprender al otro y no vencerlo. quien promueve la estrategia llamada Negociación Infalible. replegarse por temor frente a otro más fuerte. por la escasez relativa de una fuente de satisfacción del interés. la manipulación o la huida e identifican el perfil del negociador que podemos denominar eficaz. Para ello recorren múltiples opciones. En los enfoques tratados. fundamentada en la cooperación y los principios de equidad y confianza. 2. o bien. Los rebeldes: juegan duro. la adopción de un programa o medida que deseche otro. tanteador. sin encasillarse en una sola y toman en cuenta las necesidades y puntos de vista del otro. y prestar atención a lo obvio. El generador confiado de sí mismo: orientado a resolver problemas y a encontrar soluciones que sean mutuamente convenientes. los recursos públicos asignados en el presupuesto anual. Los exigentes: negociadores duros guiados por el poder para obtener lo que quieren. Este autor identifica: 1. Los estilos del exigente. los estilos alternativos corresponden a planteamientos que superan las limitaciones de las posturas de fuerza. los estilos de Negociador Basado en Principios o el Generador de Acuerdos vienen a configurar el perfil del negociador efectivo. 3.y conocida como la Negociación con Valor Añadido (NVA). cambiar su enfoque. actúan independientemente planteándose las relaciones en términos de competencia y orientados a obtener resultados como medida de la efectividad. entre otros. Una última clasificación que presentaremos al lector es la elaborada por Len Leritz (1997). 5. En cambio. evitan en la medida de lo posible el conflicto. mientras los estilos duro y suave guardan relación con los estilos de Bulldog y Ciervo.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL El estilo alternativo de la tipología de Karl y Steve Albrecht es el creador de acuerdos. los generadores adoptan una actitud cooperativa que parte de la posibilidad de ampliar las ganancias al plantearse soluciones de mutua satisfacción. con una categoría añadida del Zorro manipulador que enfrenta indirectamente. cuyos rasgos son señalados en el cuadro presentado a continuación. Resulta evidente los paralelos entre las tipologías propuestas. cuyos principios básicos son crear un entorno seguro. Por ejemplo. Los conciliadores: se sacrifican y desarrollan la perspectiva de la tercera persona.

amenazas. planificación estratégica. • Adopta un enfoque o tratamiento a los problemas que resalte las posibilidades de ganancias conjuntas y la complementariedad de los intereses TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA 53 . crítico y realista • Prudente y precavido • Autoevaluación y aprendizaje • Sensibilidad para percibir como se siente la contraparte • Habilidad para evaluar los lenguajes verbales y no verbales • Paciencia. tolerancia y autocontrol • Facilidad de expresión para comunicarse y de interacción personal • Flexibilidad e innovación frente a contextos sujetos a cambios • Escucha activamente y con respeto al otro • Confianza y seguridad de sí mismo. lugar de reunión. • Manipula el ambiente de la negociación: mobiliario. de autoridad. localización al sentarse. refrigerios. etc. etc. • Control sobre la tendencia a debatir con el otro • Imagen de persona confiable. atención debida. • Contar con el apoyo del colectivo representado. principios aceptados. con poder y claridad de objetivos. presiones. Analítico. Capacidades de desempeño Rasgos de la personalidad • Capacidad de organización y procesamiento de información • Capacidad de anticipar consecuencias y decidir bajo condiciones de riesgo e incertidumbre • Autocontrol de las emociones y conductas • Capacidad de análisis y comprensión de la contraparte y de sus necesidades e intereses • Capacidad de aprendizaje para hacer ajustes en las estrategias y tácticas • Fortaleza para asumir el trabajo eventual de la negociación • Capacidad para comunicarse generando un lenguaje de cooperación PERFIL DEL NEGOCIADOR EFICAZ • No asume opciones únicas o últimas que lo encasillen o posicionen • Capacidad para organizarse e interactuar en equipos de trabajo multidisciplinario • Aplica el principio de la reciprocidad en sus conductas con la otra parte Hombre de equipo y de decisiones por consenso • Capacidad de pensar y planificar estratégicamente el proceso de negociación • Claridad de los intereses y objetivos • No actúa por intuiciones o corazonadas • Las opciones están fundamentadas en el largo plazo y en el fin de un colectivo: la comunidad. • Planea algunas manifestaciones de espontaneidad que dejará escapar en el curso de la negociación • Evalúa constantemente el desarrollo de la mesa de negociación y los cambios que ocurran • Evita enfrascarse en debates o enfrentamientos. la capacidad de decidir y de compromiso en la mesa. informes técnicos fiables. siendo firme • El objetivo es alcanzar un acuerdo eficiente o un rompimiento amistoso • Se apoya en criterios y elementos objetivos para negociar • Evita en lo posible el uso de tácticas de engaño: ataques personales. la organización. • Empatía para colocarse en los “zapatos del otro” • Experticia en los aspectos involucrados en los asuntos que conforma la agenda • Disposición de información de calidad que permita análisis objetivos de la situación y un mejor conocimiento de los asuntos que se negocian • Trabajar con apoyo de equipo y con enfoques multidisciplinarios de los problemas • Reducir la ambigüedad y basarse en principios y elementos objetivos: leyes. etc. etc. árboles de decisiones. • Utilizar un arsenal instrumental en apoyo a la calidad de decisión: mapas mentales. conocimientos expertos.Requisitos y Condiciones Imagen proyectada Actuación en la mesa • Innovador. etc. fuerte. información falsa. transparente y persuasivo.

tecnológicos. deberá poseer un conjunto de habilidades y capacidades que puede contrastar con el ideal para mayor seguridad en el desempeño en la mesa de negociación. Pues bien. La planificación racionaliza el proceso al orientar hacia un propósito el conjunto de acciones que hayamos trazado previamente para su consecución.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Los rasgos y características apuntados en el cuadro anterior no pretenden constituir un recetario. La información disponible. cuyos conocimientos en los problemas de su comunidad y la preparación que posea en los aspectos técnicos. 54 . y el apoyo en una organización o grupo determinados cuentan de manera importante. etc. al igual que programas de extensión. institucionalmente reconocido y con capacidad de canalizar recursos tendrá mayor incidencia en las instancias de decisión que otro organizado esporádicamente y poco integrado entre sus miembros De manera creciente. legales y presupuestarios relativos a la toma de decisiones involucrados en la agenda son decididamente capitales. líder de una comunidad organizada o grupo de interés. los cuales contemplan seminarios y talleres sobre la materia. ya sea en posición de autoridad gubernamental. uso de estrategias y tácticas adecuadas Comunicación bilateral efectiva Entrenamiento Habilidades y Capacidades del Negociador Personalidad y Estilo de negociar Preparación para negociar Experticia previa en los asuntos de la agenda Planificar el proceso de negociación como veremos más adelante es clave. ya que aseguran mayor calidad de las decisiones tomadas y participación en las instancias de decisión gubernamental. los recursos con que se cuente: económicos. en el marco de estos programas es posible entrenar bajo condiciones simuladas a los potenciales negociadores. para que adquieran el instrumental técnico que haga más eficiente su desempeño en la mesa de negociación. de otra forma. Un grupo bien organizado. sólo provendría de la improvisación o de acciones reactivas a las iniciadas por la contraparte. pues asegura una solución que. El entrenamiento es complementario de la experticia del líder comunitario. Recursos e Información Planeación del proceso. sino una caracterización ideal de negociador. humanos. HABILIDADES Y CAPACIDADES DEL NEGOCIADOR Apoyo del Grupo. en nuestro país se han abierto cátedras universitarias. En todo caso. quien deba encarnar el rol.

una ley vigente o un estudio técnico autorizado. ya que el derrotero final era prestar un servicio de salud oportuno y de calidad a la población. Por ello. Trate de controlar sus emociones y señale que los comportamientos indignos son un obstáculo para alcanzar un buen acuerdo. entorpecía y perturbaban las acciones. comentaba que la participación de miembros de la comunidad en decisiones relativas al funcionamiento de la institución. De esta forma. e incluso son engañados en las mesas de negociación al presentar proyectos y solicitar apoyo para necesidades de las comunidades (barrios. y acto seguido hizo una síntesis curricular que puso en evidencia un ego vulnerable a los ataques personales e inclinado a la lisonja y la adulación. cuya solución debe obtenerse a través de la cooperación “lado a lado” antes que la competición “frente a frente”. 1997. vecindarios. 1999).la decisión y la adopción de un enfoque de los problemas de ese sector como interés común. simplemente actúe como si no hubiese escuchado. Ampliaremos algunas ideas en las próximas líneas sobre la personalidad y el estilo de negociación. ante las desafiantes preguntas ¿quién eres tú. agresivos o dominantes Ante demandas exageradas. se sintió retado. pues la razón técnica debía imperar sobre otras consideraciones. por lo cual deberá poner especial atención a la definición de las reglas 55 . cambie de tema o enfoque el asunto con otra perspectiva. urbanizaciones.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA En el ámbito de los asuntos relativos a una comunidad organizada o un grupo de la sociedad civil es frecuente que las agendas denoten enfoques de regateo y relaciones sociales encuadradas como gana – pierde entre las autoridades gubernamentales y los representantes de diversas expresiones de la sociedad civil. pierde la oportunidad de legitimar -por medio de la participación. los participantes que representan a organizaciones sociales de base y grupos comunitarios manifiestan en los talleres impartidos que sienten que forcejean con las autoridades. director de un centro médico-asistencial. etc. Esta argumentación expuesta. él consultaba poco y cuando lo hacía se trataba de un mero formalismo. ya que hacían engorroso y lento el proceso de gestión. Frente a los manipuladores A fin de evitar las mentiras.). B. uno de los participantes. ALTUSCH. no lo tome muy en serio. Frente a negociadores que adopten estilos duros. en qué universidad te graduaste?. En una ocasión. Éste. mientras impartíamos un taller. 1994. acción social y cultural. pida con amabilidad y firmeza que le expliquen los elementos de juicio desarrollados para llegar a una postura o demanda determinada. manipuladores o huidizos (ALBRECHT. Innumerables veces. en la cual yace la visión de un adversario que obstaculiza el logro de los objetivos que satisfagan unos intereses determinados. En cuanto a los enojosos e incómodos ataques e insinuaciones. ataques personales y presiones evite personalizar la relación como una confrontación y responder con la misma moneda. LERIZT. Siempre mantenga la atención en el logro del acuerdo aceptable para ambas partes e insista en todo momento en los elementos objetivos y los principios justos que ambos hayan aceptado o constituyan el marco del problema. Por ejemplo. los engaños y las presiones más o menos solapadas la negociación debe ser transparente. usted podrá aminorar el efecto del argumento débilmente fundado en principios y fuertemente sujeto al voluntarismo. Igualmente. Nos referiremos en trazos gruesos a cómo enfrentar estilos duros. A. Recuerdo vívidamente una negociación en la cual participaba junto a un vocero.

En realidad lo que están manifestando es la tendencia a adoptar un estilo esquivo. con la reforma de 1982 y de las leyes y reglamentos que comentamos en el capítulo anterior. defensivo y huidizo. actuará en los procesos de negociación en representación de un organismo o ente de la administración pública investido de autoridad o como representante de grupos u otras formas de expresión organizada de la sociedad civil (asociaciones cooperativas. los manipuladores se apoyan en la capacidad de poder y explotarán los desequilibrios y vulnerabilidades. Recuerdo especialmente a un representante de una agrupación vecinal integrada. fundaciones y corporaciones facultadas para celebrar negocios jurídicos son susceptibles de contraer obligaciones y ejercer derechos entre ellas y frente al Estado. un acuerdo mutuamente ventajoso. específicamente del Código Civil vigente. El gerente social con independencia de la variedad de posiciones que ocupe y del carácter de su organización. iglesias. Esto es poseer capacidad negocial para acordar compromisos válidos desde el punto de vista y consideración legal. asociaciones empresariales y de productores. La información disponible es un aspecto clave aquí. entre otras) a las que se les reconoce personalidad jurídica y por tanto son sujetos de derecho en los términos establecidos en la ley. sociedades civiles. No es conveniente utilizar presiones. en la condición de funcionario público. esas formas organizadas de la sociedad civil están constituidas como personas jurídicas. valores.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL del juego y los criterios o normas para el acuerdo. ya sean de carácter público o privado. En ocasiones he oído decir a mis alumnos en los cursos que se sienten incómodos y presionados en situaciones de conflicto. Pues bien. exponga las molestias que causa las acciones ocultas y céntrelos en los temas de la agenda. postergar la decisión y transar sólo en condiciones de desequilibrio e intimidación. No obstante. juntas parroquiales. De manera similar al duro. en lo posible a huir. con mayores o menores capacidades de logística. la negociación con estilos suaves y conciliadores puede facilitar el logro del acuerdo. pero sin formalización jurídica. ya que le permitirá neutralizar las tácticas engañosas propias de este estilo y acercarse más a conocer los intereses. Los estilos de negociar se proyectan en el campo de la gestión social. amenazas y lenguajes que enfoquen la mesa como una arena de lucha y al proceso de negociación como una relación gano – pierdes. Se trata de orientar el proceso en dirección al propósito último. Frente a los suaves y huidizos En condiciones que fomentan la cooperación. frente al conflicto tenderán a retroceder. o bien. C. Por eso es importante fomentar la transparencia. no podían recibir fondos públicos y funcionaban 56 . De ahí resultará que las expresiones organizadas de la sociedad civil sean fuertes o vulnerables jurídicamente. universidades. asociaciones de vecinos. en el caso de ser un representante de la sociedad civil. Un buen trato en la relación y un mejor acuerdo como resultado de un esfuerzo conjunto es el principio a desarrollar aquí. sociedades de padres y representantes en las comunidades educativas. por lo cual concluyen apresuradamente que no serían buenos negociadores. con permanencia en el tiempo o un mero episodio. Esta acotación reviste importancia a la luz de nuestra legislación. alternativas y recursos de la contraparte. fines y alcance de tales organizaciones. acordes a los propósitos. ya que como simple grupo apenas eran tomados en cuenta. quien me consultaba acerca de los pasos para ello. y al revestir la forma de asociaciones. Por eso insista siempre en los criterios y principios. la confianza y el uso de tácticas conciliadoras.

El ejercicio No. 4. y hablará en primera persona: “Yo me comprometo”. 57 . motivación. A partir de estos factores se evidenciarán actuaciones diferenciadas. fuerte identificación. los requisitos formales y las disponibilidades presupuestarias o de recursos. Con lenguaje llano y adecuado a cada interlocutor pasa de lo general a lo particular. entusiasmo y persistencia ante la autoridad gubernamental a la cual se le presente un proyecto. Define claramente lo que necesita. complacencia y retraimiento. Si tiene autoridad como alcalde. según el clima organizacional de la institución de procedencia. etc. El experto desarrolla un lenguaje y enfoques al problema con argumentos técnicos que buscan persuadir y hacer pocas concesiones. “Estoy seguro que el ciudadano gobernador les tendrá una rápida respuesta”. En ocasiones una variante del funcionario será el experto. presidente o director de un organismo actuará con relativa discrecionalidad. Es precavido y se protege. sopesará la relación costo-beneficio político de la acción. en ésta se desarrollan actitudes diferentes según la mayor o menor institucionalización alcanzada por el grupo como organización. quien domina un conocimiento y área especializada como planificación. en esta categoría se manifiesta con fuerza la habilidad y calidad del liderazgo individual. contenido en el Apéndice simula una negociación entre una organización sindical y un representante de una institución oficial. concejal. aun cuando realizaban una meritoria labor social comunitaria. Altusch: “En sus comunicaciones es específico. ya que pueden generarse como tendencias básicas: la timidez. entre otras formas de expresión. Con métodos lógicos. el tamaño del grupo y el grado de consenso en torno a los objetivos perseguidos12. El funcionario público En términos generales. presupuesto o ambiente. Como señala C. gerencia de proyectos. 1999: 106). temor. al punto de ser rígido y poco innovador en el procedimiento pautado. entre otras. criterios ABC. se realice una gestión o se demande apoyo. El líder comunitario y representante de organizaciones sociales A diferencia de la categoría anterior. o bien.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA precariamente. En caso contrario. El líder comunitario se apoyará en un trabajo de equipo. si los factores mencionados están mayormente presentes en el grupo. Lo hace en forma precisa y sobre bases conceptuales” (ALTUSCH. o por el contrario. El funcionario suele ser poco creativo y tiende a colocar el tratamiento del problema a la luz de las rutinas y procedimientos burocráticos. “Los Negociadores”. Va en principio a la esencia de la cosa. desinterés y apatía. Un aspecto importante en el desempeño del funcionario es la cultura burocrática que fomentará un alto sentido de identificaciones y motivación. el funcionario desarrolla su actuación según lo establecido formalmente en la norma y de acuerdo con el nivel jerárquico de autoridad que detente. que se proyectaba en el deporte juvenil y la ayuda social. En términos generales. “Tómelo como un hecho”. quienes negociarán una agenda 12 En este sentido nos apoyamos en la interesante propuesta de Mancur Olson (1992) y su teoría de la lógica de la acción colectiva aplicada a los grandes y pequeños grupos. no tomará decisiones sin autorización del superior jerárquico y hablará en nombre de terceras personas: “Le comunicaré sus inquietudes al alcalde”. el predominio de relaciones horizontales de igualdad o bien la existencia de una estructura jerarquizada. la especialización de roles y funciones entre sus miembros.

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con tres asuntos a partir de estilos diferenciados e intereses distintos en el marco de una negociación distributiva. II.4.4. El poder de las partes en la mesa de negociación El poder constituye una noción elusiva. En parte ello se debe a la multiplicidad de vocablos con los cuales se relaciona: influencia, autoridad y coerción entre otros. Pero, también por diversidad de situaciones sociales en que aflora. Así, por ejemplo, se habla del poder del Estado aludiendo al armamento y contingente bélico que posea. También se menciona el poder económico de una empresa, para referirse a su posición de fortaleza en el mercado y frente a sus competidores; o el poder político de un comité. Así en gran parte de las situaciones sociales el poder está presente. Una definición ampliamente difundida ha sido expuesta por el pensador norteamericano R. Dahl (1976), quien relaciona el poder con la dimensión de influencia. Para este pensador la relación de A sobre B encierra poder en la medida que el primero logra que el otro haga algo, no cual no haría de otra forma. Desde una perspectiva distinta, otro autor, Manuel García Pelayo (1991) ha sostenido que el poder sustituye la voluntad propia por la ajena, ante el ejercicio eventual de coerción. En esta definición, el medio o recurso potencial de la fuerza ejercida como coerción es la nota distintiva de la relación. La misma ocurre en una estructura determinada de valores con unos recursos disponibles, técnicos y organizacionales, en un tiempo dado y en referencia a un espacio concreto de actuación. En algunas conceptualizaciones la capacidad es la nota fundamental del poder. Así sostiene Karl Deutsch: “el poder implica nuestra capacidad para alterar los cambios que ya están en proceso y que seguirían adelante sin nuestra intervención” (1993: 41). Esa capacidad descansa en la posesión de recursos de muy diversa naturaleza que posea o crea disponer un actor para la consecución de uno o más objetivos. (ENTELMAN. 2002:125). En el proceso de negociación la voluntad de un actor se pliega al otro no sólo por amenazas, sino también por ofertas, promesas y persuasión. El poder en la negociación puede transformarse en un arma utilizada para obtener ventajas unilaterales si descansa en la coerción, los desequilibrios o disparidades entre las partes o bien la necesidad mayor de una de ellas. Pero también puede ser un formidable punto de apoyo que afiance la cooperación para el logro de un interés común. El especialista en negociaciones W. Ury propone en tal sentido -bajo un enfoque instrumental- utilizar el poder para educar y hacer que la contraparte entre en razón. El principio es enseñar al otro que la mejor manera de ganar es hacerlo juntos solucionando el problema y evitando el costo de no acordar. Para ello propone que se haga ver las consecuencias preguntando: ¿Qué sucederá al no alcanzar el acuerdo? ¿Qué piensa que haré y que hará usted? Revele su alternativa al acuerdo y dé pasos que demuestren la convicción en concretar las acciones, pero sin provocar o retar a la contraparte. Los recursos de pofer disponibles pueden utilizarse (legales, económicos, etc.), pero en forma moderada y legítima. Un recurso notable es la posibilidad de una tercera fuerza ya como coalición o como una gestión conciliadora o mediadora que amortigüe y facilite el retorno a la mesa. Un aspecto que subraya W. Ury es el factor psicológico creado por la oportunidad que tenga el contrario al escoger entre opciones que no sean inamovibles, pues la autonomía de la voluntad protege su integridad al permitirle la opción de decidir en un margen de preferencias posibles. (URY. 1998. Cap. IV: 101-149).
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA

