1.

- De los ejrcitos
y estrellas de rock

Las ocho grandes? No es algn tipo

De junta directiva del futbol?
Un ejecutivo contable de J. WalterThompson, agencia consultora Internacional.
En directo desde Hollywood la entrega de premios de la Academia. Luces. Accin.
Msica. Oscars. Resplandor. Lgrimas. Un milln de agradecimientos.
JOHNNY CARSON. Y ahora, para presentar el premio a la mejor interpretacin
femenina en un papel estelar, un caballero que ha ganado dos Oscars y ha sido
nominado esta noche para el tercero, y una dama que tambin gan un Oscar. Ambos
destacan por su excepcional habilidad en interpretar tanto la comedia como el drama,
y esta noche, por primera vez, han actuado juntos. Son Jack Lemmon y
ClorisLeachman.
Msica. Das de vino y rosas.
(Jack Lemmon y ClorisLeachman suben al pdium.)
JACK LEMMON. Antes de presentarles el primer galardn, debemos explicar cmo se
hace la votacin de la Academia.
Todos sus miembros en activo pueden hacer sus nominaciones para las cinco pelculas
del ao. Los miembros de cada rama de la Academia hacen otras nominaciones. Por
ejemplo, los escritores nominan los cinco guiones ms destacados del ao; los
actores, a los mejores actores; los directores nominan a los directores, etc.
CLORIS LEACHMAN. Ms tarde, todos los miembros votan entre estas nominaciones
para seleccionar el ganador. Sus votos secretos son enviados a los contables de la
academia, la Price Waterhouse and Company, para ser tabulados. Los resultados solo
son conocidos por la Price Waterhouse and Company hasta que los sobres se abren
aqu, esta noche. Y custodiando estos sobres se encuentra Frank Johnson, de la Price
Waterhouse.
(Este entra en medio de una gran salva de aplausos.)
La visin de un hombre bien afeitado y vestido de esmoquin presentando un sobre
lacrado a una elegante celebridad es la nica que la mayor parte de los americanos
tienen de las ocho grandes en accin. De hecho, millones de americanos solo conocen
a una de las ocho grandes por su nombre - la Price Waterhause y creen que se trata
de una especie de agencia de detectives que tiene su momento estelar una vez al ao
en un fascinador espectculo de la televisin. Algo as como un BertParks en forma de
compaa.
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Es sorprendente que el hombre de la calle no sepa nada de las ocho grandes, o crea
que se trata de una liga de futbol. Es extraordinario que el nico miembro
ampliamente conocido de las ocho grandes sea famoso principalmente por su
aparicin de diez segundos en la entrega de los Oscars. Y es revelador que una de las
ocho grandes consiga obtener un anuncio gratis en el programa de televisin de ms
audiencia en la historia (y controle la votacin de los ms codiciados premios
cinematogrficos).
Quines son las ocho grandes? Para los que no las conozcan diremos que son
inmensas organizaciones empresariales multinacionales, las firmas profesionales ms
extendidas del mundo, que forman parte de los poderes financieros ms influyentes
de la tierra. Son: Arthur Anderson; Arthur Youn; Coopers& Lybrand; Deloitte Haskins &
Sells; Ernsr & Whinney; Peat, Marwick, Mitchell; Price Waterhouse y Touche Ross.
Trabajando con una intrincada red de contactos a alto nivel y relaciones especiales,
operan en el trono del poder y a pesar de ello se ocultan muchas veces de la vista del
pblico. Su influencia cala muy hondo, llegando a afectar la vida de cada ser humano
y condicionando las decisiones de los gobiernos, corporaciones, iglesias, estrellas de
rock, ejrcitos, hospitales, universidades, museos, penitenciarias, poetas y policas.
Incluso aquellos que conocen a las ocho grandes o que incluso trabajan en ellas no
se dan totalmente cuenta de la enormidad de su presencia. Para decirlo en pocas
palabras, las ocho grandes estn en todo. Aunque nacieron como firmas contables, y
todava ahora son ampliamente consideradas como tales, las ocho grandes han
desafiado la gentica, asumiendo identidades que nunca pretendieron sus
fundadores. Su campo de ejercicio es muy vasto y ofrecen a sus clientes una amplia
variedad de servicios empresariales. De hecho, solo con una ojeada se nos revela una
lista exhaustiva. Las ocho grandes son, entre otras cosas, auditoras, contables,
seleccionadoras del personal ejecutivo, promotores de fusiones, especialistas en
impuestos, consultoras, apoderadas, grupos de presin, dan fe como expertas, son
planificadoras financieras, actuarias e ingenieras.
Lo hacen todo, desde planificar los centros mdicos urbanos hasta proyectar los
sistemas de Transporte del Tercer Mundo. Pida un servicio profesional cualquiera y hay
muchas probabilidades de que las ocho grandes se lo proporcionen o encuentren un
medio para hacerlo.
Pero cmo empez todo eso? De dnde vienen las ocho grandes? Dnde
estn sus races? Todas estas preguntas nos hacen retroceder a la historia antigua, al
autntico inicio de la Contabilidad.
Todos nosotros sabemos que los antiguos griegos, aunque no tenan la fecha
lmite del 15 de Abril, utilizaban la Contabilidad como herramienta bsica, dice
Walter E. Banson, antiguo presidente de la firma Peat, Marwick, Mitchell, una de las
ocho grandes, en su comunicacin a la NewcomenSociety.
Si nos trasladamos al palacio de Nstor en la antigua Grecia, no slo
encontraremos archivos contables, sino tambin registros de clculos de impuestos
sobre la Renta. As pues los orgenes de la Contabilidad son tan viejos como la propia
civilizacin; ya que, la necesidad del hombre de conocer y registrar su situacin de
5

inventario, el grano de sus graneros y los rebaos de sus campos, es anterior a su

necesidad de escribir cualquier otra cosa
Sin embargo la profesin de contable o auditor, tal y como hoy la conocemos,
es tan joven como nica. Empieza en Gran Bretaa con las Leyes sobre las compaas
y la legislacin sobre quiebras aprobadas por el parlamento en la dcada de los
cincuenta del pasado siglo, y si ustedes investigan descubrirn, como yo lo he hecho,
que la mayor parte de los avances de la Contabilidad proceden de pocas de caos
econmico. Se produjeron para salvaguardar a los accionistas de muchas compaas
que tuvieron su origen en la Revolucin Industrial en Gran Bretaa. En Amrica, los
contables titulados aparecieron en escena durante las dcadas de rpido crecimiento
que sucedieron a la Guerra Civil. Muchos de ellos eran escoceses e ingleses que
vinieron aqu para vigilar el capital que estaba dando frutos en el Nuevo Mundo
procedente del Viejo. Y as fue como comenz la Contabilidad
La evolucin de la peat, Marwick, Mitchell hasta convertirse en una de las
principales firmas de CPA1 nos da un ejemplo representativo de la ascensin hacia el
poder de las ocho grandes. Las races de la Peat se remontan tanto a los Estados
Unidos como a Gran Bretaa. La firma surgi en Inglaterra en 1867; en 1891 se
llamaba W. B. Peat & Co., viene determinada por James Marwick y Roger Mitchell en
1897, precisamente un ao despus de que la legislacin del Estado de Nueva York
aprobara la designacin de censor jurado de cuentas. Domiciliada en el Distrito
Financiero de Nueva York, en el nmero 45 de la Nassau Street, la firma prosper,
construy una red por toda la ciudad y en 1904 abri sus oficinas de Minncapolis en
Winnipeg, Toronto, Pitts-burgh, Filadelfia y kansas City. Por entonces eran doce los
socios que estaban bajo el membrete de Marwick, Mitchell & Co.
El ao 1907 fue muy prspero para los contables; stos han visto como a lo largo del
siglo XX, creci cada vez ms su influencia e implicacin en los negocios de la
comunidad en los momentos de adversidad econmica. En el llamado pnico de 1907,
cuando los bancos y empresas iban a la quiebra en nmero alarmante, la M&M estaba
en el lugar oportuno en el momento adecuado.
En este momento J. F. Morgan que saba que la Marwick, Mitchell se haba
especializado en llevar la auditora de bancos, llam a la firma para certificar la
solvencia del viejo Knickerbocker Trust Co, un banco clave del sistema - y Hanson
aade-: el trabajo de nuestra firma contribuy aunque fuera modestamente, a la
estrategia de Morgan para acabar con el pnico y sent las bases para la mayor
aceptacin empresarial del papel de los contables en la industria.
El siguiente ao importante de nuestra historia fue el de 1911, cuando James
Marwick se encontr con sir William Peat en un crucero transocenico desde Londres a
Nueva York. Inspirados por el fortificante aire salado y la soberbia cocina; sin
mencionar los buenos coacs y habanos, llegaron a un acuerdo de trabajo para unir la
fuerza de sus sociedades. Durante un perodo de catorce aos, la firma trabaj en los
Estados Unidos como Marwick, Mitchell, Peat & Co.

En enero de 1925, la firma asumi el nombre de Peat, Marwick, Mitchell & Co. Socios
para una base de alcance mundial. El Co. De nuestro nombre significa co-socios, no
compaa.
Como pueden imaginar sir William Peat, James Marwick Roger Mitchell procedan de
escocia, una tierra que se enorgullece de tres importantes exportaciones: contables,
oro y wiski. Mientras tanto, la profesin contable recibi un fuerte impulso con el
establecimiento en 1913 de la federal reserve Board, resultado del pnico de 1907.
1913 fue tambin el ao en que lo Estados ratificaron las Leyes federales de Impuesto
sobre la Renta. Al ao se form la Federal trade commission. Las exigencias
planteadas por la federal Reserve Board y por la Federal Trade Commission como
nuevos cuerpos reguladores, condujeron a la adopcin de criterios y pautas oficiales
para los contables independientes, y obviamente, la aparicin del nuevo impuesto
sobre la renta abri un amplio campo para nuestra profesin.
Llegamos ahora al hundimiento de la bolsa de 1929 y a las leyes resultantes de
1933 y 1934. Al crear la Securities and Exchange commission ya al exigir que los
informes financieros de las empresas fueran auditados, esta amplsima legislacin
hizo ms que cualquier otra para fomentar el enorme crecimiento de la Contabilidad.
Sent las bases para la enorme demanda de servicios de las ocho grandes a lo largo
de los ltimos cincuenta aos. Una vez consolidado el papel de los CPA como
auditores y asesores de impuestos, las firmas crecieron de una forma imponente. Por
ejemplo en 1947 los ingresos de la Peat, Marwick no llegaban a los diez millones de
dlares; en la actualidad estn en cerca de mil millones de Dlares.
Qu fue lo que provoc este asombroso xito? Hanson lo atribuye a la decisin de la
firma de expansionarse no slo en industrias altamente especializadas, como seran la
banca y el transporte, las compaas de seguros y de ahorros y prstamos, sino
tambin en reas tales como las instituciones con fines no lucrativos y el gobierno,
donde las auditoras independientes formaban parte de una nueva idea. El nico
medio por el que poda conseguirse esta expansin era atrayendo a nuestra firma
reconocidos expertos de cada de esos campos. Y as lo hicimos, mediante una serie
de bien concebidas uniones durante los aos cincuenta y primeros de los sesenta. Al
mismo tiempo, nuestra rea de actuacin tuvo un asombroso crecimiento, como en el
caso de nuestros servicios de asesoramiento a la direccin, que se remontan a los
aos veinte, cuando la PMM ayudaba a sus clientes a instalar sus sistemas contables,
finalmente el hecho de que nuestra firma ya estuviera establecida en muchos pases,
nos puso en una buena situacin para avanzar y apoyar en la posguerra la acometida
multinacional de las empresas americanas por todo el mundo.
A pesar de la evolucin de las ocho grandes como expertas multinacionales en
impuestos, asesoras de direccin y CPA, la etiqueta de firmas contables sigue
siendo exacta, aunque no lo explica todo. Las principales fuentes de ingresos que
fluyen en las ocho grandes proceden de lo que puede ser definido en lneas generales
como servicios contables. Y el ms importante de ellos es la Auditora, la revisin
independiente de los informes financieros realizada por la CPA.

Bsicamente el proceso contable consiste en registrar todas las transacciones

y operaciones relevantes similares de una entidad, agrupando las transacciones y las
operaciones de caractersticas similares y presentarlos en un conjunto de estados
financieros que pretenden ser tiles a una multitud de usuarios.
Contabilidad es por tanto el medio de conseguir el control de resultados. En los
Estados Unidos y principalmente en las agencias gubernamentales a nivel federal y
estatal, la sociedad ha utilizado sistemas contables y la informacin que proporcionan,
como un medio de control de entidades diversas. En las reas de la imposicin sobre
la renta, regulaciones bancarias, compaas de seguro y servicios pblicos y
particularmente en todo lo que se refiere a la regulacin de tasas, el gobierno ha
confiado mucho en la Contabilidad.
sta confianza implica la exigencia de que se lleven registros detallados. Por
ejemplo, casi toda empresa, sea cual sea su dimensin, debe conservar registros
contables con fines tales como los impuestos sobre la renta, impuestos sobre la
propiedad, pagos a la seguridad social y salarios y horas trabajadas por sus
empleados
El auditor es un intermediario en una relacin contable. Es un tercero en la
relacin entre los suministradores de estados financieros y aquellos que usan y
confan en dichos estados de cuentas
EL auditor independiente es necesario por el conflicto potencial inherente entre
la direccin de la entidad y los usuarios de su informacin financiera. Dado que los
estados financieros son uno de los medios que se utilizan para evaluar la actuacin de
la direccin en la marcha de la entidad, dicha direccin puede sentirse interesada en
desviar la medicin. Esta desviacin puede ir desde presentar inconscientemente su
actuacin como ms le favorezca hasta la completa tergiversacin.
A pesar de que cada vez estn ms absortas en un abanico de prcticas siempre
creciente, las ocho grandes todava siguen considerndose como firmas de CPA en
general y auditoras en concreto. Todos los presidentes de las ocho grandes son CPA, y
a todos y a cada uno de los que forman parte de las firmas se les supone que piensan
y actan como CPA. Y lo que es ms, las ocho grandes se esfuerzan enormemente
para clasificar sus especialidades prcticas como extensiones naturales del papel de
los CPA. Algunas veces debe hacerse un gran esfuerzo para conseguirlo: no siempre
son obvias las conexiones. Esto es probablemente cierto debido, en parte, a que los
legos se confunden a menudo sobre el papel de los contables. Se han confundido
desde que los primeros CPA aparecieron en nuestra sociedad.
Un relato sobre contables aparecido en un nmero de la revista FORTUNE en 1932 lo
plantea del siguiente modo:
Hacia finales del ciclo surgi en este pas una nueva profesin. Establecida ya en el
extranjero, sigui las inversiones inglesas en los Estados Unidos para vigilarlas, y
enraiz aqu. En la actualidad no es ninguna exageracin decir que existen
primordialmente tres profesiones de cuya tica, as como de sus conocimientos,
depende la sociedad moderna: son las de los abogados, los mdicos y los censores
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jurados de cuentas. Sin embargo esta tercera profesin, que no nos viene heredada
sino que fue creacin de nuestra necesidad, es tan poco conocida que estamos
seguros que de 100 000 de nuestros libres, blancos y educados americanos
contemporneos morirn en el ao del Seor de 1932 sin haber tenido nunca la ms
remota idea sobre qu tipo de hombres son los censores jurados de cuentas. Caminan
en la sombra del virtual anonimato. Son tan discretos que a veces parece como si su
deseo fuera el de convertirse en una funcin incorprea, casi sin nombre propio. Pero
la estructura financiera de nuestras mayores industrias se basa en la experta opinin
de estos entes abstractos, que enfrentan su dictamen a las increblemente sutiles
fuerzas econmicas de nuestra generacin.
La auditora sigue siendo la base de la prctica de las ocho grandes. Es el centro de
accin, la tierra de los grandes beneficios. En ella las ocho grandes sus ms elevados
honorarios, construyen su mayor poder y consiguen entrar en los corazones y las
mentes de los ejecutivos de las compaas, los dirigentes polticos y los burcratas. La
gran liga de auditar es su coto privado, el nico mercado jugoso y lucrativo que solo
ellos controlan. Las ocho grandes tienen la llave y el candado del mismo.
Entre los ocho monstruos profesionales auditan el 90% de todas las compaas que
figuran en la Bolsa de Valores de Nueva York, este es un territorio en exclusiva porque
ellas son lo suficientemente grandes como para poder asumir ese trabajo. Auditar
compaas como la General Motors es una enorme tarea que requiere la capacidad y
el talento de mil cuatrocientos contables trabajando en oficinas esparcidas por todo el
mundo. El equipo que ha conseguido la DeloitleHasking&Sells (los auditores de las
empresas gigantes del automvil en los aos sesenta) para llevar a cabo la auditoria
de la GM es ms numeroso que el 99% de todas las firmas contables del mundo. La
inmensa mayora de las firmas de CPA no pueden reunir la fuerza de trabajo ni las
instalaciones necesarias para asumir una pequea fraccin del trabajo que de la GM
pero para Deloitle este fabricante de coches es simplemente uno ms en las decenas
de miles de clientes.
Los grandes negocios precisan de grandes auditoras, y las ocho grandes son
gigantescas. En conjunto emplean a 150 000 personas en 2500 oficinas instaladas en
ms de un centenar de naciones. Cada ao, las ocho grandes entrevistan a 160000
estudiantes salidos de las escuelas superiores y las universidades de los Estados
Unidos, dan empleo a 10000 y hacen ms de 1000 nuevos socios. Si sumamos los
ingresos de las ocho grandes nos acercamos a los cinco mil millones de dlares
anuales, y dos de las firmas. La Peal, Marwik y la Coopers&Librand, en muy poco
tiempo sobrepasaran cada una de ellas los mil millones anuales. En comparacin las
mayores firmas de abogados no llegan al 10% de dicha cifra. Las ocho grandes
constituyen
ya
una
categora
aparte.
Un
estudio
realizado
por
el
CongressionalResearcl. Service puso de manifiesto que los clientes de las ocho
grandes representan el 94% de todas las ventas, el 94% de todos los beneficios, el
90% de todos los impuestos sobre la renta recaudados, el 94% de toda la gente
empleada y el 94% de todo el activo que poseen los miembros de la Bolsa de Valores
de Nueva York.

Pero los nmeros no nos cuentan toda la historia. Las ocho grandes son bastiones de
informacin. Muchas de las mejores mentes financieras del mundo. Contables
destacados, abogados, auditores, asesores, actuarios y especialistas en impuestos,
estn en su plantilla al servicio de sus clientes, escribiendo artculos, aconsejando al
gobierno y, quiz lo ms importante, tomando decisiones que repercuten a nivel
social, poltico, econmico. Todas y cada una de las ocho grandes llevan a cabo
masivos programas educativos con un profesorado, un conjunto de asignaturas y un
cuerpo estudiantil que rivalizan con los de una pequea escuela superior. Arthur
Andersen, una de las ocho grandes ms agresivas, mantiene de hecho su propia
universidad completa con un campus de cincuenta acres. Las firmas publican miles de
informaciones, folletos, estudios, artculos, libros blancos, opsculos, sueltos de
prensa y revistas para educar y hacer publicidad de su personal, clientes y lderes de
opinin, con puntos de vista sobre la reglamentacin de la JRS, las leyes impositivas,
la reglamentacin arancelaria, la legislacin laboral, los procedimientos reguladores,
las decisiones del Tribunal Supremo, las tendencias sociales y el desarrollo de las
industrias. Cuando cualquier persona quiere alguna informacin sobre el mundo de los
negocios y las finanzas, debe ir a buscar a las ocho grandes.
El mbito de pericia interna de las ocho grandes es asombroso. Un testimonio. El
departamento de impuestos de la firma Touche Ross, una de las ocho grandes que, al
igual que sus colegas proporciona asesoramiento especializado en impuestos a las
compaas, a los gobiernos y a las grandes fortunas representa solo el 10% de los
ingresos de la TR. Y lo que es ms, menos de la mitad del personal que ocupa este
rincn relativamente pequeo del imperio Toucheson abogados. Sin embargo, el
departamento de impuestos de la Touche. Ross dispone de los abogados suficientes
como para cuantificarla como una de las mayores firmas de abogados del mundo;
aunque dentro del amplio mundo de la organizacin de la Touche Ross signifique lo
mismo que el yate Onassis en relacin al Queen Elizabeth 2. Cuando se trata de las
ocho grandes cualquier cosa palidece en la comparacin.
El incomparable squito de talento y poder mental de las ocho grandes, sus ejrcitos
de abogados y contables, su avalancha de informes, folletos y publicaciones, todo ello
se convierte, por uno u otro medio, en ingresos. Cuando un gigante industrial o una
conocida institucin necesitan un sello de aprobacin fiscal o una nueva planta, se
dirigen a las ocho grandes en busca de ayuda. Nadie ms, ni el gobierno,ni los
institutos, ni las tradicionales firmas asesoras pueden proporcionar el juicio correcto y
la experiencia necesaria para una serie tan amplia de problemas. Las ocho grandes
son tan capaces e influyentes en relacin a otras firmas de CPA que pueden controlar
virtualmente todos los aspectos de la contabilidad y la auditoria en los Estados
Unidos.
La auditora es el pie en la puerta de las ocho grandes. Adems de ser en s misma
una prctica en rica y prestigiosa, es tambin un medio para entrar en el
sanciasanclorum de los clientes. Una vez admitido como parte de la familia como
confidente y asesor fiable, el auditor puede extender su presencia por todo el cuerpo
y el alma del cliente. Un servicio conduce a otro, y este a un siguiente, y as
sucesivamente.
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Tomase la antigua y duradera relacin existente entre la Price Waterhouse y la

academia de Artes y Ciencias Cinematogrficas. La PW, seguramente la ms
prestigiosa de las ocho grandes, se hizo un nombre al auditar la Tinsel Town durante
el apogeo de los grandes estudios de Hollywoog. L a Price contaba entres sus clientes
a muchos de los mayores productoras, y todava representa a los ltimos vestigios de
las compaas cinematogrficas, como son la Universal, la Columbia Y La Disney.
ramos muy conocidos en Hollywoog en la era dorada dice Frank, el ultimo socio de la
PW encargado de supervisar el trabajo de la firma para los Oscars, y que aparece ante
las cmaras la noche de la transmisin televisiva de los premios. Estoy convencido de
que esa es la razn por la cual la academia se dirigi primero a nosotros por aquel
entonces, en 1927, fuimos contratados como auditores en el mismo ao en que se
form la academia.
Fiel a las formas el trabajo de auditor conduce a asignaciones adicionales que
incluyen, para nombrar solo unas cuantas, la tabulacin de los resultados de la
eleccin de la junta de gobernadores, la votacin del Student Film Award, Y
proporcionar una asesora fiscal continuada. De forma ms notable, la PW fue
designada en 1935 para hacerse cargo del escrutinio de los Oscars. La Academia
acudi a la Price para proporcionar un toque de responsabilidad, en aquel momento
muy necesario, a los entonces discutidos premios. Los Oscars que fueron creados en
1929, comenzaron rpidamente a ser objeto de sospechas. Cierto nmero de
controvertidos premios puso en duda la legitimidad del escrutinio, pareciendo como
si la poltica jugara un mayor papel que el nmero de votos en la nominacin de los
vencedores. El Oscar a Mary Lifford por el film COQUETTE, su primera pelcula sonora,
que tuvo una fra acogida, pareci a muchos que tena ms que ver con la fuerte,
influencia que la gran actriz del cine mudo ejerca en la Academia que no con su
actuacin en la pelcula. La controversia sobre la votacin de la Academia volvi a
ponerse en primer plano con los dos premios concedidos en 1932 a Frederic March y
Wallace Beery despus de un empate sin precedentes. Muchos llegaron a dudar de
que el recuento hubiera llegado realmente a punto muerto. Crecieron los rumores de
que se trataba simplemente de un medio diplomtico para agasajar a las grandes
estrellas.
La Academia acabo por reconocer que los Oscars solo se convertiran en un premio
verdaderamente prestigioso si se les consideraban un fiel reflejo del voto de sus
miembros. El pblico y la comunidad cinematogrfica aceptaran los premios si se
demostraba que el sistema de voto era completamente honesto, tanto de hecho como
de apariencia. No poda existir el ms mnimo pice de manipulacin que tratara de
amaar el voto para favorecer a alguien cachorro de la Academia. En ese sentido,
para dar un mensaje claro al mundo de que la votacin sera tan limpia como una
eleccin presidencial, la Academia delego el control y la supervisin del proceso a la
Price Waterhouse. Este hecho consigui hacer desaparecer cualquier sospecha de
ilegitimidad. A pesar de que los miembros de la Academia se les acusa a menudo de
votar ms con el corazn que con la cabeza, no hay ninguna duda de que la preciada
estatuilla va al nominado con la mayora de votos.

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Hasta el da de hoy, la Price Waterhouse lleva a efecto el escrutinio de los premios de

la Academia con precisin militar, este trabajo requiere cuatro semanas y ms de dos
mil horas de trabajo. Un bonito flujo de trabajo que representa sobre unos 50 000 mil
dlares. El personal de la Price Waterhouse en la oficina de Los ngeles lleva
literalmente las paletas de voto a la oficina de correos, verifica las direcciones para
confirmar que todos son miembros de la Academia, y expide los sobres. Cuando
vuelven las papeletas con los votos, unos diez das antes de la popular retransmisin
televisa, la Price los tabula, mecanografa las tarjetas con el nombre de los
vencedores, y las coloca en los ya famosos sobres lacrados. Solo son tres las personas
que conocen el resultado antes que el espectculo de los Oscars se emita en directo,
y las tres son miembros de la Price WaterHouse & Co. No es que sea nada del otro
mundo, pero es indicativo en pequea escala, de la gran influencia de las ocho
grandes y desprivilegiada posicin en todos los sectores pblicos y privados. Tanto si
se trata del informe trimestral sobre las ganancias de la problemtica Chrysler
Corporation, como de la ltima declaracin de solvencia del ayuntamiento de Nueva
York, como de controlar las polticas monetarias sobre el inters de los Bancos, como
del vencedor en el mejor aceptado premio de actores, las ocho grandes saben de qu
va mucho antes que el resto del mundo, y juegan muchas veces un papel en dar
forma al resultado. El trabajo de la PW en los Oscars interesante en la medida en que
nos brinda una demostracin dramtica del amplio campo de prctica de las ocho
grandes. El estereotipo del estirado y formal CPA, encerrado en una sala auditora ms
bien oscura, rodeado por libros mayores, facturas y recibos, solo es un reflejo fiel de
una parte del trabajo de las ocho grandes. Evidentemente decenas de miles jvenes
auditores, mucho de los cuales estn amargamente desilusionados se ven relegados a
la solitaria monotona de sumar y restar en ultimsimo plano. Pero hay mucho ms. En
las distintas filas de las ocho grandes pueden encontrarse planificadores, tcnicos,
administradores, directores, ejecutivos, resolutores de problemas, pensadores,
vencedores y en el caso de la Price Waterhouse, personalidades televisivas. Algunos
de los problemas d estos hombres y mujeres tienen muy poco que ver con la
Contabilidad.
El gran problema en la entrega de los Oscars es adivinar por qu puerta entrar el
presentador en el escenarios dice -Johnson- porque pueden llegar a haber seis
entradas diferentes durante el espectculo y yo estoy detrs del decorado yendo de
una parte a otra, intentando estar un paso adelante del programa. Se han producido
algunas salidas en falso. Alguno de los presentadores se ven envueltos en el drama
del momento y olvidan recoger el sobre. Tengo que estar alerta y poner literalmente
el sobre en sus manos. Una de las mejores cosas de trabajar en la concesin de los
Oscars que sigue despus. Tan pronto como acaba el espectculo, todas las estrellas y
el personal de la Academia celebran una animada fiesta. Disfruto muchsimo
conversando y mezclndome con las estrellas. Sin embargo, algo que siempre me
sorprende es que se muestren las interesadas en pregunta cosas sobre mi trabajo en
la Price Waterhouse como yo lo estoy en conversa sobre sus carreras
cinematogrficas.
Price Waterhouse la ms cotizada de las ocho grandes no es tan formal como para
no reconocer una buena chistera.
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Cuando la ve. Los socios de la PW reconocen que la firma es mucho ms conocida

gracias a su poco usual atribucin,. Y que la alta consideracin que disfruta a partir
de su aparicin televisiva en los Oscars le concede cierta ventaja en la lucha por
conseguir determinados numera de clientes escogidos.
Incluso cuando la firma es objeto de alguna bien intencionada broma por parte de las
estrellas como ha sucedido algunas veces a lo largo de los aos el resultado es
enteramente positivo. Todos estn pasndolo bien; el resplandor de la noche tambin
llega a la PW. Cuando Chevy Chase comento extemporneamente que los resultados
de la votacin solo eran conocidos por la Price waterhouse y sus allegados,
familiares, vecinos, etc. la improvisacin fue precisamente otra promocin en directo
para la PW y otra seal ms de que la firma forma parte de la elegante comunidad de
Hollywood.
Los hombres de la Price Waterhouse no siempre aparecen en la pequea pantalla. Por
ejemplo, cuando se programo el cincuenta aniversario de la entrega de los Oscars, la
PW no tuvo ninguna posibilidad de aprovecharse de la publicidad gratuita. Frank
Johnson sugiri al alto personal de la academia que caba perfectamente la
presentacin de la firma. Howard Kock, el productor del programa del aniversario (y
entonces presidente de la junta de Directores de la Academia) accedi a revisar el
guion en este sentido, pero no sin dejar de comentar: En todos nosotros hay un
pequeo actor. Esa es, seguramente, una de las observaciones menos habituales que
se han podido hacer nunca en relacin a una firma de servicios financieros de
renombre universal.
En las ocho grandes hay mucho ms de lo que se descubre a simple vista. Mucho
ms.

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2.- Detrs de las

Puertas cerradas

l no trabaja para vivir: es un socio

Un miembro junior del personal
Auditor de Coopers & Lybrand
Quiz sea adecuado que las ocho grandes estn vinculadas a un acontecimiento tan
fascinante como la fiesta de entrega de premios de la Academia de Hollywood. El
mundo tiene ahora una concepcin distinta de los CPA de la que tena hace una
dcada. La contabilidad pblica ha perdido su deslucida imagen y ha resurgido como
una profesin sexy con algo ms que un parte de dinero y poder. Ya pasaron los das
de las vsceras verdes y de los caballetes altos. Hoy los socios de las ocho grandes
cenan a las nueve, vuelan por todo el mundo y se codean con jeques, prncipes y
presidentes.
Las ocho grandes son las fascinantes capitales de la contabilidad. Habitan una tierra
de prestigiosas e importantes cuentas y trabajan con las mejores listas estelares
como son Exxon, TWA, General Electric, Ford, el imperio Hughes, Chase Manhattan
Bank, ABC, y los Oscars. Esta asociacin con los altos y poderosos confiere a las ocho
grandes un aura excitante. Adase a esto los enormes ingresos de sus principales
ejecutivos, las tradicionales y generosas cuentas de gastos, y la imagen resultante es
la de un grupo de socios bien conectado y arrollador, que vive en un esplendor
colectivo.
Si a hacer dieciocho agujeros en Winged Food usted lo llama trabajar, entonces los
socios trabajan duro- dice un graduado de la Ivy League y miembro del personal
tcnico de la Coopers & Lybrand-. Pero yo a eso no lo llamo trabajar sino jugar al golf.
Slo llevo aqu unos cuantos meses, pero son suficientes para entender el sistema, lo
que se aprende es que los cuadrados hacen el 90% del trabajo y los directivos el 10%
restante los socios vienen aqu muy raramente. Estn en los clubes de campo, en los
restaurantes Franceses y en las convenciones del Caribe. Su nico trabajo consiste en
traer clientes, y para eso estn los bailes de etiqueta y los partidos de tenis. Para ello
disponen de ciento veinticinco mil dlares yuna tarjeta de crdito de la compaa. No
puedo esperar a ser socio. Tampoco quiero trabajar.
Un fabricante de prendas confeccionadas de Westchester Country, Nueva York, aade:
Mi vecino es un socio de la Touche Ross, y juro que nunca he visto a otro hombre
trabajar del modo que l lo hace. Su vida es un enorme remolino social. Pertenece a
dos clubes de campo locales, sta n la junta de dos obras de beneficencia, es
miembro de los PTA1 y participa en el Community Day anual. Mi esposa me dice que
siempre est dando vueltas por la cuidad, yendo de una reunin a otra. Cada vez que
me tomo un da libre, veo su cara en las pistas de tenis. Es un chico agradable1PTA: Parent Teachers Association ( Asociacin de Padres y Maestros)
14

diablos, lo es- y sospecho que por esto le pagan tantsimo dinero para hacer vida
social. Probablemente consiga negocio a carretadas. Esto es todo lo que tienen que
hacer estos chicos de las ocho grandes.
No basta. Las ocho grandes guardan tanto secreto sobre sus trabajos internos que los
observadores casuales tienen una idea distorsionada de lo que sucede detrs de las
puertas cerradas. Las imgenes van de un extremo a otro. Algunos piensan que los
socios de las ocho grandes pasan sus das en los clubs, las partidas de golf y los
cocteles; otros los consideran como un ejrcito de Wally Coxes, sepultados bajo
montaas de libros mayores. A pesar de que la gran liga de los CPA ya no est
formada por los auditores dickensianos de antao, tampoco son jugadores de mucho
dinero, gente hermosa o mariposas sociales. Que viajan por todo el mundo, es verdad,
que forman parte de la jet-socity no. La imagen de esplendor que se ha unido a las
ocho grandes tiene ms que ver con el mundo de sus clientes que con los propios
CPA. Es aquello de donde fueras haz lo que vieras, yendo precisamente en muy
buena compaa. Y a pesar de que el encanto, el ingenio y la facilidad para ganar
nuevos clientes son rasgos que se valoran en las ocho grandes, pocos socios
consiguen marcas elevadas y cualquiera de ellos, y la inmensa mayora, pasan ms
tiempo detrs de su escritorio jugando al golf.
Cmo es realmente la vida dentro de las ocho grandes?
Qu es lo que realmente hacen los socios? Cmo viven? Cunto dinero ganan?
Cunto poder tienen?
Para empezar, las firmas estn estructuradas como sociedades, o algo por el estilo
Son organizaciones empresariales hbridas- dice Wallace Olson, antiguo presidente
del American Institute of Certified Public Accountants (AICPA)- Una combinacin de
forma de sociedad y de corporacin. Lo que en este caso difiere de la mayora de las
sociedades es que la mayor parte del poder est en manos de unos pocos.
Para aquellos que piensen que una sociedad es dos o tres personas unidades en algn
tipo de cmodo acuerdo de negocios, les costar un poco acostumbrarse al estilo de
sociedad de las ocho grandes. Los socios no conocen los nombres de los otros, cmo
son o cunto ganan. Pueden tropezarse en la calle y no llegar a saber nunca que
tienen algo en comn. Meterse en negocios con poco menos que extraos hasta para
dar a los socios de las campaas ms tradicionales oleadas de ansiedad y muchas
noches en blanco.
Sin embargo, en las ocho grandes nadie se arredra. Son sociedades enormes- la
mayor de las especies- con bastantes miembros como para poblar una ciudad
pequea. Por ejemplo a ms de mil. Ni siquiera los que consiguen hablar ms
rpidamente tendran bastante tiempo en un solo da para saludarlos a todos.
Sola ser capaz de saludar a cada socio por su nombre hace unos pocos aos- dice
Russell Palmer, socio director de la firma Touche Ross de las ocho grandes-. Pero
ltimamente veo que tengo que andar intentando encontrar un nombre aqu y all. Es
muy embarazoso.

15

Para dar el aroma de los primeros das de la firma (que entonces se llamaba Touche,
Niven & Co), mucho antes de que hombres en la situacin de Palmer tuviera que
poner a prueba su memoria para recordar el nombre de sus socios, podemos leer la
correspondencia entre George Touche y J.B. Niven, contables escoceses que entraron
en sociedad para actuar en los Estados Unidos e Inglaterra. El siguiente fragmento de
una carta escrita en 1905 por Touche (establecido en Londres) a Niven (instalado en el
nmero 30 de Broad Street, en Nueva York), refleja el tenor de un tiempo ms sencillo,
las calurosas relaciones, existentes entre los socios fundamentales y el desarrollo de
las ocho grandes sociedades:
Mi querido Niven.
Acuso recibido de su larga carta de fecha 7 de mayo correspondiente al trmino de los
actuales acuerdos y planes de su futuro.
Antes de proceder a la discusin de los mismos, permtame felicitarle por el hecho de
que la seorita Gordon ha fijado el da en el cual empezarn realmente a vivir. Deseo
sinceramente que sea un da inolvidable en sus vidas.
He puesto cuidadosa atencin a todo lo que usted me comunica en su carta, y no
necesito decirle que de ninguna manera me olvido de sus intereses. Reconozco
totalmente que usted podra haber ganado fcilmente una remuneracin mayor en
cualquier otra parte, aunque pienso que cometera un error si tomara un empleo de
funcionario, o dejara su profesin. En conjunto , a pesar de que el estacionamiento de
Touclie, Niven me haya aportado nada desde un punto de vista monetario, le ha
proporcionado a usted la oportunidad de establecerse en los negocios, libre de las
dificultades y desventajas que asedian al joven cuando empieza por cuenta propia.
El punto crucial de su carta es el que hace referencia al futuro reparto de los
beneficios. Estoy de acuerdo en que no sea renovado el antiguo acuerdo; en realidad,
si el negocio hubiese sido rentable de forma ms rpida, tampoco era en absoluto mi
intencin interpretar nuestro acuerdo en un sentido estricto. En negocios como el
nuestro, creo en un reconocimiento generoso del esfuerzo individual, sin tener que
mirar detenidamente las provisiones concretas de los artculos de la Sociedad.
Con estos preliminares, permtame decirle que cuando le su sugerencia de que usted
recibira los 2500 dlares y dos terceras partes del excedente (con excepcin de 150
dlares), sent que en su calidad de generador de negocios para la firma estaba bien
planteado. El impulso del hombre sencillo que hay en m me llevaba a acceder sin
ms a su sugerencia, pero de considerar la posicin en su conjunto pienso que a
duras penas esto podra haber sido algo parecido a un acuerdo de negocios. Me
pondra en una situacin poco mejor que en trminos de agencia. Debe usted tener
presente tambin que, al margen de mi participacin, cuando sea productiva,
quisiera hacer alguna provisin para Tait que nunca perdi la oportunidad de
esforzarse por conducir actividad en su oficina
Por lo tanto, la propuesta alternativa que paso a hacerle es la siguiente:
1) Que su tiempo, valorando en 2500 dlares por ao, vaya pari passu son mi
capital, valorado al 5%.
16

2) Que los beneficios que excedan

nosotros en partes iguales

a estos dos apartados sean divididos entre

Si este acuerdo hubiera estado vigente el ao pasado, usted hubiera recibido 3873
dlares y yo 1523 dlares.
Permtame repetirle, en conclusin, que no me siento en absoluto insatisfecho por
todo lo que usted ya ha conseguido y creo que ahora estamos aproximndonos a la
realizacin de los mejores resultados que ni de lejos podra usted haber soado en sus
momentos de sensatez.
Todos nuestros pensamientos les acompaarn el primero de Junio. Slo deseara
estar presente en tan feliz ocasin.

Sinceramente
Suyo affmo.
GEORGE A.TOUCHE.
(El propio Niven atribuira ms tarde buena parte buena parte de su xito su
matrimonio con Susan Gordon, que tuvo lugar poco tiempo despus de que fuera
escrita esta carta. El Tait mencionada en la carta (Andrew Wilson Tait) se convirti
posteriormente en socio de la firma.)
En la actualidad, a pesar de su tamao, las ocho grandes son, en el aspecto ms
importante, autnticas sociedades, es decir, los beneficios de la firma son distribuidos
entre los socios. Al revs de una corporacin, las ganancias de la firma se declaran al
IRS2 en las declaraciones de renta personal de los socios. Cuando la firma tiene un
buen ao, los socios participan del botn; cuando las cosas ruedan mal, los socios se
reparten los pedazos. No es que todos los socios ganen la misma cantidad de dinero,
ni mucho menos. De nuevo en este punto las ocho grandes difieren de las sociedades
tradicionales. Algunos de los antiguos socio ganan como mnimo diez veces ms
que sus colegas ms jvenes. Esto tampoco casa en absoluto con las sociedades
puristas. En las ocho grandes, los ingresos de las sociedades son evaluados
naturalmente por un comit ejecutivo. Lo que cada socio debe ganar est basado en
la actuacin global del individuo, su nivel de responsabilidad, su calidad de servicio al
cliente, y volumen de nuevos negocios aportados a la firma. A pesar q las ocho
grandes lo nieguen, este ltimo criterio es el ms importante. Cuando empiezan a
sentirse acorraladas, no hay mejor manera de sacar el premio gordo que cultivar
nuevos clientes o expandir de forma sustancial sus servicios a los ya existentes. Las
ocho grandes estn inmersas en un mercado ardientemente competitivo, arandose
una a otra por nuevo cliente que aparece en el mercado. Los socios dotados de las
habilidades precisas para esta guerra profesional, surgen en busca de los mayores
pagadores de cheques.

2IRS: Internal Reventie Service

17

Hubo una vez un muchacho en la Arthur que los de arriba llamaban Superman
explica un director de control de la compaa-. Era su mximo vendedor. Las ocho
grandes dicen que no tiene muchachos como este, pero esto no hay quien se lo crea.
Cada vez que se distingue a lo lejos la atractiva posibilidad de apaar un negocio,
pone una pajarita en ese chico y van con l a las oficinas del cliente. Yo lo he visto en
accin y puedo decirles que es realmente soberbio. El muchacho tiene la manera de
hacer de los vendedores. Es un estudiante aprovechado sobre la perspectiva del
negocio, puede recitar hechos y nmeros como sola hacer Robert MeNamara cuando
era secretario de Defensa y, lo mejor de todo, puede conseguir que estos envarados
tipos de las corporaciones no miren siquiera sus relojes de bolsillo. Los CEO tambin
tomaron con l el camino directo: queran alquilar sus servicios.
Todas las ocho grandes tienes unos pocos superhombres a los que acuden para ir
tras las grandes cuentas. Pero no son un tema de conversacin popular. Ninguna de
las firmas les gusta hablar de ello Por qu? Sencillamente porque es
condenadamente poco profesional que los CPA den cuerda a robots vendedores y los
enven por ah lanzando sonrisas ralampagueantes, para conseguir clientes al estilo
de Madison Avenue. Sin embargo, la direccin admite que cuando est encendida la
luz roja- cuando los competidores estn a punto de lanzar una nueva batida en todas
direcciones- la supervivencia de los ms capaces requiere que el mejor buscador de
clientes entre en liza.
No es muy embarazoso hablar de ello, porque muchas veces estos chicos son los
peores contables- dice un socio director de las ocho grandes-. Todos nosotros
sabemos que son slo un pequeo porcentaje los socios que va por ah con sus
sonrisas puestas y su etiqueta de club de campo. Lo sabemos, lo aceptamos, y yo
personalmente estoy encantado de que tengamos unos pocos vendedores slidos por
estos alrededores. Pero estara loco si aceptara sentarme y hablar sobre ellos. Ni
muerto, menos cuando disponemos de un pequeo ejrcito de CPA, consultores y
abogados fiscales entrenados y con talento. Quin merece atencin? No olvide que
esto es una firma profesional. Dos pisos ms abajo esta un muchacho que es
probablemente la mayor actividad mundial en impuestos de sociedad. El secretario
del tesoro lo llama a l cada vez que precisa consejo. Qu es lo que pensara si
desperdiciara mi tiempo jactndome de algn socio cuya mejor habilidad consiste en
sentarse en un bar?/
Puede ser que a los vendedores no se les haga publicidad, pero reciben el dinero. La
mayor parte de los beneficios va a estos socios que consiguen de forma consistente
grandes cuentas para la firma. Tambin ocupan un lugar elevado en la escala de
ingresos los socios encargados, aquellos con responsabilidad de direccin para las
principales cuentas de auditora. Un solo gerente de auditoria puede generar ingresos
de ms de cinco millones de dlares. Los socios con habilidad suficiente para
conseguir clientes de esta magnitud que sean leales y estn satisfechos son partidas
valiosas y, naturalmente, son bien pagados.
Un cuerpo de lite de los socios de las ocho grandes, sin ningn olfato para las
relaciones con los clientes, consigue que los salarios ms altos parezcan poca cosa: y
lo consiguen siendo simplemente los mejores CPA del mundo. Conocidos como
18

tcnicos, estos chicos son enciclopdicos. Plantee un problema de auditora o

contabilidad y hay muchas posibilidades de que sepan la respuesta o donde
encontrarla. Con miles de socios metidos en complejas transacciones por todo el
mundo -muchas de las cuales implican la reputacin profesional de la firma- es crucial
disponer de unos pocos genios residentes alrededor para devolver la pelota a los
insidiosos, y para saberse las reglas por dentro y por fuera.
A los tcnicos se les puede reconocer s un kilmetro de distancia. Solo se tiene que
atravesar los vestbulos de las ocho grandes y atisbar dentro de los despachos. Se
ver toda clase de hombres y mujeres. Los tcnicos son los que parecen que se hayan
estado encerrados en una biblioteca desde la pubertad. Es una extraa casta:
hombrecitos con gafas introvertidos, vestidos de forma sobria, incluso para los hbitos
de los ocho grandes, mirara fijamente sus zapatos y se trasladan con una formalidad
glacial. Aunque puedan comportarse en la sociedad como autnticos patanes, la
mayora de ellos pueden hablar interrumpidamente de la nica cosa que da sentido a
sus vidas. Cuando el tema son los principios de la contabilidad, este grupo puede
llegar a deshonrar la memoria de Hubert Humphrey. Estn inmersos en un aturdidor
laberinto de reglas, opiniones, decisiones, normas, precedentes y juicios sobre la
adecuada preparacin y presentacin de los estados financieros. Con este grupo la
vieja imagen del contable de cabeza hundida entre montes de libros mayores el
Caspar Milquetoast obsesionado por los nmeros- parece real. Los tcnicos estn
rodeados de grficos, directorios, informes: todo un arsenal de literatura profesional.
Es probable que la contabilidad produzca ms papel de trabajo que cualquier otra
porfesion. El trabajo del tcnico es el de seguir la pista a los enormes flujos de datos,
darles sentido, aislar los factores claves y darlos a conocer a los socios esparcidos por
toda la firma. Muhos miembros de las ocho grandes estn demasiado ocupados en
busca de grandes negocios, conservado pesadas cuentas o haciendo trabajo de
campo como pegar el odo al suelo y buscar nuevos desarrollo o formular polticas
profesionales. As, pus, dejan esto a cargo de los tcnicos.
Estos no forman un humilde grupo de esforzados burcratas. Los mejores tcnicos
pueden alcanzar los niveles ms elevados del personal directivo. Estn entre la gente
con mas experiencia en la firma. Las remuneraciones llegan a alcanzar la importante
cifra de 250 000 dlares anuales, y a ello va unido un dosis igualmente pesada de
influencia y poder. Es la hora de E. F. Hutton: cuando los mejores tcnicos hablan, los
socios escuchan. Slo los tcnicos pueden guiar la firma a travs del laberinto de
leyes, regulaciones y ticas. Estn en juego tanto las credenciales profesionales como
la reputacin global de la empresa.
Muchos de los jvenes tcnicos representan el papel de genio residente hasta las
ltimas consecuencias. Raramente hablan; disertan. Imbuidos de una cantidad
embarazosa de autoimportancia se consideran a s mismos como hombres brillantes,
pilares de la economa y lo ms importante, guardianes de la profesin. La
contabilidad al estilo de las ocho grandes ha sido objeto de rudos objetos en los
ltimos aos, incluidas las peticiones de disolver las firmas o de ponerlas bajo el
control de una nueva agencia reguladora. En muchos casos lo que est en disputa son
las tcnicas contables. Las crticas al status quo son consideradas por los tcnicos
19

como una especie de hereja socialista. Inducen a los socios de las ocho grandes a
considerar cualquier observacin de fuera sobre la profesin como estpida,
desinformada y algo as como peligrosa para estas mentes retorcidas los accionistas,
reguladores del gobierno, polticos e incluso los ejecutivos no estn cualificados para
hablar del tema de la contabilidad y deberan mantener la boca cerrada. Opera en
este caso una mentalidad de nosotros contra ellos, profundamente arraigada.
Nunca olvidar la pelcula El Atamo-dice un tcnico muy varonil; un hombre de voz
chirriante que aprieta los dientes y mueve compulsivamente las sienes cuando se
discute sobre las crticas de la contabilidad-. No porque fuera un gran pelcula, ni nada
parecido. Me acuerdo solamente de aquella escena en la que los tiradores de primera
estaban encaramados en los muros del lamo, derribando al enemigo a medida que
se acercaban. Esto es la vida para nosotros. Estamos en nuestros despachos
intentando hacer un trabajo honesto y nos vemos rodeados por las fuerzas de las
SEC,3el Congreso, la FTC4, el Senado, y todos ellos estn intentando irrumpir en el
fuerte. Nosotros somos los innumerables tiradores de primera de hoy. Tenemos
enemigos en cada esquina. Por qu? Por qu hacemos mal las cosas? Claro que no,
porque tenemos xito, poder y riqueza. Esta combinacin nos convierte en un blanco
irresistible.
Es lgico que los de las ocho grandes hablen en trminos militares. Adivinan una
guerra; ven un enemigo. Escondidos en sus oficinas, imagina ser oficiales de Estado
Mayor en sus refugios reales, azotando a la oposicin con el aliento.
Mi mayor error fue ir a comer con alguno de esos chicos tcnicos dice un reportero
en un revista econmica-. Me llevo a un Mamma Leone cualquiera. Incluso el turista
sabe que esos lugares no son ms que una cueva. Haba odo decir que aquel
muchacho violaba el cdigo de las ocho grandes y se llevaba el almuerzo al trabajo
muchos das, pero no lo cre hasta que vi su eleccin de restaurantes. Slo un
neoyonkino que coma pocas veces fuera de su casa puede elegir, Leone; o por lo
menos esta es mi opinin. Imagnense tener una enorme cuenta de gastos y no usarla
nunca.
Esta es la imagen que puedo ofrecerles del tcnico.
De todas maneras, al principio pareci no tener muchas ganas de hablar y no
parecamos capaces de mantener una conversacin de ms de dos minutos.
Quiero decir que pareca un velatorio. Y as fue hasta que se trag un Whisky
Sour. De repente se solt, alto como una cometa y hablando sin parar. Gloria
al poder del alcohol. Nunca debe menospreciarse.
La personalidad e aquel chico cambio por completo.
Empez a hablar como un carretero, desbarrando ms y ms acerca de una
recepcionista puertorriquea a la que se quera ligar, y dijo que la secretaria
tena la mejor distribucin trasera de la oficina. Las fantasas sexuales
continuaron durante ms o menos diez minutos, y de repente se call,
reflexiono un momento y empez a meterse con sus clientes. Los odia a
3 SEC: Securities and Exchange Commission. (N de la t.)
4 FTC: Federal Trade Commission. (N de la t.)
20

todos Por qu? Porque la mayora no son CPA! Y entonces? Entonces no

puedes confiar en alguien que no sea CPA. No me relaciono con gente que no
lo sea y, exceptuando a mi familia, no me gusta nadie que no sea CPA. Esto
es as tal como lo oye.
Los tcnicos y los vendedores son los polos opuestos de los ocho grandes. Estos
ltimos son muchachos con personalidad, que buscan su vida y utilizan la contabilidad
como un medio para llegar a un fin. Los primeros no saben cmo sonrer, no pueden
acercarse a menos de cien millas de un posible cliente, y de hecho aman mucho ms
su profesin que el dinero. Los vendedores y los tcnicos se repelen. Tiene pocos
contacto entre si dentro y fuera de la oficina, y cuando se refieran al otro, la palabra
socio seles atraviesa en la garganta como un plipo maligno.
Entre estos dos extremos est el grueso de los socios de los ocho grandes. Como
grupo son buenos trabajadores, sinceros inteligentes, devotos de la tica protestante.
Muchos son inteligentes aunque pocos brillantes, competentes aunque sin
imaginacin, honestos aunque altamente competidores. Es impresionante la solidez
de los socios de las ocho grandes. Es difcil encontrar a uno que no sea cliente en su
cometido. Esto es un logro considerable, y da pruebas del calibre del individuo que
llega a nivel de socio.
A pesar de todo se encuentras unos pocos relmpagos de brillantez. Mientras que el
grueso de los socios no son ni decepcionantes ni impresionantes, aqu y all pueden
encontrarse excepcional
una mente extraordinaria o una fuerte personalidadaunque no sea la norma. En las ocho grandes, la anticuada idea de que saber vender,
trabajar duro y persistir conducen al xito todava est vigente. No se debe ser grande
para ser socio. Se debe ser competente, dedicado y concienzudo. La rgida atmosfera
de las ocho grandes el nfasis en el conformismo- discrimina de hechos a las mentes
brillantes, innovadoras y poco ortodoxas.
La rgida atmosfera de las ocho grandes el nfasis en el conformismo-discrimina de
hecho a las mentes brillantes, innovadoras y poco ortodoxas.
No existe eso que podramos llamar el lipico socio de las ocho grandes. El grupo
est formado por un cajn de sastre de personalidades, religiones, edades,
experiencias, bases educacionales e identidades regionales. El impacto de la accin
afirmativa ha conducido a este estado de cosas, poniendo fin al refinado club WASP 5
que fue una vez el de las ocho grandes.
Ya pasaron aquellos buenos tiempos de cuando yo era un socio activo-dice un auditor
retirado de las ocho grandes que todava se pone a diario camisa blanca y corbata
para ir a comprar o para dar una vuelta alrededor de su casa-. Entonces era una
oficina de caballeros, y esto era lo que gustaba. En la actualidad aquello parece las
Naciones Unidas. No me gustara est ahora en la firma, no bajo etas condiciones. No
tengo nada en comn con los socios.

5 WASP: White Anglo-Saxon Protestant. Los protestantes blancos anglosajones. La elite de la

sociedad de los U.S.A. (N. de lat.)
21

A veces me dejo caer por all para ver un rato a mis compaeros algunos de los de
mi poca todava rondan por all-, pero cada vez que lo hago es un trauma.
Simplemente, no puedo acostumbrarme. Es decir, en mis tiempos la hora del
almuerzo era algo relajado. Buena comida y buena conversacin con hombres de mi
propia clase. Ahora si se quiere contar un chiste se tiene que mirar primero quien est
en la mesa. Uno de los comensales puede ser negro, judo o una mujer. Y ya se sabe
cuan sensible son
A pesar de todo, la mayora de los socios de las ocho grandes son anglosajonas
protestantes de raza blanca, y muchos de ellos del Midwest.
A pesar de que la accin afirmativa provoco alguna mezcla en sus filas, todava est
muy lejos de parecerse a las naciones unidas. El retrato robot del grupo predominante
de socios nos dara un hombre de unos cuarenta y cinco aos, con gafas, ms bien
calvo y ligeramente panzudo. Un nativo de una ciudad rural de Michigan, que estudio
en la universidad de aquel Estado, entro en una de las fraternidades, y empez
directamente en una de las 8 grandes despus de obtener el grado, cazndose poco
despus. Tiene tres nios, es ms bien plido y partidario de los trajes clsicos de
negocios en sobrios grises o marrones oscuros. Trabaja en una ciudad importante
fuera de su propio estado natal, vive en una casa de dos pisos en un barrio
residencial, y construye modelos de avin en su tiempo libre. Gana 130 000 dlares
anuales, vive confortablemente sin ser rico, disfruta de su trabajo, est orgulloso de
su profesin, tiene un genuino sentido de la camaradera hacia sus socios y es
excepcionalmente leal a la firma. Ser su empleado toda su vida.
Las mujeres de las ocho grandes exhiben rasgos, estilos de vida y actitudes similares.
A pesar de que todava son una clara minora entre las filas de las sociedades, se
estn infiltrando lentamente en lugares importantes. Las mujeres representan ahora
el 30% del personal tcnico de las ocho grandes, y probablemente estn al frente de
un 20% de los nuevos servicios de la sociedad en 1990. A pesar de que todava
puede orse mucha charlatanera contra las mujeres entre los viejos socios varones
(probablemente lo dejaran correr y tendrn nios, dice un encargado de personal),
el calibre de las mujeres que entran en las ocho grandes es excepcional. Son
demasiado buenas para dejarlas escapar.
Y lo que es ms, muchas de ellas parecen compaeras de juego: silenciosas, serias,
pagadas: muy parecidas a sus colegas varones.
simpatizo con los objetivos feministas, pero no hago ostentacin de ello-dice una
mujer de veinticinco aos que es directora de auditoras-. Aqu hay respeto por la
capacidad, n para el entusiasmo bullanguero. Deseo mucho ser socia, y antes de que
llegue a los treinta. El nico medio de conseguirlo es hacer el trabajo mejor que nadie,
y dejar la poltica en casa. Para hacerles sincera estoy contenta de que las cosas sean
as. Nunca he sido una agitadora; siempre he estado demasiada ocupada para poder
serlo
Todos los socios de las ocho grandes tienen una manera de ser que enmascara su
xito material. Los profesionales y ejecutivos con remuneraciones similares- mdicos,
abogados, arquitectos- desarrollan normalmente un sentido del estilo, un instinto
22

personal que coincide con el estilo de vida de la clase media- alta. Llevan el pelo
cortado por un estilista, usan lentes de diseo especial, utilizan mercedes convertibles
y visten trajes de corte impecable. Pero los de las ocho grandes se abstienen de todo
ello, y raramente exhiben algo que les distinga. Muchos parecen ser empleados de
banca o agentes de seguros de 20 000 dlares anuales. Sus gustos son
innegablemente melifluos; ponen nfasis en lo prctico. O sea, dinero en el banco, y
un vulgar Toyota.
Si hubiera un raro socio que hubiera debilidad por la moda destacara tanto como una
chica de conjunto en una iglesia. Un vicepresidente de mediana edad, un apuesto
hombre de sienes planteadas con un bronceado permanente (cortesa de las lmparas
solares de su gimnasio) luce trajes de Georgio Armani, un pesado reloj de oro y un
anillo con un solitario zafiro rosado. En los aburridos confines de las ocho grandes
parece fuera de lugar, igual que un tahr de aquellos barcos de vapor que recorran el
Mississippi. En una agencia consultora debe estar precisamente un tipo conservador
sobriamente vestido.
Cabe descubrirse ante los socios que tienen el empuje suficiente para ir contra los
estilos que prevalecen, o contra la falta de estilo. Existen leyes no escritas en las ocho
grandes destinadas a salvaguardar que cada uno se parezca y actu igual que los
otros. La sociedad ejerce una presin colectiva sobre aquellos que se salen de la
norma, condenando al ostracismo a las almas aventureras o contando su participacin
en los beneficios. Esto no debe interpretarse como conformismo por el bien del
conformismo: es un esfuerzo consiente para ajustarse a la imagen que el cliente tiene
de lo que debe ser o parecer un CPA importante. El consenso es de que no debe llevar
ni barba ni bigote, debe vestir traje con chaleco y camisa blanca, usar zapatos
clsicos de lazo y una pesada cartera de color marrn.
La imagen tiene mucho que ver con el xito de las ocho grandes y los socios que no
quieren poner en juego este precioso activo. Cuando el director de una posible cliente
de fortune 500 entra en la sede nacional de la Price Waterhouse, en el numero 1 251
de la avenida de las Amricas de Nueva York, espera encontrar una atmosfera de
silenciosa dignidad. Y la encuentra. En la mejor tradicin de las ocho grandes, la Price
trabaja duro para mantener su imagen de la mejor firma de CPA. La mxima es
parecer menos de lo que se es realmente. El lugar se asemeja y se siente como una
universidad de la Ivy League, adecuadamente envejecida, santificada por el tiempo.
Los socios deben dar la impresin de armonizar con lo que les rodea, y en la Price
Waterhouse & Co, esto significa Brooks Brothers a todo trapo.
se dice que los socios de los ocho grandes reciben mucha pasta, pero tiene que
creerme, se ganan cada penique- dice un ejecutivo de marketing de la Pepsi-Cola-. A
lado de mi casa vive un socio de una de las firmas, y lo que tiene que aguantar por
causa del dinero que recibe yo no lo soportara ni por un milln diario. El verano
pasado estaba trabajando con la cortadora de csped en frente de la casa. Era un da
con un calor achicharrante y l iba desnudo hasta la cintura. Llevaba solo unas
bermudas y estaba bebiendo una Lowenbrau.
Imagnese que al da siguiente fue llamado al orden.
23

Sucedi que un socio ejecutivo estaba en el vecindario para visitar a un pariente, vio a
su colega cortando el csped y pareci que se lo llevaron los diablos. Advirti a mi
vecino que no deben hacerse esas crudas exhibiciones pblicas. Que no deba ser
visto nunca ms alrededor de la casa con menos de una camisa de golf, y que deba
continuar el consumo de bebidas alcohlicas al interior de la casa. El socio ejecutivo
tema que si un cliente hubiera llegado a ver a mi vecino la firma habra cado en
desgracia.
Mi vecino estaba lvido! Enfadado, sobresaltado, atnito, llego un punto en que no
saba literalmente si ponerse a llorar o gritar. Este hombre era tratado como un
prvulo. Imagnese a su jefe dicindole como debe usted ir vestido en casa! Pero
sabe el final? Tan desafiante como se sinti al ocurrir el incidente, ahora lo vera en
los domingos ms calurosos perfectamente afeitando, peinado, y con una Izod recin
planchada.
Incluso debe ser difcil que se quite la camisa para hacer el amor. Nunca se sabe
quin puede estar debaj0 de la cama.
No es el infamante eslip rosa lo que preocupa a los socios de las ocho grandes. En la
mayora de las firmas, es tremendamente difcil deshacerse de un socio.
Deshacerse de un socio es la tarea ms difcil que se puede emprender-dice Joseph
Connor, presidente de la Price Waterhouse-. No puedo hacerlo yo solo. De hecho, el
90% del consejo poltico de la firma debe aprobar la expulsin. nicamente a un
socio, en toda la historia de la Price Waterhouse, se le ha forzado a salir de esta
manera. Algunos se han visto obligados a dimitir por diversas razones, incluyendo
algunos casos de alcoholismo, pero lo hacen sin que la firma emprenda ninguna
accin formal
Es evidente que los socios que, por una u otra razn, son considerados un riesgo,
sufren un proceso de ostracismo.
El aislamiento, el sentimiento de provocar un enojo colectivo, son terriblemente
difciles de soportar. Todos tratan desesperadamente de evitar este destino. Por esto
existe una gran presin para jugar segn las normas. Las cargas sociales del estilo de
las ocho grandes tambin se convierten en una forma de pesadas cargas de trabajo.
La imagen de club de campo que tienen los jvenes cuadros y los que estn fuera de
la profesin esta fuera de lugar; no se trata de una vida fcil. Muchos socios que se
citan con sus clientes en los campos de golf o en las pistas de tenis solo lo hacen
despus de haber trabajado ya lo suyo durante un pesado horario n la oficina o por las
calles. Precisamente debido a que las ocho grades son sociedades-debido a que se
reparten los beneficios- es difcil que los perezosos puedan esconderse en oficinas
cerradas vigilando los ticlaes del reloj. Existe una gran presin entre los colegas para
hacer ms de lo que les corresponde. Adase a esto el aliciente positivo de que
cuanto ms dinero gana la firma, ms dinero se embolsan los socios. Ambos factores
se combinan para mantener a los socios de las ocho grandes trabajando muy duro.
Cuando pienso en nuestro negocio, lo hago en trminos de industria hotelera-dice
Harold Hadoock, administrador financiero de la Price Waterhouse-. Si una habitacin
24

pasa una noche libre, no s ele puede sacar dinero. Lo mismo sucede con nuestro
personal. No podemos cargar en cuenta horas inactivas: si la gente no trabaja, no
trabaja y punto. Se pierde el coste de oportunidad.
Muchos de los miembros de las ocho grandes estn en sus despachos a las 8:30 de la
maana; son pocos los que estn en su casa para el telediario de la noche. Diecisis
horas diarias no es nada infrecuente: doce horas en la oficina, dos horas de trabajo en
casa, y dos horas ms intentando conseguir negocios en los clubs, instituciones
benficas y todo tipo de instituciones sociales.
Hogar? Qu es eso?-bromea un agotado socio de DH&S. he estado trabajando
hasta la media noche en los ltimos cuatro das ms o menos. Todava no he visto a
mi familia. Me he quedado a dormir en el Princeton Club, y debo decir que estoy
mucho ms familiarizado con sus instalaciones de lo que me gustara.
Una gran parte del tiempo extra puede atribuirse al trabajo social, al estilo de las ocho
grandes. Se espera que los socios participen, ocupen cargos en consejos, comits,
organizaciones, grupos y clubs. El objetivo es doble: extender la influencia de la firma
donde ms importa, y conseguir nuevos negocios.
La Price Waterhouse se jacta de que un listado parcial de las afiliaciones de sus socios
incluyen:
AICPA.Consejo y junta
AICPA. Comit ejecutivo de contables
AICPA. Comit ejecutivo para servicios consultivos de direccin
AICPA. Comit para interpretacin y enmiendas de la FAS.
AICPA. Comit de revisin practica
AICPA/SEC. Comit de relaciones
AICPA. Divisin de impuestos federales
AICP. Comit de Normas Tcnicas de la Divisin de tica.
AICPA. Grupo de trabajo sobre Costes de Pensin de los Empleados
AICPA. Grupo de Trabajo para la Codificacin GAAP.
SEC. Comit Consultivo sobre la Contabilidad del Petrleo y Gas.
AICPA, IIA & CICA. Grupo de Trabajo sobre Implicaciones de Auditora y Data Base
Systems.
Asociacin Nacional de Impuestos Instituto Fiscal de Amrica.
Cmara de Comercio de los Estados Unidos Comit Fiscal.
Comit Fiscal de la Asociacin Nacional de Industriales.
Asociacin Fiscal Internacional.
Instituto de Consultores para la Direccin.
En el informe anual de 1980 se dice: La relacin exhaustiva de todos los
compromisos del personal de la PW precisara varios volmenes.

