ESCUELA POLITCNICA NACIONAL

FACULTAD DE INGENIERA QUMICA Y AGROINDUSTRIA

CARRERA DE INGENIERA QUMICA
MERCADEO Y VENTAS
Nombre: Pablo Jcome S.
Fecha: 08/10/2014
TAREA 1
RESUMEN DE LA CLASE
En la clase del pasado jueves se habl de varios temas referentes a la
materia. El primero de ellos, establecer la diferencia entre Marketing y
Propaganda, que generalmente se los suele asociar como dos conceptos
similares, pero no es as. Marketing se refiere al hecho de atraer un sector
de la clientela a travs de mejoras del producto e implementacin de
nuevas tecnologas a los mismos. Propaganda, por el contrario busca atraer
la atencin del cliente a travs de la programacin sucesiva de su producto
a travs de medios de comunicacin (televisin, radio y hasta internet).
Una vez establecida esta diferencia, se procedi a definir el concepto de
posicionamiento, que se refiere a la estrategia mediante el cual el cliente
prefiere nuestro producto. A travs del posicionamiento es que las
diferentes empresas con un mismo producto compiten en el mercado y de
esa manera, aquel que recaude la mayor cantidad de ventas, se dir que
tiene un mayor posicionamiento. Para ello tambin es muy necesario
analizar el comportamiento del consumidor. Este anlisis lo podemos
realizar a travs del estudio de la Pirmide de Maslow. Esta pirmide ubica a
las personas en diferentes niveles de acuerdo a:
1er Nivel: En este primer nivel, las personas buscan satisfacer sus
necesidades bsicas como: comida, vivienda, aire, vestimenta, reposo.
2do Nivel: Cuando una persona ha logrado satisfacer sus necesidades
bsicas, luego busca mejorar su confort a travs de la adquisicin de bienes
que precisamente no son bsicos, sino que mejoran la calidad de vida del
individuo. El ejemplo dado en clase, es que las personas compran celulares
de alta tecnologa o sbanas trmicas para mejorar el reposo. Cuando una
persona ha llegado a este nivel, desea lo mejor para sus familiares, es as
que les brindan educacin a sus hijos desde muy pequeos, para que un
futuro lleguen a ser profesionales.
En este nivel las personas tambin aprovechan su capital para aprovechar
sus vacaciones a travs de viajes. Bsicamente el objetivo de este nivel es
llegar a tener un nivel socio econmico de tal forma que se tenga una vida
placentera.

3er Nivel: Para que una persona haya llegado a este nivel, significa que ya
ha logrado recaudar varios bienes, y como no capital. Las personas aqu,
buscan darle utilidad a ese capital, y lo que desean es obtener el Poder. Es
as que encontramos a polticos, gerentes, fundadores de empresas, que lo
que buscan es ser directivo de los dems.
En la Pirmide de Maslow se plantea que se debera motivar a los individuos
para satisfacer cualquier necesidad que sea prepotente o ms poderosa
para ellos en un momento dado.
En mercadeo la Pirmide de Maslow nos proporciona informacin sobre el
nivel en el cual se encuentra nuestro potencial cliente, y se lo llama
Segmentacin.
Para entender un poco ms sobre este concepto, en clase se propuso el
siguiente ejemplo: una botella de agua en cualquier tienda del barrio nos
puede llegar a costar aproximadamente 35 ctvs. Pero cuando compramos la
misma botella en un restaurant su valor incrementa hasta $1.50 y, ni hablar
si se compra la botella en un crucero de lujo, donde puede llegar a costar
$10. En este ejemplo, el valor de la botella incrementa debido a que el
cliente no tiene opcin de comprar en otro lugar la botella de agua y su
necesidad de sed, hace que consuma dicho producto.
Otro ejemplo dado es el caso de la Cervecera Nacional que inicialmente
lanza su producto Cerveza Pilsener y que tiene un precio normal. Pero luego
lanza la Cerveza Club, la cual tiene un costo mayor a la Cerveza Pilsener.
Esto se da para aquellas personas que se quieren sentir especiales al beber
una Cerveza Club, que lo nico que tiene es una mejor presentacin. Es
decir, segn la posicin socio econmica del individuo, ste desea ser
importante a su manera.
PREGUNTAS CAPTULO 1. PHILIP KOTLER
1. Repase las definiciones de marketing estudiadas al inicio del
captulo. Qu definicin de marketing concuerda ms con la
que usted tena antes de leer el captulo? Por qu?
Marketing para m es promocionar un producto y venderlo a cambio de un
valor. Este producto se caracteriza por ser nico en el mercado, ya sea por
innovacin o por diseo. Para que el producto se logre vender es preciso
realizar propagandas del mismo de tal forma que el mensaje sea captado
por el cliente. Asimismo, empresas que han tenido xito, tienen en cuenta
que los antiguos clientes son tan importantes como los nuevos. Para ello, en
la innovacin de sus productos, siempre permanecen esas caractersticas
que en un principio a los clientes les gustaba, es decir, las empresas son
fieles a sus lemas.
Dado a entender mi punto de vista sobre el marketing, entonces, es propicio
decir que el mejor concepto que se ajusta a mi criterio es: Satisfacer las
necesidades del cliente y crear relaciones con el mismo.