El poder de negociación dependerá de varios factores que se interrelacionan, entre los que podemos mencionar: información, imagen, recursos, organización y alternativas al acuerdo. Factores del poder en la negociación
Voluntad de actuar y comprometerse

Imagen proyectada

Tamaño de la organización

Poder de negociación de un actor

Posesión de recursos

Alternativas al acuerdo

La información que posea un actor acerca del problema y de la contraparte resulta crucial para la preparación previa de la negociación, la adopción del enfoque adecuado para negociar y la estrategia por seguir. La disposición de información, su organización y sistematización en el marco de una relación de conflicto revisten importancia estratégica, pues hacen posible el conocimiento del contexto envuelto en la negociación y la planificación. Recordemos en tal sentido que la negociación, en tanto decisión interdependiente resulta de las acciones llevadas a cabo por los actores y los cálculos mutuamente referidos acerca de lo que hará o dejará de hacer la otra parte. Por ello, la información es un requerimiento para lc acción. Sin embargo, la información debe ser oportuna para la decisión, objetiva y comprobada, pues de lo contrario sería poco útil. Recuerdo una anécdota reveladora acerca de la conjunción entre la disposición de información en forma oportuna, el trabajo en equipos organizados y eficientes, la autoridad para comprometerse y la imagen proyectada, los cuales al combinarse conforman dimensiones en el poder de un actor. Pues bien, el caso es el siguiente. En una mesa de negociación en la cual participaba, las partes mantenían posiciones diametralmente opuestas en torno a un monto que debía pagarse por no discutir una convención laboral. Mientras la representación de los trabajadores solicitaba que se cancelara no menos de una determinada cantidad en dinero y argumentaba que era un compromiso moral, la contraparte patronal sostenía que no existía tal compromiso y que sólo se pagaría el monto real de las cláusulas contractuales no canceladas. Luego de varias rondas se acordó hacer un levantamiento de los compromisos no pagados, para lo cual se solicitó a las distintas dependencias del organismo remitir la información. La
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representación de los trabajadores aceptó no seguir hablando de la deuda moral y entonces fijar un monto que estuviese por debajo de su aspiración inicial a cambio de acelerar el término del acuerdo. Luego de un mes de espera, sólo estuvieron disponibles alrededor de 12 informes de un total de 20 y aún así parte de ellos estaban incompletos. La contraparte trabajadora reclamó en la mesa que se trataba de una táctica dilatoria, decidió excluir el asunto de la agenda y tratarlo directamente con el máximo nivel del organismo. Unos meses más tarde el resultado fue un acuerdo oneroso para el sector público que superaba la máxima aspiración de la parte trabajadora. Una ordenación básica de información presentada como informes, recopilaciones estadísticas, análisis técnicos y estudios legales entre otras formas, debe contener al menos: 1. Información general del problema y de los aspectos técnicos envueltos en los asuntos que conformarán la agenda de negociación. 2. Información sobre los aspectos legales, presupuestarios u otra índole que intervengan como marco para el tratamiento o consideración de los asuntos de la agenda. 3. Información general sobre la contraparte, la organización, los intereses que tengan en la negociación, capacidades de poder, los estilos de los negociadores que intervengan en la mesa, el ambiente y las condiciones (políticas, económicas o de otra naturaleza) que podrían ser condicionantes fe la negociación. Diversos aspectos de la organización, el tamaño, la institucionalización y cultura organizacional, la especialización y división del trabajo en funciones desempeñadas por los miembros, el nivel de cohesión y valores compartidos en torno a una misión y visión institucionales son aspectos estructurales del poder de un actor, cuya incidencia se manifiesta en la mayor efectividad de una organización social o de una institución respecto de otra para actuar en el proceso de formulación de políticas y en la gestión social. Por sí sola la organización no es factor suficiente para establecer el poder de un actor. También es necesario interrelacionarla con los recursos económicos, técnicos, humanos, y de otro género que pueda, eventualmente, utilizar como medios que le permitan actuar y comprometerse para proyectar ante la contraparte y frente a terceros no involucrados directamente en el proceso de negociación, una imagen creíble de actor fuerte, con recursos, organizado, con autoridad y eficaz. En caso contrario, el actor sería débil, desorganizado, carente de autoridad e ineficaz. En suma, sin poder, vulnerable, sujeto a dominación y presa fácil de estrategias de fuerza y tácticas engañosas como las amenazas y la intimidación. El poder, aunque fundado en elementos estructurales y objetivos que pueden evaluarse -como son los recursos financieros o tecnológicos-, envuelve, asimismo una dimensión psicológica moldeada por la creencia y percepción que cada parte tenga acerca de su propia fuerza y cuán"poderoso e influyente pueda ser la contraparte en una negociación específica. El poder psicológico se deriva así de las creencias de ambas partes. Si tanto una parte como la otra creen que una de ellas tiene poder, entonces realmente lo tiene. Por otra parte señala A. Schoonmaker: “El poder objetivo en la negociación se deriva primordialmente de tener alternativas atractivas.. Independientemente de que las alternativas sean buenas, si una parte
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La consecuencia es que la mayoría de las organizaciones sociales son débiles en las negociaciones con el sector público. etc. Todo esfuerzo por doblegar a unas personas a la voluntad de otras tropezará en alguna forma con un esfuerzo por resistir a esa sumisión. Por ejemplo. pues el fortalecimiento del Estado y su intervencionismo en la sociedad ha ocurrido como resultado de los ingentes recursos 61 . DEAL. En el área de las políticas y la gestión social en regímenes democráticos. el poder en la negociación. fuerte y desarrollada. Que ello sea así no debe extrañar. hablamos de la existencia de grupos. (1990: 70). entre otros) dependen de: 1. asociaciones. ministerios. Las posiciones de autoridad y liderazgo social desarrollado por sus dirigentes más prominentes y la calificación de los miembros integrantes. altamente dependiente de los recursos públicos y permeada por el Estado. Fisher y W. Ury (1985) el poder en la negociación es relativo. 5. Un comentario final en este punto tiene que ver con el hecho de que el desarrollo de la democracia participativa en nuestra sociedad es reciente y no encuentra todavía su correlato con una sociedad civil. aunque no necesariamente igual. 4. fundaciones y otras formas organizativas de la sociedad civil. en la siguiente sección se desarrolla sus elementos Por otra parte. por lo cual es cambiante de un proceso a otro. etc. 3. Acceso a las agendas de asuntos públicos y posiciones estratégicas para incidir en el curso de la decisión pública por parte de las autoridades. Formalización jurídica de la estructura organizativa e institucionalización de unas funciones dadas según la misión y visión establecidas. La legitimidad de los objetivos perseguidos y su proyección ética en el colectivo valorada como socialmente necesaria. puede ceder con demasiada facilidad.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA cree que es débil. como acota el autor antes citado. En términos de R. De hecho son pocas las redes formadas. KAHN. particular o específico. la presencia de las organizaciones es una de sus notas características (KATZ. 1995). 6. BOLMAN. De la eficacia relativa de estas fuerzas enfrentadas depende la extensión y eficacia del ejercicio del poder original” (1984: 111). debe evaluarse en correspondencia con cada proceso de negociación. La capacidad de movilización y presión pública a través de la formación o integración de redes sociales. De hecho su fisonomía es aún relativamente débil. el trabajo comunitario del barrio. la defensa del medio ambiente. fragmentada. inclusión y distribución de recursos presupuestarios para programas sociales. 2. el apoyo a la organización del deporte infantil. Acogemos la regla enunciada por J. gobernaciones. y podría decirse que en general en las sociedades contemporáneas. Acerca de la estrecha relación entre las alternativas y el poder. En las negociaciones un aspecto del poder es su naturaleza situacional. La influencia sue estas asociaciones lleguen a alcanzar en los centros de toma de decisiones públicas (alcaldías. Kenneth Galbraith en los términos que siguen: “Casi cualquier manifestación de poder inducirá otra manifestación de poder opuesta. pues va a depender de si la factibilidad del acuerdo sea muy o poco atractiva. tales como cambios de autoridades gubernamentales. es decir. probablemente reaccionarán ante su debilidad”. grandes corporaciones privadas. como el venezolano. La información y experiencia que permita actuar y resolver los problemas de decisión. 1977. si enlos creen que usted es débil.

Ahora bien. partieron del supuesto que había una y sólo una Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado. y las mejores alternativas de que éste disponga.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL provenientes de la riqueza petrolera. apoyo de iniciativas. o la percepción de que ella ejerce control efectivo sobre los recursos públicos. Hay que sopesar el hecho que las alternativas tienen un marcado componente subjetivo que las hace depender de percepciones y estimaciones. por ello se manifiesta la tendencia a inflar su valor ante el eventual desacuerdo. Las alternativas a la negociación Las alternativas vienen a ser un aspecto crucial de la negociación. Tanto si se alcanza como si no. A medida que la sociedad civil se fortalezca de la mano de la democracia participativa. y por tanto subestimaron las de su contraparte. administración de programas o bien el encauzamiento de medidas o iniciativas de ley. Lax y J. II. con frecuencia sucede que las partes en una negociación enfrentan alguna de estas situaciones: la preparación de sus alternativas fue deficiente. probablemente se corrija este desequilibrio frecuentemente presente en las mesas de negociación sobre problemas de carácter social. Entre las alternativas. saberlo le dará mucha más confianza durante la negociación. o bien. Los especialistas en resolución de conflictos R. Se deben evaluar todas las alternativas de las partes.4. comparándolo no con alguna noción arbitraria de lo que usted u otros quieren o piensan que pueden obtener. A lo largo de la experiencia docente he podido concluir una distinción entre el alumno que desempeña o ejerce funciones públicas y quienes participan en organizaciones sociales.4. desconfianza y hasta inferioridad frente a la parafernalia de la autoridad. El funcionario público afianza un sentido de cierta superioridad como alcabala para acceder a fuentes de recursos. sin esforzarse creativamente en otros medios o vías para la solución de la diferencia de intereses. se sobrestimaron las ventajas de sus alternativas. Le evitará cometer errores como aceptar algo que no es lo suficientemente bueno. el negociador debe prestar especial atención a este aspecto. sino con algo concreto y factkble. De forma que la mayoría de ellas lucen vulnerables frente a un aparato público que extiende su influencia y control sobre una amplia gamc de actividades sociales. Ertel señalan a manera de recomendación: “No subestime nunca el poder que otorga el saber lo que usted hará si no se llega a un acuerdo. el miembro de las comunidades manifiesta con frecuencia cierta timidez. al tiempo que desmejorar y vulnerar las de mi contraparte.1. sin toda la ansiedad que una decisión de esta clase tiende a provocar” (1998: 67). Sebenius (1985) encierran un conjunto de prescripciones: 1. En la preparación de la negociación. En cambio. en el cual encuentra su justificación y del que parte su legalidad. pues no sólo definen sus límites. fortalecer y hacer factibles mis alternativas. simplemente. Sin embargo. La evaluación de una opción que pueda constituirse en acuerdo tiene como parámetros para su evaluación el precio de reserva o utilidad mínima que aceptaría el actor. sino que configuran una dimensión del poder de las partes en la mesa de negociación. Le ayudará a decidir cuando ha de marcharse y cuándo ha de quedarse. Fisher y D. la que asegure mejores resultados constituye la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN/MAPAN). orientado por el Estado social de derecho como forma jurídica y política. la evaluación de las alternativas como apuntan D. 62 . iniciaron las negociaciones sin tener claridad en lo que harían en caso de no llegar a un acuerdo. 2.

por lo que se trata de dilucidar si negociarán hasta acordar o romperán la mesa para recurrir a sus alternativas II. pues le indica qué curso de acción vomar en caso de desacuerdo. Lax y J. Su desarrollo está vinculado sobremanera al campo de la antropología y de allí se ha extendifo al dominio de la sociología. amén de las políticas. El Ejercicio Nº 5. particularmente. 5. Las mejores alternativas afianzan el poder de las partes en la negociación. como resultado de transformaciones y crisis ocurridas en el seno de la sociedad misma. La definición de cultura por su amplitud puede ser confusa. si es más dependiente del acuerdo final. también es capaz de impulsar cambios culturales. Dicho en palabras de D. sostenía: “la expresión exterior de unificarse y la visión consistente trajo por consecuencia una comunidad particular a su confrontación con problemas centrales como los orígenes del cosmos. La heterogeneidad humana resulta cuando las respuestas alternativas son las profecías a las invariantes preguntas” (COHEN. Por otra parte. La permanencia del acuerdo guarda relación con la evaluación de los resultados que pudieran lograrse por otros medios. pues su objeto de estudio se explica en buena medida en las transacciones y relaciones entre colectividades humanas diferenciadas. “La migración laboral amarillense”. la mejor alternativa al acuerdo señala una frontera o límite contra el cual la efectividad de las tácticas desplegadas pierden efectividad. que centra su interés en la cultura política y las relaciones internacionales. en este último sector ante el avance de la globalización.5. Asimismo. la naturaleza de sociedad. Edward Tylor. Y a la politología. Uno de los antropólogos pioneros. simula dos países ficticios. pues tendrá mayor autonomía para decidir en caso de toparse finalmente con un acuerdo claramente desventajoso. Pero. cabe agregar un principio de acción: si y sólo si por medio de una alternativa puedo alcanzar mejores resultados que por la negociación. económicas y culturales. Las alternativas se relacionan objetivamente con el poder de negociación en varios sentidos: a mejores alternativas más independencia de los términos del acuerdo. se generan problemas de infraestructura en los servicios del país receptor y surge la urgente necesidad de solucionar este problema de evidentes proyecciones sociales. Como consecuencia. el ambiente natural. 63 . Aspectos de la cultura en la mesa de negociación El hombre es capaz de crear. entonces es aconsejable el retiro de la mesa de negociación y emprender un medio alterno de solución. cuya relación está enmarcada por fuertes corrientes migratorias de uno de ellos al otro. y el lugar de tipo humano en el orden de cosas. Finalmente. su Mejor Alternativa al Acuerdo (MAAN) se constituye en un elemento que racionaliza y fortalece sus acciones. 1995: 8). Sebenius: “Cuando las posibilidades de negociación son claramente inferiores -después de tomar en cuenta cuidadosamente los efectos sobre las relaciones y sobre acuerdos vknculadosdebemos elegir el mejor curso alternativo de acción” (1985: 10). lo cual llega a ser un factor de presión. donde adquiere particular significación.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA 3. Cada uno tiene diferentes alternativas al acuerdo.4. A la otra parte le envía una señal de lo que puede esperar si no alcanzan un acuerdo. el medio ambiente natural o el sistema internacional. 4. ser portador y adquirir cultura a través de la socialización y el aprendizaje de una generación a otra.

las creencias que sostienen. la cultura da forma y contenido a la manera como nos comunicamos y a gran parte de las conductas observadas en el lenguaje verbal (habla y escritura) y no verbal (gestos. los valores y las tradiciones que reconocen como propias. influye en el modo en que las personas perciben al mundo. El término envuelve amplias y no menos complejas expresiones del quehacer humano. A pesar de su impacto. tradiciones. posturas corporanes. 1998: 18). Factores subjetivos de la negociación Lenguaje verbal (palabra hablada y escrita) Imagen personal Valores. expresiones. de los demás y del mundo” (SCHOONMAKER. hablamos y sentimos” (1990: 392). Schoonmaker: “El impacto de los factores culturales puede ser enorme porque ellos afectan prácticamente a todo lo relacionado con la gente y con sus maneras de reaccionar hacia otros. y que las hacen ser parte de un colectivo. sentir y reacción.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Otra definición dada por Clyde Kluckholm: “consiste en los patrones de pensamiento. Asimismo. visiones. y porque todos los sentimos con fuerza. 1990: 396). porque con frecuencia son inconscientes. apariencia. incluyendo sus encarnaciones en los hechos pasados. la mayoría de nosotros raramente piensa en nuestra cultura. símbolos) de los individuos. gestos. Otra acepción es expresada por F. el saludo con una reverencia característica de la cultura asiática o el apretón de manos enganchando los dedos propio de ciertos grupos juveniles o el saludo con un beso en la mejilla entre los países latinos. Una acepción más general es la sostenida por A. organizaciones y sociedades. sencillamente está ahí. creencias Actitudes y conductas Lenguaje no verbal (posturas. Avila Marcué: “consiste en la adquisición de conocimientos que identifican a un grupo social” (AVILA MARCUÉ. el centro esencial de la cultura de ideas tradicionales y especialmente sus valores atados” (COHEN. 1995: 10). constituyendo los logros distintivos de grupos humanos. adquirido y transmitido principalmente por símbolos. Schoonmaker: “es la manera como las personas actúan y piensan de sí mismas. Así. una parte natural de la manera como pensamos. Como señala A. símbolos) 64 Ambiente . Por ejemplo. de la comunicación entre individuos. grupos sociales.

C. 3. y por lo tanto. podemos establecer la existencia de otras culturas de ámbitos geográficos circunscritos y colectivos humanos mas pequeños y diferenciados respecto de la cultura dominante. Washington D. 1989. elaborando incluso perfiles más o menos acabados de las actitudes y comportamientos de distintas nacionalidades. y nuestra sociedad no es una excepción. 2. pero con la que no estaban contentos los vecinos. pues adoptará un tono arrogante y prepotente que probablemente genere resistencia y sea rechazado. ya sea reembolsable o no. querer imponerle nuestro particular modo de ser y así abonar el terreno para el desacuerdo. Felipe Acila Marcué (1998). Negocie y Gane (1989). costumbres y creencias antes de iniciar las negociaciones. tradiciones. procedimientos. su historia. entender las diferencias interculturales y orientar las acciones conforme a éstas hace más eficientes a los negociadores. obviar una de las coordenadas fundamentales para lograr “ponernos en los zapatos del otro”. Asimismo. USA. Estas cuando lo 13 Hay una amplia bibliografía que explora las diferencias culturales entre sociedades distintas. en una cultura nacional dgterminada. entre otros colectivos. quienes habían ido a inspeccionar la obra. Un eslogan pregonado hace tiempo decía: “Los hombres del petróleo”. Estudie la cultura de la contraparte. Bogotá. abre cauces para la intensificación de contactos y encuentros entre las asociaciones y grupos de la sociedad civil y funcionarios gubernamentales de otros países y de los organismos internacionales13. No acoja el criterio de que “su manera es la mejor manera”. los goajiros en el noroeste del país. Edit. Comunication Obstacles in International Diplomacy. Para una orientación de consulta puede verse: Raymond Cohen (1995). Las instalaciones. Negotiating Across Cultures. AVILA MARCUÉ. en el hecho de que se trataba de una comunidad empobrecida. Por ejemplo. Institute of Peace Press. las visiones y el lenguaje no verbal del otro. productividad y pertenencia a una organización. En el trasfondo la reacción estaba fundada en parte. el ambiente. 65 . En cierto sentido. Si bien el propósito de este libro está centrado en procesos de negociación que ocurren en el seno de una sociedad mayormente homogénea y asentada como Estado territorial nacional. Las Diferencias Culturales. 1998): 1. Edit. no obstante. Pero.. las actitudes son elementos del contexto. no renuncie a la suya. Colombia. valores y procedimientos para la consecución de propósitos organizacionales. Norma. de forma que sus actuaciones no resulten ofensivas o se proyecten como menosprecio. lo cual resumía el propósito de los individuos que ingresaban a esa industria. Este sería el caso de la llamada “cultura de la industria petrolera” asociada con valores de eficiencia. Por el contrario. la forma de trato en los contactos. los makiritares y yekuanas al sur. México. Tome tiempo para cultivar la relación social a través de la observación y el análisis de los valores.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA La cultura configura el contexto en el cual se produce la interacción entre las partes al negociar. Alann Schoonmaker. Tácticas para la Negociación Internacional. la creciente cooperación internacional bilateral y multilateral. también es el caso de las llamadas subculturas desarrolladas por grupos y organizaciones que prestan especial atención a la creación y adquisición de pautas particulares de comportamiento. Sin embargo. la negociación es básicamente un proceso de comunicación modelado por la cultura. tal es el caso de las culturas indígenas distribuidas en diferentes regiones del país. Un caso que ilustra lo dicho es el siguiente: en una ocasión una comunidad a la cual se le había construido unas aceras y obras de drenaje recibió airadamente al ingeniero municipal y otras autoridades que lo acompañaban. poco visitada por las autoridades. Algunas recomendaciones sugeridas para superar el obstáculo que puede llegar a representar las diferencias culturales son las siguientes ( SCHOONMAKER. De ahí que no tomarla en cuenta equivale a no comprender al otro. Trillas.