25

Se pone claramente en evidencia la estrecha relacin existente entre el nmero de

actividades externas que pueden estar contenidas en la lista de actividades de un
socio, y su posicin en la firma. Los crditos personales de Russ Palmer incluyen:
Federacin Internacional de Contables Estados Unidos.
AICPA Junta de Directores y Consejo Delegado.
Fundacin Contable Financiera Presidente
Accounting Hall of Fame Vocal.
Beta Gamma Sigma Junta de Directores.
Business Committee for the Arts Comit Ejecutivo.
Carnegie Hall Corporation Vocal.
Joint Council on Economic Education Director.
New York University Graduate School of Business Consejo Consultivo.
United World College Junta de Directores.
Greenwich Country Day School Vocal.
Salvation Army Vicepresidente, Junta Nacional Consultiva.
United Nations Association of the United States of America Consejo Poltico
Econmico.
Miembro de los siguientes clubs: Links, Union League, Merion Cricket, Field Club
og Greenwich, Round Hill Club, New York Athletic Club y Seaview Country Club.
Atendiendo al cdigo de la tica profesional, un contable no puede ir a ver al
jefe ejecutivo d una compaa o al vicepresidente financiero para intentar persuadirse
para cambiar de auditores. Pero nada impide que el contable se relacione con
contactos potencialmente tiles, o participe con ellos en actividades cvicas o de
caridad en el club de campo, en el comit local de United Fund, y asi sucesivamente.
Algunas veces sale muy a cuenta.6
Todas estas reuniones, salutaciones, apretones de mano, golpecitos en la
espalda y brindis realizados mientras se est llevando a cabo un complejo trabajo
precisa tiempo. Cada hora del da.
Hablar de los largos horarios es uno de los tpicos de conversacin en las ocho
grandes. Los socios se enorgullecen de quemar la vela por ambos extremos. A pesar
de que muchos se quejan de la falta de tiempo libre de carecer de unos pocos
momentos preciosos para estar con la familia (apenas conozco a mis hijos, es un
tpico familia), en realidad no es ms que un enmascaramiento. La verdad es que el
trabajo es su autntico amor: todo lo dems debe y puede ser sacrificado. El tipo de
personas que las ocho grandes atraen y conservan el tipo que llega a ser socio es
un vicioso del trabajo, y llega ser completamente feliz cuando est ocupado luchando
por ms dinero y un mayor xito en su carrera. Le gusta la direccin la disciplina que
brinda el trabajo organizado. No hay nadie en su mundo que no conceda un gran valor
a eso. Forma parte del sistema, y el sistema se lleva bien con l.
La lnea maestra es que para alcanzar la cima se debe entregar el corazn y el
alma a la firma dice un antiguo auditor de las ocho grandes que est todava al
principio de la treintena . Es fcil caer en esta trampa. Se entra sugestionado para
ser socio y uno mismo se dice que nada se cruzar en su camino. Nada.
6 Peter Bernstein. Competition Comes to Accounting (La competicin llega a la
contabilidad). Fortune, 17 de Julio de 1978
26

Empec volviendo a casa a las diez de la noche y haciendo luego unas pocas
horas ms de trabajo antes de irme a la cama. Mi mujer se quejaba, nuestro
matrimonio y nuestra vida sexual se fueron deteriorando, pero continuaba hacindolo
porque tena que llegar a ser socio. Lo ms increble de todo es que despus de
trabajar para la firma unos cuantos aos, todava no saba por qu quera ser socio.
Los socios con los que me haba encontrado no eran precisamente mi ideal, ni el tipo
de gente con el que me gustara relacionarme. De repente me encontr dando toda
clase de excusas para no tener que almorzar con ellos. Y lo que es ms, descubr que
no lleven el estilo de vida ocioso del que se ha odo hablar en la escuela superior.
Nunca acaban las horas locas. De hecho, debe ser peor cuando se forma parte del
crculo interno. No quera vivir mi ida de ese modo. Pero ya se sabe, incluso pensando
de esta manera, incluso a pesar de que dej de entender por qu quera ser socio,
segu ignorando a mi mujer, abandonando a mis hijos, dejando que mi matrimonio se
deteriorase empujando y empujando para ser socio.
Acaba por llevarse en la sangre. Se convierte en algo automtico.
Felizmente, una serie de incidentes que tuvieron lugar en el espacio de dos
semanas hicieron que me enfrentara a la locura y me ayudaron a romper el ciclo.
Estbamos en junio, y deban darse a conocer los nombres de los nuevos socios.
Mis superiores me haban asegurado que yo figuraba en la lista. Para celebrarlo lleve
a mi esposa de vacaciones a las islas. Deba ser el viaje de nuestra vida. Reserve
habitaciones en los mejores hoteles, asientos de primera clase, todo. Lo bamos a
pasar en grande, recuperaramos nuestro matrimonio de forma estable, y volvera
triunfante, como socio.
Llame a la oficina desde el aeropuerto Kennedy unos minutos antes de
embarcar. Solo quera saborear las noticias oficiales de mi nombramiento antes de
emprender el vuelo. Pues bien, sufr el mayor golpe de mi vida! Mi nombre no estaba
en la lista. Me quede como si me hubieran golpeado en el plexo solar.
Las vacaciones fueron un desastre. No las disfrute ni un solo minuto. En
realidad, arda en deseos de volver, descubrir qu demonios haba podido pasar. No
poda hacer caso a mi esposa, al aire salado, al ocano, a nada en aquella maldita
isla. Me senta fracasado.
Cuando volv a la oficina, plido y cansado por la falta de sueo, fui llamado a
una reunin con los altos poderes. Disculpas, disculpas las tuve por docenas. Espere
hasta el prximo ao; este era el mensaje. Mi trabajo era estupendo, se me dijo, pero
mi entrega a la firma estaba en cuestin. Algunos de mis compaeros estaban
preocupados porque nunca haba hecho horas extraordinarias durante los sbados.
De repente deje de ori lo que estaban diciendo y solo vea el movimiento de sus
bocas. Todo era una farsa, una maquinacin destinada a hacerme trabajar todava
ms. No bastaba con que mi vida personal estuviera al borde de la ruina y que yo
estuviera prcticamente exhausto. Balanceando la zanahoria hasta casi metrmela en
la boca y entonces apartndola, esperaban poder sacar todava un poco ms de m.
En un estante me di perfecta cuenta de todo esto y de qu era lo que yo necesitaba.
Fue como una revelacin. Ped disculpas, dej la reunin y me fui a casa. Al da
siguiente present mi dimisin. Lo que ms me horroriza es pensar en lo que hubiera
podido pasarme de llegar a convertirme en socio. Probablemente hubiera sido
engullido para siempre.
27

Actualmente socio de una firma de CPA mucho ms pequea, el antiguo

empleado de una de las ocho grandes declara ser feliz en su nueva afiliacin. Insiste
en que su xodo de las ocho grandes salv su matrimonio y devolvi la paz a su
mente. Ahora vive y trabaja en un barrio opulento, llega a casa a las seis de la tarde,
y nunca se ve tentado a trabajar algunas horas del sbado. No puede: la firma cierra
sus puertas el viernes por la noche.
Muchos de los disidentes que nunca consiguieron llegar a las filas de socios de
las ocho grandes parecen envidiar a sus antiguos colegas. A veces su impotencia se
traduce en crtica. A pesar de que nuestro anterior auditor parece estar
autnticamente satisfecho con su carrera, una reaccin comn entre los otros que no
han conseguido situarse en el cuadro de honor consiste en decir que no lo queran a
ningn precio. Algunos de los crticos ms vociferantes de las ocho grandes son
antiguos miembros que ven paralizada su carrera en pequeas y oscuras firmas de
CPA en la base de la pirmide contable.
La recompensa por soportar la pesada poltica y la penitenciaria carga de
trabajo de las ocho grandes es la superior remuneracin que est en considerable
50% por encima de la media de las pequeas firmas del CPA. Pero esto tiene tambin
sus inconvenientes. Dado que son sociedades, muchas firmas contables requieren que
todos los que son admitidos como socios contribuyan con una cuanta de capital de
trabajo desde el 25 hasta el 50% de las remuneraciones anuales individuales. En las
ocho grandes, esto puede significar una suma considerable.
Como cualquier otra compaa, necesitamos capital para financiar nuestro
negocio dice David Moxley, director nacional de operaciones de la Touche Ross .
Nuestros socios aportan este capital, contribuyendo cada uno con una cantidad
acorde con sus emolumentos. Del mismo modo que las remuneraciones de un socio
aumentan o disminuyen, la necesidad de capital puede ser mayor o menor. Un socio
cuyas ganancias disminuyan un ao tras otro puede reembolsarse parte del capital.
En la Touche Ross la remuneracin de los socios tiene dos componentes: la
retribucin bsica, que se determina a principios de ao y que se corresponde con el
trabajo del individuo en el ao anterior, y un bono basado en los ingresos del ao de
la firma, y que se determina al finalizar dicho ao, que se aade a la remuneracin
bsica. Dado que se trata de una sociedad. Todos los socios se benefician cuando
tienen un buen ao.
En la Touche, la contribucin del capital del socio solamente se computa sobre la
base de la remuneracin ordinaria. El bono no figura en la ecuacin. La frmula del
capital es remuneraciones menos 25 000 dlares. Los socios recin nombrados que
ganan alrededor de 50 000 dlares anuales deben, sin embargo, pagar unos 25 000
dlares en concepto de capital. Habitualmente esta cifra aumenta unos cuantos miles
de dlares al ao a medida que va creciendo la remuneracin. Despus de diez aos,
el socio de la Touche puede figurar con una remuneracin de cerca de los 110 000
dlares en conceptos de ingresos bsicos, y pagar unos 85 000 dlares en concepto
de capital. La cifra de capital es la suma total de las pequeas contribuciones hechas
a lo largo de los aos.
Todo esto brinda un saludable respeto por lo que significa la sociedad, dice
Russ Palmer, el dinmico socio director de la TR. Elegido para el ms alto puesto a la
edad de treinta y siete aos, Palmer era el hombre ms joven que haba llegado a la
28

cima en una firma de las ocho grandes. Ahora, con solo cuarenta y seis aos, ya lleva
casi nueve al servicio de la Touche como el ms alto ejecutivo.
Cuando me convert en socio director, mis ingresos se vieron fuertemente
aumentados. Pero no era rico, ni mucho menos. Tuve que aportar una enorme suma
del capital para reflejar que aumentaban las grandes retribuciones. Como mnimo, se
tardan unos pocos aos en recoger y disfrutar alguno de los frutos.
Palmer, que declara ganar unos 500 000 dlares anuales (otros sitan el
guarismo en cerca de los 800 000), tiene sin lugar a dudas una fuerte inversin de
capital en la firma. Como es obvio, llegar a la altura de los grandes ingresos como
socio director le cost bastante caro a su recientemente inflado talonario. Pero la
carga tambin es grande para los socios ms recientes, que deben desembolsar 25
000 dlares. Muchos piden crditos personales al banco y los devuelven en tres o
cinco aos.
En la Price Waterhouse los ingresos de los socios y las necesidades de capital se
distribuyen de forma distinta. El ingreso est basado en su nico factor, llamado
participaciones, y que se determina al inicio del ao fiscal. El nmero de
participaciones otorgadas a un socio determina su porcentaje en los ingresos totales
de la firma. Para hacerlo ms fcil si hay tres socios y diez participaciones le
corresponder el 40 % de las ganancias. En la PW, que blasona tener la media ms
alta de beneficios de las ocho grandes, los nuevos socios empiezan con 75 000
dlares, suben a los 100 000 en cinco aos y llegan a los 150 000 dlares en quince.
Dcese que los socios ejecutivos ganan ligeramente por encima de los 200 000
dlares, y hasta cerca de los 250 000 su presidente, Joe Connor. El ideal de la
sociedad tradicional se conserva con mucha fuerza e la PW. Hay menos socios que en
las otras firmas, y mucha menos disparidad entre las ganancias de los socios y los
socios directores.
La PW dispone de un mecanismo interno de financiacin que permite a los socios
hacer sus aportaciones de capital deducidas de sus remuneraciones anuales. A pesar
de que algunos socios prefieren hacer sus aportaciones de capital en sumas globales
en metlico, son muchos los que escogen la otra posibilidad de financiacin.
En las ocho grande, se devuelven a cada socio la aportacin total de capital que cada
uno ha hecho cuando se retiran. De hecho, es una especie de ahorro forzoso.
Si, pero nunca ganamos ni un penique de inters por nuestro dinero _ dice un socio
de una de las ocho grandes, un hombre ofensivo, irritable, especialista en impuestos,
que hace garabatos microscpicos en su bloc de notas _. Cuando el auto designado
critico se lamenta de que los socios de las ocho grandes ganan muchsimo dinero,
deberan considerar por un momento todo este dinero en efectivo que tenemos
inmovilizado en forma de capital, y del que no sacamos ningn rendimiento.
Que se lamenten tanto como quieran, pero la aportacin de capital es otro aspecto de
la sociedad al estilo de las ocho grandes del que los socios disfrutan secretamente.
Hay un sentimiento empresarial en ello, algo as como estar establecido por cuenta
propia. Que mejor manera para sentirse importante en relacin a la firma que
participar en su financiacin. Es como poseer una piedra de la montaa. A los
socios les gusta hacer hincapi en esto, jactarse y lamentarse simultneamente.
29

Me pone enfermo ver todo ese dinero duramente ganado, que casi me he matado
por conseguir, reposando en barbecho en una cuenta de capital _dice un editor de la
Price Waterhouse_. Pero voy a decirle algo: este dinero prueba que yo no soy un mero
empleado. Alguna gente piensa que porque somos tantos socios, nos limitamos a
trabajar aqu. Todo esto es una tontera. Yo financio esta firma. Es ma, maldita sea.
Seguramente se trata de una exageracin. El inters de cada socio en una de las ocho
grandes firmas es solo una pequea fraccin de un porcentaje. Lo que es ms pueden
recibir reprimendas, ser enviados de cliente a cliente y trasladados a cualquiera de
los cincuenta estados, a menudo en contra de sus voluntad. Este es el tipo de
tratamiento que los propietarios del negocio tienen que tolerar. La verdad es que
los socios de las grandes son ms empleados vergonzantes que propietarios. Tienen
una pizca y en muchos casos una dbil voz.
El poder real en las ocho grandes, al igual que en muchos de sus clientes, est en los
presidentes de la firma (tambin conocidos como socios directores o socios senior )
vicepresidentes y comits ejecutivos. Estas fuerzas determinan la poltica a corto y
largo plazo, establecen procedimientos, aprueban los ingresos de los socios y hacen
aborrecer la vida a los que violan las reglas o normas de la firma.
Sin embargo, los socios tienen un poder considerable cuando se levantan y actan al
unsono. Colectivamente pueden imponer su voluntad en los comits ejecutivos, tanto
censurando a la direccin como pidiendo que actu de forma aceptable para la
mayora. El hecho de unirse todos contra lo establecido, que fue en otros tiempos un
raro incidente, est ahora convirtindose en tendencia. Los nativos estn alborotados
y preocupados por el estado de su profesin, la direccin que lleva su firma y la
rapidez con que se mueven. Con sus ingresos, su status personal y sus carreras en
juego, los socios estn menos dispuestos ahora que antes a quedarse quietos y
aceptar como infalibles las acciones de la direccin. Desafan al tipo que est en la
esquina de la oficina y consiguen ganar algunos asaltos.
Un caso crucial es la revuelta de la Peat,Marwick en 1979, que la revista Fortune
califico como la Batalla De Boca Ratn. Los socios de la Peat rechazaron la
candidatura oficial propuesta por la direccin de los que deban ascender en la firma
en el prometedor, aunque altamente problemtico ao de 1980.
Seguramente es mejor dar algunos antecedentes. Al igual que ene le resto de sus
siete hermanas entre las superfirmas de CPA, la PMM tuvo algunas dificultades en los
aos sesenta que continuaron en los setenta. El crecimiento astronmico _ multiplico
por siete sus ingresos entre 1965 y 1979_ y el cultivo se nuevas reas tuvo un efecto
demoledor para el personal y los socios. Si aadimos a esto una intensa vigilancia por
parte de los cuerpos gubernamentales, las crticas a las prcticas contables de la PM
por compaas tan incomodas como la Penn Central, Sterling Homex Y La Ntional
Student Marketing, y una reprimenda oficial de la Secude moral e imagen. La Peat
haba crecido hasta convertirse en una organizacin profesional de tamao
descomunal, pero a qu precio? Se habra empeado su antigua y buena reputacin.
Segn Fortune, un clculo demostraba que la firma haba perdido un total de sesenta
y tres de sus clientes ms importantes en 1974-1975.
30

Bajo la direccin del anterior presidente, Walter E. Hason, la PMM se meti de cabeza
en una multifactica estratgica de crecimiento. Firme partidario de ofrecer a los
clientes en la expansin, ms all del mercado tradicional de auditoras. Desde una
perspectiva pura de mercado, tena toda la razn del mundo. Debatirse por conseguir
solo auditar a los de Fortune 500, era una buena manera de no ir rpidamente a
ninguna parte. Las ocho grandes que competan vociferantes por estos clientes
escogidos estaban condenadas a ganar algunos y perder otros tantos. Tan pronto
como una empresa de servicios pblicos. Con todo el tiempo, dinero y talento que se
requiere para cortejar a una cuenta millonaria, este tipo de trueque puede ser una
experiencia costosa y frustrante, as como tambin un mal negocio.
Los CPA agresivos, los hombres al estilo de Hanson, se dieron cuenta rpidamente de
que, para mantener su extraordinario crecimiento, las grandes firmas deban adoptar
las tcnicas clsicas de marketing: el posicionamiento y la segmentacin del mercado
se pusieron muy en boga. Las ocho grandes se alejaron conscientemente de la esfera
limitada de la auditoria y se transformaron en un hibrido: en parte una firma
profesional y en parte un supermercado. Se convirtieron_ con Peal, Artur Anderser y
Coopers a la cabeza _ en proveedores de una amplia variedad de servicios financieros.
Los mejores especialistas de mercado vieron, con toda claridad, que las ricas velas a
explotar son en lneas generalmente el asesoramiento, impuestos, ayuda a las
pequeas empresa, trabajo para el gobierno, seleccin de ejecutivos, estudios de
viabilidad y servicios actuariales. Para decirlo en pocas palabras, las ocho grandes
deban proporcionar todo lo que los clientes requieren aunque slo estuviera
remotamente con el papel de los CPA. Era el momento de crecer, crecer y crecer. Las
firmas estaban en perfecta situacin para expansionarse.
Naturalmente pudieron firmar contratos con clientes para una multitud de servicios_
dice Abraham Briloff, profesor de contabilidad y el crtico ms conocido de las ocho
grandes_. Ya formaban parte de la familia bajo la guisa de factores independientes. La
cuestin es es correcto?
Brioff no piensa que sea en absoluto. Como tampoco lo creen en el Congreso, la SEC y
los grupos inversores. A pesar de que no est en cuestin que las ocho grandes
carezcan de habilidad o recursos para realizar todas sus funciones prcticas con toda
competencia, los crticos argumentan que est en contradiccin con su papel central_
el nico que est autorizada a realizar_ como censores jurados de cuentas y auditores
objetivos.
La opinin escrita de los CPA acerca de los, libros de una compaa debe ser
completamente objetiva de hecho y a paraciencia._ y Briloff aade__: Debe estar ms
all de cualquier reproche. Pero eso es imposible cuando los llamados auditores
independientes meten sus mano en los bolsillos de los clientes para un buen nmero
de provechosos servicios.
Las firmas no aceptan tranquilamente esta argumentacin. Todas ellas pretenden
librarse del viejo guerrero presentndolo como un hombre con un mensaje trillado.
Oficialmente tienen persuasivas refutaciones para cada uno de sus puntos y se
enorgullecen de pregonar la lnea de su partido en la prensa, grupos cvicos,
31

asociaciones profesionales y comits congresuales. A pesar de ellos, muchos socios

creen, especialmente los de las firmas ms agresivas, que la controversia, sea del
tipo que sea, es mala para la profesin. Temen la regulacin del gobierno, una prdida
gradual de prestigio y quiz una prohibicin legal de trabajo alguno que no sea el de
auditor, y han puesto de manifiesto en los ltimos una clara preferencia por un
retorno a las prcticas ms ms tradicionales de la CPA. Que se crezca, est bien,
pero que sea ms por las fuerzas naturales que por la venta agresiva; y que se
permanezca centrado, aunque no sea de forma exclusiva, en los campos ms
conservadores del trabajo de auditora e impuestos.
As legramos a la batalla de Boca ratn. Cuando los socios se congregaron en la
gran saln de un concurrido hotel de Florida para elegir el sucesor de Hanson,
rechazaron la indigitada eleccin del presidente saliente de su sucesor. Despus de
catorce aos de una direccin que los aturda, los socios de la Peat, Marwick optaron
por un oscuro candidato llamado Thomas L. Holton. Al tratarse de un CPA
conservador, de una autoridad en auditorias y asuntos de la SEC, la sorprendente
eleccin de Holton era una clara muestra de que los socios apostaban por un claro
retorno a los caminos tradicionales. Preocupados por la gran cantidad de problemas
que el rpido crecimiento proporcionaba a sus firmas, queran reposar por un tiempo,
contrastar sus pensamientos y establecer nuevas prioridades. Trabajando juntos,
votando el bloque, fueron capaces de utilizar el poder de una sociedad para imponer
la voluntad de la mayora.
El sorprendido Walter Hanson dio testimonio de este poder la tarde siguiente a la
aturdida derrota de su candidato en Boca Ratn.
Somos una sociedad, y en ella mil cuarenta y cuatro personas tienen voto.
Thomas Holton, el recin elegido presidente, dijo: Los socios han expresado su
voluntad y estamos muy unidos. Cada uno de nosotros est empeado en ir
avanzando en el espritu cooperativo que ha sido un factor importante para que esta
firma fuera engrandecindose con el paso de los aos.
Holton, el vencedor de lo que estaba ms cerca de ser una batalla de cuellos blanco
que no un acontecimiento cooperativo, sinti obviamente la necesidad de calmar el
ego injuriado y poner remedio a las distancias internas de la firma. A pesar de todo,
no pudo resistir dar lo que parece ser una bofetada pobremente conciliadora a la
administracin precedente:
Peat, Marwick, Mitchel no necesita revisar ni dar cambios importantes en su
direccin. Iremos adelante con buena parte de la misma filosofa que tenamos en el
pasado. Es decir, trabajaremos ms y haremos mejor nuestro oficio.

32

3.- En el espejo

El presidente est casi en las ltimas. Esta maana me

llam dos veces a su despacho. Llegu all sin aliento,
convencido de que uno de nuestros grandes se haba
pasado a la Coopers. Pero no, quera saber mi opinin
acerca del papel de la pared. Est redecorando la sala
de juntas y no acaba de decidirse entre el color canela
o el marrn oscuro.
Un socio de una de las ocho grandes.

El controvertido cambio de guardia en la Peat, Marwick ilustra claramente el alto valor

que los de las ocho grandes conceden ahora a asuntos relacionados con su imagen.
Por encima de cualquier otra cosa, los socios de la PMM no queran que su firma fuera
considerada temeraria, o como un vulgar equipo infernalmente inclinado a perseguir
slo el crecimiento. En las batallas competitivas de las ocho grandes no basta con el
tamao para mejorar la posicin y conservar las cuentas millonarias. Todas las firmas,
cada una de en su propio estilo deben proyectar imgenes de absoluta
independencia, consumando profesionalismo, nobles tradiciones, alta calidad e
inmejorables servicios al cliente. stas son las firmas contables de tipo clsico que
solan venderse en el mercado libre.
Pero hoy en da las ocho grandes necesitan ms, ms que os atributos de ms
santa que t que suenan bien en las publicaciones de la prensa. Las modernas
prcticas de marketing han llegado a la tierra de los CPA, y con ellas la necesidad de
segmentar el mercado, colocar el producto, encontrar la UFV (nica Frmula de
Venta), y promocionar como locas. sta es, despus de todo, la Generacin Pepsi.
Posicionan una firma de CPA, de forma muy similar a la bebida suave, requiere
determinar su atractivo nico, que sea a la vez prestigioso, aventurero, innovador,
flexible, perfeccionista, agresivo y de lite.
Los socios seniors de las ocho grandes pierden ms tiempo puliendo la imagen
de sus firmas de o que procuran admitir. Para algunos es como una obsesin que los
envuelve en cada cosa que hacen, desde la seleccin de los objetos de escritorio
hasta el color de la pared de la sala de juntas. Un presidente pasa las cinco semanas
en el famoso edificio Decoration & Desing (D&D) de Nueva York bajo la tutela de un
decorador de interiores, eligiendo sofs, lmparas y todo tipo de chucheras para las
oficinas nacionales de la firma. Quiz se acuerde de la frase visionaria de A.C. Ernst
(fundador de lo que es hoy Ernst & Whinney): Sin personalidad, un contable puede
parecerse a una comida alimenticia sin aroma.
Una vista a las oficinas de Nueva York de las ocho grandes (seis de la cuales
sirven como cuartel general para los Estados Unidos ya que la Arthur Andersen tiene
su sede en Chicago y la Ernst & Whinney en su Cleveland natal) revela cunta
33

atencin ponen en crear su personalidad a travs de la decoracin. sta es la

envoltura de la caja, la etiqueta en el tubo de Crest. Las ocho grandes creen
firmemente que la apariencia de la suite ejecutiva es un reflejo significativo del estilo
profesional de la firma. Antes de intercambiar una sola palabra con sus socios,
cualquier visitante a la sede de una de las ocho grandes puede conseguir un esbozo
perfectamente logrado del tipo de imagen que los hombres y mujeres de all dentro
quieren proyectar. Lo que le rodea lo declara abiertamente, de forma muy parecida a
como lo hace el vestbulo de un hotel.
La preocupacin por cultivar la imagen es sintomtica del delirio competitivo
que retumba en las ocho grandes. Estas firmas de renombrada historia y noble
tradicin han trocado de repente todos estos atributos en busca de una nueva
imagen: algunas parecen confundidas entre lo que son y lo que quieren llegar a ser. A
pesar de que existen diferencias entre las distintas imgenes de las ocho grandes, las
fuerzas hoy en da operantes pueden cambiar esta situacin: las firmas se mueven en
masa desde sus posiciones tradicionales hacia una posicin centrista. Todas ellas
estn intentando desesperadamente evocar la escurridiza imagen de una firma de
CPA de 1980. Y para
Su fundador fue A.C. Ernst

algunas en concreto representa un cambio chocante.

Tomemos el caso de la Price Waterhouse. Salgamos del ascensor para entrar a la
sede nacional de la PW, en un moderno edificio de oficinas, y nos encontramos con un
mundo de silenciosa dignidad muy alejado de las multitudes, los coches y el crimen
de las calles que quedan por debajo. La Price rezuma la apariencia trabajosamente
artesanal de la tradicin: el tipo de sobrios ambientes que se puedan encontrar en un
banco inversor de Wall Street. Enormes bancos de caoba, retratos de lco, espesas
alfombras marrones y singulares lmparas de sobremesa. Recios cortinajes que rozan
el suelo bloquean la luz exterior; el caf se sirve en finas tazas de porcelana china;
los socios conversan en tonos apagados.
El decorado concuerda con una Price Waterhouse mstica. Fortune lo transcribe
as en el relato sobre la contabilidad de hace medio siglo:
Los contables que certifican que, en su opinin, el balance de la U.S. Steel est
adecuadamente realizado y presenta una visin exacta y correcta de su situacin
financiera estn contabilizando lo que la Steel es al mundo de los negocios, lo que la
libra esterlina es a la plata. La Price Waterhouse debe de ser probablemente la firma
contable ms destacada por su tamao, reputacin y nmero de clientes. 7La Price
Waterhouse es tan irreprochable como la realeza, atrincherada en la tradicin y el
orgullo, as como en la tica profesional.
Puede seguirse el rostro de la imagen de la PW hasta sus orgenes. Fundada en
Inglaterra en 1860 por los contables titulados S. II. Price y Edwin Waterhouse,
7La PW ya ha sido sobrepasada en ingresos y nmero de clientes.
34

consigui atraer distinguidos socios, incluyendo a cuatro KBE (Caballeros del Imperio
Britnico) y consigui rpidamente una importante lista de clientes.
Impulsada por la industrializacin galopante, la profesin de contable se
expandi con fuerza por todo el mundo. A mediados de la dcada de los treinta de
este siglo existan cincuenta y siete ramificaciones de la PW en todo el mundo,
contando con dos mil quinientos empleados. Las instalaciones de Nueva York que se
originaron cuando la firma Jones, Caeser & Co. Se uni con la PW a inicios de siglocrecieron hasta convertirse en la mayor y ms poderosa de las oficinas de Price.
Buena parte del crdito se debe a un ilustre grupo de socios. Joseph Emund Sterrett,
uno de los primeros socios de la firma americana Price, rindi monumentales servicios
a su profesin y a la nacin. Sterrett, a peticin del gobierno de los Estados Unidos,
ayud a la investigacin de las finanzas y la economa de Mxico, colabor como
concejero del Tesoro en materia de impuestos, tom parte, en 1919, en la
organizacin de la Comisin de Reparaciones, fue un miembro destacado para el
Comit de Transferencias para los Pagos de Reparacin bajo el Plan Dawes y fue
honrado con la Orden de Leopoldo de Blgica, la Primera Orden la Cruz Roja alemana
y con la Corona de Italia.
Fortune seal:
Su carrera es proftica y prefigura la importancia cada vez mayor que el cerebro, la
prctica y la imaginacin de los contables deben y pueden jugar en una sociedad que
forzosamente debe revisar su sistema econmico.
La imagen esterlina de la que Price Waterhouse empez a hacer acopio en sus
primeros das le ayud a cortejar, en tanto que clientes de auditoras, a la crema de la
crema de las corporaciones. De forma ms notable, los grandes del petrleo y del
acero se cobijaron bajo las alas de la PW, convirtindose en clientes-vitrina, y pronto
una oleada de clientes escogidos los sigui. En la medida en que la PW empez a ser
conocida como la lite de las firmas contables, las grandes empresas hicieron colas
para comprar una parte de su cachet. Con el tiempo, se convirti en sinnimo de
prestigio contratar los servicios de la PW.
Con el decurso del siglo XX, los clientes ms cotizados acudieron en manada;
hasta tal punto que por los aos setenta la PW tena en sus listas a cien de los de
Fortune 500, figurando entre sus clientes la General Foods, U.S. Steel Y la Exxon. Y es
precisamente esta clase de clientes la que ayud en mayor grado a la formacin de la
imagen de la PW. De las ocho grandes, la PW ha sido la que ms ha tendido a ganarse
el favor de los nombres legendarios en los negocios y en la Industria. Nadie niega que
la Price ha conseguido hacerse un lugar especial en la jerarqua de las ocho grandes.
Aunque no sea la mayor de las mayores, es sin lugar a dudas la ms prestigiosa. A
pesar de que sus competidoras critican y cotillean acerca del aire estirado y
arrogante de la PW, todas estaran dispuestas a trocar sus calculadoras Hewlett
Packard por unas golas de la mstica de la Price Waterhouse.
Cuando era un joven cuadro en esta firma, asist a una sesin de formacin un
sbado por la maana explica Frederick Werblow, socio de la PW y director de
marketing-.
35

El orador dijo que los socios de las otras firmas eran Fords o Chevrolets y que los
socios de la PW eran Cadillaes. Sent que estaba equivocado. Estaba convencido de
que la Price Waterhouse era el Rolls-Royce de la profesin, y ste era el motivo por el
que me haba unido a la firma. Nosotros tenemos a la mejor de las reputaciones en
el negocio y nadie lo pone en dudaaade Joe Connor, un hombre de maneras
apacibles que parece el estereotipo del CPA, pero que se muestra relajado, confiado y
seguro de s mismo. Este hombre consigue altas marcas por su capacidad profesional
y de direccin--. Tambin tiene buena reputacin alguna de las otras firmas pero,
nosotros somos los mejores. Una parte importante de nuestros clientes viene
trabajando con nuestra firma desde hace cien aos.
Connor, al igual que sus colegas de la touche Ross y de la Deloitte Haskins & Sells,
puede hablar sin parar de sus firma su profesin y la naturaleza cambiante de ambas.
Inmensamente orgulloso de la PW y de posicin dirigente en la compaa a pesar de
todo parece estar molesto y preocupado por los cambios que se estn produciendo en
las ocho grandes. Sentado en su elegante y bien amueblada oficina- de un estilo algo
ms brillante y ligero de lo que es norma en la PWConnor a veces parece un hombre
que aora el pasado, el final de una era. Y tiene magnificas razones para ello. La
refinada imagen de la PW no puede llevarse bien con los ruedos y confusos mercados
de hoy. Pasaron de modo los guantes blancos; las ocho grandes compiten
agresivamente por los negocios con duras tcnicas de venta, expandiendo su abanico
de servicios y prometiendo a los clientes una larga lista de extras. Y lo que es ms,
reduce sus honorarios intentando atraer clientes por el sistema de escatimar millones
de dlares en las propuestas de licitaciones. La frmula clsica de la Price Waterhouse
de ofrecer un trabajo de alta calidad, mantener una imagen impecable y percibir unos
importantes honorarios, ha quedado desfasada con el paso del tiempo. Cada vez son
ms y ms los clientes que rechazan los enormes honorarios y la actitud distante y
altanera de las ocho grandes firmas. En La actualidad un nmero creciente de clientes
quiere precios competitivos, servicios extra y eficiencia. Los directores de las
empresas modernas estn ms interesados por los presupuestos de la auditora que
por las ideas de grandeza. Para una firma como la PW, que obtiene el 75% de sus
ingresos de la prctica auditora mucho ms que cualquier otro competidor de las
ocho grandesesta actitud puede convertirse en un problema de importantes
dimensiones.
Triste y tardamente, la Price Waterhouse ha comprendido que puede continuar ms
tiempo sentada en su encumbrado pedestal, facturando los honorarios ms elevados
y esperando simplemente que nuevos clientes acudan a llamar a su puerta. Hoy en
da, la Rolls-Royce debe hacerse publicidad, la Mercedes debe hablar de las ventajas
del fuel, y la Price Waterhouse debe salir de su majestuosa mansin y vender, vender,
vender, vender.
Tenemos que una imagen de rectitud y conservadurismo dice Connor __. Por eso,
muchas compaas que buscan auditor ni siquiera nos toman en consideracin. Las
que no quieren una firma conservadora se mantienen alejadas de nosotros.
Tememos que nuestra imagen sea demasiado aburrida.
36

Nosotros siempre hemos sido una firma de lite, y por tanto la gente cree que slo
nos interesamos por los grandes negocios. Pero eso no es cierto. Estamos
desarrollando una gran actividad para desplegar tambin nuestra prctica en las
pequeas empresas.
En una poca en que las ocho grandes deben expandirse mucho ms all de las
enormes auditoras para poder saciar su gran apetito de crecimiento, la imagen del
auditor de lite puede causar graves daos. Las pequeas y medianas empresas
incluso las que se sienten atradas por la imagen de la PW, temen que la gran Price
Waterhouse slo est realmente interesada en servir a los ms grandes. Pero la PW
trabaja horas extraordinarias para borrar esta imagen. /Se agarra al brazo de la
prensa, de las asociaciones industriales y de los grupos de mercado, dicindoles a
todos y a cada uno que la PW es ahora un gigante flexible, deseoso de ponerse al
servicio de los pequeos negocios, de realizar un amplio abanico de trabajo asesor, y
de ofrecerse para trabajos de honorarios ms reducidos. A pesar de que la PW no se
convierta en un subastador, est aprendiendo a transigir: est sacudindose parte del
polvo acumulado, aunque compita con algo ms de vigor, todava teme mezclarse en
el fragor de la batalla. Considera al CPA como un profesional austero que debe quedar
apartado de la reyerta competitiva. Parece que la PW quiera hacerlo todo: conservar
su imagen aristocrtica al tiempo que la pasea por las calles, acechando clientes.
Es demasiado difcil hacerlo. Puede abrir Tyffanys una tienda de saldos?
Somos conservadores, aunque innovadoresdice ConnorConservadores al decidir
lo que es aceptable profesionalmente, e innovadores en nuestra manera de servir a
los clientes.
Desde luego la Price Waterhouse competir en la bsqueda de clientes, pero cualquier
presidente que diga que se puede vender este servicio como si se tratara de un
dentfrico o de cereales no entiende nuestra profesin. Una auditora no es un bien de
consumo. No se puede vender un servicio profesional como si se tratar de una
mercanca empaquetada. La firma debe enfrentarse a una difcil tendencia que
amenaza su equilibrio. Pero Connor parece capaz de salir adelante dentro de la
tradicin de la PW.
La vecina de la Price Waterhouse en el nmero 1114 de la avenida de las Amricas, la
firma Deloitte Haskins & Sells, se encuentra con presiones y problemas similares.
Conocida en toda la profesin como el auditor de auditores, la DH&S lleva tambin
cuestas una buena imagen que no genera negocios en el nuevo mercado contable. Su
reputacin en auditoras slidas, extremadamente cuidadosas, tiene un timbre
conservador que aleja muchos clientes potenciales. En la actualidad el perfeccionismo
ha quedado postergado por la innovacin, la agresividad, la rapidez y la economa,
aquellos auditores a los que se les considera capaces de gastar miles de horas de
tiempo facturable verificando dos veces la menor transaccin aterrorizan a los que
deben controlar el presupuesto; es mucho ms probable que stos se dirijan a un
rpido demonio de las ocho grandes que fustigue las auditoras con programas de
poderosas computadoras y que haga el trabajo con la mitad de tiempo y por la mitad
de los honorarios.
37

La DH&S, otra que lleg muy tarde a las guerras de promocin de las ocho grandes,
ha reconocido, al igual que la Price Waterhouse, que debe mudar su pesado traje y su
reloj de bolsillo y resurgir con una personalidad ms vibrante. Sin embargo al revs
que la PW, Deloitte parece lanzarse a ello con un entusiasmo no disimulado, llegando
incluso a encabezar el grupo en cierto nmero de tcticas de marketing.
Charles Steel, socio senior de la DH&S, es el responsable de ello, Steel un CPA de
nuevo estilo, un producto de la vieja escuela que ha cambiado de visin de la
profesin sabe perfectamente que slo la calidad puede hacer ganar buenos puntos,
pero que por s sola ya ha dejado de llenar de dinero los bolsillos de los socios.
Para tener xito hoy en da, una firma importante como la nuestra debe saber
combinar la calidad con la agresividad, dice Steel, un hombre apuesto y sociable que
est muy en su papel de banquero WASP con xito o de ejecutivo de gran empresa.
Se quiera o no, la naturaleza de nuestra profesin ha cambiado. Debe venderse a s
misma y demostrar un amplio campo de prctica, innovacin y direccin. Nos gust
dejar atrs parte de nuestra imagen de auditor de auditores para aproximarnos a
algo que refleja ms adecuadamente nuestra prctica acabada y responsable. La
calidad es importante, no hay ninguna duda al respecto, pero hoy en da se debe algo
ms. A nadie le gusta que le consideren aburrido.
Michael chetkovich, antiguo socio de direccin de la DH&S, lo define como un mundo
completamente nuevo de competicin las grandes firmas de la contabilidad todava
no se han lanzado a las calles con hombres anuncio que proclamen sus servicios, pero
una dura batalla competitiva est transformando nuestra conducta, en otro tiempo
tan seria.
Demasiado acostumbrados a tener a los clientes requirindolas, ahora estn
persiguiendo vigorosamente clientes potenciales2
Las oficinas ejecutivas de la Deloitte Haskins & Sells reflejan esta rebuscada imagen
del nuevo mundo de una prctica dinmica temperada por la tradicin. La amplia
oficina de Charles Steel es formal, pero no pesada, es confortable, pero no acolchada.
Contiene montones de maderas pulidas, telas elegantes, alfombradas afelpadas. El
ambiente que se respira es de confianza, xito, estabilidad. Muy adecuado para los
auditores de la General Motors.
Steel rezuma confianza en s mismo. No se trata de una confianza bulliciosa, pero si
puesta a prueba por la rigidez y la voluntad de discutir lo bueno y lo malo. Al revs de
algunos de sus colegas de las ocho grandes Steel no es defensivo en relacin a la
profesin. ES encantador, inteligente y bastante clido.
Fuimos la primera firma de las ocho grandes en asesorarnos sobre venta agresiva.
Arthur Young hizo algunos anuncios institucionales antes de nosotros, pero fuimos los
primeros en lanzar una campaa publicitaria a nivel nacional.
Una de las razones por las que lo hicimos fue para cambiar nuestra imagen.
Histricamente, nuestra firma ha sido conocida como una de las ms conservadoras
de las ocho grandes.
38

Vimos que era necesario reconsiderarlo.

DH&S lanz su campaa en 1979, poco despus de que el AICPA, presionado por la
FTC y la SEC, lanzara su anatema contra el asesoramiento profesional. En una
consulta de opinin hecha por la Reichman Research, Deloitte supo que a pesar de
que estaba muy bien considerada entre sus clientes, no era en absoluto conocida en
la comunidad empresarial en relacin con sus hermanas de las ocho grandes. Esta
escasa popularidad es una desventaja insuperable en el mercado competitivo de hoy.
La campaa, producida por la famosa agencia de Needham, Harper & Steers, dio a
conocer el amplio campo de prctica de la DH&S, y su voluntad de ir mucho ms all
para servir a sus clientes. El texto del anuncio Ms all del ltimo margen, resume
claramente la nueva imagen y concepcin de la firma. En su mayor parte, los
anuncios eran atractivos y de buen gusto, sin aquella soporfera calidad que uno
puede esperarse de una firma de CPA de lite. El profesionalismo de la campaa es
indicativo del hecho de que normalmente las ocho grandes compran lo mejor. Cuando
la direccin establece una prioridad, el dinero no cuenta. Empezaron a circular
montaas de billetes verdes. Adems de una agencia consultiva, un asesor para
beneficencia y una firma de investigacin, la DH&S tambin contrat asesores para
aconsejarse sobre relaciones pblicas e identidad de la compaa. Todo junto result
ser una mquina de promocin bien fundamentada y de gran potencial.
Siempre cremos que si hacamos las mejores auditoras, tendramos ms volumen
de negocios, pero sta es la mejor teora tipo ratonera. Y Steel aade: Vimos que
la vieja postura no sirve para lo que hoy nos rodea. Los clientes quieren lo que ellos
entienden que son las firmas ms agresivas porque piensan que son las que les
brindan ms servicios.
Nuestro asesoramiento va destinado a proporcionarnos una imagen de firma ms
alerta y ms puesta al da que desea conseguir un mayor volumen de negocios y que
est orientada a los servicios. La profesin ha cambiado mucho. Nuestra imagen seria
y conservadora sola reflejar el estilo empresarial. Pero ya no es as. Hace quince
aos, si un posible cliente nos llamaba y nos propona revisar sus cuentas,
llambamos primero a su auditor como un acto de cortesa. Ahora salimos y tratamos
de cerrar el contrato antes de que el otro chico sepa que infiernos ha ocurrido.
Uno de los medios que utiliza la DH&S para procurar conseguir primero nuevos
clientes, consiste en una orientacin de mercado que se basa en un acercamiento
organizado a la filantropa. Para poder refinar la imagen de la oficina de Atlanta de la
firma, por ejemplo, se pag a un asesor de fuera para desarrollar y llevar a cabo un
programa de beneficencia de la sociedad destinado a producir los mximos beneficios
para la DH&S. Se pona el acento en alentar el compromiso personal de los socios en
aquellas organizaciones locales y relaciones pblicas de la firma. El objetivo es
obtener un equilibrio entre dar y recibir.
Los grupos que dependen de las contribuciones y ayudas voluntarias han llegado a la
conviccin de que estamos dispuestos a compartir nuestros recursodice el asesor de
la DH&S--, pero esperamos a cambio un grado razonable de agradecimiento por
nuestra contribucin, y en este contexto grado es la palabra clave. Todo ello puede
39

resumirse, por ejemplo, a una afiliacin de las entidades a Deliotte Haskins & Sells
reseada en el programa de un banquete o en una nota de prensa
Ciertas organizaciones de beneficencia tienen un prestigio mayor, son ms conocidas
que otras. En consecuencia, los mejores grupos a veces tienen una lista de miembros
ms selectos, y por tanto son sos los grupos a los que recomendamos se una la
gente de la DH&S. Despus de todo, si se est invirtiendo tiempo y esfuerzo, se debe
estar en compaa de los mejores.
La DH&S est intentando encontrar una posicin intermedia, para ser considerada
algo as como un amante del swing, pero con clase, delicadeza y tradicin de calidad.
Tambin est dispuesto a bailar el vals por negocios, pero no acepta los bailes de
discoteca. Deja esta clase de bailes para la Touche Ross.
La TR sintoniza una onda diferente. Su problema es tener demasiado de lo que temen
las grandes damas de la contabilidad: demasiado ritmo, demasiada poca etiqueta.
Cuando las crticas se vuelven contra la TR, el discurso se torna pobre en calidad de
bajo nivel y rastreo. Es innegable que la Touche Ross se presenta con escasa tradicin,
sin gabinetes consagrados y hurras.
Touche Ross es la nica firma a quien sus nuevos y agresivos competidores se
complacen en odiar. Ello se debe a que la TR es una firma de CPS imaginativa y
enrgica que se sita claramente en el presente y dirige su mente ,mucho ms al
maana que al ayer. Es una firma viva, impetuosa, con pocas formalidades, con
personal de alta cualificacin, con socios inteligentes e innovadores y una activa
prospeccin para un continuo crecimiento.
Si PRICE WOTERHOUSE EST en un extremo del espectro de las ocho grandes. La
Touche Ross est en el otro: la PW con el lenguaje de los brahmanes, la TR con sus
pies firmemente asentados en el suelo dando vueltas por la ciudad en busca de
negocios.
Es sintomtico que la Touche Rosse sea la nica firma de las ocho grandes con sede
en Broadway neoyorquino. Las otras, instaladas en resplandecientes edificios
comerciales a lo largo de los bulevares de Park Avenue, Tercera Avenida o avenida de
las Amricas, escogieron el mejor territorio de la ciudad, donde estn los grandes
negocios. Esos prstinos parajes formados de hileras de torres de acero y vidrio
contribuyen muy poco a la luz y a color urbanos. El domino de la Touche Ross est a
muy poca distancia, slo se tiene que cruzar la zona desmilitarizada de la sexta
avenida, y entrar en lo ms profundo de West Side. Est rodeada por el collage ms
tpico de nueva york: bares baratos, viejos restaurantes de buena, vendedores
callejeros, msicos ambulantes, salones de belleza, salones de masajes, pizzeras,
tiendas de artculos pornogrficos, burdeles, trabajadores, alcahuetes, vendedores de
droga, carteristas y estafadores. Esta es la esencia de Nueva York, un mundo vibrante
amenazador y desafiante que nuca reposa ni nunca duerme.
La Touche Ross es a la gran alianza de firmas contables lo mismo que Broadway a la
Park Avenue. Intimidador, descorts, informal, hambriento y agresivo. Producto de
numerosas fusiones, la Touche est ansiosa de subir a la cima de las ocho grandes.
40

Sin embargo, no entra en sus clculos hacer cola. La TR ha marcado el camino

adoptando modernas tcnicas de marketing, trocando los guantes blancos por los de
boxeo, clavando el arpn a sus competidores para conseguir ventaja y rebajando sus
precios para conseguir negocios.
La Touche Ross juega a quedarse con todo. La gran voluntad de la TR para desafiar la
tradicin, para hacer las cosas a su manera, le acarre considerables crticas del
establishment contable. Los veteranos los miembros con carnet del club de las ocho
grandes consideran a la Touche Ross como un prostbulo barato y de bajo nivel. Los
llamados principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) en los que las
firmas de CPA basan sus auditoras, permiten una gama de procedimientos
aceptables, y dejan adems un margen considerable a libre interpretacin. Los
crticos de la TR afirman que la firma no usa este margen para realizar una auditora
ms exacta, sino para dar a los clientes una mayor libertad en el clculo del resultado.
Un dibujo que ilustraba un excelente artculo de Fortune sobre las ocho grandes (La
competicin llega al peritaje contable) mostraba un hombre-anuncio de la TR con la
siguiente leyenda: DEDUZCA LO QUEE PIERDE CON LA AYUDA DE LA TOOUCHE
ROSS.
La reputacin de la TR de hacer trabajos chapuceros no es justa. La imagen proviene
de la ligacin de la firma con algunos empresarios controvertidos y clientes
problemticos como la Chryster Corporation. A pesar de que la TR ha sufrido serios
encontronazos con la SEC y se ha visto con problemas por su participacin en
auditoras cuestionable, tambin los han tenido sus competidoras. En la actualidad, la
Touche Ross es una firma vibrante, de moderada mentalidad, que est a punto para
grandes negocios, pero que tambin se preocupa mucho por la calidad de su prctica.
Como grupo, los socios de la TR son diferentes de los de la Peal, Marwich, Coopers,
Arthur Young, y el resto. La gente de la Touche tiende a ser ms natural, relajada y
cndida. En este punto existe una gran diferencia: no se tiene la sensacin de que
una mquina de estampacin transforma a los socios de la TR de acuerdo con un plan
general. En las oficinas nacionales de la Touche se puede encontrar a la vez a un
atrevido fumador de puros de Nueva york, a un gesticulante japons, a un tejano
reservado y a un jovial y dentudo oriundo del Midwest. Est el judo, el japons, el
catlico y el WAP.
La paranoia que obsesiona a muchos de las ocho grandes no se hace evidente en la
Toche Ross. Los socios no estn asustados de ser ellos mismos, de tomar una postura,
de hablar libremente. Estn deseosos de contestar a las rudas preguntas hechas por
la prensa, de admitir lo que se est haciendo mal en su profesin, y de pulirse tanto
como se pueda. Este candor se va extendiendo hacia arriba por todas las hileras de la
TR hasta el socio director, Russ Palmer. Esta voluntad tan extendida de abrirse no es
nada usual, y resulta muy refrescante.
Esta profesin ahora y aqu est cerca de la perfeccin dice Tom Presby, socio de la
TR responsable de marketing Presby, hombre encantador con un aire continental,
discute el lado de buscadores de negocios de las actividades de las ocho grandes
sin ningn miedo, si n las secretsimas supercheras que se encuentran en los dems
41

. Cuando un cliente apetitoso est maduro, todos luchamos con uas y dientes para
conseguirlo. A veces las normas de actuacin estn algo torcidas, no es que sean
poco ticas o ilegales, pero no se parecen a la manera ideal de hacer las cosas. Esto
es el negocio. Se debe ser bastante flexible. La tendencia es clara: los que piensan
que la contabilidad ha sido competitiva en los ltimos aos todava no han visto
nada.El pasado va a conseguir que pasado parezca un juego de nios.
La presencia de Presby en la direccin de una de las ocho grandes es muy
reveladora .Encontrarse con hombres de marketing compartiendo una suite ejecutiva
con los auditores, los especialistas en impuestos y los asesores bastan para conseguir
que los caballeros fundadores de las ocho grandes se agitaran en sus sepulturas.
Cada vez ms, las firmas gigantes de CPA piensan y actan como la Procter y
Gamble, hilando los complejos planes del Marketing reservados en otro tiempo a los
fabricantes de desodorantes y de cereales para el desayuno. Presby dela TR,es un
gran experto es esa actividad cada vez ms importante. Al igual que sus otros colegas
en todas las 8 grandes,Presby utiliza el concepto de especializacin industrial como la
pieza maestra de su programa de Marketing .La idea en pocas palabras es la de
conseguir categoras de clientes ,invertir fuertemente en servicios especiales para
ellos y convertirse en su fuente de informacin .En el complejo y rpidamente
cambiante mundo de hoy ,las empresas de Fortune 1000 quieren auditores que estn
ampliamente familiarizados con las ltimas reglamentaciones industriales ,las
posiciones de la SEC y las normas de la IRS que afecten sus operaciones.
La firma de las ocho grandes que tenga una hueste de prominentes bancos como
clientes est destinada a tener una destacada experiencia en el campo bancario, y
tiene las mejores posibilidades para atrapar cualquier nueva cuenta bancaria que
aparezca. Cuando los equipos de hombres de ventas de las ocho grandes entran a sus
oficinas de prospeccin para llevar a cabo un animado lance en busca de negocio, los
socios que puedan aportar los nombres de los quince clientes bancarios ms
importantes sern los que ms probablemente volvern con su presa.
Existen dos puntos de vista para definir el mercado de un servicio profesional. Por
una parte, un mercado pude definirse en trminos de un universo de clientes en
perspectiva que puede ser atendido por el personal existente, la capacidad y los
servicios de una firma. Por otra parte, un mercado puede definirse en trminos del
propio mercado(su configuracin y necesidades ) dentro dela estructura de
capacidades de una firma para adaptarse a esa necesidades. El ejemplo clsico ser
el del pianista en un saln de t . Algunos pianistas tocarn lo que usted quiere or,
sea lo que sea,en la medida en que los que usted desee or sea Alelancholy Baby .
Otros reconocen el gusto y demandas de su clientela y usan sus habilidades
piansticas para tocar el tipo de msica que quieren los parroquianos. Naturalmente,
el segundo pianista es el que trabaja con mayor regularidad8
Por increble que parezca la misma compaa que se aleja asustada de una agencia
consultora porque hace algunos trabajillos para un nico competidor, seleccionar
8 Bruce W Marcus.director de comunicaciones externas de la Arthur Young &co. Marketing an
Accounting Firm.
42

alegremente un auditor que ya atienda a la mitad delas compaas de una industria

.Los miedos y conflictos potenciales quedan mitigados por la experiencia que le
auditor tiene en su campo, y esto se valora por encima d cualquier otra cosa. As
,pues,el Marketing apunta a la especializacin dela industria.Una vez se ha reunido
un pequeo cuerpo de banqueros, servicios sanitarios, seguros, lneas areas,
detallistas o clientes del campo energtico, los hombres del Marketing delas 8
grandes entran en accin proyectando divisiones especializadas. A los socios se les
asigna el papel de coordinar todos los servicios de cada grupo de clientes,
combinando impuestos, auditoras y asesoramiento en un programa integrado .El
objetivo consiste en hacer que el cliente dependa dela firma para el marco ms
amplio posible de servicios.
Un vez que los CPA establecen buena reputacin en el campo y consiguen poner un
pie en la puerta del cliente, da comienzo la eleccin natural para desempear este
importante papel. si no lo hace un auditor dela 8 grandes
-

Las casa poderosas delos servicios financieros- Quin ms puede hacerlo?

