SELECCION

DE MERCADOS
INTERNACIONALES
Ing. Jorge Enrique Vargas Martinez; MAD.
Abril 2010

TEMARIO:

1. Enfoques alternativos de seleccin

de mercados internacionales: enfoque
sistemtico, no sistemtico y enfoque relacional.

2. Factores de preseleccin de un
mercado meta: anlisis del entorno econmico,
industrial, poltico, comercial y cultural.

3. Metodologas de seleccin del

mercado meta: cluster, anlisis de riesgo y
otros mtodos.

1
Enfoques alternativos de
seleccin de mercados
internacionales.

Tres enfoques alternativos para la

seleccin de mercados internacionales:
Enfoque sistemtico: El proceso de toma de decisiones
est estructurado, y el investigador pasa por una serie
de etapas hasta seleccionar la decisin correcta.
(enfoque normativo)
Enfoque no sistemtico: Las empresas entran en los
mercados exteriores cuya distancia psicolgica es
percibida como menor. (enfoque descriptivo)
Enfoque relacional: Se basa en la seleccin del cliente y
utiliza la relacin con ste como unidad de anlisis.

Etapas del enfoque sistemtico

1. Definir el problema (Ejemplo: necesidad de exportar por
capacidad de produccin ociosa y mercado interno saturado.)
2. Identificar indicadores clave como criterios de eleccin, que permitan
cuantificar los distintos riesgos (Ejemplo: indicadores de riesgo
econmico, de riesgo poltico.)
3. Jerarquizar los indicadores, ponderando cada uno de ellos en
funcin de los objetivos de la empresa (Ejemplo: se pondera
con 0.3 el riesgo poltico y con 0.2 el riesgo econmico)
4. Seleccionar la alternativa con menor nivel de riesgo

Enfoque no sistemtico

Se basa en la percepcin de la
psicolgica.

distancia

distancia psicolgica: factores que impiden o dificultan el

flujo de informacin entre la empresa y el mercado.
Est configurada por 4 dimensiones:
cultural administrativa geogrfica - econmica

Conclusin: las empresas decantan por exportar a los

paises vecinos (dimensin cultural y geogrfica)

Enfoque relacional
Utiliza la relacin con el cliente como
unidad de anlisis.

Los negocios internacionales comienzan con un

contacto ocasional entre vendedor y comprador.

Priorizan la confianza como pilar para cerrar

operaciones.

La empresa adapta sus productos a las necesidades de

los clientes.

2
Factores de preseleccin del
mercado meta.

Factores de preseleccin del mercado

meta: anlisis de los entornos
internacionales.

Entorno econmico
Entorno comercial
Sector/industria
Entorno poltico
Entorno cultural

Anlisis del entorno econmico

Objetivo: Detectar el nivel econmico de desarrollo del
pais y su estabilidad macroeconmica.
Se recomienda analizar los siguientes indicadores clave:

PBI
PBI per cpita
Crecimiento de la economa (%PBI)
Indice de precios al consumidor
Coef. de Gini (dist. del ingreso)
Tipos de cambio histricos (moneda del
pas/dolar)

Anlisis del entorno comercial

Objetivo: Detectar las barreras de entrada al pas y el tipo
de poltica comercial que ste posee.
Se recomienda analizar los siguientes indicadores clave:
Coef. de Gini y curva de Lorentz de importaciones.
Gasto de los consumidores por actividad.
Coefiente de importaciones (M/PBI)
Aranceles/CUCI (Clasif. Uniforme de Com. Int.)
Y la siguiente legislacin en materia de negocios internacionales:
Acuerdos y tratados internacionales.
Leyes de regulacin de polticas comerciales del pas.
Cdigo Aduanero.
Regmenes de cambio y transferencia de divisas.

Anlisis del sector

Objetivos:
Relevar informacin cuantitativa para presupuestar la
inversin que requiere la operacin y proyectar la
rentabilidad del proyecto.
Analizar el crecimiento del sector desde el punto de vista
del consumo en el pas. (anlisis de demanda)
Analizar la produccin existente actualmente en el pas y
analizar la competencia. (anlisis de oferta)

Anlisis del entorno poltico

Objetivos: Detectar el riesgo inherente a las siguientes
cuestiones polticas:

Riesgo de propiedad
(causa: expropiaciones, terrorismo)
Riesgo de operaciones
(causa: huelgas, vandalismo, terrorismo)
Riesgo de transferencia de fondos
(causa: expropiaciones, huelgas, polticas
impositivas confiscatorias)

Anlisis del entorno cultural

Objetivos: Detectar eventuales incompatibilidades entre el
mix de marketing a ofrecer y las siguientes cuestiones
culturales:
Idioma
(problema: el nombre del producto significa algo en ese pas.)
Religin
(problema: el producto atenta contra la religin del pas.)
Valores y actitudes
Comportamientos y costumbres
(problemas: la comunicacin y la distribucin deben ser
diferentes.)
Educacin
Instituciones sociales establecidas

3
Metodologas de seleccin
del mercado meta.

Metodologas de seleccin del

mercado meta
1.
2.
3.
4.
5.

Mtodo del cruce de criterios

Mtodo cluster
Mtodo de Escala de Temperatura
Anlisis cuantitativo de Riesgo-Pais
Anlisis caulitativo de variables
incontrolables

1. Cruce de criterios

Se utilizan diferentes criterios y cada uno de ellos puede englobar,

a su vez, distintas variables.

Una de estas variables tiene que ser el mbito geogrfico.

Se evalan las variables deseadas y se posiciona en el grfico.

Nivel de
uso
Lenguaje /
Cultura
Poder
adquisitivo

UE

Europa del Este

Oriente Medio

2. Mtodo Cluster
Aos de
democracia
(indicador
poltico)

Alemania

EE.UU.
EE.UU.

Mxico
Venezuela

Reino
Unido

Bosnia
India

PBI per cpita

(indicador
econmico)

3. Escala de Temperatura
Se evalan criterios seleccionados en tres niveles de temperatura, lo
que determina tres grupos de paises.
Por ejemplo:

CALIENTE ALTA COMPETENCIA EEUU, Japn, Alemania,

Francia

TIBIO COMPETENCIA INTERMEDIA Nueva Zelandia, Chile,

Noruega, Mxico

FRIO POCA COMPETENCIA Ecuador, Zimbawe, Filipinas,

Guatemala

4. Anlisis cuantitativo del riesgo-pas

Bajo

Normal

Importante

Muy
Import
ante

0,5

0,7

Tipo de riesgo - Intensidad del riesgo

Ponderacin

Riesgo de recesin

0,20

Riesgo inflacionario

0,20

Riesgo poltica comercial

0,15

Riesgo arancelario

0,10

Riesgo de sustitucin de
importaciones

0,10

Riesgo de prdida de mercado

0,10

Riesgo de expropiacin

0,30

Riesgo de operaciones

0,30

Riesgo de transferencia de
fondos

0,30

Riesgo comunicacional

0,10

Riesgo cultural

0,10

0.30

0,1

0. 28

0,3

0. 28

Extremo

0,9

5. Anlisis cualitativo de variables

incontrolables