generalmente un patio trasero en los ambientes rurales. los representantes de una comunidad al ser recibidos en una institución u organismo público deben esperar que el funcionario de relaciones públicas designado indique la posición para sentarnos en la mesa de reuniones. acepte sus gestos de atención y cortesía.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL hacían establecían relaciones interpersonales con sus miembros. no incomodarse por el uso del “tú” u otras expresiones de familiaridad.). Para superar los obstáculos de las barreras culturales en la comunicación se recomienda: 1. Muestre respeto por las pautas culturales de la contraparte. despedidas. el racismo y el sexismo. organización. en procesos de negociación donde los aspectos protocolares y formales son los que organizan la mesa es importante conocer y observar las pautas y reglas establecidas. Por ejemplo: la posición por los méritos y logros. en ningún caso. Señalan Roger Fisher y Danny Ertel: “Una buena comunicación tiende a eliminar los malentendidos y hacen que nuestras negociaciones marchen de una forma más eficiente” (1998: 108). al igual que la expresión “pase adelante”. Las suposiciones y percepciones erradas.). que marcaban las diferencias culturales por la forma de vestir. El logro de los objetivos que nos hayamos propuesto. hacerlo por nosotros mismos. etc. busque consejo y orientación en alguien que conozca la cultura de la contraparte (país. Estos aspectos van definiendo la creación de un ambiente para la negociación. Pero. y en caso de no conocer la autoridad anfitriona.5. 3. Por ejemplo. De ser necesario. el enganche de los dedos y el sacudón del brazo en sustitución del apretón de manos. Otras normas por observar tienen que ver con el trato respetuoso al rango público. refiriéndose a la invitación para sentarse en el frente de la casa o dirigirse a un espacio abierto. etc. igualmente esperar a ser presentados. imagen personal. No obstante. observe sus manifestaciones y rktuales sin criticarlas. en lugar del “usted”. los automóviles que utilizaban y el trato desigual fundado en el nivel educacional. pues son percibidas como actitudes de diferenciación social y rechazo. siempre y cuando no vayan en contra de principios o valores propios. suelen tener como origen procesos de comunicación ineficaces. comprender mejor el contexto de la negociación que afrontará. etc. Por ejemplo. En nuestra sociedad ofrecer el consabido café. 66 . El excesivo formalismo en ambientes de informalidad tienden a levantar barreras en la comunicación.4. con la finalidad de interpretar las acciones del otro. formas de lenguaje y normas de cortesía. un “guarapo de papelón” o un refresco son manifestaciones comunes de cortesía. el respeto a la competencia técnica o el desempeño de cargos por factores políticos o familiares. conocer las diferencias interculturales y el impacto que pueda generar actuar de una u otra forma.) o bien formas de trato particular de la subcultura. 2. II. Acerca de la comunicación La negociación discurre sobre la comunicación entre las partes. expresado en el uso del usted o señor durante los encuentros formales. Aprenda algunas expresiones corteses en el idioma de la contraparte (saludo. dependerá en buena medida del contenido y forma de la comunicación. o bien por la relación política y social.1. gestos. Emitimos al tiempo que somos receptores de mensajes expresados con lenguajes verbales y no verbales (posturas. el choque de personalidades y el bloqueo por filtros emocionales que eventualmente entraban el logro del acuerdo.

Sea claro y persuasivo al hablar. 4. STEVENS. manteniéndonos abiertos y frenando la tendencia a debatir y al rechazo del argumento del otro. giros y palabras que se presten a confusión.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA La recomendación más común frente a este problema suele centrarse en escuchar activamente a la contraparte. valores y prejuicios (NICHOLS. Esto significa que al expresarnos oralmente en una mesa de negociación somos receptores y transmitimos a la contraparte lo que deseamos saber y aquello que queremos decir. 2. Trate de comprender cuál es el punto de vista del otro. cuando sean expuestos por la contraparte. Evite la reconstrucción de los pensamientos en la memoria y de los filtros emocionales que nos hacen aceptar lo que esperamos oír del otro y rechazar aquello que vaya en contra de nuestras convicciones. Escuchar activamente. puntos de vista. ambigüedad y obstáculos a la comunicación. 5. 2000). CONTENIDOS DEL LENGUAJE EN LA NEGOCIACIÓN Peticiones Concesiones Lenguaje verbal Interrogantes Afirmaciones 67 . evite utilizar expresiones. Al hablar debemos hacerlo centrados en nosotros mismos y evitar adelantarnos"a suponer lo que dirá el otro. Reconocer buenos argumentos. De allí que sea aconsejable tener en cuenta los siguientes preceptos: 1. 3.

ya que pueden ocurrir y escapar al control de los actores. Realice preguntas directas que coloquen la atención en puntos concretos. Llenar vacíos ocupando el tiempo en el encuentro. Por otra parte. 68 . (LÓPEZ CABALLERO. formulamos peticiones y hacemos concesiones. como apuntara acertadamente T. En el Apéndice de Ejercicios realice la actividad nº 4 “Expresiones del lenguaje debidas e indebidas”. visiones. En cambio. como contenidos negativos: advertencias. 1999). 1999). Trabaje secuencias lógicas de preguntas que se concatenan entre sí. Como apunta Alfonso López Caballero (1999) el lenguaje tiene cuatro funciones básicas: a) b) c) d) Clarificar ideas a medida que se expresan las partes. 3. ¿dónde? y ¿por qué? 2. 6. 8. En conjunto y como veremos en el siguiente capítulo. dependen de acontecimientos y fuerzas que no controlo y causan perjuicio a las partes involucradas. pero las promesas son actos voluntarios que el actor puede cumplir en beneficio del otro.están enlazadas a la capacidad de poder y la influencia que uno tenga sobre el otro. Recurra a preguntas que exploren los sentimientos y emociones de la otra parte en el proceso de negociación. se desencadenarán acciones indeseadas según cómo actúe o deje de actuar la contraparte. Las promesas y pronósticos son positivos por cuanto acarrean beneficios para las partes. Formule preguntas orientadas a obtener respuestas concretas. ¿cómo?. Algunas recomendaciones prácticas para formular buenas preguntas son las siguientes: 1. en caso de que éste actúe o deje de actuar según mi preferencia. Schelling (1964). estas actitudes llegan a engrosar en buena medida. El autor citado sostiene que las preguntas tienen una finalidad o propósito que no debe olvidarse: conseguir o proporcionar información. utilice adecuadamente las estructuras gramaticales: ¿quién?. ¿qué?. Elabore interrogantes abiertas que permitan al otro pensar con libertad y sin suspicacia. Formule interrogantes diplomáticas que adulen. al tiempo que permitan obtener información. Mientras que la presión se devela como ejercicio sutil de la influencia y la persuasión. exponemos afirmaciones que entrañan tanto contenidos positivos bajo la forma de promesas y pronósticos. En cuanto a las advertencias. ¿cuándo?. A través del intercambio de mensajes entre un emisor y un receptor que cambian continuamente de posición. planteamos interrogantes. 4. Para obtener información. Haga preguntas emocionalmente neutras. las advertencias. Formule algunas preguntas que develen la manera cómo riensa el otro. el arsenal de tácticas de que dispone un negociador. enfocar o dirigir la atención hacia un aspecto específico. los pronósticos son involuntarios. Hacer catarsis o relajar tensiones emocionales surgidas en el proceso de negociaciones. La amenaza devela la intención de utilizar el recurso a la fuerza si una de las partes no actúa en la dirección deseada por el que tiene más poder. Intercambiar conceptos. 7.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Con el lenguaje verbal. puntos de vista acerca de problemas que son de nuestro interés. 5. presiones y amenazas son negativas. Las otras dos situaciones -presiones y amenazas. 9. provocar una reacción o movimiento del otro o bien conducir el proceso hacia una conclusión (LÓPEZ CABALLERO. presiones y amenazas. que revistan una forma técnica. Podemos determinar que hay maneras correctas e incorrectas en las formas de expresión al preguntar al otro o bien exponer nuestros argumentos.

no sucede igual con las emociones y gestos que llegan a ser actos involuntarios. las emociones. Resulta obligado recomendar alguna literatura especializada sobre el significado de los movimientos dg brazos. las concesiones son ofertas y como tal se colocan y retiran de la mesa sin compromiso. movimientos de las manos. los cambios en posiciones. una información poco valiosa. Algunas técnicas sencillas que relajen la tensión y fomenten la confianza del interlocutor. En particular el desarrollo de la neurolingüística ha expuesto un enfoque cuya aplicación instrumental lo convierte en una herramienta dirigida a generar un clima de confianza por medio de los lenguajes verbales y no verbales para modificar las percepciones y establecer empatía14. la petición no debe situarse cerca de su punto de retiro. Con ello se trata de lograr identidad y generar simpatía. Una tercera posibilidad es la sincronización de la voz. la seguridad o inseguridad de la otra parte. formas de cruzar brazos y piernas al sentarse. de ahí que no sienta temor en dar marcha atrás en una concesión formulada. Pasemos ahora a tratar brevemente las concesiones y peticiones a la contraparte. Editorial Granica 1997. Ellos suministran información valiosa sobre las actitudes. al inclinar la cabeza.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA En el Apéndice de Ejercicios desarrolle la práctica de los ejercicios 6 y 7 sobre expresiones del lenguaje y formas de preguntar. La PNL aplicada a la negociación. en una mesa de negociación se sucede básicamente un intercambio de concesiones sucesivas entre las partes. trate en lo posible de obtener algo a cambio. Al iniciar la negociación. piernas y cabeza. Por último. No en vano. y respecto a las concesiones de la otra parte no se apresure y acepte la primera oferta como cierre del acuerdo. (LÓPEZ CABALLERO. puede consistir en una pequeña infidencia. Lo ciertamente importante es el acuerdo. Algunas indicaciones para observar las conductas en una mesa de negociación son: 14 Una obra de referencia a este modelo y su aplicación al campo de la negociación ha sido publicado y traducido al español: Chantal. El lenguaje verbal es consciente y va acompañado de gestos. Por lo que toca a las concesiones que haga. Lo aconsejable es que tanto peticiones como concesiones se vayan incrementando paulatinamente. 1999) Las concesiones no siempre tendrán que verse como sustantivas. Selva. 69 . descansan en el recurso de la técnica del espejo y el procedimiento de sincronización. ajustándola al ritmo. Si bien podemos controlar el lenguaje verbal. probablemente habrá desperdiciado la oportunidad de recibir otras. características que terminan por deponer las actitudes defensivas y facilitar la búsqueda del consenso con alguien que es similar a nosotros fisiológicamente (CHANTAL. posturas y expresiones que comprenden los lenguajes gestuales y corporales. etc. el trato respetuoso y amable e incluso una expresión como la siguiente: “luce interesante. timbre y modulación del otro negociador. el segundo ofrece la sensación de ser reconocido. entre otros. Mientras el primero es tranquilizador. pero tampoco inicie con una demanda exagerada o en un nivel de aspiración que pudiera resultar modesto para la contraparte. También con los gestos. 1997). balanceo o rigidez del cuerpo. cruzado de piernas. lo pensaré con cuidado”. Así se puede sincronizar al adoptar la misma posición corporal: rígido. que vienen a ser el alma de la negociación. muchas veces apenas perceptibles para el ojo entrenado. encorvado. España.

7. hablar lentamente. quitarse la chaqueta. boca cerrada. leve inclinación hacia delante. Escucha activa: ojos abiertos y fijos. Sentirse confortable: sonreír. consultar al reloj. 5.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL 1. taparse la boca al hablar. mirarse los dedos. Confianza: acercar el asiento. 4. desabrocharse el cuello. manos caídas. hablar rápidamente. Frustración: miradas a la puerta de salifa. arrugas en el entrecejo. 2. 3. cambios repentinos de tono en la voz. Decepción: desviación de la mirada. 1999: 214 – 215). Aburrimiento: leve inclinación hacia atrás. 6. manos abiertas y brazos extendidos. 70 . (LÓPEZ CABALLERO. Actitud defensiva: cuerpo rígido. brazos y piernas cruzados.

En caso de esto último. Si es fundamental que usted se conozca como actor. si negociará solo o en equipo. III. Una vez desplegada la estrategia y transcurrido un tiempo. por lo que pueden surgir dwdas y hasta controversias acerca del alcance de tal o cual término acordado en la mesa. La segunda fase comprende los encuentros propiamente dichos entre las partes. sus recursos y el equilibrio o capacidad de poder comparativamente con la suya. y algo muy importante. las cuales pueden exigir ajustes o cambios en la estrategia originanmente propuesta. que comprende cómo va a comunicarse. Fijar los objetivos deseables y los esenciales. No son pocos los problemas de interpretación por parte de quienes implementarán un acuerdo. Recoja información acerca de cómo suele negociar el otro. Etapas del proceso de negociación: preparación. Esta primera fase suele ser descuidada. Vea la situación desde la perspectiva de la contraparte. se haga una revisión final y se lleven a cabo los ajustes del caso. los aspectos técnicos. En una de mis experiencias profesionales recuerdo haber formado parte de un comisión que actuaba en un acuerdo de carácter laboral. cómo y dónde se harán los primeros contactos.1. la estrategia y tácticas que decida emplear para alcanzar los objetivos trazados. cuando no subestimada. permitiendo en otro momento trabajar en otro acuerdo. donde en principio. ya que no formaron parte de los negociadores. Si los negociadores hubiesen revisado varias de las cláusulas antes de concluir. No poco importante es establecer los intereses que están en conflicto y los coincidentes. encuentros y cierre El proceso de negociación se organiza en tres grandes fases o etapas generales que comprenden (SCHOONMAKER. se habrían ahorrado molestias posteriores y tiempos de consulta. A veces los negociadores que cerraron el acuerdo no son quienes lo ejecutarán. deberá hacerse de manera que no afecte las relaciones. tomando en cuenta los puntos de retiro y las aspiraciones que se hayan definido para los asuntos de la agenda. No olvide que un elemento del poder son las alternativas y la menor dependencia de un acuerdo. sus objetivos.y 71 .1990): la preparación previa al encuentro o rondas negociadoras. no lo es menos que haga otro tanto con la contraparte. En las rondas negociadoras las partes implementan la estrategia y despliegan las tácticas que hayan seleccionado. son la revisión del proceso -a fin de extraer experiencia que sirvan para mejorar la forma en cómo se negoció. conservar la integridad sin perder cara. entre otros. Durante los encuentros surge nueva información o bien ocurren acciones que no estaban previstas. que tácticas escogerá para sentarse a negociar. legales o financieros que deban ser considerados. Luego planifique su estrategia. Dos aspectos adicionales en esta etapa. Tenía como propósito dirimir controversias a causa de diferencias surgidas en la interpretación y aplicación de los términos del acuerdo. se comunican el propósito de alcanzar un acuerdo. La última fase es la revisión del acuerdo y del proceso. En ella se comprende el análisis de la situación. Por eso es recomendable que antes de cerrar el acuerdo. Analice las alternativas de que dispone. en algún punto del proceso debe concluir la negociación con o sin acuerdo.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Capítulo III Etapas del proceso de negociación: Tácticas y estrategias para negociadores Para un negociador resulta del mayor interés la esmerada atención y cuidado que ponga en la planeación del proceso de negociación. los temas que se van a negociar. las probables estrategias y tácticas que podría utilizar.

La información recolectada debe ser organizada y analizada para reflexionar sobre enla. cada experiencia como negociador es una oportunidad de mejorar sus habilidades y destrezas para futuras negociaciones en las deba participar. Se comprenden los intereses de cada una y se generan por ajustes sucesivos las opciones mutuamente ventajosas. en la que se comunican para alcanzar un eventual acuerdo. su integridad y estilo de negociar A diferencia de los otros planteamientos Raiffa incluye considerar las convenciones que deban tomarse en cuenta. En el contacto con la contraparte las percepciones mutuas se modifican positiva o negativamente. cuidando no ser muy conservador ni extremo. Una variante en la representación del proceso es expuesta por R. que ocurrirá de no alcanzar el acuerdo. por ello debe reevaluar la relación. con prioridad en el presupuesto 72 . se establecen objetivos que sean realistas y se plantean opciones y criterios para seleccionar las mejores opciones. Raiffa (1991). Según este autor podemos distinguir la fase de preparación para negociar. Ury (1985). hechos. romper con gracia sin perder cara o bien. pero en caso contrario. cuales son sus alternativas.2. En esta un punto central es quien hace la primera oferta. los precios de reserva y las aspiraciones para proteger su integridad. para lo cual se recoge información acerca del problema. El juego final es el cierre de la negociación con la formalización del compromiso. Es posible que ante un cierre sin acuerdo. En esta etapa se analiza el manejo de la relación con las personas. se identifican los intereses en juego y las opciones de arreglo posibles que se presentará en la mesa eventualmente. los precios de reserva para los asuntos. Asimismo. por lo cual deben generarse ideas acerca de que podría ser. A su vez mida con prudencia la reacción que pueda tener ante una oferta extrema de la contraparte. Tácticas y estrategias de la negociación Ya sea que una asociación civil promueva la aprobación. al punto de lesionar el ambiente de la negociación. III. Trate de conocer cuanto necesita el acuerdo. La segunda etapa comprende la jugada de apertura y la danza de la negociación. si se ha llegado a un acuerdo. que el otro rompa sin daño para su imagen. la legitimidad de la contraparte. ya sea rompiendo la ronda hasta que se retire la oferta o contraatacando con la propia.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL la efectividad de las estrategias y tácticas empleadas. A la par. la realización de simulacros previos y la fijación de niveles de aspiración. hasta alcanzar el acuerdo. En la misma se reconocen y manejan las fuentes de perturbación. en la cual se lleva a cabo un diagnóstico de la situación. o bien que un grupo de vecinos recurra a instancias como los Consejos de Planificación Local para que se incluya. se identifican los intereses más importantes. la fase de discusión o rondas entre las partes. La segunda etapa es la planificación. argumentos y la eventual intervención de un árbitro o un mediador). También conozca a su adversario. se estudian las percepciones y emociones. Otro planteamiento que examinaremos brevemente es presentado por H. organice datos. con fondos públicos. de un proyecto de ayuda a jóvenes con problemas de drogadicción. pueda intentarse la introducción de un tercero ya sea un mediador o un árbitro. Fisher y W. Quienes conciben una etapa inicial de análisis. los actores y otros aspectos que incidan en el curso de la negociación. las comunicaciones. Finalmente. O bien ampliar el campo de la negociación incluyendo temas adicionales o bien mecanismos de arreglo. la logística. sus intereses. en la cual la parte debe conocerse a sí misma (que aspira.

Por ejemplo. Preferimos adoptar como definición de la estrategia de negociación al plan de mayor alcance. La democracia participativa potencia -como ya hemos tratado anteriormente. La estrategia.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA municipal. la confianza y cooperación sean principios para la acción. No obstante. a su vez. Sin embargo. ¿cuáles son los criterios objetivos aplicables para resolver el conflicto? y finalmente. en función de las acciones de la contraparte. por lo que atañe al espectro de variados aspectos en los que aparece involucrada (política. en el presente capítulo. compartir información sobre el problema sería una táctica adecuada. como instrumentos o medios de aplicación de aquella. ¿qué prioridad les asigno?. Las tácticas se subordinan a la estrategia como plan general. para alcanzar sus objetivos cada uno deberá trazar estrategias e implementarán algunas tácticas. 73 . la definición de Ponti se presta a cierta confusión pues entrelaza la habilidad del negociador para prepararse y alcanzar los objetivos perseguidos. ¿qué quieren ellos?. surgidas en el transcurso del proceso de negociación y en el contacto entre las partes. pues afianzan su desarrollo bajo los principios de la corresponsabilidad entre la sociedad y el Estado en la gestión pública. en el cual se comprende la aplicación de las primeras como herramientas o instrumentos utilizados por los negociadores. La relación de la estrategia con la política. formulado como un método que se fundamenta en principios generales y se orienta a la consecución de unos objetivos establecidos previamente por un actor social frente a otro u otros con pretensiones similares de sctisfacer determinados intereses. economía. que con base en unos objetivos son orientadores de los intercambios con la contraparte. los que son identificados como nacionales. en fecha reciente su uso se ha extendido a otras esferas de actividad como las decisiones públicas y la planificación. El autor Franc Pontk (2002). define a la estrategia como la capacidad del negociador para prepararse en función de la información disponible y la habilidad para utilizarla y conseguir los objetivos fijados. programa y proygcta a largo plazo el logro de unos determinados objetivos. una obra comunitaria. ¿qué estilo de negociación voy a utilizar?. es anotada por Juan Carlos Rey (1980) en términos del uso de instrumentos o de poder para la consecución de objetivos.agendas sociales"que acogen con preferencia la solución conjunta de problemas. La confusión aumenta al llamar preparación táctica a un modelo que contiene estas interrogantes: ¿qué quiero?. comprende tácticas que son movimientos o acciones directas ante situaciones contingentes. ¿dónde estarán los puntos de retiro de las partes? Cuestiones comprendidas en estrategias que veremos más adelante. cuando la estrategia pareciera mas bien acentuar la planificación sistemática. Pero. por lo cual dispone de determinada manera la utilización de los recursos. etcétera) y el reconocimiento como un medio para la solución de conflictos. Otro tanto ocurre con el campo de la negociación. además. diplomacia. Compartimos la idea de preparación como planeación y cálculo racional. si adopto una estrategia en la cual. El desarrollo de un pensamiento acerca de la estrategia es originario del dominio militar. Esos instrumentos comprenden la utilización de promesas y amenazas. desde una perspectiva instrumental. ¿cuáles son mis asuntos negociables?. De allí que las tácticas se subordinan al diseño general de la estrategia. empleando un método que podrá cambiar o combinarse con otro. con los que cuenta y unos instrumentos para tal fin. ¿cuáles son mis opciones?. premios y castigos que deben ser tomados como creíbles para así lograr la obediencia. La estrategia como tal. circunscrito a la disposición y empleo del poder bélico.

