MARKETING Y COMUNICACIN EFECTIVA

para entrenadores, preparadores fsicos y

coordinadores de actividades deportivas

Prof. Osvaldo A. Saavedra

EX PREPARADOR FISICO
PRODUCTOR COMERCIAL DE ESTUDIO 80
COMUNICADOR INSTITUCIONAL DE ENADE

SUMARIO

Introduccion
Capitulo 1 :Que es el marketing
Capitulo 2:Las personas compran por que tienen necesidades
Capitulo 3:Posicionamiento
Capitulo 4:Capital intelectual
Capitulo 6:Publicidad
Capitulo 7:Imagen de marca
Capitulo 8:Coaching
Capitulo 9:Liderazgo
Capitulo 10:El desafio del nuevo siglo
Capitulo 11:Ejemplo de plan de negocios
Anexos

INTRODUCCION
En la actualidad el sector deportivo y de salud est sufriendo profundos cambios.
La oferta deportiva es promovida por MEGA GIMNASIOS dedicados al cuidado
fsico, el deporte y el ocio. Ello ha provocado que tanto el profesional deportivo
como el emprendedor tengan que capacitarse tanto desde el punto de vista
formativo como desde de la diversificacin y calidad de su oferta de actividades.
El mundo del marketing y la publicidad no se escapan a las nuevas tendencias de
salud: Productos lcteos para "reforzar" nuestra calidad de vida, caramelos light
para contribuir a tener un cuerpo esbelto y saludable, incluso las empresas de
sanitarios no se escapan a esta tendencia vendiendo promociones de venta en
forma de bienestar por ej., sistemas de hidromasaje...Wellness al fin y al cabo.
Diversos estudios nos estn demostrando dos cosas: en primer lugar que el nivel
de conocimientos del consumidor es cada vez mayor y en segundo lugar que
existe una creciente demanda de servicios ms personalizados y sobre todo ms
didcticos, ya que el consumidor exige cada vez ms "aprender" lo que est
haciendo.
Adaptarse a las tendencias exige que tengamos claros varios planteamientos:
Que forma le vamos a dar al servicio que vamos a ofrecer, como lo vamos a llevar
a cabo, que herramientas emplearemos y que poltica de implementacion
seguiremos para poner en marcha este servicio. Como vamos ha llegar al
consumidor y algo muy importante: cmo vamos a conseguir que ese cliente
contine siendolo durante el mayor tiempo posible.
Las nuevas tendencias van hacia la personalizacin de la actividad fisica en
detrimento de la concepcin " del deporte para todos y a todas horas" que
imponen los mega gimnasios. Actualmente est primando las actividades
personalizadas para clientes concretos y con necesidades muy definidas. Eso
define al entrenamiento personalizado:
la capacidad de ofrecer respuestas concretas a necesidades claras y definidas,
normalmente vinculadas a la salud y el aspecto fsico. Todo ello de una forma
particular y personalizada.
Es imprescindible definir la parte del marketing que nos interesa y tambin definir
el concepto de servicio:

CAPITULO 1
QU ES MARKETING?

El marketing es el arte de "coaccionar voluntades", se trata de la herramienta ms

empleada para que usted o yo gastemos el dinero en un producto y no en otro,
para que nos sintamos identificados con una marca determinada y para que
encontremos esa marca identificativa hagamos la actividad que hagamos y
aunque nuestra edad contine avanzando.
Ms concretamente estaramos hablando de:
Identificar mercados y posibilidades
Identificar necesidades y deseos
Provocar esas necesidades
Justificar nuestros caprichos
Transformar toda esa informacin en actividades, servicios o productos

Dentro de la definicin del marketing podemos distinguir dos subgneros:

Marketing estratgico. Mediante el cual identifico las necesidades de mis

clientes potenciales o clientes existentes, basndome en los beneficios que
el usuario va a obtener de estos servicios y que no son siempre beneficios
fsicos sino tambin psicolgicos, relacionales etc.
Marketing directo. Ya s quin es mi cliente y lo que voy a poner a su
alcance, ahora debo determinar cmo voy a ofrecerselo, cmo convencerlo
de que realmente necesita este servicio y el precio ... en definitiva cmo lo
voy a comercializar.

DEFINICION DE SERVICIO
Todos sabemos el significado de "servicio" y sabemos adems que:
El servicio es intangible. No se puede oler ni tocar, pero guarda en s mismo
una caracterstica comn al producto o artculo: Se puede comparar. Y tal vez
contando para ello con muchas ms variables que las que utilizaramos para
juzgar un producto, ya que en el ejercicio del servicio deportivo entran en juego:las
instalaciones, nivel formativo, comunicacin efectiva, atencin, imagen etc.
El compendio de todas esas variables es lo que forma el servicio, y la calidad de
todas y cada una de esas reas darn como resultado la calidad final y por lo tanto
la viabilidad del proyecto. Sin calidad no hay viabilidad.
El servicio es inseparable. Con frecuencia los servicios no se pueden separar de
la figura del profesor o entrenador. Una consecuencia de esto es que la creacin o
realizacin del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo. Los bienes
son producidos, luego vendidos y consumidos, mientras que los servicios se
venden y luego se producen y consumen por lo general de manera simultnea.
El producto pues, se puede comparar antes de pagarlo o consumirlo, el servicio en
cambio se compara mientras se utiliza, por ello todas las variantes anexas a este
(Atencin al cliente, comunicacion, capacidad de motivacin y COACHING) son
esenciales para su xito. Un buen entrenador personal -por ejemplo- debe ante
todo ser un buen comerciante mxime cuando estamos hablando se servicios con
un nexo comn: la personalizacin.
Por tanto cuando estamos hablando de poner en marcha un servicio o actividad
dirigida a personas individuales o pequeos grupos de personas y es
imprescindible que incluyamos en nuestra "plan de negocio" el concepto de
COACHING y la comunicacin efectiva ya que difcilmente conseguiremos que
nuestro servicio sea competitivo si no prestamos especial atencin a estos dos
conceptos.
El servicio es adaptable. El servicio de entrenamiento personalizado debe
adaptarse al cliente, por eso es personalizado. Debe estar por tanto programado
por el target del usuario.
.
LA CALIDAD
Partimos de .Necesidades
Se elaboran..Servicios
Se busca la..Satisfaccion
El cliente define la....Calidad

CALIDAD ES SATISFACER
El usuario valorar la calidad de cualquier servicio de acuerdo con algunas
variables:
Disponibilidad total incluso en fin de semana. Puede este servicio acomodarse a
mi horario?
Flexibilidad en el pago. Existen diferentes formas de pago?
Acceso inmediato. Hay un plazo de espera?
Informacin individual. No conozco este servicio en concreto, Cmo y quien me
informa?
Imagen. Visten correctamente los entrenadores?
Fiabilidad. El entrenador comienza y tiene todo a punto a la hora indicada?
Respuesta. Las gestiones administrativas, (reclamaciones, comprobantes de pago
etc.) Se realizan con celeridad?
Profesionalidad. Mi entrenamiento est bien programado, voy observando
resultados, recibo explicaciones sobre stos, sean positivos o negativos, estoy
informado?
Educacin. Mi entrenador Es amable, se preocupa por mis faltas de asistencia,
se pone en contacto conmigo cuando dejo de asistir?
Coordinacin. Si no puedo asistir a mi entrenamiento por ejemplo Tengo la
facilidad de coordinar otro horario?
Seguridad. El entrenador vigila mi ejecucion de los ejercicios con el fin de no
correr ningn peligro, los implementos utilizados estn en perfecto estado?
Cuantas ms respuestas positivas seamos capaces de responder, mas alto ser
nuestro valor aadido.
EL CLIENTE ESTA SATISFECHO CUANDO
Nuestro servicio lo beneficie
Solucionemos los problemas planteados
Superemos sus necesidades sorprendindolo.

CAPITULO 2
LAS PERSONAS COMPRAN POR QUE TIENEN NECESIDADES
Pirmide de Maslow

La Pirmide de Maslow, o jerarqua de las necesidades humanas, es una

teora psicolgica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teora sobre la
motivacin humana de 1943, que posteriormente ampli.
Maslow formula en su teora una jerarqua de necesidades humanas y defiende
que conforme se satisfacen las necesidades ms bsicas (parte inferior de la
pirmide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos ms elevados
(parte superior de la pirmide).

Jerarqua de necesidades de Maslow

La escala de las necesidades de Maslow se describe a menudo como una
pirmide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser
agrupados como necesidades de dficit ; al nivel superior lo denomin
autorrealizacin, motivacin de crecimiento, o necesidad de ser . La
diferencia estriba en que mientras las necesidades de dficit pueden ser
satisfechas, la necesidad de ser es una fuerza impelente continua.

La idea bsica de esta jerarqua es que las necesidades ms altas ocupan nuestra
atencin slo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la pirmide.
Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarqua,
mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia
abajo en la jerarqua. Segn la pirmide de Maslow dispondramos de:

A-Necesidades fisiolgicas.
Vinculadas a la homeostasis o esfuerzos automaticos del cuerpo por mantener un
estado normal constante. Para un atleta deshidratado en una maratn no existe
otro inters que aprovicionarce de liquido,todo lo dems es secundario.
La necesidad de nuestro cliente, es que funcione el servicio esencial,si falla la
comunicacin con el entrenador si no hay luz o no hay seguridad donde se
entrena o el entrenador esta ausente,entonces la relacin cliente proveedor no
existe,el ofrecimiento bsico debe funcionar.

B-Necesidades de seguridad.
Estas reponden a una organizacin en la cual se satisfagan los recursos
elementales de estabilidad y permanencia de las condiciones de
proteccin,confiabilidad y ausencia de ansiedades.
La necesidad de nuestro cliente, es de obtener el combo de servicios bsicos
agregados al servicio principal.
Facilidad de acceso ,horarios disponibles,facturacin precisa y confiable requerida
por el cliente.
La confianza de que el precio es competitivo y las garantas que respaldan el
conocimiento tcnico del entrenador y respalda el compromiso de confiabilidad.

C-Necesidades de posesividad y amor

- El nio, el adolescente y el adulto necesita satisfacer este otro grupo de impulsos
y tendencias con la relacin interpersonal y la integracin de los sentimientos
bsicos de afecto,aceptacin y reafirmacin de los vinculosde amor ,amistad y
participacin en los grupos primarios y en la familia.
La necesidad de nuestro cliente, es contar con una relacin abierta ,accesible,
interpersonal y bilateral.atencin en la venta y la postventa.

D- Necesidad de reconocimientoSe vincula a la autoestima y supone una base de autoevaluacin estable de la

propia personalidad,se relaciona con un circulo, centrado en el
autoaprecio,confianza en si mismo y percepsion de la estima de los dems ,el
conjunto de actitudes y patrones de comportamiento que tienen que ver con el
prestigio social.

La necesidad de nuestro cliente se vera satisfecha cuando somos capaces de dar

el prestigio y la estatura al servicio que proveemos y brindando nuevas soluciones
que el cliente no haba considerado como posible o valiosa.

E - Necesidad de autorrealizacionSe relaciona con el desarrollo de la personalidad de acuerdo al cumplimiento de

sus propias realizaciones.Abarca el desenvolvimiento por llegar a desarrollar el
talento y el potencial de los valores personales.Es la necesidad que impulsa al
deportista,poeta,estudiante,etc a entregarse en busca de un sentido de excelencia
de la actividad, que se ajusta a sus propias inclinaciones.
La necesidad del cliente es la saciedad, a travs de la actividad que desarrolla que
le permite un estado de excelencia.El cliente nos ha convertido a nosotros y
nuestro servicio en participante completo para realizar la actividad.

CAPITULO 3
POSICIONAMIENTO

Teniendo en cuenta las diferentes necesidades,exigencias y expectativas de los

clientes,es posible lograr ocupar una agrupacin de aquellos que poseen similares
intereses y necesidades
De esta forma se divide o segmenta el mercado.
La alta competencia,la tecnologa,la innovacin permanente,generan segmentos
cada vez mas pequeos llamados nichos.
Por este motivo es impresindible trabajar el posicionamiento.
Estar posicionado implica ocupar un lugar en la mente del cliente,con una idea y
un mensaje claro,seguro,preciso y directo.
Para construir el posicionamiento
1- CREAR UNA IDEA
2- DESARROLLAR UN SERVICIO
3- ELABORAR UN MENSAJE
4- DEFINIR MEDIOS Y FORMAS DE COMUNICAR
5- EVALUAR LAS RESPUESTAS DEL MERCADO
CLAVES PARA EL POSICIONAMIENTO
Ser el primero en la mente no en el mercado
Ser el primero no significa ser el mejor
Atacar frentes estrechos,segmentos o nichos
Pensar la competencia como una batalla de ideas
Comunicar,comunicar,comunicar

En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes reas:

a) Posicionamiento Actual
Consiste en determinar el lugar en el que actualmente me encuentro como
entrenador de acuerdo a las preferencias o gustos de los consumidores o en
comparacin con los servicios de la competencia, es decir, con el resto de los
entrenadores .
Para realizar este anlisis es importante determinar variables relacionadas con el
servicio mismo, estas reciben el nombre de atributos, debindose tambin
determinar aquellos que son relevantes para el segmento, es decir, aquellos
atributos que van a ser mejor recibidos por mis clientes dependiendo de factores
relativos a sus necesidades fsicas , de salud y por supuesto tambin de su estrato
social.
Posteriormente se seleccionan los competidores directos y con esta informacin
como base, se debe efectuar un estudio, de manera que obtengamos una clara
visin de cmo es percibido y como est posicionado nuestro servicio en la mente
de los clientes y en relacin a la competencia. Para todo ello, a nivel de club,
pueden sernos de gran utilidad las encuestas interiores que pueden tambin
realizarse de modo particular, diferencindose estas en:
-Encuestas de bienvenida: Viene a ser como un pequeo formulario que rellena el
nuevo socio o cliente, en el que se recoge informacin sobre donde ha conocido el
club deportivo o mediante quien o como ha contactado con nosotros, que
resultados espera conseguir mediante este servicio, si acuda antes a otro centro o
entrenaba con otro Personal Trainer y que servicios espera encontrar.
-Encuestas sobre el servicio: En estas encuestas se sondea el xito final del
servicio deportivo o actividad: Calidad tcnica, horarios, atencin al cliente,
limpieza, instalaciones o variedad de implementos de apoyo y, diversificacin de
actividades etc.
b) Posicionamiento Ideal
Una vez identificado el posicionamiento actual de la empresa (no olvidemos que el
entrenador es a una empresa unipersonal) se puede disear un programa de
"posicionamiento ideal", que no deja de ser una de las partes mas utilizadas en el
diseo de las estrategias de Marketing (Anlisis de la entidad y Definicin del
mercado). De esta forma, conseguiremos adaptar nuestros servicios a los
requerimientos del cliente: Cliente satisfecho = Empresa de xito.
LA LEY DE LA CATEGORA
"Si no puedes ser el primero en una categora, crea una nueva en la que
puedas ser el primero"
No solo estamos hablando de deporte, estamos sobre todo hablando de salud. Ser
el primero en este entorno es muy difcil ya que el desarrollo deportivo y de
Wellness en algunas zonas est muy desarrollado y existen diversos tipos de

centros de salud enfocados al cuidado fsico, el deporte, la medicina preventiva y

la atencin hospitalaria.
Es importante innovar, ser capaz de ofrecer lo que nadie ofrece, obtener "valores
aadidos" a nuestra actividad. Todo producto o servicio que no se diferencie
gracias a un valor aadido tangible se convierte en commodity y, por lo tanto,
compite en precio, y la guerra de precios no es rentable y adems resta "imagen
de marca".
Un dato: cuando la ventaja con respecto a la competencia se consigue por
sistemas basados en la capacidad tcnica (masificacin de medios a nivel
publicitario, barreras econmicas etc.), estas barreras son muchsimo ms fciles
de duplicar por la competencia que cuando esa ventaja es ganada gracias a
sistemas basados en la creatividad, la innovacin y los recursos de capital
intelectual o sea, aquellas innovaciones que solo nosotros somos capaces de
idear y poner en marcha, Pej. METODOLOGIAS DE ENTRENAMIENTO para
atencin a clientes de edad avanzada, deportistas de alto rendimiento,
poblaciones especiales etc. Todo esto forma parte del capital intelectual, el
potencial que junto con nuestra capacidad tcnica y nuestra capacidad de
comunicacin efectiva nos llevar a la realizacin del emprendimiento.