Para acrecentar su reputacin como especialistas industriales, las 8 grandes
gastan millones escribiendo bibliotecas enteras de folletos ,panfletos
,cartas,informes,conyunturales,borradores y obras sobre temas de inters a los
grupos industriales. Slo como una muestra del producto literario de la
DH&S,incluimos los siguientes:
Direccin de caja,una gua prctica: Un libro imprescindible para los dirigentes
municipales.
Manual de la empresa de servicios pblicos: una gua a las regulaciones
especiales y aspectos contables de la industria.
Sirviendo al gobierno ,para una administracin pblica ms efectiva: un folleto
que explica nuestros servicios al gobierno.
Preguntas en juntas de accionistas : un folleto anual que contiene ejemplos de
las preguntas que pueden hacerse en las juntas anuales .
Costes de oportunidad : Una gua para cumplir las exigencias de la SEC.
Sistema para unificar la informacin hospitalaria: un folleto que explica nuestras
recomendaciones para un mejor enfoque al unificar los sistemas de informacin
en hospitales y otras instituciones sanitarias.
Evidentemente ,el objetivo es convertirse en una fuente de infomacin;acuciar a
los clientes a unirse a las 8 grandes para descifrar el sentido del ltimo tomo
de cien pginas publicado por la burocracia federal. La ecuacin grabada al
aguafuerte en las mentes de los ejecutivos del Marketing de las8 grandes dice
algo as como:
MAYOR DEPENDENCIA DEL CLIENTE =MAYOR VOLUMEN Y ALCANCE DE LOS
SERVICIOS=MAYORES INGRESOS
No es que esta especializacin por industrias sea como la decoracin de un
escaparate ,el suntuoso equivalente de una etiqueta de envases de sopa,en
absoluto,las 8 grandes invierten una grande cantidad de dinero y esfuerzo para
desarrollar su pericia en un amplio entramando de industrias . La literatura que
producen est bien escrita en su mayor parte y ayuda a solventar las dudas de
43

las compaas suscriptoras .Los socios destinados al servido delos clientes que
forman un grupo industrial deben ganarse sus galones antes de poder alardear
por ah de ser expertos en lo que sea.
Esto significa emplear hasta cien horas al ao en una formacin permanente
,mucho ms que las cuarenta y cuatro hora exigidas por el AICPA para los
miembros de la seccin prctica de la SEC. La Price Waterouseque va en cabeza
en lo que se refiere a clientes del campo energtico ,cuenta entre los cursos
internos y los seminarios que pueden hacer sus socios:
Auditora/programa de introduccin a la Industria y servicios especiales
Introduccin a la Industria Petrolfera.
Conferencia sobre la Industria Petrolfera.
Seminario de introduccin a las Empresas de Servicios Pblicos.
Seminario sobre puesta al da de Empresas de Servicios Pblicos
MAS/ASESORA sobre Asuntos Energticos para el Gobierno.
Tom Presby de la TR,no tiene dudas acerca de que la formacin permanente y
los esfuerzos correspondientes derivados dela especializacin industrial son
sobradamente compensadores. En trminos contables que pueden entenderse
fcilmente, sealaba que existe un buen reintegro sobre la inversin.
Desarrollar la pericia en un campo hace ms fcil conseguir clientes en dicha
industria- dice Presby- . si se llega hacer conocido como los contables de los
negocios de componentes se dispondr de clientes de componentes .
Diseamos nuestro grupo especializado en sanidad a partir de la
investigacin,y avanzamos mucho en dicho campo en menos de diez aos . En
1970 identificamos la sanidad como un naciente merado en expansin ,y
decidimos meternos en el mismo. Para empezar (para motivar a nuestra gente
en esa direccin) ,utilizamos el sistema del viejo Luis B. Mayer con las
estrellas.Preguntbamos a los jvenes profesionales de entonces:
le gustara llegar hacer socio. Cuando nos respondan que si entonces
decamos: estudie le negocio dela sanidad. Con ese tipo de motivacin se
obtienen resultados. Ahora tenemos unos trescientos clientes de este ramo, en
su mayor parte hospitales. Empezamos haciendo estudio de viabilidad para
facilitarles las cosas incluso antes de que estuvieran construido y entonces nos
ofrecamos para auditar, hacer previsiones y otros servicios financieros
Un buen programa de marketing al estilo de las 8 grandes tiene una red de
prcticas interconectadas que lleva a los clientes a una red cada vez mayor d
relaciones profesionales . Un servicio lleva a otro. Este es el pensamiento que
est detrs del programa de inversiones iniciales del TR.
hay muchas manos que aseguran las cosas- explica Presby- . supongamos que
un banco cliente de la Touche Ross establecido en Tokio quiere abrir una
sucursal en New York ,nuestro programa de inversiones iniciales lo ayudar en
todo el proceso de establecer aqu dicha sucursal. Lo introduciremos en el
mercado de los Estados Unidos, le ayudaremos a buscar el lugar indicado para
sus oficinas ,encontraremos empleados cualificados, solucin para los
certificados de pago aduaneros legales necesarios, es decir ,le ayudaremos en
todo. Una vez que el cliente se ha establecido,esperamos ofrecerle nuestros
servicios de auditora,impuestos y dems en este pas. Slo nuestras oficinas de
New York cuentan con 15 contables japoneses que sirven la ramificacin en los
estados unidos de un cliente japons. El programa funciona excepcionalmente
44

bien : cada oficina de la Touche Ross ,con mayor flujo de entrada de asuntos
internacionales tiene un programa de inversiones iniciales.
El P11 es una prueba ms del agresivo enfoque de marketing en la TR.el
programa atrae a los clientes extranjeros a los estados unidos y los encierra
despus como cautivos, bien atendidos y aislados delas maniobras competitivas
de esos otros lobos de la contabilidad que allan a su puerta.
Nadie puede dudar dela voluntad de la TR de ir en cabeza dela competicin ni
de esforzarse en servir a los clientes, el problema de la imagen dela Touche es
que se considera demasiado agresiva ,demasiado clase media,sin un gran
prestigio que es la mercanca habitual de la Price Watwehouse .
sabemos que no tenemos al imagen de lujo ,la imagen RollsRoyce- reconoce
Palmer- ,pero hemos madurado como firma y senos considera como una
empresa de alta calidad ,capacitada y orientada al sper servicio.
Esta es la irona actual de las 8 grandes: todas las firmas corren en la misma
direccin tratando de destacarse sobre el terreno. La Price Waterhouse y la
DH&S,por ejemplo quieren poner un poco de sexo en sus vidas ;la Touche Ross
quiere un poco de religin.
Dar una vuelta por la sede de los ejecutivos es muy revelador. El decorado
refleja la imagen elctrica que la Touche Ross trata desesperadamente de
cultivar : una prctica claramente moderna con un pasado orgulloso e
impresionante . Los proveedores suministran diseos contemporneos haciendo
resaltar los tonos terrosos ,los laminados y los accesorios exticos .Y todo esto
se ve compensado por una sobria galera de pinturas al leo ,los retratos
tradicionales de los fundadores colocados de forma prominente en la sala de
recepcin de los clientes .
La fuerza conductora de planificacin de esta imagen dual y de hacer de la
Touche una delas ocho grandes a tener en cuenta-es su socio director Palmer
,el hombre ms joven que nunca dirigi una de las8 grandes. La llegada de
Palmer al poder es interesante por dos aspectos: en primer lugar es el ejemplo
clsico de hombre joven que entra en una gran organizacin encuentra a un
garante altamente situado , y es rpidamente propulsado a travs delas
categoras por encima de sus antiguos superiores; en segundo lugar, refleja el
hecho de que muchos delos altos ejecutivos delas ocho grandes tienen sus
races en las ciudades de gente llana dela parte central delos Estados Unidos
yo no crec en circunstancias modestas crec pobre, dice Palmer ,con el orgullo
de los orgenes humildes que es frecuente encontrar entre los delas 8 grandes -.
Vivamos de la beneficencia ,no se puede encontrar a nadie ms pobre que
eso .No es que me lamente: mam me rodeaba con amor y por tanto no me
sent nunca privado de nada .tuve una infancia feliz .slo que nunca haba
dinero.
Palmer un hombre apuesto ,listo,agradable,-es un extrovertido total ,un gran
conversador y un ser humano amigable,magnnimo lleno de confianza en s
mismo que se representa como un vendedor nato. No necesita dar golpecitos
en la espalda, pero tiene una cualidad dinmica que resulta atractiva y consigue
ganar clientes.
45

Palmer quiere ser considerado como un hombre de estado dela profesin,una

destacada autoridad en el campo dela auditora contable ,pero no se obtiene
este tipo de retratos al leo cuando se da la imagen de un vendedor agresivo
con una sonrisa al estilo de Hollywood.
Si slo hubiera sido un vendedor nunca habra llegado a ocupar este sillnafirma Palmer-sentado confortablemente en su Suite ,ingeniosamente dividida
en reas de trabajo,estudio y reunin- hay demasiada gente de alto nivel aqu y
hay demasiadas responsabilidades en mi puesto para que un vendedor pueda
tener las riendas dela direccin .no quiero parecer inmodesto pero llegu este
puesto por ser un profesional completo ,un auditor de primera clase,un
especialista en el servicio al cliente y un vendedor .
el problema es que yo no parezco un contable nunca lo parec recuerdo los
primeros das en que me un a esta firma entonces se llamaba Touche.
,Niven,Bayly and Smart y acababa de salir del estado de Michigan . Trabajaba en
Detroit y viva soltero en la casa de huspedes de mam Parker .se trataba de
un lugar pintoresco y confortable habitado por una especia d familia de jvenes
contables.
una noche que estbamos todos sentados alrededor dela mesa para cenar
mam Parker me pidi que fuera a verla a sus aposentos, cuando estuvimos
asolas me dijo usted me cont una mentira ,me dijo que era contable yo
protest diciendo que en efecto era contable, y entonces ella me espet :
usted no se parece ni acta como los contables que he conocido hasta ahora.
Esta impresin que la gente saca de m ,el hecho de que no parezca un CPA- les
hace pensar que soy un vendedor. Pero eso es inexacto y no es el motivo por el
que fui elegido para dirigir esta firma.
Hay parte de verdad en la argumentacin de Palmer cuando era un joven
profesional fue llamado al ejrcito y se vio envuelto en fatiga mientras sus pares
dela Touche Niven estaban subiendo los peldaos de la empresa con trajes
Brooks Brother. Cuando Palmer volvo a la vida civil tuvo que recorrer un largo
camino para subir en la firma,como extremadamente competitivo pidi y
fastidi a sus superiores para conseguir una oportunidad de recuperar el tiempo
perdido cuando se present al oportunidadde desempear un puesto mejor en
la oficina de la Touche Niven en Denver ,palmer sali disparado.
a los diez das de hacrseme el ofrecimiento ya estaba en mi nuevo despacho
de colorado, inmerso en el trabajo. Mi mujer todava estaba en Detroit
,arreglando nuestras cosas. Pero no perd el tiempo. Vi una posibilidad de
apaar una pelota en Denver y fui por ella.
Palmer recorri al Touche Roos de ese modo viniendo de atrs ,aprovechando
las oportunidades ,invadiendo nuevos mercados ,nos siguiendo el camino
ortodoxo .es el estilo dela Touche ROOS que en gran parte se basa en el propio
camino del presente para seguir su lugar al sol. Aprendi muchsimo de la
experiencia de Denver. Confirmo su creencia en que la accin decisiva veliz es
remuneradora. Ha insistido en esta estrategia una y otra vez y una de ellas en
el momento ms crtico de su carrera .
cuando tena 27 aos era el superviso ambulante del departamento de
auditoras de Denver .era el nico no socio de toda la empresa que firmaba mis
46

opiniones .una provisin poco conocida en el manual dela firma lo permita . La

oficina de Denver creci rpidamente y consegu que reparasen en m.
Lo ms notable es que agrad al entonces socio director Robert Bayer que me
pregunt si estaba dispuesto a seguir adelante y hacer carrera en la oficina de
filadelfia ,lo cual representaba un desafo mucho mayor, esto contribuy a que
mi estrella todava brillara ms ,de nuevo aprovech la oportunidad deponerme
a prueba vali la pena : los ingresos dela delegacin se duplicaron un ao
despus de mi llegada.
Palmer se convirti en el obligado heredero en algn momento cercano al punto
medio de su estancia de cinco aos en la ciudad de Amor Fraterno
.aproximndose el fin de su permanencia en la compaa, Bayer llam a palmer
para sucederle.
era una cosa controvertida hacerlo recuerda Palmer saboreando el
recuerdo- .solo contaba treinta y seis aos, y era propuesto para el puesto de
mando por encima de muchos distinguido socios senior,mi oponente en la
votacin ,un socio bien establecido con una buena carrera ,pareca a los
tradicionalistas de adentro y de afuera de la firma como una eleccin mucho
ms adecuada para el trabajo .pero ,dejando a un lado la tradicin yo gan.
Sin embrago, se vio amenazado por una crisis ,un mes antes de que Palmer
fuera a New York para tomar oficialmente el mando ,Bayer sufri un ataque
.qued incapacitado e incapaz de conducir los asuntos dela firma .durante unas
cuantas semanas la Touche qued sin timonel .
Los ms importantes era la seria cuestin de si la eleccin de Palmer segua
siendo clida algunas voces difundan por los pasillos que se opona un nuevo
proceso de sucesin ,una nueva eleccin temiendo que el escaso margen de su
victoria pudiera serle arrebatado a ltima hora ,Palmer opt por su estrategia
rpida y contundente.
Slo ped a mi secretaria que recogiera mis papeles y me vine a New York.
Encontr vaci el despacho de Bayer me met en l. La firma necesitaba un
director y sent que era mi deber tomar el mando,no quiero decir que tambin
actuaba para prevenir que la eleccin fuera invalidada. Quera poner punto final
a cualquier charla sobre eso. Supe que la accin decisiva y la direccin fuerte
resolvera el asunto.
Agresivo arrogante, nada ortodoxo este es el estilo de Palmer,este es el estilo
de la Touche Ross es el adecuado para nuestros tiempos ?es el adecuado para
los ochenta ? S y no la tenacidad que se quiere para buscar y ganar nuevos
clientes debe ser temperada con una imagen de clida que impresiones a las
juntas d auditores y a los accionistas .debido a toda su nueva competitividad ,el
peritaje contable no es lo mismo que la venta de aspiradoras ,es impropio que
una firma de primer clase vaya de puerta en puerta en busca de nuevo
clientes ,cualquiera delas 8 grandes para ser realmente prspera ,debe poder
atraer a un grupo sustancial de clientes simplemente porque quien es .el
prestigio, aunque no sea ya el as del pasado ;sigue siendo importante la Touche
Roos necesita un toque d elegancia ,un curso de refinamiento ,en una escuela
de buenas maneras.
47

Y est trabajando en ello :la firma celebra Una serie de elegantesbanquetes a

los que se invita apersonas como John D. Rockefeller. A Ullman y Tip ONEILL , y
Russ Palmer el antiguo representante del bienestar procedente de Jackson
,Michigan ,cuida de una primorosa bodega en los subterrneos de su mansin
de Greenwich. Connecticut: habla de viajes tursticos a la regin de Burdeos de
inspeccionar viedos y coleccionar botellas excepcionales .muy de rigor .
Los das de Palmer en la TR estn contados, su periodo de 10 aos como CEO/CPA
terminan en 1982 a no ser que promueva una campaa de ltima hora para modificar
los estatutos de su firma, deber retirarse a la edad de cuarenta Y siete aos. A pesar
de que este hombre sea venerado por la mayor parte de la organizacin de Touche
Ross, y es probable que deje su impropia en la personalidad de la TR en los aos
venideros, no es posible prever qu tipo de prescripciones har el nuevo socio
directivo para la imagen de la Touche. Las cosas estn en el aire.
Pero no lo estn a unas pocas manzanas de distancia, en la Peat, Marwick. Con
su nueva lista de funcionarios consagrados despus de la vergonzosa batalla de Boca
Ratn, es probable que la postura de la administracin de la firma permanezca
inmutable a lo largo de los ochenta. El estilo de funcionamiento ser determinado por
el presidente Holton y por el vicepresidente Sloan. Si tenemos en cuenta las
circunstancias en que fueron elegidos, es indudable que este do optar por unos
controles de calidad ms rgidos y por una mayor prudencia en el ejercicio de sus
intervenciones. La imagen de la PMM todava conserva algunas manchas de las dos
dcadas anteriores. Librarse de ellas tendr todas las prioridades. Holton y Sloan
fueron mandados por sus socios para hacerlo.
La mayor fuerza, y al mismo tiempo la principal debilidad de la PMM, es su
tamao. La PMM es un coloso de las ocho grandes presa con su fuerte y obstinada
rival Coopers & Lybrand en un estpido juego de nmeros a partir del cual cada una
de ellas declara tener los mayores ingresos de las ocho grandes y tiene un amplio
squito de gente con talento en sus filas que, sin embargo, parece estar mezclado con
lo que cualquier observador considerara elementos mediocres. Esto no tiene que ver
con el principio de que cuanto mayor sea una organizacin de negocios, ms lugar
hay para que se escondan los perezosos.
Todo lo que hay en la Peat rezuma grandeza. La suite ejecutiva es inmensa. Los
muebles son piezas grandes, la mayor parte de diseo moderno, pero slidos y nada
llamativos. Un reflejo perfecto de la imagen Peat, Marwick.
Como no es sorprendente para una firma que se ha visto en el disparadero
durante tantos aos, la atmsfera en la PMM es bastante tensa. Evoca la lnea del
horizonte en mar abierto cuando despus de una fuerte tormenta se nos muestra
llena de luz. Es la sensacin de que el capitn tiene las cosas controladas, pero
tambin el miedo profundamente arraigado de que quiz slo quiz haya una ligera
grieta da proa. Nadie abandona el barco, pero todos saben exactamente dnde se
encuentran los salvavidas.
El alto mando de la PMM se encuentra a la defensiva. Tal vez sea porque la Peat
se considera a s misma el smbolo del establishment contable, y por lo tanto toma
cualquier insinuacin crtica como algo conspiratorio y peligroso. Don Sloan afirma
que muchos crticos no son ms que fisgones desinformados.
48

Si todava colea el dao producido a nuestra reputacin en los aos setenta, se

debe a que an ahora en las columnas de The New York Times y del Wall Street
Journal se publican historias sobre nuestros problemas. Nadie es capaz de acabar con
eso de raz.
Sloan se jacta del grandioso tamao de la Pat, proclamando una y otra vez que
la PMM es la mayor firma de CPA del mundo.
Somos mayores, y pienso que es importante serlo. Si no furamos los mayores,
tampoco luchara para llegar a conseguirlo. Pero ya que lo somos, quiero conservar el
primer puesto.
Qued demostrado que a la Peat le gusta contraer enormes compromisos,
aunque sea a un precio relativamente bajo, cuando asumi el monstruoso desafo de
auditar al ayuntamiento de Nueva York. En un contrato por tres aos firmado en 1977
con el ayuntamiento, la Peat se aseguraba poco menos de un milln de dlares por
ao para un proyecto de auditora de objetivos tan grandes y tan complejos que
algunos de los competidores de las ocho grandes calcularon el coste de este
compromiso en unos cuatro millones de dlares, o incluso ms. De hecho, la Peat vio
la oportunidad para conseguir credibilidad como auditor municipal, y beneficiarse de
la publicidad y el prestigio de servir al mayor ayuntamiento del mundo.
Otros no queran tomar parte en ello. No soy partidario del trabajo de auditor
municipal dice Joe Connor. Sale a cinco dlares la hora de trabajo. Tengo mejores
maneras de colocar los recursos de la firma.
Obviamente, la Peat, Marwick tena una opinin ms positiva. Acometi el
empeo con gusto y con la resolucin de hacerlo. Pero los ochenta y cinco hombres
del equipo auditor del ayuntamiento de Nueva York tuvieron muchsimo trabajo el
primer ao.
El primer problema con el que tuvimos que enfrentarnos fue cmo definir el
ayuntamiento dice Bob Happ, un socio muy competente de la Peat encargado de la
auditoria. Est formado por diferentes entidades que brindan distintos servicios como
el transporte, sanidad, etc. Tuvimos que determinar cules de esas entidades deban
incluirse en las cuentas del ayuntamiento.
La auditora de Trnsito planteaba un problema tpico. De hecho se trata de una
agencia estatal, pero el ayuntamiento ajusta su dficit. El ayuntamiento posee
vagones del metropolitano, aunque sea el Estado quien gua los coches. Para
complicar todava ms las cosas, algunos empleados del trnsito son empleados
estatales, en tanto que otros trabajan para el ayuntamiento. Tuvimos que inspeccionar
cada entidad y cada parte de cada entidad para determinar lo que deba ser
computado al ayuntamiento.
Nos encontramos con cuestiones divertidas al hacer la auditora. El
ayuntamiento posee parcelas de terreno. Cmo deban valorarse? Alguien sugiri
que valorramos el terreno del ayuntamiento en base a los veinticuatro dlares que
se pagaron a los indios por Manhattan, ya que nos basamos en el precio de coste para
calcular el activo en la contabilidad municipal.
Para aadir ms lea al fuego, los auditores de la PMM fueron recibidos de uas
por una burocracia aterrorizada y preocupada por si los que venan de fuera pudieran
de alguna manera recortar los presupuestos y echarlos a la calle.
49

Para ayudar a paliar este problema, el alcalde y el interventor celebraron una

larga reunin con los dirigentes de todas las agencias municipales dice Happ. Fue
explicado nuestro papel. Se les asegur que no estbamos all para actuar como
detectives.
A pesar de las risas de los competidores de la Peat por su poco rentable
contrato, la PMM ha realizado admirablemente bien el trabajo, se ha ganado el
respeto del alto mando financiero del ayuntamiento y ha dado lecciones a los
burcratas que pueden contribuir a estabilizar Nueva York a largo plazo. La presencia
de financieros profesionales que quitaron el polvo secular de contabilidades mal
llevadas y de chapuceros controles fiscales ha demostrado ser beneficiosa desde
muchos puntos de vista. Peat tambin ha conseguido la publicidad que quera y ha
salido con sus banderas al viento.
Sin embargo, o que ms amargamente incomoda a la direccin de la Peat, es
que esta excelente realizacin no puede ser premiada con el trabajo continuado en el
empeo. Despus que la PMM firmara con Nueva York se descubri que el reglamento
del ayuntamiento exige la rotacin de las firmas de CPA cada cuatro aos. Los socios
de la Peat admiten que contaban con futuros aos como auditores municipales para
hacer sustanciales beneficios. Una vez absorbidos los costes iniciales de una auditora
los gastos precisos para conseguir entender a un nuevo clientepueden desaparecer
muchos gastos e incrementarse con ello el resultado.
Pero la Peat deber contentarse con los beneficios obtenidos en su imagen. De
hecho, una firma gigante de la contabilidad no puede dejarse ver lamentndose de las
previsiones de un reglamento destinado a asegurar altos niveles de independencia y
objetividad.
A pesar de que la Peat sostiene firmemente su declaracin de que es la mayor
firma de contabilidad del mundo, muchos consideran que la Coopers & Lybrand ha
sobrepasado a la PMM en cifra de ingresos y que ocupa ahora el primer lugar. La C&L
representa el principal desafo a la PMM en todos los frentes al tener uno de los
crecimientos ms rpidos de las ocho grandes, y uno de los ms agresivos. Es un
competidor empecinado en el mercado de auditoras, y un desenvuelto propulsor de
diversas especialidades.
Sloan menosprecia con enojo la pretensin de C&L para el primer puesto.
Ponemos en duda algunas de las cifras que la C&L publica en sus boletines. Alegan
que solo incluyen los ingresos de las firmas Coopers & Lybrand, pero de hecho
incluyen tambin a su firma suiza. Y sta no forma parte de la C&L; es una afiliada.
Russ Palmer, quien se muestra muy duro con los que estn contendiendo en
esta carrera de ingresos, los enjuicia de la siguiente forma: Qu diablos significa el
tamao? Cuando empec en este negocio, se me dijo que iba a trabajar con una
cuenta de cincuenta millones de dlares. Bien, me sonroj de placer. Vaya pens,
saben cunto valgo. Cuando pregunt cunto tiempo requerira, me dijeron: Dos
semanas Solo dos semanas?, pregunt. Si me respondieron, se trata de un
matadero. Por tanto qu es lo que nos puede indicar el tamao? Tambin puede
tratarse de un matadero!
La cuestin del tamao es un asunto de debate debido a la compleja naturaleza
de las filiales extranjeras de las ocho grandes. Algunas ramas del extranjero son parte
integrante de la organizacin internacional de las ocho grande; otras son equipos
50

completamente independientes, o firmas corresponsales que funcionas como

representaciones locales auditoras para algunas o todas las ocho grandes. La SVG
Organization de las Filipinas, una firma CPA relativamente grande para aquella parte
del mundo, hace trabajos de auditora en representacin de algunas de las ocho
grandes. Precisamente cmo deben ser tenidos en cuenta sus ingresos es el asunto
en controversia. Algunos observadores opinan que algunas de las firmas reivindican
los mismos ingresos que les corresponden a nivel mundial; otros dicen que las
percepciones de las corresponsales no deberan ser tenidas en cuenta. El argumento
es indicativo de la mezquina crtica que est caracterizando la competicin entre las
ocho grandes. Forbes, al hacerse eco del primer anuncio de la Coopers de que era de
hecho la nueva campeona en ingresos, aadi al respecto:
El resultado fue una algazara inmediata de argumentos y contraargumentos
entre las ocho grandes de la contabilidad sobre qu lugar ocupaba cada cual, un
debate que pareca y probablemente estaba tan lleno de sentido como una
discusin sobre el sexo de los ngeles. As, como Costello sola preguntar a
Abbot: Quin va en cabeza?, en realidad, a quin le preocupa eso?
Obviamente, no se desperdicia el amor entre las ocho grandes. Todas compiten
vigorosamente; todas miran para s. Como negocios a las otras, En la constante
competicin para ir en cabeza se desarrollan malos sentimientos entre las firmas
rivales. Las ganadoras se recrean malignamente en pblico; las perdedoras procuran
vengarse. Todo forma parte del juego. Sin embargo, en este contexto se acumulan
animosidades que van ms all de la norma. Los malos sentimientos se intensifican,
aparecen en la superficie y complican el duelo de CPA con feas insinuaciones
malintencionadas. Y esto no es nada bueno para la profesin.
Hay una cantidad tremenda de abierta competencia y hostilidad entre las ocho
grandes en la actualidad dice Sloan. Me pregunto si no hemos ido demasiado lejos y
no hemos acabado daando la reputacin de las ocho grandes y a la profesin en su
conjunto.
La direccin de la Coopers y de la Peat, comparten algunas similitudes
sorprendentes. Norman Auerbach, el obstinado presidente de la Coopers, es un fiel
defensor de su firma. Conservador, educado, de apariencia casi gentil. A pesar de ello,
Auerbach parece saborear las reyertas competitivas de las ocho grandes y aprovecha
todas las oportunidades que se le presentan para cantar las excelencias de la C&L.
Si se le pregunta cobre la difundida opinin de que la Coopers consigue clientes
a base de hacer rebajas, Auerbach contrae su cara y todo su cuerpo en una rabia
controlada:
No es agradable nuestra reputacin de reventadores de precios. Solo es una
excusa de la competencia para explicar nuestro crecimiento. Nunca hemos sido unos
reventadores de precios, y nunca lo seremos.
La imagen que yo tengo de la C&L es la de una firma con un concepto de
servicio completo. No estamos interesados en ser solamente auditores. Vemos y
entendemos la enorme interaccin existente entre la auditora, la asesora fiscal y la
revolucin de las computadoras.
51

Esto parece ser una manera elegante de decir que la Coopers & Lybrand ve un
mercado enorme y lucrativo para una variedad de servicios. Quiere vender ms de lo
que el mercado puede comprar. La C&L es una de las dirigentes del movimiento de las
ocho grandes en el sentido de salirse del limitado papel de censores jurados de
cuentas e ir hacia una firma de servicios financieros de amplia base. Se pone el
nfasis en el crecimiento y la diversidad. Sin embargo, no es conveniente que una
firma de CPA parezca voraz o se vuelva loca por la venta. Sus estrategias de
marketing deben ir envueltas en trminos austeros. Despus de todo, la contabilidad
es una profesin: los socios quieren preservar el status especial y el privilegio que va
unido a ese hecho. Por esta razn juegan a ser boy-scouts, declarando en sus
anuncios oficiales respetar a sus competidores y negarse a aceptar favores a costa de
otro. Pero esto no es ms que teatro, una especio de juego tonto. Tan pronto como las
nobles frases han salido de sus labios, los socios se encierran detrs de sus puertas y
atacan a sus competidores con comentarios crueles y rastreros.
La Peat y la Coopers no son las nicas a las que les gusta picarse. Los socios de
la Touche Ross disfrutan tiroteando a la Arthur Andersen. La DH&S siente placer al
hablar con desprecio de la Touche, la Ernst & Whinney se muestra desagradable con
la Coopers y la Andersen mira a todos por encima del hombre.
En algunos crculos, especialmente en un determinado nmero de las
principales corporaciones del Midwest, se considera a la Andersen como la primera
firma de CPA. Disfruta de una buena reputacin de competencia y agresividad,
expandindose en cabeza del grupo con sofisticados servicios de impuestos y
asesoramiento. Sim embargo, la agresividad ha causado problemas internos, que
dieron lugar a la revuelta de los socios contra el anterior presidente Harvey Kapnick
Jr., y su consiguiente renuncia (octubre de 1979) despus de casi una dcada de
dinmica direccin. Kapnick, un flamante ejecutivo, impuls a la Andersen cada vez
ms a fondo hacia el trabajo no auditor, con contratos de asesoramiento que
representaron ms del 21% de los ingresos de la firma. Cuando el presidente sugiri
que se separase el brazo asesor de la prctica de auditoras para poder evitar un
posible conflicto con la Securities and Exchange Commission (que se haba mostrado
cada vez ms interesada en el objetivo y la prctica de las firmas de contabilidad), los
socios de la Andersen lo echaron fuera, prefiriendo instalar en el despacho del jefe
ejecutivo a Duane Kullberg, mucho ms conservador y orientado hacia las auditoras.
La Andersen ha estado muy ocupada desde entonces intentando estabilizarse, y
volviendo a poner nfasis en sus lneas tradicionales, al tiempo que sigue
desarrollando sus servicios al margen de la auditora a paso mesurado.
El otro Arthur de las ocho grandes Arthur Young es una firma extraa, la nica
realmente excntrica entre las ocho grandes. Parece ser estirada, pasada de moda,
algo as como un gran hotel de otros tiempos. Todava se siente a disgusto asesorando
empresas y aora los viejos tiempos en los que las cosas se hacan de forma ms
caballeresca.
La firma consigue ser muy valorada por sus completas auditoras, exactos
criterios y profesionalismo total. En su fuero interno todava se aferra a las viejas
tradiciones, valorando la prudencia y el perfeccionismo por encima de los atributos de
agresividad e innovacin que son ms del gusto de hoy. La mentalidad de ciudadela
el miedo a que los otros solo quieran destruir la Arthur Young parece ser muy fuerte
52

en los despachos ejecutivos de la firma. Cuando fui a verlos a causa de este libro, un
cuadro senior me dijo: Existe un terrible sistema de espionaje en las ocho grandes.
La gente que se presenta como escritores de libros y artculos, de hecho no son ms
que espas.
Arthur Young compite en el mercado moderno con gran reluctancia. No le gusta
venderse como una mercanca embalada y realiza pobremente esta tarea. Construirse
una imagen no es precisamente su fuerte. Tambin en este caso, la decoracin de las
oficinas es reveladora. El rea de recepcin de la suite ejecutiva de la AY es un
pequeo espacio bastante abandonado, montono, que parece una mixtura de
Howard Johnson y Holiday Inn. Ninguna otra firma de las ocho grandes mostrar su
cara en pblico sin un ligero maquillaje. La Arthur Young es diferente. No parece tener
un plan trazado para presentarse ante el mundo.
Aparentemente la AY prefiere esconder su cabeza bajo el ala, ignorar los
cambios que se han producido en la profesin en las dos ltimas dcadas y seguir su
propio flautista. Pero no puede. Las demandas que hace el mercado son de tal suerte
que si permanece en el crculo exclusivo, cada una de las ochos grandes puede
conseguir un crecimiento enorme ao tras ao. Las grandes corporaciones
multinacionales precisan grandes firmas multinacionales de CPA. En la misma medida
que se expanden sus clientes, deben hacerlo sus auditores, sus asesores de
impuestos, sus consejeros. Una regla indiscutible de los negocios es que una
compaa no puede quedarse quieta: debe avanzar activamente, o de lo contrario
caer inevitablemente. Sus competidores se encargarn de que as sea.
Cuando, hace unos pocos aos, cambi el cdigo tico para permitir el
marketing declarado de los profesionales, entr en juego una nueva configuracin de
circunstancias y actividades que repercutirn en toda la profesin contable en los
aos venideros.
Durante generaciones, el concepto de la probidad ha impregnado el peritaje
contable. Los contables deban ser no meramente independientes, sino estar ms all
del posible roce de una reyerta pblica o de estar simplemente expuestos a ella. La
espalda del CPA ha sido siempre la independencia y como es bien sabido, la
independencia se ve comprometida por el debate pblico. Y ahora aparece el
marketing, el quid del cual es la visibilidad.
Ahora, despus de todas estas generaciones, los contables pueden asesorar,
pueden competir por los clientes de los otros, pueden firmar sus propias alabanzas,
pueden discutir pblicamente las diferencias que en otro tiempo eran solamente
asuntos internos. ste es el modo como el marketing ha llegado a la contabilidad.
Los Contables ya no compiten nicamente en base a su capacidad. En la
actualidad, cada firma contable y no solo las ocho grandes compite con las otras en
su rea de mercado por clientes presentes y futuros, por atencin, por orientacin.
Las firmas contables compiten presentacin por presentacin, nota de prensa por
nota de prensa, charla por charla, seminario por seminario, y cada vez ms, anuncio
por anuncio.9
Con esto en mente, la AY acude a regaadientes al campo de competicin, tomando
medidas para asegurarse su lugar entre las ocho grandes. Est ampliando su
9 Marcus, op. Cit.
53

presencia internacional, adoptando algunas tcticas modernas de marketing y dando

pasos para quitar el polvo a su vieja imagen. Pero se tiene la impresin de que no
pone su corazn en hacerlo.
A pesar de que William Kanaga, el larguirucho presidente de mandbula
cuadrada de la Young, intenta mostrar entusiasmo ante los desafos del futuro parece
como si la firma se sintiera mucho ms gusto con el estogan del anuncio escrito para
ella por Fortune: Athur Young Viejo y de confianza.
Todas esas firmas, al margen del lugar que ocupen en la curva de agresividad, insisten
una y otra vez en que la calidad de su servicio est ampliamente enraizada en su
historia y tradicin. Ray Groves, el respetado socio director de la Ernst & Whinney --- y
que parece y se considera a s mismo como el contable de contables ---- insiste en el
tema de la calidad ms que cualquier otro de sus colegas. Es difcil de sacarlo de este
tema.
No existe una va rpida aqu, en la Ernest & Whitnney --- dijo---. La gente nueva no
puede entrar con nosotros y esperar que rpidamente va a convertirse en socio. Se lo
tiene que ganar a pulso, mediante un expediente de trabajo consistente y bien
hecho.
Sabemos que no basta simplemente con decir que estamos a favor de la calidad y el
profesionalismo, porque el mercado considera poco brillante esta informacin. Pero la
verdad es que la nuestra es una larga tradicin de buena calidad.
Sin embargo, al margen de lo realizado en el pasado, las ocho grandes deben
enfrentarse a un difcil problema cada vez mayor: el mantenimiento de los controles
de calidad en firmas cada vez mayores, con un objetivo y prctica profesional cada
vez ms amplios. La segunda gran preocupacin de los socios senior (despus de la
de conseguir clientes) es la de asegurar que la calidad de la prctica de sus firmas
siga mantenindose en un alto nivel en todo el planeta, y en todas las distintas
disciplinas profesionales.
Con varios miles de profesionales al servicio de cientos de miles de clientes, esto
significa una hazaa. Y tambin es algo complicado por el hecho de que la
competencia entre las firmas fuerza los precios a la baja, y estimula a la direccin a
buscar atajos.
No es la falta de competencia, sino que posiblemente sea su exceso lo que parece
ser el problema actual de nuestra profesin. Las presiones de tiempo y presupuesto
provocan la realizacin de auditoras por debajo de las normas establecidas. Las
presiones por recortar el tiempo son a menudo el resultado de los plazos irreales e
innecesarios para acabar una auditora. A pesar de todo, se producen presiones
sustanciales, y algunas veces destructivas, para reducir el tiempo total asignado a
acabar una auditora, sin que tenga nada que ver con ningn plazo en concreto. Una
causa probable de las presiones de tiempo y de presupuesto puede ser el excesivo
precio de la competicin, o sea, la excesiva competencia entre las firmas para ofrecer
precios ms bajos5
Chester Vanatta, de la Arthur Young, aadi en la conferencia dada en el Financial
Executives Institute: La competencia, en cualquier tipo de industria, es nuestro
54

sistema de libre empresa y tiene sus ventajas y sus desventajas. Las ventajas son
obvias. Si competimos mejorando la calidad de nuestro servicio, entonces ustedes
sern los beneficiados. S i por el contrario, si competimos con tcticas que son
deletreas para nuestra profesin, entonces nadie se beneficia. Y de hecho hemos
podido contemplar recientemente cosas bastante poco usuales, tales como regalar
televisores a los nuevos clientes o invitaciones para cenar o ir al teatro para los
miembros del personal que atraigan nuevos clientes. Es cierto que los tiempos han
cambiado, y por ello da lugar a que se planteen cuestiones tales como qu es en la
actualidad lo profesional o lo caballeresco. Estas palabras fueron utilizadas por
los contables, y muchos de nosotros les dimos contenido a lo largo de los aos. Quiz
estos conceptos estn ahora pasados de moda, y alguno de nosotros no hayamos
captado el mensaje.
Charles Steele, de la Dll&S, dice: Desde mi punto de vista, el mayor problema de los
aos ochenta es que la competencia por el crecimiento produce una cierta cantidad
de licitacin competitiva. En este proceso, los precios estn bajando. Si no existe un
tope o un freno a un nivel razonable, perderemos nuestra capacidad para contratar y
conservar la tipo de gente que necesitamos. Espero que la profesin sea todava lo
bastante lista como para no continuar esta guerra hasta el punto en que nuestras
finanzas salgan perjudicadas. Steele, que dice abiertamente lo que piensa y que est
dispuesto a admitir lo que los otros en su misma situacin creen, pero que solo se
atreveran a reconocer en privado, aade que si los precios son ms bajos, no
podremos motivar a esta gente brillante y esforzada a trabajar las agotadoras horas
que hagan falta para alcanzar el tipo de servicio quedan a los clientes. Es un conjunto
de presiones, que absorben la vida de uno: un pesado viaje lejos de la familia,
corriendo al servicio de los clientes cada vez que suena el telfono. El ao pasado
(1979) estuve ciento ochenta das de viaje. No podemos motivar a la gente a hacer
eso si la remuneracin no es adecuada. Admito que en parte hemos sido responsables
de este problema de puja a la baja. Aqu no somos ngeles.

55

4. Avaricia en
Auditolandia
El profesionalismo ha quedado completamente postergado en aras de
los aspectos empresariales (tiempo, presupuesto y honorarios) en las
prcticas de contabilidad.
De un estudio sobre CPA dirigido por la comisin sobre Responsabilidades de los Auditores.
Lo que ms preocupa a las ocho grandes a la hora de crearse una imagen es atraer las jugosas
contabilidades a auditar que pululan en panorama empresarial. Esta es la tierra de la leche y la miel, donde
las ocho grandes dan vueltas en busca de sus honorarios de pan con mantequilla. Las compaas gigantes
pagan desde un milln de dlares a seis millones de dlares cada una por a sus auditoras anuales; muchas
auditorias conservan la misma firma ao tras ao y consiguen un 50 % adicional de otros honorarios en
otros servicios .Los mejores clientes de auditoras son como las anualidades: van pagando.
El trabajo auditor ha convertido a las ocho grandes en los monstruos que son en la actualidad .Cuando la
securities Act. de 1933 obligo a las sociedades annimas a revisiones independientes ,propicio el
nacimiento de la moderna profesin contable .Con la Ley del Congreso ,cada una corporaciones ms
importantes del pas se convirti en la mayor consumidora de servicios de auditora. Las CPA se preparan
para ayudar a poner en prctica las importantes reformas financieras de la era de la pos depresin
.Encargadas de verificar la realidad de los estados de cuenta de las corporaciones ,tuvieron que proteger la
inversin privada de informaciones errneas .En principio, se supona que los contables deban servir para
verificar y equilibrar las inclinaciones naturales de la direccin a dar una representacin inmejorable a los
informes financieros ,este papel de amortiguador incorporado entre el mundo de los negocios y el pblico
brindo a los CPA la oportunidad de extender sus servicios y su influencia por toda sociedad.
El antes humilde chupatintas que llevaba una idea verde hoy domina las encrucijadas del movimiento
econmico ,encargado por los securities Act 1933 de control los estados financieros de las sociedades
annimas que cotizan en bolsa ,tal y como son presentados a los accionistas .Debe su considerable
supervivencia a reformas tales como las de los aos 30 que procuraban dar confianza a la inversin
privada ,retarda y desilusionada por el Gran Crac Financiero. Audita transacciones y verifica activos y
pasivos; despus, si todo est en orden elabora un informe donde proclama que la cuenta prdidas y
ganancias anual de terminada compaa es conforme a los principios de contabilidad generalmente
aceptados .La compaa que cotiza en bolsa publica el certificado en un informe anual.
Las compaas deciden si se hacen auditar o no tiene eleccin en este punto: deben hacerlo por la ley .Los
socios de las ocho grandes pueden bromear a veces acerca de que sus cheques estn garantizados por el
To Sam, o sea, una especie de obra social para los cuello blancas.
Lo pueden decidir los clientes quien tendr el honor de hacer la auditoria .Para las enormes
multinacionales ,el campo se limita a las poderosas firmas de CPA lo suficientemente grandes como para
realizar este servicio ,y primordialmente las ocho grandes .Sin embargo ,no es sencillo elegir a la cual se le
adjudicara el trabajo, y es a menudo causa de extensas deliberaciones y de un fuerte gasto de promocin
entre las candidatas. Alineadas como finalistas de un concurso de belleza ,estos del mundo financiero van
dando vueltas intentando impresionar a los jueces ,el problema es que no siempre saben lo que cuentan
para ganar .Se basara el boto en el talento, el ingenio, la inteligencia, o en el atractivo sexual?y qu decir
de un guio al maestro de ceremonias ?.

56

A pesar de que las leyes sobre activos financieros nunca pretendieron que esto fuera as, cada cliente
selecciona sus auditores sobre una base diferente .Para muchos observadores, el hecho de que las
corporaciones puedan elegir y pagar a sus propios auditores independientes convierte todo el proceso en
una burla .A pesar de que esto parezca bastante acertado a primera vista, no existe en absoluto un medio
mejor para realizar un anlisis limitado a las finanzas de la compaa. Implicar al gobierno federal para
realizar este trabajo, como algunos propone, es una perspectiva angustiosa. Imagnese algo parecido a un
segundo servicio de correos. Sin embargo, nadie niega que un buen nmero de compaas buscan los
auditores que les dan juego, que son flexibles y que aplican los principios contables de manera que hagan
aparecer a los directores cmos unos hroes ante los accionistas.
Incluso si los auditores razonan por analoga de forma adecuada, distintos auditores pueden a pesar de
todo llegar a la conclusin de que diferentes principios contables son los apropiados en circunstancias
similares. Esto ha llevado a veces a la seleccin a auditores sobre la base de su aceptacin o negativa de
algn principio contable concreto. La seleccin de auditores hecho sobre esta base puede dar lugar a un
deterioro de los principios contables y a una tendencia de los auditores a abstenerse de formular los
juicios que estn capacitados para hacer. Este resultado solo podra servir para erosionar la confianza de
los usuarios .es necesario modificar los medios por los cuales se nombra a los auditores independientes.
Abe Brilolf cuenta la historia de una corporacin que buscaba un auditor:
El presidente se figuraba que poda liquidar el asunto preguntando a las firmas de CPA cuanto son dos y
dos .Todas las firmas dijeron invariablemente que cuatro. Finalmente cuando se encontr con la ltima
firma de la lista, planteo de nuevo la pregunta: cunto son dos y dos? esta vez la respuesta fue ms de su
agrado: en que est usted pensando?.
Este tipo de respuesta con efecto es el que hoy en da se juega, pero es claramente una excepcin ms que
una regla. Las maquinaciones de los sesenta y sesenta, que atrajeron una nube de mala prensa a la profesin,
dieron a pensar en nuevos criterios para el trabajo de auditor .A pesar de que crticos de larga tradicin
como Brilolf insisten en que todava se producen muchas jugarretas, existen pocas evidencias de que as
sea. La impresin que se obtiene de los socios de las ocho grandes es que son muy honestas, que se han
moderado con las controversias de los ltimos aos y que estn empeados en realizar su trabajo de manera
tica y profesional.
Los socios auditores estn bajo una presin tremenda dice un antiguo miembro de las ocho grandes, y que
en la actualidad inspecciona a los clientes .Viven realmente con el miedo, de que puedan tener un error de
las auditorias, de que su nombre se vea mezclado en un escndalo y se vean acusados de dolo en la primera
pgina del Wall Street Journal.
Este miedo que se ha ido difundiendo puede llevar a los auditores aceptar a una versin no escrita de la
propuesta algo exagerada de Brilolf de imponer un cdigo de Nuremberg a cada uno de los que estamos
metidos en nuestra actividad profesional ,un cdigo mediante el cual nos obliguemos nosotros mismos a
alcanzar un nivel de imparcialidad , aun cuando un resultado contrario pudiera ser incluido bajo el GAAP.
Y nos adheriramos al cdigo, a pesar de las ordenes de los superiores o de las directrices de los clientes.
Las divisiones auditoras de las ocho grandes son los feudos normativos de las firmas. Son por si mismas
organizaciones profesionales enormes que atraviesan el globo terrestre sirviendo clientes mediante una
indistinta variedad de culturas, lenguas y sistemas monetarios. Sorprendentemente dado lo dispersas y
dislocadas que estn estas divisiones estn separadas, coordinadas y firmemente controladas .Pueden ser
puestas conjuntamente en accin en un momento con la precisin del ejrcito israel. Y esto acontece
cuando se trata de conseguir un apetitoso cliente.
57

La perspectiva de un nuevo cliente hace surgir lo mejor y lo peor de las ocho grandes, como pone de
manifiesto la lucha para atrapar la Caltex Petroleum, una gran compaa petrolfera que es propiedad
conjunta de la Standart Oil de California y de Texaco. Arthur Andersem, que haba desde haca tiempo el
auditor de Caltex, tambin suministraba estos mismos servicios a la Texaco. La creciente atencin sobre la
integridad de los auditores en los aos setenta predispuso a las juntas de ambas compaas emparentadas
a buscar nuevos auditores para Caltex,Texaco y Standart Oil de California decidieron como asunto poltico,
que el auditor de una empresa en la cual tuvieran intereses no poda ser el mismo de uno de los socios .El
resultado fue que Arthur Andersem recibi el puntapi.
Se haba producido un cambio de la mayor sensibilidad en relacin a la independencia de los auditores,
tanto en la comunidad empresarial como el SEC, dice Harold R.Wiggins de la Caltex. Nos dimos cuenta, ya
que podamos elegir, estaramos ms a gusto con un auditor que no fuera el de Texaco.
No es que no nos complaciera Arthur Andersen. De hecho, estbamos muy contentos de la calidad de su
trabajo y su total profesionalismo. El cambio se debi simplemente a la cuestin de querer tener un auditor
distinto del de Texaco.
Caltex es el tipo de cliente que hace caer la baba a las ochos grandes. Un gigante multimillonario en
dlares, con altos beneficios, con una direccin conservadora propensa a conservar el mismo auditor
durante muchos aos y que est en una industria clave superpoblada de posibles clientes .Establecer una
cabeza de playa en el sector del petrleo y el gas es la mejor manera de conseguir innumerables posibles
clientes en este lucrativo campo.
Caltex guio el ojo a tres de las ocho grandes: la Peat, Coopers y el Ernsl. Las tres disponen de una
importante red internacional, lo cual constituye un valor adicional muy interesante para el cliente con las
operaciones globales dice Caltex. Cada vez ms, las firmas que disponen de fuerte presencia en todos los
centros comerciales del mundo consiguen auditar las contabilidades de las multinacionales .Por este
motivo existe una gran presin en las ocho grandes para expandirse internacionalmente, vertiendo dinero y
talento en el extranjero, o surgiendo con firmas a establecidas en Europa, Asia y las Amricas.
Todas nuestra oficinas excepto nuestro cuartel general, se encuentran fuera de los Estados Unidos, dice
Wiggins, y aade: por tanto, para nosotros es imperativo trabajar con un auditor que disponga de una fuerte
representacin en todo el mundo. Este es el motivo por el que entramos en contacto con los tres candidatos
para hacerse cargo de nuestra auditoria.
Este es el momento en que las operaciones de marketing de las ocho grandes entran real mente en accin
.La competencia ante una importante operacin auditora ,se lleva en distintos frentes , y pone en accin a
docenas de socios y miles de dlares . la mayor parte del tiempo, dinero y esfuerzo estn destinados a
preparar una propuesta, que simplemente es un documento utilizado por la firma para venderse a s misma
.A lo largo de varios cientos de pginas , las propuestas sealan las necesidades de auditoria del cliente
,describe como procedern los auditores para cubrrselas , y generalmente hacen campaa en de los CPA
de la firma por su, brillante reputacin ,amplia experiencia e insobornable profesionalismo. No es
infrecuente que se gasten 200000 dlares en la propuesta y que buena parte de este dinero se vaya por el
desage. Incluso las firmas de las ocho grandes que disfrutan de crecimiento ms rpido pierden ms
auditorias en competencia de las que ganan y, adems , hay buenas razones para suponer que, dejando de
lado las formalidades ,se ganan los clientes sobre la base de la personalidad de los contendientes , y no con
pesados documentos .Los nuevos equipos de negocios seleccionados por los competidores para conseguir
clientes pueden producir un impacto mucho mayor en el proceso de seleccin de auditoras que la ms
completa y exhaustiva propuesta .El factor decisivo puede ser precisamente el modo como los socios
58

auditores de las ocho grandes y la direccin del cliente lleguen a congeniar .Todo es muy humano: los
clientes escogen a la gente con la que quieren trabajar.
A pesar de todo, las propuestas juegan un papel importante a la hora de decidir de algunos clientes, y son
una formalidad necesaria para otros. Lo ms importante es demostrar a los posibles clientes que el auditor
se ha esforzado en estudiar su negocio y descubrir lo que es preciso para brindar un buen servicio. Se trata
de una carrera relmpago, una inmersin febril en las operaciones contables, visitando lugares remotos,
entrevistando a directores y empleados, inspeccionado instalaciones, dirigiendo una enorme cantidad de
informacin. Es una tarea herculca ,nada menos que aprenderse en cuestin de semanas todos los puntos y
comas de una firma centenaria. El hecho de que las ocho grandes se someten a esta clase de tortura con
solo una pequea posibilidad de hacerse con el negocio pone de manifiesto hasta qu punto estn ansiosas
de conseguir contabilidades para auditar.
La lucha por la Caltex fue especialmente dura, condicionada como estaba a un programa de tres semanas.
En ese periodo las firmas tuvieron que formar los equipos de socios responsables de contabilidad(equipos
de contrato) y supervisar la presentacin ,hacer el trabajo de investigacin en las operaciones de los
clientes, compilar la informacin resultante ,escribir la propuesta, imprimirla, entregarle y estar prepararlos
para hacer una presentacin oral ante el comit seleccionar del cliente.
La Peat, Marwick consigui la contabilidad de la Caltex, gracias en buena medida a la direccin de Don
Sloan. El entonces socio director de la oficina de Nueva York fue designado como socio encargado de
conseguir la auditoria de la Caltex, y se le dio toda responsabilidad en relacin a la presentacin de la
PMM. Despus del primer encuentro con la direccin de la Caltex, el 24 de abril, para establecer las lneas
maestras de la propuesta, Sloan preparo un plan de ataque y dio las ordenes de actuacin a los socios y
directores claves de toda la organizacin de la Peat, Marwick. Jhon Flack (director asociado a Nueva York)
quedo encargado de las actividades diarias; a Bill Cummins(socio del contrato de Nueva Yorck) se le asigno
programar y coordinar el proyecto.
La coordinacin central es de vital importancia porque la mayor parte del trabajo de una buena propuesta
tiene lugar en este campo. Una tremenda cantidad de informacin sobre el posible cliente debe ser recogida,
organizada y enviada la oficina principal. Por este motivo, se dispusieron inmediatamente asignaciones de
viajes para el personal de la PMM, se enviaron peticiones de informacin a las oficinas de la firma en
Singapur, Kuala Lumpur, Bahrain, Johannes- burgo, Ciudad del Cabo, Tokio, Sydney y Nairobi. Los socios
de todo el mundo se encontraron de repente visitando las instalaciones ms remotas de la Caltex.A Bob
McGregor, jefe del departamento de auditoria de la oficina de la Peat en Loa ngeles ,se le pidi que en el
espacio de tres das regresar a Nueva York para servir como socio encargado de la propuesta ala Caltex, y
realizara un plan maestro para Singapur ,Yakarta y Tokio.Cuando una de las ocho grandes pone sus miras en
ganar un nuevo cliente ,se rompen los programas personales ,el trabajo rutinario queda al margen y todas las
particularidades quedan barridas por el esfuerzo del equipo.
La misin del grupo es clara: volver con el equipo de informacin precisa para una propuesta interesante.
Ello significa descubrir los principales puntos de la auditoria de la firma e intentar encontrar medios
fiables de mejorar el sistema.se impone realizar una importante de trabajo en casa.
Los datos en bruto piensan llegar procedentes de todas las oficinas de la Peat y de los socios que se han
desplazado, y el equipo administrativo de Nueva Yorck empiezan a componer el rompecabezas .El 4 de
mayo Sloan decidi la presentacin de la estructura impresa, y la utilizacin de cuadros, ilustraciones y
dems.

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La propuesta quedo dividida en catorce secciones .los segmentos clave correspondan a la mayor gloria de la
Peat, Marwick International, la experiencia de la firma en la industria petrolfera, un mapa que mostraba las
instalaciones tanto de la Peat como de la Caltex en todo el mundo, una visin del objetivo de la auditoria
y una descripcin de los servicios de los asesores y fiscales de la PMM.
Es tpico que esta febril actividad para la propuesta se desarrolle con un ojo puesto en el cliente y otro en la
competencia. Al igual que las unidades de comando que planean un ataque, los nuevos equipos de negocios
recogen las informaciones actualizadas de sus ubicaciones estratgicas, verificando las maniobras de la
competencia en todos los sitios clave. Saber lo que los otros est capacitados para hacer e intentar encontrar
las debilidades de su plan, se considera vital para que la ofensiva tenga xito. Mientras los capitanes estn
confeccionando las propuestas en los cuarteles generales de la Peat ,los servicios de inteligencia
informaron alertando que tanto la Coopers como la Ernst ya haban visitado cierto nmero de instalaciones
de la Caltex .Era evidente que todos estaban jugando fuerte. Creca la tensin. Incluso antes de que fuera
pasado en limpio el borrador final, los socios encargados dela presentacin oral ya la estaban ensayando
.La entrega profesional es tan importante para un equipo de ventas de las ocho grandes como lo puede ser
para un actor de Broadway.Las actuaciones son grabadas en video ,pasadas ante una audiencia independiente
y criticadas por su grado de debilidad ,credibilidad, tono, estilo, fluidez y escenificacin. Con una buena
cuenta pendiendo en la balanza, una cuenta que puede generar ms de cincuenta millones de dlares en
ingresos totales en una dcada, nada se deja al azar.
A pesar de todas las cosas pueden salir mal. El viernes 11 de mayo todos los socios que se haban
desplazado estaban reunidos en Nueva York ;un puado de hombres cansados y exhaustos por los mltiples
viajes areos .Reunidos todos a las 17:30 horas del domingo, la hora programada para revisar el borrador
completo de la propuesta, poco ms tenan que hacer ,sino sentarse y esperar .Despus de todos los viajes
,decisiones repentinas ,entrevistas, programacin, ensayos, redactado y edicin, un fallo tcnico puso en
peligro que el proyecto estuviera apunto a su debido tiempo. Haban dejado tres das como margen, pero el
sistema de procesamiento de palabras dejo de registrar, tomando solo breves pasajes del informe .hasta las
3:30 de madrugada del lunes la tecnologa no se puso a favor de la firma, y todo el texto fue escudo de la
mquina. Pesar delas dificultades tcnicas adicionales a lo largo de los pocos das que quedaban, en informe
acabado fue entregado en la sede de la Caltex a las 17 horas del da 16 de mayo.
Despus de otra semana de ensayos, el equipo de presentacin de la Peat encabezado por Hanson y Sloan
dio el gran golpe en la Caltex las 14 horas del lunes 21 de mayo. Era el momento final. El abrumador
esfuerzo detrs del decorado tomo la forma de una presentacin magistralmente planeada e interpretada por
una importante firma de CPA con capacidad profesional, conocimiento de un posible cliente , y bien
concebida estrategia para solventar las necesidades de este cliente. La gente de la Caltex quedo
profundamente impresionada .El da 25 de mayo Sloan recibi una llamada confidencial informndole que
la PMM haba sido recomendada al comit auditor de la Caltex .
quedamos impresionados tanto con la presentacin como con la seleccin de un socio encargado de la
Peat,Marwick,Mitcell, dice Wiggins .El proceso de la propuesta nos dio la oportunidad de ver el modo de
actuacin de la firma , y nos gust lo que vimos. Y lo ms importante, tenemos confianza en sus
capacidades. No creemos que los problemas que tuvieron la Peat ,Marwick a primeros de los setenta la
hagan inaceptable para la Caltex.la gente de la firma con la que tratemos eran del ms alto calibre. Los
anteriores problemas de la firma no influyeron en absoluto en nuestra opinin.
La victoria de la Peat fue especialmente dulce porque las Caltex es una rareza en el mercado del auditor en
la medida en que no regatea un cntimo a sus auditores. Las representantes de la compaa petrolera dejaron
claro desde el principio que no estaban comprando de rebajas. Los honorarios no seran un obstculo: el
60

nuevo auditor seria compensado al mismo nivel general que Arthur Andersen, pero con un incremento
corrector de inflacin. En el tiempo en que los presidentes de las ocho grandes se lamentaban amargamente
de que se ven obligados a aceptar negocios marginalmente rentables por la licitacin competitiva, un equipo
que trata todava a alas CPA como profesionales es en realidad el cliente ms deseado.
Peat saboreo la victoria, pero atrajo la controversia al publicar un pequeo folleto donde contaba su propia
versin sobre la batalla por la contabilidad de Caltex.Mucho ms parecido a un relato de una revista
empresarial, la pieza se titulaba: los esfuerzos de la PMM en todo el mundo por conseguir el contrato de la
Caltex.Una visin entre bastidores al intenso y complejo proceso de ganar un nuevo cliente. La queja era
que la Peat identificaba a los perdedores dela contienda con sus nombres, e insidia en sus supuestas
limitaciones en trminos de representacin geogrfica.
Esto incomodo a algunas plumas importantes, para la Peat, Marwick, tratar y hablar con desprecio de sus
competidores en letra impresa es una desgracia,proclama el ejecutivo Norman Auerbach dela Coopers.Es
barato, es vulgar y pone de manifiesto a una firma con problemas que est intentando recuperar la confianza
en s misma. Se trata de uno de los pocos clientes que ha conseguido en 10 aos. Solo aquellos que crean
que no pueden competir en pie de igualdad sienten la necesidad de desprestigiar a los otros. Precisamente
nosotros le arrebatamos una gran cuenta de seguros a Peat ,Marwick y ni nos ocurri poner en ningn tipo
de anuncio.
Por su parte don Sloan insiste en que el folleto solamente fue producido para su distribucin en el seno de
la organizacin de la Peat, Marwick.No tengo que pedir perdn por este artculo. Solo era para uso interno,
un inocuo mecanismo utilizado para informar a nuestra gente de un trabajo bien hecho, y dar el debido
crdito donde se debe dar. Nadie considero eso como una pieza de promocin. Estaba concebido solo para
los ojos d la Peat,Marwick
Preguntando sobre porque el folleto fue distribuido a un periodista, Sloan responde que se producen
errores , y no estamos queriendo encontrarlo en los papeles
Por maquiavlicas y quisquillosas que sean sobre las polticas y procedimientos de las dems, las ocho
grandes son notablemente similares en sus prcticas auditoras. No se corre ningn riesgo al informar que un
cliente que sustituya el proceso de propuesta formal por cualquier trabalenguas, no sentir ninguna
diferencia. Cuando auditan ,tanto l Price Waterhouse como la Touche Ross, por poner los polos opuestos del
espectro de las ocho grandes ,realizan su trabajo de manera similar .Las diferencias son ms una cuestin de
tcticas de marketing que de sustanciales procedimientos tcnicos.
Qu es una auditoria? Qu es ese servicio que para realizarlo las ocho grandes compiten tan
agresivamente? Esta pregunta genera diez respuestas diferentes en diez personas distintas. A pesar de todo,
puede decirse que en sus trminos ms simples una auditoria es el proceso de revisar las transacciones de
una compaa para determinar que su condicin fiscal est clara y cuidadosamente indicada.
La Comisin Cohen lo dice as:
En el sentido ms amplio, la disciplina de la contabilidad incluye la auditoria. Sin embargo, la contabilidad
puede ser descrita como la medida y la anotacin de los efectos de las actividades econmicas delas
actividades individuales, auditar, por otra parte, implica un examen.
Independientes para determinar la adecuacin de los procesos contables, las medidas y la comunicacin.
Dicho en pocas palabras, el contable prepara la informacin financiera, el auditor la verifica.