Frente a esta forma de comunicación. (NICHOLS. invitar a sentarse.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL establece un diálogo permanente entre los actores de la sociedad civil y las autoridades en la construcción de la decisión pública. la comunicación oral se convierte en un monólogo que alimenta al debate y revela poca disposición a escuchar. III. sacar conclusiones antes de tiempo. se desarrollan percepciones y visiones acerca de numerosos problemas. recibir y despedir a la persona. dar la mano. en otras colocarse en posición defensiva. Algunas manifestaciones de la comunicación oral defectuosa se notan en la tendencia a interrumpir al otro para contradecirlo o señalar cómo coincide con nosotros. La importancia práctica al estudiar y determinar el tipo y carácter de las tácticas utklizadas radica en que al estar conscientes de ellas es factible neutralizar sus efectos negativos. Asimismo. a toda luz ineficaz. por demás. desechar la información contraria a nuestro argumento. rechaza sus datos e informaciones. como conflictos distributivos. como formal reconocimiento de los roles de autoridad. cuya solución se lograría al estar orientados a la maximización de la ganancia. respondiendo con tácticas adecuadas para contrarrestar las negativas y reforzar las cooperadoras. descalificar a la contraparte y considerar que sus ideas son erradas. al igual que las capacidades técnicas disponibles. prestando atención sólo a lo que confirme su visión del problema y sea útil para su argumentación. prestar atención a lo que diga nuestro interlocutor. sólo entonces podrá analizar las ideas expuestas y evaluarlas. permita un final abierto. explotando las oportunidades. En la medida que los recursos. o simplemente. asimismo. El cambio de actitudes y el recurso a la autocomposición de conflictos antes que la heterocomposición implica un cambio de cultura política negocial como resultante de la participación y ejercicio por medio de las instituciones creadas para ello. La amabilidad. Una segunda regla consiste en esforzarse por hallar evidencias contrarias a nuestro punto de vista. Escuchar activamente a nuestro interlocutor. algunas reglas básicas indican abstenerse de evaluar el mensaje hasta tanto el emisor no haya concluido. Algunas de las tácticas comúnmente utilizadas para incentivar una relación cooperativa son las descritas a continuación: Adoptar un trato respetuoso y considerado hacia la persona. y que los ordenamientos legales vigentes imponen determinadas actuaciones. té o café. Las tácticas Los actores despliegan acciones dentro y fuera de la mesa de negociaciones que involucran la disposición a cooperar.1. con el bloqueo y perturbación a la contraparte. extensa. Al oír al otro.2000) Formular buenas preguntas. Así. ofrecer una bebida. Es común que el hablante lo haga desde su punto de vista. tanto como las que lo favorezcan. controlar mejor nuestras reacciones y emociones. manifiestan emoción e inducen la respuesta. El buen trato es una forma de reconocimiento positiva y genera un clima que aminorc la agresión y la desconfianza. respeto y consideración se manifiesta en el trato de usted. ponen en duda la honestidad del otro.2. son limitados. La reacción más natural es sentirse cómodo en la relación y corresponder con un trato igual. sonreír e introducir temas de conversación que permitan a las partes relajarse y conocerse en el plano personal. Evitar aquellas que antagonizan. de manera 74 . Para ello. En cuanto a literatura sobre el tema la clasificación y su enumeración sería. A veces las tácticas implican la ofensiva. se dan situaciones que requerirían la sanción de nuevas normas. tomar ventajas del otro. sosteniendo su validez a toda prueba.

Por ejemplo. Si involucra aspectos legales. el equipo de roles puede terminar por acorralarla y arroparla imponiéndose por la superioridad técnica y el desequilibrio en la mesa. ritmo y pausa de nuestra voz a la suya. Consiste en crear empatía entre las partes. para lo cual se debe observar la posición adoptada con el cuerpo por la otra parte y adoptar una similar. Esto abarca revelar y compartir información de interés para la otra parte. las inclinaciones de cabeza. De igual manera. si lo hace con la misma pierna o brazo está acompasando directamente. abstenerse de ser el primero en defraudar o engañar. puede implementar tres técnicas sencillas como son (CHANTAL. de tanto en tanto. Las posturas se deben mantener por espacio de uno a dos minutos. Los movimientos de sincronización con las posturas buscan tranquilizar a la persona. Asimismo. Acoger criterios objetivos. la sincronización de la voz: ajustando el timbre. mire de frente a los ojos del otro. copiando los movimientos que haga con las manos. o bien. si el asunto está referido al presupuesto. lo hará el consultor jurídico del organismo. Acompasar. Si cruza las piernas o brazos tome posturas similares. Cabe advertir que frente a una contraparte. Esto puede referirse a procedimientos y marcos legales conforme a los cuales considerar un asunto. Como corolario de esta táctica se debe adoptar una actitud abierta y flexible al intercambio de opiniones y argumentos expresados sobre los asuntos que compongan la agenda. Por otra parte. También puede hacerse con los gestos. Ror último. Elabore secuencias lógicas de preguntas. propias de democracia participativas esto significa que 75 . en forma pausada se asienta con un movimiento de cabeza. Esta táctica deriva del desarrollo reciente de la Programación Neurolingüística. por medio de la identificación.1997): sincronizar la postura. En términos de agendas sociales. Las tácticas cooperativas son propias del enfoque de la negociación basado en la solución conjunta. conforme a roles especializados asignados a cada miembro del equipo según la experticia. Al tiempo que la otra persona gesticule. el reconocimiento de la interdependencia de la relación entre la partes. El punto aquí es sentirse reconocido y tomado en cuenta. Esto envía una señal de que está prestando atención y sigue el hilo. Otra táctica que debemos incluir aquí se refiere a las concesiones o gestos de buena voluntad utilizados para cultivar la relación y enviar señales inequívocas de la disposición para negociar éticamente. Para ello. Una derivación de esta táctica consiste en organizar al equipo negociador. pues tienen como punto de partida. el administrador intervendrá para emitir su punto de vista. En todo caso. formule interrogantes que permitan tantear el plano emocional y permitan conocer cómo piensa el otro. mientras ella expone. Indague en los aspectos técnicos del problema y haga preguntas concretas para centrar la conversación. Mostrar firmeza. si es la contraria se trata de acompasamiento cruzado. y asienta con la cabeza. mientras esté conversando. luego cambiar y volver a repetir los movimientos de secuencia cada cierto tiempo. poco organizada o que negocie individualmente. Son reconocidos por las partes como fundamento de la relación. datos o fuentes aceptados como válidos para asentar criterios y argumentos en el tratamiento y experticia técnica del problema.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA que la contraparte se exprese y suministre información. pero a la vez hacer promesas condicionadas a la voluntad de la otra parte para realizar ciertas acciones. recordemos que el uso de estas tácticas deben descansar en el principio de la reciprocidad.

En ocasiones esto será objetivamente cierto. engaño y ataques que revelan desconfianza en la relación. El propósito es de ablandamiento. Todo negociador está autorizado a comprometerse hasta un límite. Esta táctica consiste en que en un equipo mientras uno hace las veces de duro e intransigente. o de lo contrario perderá validez. capaz incluso de excusar los arranques del primero. 2. La escasez de recursos. se procederá a la toma de una instalación oficial. En otras circunstancias. contar con los medios para concretarla o hacer creer que cuenta con los mismos. poca voluntad de cooperar y desequilibrios de poder entre las partes. Entre las tácticas agrupadas en esta clasificación destacamos las siguientes: 1. ocultarlo es una forma de proteger su integridad y de guardar la posibilidad de arrancar concesiones adicionales sin comprometerse. en unos casos la voluntad de utilizar la capacidad de poder de que se disponga. En tanto la presión actuaría en el caso de la autoridad cuyas instalaciones.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL la corresponsabilidad. los presupuestos públicos aprobados de un ejercicio fiscal a otro son limitaciones para incluir 76 . la presión es sutil y soterrada. hace saber que no puede iniciar contactos hasta tanto se mantengan tomadas las mismas. o bien alcanzado un punto en las ofertas. si no es ventajoso. habiendo sido tomadas. disuadir y en sí. por lo que solamente cabe aceptar o rechazar una oferta. El despliegue de la capacidad de poder. la explotación de oportunidades en la relación con la contraparte se despliegan tácticas de ocultamiento. el negociador debe informar claramente la temporalidad de la oferta. En la generalidad de los casos. 5. una amenaza puede consistir en comunicar a una autoridad pública que si no se atiende una determinada demanda de la comunidad. La limitación de la capacidad de autoridad y de compromiso. o también por compromisos adquiridos previamente. el diálogo y la amplia representación de intereses sociales se corresponden con la dependencia mutua en la formulación de la decisión pública. el negociador dispone de mayor capacidad de compromiso del que reconoce. Generalmente adopta la forma de un plazo perentorio para aceptar una oferta determinada puesta sobre la mesa. sólo podrá hacerse dentro de ciertos límites. Por ejemplo. Consiste en la manifestación o argumentación de una parte acerca de la dificultad para alcanzar el acuerdo. El límite de tiempo. De igual forma. debe ser apenas sugerido. Esta estratagema funciona cuando esa capacidad no está claramente definida y llegado el momento de cerrar el compromiso. Otro es conciliador y ponderado. Muchas son las formas que puede revestir con el propósito de intimidar. dado restricciones de naturaleza financiera o presupuestaria. debe comunicarse de forma inequívoca. Mientras la amenaza es abierta y directa. 3. influir en las acciones del otro para que haga o deje de hacer algo. pues resulta preferible entenderse y hacer concesiones al ponderado que soportar la presión del intransigente. El juego de roles. Otra forma de presión es colocar a una de las partes frente a hechos consumados. De forma que si es posible alcanzar un acuerdo. 4. De lo contrario no surtirá efecto. en la acción que persigue la maximización de la ganancia y si ello es posible. La amenaza para que funcione debe ser creíble y el actor que recurra a ella. Ahora bien. el otro manifiesta que debe consultar antes de aceptar. “el bueno y el malo”. Para que funcione la táctica. capaz de voltear la mesa si no se accede a sus demandas.

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una obra que no estaba planificada o para conceder un bono que no estaba previsto. Pero a veces, también será un ardid para hacer concesiones menores. Para descubrir si se trata de un engaño haga su oferta y dé un lapso de espera prudencial. Si transcurre el tiempo concedido sin respuesta, las limitaciones en principio serían ciertas y deberá volver a evaluar sus planes para decidir si quiere alcanzar o no el acuerdo bajo los términos planteados. Pero si se trata de la táctica mencionada, se reiniciarán los contactos y probablemente hagan una mejor oferta. 6. El ultimátum. Esta táctica consiste en colocar sobre la mesa una oferta que es presentada en términos de “tómelo o déjelo”. El recurso al ultimátum es hecho por una parte que evalúa su posición como ventajosa sobre el otro. Supone que no tiene más opciones o la oferta presentada es mejor que cualquiera de sus alternativas al acuerdo. Si efectivamente no tiene opciones, deberá evaluar si debe aceptar o rechazar los términos. Pero en caso de contar con buenas alternativas, fortalezca su posición mejorándolas. En el ultimátum debe ponerse especial cuidado en no ceder ante el bluff, que descansa en hacer creer una supuesta amenaza, cuando en realidad no se tiene la voluntad, ni los recursos para hacerlo. 7. El posicionamiento. El propósito de esta táctica es convencer al otro que la posición defendida es la única que aceptará. Para ello partirá de un argumento como único válido, para considerar el asunto. Es posible que el posicionamiento tenga lugar combinándose con la táctica antes mencionada del “tómelo o déjelo”. 8. Ataques. Constituyen maniobras dirigidas a incomodar a la persona, molestar y lograr que pierda su equilibrio interno y la seguridad personal. Pueden ser ataques dirigidos a la posición de autoridad, a la credibilidad del interlocutor, la imagen personal. Por ejemplo, mirar a una persona fijamente de arriba hacia abajo, sin decir palabra. Hacer comentarios en tono de burla acerca de la forma de vestir, el peinado, las particularidades regionales; y el gentilicio asociado a torpeza, flojera, viveza, etcétera. También cabe considerar la manipulación de valores y cultura organizacional de una institución representada en la mesa, comparativamente con otra. 9. Engaño. Se aprovechan de la buena fe de la otra parte al manipular, ocultar o desvirtuar información acerca del asunto. Esta táctica consiste en presentar a la otra parte información falsa, o bien, ocultarla para favorecer sus posiciones. De igual forma, se tienden trampas o chantajes emocionales, que consisten en el uso de la advertencia que responsabiliza por lo que pueda ocurrir, así como las exigencias adicionales, luego de largas y agotadoras jornadas de negociación. 10.Hostigamiento. Otro grupo de maniobras podemos agruparlas en función del propósito de desestabilización e irritación que causan en la otra parte. Tal es el caso de las demoras y postergación de encuentros que sugieren poca importancia del asunto y de la persona, las interrupciones constantes, recibir o realizar llamadas por teléfono mientras se está en la reunión, el cambio intempestivo en la representación que introduce cambios en el ritmo (volverse a conocer, estudiar los temas, recapitular, etcétera) 11.Manipulación del ambiente de la negociación. Esto comprende espacios físicos inadecuados por ser calurosos o fríos, sillas incómodas o deterioradas, ruidos molestos, trato descortés del
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personal o funcionario de apoyo, no disponer de algún refrigerio u otra atención. Al respecto es común escuchar quejarse a representantes de grupos comunitarios que los hacen esperar por mucho tiempo, en las antesalas de las oficinas. Recuerdo en una ocasión en la que un alto funcionario debía juramentar una comisión integrada por representantes de una organización sindical y del organismo. La comisión tenía por objeto dirimir las diferencias surgidas por la interpretación y aplicación de un convenio. Pues bien, en tres oportunidades se convocó a los integrantes de la comisión para ser juramentados y comenzar su labor. Sin embargo, en el último minuto se informaba de la suspensión del acto formal por compromisos del alto funcionario. Esto llegó a ser considerado por la representación del sindicato como una estratagema irritante para impedir la instalación de dicha Comisión y provocó una amenaza de emprender acciones conflictivas. III.2.2. Las estrategias El presente aparte expone de manera resumida algunas de las principales formulaciones y sus autores. La escogencia fue hecha considerando un amplio espectro de contextos de decisión, en los cuales pudieran eventualmente involucrarse comunidades, organizaciones sociales y funcionarios públicos. Podemos identificar, en primer lugar, un conjunto de estrategias maximizadoras de ganancias individuales (intimidación y regateo), cuyo punto de partida es el supuesto de la competencia y el encuadramiento de la relación en contextos gano-pierdes. Estas estrategias, por lo demás, son propias de agendas de negociación típicamente distributivas, enmarcadas en contextos de decisión caracterizados por la desconfianza, la débil voluntad de cooperación, la información opaca y el débil desarrollo de las pautas de una cultura negocial. Otro grupo de estrategias concibe beneficios colectivos (Negociación según Principios, Negociación con Valor Añadido, Negociación Estratégica, Texto Único de Negociación), luego de centrarse en los intereses de las partes y desarrollar el principio de la cooperación y la factibilidad de establecer relaciones ganar-ganar. Estas estrategias, a diferencia de la categorización anterior, se operacionalizan en agendas integradas y en contextos de decisión, en los cuales los actores tienen disposición a cooperar. Así, en la relación tiende a predominar la confianza, hay transparencia en la información y los actores fomentan el desarrollo de una cultura negocial que se plasma en relaciones de colaboración, formación de alianzas y constitución e integración de redes sociales. Bajo la condición de negociaciones directas entre las partes, a continuación se exponen algunas de las estrategias mas comúnmente conocidas, de utilidad para el campo de actividad de las organizaciones sociales: a) La intimidación. Esta estrategia se plantea en situaciones límite de la negociación en que las partes perciben encontrarse en una relación gana-pierdes, enfrentadas a un antagonista o adversario. El contexto de la negociación se caracteriza por marcados desequilibrios y asimetrías de recursos y poder entre las partes, evaluaciones de agudo conflicto. Así como escasa o distorsionada comunicación. En la intimidación se explota la superioridad de una de las partes sobre la vulnerabilidad de la otra, la dependencia de la solución del conflicto y la necesidad de alcanzar un
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acuerdo de la parte débil, y no menos importante, la calidad pobre de las alternativas con que cuenta en caso de desacuerdo. La estrategia de intimidación combina acciones dentro y fuera de la mesa de negociación. Fuera de la mesa lleva a cabo demostraciones claras e inequívocas que demuestren voluntad de actuar. En la mesa de negociación, la representación está a cargo de un vocero duro que persigue acorralar a la contraparte, y despliega tácticas de hostigamiento y ataques que descansan en las amenazas y advertencias. Si bien esta estrategia pudiera ser fácil de implementar para una parte que tenga clara superioridad sobre otro actor y mejores alternativas al acuerdo, no obstante, afecta negativamente la relación con la contraparte y pierde toda posibilidad de ganancias conjuntas. Además, si la evaluación acerca de la supuesta debilidad de la contraparte es incorrecta, es de prever que se desate una escalada de amenazas, se arriesgue la credibilidad, se pierda prestigio y no se alcance acuerdo entre las partes. b) El regateo. Estrategia común en procesos de negociación enmarcados en un reparto de pérdidas o ganancias de los beneficios potenciales, o bien de acumulación de la mayor ganancia posible. El enfoque de una negociación con la estrategia de regateo es común en agendas donde los asuntos son de carácter o naturaleza distributiva. Por tanto, los intereses son contrarios y sus objetivos perseguidos independientemente uno del otro. Las partes se confrontan percibiéndose como competidores o adversarios, más o menos igualados en poder y con buenas alternativas al acuerdo negociado. Algunos ejemplos de contextos en que suele presentarse el regateo son las negociaciones salariales, las asignaciones presupuestarias a diferentes programas, o bien, la aprobación de un proyecto entre varios presentados por organizaciones sociales. Para regatear se parte de la asignación de un valor inicial a cada asunto de la agenda y se va desescalando hasta un límite inferior, previamente fijado. El proceso de negociación es conducido por un vocero duro, astuto que oculta los intereses reales, se posiciona y recurre al arsenal de tácticas engañosas para sacar ventaja de la contraparte. Esta estrategia es fácil de llevar a cabo, requiere poca preparación y proyecta fuerza. El resultado de este tipo de estrategia es un acuerdo que satisface relativamente a las partes, pero difícilmente en forma óptima, pues se pierde la oportunidad de ganancias conjuntas y la desconfianza puede afectar los intercambios futuros, si la relación continuara. c) La preparación de la negociación bajo un enfoque estratégico. Esta estrategia arranca de la relación interdependiente entre las partes y la factibilidad de tratar los asuntos como resolución de problemas, desde una perspectiva integral de la negociación. El autor que destacamos en este planteamiento es Carlos Altusch, en la obra Dinámica de la negociación estratégica (1999). Los elementos que sistematizan el método son los siguientes: 1. Identificar los tiempos. Cada proceso de negociación tiene un ritmo propio dado por elementos como: elecciones, marcos legales regulatorios, disponibilidad y ejecución presupuestaria, etcétera. 2. Definir los temas a negociar y los que no se tocarán. Es conveniente incluir un amplio número de temas en la negociación y trazarse objetivos alcanzables. Asimismo, establecer temas claves y aquellos que queremos evitar. 3. Clarificar los intereses. Para esto hay que determinar los intereses prioritarios que deben ser
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Analizar al interlocutor para conocer cuanto pueda sus actitudes. 16. 7. las posturas. 5. 11.. prejuicios. Para lo que define qué y como va a lograr satisfacer sus intereses. Negociar solo o en equipo. Sólo un representante asegura control del proceso y mayor celeridad. Centrarse en los intereses. La Negociación según Principios desecha las estrategias estandarizadas que conducen a posicionamientos y al regateo tan poco efectivos para lograr buenos acuerdos. 6. partiendo de la comprensión de los intereses en juego y la interdependencia entre las partes. La estrategia en cambio apuesta a la relación ganar-ganar.Fijar metas que constituyen guías o direcciones de avance y permiten evaluar el logro. pero sin revelar hasta dónde llega esa autoridad. opiniones.Documentar el proceso de negociación.Definir y adoptar tácticas y estrategias. En la obra Sí. Como negociar sin ceder”. los deseables que quisiéramos alcanzar y los concedibles.Decidir cómo realizar la jugada de apertura. los autores exponen los pasos del método.Decidir dónde y cuándo negociar.Definir con visión realista la secuencia preferida de intereses. 8. 19. recopilar información y aclarar dudas. A medida que se desarrolla el proceso de negociación se recapitula. 9. las utilidades objetivas y subjetivas. pero en equipo se cuenta con experticia mayor y talento. 15. Iniciar discutiendo con la contraparte. Análisis de costos de las ofertas. rápidamente conduce a un debate desde posiciones asumidas para defender los puntos de vista. prever las reglas de juego. Ury (1985) formularon el conocido proyecto de negociación de Harvard. y se mueve como representante investido de autoridad para actuar. El negociador recopila datos relevantes y procesa y organiza la información. las creencias y 80 . El negociador despliega su habilidad en la mesa de negociación. De acuerdo. 12. Conocer al otro con el propósito de indagar sus intereses y metas.. Recabar información. Límites de autoridad.Establecer si hay otros factores externos a la negociación que influyan en él proceso. También como defenderse de las tácticas engañosas. el mío o uno neutral. visiones. se registran las ofertas y los preacuerdos. A partir del reconocimiento de los intereses y las personas como las claves para la negociación efectiva. es objetivo.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL logrados. si en el terreno del otro. con los que podemos intercambiar. 14. Lo cual se puede hacer y practicar en espacios bajo condiciones de cierto control. El negociador imagina las posiciones iniciales del otro y las propias.Contemplar las sorpresas que pueda introducir la contraparte en el juego.Enumerar y hacer preguntas con el propósito de escuchar. d) La negociación según principios. 20. 18. 10. percepciones y emociones. 17. no en las posiciones (no negocie con posiciones). por lo cual es necesario determinar los costos de una proposición.Evaluar nuestra posición para determinar su fortaleza relativa.Ensayar y revisar el plan de acción. 13. R Fisher y W. 4. Gran parte de las proposiciones implican erogaciones presupuestarias o disponer recursos organizacionales. Esta estrategia consta de cuatro pasos descritos a continuación: Primer paso.