CAPITULO 4
CAPITAL INTELECTUAL

El capital intelectual se posee o no se posee, no se copia, se adquiere pero es

difcil de conseguir ya que est muy solicitado. Una vez que tenemos el capital
intelectual debemos aprovecharlo para crear lneas de actuacin basadas en la
creatividad. Ya que una idea se puede copiar pero sin el elemento del CI, est no
se desarrolla y desaparece casi antes de nacer. Cuantas veces escuchamos que
tal negocio funcionara o que tal idea crea dinero?. Ideas tenemos todos,
capacidad para darles forma comercial y posibilidades de implementarlas es lo
que distingue a los "ideadores" de los profesionales.
Las ideas creativas suelen ser garanta de xito ya que una nueva idea, un nuevo
servicio o una nueva marca es siempre la primera en su medio o en su entorno y
en Marketing es ms importante ser el primero que ser el mejor ya que ser el
primero crea posicionamiento y ser el mejor crea fidelizacin, pero la
fidelizacin hay tiempo para trabajarla. Es mucho ms fcil entrar en al
mente del cliente como el primero que tratar de convencer a alguien que se
tiene un servicio mejor que el que llego antes.
El Capital intelectual va a definir no solo lo que sabes, sino tambin lo que ests
dispuesto a aprender o el como vayas a vender tus conocimientos al cliente. Ah
tiene lugar la "venta estratgica" de ti mismo como entrenador .
Es muy importante ser bueno, es muy importante vender que eres bueno, es
imprescindible que realmente que seas lo que vendes y lo que dices ser, pero lo
ms importante es que los dems crean que tu producto tenga mas valor que la
competencia . Siempre y cuando tu objetivo sea llegar a duplicar tus
conocimientos. Eso es Comunicacin efectiva y eso es tambin Marketing.
LA SOPA DE LETRAS: LAS CINCO "W" Y LAS CINCO "P"
What, Who, When, Where, Why
Qu, quin, cundo, dnde, porqu.
Que vamos a ofrecer, como vamos a enfocar nuestro producto o servicio,
que es lo que se paga? - Deberamos ofrecer un servicio personal de salud

global empleando las diferentes facetas del deporte para ello. Es importante
disponer de una estructura de apoyo que justifique la razn por la cual atacamos
un nicho de mercado que puede estar sobradamente cubierto por determinados
clubes. El concepto de "valor " cobra aqu doble importancia.
A quien nos dirigimos, cual es nuestro segmento de mercado? Pongamos
el ejemplo del "Entrenamiento Personal": A nivel individual o privado el Target (el
objetivo)de nuestros clientes quedara muy definido: Se tratara indistintamente de
hombres y mujeres de clase media-alta o alta generalmente con poca
disponibilidad de horarios y muchas veces acostumbrados a emplear servicios
adicionales de tipo particular como parte integrante de sus actividades de estudio
y ocio. Desde luego, se pueden buscar nuevos campos de trabajo, sobre todo a
nivel de apoyo a los sistemas de recuperacin de diferentes patologas. Los
servicios de apoyo a otros deportes pueden tambin ser una posibilidad. Reitero la
formacin del profesional es determinante.
Dnde estn nuestros clientes potenciales? - Saber a quien nos dirigimos es
importante para planificar nuestra promocin y publicidad. Por eso es tan
importante saber donde est nuestro cliente potencial . Sabiendo que necesitan
podremos ofrecer un mejor servicio.
Cundo realizaremos nuestra actividad, tenemos un horario, fluctuamos a
lo largo de la temporada? - Evidentemente cualquier actividad comercial flucta
con el mercado obedeciendo a distintas variables. Si trabajamos en un centro
deportivo dependeremos de su horario de uso, si trabajamos a nivel particular
coordinaremos nuestros horarios en torno a la cantidad de clientes, sin embargo
ser importante planificar las acciones dependiendo de la poca del ao en que
nos encontremos: una accin publicitaria en invierno tiene poca incidencia en
nuestro campo, sin embargo debera enfocarse con el fin de potenciar las
actividades en sala por razones evidentes. Una accin publicitaria fuera de esta
estacin debera realizarse antes del mes de Mayo ,potenciando todas las
variables de trabajo pero sectorizando mucho ms al cliente potencial.
Porqu ofertar un nuevo servicio? - Esta pregunta se responde con otra
pregunta: Nos necesita el mercado?. Por supuesto que s. Los mega gimnasios
que comenzaron hace unos aos a funcionar lo hicieron tal vez con un
pensamiento de gestin ms enfocado al desarrollo de productos que a la
prestacin de servicios. Si bien esta situacin tiende a cambiar, muchas de estos
grandes centros adolecen de una falta de atencin al cliente importante. Por otra
parte, la "colectivizacin" de las actividades deportivas es algo de lo que muchas
personas intentan huir. El Entrenamiento Personalizado -por ejemplo- puede cubrir
todos estos aspectos: atencin total, informacin permanente, asesoramiento
continuo, y sobre todo unos resultados asegurados. La premisa principal de
cualquier empresa de servicios es: No ofertes nada que no seas capaz de cumplir.
LAS CINCO "P" EN EL AMBITO DEPORTIVO
Producto, Plaza, Precio, Promocin, Publicidad
Producto

El servicio como producto y la comprensin de las dimensiones de las cuales est

compuesto es fundamental para el xito de cualquier organizacin o actividad
servicios deportivos. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y
satisfacciones .
Los servicios se compran por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que
satisfacen y por las sensaciones que producen.
El servicio visto como producto requiere tener en cuenta , la calidad y el nivel con
que se entrega.
El concepto de beneficio al consumidor: este concepto es un conjunto de atributos
funcionales, eficaces y psicolgicos que cada usuario percibe de forma diferente:
beneficios en forma de apariencia fsica, en forma de salud, de perdida de peso,
de aumento de la capacidad cardiovascular o bien todos juntos.
La claridad, elaboracin y traduccin del concepto de beneficio, plantea varios
desafios para quienes venden servicios. Primero, los servicios ofrecidos se deben
basar en las necesidades y beneficios buscados por los consumidores. Pero los
consumidores pueden no tener claridad respecto a lo que requieren. Pueden
surgir dificultades debido a que no saben lo que esperan, por inexperiencia o la
incapacidad para determinar su necesidad. En segundo lugar, los beneficios
buscados pueden cambiar con el tiempo debido a creencias o experiencias
buenas o malas en el uso del servicio, a travs de nuevas expectativas o cambios
en los hbitos de consumo .
El conjunto de todas estas variables es lo que poco a poco ha desarrollado lo que
llamamos "nuevas tendencias": la bsqueda de nuevos sistemas, mas atractivos y
eficientes en la adaptacin al cliente y por supuesto en la personalizacin del
servicio.
Plaza (Accesibilidad-Disponibilidad)
. Desde el punto de vista deportivo, este concepto se adapta hacia la
"accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente. Y no estamos hablando tan solo
de servicios Estndar o colectivos tipo clases grupales. Estamos hablando de la
disponibilidad de un cliente/s determinado para acceder a un servicio de forma
personalizada o para acceder a aquellos servicios propios de necesidad individual
o incluso mdica: Revisiones, pruebas de esfuerzo, anlisis, masajes, servicio de
diettica, electroestimulacin, infrarrojos etc.
Un elemento importante en el diseo de estos servicios es por tanto el sistema de
comunicaciones e infraestructura que debe permitir respuesta rpida a las
llamadas del cliente. Por tanto, el entrenador deportivo, debe tener capacidad
suficiente para proveer al cliente de aquellos servicios que no pueda ofrecer ,
pero que si pueden ser cubiertos por profesionales anexos.
Precio
A nivel recreativo, deportivo o de actividades, el precio es el valor que el
deportista, usuario o cliente est dispuesto a pagar por la prestacin del servicio.
El precio puede no obstante tener aplicacin desde dos vertientes bien
diferenciadas: El usuario y el entrenador. Desde el punto de vista del usuario, el

precio constituye como hemos apuntado anteriormente la cantidad, la calidad y las

satisfacciones emocionales o fsicas que tiene previsto obtener de un servicio
determinado.
Para el entrenador, el precio mide el valor intrnseco que esos servicios llevan
consigo, pudiendo determinar por tanto el beneficio final que se espera obtener de
estos.
El entrenador, debera no solo conocer cuales son los precios de la competencia,
sino disear los de su negocio en base a esos datos y a los datos resultantes de
sus propio clculos. Ello exige tener algunos conocimientos sobre Marketing de
servicios que nos sern de inestimable ayuda para conocer la rentabilidad general
de todos nuestros servicios.
Es importante conocer el costo real del servicio?
Es muy importante. El precio de un servicio debe tener relacin con el logro de las
metas organizacionales y de marketing.
A nivel comercial, el precio constituye asimismo uno de los factores que
determinar la demanda del servicio.
Las variables para determinar el precio del servicio son estas:

Gastos fijos.(viaticos ,cosumo del automotor en caso de tenerlo,alquiler de

salon,etc)
Amortizacin de implementos adquiridos
Gastos fijos derivados de Marketing, Publicidad etc.
Beneficio esperado

Capitulo 5
La promocin

Los propsitos generales de la promocin en el marketing de servicios son para

crear conciencia e inters en el servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la
competencia, para comunicar y representar los beneficios del producto, y/o
persuadir a los clientes para que usen el servicio.
La promocin en los servicios puede ser realizada a travs de tres formas
tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas . Estas formas son:
a. Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no
personal y promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin
determinados. Tambin como no, puede realizarse desde el mismo centro.

b. Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en

una conversacin con uno o ms futuros usuarios con el propsito de
promocionar o introducir el servicio. Esta labor, se realiza en ocasiones por
el personal de recepcion que cada centro deportivo disponible, y que
constituyen el complemento perfecto a un panel profecional con capacidad
de relacin y feed-back personal.

c. Relaciones Pblicas: definida como la estimulacin no personal de

demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes
acerca de ste, en cualquier medio u obteniendo su presentacin favorable
en algn medio que no est pagado por el patrocinador del servicio. De
nuevo el personal de recepsion forman el caballo de batalla en este tipo de
actividad, ayudndonos a potenciar los servicios y sobre todo a FIDELIZAR
al cliente.En general el propsito de cualquier esfuerzo promocional es
vender el servicio a travs de informacin, persuasin y recuerdo.
Debemos partir de la base de que no es posible fijar un precio sin conocer o estar
orientados sobre los precios de la competencia.
Estos pueden ser :
Similares: Si fijamos unos precios similares, es porque tal vez no estamos seguros
de ofrecer un servicio mejor o tal vez porque buscamos destacar otra ventaja
diferencial.
Por debajo: Tal vez estamos seguros de ofrecer un servicio poco competitivo o tal
vez disponemos de un servicio de gran calidad y nos proponemos echar a
nuestros competidores del mercado.
Por encima: Si fijamos unos precios por encima de la competencia, decididamente
estamos obligados a ofrecer alguna ventaja competitiva, actividades o servicio
destacable. Tambin se elevan los precios cuando se ataca a un cierto segmento
de mercado de mayor poder adquisitivo.
La promocin es muy importante. "Como te vendas" va a determinar "Qu xito
vas a tener".
En qu puede ayudarnos la promocin?
-Puede hacer que un cliente potencial se convierta en un cliente en activo.
-Puede reforzar nuestra imagen externa y nuestra reputacin.
-Puede brindar al cliente potencial la informacin necesaria.
-Puede aumentar la demanda del servicio.
-Puede distanciarnos positivamente de la competencia.
La promocin del Personal Trainer sin embargo no puede ser muy extensa ya que
se trata de una empresa individual con presupuestos a escala, no obstante, s
podemos valernos de varias herramientas para hacer de la promocin un
elemento de utilidad. En EE.UU es fcil observar clientes que entrenan con ropa
portando el logotipo del Entrenador Personal.
Los precios tambin son una buena estrategia de promocin: Los descuentos, los
servicios adicionales, el descuento a amigos, el descuento por pago adelantado,
etc.

PROMOCIONES DE PRECIOS

o Descuento por bonos de horas (Pago adelantado).

Descuento por entrenamiento a parejas o grupos. (Promocin
conjunta).
o Servicios gratuitos.
o Descuento por proporcionar nuevos clientes.

Las posibilidades son muchas, pero es importante determinar a quien vamos a

dirigirnos: un precio muy caro puede restar importancia a la verdadera tangibilidad
del resto de los servicios del centro deportivo. En el caso de los Entrenadores
Personales que realicen su actividad de forma individual, un precio muy caro
puede limitarte a un muy pequeo grupo de clientes o incluso echarte del
mercado.
Un precio muy barato puede restar valor al servicio, puede quitarle inters al
posible cliente y puede distanciarte de la competencia negativamente.
Un precio medio exige que nuestro valor aadido o ventaja diferencial sea
evidente, lo que puede retrasar la amortizacin del servicio.

Capitulo 6
PUBLICIDAD

Es necesaria la publicidad en el mbito de los servicios deportivos y de salud?

