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Kraljic 4
Kraljic 4
Impacctoenbeneeficios alto
ogasto()
Desarrollarpartner
estratgico
Explotarelpoder
decompra
Mantenerpartenariado
estratgico
Palancas
Estratgicos
g
1
Aceptar
dependencia
p
reduciendo
riesgos
8
9
Nocrticos/Rutinarios
CuellodeBotella
Riesgoenlacadenadesuministro
AgruparProveedores
A
P
d
Optimizacindelprocesoadministrativo
BSIDEPurchasingSolutions.AllRightsReserved.
1
Aceptar
Aceptar
partenariado
forzoso
Rupturade
larelacin
Reducir
dependencia
(cambioenespecif.
oproveedor)
Descripcindeescenarios:
ProductosEstratgicos
OrganigramaIG1nivelCMM1
Estratgicos
1. MantenerPartenariado estratgico
2
CompromisoyConfianzamutua
CooperacincercanaClienteProveedor:
producemejorasencalidad,servicio,costeydesarrollodeproductos.
Ladependenciaesmutuayengeneralalta
2.AceptarPartenariado Forzoso
Elclienteestasujetoacondicionesdesfavorables,patentes,monopolios.
Elclienteaceptalasituacinperonohayunarelacindecooperacin
LadependenciadelClientedeestosproveedoresesalta.
3.RupturadeRelacin
Elcomportamientodelproveedoresinaceptableeincorregible.
El comportamiento del proveedor es inaceptable e incorregible
Elclientetratadereducirsudependenciadelproveedor,cambiode
proveedor,integracinvertical.
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2
Descripcindeescenarios:
ProductosCuello deBotella
4
5
4. Aceptardependenciareduciendoriesgos
5.
Cuello deBotella
de Botella
Asegurarelsuministroeslaprioridad,inclusoasumiendocostes.
MantenerStocksaltosy/oacordarcontratosquegeneren
compromiso de suministro
compromisodesuministro.
Elclientetieneunaaltadependenciadelproveedor.
OrganigramaIG1
nivelsituacinactual
Reducirriesgoydependenciadelproveedor
Elclientetienelaposibilidaddereducirelriesgocambiandolas
especificaciones,cambiandodeproveedor,comprandoalproveedor.
Ladependenciaporpartedelclienteesmenorqueenelcaso4yaqueexisten
vas de reduccin del riesgo y la alta dependencia del proveedor
vasdereduccindelriesgoylaaltadependenciadelproveedor
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3
Descripcindeescenarios:
Productos deApalancamiento
Palancas
7
6
6. Explotarelpoderdecompra
Elclientebuscaofertascompetitivasaprovechandosufuerza.
Noesnecesariocontratosalargoplazoconproveedores
La competitividad de los proveedores es analizada con alta frecuencia
Lacompetitividaddelosproveedoresesanalizadaconaltafrecuencia.
Esaltaladependenciadelproveedorconelcliente
7. Desarrollarpartner estratgico
Elproveedortieneunaventajacompetitivadiferenciadoraparaofreceral
cliente.
ProveedoryClientesebeneficianmutuamentedelarelacin.
La dependencia es mutua
Ladependenciaesmutua.
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4
Descripcindeescenarios:
ProductosNo Crticos/Rutinarios
8
9
No crticos/Rutinarios
8 Agruparproveedores
Agruparproveedorespequeosenproveedoresmayoresparareducir
complejidaddegestinymejorarcoste.
9. Optimizacindelprocesoadministrativo
Cuandonoesposibleagruparproveedores,losesfuerzosdebenestardirigidos
Cuando
no es posible agrupar proveedores los esfuerzos deben estar dirigidos
areducirlosprocesosadministrativos.
Normalmentelanodependenciaesmutua.
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ResumenEstrategia/Escenarios
Cuadrante en la
Cuadranteenla
matrizdeKraljic
Escenario
DescripcinEscenario
Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Elproveedoresconsiderado
unpartnerimportante.Eldesempeodelproveedoresmuybuenoentodaslasreas,calidad,
1.Mantener
PartenariadoEstratgico servicio,precio,diseo.Ambaspartestienenuninteresmutuoencontinuarconestetipode
relacin.
