Diagnostico y Analisis de La Situacion de La Exportacion de Sacha Inchi A EEUU

Curso: Marketing – Concepto y Planeación
Tema: Diagnóstico y Análisis de la situación

PEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS PARA GRADUADOS
PEE: Programa de Especialización para Ejecutivos
Diagnóstico y Análisis de la situación de la exportación

de Sacha Inchi a EEUU
Curso
Marketing – Concepto y Planeación
Profesor
Alumnos
Camacho Verona, Annie S.
Espinoza Rodríguez, Milagros
González-Zúñiga Ortecho, Giuliana
Malpartida Calderón, Jenny
Fecha
Mayo 2011
1
TABLA DE CONTENIDO
1. Aceite Natural : Sacha Inchi
1.1 Propiedades y Características
1.2 Tipos de Consumidores
1.3 Análisis de la Cadena de Producción
1.3.1 Ubicación Geográfica
1.3.2 Cadena Productiva
1.3.3 Análisis FODA de la Producción del Sacha Inchi
1.4 Método de Extracción
1.5 Oferta y demanda del aceite Sacha Inchi
2. Estudio de Mercado Objetivo
2.1 Segmentación del mercado
2.2 Estructura de Precios
2.3 Canales de distribución
2.4 Estrategias Promocionales
2.5 Factores de acceso al mercado
3. Análisis del Macro-Entorno : Método SEPTE
3.1 Análisis Sociocultural y Demográfico
3.2 Análisis Económico
3.3 Análisis Político
3.4 Análisis Tecnológico
3.5 Análisis Ecológico
2
4. Análisis del Micro-Entorno : 5 Fuerzas de Porter
4.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes
4.2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
4.3 Amenaza de nuevos entrantes
4.4 Amenaza de productos sustitutivos
4.5 Rivalidad entre los competidores
5. Análisis Estratégico
5.1 Evaluación de factores internos
5.1.1 Fortalezas
5.1.2 Debilidades
5.2 Evaluación de factores externos
5.2.1 Amenazas
5.2.2 Oportunidades
5.3 Matriz FODA
5.4 Estrategia competitiva
3
CAPITULO 1
ACEITE NATURAL: SACHA INCHI
En este capítulo hablaremos de nuestro producto en sí, para de esta manera tener un
concepto más claro sobre el tema a tratar y poder hacer el análisis correspondiente
tanto externo como interno de la mejor manera.
Determinaremos según nuestra investigación los tipos de consumidores, analizaremos
la cadena de producción y también mostraremos la estructura de la oferta y demanda
en nuestro país.
4
1. Aceite Natural : Sacha Inchi
1.1 Propiedades y Características
El aceite de Sacha Inchi además de ofrecer vitamina A y vitamina E, contiene un

alto porcentaje de Omega 3 y 6 y un contenido excepcionalmente bajo de ácidos
grasos saturados (6,19%), la parte remanente consiste de grasas insaturadas
(93,7%), lo que hace de éste un producto muy saludable en comparación con
otros aceites.
A continuación podemos obtener una mejor visión de la composición de este

producto:
Tabla 1.1 Composición de aceites grasos del aceite de Sacha Inchi
Palmítico 3,65
Esteárico 2,54
Oleico 8,28
Linoleico (Omega 6) 36,80
Alfa Linolénico (Omega 3) 48,61
Total Saturados 6,19
Total Insaturados 93,69
El aceite de Sacha Inchi es un aceite de alta calidad para la alimentación y la salud.

Es el mejor aceite para consumo humano doméstico, industrial, cosmético y
medicinal; superando a todos los aceites utilizados actualmente como: aceite de
oliva, girasol, maíz, palma, maní y otros el mejor aceite para.
La Tabla 2.2 compara el aceite de Sacha Inchi con dichos aceites.
5
Tabla 1.2 Sacha Inchi comparado a otras semillas oleaginosas, en %
SEMILLAS
NUTRIENTES Sacha
Oliva Soya Maíz Maní Girasol Algodón Palma
Inchi
Proteínas 33 1,6 28 23 24 32
Aceite total 54 22 19 45 48 16
Palmítico Saturado 3,85 13 10,7 11 12 7,5 18 45
Esteárico Saturado 2,54 3 3,3 2 2,2 5,3 3 4
Total saturados 6 16 14 13 14 13 21 49
Oleico Monoinsaturado 8,28 71 22,3 28 43,3 29,3 18,7 40
Linoleico Omega 6 36,80 10 54,5 58 36,8 57,9 57,5 10
Linolénico Omega 3 48,60 1 8,3 1 0,0 0,0 0,5 0
Ácidos grasos esenciales 84,86 11 62,8 59 36 57,9 58 10
Total insaturados 93,60 83 85,1 87 80,1 87,72 76,7 50
Fuente: Agroindustrias Amazónicas (AA); Universidad Nacional Agraria La Molina (Unalm).

Elaboración: Propia
Como se puede observar, el aceite Sacha Inchi tiene los mejores niveles de nutrientes
en comparación con los aceites comúnmente usados. Además de tener muchos más
usos que los demás, como: reductor del colesterol, aceite de mesa, de cocina, en la
industria para enriquecer con omega 3 los alimentos producidos industrialmente, en la
producción de cosméticos, nutraceuticos y medicina.
Los beneficios del consumo habitual del Sacha Inchi son:

 Antioxidante natural
 Refuerza el sistema inmunológico
 Contribuye a regular la presión arterial
 Puede retardar la llegada de glucosa a la sangre cuando se consume con
fuentes de carbohidratos
 Podría tener efectos protectores frente al desarrollo de algunos tipos de
cáncer
 Ayuda a reducir los niveles de colesterol
 Controla y reduce el Colesterol
6
 Esencial en la formación de la estructura de las membranas celulares, más

de la mitad del cerebro contiene Omega 3.
 Transporta los nutrientes en el torrente sanguíneo
 Contribuye a mantener el equilibrio del Metabolismo
1.2 Tipos de Consumidores
El aceite Sacha Inchi se puede usar en la industria alimenticia como un aceite

comestible por ejemplo en las ensaladas ya que tiene un sabor suave y de ligero
parecido a las nueces.
Tradicionalmente, las etnias indígenas secoyas, amueshas, cashibos y bora comen

la nuez del Sacha Inchi tostada para adquirir fuerzas.
Por otro lado, debido a su alto contenido de Omega 3, el aceite de Sacha Inchi se
puede utilizar como un suplemento nutricional. El Omega 3, presente en el
pescado (atún, salmón), otras formas de vida marina y en el aceite de las nueces,
es esencial para la salud humana. Un suplemento de Omega 3 puede ser
especialmente útil para personas que no consumen suficiente pescado o
productos que lo contengan.
Además del uso como alimento, las mujeres de varios grupos étnicos peruanos
mezclan el aceite de Sacha Inchi con la harina, lo cual resulta en una crema que
revitaliza la piel y da un aspecto saludable (anti-envejecimiento). Hace la piel suave
y brillante.
En el mercado global también se puede utilizar en el sector cosmético para el

cuidado de la piel. El aceite actúa como un humectante de la piel y se puede
utilizar contra las arrugas y para hidratar una piel seca y sensible. Además, el
aceite de Sacha Inchi se puede usar en jabones (como un factor para dar cohesión
y espuma), champús y acondicionadores del cabello. Le da al cabello un aspecto
suave y brillante y ayuda a renovar el cabello seco y sin vida. Finalmente, también
7
se puede aplicar aceite de Sacha Inchi en masajes en áreas adoloridas o estresadas

y como terapia relajante.
Por lo tanto, este aceite lo puede usar todo tipo de persona, es ideal para mejorar
la dieta alimenticia de niños, jóvenes y adultos, los deportistas lo pueden consumir
como suplemento, las mujeres como un producto cosmético, los enfermos para
disminuir sus malestares y las personas que llevan una vida sana y buscan
constantemente productos naturales.
1.3 Análisis de la Cadena de Producción
1.3.1 Ubicación Geográfica
El Sacha Inchi es una planta hermafrodita, de rápido crecimiento, desde

100 m.s.n.m, en la Selva Baja a 2000 m.s.n.m. en Selva Alta, requiere agua
permanente y abundante luz para la fotosíntesis, en sombra intensa la
floración disminuye. En verano el número de cápsulas se incrementa y baja
en invierno.
El sacha Inchi se adapta a diferentes tipos de suelo, su rusticidad le

permite crecer en suelos con alta concentración de aluminio (ácidos,
franco arenosos) y en suelos aluviales donde su producción alcanza mayor
nivel.
Para mayor desarrollo y producción, el Sacha Inchi necesita terrenos con

buen drenaje, a nivel superficial y profundo para que las raíces obtengan
una buena penetración de nutrientes.
La producción de Sacha Inchi se realiza generalmente en plantaciones

asociadas o intercaladas con otros cultivos anuales, bianuales o perennes,
lográndose así una utilización múltiple de los recursos disponibles. Es
posible realizar la siembra en asociación de cultivos herbáceos como soya,
caupí, maní, algodón y maíz, por ejemplo.
8
En el Perú, el Sacha Inchi crece en San Martín, Ucayali, Huánuco, Amazonas,