Decididamente s. Si entendemos la publicidad como la forma de obtener
beneficios por medio de la promocin, la fidelizacin y la imagen de marca. La
utilizacin de un servicio depende adems de la cantidad de informacin que el
cliente tenga sobre este.
A nivel publicitario, entendemos como medios a los sistemas de divulgacin
pblica a los que denominamos "soporte". Estos pueden ser variados, Televisin,
Prensa, etc. Pero, dada la naturaleza del servicio, nos centraremos bsicamente
en tres de estos medios: Prensa, Revistas e Internet.
Prensa: Los anuncios en prensa suelen tener una relacin precio-efectividad
bastante aceptable. Llegan a un nmero enorme de personas pero por el contrario
su vida es muy corta. Un peridico pierde todo su inters al da siguiente. Los
anuncios publicados en prensa deben ser muy globales, ofreciendo una
informacin capaz de captar la atencin de varios segmentos de pblico ya que
llegarn a clientes potenciales muy dispares entre s, y todo ello concentrado en
un mensaje claro, atractivo y conciso. Por otra parte es necesario "sectorizar" las
inserciones publicitarias en nuestro campo de actuacin, barrio etc. Mediante
publicaciones locales de incidencia localizada.
Revistas: La vida til de un anuncio publicado en una revista es bastante ms
larga. Pueden llegar a varias personas y tienen como principal ventaja el que
segmentan muy claramente al mercado potencial, "Nos permiten apuntar
directamente", por ejemplo: Un anuncio publicado en una revista sobre Golf o
Navegacin a vela ataca a un segmento muy claro del mercado comercialmente
hablando. Por ello como se describir ms adelante, nuestra imagen de marca
debe ser acorde con estas variables. Como aspectos negativos se podra destacar
un coste en la mayora de ocasiones superior a la insercin en prensa y por
supuesto la falta de flexibilidad geogrfica ya que suelen ser de tirada nacional.

E-marketing en Internet:
El fenmeno Internet viene demostrando desde su aparicin que constituye uno de
los mejores filtros de calidad que existen ya que emplea la opinin de cientos de
miles de usuarios diarios para establecer sus duros criterios de seleccin. Una
pgina en Internet puede impulsar de forma increble tres aspectos que conforman
en s mismos el caballo de batalla del Marketing y la publicidad desde hace
muchos aos: La imagen de marca, La promocin, y sobre todo la fidelizacin del
cliente. Por otra parte, Internet puede ser la causa diferencial que nos aparte de la
competencia tanto positiva como negativamente: Una pgina Web de buena
calidad, rpida, con suficiente informacin y sobre todo muy interactiva, captar
sin duda al cliente potencial que busca en la red ese servicio determinado. No
obstante una pgina Web lenta, triste y que no despierte la curiosidad durar en
los ojos del navegante muy pocos segundos. Estadsticamente, el internauta que
no disfruta con la visin de una pgina Web, bien por su falta de atractivo, bien
porque no le inspira confianza, suele salir antes de trece segundos de ella.
e-marketing para la generacin X e Y

La Real Academia Espaola define: Generacin (latn generato, -nis). 6. f.

Conjunto de personas que por haber nacido en fechas prximas y recibido
educacin e influjos culturales y sociales semejantes, se comportan de
manera afn o comparable en algunos sentidos.
Una generacin, podemos entonces decir, se define por un conjunto de
valores compartidos, percepciones y modos de acercarse y observar la
realidad, es decir, por los factores que conforman su experiencia sociohistrica. Son estos eventos y procesos los que impactan en la forma de
entender la realidad y, por tanto, en los comportamientos. Dado que los

sucesos que constituyen esa experiencia no son universales ni uniformes en

el tiempo y en el espacio, las generaciones no son perfectamente
homogneas, ni los cortes generacionales son bruscos. Estos determinantes
del modo de percibir y entender el mundo por parte de una generacin son lo
que llamamos Eventos Significativos Generacionales (ESG).
Si su Mercado objetivo son las personas que nacieron en Argentina entre 1970 y
2000, necesita comprender algunas particularidades de las llamadas generacin X
y la generacin Y.
Quines pertenecen a la Generacin X?
Los nacidos entre 1970 y 1980 que en general comprenden el 17% de la
poblacin.
En general, las personas que pertenecen a este grupo se caracterizan por ser
independientes y escpticas y se encuentran a la sombra de los Baby Boomers
(como se denomina a La generacion anterior).
A medida que ingresan en su tercer y cuarta dcada de vida, se convierten en
consumidores que estn estableciendo una familia y comprando hogares.
Quines pertenecen a la Generacin Y?
Los nacidos en entre 1983 y 2000 que constituyen un 25% de la poblacin. En
general las personas que componen este grupo son optimistas e idealistas y
consumen medios en forma muy fragmentada, representan la prxima gran ola en
su composicin demogrfica.
Los miembros de ambos grupos tienen cosas en comn. Ambos crecieron con
recesiones, familias de un solo padre, televisin por cable, Internet y otras
tecnologas personales. En consecuencia ambos grupos consumen medios de
maneras diferentes a las generaciones anteriores. Establecer una comunicacin
con ellos mediante canales de marketing tradicionales puede resultar dificultoso.
Entonces cmo llegar a esos grupos para comunicar su mensaje y conseguir su
participacin?
La respuesta es ms tradicional de lo que usted piensa. En combinacin con el
marketing online, el e-mail directo es una de los mtodos ms efectivos para
contactar tanto a la generacin X como a la Y.
De acuerdo con un estudio reciente realizado por InnoMedia, NuStats y Vertis, el
87% de los miembros de la generacin Y y el 86% de la X abren el correo el da
que lo reciben; y el 73% de la generacin Y y el 68% de la X que recibieron ofertas
y cupones por correo de comercios minoristas los han usado; el 75% de los

consumidores que pertenecen a estos 2 segmentos consideran que el correo que

reciben es valioso.
Para llegar a los miembros de las generaciones X e Y con publicidad por correo
directo debe tener en cuenta algunas prcticas bsicas de marketing. Tenga
presente que esos esfuerzos pueden ser complementados con el marketing online
mediante publicidad en sitios bien segmentados, comprar palabras claves o
dndole a sus prospectos un motivo para visitar su sitio (concursos, competencias,
descuentos, etc).
La publicidad por e-mail es ms efectiva si usted entiende a su audiencia,
planifica la campaa en la poca correcta, provee una oferta irresistible y
desarrolla un mensaje relevante:
Audiencia. El conocimiento de su audiencia es esencial para el xito de
cualquier campaa de marketing directo. Tener informacin general sobre
los miembros de la generacin X y de la Y es un buen comienzo pero
necesita profundizar para alcanzar una mayor comprensin del segmento.
Debe conocer sus motivaciones, sus principales angustias y sus
necesidades latentes y los productos o soluciones que utilizan. Una vez que
conoce a su audiencia, los otros criterios de marketing pueden acomodarse.
Timing. Comunicar su mensaje en el momento correcto puede significar
toda la diferencia en los resultados obtenidos. Si usted ofrece planes de
nutricin y adelgazamiento despus del verano, no obtendr los resultados
que busca. Necesita comprender el cronograma de su audiencia para saber
cuando estn en posicin de comprar su producto o servicio. Asegrese de
darles tiempo para responder a su oferta, pero no la deje sin una fecha de
finalizacin.
Oferta. Los miembros de la generacin X son habitualmente escpticos,
por lo que su oferta debe proporcionar algn beneficio al comprador as
como cierto nivel de confort en el proceso de compra. Podra ser una
garanta de satisfaccin. Una buena tcnica es poner una oferta en
asuntos, as se diferencia del resto y tiene ms posibilidades de ser abierto.
Mensaje. Entiende las necesidades de sus prospectos? Les comunica
los beneficios y las caractersticas? Les soluciona un problema? Su
mensaje es sencillo pero convincente? Muchos profesionales de marketing
directo se pronuncian a favor o en contra de la carta larga versus la carta
corta. Los estudios validan el uso de ambas. Mientras su mensaje resuene
en los prospectos no importa la longitud de la carta. Pero asegrese de
testear diferentes mensajes constantemente.

En conclusin
Si su accion de marketing apunta a la generacin X o a la Y, use el e-mail como
elemento publicitario . Los miembros de ambos segmentos responden al correo.
Sin embargo tenga en cuenta que su pieza de marketing directo debe ser
complementada con otras formas de publicidad.

Capitulo 7
IMAGEN DE MARCA

Que entendemos por imagen de marca? Bien, vamos a recordar el logotipo de

NIKE. Cuando pensamos en esta marca, lo estamos haciendo incluyndola
automtica e inconscientemente en las listas de marcas que cada uno tiene
presente: aquellas marcas que son "Top" en su campo, aquellas que nos
transmiten prestigio, calidad, fiabilidad y en el caso concreto de NIKE: Dinamismo,
deporte, juventud...en una palabra GANADOR. Pues eso es la imagen de marca.
Que suave, Es nuevo? Se trata de un eslogan que rpidamente identificamos
con una marca, que esa identificacin se convierta en una compra efectiva es
cuestin de como de eficaz se muestre ese eslogan, de la capacidad que tenga
junto con otras variables para captar la confianza del consumidor. El compendio
de todas esas variables es la imagen de marca.
La imagen de marca puede proyectarse desde el mbito de la comercializacin de
servicios deportivos de diferentes maneras:
El logotipo

El logotipo es en muchas ocasiones el primer contacto que tendr el cliente con

nosotros. Tanto si lo percibe desde Internet como desde un anuncio o tarjeta, este
debe inspirar aquello que deseamos transmitir.
Lo ideal sera tener la capacidad para ofrecerle al cliente exactamente el servicio
que necesita, ofreciendo una imagen acorde con el target de ste y la imagen
general que ofrezcamos. Desde nuestra tarjeta de visita, desde la presentacin e
imagen general de nuestros trabajos, todo ello reflejar en gran medida la imagen
que estamos ofreciendo.
Un buen logo debe ser dinmico, expresivo, claro y veraz. Esto es: debe transmitir
una imagen fiable y de calidad, en conjunto con el resto y totalidad de nuestro
servicio.
Asimismo en muchas ocasiones los servicios son comercializados bajo una
imagen determinada: Body Pump, Body Combat etc. Esto ayuda a que el cliente
perciba la utilizacin del servicio como un valor diferenciativo, algo as como una
marca personal que lo diferencia del resto.
Desde la presentacin de nuestros trabajos
La presentacin de los programas de entrenamiento puede marcar la diferencia en
muchos aspectos con el resto de la competencia. De nuevo nuestra formacin
ser de suma importancia.
La informtica por ejemplo puede ayudarnos a disear programas de forma
atractiva, utilizando editores de imagen y texto que nos facilitarn la tarea de
presentacin. Existen actualmente en el mercado algunos software de
entrenamiento que aaden valor al servicio del club deportivo gracias a su alto
nivel de calidad.
Desde la infraestructura fsica
Como he comentado anteriormente, la infraestructura de la que nos rodeemos y
sepamos explotar adecuadamente, determinar claramente las diferencias del
servicio y por supuesto harn evidente los "valores aadidos".
Desde el servicio de apoyo
Es evidente que si somos capaces de derivar a un posible cliente a otro
profesional (fisioterapeuta por ejemplo), muy posiblemente estamos ganando un
cliente potencial, si adems podemos mantener informado al cliente mediante
estadsticas informticas de los progresos cardiovasculares, el peso, la progresin
del entrenamiento etctera, y aadimos a todo ello un servicio de entrenamiento

de apoyo para los viajes o incluso la posibilidad de contar con otras tarifas de
entrenamiento en temporadas de vacaciones, nuestro servicio de apoyo se
convertir en un valor aadido considerable.
Desde nuestra imagen personal
El vestuario deportivo es importante, tanto como nuestra presentacin fsica,
nuestra capacidad de dilogo o nuestra simpata. El nuevo profesional del deporte
es un profesional especializado en diferentes reas no tan solo la musculacin en
sala. Adems hay que tener en cuenta que el deporte es ante todo un medio de
auto identificacin. La gente, las personas se identifican con facilidad en marcas
determinadas y por supuesto tambin en estticas determinadas, por eso la
apariencia es tan importante en el mbito deportivo.
INTERNET Y LA FIDELIZACIN DEL CLIENTE
Internet puede ayudarnos a darnos a conocer al cliente potencial que visita
nuestra pgina web, lo que entrara ya en el campo de la promocin.
Adems de los puntos sealados anteriormente, Internet puede ser una ventaja
diferencial importante: Puede ayudarnos a atender a nuestros clientes en activo de
forma muy eficiente, estableciendo un feed-back informativo y de atencin
constante:
Mediante el correo electrnico, podemos informar al cliente de su estadstica de
entrenamiento, del estado de sus bonos, de los pagos realizados, de las ltimas
tendencias y de la informacin mdica y deportiva mas reciente. Por otra parte,
una pgina web que consiga interactuar con nuestros clientes mediante la
utilizacin de un password con el fin de acceder a diferentes servicios (carpeta de
entrenos, progresiones, dietas, mensajes, etc.) empleando Internet para crear una
slida estrategia de fidelizacin del cliente.
Es tres veces mas caro conseguir a un nuevo cliente que mantener a uno ya
existente.
Llegados a este punto, sera importante destacar que en cuanto a la utilizacin
promocional de fotografas, textos o imgenes con fines publicitarios o que
impliquen una divulgacin de cualquier tipo, la ley est muy pronunciada al
respecto tanto en el mbito convencional como en el mbito Internet, por ello
deberamos proveernos de nuestro propio banco de imgenes con el fin de
atenernos a las disposiciones legales.