Al comunicarnos con la contraparte debe ser con un propósito claro. La percepción nos induce a interpretar el mundo y las circunstancias de una determinada manera. hablando para ser entendido o solicitar información que posibilite una mejor comprensión 81 . culparlos de nuestros problemas asumiendo el papel de “víctimas”. son formas de modificar las percepciones negativas que pudiera temer la contraparte en una mesa de negociación. Debe actuarse de manera que sea inconsistente. aquellos deben ser identificados por su carácter como complementarios o conflictivos. otros de índole personal. la expectativa acerca de un ascenso por el buen desempeño. al igual que evitar que hagan el ridículo (perder cara). una forma de decir. hay dos tipos de intereses: los referentes a la negociación. Pero también. el reconocimiento institucional. ver el mundo como lo vería el otro y no como lo vemos nosotros. Así en la negociación se entrecruzan las percepciones de ambas partes. La relación interpersonal y el problema tienden a vincularse. etcétera. Es por eso que un aspecto de la mayor importancia sea hacer el esfuerzo de “ponerse en los zapatos del otro”. Se debe tener en cuenta. y necesitamos desentrañarlo para generar confianza. Estas ocupan un lugar importante en la negociación y no debe desdeñarse su peso. es decir. en ésta las percepciones deben ser expuestas a fin de evitar que se constituyan en fuentes de perturbación en la relación entre las partes. dejan escapar las tensiones. etcétera). A veces en la percepción juegan nuestros peores temores. no sólo sería ineficiente sino afectar negativamente la relación y los intercambios futuros entre las partes. Otro plano importante de la relación es la emoción. También es importante el factor comunicacional. Asimismo. esto es contrario a lo esperado por la otra parte (atacar. a fin de trabajar en el frente de aquellos que refuerzan la cooperación. por lo cual. rechazar persistentemente. Si una de las partes estalla emocionalmente. Por ejemplo. sentimientos y temores ante el riesgo y la incertidumbre. en cambio lo primero lo desconocemos. las ofertas o su actitud. Detrás de las posturas asumidas hay intereses que las sostienen. las emociones y la comunicación. conforme a ciertos criterios y valores. los asuntos que conforman propiamente la agenda. darles reconocimiento por los aportes al proceso de negociación. no a la persona. hostigar. con emociones. El acuerdo que pudiese acaso resultar de allí. demostrando que ha tomado en cuenta los intereses de la contraparte como parte del problema. por eso que la estrategia proponga considerar la dimensión humana desde la percepción.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA convicciones. lo conveniente es no reaccionar juzgando su actitud y colocándonos en una posición de superioridad. Si reconocemos que los intereses son múltiples y su naturaleza compleja puede combinarse entonces las necesidades. Separe las personas del problema. A fin de cuentas. por lo que debe evitarse proyectar las intenciones supuestas de ellos a partir de nosotros mismos o bien. en todo momento que los negociadores son personas y que en el proceso de negociación se establece una relación humana entre seres de carne y hueso. para lo cual debe ponerse en práctica la escucha activa y reconocer lo que se diga. Segundo paso. De hecho se les debe reconocer como legítimas y dejar que se manifiesten. Por ello. Al comunicar los intereses. ello debe hacerse del modo más concreto posible. Contraria a otras estrategias. lo segundo ya lo sabemos. La regla es enfrentar al problema.

los de ellos y los de terceros. 4. Intereses importantes de ellos. tiempo. Combine recursos y habilidades similares para generar valor adicional. estos criterios no pueden ser tomados tampoco como verdades inmodificables. las reglas y procedimientos. Las alternativas al acuerdo negociado: enuncie las alternativas. multiplicando las opciones al combinar asuntos específicos con temas generales o temas en los cuales haya divergencias (creencias. En pocas palabras. incluso eventualmente modificadas por voluntad de las partes. técnicos u otro orden) reconocidos y aceptados por las partes como pautas procedimentales. Haga el mismo ejercicio estimando las alternativas de la otra parte. Elabore un listado de inventarios de los recursos y habilidades con los que cuenta usted y ellos. al menos hasta un cierto punto. Hágalo ahora con recursos y habilidades diferentes.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL del otro. 2. Compare los intereses y formule opciones que vinculen ambos intereses. riesgo. etc. Analice si es posible descomponerlos en otros intereses. Las reglas pueden ser discutidas en forma razonada y abierta. Cuarto paso. por eso no hable por ellos. Por ello no pueden ser tomadas como camisas de fuerza. La perspectiva de hablante debe ser la suya. Adopte criterios objetivos. Sea creativo y genere opciones de beneficio mutuo. sus intereses. 82 . orden de prioridades e importancia que les asigno (distribuya 100 puntos entre todos). Identificación de las partes intervinientes: partes de mi lado y las del lado del otro. Tercer paso. criterios o reglas conforme a los cuales tratar los problemas que involucra la solución de la diferencia de intereses. Ertel (1998) presentan la sistematización de esta estrategia en los siguientes pasos: 1. Acto seguido adopte como actitud que el tamaño del pastel no es fijo. Ahora bien. La creación de opciones de beneficio mutuo. Considere en qué forma legítima (sin trampas) pude hacer que la mejor alternativa de ellos no luzca atractiva. Los autores R. son herramientas útiles de las que se sirven los negociadores para la solución de la diferencia de intereses y el logro de un acuerdo. si con ello se resuelve mejor la diferencia de interés. son de fácil reconocimiento y encarnan una determinada noción de equidad y justicia que funciona para todos por igual. pues depende del poder de cada parte para imponerse a la otra.). 5. Analice las ventajas y desventajas de cada una de ellas. 3. Al preguntar por las preferencias de la contraparte comienza a identificar los intereses compartidos. La mera voluntad de las partes para decidir es un criterio frágil para descansar un acuerdo eficiente. Fisher y D. Qué alternativa es la mejor y cómo puedo hacerla viable. Analice si es posible descomponer esos intereses en otros. cuyos resultados sean legítimos para todos. 6. necesidades y posiciones. Definición de intereses: mis intereses. ya que habiendo sido aceptados por las partes. Determinación de intereses subyacentes: intereses importantes para mí. Explore formas de aumentar las ganancias conjuntas. La ventaja es que los criterios objetivos aminoran la posibilidad de explotar las asimetrías y ceder a la presión de la parte más poderosa. es decir que no es una negociación típicamente distributiva por lo cual es posible crear valores adicionales. La creación de un ambiente en que las partes sientan confianza tiene que ver con la fijación conjunta de ciertos criterios (legales.

Planificación de los pasos que conduzcan al acuerdo. 3. tangibles. 2. 9. 83 . Derechos. Ofrezca a la otra parte fórmulas que le permitan convencer a sus partidarios de la legitimidad de las propuestas. 10. observables y reconocibles) y subjetivos ( intangibles. Propiedad. 11. Lo que está en juego. Combine elementos de valor que equilibren los intereses de las partes. Puede correrlos la otra parte? Tercer paso. 3. Segundo paso. Las relaciones con la otra parte.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA 7. Qué pueden darle. Qué riesgos resultan del acuerdo. cree varios acuerdos hipotéticos. Los pasos del método son los siguientes: Primer paso. Cuánta propiedad. Recursos económicos. 4. Qué está dispuesto a hacer y qué no está dispuesta a hacer Usted y la otra parte. Si bien tiene coincidencia con la Negociación según Principios. 5. Qué debe incluir el acuerdo. Cuándo. Elaboración conjunta del borrador. en cada uno de los cinco elementos de valor. Qué puede darle usted a ellos. Es tangible o intangible. para lo cual proponen formar paquetes de negociación. ¿Cuáles son los elementos de valor? 2. Identifique los temas del acuerdo. Acuerdo provisional sobre los temas. 1. ¿Puede correrlos Usted. Quiénes toman las decisiones. Concebir paquetes de acuerdo posibles. Cómo se paga. ¿Qué me pueden dar que necesite? 4. tiene valor e identidad propio al plantear que la clave está en la posibilidad de agrandar el tamaño del “pastel”. Riesgos ocultos. Producto esperado. e) La estrategia de negociación con valor añadido. Clarifique los intereses. Dónde se encuentra. Riesgos. por el hecho que trabaja en el frente de los intereses y con el enfoque de una relación ganar-ganar. Establezca las reglas y procedimientos del proceso para persuadir ala otra parte. Texto final. 1. Identificar las opciones. Cuál es el problema y qué puedo hacer para mejorar la relación. El borrador del acuerdo. Las condiciones. Conciba los acuerdos de forma que incluyan opciones. ¿Cómo podemos agregar valor al acuerdo? Los elementos de valor se organizan en cinco categorías separadas. 2. Conciba varios paquetes de acuerdo. 1. 8. Este método ha sido propuesto por Karl y Steve Albrecht en su obra Cómo negociar con éxito (1994). 1. Producto resultante de la reunión. basados en la percepción y valorados personalmente). No presente una sola oferta. Propósito de la reunión. Acciones. Propósito de la negociación. 2. Identifiquemos y separemos los intereses en objetivos (medibles. ¿Qué puedo dar que ellos necesiten? 3. Dónde. Establezca los intereses compartidos.

De ahí que al ser decisiones interactivas. Revise que sea equilibrado en los términos de valor total. y el ejercicio No. Los negociadores deben planificar de la manera más esmerada posible la negociación que vayan a iniciar. En total. movilizando a tal efecto 84 . las partes reconozcan y acepten una mutua interdependencia para la solución de ese conflicto. reflejarán el trabajo de planeación que se haya hecho antes de iniciar las rondas y durante las mismas. regrese a la etapa anterior. Enfoque global. 2. administración y eventual solución de conflictos a través de la consulta. si es necesario agregue puntos adicionales A continuación. Atractivo. 3. 1. Verifique que cada acuerdo ofrezca una forma diferente de equilibrar los intereses al combinar los elementos de valor. 3. Compare los acuerdos factibles y céntrese en el que más le convenga. Ofrece el acuerdo un valor igual o comparable para las partes. Un buen acuerdo. 2. Equilibrio. Quinto paso. Limite la evaluación a los acuerdos factibles. Cuarto paso. 3. Asegúrese de haber cubierto los detalles importantes.8 “El programa de Desarrollo Social”. Cuanto valor incorpora el acuerdo para cada una de las partes. 4. en el Apéndice realice el Ejercicio No. tanto como el cierre sin él. Ajuste los detalles. f) Mesas de diálogo. Ahora bien. Revisar y perfeccionar el acuerdo conjuntamente. Una vez conocida la voluntad gubernamental de adoptar o bien implantar alguna medida o decisión pública.9 “El Proyecto de ayuda al joven”. en ambos aplique las estrategias y tácticas presentadas en este capítulo. los grupos de la sociedad civil organizada focalizan su interés sobre uno o más asuntos de la agenda. 2. La identificación y condiciones de una Mesa de Diálogo Como elementos constitutivos de una Mesa de Diálogo pueden identificarse los siguientes: A. ¿Existe un acuerdo posible en el cual todas las partes se encuentren conformes? Para cerrar el acuerdo siga los siguientes pasos: 1. La identidad de las partes y la convocatoria a la Mesa. No considere aquellos que sean rechazados.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL 4. Seleccione el mejor acuerdo evaluando los méritos. Si no hay acuerdos factibles. 1. En sentido amplio podemos decir que la mesa de diálogo es una modalidad de participación democrática para la solución de conflictos surgidos en la arena pública y relativos a la vida colectiva de una comunidad. Valor. Todos los elementos del acuerdo se orientan a brindar una solución efectiva para los intereses en juego. en sentido restringido es un medio para el manejo. amplia representación de intereses y participación de la sociedad civil y de otros actores políticos en las instancias y procesos relativos a decisiones públicas que requieren amplio consenso para su adopción o bien suscitan fuertes roces y enfrentamiento de intereses.

El conflicto puede o no estar regulado por normas y en contextos más o menos estructurados. Un marco normativo. El conflicto puede girar alrededor de una modificación de derechos o de su reafirmación frente a la otra parte. la relación potencia contextos gana – pierde en los procesos de negociación. según la clasificación de Walton y Mckersie anteriormente analizada. de lo contrario se corre el riesgo que los intereses no representados. En la arena pública. La evaluación acerca de la controversia. la tendencia predominante es a establecer negociaciones integrativas. Un aspecto que debe tenerse en cuenta es que la fortaleza de la Mesa de Diálogo reside en incorporar sin exclusiones. 1. en principio. Esas posturas definen dos tipos básicos de negociaciones: distributivas e integrativas. 2. eventualmente persigan la modificación de los acuerdos alcanzados y como resultado la desestabilización del equilibrio logrado en la Mesa.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA recursos y desplegando acciones a favor o en contra de aquellas. Sin embargo. como un problema común. los conflictos existenciales se encauzan como luchas y enfrentamientos abiertos. cuya solución requiere de un esfuerzo cooperativo conjunto. Las partes tratan las diferencias de interés como una relación de confrontación donde el “ganador” se apodera de todo. En las Mesas de Diálogo. 4. estrategias de fuerza 85 . los conflictos poseen al menos los siguientes elementos constitutivos. En tanto que el segundo afianza la interdependencia y resultados gana – gana. Por lo que ciertas situaciones se definen como conflictos agonales conducidos como competencia entre las partes. En cambio. Las partes perciben y evalúan “lo que está en juego” y tratan de establecer como cálculo de utilidades. 3. las pérdidas y ganancias potenciales que de ello se deriva. La naturaleza del asunto y la percepción de las partes acerca del interés en juego conducen a éstas. Pero. La primera caracterizada por dividir un producto ante un conflicto centrado en objetivos enfrentados. Pues. actores cuyos intereses lo hagan parte de los asuntos negociados. y empujar a las partes a posicionamientos. objeten. la decisión pública nace de un consenso mayoritario que la fortalece y legitima. a fijar posturas en el conflicto. Así la formación de mesas de diálogo surge en ocasiones de la relación que opone a dos o más partes como contendoras. con el propósito de coordinar el diseño de una política pública determinada entre los entes públicos que tengan competencia en ella y los grupos y organizaciones de la sociedad civil que puedan ser afectados en sus intereses al implementarse. De esa manera. De lo cual se desprende relaciones y capacidades de poder e influencia que las partes despliegan frente a la otra. En el primer sentido. El objetivo de las partes. parta de las autoridades gubernamentales. La intensidad del conflicto. donde éstas reconocen ese marco regulador y no persiguen el aniquilamiento o supresión del adversario. es posible que la convocatoria a una mesa de diálogo. B. O bien. Conflictos que enfatizan la complementariedad de intereses y agendas integrativas. en los que una parte persigue alcanzar sus objetivos suprimiendo al otro. bajo un enfoque o encuadramiento del “asunto” como problema común. factores culturales. desigualdades de poder y los prejuicios pueden erguirse como formidables obstáculos.

Por último. En un sentido. la minimización del uso del poder como instrumento de negociación. este peligro puede convertirse en una “amenaza” para la misma mesa de diálogo. por lo cual. utilizado para acumular utilidades individuales. El procedimiento mismo no es obligante. el cual recoge las mutuas penetraciones y supera el trazo de cada interés particular. No obstante hay presión de carácter moral. esto supone y requiere establecer como principios o reglas de juego reconocidas por las partes. la transparencia y actuación sin engaño y el fundamento de la relación en la reciprocidad y el equilibrio o. Esto fundamenta a la definición de la democracia como participativa y protagónica expresada en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela en vigencia. Al ser un medio de resolución de conflictos de naturaleza política antes que jurídica. Las Mesas de Diálogo fortalecen la gobernabilidad como ejercicio del buen gobierno. orientada a la búsqueda de consensos y al fortalecimiento de la cooperación social. por la cual llegó a constituirse el procedimiento. Los elementos anteriores confluyen en una visión que redimensiona la noción tradicional del poder de negociación. Lejos de configurar esferas separadas o polaridades enfrentadas. si bien la Mesa de Diálogo no es una instancia procesal. las partes se orientan sobremanera a la búsqueda de un arreglo práctico. con independencia de la escala del problema o su ámbito de acción. Organización y funcionamiento de las Mesas de Diálogo La Mesa de Diálogo es en sí. Una Mesa de Diálogo se establece para la solución de un asunto particular. la flexibilidad es un requisito relacionado con la libertad y autonomía de las partes para acordar entre sí las reglas y procedimientos que regularán el funcionamiento de esa misma. la legitimidad o consentimiento surgido del reconocimiento y consenso de los actores en la formulación de la decisión. Asimismo. habrá que multiplicar los esfuerzos de las partes hacia la solución conjunta del problema. asociaciones. con otros medios de autosolución como la conciliación o la mediación. en las Mesas de Diálogo la interconexión de los intereses particulares de grupos. al menos. y la justicia portadora de un sistema de valores que refuerza la cultura democrática. con el hecho de que a lo largo del proceso de la negociación se pueda combinar la negociación directa entre las partes. un poder de reserva o control sobre la decisión final. gremios y comunidades organizadas con los propios de las instituciones gubernamentales van dibujando un paisaje de la decisión pública. un mecanismo ad hoc. C. Como veremos en el siguiente punto del desarrollo. pues el ejercicio del dominio 86 .FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL y tácticas engañosas que terminan por fundamentar la relación sobre la lógica gana – pierde. encarna la institucionalización de una modalidad de diálogo. ni una dependencia funcional en algún organigrama. sindicatos. Comentemos brevemente estos rasgos enumerados. sea organización pública o privada. al involucrar las dimensiones de efectividad para la resolución de problemas por medio de la participación corresponsable en las decisiones públicas. Ahora bien. temporal y flexible. Por su parte. Pero conservando para sí. La temporalidad o duración limitada en el tiempo del proceso tiene que ver con la razón. La Mesa de Diálogo conforma una arena de la democracia participativa. la Mesa de Diálogo es una arena o escenario donde confluyen lo público y lo privado. por estar sujetas al escrutinio de la opinión pública y ser negociaciones abiertas. Sin embargo. orientando esfuerzos comunes al bienestar colectivo. conforme a principios y criterios reconocidos y adoptados por ellos.