Madre de Dios y Loreto. La mayor parte de la producción se realiza en Ucayali
(51%) y en San Martín (49%). En Ucayali la producción llegó a 938 toneladas en
2005, cultivándose en 625hectáreas, mientras que en San Martín la producción
llegó a 900 toneladas en 600 hectáreas. La producción nacional en el Perú
conjuntamente llegó a 1,8 mil toneladas en dicho año y se esperaba que se
incremente a 2,8 mil toneladas para el 2015.
Por otro lado, en el Perú se produjo una cantidad total de 60 mil litros de Sacha
Inchi en 2007. La producción está creciendo rápidamente, ya que se estima
haya llegado a 120 mil litros en 2008. Actualmente, la producción en San
Martín se estima en 821hectáreas (comenzando en 2008), y la región tiene un
potencial de producción de alrededor de20 mil hectáreas para el cultivo de
Sacha Inchi. Los productores en San Martín están organizados en 14
asociaciones. El Sacha Inchi se encuentra disponible siete meses del año.
Grafico1.4 Ubicación del recurso
Fuente: http://es.scribd.com/doc/37077916/Peru-Productos-Naturales
9
Tabla 1.5 Disponibilidad de Sacha Inchi
Elaboración: Propia
1.3.2 Análisis FODA de la Producción del Sacha Inchi
 Fortalezas
Es una planta nativa de la Amazonía que se presenta como una alternativa

para combatir la deforestación y favorece la conservación del suelo y el
medio ambiente en general, por lo que su cultivo contribuye a la
disminución de la contaminación medioambiental.
Además, la siembra de sacha Inchi en las laderas de los suelos los protege
de la erosión indiscriminada que está ocurriendo actualmente y al usarlo
como cultivo complementario, evita la proliferación de maleza.
Su cultivo es netamente orgánico pues no se usan productos químicos

como plaguicidas y pesticidas, lo cual garantiza la ausencia de agentes
contaminantes.
Es un recurso renovable y controlable y se considera un auténtico aporte

al bienestar mundial ya que es un producto que mejora la salud y la
calidad de vida de las personas debido a sus propiedades medicinales y
nutricionales.
La existencia de gran cantidad de empresas que cuentan con la tierra, el

capital de trabajo y lo más importante, mucho personal capacitado en el
cultivo de esta semilla gracias a la presencia de centros de estudio de nivel
superior.
10
Por otro lado, las organizaciones de productores tienen capacidad exportadora

y existe presencia de entidades financieras que permiten el acceso al crédito.
Además, existen entidades públicas y privadas dedicadas a apoyar la gestión y
la capacitación empresarial y las inversiones privadas.
Por los motivos escritos líneas arriba, el Sacha Inchi es una especie priorizada
en las estrategias de Biocomercio del país ya que los nichos de mercado para
este producto están en crecimiento debido a la alta demanda en el mercado
internacional y reducido número de productos sustitutos y competidores
nacionales e internacionales, de 197 países del mundo solo 3 cuentan con el
clima y las tierras necesarias para el cultivo del Sacha Inchi siendo el Perú el
país que posee el mayor porcentaje de producción.
 Debilidades
Entre las debilidades destacan, al igual que para muchos productos agrícolas,
las importantes carencias en la infraestructura productiva.
Es insuficiente el empleo de semillas certificadas.
 Oportunidades
Una de las principales oportunidades es la Firma de TLC con mercados

objetivos para exportaciones, sumándose a esto, la existencia del Programa
Nacional de Promoción del Biocomercio, el cual está respaldado por el Estado y
la existencia de información, investigaciones y tecnología para el desarrollo del
mercado.
Mercados internacionales abiertos para los productos agrícolas y capitales

interesados en la agricultura y pecuaria.
Por último, la creciente demanda de los productos orgánicos, los cuales cada
vez toman más importancia.
11
 Amenazas
Si bien los productos orgánicos están teniendo una mayor acogida a nivel
mundial, su ingreso a los países de mayor demanda es una barrera ya que
piden una certificación por cada paso en el proceso que verifique que el
éste fue totalmente orgánico.
La crisis económica mundial afecta todo proceso productivo.
Los cambios climatológicos, cada vez más frecuentes, los cuales pueden
afectar la cosecha.
Otros países de la Amazonia que potencien la exportación del aceite de

Sacha Inchi
1.4 Método de Extracción
El proceso de producción del aceite de Sacha Inchi se inicia con el sembrío de las
plantas, seguido por la recolección de las cápsulas, lo cual se hace a mano.
Grafico1.6 Semillas de Sacha Inchi
Fuente: Cultivo de Sacha Inchi. http://incainchi.es/pdf/sacha.pdf
12
Seguidamente, las semillas pasan por un primer proceso de selección y de ahí

se transportan a una planta de procesamiento (en Lima en lo que se refiere a la
producción en el Perú) en donde las semillas se seleccionan posteriormente.
Luego del proceso de selección, se procesa la semilla para convertirla en

aceite. A su vez, este proceso consiste en prensar las semillas y filtrar el aceite,
seguido del control de calidad y embotellado (normalmente en botellas de
250cc).
En el caso de Inca Inchi, en el proceso de producción del aceite se emplean

técnicas adecuadas y autorizadas por el Codex Alimentarius, por prensado
mecánico, que no alteran la naturaleza ni la calidad del aceite.
Grafico1.7 Producción de Sacha Inchi
Elaboración propia
13
1.5 Oferta y demanda del aceite Sacha Inchi
Oferta
El Sacha Inchi crece en la región de los Andes Tropicales de Sudamérica. Perú es el

país de producción más importante, pero también se produce en Brasil, Colombia,
Ecuador, Venezuela y las Islas de Barlovento; sin embargo, no tiene demasiada
competencia de estos países. En el Perú, el Sacha Inchi crece en San Martín,
Ucayali, Huánuco, Amazonas, Madre de Dios y Loreto. La mayor parte de la
producción se realiza en Ucayali (51%) y en San Martín.
Nuestros principales competidores a nivel nacional son:

 OLIVOS DEL SUR SAC
Empresa agroindustrial con una diversificada gama de productos
destinados al mercado interno y externo, tales como aceite de oliva,
aceitunas en salmuera, miel de abeja, vinagre de manzana, aceite de Sacha
Inchi, entre otros.
 COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL DEL PERU S.A.C.
Es una empresa que produce y comercializa una selección de alimentos,
productos naturales, hierbas medicinales, agroindustriales, colorantes
naturales, pulpa de frutas, hidrobiológicos y otros productos para consumo
directo como materia prima para la industria farmacéutica, cosmética y
alimentaria. Dentro de sus productos se encuentra el aceite de sacha Inchi.
Proveen materia prima y productos con certificación BPM, HACCP, SKAL,
cuentan con 14años de experiencia en la comercialización y exportación de
productos.
 PROMOCIONES E INVERSIONES RODA S.A
Dentro de sus actividades principales se encuentra la exportación del
aceite de Sacha Inchi extra virgen. El RODA Omega Oil se vende en cilindros
de 55 galones o 208 litros y presentaciones de 250 ml. Cuentan con
certificaciones orgánicas internacionales otorgada por la empresa Control
Union (SKAL).
14
 EL CACIQUE SAC
Empresa dedicada a la elaboración de productos con Nutrientes Esenciales
para la salud humana, la industria de alimentos y como insumos para la
industria cosmética .Dentro de los productos que ofrece tenemos: aceite
de linaza, de Sacha Inchi, de uchu y harina de ajonjolí.
Demanda
Las asombrosas propiedades nutricionales de los granos andinos son la principal

razón de su consumo ancestral, debido a esto, la tendencia de la demanda
internacional es creciente, haciendo que estos productos alcancen un
posicionamiento en nichos de mercado especializados.
La industria del Sacha Inchi está batiendo record en producción con una
manufactura que supera las 60 toneladas. El 50% está dirigido al mercado interno,
lo cual es bueno ya quela población está conociendo la importancia de esta planta,
el resto se exporta a países como Japón, México, Australia, Italia, Estados Unidos y
Europa. En el 2007, Perú exportó US$ 48 mil de Sacha Inchi a Europa (Francia,
Alemania y el Reino Unido); esta cifra representaba la gran oportunidad que tiene
nuestro producto en el mercado europeo.
Por otro lado, a noviembre del 2010, según cifras de PromPerú, las exportaciones
del Sacha Inchi alcanzaron los US$ 851,469. Los principales mercados fueron
Estados Unidos (16,68%), Japón (15,3%), Colombia (14,48%), Ecuador (13,48%),
Francia (8%), México (6,69%), Bolivia (5,78%), Canadá (5,18%), Hong Kong (3,81%)
y otras plazas (10,27%)1, lo cual asegura a Estados Unidos como un mercado
latente.
1
Ver ANEXO 3
15
Grafico 1.8 Principales mercados en el 2008
Fuente: SUNAT
16
CAPITULO 2
ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