Capitulo 8
COACHING

El nexo entre el mundo empresarial, la gestin y el deporte es sin duda el trajo en

equipo. Da a da, los directivos de empresa basan el xito de sus actuaciones en
como obtener los mejores resultados, y ello se consigue mediante diferentes
factores. Comunicar con eficiencia, definir metas claras, asignar tareas segn la
capacidad individual del equipo pero con objetivos globales, reconocer e impulsar
el liderazgo en pro del trabajo general, crear espritu de equipo, delegar con
eficacia etctera. En Management se le llama a todo esto Coaching aprovechando
la referencia deportiva de esta palabra.
Empresas como Nike o American Express, gestionan gran cantidad de funciones
empresariales mediante sistemas derivados del deporte. De hecho, los
entrenadores deportivos tienen todas estas funciones muy bien estructuradas en
su plan de trabajo. Cualquier entrenador sabe que el trabajo de uno influye en el
trabajo del resto. A nivel individual, los entrenadores de cualquier deporte tienen
claro que los resultados van en funcin de como hayas llevado el entreno de toda
la temporada pero en gran parte de como hayan sabido motivar y alentar a su
atleta.
Todo ello es aplicable tanto desde el punto de vista del empresario o gerente que
pone en marcha una actividad o servicio mediante un grupo de entrenadores como
desde el punto de vista del entrenador que de forma individual realiza ese servicio.
La gestin de un programa de planificacin y "puesta en marcha" para un centro
deportivo o bien como iniciativa individual, exige contemplar diferentes aspectos:

Definir objetivos (Planificar La temporada) Estableciendo de forma gradual a que

clientes vamos a intentar acceder en primer lugar y en que plazo de tiempo
accederemos al resto.
Establecer y crear una imagen de marca (Imagen de equipo) Porque crear una
imagen slida y uniforme proporciona credibilidad al servicio.
Explotar las capacidades individuales y del equipo (Coaching) Realizando
reuniones, estableciendo un dilogo fluido entre todos los componentes del equipo
con el fin de compartir ideas y aprovechar nuevas posibilidades.
Delegar con eficacia (suplentes) Una vez identificadas las cualidades de cada
"jugador" es necesario en ocasiones un cambio de posicin con el fin de que un
miembro determinado del equipo se haga cargo de un cliente especfico con el fin
de explotar las capacidades del servicio de forma correcta.
Desarrollar un plan de Marketing (Plan de entreno) Contemplando la publicidad, la
promocin del servicio y la fidelizacin de los clientes conseguidos.
Es importante tener informatizado el control de la gestin, generando bases de
datos esenciales para el control de la actividad.
Un soft que recomiendo
www,cellsoft.com.ar ,es gratis y on line

Capitulo 9
LIDERAZGO

El liderazgo en la labor del profesional deportivo, no es terreno exclusivo de los

gerentes o directores. El lder es un gran comunicador, una persona con carisma
capaz no tan solo de dirigir sino tambin de entusiasmar.
El Journal of Business Strategy reflejaba recientemente un estudio realizado sobre
los retos a los que se enfrenta hoy un nuevo lder. Se realiz una encuesta a ms
de 1.450 ejecutivos de 12 multinacionales, de los cuales el 31,63% respondi que
ser un buen lder conlleva ser capaz de articular una visin tangible y de tener una
estrategia clara. Para el 27% de los encuestados, un buen "coach" del mundo
empresarial ser el que tenga la capacidad de sacar potencial de la gente que
lidera. Bien, esta regla es comn a entrenadores, gerentes, profesores o Personal
Trainers: La autoconfianza, el autocontrol, la orientacin de resultados, la empata,
el trabajo en equipo y la gestin de conocimientos determinarn el xito de nuestro
equipo, de nuestro servicio o de nuestra iniciativa empresarial.
El xito en la funcin del entrenador es influenciado por cuan efectivamente los
Coach pueden motivar a otras personas y por cuan bien se pueden comunicar con
ellas. La habilidad para motivar a las personas es crucial para el ejercicio del
liderazgo como profesional deportivo. Sin empata no hay xito y desde el punto
de vista de un gerente deportivo ese es un detalle de suma importancia cuando
estamos hablando de servicios personalizados en donde el cliente interacta con

el entrenador de forma constante y en ocasiones y con el tiempo, ms all de lo

estrictamente profesional.
Un profesional falto de capacidad de motivacin ser tan mal conductor de nuestro
servicio como un profesional sin recursos formativos incapaz de ofrecer resultados
con el tiempo, pero un cliente desmotivado dura mucho menos
Qu habilidades debe tener un buen Coach o un buen Entrenador Personal?
Las habilidades tcnicas de los entrenadores son sus habilidades para usar los
mtodos, procesos y tcnicas de entrenamiento. Es fcil visualizar las habilidades
tcnicas de un cirujano o un terapeuta fsico, pero, de la misma manera, dirigir a
un cliente (que adopta en ocasiones un papel de subordinado), tambin requiere
ciertas habilidades tcnicas.
Las habilidades humanas, tambin conocidas como habilidades interpersonales,
son las habilidades de los entrenadores para congeniar con otras personas, para
entenderlas y para motivarlas y conducirlas en el lugar de trabajo / entreno.
Las habilidades conceptuales reflejan las capacidades mentales de los
Entrenadores para visualizar todas las complejas interrelaciones que existen en un
lugar de trabajo. Las relaciones entre personas exigen saber interactuar con cada
cliente dependiendo de la empata recibida.
En definitiva: la capacidad que tengamos para motivar y dinamizar a nuestro
cliente, ser finalmente lo que determine en gran medida la continuidad de este.

Capitulo 10

EL DESAFIO DEL NUEVO SIGLO

La generacin Y o DIGITAL

El ingreso al mundo universitario,deportivo y laboral de la Generacin Y

sorprende en ms de un sentido a profesores y jefes. Para los nuevos alumnos, ir
a clase en ojotas es tan razonable como mandar un SMS por celular mientras se
explica un tema central. Para estos jvenes, si la informacin est en Internet, es
de todos, y todos podemos copiarla. Hedonistas, grandes consumidores e
impacientes, los de la generacin Y chatean, escuchan msica y estudian al
mismo tiempo.
En el trabajo tienen preferencias que asombran: privilegian un empleo sobre otro
si pueden ir casual o les permite entrar y salir cuando quieren. Cumplen
estrictamente los horarios, pero no se quedan ni un segundo despus. Y si no,
renuncian mandando un e-mail cuando obtienen la posibilidad de un viaje.
Ciertamente estas conductas difieren de las que se suelen considerar adecuadas
pero, implica ello que no puedan ser buenos alumnos o empleados?
Habr que modificar y adaptar las herramientas de enseanza y de gestin de
desempeo a las caractersticas de esos jvenes?

Quines son?
Definiendo la Nueva Generacin Digital
Generalmente se consideran a los nacidos entre 1980 y 2000 pertenecientes a la
generacin Y Digital. Pero cules son los hitos que definen la nueva generacin
en la Argentina? La apertura democrtica en 1983, la crisis e hiperinflacin en
1989, la explosin del uso de PC compatibles en 1990, el neoliberalismo en 1991,
los atentados a la Embajada de Israel en 1992 y a la Amia en 1994, la
accesibilidad a Windows 95 e Internet en 1995, el MSN globalizado en 2000 y la
crisis del neoliberalismo junto con la cada de las Torres Gemelas en 2001.
Si una de las caractersticas distintivas de los Digitales es la utilizacin de la
tecnologa, hay que tener en cuenta que los avances en la tecnologa arriban y se
extienden en Latinoamrica con una diferencia temporal con respecto a su
utilizacin en los EE.UU. y Europa. Cabe mencionar como ejemplo que la
introduccin masiva de la PC compatible en los hogares argentinos fue alrededor
de 1990, mientras que el mismo uso en los EE.UU. se haba alcanzado en 1985.
Pero las diferencias no slo se observan en el uso de la tecnologa sino tambin
en los procesos econmico-sociales. Mientras que el neoliberalismo fue el
pensamiento que gui las decisiones en el hemisferio norte en la dcada de 1980,
en Latinoamrica recin tuvo su apogeo en la dcada de 1990.
Por todo lo anterior, consideramos que el inicio de la Generacin Y en la
Argentina es el ao 1985. Adems, siendo que la variable determinante de esta
generacin es la posesin y el acceso a la tecnologa, tambin hay que considerar
la posicin social como la variable derivada a la hora de entender cun Digital es
un joven.
La principal idea que podemos destacar, es que son la Generacin de la
Democracia. En consecuencia, un punto clave que se debe tener en cuenta es la
percepcin que tienen acerca de la Autoridad.
Cmo ven el mundo? Examinando su perfil
Son hijos de padres helicpteros: aquellos que siempre salen al rescate, siempre
estn presentes para ayudarlos a resolver sus problemas en una poca en la que
los nios son considerados los miembros ms importantes de la familia. Todo esto
contribuy a alimentar en ellos una fuerte autoestima. Del mismo modo, en el trato
con sus docentes o sus jefes buscan relaciones en las que predomine la
contencin afectiva.
Crecieron en una sociedad con una fuerte cultura cliente-servicio. As, consideran
la educacin como una mercanca para ser adquirida y consumida. Por esto,
esperan que su acercamiento al conocimiento sea lo ms rpido, entretenido y
sencillo posible, al tiempo que buscan maximizar la relacin tiempo de
estudio/resultados obtenidos.
La misma sociedad tambin les mostr que la fidelizacin no asegura la
estabilidad del empleo. La leccin la obtuvieron cuando en la dcada de los 90
vieron cmo sus mayores perdan su trabajo, como consecuencia de los grandes

procesos de racionalizacin y reingeniera. Esto es uno de los motivos de la falta

de fidelizacin de los Digitales en sus empleos.
Efectivamente, privilegian la estabilidad en su tiempo libre por sobre la estabilidad
laboral.
A esto hay que sumar que esta nueva generacin considera el tiempo de una
manera muy diferente. De all que para estos jvenes el trabajo, sobre todo en
relacin de dependencia, no represente un valor ms importante que la posibilidad
de tener una vida personal.
Si a lo anterior se le adiciona una particular percepcin acerca de la autoridad, el
gran desafo de los lderes de estos jvenes ser la construccin de valores
relacionados con las bases que sean significativas para esta generacin.
Qu pueden ofrecer? Considerando sus fortalezas
Los Digitales tambin presentan caractersticas que constituyen potenciales
beneficios tanto para sus entrenadores como para su propia educacin. As,como
la familiaridad y fluidez en el manejo de la tecnologa los coloca por encima de los
miembros de otras generaciones a la hora de manejar informacin,
comunicaciones o compras online. Por otra parte, son creativos, audaces, se
adaptan fcilmente a los cambios y no temen cuestionar dogmas establecidos:
parecen ser individuos mucho ms verstiles. Poseen una gran capacidad para
orientar sus actividades hacia el cumplimiento de objetivos claros. Tienen mucha
facilidad para el trabajo en equipo, preferentemente en ambientes basados en
grupos de pares solidarios ms que en estructuras jerrquicas.

CAPITULO 11

PLAN DE NEGOCIOS

DEL GIMNASIO ATLETIC TRAINING

COMO CONSECIONARIO DE LA ACTIVIDAD EN EL CLUB EL BALCON
EN EL BARRIO DE BELGRANO C.A.B.A.

Anlisis de situacin
Esta compuesto por tres grandes partes especficas:
Escenario
Competencia
Empresa
El conocimiento del escenario le permite a la empresa conocer los grandes
cambios y tendencias que van a afectar el negocio de manera directa o indirecta,
con respecto a variables de tipo tecnolgico, poltico-econmico, legal y
socioculturales.
Con respecto a los cambios de tipo tecnolgico, ALLETIC TRAINING tiene que
tener conocimiento de las ltimas tecnologas en lo que respecta a las
innovaciones y modificaciones de los aparatos de entrenamiento, como pueden
ser nuevas cintas para correr con mejores prestaciones que las anteriores (con
capacidad de inclinacin para simular pendientes, con computadoras que tomen el

ritmo cardaco, las pulsaciones, el tiempo, los kilmetros corridos, etc.), nuevos
bicicletas fijas con nuevas computadoras, etc. para poder brindarles el mejor
servicio y cubrir las necesidades de los clientes. En el mercado de aparatos y
mquinas para gimnasia se ve hoy en da un cambio permanente con
innovaciones constantes tanto en las mquinas como tambin en las tcnicas de
entrenamiento.
Observando, ahora el escenario macroeconmico se puede ver que la economa
se encuentra en recesin y no hay muchas expectativas de que mejore en el corto
plazo, recin para fin de ao o principios del prximo ao se espera salir de la
recesin que afecta a la economa argentina.
Debido a la prolongada recesin y al cambio de gobierno se han desarrollado
polticas econmicas tendientes a reducir el dficit fiscal del gobierno como
cambios en el sistema tributario que perjudican de manera directa e indirecta a
nuestro negocio y hacen modificar las proyecciones de la economa del negocio
de manera constante.
Tambin se prevn nuevos cambios en el sistema tributario en el mediano plazo.
Nos interesa destacar en los datos econmicos: la poblacion, su densidad, el
crecimiento natural de la misma y la estructura social.
En el anlisis del entorno legal, en la actualidad no existen leyes que regulan la
normativa de las actividades de los gimnasios, solo hay proyectos de Ley pero
todava ninguno fue aprobado por lo cual no se esperan grandes cambios en el
mbito legal en el corto plazo.
En cuanto a las tendencias socioculturales, se puede decir que hay un cambio en
el estilo de vida de una parte de la poblacin que buscan una vida ms natural, se
expande con rapidez en nuestro
pas la llamada cultura light que favorecen las expectativas de un gran
crecimiento del mercado.
Tambin se observan tendencias de nuevas maneras de hacer gimnasia a travs
de la televisin por cable, que se imponen en los gustos y preferencias de la
poblacin con rapidez, por lo cual ATLETIC TRAINING tiene que estar preparado
para atender las nuevas demandas y necesidades del mercado.
Competencia
ATLETIC TRAINING Gym se encuentra en el mercado con tres competidores
directos. Estos son Buenos Aires Staff, American Fitness y Tower Gym. Estos
gimnasios se encuentran bien ubicados y tienen similares prestaciones que el
nuestro. Buenos Aires Staff es el que cuenta con mayor imagen en el mercado,
luego se encuentra Tower Gym con una gran variedad de actividades y por ultimo
American Fitness que es un nuevo competidor.
Pensamos que tenemos un punto fuerte con respecto a la competencia que es la
capacitacin de nuestro personal ya que es poltica de la empresa tomar
solamente aquellas personas que tengan l titulo de Profesor Nacional de
Educacin Fsica y especializacin en ENADE.
Se analizar mas profundamente a la competencia en el anlisis FODA.
En cuanto a los competidores indirectos se puede observar una gran cantidad de
publicidad televisiva y de casas de deportes ofertando maquinas y aparatos de
gimnasia para el hogar, que esta teniendo un relativo crecimiento en aquellas

personas que no tienen tiempo de trasladarse y de altos ingresos debido a los

costos de las maquinas y aparatos.
Tambin debido a la llamada cultura light hay un crecimiento de la oferta de
personal trainer.