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Sin embargo, esta distincin no puede ser hecha en la prctica. Para llevar a cabo su funcin, el auditor debe
evaluar continuamente las actividades contables y su presentacin; debe estar, y as es, entrenado como
contable y como auditor. Su naturaleza mixta se entiende como un todo

Cada una de las importantes corporaciones auditadas por las ocho grandes realizan millones de transacciones
en un ao fiscal. Los CPA no verifican cada una de ellas, pero en cambio s revisan una muestra cientfica
cuidadosamente elegida para reflejar la actuacin en su conjunto y centrarse en aquellas reas donde se teme
que existan mayores posibilidades de error o mala interpretacin. El tiempo y el coste necesarios para
verificar cada transaccin sera prohibitivo; una muestra bien escogida es considerada como una prueba
fiable. Como resultado, hay mucha toma de decisiones subjetiva durante el curso de una auditora. Tanto la
contabilidad como la auditora son un arte y una ciencia.
El contable tiene funciones primarias, ms all de las cuales usualmente el pblico no ve. Todo el mundo
sabe que un CPA, al igual que un banco inspector, entra en las oficinas de sus clientes para auditar sus libros,
contar su caja, verificar sus depsitos bancarios, evaluar su clculo de fondo de comercio y otras partidas
intangibles. ste es solo el primer y ms simple paso, sin que importe cun arduo pueda ser o cuntas
semanas o meses pueda necesitar. El segundo paso se da cuando la masa de nmeros detallados, el contenido
de un centenar de libros mayores se ha considerado correcto. Entonces el contable debe clasificar estos
nmeros en grupos, en clasificaciones cuantas menos, mejor que sean claras y relevantes para el
objetivo principal: El deseo del cliente de saber lo que ha sucedido y dnde se est. El contable se preocupa
por cosas ms importantes que las columnas de nmeros y los pequeos fraudes. Los fraudes son
excitaciones incidentales que sacuden su monotona, los nmeros no son su fin, son sus medios.
Al igual que un bastidor para un cuadro, los contables inventaron - hace muchos ciclos este breve, casi
mstico conjunto de nmeros, siempre exacto en los totales, sin tener en cuenta cunto dinero hace la
compaa: El balance. Una ecuacin eterna que siempre pierde al lego a pesar de que su teora es muy
sencilla: los bienes de activo siempre debern igualar a los intereses de la propiedad en estos activos; los
bienes de activo siempre debern igualar a las deudas contradas ms el capital y los beneficios. Igual que un
meln ser siempre igual a la suma de las rodajas cortadas por aquellos que tienen derecho a comrselo.
Pero las compaas, como nos muestran el contenido de la fruta , no pueden ser instantneamente
totalizadas; al lado de los activos fijos, la caja, el inventario y las cuentas por cobrar, su contenido incluye
tantas cosas intangibles como tangibles que deben ser traducidas en trminos monetarios; incluyen
expectativas esperanzadoras y posibilidades de declive que deben reducirse a nmeros Es una cuestin de
arte, sentido comn y opinin: En los libros de una compaa ascienden a 500 000 dlares. Pero el contable
sabe que no siempre suceden las cosas que se espera, y de entre estos deudores separa algunos como
incobrables. Por las anotaciones de los aos anteriores se da cuenta de que aparece una medida anual de
incobrados sobre ventas de 0.5 % y razona que en tiempos de depresin esta tendencia probablemente
aumentar hasta el 1%. Por tanto, resta de los 500 000 dlares una reserva para clientes dudosos y reduce el
total de las cuentas a cobrar a 450 000 dlares. Un contable algo menos conservador podra llegar a un total
ligeramente diferente. Es una cuestin de opiniones. El hecho de que casi todos los contables son
conservadores por naturaleza , y que casi todos los contables se deleitan descontando pollitos antes de que
sean incubados es lo que estabiliza la opinin.
Decidir dnde dirigir una auditora seleccionar aquellas categoras y subcategoras de transacciones que
deben ser revisadas es uno de los primeros pasos importantes del proceso auditor. Este llamado campo
auditor define los parmetros del proyecto y sirve como gua o anteproyecto para todas las actividades
subsiguientes. De forma ideal, el campo de la auditora debe ser lo bastante amplio como para cubrir todos
62

los aspectos de las operaciones de la compaa que pueden afectar materialmente la correccin de su
informe financiero, sin ser tan globalizador como para producir unos gastos excesivamente onerosos. Lo que
se pretende es un delicado equilibrio que brinde a los usuarios de los informes financieros una seguridad
razonable y que pueda tambin justificarse en trminos de coste/beneficio.
Definir el campo de una auditora no es un asunto balad.
Tiene ms importancia que un poco de verificacin aqu, otro poco all, y a ms a ms eso o lo otro para
asegurarse. La auditora moderna se basa en reglas, leyes y teora propias. Est basada en buena parte en
computadoras, con complejos programas que pueden abarcar el enorme tamao de la Exxon, aislando sus
riesgos al ser auditada, planeando el campo de la auditora y realizando automticamente muchos de los
clculos precisos. Si aadimos a eso la experiencia de los CPA su instinto humano y sus conocimientos
profesionales la dimensin global de la auditora entra en juego.
Como en muchas reas de prctica, la mayor parte de la auditora la realiza el personal contable. Estos
subordinados muchos de los cuales estn todava verdes ya que slo hace uno o dos aos que han salido de
la escuela superior hacen el 90 % del trabajo oscuro que entra en una auditora.
Pasan sus das de una manera mucho ms parecida a como lo hacan los bizcos tenedores de libros de las
novelas de Dickens, Los viejos que escriban a mano los libros mayores y que fueron reemplazados por
computadoras que imprimen sus resultados. Entregados a los informes, comprobando y volviendo a
comprobar los clculos, son casi robots, obligados a seguir un exacto plan auditor y a realizar una larga lista
de grupos de tareas. Los jvenes con ambiciones que escogen la contabilidad como un rodaje fiscal y como
una forma de llegar rpidamente, presentan su renuncia pocos meses despus de formar parte del personal
auditor. Algunos lo dejan al cabo de unas pocas semanas.
No es una broma, ca en una fuerte depresin despus de estar unos diez das ms o menos en ese trabajo
dice un antiguo miembro del personal auditor de la Price Waterhouse y que ahora trabaja en una pequea
firma de CPA Es un trabajo para cretinos. No se dispone del ms mnimo resquicio para poder aplicar las
propias ideas. La mejor de describirlo es como pintar nmeros. Yo no soy Picasso, pero tampoco tengo siete
aos. No quiero que nadie me diga de qu color debo pintar un rbol. Me senta ahogado.
Escog la Price Waterhouse para poder entrar en el mundo de los grandes negocios, para estar en el meollo
del mismo. Pero Dnde me haba metido? Tena menos capacidad de accin que un tenedor de libros en
una gasolinera. Para hacer eso mismo como miembro del personal auditor de una de las ocho grandes se
debe estar dispuesto a poner el cerebro en el horno durante un par de aos.
Comentando esta actitud, un socio auditor de la Touche Ross dice: Los quejicas siempre se lamentarn,
pero eso seguramente es saludable. Hace salir a los que realmente no quieren ser auditores y nos deja con lo
mejor del grupo. El personal nuevo debe adaptarse al sistema; no podemos cambiarlo por ellos. Me vienen
palpitaciones con slo pensar si estos muchachos salieran e hicieran una auditora del modo que quieren, sin
seguir el plan. Sabe usted lo que pasara? La auditora costara seis veces el proyecto, nunca acabara de
realizarse, y no habra ningn otro tipo de seguridad sobre las finanzas de la compaa. Guste o no, una
auditora es un esfuerzo de equipo, y cada jugador debe realizar el trabajo que ha sido asignado. Nadie puede
jugar en la posicin que escoja, sea la que sea. Si esto mismo sucediera en bisbol habra nueve bateadores.
El inmediato nivel superior en la jerarqua del personal auditor son los seniors. Trabajando como oficiales de
campo de baja graduacin, los seniors, supervisan el trabajo del personal o contables junior, participan en la
planificacin de la auditora y llevan a cabo una cantidad considerable del trabajo auditor. El senior vigila a
los alevines en formacin. Define para ellos el objetivo de la auditora y se asegura de que el compromiso se
mueve dentro del programa y de acuerdo con el plan general. Sirve tambin de ojos y odos para el socio
63

responsable, alertndole de las dificultades que surgen al realizar la auditora o al proteger el nivel
profesional contable de la firma.
Los directores (o supervisores) estn en la categora siguiente de la escala de organizacin. Muchos de ellos
tienen de cinco a siete aos de veterana en las firmas, y muchas posibilidades de ser socios. Su trabajo
consiste en dirigir la auditora sobre la base del quehacer cotidiano, planificando el alcance, dividiendo el
trabajo, asignando el personal apropiado, verificando los progresos, manteniendo el trabajo dentro de su
objetivo y siguiendo el programa.
El papel de los hombres y las mujeres de arriba de todo en una auditora el papel del socio encargado se
limita a brindar la direccin ejecutiva para el trabajo, aprobar el campo de la auditora as como las
decisiones esenciales, encontrarse con la direccin del cliente, firmar la opinin del auditor y pasar factura al
cliente. Sobre l recae toda la responsabilidad de la auditora, sin tener en cuenta en qu lugar del mundo se
lleven a cabo las actividades de la misma. El socio encargado raramente se mete en la realizacin de los
procedimientos de auditoras, a excepcin de revisar crticamente el trabajo del personal y destacar los
principales problemas. Esto tiene una razn de mucho peso: Los clientes no quieren socios a 120 dlares
girando a su alrededor con calculadoras de bolsillo, de las propias firmas auditoras no pueden asumir que
sus recursos ms valiosos se empantanen con trabajos poco importantes. Los socios estn ah para dirigir,
asegurar el control de calidad, ver el trabajo hecho, proteger la reputacin de la firma y mantener contento al
cliente.
Ni siquiera los socios son, hoy en da, las estrellas de la auditoria. La introduccin de tcticas de marketing
de venta dura en la gran lnea de la contabilidad a predispuesto a las ocho grandes a conceder un estatutos de
marca de fbrica a sus sistemas auditores. A la manera de Procter y Gamble, han pegado pequeas y
llamativas etiquetas en sus procedimientos de auditoria. Al igual que cierto nmero de champs y
dentfricos, el objetivo es conseguir la mayor identificacin de la marca y la mayor participacin en el
mercado. Los nombres tienen un sentido futurista y evocan imgenes de rapidez, precisin y destreza
tcnica.
Coopers y Librand dispone de tanto programas internos de contabilidad y de auditora a tiempo compartido
que publica un directorio solo para conseguir la pista de todo. Para poner de manifiesto hasta qu punto
pueden llegar a ser complejos estos programas de computadora, y cuan valiosos son para las ocho grandes y
sus clientes, bastar con referirnos al programa LEASEPAK de la C y L (descrito en el directorio de la firma
del siguiente modo):
La declaracin de normas contables y financieras de la junta de normas contables y financieras num. 13,
contabilidad para prstamos indeterminados de noviembre de 1976, establece las normas de la contabilidad
financiera y su informe sobre arriendos para los arrendatarios y los arrendadores. Las nuevas exigencias de
contabilidad e informacin implican clculos que difieren considerablemente, tanto en nmero como en
complejidad, de los previamente se exigan.
Los programas LEASEPAK realizan los clculos exigidos por la declaracin de la FASB num.13,
contabilidad para prstamos indeterminados. Estos programas suministran a la direccin las respuestas a
preguntas del tipo:
Cmo afectar el balance consolidado, declaracin de renta y retencin de beneficios la inclusin en los
estados financieros de activos considerados como prstamos indeterminados?.
Cules son los balances de activo y el fondo de armonizacin de los prstamos indeterminados en
categoras ms importantes?
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Cules son las obligaciones monetarias y no monetarias para los prstamos indeterminados?
Cules son los pagos mnimos de futuro por prstamos para todos los prstamos no cancelables?
Cul es el valor actual de los pagos por prstamos mnimos netos, por prstamos indeterminados antes de
deducir los costes de ejecucin estimados (impuestos, mantenimiento y seguro) as como los intereses
imputados?
Cul es el inters total y el gasto de amortizacin por todos los prstamos indeterminados.
Cmo afectarn estas normas al presupuesto y planificacin de futuro?
Otros programas de la C y L incluyen informes sobre el Coste del Refinado de Petrleo para el
Departamento de Energa ( DOREF), Clculos financieros a Diversos Grados ( MORTG$AG), Generador de
Muestras al Azar (RANDG$), y Anlisis de Inventarios, (INSAM$).
Muchas de las ocho grandes tienen programas similares y confan en las computadoras para manejar una
parte creciente de la carga de trabajo.
creo que puede decirse con bastante seguridad que las funciones bsicas de auditora no difieren mucho de
una firma a otra, dice Arch Schmeiser, un distinguido contable que trabaja con el jefe de la oficina de
contables de la SEC. Las ocho grandes tratan de marcar diferencias, pero en realidad existen muchas ms
similitudes que diferencias.
Dejando a un lado la tarea de promocin, auditar una gran corporacin es un proceso complejo. Contemplar
detenidamente una de las tcnicas de auditora de la firma es muy revelador. En la Teouch Ross el trabajo se
divide en tres grandes fases, que contienen un total de cerca de veinte procedimientos interrelacionados.
Incluso antes de que la auditora empiece, los CPA deben definir cierto nmero de trminos clave tal y como
los aplican en el trabajo que estn llevando a cabo. Estos sirven como lneas maestra para la auditora:
Auditabilidad: la existencia de un contrato de auditoria y fuentes de evidencia dignas de confianza, as
como el personal del cliente que acta de buena fe y con integridad.
Para decirlo en pocas palabras, esto significa que los CPA deben tener la seguridad de que el cliente es
auditable.
Un registro financiero pobre o unos controles auditores internos pueden hacer imposible el; auditar al cliente
con un grado de precisin. Los auditores no crean auditores financieros, ni tampoco establecen sistemas de
teneduras de libros. Por el contrario, confan en estos mecanismos internos para realizar la auditoria. Los
controles se verifican [para probar su grado de confianza, pero no son construidos de nuevo. Las ocho
grandes firmas tienen brazos constructores que disean e implementan los diseos financieros, pero ste no
es el grado del auditor.
Otra prueba de auditabilidad es la integridad de direccin del cliente. Al contrario de las realizaciones
hechas por los crticos de la profesin, las ocho grandes no aceptaran compromisos donde exista una
evidencia del que el cliente esta comprometido en actividades fraudulentas y est usando tcnicas ilegales
para defraudar al IRS y a la SEC o al inversor. Una auditoria de calidad ya es bastante difcil con un cliente
que coopere; tratar con individuos tortuosos, supone un gran incremento de las posibilidades de que se
hunda la auditoria. Ellos significan que el auditor es ms propenso a abandonar un conjunto de libros que no
representen la autntica situacin financiera del cliente. Para los auditores, esto puede conducirles a pleitos,
problemas con la SECy, lo ms importante perjudicar la reputacin.

65

con frecuencia debemos declinar ciertos encargos porque parecen no ser auditables, dice Jhoe Connor.los
crticos nos acusan de que las grandes firmas de la contabilidad aceptan cualquier gran auditoria que se les
ponga por delante, pero es o no es en absoluto verdad. Los socios de ests firma nunca dejaran que la
reputacin de la Prise Waterhouse se vea perjudicada porque alguna compaa deshonesta quiera poner una
cortina de humo ante los ojos del pblico. Nadie podra pagar nunca unos honorarios suficientemente
grandes como para tentarnos en relacin a esto.
Esta actitud, que parece ser genuina puede aplicarse a todas las ocho grandes. Incluso los grandes clientes
auditados, como la General Motors o la General Foods, representan menos del 1% de los ingresos de la
auditoras . Las pequeas corporaciones, que son las que ms probablemente pueden verse envueltas en este
tipo de discutibles actividades, pueden representar menos de 1/100 del 1% de los ingresos totales de las
auditoras. Realmente , solo un loco se arriesgara a poner en peligro una reputacin de plata de ley por un
plato de lentejas.
No es que cada cliente de las ocho grandes sea ms pura que la nieve cuando cae, no se trata de eso. Tienen
una buena mezcla de clientes, incluyendo la saludable ayuda de convincentes y equvocos empleados que se
acercan a la ley de un modo muy parecido a como un gran jugador de tenis piusa de puntillas la lnea del
fondo de la pista. Pero los buenos artistas pasan un mal rato intentando atraer a los auditores de las ocho
grandes, a no ser muy inteligente consigan enmascarar sus verdaderas intenciones. Deben pasar la prueba de
auditabilidad , y los criterios se han tomado mucho ms duros despus de los escndalos de las dos dcadas
anteriores.
En la Touche Ross , tres factores pueden no dejar pasar la prueba:
-

Un sistema de computadoras que no contengan controles suficientes y un rastro auditor para

auditar una muestra de transacciones al examinar una fuente de transaccin.
la negativa de la direccin a permitido el examen de documentos importantes, como son las minutas
de las reuniones de la junta de directores para corroborar el razonamiento.
Hallar evidencia de la nacionalidad de la direccin en descuidar la anotacin de una transaccin
importante.
Una vez contestadas las preguntas pre auditoria, y en el caso de que cliente sea rechazado, la
auditoria empieza por lo ms bsico. En la Touche Ross, la fase 1 contiene el diseo del enfoque de
la auditoria basado en la in formacin recogida sobre el cliente, incluyendo una valoracin de sus
controles internos. Los auditores deben conseguir familiarizarse con los negocios del cliente para as
poder identificar los tipos de transacciones claves y su importancia en la financiera global.
Tambin deben determinar cmo se procesaran estas transacciones y como se contabilizaran. Buena
parte de esta informacin se recoge en las entrevistas con los empleados del cliente .A veces los
auditores llegan a saber ms o menos lo que necesitan.
unos pocos empleados pueden pensar que es una buena oportunidad para refunfuar acerca de sus
superiores; otros pueden ser reluctantes a admitir que no se trabajan estrictamente segn el libro si
piensan que admitirlo puede ir en su contra; algunos pueden no atinar a explicar cierto tipo de
transacciones especiales porque todo el mundo sabe eso. Debemos actuar con tacto y firmeza para
que la entrevista no se salga de la direccin y del tema correctos.

Buena parte del trabajo preparatorio puede no tener que hacerse cuando la auditora se realiza a un cliente de
la casa. Los CPA ya conocen entonces la firma, entienden sus operaciones, y pueden por tanto pasar mucho
ms rpidamente al corazn de la auditoria. Esta es una de las razones por las que los clientes antiguos
pueden ser mucho ms rentables.
El socio encargado de la auditora de la Touche Ross utiliza el periodo de la fase I para montar su propio
equipo. Obtiene las distribuciones del personal, informa a las oficinas del extranjero del trabajo que debern
66

hacer en sus mercados, y prepara los mrgenes de tiempo y los presupuestos de coste. Esto ltimo es un
asunto complicado. El presupuesto es una pieza vital para acabar la auditora a tiempo y dentro de los lmites
del valor establecido. Despus de todo, las ocho grandes estn en este juego para ganar dinero. Y no
aparecern nmeros rojos en la ltima lnea solo si las horas-hombre, las facturas de viajes, las llamadas
telefnicas, los duplicados, el tiempo de computadora y los costes correspondientes no exceden el precio.
Tan simple como parece, es fcil que una gran auditora se salga de madre, pierda la direccin, amontone
tremendas facturas que exceden en mucho la suma que se paga por la misma. Al concertarse muchas
auditorias sobre la base de licitaciones competitivas, los precios caen. Los rebajitas -aquellas firmas que
aceptan gustosamente nuevos negocios con escasos beneficios, o que incluso llegan a perder dinero en los
primeros aos estn forzando a las ocho grandes a escatimar mrgenes en muchas auditoras. Si no se
hincha bastante en el presupuesto, no son precisos muchos problemas para que el contrato termine con
nmeros rojos. Quinientos contables trabajando en una gran auditoria en cincuenta oficinas por todo el
mundo generan gastos a una tasa alarmante.
Presupuestar la cantidad de tiempo que los miembros del equipo auditor pueden necesitar para realizar los
distintos procedimientos, y controlar el nmero de establecimientos del cliente que puedan visitar,
contribuye a que la auditoria vaya avanzando aprisa y provechosamente. El problema es que se supone que
las auditorias deben ser planificadas y realizadas sobre la base de la exactitud y la globalidad, y no de los
objetivos de beneficio de las firmas contables. Y a pesar de que las ocho grandes nieguen vehementemente
que nunca limitan o realizan demasiado aprisa un trabajo en reas del presupuesto, existen pocas dudas de
que eso es precisamente lo que hacen. La presin que existe para mantenerse sin nmeros rojos y que cada
cosa se haga dentro del marco establecidoes implacable. Algo se pierde, y este algo es muchas veces la
calidad de trabajo.
La Comisin Cohen opina:
A pesar de que existan otros factores, la Comisin cree que las excesivas presiones de tiempo son una
de las causas ms extendidas de que se malogren las auditorias. Estas excesivas presiones de tiempo
proceden de cierto nmero de causas, algunas de las cuales hallan en el ambiente del negocio, y otras
en las mismas firmas de peritaje contable. Aparecen de distintas formas, algunas de estas causas
pueden parecer el reflejo de otras, pero que en ltimo trmino proceden de la presin del tiempo.
El termino presin de tiempo denota tanto las influencias como los intentos para reducir el tiempo de
una auditoria. La presin de tiempo puede ser resultado de un esfuerzo hecho para reducir las horas
totales dedicadas a una auditoria sin tener en cuenta cuando est hecho el trabajo. Puede ser tambin el
resultado indirecto de la imposicin de una fecha lmite para ser completada. Desde luego, siempre se
producen presiones de tiempo en una auditoria. Una auditoria es algo que se efecta en un ambiente de
negocios; son entidades que buscan su beneficio las que realizan y las que pagan este servicio. Las
consideraciones racionales de economa y eficiencia prestarn atencin hasta lmites razonables al
tiempo preciso para realizar la auditoria sin llegar a perjudicar la calidad de seguridad deseada y
proporcionada. Lo que nos preocupa ahora son las presiones de tiempo excesivas, las condiciones bajo
las cuales la razonable preocupacin por la eficiencia queda exagerada hasta el punto en que la calidad
de la auditoria se ve afectada de forma adversa.
El informe de la Comisin Cohen esboza la imagen de un socio que supervisa quince o veinte contratos,
muchos de ellos con idntica fecha lmite, que trabaja un tiempo suplementario considerable, incapaz de
encontrar el momento adecuado para revisar los papeles de trabajo, y que est enfrentado a distintas
decisiones cruciales, algunas de las cuales son tomadas finalmente de forma incorrecta.
Ms grave todava, la Comisin Cohen esboza la imagen de un socio que supervisa o veinte contratos,
muchos de ellos con idntica fecha lmite, que trabaja un tiempo suplementario considerable, incapaz de
encontrar el momento adecuado para revisar los papeles de trabajo, y que est enfrentado a distintas
decisiones cruciales, alginas de las cuales son tomadas finalmente en forma incorrecta.
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Ms grave todava, la Comisin Cohen descubri que el 58% de los CPA que correspondieron a un
cuestionario admitan haber firmado algunos pasos de auditoria, cuando realmente no haban hecho el
trabajo:
Cuando un sistema presupuestario provoca una conducta tal como la de firma un trabajo no realizado,
o realizar el trabajo pero sin anotar el tiempo a efectos de facturacin, el sistema presupuestario
provoca una conducta que es la opuesta a los fines de un sistema presupuestario y que es inconsistente
con los criterios auditores profesionales.
Avanzando un poco ms, la Comisin daba algunas razones por las cuales el personal auditor descuidaba sus
responsabilidades, violando con ello la tica profesional en aras de lso presupuestos de tiempo:
La capacidad para cumplir los presupuestos de tiempo se considera por parte de la mayora de los que
contestaron el cuestionario de la Comisin como algo necesario para que un individuo progrese en la
firma. El cuestionario pone de manifiesto que la capacidad del auditor de usar tcnicas auditoras
para ,mantener bajos los costes de tiempo, la capacidad para ceirse a las previsiones de tiempo y la
cantidad de trabajo producido medido en horas facturables, son consideradas como muy importantes
para el xito personal.
El delicado equilibrio entre la calidad y el beneficio radica en un presupuesto bien hecho. Figura entre los
procedimientos ms importantes de la fase de uno.
Tambin es de enorme importancia la evaluacin de los controles internos del cliente. Las corporaciones
bien dirigidas no confan slo en los auditores para determinar que las transacciones fiscales estn siendo
bien manejadas y anotadas. Poseen intrincados sistemas de control por toda la organizacin que comprueban
con una base regular una y otra vez la caja, los crditos, las ventas, las prdidas y ganancias. Ello es vital
para mantener la firma en un terreno seguro y para poder identificar el fraude, el despilfarro o cualquier otro
tipo de problema que surja. Los controles financieros son un instrumento indispensable de la direccin.
Sin embargo, la calidad de los controles internos vara segn las firmas. En algunas es excelente; en otras
ms bien simblicos. Cuando los controles son buenos, el trabajo del auditor es perceptiblemente ms fcil.
Puede confiar en esos controles como base de la auditoria. Al evaluar los controles interno, el auditor
procura la evidencia de que se les puede tener confianza para prevenir, detectar y corregir errores
potenciales. Los controles pueden agruparse en tres grandes categoras:
Los que se aseguran la totalidad del proceso y anotacin de la transaccin.
Los que aseguran la autorizacin adecuada para todas las transacciones.
Los que se aseguran la exactitud. Las transacciones deben ser adecuadamente valoradas, clasificadas,
totalizadas y anotadas en el periodo contable correcto.
En la fase dos del proceso auditor de la Touche Ross, el equipo evala la posibilidad de errores de los
estados financieros del cliente. Esto se logra realizando las pruebas de los controles. Estas pruebas son de
dos tipos: observacin y conformidad de las pruebas de transacciones. Las pruebas de observacin se
realizan cuando no existe documental de la realizacin de determinado control.
Donde existe evidencia documental, se realizan las pruebas de conformidad. Al disear las pruebas de
conformidad de transacciones, los auditores deben definir que es lo que constituir una desviacin de la
conformidad para esta prueba en concreto. Por ejemplo, si se est haciendo una prueba de control que
ensambla documentos de embarque a facturas de venta, y se verifica que todos los bienes embarcados han
sido facturados, la definicin de desviacin de conformidad incluir la falta de evidencia de la
comprobacin, tanto de un documento de embarque emparejado a una factura de ventas equivocada, ya que
en cada caso el control no ha operado en forma correcta.
Si las pruebas indican que de hecho se puede tener confianza en los controles, el auditor llegara a la
conclusin de que la probabilidad de error en los estados financieros es muy baja. Si los controles
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demuestran que no son fiables, la evaluacin inicial de los mismos debe ser corregida, y el campo de la
auditoria debe ajustarse de acuerdo eso.
Debern realizarse ms pruebas.
Todo el trabajo realizado en la fase dos del sistema de la Touche Ross va dirigido hacer una correcta
verificacin de la probabilidad de error de los estados financieros.
Fase concluye al hacerse esta verificacin, con un informe preliminar a la direccin del cliente identificando
las reas donde pueden o deberan hacerse mejoras para la mayor efectividad o eficiencia del sistema de la
firma. Es particularmente importante informar a la produccin de la grave debilidad de sus controles
internos si se produce un gran nmero de errores. Los clientes sofisticados de auditoras buscan a las ocho
grandes para este tipo de consejo. Los ms altos directores consideran a la auditora, adems de un proceso
de cumplimiento obligatorio, como un medio para obtener informacin experta sobre los controles internos
de la firma.
Sacamos provecho de nuestro dinero es la manera como uno de los directores de control de Fortune 100
valora a su auditor, que es una de las ocho grandes -. Pueden informarnos de cosas que por nosotros mismos
desconocamos. Considero la auditora como una estupenda oportunidad anual de ponernos al da y mejorar
nuestros controles.
John Mullarkey, un socio auditor de la TR, aade: Algunas veces tenemos que ilustrar a los clientes acerca
de su propio negocio. Decimos algo as como: Perdone, pero usted dice que est haciendo mucho dinero,
Y nunca se ha dado cuenta de que no tiene ni un penique? Por qu? S, se est vendiendo, pero la gente no
le paga. Se estn aceptando malos riesgos de crdito, las facturas no se envan, etc. Nosotros les decimos lo
que ellos necesitan saber.
La fase tres de la auditora hecha por la Touche Ross implica una revisin de la evidencia auditada y los
procedimientos utilizados en las fases primera y segunda, as como una serie de decisiones hasta el punto de
una prueba adicional obligatoria. Los descubrimientos de las primeras fases tienen una gran importancia en
la cantidad de trabajo necesaria en la fase tres. El objetivo global es ahora el de ser capaces de hacerse con
una opinin adecuada sobre los estados financieros del cliente.
Deben satisfacerse nueve objetivos especficos antes de que se complete la auditora:
Existencia:
Todas las sumas registradas son vlidas.
Todas las cuentas estn registradas.
Propiedad: los activos son propiedad
Valoracin:
Las cuentas registradas son exactas.
Los cambios de circunstancias estn reflejados en las cuentas.
Clasificacin: Las cantidades estn registradas en las cuentas correctas.
Periodicidad: Las cantidades estn registradas en el perodo adecuado.
Exactitud mecnica: Las cuentas estn situadas y sumadas correctamente.
Declaracin adecuada: Toda la informacin pertinente est descrita de acuerdo con los principios contables
apropiados y los requisitos estatutarios.
Despus de una verificacin final de todas las reas objeto de auditora, incluyendo las partidas clave que
requieren un escrutinio intensivo, los auditores se formas su opinin y realizan un informe completo de sus
hallazgos. El socio encargado ostenta toda la responsabilidad del informe, a pesar de que puede simplemente
verificar el trabajo de sus subordinados.
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Para asegurar alguna medida de control de calidad, a menudo las firmas hacen una comprobacin
redundante del trabajo de cada miembro del equipo auditor. En la Touche, por ejemplo, cada persona que
trabaja en la realizacin de una auditora est sujeta a revisin por su superior o por el nivel del personal ms
alto. En muchos casos, un segundo socio verifica el trabajo del socio encargado del acuerdo. Esto sirve
como revisin tcnica aadida, y tambin disuade al socio encargado de hacer una aproximacin laxa a las
contabilidades a largo plazo.
A pesar de su base tcnica y de su formato altamente estructurado, una auditora importante requiere tomar
una cierta cantidad de decisiones subjetivas. Los buenos auditores aportan juicio, experiencia e intuicin al
trabajo.
Debido precisamente a que una auditora es ms un muestreo de transacciones que una revisin general, los
juicios entran en juego desde el principio:
Al disear el campo a auditar. Decidir donde centrar la atencin en una auditora es una decisin basada en
parte en principios establecidos, pero tambin en parte en el instinto.
De una forma muy parecida a como el buen detective puede sealar rpidamente los sospechosos clave de
un crimen, los buenos auditores pueden identificar enseguida las categoras de transacciones que son
importantes para la veracidad global de los estados financieros.
Un objetivo clave a la hora de establecer el campo de la auditora y realizar las pruebas correspondientes es
el concepto de importancia. Para decirlo en pocas palabras, este concepto establece que el auditor puede
limitar su inters a aquellas partidas que probablemente ms influirn en los usuarios de los estados
financieros. En otras palabras, en todas las auditoras podrn descubrirse errores o inconsistencias. Pero
justamente hasta qu punto llegue el auditor buscando donde se originan, y cuando se les permita que
influencien la opinin global, depende de si son considerados o no importantes.
La dificultad que se encuentra a la hora de aplicar este criterio es que la importancia debe medirse de forma
diferente segn los diversos usuarios de los estados financieros. Los accionistas, el grupo ms numeroso de
usuarios, estn ms interesados en la medicin de los beneficios, la capacidad de pagar dividendos o de
generar liquidez para reinversiones. Estos son los factores que tienen muchas veces el mayor impacto en los
precios de las acciones. Los bancos y otros entes crediticios a corto plazo utilizan los estados financieros
para medir la liquidez y la cobertura de la deuda. Los acreedores a largo plazo se interesan en los estados
financieros para ver si el deudor puede generar los fondos suficientes para pagar los intereses y devolver el
capital.
El hecho de no llegar a descubrir los errores importantes puede dejar expuesto al auditor a reclamaciones
legales por parte de los usuarios de los estados financieros que acten sobre la base de una informacin
errnea, y sufran por tanto prdidas resultantes de este hecho la forma ms comn de litigio usada contra las
ocho grandes es, de hecho, los litisconsorcios activos que emprenden los grupos de accionistas de una
compaa reclamando en base a las prdidas en la bolsa de valores atribuibles a errores de auditora. A pesar
de que la mayor parte de estos pleitos se pierden, las firmas se muestran extremadamente cautelosas al
respecto.
Con pleitos donde se juegan cientos de millones de dlares, una sola prdida importante puede aniquilar a
una de las ocho grandes, al extenderse ms all de su seguro de responsabilidad civil y abarcar su capital.
Muchas de las ocho grandes estn organizadas como sociedades dice Richard Murray, consejero general
de la Toche Ross . No hay inmunidad contra los activos de los socios. Si se produce un juicio contra la
firma que nuestro seguro de responsabilidad civil no llegue a cubrir, los activos de la sociedad corrern
peligro. Lo primero en irse seran los ciento diez millones de dlares de capitalizacin de la sociedad
Touche Ross. Si con eso no bastara, correran peligro los activos personales de los socios. Los demandantes
podran obligar a la firma a liquidar sus activos. Aunque no parezca probable esta tremenda liquidacin,
existe la amenaza de la bancarrota.
70

Precisamente para estar a salvo, las ocho grandes tienen un seguro de responsabilidad civil de entre sesenta
millones y cien millones de dlares, con las plizas individuales pagando realmente el doble de la cantidad
nominal si se pidiera una cobertura adicional. Pero la decisin del Tribunal Supremo en el caso
Hochfelder confirmo la dificultad de que fuera ganado un pleito masivo contra una firma de peritaje
contable. En el caso Ernst & Ernst10 versus Olga Hochfelder (de 30 de marzo de 1976), la corte estim que
la voluntad consciente-intento de defraudar, manipular o engaar- es un requisito necesario para cualquier
accin privada por daos bajo las provisiones de fraude de las leyes federales sobre activos financieros. As,
los auditores independientes son aparentemente responsables de daos individuales cuando sea demostrado
que han realizado intencionalmente una mala auditora o que han certificado informacin incorrecta. Los
auditores independientes no sern responsables de auditores negligentes o incompletas que resulten en
perjuicio a inversores inocentes que hayan confiado en los estados financieros certificados de la
compaa11.
Las firmas usan tambin el concepto de importancia como una defensa legal ante los procedimientos de
auditoria. Para la mayora de ellas una partida o grupo de partidas que afecten a los estados financieros en un
5% o ms son consideradas importantes. Pero tambin pueden calificarse as errores de menores
consecuencias Generalmente, el factor importancia para las pruebas individuales sustantivas ser menos
que la lnea maestra de importancia total establecida para la medicin bsica. Ellos se deben a que los
errores menores que las cantidades importantes en diferentes cuentas de balance o en los flujos de
transacciones pueden acumularse y exceder las lneas maestras de importancia. Por ejemplo, si nuestra lnea
maestra de importancia es de 50 000 dlares, no podemos aceptar errores de 49000 dlares en cada una de
las cuatro cuentas de balance, aun en el caso de que el error en cada cuenta de balance no sea importante,
dado que el total excede a la importancia. Reduciremos los 50 000 dlares de las pruebas reales individuales
hacia un nmero ms bajo sobre una base de juicio.12
La ausencia de reglas rigurosas de ms margen a las ocho grandes para definir el campo de la auditoria y da
por tanto mayor libertad para limitar las auditorias y que as puedan acomodarse a las presiones de tiempo -,
pero tambin confunde la determinacin de la responsabilidad legal. La necesidad de equilibrar la
minuciosidad con la rapidez, el profesionalismo con la rentabilidad, convierte a los socios auditores de las
ocho grandes en una manada agitada. Las decisiones sobre el alcance de la auditoria y su importancia
tomadas muchas veces bajo presin y sin tomarse el tiempo necesario para una deliberacin cuidadosa
pueden daar la reputacin personal y de toda la firma, comprometer los niveles profesionales y causar
prdidas profesionales y causar financieras que resulten de las acciones legales que se emprendan.
En el curso de su trabajo, cada socio encargado de una auditoria deja un rastro de decisiones que puede
llegar a obsesionarle en cualquier momento. A los propensos a adivinar las cosas despus de que hayan
pasado se les reconoce porque empiezan sus almuerzos con un cctel de auditores: un Librium y un
bloody mary.
Usted ya conoce la vieja escena de pelcula de terror en la que el muchacho se despierta en medio de la
noche, empapado en sudor frio, y dando un fuerte grito por algn tipo de pesadilla que ha tenido dice un
socio auditor de una delas ocho grandes -. Pues bien, eso es lo que realmente me sucede a m. Siempre estoy
francamente preocupado por el hecho de que puedo haber cometido un error al tomar esa o aquella decisin.
A pesar de que puedo vivir con el miedo bajo muchas circunstancias, por la noche se convierte en puro
terror. Pienso que se debe a que sueo en las posibles repercusiones que tendra un error realmente grave.
10 El predecesor de Ernst & Whinney
11 Informe Metcalf
12 Manual de auditoria de la Touche Ross
71

Lo que ocurre es que la gente quiere que los auditores seamos perfectos. Se espera que sepamos cosas que
ningn otro mortal podra nunca afirmar si no fuera contable. Vamos a tomar una de las partes delicadas de
una auditora de uno de los de Fortune 100. Digamos que la compaa es una industria cuyos productos
estn garantizados por dos aos. Cunto costarn a la firma las reclamaciones de garanta en los futuros
aos? Amenazan la supervivencia de la corporacin? Es posible! Con los productos ya introducidos en el
mercado podemos estudiar su repercusin hasta la fecha y hacer fcilmente una estimacin bastante fiable.
Pero Qu pasa con los nuevos productos? Una pequea parte de las reclamaciones pueden no ser
importantes, pero qu sucede si parece iniciarse una avalancha de reclamaciones. Quin diablos puede
decirlo? Slo del auditor se espera que lo haga!
Los resultados contables los estados financieros no pueden ser ms exactos o ms seguros de lo que los
mtodos de medicin contable que los fundamentan lo permitan. Por ejemplo, nadie, incluidos los contables,
puede prever los resultados de varios acontecimientos futuros inciertos. Mientras la exactitud de una
presentacin contable dependa de un hecho futuro impredecible, sta ser imposible. La presentacin
contable auditada no puede ser ms exacta, porque el auditor no puede aadir certidumbre donde no existe
La incertidumbre sobre el resultado de los acontecimientos futuros afecta tanto la medicin de las
ganancias de una entidad para un periodo concreto, como la medicin de sus activos y deudas en una fecha
concreta
Por ejemplo, el activo incluye normalmente las cuentas a cobrar, para las cuales se requiere una estimacin
de la cuanta que puede ser incobrable. Las deudas incluyen muchas veces las reclamaciones que deben ser
pagadas por el concepto de garantas y obligaciones similares. Muchos asuntos que afectan los estados
financieros no pueden ser resueltos hasta una fecha futura. Los procesos deben esperar el fallo judicial o el
acuerdo, y los activos en pases extranjeros pueden ser puestos en peligro por trastornos polticos o una
amena expatriacin. La resolucin de estas incertidumbres debe esperar el resultado de los acontecimientos
futuros, pero los estados financieros se publican tradicionalmente dentro de una base peridica, como
mnimo anualmente. Los importes de los estados financieros deben ser determinados a menudo sobre la base
de la menor estimacin posible que la direccin pueden hacer en aquel momento.13
En un excelente artculo sobre las complejidades de las auditoras, James K. Loebbecke, antiguo director de
los programas auditores de la Touche Ross, escribe: Las auditoras son como los icebergs: lo visible (el
informe de los auditores) es la parte menor de todo el volumen Pero pocos que no sean auditores se dan
cuenta de la amplitud de las actividades que debe realizar un auditor para poder dar su opinin.
Desde la perspectiva de un auditor, una auditora es un mtodo mediante el cual llega a estar
razonablemente satisfecho, a un coste aceptable de que los hechos econmicos que representan las
operaciones del cliente han sido correctamente recogidas en sus estados financieros. El balance entre la
satisfaccin razonable y el coste aceptable es muy importante. A pesar de que el auditor debe realizar todo el
trabajo necesario para llegar a una opinin correcta, existen lmites econmicos al mbito de su trabajo. As,
deben hacerse una serie de juicios sobre las interrelaciones existente entre los costes de auditoria y la valiosa
informacin que se obtendr14.
Naturalmente, lema favorito de los auditores es que el producto final de todo su trabajo no significa de
ningn modo una garanta de las finanzas de la compaa. En una de las contradicciones de los negocios
americanos, las ocho grandes insisten en que sus servicios de auditoria son indispensables para el
funcionamiento ordenado del sistema econmico, pero a la vez niegan cualquier responsabilidad sobre la
exactitud de los estados de cuentas que auditan. En efecto, afirman que las auditorias son esenciales para los
13 Informe de la Comisin Cohen
14 James K. Loebbecke The Mysterius World of the Corporate Audit (El misterioso mundo de
las auditoras de las compaas), en Tempo, vol 23, nm 2, 1977.
72

usuarios de los estados financieros, pero que sera mejor que los usuarios no confiaran en la opinin de los
auditores como si se tratara del evangelio. Si se sabe leer entre lneas, el mensaje es evidente: Es mejor
tener los informes que no tener nada, pero no apueste en ellos hasta su ultimo dlar.
Los conceptos de satisfaccin razonable y coste aceptable tambin nos dan una pista de lo que no es una
pista de lo que no es una auditora aade Loebbecke-. No es una garanta de que no se hayan producido
transacciones que no estn registradas, o de que se omitan hallazgos, o de que se cometan fraudes. Sin
embargo, la posibilidad de que estas condiciones de den en una cuanta considerable se ve muy minimizada
por el proceso de la auditora. Minimizada hasta el punto en que solo una pequea fraccin de todas las
opiniones de los auditores han demostrado ser incorrectas cuando haban sido diligentemente seguidos
todos los criterios profesionales.
Es cierto que no se puede esperar que los auditores nos den una seguridad absoluta de los estados
financieros. Existen demasiados variables excesivas oportunidades de error o engao- para que alguien que
viene de fuera pueda verificar, probar y confirmar la exactitud. Para hacer eso, los auditores deberan estar
pululando por toda la corporacin, metindose en todas partes cada da, y espiando por encima de su espalda
cada transaccin que se haga. Los costes de una vigilancia de este tipo serian prohibitivos, los
procedimientos del negocio se haran probablemente ms lentos hasta un arrastramiento burocrtico y, lo
que es ms, toda va continuara existiendo un margen der error. La mano es ms rpida que el ojo: mientras
haya sistemas contables, habr brillantes intrigantes capaces de eludirlos sin que sean detectados.
El problema que se plantea es el siguiente: muchos de los que utilizan los estados financieros el pblico
inversor-- han sido inducidos a creer que la firma del auditor en un informe anual significa que son un
reflejo totalmente exacto de la situacin financiera de la compaa. Como mnimo, confan en que el sello de
aprobacin de una de las ocho grandes significa que se ha investigado si la compaa cometa algn tipo de
fraude, y que se ha encontrado a sta libre de cualquier tipo de delito. Cun sorprendida quedara la vieja
viudita si supiera que los auditores afrontan el fraude como uno de los factores contra los que disponen de
pocas seguridades. Insistiendo en que no son policas, los auditores sealan que, por el contrario, son
compaeros de la direccin en el proceso auditor; y no sus inspectores. No pretenden coger a la direccin
con las manos en la masa, sino que intentan que la direccin coopere con el equipo auditor. Cada una de las
ocho grandes afirma que nunca ha auditado a una compaa que se opusiera a ser auditada. Las firmas que
probablemente ms necesitan de sus servicios son las que tienen menos probabilidades de ir a parar al
escrutinio de las ocho grandes.
Un auditor no tiene ninguna obligacin de aceptar o conservar a un cliente sobre cuya integridad tenga
reservas; en realidad, este tipo de clientes deberan ser rechazados. Si en un momento dado se plantean
serias dudas en relacin a la honestidad, integridad o buena fe de la direccin que no puedan disiparse
satisfactoriamente, el auditor debe considerar el abandono de su intento de auditora; es decir, debe
considerar su renuncia, o cualquier otro tipo de respuesta adecuada
No se puede esperar, si se es mnimamente razonable, que los auditores asuman la responsabilidad de
detectar o descubrir en general una violacin de la ley por parte del cliente, Los auditores son principalmente
contables, con entrenamiento y experiencia en actividades que son bsicamente financieras. No son
abogados, ni tampoco investigadores criminalistas, y no poseen por tanto el entrenamiento y la capacidad de
esos otros grupos. La resolucin al dilema debe encontrarse dentro del marco de la capacidad convencional
atribuida a los contables y a los auditores.151
La armona existente entre la direccin y los auditores se ha desarrollado bastante recientemente. Los
primeros contables, y la PMM estaba entre ellos, actuaban frecuentemente en un clima hostil de trabajo. A
menudo se vean obligados a luchar con los tesoreros de las compaas para quienes todo era secreto, y que
se resistan a suministrar las cifras necesarias para una auditora independiente. Uno de los primeros
15 Informe de la Comisin Cohen
73

contratos que obtuvo la firma fue con la Fitchburg Railroad de Boston, all por los aos veinte. Los
directores de la Fitchburg procuraban verificar los rumores sobre descuentos, restituciones y otros pagos
bastantes dudosos por aquel entonces. Mientras se estaba realizando la auditora, el jefe de contabilidad de la
compaa se suicid y, por si eso fuera poco, el da en que se entreg nuestro informe, el presidente cay
muerto. Afortunadamente, esta actitud hacia los auditores ha cambiado. Ahora la direccin de nuestros
clientes y auditores trabajan como un equipo para suministrar a los accionistas datos significativos.116
Por increble que parezca los nicos inversores que conocen perfectamente las limitaciones de los auditores
y su cooperacin con la direccin, son aquellos que no confan en sus informes. Los informes institucionales
--- aquellos agentes que compran enormes paquetes de acciones para fondos de retiro, compaas de
seguros, etc. --- basan sus decisiones de inversin en los informes anuales raramente los leen: prefieren una
informacin mucho ms sofisticada.
Se tiene la sensacin de que toda la gente de este pas que comprende realmente lo que es un proceso
auditor y que est realmente afectado por los resultados de las auditoras ( dejando al margen los CPA)
podra reunirse alrededor de una mesa de juntas. El sistema auditor se propone servir al pblico, pero en
realidad planea sobre sus cabezas.
El procedimiento final de la auditora --- la publicacin de la opinin e informe de los auditores
--tambin se ha convertido en objeto de controversia. Qu significa esta opinin? Dice algo importante? La
comisin Cohen se muestra escptica al respecto:
La evidencia abunda en que la comunicacin existente entre el auditor y los usuarios de su trabajo
especialmente la que se produce a travs del informe normal de los auditores --- es bastante insatisfactoria.
El informe actual no ha sido esencialmente cambiado desde 1948, y se han discutido muchas veces sus
insuficiencias. En la actualidad, nos encontramos con que muchos usuarios no entienden el papel ni las
responsabilidades del auditor, y el actual informe standard no hace sino contribuir a la confusin.
Uno de los ms graves problemas de todo el trabajo que implica una auditora importante queda
reducido a un breve pasaje que a duras penas pone de manifiesto lo que hizo el auditor para llegar a formar
su opinin.
El informe standard del auditor es prcticamente el nico medio formal que se utiliza para educar e
informar a los usuarios de los estados financieros en relacin a la funcin auditora. Para las mayores
compaas del pas, una auditora puede significar un gran nmero de auditores y decenas de miles de horas
de trabajo por las cuales el cliente puede llegar a pagar millones de dlares. A pesar de todo eso, el in forme
standard del auditor comprime este gasto considerable de esfuerzo acumulado en muy pocas palabras y
relativamente pocos prrafos. Como ejemplo tpico tenemos el siguiente informe:
Informe de los contables
11 de febrero de 1976
General Motors Corporation, directores y accionistas: Hemos examinado el Balance Consolidado de
la General Motros Corporation y subsidiarias consolidadas a 31 de diciembre de 1975, y 1974, y las
correspondientes Cuentas de Prdidas y Ganancias de la Situacin Financiera Consolidad para los aos
anteriores. Nuestro examen se ha realizado de acuerdo con los criterios auditores generalmente aceptados y
por tanto incluye las pruebas de registros contables y los procedimientos de auditora que consideramos
necesarios en esas circunstancias. En nuestra opinin, los estados financieros citados representan claramente
la situacin financiera de las compaas a 31 de diciembre de 1975 y 1974, y los resultados de sus
operaciones y los cambios de su situacin financiera en los aos citados, de conformidad con los principios
contables generalmente aceptados consistentemente aplicados.

16 Walter F. Hangon. Peat. Marwick. Mitchell & Co80 Yars of Profesional Growth (80 aos de
crecimiento profesional). 16 de noviembre de 1977
74

HASKINS & SELL117

Si se leen la mayora de los informes anuales de las empresas de Fortune 500, las opiniones suenan
casi idnticas. Las palabras, las frases y el estilo cambian muy poco de informe a informe.
El lenguaje tpico es semitcnico, tiene una cualidad mecnica y no dice al lego qu es lo que
realmente hizo el auditor para llegar a formarse su opinin.
Pero no siempre fue as. Antes de que sea probaran las leyes sobre activos financieros en los aos
treinta, los auditores utilizaban un estilo mucho ms descriptivo e informativo. El informe que sigue a
continuacin procede del primer informe anual de la United States Steel Corporation:
Certificado de los contable titulados
Nueva York, 12 de marzo de 1903
A los accionistas de la United States Steel Corporation: Hemos examinado los libros de la
U.S. Steel Corporation y Compaas Subsidiarias para el ao que acab en 31 de diciembre de 1902,
y certificamos que el Balance de aquella fecha y la correspondiente Cuenta de Prdidas y Guanacias
estn correctamente realizadas.
Vemos con satisfaccin que durante ese ao slo se han cargado a la Cuenta de Capital
ampliaciones y extensiones; estas extensas provisiones proceden del Fondo de Amortizacin, y que la
partida de Cargas Diferidas representa unos gastos que de forma razonable y adecuada se
arrastrarn a operaciones de los prximos aos.
Estamos satisfechos de que las valoraciones de los inventarios de las mercancas acabadas,
como certifican los encargados responsables, hayan sido hechas cuidadosa y rigurosamente al costo
apropiado; y tambin que el coste del material y el trabajo en contratos en vigor se haya determinado
cuidadosamente, y que el beneficio obtenido de estos contratos sea justo y razonable.
Se ha hecho una amplia previsin por cuentas a cobrar malas y dudosas, y por deudas por
descubrir.
Hemos verificado la caja y los efectos mediante inspeccin real o por certificados de los
depositarios, y somos de la opinin de que las acciones y las obligaciones estn plenamente
valoradas en la cuanta que figura en el Balance.
Y certificamos que en nuestra opinin se ha redactado correctamente el Balance y muestra la
situacin financiera real de la Compaa y de sus subsidiarias, y que la correspondiente Cuenta de
Prdidas y Ganancias constituye una informacin clara y correcta de las ganancias netas del ao
fiscal que acabo en aquella fecha.
PRICE WATERHOUSE & Co.
Evidentemente, el redactado anterior nos permite discernir mejor las actividades del auditor, y
explica mejor el cmo y el porqu de su opinin. Desde 1933, sin embargo, la profesin se ha visto afectada
por el informe standard, mucho menos descriptivo, cuya forma fue revisada en 1939, 1941 y 1948. La
estandarizacin, que se adopt en sus orgenes para reducir la confusin que surgi con la amplia variedad
de formatos de los informes, ha tenido su propio efecto negativo. O sea, las opiniones han llegado a ser tan
similares, tan familiares para los lectores de los informes anuales, que ya no leen cada una de las palabras,
sino que slo le dan una ojeada. Los informes de los auditores se han convertido en menos smbolos o
adornos.
La comisin Cohen opin que esto contribua a una tendencia bastante extendida a considerar el
informe de los auditores como una garanta:
El lector confa ms en su idea implcita de la naturaleza de la funcin auditora interpretando
el sentido y significado de un informe de auditores que en la descripcin de la funcin de los
auditores que est contenida en el informe. Si un usuario es ajeno, en trminos genrales, a las
17 Informe de la Comisin Cohen.
75

limitaciones de la informacin financiera y de la funcin de auditoras, puede tender a contemplar el

informe del auditor como un sello de aprobacin, concedindole una importancia injustificada.
En cualquier situacin, si un usuario mal interpreta la funcin auditora, no le podr corregir
el informe de los auditores que ni siquiera lee, Los auditores necesitan hacer algo ms para
asegurarse que sus informes son ledos, pero los usuarios que tienden a confiar en el hecho de que los
estados financieros han sido auditados deberan como mnimo leer los informes de los auditores
sobre los mismos.
Los informes standard conllevan dos tipos de mensajes: uno explcito y el otro implcito. El primero incluye
el nombre de la compaa, los nombres y las fechas de los estados financieros cubiertos, el hecho de que la
auditora se basa en principios auditores generalmente aceptados, que los datos verificados no son ms que
una muestra, que el informe es una cuestin de opinin, que la informacin se presenta de acuerdo a los
principios contables en circunstancias similares no ha cambiado de uno a otro periodo. El Informe Cohen
explica que deben deducir los siguientes mensajes: que los informes financieros representan a la direccin,
que los principios contables considerados apropiados en las circunstancias fueron usados, y que el auditor
ejerci su capacidad de juicio en su trabajo. La comisin sugera que todos estos hechos deban ser
expuestos de forma explcita, y aadida:
El actual medio de comunicacin del trabajo de un auditor independiente a los usuarios no ha
caminado al mismo ritmo que los desarrollos en auditora y en el medio que rodea la informacin
financiera. La aceptacin y descargo de responsabilidades suplementarias debera ser comunicada
por el auditor a los usuarios de su trabajo. Los mensajes adicionales por ejemplo, deberan cubrir otra
informacin en el informe anual, en asociacin con la informacin intermedia, los controles
contables internos, los cdigos de conducta de la compaa y las reuniones con el comit auditor de
la junta de auditores de la compaa.
Si el informe del auditor va destinado a dar informacin en descargo del auditor, de toda la
funcin auditora en las circunstancias especficas de un cliente en concreto, disminuir la tendencia a
que el informe se convierta en un smbolo que nadie lee. Una vez conseguida a la atencin del lector,
puede comunicarse mucha ms informacin sustancial.
Sorprendentemente, dado que se trata de un cuerpo formado por el AICPA, la Comisin Cohen confirmaba
la existencia de problemas de llevar a cabo la funcin auditora. Pensaba para considerar si puede existir una
separacin entre lo que el pblico espera o necesita de los auditores y lo que stos pueden o esperan
razonablemente realizar, la Comisin descubri que esta separacin existe. Sin embargo, no sorprende
demasiado que se negara a dar la a los auditores:
En la medida en que existe esta separacin entre la realizacin y las expectativas, debe buscarse ms
su origen en fuerzas de largo alcance que no en las deficiencias del trabajo especfico del auditor o de la
profesin. Lo peor que podra decir es que la profesin de contable no ha conseguido reaccionar y
evolucionar lo bastante rpido como para mantenerse al paso de la rapidez de cambio del ambiente
empresarial americano. El resultado es que los auditores pueden ser conservadores, pero no incompetentes
o deshonestos. Poco tiempo despus de que la Comisin hiciera pblicas sus conclusiones, el Auditing
Standards Executive Comitte (llamada ahora Auditing Standard Board), del AICPA nombr un grupo de
trabajo para estudiar posibles revisiones del informe del auditor. La Diviswin de Normas de Auditora de la
AICPA es conocida como el cuerpo del que emanan todas las normas para los procedimientos aceptados de
auditora. Sus directivos son presentados bajo la forma de los llamados Informes sobre las Normas de
Auditora.
Se encarg al grupo de trabajo que estudiara:
---La eliminacin de la frase presentan claramente y la referencia a la consistencia en la aplicacin de los
principios contables.
---La referencia a los estados financieros como representaciones de la direccin.
76

---Una descripcin de los principios contables generalmente aceptados y de los niveles auditores
generalmente aceptados y de los niveles auditores generalmente aceptados.
El AICPA, que por derecho propio ha llegado a convertirse en una miniburocarcia, difcilmente
puede ser conocido por una accin inmediata o decisiva. Se mueve lentamente, generando un flujo constante
de documentos verbales y complicando incluso las cosas ms simples. Es una organizacin formal, sin
imaginacin, y cuenta con un personal que parece estar formado por intrigantes mediocres. El AICPA es, en
opinin del auditor, una asociacin comercial que parece gastar mucho tiempo justificando su propia
existencia. E l Instituto afirma basar muchas de sus acciones en su consideracin al inters pblico, pero
parce estar mucho ms preocupada en tranquilizar a sus ms prominentes miembros: las ocho grandes.
Respondiendo a su manera de ser, el AICPA espero tres aos desde la publicacin del Informe Cohen
para dar a conocer su borrador sobre la revisin del Informe de los auditores. A lo largo de este periodo, el
grupo de trabajo de la Auditing Standards Board mantuvo una larga serie de entrevistas y realiz sesiones
pblicas como si estuviera luchando con las conclusiones sacadas por Cohen. El resultado de esta lenta
deliberacin --- que tardo ms tiempo del que precisa el Tribunal Supremo para decidir sobre asuntos de
vida o muerte y la Declaracin de Derechos --- fue una propuesta moderada, al parecer destinada a dar una
apariencia de cambio importante y de desarmar a los crticos sin forzar a los auditores a revisar de forma
sustancial sus procedimientos. A pesar de ello, fue rechazado en ltimo trmino por la Auditing Standard
Board. El mayor tropiezo se produjo con la eliminacin de la palabra claramente. Los poderes se haban
negado a que se quitara del informe del auditor.
En la actualidad, el informe de los auditores sigue siendo algo mucho ms parecido al lazo
perceptivo de un informe anual bien vestido. La inmensa mayora de los usuarios de los informes
financieros nunca lee. Miran tan slo al familiar smbolo y, una vez lo encuentran, quedan convencidos de
que todo est bien. Las ocho grandes estn presentes. Los viejos y grandes nombres de las firmas gigantes de
la contabilidad significan ms para muchos que los confusos informes que los anteceden.