En este capítulo vamos analizar la situación actual del mercado de aceites vegetales en la
actualidad y su proyección hacia el futuro.
Segmentar y determinar que el mercado objetivo del producto es EEUU, analizándolo a través
de las variables geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales, que nos permitirán
definir el tamaño y las principales características de los consumidores potenciales .Adicional
presentar los requisitos para el acceso al mercado americano.
17
2. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
El consumo de aceite Sacha Inchi está creciendo sostenidamente, debido al cambio de

hábitos alimenticios de los estadounidenses, reflejado en parte, a través de la inclusión
de alimentos más saludables en la dieta, en donde el aceite Sacha Inchi juega un rol
importante.
Este aumento no solo se restringe a consumidores individuales sino también se ha

vuelto popular entre chefs .Los restaurantes juegan un rol elemental dentro del
consumo de este aceite en EEUU puesto que muchos chefs están haciendo uso del
aceite por sus diferentes características y grandes beneficios para la salud , claro de su
atractivo sabor.
Quizás el dato más relevante para un país agro exportador sea el futuro que se espera
para la demanda de comodities agropecuarios. Las expectativas acerca del tamaño que
tendrá el mercado en los próximos años son determinantes de muchas de las
decisiones que en el presente deben tomarse, entre ellas, de las decisiones de
inversión en maquinaria y equipos, en infraestructura, y en tecnología de procesos,
por parte de empresas y también del sector público.
Gráfico 2.1.- consumo per capital de aceite vegetal
Fuente: Engormix .com consumo per capital de aceite vegetal
18
Gráfico.2.2- Cuota mundial de los principales consumidores de aceites y grasas
Fuente http://rc.prochile.cl/noticia/28452/1
El gráfico 2.3 nos ayuda a determinar que EEUU es uno de los países que consumen
más aceites vegetales y esto lo constatamos con el aporte del gráfico3.2 que señala a
los países que mayor importaciones realiza de estos tipos de aceites con similar
característica que el aceite sacha inchi.
Gráfico 2.3- Cuota mundial de los principales países importadores de Aceite de

Vegetal
Fuente http://rc.prochile.cl/noticia/28452/1
19
Estos resultados se utilizan para determinar la elección de nuestro mercado objetivo,

que es EEUU también contamos con la facilidad de acceder a información de este
mercado y la ventaja de estar ubicados geográficamente más cerca.
2.1 Segmentación del mercado
Realizaremos esto con las principales variables de segmentación de consumidores,

para determinar el perfil del consumidor llámese geográficas, demográficas,
psicográficas y conductuales.
Geográficas: Estados Unidos de Norteamérica
Gráfico 2.4 - Mapa topográfico del país
Fuente http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos#geografia.C3.ADa
La superficie de los estados unidos es de aproximadamente 7.700.000 km². Alaska, que

está separada de los Estados Unidos continentales por Canadá, es el estado más
grande del país, con 1.500.000 km². Hawái, ocupa un archipiélago ubicado en el
Pacífico central, al suroeste de América del Norte, que abarca poco más de 16.000
km². Estados Unidos es tercero en tamaño detrás de Rusia y China, justo por delante
de Canadá.
Estados Unidos de América Es una república federal constitucional compuesta por

cincuenta estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el centro de
América del Norte, donde se encuentran sus cuarenta y ocho estados contiguos y
Washington D. C., el distrito de la capital, entre los océanos Pacífico y el Atlántico,
limita con Canadá al norte y con México al sur. El estado de Alaska está en el noroeste
del continente, limitando con Canadá al este y separado de Rusia al oeste por el
estrecho de Bering. El estado de Hawái es un archipiélago polinesio en medio del
océano Pacífico, y es el único estado estadounidense que no se encuentra en América.
El país también posee varios territorios en el mar Caribe y en el Pacífico.
20
2.1.1 Demográficas
Con 9,83 millones de km² y con más de 308 millones de habitantes, es el

tercer o cuarto país más grande por área total y el tercero más grande
tanto por la superficie terrestre como por población. Es una de las
naciones del mundo étnicamente más diversas y multiculturales, producto
de la inmigración a gran escala. Es, por otro lado, la economía nacional
más grande del mundo, con un PIB estimado en 14,3 billones de dólares
(una cuarta parte del PIB global nominal) y una quinta parte del PIB global
en paridad de poder adquisitivo.
CUADRO RESUMEN
Población: 308,745,538
Promedio de edad: 36,2 años
Moneda: Dólares USD
Desempleo: 5,10%
PIB: US$ 14.370 mil millones
PIB per cápita: US$ 41.400
Gráfico 2.5 Población y zonas Consumidoras de Aceite comestible en Estados Unidos
Fuente http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos#demografica.C3.AD
Según estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, a finales de abril de 2011 la

población de Estados Unidos ascendía a 311.259.187 habitantes, incluyendo un
estimado de 11,2 millones de inmigrantes ilegales. Esto la convierte en la tercera
nación más poblada en el mundo, después de China y la India. Además, Estados Unidos
es la única nación industrializada donde se prevé un aumento significativo en la
población. Con una tasa de natalidad de 13,82 bebés por cada 1.000 habitantes (30%
21
por debajo de la media mundial), su tasa de crecimiento demográfico es de 0,98%,

significativamente más alto que los de Europa occidental, Japón y Corea del Sur
En 2006, la esperanza de vida era de 77,8 años, siendo un año más corta que el
promedio de Europa occidental, y mucho más corta que la de países como Noruega,
Suiza y Canadá. Durante las últimas dos décadas, el nivel de esperanza de vida cayó del
11° lugar mundial, hasta el 42°. La mortalidad infantil es de 6,37 fallecimientos por
cada 1.000 nacidos vivos Aproximadamente un tercio de la población adulta es obesa y
otro tercio tiene sobrepeso; el índice de obesidad, uno de los más altos del mundo, se
ha duplicado en los últimos veinticinco años. La alta incidencia de diabetes tipo 2
relacionada con la obesidad se considera una epidemia por algunos profesionales de la
salud.
Podemos determinar que es un mercado óptimo y potencial para introducir el aceite

Sacha Inchi.
Gráfico 2.6 - Población y zonas Consumidoras de Aceite comestible en Estados Unidos
Regiones 2005(%) Índice 2006(%) Índice

Nueva York 26,1 381 23,6 345
Albany 2,0 291 1,9 287
Boston 6,0 218 6,5 236
Hartford 2,2 202 2,5 227
Fidelfía 5,6 185 5,9 193
Syracuse 1,5 199 1,4 194
Buffalo 1,7 165 1,6 154
Washington 2,0 91 2,1 94
Baltimore 0,8 84 1,0 96
Total zona n 47,9 46,5
San Francisco 3,5 137 3,8 146
Los Ángeles 2,7 47 3,0 51
Sacramento 0,9 79 1,1 94
San Diego 0,6 58 0,7 64
Total California 7,7 8,5
Miami 4,2 216 4,5 230
Tampa 2,4 145 2,3 145
Orlando 1,1 105 1,2 115
Jacksonville 0,5 73 0,5 78
Total Florida 8,1 8,5 78
Chicago 2,7 87 3,0 97
Portland 1,1 93 1,0 85
Otros 32,5 32,6
Total resto del país 36,3 36,6
Total 100,0 100,0
Índice base 100 100
FUENTES OFCOMES NEW YORK
22
2.2.2 Psicográficas, estilos de vida
a. Individualistas
Los estadounidenses son motivados desde una edad temprana a ser

independientes y a desarrollar sus propios objetivos en la vida. No son animados a
depender (demasiado) de otros, incluyendo sus amigos, profesores y padres.
Además son recompensados cuando tratan de lograr sus objetivos con más
empeño.
b. Privacidad
Gustan de su privacidad y disfrutan de tiempo a solas. Visitantes de otros países