Empresa
Atletic training Gym es un gimnasio que se encuentra en el club el balcn en
barrio de belgrano, tiene una gran experiencia en la prestacin de servicios de
esta naturaleza, ya que se encuentra en actividad desde el ao 1995.
La empresa trata de ofrecer un lugar agradable y con los mejores equipamientos
en donde los clientes puedan mejorar sus condiciones fsicas con la ayuda de
personal capacitado en la materia, adems de ofrecerle otros servicios y
comodidades como puede ser rehabilitacion, evaluaciones deportivas, masajes,
etc. que cubran las necesidades de los clientes.
Anlisis del mercado:
El mercado al cual se va a dirigir la empresa es a la poblacin del Belgrano C y
barrios vecinos. El mercado potencial es muy grande ya que hay una gran
poblacin y est muy poco desarrollado el mercado.
El segmento del mercado al cual se dirige ATLETIC TRAINING Gym es a los
sectores de la poblacin de clase media-media y clase media-alta que tengan
entre 15 y 65 aos de edad. Dentro de este segmento se busca atraer mujeres
amas de casa, personas que estn rehabilitndose de operaciones en la rodilla o
con problemas de postura por ejemplo.
Este mercado fue elegido por varias razones, dado la ubicacin del gimnasio que
se encuentra en una zona altamente poblada y donde predomina el mercado
buscado (clase social media), tambin porque los sectores en donde se ve un gran
crecimiento del mercado debido a las tendencias hacia una cultura light y un estilo
de vida ms sano es la clase media y la clase alta de la poblacin, y por su
situacin econmica.
El mercado de las personas que concurren a los gimnasios tiene una
particularidad que es que dependen de los meses del ao (de la estacionalidad).
En los meses de septiembre, octubre y noviembre son los meses de mayor
concurrencia y actividad en el mercado. En los meses de marzo, abril, mayo, junio,
julio y mediados de agosto el mercado se achica, baja la concurrencia en
aproximadamente entre un 40% y un 50%, para seguir cayendo hasta un 70% con
respecto a los meses de mayor actividad en los meses de diciembre, enero y
febrero.
Objetivos:
Objetivos a cumplir a medio y largo plazo..
Estos objetivos son meramente aproximados y dependen, como es comprensible,
de las fluctuaciones del mercado y de factores extraos ajenos a este proyecto.
Tenemos gran confianza en nuestro proyecto, por ello establecemos unos
objetivos que si bien pueden parecer ambiciosos, no nos parecen inalcanzables.
As tendremos:

- A medio plazo esperamos continuar captando clientes y convertirlos en

concurrentes frecuentes. Asimismo, nos enfocaremos en retener y fidelizar a los
actuales clientes
otorgndoles mayor cantidad y calidad de servicios.
- A largo plazo esperamos alcanzar el liderazgo en el mercado, y lograr superar al
lder actual en base a ventajas sustentables en el largo plazo.
Estos resultados se basarn en un ambicioso plan de marketing fundamentado en
una
eficaz campaa promocional y publicitaria, as como en lo que se refiere a
excelencia en recursos humanos e instalaciones edilicias.
Por otro lado, se hace absolutamente necesario identificar a todos los elementos
del
personal de la empresa con un proyecto comn. Para alcanzar esta identificacin
estableceremos unos incentivos y premios a los empleados, de forma que sus
percepciones estarn directamente relacionadas con los resultados conseguidos.
Se trata de que los mismos participen en la empresa como socios, aportando en
lugar de capital su trabajo; as a ms trabajo aportado (mayorcantidad de
asistentes, mayor cantidad de clases dadas) mayor salario percibido.
Objetivos especficos
Incrementar la cuota de mercado, especialmente apuntaremos a aumentar la
concurrencia en la franja horaria de 9 a 17 horas, para lo que debemos poner
enfasis en hacernos conocer por los clientes potenciales disponibles en esos
horarios(amas de casa, jubilados, estudiantes, etc.)
Tambin en este sentido, dirigiremos nuestros esfuerzos a captar aquel
segmento del mercado constituido por prospectos de clientes con necesidades de
rehabilitacion , traumatologica, fisioterapeutica, etc.
Lograr que aquellos asistentes al gimnasio con objetivos primarios de
rehabilitacin, una vez acabadas estas continen asistiendo al mismo, producto de
la percepcin del alto valor proporcionado al cliente derivado de la alta
capacitacin de los profesionales, buen trato, clima, espacio limpio, etc.
Trataremos de mantener un promedio estable de concurrentes durante todo el
ao, utilizando un instrumento diseado especialmente a estos efectos: sistema
de puntos(que expondremos mas abajo)
METAS
Respecto a nuestros objetivos, esperamos durante los primeros tres meses de
la
implementacin del Plan de Marketing captar en el horario de 9 a 17 hs.
Incremento de la cantidad de asistentes del 25% basada en los beneficios de la
rebaja de la cuota mensual.
Captar durante el primer semestre de la implementacin del Plan de Marketing
un porcentaje del 10% (sobre el total de los clientes) que realicen actividades de
rehabilitacin traumatolgica, fisioterapeutica, etc. captados a travs de la
derivacin de mdicos traumatologos, fisioterapeutas y kinesilogos con previo
acuerdo con clnicas .
Captar durante los primeros tres meses durante la implementacin del Plan de
Marketing un aumento de las cantidad de asistentes, entre nuevos asistentes por

cualquier motivos y aquellos por causas especificas de rehabilitacin un

incremento de clientes del 20%
Lograr durante los primeros tres meses de la implementacin del Plan de
Marketing una reduccin de la desercin de los asistentes de un 11% actual a un
porcentaje del 5% sobre el total
ESTRATEGIA
Estar basada en la diferenciacin a travs de la presentacin de servicios
complementarios.
Algunos de los mismos, no son dispensados por la competencia (nutricin,
masajes, servicios de emergencia, rehabilitacin) y en aquellos que en s lo son,
trataremos de incrementar la calidad del servicio a fin de establecer una
superioridad perceptible y valorable para los clientes.
A fin de sustentar esta estrategia, debemos poner nfasis en la captacin de
personal calificado pero tambin debemos dedicar esfuerzos y recursos propios a
capacitar e instruir a dicho personal con el propsito de que sepan vender
satisfactores a los clientes y no simplemente ofrecerles el acceso a aparatos y
algunos servicios. En este sentido se requerir que el personal brinde un servicio
personalizado a fin de lograr una atencin diferenciada y as generar la idea en
cada usuario de que recibe beneficios pensados en forma particular para l.
Tctica
A continuacion describiremos las distintas variables que conformaran los
instrumentos de soporte o complemento de la estrategia global de ATLETIC
TRAINING.
-Promocion: se utilizaran distintas formas de acercar las caracteristicas del
gimnasio a prospectos o clientes a traves de:
Clases de prueba gratuitas, descuentos por traer a otra persona, etc.
Obsequios: remeras, llaveros con el logo de la empresa.
Sistema de puntos.
La mayor parte de las actividades promocionales tendran una duracion de 3
meses, nuestro mayor objetivo en este aspecto sera el de retener a la mayor
cantidad posible de personas que hayan concurrido inducidas por cualquiera de
las promociones. A tales efectos deberemos actuar coherentemente con este
objetivo y ser consientes de que es fundamental no abandonar el espiritu de
servicio a nuestros clientes ni durante ni despues de la promocion.
-Precios: la reduccion de la tarifa aplicable en el horario de 9 a 17 hs, sera un
importante factor para incentivar a clientes potenciales a concurrir en esos
horarios.
-Publicidad: Antes de iniciar el proceso de creacin publicitaria debemos tener
claros algunos conceptos. No hacemos publicidad para proporcionarnos una
satisfaccin creativa sino para comunicar a nuestro pblico objetivo que existimos
en el mercado y que concurrir a ATLETICTRAINING GYM, es fcil y no
complicado.
Los principios previos a la creacin publicitaria son:

- Ninguna creacin publicitaria sin antes haber fijado una estrategia de la misma.
- El papel de un anuncio no es otro que dar una razn para asistir a nuestro
gimnasio.
- Un anuncio publicitario no debe contener ms de un mensaje (la gente ya est
saturada de informacin)
A los efectos de llevar a cabo una publicidad efectiva debemos estudiar las
motivaciones que provocan la concurrencia a un gimnasio como el nuestro y ver
cuales son los frenos. Por lo tanto para desencadenar la concurrencia podreemos
nfasis en las motivaciones y quitamos importancia a los frenos. Puesto que ya
existen algunos gimnasios bien posicionados en el mercado debemos
introducirnos en la mente del cliente potencial de una manera distintiva lanzando
las caractersticas que hacen diferente a ATLETICTRAINING GYM de los dems
Con el objetivo de hacer conocer nuestras virtudes en cuanto a servicios,
personal, equipos, etc se har uso de publicaciones a travs de medios grficos,
panfletos, un pagina web y una radio local. As, recurriremos a:
Publicaciones de anuncios en revistas gratuitas (para el receptor) de
circulacin local como:
Ta Lola y Pulso 33.
Radio local: FM Belgrano c, donde se realizaran anuncios durante un programa
deportivo emitido dos veces por semana al que auspicia ATLETIC TRAINING
GYM. A travs de este medio se tendr acceso a radioescuchas localizados no
solo en BELGRANO sino tambin en barrios aledaos
Distribucin de panfletos: por medio de un cadete quien ditribuir panfletos
entregados en mano en puntos estratgicos de BELGRANO centro. Esta actividad
ser desarrollada una vez por semana, los das sbado.
ANALISIS FODA
CUADRO COMPARATIVO DE ACTIVIDADES
Actividades Atletictraining BuenosAiresStaff AmericanFitness Towergym
Aerobics
spinning
Salsa
Musculacion
Aero Box
Yoga
Localizada
Stretching
Ent.funcional
Kung Fu
Preparacin
Fsica
Box
Aerobics
Avanzado

X
X
X
X
X

X
X
X
X
X

X
X
X
X

X
X
X
X
X

X
X

X
X
X
X

X
X
X
Servicios Complementarios

Cama Solar
Sauna
Indumentaria
Bar
Masajes
Nutricin
Serv. De
Emergencias

X
X

X
X
X
X
X

X
X
X
X
X

-Analizando el cuadro podemos ver que dentro de los primeros cinco casilleros
observamos
actividades que para todos los gimnasios hoy resultan ser commodities dado que
el tenerlas no garantiza ningn tipo de diferenciacin respectos de los
competidores pero el carecer de ellas representara una deficiencia fundamental.
-Dentro de este anlisis la fortaleza de ATLETICTRAINING no resulta tanto de las
actividades tradicionales que se imparten pues cualquier otro gimnasio cuenta con
las mismas, sino que existe una gran ventaja en ofrecimiento de servicios
complementarios a las actividades principales. Resultan ser ofrecimientos que
permiten una mayor retencin y
permanencia del cliente en el lugar, que hace que el mismo no tenga que cubrir
este tipo de necesidades en otro lugar.
El ofrecer por ejemplo, el servicio de bar del club permite que el cliente pueda
tomarse un momento de descanso al terminar por ej. su sesin o rutina de
aparatos y hacer tiempo hasta el comienzo de una clase con horario
preestablecido.
El tener acceso a un plan de nutricin permite que el cliente complemente este
aspecto en relacin con su rutina de ejercicios y realice un adecuado balance del
mismo evitando trastornos orgnicos innecesarios.
Fortalezas:
Calificacin de los Recursos Humanos: Personal altamente capacitado con
ttulo habilitante de Profesor Nacional de Educacin Fsica, a diferencia del resto
de los gimnasios que nicamente cuentan con instructores.
Actividades: existencia de una variedad de disciplinas para ofrecer como as
tambin los ms
modernos equipos para la cultura fsica (ver cuadro adjunto).
Comodidades: salas especficamente diseadas para cada una de las
actividades donde las clases de aerobics , aerobox y localizada cuentan con piso
de goma nica en la zona, especialmente diseado para actividades de impacto
en donde las paredes estn recubiertas con aislantes de sonido, lo cual permite
que la msica no influya en el desarrollo de otras actividades
Infraestructura: Cuenta con la capacidad del espacio concesionado por el
club para duplicar el nmero de usuarios con el que cuenta actualmente La
estructura de ATLETIC TRAINING resulta ser una de las ms funcionales en
comparacin a la competencia, la amplia superficie sobre el primer piso permite
delimitar bien cada uno de los espacios de manera que se puedan

desarrollar las actividades de una manera eficaz. As por ejemplo la recepcin y el

bar no se encuentran inmersos dentro de las actividades deportivas como ocurre
en otros gimnasios en donde el servicio de bar se encuentra rodeado de aparatos.
Bajos costos en adquisicin de equipos: Esta beneficiado al mantener
relaciones con proveedores de aparatos de alta tecnologa, estos logran importarlo
s de pases especializados a bajo precio y sin derechos arancelarios por tratarse
de un bien de capital.
Comodidad de pagos: Cuenta con un sistema que permite debitar los pagos
directamente de la tarjeta de crdito del usuario evitando persecuciones
innecesarias en materia de pagos mensuales debido al olvido del cliente, lo cual
permite adems una mayor comodidad al no manejar efectivo.
Oportunidades:
Cultura de Vida: Estamos inmersos en un mercado en plena expansin, esto
se da gracias a una toma de conciencia por un amplio sector de la comunidad en
favor de una vida ms sana,de un aumento de la calidad de vida,
ATLETICTRAINING est en sintona con esta conciencia y brinda los ms
modernos servicios para satisfacer las necesidades de este sector de la
comunidad.
Guardera: Una buena oportunidad sera ofrecer un servicio de guardera para
aquellas madres que no tienen oportunidad de desarrollar este tipo de actividades
al no tener con quien dejar sus hijos, este servicio podra ofrecerse abonando
nicamente la cuota sin ningn plus sobre la misma.
Obras sociales: Convenios con obras sociales para aquel cliente que fueran
derivados a travs de un mdico para realizar ejercicios de rehabilitacin, lo cual
hara necesario contar con personal especializado en kinesiologa, fisioterapia, etc.
Debilidades:
La ubicacin: se encuentra en el bajo BELGRANO alejado de la estacin de
tren a comparacin de los otros gimnasios de la competencia, adems el local se
encuentra dentro de un club en un sector poco comercial.
Difusin: actualmente cuenta con poca difusin en los medios, no se realiza
ningn tipo de campaa publicitaria ni actividades de promocin.
Aranceles: no existen reducciones de aranceles por nmero de das de
asistencia a las actividades, as por ejemplo el arancel sigue siendo el mismo as
se asista uno, dos o los cinco das de la semana, lo cual resulta ser una debilidad
pues pueden perderse aquellos clientes que por falta de tiempo decidan ir a otros
gimnasios ya que no resulta econmicamente conveniente asistir a nuestro
gimnasio cuando puede cumplimentar sus actividades en otro que permita
desarrollarlas abonando un menor arancel de acuerdo al nmero de das.
Higiene : en los ltimos meses hubo casos de usuarios que contrajeron
hongos y pie de atleta dentro del vestuario del Club.
Folletera: la folletera actual resulta ser poco realista las imgenes no
muestran partes del gimnasio, ni personas desarrollando actividades con fotos
realistas tal como ocurre en otros, la folletera bien diseada puede ser una buena
difusin para aquellos que por recomendacin deciden asistir sin tener necesidad
de ir personalmente a ver las instalaciones.
Participacin en eventos: el gimnasio no participa en eventos tal como lo
hacen otros,realizando actividades por ejemplo en las maratones que se realizan

en Palermo, lo cual permitira una mayor difusin de las actividades y una buena
oportunidad para captar clientes.
Cartel: No tiene ningn cartel en la entrada que llame la atencin indicando
que existe un gimnasio en el club, el lugar pasa desapercibido.
.Pagina web no tiene posicionamiento en internet ni informacin para comunicar
por esta via
Amenazas:
Competencia actual: existen tres grandes gimnasios en la zona bien
posicionados, que realizan fuertes inversiones y no estn dispuestos a perder la
cuota de mercado.
Competidores: que los competidores ofrezcan nuevos servicios que no
estemos en condiciones de prestar lo cual indicara perdida de clientes
Aranceles: baja de los aranceles por parte de la competencia.
Cambio de la cultura de vida: posible cambio en la mentalidad de la gente
que lleve a la prdida del inters por el cuidado del cuerpo.
ARANCELES
GIMNASIO FREE PASS 3 VECES 2 VECES 1 VEZ
TOWER $ 45 35 30 25
AMERICAN FITNESS $ 40 35 25
ATLETICTRAINING GYM $ 40 BUENOS AIRES STAFF $ 45 40 35
PERFIL DE LOS CLIENTES
Entre los usuarios podemos destacar los siguientes tipos.
Deportistas: Personas que practican alguna especialidad deportiva y utilizan
las instalaciones del gimnasio solo en forma complementaria (para mantener el
training)
Jvenes: Personas que buscan una vida sana y se preocupan por la esttica.
Este tipo de clientes resulta ser la mayora. El nmero de asistentes se incrementa
en primavera.
Personas de edad avanzada: Son la minora, slo asisten para efectuar
actividades de poco impacto
Fisicoculturistas: personas que utilizan los servicios del gimnasio en forma
ms asidua,aunque tambin son un nmero reducido.
Cantidad de socios segn la edad:
Edad cantidad de socios
de 14 a 20 56
de 21 a 30 146
de 31 a 40 68
de 41 a 50 18
de 51 a 60
7
de 61 a 69
1
RECUSOS HUMANOS