77

5. MAS. En el trono del poder

Los miembros de la ms nueva y menos conocida de las

grandes profesiones, los contables, buscan la verdad en el
mundo cada vez ms complicado de las compaas. Esta raza de
hombres que nadie conoce hila ms fino que cualquier abogado.
Y, en base a su diagnstico, millones y millones de dlares
pueden cambiar de mano.
Fortune, Certified Public Accountants

Los grandes nombres de la contabilidad han conseguido introducir su manera de

hacer en todos los recovecos e intersticios del mundo de los negocios, el gobierno, la
sanidad, el transporte, las finanzas personales y la administracin de recursos, para
limitarnos slo a unos cuantos. En este proceso han conseguido ejercer una gran
influencia en la economa, el comercio exterior, la suerte del dlar, el precio del oro,
los grandes negocios, el Congreso, el presidente, los niveles de vida y los valores
sociales, y todo esto lo han hecho detrs del decorado, son llegar a descubrirse ante
el hombre de la calle, ante la gente cuyas vidas han sido alteradas por las ocho
grandes. En palabras de un comit del Senado: Las ocho grandes de la contabilidad
estn metidas en una gran variedad de actividades que afectan de forma significativa
prcticamente todos los segmentos de la economa de la nacin, as como a la
sociedad en general.
Un testimonio: Cuando la Chryster Corporation tuvo graves problemas y se
dirigi a Washington, con el sombrero en la mano, para solicitar un aval de mil
millones de dlares, el gobierno federal se vio metido en un brete. Escindido entre las
grandes tradiciones del capitalismo de laissez-faire y la presin poltica para salvar
puestos de trabajo, los toman las grandes decisiones vacilaron, pidieron tiempo, y
esperaron a que surgiera un Salomn moderno con todas las respuestas.
Muchos de ellos queran tener alguna seguridad de que el enorme prstamo
solicitado por la Chrysler no se ira por el desage en cuestin de meses. Haba
buenas razones que apoyaban este miedo. La peticin inicial de la Chrysler de 750
millones de dlares se duplico a mil quinientos millones de dlares mientras el
Congreso estaba elaborando un paquete de medidas de salvacin. Pero poda
salvarse la compaa? Continuaran incrementndose las peticiones de capital?
El Departamento del Tesoro entr en accin. Su papel era de valorar el plan de
recuperacin de la Chrysler para que el To Sam determinara si los proyectos del
fabricante de coches estaban basados en supuestos correctos o eran un castillo de
naipes. Deba contestarse a la siguiente pregunta: deba aceptar el Congreso aquel
riesgo?
Una cosa s era cierta: la decisin tendra un enorme impacto en la economa, y
establecera un precedente para avales de empresas. Enfrentado a esta grave
responsabilidad, el Departamento del Tesoro acudi a las ocho grandes en busca de
ayuda. La propuesta era la de analizar el plan de salvacin de la Chrysler, determinar
78

su grado de solidez y mantener permanentemente informados a los funcionarios del

Tesoro del curso de los acontecimientos. Se consider la posibilidad de que tres de las
ocho grandes se hicieran cargo del contrato (con las otras cinco se produca un
conflicto de intereses: la Touche Ross, por ejemplo, es la auditora de la Chrysler) y, en
lo que bati un record de velocidad de la accin gubernamental, la Ernst & Whinney
tuvo el s transcurridas poco menos de dos semanas de conversaciones. El socio
director de la E&W, Ray Groves, fue llamado por primera vez por el secretario
ayudante del Tesoro Roger Altman el 19 de setiembre de 1979, y la firma qued
oficialmente encargada del trabajo el domingo, 30 de setiembre.
Poco tiempo despus, veintisiete especialistas de la E&W entraban en las
instalaciones de la Chrysler para empezar el trabajo. Exhibiendo el enorme caudal de
talento y experiencia que slo una de las ocho grandes puede mostrar al poco tiempo
de saberse la noticia, la E&W envi especialistas de modelos de financiacin, de
programacin de computadoras, de planificacin de productos, de reduccin de
costes y otras importantes materias desde catorce de sus oficinas de todo el pas.
Rpidamente, con fra eficiencia, el grupo de trabajo de la Ernst & Whinney en la
Chrysler se organiz en seis grupos responsabilizndose cada uno de ellos de una
parte concreta del trabajo: anlisis histrico, sistemas de control, mejora del margen
variable, reduccin de los costes fijos, planes de fabricacin y de compra, y
planificacin del producto.
Dirigieron sus esfuerzos a conseguir un anlisis independiente y objetivo del
complejo plan de salvamento de tres aos para una industria que ocupa el dcimo
lugar entre las ms grandes en los Estados Unidos, y el decimosptimo entre las
mayores corporaciones del mundo. Las variables eran casi ilimitadas. Para limitar el
problema de algn modo, la E&W centr su anlisis en las operaciones del ramo del
automvil de la Chrysler en Amrica del Norte, y proyecto un modelo de
computador para estimar las ventas de vehculos de la corporacin hasta 1983, ao
lmite del modelo. En solo dos semanas, los expertos en computadoras de la E&W
hicieron programas de computador y los pusieron en marcha. Un total de veinticinco
trabajos de computador contestaron a la mayor parte de las preguntas del tipo y qu
pasa si planteadas por el Congreso, los funcionarios del Tesoro y los distintos grupos
interesados. La E&W actu con gran rapidez porque se vio obligada a hacerlo. El
anlisis escrito estaba listo en tres semanas, a punto para ser revisado por el
secretario del Tesoro G. William Miller. La razn para este plazo tan corto se deba a
que las audiencias del Congreso sobre la Chrysler estaban programadas para empezar
la primera semana de noviembre. El poder ejecutivo del gobierno de los Estados
Unidos no quera presentar su postura abogar en este caso a favor del prstamo sin
apoyarse en el testimonio de la Ernst &Whinney. Quera or primero lo que las ocho
grandes tenan que decir.
El resultado final tuvo una importancia trascendental. En diciembre, el Congreso
aprob un paquete de ayuda financiera de mil quinientos millones de dlares para
salvar a la Chrysler de la bancarrota y dar al gigante enfermo otra oportunidad en el
mercado. Fue una de las mayores decisiones empresariales de todos los tiempos, y las
ocho grandes estaban en escena, influyendo en el resultado.
El trabajo para la Chrysler es representativo del rea de prctica que est
creciendo con ms rapidez en las ocho grandes: el asesoramiento general. Conocido
79

oficialmente como Servicio de Asesoramiento a la Direccin (MAS) y bautizado con

una multitud de nombres distintos segn las diversas firmas, el asesoramiento, bajo el
nombre que sea, es el vehculo mediante el cual las ocho grandes conducen ms a
fondo su influencia en todo el mundo que las rodea.
Si los definimos a amplios rasgos, los MAS son aquellos trabajos en los que las
ocho grandes no ejercen de auditores independientes protegiendo ostensiblemente
los intereses del pblico en general, sino que por el contrario actan
como
declarados asesores de la direccin. Cuando una corporacin, una institucin, un
gobierno lo que sea, desde una industria de armamento hasta un museo se ve
abocado a un problema empresarial, o necesita ayuda para solventar cualquier
problema, existen muchas probabilidades de que llame a las ocho grandes para
encontrar la solucin. Y, como ilustra el caso de la Chrysler, stas ya estn listas, a la
espera, y con mejor equipo que cualquier otra organizacin para intervenir y brindar
de forma inmediata toda una multitud de servicios por todo el globo terrestre.
Son buenos tiempos para el asesoramiento de las ocho grandes. Por primera vez
en la historia no se considera a los problemas como asuntos de religin, orgullo o
poltica, sino como temas de dlares y centavos. Mucho ms que nunca, las finanzas
son el lenguaje internacional, los fundamentos sobre los que se basan muchas
decisiones de largo alcance.
Como si fueran sumos sacerdotes de las altas finanzas, se acude a las firmas de
CPA para que desempeen un importante papel en actividades que se apartan mucho
de las salas de juntas de las compaas. El mundo es su congregacin.
Cuando llega el momento en que empieza a ser un buen ejercicio controlar los
gastos del gobierno antes que incurrir en la bancarrota y el caos econmico, se
buscan rpidamente los servicios de los contables y de los auditores aade Wallace
Olson en La profesin contable en los ochenta, un discurso que pronunci en Ciudad
del Cabo . Los hechos financieros deben ser determinados. La contabilidad arcaica y
los sistemas de direccin deben tornarse modernos y aerodinmicos. Deben hacerse
auditorias para asegurarse de que las manipulaciones polticas de fondos y
presupuestos no continen. Y algo quiz ms importante: la eficiencia y efectividad de
los programas de gobierno deben ser objeto de estudio para determinar dnde
pueden hacerse reducciones en los gastos con el perjuicio mnimo para los servicios
vitales
Dado que asumimos que tenemos la valenta de acometer este desafo, y que
trabajamos bien, tambin podemos esperar que nuestra creciente funcin como
asesores importantes del gobierno se convierta en una responsabilidad continuada.
Esto puede tener un efecto profundo y duradero en la naturaleza y talla de nuestra
profesin.
Cuando un ayuntamiento considera la desaparicin de una ruta de autobs de
su red de servicios, el dirigente moderno del ayuntamiento sabe que tiene que tomar
en consideracin mucho ms que el desacuerdo de los conductores y un mayor
ahorro. Podr perjudicar a los negocios la falta de transporte en Elm Street? Se
vern las tiendas obligadas a cerrar? Habr gente que ser despedida de su trabajo?
Reducir todo eso la recaudacin de impuestos? Y lo ms importante, costar de
hecho ms dinero del municipio a largo plazo la supresin del servicio de autobs? En
80

el pasado no se suscitaban este tipo de preguntas. Pero s en nuestros das, y en miles

de casos se acude a las ocho grandes en busca de las respuestas.
Los nombres de las ocho grandes se estn izando en algunos lugares
sorprendentes. Considrese si no, esta amplia variedad de contratos MAS:
La Coopers & Lybrand, que declara tener mil doscientos profesionales en su
departamento de servicios de asesoramiento a la Direccin (MCS), realiz un
completo estudio sobre la industria turstica de Tanzania. Los consultores de C&L
recomendaron hacer nuevas inversiones en hoteles y mejorar el marketing de la
industria y los programas de formacin de personal.
En los Estados Unidos, la C&L dirigi un estudio de viabilidad para un grupo de
diecisis corporaciones establecidas en Nueva York e interesadas en montar una nica
instalacin de computadoras capaz de hacer frente a sus necesidades de
procesamiento de datos de apoyo. El principal objetivo del estudio era el desarrollar
un sistema de red conmutable que permitiese a los miembros convertir sus
operaciones del momento en un recurso accesible en dos horas.
La Price Waterhouse asisti al United States Burean of Indian Affairs (BIA),
ayudando al gobierno a mejorar el traspaso de servicios al pueblo de la India y
acrecentar las operaciones administrativas de la agencia. En este proceso, la PW
defini las necesidades funcionales de los equipos de computadoras y
telecomunicaciones distribuidos en trece reas del BIA.
Muchas de las primeras firmas de abogados de la nacin se dirigen a la Price
Waterhouse en busca de ayuda para automatizar sus operaciones internas. La PW
realiza estudios sobre las necesidades y asesora en la seleccin del equipo. Asesora
tambin a abogados en casos de registro de documentos y sistemas de recobro, as
como en anlisis relacionados con reclamaciones por daos, determinacin de precios
y estudios de coste. Cuando los profesionales de la abogaca pretenden dominar su
enorme masa de informaciones, se dirigen, como lo hacen todos, a las ocho grandes
en busca de ayuda.
Las oficinas de la Coopers en Indonesia y Australia fueron contratadas para
proyectar e instalar unos sofisticados controles internos y sistemas de informacin de
la direccin de ferrocarriles de Indonesia, as como para asesorar sobre el uso futuro
de computadoras.
La Peat, Marwick desarrollo un programa de mejora del beneficio para bancos
que reduce los niveles de flotacin haciendo ms rpida la recogida de cheques
cobrados en los otros bancos. Los clientes bancarios de la P; en todo el mundo se han
beneficiado de un incremento diario que alcanza la suma de los mil millones de
dlares en recursos devengados. Y ello gracias al mejor tratamiento de cheques de la
Peat y a sus procedimientos de control de la flotacin.
La PMM hizo un estudio de viabilidad para la terminal del Aeropuerto
Internacional de Hartsfield en Atlanta, el mayor del mundo.
Basndose en los estudios previos de la Peat se obtuvo un aumento en los
ingresos de trescientos cinco millones de dlares, que tambin fue el mayor en ese
campo.
La Peat recomend y construyo un sistema de telecomunicaciones para una de
las principales firmas de corretajes de Nueva York que dispone de una red de oficinas
que se extiende por todo el pas. El sistema, que est encaminado a ahorrar un milln
81

de dlares al ao, puede adaptarse a las nuevas condiciones derivadas de los futuros
cambios en la tecnologa.
Cuando la New England Power Exchange (NEPEX), un grupo de cuarenta y
cuatro empresas de servicios pblicos de propiedad independiente, necesito un
sistema de facturacin automatizado, pidi asesoramiento a la Peat. El trabajo de la
PMM afecta ahora no slo a las transferencias de dinero sino tambin a algo ms
importante: la distribucin de la electricidad.
Nuestro anlisis permite a los miembros valorar el esquema y trabajo del
sistema de facturacin, de modo que las decisiones de los miembros en relacin a la
compra o venta de fuerza motriz puede hacerse con un grado de seguridad mucho
mayor. Esto permitir una respuesta ms efectiva a las exigencias de carga mxima
en el rea multiestatal servida por la NEPEX.
Ms de mil corporaciones e individuos extranjeros vidos de invertir en Amrica
piden asistencia al Proyecto USA de la Peat, Marwick, en planificacin global,
bsqueda de mercado, estrategias impositivas. Seleccin de altos cargos, medidas
compensatorias en identificacin de la primera aceptacin de candidatos.
Para las pequeas empresas que no estn tradicionalmente vinculadas a las
ocho grandes la Peat ha desarrollado un programa de software en minicomputadora
llamado PMM/MBS, que ayuda a introducir a las nuevas compaas en la corriente
tecnolgica, preparndolas para las demandas del mercado y para su futuro
crecimiento.
Hablemos de poder! La Peat fue llamada a testificar ante la Comisin del
Servicio Postal en nombre de su cliente, la United Parcel Service. Servir como testigo
experto ante las agencias reguladoras es una de las actividades clave de las ocho
grandes que les granjea el aprecio de sus clientes y fomenta su ya amplia reputacin
ante la burocracia. Para preparar su testimonio en el caso postal, la PMM se dirigi a
su propio equipo de Servicios de Ayuda en Litigios. Este cuerpo de lite de
profesionales trabaj con los ejecutivos y directores de la UPS para recoger pruebas
detalladas de los procedimientos de manipulacin de los paquetes postales, hizo
estudios de muestreo y calcul los costes. Cuando lleg el momento de presentarse
ante la Comisin, demostramos que las tarifas ms bajas que peda el servicio Postal
para que pudieran competir con las tarifas de la UPS, estaban basadas en costes mal
imputados, y que por lo tanto no estaban justificadas. Ms an, ofrecimos
metodologas alternativas para imputacin de costes de forma que reflejaran ms
exactamente el coste del servicio segn los principios contables.
En lo que puede ser el papel ms increble de las ocho grandes, la Touche Ross
ech una mano en la reforma carcelaria. Contratada por el Departamento de
Administracin de Colorado, la TR asesor al Estado en el proyecto de un plan bsico
para cinco aos para la Divisin de Servicios Correccionales. Touche dedic sus
esfuerzos a los segmentos del plan que tenan que ver con la estructura organizativa,
personal y de formacin, sistemas de informacin a la direccin, programacin de la
reeducacin de delincuentes, servicios de libertad condicionada y de la comunidad, y
servicios de custodia y ayuda.
La TR tambin dej demostrado que los trabajos de asesoramiento de las ocho
grandes no estaban limitados a las cuestiones terrenales. La Corporation for Public
Broadcasting contrat a la Touche para colaborar con su Proyecto de Sistema para la
82

Interconexin va Satlite en el Public Broadcasting Service (PBS). El proyecto estaba

pensado para transferir el sistema de interconexin de las estaciones de la PBS desde
las instalaciones de microondas terrestres arrendadas a satlites de comunicacin en
combinacin con terminales terrestres slo receptoras de las estaciones locales. La TR
realiz estudios de viabilidad para determinar si las estaciones de la National Public
Radio podan tambin conectar con el sistema satlite.
Cuanto ms importante sea una cuestin para el bienestar de una nacin o del
mundo, ms probable es que las ocho grandes estn metidas en ello, influyendo en el
resultado. Casi todas las firmas dicen tener importantes contratos MAS en el campo
energtico. La TR, por ejemplo, fue contratada por la Oficina de Reserva Estratgica
de Petrleo de la Administracin Federal de Energa para desarrollar un sistema de
demandas para el programa de reserva de petrleo de la nacin. A pesar de que a
veces sea mal utilizado, este programa es uno de los ms importantes del gobierno
federal y puede inclinar la balanza, en el caso de llegar una crisis energtica, entre la
paz o la guerra, la estabilidad econmica o un rpido crac. La TR recibi el encargo de
definir el tipo de informacin necesario para llevar bien y controlar los programas de
reserva y los sistemas de informacin de la direccin necesarios para obtener y
procesar dicha informacin. Las categoras de informacin que deban ser controladas
eran todas de la mxima importancia: diseo y construccin de los lugares de
almacenamiento de petrleo, adquisicin del petrleo y entrega en los lugares de
almacenamiento, as como la determinacin de cunto petrleo deba ser
almacenado.
Hay muchas posibilidades de que muy pocos de los mineros que trabajan en la
oscuridad, debajo de la tierra, en la extraccin del carbn, tengan la ms remota idea
de que la Touche Ross desarroll un Sistema de Informacin y Seguimiento de
Beneficiarios para la United Mine Workers of America. Dificilmente encontraremos un
minero en toda la tierra que hay odo alguna vez hablar de los MAS. La Touche Ross, o
las ocho grandes; pero esto no es nada sorprendente. Incluso a sus representantes
ante la direccin, Los presidentes del sindicato o los mismos propietarios de la mina
les es muy difcil hacerse una idea de los lmites reales de la inmensa influencia de las
ocho grandes.
Las divisiones MAS son utilizadas por las ocho grandes como entidades aparte
dirigidas por el vicepresidente a otros ejecutivos de alto nivel, los cuales, a su vez,
informan a los presidentes o a los altos socios senior. Las divisiones MAS son, en su
intencin y objetivos, firmas asesoras dentro de las firmas de CPA.
Qu diablos estoy haciendo metido en medio de una firma de CPA? Admito
que eso era lo que me preguntaba a m mismo por lo menos una vez al mes dice un
socio de las ocho grandes encargado de MAS. No soy un CPA, la mayor parte de mi
gente no son CPA, no auditamos, y la mayora de nosotros no sabemos nada de
impuestos. Y lo que es ms, no tenemos nada que ver con los CPA, somos animales
completamente distintos; ni siquiera participamos de los mismos intereses
profesionales. Los asesores somos los que resolvemos los problemas; tenemos que
sumergirnos en el caos y poner algn orden en la estructura. Los CPA no se sienten a
gusto en nuestro terreno. Los muchachos auditores necesitan de una estructura para
empezar o, simplemente, no pueden trabajar. Se sienten amenazados por las mismas
cosas con las que nosotros prosperamos.
83

Pero una vez dicho esto, sospecho que estamos aqu porque el asesoramiento
es un producto natural de las firmas de CPA. Todo nuestro trabajo tiene implicaciones
financieras, y llamamos a la gente de toda la firma para que nos ayude en un gran
nmero de especialidades.
Los clientes se benefician ms trabajando con nosotros que con los despachos
de asesoramiento tradicionales, porque nosotros disponemos de una enorme red de
expertos najo nuestro propio techo que pueden ser llamados en cualquier momento
para aportar su experiencia al trabajo. Y en el momento en que comprend eso, supe
qu diablos estaba haciendo yo metido en una firma de CPA.
Tanto si se consiguen adaptar como si no, hay algo cierto: los asesores de las
ocho grandes son una casta distinta a la de sus hermanos auditores incluso si, como a
veces sucede, todos son CPA. Se produce el mismo contraste que entre militares y
civiles. El personal auditor, presionado como est por reglas, procedimientos, y el
miedo al litigio, tiende a caminar en lnea recta. Muchos de ellos, en un estado
constante de fatiga, esperan a que alguien ms autorizado les muestre el camino y
aparte las cargas de la contabilidad. Los asesores, por otra parte, valoran su libertad
relativa, su capacidad para hacerse cargo de los problemas, buscan soluciones y las
llevan hasta el final. Los asesores senior, que basan su mejor trabajo en la habilidad
que confiere la experiencia personal, as como la imaginacin y la innovacin rezuma
el tipo de orgullo que a menudo se asocia con los logros artsticos. Por tanto,
consideran a los manuales de los auditores como un anatema, como instructores de
las mentes menos desarrolladas. A pesar de todo, los asesores tampoco tienen una
libertad limitada.
Los asesores son creativos, s, pero tienen que trabajar dentro de determinados
parmetros establecidos dice Leonard Pace, jefe del MAS de la DH&S. Toda nuestra
gente trabaja en un contrato MAS con una Hoja de Definicin del Trabajo. ste es un
papal de trabajo que muestra las tareas objetivas de un individuo y el mbito general
de trabajo. Determina el enfoque que debe tomar, los mtodos que debe usar y qu
es lo necesario para hacer el trabajo. La hoja de trabajo no impide a los asesores que
utilicen su propio talento, porque son ellos los que escriben las hojas de trabajo que
son revisadas por sus superiores. Usamos las hojas de trabajo para que los contratos
no se nos vayan de las manos y se mantengan en la direccin correcta. Cuando se
dispone de un grupo de gente brillante y creativa en un determinado trabajo, a menos
que estn bajo algn tipo de control, puede darse el caso de que cada uno de ellos se
dispare en una direccin distinta y desatinada. Si esto llega a suceder, nos
encontraremos con veinte hileras de informacin que no tienen ningn trazo comn, y
que no pueden relacionarse entre s de manera que tengan sentido.
Algunos asesores ni siquiera resisten estos pequeos controles que les
ponemos. Insisten en que son demasiado creativos. Pero, demonios, no estamos
haciendo ecuaciones al estilo de Einstein. Somos resolvedores de problemas. Algunos
asesores no sirven porque nunca pueden parar de buscar nuevas migajas de
informacin. Acaban marginados; no consiguen identificar el meollo del asunto.
Tenemos que procurar que trabajen es ese sentido.
La direccin de las ocho grandes presiona a sus asesores para no salirse del
camino por ms de una razn. Se toman en consideracin las normas profesionales,
pero tambin existe una saludable dosis de presin en funcin de los honorarios.
84

Algunos de los trabajos ms importantes de asesora se establecen, de forma muy

parecida a las auditoras importantes, sobre la base de ofertas competitivas. Los
vencedores consiguen el contrato si proponen el precio ms bajo, al que tienen que
ajustarse una vez empezado el trabajo. A pesar de que las firmas lo niegan, esto
significa la supresin del campo ideal del proceso asesor, milita severamente los
anlisis libres del personal, y obliga a no perder nunca de vista el problema central.
No hay duda de que esto restringe el potencial de un trabajo asesor de primera clase,
reduciendo la posibilidad de que una investigacin ms libre en la firma descubra
problemas perfectamente camuflados y produzca por tanto recomendaciones
inesperadas. No se puede culpar a las ocho grandes por eso, ya que deben luchar en
un mercado competitivo, deben prestar atencin a sus honorarios cuando el cliente se
lo pide, y deben poder sacar un beneficio de este tipo de contratos. La culpa es de los
clientes que tratan el asesoramiento como una mercanca, obligando a las firmas
profesionales a que sus honorarios no se calcules en base a la complejidad del
trabajo, sino por el contrario en base a la necesidad de ser ms asequibles que en la
tienda de al lado. Quiz los jefes de los MAS tambin sean responsables al no admitir
que esto reduce la calidad del trabajo asesor, pero cualquier cliente que tenga la
cabeza bien puesta sobre los hombros debera ser consciente de eso. El
asesoramiento no es algo diferente de los otros servicios empresariales ya que
tambin en este caso, los compradores se llevan lo que pagan.
Son muchos los que consideran que los asesores aportan algo de color a las
ocho grandes. Sus trajes, que son a simple vista mucho menos formales, contrastan
con el uniforme blanco y negro del personal auditor. De vez en cuando se encuentran
unas gotas de azul, rosa, verde y amarillo. Los mocasines andan con los zapatos de
punta, los trajes de Paul Stuart se mezclan con los de Brooks Brothers. A pesar de que
no sea lugar de exhibicin de la moda de la temporada, la impresin que causa el piso
donde est el personal asesor es la de estar menos robotizado, de no ser algo tan
parecido a una escuela preparatoria para hombres de mediana edad. De entre todos
los especialistas que se encuentran bajo el tejado de una firma de las ocho grandes,
los asesores demuestran el menor grado de espritu de equipo. Los lazos de la
sociedad, a pesar de ser flojos, aportan un sentido de unidad a los auditores, hombres
de impuestos, seleccionadores de personal, etc., de la firma. Solo los asesores se
mantienen aparte: bastidores solitarios de las ocho grandes.
Los socios MAS son diferentes, y ello se debe en parte a que tienen una visin
ms amplia del mundo. Los componentes de su trabajo no son los clculos fiscales,
sino los problemas de la vida real que se extienden mucho ms all de los balances
de la compaa, para abarcar la accin social de los trabajadores de las minas, las
reservas estratgicas de petrleo, el deterioro urbano, las comunicaciones va satlite,
la sanidad. La naturaleza de sus atribuciones les obliga a tratar de comprender los
problemas de primera pgina de la poltica, la economa, el nacionalismo, la religin y
las costumbres. De ese modo. Los mejores de ellos empiezan a ver los temas
unificadores o los rasgos comunes que se encuentran en casi todas las situaciones
humanas, ya sea en el contexto de una planta industrial o en el gobierno de una
ciudad. Los asesores con cierto grado de experiencia pueden aplicar lo que han
aprendido en un trabajo concreto en otro distinto. Ven las piezas maestras, el comn
denominador.
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Lo que caracteriza a un buen asesor es que nunca deja de preguntar por qu

dice Henry Gunders, vicepresidente del MAS de la Price Waterhouse. Debe tener un
implacable sentido de la curiosidad.
De manera especfica, las reas asesoras de las ochos grandes ofrecen a sus
clientes lo que a continuacin se detalla:
Disponibilidad. Expertos altamente preparados estn al alcance de la mano,
disponibles a cualquier hora del da, para un amplio abanico de trabajos.
Conocimiento especializado. Desde computadoras hasta controles de liquidez y
presupuestos, las divisiones MAS estn muy versas en prcticamente todos los
aspectos de direccin y operaciones de una firma. Diga cul es el problema y su firma
amiga de las ocho grandes tendr alguien en su personal que se lo resolver, o bien lo
contratar para usted.
Transferencia de conocimientos interindustriales. Lo que se ha aprendido en los
contratos realizados a miles de negocios puede aplicarse a todos los clientes, sea cual
sea su ramo industrial.
He estado en minas de carbn, en plantas de fabricacin de automviles, en
aserraderos, en almacenes de venta al por menor, y he visto la misma cosa una y otra
vez: muchos problemas son los mismos si se profundiza en ellos hasta su raz, afirma
Don Curtis, jefe del MAS de la Touche Ross.
Accin exterior. Libres de los procedimientos de aprobacin poltica y
burocrtica con que se tropieza en muchas de las grandes corporaciones, los asesores
(como personal exterior) pueden ir muchas veces directamente al centro de los
problemas ms enconados y darles fin.
Independencia/Objetividad. Dado que los asesores no han jugado ningn papel
en la creacin de los productos de la compaa, ni en su estructura u operaciones, no
se sienten comprometidos con la situacin imperante y son por tanto ms objetivos a
la hora de decidir qu es lo que debe permanecer y qu es lo que debe
desaparecer.
Capacidad para proyectar una direccin. La capacidad para estructurar las
atribuciones del servicio asesor y llevarlas hasta su feliz trmino.
Las divisiones MAS pueden variar en tamao y estilo segn sea la filosofa
personal de los socios seniors de cada una de las ocho grandes. Algunos de ellos
entusiastas de esta rea en concreto la promueven con fuerza, incrementando su
personal y recursos y convirtindola en una slida base para el futuro crecimiento
profesional. Peat, Marwick; Touche Ross; Cooper & Lybrand; y Arthur Andersen se
encuentran en esta situacin. Las otras y en especial Arthur Young, Ernst & Whinney,
Deloitte y la Price Waterhouse se mueven de forma ms cautelosa, y no se sienten
muy a gusto con los rpidos cambios de nfasis a partir de la auditora y los servicios
contables. Estas ltimas con constructivistas estrictas, y se sienten obligadas a definir
una firma de CPA como la que practica diferentes variedades de servicios contables y
auditores. Las primeras son ms liberales en relacin a la etiqueta de CPA, y prefieren
establecerse como grandes almacenes de servicios financieros. Sin embargo, todas
estn de acuerdo en que los servicios de asesora significan mucho dinero, y todas
desean entrar en el reparto Fortune la describa as en 1932:
Los censores jurados de cuentas (que se llaman a s mismos CPA) pueden caer
como una plaga de langosta sobre un industrial haciendo desaparecer su ilusin de
86

que es solvente. Los CPA cobran por das, sea cual sea la cantidad de dinero que esto
signifique. A veces los CPA se convierten en millonarios, porque normalmente realizan
tambin otros servicios
Russ Palmer, que cree sinceramente en los MAS, los plantea de ese modo: Hay
muy pocas cosas que no podamos hacer en el campo asesor. Quin puede igualar
nuestra competencia en computadoras, sistemas contables, estudios de viabilidad,
anlisis de productividad? Se lo voy a decir: nadie. Somos capaces de servir a la
industria, al gobierno, al pblico en general. Estaramos locos si no destinsemos
nuestra capacidad a un buen uso. El nico tipo de asesoramiento que no queremos
hacer es el que requiere la contratacin de importantes grupos de personal que no
est directamente relacionado con nuestra rea de trabajo en concreto.
El celo de Palmer por el MAS, al igual que el de sus colegas en las otras firmas
agresivas, se basa en buena medida en el reconocimiento de que representa un
jugoso mercado para las ocho grandes que ya estn arandose unas a otras por la
limitada cantidad de contabilidades importantes que se pueden auditar.
Al caer casi en picado las tarifas de auditora, el hecho de competir en este
mercado significa muchas veces el estancamiento. Por su parte, el MAS ofrece un
crecimiento sin lmites.
El MAS es sin lugar a dudas el mercado ms comprometedor que se nos ha
abierto ahora aade Palmer, visiblemente excitado ante la perspectiva. El grupo de
clientes es enorme, y la variedad de servicios que podemos ofrecer es muy sustancial.
Otras firmas consideran que el futuro est en el trabajo para las pequeas empresas o
para el gobierno. Pero yo no. Yo pienso que est en el MAS.
Otros son ms reservados. Leonard Pace, el muy respetado vicepresidente de la
Deloitte, Haskins & Sells, ha visto cmo su divisin creca desde los ciento sesenta y
cinco profesionales en los Estados Unidos en 1975 hasta ms de cuatrocientos en la
actualidad y unos mil ms en todo el mundo. A pesar de todo, no es partidario de una
gran expansin de este servicio.
En la misma medida en que me opongo a que se establezcan controles
externos que pueden forzarnos arbitrariamente a restringir el trabajo de MAS, pienso
tambin que las firmas deberan imponerse limitaciones para restringir el trabajo
asesor a aquellas actividades que estn en sincrona con nuestro estatus profesional.
Pienso, por ejemplo, que no est bien que las firmas de CPA hagan estudios de
viabilidad para aeropuertos. Qu tiene que ver esto con nuestro trabajo?
Pace es un hombre muy profesional que se controla hermticamente, y que est
profundamente preocupado por la magnitud de su firma y de su profesin. En una
carta a la SEC, escribi: Creemos que es importante que se mantenga nuestra
imagen de firma de contables profesionales y, por tanto, slo ofrecemos aquellos
servicios que nuestros clientes pueden esperar de una firma de nuestra profesin.
Nuestro MAS tiene que ver casi por completo con la organizacin, planificacin,
realizacin, medicin, contabilidad y aspectos informativos de los sistemas para las
diversas funciones de direccin. La realizacin de estos servicios no debe, en manera
alguna deteriorar la imagen que el pblico tiene de nosotros como profesionales
contables independientes. No hemos hecho ni proporcionado servicios tales como
pruebas psicolgicas, consultas de opinin, proyectos de instalaciones, fusiones, ni
hemos contratado asistencia para gastos de localizacin o servicios actuariales.
87

Un esbozo del conjunto de divisiones MAS de las ocho grandes sera algo as:
esta rea genera ampliamente un 15% de los ingresos totales de la firma, da trabajo a
mil quinientos profesionales en todo el mundo, y asesora a miles de clientes, ya sean
empresas, instituciones o gobiernos. El personal blasona de ser experto en un amplio
campo de disciplinas, incluyendo la direccin empresarial general (MBA), las ciencias
de las computadoras, ingeniera, marketing, relaciones de personal, y finanzas. Los
salarios iniciales van de 18 000 a 25 000 dlares o ms para los socios.
Al revs de los contratos de auditora, los de asesoramiento raramente se
autoperpetan. El personal entra para estudiar un problema, permanece el tiempo
necesario para encontrar una solucin efectiva (raramente ms de tres meses),
devuelve las riendas a la direccin del cliente, y se va hacia un nuevo trabajo. Los
resultados pueden controlarse durante aos, pero normalmente desde una base a
larga distancia. Todo este ir y venir de cliente en cliente paga su peaje en asesores.
Este tipo de trabajo exige una desordenada cantidad de viajes, ruptura de lo que las
firmas les gusta tener que admitir, malos matrimonios.
Cada domingo por la noche estoy en alguna pista del aeropuerto Kennedv con
una tnica con ginebra en mi mano disponindome a visitar a algn angustiado
cliente en Cincinnati, Lima o Birmingham dice un asesor de una de las ocho grandes
con los ojos profundamente inyectados en sangre. Durante toda la semana cenar
solo en el Sheraton, ver la televisin durante una hora y despus me ir a la cama.
Lo ms cerca que tengo a mis hijos es a travs del telfono. Para empeorar las cosas
mi mujer, que acept sin rechistar durante nueve aos esta forma de vida, pens de
repente que yo era un egosta y dijo que tambin ella necesitaba pasar parte de su
tiempo fuera de casa. Esto significa que una noche juega al tenis, otra va de compras
y otra va a tomar lecciones de cocina china. Esto es fantstico. Ahora los chicos ya no
tienen padres.
Para empeorar ms las cosas, cuando llega a casa los viernes por la noche,
anhelando pasar un agradable fin de semana en mi hogar, mi mujer y yo nos
sentimos como dos extraos. La encuentro resentida y pasamos un mal rato antes de
que cada uno sintonice con el otro; y los nios, que tambin acusan mis viajes, hacen
todo lo que pueden para que me sienta un extrao. Es como si todos quisieran
vengarse. Actan como si me hubiera pasado toda la semana tumbado en una playa
soleada contemplndome el ombligo.
A veces he tenido deseos de abandonar todo eso y hacer otro tipo de trabajo.
Ya se sabe, un hermoso horario normal, llegar a casa cinco y treinta y ocho minutos
justos listo para cenar, veladas hogareas y todo eso. Pero, demonios, me gusta este
trabajo loco y lo hago bien. Y tambin, en lo ms profundo de m, pienso que llegara
a estar hasta la coronilla al cabo una semana de trabajo de oficina rutinario.
A pesar de todos sus inconvenientes, el ejercicio del MAS representa la mejor
oportunidad que los jvenes graduados tienen si quieren hacer carrera dentro de las
ocho grandes. El trayecto hacia la cima es ms rpido que en la vertiente de auditor,
los primeros aos de trabajo estn mejor remunerados y existe una gran diversidad
de atribuciones. El personal joven puede expresar algunas de sus propias ideas,
puede llevar a cabo experimentos limitados y hacer desde el principio un trabajo que
tiene sentido. Aqu hay muy poco del sordo trabajo contable que forma parte del
proceso al que deben someterse los jvenes auditores.
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Los socios MAS procuran contratar q gente que vaya directamente al grano. Se
pone nfasis en contratar hombres y mujeres jvenes que tengan algo ms que un
ttulo. En algunas firmas se exige alguna experiencia de trabajo anterior. La Touche
Ross aade a estos prerrequisitos el MBA o algn otro grado superior, adems de
tener experiencia en la industria privada, a ser posible en una corporacin
multinacional, un gran banco o una industria punta. Los analistas de cualquier tipo
resultan especialmente atractivos para los encargados de contratar al personal MAS.
Analistas de costes, analistas financieros, analistas de sistemas, para todos ellos
existe una gran demanda si han demostrado la propensin analtica de su cerebro y
un enfoque metodolgico en la resolucin de problemas que es la marca de contraste
de los grandes asesores. El estereotipo del joven tpico contratado para MAS sera
algo as: veintiocho aos, casado, BS en computadoras por el MIT, MBA por Cornell,
experiencia de trabajo como analista de sistemas en un banco y en una importante
fbrica de automviles, altamente motivado, trabajador infatigable, empeado en
conseguir el xito de su Carrera por encima de cualquier otro objetivo en su vida, y
que pretenda ser socio y conseguir sustanciales ingresos.
Dado que son algo ms que inexpertos graduados ya que a menudo tienen una
importante experiencia de trabajo y algunas horas de vuelo el nuevo personal
asesor puede verse profundamente involucrado en interesantes proyectos poco
tiempo despus de haber entrado a formar parte de un gabinete MAS de una de las
ocho grandes. La diversidad de funciones es realmente asombrosa. Solo en la TR, el
MAS est dividido en siete grandes grupos.
Direccin General: estudios de diversificacin, programas de fusin y adquisicin,
planes de mejora del resultado, planificacin estratgica y a largo plazo, sistemas de
informacin de la direccin, reestructuracin de la organizacin, vigilancia de la
sociedad y operaciones.
Direccin Financiera: gastos de capital, sistemas de presupuesto, control de la
liquidez y el crdito, anlisis de la contabilidad de los costes, estudios econmicos de
viabilidad, planificacin financiera, mtodos de financiacin, anlisis de costes de
reposicin, rentabilidad.
Direccin de Operaciones: anlisis de inventarios, mantenimiento, revisin de las
operaciones, planificacin de la produccin, planificacin del transporte y distribucin,
mtodos de almacenamiento.
Marketing: anlisis de la distribucin de la rentabilidad, controles y procedimientos de
marketing, planificacin del marketing, poltica de precios, establecimientos de
ofertas, planificacin de las lneas de productos.
Direccin de Sistemas: planificacin y desarrollo del sistema EDP y no EDP, anlisis de
la efectividad del EDP.
Empresas de Servicios Pblicos: testimonio pericial, informacin a la direccin, anlisis
de las operaciones y la direccin, investigacin en litigios de tarifas, desarrollo de las
tarifas y tasas.

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Servicios de recursos Humanos: mejoras para los empleados, compensacin para los
ejecutivos, desarrollo y formacin de la direccin, desarrollo de la organizacin,
administracin de sueldos y salarios.
los buenos asesores estn satisfechos de poder participar en un amplio abanico de
atribuciones dice Henry Gunders, de la PW -. Se entusiasman con cada contrato.
Imagnese dos muchachos que estn caminando en un campo de cizaa. Uno de ellos
dice: !Mira, cizaa. El otro muchacho contesta: !Qu fascinante universo ese!
Djame ver esta interesante cizaa. Por qu estar creciendo aqu? Voy a
descubrirlo. Este es el asesor.
Por lo que se refiere a los contratos de asesoramiento para la industria, pienso que el
asesor hace un buen trabajo cuando el cliente ve su mundo de forma distinta. Qu
quiero decir con eso? Voy a ponerle un ejemplo: una fbrica de papel para la que ya
trabajbamos nos llam para asesorarse puesto que el negocio les iba tan bien que se
estaban encontrando con problemas para poder cumplimentar los pedidos. La
direccin crea que necesitaba otra prensa de papel y nos solicitaba que estudiramos
la viabilidad de mandar construir una financiarla. Este era un proyecto importante: las
presas cuentan decenas de millones de dlares.
Pero cuando analizamos el negocio descubrimos que el problema no estaba en la
capacidad de las instalaciones. Si se programaba de forma ms eficiente el uso de las
ya existentes, podamos eliminar la necesidad de una nueva prensa. La compaa,
que se preciaba de servir rpidamente los pedidos de los clientes, paraba con
frecuencia la marcha de la maquina ms importantes para poder cumplimentar
pedidos inesperados.
Nuestra recomendacin fue la de que dejaran que una de las maquinas trabajara sin
parar fabricando el tipo de papel mas popular. Esta sugerencia era un enfoque
alternativo a tener que parar y poner en marcha el equipo segn fuera el pedido.
Los estudios pusieron de manifiesto que la nueva solucin ahorr tiempo, y permiti
que la mquina en funcionamiento constante satisficiera un importante porcentaje de
pedidos totales de la firma. Despus de todo, no haba ninguna necesidad de construir
una maquina nueva.
Este trabajo de la PW para una prensa de papel demuestra claramente que el
personal MAS de las ocho grandes no se limita a las recomendaciones basadas en la
contabilidad. Sus capacidades son asombrosas; sus organizaciones de personal
cuentan con un trust de especialistas que piensan. Se podra suponer que los
asesores de las ocho grandes deban haberse limitado a estudiar las alternativas de
financiacin de la nueva construccin de la prensa de papel. Pero no es as. La
solucin de la PW se fundament tanto en la manera de enfocar las cosas de un
ingeniero como de un CPA. Y el cliente sali doblemente beneficiado.
Y lo que es ms importante; en este contrato se pusieron de manifiesto dos factores
que son cruciales para que un trabajo consultivo tenga xito: el cliente debe acabar
ahorrando ms dinero del que gasta en los honorarios de asesoramiento, y debe
acabar aprendiendo algo nuevo acerca de su propio negocio.
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Este ltimo es especialmente importante. La verdad es que los directores pueden

estar tan pegados a sus compaas tan unidos en sus actuaciones cotidianas que no
consiguen ver ni los rboles ni el bosque. Algunas veces corresponde a alguien de
fuera mostrar las cosas que no ven los que estn dentro. sta es la razn principal
para contratar a un asesor, y es la clave de su fuerte demanda. Deben realizar un
buen trabajo en ese sentido, y los mejores salen normalmente triunfantes de la
prueba.
En este contrato sobre un prensa de papel, los asesores de la Price Waterhouse
tuvieron que ensear a la direccin del cliente que su problema no era realmente el
de vender papel, sino por el contrario el rendimiento potencial por hora-mquina. A
pesar de que esto pueda parecer una cuestin semntica, no lo es. Es esencial el
modo como la direccin enfoca sus asuntos dnde y cmo debe colocar sus
recursos para la rentabilidad y el xito a largo plazo.
Los asesores con experiencia ven qu es lo que sta pasando por debajo de la
superficie. Aade Gunders.
En los socios asesores de las ocho grandes podemos encontrar uno de los signos
seguros de poder en su negativa a que lo tengan. sta es una ms de las extraas
peculiaridades del mundo financiero: las personas ms poderosas pretenden ser
meros observadores, mientras que los autnticos peones juegan a ser Napolen. Si se
pregunta a David Rockefeller o a Willian Paley si tienen poder, la respuesta ser
invariablemente no.
Los hombres MAS dan la misma negativa, debido en parte a que no quieren parecer
egotistas, y en parte tambin porque los asesores deben mantener siempre un actitud
humilde. Las razones de esto ltimo son evidentes: los asesores son profesionales de
fuera: su trabajo no consiste en unirse a la organizacin del cliente, sino por el
contrario llegar como sabelotodos y decir a los de dentro cmo deben hacer su
trabajo. Esto tiene que crear resentimientos. Imagnense cmo se siente un jefe de
seccin de la General Electronic cuando la direccin le informa de que las tres mil
personas de su departamento, ni una sola es capaz de resolver un inoportuno
problema, y ni siquiera el propio jefe de seccin es capaz de hacerlo. Esto hace que
uno se convierta en un ejecutivo agraviado, malhumorado y vengativo. Hay muchas
posibilidades de que intente por los medios sabotear el trabajo del asesor, intentar
que los de fuera parezcan locos incompetentes.
A veces se tropieza en un trabajo con autnticos muros de silencio dice un socio
asesor de una de las ocho grandes. El personal directivo del cliente se empea en
que hemos ido a robarle su puesto de trabajo, sus ingresos, su status, su lugar en la
compaa. Los inseguros sienten una amenaza en torno a su garganta. Algunas veces
con buenos motivos: un hombre puede haberse pasado veinte aos construyndose
un pequeo feudo en la corporacin, un feudo que aporta muy poco al esquema
general, pero que contina funcionando simplemente porque en esa corporacin
gigante nadie ha reparado en l. Los altos directivos puede que ni tan siquiera sepan
que existe. De repente, los analistas de costes lo invaden todo, y se enciende una luz
roja en la vida de ese hombre. La ltima cosa que hara sera cooperar con nosotros.
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Advierte a todo su personal que no nos digan ni una sola palabra. Cree que el sigilo
salvar su poltrona.
Por pueril que parezca, puede llegar a ser efectivo. Sin cooperacin por parte del
personal del cliente, se hace muy difcil realizar nuestro trabajo. Si no tenemos acceso
a la informacin correcta o como algunas veces sucede, se nos suministra a propsito
informacin falsa, senos puede. Engaar en casos as, nosotros salimos perdiendo, el
cliente sale perdiendo, y el nico que gana es el saboteador que ha conseguido
alguna cosa en la compaa y quiere conservarlo todo tal como est.
Una vez fuimos destinados a asesorar a un importante fabricante que estaba
teniendo dificultades laborales. Los empleados de la factora estaban discutiendo
constantemente con los encargados. Haba habido puetazos, navajazos y docenas de
quejas del personal al sindicato. La situacin estaba provocando miles de horas de
trabajo perdidas y una molesta mala publicidad.
Cuando llegamos a las instalaciones, el director nos dijo que uno de los encargados
tena una bajo porcentaje de quejas, que su gente nunca se haba enzarzado
violentamente y que debamos desarrollar un sistema que modelara todas las
relaciones trabajador/encargado sobre esa base.
Pareca tratarse de un autntico honor para el encargado modelo. Pensamos que
vendra corriendo a hablarnos de sus tcnicas de relacin laboral. Pero por mucho que
cueste de creer, era como hablarle a una pared. No quiso dirigirnos ni una sola
palabra, y tambin de repente su gente perdi el uso del habla. En un primer
momento nos quedamos desconcertados; pero despus, a cambio de una pequea
cantidad, uno de sus muchachos habl. Para no alargar demasiado la historia,
descubrimos que en el grupo reinaba la porque el encargado dejaba que cada uno de
sus hombres pasara todo un da de la semana sentada en el retrete. Poda firmar leer
los peridicos, dormir, lo que quisiera. El encargado tenia paz laboral y la direccin
gloria, los hombres una semana de cuatro das y la compaa conceda de forma
involuntaria vacaciones pagadas.
El muro de silencio tambin puede levantarse aunque no haya ningn esqueleto en
los retretes. La idea de que estn siendo desenmascaradas basta para crear una
conducta hostil por parte de muchos ejecutivos del cliente. Los asesores pueden y
deben sobrepasar este obstculo yendo directamente a los responsables, pero es un
recurso que toman con gran reluctancia.
La ltima cosa que queremos es vernos envueltos en conflictos de poltica interna
continua diciendo el socio asesor . He entrado en la pelea haciendo ms de lo que
me corresponda, y si quiere que se lo diga, es algo muy desagradable. El trabajo se
convierte en una enorme pelea a gritos, incluso si se llega a entregar un buen trabajo
lo cual es muy difcil en este tipo de ambiente la direccin se siente humillada
porque tambin ha rodado por el suelo. Es una situacin sin vencedores.
Otra de las razones por las cuales los asesores intentan desmedrar su poder es que al
alto mando del cliente no le gusta que haya pretendientes al trono rondando
alrededor de la casa. El vicepresidente o el jefe ejecutivo dar la bienvenida a la
92

ayuda de las firmas especializadas en asesoramiento en la medida en que cada firma

sepa cul es su lugar: el de asesor a la alta direccin, y no el de sustituto de ella; el de
fuente de informacin, y no el de tomar las decisiones importantes.
Esta ltima es la distincin clave: la direccin senior debe conservar siempre la
apariencia de autoridad: los socios as lo sepan, la junta de directores lo pide y el ego
de los ejecutivos lo implora. La alta direccin no puede delegar abiertamente sus
responsabilidades en la toma de decisiones a los extraos. Los asesores nunca
pueden revelar que esto es lo que realmente sucede, ni siquiera en aquellas
circunstancias en las que es absolutamente cierto. Dado que los asesores de las ocho
grandes estn ganando sus honorarios y no la gloria, el comportamiento ms sensato
es el de permanecer en segundo plano, tener una conducta humilde, desechar toda
idea de poder y hacer frecuentes desplazamientos al banco.
Pero, desde luego, esto no significa que el poder no resida ah; en realidad es todo lo
contrario. El personal MAS tiene ms poder que los otros socios de las ocho grandes
porque su trabajo los lleva a profundizar en las entraas de la corporacin, institucin
o cuerpo gubernamental; y porque tienen que ver con demasiados negocios clave,
con demasiadas situaciones polticas y sociales. El poder del asesor no produce de su
capacidad de tomar las decisiones finales en vez del cliente, sino de limitar el abanico
de alternativas, de definir claramente las opciones y de influir por tanto en fuerte
grado en el curso de la accin.
Podremos descubrir el modo cmo los asesores ejercen su habilidad, poder e
influencia para tratar a un cliente si nos detenemos a contemplar algn trabajo
importante. Tomemos por ejemplo el enorme proyecto de la Deloitte, Haskins & Sells
para la Oficina de Intervencin de los Bancos Nacionales (OCC) de los Estados Unidos.
En este caso no slo veremos un brazo MAS perfectamente lubrificado, sino tambin
el tipo de impacto que puede llegar a tener en el mundo que lo rodea.
La principal responsabilidad de la OCC es conservar un sistema bancario nacional
sano en bien del pblico. Por tanto, regula y supervisa las actividades de todos los
bancos nacionales del pas. Algunos de sus objetivos son los siguientes:
-

Establecer un sistema para someter a las leyes y regulaciones federales a

todos los bancos a nivel federal;
Evitar concentraciones indebidas de poder econmico, y promover la
competencia en los mercados bancarios;
Moderar la inestabilidad bancaria y proteger al pblico de las peores
consecuencias de la inestabilidad;
Alentar y promover un alto grado de eficiencia operativa e innovacin en el
sistema bancario;
Atender las necesidades del pblico en el sentido de disponer de instalaciones
y servicios bancarios;
Alentar y promover una distribucin un alto nivel de eficiencia y equidad en la
colocacin del crdito a los diferentes sectores de economa;
Promover una distribucin equitativa de los costes y beneficios entre la
direccin, accionistas, acreedores y clientes de los bancos comerciales.
93

A pesar de que estos objetivos no son slo responsabilidad de la OCC, sino que estn
compartidos por otras agencias federales, la oficina de Intervencin de los Bancos
Nacionales es sin lugar a dudas la principal supervisora de los bancos nacionales. Este
papel se remonta a la National Bank Act de 1864, por la que se cre la OCC como la
nica agencia reguladora de los bancos comerciales del gobierno federal y la principal
reguladora de los bancos autorizados.
Durante casi tres cuartos de siglo, los objetivos de la OCC se mantuvieron claramente
equilibrados entre la necesidad de mantener un sistema bancario libre y competitivo y
la necesidad de asegurar la solidez de ese sistema. Pero el trastorno de la depresin
en la que los bancos fueron por miles a la quiebra cambi las cosas de forma
abrupta, desembocando en una actitud reguladora mucho ms rgida.
La creacin de nuevos bancos pas a ser objeto de muchas ms limitaciones de lo
que lo haba sido antes por parte de las agencias reguladoras, a pesar de que la
creacin de nuevos bancos se mantuvo mucho ms libre en los Estados Unidos que en
la mayora de los otros pases del mundo. Se desanim la competencia con controles
sobre los tipos de inters de los depsitos, con reduccin del abanico de actividades
en las cuales los bancos podan intervenir y con la introduccin del seguro de
depsitos federal que cre una nueva agencia federal cuyo principal objetivo era la
solidez bancaria. La atmosfera reguladora general tambin se vio reforzada con
actitudes de cautela y conservadurismos.
A finales de la dcada de los cincuenta empezaron a levantarse algunas voces, cada
vez con mayor frecuencia, contra esta poltica de rigidez. Al ser desplazada la
psicologa de depresin por el radiante optimismo de la posguerra, los dirigentes
polticos, acadmicos y del mundo de los negocios se mostraron partidarios de que
fueran desapareciendo los rgidos controles y a favor de un mayor competencia. La
OCC sigui esta direccin alentando la instalacin de nuevos bancos y ampliando el
marco de actividades en las que podan participar los bancos nacionales. En 1970, la
comisin sobre Estructura Financiera y Regulacin del presidente reflej la tnica de
los tiempos recomendando la eliminacin de muchas de las limitaciones que
afectaban a los bancos comerciales. La comisin las calificaba de anticompetitivas o
anti innovadoras.
Pero el nuevo liberalismo fue puesto en cuestin al principio de la dcada de los
setenta. De nuevo la solidez bancaria volva a ser una preocupacin importante de las
autoridades financieras.
El ambiente financiero en general ha llegado a estar cada vez ms lleno de riesgo
para las instituciones financieras dice la DH&S en un estudio realizado durante este
periodo , en la medida en que los tipos de inters de mercado y las relaciones de los
tipos se han vuelto cada vez ms voltiles, los prestamistas de crditos en algunos
sectores (especialmente en bienes races) se han deteriorado. En esta situacin, los
grandes bancos que venan operando desde haca tiempo con riesgo y con una baja
relacin de capital, han demostrado ver vulnerables. Al mismo tiempo, la
compatibilidad cada vez mayor de los mercados financieros y la ampliacin potencial
de las reas geogrficas de mercado, junto con las nuevas ramas de la tecnologa,
94

han hecho que empezara a preocupar la futura viabilidad de pequeos bancos que
haban operado histricamente en mercados ms o menos protegidos.
En resumen, comenz la nueva dcada con un nuevo clima econmico, un nuevo
conjunto de problemas (algunos de los cuales se relacionan con la nueva tecnologa) y
una nueva actitud en relacin a las regulaciones bancarias. La OCC reconoci, de
forma totalmente correcta (y con una sorprendente dosis de claridad para tratarse de
una agencia federal), que muy probamente los cambios se produciran rpida y
furiosamente en el futuro previsible, y que para ser efectiva deba cambiar sus
procedimientos y moverse al paso de las condiciones que se estaban desarrollando.
En general, esto significaba crear un sistema flexible y eficiente de recogida y
distribucin de informacin relacionada con su papel regulador.
Cuando la OCC reconoci la necesidad de asistencia exterior para encontrar los
medios de incrementar la efectividad de la funcin de informacin en los dos sentidos,
llam a unas cincuenta firmas asesoras (incluyendo las MAS de las firmas CPA) para
que propusieran su candidatura. Unas quince organizaciones (incluidas las ocho
grandes) respondieron con detalladas propuestas; las otras no lo hicieron,
reconociendo de hechos que no tenan capacidad para hacerme cargo de un proyecto
tan importante.
Decidimos presentarnos como candidatos para este trabajo desde el principio dice
Leonard Pace. Por qu? En primer lugar, se trataba de un trabajo de calidad, y ste
es el tipo de trabajo que busquemos. Representaba el tipo de actividad que queremos
para nuestros socios. En segundo lugar, estaba dentro de nuestra capacidad. En
tercer lugar, creamos que tenamos muchas posibilidades de hacer bien el trabajo.
Siempre debemos considerar estos factores antes de presentarnos como candidatos a
un trabajo.

A la DH&S, que disputaba con firmeza la ronda final del proceso de propuesta, se le
solicit que hiciera un presentacin personal al interventor de los bancos nacionales.
Frente al interventor y a dos docenas de sus cuadros senior en La sede de la OCC de
Washington, D.C., Pace y su equipo lucharon por conseguir el contrato en una sesin
de dos horas de que incluy:
Una introduccin a las capacidades de la de la DH&S en un amplio abanico de
disciplinas financieras, incluida la contabilidad, la auditoria y los impuestos;

Un bosquejo de los principales objetivos del proyecto;

Un sumario de como la DH&S enfocara el encargo, y cmo procurara alcanzar los

objetivos.

Hablando en lneas generales, dijimos que nuestro trabajo ayudara al interventor

a regular y supervisar los sistemas bancarios nacionales de forma ms efectiva y
eficiente
Aade Pace expresndose con el modo cuidadoso y metdico que le caracteriza-. De
forma especfica, esto significa conducir el sistema bancario nacional a travs de un
periodo de cambio dinmico; incrementar la capacidad del sistema bancario para
revisar las necesidades financieras de todos los usuarios, ya sean gobiernos,
95

corporaciones o individuos; construir la capacidades profesionales y de direccin

necesarias para supervisar el complejo sistema bancario
Obviamente impresionado con la propuesta de la DH&S, su conocimiento de los
problemas y necesidades del interventor, y su enfoque del trabajo, el comit de
seleccin de la OCC concedi el trabajo a Pace y su equipo. Robert Atwood, socio de la
Deloitte, asumi las funciones de director del proyecto, y la firma Carter H. Golembe
Associates (que cuenta con economistas especializados en asuntos de regulacin
bancaria) fue contratada para asesorar a la DH&S a lo largo del proyecto. Cambien
fueron llamados dos calificadores acadmicos de Wharton School para dar asistencia
con informacin especializada.
Sin embargo, la carga del trabajo fue realizada por un experimentado equipo de
veinte asesores de la DH&S, muchos delo s cuales eran socios. La complejidad del
sistema bancario y la importante naturaleza de las decisiones que implicaba exigan
que casi de forma exclusiva trabajaran en este caso asesores seniors.
Los socios de la DH&S asignados al trabajo de la OCC se desperdigaron por toda
la nacin entrevistando a banqueros e inspectores de bancos, revisando polticas y
procedimientos, y estudiando todos los entresijos del sistema bancario y la estructura
organizativa de la OCC. El objetivo prioritario era encontrar los medios por los cuales
el interventor pudiera dirigir y supervisar mejor los bancos en una poca de cambio.