encontrarán abiertas las oficinas y los hogares de los estadounidenses pero sus
pensamientos son considerados privados. Hacer la pregunta ¿En qué piensas?
puede ser considerado impertinente por algunos de ellos.
c. Igualdad
Los estadounidenses sostienen el ideal de que "todos somos creados por igual" y
tenemos los mismos derechos. Esto incluye tanto a hombres como a mujeres de
toda etnia y todos los grupos culturales que viven en los Estados Unidos. Inclusive
hay leyes que protegen el "derecho a la igualdad" en todas sus formas.
d. Tiempo
Los estadounidenses se enorgullecen de hacer el mejor uso de su tiempo. En el

mundo de los negocios "el tiempo es dinero". Estando a tiempo para sus clases,
citas, o para cenar con su familia anfitriona es importante. Los estadounidenses se
disculpan si llegan tarde a algún lugar. Algunos instructores dan deméritos a los
estudiantes que llegan tarde a clases y los estudiantes de la mayoría de las
universidades tienen permiso institucional de abandonar el aula de clases si su
instructor llega 10 o 15 minutos tarde. Es un habito de vida que lo ha llevado a no
tomar mucho tiempo y dedicarle calidad a su alimentación y ha ocasionado
trastornos alimenticios que traen como consecuencia la obesidad, problemas
cardiacos, etc.
e. Logro & trabajo/juego duro
Los visitantes de otros países se impresionan a menudo por cuan orientados al

logro son los estadounidenses y cuan duro trabajan y juegan. Un espíritu
competitivo es a menudo el factor de motivación para trabajar más fuerte. Los
norteamericanos a menudo compiten con ellos mismos así como también con
otros. Ellos se sienten bien cuando rompen su propio record en algún evento
atlético u otro tipo de competición. Los estadounidenses siempre están "en
marcha" porque estar sentado tranquilamente haciendo nada les parece una
pérdida de tiempo.
23
f. Directos & asertivos
Los estadounidenses tratan de lidiar con sus diferencias cara a cara y sin
mediadores. Ellos son animados a hablar y decir sus opiniones. Los estudiantes son
a menudo estimulados a debatir o discrepar ciertos puntos en lecturas. Esta
manera de hablar directamente es a menudo interpretada como ruda por
extranjeros.
g. Buscando el futuro y cambiar:
A los niños se les pregunta a menudo que quieren ser cuando sean grandes, a los
estudiantes universitarios se les pregunta que quieren hacer cuando se gradúen; y
los profesores planean que harán cuando se retiren.
El cambio es a menudo relacionado con progreso y el sostener tradiciones implica

estilos viejos y pasados de moda. Aún cuando los estadounidenses están
reciclando más que antes, muchos productos adquiridos están diseñados para
tener una corta vida y luego ser desechados.
En 2006, la esperanza de vida era de 77,8 años, siendo un año más corta que el
promedio de Europa occidental, y mucho más corta que la de países como
Noruega, Suiza y Canadá. Durante las últimas dos décadas, el nivel de esperanza de
vida cayó del 11° lugar mundial, hasta el 42°. La mortalidad infantil es de 6,37
fallecimientos por cada 1.000 nacidos vivos Aproximadamente un tercio de la
población adulta es obesa y otro tercio tiene sobrepeso; el índice de obesidad, uno
de los más altos del mundo, se ha duplicado en los últimos veinticinco años. La alta
incidencia de diabetes tipo 2 relacionada con la obesidad se considera una
epidemia por algunos profesionales de la salud.
El estadounidense hoy en día está cuidando mas su salud consumiendo productos

orgánicos .El mismo estudio de Organic Monitor destaca que el mercado
norteamericano ha superado ya al europeo y se sitúa como principal consumidor,
aunque depende de la importación de estos alimentos. En Estados Unidos las
ventas de productos orgánicos se ha más que triplicado desde el 2000, de 1.2% de
las ventas totales de alimentos a 3.7% el 2010 que corresponden a US$ 24 mil
millones. Para ambos mercados se ha visto que su producción es totalmente
insuficiente y por tanto para satisfacer su demanda deben recurrir a las
importaciones desde, principalmente, Sudamérica.
2.2.3 Conductuales, nuestros consumidores pueden ubicarse en:
a. Ocasionales
Pueden consumirlo en el desayuno, almuerzo y cena, en general para toda la

alimentación del día.
24
b. Que buscan Beneficios
Cuidar de la salud, prolongar la vida, prevenir futuras enfermedades, etc.
Gráfico 3.7 Evitar esta comida típica de los americanos, alto contenido de grasa
Fuente http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:BigMacCombo.jpg
c. Situación del usuario
Como hemos podido observar el consumo de aceites vegetales y productos orgánicos

está en auge, ya sea porque la población de se está dando cuenta de la problemática
de la salud a causa de la ingesta de alimentos con altos índices de grasa, los que ha
ocasionado que no solo los consumidores sean las personas mayores de 40 años a
mas, sino también personas jóvenes como estudiantes, deportistas, etc. Esto
demuestra que no solo existen usuarios habituales del producto sino también usuarios
potenciales que debemos atraer a consumir o probar el aceite, transmitiéndoles sus
características y beneficios.
2.3 Estructura de Precios
Estos se deben determinar analizando los precios de la competencia directa e

indirecta, además de la tendencia del mundo de usar aceites vegetales como
combustible Biodiesel.
Los drásticos aumentos que han tenido los precios de aceites vegetales han provocado
una disminución en el consumo real de aceites y grasas, tanto para alimentos como
para otros usos.
El impacto de los altos precios había sido aminorado parcialmente por el fuerte
crecimiento económico que se presenta especialmente en naciones como China e
India, países que son además dos de los más importantes consumidores e
importadores de aceites vegetales. Sin embargo, con los niveles de precios que se han
25
presentado cada vez son más los países cuyos consumidores tendrán que ajustar sus
cinturones y disminuir su utilización de aceites y grasas y donde el consumo per cápita
tenderá a desacelerarse, contrario a lo que ocurría en años recientes.
Los productores de biodiesel también están sufriendo pérdidas, debido a los altos
costos de los aceites vegetales.
El rango de precio de soya promedio para la temporada 2010/11 en USA se estima

entre 11.10 y 12.10 dólares por bushel, 10 centavos en ambos extremos debajo de lo
reportado el mes pasado. Los precios de la pasta de soya se pronostican 340 y 370 por
tonelada, 10 dólares abajo en ambos extremos.
Gráfico 2.8 - Evolución de los precios futuros de la soya
Fuente: CME 10 de marzo de 2011.
Gráfico 2.9 – precios promedios de aceites en EEUU
Producto 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Aceite de oliva 7,76 8,33 9,40 10,75 12,63 14,10
Aceites vegetales y de semilla 2,65 2,81 3,05 3,08 3,05 3,23
Grasas de cocina 2,36 2,45 2,62 2,73 2,75 2,91
Mantequilla 6,48 6,06 7,82 7,63 6,87 7,28
Margarina 2,30 2,29 2,23 2,16 2,13 2,25
Otras grasas y aceites 3,39 3,54 3,73 3,84 4,00 4,35
Regulares 3,16 3,27 3,43 3,49 3,56 3,82
Funcionales 16,94 15,01 13,59 11,56 12,03 12,88
Total grasas y aceites 3,74 3,83 4,31 4,42 4,50 4,87
Fuente Euromonitor Internacional
26
27
Tema: Diagnóstico y Análisis de la situación PEE: Programa de Especialización para Ejecutivos
de la exportación de Sacha Inchi a EEUU
2.3 Canales de distribución
Gráfico 3.0 –canales de distribución de EEUU
Fuente Oficina comercial de Chile en New York
28
Podemos apreciar dos formas o rutas de llegar al consumidor final o al mercado.
Los principales participantes en la cadena de distribución en los EEUU son los brokers, los
importadores y los distribuidores.
a. Los brokers
Son representantes de ventas independientes que facilitan la venta de un producto sin

tomar posesión de él. Sus clientes pueden ser mayorista, cadenas de supermecados,
tiendas gourmet o food services. Su comisión varía entre un 5% y 15%.
Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar con
un bróker, son los siguientes:
- Nivel de especialización geográfica
- Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados, etc.
b. Importadores
Son las empresas encargadas que los productos importados pasen los trámites de
aduana del país de destino, el margen cargado por los importadores se sitúa en
alrededor de un 30% dependiendo de variables como el producto y segmento al cual
se dirigirá.
Entre sus clientes están: centrales de compra de supermercados, distribuidores,

cadenas de tiendas, etc.
c. Distribuidores
Función consiste en el almacenamiento y distribución de las mercancías, ya sea entre

la red de contactos del importador o la propia empresa, por lo general cobran un 30%
sobre del precio de adquisición al importador.
3.4 Características de acceso al mercado
Todos los bienes que ingresan a los EEUU están sujetos al pago de impuestos a menos
que sean específicamente exentos.
- Código arancelario: 151590, que se le aplica al aceite Sacha Inchi