PERFIL DE LOS INSTRUCTORES

Edad:
-De 23 a 45 aos con capacidad de accin en un sector dinmico, para puestos en
saln de musculacion y dictado de clases con experiencia en puestos similares y
excelente trato y manejo de las relaciones interpersonales.
CARACTERSTICAS FSICAS.
Salud a toda prueba, teniendo en cuenta el desgaste fsico que supone el dictado
de clases consecutivas, etc. Debemos destacar tambin la importancia del
aspecto, modales y expresin verbal correcta, cuestiones de importancia
destacada a la hora del trato al cliente.
CARACTERSTICAS PSQUICAS.
Los instructores elegidos han de poseer razonamiento lgico, flexibilidad mental,
capacidad de observacin , liderazgo, ser organizados y ordenados. Por otra
parte nuestros instructores tendrn confianza en s mismos, madurez emocional,
sociabilidad, espritu de equipo, deseo de superacin e iniciativa.
EXPERIENCIA Y NIVEL ACADEMICO
Instructores con mayor experiencia en puestos similares en el dictado de clases de
alto nivel.
En cuando al nivel acadmico se trata de profesionales de estudios universitarios
y/o terciarios con ttulo de Profesor Nacional de Educacin Fsica o ENADE, con
ciertos conocimientos que le permitan afrontar con garantas los cuestionamientos
de los clientes y convencer a los mismos con respuestas adecuadas, e instructiva
sobre el cuidado del cuerpo y el mejoramiento de la imagen, personal, as como la
capacidad de resolver situaciones de clientes lesionados o en cualquier accidente
eventual
ESTADO CIVIL.
Este aspecto resulta importante de una manera relativa, si bien desde nuestro
criterio
consideramos que una persona soltera atrae aquellos sectores de jvenes
adolescentes si bien una persona con hijos tiene mayor tendencia a la
responsabilidad y su esfuerzo ser mayor a la hora de la retencin de clientes.
Seleccin de instructores
En previsin del incremento de clientes seleccionaremos a nuestros instructores a
travs negociaciones directas con posibles candidatos de acreditado prestigio en
el sector. Se van a establecer 4 pasos:
A) Cuestionario de solicitud.
Nos ahorrar de gastos y tiempo, se determinan los rasgos positivos y negativos de
los candidatos. En este cuestionario, a realizar por psiclogos profesionales, se
deberan exigir, adems de los datos bsicos tales como el nombre, apellidos,
edad, direccin. , los detalles delempleo anterior, motivo de la solicitud, y salario
deseado. En el mismo cuestionario se pedirn referencias laborales comprobables
que nos permitirn una mejor seleccin.
B) Tests.

Utilizaremos tests para determinar diversas partes de la personalidad del

candidato.
Para ello se establecern tests de inteligencia, vocabulario, aptitud, personalidad.
C) Entrevista personal.
Luego de los pasos a y b se realizara una entrevista con el dueo del gimnasio
para determinarpersonalmente las cualidades del candidato. Determina las
aptitudes del candidato en cuanto apersonalidad, apariencia, iniciativa, lealtad,
perseverancia, deseo de superacin, capacidad de integracin, sinceridad,
autoconfianza, simpata, laboriosidad, honradez.
D) Examen prctico
El mismo consistir en el dictado de una clase abierta a los clientes del gimnasio
de manera que estos puedan asistir a evaluar las aptitudes del nuevo candidato a
travs de un cuestionario respondiendo a preguntas tales como la percepcin de
las cualidades del candidato, de sus aptitudes, su capacitacin, su capacidad de
liderazgo e incentivo para atraer a los clientes a seguir
concurriendo a las clases. Evaluar a los candidatos de acuerdo al puntaje recibido
por los clientesy el de los dueos del gimnasio.
E) Informe mdico.
Es el ltimo paso previo a la definitiva contratacin del aspirante. Es fundamental
tenergente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo o
confianza. Adems la buena salud resulta ser una parte importante para poder
continuar con el dictado dinmico y
continuado de las clases, adems un instructor que tuviera frecuentes problemas
de salud dara una mala impresin o una incorrecta impresin acerca de los
resultados a obtenerse en una actividades que suponen cuidado de la salud y de
la mente en general.
Formacin de instructores
Vamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los instructores son el
nexo deunin entre nuestra empresa, nuestro servicio y los clientes. Es decir, son
la unin entre la inversin y la rentabilidad.
El proceso de formacin tendr una duracin continua. Se va a proceder a
suministrar a los instructores toda la informacin necesaria para:
A) Conocer e identificarse con la compaa, informndoles sobre los objetivos,
Caractersticas y organizacin de la empresa en la que trabaja.
B) Conocer adecuadamente el servicio.
C) Conocer las caractersticas de los clientes y de los competidores. Es
absolutamente necesario que conozcan los diferentes tipos de clientes y sus
necesidades, motivos y hbitos.
D) Saber como hacer presentaciones eficaces.
E) Conocer los procedimientos y las responsabilidades.
La formacin de los instructores va a perseguir la capacitacin de stos en todos
los aspectos que sigue el proceso del dictado de clases pasando por la
preparacin de la de los ejercicios a dictar, el dictado en s, y el manejo de
objeciones.
Los cursos de formacin sern dados, en un principio, por el dueo y sus
colaboradores, para ms tarde ser impartidos y aplicados en desarrollo profesional

La formacin no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos

bsicos, sinoque es necesario que constantemente se actualice y perfeccione de
forma continuada. El instructor debe de estar al corriente tanto de lo que ocurre en
el mercado como en el interior de la empresa.
Por ello peridicamente seguirn cursos de perfeccionamiento en tcnicas fsicas,
servicios de emergencia en cuanto a salud, nuevas disciplinas y en todas aquellas
materias relacionadas con laactividad que desarrollan.
Remuneracin de los instructores
Para toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de instructores,
conservarlos y mantener su motivacin. Como ya hemos comentado, instructores
son el vnculo de unin entre el gimnasio y los clientes, vnculo ms afectivo y
personal que institucional. Un instructor que deje
de trabajar para el gimnasio por cualquier motivo nos puede hacer perder clientes.
Un buen sistema de remuneracin debe permitir cumplir los objetivos globales del
gimnasio y losprofesionales.
Por todo esto, las caractersticas que va a cumplir nuestro sistema de
remuneraciones son:
- Ser estimulante para conseguir mayor motivacin
- Proporcionar seguridad, asegurndole un cierto nivel de ingresos al instructor
- Ser integrador, facilitando el espritu de colaboracin entre todos los instructores
del gimnasio..
- Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar la coherencia de los
objetivos de la empresa con el inters de los profesionales
En base a todo esto se estableci el siguiente sistema de remuneraciones:
- Sueldo fijo = 3000/mensuales
- Comisin por cantidad de alumnos atrados 2% sobre del nmero de alumnos
- Prima semestral de resultados: Esta prima busca que los instructores se integren
en los objetivos de la empresa participando en los beneficios.
Control de los instructores
El rendimiento del instructor debe ser evaluado para que los dueos para que
acten demanera adecuada ante los distintos aspectos ha presentarse. Se puede
realizar controles asistiendo a las clases que estos dictan evaluando la atraccin
de los asistentes y a travs de los resultados del libro de quejas
PROGRAMACIN
Comentarios Preliminares
Esta seccin , se ha diseado tomando en cuenta varios de los anlisis previos, y
forma parte de un proyecto integral. Su contenido toma relevancia ya que presenta
un enlace entre los objetivos y la puesta en marcha de las diversas herramientas
que, examinadas en tiempo y forma, nos llevarn a la consecucin de las metas
trazadas.
Escenario
La secuencia cronolgica de las distintas acciones, si bien estn pensadas en
base a dependencias temporales de vital trascendencia, no pueden ni deben
olvidar que estn inmersas en un contexto de constante dinamismo. Este motivo

nos propone contemplar con especial inters las respuestas que la demanda va
evidenciando, de manera de retroalimentar sistemticamente su proyeccin.
De esta forma, con un proceso de monitoreo mediante, que permita ajustar,
reforzar, y/o redisear contenido y secuencia de implementacin, se estar en
condiciones ptimas para enfrentar eldesafo que nos ocupa.
Proyecto 1: Programa de implementacin de tarjetas magnticas computarizadas
En qu consiste el Proyecto?
El sistema de tarjetas actuara de forma multifuncional.
Sirve como mtodo de control de ingresantes y egresantes del gimnasio.
Acta como restriccin al ingreso en caso de morosidad, de manera
impersonal, lo cual no deteriora la relacin del cliente con la institucin.
Como consecuencia de lo anterior facilita y descomprime la gestin de
cobranzas
Es una herramienta de mercadeo, ya que se registran de esta forma, los
horarios y das de mayor o menor concurrencia con lo cual permite actuar para
modificar o reforzar las tendencias del consumidor, y utilizar de forma provechosa
la capacidad instalada, la dotacin de recursos humanos y la programacin de las
actividades. Esta informacin es crucial dada la estacionalidad que afecta a
nuestro negocio.
Forma parte importante del sistema promocional de premios ya que registra la
cantidad de crditos que le permitirn al cliente ganar diversos beneficios.
Fecha prevista
Instalacin: Del 15 al 18/06/11 sin suspensin de
actividades
Prueba de funcionamiento: 22/06/11
Pedido de 400 tarjetas: 22/06/00 La entrega
demora 4 das (26/06)
Capacitacin del personal del 27 al 28 de junio
Entrega de las tarjetas a los clientes en la primer
semana de julio
Puesta en marcha: 10/07/11
Duracin
25 das
Costos1 Equipos e Instalacin: $ 1790.Impresin de tarjetas: 0.50 centavos cada una. Total
$200
Costo Total
$1990
PROYECTO 2: SEMINARIOS Y CONFERENCIAS TECNICAS
En qu consiste el Proyecto?
La realizacin de conferencias tiene un impacto en la imagen del gimnasio. Como
forma de publicidad institucional, nos permite diferenciarnos en la medida en que
ofrece un servicio de capacitacin a nuestros clientes, en aspectos relativos a

nutricin y salud. Las conferencias estarn a cargo de un, especialista deportlogo

y
nutricionista, de vasta experiencia en su campo contratado por el gimnasio. Las
conferencias se realizaran una vez al mes.Seran filmadas y subidas a la pagina
web
La razn de ser de este proyecto es una investigacin de mercado hecha con
anterioridad al presente plan, en cuya escala de intencin de compra existe una
amplia probabilidad de asistencia a las conferencias, de lo que se deduce el
inters de
los clientes hacia estas actividades.
Fecha prevista
Promocin del evento: durante todo el mes de agosto
mediante la distribucin de carteles dentro del club y en el
mbito barrial.
Realizacin de las conferencias: 1 viernes de cada mes
Duracin
Indefinida
Proyecto 3
En qu consiste el Proyecto?
El proyecto rene varios elementos a saber;
Construccin de una pagina web del gimnasio comunicando la
Implementacin de un programa promocional de puntaje.
Con cada cuota mensual paga el cliente ganar un total de 10 puntos a travs de
cuales el cliente podr acceder a las recompensas que se detallan a continuacin,
esto permitir ganar la fidelidad de los clientes incentivados por los futuros
premios a
obtener. Se prev modificar las recompensas en caso de que los clientes no se
sientan atrados por la promocin.
Puntajes y premios
20 puntos 1Gorra
50 puntos 1Remera
60 puntos 1Chomba
80 puntos 1Buzo
110 puntos 1mes gratis
Clases iniciales gratis
El proyecto consiste en permitir a los clientes potenciales a acceder a una primera
clase gratuita,
de manera de poder permitirles experimentar las actividades del gimnasio antes
de decidir comenzar sus actividades.
Esto har que los clientes se sientan en libertad de acceder a las instalaciones,
ver si se encontrarn satisfechos con el servicio y luego decidir, sin embargo esto
no permitir el acceso a servicios complementarios tales como cama solar,
masajes, etc.