87 . El desarrollo de una relación gano – ganas no sólo es una estrategia en el discurso que aminora resistencias y facilita vencer desconfianzas. adoptar como principio la igualdad y la transparencia sin engaño en la comunicación. En la Mesa de Diálogo deben participar sin exclusiones. percepciones negativas y otros factores que distorsionan y ocultan la naturaleza objetiva del problema. si fuere el caso. procedimientos a seguir. las instituciones gubernamentales y las organizaciones políticas deben evitar causar la impresión de manipular o subordinar a los grupos organizados de la sociedad civil. los actores interesados. proyectando las capacidades de cada una de las partes hacia un objetivo o propósito compartido. c) La organización de la agenda y el tratamiento de los asuntos. sino también desbrozar el camino de prejuicios. Es necesario adoptar una metodología que facilite a las partes reglas de juego claras y permita: • Acordar con precisión los asuntos que van a negociar y el procedimiento a seguir (lugar. b) La identificación del problema y el afianzamiento de la cooperación en el marco de las decisiones interactivas. Asimismo. dificultando las posibilidades de solucionarlo y conduciendo a posicionamientos ineficientes. respetando su autonomía y reconociendo con un trato respetuoso la igualdad en la mesa. impulsando así el intercambio entre las partes como decisión interactiva.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA e influencia en la voluntad del otro. El punto de partida es reconocer la legitimidad de los intereses de las partes y la autoridad de esa representación. una visión integradora de la decisión pública y acoja el enfoque de la solución conjunta de problemas. los elementos descritos de seguida: a) La convocatoria de las partes que se sentarán a la Mesa. Por lo cual. • Fijar un orden o secuencia para la discusión de los asuntos orientada a la solución conjunta de problemas. Es a partir de los intereses coincidentes que se puede adoptar un discurso y lenguaje cooperativo que desarrolle. las exclusiones erosionan y abren el camino a posteriores cuestionamientos y críticas acerca de la legitimidad de esa decisión. De igual manera adoptar como principio la condición de mayor flexibilidad posible en el tratamiento de los asuntos. Al entrecruzar actores e intereses con asuntos es posible precisar áreas de conflicto y de cooperación. para hacer que actúe con base en los intereses de quien ejerza tal poder. Para la organización de una Mesa de Diálogo se debe prever en el diseño y funcionamiento. como una dimensión social transformadora e integradora de voluntades. días y hora de reunión. no sólo desequilibra sino contraviene el diálogo y la cooperación entre dos o más partes que la Mesa de Diálogo supondría. dado que en aquella suelen estar presentes pluralidad de actores e intereses. los valores y principios reconocidos como válidos y las normas legales que puedan reglar el conflicto o constituir marcos de acción. De allí que el poder deba orientarse aquí. Un aspecto de la mayor importancia en una Mesa de Diálogo. En la convocatoria. etcétera) • Establecer de común acuerdo los criterios objetivos para la discusión. Esta concepción del poder en equilibrio amplía las posibilidades de ganancias conjuntas. es la identificación de los asuntos que definen la agenda de negociación. Recordemos que el propósito final es el compromiso de los actores que puedan estar involucrados en la implementación en el tiempo de la decisión pública.

habilidad y experiencia de los negociadores de una de las partes. Kritek (1998) reconocen la dificultad de afrontar este problema y recomiendan maneras de estar en la mesa como son: decir la verdad. • Convenir si será posible o no convocar a personalidades o instituciones con autoridad que pudiesen eventualmente. 88 . renunciar a la compasión. Como parte de la planificación. deberá dedicar tiempo a prepararse y. lo más probable es que sea explotadas como ventajas de una parte sobre las demás. objetivos y alternativas. analizar la situación. actuar de mediadores o conciliadores para restablecer la comunicación en la Mesa. Algunos especialistas como P. ampliar el contexto. Más aún. el negociador ha de asumir una actitud flexible y creativa adaptándola a las condiciones del contexto en que esté inmerso. la escogencia de la estrategia y las tácticas más adecuadas constituyen decisiones claves. pasando por la mayor disposición de recursos que otros. desde el punto de vista de la contraparte. Por lo cual. preparar su argumentación y seleccionar las estrategias y tácticas para negociar que considere más idóneas e) El factor de corrección: mantener hasta donde sea posible el equilibrio en la Mesa. La Mesa de Diálogo sigue los pasos de cualquier negociación entre dos o mas partes. cuanto más lo haga el resultado final será mejor. La preparación y planeación del proceso son aspectos de la mayor importancia en el proceso de negociación. mantener el diálogo y finalmente saber en que momento y como romper con la mesa. clarificando sus intereses.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL • Adoptar como principio común un trato respetuoso y considerado entre las partes. hasta la mejor preparación para negociar. Con ese propósito el negociador debe elaborar un listado de asuntos y agruparlos. defender su integridad. El listado de desigualdades es extenso y abarca diversas situaciones que van desde el uso de tácticas engañosas y estrategias de dominación y fuerza. Las desigualdades que existan entre las partes afloran con pasmosa rapidez en una mesa de negociación. En este sentido. d) La preparación inicial. fijar sus objetivos e identificar sus alternativas. innovar. A lo largo del proceso de negociación es posible que deba hacer ajustes y hasta cambios en la estrategia.

hasta completar seis (06) años. b) Materiales requeridos para el ejercicio. La estructura interna de cada ejercicio presentado se compone de: a) Indicaciones para el facilitador. la jugada que adoptarán. con intervalo de un (01) minuto deberán entregar al facilitador. Los ejercicios presentados a continuación han sido estructurados de manera práctica e ilustrativa bajo situaciones y contextos de participación democrática en el campo de la gestión de problemas sociales. según lo indique el libro en el aparte correspondiente. dé cinco (05) minutos para que lean detenidamente el material entregado y acto seguido que en un plazo de un (01) minuto. Está prohibido que los grupos se comuniquen entre sí. pero sí los integrantes de un mismo Municipio para decidir por mayoría. El facilitador escribirá en el pizarrón la jugada de cada uno de los Municipios y anunciará el resultado según la tabla de puntaje contenida en las reglas de los jugadores. Cada jugada representa una serie de decisiones públicas tomadas de año en año. Luego entregue la situación general y sortee la representación de los Municipios. El modelo de representación de jugadas y conteo de puntos que llevará el facilitador se presenta a continuación: 89 . Ejercicio Nº 1 “Las Fiestas Patronales” A. Como se ilustra a continuación: Cada grupo designará entre sus miembros un Director que organice el debate y escriba en el papel las jugadas que sucesivamente. Indicaciones para el Facilitador: Para realizar el ejercicio “Las Fiestas Patronales” deberá dividir el grupo en dos y ubicar en sitios separados del aula ambos. c) Lecturas para el jugador e instrucciones.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Apéndice de ejercicios El siguiente apéndice contiene los ejercicios ordenados en secuencia. Dé la instrucción que lean detenidamente la situación general y las reglas de los jugadores. Una vez iniciado el ejercicio. un grupo encarnará a San Juan de Píritu y el otro. el Director consigne en uno de los trozos de papel doblado la primera jugada. a San Miguel de Orinoco. Suministre a un integrante por grupo seis (06) trozos cuadrados de papel de pequeñas dimensiones en el que colocarán el nombre del Municipio y el número de la jugada que harán. sin contacto entre ellos.

La segunda y tercera opción solo pueden ser tomadas por el Municipio San Miguel y San Juan de Píritu respectivamente. en tanto el otro escogiese la opción individual egoísta. sólo recibirá un (01) punto. 90 . Relacione los comentarios hechos en clase con la explicación acerca de la cooperación. al ser desacreditada la feria de ese año. hasta declarar como ganador al equipo que acumuló mayor puntaje final. Al término del juego dedique entre diez y quince minutos para realizar una sesión de críticas. en la cual conozca las razones y argumentos de las jugadas. entonces el individualista obtendrá seis (06) puntos y el otro.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Jugada 1 2 3 4 5 6 Municipio Puntos Municipio Puntos Total: Total: Las jugadas son conocidas solo al escribirse en el pizarrón e ir acumulando puntos. B. cada Municipio puede realizar solo dos (02) jugadas. donde ambos podrían coincidir y recibirían tres (03) puntos en el tablero de conteo. • Doce (12) cartones recortados en trozos de quince (15) centímetros en forma cuadrada. Anotaciones sobre la racionalidad. cada uno recibirá dos (02) puntos. Pero si uno de ellos tomara la opción 1. Unicamente pueden adoptarse las opciones contenidas en la situación general y como puede notarse. la primera. Si cada uno de ellos tomase estas opciones no cooperativas. la cooperación y el negociador.2. La duración del ejercicio es aproximadamente veinticinco (25) minutos máximo. Materiales requeridos para el ejercicio: • Un (01) pizarrón acrílico y dos (02) marcadores de pizarra. la racionalidad y las estrategias mencionadas en el aparte del libro 2.

Los ingresos por impuestos y otros conceptos en ambos municipios se incrementan en esta fecha de manera notable. en tanto San Miguel podría percibir hasta 510 millones. En ese informe también se propone la construcción de un parque ferial en unos terrenos inmejorables. inicia una campaña de desprestigio en contra de la Feria de San Miguel de Orinoco y sus diferentes eventos. pero buscando atraer mayor número de visitantes e incrementar los ingresos del Municipio. El Municipio San Juan de Píritu no acoge la iniciativa de los Empresarios y grupos culturales y celebra como todos los años su feria. 91 . los ingresos de Píritu alcanzarían hasta 620 millones de morocotas. Pero emprende una campaña malintencionada para desprestigiar a la feria de San Juan de Píritu. Las ferias y exposiciones agropecuarias. Segunda opción. para atraer así. de mayor desarrollo y mejores vías e infraestructura para recibir a los visitantes. un mayor número de visitantes e incrementar notablemente los ingresos municipales para el próximo año. el 25 de Noviembre. las diferentes actividades. ejidos del Municipio San Miguel. la calidad de sus grupos y eventos culturales. El Municipio San Miguel de Orinoco desecha el proyecto y celebra su feria independientemente del otro Municipio. para lo cual se formaría una mancomunidad que organizaría en adelante. artesanales y de eventos culturales celebradas en esa ocasión atraen cada año a miles de visitantes. 300 millones de morocotas en San Juan de Píritu. entre turistas y empresarios. Grupos culturales y empresarios sanjuaneros han propuesto que se celebren conjuntamente las próximas ferias. más pequeño y con menos infraestructura turística y. Lecturas para el jugador e instrucciones: Ejercicio: “Las Fiestas Patronales” Situación general Los Municipios San Juan de Píritu y San Miguel de Orinoco celebran sus fiestas patronales el mismo día. Los aportes financieros se fijan en 65 % y 35 % respectivamente y las ganancias a su vez se repartirán 55 % para San Miguel y 40 % para San Juan. por lo cual deberá escoger entre las siguientes opciones: Primera opción. Tercera opción. 450 millones en San Miguel de Orinoco. Los Municipios San Miguel de Orinoco y San Juan de Píritu acuerdan aportar los recursos necesarios para la construcción de un gran parque ferial. Usted como autoridad municipal deberá decidir si apoya o no esta iniciativa.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA C. Los informes y estudios técnicos que respaldan la propuesta estiman que si ambos municipios juntan esfuerzos. Se estima que el año pasado ingresaron a las arcas municipales con motivo de las fiestas.

• Si ninguno coopera. • Al cooperar uno con otro. 7. que indicará el nombre del grupo y el número de la jugada. El equipo que obtenga mayor puntaje es el ganador. Los participantes se dividirán en dos (02) grupos con igual número de jugadores.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Indicaciones para los jugadores: 1. Cada jugada se realizará en el lapso de un (01) minuto. Las palabras que no están respaldadas por acciones no valen nada. 92 . cada uno recibe tres (03) puntos. 3. 5. 2. Al finalizar las jugadas se suman los puntos obtenidos por cada jugada y se totaliza. 6. Las jugadas se adoptan por mayoría de opiniones en el grupo y se entregará en un trozo de hoja o cartón doblado. Las interacciones se prolongan en el tiempo hasta seis (06) jugadas. cada uno recibe un pago de dos (02) puntos. Un grupo simulará ser el Municipio de San Miguel de Orinoco y el otro San Miguel de Píritu. Los pagos son los siguientes para cada grupo de jugadores: • No cooperar da ganancia de seis (06) puntos para quien no coopera y un (01) punto para el jugador que quiso cooperar. 4. Usted persigue jugar racionalmente y maximizar sus utilidades.

Alternativas y Partes de la Negociación. Cada uno deberá leer el material confidencial que individualmente se le haya entregado por espacio de cinco (05) minutos. las expectativas que tenían al inicio del ejercicio y lo alcanzado efectivamente. con dos partes y un único asunto en la agenda de negociación. 93 . Ofertas.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Ejercicio Nº 2 La reparación de la infraestructura escolar de San Pedro de las Galdonas A. Se trata de un ejercicio de simulación de roles. Indicaciones para el facilitador: El ejercicio siguiente permite al participante en forma dinámica los conceptos y definiciones de: Máxima Aspiración. Los integrantes del grupo se organizarán en parejas. trazaron los objetivos que debían conseguir. Agenda. Un pizarrón acríico para anotar los resultados de cada pareja de jugadores. de que manera iniciaron los contactos con la contraparte. En el caso de aquellas parejas que concluido el lapso de treinta (30) minutos no hayan logrado un acuerdo. su duración es de treinta (30) minutos máximo. sorteando los roles de Director de la Unidad Educativa y Presidente de la Sociedad de Padres y Representantes. se declararán concluido el ejercicio con un conflicto sometido a la decisión de un tercero. Zona de Acuerdo Posible. Punto de Retiro. Éstas concluirán en el momento que logren un acuerdo en torno a la reparación de la infraestructura escolar. Acto seguido inicie una ronda de intervenciones para conocer como fijaron sus intereses. Materiales requeridos para el ejercicio: No hay indicaciones al respecto. Al término del lapso se iniciarán las negociaciones. la forma de comunicar sus aspiraciones. B.

en ocho (08) millones de bolivianos. En caso de no llegar a un acuerdo. punto de retiro. la edificación escolar presenta deterioro en la pintura de su fachada externa y en su interior. Indicaciones para los jugadores Una vez sorteados los roles. el (la) Presidente (a) de la Sociedad de Padres y Representantes y el (la) Director (a) de la Unidad Educativa sostendrán reuniones de trabajo. Inicie los contactos con la parte contraria. interés. quien decidirá qué obra se emprenderá en la Unidad Escolar. para tratar de adoptar la decisión más conveniente para la Comunidad Educativa. el desacuerdo se someterá a la decisión del Jefe de la Zona Educativa. En tanto.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Ejercicio: La reparación de la infraestructura escolar de San Pedro de las Galdonas Situación general La Unidad Educativa San Pedro de las Galdonas atiende una población de 1. lea el material confidencial por espacio de cinco (05) minutos sin comunicarse con su contraparte. varios presupuestos estiman el arreglo de la pintura de la fachada y los espacios interiores de la unidad educativa. hace algún tiempo que una de las instalaciones sanitarias de los niños de la primera etapa y otra de la segunda. Realice tantas rondas como considere necesarios. 94 . distribuidos como sigue: cuatro para la primera etapa e igual número para la segunda. Si no lograran alcanzar un acuerdo en ese lapso. dos (02) para niños y dos (02) para niñas. Según se conoce. están dañadas. Sinembargo. Actualmente. El monto de dicha partida asciende este año a nueve (09) millones de bolivianos. evalúe su alternativa al acuerdo negociado. así como de sus instalaciones sanitarias. el arreglo de las instalaciones sanitarias varía entre seis (06) y ocho (08) millones de bolivianos. durante treinta (30) minutos máximo. el desacuerdo entre ambas partes deberá ser sometido a la consideración del Jefe de la Zona Educativa. La Sociedad de Padres y Representantes conjuntamente con la Dirección de la Institución deberán decidir la utilización del presupuesto para reparaciones y mejoras de la infraestructura escolar asignada por el Ministerio de Educación y Cultura Nacional. Con el propósito de tomar la decisión.800 niños para ambos turnos de la primera y segunda etapa de escuela básica. Estas constan de ocho (08) baños. Identifique los elementos claves del problema: su aspiración máxima.

incluidas las cincuenta (50) aulas que atienden una matrícula de treintiséis (36) alumnos cada una. Usted está convencido que no es conveniente someter al Jefe de la Zona Educativa la decisión. la pintura del colegio tanto de la fachada como de los espacios interiores . Sin embargo. incluidas las aulas. en la medida que ambas etapas de la educación básica cuenten con instalaciones sanitarias disponibles para los escolares. ve con preocupación que estén dañadas las instalaciones sanitarias y es parte de su interés que se resuelva a la brevedad. explore distintas opciones y escúchelo. en caso de desacuerdo. En caso de que el Presidente de la Sociedad de Padres y Representantes mantenga una posición reiterada de desacuerdo con usted.tendría un costo estimado de ocho (08) millones. No obstante. Según presupuestos disponibles. tres (03) por la fachada y cinco (05) millones por los espacios interiores. pues conoce su tendencia a inclinarse ante las presiones de las comunidades educativas. al menos logre la reparación de la pintura interna del colegio.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Instrucciones confidenciales para el Director de la Unidad Educativa San Pedro de Las Galdonas Usted considera que la prioridad de la Unidad Educativa es resolver el problema del deterioro de la pintura. Hará por tanto su mayor esfuerzo para alcanzar un acuerdo. Esto. 95 . pues afea su aspecto y proyecta una imagen negativa de la institución en la colectividad. Pero sólo acepte un acuerdo en el cual. Por eso no quiere correr el riesgo de que sea contraria a su interés. que tendrían un costo estimado de cinco (05) millones de bolivianos. podría esperarse y gestionar recursos para el próximo año escolar.

cerámica e iluminación de los baños. pero esto podría esperar hasta el próximo año. explore distintas opciones y escúchelo. en caso de desacuerdo. pues la población escolar es numerosa y no se justifica continuar manteniendo esas condiciones. Usted está convencido que no sería conveniente someter al Jefe de la Zona Educativa la decisión.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Instrucciones confidenciales para el Presidente de la Sociedad de Padres y Representantes de la Unidad Educativa San Pedro de Las Galdonas Usted es de la opinión que la prioridad de la Unidad Educativa es resolver cuanto antes. Pero no acepte un acuerdo en el cual. 96 . Opina también que es necesario atender a la brevedad la cuestión de la reparación de la pintura en la fachada y espacios del colegio. actualmente en desuso y la revisión y arreglos menores de los restantes. el grave problema de las instalaciones sanitarias deterioradas. lo cual tendría un costo estimado de tres (03) millones de bolivianos en el presupuesto mas bajo. pues no lo conoce y correría el riesgo de que sea contraria a su interés. tuberías. Algunos presupuestos presentados para la reparación de las instalaciones sanitarias señalan como monto estimado entre seis (06) y ocho (08) millones de bolivianos. En caso de que el Director de la Escuela manifieste una posición reiteradamente de desacuerdo. si hay recursos financieros disponibles. no logre al menos que sea arreglado un (01) baño. Por eso hará su mayor esfuerzo por negociar el acuerdo. Esto comprendería la remodelación y cambio de instalaciones de agua.