- Arancel especifico (por unidad):5 centavos por kilo sobre peso del contenido y
envase.
- Arancel Preferencial, fueron eliminados a partir de la entrada en vigencia del
Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú-EE.UU
- Otros Impuestos: al ser EEUU un país federal, los impuesto varían por estado y se
tributan cualquiera sea el origen del producto, nacional o importado, de manera
que no tienen efecto distorsionador sobre la competitividad con respecto al
producto nacional y afecta directamente al consumidor final.
- Impuestos locales, propios de cada localidad, pueden que sean liberados algunos
alimentos de estos.
29
- Grados comerciales del USDA

El U.S. Department of Agriculture (USDA) es el organismo encargado de listar los
grados del aceite de oliva producido y comercializado en su territorio. Estos grados
se establecieron en el año 1948, y están fundamentados en la acidez, la ausencia
de defectos, olor y sabor:
U.S. Grade A o U.S. Fancy contiene ácidos grasos libres de no más que un 1,4% y
está libre de defectos
U.S. Grade B o U.S. Choice contiene ácidos grasos libres de no más 2,5% y posee
una "cantidad razonable de defectos"
U.S. Grade C o U.S. Standard contiene ácidos grasos libres de no más un 3,0 % y
posee "algunos defectos"
U.S. Grade D o U.S. Substandard contiene ácidos grasos libres de más un 3,0 % y
posee "fallos que cumplen los requerimientos de la «U.S. Grade C»".
30
CAPITULO 3
ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

MACRO-ENTORNO:
METODO SEPTE
En este capítulo nos concentraremos en el análisis del macro-entorno correspondiente
al externo, para lo cual analizaremos el entorno externo, de Estados Unidos y de Perú
mediante el Método SEPTE, considerando factores Socio-Culturales, Económicos,
Políticos, Tecnológicos y Ecológicos que influyen directamente en el producto del
mercado objetivo a exportar.
31
3.1 Análisis Sociocultural y Demográfico
a. Demografía
Estados Unidos
La población de Estados Unidos es la tercera mayor de todo el mundo con

313.232.044 habitantes, y ha demostrado en los últimos años una tendencia de
consumir productos saludables que le permitan una mayor calidad de vida.
La población de Estados Unidos está envejeciendo, su tasa de natalidad ha

disminuido con el pasar de los años, mientras que la esperanza de vida en
promedio de toda la población ha pasado de 68 años en 1950 a 78 años en el
2011. La esperanza de vida para los hombres es de 75,92 años y de las mujeres de
80,93 años. A continuación presentamos cuadros con información correcta a
Marzo del 2011.
Gráfico 3.1 Tasa de natalidad
FUENTE: http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=us&v=25&l=es
32
Gráfico 3.2 Esperanza de vida comprendida entre los años 2003 a 2011
FUENTE: http://www.indexmundi.com/es/estados_unidos/expectativa_de_vida_al_nacer.html
Estos factores de disminución de su tasa de natalidad y aumento de años en lo que

expectativa de vida se refiere es uno de los motivos por el que las personas cuidan
más su dieta y comienzan a buscar alimentos más sanos.
b. Socio-Cultural
Perú
Haciendo referencia a nuestro país durante la última década hemos tenido

diversos problemas en el sector agroindustrial debido a la ausencia de una política
sectorial agraria lo que hace responsable la falta de financiamiento, la inexistencia
de investigación y extensión técnica, esto conlleva a que el gobierno no solucione
los problemas del sector agrario convirtiéndolos en una barrera para el desarrollo
agroindustrial.
Sacha Inchi se encuentra en estado silvestre en diversos lugares de San Martín,

Ucayali, Huánuco, Cuzco, Amazonas, Loreto y Madre de Dios, donde tiene
mayores áreas de crecimiento en la región de San Martín.
Nos centraremos en la región San Martin, la cual tiene un área extensa de

producción de Sacha Inchi para la realización del estudio.
33
La actividad económica principal de estas región son el agro y por consiguiente el

comercio, sin embargo debido a la baja capacitación y a la poca cultura
organizacional que tienen el desarrollo empresarial no ha logrado alcanzar los
niveles sólidos para consolidar un crecimiento sostenido.
Se debe considerar también la desconfianza que muestran los agentes

económicos, así como también la resistencia al riesgo, una actuación baja
proactiva que tiene que lidiar con una población conformista y con un nivel
bajísimo de capacitación técnica.
Para erradicar este problema es esencial que se comience a capacitar a su capital

humano para que de esta manera el agro tenga un desarrollo sostenible y la
actividad económica sea competitiva frente a las demás regiones.
Estados Unidos
Otro motivo importante para que la población de Estado Unidos cuide su salud se
debe a los crecientes problemas de obesidad y enfermedades cardiovasculares
que ésta produce, siendo esta enfermedad la principal causa de muerte.
Dos terceras partes de la población adulta de Estados Unidos tiende a ser obeso, el
costo de tratamiento médico por las complicaciones provocadas por la obesidad
asciende a más de 100 millones de dólares anuales. Según un estudio publicado
en el "British Medical Journal", el sobrepeso a mediana edad puede reducir en un
79% la posibilidad de tener una vida larga y sana.
La cantidad de estados en los que más del 30% de los adultos que tienen artritis
eran obesos aumentó de 38% en 2003 a 48% en 2009. Los investigadores hallaron
que la cantidad de estados en los que más del 40% por ciento de los adultos que
tenían artritis eran obesos aumentó de cero en 2005 a siete en 2008 y a doce en
2009.
La prevalencia media de obesidad por estado entre los adultos que tenían artritis
aumentó de 33.2 por ciento en 2003 a 35.2 por ciento en 2009. En 2003, la
prevalencia varió de 40.1 por ciento en Ohio a 25.1% en Colorado. En 2009, la
prevalencia varió de 43.5 por ciento en Luisiana a 26.9 por ciento en Colorado.
La población está consciente del problema e invierte millones de dólares en

productos saludables.
En la siguiente hoja se muestra un gráfico sobre el coste de la obesidad en los

Estados Unidos.
34
Grafico 3.3 El Costo de la Obesidad en Estados Unidos
FUENTE:
http://translate.google.com/translate?hl=es&langpair=en%7Ces&u=http://www.builtlean.com/2011/01/2
0/cost-of-obesity-in-america-stats-analysis/
35
Los gráficos de abajo fueron obtenidos de la página web CDC “Centers of Disease
Control and Prevention” en donde se muestran como los niveles de obesidad en los
Estados Unidos han aumentado a través de los años.
Grafico 3.4 Comparación de porcentaje de obesidad en Estados Unidos
FUENTE: CDC
Son por estas razones que hoy en día el Sacha Inchi se ha posicionado muy bien
debido a sus múltiples beneficios para la salud, el consumo de aceite vegetal se
asocia a una alimentación saludable.
El consumo de Sacha Inchi se está popularizando debido a que las personas que lo
consumen muestran menos incidencia de enfermedades cardiovasculares y una
mayor esperanza de vida.
Es importante también considerar que los niveles socio-económicos existentes en

el mercado de Estados Unidos casi el 46% pertenecen a la clase media con altos
ingresos económicos.
36
3.2 Análisis Económico
Estados Unidos
Los Estados Unidos, la economía más grande del mundo, entraron en 2008 con
una grave crisis crediticia e hipotecaria que afectó a la fuerte burbuja
inmobiliaria que venían padeciendo, así como un valor del dólar anormalmente
bajo.
El precio del dólar se viene debilitando en todo el mundo ante los problemas
financieros y económicos de Estados Unidos y ante la decisión de la Reserva
Federal de apuntar hacia una política monetaria expansiva. Por esta razón, el dólar
se está depreciando respecto de las monedas del resto del mundo.
Sin embargo, el actual dinamismo de China, Europa y Japón, y los altos precios de
los commodities podrían atenuar su efecto.
Esta crisis ha ido generado expectativas sobre su impacto en las diversas

economías de América Latina, ya que muchas de ellas dependen directamente de
Estados Unidos.
Aun así Estados Unidos ha mantenido ha ido recuperando el PBI perdido en la