Estratgicos
Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Larelacinconelproveedor
2.Aceptarpartenariado hasidocreadaporunanecesidadforzosayestarelacinnosedesarrollacorrectamenteentre
forzoso
ambascompaas.Elclienteseesfuerzapormantenerunvnculoconunproveedorno
deseadoperonecesario
Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Elcomportamientodel
proveedornoescorrectoyponeenpeligroseriounaparteotodoelnegociodelacompaa
3.Rupturadelarelacin
.Elcambioaotroproveedoresdifcilyungrandesafoperoimprescindibleparala
supervivenciadelcliente
CuellodeBotella
Apalancamiento
NoCrticos/Rutinarios
Productoconunbajoimpactoeconmico,peroconaltoriesgodesuministro.Elnegociodel
4.Aceptardependencia clientepuedeverseafectadoseriamenteporfallosenelsuministroolacalidad.Elcliente
reduciendoriesgo
decidetrabajarconstocksaltosy/ocontrolandolacalidadal100%enrecepcinparaevitar
daosmayores.
5.ReducirDependencia Productoconunbajoimpactoeconmico,peroconaltoriesgodesuministro.Elnegociodel
(cambioen
clientepuedeverseafectadoseriamenteporfallosenelsuministroolacalidad.Elcliente
especificaciones y/o
especificacionesy/o
decide modificar las especificaciones ampliando el abanico de poveedores posibles
decidemodificarlasespecificacionesampliandoelabanicodepoveedoresposibles
proveedor)
eliminandoelcuellodebotella
Productoconaltoimpactoeconmicoyconbajoriesgodesuministro.Elcompradorfocaliza
6.Explotarelpoderde
suaccinenexigiraltoniveldeservicioycalidadabajoprecio.Serealizancontratosacorto
Compra
plazoenelqueelclientenosecomprometa.
Productoconaltoimpactoeconmico,peroconbajoriesgodesuministro.Elcomprador
7.Desarrollarpartner advierteventajascompetitivasdiferenciadorasenelproveedor.ProveedoryClienteestande
acuerdoendesarrollarunarelacindepartenariadoenlaqueelproveedorponealservicio
p
q
p
p
estratgico
delclientesuKnowhowytecnologaparabeneficiarsemutuamente.
Productoconunbajoimpactoeconmicoyconbajoriesgodesuministro.Elcomprador
agrupaciertonmerodeproductosenunsoloproveedorparareducirgestinytiempoen
8.Agruparproveedores productosdebajocoste.Tambinunproveedorpuedeencargarsedelagestindeungrupo
deproveedores
9.Optimizarproceso
administrativode
d i i t ti
d
compras
Productoconbajoimpactoeconmico,ybajoriesgodesuministro.Nopuedeagruparse,se
d b
debenrealizarpedidos
li
did
i di id l S
individuales.Serecomiendalautilizacindeunsofwaresimplefuera
i d l
tili
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delERP.
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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosEstratgicos)
1. MantenerPartenariado
d estratgico
Definicindeuncontratoamediolargoesimportante(aseguramientode
suministro)
Escandallo o frmula abierta de coste debera poder conseguirse .
Escandalloofrmulaabiertadecostedeberapoderconseguirse.
Elproveedorproponenuevosmaterialesoaplicacionesdemenorcostey/o
solucionesdeinnovacinconmayorcapacidaddeventaparaelcliente.
2.AceptarPartenariado
i d Forzoso
Definicindeuncontratoamediolargoesimprescindible(asegur.desuministro)
Seintentanegociarcondicionesdeprecioquealmenosnoseanpeoresquelas
conseguidas por los competidores (necesidad de tener info. Del mercado)
conseguidasporloscompetidores(necesidaddetenerinfo.Delmercado)
Esnecesariotenerunstockdeseguridad
3.RupturadeRelacin
Sedebeaprovecharelprocesodecambiopara,ademsdeasegurarlacalidadyel
suministro,ahorrarentrminosdetotalcost.Sisecambiadeproveedorlos
preciosdeberansermascompetitivos.Sisedecidehacerinsourcing,loscostes
totales de la integracin deberan ser menores que el coste de compra.
totalesdelaintegracindeberansermenoresqueelcostedecompra.
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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosCuellodebotella)
4. Aceptardependenciareduciendoriesgos
Definicindeuncontratoesimprescindible(aseguramientodesuministro)
Seintentanegociarcondicionesdeprecioquealmenosnoseanpeoresquelas
d
d
l
l
conseguidasporloscompetidores(necesidaddetenerinfo.Delmercado)
MantenerStocksdeseguridad
EsimportanteasegurarunVolumenalproveedorparaasegurarunprecioyun
p
g
p
p
g
p
y
suministro.
5. Reducirriesgoydependenciadelproveedor
SSedebeaprovecharlaposibilidaddecambioparareducirelcostetotaldela
d b
h l
ibilid d d
bi
d i l
ld l
compra,yaseaporaperturadeespecificaciones,yaseaporcambioaun
proveedordemenorfacturacinomenorescostes.