En la agenda hay más de un asunto: la aprobación del presupuesto del programa. según la habilidad de los participantes asumir un enfoque de solución conjunta. Los participantes se organizarán en parejas. incremento de costos). por lo que es posible. Indicaciones para el facilitador El ejercicio siguiente es un juego simulado bipersonal que plantea una relación de conflicto y cooperación dado que hay intereses en parte contrapuestos. El ejercicio tiene una duración de veinte (20) minutos. monto e incremento en costos.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Ejercicio Nº 3: El Programa de Apoyo Cultural de San Juan de Zamora A. Una vez entregado el perfil del rol dé un lapso de cinco (5) minutos para la lectura y preparación de la negociación. Aun cuando la agenda contiene asuntos distributivos (presupuesto. sin embargo se puede crear valores adicionales a través del común interés en lo social. 97 . tiempo. analice los resultados con especial interés en los factores que hubieran facilitado o dificultado el logro del acuerdo. Finalizado el plazo inicie una ronda de comentarios y observaciones. que a su vez se desglosan en tiempo.

si fuese el caso. contemplando un máximo de un 20% adicional de incremento en el presupuesto que faltase por entregar. pero ha recibido instrucciones muy claras del Gobernador. está autorizado para llegar a comprometer. En todo caso usted conoce los costos de un proyecto de ese género. El costo del proyecto se estima en 600 millones de bolivianos. sólo le permitirían aprobar compromisos hasta un monto que no supere los 300 millones. 98 . Estas comunidades solicitaron el mes pasado que el gobierno regional adoptara programas de apoyo cultural para el fomento de grupos e investigaciones en el campo de la música. el presupuesto disponible para este año y las condiciones generales de la administración. organización que aglutina las principales comunidades culturales del Estado. la diferencia restante en el presupuesto del próximo año. No obstante. Lectura para los jugadores Ejercicio: El Programa de Apoyo Cultural de San Juan de Zamora Indicaciones para el representante de la Dirección de Cultura Usted es el representante de la Dirección de Cultura Regional del Estado de San Juan de Zamora y conducirá las negociaciones – próximas a iniciarse – con el representante de los grupos “Avance Cultural”. para no comprometer recursos presupuestarios más allá del monto señalado para este año. Entiende y apoya el espíritu del proyecto. en caso de presionar mucho el representante de los grupos culturales y teniendo en cuenta la proximidad del proceso electoral. y considera que se podría llevar a cabo con 400 millones de bolivianos. la danza y el teatro popular.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL B. No obstante.

99 .TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Ejercicio: El Programa de Apoyo Cultural de San Juan de Zamora Indicaciones para el negociador de los grupos culturales Usted representa los intereses de los grupos culturales organizados en la institución “Avance Cultural”. Además. la proximidad del proceso electoral podría ayudar como elemento de presión. hasta un monto de 400 millones. hay entusiasmo en el equipo y se cuenta con el apoyo de las asociaciones de vecinos y la población en general. Si tuviese que considerar como una opción. deberá considerar un incremento estimado de 20% en los costos del presupuesto que falte por cubrir para su realización. pero no menos de 350 millones de bolivianos. cuya acción cubre al Estado de San Juan de Zamora. una parte este año y otra el próximo. si las autoridades no quisieran aprobar el proyecto. la danza y el teatro popular en todo el Estado. En última instancia estaría dispuesto a realizar en el presupuesto ajustes a regañadientes. Por otra parte. El proyecto esta orientado al fomento de grupos típicos e investigaciones en el campo de la música. para que no haya mayores retrasos. El costo se estima en 600 millones de bolivianos y debería comenzarse este mismo año. En breve iniciará negociaciones con el Director de Cultura del gobierno regional para decidir si aprobarán el Proyecto de Apoyo Cultural que presentó el mes pasado su institución.

tras lo cual procederán a la lectura de sus guiones correspondientes durante cinco minutos. Instrucciones para el facilitador.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Ejercicio Nº 4 Los negociadores A. El ejercicio tendrá una duración máxima de veinticinco (25) minutos.. 100 . se declarará ganador al representante del gobierno. el representante sindical declarara la huelga habrá ganado. Luego comenzarán las negociaciones. El facilitador debe organizar a los participantes en parejas y sortear los roles del juego. Por el contrario si transcurrido el tiempo. analice los criterios utilizados por los participantes para hacer los ajustes en el precio de reserva de los asuntos de la agenda. En caso de alcanzar acuerdo. aún las partes están negociando en la mesa. En esa agenda los participantes determinarán la existencia o no de Zonas de Acuerdo Posible para los asuntos que negociarán y perseguirán determinados objetivos en el lapso de duración de la práctica. pues habrá evitado el estallido de la huelga. Si antes de finalizar el tiempo de duración establecido. Este ejercicio practica en forma simulada una negociación de dos partes representadas por negociadores con estilos contrapuestos y una agenda de tres asuntos de naturaleza distributiva. Al término de ese tiempo se declarará terminado el ejercicio y se iniciará la ronda de comentarios y observaciones.

ha perdido el apoyo de algunos sectores de trabajadores que consideran que usted es un poco blando y ya están por iniciarse las discusiones para celebrar la nueva Convención Colectiva.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA B. presiones de huelgas. en trescientos (300) millones adicionales. 2. Eso sí. Los participantes se organizarán en parejas entre las que se sortearán los roles de negociador sindical y negociador gubernamental. Su alternativa al desacuerdo es declarar la huelga. Segundo: La adopción de un programa para la construcción de un centro vacacional y tres (3) escuelas para los hijos de los trabajadores. 3. Considera que la contraparte es por definición un adversario. Lecturas para el jugador e instrucciones: Ejercicio: “Los negociadores” a) Perfil del negociador sindical Usted es un dirigente sindical de estilo duro que mantiene posiciones inquebrantables. Tercero: Aumentar el aporte económico del Ministerio que actualmente asciende a 200 millones anuales para el funcionamiento y gastos de la organización sindical. tácticas eficaces para asegurar la victoria. siendo lo fundamental el hecho de ganar. amenazas. Para usted en la Convención propuesta tres asuntos serán de interés fundamental: Primero: Obtener un aumento de 40% sobre el ingreso actual de los trabajadores. El ejercicio tendrá una duración máxima de veinticinco (25) minutos. pero sabe que eso es riesgoso y podría dañar la relación con las autoridades. que ha sido buena hasta ahora. para usted la astucia es la regla de oro al actuar y los ataques personales. Sin embargo. Instrucciones para los jugadores 1. Por eso. acostumbra ocultar sus intereses y engañar cuando lo cree necesario. reconociendo plena libertad y autonomía para su uso. Usted deberá obtener el compromiso de aprobar estos términos en un lapso no mayor de seis meses que corresponden a los veinticinco (25) minutos de duración del ejercicio. b) Situación Dentro de cinco meses se celebrarán las elecciones sindicales. en las cuales Usted aspira la reelección. “operaciones morrocoy” y paralizaciones. Lea el material y una vez preparado inicie los intercambios con la contraparte. 101 .

confiable. para discutir con el sindicato los términos de la nueva Convención Colectiva. Primero: El sindicato ha propuesto un 40% de aumento para los trabajadores. Instrucciones para los jugadores 1. 102 . comprometiéndose a gestionar las coordinaciones necesarias con las autoridades educativas para ese propósito. Los participantes se organizarán en parejas entre las que se sortearán los roles de negociador sindical y negociador gubernamental. pero previo la aprobación por parte del organismo.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Ejercicio: “Los negociadores” a) Perfil del negociador gubernamental Usted es un funcionario de alto nivel considerado por las autoridades del organismo como un profesional competente. sólo podría considerar en la nueva Convención el mismo monto que actualmente se asigna. respetuosa. trate de eliminar este aporte. 2. Usted deberá evitar hasta donde sus fuerzas se lo permitan que la contraparte se levante de la mesa y declare la huelga antes de finalizar las rondas negociadoras programadas durante seis (6) meses. Usted ha recibido las siguientes instrucciones: deberá prolongar las discusiones por un lapso de seis (06) meses (que corresponde a los 25 minutos de duración del ejercicio) manteniendo la paz laboral sin que llegue a estallar la huelga. Actualmente se le asignan 200 millones y aspiran un incremento adicional de 300 millones. firme en sus criterios y valora la objetividad en la consideración y búsqueda de soluciones a los problemas. Sólo podría asegurar cupo en los colegios oficiales de la zona donde resida el trabajador. analítica y conciliadora. capaz. con lo cual recibirían 500 millones anuales. pero no comprometerse más allá de los puntos de retiro que se señalan para cada asunto. De ser posible. Tercero: En principio. b) Situación La Presidencia del organismo le ha encomendado la tarea de representar a su institución en la mesa de negociación. altamente motivado e identificado con los objetivos institucionales. pero si no pudiera. Podrá hacer y estudiar ofertas. ya que acarrean gastos imponderados. de un informe presentado por el Sindicato que contenga la ejecución y rendición de cuentas. Usted no excederá ni aceptará ofertas que superen más del 20% sobre el ingreso actual. La entrega del monto se haría en tres porciones iguales en un año. no se aprobarán nuevos aportes económicos para el funcionamiento y gastos de la organización sindical. creativo. 3. (Veinticinco (25) minutos de duración del ejercicio). El ejercicio tendrá una duración máxima de veinticinco (25) minutos. pero al mismo tiempo es de fuerte carácter. Segundo: No se puede aprobar ningún programa de construcción de centros vacacionales o de escuelas para los hijos de los trabajadores. Como persona es prudente. Además trate de lograr que el Sindicato se someta a un estricto control y rendición de cuentas trimestrales. Lea el material y una vez preparado inicie los intercambios con la contraparte.

Situación general El país Rojo y el país Amarillo han llegado a un punto crucial en su relación cuyo desenlace está por verse. simplemente menosprecian. En algunos círculos del país Rojo se sostiene sin embargo.. se debe a esta inmigración indiscriminada e indeseable. que Amarillo se hace la vista gorda frente al problema. Esta migración amarilla representa una fuerte presión en el presupuesto de salud. tres (03) participantes como rojizos y tres (03) como amarillenses en cada grupo señalado. país empobrecido y con severas limitaciones financieras. retírense para analizar la situación y continuar trabajando con los formatos. Ertel en su obra Sí. Fisher y D.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Ejercicios Nº 5: La migración laboral amarillense a) Indicaciones para el facilitador El siguiente ejercicio se compone de una situación general y las instrucciones confidenciales para los jugadores de los países Rojo y Amarillo. Por ejemplo. por concepto de envíos familiares es cuantioso. Además. mejorar las condiciones de vida. educación y asistencia social de Rojo. Rojo. serían tres (03) grupos. 103 . no hay cifras estadísticas confiables al respecto. si el grupo de participantes fuese de dieciocho (18) personas. con mejores oportunidades y agregan que. Sin embargo. El ejercicio tiene una duración estimada de una hora15. un alto porcentaje trabaja en aquellas labores que los rojos. Para Amarillo sería perentorio regular las condiciones laborales. con la excusa de la migración estaría recibiendo cooperación internacional técnica y financiera importante. El punto es entonces decidir qué puede hacer cada país. y en general. Los participantes se organizarán en grupos de tres (03) personas por cada país. Se dice que muchos amarillos ocupan puestos laborales en perjuicio de los rojos y que el aumento de los índices delictivos en este país. pues los derechos humanos de sus nacionales estarían siendo violados. 15 Los formularios utilizados en este ejercicio han sido modificados a partir del modelo propuesto por R. país pujante y de mediano desarrollo recibe anualmente alrededor de 200 mil personas ilegales procedentes de Amarillo. Luego de uno o dos contactos en la mesa.. obra citada en este libro. Por su parte. recibirán un conjunto de formularios que deben llenar previo al inicio de las negociaciones. ¡De acuerdo! En la práctica . Una vez leídos los materiales. las autoridades de Amarillo señalan que sus nacionales contribuyen enormemente a la economía de Rojo. de seis (06) integrantes cada uno. pues el ingreso de divisas.

No obstante. Para ese programa. lo haría teniendo en cuenta que estaría en una posición difícil ante la comunidad internacional que vería a Amarillo como la parte débil. Rojo podría aportar el 30% de los fondos máximo hasta un 55% y el resto Amarillo. también pudiera ser que se expulsaran 100 mil amarillos cada seis (6) meses. negando la intervención de terceros en la controversia. Rojo inicia una campaña de defensa de su posición ante la posible presión de Amarillo para internacionalizar el conflicto. También podrían acordar un programa de cooperación bilateral para mejorar las condiciones de vida. 104 . colocando un fuerte dispositivo policial y militar que irá aumentando hasta alcanzar un contingente de 60 mil militares a lo largo de la frontera entre ambos países. máximo 100 mil personas en igual periodo. Conoce que la Organización Internacional de Ayuda al Migrante (OIAM) tiene programas de asistencia que podrían representar hasta un 25% de los recursos que se necesiten.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL b) Instrucciones confidenciales de Rojo Sería posible conjuntamente con Amarillo fijar una cuota que regulara el ingreso de amarillenses en 50 mil personas cada dos (02) años en Rojo. empleo y educación. No obstante.

Además de reforzar la presencia militar en la frontera común e iniciar una fuerte campaña internacional de defensa de los Derechos Humanos violados a los Amarillos para incrementar la cooperación internacional. Conoce que la Organización Internacional de Ayuda al Migrante (OIAM) tiene programas de asistencia que podrían representar hasta un 25% de los recursos que se necesiten. También podrían acordar un programa de cooperación bilateral para mejorar las condiciones de vida. su país. Sin embargo. Para ese programa Rojo debería aportar entre el 40% y el 60% de los fondos y su país entre 10% y máximo un 20%. Amarillo solicitaría la intervención de un organismo internacional como mediador para proteger los derechos violados a sus nacionales por parte de Rojo. empleo y educación. 105 . importante comprador de productos industriales y otros insumos en Amarillo rompería relaciones comerciales. si Rojo adoptara una política agresiva y rompiese las negociaciones.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA c) Instrucciones confidenciales de Amarillo Sería posible conjuntamente con Rojo fijar una cuota que regulara el ingreso de amarillenses en ese país entre 100 mil y 150 mil personas cada dos (02) años.

FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL d) Materiales requeridos para la realización del ejercicio FORMATOS DE JUEGO (*) Set de juego Nº: ______________________ Nombre del país: ______________________ Integrantes: ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ A. Enunciados de los intereses del país 1. 2. 3. 106 . 3. 2. B. Alternativas en caso de un desacuerdo Alternativas Posibles Ventajas Desventajas Orden de preferencia en las alternativas 1. 4.

Alternativas de la contraparte Alternativas Ventajas Desventajas 107 . Peor alternativa al Acuerdo Negociado (PAAN) E.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA C. 2. G. 3. Mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN) D. Formas de hacer viable mi MAAN F. 4. Enunciado de los intereses de la otra parte 1.

Acciones que probablemente haría la otra parte. pero han sido modificados. 108 .FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL H. ENTEL (1998). Formas legítimas para que la MAAN de la otra parte sea menos atractiva Acciones para dificultar su viabilidad Cambios en la percepción negativa (costosa y poco prudente) (*) Los formatos de este ejercicio están basados en la obra de R. (Distribuya en forma apreciativa hasta 100 puntos entre las acciones) I. FISHER y D.

su significado y. No quiere negociar Hablemos de todo lo demás Hay cosas que no sabes No confío en ti Está por debajo de mi Debe obedecerme ¿Qué propone usted? Podría repetir.. 6: Expresiones del lenguaje debidas e indebidas. FORMA DEL LENGUAJE No estoy de acuerdo SIGNIFICADO No es así Está equivocado Eso no es cierto No está diciendo la verdad Usted me engaña ¿Qué más quiere? Mejor no hablar de eso Está seguro de lo que dice Dime la verdad ¿Entendió lo que dije? Haga esto ¿Qué fue lo que dijo? Nunca Siempre Miente Yo tengo razón Es mentiroso No es sincero No es confiable Abusa. Si. Ahora quisiera conocer de que manera tomó en cuenta. MEJOR EXPRESIÓN 109 ... para estar seguro No se expresa bien de haberle comprendido Rara vez No Con frecuencia Si Es interesante.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Ejercicio Nº. exige demasiado Improvisa. Indicaciones Lea detenidamente las columnas que contienen formas del lenguaje. pero.. luego complete cual sería la mejor expresión con sus palabras.

Pregunta Correcta Incorrecta 1. ¿Hay alguna razón para que no conversemos acerca de este tema. ¿queremos saber si van o no a dar su apoyo al proyecto? 3. dime por fin. tienes que estar de acuerdo conmigo que pagaríamos mensualmente? 7. ¿Considera usted que nuestra propuesta es razonable? 2. Entonces. para cada pregunta. ¿Por qué mantiene esa posición? 6. Ud. que considere importante? 8. Esa propuesta es inaceptable. No hay doble respuesta. ¿Están ustedes seguros de lo que van a hacer? 4. En caso de llegar a un acuerdo. ¿cómo vamos a hacer? 10. evaluará si están formuladas correcta o incorrectamente. marcando con un equis (X) la columna correspondiente. 7: Test de preguntas correctas e incorrectas para negociar Indicaciones El siguiente ejercicio consiste en una serie de preguntas que comprenden diversas situaciones. ¿a quién se le pudo ocurrir semejante idea? 110 . ¿Le parece bien si discutimos nuestras respectivas propuestas? 9. Ya hemos perdido mucho tiempo. Nuestros criterios son objetivos. ¿A cuánto ascenderían los intereses 5.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Ejercicio Nº. Al voltear la página encontrará las respuestas correctas.

6.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Nº de la Pregunta 1. Correcta X Incorrecta X X X X X X X X X 111 . 2. 7. 10. 5. 3. 8. 9. 4.

Instrucciones para el facilitador. 112 . Al término de ese lapso iniciarán los contactos con sus contrapartes. Una vez terminado el ejercicio se procederá a una ronda de comentarios y observaciones con los participantes. Tácticas y Estrategias de la Negociación. En este ejercicio los participantes se apoyarán en el Capítulo 3 sobre Planificación.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Ejercicio Nº 8: El Programa de Desarrollo Social del Municipio A. Los jugadores procederán a planificar el proceso de negociación. Hay libertad de movimientos entre las comunidades y con el representante del gobierno. La actividad tendrá una duración máxima de una (1) hora y media. según la estrategia que seleccionen durante quince (15) minutos. Luego entregue la hoja que contiene el presupuesto estimado de las obras. Recuerde a los participantes que la información de los roles es confidencial y no es conocida por los otros jugadores. Este ejercicio contempla los siguientes papeles: dos negociadores por las organizaciones de vecinos de ambas comunidades y un negociador por el gobierno municipal. Organice el salón en grupos de tres (3) personas y sortee los roles de los jugadores.

Por ello. no podrá comprometer una inversión mayor de 510 millones de morocotas con los programas que ellas aspiren realizar. la remodelación de plazas y ornato. En fin. El nuevo presupuesto podrá comenzar a ejecutarse en un plazo no menor de cinco meses. usted ha recibido instrucciones del Alcalde de iniciar a la brevedad. Información para los jugadores Instrucciones para el negociador del gobierno municipal de Piedras Blancas Según la Ley de Municipios. Usted tiene buena disposición hacia las comunidades de Agua Mansa y Diego Corozal. a cuyos empleados habrá que cancelar el próximo año pasivos laborales y reinsertar en la economía del municipio con programas de apoyo. Entre los programas de desarrollo social para el Municipio de Piedras Blancas se encuentran: obras de drenaje. Usted iniciará en breve las negociaciones con los representantes de las asociaciones de vecinos. el Gobierno Municipal debe consultar con las organizaciones sociales y sectores de la comunidad que participan en el Consejo de Planificación y. pues este año se prevé algún retraso en la asignación del situado nacional a las arcas municipales. que por lo demás son vecinas y hasta pudieran aprovechar eso como una ventaja. pues hay también otras necesidades que atender. lo cual se reflejará coyunturalmente en el ejercicio de este año. el cual estima que las necesidades presupuestarias para el próximo año alcanzarán los 9 mil millones de morocotas. La razón es que en estos momentos está culminando una reforma legislativa que modificaría algunos procedimientos y mecanismos. la recaudación de ingresos propios tuvo una caída el año pasado. En todo caso. 113 . que no le permitirá comprometer recursos de los que no dispone. la construcción de un nuevo cementerio municipal y la ampliación del matadero. pues se celebrarán 300 años de la fundación de la población. reuniones con las comunidades de las parroquias de Agua Mansa y Diego Corozal. presentar el presupuesto y los programas de desarrollo local para su aprobación en el seno del Concejo Municipal. obras de gran importancia para el bienestar y mejor calidad de vida de la población. la recuperación del Polideportivo de Piedras Blancas. Por otra parte. alcantarillado y pavimentación pendientes con varias comunidades. incluido el esfuerzo de reestructuración de varios institutos municipales. Por ejemplo construyendo un centro de usos múltiples que tendría un costo estimado de 170 millones de morocotas. pues el proyecto de presupuesto deberá ser presentado el mes entrante para la discusión y aprobación en la Cámara Municipal.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA B. con el propósito de agilizar a futuro el traslado de los recursos. luego. En sus manos tiene el informe preliminar elaborado por la Unidad de Planificación Técnica.