época de crisis como se muestra en la siguiente gráfica
Gráfica 3.5 El PBI de las principales economías
FUENTE:
http://www.elpais.com/articulo/economia/dato/PIB/japones/2010/confirma/China/segunda/economia/mundial/elpep
ueco/20110214elpepueco_2/Tes
37
Perú
El sector agrícola en nuestro país requiere de una mejora de competitividad,

desarrollando una plataforma de servicios y de infraestructura para que los
productores puedan ofrecer sus productos al resto del mundo.
Mostramos a continuación una gráfica correspondiente al nivel mundial de

competitividad en el que se encuentra nuestro país, tomando en cuenta Los
fundamentos de la buena calificación son la estabilidad macroeconómica,
liberación de mercados y la apertura económica.
Gráfica 3.6 Índice de Competitividad Global 2010-2011 América Latina
FUENTE: OPEAL Observatorio de Política & Estrategia en América Latina
Gráfica 3.7 Índice de Competitividad Global 2010-2011 América Latina
FUENTE: OPEAL Observatorio de Política & Estrategia en América Latina
38
Según el INEI la región San Martín está clasificado como un departamento

altamente pobre con niveles de pobreza superiores a la mitad de su población
pero inferiores al 70% y cada año va bajando su nivel de pobreza, tal como lo
indica el siguiente gráfico.
Gráfica 3.8 - San Martín: Pobreza y Crecimiento Acumulado
Fuente: Centro para la competitividad y Desarrollo USMP
Sus principales productos son el café, la madera, el tabaco, el palmito, el cacao y el

algodón, sacha inchi entre otros. Sin embargo, el desarrollo de estas exportaciones
se ve afectado por un conjunto de limitaciones como el escaso acceso a los
mercados financieros, la excesiva dependencia del café, la falta de una
infraestructura adecuada, la ausencia de organización empresarial, la débil
integración y desarrollo tecnológico, el frágil apoyo institucional a las pymes, la
limitada capacidad de generar valor agregado, la incipiente organización de
cadenas productivas y el bajo nivel de productividad de los recursos humanos.
Gráfica 4.10 – Exportaciones valor FOB (Millones de dólares)
FUENTE: SUNAT - Elaboración: CIE - PERUCÁMARAS
39
Según el informe de CIE de PERÚCÁMARAS en el año 2010, cinco departamentos

sufrieron caídas en sus exportaciones medidas en valor FOB. Estos fueron San
Martín, con una reducción de 20.16%; Amazonas, con una disminución de 27.76%;
y, Tumbes, Cusco y Junín, con caídas de 44.96%; 45.82% y 56.23%,
respectivamente.
Aún así la Región San Martín trata de mantenerse y no reducir sus exportaciones
con capacitaciones para de esta forma mejorar en su competitividad y su
productividad.
3.3 Análisis Político
Perú & Estados Unidos
Existe un conjunto de regulaciones que son aplicadas a todas las importaciones a

Estados Unidos, la falta o incumplimiento de alguna de estas regulaciones podría
aumentar el costo en el proceso de exportación.
Estados Unidos se considera como principal socio comercial de Perú ya que el 29%
de las exportaciones peruanas se dirigen a Estados Unidos mientras que el 20% de
las importaciones provienen de ese país.
Además, tiene en total 13 aeródromos y aeropuertos distribuidos en su territorio,

de los cuales 7 pertenecen a Corporación Nacional de Aeropuertos (Córpac), uno
es de propiedad estatal, uno es de propiedad municipal y cuatro son de propiedad
privada de acuerdo con el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC).
Es por esta razón que el Tratado de Libre comercio con Estados Unidos nos abre
una puerta comercial con la cual podemos exportar nuestros productos a un
mercado que está emergiendo por las necesidades que éstos requieren y que a su
vez nosotros podemos satisfacer.
3.4 Análisis Tecnológico
En este punto nuestro país se encuentra en desventaja ya que es uno de los países
de América Latina que menos ha invertido en investigación y desarrollo, lo que
hace que no tengamos competitividad en cuanto a tecnología se refiere.
Ha habido inversiones realizadas en sistemas de riegos, pero éstas no han podido

llevarse a cabo de la mejor manera por el bajo nivel tecnológico y la falta de
capacitación para su implementación.
40
3.5 Análisis Ecológico
Actualmente, la temperatura promedio de la superficie terrestre ha subido más de

0,6 ºC desde los últimos años del siglo XIX. Se estima que aumentará nuevamente
entre 1,4 y 5,8 ºC para el año 2100.
El calentamiento global está originando sequías, inundaciones, muchas

plantaciones están siendo afectada, este cambio climático afectaría de
sobremanera el sector agrícola del país.
41
CAPITULO 4
ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

MICRO-ENTORNO
LAS 5 FUERZAS DE PORTER
En este capítulo analizaremos terminaremos de analizar en análisis externo, concentrándonos
en el microentorno mediante el enfoque de las cinco fuerzas que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste,
como lo exponen las 5 fuerzas de Porter.
42
4.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes
A pesar de existir otros variedades de aceites naturales, el poder de negociación de los

compradores con respecto al Inca Inchi es bajo ya que, en primer lugar, la sociedad
norteamericana, a diferencia de la latina, no está acostumbrada a pedir descuentos
sobre precios de productos de reconocido valor, en especial los que se venden en
lugares de garantía, como las tiendas especializadas o secciones gourmet en algunos
supermercados; en segundo lugar, el precio de un frasco de aceite Inca Inchi es
accesible para cualquier ciudadano de nuestro mercado objetivo y en tercer lugar,
nuestros consumidores están interesados en la calidad del producto y en los beneficios
que este les otorgara.
Por otro lado, hay estudios que confirman la eficacia del consumo del Aceite Sacha
Inchi y sus derivados, por lo que no existe desconfianza en adquirirlo.
4.2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
En este caso el poder de negociación de los proveedores es alto ya que están

agrupados en la Asociación de Productores Industriales para la Comercialización de
Productos del Sacha Inchi (Apisi), por ello es importante establecer las condiciones del
contrato que nos den la tranquilidad de mantener un costo de insumos estable en el
tiempo.
4.3 Amenaza de Sustitutos
Entre los productos sustitutos más comunes, que pueden considerarse saludables y
nutritivos para el ser humano, el mercado de Estados Unidos consume,
principalmente, los aceites de oliva, soya y maíz.
Si bien el aceite de sacha inchi aun no es muy conocido, ya se comenzaron a difundir

sus propiedades y su superioridad con respecto a sus sustitutos.
4.4 Rivalidad entre competidores
Entre las principales empresas de Sacha Inchi tenemos a: Olivos del Sur
Comercializadora Internacional del Perú, Reátegui Hidalgo Lincoln, Promociones e
inversiones Rodas S.A. Sin embargo esto no constituye un gran número de empresas
exportadoras del aceite Inca Inchi, todavía existe un amplio mercado virgen con alta
demanda de productos naturales y orgánicos.
43
Gráfica 5.5 Principales Empresas Competidoras de Sacha Inchi
Fuente SUNAT
Según informes de PROMPERU, las agro-exportaciones entre el 2011-2016, se incrementarían en un 100% en productos
exóticos donde incluyen al sacha Inchi.
4.5 Amenaza de entrada de nuevos competidores
Debido a las oportunidades de negocio con el uso de Sacha inchi en las industrias
alimentarias y el sector de cuidado de la piel y cosmético, es atractivo para los
inversionistas generar empresa a través de la producción de Sacha Inchi.
Además, la existencia del TLC con Estados Unidos hacen que el interés de nuevos
competidores sea mayor y analizando las nuevas costumbres y cambios de habito
alimenticio orientado al cuidado de la Salud, genera más peligro de creación de nuevas
empresas dedicadas a la agro exportación, principalmente de productos derivados de
Sacha Inchi.
44
CAPITULO 6
ANÁLISIS ESTRATEGICO: ACEITE INCA INCHI

En este capítulo nos concentraremos en el aceite Sacha Inchi, y luego de toda la
información recopilada y análisis realizados, procederemos con realizar la matriz FODA
para de esta manera obtener estrategias competitivas necesarias para el crecimiento
de la rentabilidad del producto.
45
6.1 Análisis Interno
6.1.1 Fortalezas
El aceite Inca Inchi es un excelente aceite de mesa, apreciado en la

gastronomía fina por su aroma y su sabor fresco y ligero. No posee
ningún componente toxico o dañino para la salud, por lo que no tiene
ninguna restricción para la alimentación humana.
El proyecto Omega de Agroindustrias Amazónicas ha sido concebido

para desarrollar los cultivos orgánicos de Inca Inchi, con un buen
impacto para la ecología de la Amazonía, aplicando una tecnología
apropiada para el proceso industrial, a fin de preservar la alta calidad
del aceite y la proteína, logrando, además de ventajas operacionales,
buenos resultados económicos, mejorar la calidad de vida de los
agricultores y contribuir a la alimentación y la salud mundial.
La principal fortaleza de nuestro producto es que obtuvo el primer

puesto en el concurso mundial de aceites otorgándosele la medalla de
oro 1
6.1.2 Debilidades
El aceite Inca Inchi tiene un proceso de producción que pasa por varias
etapas, lo que hace que la cadena productiva sea más cara.
A pesar de que la información sobre las propiedades del Sacha Inchi se
están expandiendo rápidamente. La marca aun no es conocida.
6.2 Análisis Externo
6.2.1 Oportunidades
Una de las principales oportunidades es la Firma de TLC con mercados

objetivos para exportaciones, sumándose a esto, la existencia del
Programa Nacional de Promoción del Biocomercio, el cual está
respaldado por el Estado y la existencia de información,
investigaciones y tecnología para el desarrollo del mercado.
Mercados internacionales abiertos para los productos agrícolas y

capitales interesados en la agricultura y pecuaria.
La creciente demanda de los productos orgánicos, saludables y

naturales los cuales cada vez toman más importancia.
1
Ver ANEXO 4 y 5
46
6.2.2 Amenazas
Si bien los productos orgánicos están teniendo una mayor acogida a nivel
mundial, su ingreso a los países de mayor demanda es una barrera ya que
piden una certificación por cada paso en el proceso que verifique que el éste
fue totalmente orgánico.
La crisis económica mundial afecta todo proceso productivo.
Los cambios climatológicos, cada vez más frecuentes, los cuales pueden afectar
la cosecha.
Otros países de la Amazonia que potencien la exportación del aceite de Sacha