2. Por qu es tan importante para los mercadlogos el

entendimiento de los deseos del cliente? Cmo se relacionan
entre s el concepto de valor y satisfaccin? Explique las
diferencias entre transacciones y relaciones.
Los deseos del cliente se pueden interpretar como los estados de carencia
percibida (necesidades) moldeados al entorno social en el que viven.
Cuando hay de por medio capital para satisfacer estos deseos (compra), se
le llama demanda. Es por ello que los mercadlogos necesitan saber cules
son estos deseos de los clientes para poderles ofrecer algo igual o mejor a
lo que buscaban, a travs de la oferta. En pocas palabras, aquella empresa
que no logre satisfacer las necesidades del cliente, no lograr tener xito
con sus productos, lo que es igual a que no haya entradas de capital en el
negocio.
Valor y satisfaccin
Una transaccin se lo puede entender como el hecho de obtener de alguien
un objeto deseado a cambio del ofrecimiento de algo. Es decir, en una
transaccin no existe el deseo de satisfacer las necesidades del cliente, ni
mucho menos saber si le ha gustado o no el producto; sino que es
meramente el proceso de intercambiar el producto por un valor. En cambio
en una relacin se busca retener a los clientes y aumentar sus negocios a
travs de la compra. Aqu s hay un inters por saber la satisfaccin del
cliente con nuestro producto y as en un futuro garantizar que vuelva a
comprarlo.
3. Por qu es importante la seleccin del mercado meta para la
estrategia de marketing impulsado por el cliente? Cmo podra
la seleccin del mercado meta afectar a la satisfaccin del
cliente?
La direccin de marketing se encarga de la administracin de clientes y
administracin de demanda. Como tal, una de las principales funciones que
tiene a cargo es la bsqueda de potenciales clientes en el mercado
(conjunto de compradores reales y potenciales de un producto).
Ahora, la seleccin del mercado meta para la estrategia de marketing es
muy importante, ya que si se trata de satisfacer a todo el mercado, se debe
tener en claro que no se lo va a lograr y es por ello que se debe segmentar
o dividir al mercado de acuerdo a grupos que tengan en comn una misma
necesidad y con estatus socio econmicos similares. Por ello, se
seleccionar al segmento del mercado que me pueda brindar utilidades.
Por ejemplo, si he decidido que mi mercado meta son las personas
vegetarianas, no les voy a vender productos derivados de animales (carnes,
pollo, embutidos). De esta forma la seleccin del mercado afecta a la
satisfaccin del cliente. Por lo tanto en el ejemplo mencionado, me
encargar de servirles ensaladas. En otras palabras, una vez que he

decidido actuar sobre un segmento de mercado debo analizar nicamente

sus deseos, y no veo al mercado como un total.
4. Compare y contraste el concepto de marketing y el concepto de
marketing social Est usted de acuerdo en que los
mercadlogos tienen la obligacin de considerar el bienestar de
la sociedad a largo plazo al elaborar sus ofertas de mercado?
El concepto de marketing como tal se trata de una filosofa en donde se
busca siempre satisfacer la necesidad de los clientes a como de lugar.
Muchas veces las personas no saben ni que es lo que quieren, y para ello las
empresas con marketing se encargan de darles eso que an no saben.
Esta es una propuesta muy interesante y que seducira a cualquier empresa,
sin embargo, con tal de satisfacer las necesidades de los clientes a corto
plazo, no se dan cuenta que los productos o servicios que brindan puede
afectarles a largo plazo, y de esto precisamente se trata el concepto de
marketing social. El marketing social tiene como enfoque tres factores:
satisfacer al cliente, tener utilidades y la ms importante velar por la
sociedad (el bienestar del Ser Humano).
Como parte del sector de consumidores, estoy totalmente de acuerdo en
que los mercadlogos tengan la obligacin de considerar el bienestar de la
sociedad a largo plazo. La cadena de comidas rpidas Mc Donalds era hasta
hace unos aos uno de mis servicios de comida preferidas, pues lograban
satisfacer mis necesidades a corto plazo, hambre principalmente y su sabor
nico. Hace aproximadamente un ao descubr que para procesar las
carnes, se las destean con amonaco y luego se las tinturaba, esto me
causo un total repudio hacia este establecimiento. Como conclusin, lo que
logr Mc Donalds en m, fue que dejara de consumir ah y a su vez que no
recomiende hacia mis conocidos. Es decir, un fracaso desde el enfoque de
Marketing. Entonces, desde este punto de vista, el no pensar en la sociedad,
puede resultar incluso daino para la economa de la empresa por el riesgo
de perder potenciales clientes.
5. Cmo se beneficia una compaa de la creacin de relaciones
con sus clientes y socios? De qu maneras puede una empresa
crear relaciones ms redituables con sus clientes?