El que el cliente haya tenido una previa experiencia reducir las deserciones de
aquellos que en el primer mes han pagado la cuota y luego dejan de asistir al no
sentirse conformes con el servicio.
Esto se realizar a travs de una promocin repartiendo volantes los primeros 3
meses de la implementacin del Plan de Marketing
Costo de los volantes $ 35 por 1000 volantes
Costo de personal de promocin: $ 80 mensuales

Proyecto 4
En que consiste el proyecto?
Libro de quejas y sugerencias. Encuestas
El proyecto en crear un canal de comunicacin entre el gimnasio y los clientes, a
fin de hacernos conocer el nivel de satisfaccin de los mismos con respecto a
personal, servicio de limpieza,aparatos, servicio de bar, , etc.
Esto permitir determinar que actividades y servicios deben ser modificadas y en
que sentido de manera que se pueda efectuar una correccin de los mismos para
satisfacer al cliente.
Se colocarn libros en cada uno de los pisos del gimnasio (3 tres) para facilitar la
comodidad de cliente para expresar sus sugerencias o quejas. El control del libro
de quejas se llevar a travs de una lectura diaria con toma de medidas de
correccin inmediatas en la medida en que se pueda.
Costo del proyecto: $20
Encuestas:
Adems del libro de quejas se llevarn a cabo encuestas trimestrales a los clientes
actuales, pero sobre todo a aquellos clientes que han dejado de asistir por
diversas causas que trataremos de determinar a travs de las mismas. Esto nos
permitir al igual que con el libro de quejas y sugerencias corregir acciones e
implementar programas de accin correctiva en la forma ms rpida posible.
ENCUESTA
1) Qu motivos influyeron en su decisin de abandonar el gimnasio?
Motivos econmicos
Motivos personales
Disconformidad con el servicio brindado
Abandono de la actividad fsica
Superioridad en la oferta de otros gimnasios
2) Cree Ud. que existe una correspondencia de la cuota con el servicio
brindado ? Responda:
EN TODO EN PARTE NO HAY CORRESPONDENCIA
Qu forma de pago le es ms conveniente?
EFECTIVO TARJETA DE CRDITOS OTRAS OPCIONES

3) Considera adecuados la cantidad de das y horarios ofertadas por el

gimnasio?
MUY ADECUADOS POCO ADECUADOS NADA ADECUADOS
Agregara algn horario o da de su conveniencia? Cul?
En caso hipottico de que Ud. decidiera reanudar su actividad fsica en el
gimnasio, a que hora y da lo hara?
4) Indique el nivel de limpieza del local
MUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO
5) Indique el grado de conformidad con respecto a la atencin del personal
MUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO
El personal demostr estar capacitado?
Capacitacin
MUY BUENA BUENA REGULAR MALA
Ud recibi un trato?
MUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO
6) En relacin a otros gimnasios cuales son nuestras ventajas y desventajas?
7) Suponiendo que Ud. tuviera el poder de decidir que cosas cambiar del gimnasio
Cules seran?
8) Observaciones

LOS DATOS AQU EXPUESTOS Y LOS VALORES EN PESOS SON

SIMBOLICOS

ANEXOS
Que Es Ser Emprendedor? - (Tomado Del Libro Pasion Por emprender) [Capitulo
1]

Este es un fragmento del libro "pasion Por Emprender" de Andy Freire, dicho libro
se ha hecho muy famoso debido a que las palabras alli escritas llegan realmente
al emprendedor, este articulo corresponde a un capitulo del libro. ,a mi me gusto
por eso lo quiero compartir con ustedes.
Bien hecho es mejor que bien dicho.
BENJAMN FRANKLIN
Cuando estaba por terminar mis estudios en la Universidad de San Andrs,
en Buenos Aires, decid visitar a todos los empresarios que aceptaran recibirme.
Cursaba el ltimo semestre de la licenciatura en Economa y senta que mi
contador de vueltas se pona en cero: la vida profesional era algo muy distinto de
la universidad y el xito alcanzado en la formacin acadmica no garantizaba en

absoluto el xito en el mundo de los negocios...

Con esas entrevistas buscaba orientarme al estar cerca de iniciar mi actividad
profesional. Desde ya, este es un ejercicio que le sugiero hacer, como disciplina
continua, a toda persona que llega a su ltimo ao de estudios. Muchos jvenes
en esa situacin piensan Para qu voy a contactar a este empresario, si no me
va a atender ni a pres tar atencin?. Pero quienes se animan (y esto es algo
esencial para el emprendedor en accin!) se pueden llevar una sorpresa. Eso fue
lo que me pas a m. Realmente me sorprend con la respuesta recibida. Unos por
genuina voluntad de ayudar, otros quiz porque les divierte, o acaso por una
mezcla de ambas cosas, el hecho es que muchos empresarios estn dispuestos a
recibir a estudiantes que vienen a preguntarles cmo hicieron y pedirles consejo
u orientacin.
En mi caso, empec visitando amigos de mis padres; despus segu con amigos
de amigos de mis padres, luego con padres de amigos y hasta llegu a los padres
de amigas de ex novias... No dej contacto sin explorar. Estaba vido por
aprender qu era ser empresario. En una de esas visitas conoc a uno de los
empresarios argentinos a quienes ms respeto, Guillermo Schettini, cuyas
actividades abarcan desde las finanzas hasta la gastronoma.
Recuerdo que me haba dado una entrevista de quince minutos, de 3 a 3.15 de la
tarde, en el moderno edificio Chacofi, en el centro de Buenos Aires. Muy ansioso,
llegu a las 2.50 y sub al piso 23. Al hacerme pasar a su oficina me pregunt:
En qu te puedo ayudar?
Estoy terminando la universidad y no s muy bien para dnde encaminarme.
Conozco poco del mundo empresario porque no tengo familiares que se muevan
en ese mbito y estoy buscando aprender.
Cul es tu dilema concreto?
Si hacer carrera corporativa o ser empresario le contest. Por entonces, la
palabra emprendedor, que despus se puso tan de moda, casi ni la conoca.
En ese momento Guillermo formul la pregunta crucial:
Qu quieres ser: el presidente del Citibank o el dueo de Pochochos Freire?
El dueo de Pochochos Freire, sin ninguna duda!
Bueno, est muy claro qu quieres. Ahora vamos a ver cmo te puedo ayudar
para llegar a eso.
Algunos aos despus de nuestra primera entrevista, Guillermo Schettini lider
la inversin de siete millones de dlares con la que Santiago Bilinkis mi amigo

desde que ramos estudiantes y yo iniciamos Officenet.

La pregunta crucial
Qu es un emprendedor? En qu consiste el entrepreneurship? La bibliografa
internacional sobre estos temas muestra distintos modos de abordar una
respuesta. Pero en definitiva, hay dos definiciones que me gustan mucho y
siempre uso:
UN EMPRENDEDOR ES UNA PERSONA QUE DETECTA UNA
OPORTUNIDAD Y CREA UNA ORGANIZACIN (O LA ADQUIERE O ES PARTE
DE UN GRUPO QUE LO HACE) PARA ENCARARLA.
EL PROCESO EMPRENDEDOR COMPRENDE TODAS LAS ACTIVIDADES
RELACIONADAS CON DETECTAR OPORTUNIDADES Y CREAR
ORGANIZACIONES PARA CONCRETARLAS.
RICOS, JVENES, UNIVERSITARIOS?
Mucha gente asocia la palabra EMPRENDEDOR a imgenes que no siempre
coinciden con la realidad y, lo que es ms importante, no ayudan a comprender
qu es el proceso emprendedor. Si sumsemos esos rasgos, tendramos una
especie de estereotipo del entrepreneur como un joven de familia rica, que luego
de obtener su ttulo universitario recibe de sus contentos padres un monto de
capital para emprender, en general en el sector en el que la familia opera,
aprovechando todas las ventajas de pertenecer a esa industria. No es que no los
haya as (y muy buenos!), pero es equivocado creer que se trata del modelo tpico
o una regla esencial.
Est muy difundido el mito de que, en general, los emprendedores provienen de
familias pudientes. Por ejemplo, cuando empezamos con Officenet, mucha gente
nos deca: Ah, claro, ustedes son de los suertudos de la Universidad de San
Andrs! Seguramente sus padres les dieron la plata para el negocio.
Debo aclarar que la Universidad de San Andrs, por la excelencia de la formacin
que brinda y el consiguiente costo que significa estudiar en ella, para mucha gente
tiene fama de ser una institucin a la que slo acceden personas muy ricas. Nada
ms lejos de la realidad en nuestro caso.
Santiago y yo habamos terminado nuestros estudios secundarios en escuelas
pblicas y pudimos realizar nuestros estudios acadmicos gracias a una beca, que
mantuvimos a lo largo de la carrera permaneciendo siempre entre los cuatro
mejores promedios, todos los aos. No tenamos padres ricos que pudieran
financiar nuestro proyecto de Officenet. Por cierto, tampoco empezamos en la
poca del furor de Internet, cuando casi cualquiera consegua fondos (qu

increbles resultan hoy esos das!).

Otro mito frecuente es sobre la edad para emprender. Hace poco, como jurado en
un panel de entrepreneurship, conoc a Flix Brunato, que inici una empresa
de chocolates exticos en un pueblito de Chile. Hace chocolates rellenos con
roquefort, otros al curry y toda una variedad de delicatessen as de imaginativa.
Felix empez el proyecto... a los 83 aos! Actualmente emplea al 40 por ciento de
la masa laboral de la localidad donde est instalado su emprendimiento y la ciudad
es una gran atrac cin turstica.
Gracias a mi tarea como miembro del Consejo Global de Endeavor, una fundacin
norteamericana que promueve el surgimiento de entrepreneurs en pases
emergentes, particip de muchos paneles internacionales de seleccin de
emprendedores. Y conoc de todo! Desde alguien como Flix Brunato hasta los
artistas de De La Guarda, que comenzaron como un grupo teatral del circuito no
comercial o underground de Buenos Aires y hoy, desde los Estados Unidos,
Europa y Asia, conforman varios elencos que realizan giras mundiales.
Es decir, NO HACE FALTA SER RICO NI JOVEN NI NECESARIAMENTE
HABER PASADO POR LA UNIVERSIDAD PARA EMPRENDER. LO QUE SE
NECESITA Y ESTO S ES IRREMPLAZABLE ES TENER CORAJE Y
CONVICCIN EN LO QUE UNO QUIERE EMPRENDER.
Incluso cuando existe la fortuna familiar, el xito del emprendimiento no depende
de ella. Es el caso, por ejemplo, de Daniela Klabin, la hija del magnate de una de
las mayores empresas papeleras del Brasil. Cuando la conoc, Daniela
comenzaba una empresa distribuidora de comidas a domicilio y lleg a administrar
cientos de deliveries para otros tantos restaurantes en San Pablo y Rio de Janeiro.
Sin importarle su origen y seguridad familiar, su empuje emprendedor era
admirable. Otro ejemplo de coraje y conviccin es Alain Favier, un mexicano que
comenz fabricando alarmas para autos. Casi se fundi varias veces, o dicho en
sus propias palabras: Tena gastadas las suelas de mis nicos zapatos de tanto
caminar la calle para salvar las deudas que me ahogaban.
Finalmente convirti su negocio en una plataforma con una tecnologa nica en el
mundo para seguridad contra robos en supermercados. Tiene a Carrefour como
cliente global y muchos millones de facturacin.
Ni qu hablar del matrimonio de Arturo Snchez y Andrea Franceschini! Al quedar
sin trabajo y sin un peso en el banco, empezaron a distribuir tortas a restaurantes
en la ciudad argentina de Crdoba. En sus comienzos hacan las entregas
viajando en colectivo como llamamos en la Argentina a los buses urbanos y
suburbanos. En el ao 2003 abastecan ms del 10 % del mercado cordobs de
tortas, produciendo ms de 10.000 por mes. Crecieron al 100 por ciento anual en
un perodo tan recesivo como fueron los primeros aos del nuevo siglo en
la Argentina.

En sntesis, hay tantos y tantos perfiles distintos! Unos son jvenes; otros, muy
mayores; los hay que tienen brillantes carreras acadmicas y quienes nunca
fueron a la universidad; algunos no cuentan con una familia rica detrs, otros s la
tienen; pero A TODOS LOS IMPULSA EL DESEO PERSONAL DE EMPRENDER
SU PROPIO PROYECTO.
ONCE CONDICIONES DETERMINANTES DETRS DEL EMPRENDEDOR
Aunque presentan tantos perfiles diferentes, existen once elementos comunes a
los grandes emprendedores (precisamente, sus iniciales forman la palabra
emprendedor):
1) Emancipacin: Ms del 60 por ciento de los grandes emprendedores dicen
que la bsqueda de la libertad y la independencia es su principal motivacin para
emprender.
2) Moderacin en la ambicin de dinero: Paradjicamente, la mayora de los
estudios muestra que slo el 20 por ciento de los emprendedores consideran que
el dinero es su principal motivacin para emprender. La gran mayora ve al dinero
como una consecuencia inevitable del emprender exitosamente, no como un
objetivo en s mismo.
3) Pasin: Emprender es estar dedicado en mente, cuerpo y alma todo el tiempo
al proyecto, aunque esto pueda afectar un poco las amistades y relaciones
familiares.
4) Resultados: Los grandes emprendedores suean, pero sobre todo hacen,
hacen y hacen. Muchos de ellos tienen grandes capacidades intelectuales, pero su
foco siempre est puesto en lograr resultados concretos.
5) Espiritualidad: Los grandes emprendedores suelen combinar su trabajo
profesional con un profundo trabajo consigo mismos. He visto una positiva
correlacin entre el xito de los emprendedores y su trabajo emocional y espiritual
para conocerse y mejorarse como personas.
6) Novicio (actitud de aprendiz): Aunque pueda sorprender a muchos, los
grandes emprendedores muestran una gran humildad y una voluntad permanente
de aprender. Suelen ser lo opuesto del gran sabelotodo que cree dominar el
conocimiento humano.
7) Disfrute del camino: Los grandes emprendedores encuentran un curioso
equilibrio entre la dureza de sortear obstculos y el placer y el humor de disfrutar
cada paso que dan da a da.
8) xitos compartidos: Los grandes emprendedores siempre ven a los

integrantes de su equipo como socios y buscan formas de compartir con ellos el

valor creado.
9) Determinacin: Los grandes emprendedores se toman el tiempo necesario
para las decisiones pero, una vez que las tomaron, muestran gran seguridad y
firmeza en sus acciones.
10) Optimismo y sueos: Todos tienen una clara visin y esperanza sobre hacia
dnde pueden y quieren llevar su futuro y el de su empresa.
11) Responsabilidad incondicional (protagonismo): A diferencia de quienes
asumen el papel de vctimas, que viven culpando al contexto y justifican lo que no
hacen por las cosas que les hacen, los grandes emprendedores actan como
protagonistas y asumen una responsabilidad incondicional frente a su destino. Su
actitud ms caracterstica es: Dado el contexto que me toca enfrentar, cmo
decido responder?. Esto les da un sentido de compromiso que los vuelve hbiles
para superar los obstculos.
Como se ve en esta breve lista, hay muchos desafos para ser un gran
emprendedor... y ms an en pases en desarrollo!
Hay una frase de George Bernard Shaw sobre las relaciones de pareja que se
aplica muy bien a la actividad emprendedora: Cualquier tonto puede empezar
una, pero se requiere de un genio para terminarla exitosamente.
EL TRINGULO INVERTIDO
Podemos ver el proceso emprendedor en la forma de un tringulo invertido, como
el de esta figura:

En el punto de apoyo (el vrtice de abajo) est el emprendedor; en el vrtice de la

derecha est el capital y en el izquierdo, el proyecto o la idea. Todo proceso
emprendedor integra estos tres componentes. Cuando un emprendimiento no es
exitoso, siempre se debe a por lo menos una de estas tres razones, o a alguna

combinacin entre ellas: el emprendedor no fue bueno, no obtuvo el capital

necesario o el proyecto emprendido era equivocado.
Este tringulo ayuda a entender por qu mucha gente cree que slo los hijos de
ricos pueden emprender: para muchos emprendedores, particularmente en pases
no desarrollados, la mayor dificultad es conseguir el capital semilla es decir, los
primeros montos que permitan empezar. En este sentido, es cierto que quienes
tienen padres ricos (y generosos, porque los hay ricos que jams le dan un peso al
hijo, bajo la premisa Se la tiene que ganar solito) suelen tener la punta del
tringulo del capital ms resuelta que otros.
Pero, si miramos bien la figura, vemos que el tringulo se apoya en el propio
emprendedor. De su firmeza depende, en gran medida, que el modelo no se
derrumbe. EL EMPRENDEDOR BRILLANTE SIEMPRE LOGRA FINALMENTE
EL CAPITAL O EL GRAN PROYECTO. EL EMPRENDEDOR MEDIOCRE, POR
MS QUE TENGA UN PADRE RICO Y GENEROSO, NO ES EXITOSO. Quizs
el hijo de una persona acaudalada empiece con el problema del capital casi
resuelto, pero eso no le garantiza tener la idea adecuada y menos an que vaya a
ser un excelente emprendedor.
De todos modos, mi experiencia (y esto no es en modo alguno una regla sino una
simple observacin emprica) es que muchos hijos de padres ricos tienen ideas y
capital de sobra, pero fallan especialmente en los puntos 3 y 11 de la lista del
EMPRENDEDOR: pasin y responsabilidad incondicional de protagonista.
Muchos, que contaban con acceso casi ilimitado a capital por sus entornos
familiares, han carecido del nivel de hambre que hace falta para emprender, y
eso les ha restado empuje a la hora de afrontar dificultades.
EMPRENDEDOR, SE NACE O SE HACE?
Hay quienes consideran imposible modificar ciertas caractersticas innatas, y
afirman que esto es lo determinante a la hora de emprender. Es un emprendedor
nato, vende como nadie, maneja gente como nadie, son frases que omos a diario
sobre muchos emprendedores exitosos. En cambio, otros aseguran que todo se
hace, nada es innato, todo se puede desarrollar.
Mi visin es intermedia. Creo que hay tres capas o niveles de anlisis que
considerar:
1) Una capa de hbitos tcnicos fcilmente modificables y adquiribles. stos
tienen que ver con la formacin y el aprendizaje educativo. Qu es un resumen de
condiciones o term sheet, cmo lograr una apertura del capital, cmo desarrollar
una estrategia comercial y financiera, cmo armar un plan de negocios (business
plan), entre muchas otras cuestiones, son conocimientos y habilidades que se
adquieren con capacitacin acadmica y aprendizaje tcnico.

Aunque es la capa ms superficial o externa, es un aspecto central, ya que

resume todo el trabajo que se puede hacer, aprendiendo en la dimensin tcnica
las claves del proceso emprendedor. Formacin universitaria, interacciones con
mentores, estudios de una rama de actividad para aprender cmo funciona, todo
esto es fundamental. Por ejemplo: cmo voy a negociar una inversin si no
conozco la forma de contactar a los posibles inversores?
2) En el otro extremo, en lo ms profundo del emprendedor, hay una capa
neuronal de talentos inmodificables, que sencillamente se tienen o no se
tienen. Son esas habilidades que, como suele decirse, se llevan en la sangre y
que es inimaginable que alguien pueda adquirir a voluntad, por mucho empeo
que ponga. Sobre este punto es muy til el trabajo de Martin Seligman, What you
can Change and what you cant (Qu puedes cambiar... y qu no), donde se
muestra que hay patrones recurrentes de pensamiento y comportamiento que
pertenecen a la fisiologa de cada uno, producto de la gentica y las influencias
anteriores a la pubertad que determinan el sistema neurolgico.
Como dice mi socio de Axialent, Fred Kofman: No importa cunto tiempo pase
entrenando, nunca voy a jugar bsquet como Michael Jordan, ni ftbol como
Maradona, ni a tocar el violn como Isaac Stern. Puedo jugar mejor de lo que lo
hago hoy, pero nunca ser un world class performer, una estrella de nivel
internacional.
En el mundo emprendedor ocurre algo parecido. Es muy probable que no logre
tener el carisma de Bill Clinton o la visin de Bill Gates; pero la pregunta es si eso
es lo nico que importa o si lo relevante es que haga lo mejor dentro de mis
posibilidades.
3) Entre ambos extremos, entre lo claramente modificable y lo
inmodificable, es t lo que Kofman llama el rea gris de lo tal vez modificable.
Se trata de lo que con Fred llamamos meta-habilidades.
Son, precisamente, esas caractersticas que resum en la lista de las once
condiciones comunes del EMPRENDEDOR.
Si el emprendedor tiene un firme compromiso para mejorar sus habilidades, no le
bastar aprender la dimensin tcnica. sta es necesaria pero no suficiente; con
ella ser un emprendedor ms capacitado tcnicamente, pero que es igual que
antes en el ncleo. Lo que lo convertir realmente en un emprendedor mucho
mejor es desarrollar esas once condiciones: permitirse soar, asumir un papel de
protagonista continuamente dispuesto al aprendizaje y el trabajo interno,
desarrollar su autoestima para lograr mayor firmeza en sus decisiones,
enamorarse con pasin de su proyecto y comprometerse incondicionalmente con
l, aprender a compartir con su equipo, tomar riesgos para lograr su
independencia y, sobre todo, aprender a divertirse en el proceso de sus propios
aciertos y errores.

Estas meta-habilidades se pueden desarrollar, independientemente de la

dimensin inmodificable de cada uno de nosotros. Se trata de una cuestin de
grados y mejora continua. Nadie tiene el ttulo de aprendiz permanente o de
100% de autoestima de una vez y para siempre. Todas estas capacidades se
van modelando en el tiempo. Siempre, claro est, que el emprendedor tenga un
firme inters en desarrollarlas y logre verlas como un claro multiplicador de su
potencial emprendedor.
POR QU EMPRENDER?
Hay muchas razones para que alguien decida ser emprendedor. A grandes rasgos
podemos clasificar a quienes emprenden en tres grupos, que responden a tres
tipos de motivaciones y actitudes:
1) Los luchadores. Son quienes ven el proceso emprendedor como la nica
manera de subsistir, ante la imposibilidad de ser parte de un proyecto existente.
Yo llamo luchador a aquel que en verdad no decide ser emprendedor. Emprende
porque es la nica alternativa que tiene. Por distintas razones se le hace imposible
trabajar para otro en un empleo estable y previsible, y por eso comienza a
emprender como puede. El ejemplo ms claro aqu es el taxista que opta por usar
el poco capital que le queda para comprar un auto y convertirlo en su fuente de
trabajo. Muchos de ellos desearan desarrollar otra actividad, pero las
circunstancias del contexto los llevan a hacer lo que hacen.
2) Los caza-olas. Son quienes se montan sobre grandes ondas de moda muy
tpicas, sobre todo, en pases en desarrollo en busca de fortuna. Como en el
surf, pasan de ola en ola sin demasiado compromiso con ninguna de ellas. Hoy
pueden abrir una tienda de artculos deportivos, maana quizs una pista de
patinaje sobre hielo, en el futuro tal vez busquen formar una banda de rock y,
quin sabe?, tal vez terminen dando cursos de yoga, segn el boom del
momento.
3) Los gladiadores. Son quienes sienten el proceso emprendedor en la sangre y
van a serlo independientemente del contexto. Aun teniendo otras opciones, eligen
esta actividad como su profesin, y aunque buscan sacar el mejor provecho de las
oportunidades, se comprometen con lo que realizan, ms all de las modas o las
circunstancias. Son los emprendedores, sin ms.
LA DIFERENCIA ENTRE XITO Y FRACASO
De estos tres grupos, el que suele estar predestinado al fracaso es el de los cazaolas. Conoc, por ejem plo, cientos de personas que, con el boom de Internet,
optaron por dejar sus carreras corporativas en pos de cazar fortunas en
emprendimientos vinculados a la red. La explosin de los mercados de capitales
en esos aos generaba retornos tan atractivos, que muchos caza-olas dijeron

Ah voy!. Si la fortuna hubiera estado en el ballet clsico, casi todos ellos

habran comprado zapatillas de baile.
El problema es que EL PROCESO EMPRENDEDOR TIENE UNA CANTIDAD
ENORME DE OBSTCULOS, Y LA DIFERENCIA ENTRE LOS
EMPRENDEDORES EXITOSOS Y QUIENES NO LO SON EST, JUSTAMENTE,
EN LA MANERA DE AFRONTAR CON ENTEREZA Y ALTURA ESAS
DIFICULTADES.
La mayora de los caza-olas que conoc, ante los primeros obstculos desafiantes,
optaron por relegarse y volver al mundo de la seguridad de un empleo. Volviendo
a nuestra lista de once condiciones del EMPRENDEDOR, el caza-olas suele
flaquear en la mayora de esas meta-habilidades; pero especialmente fracasa en
los puntos 2, 3, 9 y 11: tiene demasiada ambicin por hacer dinero rpidamente,
no pone la pasin necesaria, no es firme en sus decisiones y, sobre todo, no
asume un profundo compromiso con lo que emprende.
En el grupo de los luchadores estn muchos de los pequeos empresarios de los
pases en desarrollo. Para ver su importancia en la economa de estas regiones
basta decir que en Latinoamrica ms del 75 por ciento de la masa laboral est
ocupada por empresas con menos de cinco empleados, muchas de ellas bajo la
forma de negocios familiares. Algunos de estos emprendimientos son exitosos,
otros no tanto, otros fracasan. En cada caso habra que estudiar qu llev a uno u
otro resultado, pero generalmente el vrtice que a la larga lo determina es el punto
de apoyo de nuestro tringulo: el emprendedor.
Hay luchadores que supieron hacer frente a los desafos y terminaron
construyendo imperios.
Pienso, por ejemplo, en la familia Pagani en la Argentina, que cre al gigante
agroalimentario mundial Arcor, o en Carlos Alberto Beto Sicupira, que en el Brasil
lider Lojas Americanas y luego el Banco Garantia. Empezaron como luchadores,
casi sin tener opcin. Lo llamativo en estos y otros casos es que cuando lograron
construir enormes empresas y hubieran podido volcarse a la actividad corporativa
en ellas, decidieron seguir en el mundo emprendedor, encarando nuevos
desafos.
En ese punto, la divisin entre haber emprendido por necesidad o por eleccin
desaparece.
Los gladiadores, por su parte, suelen ser mayora entre los emprendedores de
pases desarrollados.
En los Estados Unidos, por ejemplo, en general los emprendedores son quienes
han decidido serlo, a pesar de tener alternativas disponibles. Hay dos datos muy
significativos al respecto: en la dcada de los noventa, en los Estados Unidos, el
90 por ciento del empleo generado y el 95 por ciento de las innovaciones

surgieron de empresas emprendedoras. Son el gran motor de la economa

norteamericana y, en gran medida, la razn de su crecimiento.
Tanto en los pases desarrollados como en desarrollo, entre los gladiadores
encontramos a quienes han tenido mayor xito. Es que se trata de quienes se
formaron para emprender, lo eligieron como su profesin y estn dispuestos a
enfrentar los obstculos y hallar su camino, cualquiera sea el contexto en que
deban actuar. Cuando, por ejemplo, conoc a Antnio Bonchristiano, fundador de
Submarino; a Wenceslao Casares, creador del portal financiero de Internet
Patagon; a Sebastin Popik, con Salutia; a Alex Oxenford, con su portal de ventas
DeRemate; a Marcos Galperin, con Mercado Libre, o a Marco Giberti, con
EJKrause, era casi evidente que, tarde o temprano, iban a ser exitosos: todos ellos
tenan esa rara combinacin entre un gran conocimiento tcnico (en algunos de
ellos, obtenido de manera intuitiva, pero desarrollado al fin) y esas once
cualidades del gran emprendedor, que les permita estar preparados para casi
cualquier tormenta.
Anexo 2

Cmo presentar un Negocio en Powerpoint: La Regla 10/20/30

Para presentar el proyecto del emprendimiento a un capitalista, club o centro de

entrenamiento lo mas efectivo es
la Regla 10/20/30 de PowerPoint.
Es muy simple: una presentacin en PowerPoint debe tener diez diapositivas , que
no dure ms de veinte minutos, y que no utilicen ningn tipo de letra de tamao
menor a treinta puntos. A lo largo del tiempo que llevo en el negocio de proponer
emprendimientos de riesgo, esta regla se aplica para cualquier presentacin para
llegar a un acuerdo: por ejemplo, la bsqueda de capital, para hacer una escuela
de deporte, para formar una sociedad, etc.
- Diez diapositivas. Diez es el nmero ptimo de diapositivas en
una presentacin de PowerPoint, porque un ser humano normal no puede
comprender ms de diez conceptos en una reunin y los capitalistas son personas
muy normales. (La nica diferencia entre usted y el capitalista es que a l gana
por jugar con el dinero de otros). Si tiene que usar ms de diez diapositivas para
explicar su negocio, usted probablemente no tiene un negocio. Los diez temas que

un capitalista le interesan son los siguientes:

1.
2.

9.
10.

El Problema
Tu solucin
3.
El modelo de negocio
4.
Ventaja Competitiva
5.
Marketing y ventas
6.
Competencia
7.
El Equipo
8.
Proyecciones Financieras
Situacin Actual y Programa de avance
El Resumen y la necesidad de la accin

- Usted debe exponer las diez diapositivas en veinte minutos. Claro, usted
cuenta con un margen de tiempo de una hora, pero est usando una notebook con
Windows, por lo tanto le llevar cuarenta minutos para lograr que funcione con el
proyector. Incluso si la configuracin va perfectamente, la gente llega tarde y
tienen que salir temprano. En un mundo perfecto, usted hara su exposicin en
veinte minutos, y tendria cuarenta minutos de sobra para el debate.
- Fuente de treinta puntos. La mayora de las presentaciones que se ven tienen
texto en una fuente de diez puntos. Se ha amontonado tanto texto como se pudo
en la diapositiva y, por consecuencia, el presentador la lee. Sin embargo, tan
pronto como la audiencia se da cuenta que usted est leyendo el texto, se hace
notorio que puede leer ms rpido de lo que puede hablar. El resultado es que
usted y su publico estn descincronizados.
La razn por que utiliza una fuente pequea es doble: primero, que no conocen su
material lo suficientemente bien, en segundo lugar, piensan que mucho texto es
ms convincente.
Hay que esforzarse por no utilizar fuente ms pequea que treinta puntos. Va a
mejorar su presentacin, ya que le exige a usted que encuentre los puntos ms
importantes y que sepa cmo explicarlos bien. Si "treinta puntos", le parece
demasiado dogmtico, le ofrezco un algoritmo: averiguar la edad de la mayor
persona de su pblico y lo dividen por dos. Ese es el tamao ptimo de fuente.
As que por favor observe la regla de 10/20/30 de PowerPoint.