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8
ProcesosyHerramientasdenegociacin
(Productosdeapalancamiento)
6. Explotarelpoderdecompra
l
l d d
Elpreciosenegociaconescandalloofrmulaabierta.
Elcompradoranalizalosmejoresparmetrosdelescandallodecada
proveedor para exigirlos al mas competitivo.
proveedorparaexigirlosalmascompetitivo.
Losparmetrosdelosescandallossonfijadosparasituacionesdepiezas
similaresasegurandounniveldeprecioscoherenteparaunamismafamilia.
PuedeutilizarselasubastaInversacomoherramientadenegociacin.
L b
Labsquedadeunnuevoproveedormascompetitivosdebeserbasadaen
d d
d
ii
d b
b d
mejoresparmetrosdelescandalloynosloenpreciofinal.
Desarrollodeproveedores.Ayudaralosproveedoresasermascompetitivos.
7. Desarrollarpartner estratgico
Elpreciosenegociaconescandalloofrmulaabierta.
Losparmetrosdelosescandallossonfijadosparasituacionesdepiezas
similaresasegurandounniveldeprecioscoherenteparaunamismafamilia
i il
d
i ld
i
h
t
i
f ili
Existeunanuevaventajacompetitivadelproveedorquesetrasladaalprecio,
yaseaporuninversinentecnologadeprocesoounainnovacinde
producto.ElClientepuedeconseguirunaexclusividadtemporalopermanente
p
p
g
p
p
acambiodeunvolumen
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9
ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosNoCrticos/Rutinarios)
8 Agruparproveedores
SedebeintentarconseguirunareduccindecostesporunaumentodeVolumen
de facturacin
defacturacin
Lareduccindelnmerodeproveedores,yporlotantolasimplificacinenla
gestin,sueleserelbeneficiomasimportante
9 Optimizacindelprocesoadministrativo
9.
O ti i i d l
d i i t ti
Laoptimizacindelprocesoadministrativoesenestecasoelahorrogenerado.El
tiempodelpersonalliberadodeestastareaspuedeserutilizadoenotrasde
mayorvaloragregado.
y
g g
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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(Resumen)
Cuadranteenla
Cuadrante
en la
matrizdeKraljic
Herramientasdenegociacin
Escenario
Contratoamediolargo
Asegurarpreciosnopeoresquelacompetencia
Stockdeseguridad
Facilitarlascondicionesdelproveedor
3.Rupturadelarelacin
AnalizarposibilidaddeInsourcing
Asegurarstocksqueasegureneltransferalnuevoproveedor.
Auditoranuevoproveedor(comprobacindenocaerenlosmismoserrores).
AprovecharelCambio(Escandalloofrmulaabierta,condicionesdePago,mejorarel
precio si es posible etc )
preciosiesposible,etc.).
4.Aceptardependencia
reduciendoriesgo
Contratoamediolargo
Preciosnopeoresquelacompetencia
Stockdeseguridad
AsegurarunVolumenalproveedorparacerrarunprecioycondiciones
CuellodeBotella
5.ReducirDependencia Aperturadeespecificaciones(menoscapacidaddenegociacindelproveedor)
p
j dimensionado respectoalcliente
p
Desarrollodeotroproveedormejor
((cambioenespecificaciones
p
Insourcing
y/oproveedor)
6.Explotarelpoderde
Compra
Apalancamiento
7.Desarrollarpartner
estratgico
8.Agruparproveedores
EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados
SubastaInversa
Desarrollodeproveedores
ReducirProveedoresyJuntarVolmenes
Contratoamediolargo
E
EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados
d ll
F
l
P
i d
Proveedorhacepropuestasdemejora(AnlisisdelValor,Innovacin)
Ventajacompetitivaproducto/proceso
Exclusividadtemporaloporzonageogrfica
Ahorrosporaumentodefacturacinconproveedor(reduccindeprecios,Rappels)
Ahorrosdecostesporsimplificacindelagestin
NoCrticos/Rutinarios
9.Optimizarproceso
SerecomiendalautilizacindeunsoftwaresimplefueradelERPparagestionarestos
d l
l
d
f
l f
d l
administrativodecompras pedidos.Ahorrosporoptimizacindelprocesoadministrativo.
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Comp
praLocal
Estratgicos
p
p
2.Aceptarpartenariado
forzoso
Posibilidad
ddeComprasenPase
esdebajocoste
Contratoamediolargo
1.MantenerPartenariado EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados
Estratgico
Proveedorhacepropuestasdemejora(AnlisisdelValor,Innovacin)