INTERACCIN ENTRE DISTRIBUCIN FSICA Y MARKETING Existen 4 conceptos que revalorizan un producto : forma, lugar, posesin y tiempo.

El concepto de la forma es la transformacin de las materias primas en bienes que satisfacen necesidades. El marketing participa de la creacin del concepto de forma por cuanto revela las preferencias del consumidor. El bien debe enviarse al lugar requerido por el consumidor (utilidad de lugar), cuando el consumidor necesite comprarlo (utilidad de tiempo) y procurando que la transaccin sea ventajosa para el comprador y vendedor (utilidad de posesin ). La distribucin fsica se relaciona con los conceptos de tiempo y lugar, y garantiza que un producto especifico este en el lugar adecuado en el momento oportuno. LA DIRECCIN DE MARKETING Y LA DISTRIBUCIN FSICA Producto El sistema de apoyo de la distribucin fsica debe disearse con vista a entregar el producto correcto, en el lugar adecuado y en el momento oportuno al menor costo posible, dentro del nivel programado de servicio al consumidor. Si no se alcanzan estos objetivos, la empresa tendr costos adicionales . El primero, costo de falta de stocks, genera perdida de ventas e incluso de clientes. El segundo, se produce cuando una empresa embarca el producto equivocado. Promocin Quien visite una tienda con el propsito de adquirir un articulo ampliamente promocionado y descubra que no hay existencias, experimentara el impacto de la desconexion existente entre la distribucin fsica y los programas de distribucin. Precio Cualquier deficiencia en la distribucin fsica alcanzara al consumidor con precios mas altos o mala calidad del producto . Unos costos de distribucin mas bajos pueden traducirse para el consumidor, en una disminucin de precios y en una expansin del mercado. La Distribucin Fsica Es posible ofrecer al consumidor potencial una distribucin fsica eficiente como una de las mayores ventajas competitivas de la compaa. - El servicio al consumidor como ventaja competitiva - Influencia en los beneficios y oportunidad de mercado - Relaciones proveedor-consumidor FUERZAS DEL MERCADO QUE INFLUYEN EN LA DISTRIBUCIN FSICA - Cambios geogrficos. - Desarrollo de nuevos productos - Transporte y tecnologa de la carga unitaria.

- Marketing internacional - Competencia - Presin en los canales de distribucin. MISIN DE LA DISTRIBUCIN FSICA EN UNA EMPRESA La misin de la distribucin fsica en una empresa es desarrollar un sistema que materialice la poltica de servicios al cliente establecida por la compaa al costo mas bajo posible. INTEGRACIN DEL SISTEMA FUNDAMENTAL. El sistema de distribucin fsica se relaciona especialmente con el apoyo a los sistemas de produccin y marketing. Este apoyo comprende dos factores : nivel de ejecucin de los servicios de entrega y el costo. Por consiguiente, se trata de hallar un equilibrio entre la ejecucin y el costo de forma que se obtenga la rentabilidad deseada. Ejecucin de la Distribucin Fsica La ejecucin total se mide con respecto al tiempo y la consistencia. La medida del tiempo se refiere al tiempo total transcurrido desde que se recibe el pedido del cliente hasta que se efecta la entrega de la mercanca en condiciones satisfactorias . La consistencia es mas valiosa que la rapidez . Costo de la Distribucin Fsica Los costos de la distribucin fsica dependen de la poltica de servicios fijada por la compaa . Las cualidades de ejecucin rpida y consistente tienen sus propios costos, y cuanto mas destacados sean, mayor ser el costo del sistema logstico. Anlisis del costo total El costo total es una medida de todos los gastos necesarios para cumplir las polticas de ejecucin de servicios programadas en el sistema de distribucin fsica. Equilibrio del sistema de distribucin fsica El mejor equilibrio entre la ejecucin y el costo de la distribucin fsica es aquel que se basa en unos niveles de ejecucin razonables y en unos costos realistas. SISTEMAS TPICOS DE DISTRIBUCIN FSICA 1. Sistemas de escalones El flujo de productos se mueve a travs de una serie de etapas desde el punto de produccin hasta el de transferencia de propiedad . Estas etapas consisten en la acumulacin de inventarios en los almacenes de distribucin. Dos aspectos comunes : establecimiento de puntos de concentracin y de dispersin. 2. Sistemas directos Operan directamente desde uno o varios inventarios centrales. 3. Sistemas combinados