Francamente, quedamos muy sorprendidos por algunas importantes quiebras de

bancos a principios de los setenta
Dice Jos Selby, interventor senior para operaciones-. Nos hicimos comprender hasta
qu punto nuestros procedimientos haban llegado a ser inoperables, cun alejados
estbamos de los tiempos actuales, y cun importante era que acturamos. La funcin
de examinar bancos es una de nuestras responsabilidades ms importantes, y
precisamente no estbamos hacindolo todo lo bien que podramos haberlo hecho.
Buscando mejoras en el examen, los socios de la Deloitte hicieron una
importante observacin basada en sus conocimientos de los modernos
procedimientos de auditora.
Descubrieron que estbamos aplicando un enfoque tipo instantneo a los
exmenes de los bancos explica Selby. Quiere decir que nuestros inspectores
entraban en un banco. Contaban el dinero en efectivo, verificando los dbitos y
crditos, y generalmente se centraban en las cosas concretas. Este mtodo requiere
de una enorme cantidad de empleados y de tiempo y acababa muchas veces no
sirviendo para nada al concentrarse los esfuerzos en cosas concretas que no
necesitan ser examinadas.
Basndose en la moderna tcnica de auditar que consiste en fundamentar el
nmero y tipo de pruebas de auditora en los controles internos de una corporacin,
los asesores de la DH&S aconsejaron a la OCC estudiar primero la poltica y los
procedimientos generales de la direccin de cada banco. Entonces, basndose en una
apreciacin de estos factores centrales, determinar la extensin de las pruebas
necesarias.
96

los asesores nos convencieron de cambiar nuestro enfoque, que iba desde la
base hacia arriba por el enfoque contrario, de la cima hacia abajo continua diciendo
Selby .
Si los examinadores visitan un banco con una direccin slida y procedimientos
efectivos de control, pueden reducir en buena parte el nmero de pruebas necesarias.
Si calibramos en primer lugar la direccin del banco podemos decir ya buena parte de
lo que est sucediendo por debajo de la superficie.
Llevando esta estrategia de muestreo a la dimensin siguiente, la DH&S
recomend que la OCC estableciese un Sistema de Vigilancia del Banco Nacional
(NBSS): una red de recogida de datos por computadora para detectar circunstancias
adversas o poco usuales en el conjunto del sistema bancario nacional, o en bancos
privados. Mediante procesos automticos de toma de datos clave, la OCC puede
verificar los indicadores esenciales, descubrir las tendencias negativas en vas de
formacin e intervenir en las seales perturbadoras antes de que se conviertan en
problemas. La DH&S propuso tambin un sistema de informacin de la direccin
basada en computadoras para la OCC, una reorganizacin del personal para facilitar
los procedimientos recomendados, una mejora y puesta al da general del proceso de
examen y un programa de entrenamientos complejo para los inspectores de la OCC.
Las conclusiones de los asesores forman un extenso libro donde se detallan en
profundidad todos los aspectos que merecen ser destacados, y se hacen
recomendaciones al respecto.
Antes de que nosotros viniramos, en interventor realizaba el examen de los
bancos de una manera muy anticuada dice Pace . Pusimos a su disposicin un
enfoque totalmente integrado para modernizar y poner al da sus actividades.
Selby est de acuerdo. Los asesores nos condujeron al siglo xx. Aceptamos sus
propuestas ms importantes, y los contratamos para ponerlas en funcionamiento. Su
trabajo fue excelente en todo y cada uno de sus aspecto. Voy tan lejos como para
afirmar que fue la mejor experiencia que nunca nos haba sucedido. No se ha
producido ninguna quiebra de mil millones de dlares o ms desde 1975.
Todo el sistema, y cada uno de los bancos, estn en mejores condiciones que nunca.
Una de la firmas menos conocidas delo las ocho grandes el nombre de
Deloitte, Haskins & Sells seguramente no dice nada al 99% de la poblacin ensea a
la principales autoridades bancarias de la nacin la prestigiosa Oficina de
Intervencin de la Banca Nacional cmo regular los bancos. En el proceso de un
trabajo MAS, los asesores de Deloitte disean y ponen en prctica un sistema de
amplio alcance que mejora la efectividad del gobierno federal, aporta una nueva
sofisticacin al sistema bancario nacional, hace disminuir la posibilidad de quiebras
bancarias, protege a los inversores de los bancos y a sus depositarios, y contribuye a
la estabilidad econmica, social y psicolgica de las sociedades de los Estados Unidos.
Incluso los bancos se vieron obligados a cambiar sus procedimientos y
establecer controles ms efectivos para satisfacer los requisitos del NBSS aade
Selby .En un primer momento se resistieron, arguyendo que estbamos intentando
97

dirigirlos. Pero, finalmente, acabaron por comprender que los nuevos procedimientos
iban tambin en su propio beneficio. Que los convertan en unos bancos mejores.
Las mejoras del estudio de la DH&S llegaron tambin a todos los rincones de la
nacin porque disminuyeron la probabilidades de quiebras de los bancos. La quiebra
de un banco es una experiencia dramtica para cualquier comunidad, y el trabajo del
asesor ayuda a evitar que esto suceda.
Cientos de miles de depositarios que nunca han odo hablar del Sistema de Vigilancia
del Banco Nacional se encuentran entre sus beneficiarios.
El trabajo de la Deloitte para la OCC fue dividido en dos partes: el estudio y la
puesta en marcha. Los honorarios para el estudio representaron aproximadamente un
milln de dlares, suma que Pace insiste que estaba muy por debajo del coste real.
Pero esto no constituye ninguna sorpresa: a menudo las ocho grandes aceptan en el
que saben que en un primer momento van a perder dinero, con la esperanza de que
producir otras compensaciones en alguna parte del camino. Esto puede traducirse en
prestigio o en beneficios. Ya se sabe que algunos encargados acarrean prdidas, pero
son muy codiciados porque al realizarlos que consigue que el que ofrece sus servicios
aumente su cotizacin en el mercado. Este tipo de trabajo son muy beneficiosos a
pesar de los escasos ingresos que comportan, porque ayudan a atraer para la firma
muchos otros clientes que representan sustanciosas ganancias.
La DH&S consigui lo mejor de lo mejor al obtener el contrato de la OCC.
Prestigio, por el tipo de encargo, y un cliente que muy pronto form parte de su lista
de asesoramientos. Cuando lleg el momento de realizar el contrato para la fase de
puesta en marcha, la Deloitte consigui triplicar sus honorarios iniciales hasta
alcanzar los tres millones de dlares.
Para la fase de estudio del contrato solo pudimos facturar un 60% de las horas
que dedicamos al trabajo explica Pace . Pero estbamos dispuestos a hacerlos para
poder desarrollar una buena relacin con el cliente y salir beneficiados con la
excelente publicidad que se obtiene al ponerse al servicio de la Oficina de
Intervencin de los Bancos Nacionales. No nos podemos limitar nunca a un solo
aspecto de la relacin con el cliente: se tiene que contemplar todo el conjunto.
Puede asegurarse que la DH&S se habra beneficiado enormemente de su
contrato con la OCC incluso en el caso de que los honorarios no hubieran llegado
nunca a incrementarse. Y ello se debera a que el factor prestigio que se obtiene al
servir a las autoridades de la banca es muy importante para la firmas de CPA. La
Deloitte est bien introducida en la banca y la finanzas, y entre sus clientes figuran el
Manufacturers Hanover Trust; Bank of New York; Bank Ohio; Morgan Guaranty Trust of
New York; Southwest Baneshares; U.S. Bancorp; First Security Corporation; Dean
Witter Reynolds; First Boston Corporation; Kidder, Peabody; American Investment
Company; Beneficial Corporation; General Motors Acceptance Corporation y la
Household Finance Corporation. Este poderoso grupo deba impresionarse
forzosamente ante el hecho de que sus auditores/asesores hubieran sido
seleccionados para esclarecer a la OCC. Y lo que es ms importante, la DH&S poda
98

utilizar para conseguir nuevos clientes bancarios que se encontraran en el mercado

en busca de los servicios de las ocho grandes.
Todo esto da lugar a la cuestin del tipo de conflicto de intereses que impregnan
las actividades de las ocho grandes.
Es tico que una firma que audita los principales bancos realice el sistema de
examen de los bancos? Puede la firma, en su papel de asesor, dejar de lado aquellas
cuestiones que podran disgustar a sus grades clientes de auditoras? Parece ser que,
en este caso, los hechos responden que no es as! Como se dijo anteriormente,
muchos bancos se sobresaltan en un principio con las exigencias del DH&S. Adems,
los adversarios naturales de los bancos, las autoridades que se encuentran en la
capital de la nacin, no descubrieron ningn indicio de que la DH&S fuera blanda en
sus recomendaciones.
Hasta donde yo s, el conflicto de intereses nunca fue un problema aade Selby
. Los asesores fueron completamente objetivos.
Un caso semejante que ilustra con la misma claridad el conflicto de intereses
radica en el papel de las ocho grandes como grupo de presin no oficial. Las firmas
dedican una gran parte de su tiempo y atencin a testificar ante las agencias
reguladoras, los comits del Congreso y otras audiencias oficiales. Esta funcin casi
consultora es realizada, en su mayor parte, por las llamadas oficinas de asuntos
nacionales de las ocho grandes con sede en Washington D.C. La prctica comn
consiste en tener dos oficinas principales en la capital de la nacin: una de ellas
destinada a atender los negocios de los clientes locales, y la oficina de asuntos
nacionales destinada a ser mediadora entre la firma, sus clientes y las burocracias
que elaboran las normas, incluyendo tambin entre esas al IRS.
Cuando est pendiente ante el Washington oficial un asunto fiscal, cuando debe
tomarse una decisin sobre un complejo asunto financiero, se llama muchas veces a
las ocho grandes (o se canditan ansiosamente) para testificar ante la auditoria
pblica. El objetivo en estos casos es, muchas veces, el de influir en el resultado de
manera que sea favorable a sus clientes de auditora. La cuestin es no erosiona eso
seriamente la independencia de las firmas de CPA? Deben servir los auditores
independientes de aliados de sus clientes?
El importante informe del Subcomit del Senado sobre Informes, Contabilidad y
Direccin (presidido por el senador Lee Metcalf) sobre le Stablislunent contable acabo
diciendo lo siguiente:
La imagen pblica tradicional de las ocho grande firmas contables
como
expertas imparciales y objetivas no tiene de
hecho ningn fundamento he in duce un error en relacin a su verdadera
naturaleza. Como partidarias polticas y proveedoras de servicios no contables,
se convierten en agentes legales a los clientes que utilizan sus servicios. Como
auditoras independientes, las ocho grandes firmas no estn en condiciones de
asumir sus responsabilidades de manera que exige la confianza del pblico.
Avanzando en el informe, el comit Metcalf continuaba diciendo:
99

Un ejemplo del consejo libre dado al gobierno federal por las

ocho grandes firmas en el testimonio de los representantes de la Arthur
Andersen & Co. y de la Price Waterhouse & Co. ante el Subcomit Especial sobre
las Operaciones Integrales del Petrleo del Comit del Senado para Asuntos
Internos e Insulares, el 21 de febrero de 1974. Se presentaba su testimonio con
el fin de describir las diferencias existentes entre los mtodos contables de
coste total y esfuerzos positivos aplicado a las compaas de petrleo y de
gas.
Tanto la Arthur Andersen & Co. como la Price Waterhouse & Co. Actan
como auditores independientes de las corporaciones ms importantes
interesadas en la produccin de petrleo y de gas. Aun as, se supona que
ambas firmas se mantendran independientes de los intereses de sus clientes.
Pero antes de declinar la respuesta a cualquier pregunta que pudiera afectar la
capacidad de la firma de seguir siendo independiente, los representantes de la
Arthur Andersen & Co., y de la Price Waterhouse & Co. hablaron libremente a
favor de la polmicas opiniones expresadas generalmente por la direccin de las
compaas de petrleo y gas.
Respondiendo a las preguntas que les fueron hechas, los representantes
de ambas firmas declararon que las treinta compaas petroleras integradas
ms importantes eran competitivas, que la Comisin de Energa Federal haba
restringido la oferta de gas natural mediante su poltica de precios, y que los
precios del petrleo y del gas estaban siendo mantenidos demasiados bajos por
el Congreso. Estas opiniones son polmicas y no caen dentro de la pericia que
cabe asociar con la auditora independiente. A pesar de todo, los representantes
de la Arthur Andersen & Co. y de la Price Waterhouse & Co. continuamos
apoyando las posiciones polticas y factuales polmicas ante el Congreso en
relacin a cuestiones de gran importancia para la direccin de sus clientes en el
negocio del petrleo y del gas.
Las ocho grandes firmas contables han venido dando grandes servicios al
gobierno federal, de los Estados y a nivel local. Estn capacitadas para influir
directamente en el curso de las polticas gubernamentales y en sus programas
mediante la realizacin de sus servicios. Los conflictos de intereses tienen lugar
cuando las ocho firmas influyen a las autoridades del gobierno en asuntos que
afectan a sus clientes. Las ocho grandes firmas han estado en condiciones de
difundir el campo de su influencia por todos los sectores, tanto el privado como
el pblico.
Sin lugar a dudas, el informe Metcalf acabo excedindose y a veces dio visibles
signos de caza de brujas. Y lo que es ms importante, no existe una evidencia
definitiva de que las ocho grandes firmas alteren sus conclusiones u opiniones reales
solamente para satisfacer a sus clientes. Pero esto no debe tenerse en cuenta.
Solamente el hecho de apoyar las resoluciones que favorecen a sus clientes les da
una apariencia de desviacin, y eso, en s mismo, es bastante como para mirar la
confianza del inversor en la credibilidad de los auditores independientes. El concepto
de auditor independiente es puesto en duda cuando los auditores y los clientes
100

trabajan conjuntamente para proveer

contables y legislativas.

una variedad de soluciones impositivas,

Sin embargo, tambin en este punto las ocho grandes rechazan el argumento de
los crticos. La DH&S, en los comentaros que publico en relacin a los estudios
Metcalf, afirmaba su posicin del siguiente modo:
No estamos de acuerdo con las afirmaciones hechas en el estudio de que los
auditores desvirtan su independencia adoptando posiciones pblicas, testimonio
ante los cuerpos de reguladores u otros estamentos del gobierno sobre situaciones
que afectan a los intereses de sus clientes. Como se explica en el apndice de este
memorndum, muchos casos en los que representantes de nuestras firmas han dado
asistencia tcnica a los cuerpos reguladores, grupos de consumidores u otros, no se
han debido a la peticin de ningn cliente de auditoria. E incluso cuando nuestro
testimonio se relaciona con asuntos que podra esperarse que afecten los intereses de
nuestros clientes, debe reconocerse que no todos nuestros clientes comparten
necesariamente el mismo punto de vista sobre un asunto en concreto. Muchas veces
sus opiniones son drsticamente opuestas. Por ejemplo, un incremento de las tasas
del servicio elctrico, que presumiblemente puede ser una ventaja para un cliente
suministrador, puede ser contrario a los intereses del cliente industrial que es un
importante usuario de la energa elctrica. Y a mayor abundamiento, incluso muchos
clientes de la misma industria se encuentran con frecuencia enfrentados en relacin a
una misma cuestin.
Creemos que sera muy desafortunado que el gobierno federal, o cualquier otro
ente, impidiera que las firmas de contabilidad pudieran hacer llegar los
beneficios de sus conocimientos y experiencia a los comits del Congreso y a
los cuerpos reguladores en asuntos donde las consideraciones contables son
importantes
Desde el punto de vista egosta de las firmas de la contabilidad, tendramos
mucho que decir en contra de testificar ante los cuerpos pblicos. Entre otras
cosas, ahorraramos tiempo y dinero y eliminaramos el riesgo de ofender a
algn cliente defendiendo una posicin con la que ste no estuviera de acuerdo.
A pesar de todo, creemos que nosotros, al igual que otras importantes firmas de
contabilidad, podemos hacer muchas veces contribuciones importantes al
trabajo de los entes pblicos es situaciones en las que nuestra prctica y
nuestra experiencia puedan ser de importancia, y nos opondramos a cualquier
limitacin a nuestro derecho de hacerlo.
Las ocho grandes: son meras filntropas o agentes de poder?

101

6.- MS ALL DE LA MUERTE Y

LOS IMPUESTOS

el viejo refrn sobre la muerta y los impuestos no puede aplicarse a

los clientes de las ocho grandes. Nunca pagan un solo centavo al to
Sam y, mientras continen siendo su fuerte de honorarios, los CPA
tampoco nos van a dejar morir.
Un encargado de los prstamos de un importante banco comercial
El poder de las ocho grandes se extiende mucho ms all del mundo bancario y
de los burcratas hasta alcanzar el de las guitarras elctricas de los bombos y los
discos de oro. Cuando un grupo de rock europeo consigue que su lbum sea un xito
en estados unidos se encuentra con que tiene que luchar con alguien ms que con los
otros grupos. Aparece un problema mucho mayor que los programas de conciertos
multitudinarios, la resonancia de los amplificadores o los productos convincentes.
Todas estas cosas pasan a segundo plano ante los IMPUESTOS.
El rock es un gran negocio: un disco de platino genera muchos millones de
beneficio. Por muy artistas que sean, incluso los cantantes ms creativos han
aprendido que el Rolls-Royce blanco tiene que pagarse. Necesitan a alguien para
afirmar la msica del balance. En un mundo en que los clsicos se miden por meses, y
las carreras suben y se hunden en una sola sesin, el dinero que se repartan sus
swamis, gurus y maharishis va ahora a otro tipo de magia: la que permite cubrir los
impuestos.
Entran las ocho grandes. Tanto si se trata de una solemne sala de juntas como
de un sonoro escenario sicodlico, los importantes CPA van donde este el dinero. De
manera nada sorprendente, pueden cultivar un gusto instantneo por el rock acido,
por la msica de las discotecas o incluso por las ultrajantes bufonadas del punk. Si la
cancin es un xito, las ocho grandes pueden bailar cualquier meloda.
Volvamos al grupo europeo del rock galardonado con el rojo y el verde de un
disco que est entre los diez ms vendidos en los estados unidos. Decididos a estimar
al hombre de los impuestos tantos billetes, los chicos de la banda acudieron Touche
Ross Holanda para que les montara un espectculo a su estilo. El encargo era hacer
un juego de piernas caprichoso, al estilo fiscal.
El grupo se encontraba en un aprieto. Al igual que muchas entidades de
negocios con intereses que van ms all de las fronteras internacionales, los msicos
estaban atrapados en los tratados de doble imposicin existentes entre los estados
unidos y su pas natal. Necesitaban algn plan para reducir los impuestos royalties de
los USA. El personal de la touche Ross conferencio en secreto y sali con un plan que
encandilo a los roqueros.
Despus de un anlisis sobre los tratados de doble imposicin existentes entre
los pases implicados en la transaccin, la TRI (Touche Ross International) recomend
atreves de sus asesores de impuestos la formacin de una compaa de las Antillas
102

Holandesas (NV), cuyo capital estara formado por los derecho de distribucin de un
disco que alcanza gran xito. La NV a su vez, creara una subsidiaria Alemana (BV) a
la que autorizara vender los discos en los estados unidos. Una compaa de
distribucin discogrfica de los estados unidos debera comprar los derechos de
distribucin de la BV a cambio de los Royalties.
El plan de la TRI tena bastantes ventajas: la climinacion de la retencin
impositiva de los Estados Unidos sobre el pago de los royalties a la BV en virtud del
tratado Estado Unidos-Holanda; una reglamentacin de impuestos favorables a la BV
en Holanda que permitia la deduccin del 93% de sus pagos de royalties de los
Estados Unidos de Amrica como gastos de los royalties de las NV en las Antillas;
eliminacin de los impuestos de retencin en Holanda sobre los pagos por royalties, y
declaracin de renta neta despus de los impuestos en Holanda como dividendo para
liberar a la NV del impuesto de retencin alemana.
A pesar que pueda parecer muy complejo, este tipo de enredo multinacional es
un procedimiento normal de actuacin en las divisiones de impuestos de las ocho
grandes.
La especialidad de la casa es solventar cualquier tipo de problema imaginable en el
terreno impositivo, institucional, de negocios o personal, y se lleva e efecto con una
habilidad, confianza y rapidez extraordinarias. Junto con los servicios MAS, el trabajo
en el terreno impositivo constituye la mayor rea de expansin de las ocho grandes.
En la actualidad, genera alrededor 20% de los ingresos totales de las firmas, pero
contina creciendo de forma estable. Se abren rpidamente nuevas perspectivas en
mercados interiores y en contratos de impuestos de firmas a nivel Internacional. Al
igual que muchos aspectos de la sociedad moderna, el desarrollo de la estructura
impositiva esta en las manos de las ocho grandes.
Por qu se necesitaran ms especialistas profesionales altamente
especializados en impuestos en el futuro que en el pasado? se preguntaba William
Raby, el distinguido director nacional de los servicios de impuestos de la Touche Ross,
en una Universidad de Massachussetts al pronunciar un discurso sobre el futuro de los
CPA entregados al servicio de los impuestos -. Un motivo es la complejidad de
nuestras leyes impositivas. Cada vez que hemos simplificado la legislacin impositiva,
se ha hecho enormemente ms complicada. Cada vez que formamos la ley impositiva
se convierte menos equitativa en algunos aspectos, sentando con ello las bases para
posteriores reformas y mayores complicaciones. Cada vez que todo lo hacemos ms
complicado, convertimos en obsoleta a toda una generacin de gente que antes saba
algo sobre la legislacin impositiva. El que saba de impuestos hace cinco aos no
est hoy en condiciones de analizar situaciones impositivas con alguna confianza,
puesto que las reglas del juego son distintas.
Un motivo clave por el que los CPA tengan una posicin dominante en el trabajo
sobre impuestos es, por tanto, su misma complejidad, y una razn suplementaria la
rapidez del cambio. Como profesin, los CPA son una gente muy brillante.
Aprendemos con rapidez y estamos acostumbrados a estar al da. As, pues, para

103

conservar nuestra posicin en la prctica impositiva, vamos a tener que continuar

atrayendo y reteniendo gente que sea capaz de lidiar con palabras y nmeros.
No solo es la complejidad de la presente ley, sino tambin la probabilidad de
que los Estados Unidos tendr en el futuro leyes cada vez ms complejas que
remplazaran a las actuales y que entonces nos parecern unas leyes muy sencillas.
Wallance Olson aade: A medida que la sociedad se va tornando ms compleja,
la contabilidad adquiere mayor importancia. Dado que es prcticamente seguro que
dicha complejidad ira en aumento, nuestra profesin debe estar en condiciones de
asumir este desafo y a las inmensas oportunidades que comporta sin pararse en
vacilar.
Los CPA saben que la burocracia que gobierna la nacin las capas y capas de
enmaraadas leyes y reglamentaciones- pone dinero en sus bolsillos y les asegura un
continuo de flujos de ingresos. Los socios de las ocho grandes tiene personalidades
escindidas: una est alado de los clientes lamentando los males del gobierno; la otra
bulle de placer ante la noticia de una nueva masiva legislacin que llena diez
volmenes y requiere un equipo de expertos para atenderla.
Hay dos cosas que hacen crecer [la profesin]: 1) la inmensa expansin de la
industria americana que enlaza su vasta maquinaria en funciones gigantes, y que
requiere una contabilidad ms intrincada; 2) el impuesto sobre la renta federal, segn
leyes que tanto individuos como las corporaciones deben saberse para poder jugar,
en proteccin de sus beneficios, un juego cada vez ms complicado. La contabilidad
de las pequeas unidades industriales de una sociedad simple tambin es simple; la
inmensa complejidad moderna de compaas emparentadas y subsidiarias, de
inmensas flotaciones de valores, de valores no equivalentes. De reorganizacin de
prstamos requiere que la contabilidad sea hecha por mentes cuidadosas, sutiles e
imaginativas. La maquinaria del mundo empresarial americano ha crecido tan
rpidamente que las viejas definiciones de capital, ingresos, activos, excedentes y
beneficios, en todas sus infinitas subdivisiones y ramificaciones, se han convertido en
antiguallas inservibles y cuestionables. El gigante ha sobrepasado la capacidad de
hablar de forma inteligente de s mismo; el trabajo del contable consiste en descubrir,
definir y pronunciar las palabras que lo puedan describir..
Un irnico aade esta observacin en relacin a una de las leyes ms
importante de los ltimos aos, la Employee Retirement Income Secutiry Act (ERISA):
esta legislacin fue notablemente ideada para dar a los americanos mayor seguridad
en el retiro mediante rgidos controles en los planes de retiro. Pero, mierda, ley
usted nunca eso? No hay ningn lego, ni banquero, ni ningn director de pensiones de
una empresa que pueda entenderla toda. Supe desde el principio que los principales
beneficios de la ley iban a ser los profesionales a los que se acudan para traducirla, a
cambio de pagarles unos honorarios, desde luego. La rebautizamos como
Accountants, Lawyers and Actuaries Retirement Income Security Act.
No hay otras organizaciones de profesionales tan bien situados como las ocho
grandes para descifrar las leyes impositivas, encontrar las escapatorias, descubrir los
ngulos y empujar sus casos ante el IRS. HEW y cuerpos equivalentes dentro y fuera
104

de los Estados Unidos. El tamao de las divisiones de impuestos de las ocho grandes
es algo impresionante: pueden comerse a sus competidores con el desyuno. El
departamento de impuestos de la Touche Ross, por ejemplo, est equipado con CPA,
abogados y MBA, un total de mil cien profesionales en ochenta oficinas.
El calibre de los socios de impuestos de las ocho grandes es del ms alto nivel.
El resumen de Bill Raby es revelados: el doctor Raby, CPA y Ph.D, es miembro de la
U.S. Tax Court Bar; miembro del Comit Ejecutivo de la Divisin Federal de Impuestos
del AICPA; presidente del Subcomit para Determinacin de impuestos, Grupo de
Trabajo de Planificacin; y del comit Asesor del IRS sobre Normas de Conducta
Profesional. Tambin es el autor de numerosos libros, entre los que se incluye The
Income Tax and Business Decision, y colabora en el Journal of Accountancy, en el
Journal of Taxation, Taxation for Accountants, en la Accounting Revie, Taxes y otras
publicaciones profesionales.
Raby, un hombre enrgico y hospitalario, desfruta enormemente al hablar de los
trabajos internos de su departamento de impuestos en una de Las ocho grandes, y es
completamente sincero en relacin a sus objetivos.
vendemos dlares para ser deducidos declara Raby Lo que quiero decir es
que cuando todo est dicho y hecho cuando todo el aire se ha clarificado de la
jerigonza legal los clientes quieren saber que se han ahorrado ms dinero en
impuestos del que nos han pagado en concepto de honorarios. Pienso que sta es una
expectativa razonable. En la Touche Ross, Vender Dlares para ser Deducidos es un
eslogan de marketing de la Divisin de Impuestos.
La intensa presin sobre los niveles de ingresos que est recortando los
mrgenes de beneficio en la prctica auditora es tambin un factor significativo en el
trabajo de asesor impositivo. La planificacin fiscal es una herramienta optativa de la
direccin que puede producir una fuente inesperada de dlares adicionales que
incrementan el ultimo margen; dlares que, de otra suerte, iran destinados al tesoro
Federal. El hecho de que un asesoramiento inteligente en impuestos pueda llegar a
crear dinero por si solo alienta a los clientes de los honorarios a pagar en trminos de
los ahorros impositivos que pueden conseguir.
Esta actitud ayud al coronel Robert H. Montgomery (considerado en su tiempo
como la figura ms preeminente de la contabilidad americana) a convertir la Lybrand,
Ross Bros & Montgomery en una firma gigante. Montgomery era conocido y
respetado en Washington como el hombre que poda convertir una reclamacin de
impuestos del gobierno por valor de 500 000 dlares en una devolucin de 400 000
dlares.
Incluso los clientes que en un primer momento rehsan pagar la colosal factura
de un departamento de impuestos de una de las ocho grandes acaban muchas veces
por hacerlo a su debido tiempo.
una vez factur a un cliente 75 000 dlares por un asunto que nos llev muy
poco tiempo, pero que por el contrario exiga un trabajo sper recuerda Raby. Tena
que ver con un juicio que deba celebrarse dentro de poco, una controversia sobre
105

impuestos. Nos hicimos cargo del asunto y salvamos al cliente de sr condenado en el

proceso a pagar tres veces ms que la cantidad de nuestros honorarios.
Sin embargo, el cliente nos envin un cheque por solo 37 500 dlares, la mitad
de la suma facturada. Le comuniqu que no bamos a demandarle para que pagara,
pero que no lo representaramos otra vez. Si quera tener a los mejores asesores en
impuestos del mundo, deba enviarme otros tantos 37 000 dlares.
Dos aos despus recib el cheque, y continuamos nuestra relacin.
Las divisiones de impuestos de las ocho grandes han evolucionado desde una
situacin en que estaban muy unidas a las divisiones auditoras, hasta una posicin de
mucha mayor independencia. En un primer momento se dedicaron casi por entero a
resolver los problemas de imposicin que iban aflorando en el curso de una auditoria,
pero ahora la mayor parte de sus ingresos procede de trabajos al margen que les
encargan clientes que no son de auditoria, o clientes de auditoria de otras firmas de
las ocho grandes.
El trabajo en impuestos es muy estimado en las ocho grandes, porque puede
implicar un enorme crecimiento potencial en el mercado y porque los trabajos en
impuestos no ponen en juego la identidad de una firma de CPA. Al contrario de lo que
sucede con las atribuciones de los MAS donde las firmas contables pueden acabar
vindose planificando aeropuertos y promoviendo el turismo los trabajos sobre
impuestos estn estrechamente relacionados con el papel tradicional de los
contables. No es necesario andar dando codazos a los arquitectos, los pilotos o los
que hacen prospecciones de mercado. A pesar de que nada de lo que hacen en
nuestros das las ocho grandes est libre de controversia, los trabajos en impuestos
producen menos polmica que cualquier otra prctica importante.
El personal de impuestos de las ocho grandes asesora a los clientes planificando
y resolviendo sus problemas. La mayora de las firmas tienen unidades prcticas
mixtas que se dedican a casos especficos. Los expertos de una seleccin
caracterstica de disciplinas financieras contabilidad, asesoramiento y derecho
trabajan conjuntamente para forjar un plan impositivo integrado. Los mejores equipos
estn dotados de conocimiento e imaginacin, con tcnicos y programadores.
Los problemas que se resuelven en estos lugares no forman parte de los
asuntos sencillos, al estilo de tener un despacho en casa o en una deduccin por
cuidados mdicos que ocupan el talento de milis de firmas de impuestos liliputienses
que trabajan en todos los Estados Unidos. Todo lo contrario. Un especialista de
impuestos local, con poca experiencia internacional, acabara con una formidable
jaqueca con slo or hablar de algunos de los problemas rutinarios una vez cruzadas
las puertas de las oficinas de los impuestos de las ocho grandes. Otro caso increble
de la Touche Ross nos da un buen ejemplo: un industrial australiano pensaba montar
unas nuevas instalaciones en malasia para suministrar a mercados ya establecidos
que estaban siendo amenazados por los crecientes costes interiores. Siempre que el
proyecto fuera calificado como industria pionera en Malasia, quedaba exento de
impuestos en esa nacin para un periodo de varios aos.
106

Pero el intento dio lugar a un problema interconexionado que los socios de los
impuestos de la TR en Austria fueron llamados a solventar. El problema tena tres
vertientes:
A pesar de que la renta estaba exenta de impuestos en malasia. No se calificaba
de igual manera segn las leyes impositivas australianas. Si las instalaciones de
malasia eran consideradas una rama de la compaa australiana, deba pagarse por
completo el impuesto sobre la renta de Australia.
Deba haber una distribucin obligatoria de los dividendos declarados a los
socios de la compaa australiana. Los socios deban pagar entonces los impuestos
correspondientes, o bien la compaa deba pagar un 50% de impuestos en concepto
de beneficios no distribuidos.
No estaba permitida la existencia de una compaa intermediaria en Hong Kong,
ya que la Colonia de la corona est en la lista de sanciones a consecuencia de los
procedimientos de control de los intercambios australianos.
Propusimos que la operacin de Malasia tena las caractersticas de una
compaa -dice la TR al describirnos este caso-. Deba establecerse en Borneo una
compaa Holding que tuviera participaciones en Malasia. Deba crearse en Hong Kong
una rama de la compaa borneo para refacturar la venta de los componentes desde
Australia a Malasia. Con la venta de estos componentes va Hong Kong deban
originarse perdidas en Australia las cuales deban entonces compensar las rentas que
devengaban impuestos en Australia.
Los dividendos deban ser declarados en Australia desde Borneo para
compensar las prdidas de cash flow de Hong Kong. Estos dividendos no podan
devengar impuestos en Australia. Los dividendos se pagaban desde Malasia a la rama
de Hong Kong de la compaa de Borneo.
El cash flow de en Australia se equilibraba con un prstamo de un banco de
Hong Kong que satisfaca las necesidades de liquidez de los accionistas australianos.
El resultado era que los impuestos que deberan pagarse en Malasia, Borneo, Hong
Kong y Australia no tenan apenas importancia, y que se creaban perdidas deducibles
en Australia.
Con tantos problemas impositivos basados en soluciones legales, no es de
extraar que los departamentos de impuestos de las ocho grandes cuenten con un
equipo completo de abogados entre su personal. Sin embargo, lo que es digno de
atencin es que estos abogados altamente especializados insistan en que no
practican la abogaca. Con eso quieren decir que no ofrecen a los clientes
asesoramiento legal, al margen de las soluciones impositivas, y que no acuden a
pleitos. Por regla general, los abogados de impuestos de las ocho grandes limitan sus
apariciones en los tribunales al Tribunal Impositivo. Ahora bien, si en base a estas
limitaciones puede decirse que los abogados de impuestos de las ocho grandes no
practican la abogaca, es una cuestin abierta. Evidentemente, su conocimiento,
interpretacin y manipulacin de las leyes impositivas juega un papel central en la

107

formacin de las estrategias de los clientes. Y, para muchos esto es tambin

practicara la abogaca.
Al igual que sus competidores ms importantes las firmas de abogados de
Nueva York, Houston y los ngeles
Las divisiones de impuestos de las ocho grandes reconocen que es ms
rentable asesorar que pleitear. Se puede conseguir mucho ms en favor del cliente
en pocas horas de intenso trabajo cerebral en una oficina, que en semanas de rondar
la sala de sesiones padeciendo los interminables retrasos del sistema legal. Cuando
un caso requiere la representacin legal tradicional, los socios de impuestos de las
ocho grandes contratan a firmas de abogados especializados en este trabajo.
Los socios de impuestos son, en muchos casos, las lites profesionales de las
ocho grandes. Muchos de ellos poseen impresionantes credenciales acadmicas,
realizan trabajos altamente sofisticados y son muy elogiados por sus clientes. Y lo
ms importante, los socios de impuestos parecen considerarse a s mismos como
superiores: dan la impresin de un erudito grupo de caballeros, terriblemente seguro
de su capacidad y convencido de que solo ellos pueden dar sentido a las complejas
leyes impositivas que dejan a los simples mortales absolutamente atnitos. No hiere
en absoluto su ego que se les llame para preparar la declaracin de impuestos de los
otros socios de las ocho grandes. En organizaciones de prestigio dotadas de un
personal en el que figuran las mejores mentes financieras del mundo, solo los socios
de impuestos se consideran suficientemente capaces de manejar los asuntos
personales de los socios.
Nuestra gente de impuestos preparan las declaraciones de impuestos de la
mayora de nuestros socios, muchos de los cuales son muchachos muy brillantes, pero
que ya no son capaces de hacer frente a lo que las necesidades requieren, dijo Raby
en una charla que dio cuando era el jefe de impuestos de Laventhol & Llorwath, una
respetada firma de CPA de tamao medio.
Los departamentos de impuestos de las ocho grandes atraen a dos tipos
diferentes de profesionales. La inmensa mayora son jvenes con muchas ambiciones,
recin salidos de la escuela y deseosos de triunfar en el mundo como especialistas de
impuestos en firmas de abogados de alto nivel, o en importantes corporaciones. Para
esta casta, la oficina de impuestos de una de las ocho grandes es la puerta giratoria;
entran por un ao o dos y salen despus camino de mejores y mejores cosas. La tarea
realizada en la Deloitte Haskins & Sells, la Arthur Andersen, la Touche Ross, o el resto,
se consideran como una parte del proceso educativo, una especializacin pagada con
un solo crdito de oro en el currculum. Muchos no se detienen el tiempo suficiente
como para llegar a tener una situacin confortable, estn con un mpetu tan loco por
conseguir dinero y posicin que no pueden esperar los diez aos usualmente
necesarios para llegar a ser un socio de impuestos de las ocho grandes.
La verdad es que a pesar de su reputacin de
una sociedad al estilo de las ocho grandes (y esto
practica) no es el mejor camino para llegar a ser
impuestos, por ejemplo, entran en la firma cobrando

llave de la casa de la moneda,

se aplica a todas sus reas de
rico. Los jvenes abogados de
30 000 dlares, suben hasta los
108

50 000 dlares en cinco aos, y entonces tardan ms de una dcada en alcanzar los
130 000 dlares como socios. Naturalmente, no es moco de pavo, pero es menos de
lo que cualquier grupo de rock que sea cliente de las ocho grandes gana en una
actuacin, y, centrndonos ms a lo que es el caso, menos de la mitad de lo que un
socio de una firma de abogados cualificada se embolsa en un ao. Con imgenes con
un cuarto de milln de dlares anuales danzando ente sus ojos, el grupo de gente que
quiere llegar rpidamente no es partidaria de esforzarse demasiado por lo que
considera solo unos honorarios decentes.
Si se quedan en las ocho grandes, para conseguir los grandes honorarios que
estos ambiciosos corredores tienen en la cabeza deberan llegar a ser por lo menos
los vicepresidentes de la sociedad. Y este es un camino muy, muy largo.
Los profesionales en impuestos que llegan a las ocho grandes para hacer un
largo recorrido son como sus colegas en auditoria y en MAS, en el sentido de que son
el tipo de hombres y mujeres que disfrutan trabajando en grandes organizaciones,
que se crecen en el espritu de equipo y a los que les gusta tener especialistas al lado
con los que compartir informacin y opiniones.
Nosotros no somos el tipo de Vaquero Solitario que cabalga hacia el sol
poniente, dice Raby.
Y otro socio seor de impuestos de una de las ocho grandes aade: La
atmosfera aqu se parece bastante a la de una facultad. Los que nosotros hacen
carrera aqu disfrutan de la importancia que se concede a la erudicin, a la educacin
continuada, a trabajar con colegas para encontrar entre todos las soluciones
adecuadas a los problemas difciles. Existe un sentimiento de camaradera con
nuestros socios de todo el mundo. Es realmente entusiasmado y satisfactorio poder
hablar por telfono con socios de Tokio, Inglaterra y frica. Naturalmente muchos de
los muchachos que estn aqu podra ganar mucha ms pasta en cualquier otro lugar,
pero les gusta el aspecto del trabajo en equipo de las ocho grandes y estn ms que
dispuestos a aceptar las contrapartidas.
Dado que muchos de los que entran en el departamento de impuestos no tienen
intencin de quedarse mucho tiempo, la tensin que se respira en el aire es mucho
menor que en el departamento auditor. Son relativamente pocos los que quieren
llegar asocio. Por tanto, el personal puede trabajar en equipo sin tener que mirar a los
otros por encima del hombro y sin tener que tratar de parecer bueno a expensas de
los dems. Se nota una refrescante ausencia de poltica interna.
Estaba casi a punto de ser internado en un manicomio cuando decid cambiar
de la auditoria de los impuestos dice un antiguo miembro de las ocho grandes que
trabaja ahora para una pequea firma de la CPA. En auditoria, los muchachos hablan
todo el tiempo sin parar de llegar a ser socio: en la comida, en los urinarios y en la
feliz hora que sigue al fin del trabajo. Era pattico, obsesionante, insano.
Cuando llegue al departamento de impuestos qued sorprendido al ver que la
gente pasaba la hora del almuerzo hablando de soluciones, hablando de los casos
interesantes en los que estaban trabajando. La atmosfera era estimulante. No poda
109

creer que todava estaba en la misma firma: me senta como si viviera en un mundo
diferente. Pero de todas maneras lo dej porque no poda esperar tanto tiempo en
hacer carrera.
Esto no quiere decir que los departamentos de impuestos de las ocho grandes
sean lugares buclicos. Tambin existen presiones, intensas presiones, pero emanan
ms de la naturaleza de su profesin que de las pequeas envidias y competencias
que surgen en la carrera para ser socio.
Las migraas en la tierra de los impuestos se derivan de los importantes
factores: la carga del trabajo y las expectativas del cliente. El procedimiento de
actuacin normal de las firmas del CPA consiste en inundar a su personal de trabajo,
atiborrar a cada profesional con suficientes proyectos como para dejarlo emparedado
detrs de los documentos del cliente diecisis horas diarias. La sabidura colectiva
sostiene que el trabajo excesivo es la mejor manera de asegurar que las firmas de
CPA ganen mucho dinero. Es una sencilla formula que siguen las ocho grandes: lleve
a su personal hasta el lmite, y facture a sus clientes en consonancia. Saque todo el
jugo a estas horas facturables. Trabajo. Trabajo. El hecho de producir este tipo de
presin se carga a las espaldas de los socios de impuestos. Tienen departamentos
mucho ms reducidos que sus colegas de auditoria, no pueden descargar parte de su
trabajo en las computadoras y hay mucho menos trabajo de base que pueda ser
realizado por los nuevos reclutas. El trabajo en impuestos tiende a ser intensivo de
socios, puesto que requiere mucho ms de practica altiva de los altos mandos que no
su mera presencia como supervisores.
Incluso los profesionales con experiencia, mucho de los cuales reciben una
buena compensacin y estn relajados en las horas que no trabajan, dicen que la vida
en la oficina es demasiado atropellada y confusa, como un torrente loco que se
desborda en diez direcciones distintas. Sin embargo, la mayor presin en el personal
de los impuestos procede del miedo a ser atrapado en un caso mal preparado.
se vive en una especie de terror controlado a que el cliente llame y haga su
pregunta de la que no solo no sepa la respuesta, sino que ni siquiera se llegue a saber
de qu demonios nos est hablando dice un socio de impuestos de una de las ocho
grandes. Con una montaa tan enorme de informacin impositiva en existencia, y
con muchas de las normas que varan diariamente, existe siempre una gran parte del
todo que incluso los mejores de nosotros ignoran. Esto se acepta en la firma: los
socios de impuestos no deben jugar a ser superhombres. Pero, y este sera un gran
pero, algunos clientes no son tan comprensivos. Ellos pagan las facturas y esperan
que nosotros tengamos todas las respuestas. Si una sola vez no atinamos con la
respuesta pierden todo su respeto por nosotros. He visto como esto suceda una y
otra vez. A los clientes les gusta imaginar que sus asesores de impuestos son
trabajadores milagrosos. Es una cuestin de orgullo hablar de su ingenioso muchacho
de impuestos, es una broma que se usa mucho en las fiestas y en los cocteles. Pero
por la misma naturaleza del asunto puede caer en desgracia con ms rapidez de lo
que se tarda en beberse un vodka con tnica. Basta con que se cometa un solo error,
y el cliente sale en busca de otro genio de los impuestos.
110

Por eso, se lee tanto como se puede, y se pasa la mitad de la vida yendo a
seminarios sobre impuestos, y se desea como un condenado que no se reciba ninguna
llamada que te deje balbuceando como un tonto.
Billi Raby aade: un gran artista tiene la habilidad de ver las cosas de manera
distinta. Y eso mismo puede aplicarse a un gran abogado de impuestos. Debe ser
capaz de ver las cosas de manera distinta a como lo hacen los otros, y debe alertar a
sus clientes de las oportunidades que pierde.
Va tan lejos como para sacar provecho de un proceso que pierda su cliente. A
pesar de haber perdido, puede que otro cliente tenga mayores oportunidades. Debe
tenerse la Visin del artista: Dnde estar la oportunidad de ayudar a mejorar la
oportunidad de ayudar mejor a otro cliente . LA mayor parte de los profesionales de
impuestos de las ocho grandes se mueven por toda una extensa red de oficinas y
operaciones. Los expertos en impuestos estn en todos los puestos clave de la
organizacin donde puedan atender a aquellos clientes que buscan asesoramiento en
impuestos y asistir a los trabajos de auditoria y de ms que requiere conocimientos
fiscales. Si contemplamos detenidamente el equipo de la Arthur Young podemos
tener una idea de cmo se estructuran las divisiones de impuestos de las ocho
grandes. El director nacional de impuestos, que informa directamente al socio de la
firma, dirige toda la rama de impuestos de la AY. Junto con los directores regionales
de impuestos y un comit asesor altamente cualificado, el director nacional desarrolla
las polticas y los procedimientos que debern utilizarse en toda la firma si tenemos
en cuenta el enorme tamao de las ocho grandes firmas, se ver la esencial que es
que cada una desarrolle unas normas uniformes para todas sus aplicaciones
prcticas. Esta es la nica forma de asegurar que los nombres de Arthur Young,
Arthur Anderson, Price waterhouse y todas las dems mantienen el mismo nivel
trabajo tanto en Denver como en Nueva York, tanto en Londres como en Singapur.
En la AY, cada una de las oficinas de la firma tienen un departamento de
impuestos tiene aparte que supervisa un director de impuestos de la oficina. Este
ejecutivo de primera lnea es responsable de hacer cumplir las normas de la firma
en su departamento de impuestos, de engatusar a los clientes locales, de generar
nuevos negocios y de presionar para que se cumplan los plazos y aumente la
facturacin. Los directores regionales coordinan el trabajo de las distintas oficinas
implicadas en un contrato y determinan el nmero de empleados de cada una de
ellas. Los directores de las oficinas de impuestos informan administrativamente al
socio director de la oficina local y a los jefes regionales de impuestos. Toda la
organizacin domestica de impuestos recibe servicios de apoyo del departamento de
Impuestos Nacional que tiene sus oficinas en nueva york y en Washington, D.C.
Para trabajos de dimensin mundial, se encuentran expertos en impuestos
internacionales en la mayora de las oficinas ms importantes ms importantes.
Adems, el departamento de impuestos internacional dispone de un grupo de
especialistas con experiencia en aquellas materias que implican a dos o ms pases,
as como las regulaciones bancarias correspondientes, y los controles del gobierno.
Esta unidad de elite se hace cargo de las cuestiones ms espinosas, incluyendo las
revisiones de transacciones internacionales que los clientes propongan, tales como
111

adquisiciones, reorganizaciones y liquidaciones de intereses en el extranjero. Cuando

un importante comerciante del ramo de la alimentacin de los Estados Unidos, por
ejemplo, est interesado por una compaa francesa de galletas que ofrece buenas
perspectivas, debe llamar al departamento de impuestos internacional
de la AY
para descubrir las implicaciones impositivas de esta adquisicin, y a asesorarse
sobre la mejor manera de estructurar la transaccin. El equipo internacional de la
Arthur Young tambin asesora sobre los impuestos de crditos, el origen y la
aplicacin de fondos, las exigencia de reembolso y la imposicin de los individuos.
Al igual que la mayora de sus competidores, ala AY es una agresiva vendedora de
servicios fiscales para empleados de esas compaas que se encuentran fuera de su
pas natal. Estos servicios, solicitados y pagados por las compaas, pueden implicar
a miles de individuos de una sola compaa cliente.
Los Estados Unidos, al revs que la mayora de las compaas industriales ms
importantes, hacen pagar los impuestos a sus ciudadanos por sus ingresos, sea
donde sea que se ganen. Dado que los aspectos fiscales de los contratos en el
extranjero son cada vez ms complejos, un nmero creciente de empresas
multinacionales brinda asistencia impositiva a sus empleados que trabajan fuera de
su pas. Este segmento de nuestra prctica ha crecido hasta tal punto que en 1980
tuvimos que establecer una unidad separada en Nueva York para dar servicios a un
determinado nmero de estos clientes situados en el rea metropolitana. Un personal
de ms de cien empleados traza un plan global de impuestos y programa la
declaracin de impuestos
de los ciudadanos de los Estados
Unidos. Ahora
disponemos de quince empleados que se destinan a estos servicios una vez al ao
para los empleados de nuestras clientes multinacionales.
A los ocho grandes les gusta que los servicios a los expatriados formen parte
de su prctica impositiva, porque es una funcin que los socios de impuestos pueden
mecanizar. El programa de computadora de la Arthur Young, conocido con el nombre
de empresa AY Expatriados; est destinado a las multinacionales que tienen
empleados trabajando en el extranjero: un golpecito en el conmutador del
procesador de datos ayuda a los clientes a planificar el personal que destinen en el
extranjero, valora los cambios en las leyes impositivas, estructura las polticas de
reintegros y analiza las tcnicas de planificacin de impuestos. Una vez estn
realizadas para las ocho grandes. Solo pulse el nombre y seas del cliente y saldrn
los datos necesarios. Este servicio genera unos ingresos considerables por cada
nuevo cliente, con muy poco que aadir al incremento de costo. De ah el gran
impulso en promover y comercializar estos programas hacia una larga lista de
empresas en perspectiva.
En el terreno domstico, el departamento de impuestos de la AY (tambin aqu
al igual que sus competidores) realiza un amplio abanico de servicios de sus clientes:
revisin pre y final de ao de los resultados de la compaa
ahorro de impuestos.

con vistas al

evaluacin de las polticas actuales del cliente y de los procedimientos

necesarios para asegurar que los incrementos de impuestos, reservas y pagos son
112

de conformidad con las regulaciones en vigor, y estn calculadas de manera que se

consigan las mximas ventajas en reduccin de impuestos.
evaluacin
importantes.

de los efectos impositivo de las decisiones empresariales ms

determinacin de la posicin actual del RS en reas especficas mediante peticiones

o requerimientos privados de asesoramiento tcnico en este campo.
asistencia en la imposicin estatal incluyendo la representacin de los clientes ante
las autoridades estatales de impuestos.
representacin de los clientes ante el IRS.
distribucin de memorndums a los clientes sobre el desarrollo de los
impuestos ms importantes. Incluyen a menudo informacin que no siempre se
encuentre en las publicaciones de los servicios de impuestos. La informacin de
importancia especfica para clientes concretos les es enviada directamente, como
asunto de rutina. Por los socios de impuestos o por el director responsable.
La ltima parte de esta lista de servicios tendra seguramente su denominacin
ms acertada como servicios de choque de las ocho grandes. En ellos, las firmas,
a travs de sus oficinas nacionales en Washington, D.C convierten a sus clientes en
sujetos privilegiados del sistema impositivo de los Estados Unidos. A pesar de que
sea rotundamente negado por el IRS, parece de como si las firmas s que pueden y
s que consiguen llegar al sanctasanctrum del Internal Revenue
Service para
conseguir un tratamiento especial para las grandes empresas y los individuos ricos.
No existe ninguna evidencia
sobre actividades ilegales o poco ticas, sino
simplemente la clsica demostracin de cmo ganar amigos e influir en la gente.
Un ejemplo perfecto del poder de las ocho grandes queda puesto de manifiesto
por el uso de dictmenes particulares para decirlo con pocas palabras, este es el
proceso mediante el cual los pagadores de impuestos puedan saber, con antelacin,
las implicaciones impositivas de un negocio en perspectiva o de una transaccin
financiera personal. Si un grupo de inversores planea formar una sociedad limitada
para comprar una manada de ganado y gastar una cantidad x de costes de cra como
deducciones de impuestos, puedan pedir un dictamen privado para verificar si sus
deducciones son correctas. Puede ser que algunos miembros del grupo no puedan
quieran invertir hasta que no obtengan una respuesta.
los dictmenes son como plizas de seguros-dice Henru Ferrero, socio
encargado del Divisin Nacional De asuntos impositivos dela DH&S- Dan a la firma o
al individuo una opinin formal y escrita en la que el sujetos puede confa. El IRS no lo
contradecir.
El problema es para los que van por libre es que los dictmenes privados
pueden quedar unidos en un cenagal burocrtica, tardando un ao o ms hasta salir
farfullando de la Oficina Nacional del IRS. Y por aadidura, la respuesta pueda que
acabe por ser negativa. Si este es el caso, no existe ninguna posibilidad de negociar
inmediatamente con el inspector. Los replanteamientos, una vez preparados, deben
113

hacer el ms paciente de los mortales corte sus planes de inversin o tome una
decisin sin la bendicin del gobierno. Pero es una tirada de dados que puede acabar
produciendo enormes e inesperadas reclamaciones de impuestos durante muchos
aos.
Las ocho grandes ayudan a sus clientes a eludir las esperas y los riesgos
impulsando los dictmenes privados del IRS y vigilando cada caso hasta su
conclusin. Sin embargo, para hacer que las cosas marchen en Washington rpida y
eficiente mente es precisa un arma secreta, y las ocho grandes tienen una perfecta:
de forma rutinaria contratan a antiguos miembros del IRS, los ponen en nmina por el
doble de los Salarios del gobierno, y los sueltan entonces para vigilar las peticiones
hechas por el cliente en la oficina nacional del Internal Revenue Service. La
estrategia es muy inteligente: los hombres y mujeres ms familiarizados con el
proceso de dictmenes se van del lado del gobierno para ponerse al lado de los
clientes. No solo estos especialistas estn familiarizados con la maquinaria privada de
los dictmenes, sino que tambin tienen una red de viejas conexiones con el IRS.
La fuerte concentracin de antiguos miembros del IRS en algunas de las
oficinas nacionales de impuestos de las ocho grandes se pone de manifiesto con solo
mirar la organizacin de la DH&S. De los cuatro socios y tres directores en plantilla del
grupo nacional de impuestos de la firma (en verano de 1980), cinco haban trabajado
previamente par el IRS, y uno para el departamento del tesoro.
Muchos de los muchachos del IRS que contratamos se sienten frustrados
trabajando para el gobierno porque no pueden progresar en l medida de sus
posibilidades dice Ferrero: lo mximo que pueden ganar son unos 50 000 dlares al
ao en el IRS. Nosotros no podemos doblarle el salario de buenas a primeras, pero les
damos inmediatamente un aumento de 25000- 30000 dlares y la posibilidad de
llegar a cobrar ms de 100000 dlares en los prximos aos. Algunas de estas
personas ya son contratadas como socios desde el principio.
Seleccionamos a la gente mejor y ms inteligente del IRS. Cuando vienen a
nosotros siguen manteniendo sus contactos con el servicio. Muchos han pasado all
ocho o diez aos antes de entrar en una firma de CPA. Conocen bien el asunto,
pueden conseguir un trato mejor para nuestros clientes que saben a quin tienen que
acudir all dentro y como van las cosas en aquel lugar. Sin embargo, todo es muy
correcto y sin engaos. Solo hacemos buen uso de la gente con experiencia. Nunca
dejamos que un socio de nuestra firma haga algo ilegal o poco tico.
El modo como las ocho grandes hacen uso legal de sus bien conectados socios
de impuestos queda puesto de manifiesto por este caso tpico: una empresa cliente
de una oficina local quera comprar otra compaa, pero estaba preocupada por las
implicaciones impositivas. Para determinar si el IRS est de acuerdo con la direccin,
la compaa estructura la transaccin sobre el papel y lo enva a sus CPA. Las
especialistas de impuestos en la oficina redactan una peticin de dictamen privada
basada en este asunto, y lo mandan a la oficina nacional d impuestos de la firma.
Los expertos revisan all el dictamen preparado por la oficina local para
determinar si debe sufrir mejoras o cambios. Finalmente, el dictamen es entregado a
114

mano al grupo de inspectores del IRS especializados en las adquisiciones de

compaas. Normalmente los inspectores llamaran a los CPA dentro de un plazo de
quince das, confirmando que estn en posesin de la peticin de dictamen y diciendo
quin est revisndola. Una vez identificado el especialista supervisor del IRS, la
firma de las ocho grandes lleva la cuenta de cerca con l, llamndolo con frecuencia
para verificar el progreso del dictamen. El inspector puede hacer preguntas o pedir
informacin adicional, pero sea lo que sea , le ser rpidamente suministrado por los
CPA o por sus clientes.
Alunas veces el inspector dir que no puede dar su opinin del modo que
esperbamos porque existe un problema tcnico en nuestro razonamiento -dice un
socio de impuestos de una de las ocho grandes-. Bueno este es un obstculos que
podemos solucionar con una entrevista o un memorndum que clarifique nuestra
postura. Todos los que pagan impuestos tienen derecho a hacerlo, pero la mayora
simplemente ni siquiera lo saben.
Hacemos algo ms que presentar la opinin de nuestros clientes y despus
esperar sin hacer nada. Seguimos el caso de cerca. Presionamos a los inspectores del
IRS. Argumentamos el asunto, negociamos y tratamos de resolver las diferencias. Si
todo va bien, lleva unos tres meses tener el dictamen. No podemos poner la peticin
de nuestros clientes delante de los otros en la lista de espera, pero podemos
conducirla con ms rapidez. Una vez ha entrado en el estadio de ser considerada. Y
ello se debe a que nos presentamos ante los mismos inspectores una y otra vez.
Nuestro personal est muy bien relacionado con mucha gente que est all. Y esto
ayuda realmente a que las cosas no se entretengan.
El IRS, por su parte se niega a hacer cometarios oficiales sobre las ocho grandes
despus de reiterados esfuerzos por conseguir algn tipo de respuestas
las
declaraciones de las ocho grandes sore sus actividades relacionadas on el IRS, el
autor de este libro recibi la siguiente carta:
Querido seor Stevens:
Contestamos a su reciente carta al comisario Kurtz en la que usted preguntaba
porque nadie del IRS comenta nada sobre las ocho grandes firmas contables.
Todos los empleados del IRS estn obligados a seguir un cdigo de conducta.
Una seccin de este cdigo. La seccin 228.5 del Manual de conducta y
responsabilidad de del empleado dice: Los empleados no pueden recomendar o
sugerir, de forma especfica o por implicaciones, al que paga impuestos, ningn
abogado o contable que tenga elaciones con cualquier oficina oficial que pueda
implicar o implique al Internal Revenue Service. La seccin 228.4 del Manual dice
ms adelante que Las criticas adversas o antagnicas sobre el trabajo de los
contables o abogados empleados por los pagadores de impuestos debe ser evitada en
todas las circunstancias.
Por lo tanto, hacer comentarios favorables o desfavorables sera algo impropio y
violara las reglas a las que los empleados del IRS estn sujetos.
Sinceramente,
115

A. JAMES GOLTO
Ayudante del comisario
(Relaciones pblicas)
Las normas que se refieren a la camaradera existente entre el personal de la
oficina de impuestos nacional de ls ocho grandes y los inspectores de los IRS pueden
ser considerados unas cmicas tentativas de evitar lo impropio. Una firma prohbe a
su personal convidar a los inspectores, a almorzar, pero no prohbe en lo absoluto que
lo lleven a cenar siempre que sea el socio en vez de la firma, quien pague la cuenta.
Las ocho grandes convierten a sus socios en hijos favoritos del sistema
impositivo por ms de un camino. Como reconocidos expertos en legislacin
impositiva y como asesores de las corporaciones punta de la nacin las agencias del
gobierno acuden con frecuencia a las de las ocho grandes en busca de ayuda para la
formacin de las reglas y leyes impositivas. Cando el Comit de Fines y Medios de la
Cmara considero ante el Congreso un proyecto de ley por el que se intentaba
impedir que los Estados impusieran a las corporaciones unos impuestos sobre una
base unitaria, la DH & S testific en favor de la legislacin. Para decirlo en pocas
palabras, el proyecto de ley estaba destinado a evitar que los Estados golpearan las
corporaciones con impuestos desproporcionados basados en las operaciones globales
de las compaas. Naturalmente, las grandes empresas estaban a favor de que el
proyecto de ley fuera aceptado y contaban con poderosas aliados en el congreso.
Testificamos en favor de la legislacin propuesta aade Ferrero. Y no porque
ningn cliente nos lo pidiera, sino porque pensamos que la imposicin unitaria es algo
errnea. Pero tenemos clientes que se quejan de este impuesto.
Es un impuesto no equitativo y una pesadilla administrativa.
No se nos paga por testificar. Lo hacemos para servir a la patria, para ofrecer
nuestros conocimientos.
Loada sea las ocho granes!.
Su trabajo en impuestos pone de manifiesto hasta qu punto las ocho grandes
pueden ofrecen un servicio complejo y sofisticado, y hasta qu punto pueden hacerlo
mejor que nadie. Pocas organizaciones profesionales son lo bastante ricas y grandes
como para dotarse de todo tipo de expertos, para poner grupos de tericos a
trabajar analizando asuntos impositivos minuciosos, y seleccionando a los mejores
empleados del IRS, contratndolos, pagarles un buen ajo de billetes y ponerlos a
trabajar al servicio de los clientes y n del gobierno. Este asombroso poder convierte a
las ocho grandes en las nias de los ojos de las empresas americanas, y asegura su
lugar en las listas de cuentas a pagar de los de Fortune 500.
Pero va contra las firmas en un rea de prctica cada vez ms importante. El
servicio a las pequeas empresas. El problema puede resumirse en que, para muchas
de las pequeas compaas de la nacin, todo lo que sea grande no es de fiar.