No estará dispuesto a esperar mas de cuatro meses para ver resultados.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Instrucciones para el negociador de la comunidad de vecinos de Agua Mansa Según la Ley de Municipios. el cual estima que las necesidades presupuestarias del Municipio para el próximo año alcanzarán los 9 mil millones de morocotas. presentar el presupuesto y los programas de desarrollo local para su aprobación en el seno del Concejo Municipal. pues la juventud tiene fuertes inclinaciones hacia manifestaciones musicales y teatrales. Las asociaciones de vecinos de su parroquia han venido solicitando al gobierno del municipio la construcción de una cancha deportiva. a lo sumo cinco y eso. Está firmemente convencido (a) de que este programa no sólo satisface una necesidad de su comunidad. Usted ha sido escogido por esas asociaciones para que las represente. sino que además es un acto de justicia. Si no fuese posible construir todas las obras podrá aceptar ajustes. En sus manos tiene el informe preliminar elaborado por la Unidad de Planificación Técnica. el Gobierno Municipal debe consultar con las organizaciones sociales y sectores de la comunidad que participan en el Consejo de Planificación y luego. a regañadientes. se pavimenten dos calles y se construya el Centro Cultural. que no es negociable. pero eso sí que al menos se haga la cancha deportiva. 114 . Por esa razón en breve iniciará contacto con un representante de la Alcaldía. Por eso aspira que se inicien cuanto antes las obras. la pavimentación de tres calles y la construcción de un Centro Cultural.

115 . a lo sumo cinco y eso. Si no fuese posible satisfacer todas sus aspiraciones. pero que actualmente no tienen un lugar donde exhibir sus productos y mercancías. pues hay muchas personas que elaboran artesanía y otras dedicadas al comercio en su pujante comunidad. Usted ha sido escogido por esas asociaciones para que las represente. el cual estima que las necesidades presupuestarias del Municipio para el año entrante alcanzarán los 9 mil millones de morocotas. presentar el presupuesto y los programas de desarrollo local para su aprobación en el seno del Concejo Municipal. su objetivo será obtener no menos de: una cancha deportiva. tres calles con el alumbrado eléctrico y el Mercado Popular. sino que además es un acto de justicia. explore si pudiera ser una ventaja. el Gobierno Municipal debe consultar con las organizaciones sociales y sectores de la comunidad que participan en el Consejo de Planificación y. Por esa razón en breve iniciará contacto con un representante de la Alcaldía. luego. Está firmemente convencido (a) que estas obras no sólo satisfacen una necesidad sentida de su comunidad. la vecindad con la Parroquia de Agua Mansa. a regañadientes. No estará dispuesto a esperar más de cuatro meses para ver resultados. Ponga todo su esfuerzo para que aprueben a su comunidad lo que aspira y tome en cuenta. la pavimentación y alumbrado eléctrico de cinco calles y la construcción de un mercado popular. En sus manos tiene el informe preliminar elaborado por la Unidad de Planificación Técnica. Las asociaciones de vecinos de su parroquia han venido solicitando al Municipio la construcción de dos canchas deportivas.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Instrucciones para el negociador de la comunidad de vecinos de Diego Corozal Según la Ley de Municipios. Por eso aspira que se inicien cuanto antes las obras.

Mercado Popular Centro Cultural 150 150 TOTAL 780.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Informe Cuadro de inversión para los programas de desarrollo social de las comunidades de Agua Mansa y Diego Corozal Obra / Descripción Cancha Deportiva.000.ºº Localización de obras solicitadas por las comunidades Comunidad Agua Mansa Descripción de la obra Canchas Deportivas Centro Cultural Número de obras 1 3 1 2 5 1 Pavimentación y Alumbrado de Calles Canchas Deportivas Mercado Popular Diego Corozal Pavimentación y Alumbrado de Calles 116 . N° Obras 3 8 1 1 Costo de la obra (Millones) 20 60 90 Costo total (Millones) 480 90 60 Pavimentación de calles y Alumbrado.000.

el Fondo de Cooperación del país Azul. los participantes se abocarán a elaborar el formato para la presentación del proyecto a los funcionarios que simulen. Los jugadores recibirán una lectura de situación general. Para alcanzar sus objetivos. enfocando la agenda como una negociación integrativa. Organice a los participantes en grupos de seis (6) jugadores. 117 . La preparación para iniciar las negociaciones. Instrucciones para el facilitador El ejercicio presentado a continuación simula la presentación de un proyecto de cooperación bilateral para la intervención social en una comunidad. una vez iniciados los contactos entre los jugadores. su rol confidencial y una planilla con el formato de presentación del proyecto. dos (2) por cada rol contemplado en el ejercicio. los jugadores deberán formar alianzas. tendrá una duración máxima de quince (15) minutos y el ejercicio una (1) hora. Una vez leídos los materiales.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Ejercicio Nº 9: “El Proyecto de Ayuda al Joven” A.

Indicaciones • El ejercicio tiene una duración máxima de una hora. Si no se atiende esta situación con alguna propuesta. pero además los jóvenes están poco capacitados para desempeñar algún trabajo. las organizaciones no gubernamentales: Juventud Libre de Drogas y la Asociación de Ayuda al Joven se han planteado elaborar proyectos sociales para intervenir en la comunidad. Para eso han iniciado encuentros con aquella y están llevando a cabo contactos con el Fondo de Cooperación y Ayuda del País Azul para obtener cofinanciamiento. el material anexo e iniciar las acciones de juego. 118 .FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL B. • Se dispone de quince (15) minutos para leer las instrucciones. por lo cual. Por esta razón. Hay pocas fuentes de empleo en la zona. Información para los jugadores Ejercicio: “El Proyecto de Ayuda al Joven” Situación general En la parroquia Pedro Martínez del Rincón. cada set de juego se compone de seis jugadores. es posible que se incrementen dentro de poco tiempo la delincuencia juvenil. alrededor del 30% de la población joven no estudia ni trabaja. se agrava el desempleo juvenil. • Los participantes se organizarán en parejas. el consumo y el trafico de drogas y el aumento de los índices de pobreza en la comunidad. La deserción del sistema de educación formal se estima en 60% de la población en edad escolar. Un estudio oficial reciente estableció que se encuentra en condiciones de pobreza cerca del 70% de los 120 mil habitantes de la populosa parroquia.

etc. a quienes se les educaría en el Valor del Trabajo y se les adiestraría en Diseño Grafico y preparación de publicaciones para circulación comercial. Cualquier ajuste no podrá ser mayor a 50 millones y se requiere al menos un año. Por eso vea con mucho cuidado el sistema de evaluación que se implemente y los plazos de desembolsos fijados. preferibles dos años por cualquier atraso que pudiera ocurrir.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Rol de la organización Asociación de Ayuda al Joven Usted representa una organización que tiene seis (6) años de fundada. su ámbito de acción es la parroquia Pedro Martínez del Rincón. cuyo costo se estima en 400 millones.) necesarios para el entrenamiento. Pero requeriría adicionalmente de 270 millones. Usted tiene el propósito de crear un centro de educación para el trabajo. es importante que asigne al menos 30% en el arranque. pero sin atrasos. 119 . aunque ha colaborado exitosamente en los últimos dos (2) años en algunos proyectos con otras organizaciones no gubernamentales en otras localidades su actividad está centrada fundamentalmente en la orientación de jóvenes para su inserción en el mercado laboral. por lo cual explorará las posibilidades de apoyo financiero a través del Fondo de Cooperación Social de Azul. Con los fondos que le otorguen se compraría maquinaría y equipamiento además de materiales (pintura. Dado el cronograma de actividades. 40% dentro de seis meses y el resto al finalizar el proyecto. papel. a través de un Fondo de Ayuda del Municipio La Ceiba del Toro. su aporte sería de 50 millones y podría obtener ayuda por 80 millones más. El proyecto se realizaría en el plazo de un año y abarcaría una población de 3000 jóvenes.

de los cuales 30 serán para el pago de personal externo contratado. ayuda psicológica y actividades deportivas y recreativas. El proyecto abarcaría una población de 5. si no hubiere cláusula de contingencias. 10 para viáticos y 20 gastos no previstos. Usted luchará por lograr que pueda administrar los fondos directamente. El propósito de su organización es llevar a cabo acciones de educación y orientación de valores para combatir el tráfico y consumo de drogas de sobremanera entre los sectores de población joven. Pero en caso que no lo logre. 120 .000 jóvenes con problemas de drogadicción y tendría una duración de 3 años. tiene sedes a lo largo del territorio nacional y participa en redes de instituciones abocadas a la lucha contra el flagelo de las drogas. de los cuales con los aportes privados podría conseguir 60 millones. no podrá ser realizado en menos de dos años. Asimismo explore qué pasaría si hubiese retrasos o bien el efecto de inflación encareciera las estimaciones proyectadas. Para el proyecto que elaborará en breve dispone de su experiencia y un equipo técnico gerencial con amplios conocimientos y capacitación. El proyecto comprendería acciones de reeducación. constituya un fideicomiso.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Rol de la organización Juventud Libre de Drogas Usted representa una organización no gubernamental de amplia y reconocida trayectoria. Según estimaciones el proyecto requeriría un presupuesto de 300 millones. Además cuenta con el apoyo de las fundaciones de las Empresas Consorcio Empresarial Pinturas Valle Hondo y Textilera Oveja Blanca. pues así tendría más autonomía y flexibilidad. sus propios aportes ascienden a 120 más y requeriría financiamiento por los 120 restantes. trate por todos los medios de corregir eso. cualquier ajuste al diseño inicial que se haga al proyecto.

Por otra parte. viáticos. Entre las líneas prioritarias de acción se encuentran los programas de educación laboral juvenil y el apoyo al control y erradicación de las drogas entre la población juvenil. de preferencia con dos años. Sin embargo. Para usted será un aspecto importante el aval del proyecto por parte de alguna institución pública del país. No aprobará proyectos que tengan duración mayor de tres años. Establecerá y no es negociable tres evaluaciones una cada 4 meses. contra cuyo resultado se harán los desembolsos: 25% al inicio y 25% con cada evaluación de gestión. 121 . y asesoría técnica pero no contempla gastos de personal. impuestos o gastos no previstos. no trata de sustituir la responsabilidad y funciones de los órganos regulares del Estado. su organismo otorga cofinanciamiento de proyectos sociales para equipamiento. Es política de su país que no entregue fondos para su administración directa. Por lo que podrá a lo sumo crear un fideicomiso. La política de su país es apoyar a los de menor desarrollo y los sectores menos favorecidos. materiales.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Rol de Fondo de Cooperación Social de Azul Usted es un funcionario del País Azul.

FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Formato de presentación del Proyecto Identificación del Proyecto Nombre del proyecto: Ubicación: Organización responsable: Resumen o descripción del proyecto: Descripción general: Justificación: Objetivos generales y específicos: Metas del proyecto: Resultados esperados: Población beneficiada: 122 .

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA

Ejercicio N° 10: “La Casa de la Cultura” A. Indicaciones para el facilitador El siguiente ejercicio practica la utilización de la Mesa de Diálogo como estrategia de negociación. Organice el salón en grupos de cuatro (4) participantes y sortee los roles. Los jugadores cuentan con quince (15) minutos para estudiar la situación general, los datos informativos adicionales, su rol y la guía para la Planificación de la Negociación que deberá ir desarrollando a lo largo del ejercicio. Este juego tiene una duración de una hora y media aproximada. Una vez concluido el tiempo inicie una ronda de intervenciones y análisis de la experiencia y los resultados.

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FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL

Ejercicio: “La Casa de la Cultura” Situación general En la ciudad de San Mateo de Alayones, capital del estado Salvador Quiñones, los líderes vecinales y las autoridades regionales mantienen tensas relaciones. Desde hace tres semanas, las comunidades de vecinos han escenificado varias marchas pacíficas y concentraciones frente a la sede del Poder Ejecutivo Regional. La movilización de las comunidades tiene como propósito manifestar su desacuerdo con la decisión de llevar a cabo el proyecto de construcción en unos terrenos del nuevo terminal de pasajeros y un centro comercial anexo que albergaría alrededor de cuarenta (40) comerciantes. En cambio las activas asociaciones de vecinos agrupadas en las organizaciones “Cultura Popular Participativa” y “Comunidades en Acción” con el apoyo de otros grupos promovían desde hace tiempo el proyecto de la “Casa de la Cultura Diego Baltasar”, hijo ilustre de Alayones. Este proyecto por los demás había sido acogido y presentado en su programa de gobierno por el Gobernador, cuando lanzó su candidatura en las elecciones pasadas. Los grupos de vecinos, durante la reciente celebración de un cabildo abierto, entregaron un documento en el cual reclamaban la paralización de las obras, apenas iniciadas y que se respeten los términos de la Ley Orgánica de Participación Ciudadana que establece el mecanismo de consulta con las comunidades organizadas en las decisiones del Gobierno Regional. La defensa de una democracia participativa es la consigna que vocean las comunidades de vecinos organizadas.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA

Ejercicio: “La Casa de la Cultura” Perfil del Gobernador Hace cinco meses fue sancionada y promulgada la Ley de Participación Ciudadana, la cual establece un marco legal para la participación de las comunidades organizadas en la gestión del Estado. Usted, en lo personal, apoya la normativa, aunque guarda algunas reservas acerca de la experticia de las comunidades en el control de ciertas áreas técnicas de los asuntos estadales. Hasta cierto punto presume que pueda haber lentitud y retraso en las decisiones, en una gestión que en sus manos ha sido eficiente y transparente. Por otra parte, no están claras las vinculaciones político-partidistas de esos grupos organizados, por lo cual teme que si cede a sus presiones, pueda ser entorpecido y hasta controlado por los adversarios políticos. Los recientes acontecimientos son para usted un desafío, pero no está dispuesto a dejarse amedrentar. Usted es una persona de firmes convicciones y posiciones claras, no cede con facilidad y presiona a sus contrarios en la mesa de negociaciones. Por naturaleza es desconfiado, opina que las personas y más en política, casi siempre ocultan algo. Acerca del problema en cuestión, está consciente que la Casa de la Cultura fue una oferta electoral en su programa de gobierno, con la cual ganó un buen apoyo de la comunidad. Pero, hoy estando al frente de la Gobernación tiene un parecer distinto, por lo que en sus prioridades, el mayor esfuerzo debe orientarse a la construcción del terminal de pasajeros y del centro comercial. Con ello lograría crear una fuente de ingresos para el Estado, puestos de trabajo para la población alayonense y oportunidades de inversión privada. Pondrá empeño en que las comunidades organizadas sean consultadas, pero que no entraben su desempeño como Gobernador. En todo caso usted está dispuesto a iniciar un diálogo, si lo convocaran a negociar en una mesa.

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El estudio técnico que usted coordinó plantea que el proyecto del terminal y el centro comercial anexo tendría un costo total de 1. Esta identificado plenamente con la gestión que adelanta el Gobernador y convencido de la bondad del proyecto de construcción del terminal de pasajeros. La Casa de la Cultura requeriría a su vez. Por cada año de retraso en el inicio de la obra se estima un incremento de 200 millones. Durante el primer año – que va en curso. un problema que confronta es que. No obstante.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Ejercicio: “La Casa de la Cultura” Perfil del Director Social de Desarrollo de la Gobernación Usted es un funcionario seleccionado para el cargo que desempeña por su experticia y competencia.se invertirán 600 millones y 900 millones para el próximo. A la brevedad deberá reunirse con el Gobernador e informarle pormenorizadamente acerca de estos asuntos.5 millardos y tardaría 2 años en concluirse. y comenzar a construirse en el segundo semestre de ese mismo año. comprende y es sensible a las demandas de las comunidades que promueven el proyecto de la Casa de la Cultura. 126 . una inversión estimada de 800 millones. que son de menor calidad y cercanos a zonas de alto índice delictivo. Para este año todos los recursos. incluso créditos adicionales ya están comprometidos. asesorándole en los cursos de acción que resulten más efectivos para enfrentar el problema. si se construyera hoy y se requiere un año para su edificación. Pero podría considerar en el presupuesto del próximo año. Por ello tendría que asegurar protección policial y en estos momentos no se cuenta con presupuesto para remediarlo hasta dentro de dos años por lo menos. los otros terrenos disponibles para el proyecto de la Casa de la Cultura están ubicados en Laguna Alta y San Pedro. No obstante. mientras el terreno donde se construirá el terminal es inmejorable.

tratará de promover un diálogo que permita alcanzar un acuerdo justo y equitativo para las partes. fomentará la confianza entre ellos y buscará que se acerquen disminuyendo la animadversión y recelos que pudiera haber. por lo que usted. Por eso explorará los intereses de cada uno. hay un diálogo de sordos que no beneficia a nadie.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Ejercicio: “La Casa de la Cultura” Perfil del Presidente de la Asamblea Legislativa En los actuales momentos. el contrario. donde las comunidades organizadas serían un bando y el gobierno municipal que encabece su partido. 127 . Al final su interés es evitar una confrontación que terminaría por delinear un campo de batalla. apoyado en su prestigio y liderazgo como máximo dirigente del Movimiento del Cambio y Revolución Democrática.

128 . el cual considera fundamental para su comunidad y su desarrollo futuro. duro. pues los disponibles son Laguna Alta y San Pedro. pero no sacrificando el proyecto de la Casa de la Cultura. identificado con las necesidades de las comunidades vecinales que representa. Le resulta inconcebible que siendo presentada en el programa del Gobernador cuando era candidato. que son de menor calidad y cercanos a zonas con altos índices delictivos. Por otra parte.FUNDACIÓN ESCUELA DE GERENCIA SOCIAL Ejercicio “La Casa de la Cultura” Perfil del líder de la Asociación de Vecinos Usted es un líder aguerrido. De manera que la Gobernación tendría que dar protección policial y construir un módulo en el propio complejo cultural. Por eso no aceptará demoras mas allá de seis meses contados a partir de este momento. solo así la democracia participativa será una realidad. por lo cual abogará para que no se paralice este proyecto y se inicie la Casa de la Cultura. Para usted el lugar más adecuado para su construcción son los terrenos donde quieren ubicar el terminal y el centro comercial. Pero en caso de no lograrlo. Para usted. la construcción de la Casa de la Cultura es un proyecto que debería ser prioritario para la actual gestión. como una línea estratégica de gestión si ganaba. sacrificando posiciones. hayan transcurrido ya dos años sin hacer nada al respecto. Está dispuesto a sentarse y negociar para buscar una salida. tendría mucho cuidado con otros terrenos donde pueda ubicarse aquella. Es un decidido defensor de la nueva Ley de Participación Ciudadana y no está dispuesto a ceder un milímetro. usted exigirá en las negociaciones que a partir de este punto se integre el Consejo Regional de Planificación Consultivo para que participe junto con el Gobernador en la priorización de los programas de desarrollo de las comunidades.

máximo dirigente del partido que ejerce el gobierno y personalidad de prestigio y liderazgo regional. • El Asamblea Legislativa se compone de tres miembros. • Faltan aún dos (2) años para convocar a nuevas elecciones en el Estado Salvador Quiñones. • La Ley de Participación Ciudadana recientemente aprobada establece en su artículo 30 que las comunidades organizadas serán una instancia de consulta y evaluación de la gestión del gobierno regional y municipal. Transcurridos dos (2) años desde su elección. y el Presidente de la Asamblea Legislativa. el Director Social de Desarrollo y Planificación. líder carismático y popular perteneciente al Movimiento del Cambio y Revolución Democrática. funcionario técnico de la Gobernación. dirigente de amplio ascendente en las comunidades. • Las partes que intervienen en el conflicto son el Gobernador. dos (2) del partido Movimiento del Cambio y Revolución Democrática y un (1) independiente. que promoverá lo conducente para desarrollar una democracia participativa. el líder de las Asociaciones de Vecinos. • La Ley de los Consejos de Planificación Consultivos sancionada hace cinco meses establece en el artículo 4 que es de su competencia la discusión y aprobación del Plan de Desarrollo Estadal asi como la evaluación de su cumplimiento.TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA DEMOCRACIA PARTICIPATIVA Ejercicio: “La Casa de la Cultura” Datos informativos adicionales • El actual Gobernador fue electo por abrumadora mayoría y su partido político se llama Movimiento del Cambio y Revolución Democrática. hoy goza de mucha popularidad. 129 .

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