Combinan los principios del sistema de escalones y distribucin directa. COSTOS DE LA DISTRIBUCIN La necesidad de controlar los costos de distribucin se vuelve mas apremiante ante las presiones ocasionadas por los competidores y los clientes. Los factores de los costos de la distribucin, que incluyen tanto los costos de la distribucin de los fabricantes como los mrgenes de utilidad de los revendedores, moldean de manera significativa las estructuras de los canales. Para los productores; la administracin de los costos de distribucin, significa controlar dos clases de costos : los gastos realizados directamente , o sea, venta personal, promocin, recepcin y procesamiento de pedidos y los mrgenes de utilidad de los revendedores. La administracin de los costos de la distribucin no solo se limita a los factores que afectan el costo eficiencia, medido en trminos de las razones entre gastos e ingresos por ventas. Comprende as mismo el costo eficacia, o sea, las relaciones entre el costo eficiencia, los ingresos por ventas y los mrgenes de utilidad de las ventas. Las medidas relevantes del costo eficacia son la participacin en el mercado y las utilidades conseguidas con las lneas de productos. ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE LA DISTRIBUCIN 1.Comunicaciones con el cliente Venta personal, visita de ventas, viajes, reuniones de ventas, presentacin de informes. Telemercadotecnia, interfaces de computadora , exposiciones y demostraciones, publicidad, medios, correo directo. 2. Flujos de papeleo. Recepcin y procesamiento de pedidos, factura y cobros . 3. Distribucin fsica Envo, manejo fsico y almacenamiento. 4. Aceptacin de riesgos financieros Crdito de ventas, financiamiento de inventario. 5. Mrgenes netos y comisiones revendedores Los tres elementos principales de los costos de distribucin son : 1. Sueldos fuerza de ventas, comisiones y gastos. 2. Almacn y embarque. 3. Mrgenes de utilidad del revendedor. INFLUENCIA DE LOS ELEMENTOS EN LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN

- Equilibrio entre ventas directas e indirectas - Numero de los niveles de distribucin - Numero y tipo de empresas de distribucin - Exclusividad de marca y territorio. EL MAYORISTA Dos fuerzas amenazan la existencia del mayorista : El deseo del fabricante por un mayor control sobre la distribucin de su producto El deseo de los minoristas de una mayor economa en el suministro de sus mercancas. La funcin mayorista no tiene actividades que el fabricante o detallista no puedan realizar por si mismos. El factor primordial es la habilidad del mayorista para desempear su funcin lo suficientemente eficiente para eliminar la ambicin de stos de realizarla ellos mismos . La tarea bsica del mayorista es colocar los productos de un fabricante en manos de muchos usuarios, y darle a cada usuario acceso a los productos de muchos fabricantes . Funciones indispensables para el mayorista : Comprar y vender, clasificar, reempacar, almacenar. El mayorista realiza un compuesto de tres partes : 1.Las funciones en si. 2. El grado de su realizacin. 3. La calidad del desempeo. Los elementos de fortaleza competitiva que garantizan la supervivencia y crecimiento del mayorista son : un programa de mercadeo y eficiencia en sus operaciones. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Y LOGSTICA LA DISTRIBUCIN. Particularizar por sector (industrial) y compaa el modelo de distribucin. Producto - Precio - Promocin - Plaza (distribucin) + Servicio. + Calidad Distribucin fsica ===> logstica Existe la distribucin porque existe un desequilibrio entre la oferta del fabricante y la demanda del consumidor. El distribuidor es un intermediario funcional. El marketing se fundamenta en la competencia.

El mayorista controla el mercado en una situacin de competencia perfecta. Hasta donde es delegable la funcin de distribucin ? Hasta que sus objetivos del plan de marketing con la variable no se desven. La funcin de distribucin es delegable siempre y cuando no se pierda el control. Ventas por transferencia y ventas en consignacin : NUNCA El conflicto de canales se presenta con marcas posicionadas. La franquicia es el modelo ideal de distribucin. EXAMEN : Quien puede mas, la marca o el canal ? - DISTRIBUCIN : 1. Canal lleno 2. Romper Vnculos a. Fuerza b. Distraccin - La rentabilidad viene por : 1. Diferenciacin : productos y servicios 2. Liderazgo en costo : productividad + economa de escala - La distribucin debe agregar valor al producto. Agregar valor es cuando el encuentro entre la demanda y la oferta es mas armnico. Si la distribucin NO agrega valor, entonces NO debe existir el distribuidor. - El canal de distribucin es el camino recorrido por la propiedad de la mercanca entre el fabricante y el consumidor final. - Intermediario : negocio independiente existente entre fabricante y consumidor final. a. Comerciante : toma propiedad fsica de la mercanca. b. Agente : NO toma propiedad fsica de la mercanca. - El producto termina de producirse cuando llega al consumidor final. - Distribucin : acercamiento entre oferta y demanda. Distribucin : manipulacin del producto. LOGSTICA.