116

Pero y que Por qu tendran que preocuparse las ocho grandes de lo que los
pequeos comerciantes, industriales de brega y cualquier oscuro grupejo de
distribuciones piensen de ellas? Por qu tienen que preocuparse con empresas que
empiezan muchas de las cuales difcilmente pueden pagar sus facturas cuando tienen
la llave y el candado de las multinacionales de los millones de dlares? La respuesta
se basa en consideraciones puramente e mercado.
Las ocho grandes necesitan desesperadamente conseguir clientes entre las
pequeas empresas para poder expandir y poder prosperar en 1980 y en el futuro. De
hecho, el mercado de auditoria est saturado. En l, las ocho las ocho grandes no
hacen ms que cambiar de clientes: pierden uno, ganan otro, pierden uno aqu, ganan
otro all. Cada cambio implica un gasto de unos cien mil dlares en la propuesta,
muchas de las cuales acaban hechas trizas. Una basura muy cara.
El mercado de las pequeas empresas es determinante para las ocho grandes
porque es enorme y porque est en sazn para un amplio abanico de servicios. En
pocas palabras es el vehculo del futuro crecimiento. Con los que al igual que la Peat,
Marwick y la Coopers estn cerca de la categora de mil millones de dlares anuales,
incluso un modesto aumento porcentual del 10 % en sus ingresos exige cien millones
de dlares en nuevos negocios al ao. Conseguir cinco auditorias colocarles en un
solo ao (un hecho altamente improbable) rendir solo un 15 % de esta cifra. A pesar
de que se puede generar un sustancial aumento a travs del servicio asesor y el de
impuestos, son muchos los que piensan que el mayor potencial a largo plazo viene
dado por conseguir como clientes a decenas de miles de pequeas empresas.
las posibilidades en esta rea de practica crecen de limitaciones, nada menos
que eso _ dice Al Bernikow, un socio de la divisin de pequeas empresas de la
Touche Ross, llamada Servicio de Asesoramiento a las Compaas Privadas.
Ello se debe a que en la comunidad de las pequeas empresas existe una
tremenda carencia de experiencia financiera.
Los empresarios no son normalmente gente que sepa de finanzas. Hay un
tremendo desorden financiero en muchas de las pequeas empresas que nos llaman
para ayudarlas.
empiezan a contactar con nosotros cuando comienzan hacer dinero. Entonces
es cuando se dan cuenta de que tienen que pagar unos fuertes impuestos.
Derrepente se produce su llamada pidiendo ayuda. Algunas veces no podemos serles
muy tiles en el primer ao, pero podemos planificar el futuro y reducir la picadora
de los impuestos a partir de entonces. Sabemos cmo generar deducciones positivas
legtimas. Dado que eso es lo que quieren los empresarios y se ven obligados por los
que concedan prstamos a tener su cas impositiva en orden, siempre existir una
tremenda cantidad de trabajo para nosotros en el mercado de las pequeas
empresas. Estamos comenzando ahora mismo a aprovecharnos de estas posibilidades
a lo a grande.
El asesoramiento de las ocho grandes a las pequeas empresas es un mundo
dentro de otro. Todo aqu contrasta enormemente con las divisiones ms establecidas,
117

especialmente con las de impuestos y auditora. Lo ms llamativo es el hecho de que

los socios de la divisin de pequeas empresas se parecen mucho ms a sus clientes,
que a sus colegas de las ocho grandes. Tienden hacer individuos menos refinados,
dados al uso del Slang y del estilo de ir en mangas de camisa, cosas que los
tradicionalistas de las firmas aborrecen. La cortesa, la formalidad, el refinamiento de
la sescula empresarial y de Broooks Brothers que caracteriza a muchos de los
departamentos de auditoria, no se encuentra presente en esos otros. Por el contrario
estn los fumadores de puros, los que hacen crujir los nudillos de los dedos yos
jugadores de pquer. Es una gente distinta, con modo diferente de ver el mundo.
En parte, las diferencias se deben tanto a la naturaleza de lo que hacen como
al calibre de los socios que a travs del primer lugar, servir a pequeas empresas es
algo totalmente distinto de servir a los Fords o a los Exxons del mundo. Los
empresarios no tienen ni tiempo ni paciencia para ir tranquilamente verificndolo
todas dos veces, delegndolo todo en los comits, como hacen las corporaciones
gigantes. Cuando un propietario llama a su CPA y puede ser que esto suceda a las
dos de la madrugada quiere asesoramiento inmediato, o quizs una visita personal
en plena noche. Cuando la Amrica de las grandes corporaciones est dormida, las
pequeas empresas siguen despiertas buscando, os medios de sobrevivir. Los
contables deben permanecer tambin despiertos a su lado.
Muchos de los signos externos de la prctica auditora de las multinacionales
son tab para las pequeas empresas. Los ocupados vendedores de neumticos no
salen a comer a restaurantes lujosos de la nouvelle cuisine. Si comen con sus CPA
tomaran un plato de pimientos o una hamburguesa en la misa oficina. Del mismo
modo, la apreciada practica de las grandes compaas de tener a una secretaria
llamando a la secretaria del cliente y que conserva la llamada hasta que ambos jefes
estn al aparato, no se tolera en absoluto a una pequea empresa. Si quiere hacer
una llamada, descuelgue el aparato y marque. No hay secretaria, no hay atencin no
hay esperas, no ay formalidades, no hay etiqueta.
Intente hacerse sofisticado con un empresario corriente y moliente y todo lo
que obtendr en pago de sus esfuerzos es que le cuelguen el telfono- dice un
especialista en servir a las pequeas empresas- no toleran nada que no sea directo y
esencial, y yo les respeto por eso. Servir a una pequea empresa significa un 90 % de
trabajo, y un 10 % de mentiras.
En otras reas de la practica contable sucede precisamente lo contrario.
Muchos especialistas en pequeas empresas llegan a las ocho grandes por medio de
adquisiciones. Las pequeas firmas de CPA que se caractericen por su buen hacer son
muy buscadas por las ocho grandes. Si adquieren estas firmas locales, los gigantes
pueden conseguir unas slidas bases en nuevos mercados de la noche a la maana. Y
lo que es ms importante pueden aadir miles de pequeas empresas a su lista de
clientes de un solo tiro. Sin embargo, con los nuevos clientes se integra tambin el
personal existente, que es absorbido en los servicios de pequeas empresas de las
ocho grandes.

118

A pesar de todo, dado que son productos de entornos completamente

diferentes, el nuevo personal se mezcla con sus nuevos colegas como el aceite y el
agua.
Lo he trabajado en los dos lados de la barrera, y no tengo ninguna duda acerca de
que las diferencias entre los CPA de las ocho grandes y los que trabajan en las
pequeas firmas es enorme, dice un profesional establecido por su cuenta, y que
antes formaba parte de la Deloitte, Haskins & Sells.
He recibido oferta de las grandes firmas para integrarme en ellas, pero los he
rechazado aunque las perspectivas no dejaban de ser atractivas desde el punto de
vista financiero. Lo que yo hago est basado en mi firme deseo de seguir en este
negocio por mi cuenta. Ahora trabajo duro es cierto, pero disfruto con mi trabajo y lo
encuentro gratificador. Estoy en esto por mi cuenta, cerca de mis clientes y ejerzo mi
profesin sin ninguna tonta formalidad. Algunos de nosotros preferimos esta manera
de hacer las cosas, otros prefieren el estilo de las ocho grandes.
El servicio a las pequeas empresas difiere de los otros servicios de las ocho
grandes tanto en sustancia como en estilo. El primero es omni comprensivo, y lo
incluye todo, desde rellenar las declaraciones de impuestos hasta establecer los
procedimientos de control de liquidez o disear los planes de la propiedad. Los CPA
que se ocupan de las pequeas empresas hacen un poco de todo: Son los nicos
mdicos de cabecera de las ocho grandes.
En el servicio las pequeas empresas debemos disponer de titulados mdicos,
psiquitricos y legales- bromea Bernikow tenemos que coger a nuestros clientes de
la mano, preocuparnos por su corazn controlar sus miedos.
algunos de los trabajos por los que se nos ha contratado son realmente
extravagantes. Un pequeo cliente quera crecer rpidamente comprando otra
compaa que representaba el doble de su tamao. Solo haba un problema: El
propietario de la firma que quera comprar odiaba a nuestro cliente y le colgara el
telfono si este le llamaba para proponerle un acuerdo. Nuestro trabajo consisti en
hacer de intermediarios de los dos hombres, negociar la compra y estructurar la
adquisicin. Una clusula del acuerdo era que el director de la compaa que iba a ser
comprada no tuviera que tratar directamente con nuestro cliente. Estaba dispuesto a
negociar solo sobre esta base.
Jeff Sands, un director de los servicios de asesoramiento a las pequeas
empresas de la Peat Marwick, aade: somos los nicos que estamos obligados a
hacer a la vez confidentes y contables. Es una relacin muy ntima, muy entraable.
Los propietarios de las pequeas empresas te cuentan sus problemas y esperan
que ests pensando en la solucin a medida que van ablando. Piden que se sepa
aumentar el capital, planificar los impuestos, encontrar distintas opciones de
estructurar el negocio, decidir si es mejor arrendar o comprar, es decir, cada uno de
los aspectos de las operaciones de una empresa. Es preciso tener mucha experiencia
en un amplio campo de funciones, y se debe tener muy a mano las lecciones
aprendidas. Cuando un empresario quiere una respuesta la quiere rpido. Llamamos a
119

expertos de toda la firma para realizar el trabajo especializado, pero debemos estar
familiarizados con todo. Lo propietarios delas pequeas empresas as lo esperan!.
El campo de la divisin de pequeas empresas de la PMM es realmente amplio
e incluye entre los servicios ms importantes los siguientes:
-Planificacin de nuevas empresas, estructuras de organizacin, estrategias de
crecimiento y manera de llegar a ser cotizadas en bolsa.
-Anlisis financiero de las necesidades de capital de trabajo. Direccin de liquidez,
procedimiento de crditos y cobro de recuperacin de la inversin.
-Preparacin de los presupuestos operativos y de los presupuestos de capital
gastos.

-Sistemas de anlisis de informacin contable y a la direccin, nuevos anlisis de

sistemas, implantacin de sistemas, tcnicas de simplificacin del trabajo,
procedimientos manuales, control de inventario y diseo de sistemas de
minicomputadoras.
-Minimizar los impuestos mediante organizaciones empresariales alternativas, tales
como Joint Ventures, sociedades, asociaciones, Trust, planes de retiro de empleados
autnomos, empresas de bienes races y donaciones de fondos que producen rentas.
-Asesoramiento sobre la adopcin o cambio del ao contable, elecciones anuales y
definitivas, ventas de instalaciones, mtodos de valoracin el inventario y lneas
maestras de depreciacin.
-planificacin de la propiedad por transferencias de intereses en el negocio, balances
personales, donaciones, seguros de vida y contratos de compra-venta.
-Preparacin de las declaraciones de renta, revisin de las declaraciones de rentas
anteriores, y representa con ante las autoridades fiscales.
-Proyectos especializados, incluyendo planes de pensin y reparto de beneficios,
opciones de acciones, ESOP (planes de propiedad de acciones para los empleados),
bsqueda de ejecutivos, estudios de organizacin, programas de entrenamiento de
clientes, estudios de viabilidad de minicomputadoras, seleccin hardware y software,
y sistemas de anlisis y diseo de computadoras.
Este abanico de servicios financieros confunde a los propietarios de las
pequeas empresas. Muchos ni siquiera han odo hablar de la mitad de esas
funciones, y no tienen ninguna intencin de contratarles para que las hagan. Pero esto
no constituye sorpresa para los ocho grandes. Su estrategia de mercado,
cuidadosamente preparada, requiere una lenta construccin. La idea es hincar los
dientes de los CPA en las pequeas compaas mediante los servicios ms bsicos.
Como son declaraciones de impuestos, planes de crditos, etc. entonces, con el
firmemente puesto en la puerta para evitar que se cierre, intentar expansionarse a
partir de esta base, mostrando al cliente donde puede conseguir servicios adicionales,
y como puede beneficiarse cuando el empresario empiece a pensar y actuar como si

120

fuera un manager, como un negociante espabilado, es probable que contrate toda la

gama de servicios de los ocho grandes.
Cuando el plan de marketing funciona, se beneficiara tanto el cliente como la
firma de CPA no hay ninguna duda cerca que las ocho grandes tienen mucho que
ofrecer a las pequeas firmas, y que muchas empresas quiebren precisamente porque
carecen de asesoramiento financiero. Muchos propietarios no saben si en realidad su
empresa marcha boyante o se halla en estado de coma. Con mucha frecuencia. Los
problemas que surgen ms rpidamente a la superficie lo hacen en un momento muy
difcil, acabando rpidamente acabando con toda la compaa. Los controles de
solides financiera pueden ayudar mucho a prevenir estos golpes repentinos. Las
pueden ayudar mucho. Las pequeas empresas lo bastante sensatas como para
aadir ms y ms controles contables-y que se dirigen a los CPA para asesoramiento
ilimitado-llegan a tener muchas ms posibilidades de prosperar a largo plazo.
Las finanzas contables tambin se benefician con esto, porque enganchan sus
vagones a nuevas estrellas, algo as como invertir en la compra de unas acciones que
se disparan. Al tiempo que la compaa se separa de sus pobres inicios, va buscando
ms y ms servicios por el camino. Un punto pequeo en el mapa de clientes puede
convertirse en una cuenta de muchos billetes. Recorriendo la escala a partir de
asesoramiento a pequeas empresas, pasando por impuestos hasta llegar a MAS y
auditoria.
Empec a servir a la United foosds Corporation cuando no era ms que un
nuevo negocio de almacenamiento de granos con muy pocos empleados dice
Bernard Z. Lee, socio director de Seidman & Seidman la dcima firma de CPA en
importancia, y una de las que estn especializadas en servir a las pequeas y
medianas empresas-. Era en 1958, y nuestros honorarios eran de 50dolares al mes
por llevar los libros de la firma y sus declaraciones de impuestos. Gradualmente la
compaa fue diversificndose hasta convertirse en una de las mayores productoras
de alimentos congelados. A hora figura en la bolsa de valores americana, tiene unas
ventas anuales de varios cientos de millones de dlares y sigue siendo cliente
nuestro.
B7 como se le conoce ampliamente en la profesin, es un atractivo y
hospitalario lejano establecido en Houston, a pesar que la sede de su figura esta en
Nueva York. A BZ, que era antes un profesional dependiente que llego a la SEIDMAN
& SEIDMAN a travs de una fusin le gusta estar cerca de sus clientes. Y disfruta
ironizando sobre la historia de amor de las ocho grandes con las pequeas empresas.
Son demasiado grandes para cuidarse de verdad de los muchachitos dice
bruscamente-. En el terreno de las pequeas empresas, uno debe hacerlo todo para
sus clientes (consejero, gua, confidente) y los gigantes no van a dar mucho de eso.
No estn preparados para hacerlo. Tambin son demasiado grandes: quin necesita
una escopeta de matar elefantes para matar un mosquito?
Dedicarse alas pequeas empresas requiere mucho trabajo. Yo todava me
pregunto y me quita el sueo pensar en los clientes que he perdido en todos mis aos

121

de ejercicios. Me desasosiego, le doy vueltas he intento resolver por que los perd. No
se puede esperar que las ocho grandes tengan este tipo de preocupaciones.
Desde luego, las ocho grandes niegan todo esto vehemente. Aluden a ejemplos
dramticos de sus vnculos con las pequeas empresas.
Ya que estamos hablando de pequeos clientes, boya contarles el caso de un
empleado de la legin americana que venda madera a tiempo parcial en su stano,
dice Russ Viewheg, un socio para pequeas empresas de la Douche Ross. Al igual que
muchos otros de personal de pequeas empresas de las ocho grandes. Viewheg se
muestra entusiasmado de su trabajo est orgulloso de su amplia naturaleza y del
papel central que juega en la formacin de empresas que triunfan. Se encuentra en
estos servicios un sentido del orgullo que procede del trabajo lleno de sentido que
realizan para los negocios del cliente.
Mi cliente maderero acudi a verme cuando tena la representacin de
bastantes negocios, y poda dejar de la legin para dedicarse por completo a su
empresa. No saba casi nada sobre direccin de empresas, pero si lo suficiente parar
acudir a un experto que le guiara desde el principio. Acepte el trabajo porque era un
desafo interesante y porque crea que poda empezar a ayudarle bien. Es gracioso
subirme las mangas de la camisa y empezar por abajo. Hay mucho que hacer, pero
recompensa de sobra si el negocio tiene xito.
Cuando uno se tiene que enfrentar a una situacin como esa, se ven cientos de
fuego ardiendo, se tiene que decidir cuales se apagan primero. En el caso de aquel
muchacho maderero, fui directamente a las cuentas de cobrar. Estaban implorando
ser puestas en orden. Todo lo que el hombre tena era un cuaderno; ningn registro
financiero de cualquier tipo.
A continuacin Viewheg estableci un sistema de tenedura de libros y enseo a
la secretaria del cliente a llevarlo. Los CPA descubren frecuentemente que los clientes
usan toda clase de libros profesionales. Dado que esto puede provocar problemas
importantes con el IRS, los contables tienden rpidamente a instalar un sistema de
llevar los libros que tienen sentido. Lo consideran como una piedra angular de la
buena direccin. Tenamos una pequea empresa cliente que acostumbraba a utilizar
un gran cuaderno de notas con todos los nombres de sus clientes aade Viewheg-.
Para los morosos pona un clic de papel en la pgina de la cuenta. Est muy
complacido con este sistema y no poda persuadrsele para que adoptara un
procedimiento ms formal. Bien un simple accidente hizo ms por hacerle cambiar de
parecer que los ruegos que una docena CPA. Un da el preciado cuaderno de notas
cay en su escritorio y los clips de papel cayeron tambin, de este modo no supo
quines eran sus morosos, en aquel momento nos pidi que instalramos un sistema
de registro. Seguramente es la nica vez que nos llam porque un libro se haba cado
de un escritorio. Las ocho grandes se niegan a servir de tenedores de libros per se.
Insisten, y con razn, en que no hay ningn motivo para pagar los altos salarios de
profesionales en servicios de escribiente y procura ensear al personal del cliente
para llevar los libros. Las pequeas firmas que contratan a CPA solo para servicios de

122

tenedura de libros no son aceptables por los ocho grandes. Se llevan estos pequeos
profesionales que esperan negocios de cualquier tipo.
Una vez puesta en marcha el sistema de llevar los libros, mi representante de
madera tuvo las cosas bajo control muy rpidamente recuerda Viewheg-. La
compaa prometa realmente, pero necesita capital para crecer. As pues la siguiente
cosa que hice fue ayudarle a establecer buenas relaciones con un banco. Este
implicaba buscar contactos con la comunidad bancaria y preparar tipos de informes y
estados de cuentas que los concesionarios de crdito requieren.
Tan pronto como llegaron los prstamos el negocio dio su primer paso al frente y
compro un almacn para las maderas. Con ello el empresario sali de sus tienda del
stano, compro unas instalaciones empresariales respetables y unos bienes
inventarables y medibles. El ritmo era bueno: as ventanas crecieron
espontneamente y poco despus compro un segundo almacn.
La compaa creci hasta el punto de que necesito tener en plantilla a un
ejecutivo financiero durante todo el horario laboral. Viewheg alerto al cliente al
respecto y lo ayudo a buscar un apersona competente. Como el negocio continuaba
creciendo sin cesar el antiguo empleado de la legin americana acabo convirtindose
en un hombre de medios con importantes activos y graves problemas de impuestos
con los que luchar.
Para los CPA de las ocho grandes, este es el caso ideal; un inicio de planta baja
con unas ms de mil pequeas firmas que se hacen grandes y requieren una amplia
serie de servicios profesionales. El trabajo de VIEWHEG el asunto de las maderas
incluyo estructurara las compras de los almacenes, hacer los sistemas de control e
inventario, la planificacin de impuestos, patrimonio, auditorias, planes de impuestos
de la sociedad, asesoramiento a la direccin y estudio y realizacin de la participacin
en los beneficios y planes de incentivos.
Sigue literalmente esta empresa desde que empez con poco menos de nada
hasta que se convirti en una cuenta auditora dice Viewheg, resplandeciendo
literalmente de orgullo- la compaa ingresa actualmente unos ciento setenta millones
de dlares al ao y tiene cerca de quinientos empleados. Este es un crecimiento
espectacular, mrese por donde se mire. El propietario es un hombre de negocios.
Formidable; nosotros le ayudamos brindndole nuestros servicios profesionales
en cada etapa de la evolucin de su compaa. Sigue siendo nuestro cliente y
nosotros seguimos prestndole el mismo tipo de atencin personal que recibi en sus
inicios.
A pesar de esto y otros casos impresionantes, todava sigue ponindose en duda
que las ocho grandes y las pequeas empresas puedan llegar a ser verdaderamente
felices juntas.
En el intento de canalizar este enorme mercado, las implicaciones que supone
trabajar con con esos muchachitos. Tener una fuente de ingresos entre las
pequeas firmas puede ser algo parecido a sacarles los dientes.
123

Es preciso encontrar soluciones creativas. a veces nuestras facturas no son

devueltas echas trisas dice Neil Driscoll socio encargado de la diversidad de las
pequeas
empresas en la DLL&S, en la oficina de Boston-. Las pequeas firmas
pueden encontrar muy difcil tragrselas. El cash LLow es extremadamente
importante para ellos, por tanto sienten pnico cuando ven todo lo que deben.
Algunas van prometiendo que ya pagaran, pero nunca lo hacen. Nosotros facturamos
a un cliente catorce mil dlares antes de que nos diramos cuenta de que l no
acostumbraba a pagar nunca.
para evitar este tipo de situaciones y hacer la vida ms fcil tanto a nosotros
mismos como a nuestros clientes, tenemos unos programas de pagos destinados a
estas operaciones. Por ejemplo, una emisora de radio cliente nuestra, compro dos
nuevas estaciones y nos pidi que estructurramos las compras. Ava que hacer
mucho trabajo y le facturamos una suma importante. De hecho, lo desbordamos con
nuestras facturas. El propietario nos dijo que no poda pagar tanto dinero. Le
contestamos que si poda, pero quizs no de una sola vez. Nuestra solucin fue
ponerlo en la lista de deudores e irle mandando las facturas de formas gradual pero
interrumpidamente. Este cliente nos paga ahora cada mes un cheque de 500 dlares
y todos estamos contentos con el acuerdo que se lleg. Hacemos patente a las
pequeas firmas que si tienen problemas para pagar nuestros honorarios, las
pequeas cantidades y los plazo son tan buenos para nosotros como un gran cheque

Para las firmas altamente profesionales acostumbradas a los procedimientos de

liquidacin de las facturas al estilo de fortune 500, este arrancar y discutir cada dlar
puede representar demasiado trabajo. Los de las 8 grandes no estn habitados al
delicado arte de las peleas a gritos por telfonos; no estn acostumbrados a defender
facturas de poca importancia ante los escpticos ni a demandar a los clientes.
Demasiado malo! Cuando se llega a las pequeas empresas, este es el precio que se
tiene que pagar. Pregunte a cualquier empresario, es parte del juego.
Los honorarios correspondientes a los servicios a pequeas empresas se calcula
sobre la misma base de los prestados la MVIL OIL. Las tasas horarias de los socios,
los directores y el personal contable es siempre la misma, sea quien sea el cliente.
Mientras que una hora pegada a 150 dolores a un socio de impuestos puede ser que
no inmute a un ejecutivo de la General MOTORS (que puede el mismo ganar un
equivalente de 200 dlares la hora). Puede sentar muy mal al dueo de un restaurant
que trabaja de diecisis horas al da para ganar 5 mil dlares al ao. A un en el caso
de que el cliente acepta por anticipado las tarifas, el hecho de contemplar todas esas
facturas apiladas que representan tanto dinero puede constarlo hipertensin. Con
mucha frecuencia, el miedo hace robado permanece, y esto solo puede perjudicar las
productiva de las relaciones profesionales.
algunas veces no podemos servir a una pequea empresa porque el propietario
ha ido al contable local que le pidi unos honorarios que entonces quiere que nosotros
aceptemos- dice vernicow-. Este tipo de cliente permanece al contable de la
localidad. Este le ha mtodo en la cabeza que los honorarios profesionales no puede
124

ser mas de X dlares y eso solo es lo que quiere or. No podemos tratar con este tipo
de gente.
Los de los 8 grandes insisten en que sus honorarios si se consideran en un
contexto adecuado, son competitivos, que la mayor parte de su trabajo puede ser
realizado por jvenes profesionales, y que esto hace bajar la tarifa media horaria a
unos 50 dlares ms que subirla a 150 y que la calidad del trabajo es lo bastante alta
como para justificar que ligeramente ms elevadas que las tarifas de profesional local.
Y es lo que ms importante, cantan la tonada familiar a cerca de los beneficios de una
organizacin a nivel mundial, la experiencia interna de la misma, y el enorme banco
de datos.
Sin embargo, el instinto bsico de los empresarios acierta. Las 8 grandes son,
en la inmensa mayora de los casos, demasiados grandes y demasiado caras para las
pequeas empresas. Se trata de un exceso de tarifas, experiencias y recurso. El 90%
o ms de los servicios de las 8 grandes estn por encima de las capacidades de las
pequeas compaas. Un enorme exceso de caballos de vapor.
La argumentacin sobre lo que cobra el personal corriente versus lo que cobran
los socios est llena de agujeros. no existe duda alguna de que los ms novatos son
destinados a trabajar con la pequeas empresas ,y que las facturas reflejan ese hecho
, pero Qu es lo que prueba simplemente se dirige aun ocho grandes , la pequea
empresa pagara de cuarenta a sesenta solares la hora de trabajo por los servicios de
un muchacho de veintids aos recin salido de la universidad de Hofstra (y que
todava est apareciendo su oficio ) , entado que con unos honorarios equivalentes
puede pagar aun profesional de la localidad , con experiencia , perfectamente
habituado a los asuntos de las pequeas empresas y personalmente arraigado en la
comunidad .
A pesar de que las ocho grandes tratan de competir entre s en apasionadas
promesas de devocin a la comunidad de pequeas empresas, dan la impresin de
no decir ms que palabras vacas. Ay un amplio escaparate _divisiones separadas
para las pequeas empresas socios especializados en nuevos negocios, experiencias
en cuestiones empresariales y organizacin pero no del modo que real mente
importa.
La verdad en que el corazn de los ocho grandes pertenece a las corporaciones
nuestro; el hecho de que comprendan que tan bien pueden hace dinero en otra parte
no cambia ente echo.
Algo se pierde en las pequeas empresas de las ocho grandes. El aura
elegante que rodea las firmas consigue llegar a duras penas hasta los socios y el
personal que sirve a los pequeos clientes. Los mejores estudiantes de contabilidad
se niegan a hacer este trabajo: son los pocos que se mataran para graduarse con
honores y acabar aterrizando en una prestigiosa firma de CTA solo para contar a sus
amigos y familiares que est llevando las cuentas a la panadera de Bob . El cuerpo de
elite de la escuela superior quieres escribir a sus madre ablando de trabajos de
prestigio auditorias de la Texaco, Procter & Gamble, CBS _ i lo mismo se sucede con
muchos socios de las ocho grandes que son trasladados a las pequeas empresas a
125

partir de otra reas. Tienes el talento de los hombres exiliados, de los profesionales
que han pecado que han sido apartados. Buena parte de la responsabilidad de que
este suceda debe buscarse en la suite de los altos ejecutivos. A pesar de que socios
de direccin lleva las riendas del servicio a las pequeas empresas, muchos se
definen todava a ellos mimos y a sus firmas como auditores y acceso res de los
gigantes. Todos buscan la gloria de los contratos a largo plazo con cuentas con mucha
importancia este es la fuente real de orgullo de los ocho grandes. No cabe dudar de
que los socios con ms peso en las firmas son las que se encargan de los contratos
con las firmas que figuran en el fortune cien; sus colegas de las pequeas empresas
son considerados de hecho como la liga de los mediocres.
A pesar de todo el ruido que hagan diciendo lo contrario, las pequeas firmas
son definitiva mente los ciudadanos de segunda clase de los ocho grandes .Sus
necesidades figuran en ltimo lugar en la lista de prioridades. En un ejemplo tpico
como un grupo de inversores acudi una firma de los ocho grandes para estructurar
una organizacin para compras conjuntas de bienes races valores y joyas. Los
inversores queran el poder y las diversidades y fondos en comn mientras
conservaba todava y sus derechos individuales y sus ventajas impositivas personales.
El contrato consista en crear una estructura financiera adecuada a este objetivo.
Al principio los CPA dieron la bienvenida al contrato y prometieron realizar los
servicios para las necesidades del grupo y sus limitaciones presupuestarias. El cliente
pareca bueno sobre el papel era una pequea cuenta, pero dispona un crecimiento
potencial y ejecutivos sofisticados que buscaban de forma consiente un trabajo de
calidad pero cuando llego de hacer el trabajo del cliente, las ocho grandes empezaron
a mostrarse indiferentes, desinteresadas enteramente preocupadas en otros asuntos
ms urgentes. Punt se guido los socios dejaron de acudir de los encuentros con el
cliente, dando escusas de ltima hora sobre neumticos deshinchados y cosas por el
estilo. Todava peor, la firma jugaba a pasa el cliente de ventanilla a ventanilla dando
la responsabilidad del contrato a una cambiante lista de socios.
Cada socio encargado del trabajo pareca ansioso de endosrselo a otro colega
los que presentaron como expertos en inversiones de grupo demostraron, al ser
preguntados que no daban la talla y que no estaban nada familiarizados con las
cuestiones que se les peda. Una visin terriblemente decepcionante de las poderosas
ocho grandes en accin. La granadesa no puede traducirse bien
a las pequeas
empresas.
Pero por qu los propietarios de algunas pequeas empresas acuden en tropel
a las ocho grandes? entre este tipo de empresas, las ocho grandes atienden a cien mil
pequeos clientes. La razn es muy sencilla: hay dos tipos de empresarios. A aquellos
que desconfan de las grandes organizaciones que ben atreves de lo maysculo y
saben que hacer contratos con las ocho grandes es la mejor manera de perderse en
la confusin. Este grupo tambin que no se puede hablar con los de las ocho grandes
de la misma manera que se puede hablar a un CPA corriente. Ms que nadie los
zapateros, los propietarios de golosinas, los distribuidores y los fontaneros quieren
contables que les pueda ayudar a no pagar al To Sam unos pocos dlares de
impuestos. El evangelio segn los propietarios de las pequeas empresas es que no
126

se puede hacer dinero si es honesto con el gobierno federal. La nica manera de

sobrevivir es segn dicen es hacindose un saneado escondrijo en el Stano bajo una
tabla.
yo uso el mtodo de uno de cuatro fuera- dice el propietario de una prospera
tienda de comida para GORUTETS-. De cada cuatro ventas una va directamente a mi
bolsillo. Sin pararse en la caja registradora, gracias. Desde luego acabo de una buena
parte de cambio suelto. Mi contable un muchacho que saque de una escuela superior,
lo sabe. Hablamos de ello de una forma abierta e ideas maneras de gastar el dinero.
Has tenido algunas ideas coordinadamente buenas. Este es el motivo por el que me
gusta este chico y le pago bien. Cualquiera sube a hacer una declaracin de
impuestos. Lo que yo necesito es a alguien a quien pueda confiar.
puede imaginarse lo que sera hablar
de cambio suelto con la gente de
camisa almidonada de las elegantes tiernas contables. Olvdelo son ordenadamente
regidos para mi gusto. La ltima cosa que deseo es unos incontables que siga las
indicaciones de un libro tambin se puede facturar todos los ingresos directamente al
IRS. Por qu pagar a un intermediario para que haga eso por uno mismo? .
No obstante una pequea minora de empresarios consigue sacar partido aun
dinero con los ocho grandes. Los alto honorarios y al tensin fra son aceptables para
aquellos que puedan beneficiarse de mecanismo de dictmenes para los que
necesitan una firma de prestigio en una auditoria con la que impresiona a los bancos
o para los que estn en envueltos en la llamada industrias punto que requieren por
completo los recursos y capacidad de los ocho grandes esa ultimas constituyen un
fenmeno interesante y nos brinda la nica esperanza de un matrimonio duradero
entre las pequeas empresas de ocho grandes un caso de este tipo podra ser las
actividades de que utilizan en Boston de la DH & S en el campo de televisin por
cable. Despus de aos y aos de iniciarse este entretenimiento con las pequeas
empresas de la fra manera que es tpica con las ocho grandes, las DH & S se
convirti en 1978.
Por primera vez llegamos a un compromiso real en trminos de personal dice
Neil D Driscoll- los socios regionales se comprometieron a no robarnos el personal de
pequeas empresas para trabajos de emergencia en auditorias importantes. Esta
costumbre se haba convertido en el pasado en un inoportuno problema. Cuando se
tenan que haces dos trabajos, y solo disponamos de un hombre para hacer los, la
pequeas empresas siempre sacaban la paja ms corta bien pero no se puede servir
al empresario autnomo con personal que se baja turnando .los empresarios esperan
poder trabajar con caras familiares, con CPA que conozcan sus firmas a fondo, si ay
extraos que continuamente cruzan la puerta pierden toda su confianza en el servicio.
En 1978 un socio tres directores cuatro contables y dos cuasi profesionales,
como grupo dedicado a las pequeas empresas. El socio regional prometi respetar la
integridad del grupo como especialistas en pequeas empresas, y lo cumpli. El
empeo es duro de realizar. La naturaleza del trabajo en las pequeas empresas es de
tal tipo que el personal puede ser algunas veces infrautilizado. Por ejemplo los
clientes con actividades estacionales pueden encontrarse en la temporada baja. Pero
127

bueno, no se puede sacar a un miembro del personal dedicado a las pequeas

empresas solo porque no est trabajando a pleno rendimiento durante una semana.
Debe estar listo para acudir al lado del cliente en el mismo momento en que el
negocio empieza a subir de nuevo, o cuando llega una crisis. Esta es la nica manera
de poder realizar bien el servicio a las pequeas empresas; necesita capacidad de
reserva. Y esto es exactamente lo que ahora tenemos, dejando a un lado las
hiprboles, la DH&S ha conseguido una impresionante lista de clientes que se dedican
a la televisin por cable centrndose en este mercado, desarrollando programas
habituales para el mismo y mecanizando muchos de los servicios que implica cuando
las ocho grandes se comprometen en un mercado punta de este modo- cuando estn
dispuestas a hacer inversiones a largo plazo en programas especializados para sus
clientes pueden brindar servicios de la mejor calidad a las pequeas empresas, a un
precio competitivo. Y ganar adems un sancado beneficio en el proceso. El secreto
consiste en hacer unos programas de computadora capaces de realizar sofisticadas
servicios para de cientos de miles de pequeas compaas de una determinada
industria. Una vez que est en marcha el programa hay muy pocos trabajo que aadir.
Los nmeros del cliente se tienen simplemente que conectar y empiezan a salir los
datos. La relacin de los prstamos, el anlisis de cash flow, la relacin de los
ingresos, las proyecciones presupuestarias: todo puede ser preparado de esta
manera. Las pequeas compaas pueden disfrutar de los beneficios de asociarse con
una de las ocho grandes sin tener que pagar unos honorarios prohibitivos. Las
computadoras mucho ms que los socios o que el personal inexperto, hace la mayor
parte del trabajo.
Cuando la DH&S hizo el lanzamiento de su unidad de Boston para las pequeas
empresas, una firma de televisin por cable adorno la lista de clientes locales. Pero
Boston es un terreno frtil para la naciente industria de la televisin por cable o por
coincidencia otro cliente del mismo producto subi a bordo. Al igual que muchos otros
del mismo campo, las dos firmas clientes de la DH&s tenan tremendas deficiencias de
capital y por tanto precisaban de previsiones y proyecciones globales para satisfacer
a los banqueros y a los inversores. Alertando de las mltiples oportunidades del
mercado, Driscoll cambio estos servicios del procedimiento manual al proceso
computarizado, utilizando para ello el sistema de clculo Falcn de la DH&S. esta
instalacin compartida por los clientes les permite obtener conjuntamente la previsin
y el presupuesto rpido y eficiente, en la terminales de las computadoras. Todos las
ocho grandes tienes unos servicios similares, que son utilizados para servir a una
amplia gama de clientes.
la industria de cables es una industria muy prometedora _explico Driscoll por
tanto el presupuesto y la previsin sobre una buena base es extremadamente
importante antes de que una compaa de cables empiece a ganar algn dinero debe
incrementar el capital, instalar el sistema y conseguir clientes. Tienen que vender
como demonios para llegar al punto muerto tan pronto como sea posible. Los
banqueros quieren datos de confianza precisamente cundo se llega a este umbral de
rentabilidad. Cuanto ms confianza tengan en las provisiones, ms probabilidades hay
de que concedan un prstamo. Nuestro trabajo en este campo ha demostrado ser
128

riguroso, y por tanto tenemos una buena influencia entre los banqueros. El dinero
acude con mucha ms facilidad si nuestro nombre se encuentra entre la
documentacin presentada
Como demostracin de la pericia desplegada por la Deloitte, nuevos equipos de
cable entraron a formar parte de la lista de clientes.
Esto nos alent a seguir adelante aade Driscoll empezamos trabajando en
problemas especficos para la industria de televisin por cable
en vertiente de
impuestos, modelos de computadora para calcular las ganancias de las franquicias de
cable y en los modelos para las aplicaciones estatales de las licencias de cable.
Nuestras capacidades fueron creciendo y en poco tiempo llegamos a tener dieciocho
clientes del ramo de la televisin por cable.
pensbamos que estamos solos al inicio de canalizar este mercado. Nuestra
gente acudi a la Convencin Nacional de Televisin por cable y pusieron ah un
mostrador, aprovechando la oportunidad para informar a nuevos empresarios,
inversores y banqueros de todo nuestro amplio abanico de servicios par industria de
televisin por cable. Dos semanas despus de una convencin que tuvo lugar en
Dallas, diez de nuestras oficinas en todo el pas recibieron los primeros clientes para
nuevos negocios de cable. En la actualidad, la oficina de Boston coordina un intento
nacional, de toda la firma para atraer y servir a los clientes de cable.
Los clientes de la DH&S en este ramo estn ahora conectados a un programa de
computadora altamente especializado que llaman cable plan, y que consiste en un
mayor grado de refinamiento a partir del primer programa Falcon y que est
destinado nicamente a esa industria. Entre las muchas funciones que pueden
realizar figuran:
-responder a las preguntas que pasa si acerca del impacto financiero de varias
alternativas de operacin , tales como incremento de los tipos de inters, costos de
construccin, nueva programacin y diversas estructuras deuda /obligacin .
-rechazar anlisis sobre rentabilidad futura, incluyendo los supuestos de expansin de
los sistemas de cable existen tres, penetracin en las reas adyacentes, ofertas y
formacin de precio de nuevos servicios o renegociacin de las estructuras de
deuda/obligacin.
-evaluar las necesidades financieras y desarrollar planes empresariales para ser
presentadas a los banqueros, instituciones de prstamos, capitalistas de nuevos
negocios y otros inversores.
Con programas tales como el cable plan en accin, las pequeas compaas de
un mercado punta pasan a ser clientes lucrativos y no cuentan molestas. El beneficio
se reparte en ambos lados. Pero las empresas de televisin por cables son pequeas
empresas poco usuales, dado que precisan de servicios altamente sofisticados en los
primeros das de puesta en marcha. Si una de las ocho grandes puede desarrollar
formatos similares para las tiendas de bicicletas, los almacenes de productos de
limpieza y las galeras de arte es algo muy cuestionable, y lo que es ms las
129

relaciones personales son ms importantes que el funcionamiento deslumbrante de la

computadora para estas operaciones locales.
El miedo profundamente arraigado que acecha y muchas firmas de CPA locales
en el sentido de que las mquinas de las ocho grandes estn avanzando
ruidosamente hacia su terreno, puede no ser ms que una fobia, todo indican que no
tienen por qu preocuparse demasiado.
Con las pequeas empresas, las ocho grandes han encontrado su oponente.
Aqu menos significa en realidad ms.

130

7. (OCHO) GRANDES
HOMBRES EN EL CAMPUS
En un gran nmero de escuelas superiores de todo el pas, acudir a
los cursos de contabilidad es ms difcil que poder ver Star Wars un
sbado por la noche

Pasee por cualquier campus del pas. Mzclese con los estudiantes. Holgazanee en la
cafetera, acuda a las cerveceras, sintese en el fondo de clase. Oir hablar de sexo y
drogas, cerveza, servicio militar, guerra y paz, poltica, acabar la carrera, padres,
Reagan y las ocho grandes .S, las ocho grandes. All se rinde culto a su enorme
tamao.
Las ocho grandes son fuerzas reverenciales en el campus porque constituyen el
grupo que ofrecen ms salidas profesionales, solicitan muchos empleados y reclaman
a algunos de los mejores y ms brillantes desde Stanford hasta Duke, desde Hofstra
hasta Michigan. De los que ofrecen empleos, son muy pocos los que pueden
equipararse a los ocho grandes en sex appeal entre los universitarios del pas. Son
considerados como elegantes y poderosas firmas que brindan una buena base para
brillantes carreras en el mundo de los negocios. Y lo ms importante, prometen a la
ves unos salarios iniciales importantes, y la oportunidad de trabajar en prestigiosos
contratos con los poderes ms slidos de los de Fortume 500. Son unas perspectivas
embriagadoras para los ambiciosos graduados con visiones de Horatio Alger.
Para aquellos que se acuerden de cuando se consideraba a los contables solo algo
ms atractivos que lo moribundo, constituye una gran sorpresa saber que las firmas
de CPA son consideradas como los chicos elegantes, en los campus americanos. Lo
que sucede es que aquellos das acabaron. La imagen de un CPA como alguien tmido
y aburrido una combinacin de Don Kmotts y Wally Cox- ha sido reemplazada por la
de un distinguido profesional que acta en el ncleo de la accin, codo con codo con
los que avanzan y hacen dinero, y da asesoramiento respetado en una serie de
decisiones de las industrias clave. Para muchos estudiantes, la contabilidad es un
camino seguro hacia la cima.
Esta resplandeciente visin de la carrera de los CPA est estrechamente relacionada
con el nuevo papel que los contables juegan en el esquema de las cosas de las
corporaciones. A pesar de que en tiempos pasados los contables ocupaban el ltimo
lugar tenedores de libros callados que solo hablaban cuando se les preguntaba algolos CPA han llegado a ocupar en los ltimos aos los principales despachos de la
oficina. Su nueva situacin refleja el cambio ms fundamental en el mundo de los
negocios americano. En la medida en que el viejo espritu empresarial de las
corporaciones gigantes el nfasis en la tecnologa, la innovacin y los atrevidos
golpes del marketing - ha dado lugar a que se rindiera culto a los sistemas de
direccin formalizados, el papel del contable ha crecido de una manera incluso ms
importante. Cuando los leones de la industria dominaban el paisaje de los negociosHombres con una visin y una confianza increbles se llam a los contables para
131

poner las cosas orden despus de la situacin de los CEO. Los Wlliam Paleys, los Walt
Disneys, los Edwin Lands no esperaron nunca a saber lo que decan las computadoras
para instalar una red, un mundo fantstico o una maravilla tecnolgica . Crean que
las grandes mentes eran las que hacan que los negocios siguieran su marcha;
siempre se puede encontrar a alguien que lleve las cuentas.
Este espritu ha desaparecido de los reverenciados salones de la General Motors, de la
GUlf Oil o de la Ford. Ahora las brillantes mentes de la tierra de Fortune 500 tienen
que acudir a los contables antes de disponer de un dlar de los fondos. Los nuevos
candidatos a la sala de Celebridades del Mundo de los Negocios no son los
innovadores ni los que construyeron imperios, sino especialistas en todo lo contrario
(muchos de los cuales son CPA) con experiencia en deshacerse de subsidiarias,
librarse de miles de empleados y desmantelar corporaciones gigantes antes que
crearlas. Es un mundo completamente nuevo.
Ralph Sal, antiguo presidente de la Bolsa de Valores americana, comento el paso
del capitalismo industrial al capitalismo financiero, como un cambio desde la
concentracin en producir bienes y servicios a una creciente preocupacin por las
ganancias a repartir, los ratios precio/beneficio y los resultados financieros, de una
forma casi independiente del proceso de produccin y consumo de los productos y
servicios industriales.
El nfasis en una direccin severa, disciplinada, ha conducido a los CPA a los
despachos ejecutivos, sacndolos del lugar poco brillante que ocupaban. En buena
parte de las empresas de Fortune 500, subir por la escalera de las finanzas es la
mejor manera de entrar en el despacho del presidente. Un creciente nmero de firmas
estn siendo dirigidas por CPA. Segn la revista Forbes, el 20 % de los ochocientos
CEO (Jefes Ejecutivos de Oficina) mejor pagados, tienen formacin financiera. Las
fianzas son la religin de los negocios modernos.
Por debajo de las estrellas de rock y de los sex symbols en poder adquisitivo, y muy
por encima del presidente de una corporacin tpica , se encuentran los mejores
profesionales de la nacin- doctores y abogados- miles de los cuales ganan ms de
100 000 dlares anuales. Estos profesionales adinerados son en muchos aspectos la
aristocracia econmica de nuestra sociedad opulenta Adase ahora a esos grupos
profesionales de lite los censores jurados de cuentas. Su especializacin crece a
pasos agigantados, y su poder adquisitivo iguala ahora al de los abogados y se acerca
al de los mdicos.
Lo que est sucediendo queda suficientemente claro en trminos de Adam Smith. La
demanda de servicios contables crece ms rpidamente que la oferta
Nada de eso a pasado desapercibido a los estudiantes ms despiertos de las
escuelas superiores de hoy. Oigamos a la doctora Anelise N. Mosich, presidenta del
departamento contable de la Universidad de Southern, California.:
DE repente los estudiantes han descubierto a la contabilidad como algo brillante, sexi.
Muchos de nuestros mejores estudiantes que haban estado un par de aos en la
facultad de derecho vienen ahora a estudiar contabilidad.
132

Afortunadamente para los candidatos, todas las escuelas de la nacin fortalecen sus
departamentos de contabilidad, reivindican aulas para cursos ms especializados y
contratan a tantos profesores de contabilidad como pueden echar mano. Pero incluso
estos esfuerzos se estn quedando cortos. Las demandas en relacin a la profesin
contable son enormes y sobrepasan en mucho la capacidad acadmica de ofrecer
gente cualificada que supla las florecientes necesidades de la fuerza de trabajo. Por
tanto, las grandes firmas se ven obligadas a avenirse, aceptando un bajo comn
denominador de estudiante aunque preferiran que tuviera un excedente de notas
brillantes.
La gran presin existente sobre los estudiantes de contabilidad no es la batalla para
encontrar un trabajo, sino la competencia por conseguir un puesto en las ocho
grandes. Si se tienen en cuenta las enormes necesidades de la profesin,
prcticamente cada licenciado en contabilidad tiene asegurado su puesto de trabajo
en alguna de las miles de firmas de CPA existentes, o entre el personal financiero de
una corporacin. Pero esto se considera, de una manera general, como una segunda
opcin. El objetivo casi universal es el conseguir la media de puntuacin de 3 o
superior que se necesita para entrar en las ocho grandes. La lijacion miope en las
firmas gigantes de la contabilidad cuesta poco de entender. Los grandes muchachos
ofrecen los mejores salarios iniciales (16 000 a 20 000 dlares para los que todava
no se han graduado; de 20 000 a 25 000 dlares para los que tienen algn grado de
master), trabajan con los clientes ms slidos y constituyen una promesa de grandes
ingresos y prestigio para aquellos que quieran convertirse en socios de las ocho
grandes.
De los 118 estudiantes de nuestro programa de preparacin para CPA que recibieron
ofertas de las ocho grandes, todos menos cinco las aceptaron -dice Rick ORourke,
antiguo director de colocaciones de la Pace University -Casi todos los que reciben una
oferta de trabajo de las ocho grandes la aceptan, dado el prestigio que implica
empezar la carrera en una de esas firmas. Algunos utilizan a las ocho grandes como
punto de partida; otros piensan llegar a ser socios. Si primero se va a una corporacin,
se hace muy difcil entrar despus en una de las ocho grandes. Pero si se entra
primero en una de las ocho grandes, se puede ingresar
ms tarde en una
corporacin. Nos e pierde ninguna opcin.
Adase a esto lo que dice un socio de las ocho grandes encargado de la contratacin
de personal: Incluso aquellos estudiantes de contabilidad buscan situarse despus de
obtener el grado. Algunos quieren ser analistas, otros consultores, ejecutivos
financieros de compaas, lo que usted quiera. Lo que tienen en comn es un fuerte
deseo de tener el nombre de una de las ocho grandes en su curriculum. Trabajar para
la Peat, Marwick, para la Coopers o para Price Waterhouse justo al salir de la escuela
abre realmente todas las puertas. La persona que consigue obtiene unas credenciales
que pueden ser de un valor enorme a lo largo de toda su carrera.
La ocho grandes son ambivalentes en relacin al personal que sale de las mismas al
cabo de poco tiempo. Los socios encuentran particularmente irritante que algunas de
las mejores adquisiciones sean las primeras en dejarlas. Los estudiantes de
empresariales brillantes, en especial los MBA de las escuelas superiores, puedan
133

pasar a ganar salarios mucho ms elevados sin la larga dcada de espera que las
ocho grandes las imponen. Tienen un amplio abanico de opciones: con un ttulo de la
Ivy League y el haber trabajado en alguna de las ocho grandes en su curriculum, son
recibidos con los brazos abiertos en Wall Street, en las salas de juntas, en cada rincn
de la comunidad financiera, y entren en las ocho grandes con la clara intencin de
usarlas para su beneficio personal irrita sobre manera a muchos socios.
Por ejemplo, los socios de la Price Waterhouse se inflaman cuando descubren que
algunos de sus ms procuradas adquisiciones les toman el pelo. Pero la Price no debe
culpar a nadie ms que as misma. Para conseguir atraer a ms gente precedente de
la Ivy Leagues, la PW lanz un programa para convertir en contables a los mejores
estudiantes de letras, sometindolos primero a un programa de contabilidad intensivo
en Cornell. Conscientes de la buena oportunidad que eso representaba, muchos
estudiantes decidieron aprovechar la educacin gratuita como una posibilidad de
empezar un programa de master pagado por la PW. Una vez completado el programa
de contabilidad fueron muchos los que dijeron adis a la Price y se quedaron en el
campus para obtener su MBA.
En mis das, considerbamos un honor ser seleccionados por una firma de CPA de
prestigio, un gran honor dice un socio de edad ya avanzada de la Deloitte, Haskings
& Sells -. Si se nos hacas ms de un ofrecimiento sopesbamos las cosas con mucho
cuidado. No solo por nuestro propio bien, sino tambin por el de la firma. Ni tan
siquiera llegaba considerarse el aceptar una oferta a menos que tuviramos la
intencin de hacer honor a la misma con lo mejor de nuestro talento y capacidad.
Pero, demonios, estos jvenes de hoy no tienen la palabra honor en su vocabulario.
Juro que no la tienen. He pasado meses compartiendo el saber y la experiencia de mis
aos en esta profesin con ellos, y maldita sea si cuando se van dicen a duras penas
adis al salirles un ofrecimiento mejor. Todos escupen en tu cara. Es un comentario
muy triste.
Aos en esta profesin con ellos, y maldita sea si cuando se van dicen a duras penas
adis al salirles un ofrecimiento mejor. Todos escupen en tu cara. Es un comentario
muy triste.
El hecho de que los tradicionalistas de las ocho grandes consideren a los que entran y
salen con desprecio no significa que no quede nada para las firmas del CPA. La verdad
es que las ocho grandes son tan enormes, y sus cargas de trabajo tan grandes, que
precisan de un constante flujo de personas, algunas de las cuales no quieren
quedarse all en espera de un reloj de oro. El sistema est programado para contratar
a gente que se quedar durante cinco o siete aos y dejara entonces este trabajo
para pasar a las corporaciones despus de aprender que nunca acabaran siendo
socios. Este material que no puede convertirse en socio- considerado como una cosa
intil- debe ser empujado ms all de la puerta para que haya espacio para las
nuevas olas de jvenes graduados.
Robert Half, fundador de una autorizada empresa de captacin de personal muy
prspera que lleva su nombre, y astuto observador de las ocho grandes, dice: Existe
un mtodo para las contrataciones en masa de estudiantes. Transcurridos cinco aos
134

en la empresa trasfieren su personal a los clientes, y van a por nuevas hornadas de

gente joven. Con esto consiguen tres cosas: que se mantengan bajos los salarios y la
edad meda de la plantilla; que las ocho grandes puedan ir al campus a buscar a los
ms jvenes y que se coloquen a los que se formaron en la firma a los clientes. Al
hacer esto ltimo es casi imposible que pierdan el cliente: la compaa est colmada
de CPA que eran antiguos empleados de la firma.
Incluso en el caso de que sea un socio el que caiga en desgracia dentro de su firma,
no tiene por qu preocuparse: tambin ser colocado a un cliente. Este es el motivo
por el que se est tan seguro en las ocho grandes. Se preocupan por su gente, y al
trasplantarlos a las empresas clientes contribuyen a asegurarse de que conservarn
su cuenta.
Cuando todo esto se reduce a sus aspectos ms concretos, los ocho grandes logran
sus honorarios de sper-lujo consiguiendo contratos gigantes, dando la parte del len
del trabajo al personal joven y facturando a los clientes bastante por encima de lo que
ganan los grumetes. La funcin de contratacin puede ser la de encontrar pequeos
ejrcitos de hombres y mujeres jvenes que mantengan el ritmo. Es un proceso sin fin
que promete ser cada vez ms complejo.
A medida que el campo de accin de las ocho grandes contine expandindose, sern
necesarios ms y ms especialistas entre su personal.
Para satisfacer la demanda de un amplio abanico de servicios e informacin
financiera mejorada, cosas ambas que implican tratar con sus sujetos que tienden a
ser muy subjetivos, la profesin se ver ms obligada a colocar entre sus filas a
especialistas de otras disciplinas- observ Wallace Olson en su conferencia de ciudad
del Cabo-.Esto indica que la especializacin crecer en nuestra profesin, ya que el
mayor nmero y la mayor complejidad existente en los cuerpos especializados harn
cada vez ms difcil que un mismo individuo consiga ser competente en todas las
reas de la contabilidad.
La acreditacin y reconocimiento formal de los especialistas en la profesin no se
producir sin provocar una gran controversia. Los efectos competitivos de clasificar a
cualificados contables sobre la base de la especializacin sern muy difcil en sus
primeros momentos a partir de la situacin actual en que un contable cualificado est
capacitado para atender todo el abanico de servicios.
Del mismo modo, las organizaciones de la profesin considerarn difcil su
reestructuracin para poder integrar a los grupos de especialistas procedentes de
otras disciplinas. Pero si la profesin debe expansionar sus horizontes para satisfacer
la demanda que se prev, deber decidirse a un arreglo con la idea de una base
multidisciplinaria. El conjunto tendr que llegar a convertirse en el papel ms amplio
(de la profesin contable) de suministrar experiencia en la utilizacin y contabilizacin
de los recursos. Si as sucediera, la preparacin y auditoria de los informes financieros
se convertira en una ms de las diferentes funciones, a pesar de que seguira siendo
muy bsica e importante.

135

La transicin hacia una profesin de base multidisciplinaria con reconocimiento y

especializacin formal, tendr un impacto de largo alcance en las condiciones de
entrada y educacin
El aprendizaje antes de entrar a ejercer una profesin de base ms amplia implicar
una expansin de los temas que cubre el curriculum. Es muy probable que se creen
escuelas especializadas o de programas de contabilidad profesional destinados a
ensear los conocimientos exigidos en los exmenes de entrada en la profesin.
Las implicaciones son evidentes: la red de captacin de personal deber atrapar
muchas clases de graduados esto abrir las puertas a una mayor variedad de
estudiantes y expandir un programa de contratacin de personal que y ahora es
enorme.
Las ocho grandes entrevistan a 160 000 solicitantes al ao y escogen unos 10 000.
Las actividades de contratacin se realizan en cerca de quinientas escuelas superiores
y universidades. Todas las escuelas superiores que tengan un programa de
contabilidad acreditado forman parte de la lista de contratacin de las ocho grandes
en uno u otro momento. Las escuelas de segunda fila con clases de contabilidad
pequeas o que no llegan a los niveles requeridos pueden convencer a las ocho
grandes a ir a dar una vuelta y ver, pero sern excluidas del programa si las visitas no
concluyen con contratos convincentes.
Cada ao repasamos las escuelas que estn en nuestra lista, y decidimos cuales
debemos conservar y cules no- dice William R. Grifford, socio de contratacin de
personal a nivel nacional de la Price Waterhouse-. A veces omos hablar de una
escuela que est fuera del terreno batid. Si llegamos a la conclusin de que est
cualificada, concertamos una visita. Algunas veces el programa de la escuela mejora.
La facultad y el curriculum han subido. Cuando eso sucede, vamos a buscar gente
all.
Sin lugar a dudas las ocho grandes visitan muchas ms escuelas de las que les
gustara. El itinerario de contratacin de personal es muy confuso con un nmero
significativo de escuelas de segunda y tercera categora que exigen atencin junto
con las Duke, Yale, Stanford, Michigan, Columbian, Cornell, Brown, Princeton, Chicago
y Harvard, entre otras. Las ocho grandes se ven obligadas a contratar gente en lona,
Hofstra y Miami porque simplemente no consiguen atraer un nmero suficiente de
graduados de las mejores escuelas para llenar sus crecientes necesidades.
A pesar de que casi todos los que contratan lo guardan en secreto, algunos admiten
sentir una fuerte preferencia por los que proceden de las Ivy Leagues. Uno considera
que es una degradacin que los hombres consagrados en contabilidad olfateen en
las escuelas proletarias. A pesar de que la mayor parte de los socios corrientes no se
han graduado en una Ivy Leagues, existe un sentimiento fuertemente arraigado de
que lo mejor en contabilidad debe implicar lo mejor de la academia.
Solo las firmas jurdicas de prestigio pueden aspirar a los triunfadores. Con sus
necesidades de personal comparativamente escasas, los Vinson & Elkins, Cravath
Swaine & Moore, Paul Weiss Rifkind Wharton & Garrison, pueden seleccionar y escoger
136

los estudiantes extraordinarios de las escuelas de lite. Una gran firma jurdica puede
tener necesidad de ocupar veinticinco plazas; una gran firma de CPA unas cincuenta
veces esta cantidad.
Las ocho grandes se contentan con seleccionar la crema de la cosecha de las escuelas
mediocres. Hablando en lneas generales, los candidatos precisan de un nivel B para
tener un pie en la puerta, los que tienen B+ o una nota mejor tienen ms
posibilidades de conseguir algn ofrecimiento. Evidentemente un senior de Harvard
con un 2.5 conseguir ser entrevistado; su colega en una escuela desconocida puede
ser que no lo logre. Si ambos consiguen impresionar al entrevistador y que se les
haga una oferta, el hombre de Harvard merecer un salario ms alto, los salarios
iniciales varan segn las escuelas, y los que se han graduado en las mejores escuelas
consiguen un extra que va desde los mil hasta los tres mil dlares anuales desde el
principio.
Normalmente, el proceso de entrevistas consiste en tres etapas que empiezan al
acabar el ao efectivo.
Empieza a finales de setiembre y la presin se instala pesadamente sobre los
estudiantes- dice Rick ORurke-. Este es para ellos el gran momento final, en el que
lo arriesgan todo.
Estan hechos un manojo de nervios durante los meses que puede durar el proceso de
entrevistas. Tuve que reunirlos a todos y calmarlos.
La fase uno empieza justo despus de las vacaciones de verano. En el proceso de preescrutinio, los estudiantes envan un extracto de sus curriculum a las ocho grandes
firmas con las que quieren trabajar: muchos cubren su retirada mandando solicitudes
a todas. sta es una estrategia sensata: dado que las peculiaridades de a
personalidad juegan un papel muy importante en el proceso de contratacin, incluso
los estudiantes ms cualificados corren el riesgo de ser rechazados por las firmas que
eligieron primero. Los candidatos con ms recursos tienen muchas otras perspectivas.
La primera seleccin se hace en octubre. Los estudiantes que han conseguido una
entrevista en el propio campus sobre la base de sus peticiones reciben una
comunicacin por escrito de las ocho grandes; los que han sido rechazados en este
punto lo tienen bastante mal parado. Conseguir la entrevista en esa altura tampoco
significa en absoluto ninguna garanta de empleo. El proceso de pre-escrutinio es la
seleccin ms fcil de pasar. Conscientes de sus enormes necesidades de mano de
obra, las ocho grandes estn dispuestas a entrevistar a todos aquellos candidatos
que, aunque sea remotamente, cumplan los requisitos mnimos. Se confa en que los
estudiantes que pueden parecer poco brillantes sobre el papel puedan ser
personalmente destacados vencedores; gente con una brillante personalidad que
pueden dejar sueltos a la bsqueda de nuevos clientes, los representantes de las ocho
grandes aparecen en los campus a finales de octubre. Los seleccionadores pueden ser
tanto profesionales de contratacin de plantilla en las ocho grandes y destinados
exclusivamente a la contratacin, como socios que dejan de practicar sus actividades
habituales unas cuantas horas para entrevistarse con los novatos potenciales. En
muchos casos entrevistan mejor los socios que los muchachos de personal; despus
137

de todo, los socios estn en mejor situacin para hacer un retrato ms exacto de la
vida que se hace dentro de las firmas.
La gente de las ocho grandes, sean profesionales de contratacin o socios,
normalmente acuden por parejas- dice ORourke-. Uno es el que entrevista, y otro es
el hombre bueno que alienta al espirante. Este ltimo es normalmente un antiguo
alumno de la escuela que trabaja ahora para la firma contable. Su trabajo consiste en
sentarse fuera de la sala de entrevistas junto con las docenas de estudiantes que
esperan ver a los entrevistadores. Habla de trivialidades con ellos, los anima y les dice
cmo es el trabajo en la firma.
Los hombres buenos solo tienen una efectividad moderada. La tensin que enrarece
el aire de la sala de espera no puede disiparse con charlas intrascendentes. Los
estudiantes que estn a la espera de una entrevista con una de las ocho grandes
raramente oyen lo que el hombre bueno les dice. Dentro de pocos minutos sabrn si
se tienen que ir a una pequea oficina y poner sus esfuerzos de cuatro aos a ras de
suelo. La parte peor es que no saben cmo actuar, cmo presentarse ellos mismos o
qu decir. Las entrevistas para conseguir un empleo, por su misma naturaleza,
distorsionan la conducta natural, provocan una ansiedad e inseguridad tremendas. A
los estudiantes se les ha dicho y repetido que a pesar de sus mritos universitarios, la
mejor manera de conseguir una oferta de trabajo es la de conseguir impresionar al
que te la hace. El xito depende, en gran medida, de agradar a un perfecto extrao.
Respetar el entrevistador la agresividad? Le gustar el ingenio, o preferir las caras
largas y sobrias? Considerar el hecho de dar rienda suelta a la ambicin algo
positivo o por el contrario, lo ver como una amenaza? El candidato debe andar a
tientas en busca de seales, sondear al entrevistador, medirse con la persona que
est al otro lado del escritorio y entonces ajustar su presentacin en consonancia a lo
que vea, Todo eso en cuestin de minutos y en una atmsfera de gran tensin.
El proceso de la entrevista es enervante porque desalienta la honestidad y obliga al
candidato a medir cada palabra, tratar de ser lo que piensa que el entrevistador
espera que l sea. Cada pregunta exige una decisin rpida que puede decidir el
hacer o no carrera en una de las ocho grandes.
Tcnicas de las entrevistas un folleto publicado por la Pace University de Nueva York
enumera las preguntas que con ms frecuencia hacen los que entrevistan en las
escuelas superiores.
Piensa usted que ha recibido una buena preparacin general?
Qu candidato en su sano juicio contestara no a esta pregunta? Quiere conseguir
una medalla a la honestidad el candidato de alguna escuela superior si contesta esta
es una escuela psima y reconozco que mi preparacin ha sido mala; Espero que su
gente en la Touche Ross pueda mejorarla con su programa de entrenamiento
interno? Tal vez el solicitante conseguir algunos puntos, pero no el trabajo. Las
preguntas de la entrevista piden respuestas deshonestas.
Tiene usted novio/novia? Es algo serio?