Inchi
47
Tema: Diagnóstico y Análisis de la situación PEE: Programa de Especialización para Ejecutivos
de la exportación de Sacha Inchi a EEUU
6.3 Matriz FODA
Oportunidades Amenazas
Firma de TLC con mercados objetivos para exportaciones.
El ingreso de productos orgánicos a los países de mayor demanda
Existencia del Programa Nacional de Promoción del Biocomercio, el cual está es una barrera ya que piden una certificación por cada paso en el
respaldado por el Estado. proceso que verifique que el éste fue totalmente orgánico.
Existencia de información, investigaciones y tecnología para el desarrollo del La crisis económica mundial afecta todo proceso productivo.
MATRIZ FODA mercado.
Los cambios climatológicos, cada vez mas frecuentes pueden
Mercados internacionales abiertos para los productos agrícolas. afectar la cosecha.
Capitales interesados en la agricultura y pecuaria. Otros países de la Amazonia que potencien la exportación del
aceite de Sacha Inchi.
La creciente demanda de los productos orgánicos, los cuales cada vez toman más
Fortalezas importancia. Estrategias FO Estrategias FA
Promover la producción de aceite Incainchi e impulsar su exportación a; mercado
No posee ningún componente toxico o dañino para la salud, por lo que no tiene norteamericano aprovechando el mercado de libre comercio entre nuestros países.
ninguna restricción para la alimentación humana.
Las ferias de comida organica tienen a su disposicion agentes que buscan
Proyecto Omega: Buen impacto para la ecología de la Amazonía, aplicando una constantemente nuevos productos de este tipo. Se debe contactar a uno de ellos Contactar a una empresa certificadora que monitoree todo el
tecnología apropiada para el proceso industrial, a fin de preservar la alta calidad del para que certifique las buenas practicas y la alta calidad del producto y de esta proceso productivo para que confirmen que el proceso es
aceite y la proteína, logrando, además de ventajas operacionales, buenos manera tener el acceso libre a dichas ferias. completamente organico y, de esta manera, estar acorde a las
resultados económicos, mejorar la calidad de vida de los agricultores y contribuir a exigencias de la inocuidad y autenticidad de los productos de este
la alimentación y la salud mundial. Posicionarnos como un producto de alta calidad debido a la distincion de la medalla tipo.
de oro.
Obtuvo el primer puesto en el concurso mundial de aceites otorgándosele la
medalla de oro. Incentivar el consumo del aceite al dar a conocer el proyecto Omega y sus beneficios
tanto para el cliente como para el productor.
Debilidades Estrategias DO Estrategias DA
Invertir en la tecnología ya existente para optimizar la producción .
Aprovechar que en nuestro pais, a diferencia de nuestros
El aceite Inca Inchi tiene un proceso de producción que pasa por varias etapas, lo
competidores, se puede cosechar sacha inchi en, practicamente,
que hace que la cadena productiva sea más cara. Aprovechando la creciente demanda por los productos naturales y organicos y las
todos los suelos.
constantes ferias donde se promueve la comida organica y agroindustrial que se
La marca aun no es conocida. llevan a cabo en EEUU y Europa, difundir las propiedades del aceite Inca Inchi e
introducir la marca.
48
6.4 Estrategia competitiva
Agroindustrias amazónicas debe orientarse en mejorar los procesos ya existentes

durante la cadena productiva del aceite Sacha Inchi.
Asimismo, impulsar su desarrollo basado en la responsabilidad social de las regiones

que cuentan con las características necesarias para su siembra.
Por otro lado, la empresa debe realizar un amplio estudio de los estándares de calidad
necesarios para la aceptación de nuestro producto en mercados tan exigentes como el
de Estados Unidos y Europa.
Finalmente, deben desarrollarse estrategias de marketing que promuevan el consumo

de Aceite sacha inchi en nuestro mercado objetivo, abriendo nuevos canales de ventas
tanto al sector industrial como consumidores finales a través de una mayor presencia
en puntos de ventas como supermercados.
49
BIBLIOGRAFIA
http://es.scribd.com/doc/37077916/Peru-Productos-Naturales
http://es.scribd.com/doc/48358926/CATALOGO-PRODUCTOS-NATURALES-1
Engormix .com consumo per capital de aceite vegetal
http://rc.prochile.cl/noticia/28452/1
http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos#geografia.C3.ADa
http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos#demografica.C3.AD
http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:BigMacCombo.jpg
http://es.scribd.com/doc/40356403/
http://translate.google.com/translate?hl=es&langpair=en%7Ces&u=http://www.builtlean.com
/2011/01/20/cost-of-obesity-in-america-stats-analysis/
http://www.elpais.com/articulo/economia/dato/PIB/japones/2010/confirma/China/segunda/
economia/mundial/elpepueco/20110214elpepueco_2/Tes
http://www.indexmundi.com/es/estados_unidos/expectativa_de_vida_al_nacer.html
http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=us&v=25&l=es
50
ANEXOS
51
ANEXO 1
Peru’s sacha inchi oil wins gold medal in Paris
(ANDINA). Peruvian sacha inchi oil,
produced by El Cacique, was awarded
the gold medal within the framework of
the international competition Paris
Gourmet – Les Huiles du Monde (World
Edible Oils) held at the Foods & Goods in
Paris, France.The granting of this award
was made at the Peruvian Embassy in France in the presence of Ambassador Harry Belevan-
McBride, President of the Agency for the Valorization of Agricultural Products (avpa) Philippe
Juggler and El Cacique president Patrice Vandenberghe.Sacha inchi is native to the Amazon
Rainforest where it has been cultivated by indigenous people for centuries, and will grow in
warm climates up to altitudes of 1,700 meters (5,500 feet) as long as there continued
availability of water and good drainage. Sacha inchi protein is considered the best in the world
for its amino acid composition and high digestibility, outperforming other oilseeds known for
human consumption. It is highly demanded in Europe, Japan, Canada, the United states and
India. France imports Peruvian sacha inchi oil for the cosmetic industry. Sacha inchi helps to
protect the environment as it is a forestation source in the Amazon. It is produced in a social
context, sharing benefits with farmers under a biocommerce framework.
Fuente: http://www.andina.com.pe/Ingles/Noticia.aspx?id=5BussRC3220=
52
ANEXO 2
Promperu apoyará la inclusión del sacha inchi en la

normativa de novel food de Europa
Ministerio de Turismo, January 26, 2011
La Comisión de Promoción de Perú para la Exportación y el Turismo (Promperú) anunció hoy

que trabajará en el posicionamiento del sacha inchi en el mercado internacional, y apoyará a la
industria para que sea considerado en la normativa del novel food del mercado europeo.
Novel food es la definición que se da a los nuevos alimentos que no tienen una historia
importante en el consumo.
“Tenemos que desarrollar la oferta de sacha inchi y está incluido en el Plan Operativo 2011”,
dijo el subdirector de Promoción Comercial de Promperú, José Quiñones.
Ello luego de que el Comité Técnico de Normalización de sacha inchi presentó la Norma
Técnica Peruana NTP 151.400: 2009 Aceite de sacha inchi, en cuyo proceso trabajó el Instituto
Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual
(Indecopi).
El documento establece los requisitos de calidad e inocuidad que debe cumplir el aceite
extraído de la semilla deL sacha inchi (género Plukenetia) para su consumo directo y/o
industrial.
La Norma Técnica tiene la finalidad de mejorar la calidad y competitividad para incrementar la

comercialización interna y externa de un determinado producto, en este caso el sacha inchi.
Quiñones dijo que se incluirá la participación del aceite de sacha inchi en ferias internacionales
que se desarrollarán en los próximos meses con la finalidad de fortalecer la demanda del
producto.
53
El Comité Técnico de Normalización de Sacha Inchi, responsable de la elaboración del NTP

151.400, se conformó en febrero del 2008 y está integrado por productores, asociaciones,
exportadores, laboratorios, certificadoras, institutos, universidades, organizaciones no
gubernamentales (ONG), el Ministerio de Agricultura (Minag) y Promperú.
La Secretaria Técnica la ejerce la Asociación de Productores Industriales para la

Comercialización de Productos del Sacha Inchi (Apisi).
El aceite de sacha inchi ha sido premiado y reconocido internacionalmente en los más

prestigiosos concursos mundiales, y es un producto que por los beneficios que brinda a la
salud viene registrando una mayor demanda por parte de algunos mercados regionales,
asiáticos, europeos y estadounidenses.
Originaria de la Amazonía peruana, su semilla conocida como Maní del Inca, es una fuente
importante de Omega 3, 6 y 9, y es utilizada en la elaboración de un aceite muy bajo en grasas
saturadas.
Fuente: http://www.notiviajeros.com/2011/01/26/promperu-apoyara-la-inclusion-del-sacha-inchi-en-
la-normativa-de-novel-food-de-europa/
54
ANEXO 3
El poder natural e industrial del sacha

inchi
Décadas atrás nadie reconocía las ventajas del sacha inchi. Apenas se le conocía como una planta
oriunda de la Amazonía peruana, pero hoy es mucho más que eso. Es un producto apreciado por su alto
valor nutricional y comercial. Posicionarlo como el novel food en Europa es el siguiente paso.
Por Conexión ESAN el 15 de Febrero 2011 10:53 AM
Conocida como Maní del Inca, la semilla del sacha inchi, utilizada en la elaboración de un aceite muy
bajo en grasas saturadas, viene siendo promocionada con éxito en varias ferias internacionales como
una medida para incrementar la comercialización interna y externa de este producto. Alberto Zapater,
profesor de la Maestría en Marketing de ESAN, informó a Conexión ESAN que el sacha inchi es un
producto que ha sido descubierto, bien posicionado y que tienen un éxito exportador importante para el
tiempo que está en el mercado.
"La población sobre todo la del primer mundo busca afanosamente productos naturales y con
propiedades de alimentación saludable. Sin embargo, hay un factor que no debe olvidarse y es la calidad
estandarizada, ya en el pasado hemos tenido problemas con exportación de frutas, de miel de abeja a
Alemania, que tuvieron dificultades por los variables estándares de calidad", puntualizó.
Por esta razón, la Comisión de Promoción de Perú para la Exportación y el Turismo (Promperú)
empezará a reforzar primero la introducción del sacha inchi en el mercado internacional y a apoyar para
que sea considerado en la normativa del novel food del mercado europeo. La Norma Técnica Peruana
NTP 151.400: 2009 Aceite de sacha inchi que presentó el Comité Técnico de Normalización de sacha
inchi es el primer paso. La cual tiene por finalidad mejorar la competitividad y la calidad del sacha inchi
para así fortalecer su demanda.
A noviembre del 2010, según cifras de Promperú, las exportaciones del sacha inchi alcanzaron los US$
851,469. Los principales mercados fueron Estados Unidos (16,68%), Japón (15,3%), Colombia (14,48%),
Ecuador (13,48%), Francia (8%), México (6,69%), Bolivia (5,78%), Canadá (5,18%), Hong Kong (3,81%) y
otras plazas (10,27%). Esto indica que el sacha inchi es un producto reconocido internacionalmente por
los beneficios que brinda a la salud: alto contenido de Omega 3, 6 y 9, además de sus proteínas y
antioxidantes, entre otros.
55
En el Perú, según detalló el presidente de la Asociación de Productores Industriales para la

Comercialización de Productos del Sacha Inchi (Apisi), Elías López, a la Agencia Peruana de Noticias
(Andina), "existe alrededor de 1,100 hectáreas de plantaciones de sacha inchi que involucran la
participación de 3,000 agricultores". No obstante, el profesor Zapater advierte que el sacha inchi puede
ser cultivado posiblemente en otros lugares de la inmensa Amazonía que comparten Brasil, Perú,
Colombia, Ecuador, Bolivia y Paraguay por citar solamente el sur del continente.
"El Sacha Inchi por ahora es un producto fundamentalmente peruano pero no tiene por qué serlo
exclusivamente ni por mucho tiempo. El mejor secreto para potenciar un producto es mantener un
estándar alto de calidad bajo una marca. Esta tiene que ser la política de los productores y no otra. Ojalá
eso nos lleve a tener altos niveles de calidad y sobre todo estandarizados de modo que se garantice ante
el mercado exterior principalmente que ese es el producto mejor. Pensemos en entornos competitivos y
no restrictivos", finalizó.
Fuente: http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2011/02/15/el-poder-natural-e-industrial-del-
sacha-inchi/
56
ANEXO 4
Fuente: http://www.incainchi.com.pe/inca.htm
57
ANEXO 5
Fuente: http://www.incainchi.com.pe/inca.htm
58

Diagnostico y Analisis de La Situacion de La Exportacion de Sacha Inchi A EEUU

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Diagnostico y Analisis de La Situacion de La Exportacion de Sacha Inchi A EEUU

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Curso: Marketing – Concepto y Planeación

Tema: Diagnóstico y Análisis de la situación

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS PARA GRADUADOS

PEE: Programa de Especialización para Ejecutivos

Diagnóstico y Análisis de la situación de la exportación

1. Aceite Natural : Sacha Inchi

1.1 Propiedades y Características

1.2 Tipos de Consumidores

1.3 Análisis de la Cadena de Producción

1.3.1 Ubicación Geográfica

1.3.2 Cadena Productiva

1.3.3 Análisis FODA de la Producción del Sacha Inchi

1.4 Método de Extracción

1.5 Oferta y demanda del aceite Sacha Inchi

2. Estudio de Mercado Objetivo

2.1 Segmentación del mercado

2.2 Estructura de Precios

2.3 Canales de distribución

2.4 Estrategias Promocionales

2.5 Factores de acceso al mercado

3. Análisis del Macro-Entorno : Método SEPTE

3.1 Análisis Sociocultural y Demográfico

3.2 Análisis Económico

3.3 Análisis Político

3.4 Análisis Tecnológico

3.5 Análisis Ecológico

4. Análisis del Micro-Entorno : 5 Fuerzas de Porter

4.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes

4.2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

4.3 Amenaza de nuevos entrantes

4.4 Amenaza de productos sustitutivos

4.5 Rivalidad entre los competidores

5.1 Evaluación de factores internos

5.2 Evaluación de factores externos

5.3 Matriz FODA

5.4 Estrategia competitiva

ACEITE NATURAL: SACHA INCHI

1. Aceite Natural : Sacha Inchi

1.1 Propiedades y Características

El aceite de Sacha Inchi además de ofrecer vitamina A y vitamina E, contiene un

A continuación podemos obtener una mejor visión de la composición de este

Tabla 1.1 Composición de aceites grasos del aceite de Sacha Inchi

El aceite de Sacha Inchi es un aceite de alta calidad para la alimentación y la salud.

La Tabla 2.2 compara el aceite de Sacha Inchi con dichos aceites.

Tabla 1.2 Sacha Inchi comparado a otras semillas oleaginosas, en %

Fuente: Agroindustrias Amazónicas (AA); Universidad Nacional Agraria La Molina (Unalm).

Los beneficios del consumo habitual del Sacha Inchi son:

 Esencial en la formación de la estructura de las membranas celulares, más

1.2 Tipos de Consumidores

El aceite Sacha Inchi se puede usar en la industria alimenticia como un aceite

Tradicionalmente, las etnias indígenas secoyas, amueshas, cashibos y bora comen

En el mercado global también se puede utilizar en el sector cosmético para el

se puede aplicar aceite de Sacha Inchi en masajes en áreas adoloridas o estresadas

1.3 Análisis de la Cadena de Producción

1.3.1 Ubicación Geográfica

El Sacha Inchi es una planta hermafrodita, de rápido crecimiento, desde

El sacha Inchi se adapta a diferentes tipos de suelo, su rusticidad le

Para mayor desarrollo y producción, el Sacha Inchi necesita terrenos con

La producción de Sacha Inchi se realiza generalmente en plantaciones

En el Perú, el Sacha Inchi crece en San Martín, Ucayali, Huánuco, Amazonas,

Grafico1.4 Ubicación del recurso

Tabla 1.5 Disponibilidad de Sacha Inchi

1.3.2 Análisis FODA de la Producción del Sacha Inchi