138

Cmo contestar a sa? Arrojando al aire una moneda? Si dice no, puede ser
considerado frio y antisocial. Si dice si puede ser que consideren que puede estar
demasiado preocupado con el romance para centrarse en un nuevo trabajo. Se trata
de una cuestin personal que el entrevistador no tiene por qu preguntar ni debera
de importarle, pero no es as, y el candidato tiene que decidir en un momento como
parar y devolver la pelota.
Lucha para salir adelante?
Y qu hay que decir de esta pregunta? No hay apuesta segura al contestarla. Vaya
en una direccin y parecer un gallo de pelea; tome la apuesta y parecer que vaya
con el cirio en la mamo.
Est usted bsicamente interesado en hacer dinero? O bien piensa que servir a su
semejante ya es un hecho satisfactorio?
Aqu, de nuevo Quin puede arriesgarse a ser honesto? Puede decirse con toda
seguridad que menos de una centsima parte del uno por ciento de los estudiantes de
contabilidad de la nacin ingresan en ese oficio por los extraos motivos que llevaron
a Albert Schweitzer a frica. Pero, se atrevern a decir la verdad? Imagnese al tenso
entrevistador que lo hace todo segn el manual, si oyera esta respuesta realmente
honesta: Mi semejante despierta en m ms bien deseos de competitividad que de
simpata. No, yo no quiero ser contable por ninguna de esas nobles razones. La
verdad es que me gustan mucho los coches deportivos italianos, las casas en la playa
y los trajes ingleses de buen corte. Pienso que tengo posibilidades de conseguir todas
esas cosas si llego a convertirme en un socio de su firma. Pretendo hacer mucha
pasta, tanta como pueda, y tan rpidamente como sea capaz.
A pesar del hecho que todo el proceso de la entrevista alienta la deshonestidad y en
algunos casos la exige la razn nmero uno que dan los entrevistadores para
rechazar a los solicitantes es que fueron atrapados en una mentira. Otras razones
importantes para ser rechazados incluyen:
-

Tienen una actitud arrogante;

Tiene un apretn de manos blando;
Tiene unos bajos niveles morales;
Presenta una apariencia extremada.

Todos estos peros son subjetivos, a excepcin del apretn de manos, que es
simplemente una razn estpida para rechazar a cualquiera. Es una camisa de listas
finas un ejemplo de apariencia extremada? Para los socios Senior que no visten ms
que camisas blancas durante treinta y cinco aos la respuesta puede ser s. El hecho
es que a los estudiantes se les juzga de manera arbitraria, por caminos que no
pueden saberse de antemano cuales sern y lo peor de todo, que no puedan
controlar. Cuando la carrera de uno pende de la balanza, el panorama es una tortura
para los nervios.
No se culpe as mismo por cada fracaso continua diciendo el folleto de la Pace . Al
margen de la energa y calificaciones que usted pueda aportar al trabajo, puede no
gustarle al empleador y/o entrevistador, y la gente no contrata normalmente a la
139

gente que no le gusta. Los que dan trabajo comparten algunos de los perjuicios
irracionales del resto de la poblacin. Si le desagradan las mujeres altas o los
neoyorkinos, usted no ser capaz de vencer su parcialidad inicial y sobrepasar la
entrevista
Los cinco, diez, veinte o ms das que usted pase buscando trabajo pueden aportarle
ms frustraciones, degradacin e incertidumbre de la que usted nunca hubiera
soado; pero si usted se empea, sus posibilidades de encontrar un trabajo
razonablemente interesante son excelentes.
No hay ninguna duda de que los estudiantes calificados que enven sus peticiones a
por lo menos la mitad de las ocho grandes tienen buenas posibilidades de conseguir
una entrevista en el campus y salir airosos por lo menos de una de ellas. Aquellos que
lo consiguen avanzan un buen trecho hacia la fase tres del proceso de contratacin:
una entrevista en profundidad en los locales de las ocho grandes.
Se trata ms bien de un asunto social, una gran cantidad de apretones de mano y
conversaciones a solas con los socios en su propio territorio. A los patrones les gusta
eso porque da una buena muestra del personal y la oportunidad de juzgar al posible
recluta. Algo as como dar un puntapi a los neumticos y sacar el modelo de muestra
para probar cmo responde. A pesar de que pocos candidatos disfrutan con la
experiencia, muchos la consideran un medio de conseguir una valiosa perspectiva de
las firmas y de sus dirigentes.
Todo falsedad. sta es la mejor manera de describir la entrevista en la propia oficina
dice un recin graduado de Cornell . Todos esos socios de edad mediana se
aproximan a uno como si fueran amigos que hiciera tiempo que no te vean, te dan
golpes en la espalda y proponen que se brinde por tu carrera empresarial. Te dicen
cuan maravilloso ser que trabajemos juntos. Maravilloso, maravilloso se oye esta
palabra una y otra vez como si uno estuviera presenciando el Lawrence Welk
Show.
Y aquellos almuerzos, vaya aburrimiento final! A los socios les gusta que vayas a
almorzar con ellos y pasan media entrevista bebiendo martinis. En un espacio de dos
semanas me han entrevistado la Coopers, la Andersen, la Touch y la Peat. Pareca
como si fuera borracho o alimentara una resaca cada da. Yo no bebo, pero ellos me
instaban a hacerlo y ya se sabe que donde fueres, haz lo que vieres
Es realmente increble ver la transformacin que se produce en esos muchachos
despus de unas cuantas bebidas cortas en la barra. Las entrevistas en la oficina
empiezan normalmente a primeras horas y concluyen despus del almuerzo, sobre las
3 de la tarde. Bien, antes de empezar a beber algunos socios parecen modelos de la
mojigata personalidad de la firma: envarados, tensos, todo negocio. Sin embargo, a
medida que fueron tomando las bebidas a la hora del almuerzo, la mscara se les fue
cayendo a trizas. De repente empezaron a usar un lenguaje obsceno, a contar historia
divertidas, comportndose de una manera muy parecida a como lo hacen los
estudiantes de primer ao de la escuela superior que holgazanean en la cervecera
del campus. No haba nada terrible en su conducta, slo que para algunos era un
cambio radical de personalidad.
140

En concreto me acuerdo de un muchacho. Se trata de un graduado que est

trabajando ahora para una de las ocho grandes como asesor en un proyecto especial.
Bien, este muchacho es el compendio del profesor de empresariales de la Ivy League:
iba vestido con un traje de lana azul marino de gira doblada, llevaba un reloj de oro de
bolsillo que cruzaba un chaleco, peinado con la raya en medio y hacia atrs, y con
gafas de montura de carey. Se aproxim como si fuera una nevera: frio, disciplinado,
pomposo. Y as se mantuvo hasta que el alcohol lleg a su cerebro. Se bebi
rpidamente tres Chivas Regal, uno detrs de otro, y sus pupilas empezaron a
ponerse vidriosas. De repente empez a hablar muy alto, calificando al presidente
Reagan de maldito actor, dando ms y ms motivos de queja mientras segua
bebiendo ms Whisky. No es preciso decir que incluso los socios se sentan molestos.
Felizmente, la borrachera se encarg se encarg del viejo loco, que tropez en los
lavabos de los hombres y cayo colapsado en uno de los compartimientos. Ni uno solo
de los socios acudi en su ayuda: pidieron a un camarero que llamara a una
ambulancia.
Evidentemente esta experiencia en un graduado es atpica. Pocas entrevistas en la
oficina acaban en borracheras o en crudas exhibiciones pblicas.
Pero existe un consenso general de que los socios se sueltan con las bebidas del
almuerzo, y actan ms al estilo de los hermanos de una fraternidad asediando con
atenciones a los nuevos rehenes, que como distinguidos miembros de una profesin
conservadora. El cambio en las maneras y en la personalidad durante el curso del da
de la entrevista obliga a los candidatos al trabajo a representar dos papeles distintos:
el del serio estudiante de la profesin que busca tanto el conocimiento como un lugar
inicial bajo el gran mundo de las ocho grandes, y el ser un valentn de cantina.
Uno se siente como si todo el da se estuviera exhibiendo dice, un MBA que es
ahora asesor junior en una divisin ms de las ocho grandes . Los socios ponen
mucha atencin en uno; parecen considerar cada palabra que uno dice. Puede que
slo sea pura paranoia, pero no lo creo. No se puede hablar si alguien te est
examinando. Esa es la impresin que se saca en la entrevista en la oficina. Cuando
uno se encuentra con el entrevistador son solo diez minutos y fuera. Pero en esos
momentos se est en el escenario durante horas, y ellos esperan ver cmo acta uno.
Se produce un tensin enorme, porque se tiene miedo de cometer algn error. Algo
as como preguntar o decir lo que no se debe. Quin diablos sabe las manas que
esos socios pueden tener?
Uno me pregunt si yo pensaba que haba pocas o muchas mujeres en esta
profesin. Qu demonios hacer con esta perita en dulce entre las manos?
Inmediatamente mi mente pens: Ser un liberal o un machista? No haba manera
de saberlo. Y el cielo sabe que cada uno mantiene actitudes muy extremas en relacin
a este punto. Si contestaba lo contrario a lo que l pensaba iba a despacharme.
Felizmente, yo haba sido preparado por mi to Sal, que es socio de impuestos de una
de las ocho grandes, y me haba indicado como deba comportarme. Hice
precisamente lo que l me haba aconsejado: habl sobre la cuestin sin dar ninguna

141

respuesta. Esta es la regla de oro para salir con xito de una entrevista: comportarse
como un diplomtico, no dar ninguna opinin clara sobre nada.
Hagan lo que hagan ambas partes para crear una imagen, sus verdaderas
personalidades se manifiestan lo bastante claramente para que el que ofrece trabajo
y el que lo solicita determinen si quieren trabajar juntos. Este es el objetivo real de la
entrevista en los locales de trabajo: la oportunidad de hacer una autentica valoracin
de la parte contraria. Ms all de los resmenes, de los folletos de contratacin, de las
publicaciones de la casa, de las listas de clientes, existe la necesidad de comprobar si
unas personas gustan lo bastante de las otras como para compartir una oficina. Desde
todos los puntos de vista, sta es la fase crtica del proceso de contratacin. Los
recin graduados no aceptarn ofertas de trabajo si no les gusta la forma de ser de
una firma.
El principal motivo por el que hemos perdido candidatos que se han ido a otras
firmas es porque no les agradaba la gente que encontraban en nuestras oficinas
dice Salvatore Luiso, director nacional de la Coopers & Lybrand y antiguo decano de
estudiantes en la Hofstra University (una gran cosecha de CPA) . Los que aceptan
nuestras ofertas lo hacen porque quedan impresionados por la gente que encuentran.
Esta es la razn ms importante de su decisin. Lo sabemos porque enviamos un
cuestionario a todas las personas que aceptan o rechazan nuestras ofertas.
Tambin seguimos el rastro a nuestros socios en relacin a lo que hacen para
conseguir que los estudiantes acepten las ofertas. Tenemos que saber quin es mejor
en ese trabajo. Algunos socios pueden salir y hacer veinte ofrecimientos sin ningn
resultado positivo; entonces tratamos de que esa persona no haga este tipo de
trabajo.
Algunas veces entran en juego otro tipo de factores. Una fuerza muy poderosa son los
rumores que corren entre los estudiantes. Cuando la Peat consigui la auditoria del
ayuntamiento de Nueva York muchos graduados se escapaban asustados de la firma,
temiendo ser enterrados en una enorme y aburrida auditoria (del mismo modo que
muchos graduados por la facultad de Derecho andan de puntillas entorno a la Cravath
Swaine & Moore, con miedo a ser apaados en el interminable caso de la IBM y no
tener nunca noticias de otra cosa). Un socio de la Peat se queja de que los
entrevistadores de las otras firmas de las ocho grandes esparcieron este miedo entre
los estudiantes, convencindoles de que un trabajo en la Peat, Marwick era lo mismo
que entrar en el sistema de alcantarillas de New York. Para contrarrestar este rumor,
la Peat dijo tener personal experimentado encargado de la auditoria de New York, al
que tambin daba trabajos de prestigio para completar el del Ayuntamiento. En
resumen los esfuerzos de captacin de personal de la firma no se vieron seriamente
amenazados, y de hecho algunos graduados pidieron un trabajo en la auditoria del
Ayuntamiento. Fuentes objetivas confirman que el trabajo en el contrato del
Ayuntamiento significo una buena experiencia de aprendizaje.
Los directores de personal de las ocho grandes consideran que si de cada tres ofertas
una es aceptada constituye una buena proporcin, y que el trabajo de contratacin es
satisfactorio, pero todas pretenden el 50% o ms. Se considera que la Andersen, la
142

Price, la Deloitte y la Coopers consiguen las mejores proporciones a nivel nacional,

mientras que la Peat y la Touche estn muy fuertes en ciertos mercados urbanos
claves.
La Price Waterhouse acude al campo con la frente alta dice un funcionario de
colocacin de una escuela. Se considera a s misma como la firma, y supone que
los estudiantes estarn tremendamente excitados si ella los requiere. Es arrogante, lo
admito, pero debo decir tambin que buena parte de los graduados parecen sentir lo
mismo en relacin a la Price Waterhouse de lo que ella siente por s misma. Para
muchos, la Price es la primera de la lista.
En su lucha por conseguir a los mejores graduados, las firmas compiten entre s
intentando mantener la compostura. Todas editan suntuosos folletos de captacin de
personal que contienen fotografas a todo color de jvenes miembros sonrientes de la
empresa viajando por todo el mundo, inspeccionando las instalaciones de las
corporaciones, asistiendo a conferencias privadas con el presidente o con los socios
senior. Evidentemente, las firmas tienen derecho a emplear algn tipo de
exageracin. Despus de todo, estn intentando venderse en un mercado abierto. Y
aun as, existe un punto de disminucin de las ganancias. Ello debe ser verificado
para evitar la exageracin al por mayor. En la carrera para apuntarse unas mejores
marcas de aceptacin, los socios y los entrevistadores se ven tentados a prometer la
luna. Esto puede provocar perfectamente un incremento de nuevas captaciones, pero
un nmero inaceptable de estos nuevos empleados se ir tan pronto como llegue. La
diferencia existente entre las condiciones de trabajo reales y las promesas de los
socios son demasiado grandes como para intentar salvarlas. Y esto conduce al
desengao, a la clera y al resentimiento.
Algunos de nuestros entrevistadores pintan el trabajo en esta firma con tonos
demasiados rosados aade Luiso (su problema en este aspecto es compartido por
todas las ocho grandes) . Dicen a los estudiantes que no se hacen horas extras, que
no se trabaja duro, y esto es contraproducente. Estuve con un socio cuyas tcticas de
entrevista fueron grabadas en video. Pareca ms un vendedor de coches usados que
un seleccionador de contables. Prometa demasiado a los estudiantes. Y esto no es el
nirvana.
Lo que sucede es que tambin se mezcla el orgullo. Cuando hacemos una oferta de la
Coopers & Lybrand, queremos que la persona a quien se le hace la acepte.
El proceso de captacin de personal se ha ido tornando ms metdico en muchos
aspectos. Cada vez hay menos espontaneidad y ms estereotipacin. Tanto el que
ofrece trabajo como el que lo busca padecen las consecuencias.
Las grabaciones en video de entrevistas tipo, hechas por los socios, por los directores
de personal de las ocho grandes y para los estudiantes por los funcionarios de
colocacin de la escuela superior, preparan a los entrevistadores y a los graduados a
actuar en un modo preestablecido. Se da mucha importancia a enmascarar los rasgos
de la personalidad de cada uno, su acento regional, los gestos de la mano o faciales,
los rasgos agresivos, etc. A los entrevistadores se les ha instruido en el sentido de que
procuren a y a los aspiradores se les ha dicho que lo sean seoritas y caballeros
143

cortados por un mismo patrn, cooperadores, seguros de s mismos, corteses y

respetuosos.
Es preciso decir que con la intencin de los entrevistadores de rechazar cualquier
signo de falta de ortodoxia, el proceso de contratacin rechaza de hecho a los mejores
estudiantes de la tierra. Es probable que los brillantes estudiantes de matemticas
puedan exhibir los suaves encantos de los ejecutivos de asesoramiento contable?
Evidentemente no! Las ocho grandes pierden al estandarizar la frmula de
contratacin y al aceptar los niveles de Helado de vainilla que desarrollan los
ejecutivos de personal carentes de imaginacin.
Luiso, de la Coopers & Lybrand, tambin est dispuesto a cambiar eso: Intentamos
no sobreformalizar la contratacin. Tratamos de hacer un lugar para aquellos que no
siempre han seguido el camino trazado. Es importante encontrar gente con distintos
tipos de capacidades. Nuestra sociedad no es una seccin de trombones, es una
orquesta. Debemos encontrar gente capaz de llenar todas las secciones de esa
orquesta.
Pero no todas las firmas son de ese parecer. Tuve un estudiantes cuyas notas eran
casi perfectas aade ORourke. Pero estaba preocupado acerca de sus perspectivas
de trabajo porque no saba comportarse en las entrevistas, era demasiado
introvertido. Pero mediante las nuevas tcnicas le ayude a entender que era
humano, que tena otros intereses fuera de la escuela, y que no se considerara a s
mismos como un genio. Casos as son los que ha convencido a los estudiantes de
que deben empollarse las tcnicas ms recientes de caza de trabajo antes de
aventurarse en el mercado. Los graduados ya no pueden seguir creyendo que lo nico
que tienen que hacer, es acudir a la entrevista, mirar a la cmara y esperar que todo
salga lo mejor posible. Los aspirantes a un trabajo saben que deben conocer bien los
ngulos, saber de antemano lo que los entrevistadores esperan, y aprenderse como
satisfacer justamente lo que esperan de ellos. Muchos se inclinan por los populares
libros como conseguir para descubrir secretos sobre cmo conseguir trabajo. El
problema es que esos libros les inducen a comportarse como robots.
Solamos ser capaces de decir algo sobre un estudiante a partir de su peticin, pero
ahora ya no es as aade Luiso. Muchos copian la frmula que dan los libros, y es
difcil distinguir a uno de otro. La individualidad ha sido dejada de lado.
Una de las recomendaciones ms ciegamente obedecidas por los buscadores de
trabajo es la de limitar sus curriculums a una sola pgina. Por qu? Simplemente,
porque un ejecutivo de personal que exteriorizaba este amor a la profesin de las
reglas tontas as lo juzgo conveniente. El resultado es que los buensimos estudiantes
con una lista de mritos de un kilmetro se sienten obligados a comprimirlos en una
sola pgina. Un graduado de Harvard rico en premios acadmicos y atlticos presenta
su curriculum vitae en el mismo espacio que usa un holgazn de Adelphi que poco
ms hizo que asistir a las aulas y almorzar. Nadie llega a pensar se negar la Price
Waterhouse a considerar un Valedictorian de Yale porque presenta un resumen de sus
estudios de tres pginas? Claro que no, pero la regla de una de las ocho grandes para
dejarla solo cinco meses tres la obedecen.
144

Los solicitantes que se ven aceptados reciben su recompensa por los aos pasados en
la escuela superior y los meses transcurridos bajo la gran tensin de las entrevistas
en forma de carta de oferta de una de las ocho grandes.
Es un momento estelar cuando se recibe el sobre con el nombre de la Arthur Young,
Coopers & Lybrand, Peat Marwick, Michell o cualquier otro nombre de las ocho
grandes en l dice un MBA de Michigan que acepto una oferta de una sola pgina
esta esculpida en granito, y los estudian despus y pasar a ocupar un puesto de
direccin en una fbrica de automviles. El sobre tiene un aspecto impresionante:
pesado papel de algodn, con un lujosos grabado en relieve, y as todo. Es el gran
momento, ya se sabe, y se siente un miedo terrible a abrir el sobre, porque uno se
puede encontrar con que no quieren que se una al club. En mi caso anduve dando
vueltas por la casa unos diez minutos intentando reunir el coraje suficiente para leer
aquella maldita masiva.
La carta es todo materia, corta, si se es aceptado, y muy, muy dulce. No ms de dos o
tres pargrafos. Solo lo suficiente para redactar una oferta a unirse a la firma y
confirmar el salario inicial. Pero, diablos, suena absolutamente deliciosa. El
sentimiento que produce es de gran alivio y alegra. Ya se est dentro. Por el
momento, esto es todo lo que importa en el mundo. Es un gran avance, uno de los
momentos culminantes ms importantes de la vida.
Pero para la mayora es un momento culminante muy breve. La promesa de la firma
que lo ha contratado, el soar despierto en una brillante carrera, la visin de dinero y
de poder, la esperanza de los prestigiosos contratos, la idea de convertirse en socio,
todo eso va aumentando a medida en que el nuevo empleado acaba el ao senior, se
pone el birrete y la toga, y realiza la frustrante transicin desde el campus hasta la
vida real. Dos semanas en el trabajo llegan y sobran para que la primera de las
euforias se convierta en desilusin. Son muchos los que aprenden en poco tiempo que
el nivel de los primeros trabajos en los ocho grandes no son entradas para la
brillantez y la intriga que hay en el pinculo del poder de la compaa. Por el
contrario, son compromisos a seguir aprendiendo, a servir como aprendices, a
pasarse largas y trabajosas horas realizando bsicamente un trabajo servil.
El primer da de trabajo me regalaron una lujosa cartera aade el MBA. Estaba
encantado con ella. La piel autentica tena un olor impresionante, mis iniciales
estaban grabadas en la parte alta. Todo era de primera clase. Me sent como si tuviera
un milln de dlares.
Pero todo eso cambio al cabo de unos das. Fue entonces cuando descubr el motivo
real por el que me haban dado la cartera: para ellos era algo que serva para meter el
trabajo que deba hacerse en casa. Por la manera como lo asum, tampoco me
pagaban demasiado. Por 20 000 dlares trabajaba diecisis horas al da, y esto era
como tener dos trabajos de ocho horas por 10 000 dlares cada uno. Tena tanto
trabajo que los cierres metlicos de mi cartera estaban tan salidos como los ojos de
Marty Feldman. Trabajaba en el autobs, en el tren, trabajaba hasta que mi cabeza
caa sobre la almohada.

145

Lo que empeoraba las cosas era la naturaleza del trabajo. No me habran importado
las muchas horas si hubiera estado trabajando en casos fascinantes. Pero no lo eran
en absoluto. El auditor novel es un grumete en todos los sentidos. Est todo tan
reglamentado que parece militar. Uno de mis compaeros tuvo que tomarse unos
cuantos das libras por que su padre se estaba muriendo de cncer. Pues bien el
supervisor se enfad muchsimo! Puede creerlo alguien?
Siempre se deben seguir rgidamente las orientaciones. No hay lugar para poner el
sello personal a nada. Encontr ese indigno en m, como hicieron un nmero
importante de mis compaeros. Un 25% de nosotros (los graduados que empezamos
a trabajar en la oficina en el verano de 1979) la dejamos antes de un aos; la mayor
parte de los que se quedaron son infelices, pero estn dispuestos a dejar pasar el
tiempo, esperar a que el trabajo empiece a ser ms interesante y continuar ah
colgados en espera de la oportunidad para ser socios.
La responsabilidad de que esto suceda va ms all de las ocho grandes. Buena parte
del desengao y la falta de preparacin para las exigencias del trabajo real de una
carrera en contabilidad debe responsabilizarse a las universidades y a los profesores
de contabilidad en exclusiva. El informe Cohen deca:
Muchos nuevos contables se encuentran con que su educacin no los prepara
adecuadamente para las responsabilidades con que tiene que enfrentarse despus de
ser graduados. Cada ao las firmas de contabilidad gastan una cantidad mayor que
los presupuestos
de las escuelas empresariales para formar a los contables
recientemente contratados, cuando casi todos ellos han aprobado los grados
contables. Por razones que pueden basarse en hechos o en mitos, se ha formado una
escisin entre los contables prcticos y los acadmicos
La educacin formal no prepara hoy en da de forma adecuada a los estudiantes para
satisfacer las demandas y los riesgos de la prctica profesional. Inmediatamente
despus de dejar la escuela, el nuevo profesional contable debe ser destinado a un
trabajo que requiere una actitud profesional y una diligencia profesional, y ello implica
importantes responsabilidades. Sin embargo, la educacin acadmica slo da
estudiantes con muy poca prctica sobre los tipos de tensiones y presiones con que
se encontrarn inmediatamente en la prctica, y en la actualidad no infunde en ellos
una apreciacin de las obligaciones legales y ticas que deben asumir los auditores
independientes.
Quiz la dificultad de los nuevos graduados en acomodarse a la vida de las 8 grandes
puede encontrarse en las apreciaciones de la comisin en el sentido de que:
un nmero creciente de profesores de contabilidad pasan directamente del proceso
educacional a la situacin de enseantes, sin un perodo de prctica en la contabilidad
en el cual puedan obtener verdadera experiencia. A pesar de que puedan estar
perfectamente capacitados para pasar el examen uniforme para CPA, aquellos que
carecen de los requisitos de experiencia para CPA se ven efectivamente postergados
en la obtencin del ttulo El resultado final es que una proporcin creciente de
miembros de la facultad de empresariales no son CPA y, por lo tanto, no son elegibles
146

como miembros de las organizaciones contables profesionales, tales como las

sociedades de CPA y el AICPA.
En consecuencia, estos miembros de la facultad carecen de contactos regulares con la
profesin contable, y desconocen sus necesidades y sus preocupaciones
Evidentemente, ste puede ser uno de los factores ms importantes que estn detrs
de la observacin hecha por un CPA que fue interrogado en un estudio realizado por la
Comisin Cohen: Para empezar, el nuevo personal parece saber cada vez menos
cuando se grada en la escuela superior. Si bien siempre han solido ser hombres
jvenes, como mnimo saban la diferencia que existe entre una confirmacin positiva
o negativa, y saban cmo preparar una reconciliacin bancaria y hacer la prueba de
liquidez. Ahora tienen que aprender todo el oficio, y no consiguen poder hacerse
cargo de seguir un presupuesto. Despus de haber tenido que cortar nuestro horarios
en un par de trabajos, los juniors entraron en pnico, y aun a pesar de que no tienen
todava la suficiente experiencia para tomar las decisiones necesarias, buscan atajos
al empezar el trabajo porque les parece mejor acabar a tiempo de facturar el
trabajo.
Sin lugar a dudas, la calidad del trabajo mejora en aquellos graduados que sobreviven
el tercer ao de empleo en una de las ocho grandes firmas. En ese momento, el
personal junior consigue algn tipo de responsabilidades de su supervisin y una
limitada autoridad para tomar decisiones. Como graduados individuales en camino de
director y a larga de socio, todo el trabajo pesado se traslada a las nuevas
promociones de bajos funcionarios. Para los que estn en posiciones clave, el trabajo
en una de las divisiones de las ocho grandes ya sea en impuestos, auditora,
asesoramiento u otra - es a la vez un desafo y una recompensa. La parte ms dura
se padece en los primeros aos.
Los que no lo superan probablemente es que no lo desean bastante, y nunca lo
desearon.
Veo grandes cantidades de graduados conducidos por las ocho grandes sin
preguntarse qu es lo que estn haciendo all dentro, y qu es lo que realmente
quieren sacar de la vida dice un profesor de contabilidad -. Se sienten atrados por el
brillo, pero no se dan cuenta de que existe muchsima presin, poltica y trabajo duro
que lo acompaa. Muchas de estas personas estaran mejor en una pequea firma de
CPA, pero rechazaron estas ofertas sin meditarlo. Muchos tienen que presentarse a
trabajar en una de las ocho grandes antes de darse cuenta de que no es el santo de
su devocin. Trato de que los estudiantes entiendan el hecho de que las pequeas
firmas de contabilidad tienen algunas ventajas distintas para hacer carrera por una
parte se entra de lleno en una trabajo que tiene sentido pero s que normalmente
estoy hablando a odos sordos. Los estudiantes no quieren ni si quiera or hablar de
eso. Slo cuando trabajan de esclavos en una auditora enorme se acuerdan de lo que
dije. De repente lo ven todo claro,
Debe decirse que todas las profesiones tienen su periodo de entreno prctico. Los que
se atascan en los programas fabriles y relativamente mal pagados acostumbran
maldecir su empeo. Los mdicos residentes se lamentan de las condiciones
147

hospitalarias, los jvenes abogados se admiran de que siempre estn en la biblioteca.

En todas las profesiones lucrativas se estila que los miembros ms novatos paguen su
cuota de entrada. Una vez han sido admitidos en el club, incluso los rebeldes ms
salvajes procuran perpetuar el sistema. De la misma manera, los socios de las ocho
grandes se a cirujanos cotizados y prncipes de la corte.
Sin embargo, donde las ocho grandes caen en falta es al describir el glorioso retrato
de la rutina del nuevo empleado.
El folleto para contratacin de personal de la Paet, Parwick, Las atribuciones de tu
primer ao, da la impresin de un programa de trabajo inicial a nivel de auditor.
Formacin de personal
Formacin asistida de auditora, nivel I, en los locales de la oficina, durante la primera
semana.
Formacin completa de auditora, nivel II, con los nuevos miembros del personal de
otras oficinas
Compaa manufacturera de tamao medio
Asistencia al examen provisional. Trabajo al lado del senior encargado de evaluar el
sistema contable del cliente.
Fabricante de electrnica
Participacin en la observacin del inventario fsico en sus instalaciones. El inventario
consisti en ms de 100 000 partidas.
Fabricante de medicamentos
Ayudo a los asesores de direccin en la recogida de datos para disear e instalar un
sistema de computadora. Revisin de los procesos de facturacin y compra.
Formacin de personal
Asisto a un seminario de la oficina local sobre difusin del FASB.
Fabricantes de mquinas-herramientas
La tarea supuso revisar y evaluar los controles internos, disear el programa de
auditora basado en nuestra evaluacin del sistema multinacional del cliente, y
realizar los procedimientos de auditora provisionales.
Fabricante de calzado
Participe en un contrato de auditora para un nuevo cliente, considerando una oferta
inicial de valores al pblico.
Continuacin de auditora
Vuelvo a la compaa manufacturera de tamao medio y al fabricante de electrnica
para acabar las auditoras. Por primera vez, preparacin asistida de los informes

148

financieros e igualmente de redaccin de la carta a la direccin con las

recomendaciones necesarias para la mejora del control interno.
Bancos comerciales
Particip en un recuento sorpresa de caja y valores de tres bancos comerciales. Se
nos ha solicitado por parte de los Comits Examinadores de las Juntas de Directores
que les ayudemos en sus exmenes anuales inesperados.
Discusin de planificacin de la carrera
Encuentro con un socio para discutir el progreso global con la firma y empezar a
formular un plan de atribuciones y desarrollo profesional en armona con mis
objetivos.
Departamento de impuestos
Acept tareas bajo el Tax Optionee Program. El Top brinda informacin y experiencia
en impuestos, o en contabilidad y auditora.
Coopers & Lybrand publica este diario donde se relatan las experiencias reales de
un contable en su primer ao en la oficina de San Francisco:
13 de julio. Mi primer da de trabajo! Rellen los formularios de empleo y fui
informado de las polticas y procedimientos de la firma, y me encontr con el director
de tareas para discutir mis primeras tareas.
16-27 de julio. Asist al curso fundamental de la firma Personal Curso I en el
campus de una escuela superior en Southern, California.
30 de julio 17 de agosto. Mi primer trabajo, un fabricante de componentes de
estreo. Trabaj con un Personal A en el anlisis de las cuentas a cobrar y en los
activos fijos, y en un desarrollo de deduccin de impuestos en base a la inversin del
cliente.
18 de agosto. Asist a una sesin de planificacin para la auditora de una corporacin
de maderas y recursos naturales. Fueron marcados los objetivos del contrato,
identificado los problemas potenciales y revisado y discutido nuestro enfoque de
auditora.
20 -24 de agosto. Destinado a ayudar a un senior en el examen de los estados
financieros de seis meses de un sindicato.
27 de agosto 7 de setiembre. Empec el trabajo en la auditora de la corporacin de
maderas y recursos naturales. Revis y prob los procedimientos de los sistemas de
pagos y ajuste de caja. Mi trabajo demuestra que nuestra verificacin al final de ao
puede ser menos completa por los efectivos sistemas de control interno.
10 de setiembre 2 de octubre. Asist simulaciones de reembolso de inversin y
analic los dividendos de los titulares de las plizas de seguros para una compaa de
seguros cliente nuestra.

149

3 5 de octubre. Ayud en el examen final de un acuerdo de final de fusin. El

resultado de nuestras investigaciones fue que nuestro cliente recuper importantes
sobrecargas de coste que la otra parte que haba hecho.
8 12 de octubre. Estuve preparando una auditora de final de ao de una compaa
constructora. Acab el anlisis del sistema de ventas.
15 de octubre 2 de noviembre. Analic la distribucin de dividendos de acuerdo con
las reglamentaciones de la SEC para una mutua.
4 de noviembre. Los socios me pidieron que ayudara en la asamblea internacional de
socios que se celebr este ao en San Francisco. Ayud en la sala de recepcin y
contest las preguntas de los visitantes.
5 de noviembre 9 de noviembre. En la sede de una cadena de confeccin al por
menor un senior y yo realizamos las pruebas del nuevo sistema mecanizado de
deudores usando el AUDITPAK.
12 23 de noviembre. Trabaj en la auditora de una delegacin local en una
institucin de beneficencia de nivel nacional. Como se trataba de un cliente de nuevo
cuo tuve la oportunidad de ver la documentacin completa, como por ejemplo los
conjuntos de sistemas de entradas y salidas que detallan el ciclo de ingresos y pagos.
26 de noviembre 31 de diciembre. Volv a la auditora de final de ao de la cadena
de detallistas de confeccin y realic pruebas de verificacin sobre varias cuentas del
balance. Utilic tambin nuestro programa de computadora desarrollado por la firma y
la terminal de tiempo compartido para calcular a pie de pgina los datos descubiertos.
10 21 de diciembre. Al auditar a un pequeo cliente, el senior y yo descubrimos lo
que pareca una prctica profesional poco tica en relacin a un acuerdo de prstamo
de un banco. Llamamos la atencin del socio y del director encargados de este caso
sobre el asunto, los cuales, despus de hablar con el cliente y con el banco,
decidieron disociar a nuestra firma del contrato.
26 28 de diciembre. Tom algunos das libres a cuenta de mis horas extraordinarias
acumuladas. (Fui a esquiar!).
2 -25 de enero. Volv a la corporacin de maderas y recursos naturales. Asist a la
comprobacin de los balances a 31 de diciembre y realice una revisin de
procedimiento de sus sistemas mecanizados de control de inventario.
28 de enero 8 de febrero. Para la auditora de una pequea institucin sanitaria sin
fines de lucro, realic prcticamente solo todo el trabajo en sus instalaciones.,
revisando un senior todos mis papeles de trabajo.
11 25 de febrero. Volv a la auditora de final de ao de la empresa constructora,
donde realic pruebas de comprobacin de las cuentas del balance.
26 de febrero 1 de marzo. Realic el inventario fsico de un servicio de valores
mediante visitas en el propio lugar a las sucursales de la Bay Area de la oficina de
Nueva York de nuestro cliente.
150

4 29 de marzo. Volv a la auditora de la mutua. Revis y prob los procedimientos

de compra y venta de valores y ayud a la verificacin de la cartera de inversiones y
en la preparacin del informe anual.
1 5 de abril. Ped y me fue concedida una estada de una semana en el
departamento de impuestos para ganar experiencia en la preparacin de las
declaraciones individuales de renta.
8 12 de abril. Me tom una semana de vacaciones.
15 de abril. Habl con unos estudiantes de la escuela superior, respond a sus
preguntas sobre la firma y les hice una crnica de mis encargos de trabajo hasta la
fecha.
16 26 de abril. Fui destinado, con plena responsabilidad, a auditar y preparar las
declaraciones de impuestos de dos fondos de pensiones de una asociacin
automovilstica.
25 de abril. Asist a la salida anual del personal de nuestra oficina para jugar al golf y
tenis.
29 de abril. Me fue anunciada mi promocin al nivel A, que ser efectiva este 1 de
mayo.
29 de abril 17 de mayo. Volv a la asociacin automovilstica para contestar las notas
de revisin de mi trabajo previo, hacer una revisin de las fluctuaciones de prdidas y
ganancias, y preparar su declaracin de impuesto que deber ser revisada por el
especialista en impuestos.
3 7 de mayo. Tom tiempo libre para estudiar ante el prximo examen de CPA.
3 10 de mayo. Me examin para CPA.
20 31 de mayo. Audit los estados financieros del fondo de beneficios compartidos
de una compaa de seguros de automvil, e hice todo el informe financiero,
incluyendo las notas al pie.
2 28 de junio. Pas cuatro semanas en Los ngeles, donde form parte de un equipo
de cinco hombres que examinamos el cielo de ingresos de una gran empresa de
servicios pblicos , revisamos sus estados financieros consolidados e informes a los
socios, a la Federal Power Commission y a la SEC. Nuestras conclusiones fueron
discutidas con el cliente en una conferencia final.
1 5 de julio. Me tom mi segunda semana de vacaciones.
8 21 de julio. Asist a una auditora intermedia de una compaa de componentes
electrnicos. Al realizas la revisin de procedimiento del sistema de costes en mi
destino, visit la fbrica y el centro de clculo para ver la interrelacin de operaciones
y el flujo de papel de trabajo.
15 de julio. Asist a una clase en los locales de la firma y a un grupo de discusin
sobre APB una sesin que me va hacer muy provechosa en las futuras preparaciones
de estados financieros.
151

16 de julio 15 de agosto. Con la ayuda de un miembro del personal de nivel B,

realic la auditora de un pequeo colegio privado. Como resultado de nuestro trabajo,
el cliente descubri que haba violado ciertos convenios de la dotacin original. Se
pidi una orden judicial que autorizara y garantizara dichas acciones.
Otros guiones igualmente atractivos se refieren al primer ao del personal de
impuestos (dictmenes sobre fusiones de corporaciones, planificacin estatal,
escritura de conferencias), loa asesores a la direccin (trabajos con gobiernos de los
distritos, hospitales, cadenas hoteleras, transporte urbano), y los reclutas de la
divisin de pequeas empresas (contratos con una emisora de televisin, una
compaa de bienes races, y seminarios de minicomputadoras). Fotografas de accin
a todo color retratan a los empleados desplazndose por los pasillos del
Departamento del Tesoro, dentro de un banco, a la entrada de un museo y en la
oficina de un cliente.
Todas las ocho grandes firmas evocan una imagen de Hollywood del primer ao del
personal.
No creemos que el trabajo para los nuevos empleados de las Price Waterhouse sea
una labor muy pesada dice Bill Grifford -. Confiamos en que el personal que ha
entrado ms recientemente est alerta y sea profesional. Alguno de los peores
escndalos se han producid en el nivel en el que los contables junior estn
capacitados para encontrar la informacin.
Nuestra nueva gente siente la excitacin de la contabilidad desde el principio. Un da
se trata de una compaa de cosmticos, al otro de una instalacin electrnica y ms
tarde una compaa alimentaria. Obtienen una visin del mundo de los negocios
detrs de los bastidores.
Pocos de los nuevos empleados estaran de acuerdo con estas afirmaciones. Si, dan
vueltas, desplazados como se ven de un encargo a otro, donde sea preciso un cuerpo
suplementario. Y desde luego tiene una visin de entre bastidores, pero se parece
ms a la de una oficina trasera.

152

8. Usted necesita tener

ojos en la espalda
A aquellos que dicen que los contables hacen su trabajo
de forma responsable, les pregunto cul es su cometido?
Hacen que el debe cuadre con el haber, s, pero basta con
eso? No
Abraham Briloff, profesor de contabilidad en el Baruch
College de Nueva York, y el crtico ms tenaz de las ocho
grandes.

La contratacin de personal con todos sus quebraderos de cabeza es el menor de

los problemas de las ocho grandes. La prctica que realizan las firmas es un campo de
minas. Cada golpe de pluma, cada contrato que se firma con los clientes implica
situaciones explosivas que acarrean la amenaza de la responsabilidad profesional, un
perjuicio para la reputacin y restricciones del gobierno. Siempre existe el espectro de
la prdida econmica y psicolgica. Las ocho grandes viven con la inquietante
conciencia de que su privilegiada situacin sus altos ingresos y elevado prestigio
est bajo ataque y en peligro constante. Miran hacia el futuro con precaucin y miedo.
Es irnico que una profesin que muchos consideran como tranquila y
conservadora sea de hecho la ms controvertida de la tierra. Las ocho grandes se ven
inundadas de situaciones complejas y espinosas que repercuten en su amplio campo
de prctica. En la medida en que tratan de liberarse, las firmas solo parecen atizar
ms el fuego, generando nuevas cuestiones y nuevos problemas en este proceso. Se
ven atacadas por las fuerza econmicas, polticas y sociales, algunas de las cuales
pretenden destruir su poder, otras pretenden equilibrarlo, y otras ms darle una
libertad sin lmite. En algunos casos son vctimas de una sociedad que adora y
desprecia a la vez el poder, una mentalidad de 60 minutos que pretende arrancar
cualquier indicio de algo impropio de los altos lugares y que los incomoda
pblicamente. En otras instancias, son vctimas de su propia avidez, obstinacin y
falta de profesionalismo.
Siempre tiene que haber alguien criticndonos dice un enfadado socio de
impuestos. Puede or a los que presumen de incisivos en la televisin, en las fiestas,
en su propia familia. Nunca se sabe cundo un crtico se dispone al ataque. Le juro
que es preciso tener los ojos en la espalda.
Wallace Olson aade: Los avances tecnolgicos han tenido una considerable
influencia en nuestras vidas bajo distintas formas. Una de ellas ha sido la aparicin de
los periodistas de divulgacin que se han puesto a hacer un periodismo investigador
de forma casi constante y en algunos casos sus artculos parecen sacados
directamente del lodo. El resultado ha sido que los gobiernos, los polticos, las
corporaciones y prcticamente todas las instituciones de la sociedad han pasado a ser
objeto de un escrutinio y ataque intensivos. L a norma del da parece ser la de actuar
y estar al descubierto, como si el mundo que nos rodea fuera una pecera.
153

Esta erosin de lo privado a puesto de manifiesto una diversidad de

imperfecciones que ha estimulado a los idealistas a hacer fuertes peticiones de
reformas de todo tipo, sin tener demasiado en cuenta si la cura ser peor que las
enfermedades recientemente descubiertas. El continuo fuego graneado de las crticas
ha pagado su peaje en forma de una perdida de la confianza en nuestras instituciones
que poco a poco va ganando terreno. Nos hemos convertido hasta cierto punto en un
mundo de cnicos, desconfiando siempre de los que estn en el poder y de buena
parte de lo que no podemos controlar personalmente."
Las ocho grandes comenzaron a ser el blanco ms importante de los reformadores
sociales durante los das en que se puso de moda rebuscar en el lodo a finales de los
sesenta. Una nacin a la introspectiva envuelta en una guerra impopular desahogo su
clera y su frustracin contra las figuras establecidas, ya fueran los presidentes de
las universidades como los ejecutivos de empresas. Como poderosas criaturas del
establishment y en tanto que miembros de uno de los pocos negocios no regulados
del pas las ocho grandes fueron objeto de escrutinio por parte de los investigadores
del Congreso. Guiado hacia la profesin contable por los espectaculares errores de
auditoras y las debacles financieras del periodo, el Subcomit del Senado para
Informes, Contabilidad y Direccin del Comit sobre Asuntos del Gobierno puso a las
ocho grandes bajo el microscopio:
Histricamente, el Congreso y el pblico en general haban considerado a la
contabilidad como una materia secreta, que mejor era dejar a los propios
contables dijo el comit. Las continuas revelaciones de cosas mal hechas
por las empresas que cotizan en Bolsa ha provocado una nueva valoracin de la
importancia de las prcticas contables, al permitir que tales abusos se
produzcan. Quiebras inesperadas de importantes corporaciones han
desembocado en la peticin de una importante ayuda para esas compaas que
procede de los que pagan sus impuestos. En ltimo extremo, las prcticas
contables implican decisiones sociales que afectan el bienestar econmico de la
nacin.
Debido a su gran importancia econmica y social, las cuestiones contables
deben sr llevadas por el Congreso y el pblico de manera que se asegure que
los intereses del pblico en general estn protegidos. Si los abusos que se han
cometido en el pasado deben ser evitados en el futuro, es importante que se
entienda que el establishment contable ha permitido que muchos de esos
abusos se produjeran. Las cuestiones contables son demasiado importantes
para dejarlas solo en manos de los contables.
El comit contino diciendo que:
Se han planteado serios problemas en relacin a la independencia y
competencia de las ocho grandes firmas contables y de otros auditores
independientes; se han planteado a consecuencia de los problemas contables y
auditores implicados en la quiebra de la Penn Central, el fraude de la Equity
Fund, las actividades impropias e ilegales de la Gulf Oil Corporation y de la
Northrop Corporation, y otros muchos abusos de corporaciones que han atrado
154

la atencin general en esos ltimos aos. L a queja comn en todos esos casos
ha sido a misma: Dnde estaba el auditor independiente? La confianza del
pblico en los auditores independientes, que es esencial para las leyes federales
de activos financieros, se ha visto seriamente erosionada.
Los trabajos del Comit dieron como resultado el famoso informe Metcalf (llamado
as por el presidente del Comit, el senador Lee Metcalf, ya fallecido), que saco a la
superficie un amplio nmero de cuestiones, algunas de las cuales eran tan viejas
como la misma profesin, y otras derivadas del enorme crecimiento de las ocho
grandes, tanto en tamao de la organizacin como en su campo de prctica.
Habiendo comprendido la profundidad de la brecha abierta entre la percepcin
que nosotros tenemos de nuestras responsabilidades y la que tiene el pblico en
general, nos hemos dado cuenta de que estbamos sentados sobre un barril de
dinamita. El barril empez a arder a finales de los sesenta y principio de los setenta
por una serie de quiebras y fraudes de corporaciones que no tena precedentes.
Como un caso segua a otro, y el Watergate y el descubrimiento de los sobornos de las
empresas y los pagos cuestionables aadan ms lea al fuego, incluso aquella parte
de la profesin que no se haca notar, responsable y competente, fue puesta bajo el
foco y sometida a un escrutinio pblico y gubernamental ms intenso de lo que nunca
habamos sido antes objeto.
El informe Metcalf difiere de muchos tomos gubernamentales en el sentido de que
es sustancioso, lleno de hechos y una pieza consiente de investigacin que presenta
un retrato en profundidad de las ocho grandes. El hecho de que el informe parezca ir
dirigido contra las firmas contables no le quita nada de su valor como estudio
informativo que cristaliza muchas de las cuestiones que se arremolinan en torno a las
ocho grandes. El lector debe simplemente pasar por alto sus excesos y centrarse en lo
fundamental.
El hecho de que el informe Metcalf sea un documente despreciado en todas las
ocho grandes no puede sorprender a nadie. Llega a decir eso sobre las firmas:
A las ocho grandes se les llama con cierta frecuencia firmas de contabilidad
pblicas o firmas de contabilidad pblica independientes. El estudio encontr
poca evidencia de que sirvieran realmente al pblico de que fueran de hecho
independientes de los intereses de sus corporaciones clientes. Por esta razn, el
estudio se refiere a las ocho grandes llamndolas simplemente firmas
contables.
A pesar de que el Comit Metcalf recrimina a la ocho grandes por una larga lista
de prcticas controvertidas, la parte central de su ataque iba dirigida a la alegada
falta de independencia de las firmas. Tanto dentro como fuera de la profesin
contable, la inmensa mayora de la gente est de acuerdo en que la auditoria solo
sirve objetivo legtimo y de acuerdo con las leyes de los activos financieros si los
auditores se mantienen completamente independientes. El Informe Metcalf se rio de
las declaraciones de independencia de las ocho grandes, insistiendo en que eran
servidores a sueldo de sus clientes antes que tercera partes objetivas. Su
argumentacin se basaba en su mayor parte en el hecho de que las firmas contables
155

gigantes se haban extendido ms all de la auditoria y daban a los clientes un festn

de servicios lucrativos:
Las ocho grandes firmas han perjudicado seriamente su independencia al
adentrarse cada vez ms en los negocios de sus compaas clientes y defender
los intereses de los clientes en cuestin es controvertidas continuaba diciendo
el Informe Metcalf. Parece como si las ocho grandes firmas estuvieran ms
interesadas en servir los interese de las direcciones de las corporaciones que las
eligen y autorizan el pago de sus honorarios que no en proteger los intereses
del pblico para cuyo beneficio el Congreso estableci la situacin de auditor
independiente:
Los servicios de asesoramiento a la direccin dados por las ocho grandes
firmas van dirigidos a ayudar a la direccin de las corporaciones a dirigir sus
negocios, y necesariamente comprometen a las ocho grandes firmas en los
asuntos de negocios de sus clientes. Este compromiso crea un inters
profesional y financiero del auditor independiente por lo asuntos del cliente que
es inconsistente con la responsabilidad del auditor de mantenerse de hecho y
de apariencia independiente.
Cuando una firma de las ocho grandes contrata ejecutivos para un cliente,
los accionistas y el pblico en general pueden preguntarse si la firma sigue
siendo el auditor independiente del cliente, dada la buena relacin existente
entre la firma y los influyentes ejecutivos que ella seleccion. De manera
similar, el pblico puede cuestionar con toda la razn que una de las ocho
grandes est capacitada para actuar como auditor independiente de una
corporacin cliente que tambin la ha contratado para hacerle anlisis de
marketing, servicios de direccin financiera, servicios actuariales u otros
servicios de asesoramiento a la direccin. En
tales casos, un auditor
independiente no solo se ve implicado en los asuntos de negocios de sus
clientes, sino que se ve colocado en la situacin de tener que auditar su propio
trabajo.
Que estas firmas agresivas, mentalizadas en busca de beneficios del estilo de las
ochos grandes puedan seguir siendo independientes y objetivas con clientes de
auditoria que tambin las enriquezcan con ingresos multimillonarios por impuestos,
MS y lo que sea es una idea difcil de digerir. Despus de todo, el instinto de los
profesionales bien pagados es el de inclinarse para satisfacer a los clientes,
corresponder a sus necesidades, y conservarlos como clientela contenta y leal. Es
probable que el auditor de las ocho grandes delate a una de sus peritas en dulce en
nombre de la independencia, sabiendo a la perfeccin que su accin puede romper la
relacin con el cliente? Estn las firmas tan impregnadas de sus principios que
pueden mantenerse firmes mientras que el atesorado cliente cruza la calle en
direccin a un competidor, llevndose con el cinco millones de dlares o ms de
ingresos anuales?.
Los crticos de la profesin incluyendo al personal del Comit Metcalf aseguran
con fuerza que eso no es as. Insisten en que existe un claro conflicto de intereses
156

cuando las firmas contables realizan servicios que no son de auditoria para sus
clientes de auditoria; que los intereses de los clientes se hacen ms importantes para
los auditores que la necesidad de proteger al pblico de una cuestionable informacin
financiera. Muchos de los que abogan en favor de esta opinin pretenden claramente
que se prohba a las firmas contables suministrar servicios al margen de los de
auditoria para sus clientes de auditoras.
Incluso el comit ejecutivo del AICPA, Seccin Practica de la SEC, apelo en favor de
la eliminacin de los servicios que no tuvieran una naturaleza auditora o contable
(pero eso fue invalidado por la Junta de Inspeccin Publica del Instituto). El Informe
Metcalf fue mucho ms lejos, llegando a solicitar la prohibicin total de las actividades
MS:
La principal responsabilidad de los auditores independientes es la de llevar a
cabo sus servicios manteniendo una estricta independencia de los clientes,
tanto de hecho como de apariencia. La confianza del pblico en la exactitud y
utilidad de la informacin financiera de las compaas se basa en firme creencia
de que dichas informaciones han sido comprobadas y certificadas por auditores
cualificados que son realmente independientes. La confianza en la
independencia de los auditores exige que no tengan intereses directos o
indirectos en los negocios de sus clientes.
Afirmaciones de este tipo provocan convulsiones en los despachos de las ocho
grandes. La sola mencin de restricciones en su prctica provoca palpitaciones, puos
apretados y exalta los nimos. De hecho, no existe mejor camino para hacer saltar al
cortes y sosegado personal de una oficina contable que el de mencionar, como por
casualidad, el tema de contencin de los MAS, trabajo en impuestos, y otros por el
estilo.
El que de otra suerte sera una CPA de suaves maneras parece dispuesto a saltar
sobre una tarima y lanzar una parrafada de media hora en contra de los peligros
crticos, socialistas, filntropos, bien pagados burcratas y otros reformadores de
medio pelo. Si se exacerban tanto los sentimientos, ello se debe a que hay en juego
millones de dlares. Si se despojara a las ocho grandes de sus divisiones no auditoras,
se veran de repente sin un importante 60% de su tamao corriente y dejaran de
percibir ingresos que representan autnticas fortunas. Para las ocho grandes, esta
triste perspectiva es alarmante, y no van a contentarse con sentarse y esperar que
ello suceda. Por lo menos, no sin que haya lucha.
Todas las firmas y su grupo, el American Institute of Certified Public
Accountants se ha armado hasta los dientes con propaganda defensiva destinada a
destruir los argumentos de los crticos y justificar su amplio campo de servicio. No se
recatan en absoluto de sus expresiones. En libros, panfletos, hojas volanderas, cartas,
papeles informativos, charlas, seminarios, conferencias y entrevistas las ocho grandes
procuran ganar terreno para sus posiciones y mantenerse a cubierto de cualquier
amenaza de regulacin externa.
La principal arma de los CPA en esta guerra de palabras es un argumento
perfectamente solido que incluso sus crticos ms empecinados tienen trabajo en
157

descalificar. Sealan que incluso la relacin ms pura auditor/cliente implica el pago

de unos honorarios a cambio de unos servicios. La suma a que puede llegarse a
menudo alcanza los varios millones de dlares. Si se confa en que una firma de CPA
puede ser independiente en la elaboracin de una auditoria que implica varios
millones, Por qu debe negrsele cualquier confianza por el mero hecho de que
brinda tambin algn servicio adicional? Es probable que una firma profesional
reconocida como honesta y franca en un contrato de tres millones de dlares se
convierta en una cueva de ladrones por un extra de un milln de honorarios, o un
extra de cinco millones, si este fuera el caso? Es altamente improbable!
No existe un solo caso que los crticos puedan sealar en el que el hecho de
brindar servicios al margen de la auditoria haya provocado el que no se hiciera bien la
auditoria, o que se escondieran hechos, dice el enrgico Norman Auerbach,
presidente de la Coopers & Lybrand.
Y Wallace Olson aade: buena parte de la crtica por nuestros servicios de
asesoramiento procede de gente que compite con nosotros. Este tipo de crtica debe
ser tomada con muchas precauciones. Existen firmas profesionales del asesoramiento
a las que no les gusta que los contables se lleven su negocio.
Pienso tambin que los crticos objetivos como la SEC dan argumentos
irracionales. La cuestin fundamental no es la naturaleza de los servicios que
ofrecemos, sino si el auditor es o no objetivo. En la medida en que un auditor este al
margen de la compaa y se mantenga independiente, es efectivo. No acepto el
argumento de que el auditor puede convertirse en alguien de dentro porque
solamente brinda ms servicios. Si es objetivo, lo ser tanto al auditar como en todos
los dems servicios; si no es objetivo, no lo ser, haga lo que haga. En la medida en
que el auditor siga siendo alguien de fuera es decir, alguien que no sea un
empleado o que tenga interese financieros con el cliente est en una situacin
inmejorable.
El argumento de Olson ha encontrado eco en todo el establishment contable:
valora el compromiso de la firma a ser independiente, no la diversidad de los trabajos
que pueda realizar. Las firmas gigantes de CPA afirman que pueden servir una serie
de servicios a los clientes sin arriesgar la integridad de las auditorias, porque existe
un autntico y profundamente arraigado compromiso de independencia por parte de
las ocho grandes.
Hay mucho de verdad en eso. Los hechos traumticos de la pasada poca han
tenido un serio efecto. Todas las firmas se dan cuenta de que tienen mucho que
perder en reputacin profesional, en responsabilidad legal y en control de gobierno si
se dejan manejar por los clientes ricos e influyentes en aras a poder conseguir unos
buenos honorarios. El problema es que esto solo parece evidente para los propios
miembros de las ocho grandes, o para aquellos que han estudiado muy de cerca a las
firmas. Intente convencer al hombre de la calle, al accionista medio o, lo que es lo
mismo, al miembro de la SEC de que las vidas firma profesionales no van a venderse
al todopoderoso dlar; muy pocos sern los que creern una sola palabra, el sistema

158

que se supone trabaja para protegerles y a su placer parece precisamente ser

otra estafa ms. El rico se hace ms rico, etc., etc.
Las ocho grandes, que saben que la mejor defensa es una buena ofensiva, han
montado una ofensiva campaa de propaganda para convencer a os crticos de que
si amplan su campo de prctica, en vez de dificultar sus auditoras, las mejoran. A los
presidentes, socios snior y toda clase de papagayos les gusta hablar sobre los
beneficios compensadores, contando las excelencias de cmo se beneficia una
corporacin que utiliza las distintas actividades contables.
si se hacen ms servicios para una compaa, como por ejemplo trabajo actuarial
y de asesoramiento, se conocen mejor los entresijos y se est ms capacitado para
auditarla dice Auerbach. Cuanto ms sabemos de una compaa, mejores
auditores somos. Un campo de practica ms rico mejora de hecho nuestro trabajo.
Buena parte de os casos mal llevados se deben a auditores que no entendan nada del
negocio que estaban auditando.
John Burton, antiguo jefe contable de la SEC y una figura muy respetada en su
profesin, escribi lo siguiente en una carta presentada a la Junta de Inspeccin
Publica (POB) de la AICPA en el tiempo en que estaba analizando la cuestin del
campo practico.
cuando yo formaba parte del personal contable, uno de nuestros clientes pidi a
nuestra firma que desarrollara un sistema de conversin de los estados de cuentas
reflejados en moneda extranjera en estados de cuentas en dlares USA a objeto de
consolidacin. Un asesor y yo nos ocupamos del trabajo y desarrollamos un
conocimiento en profundidad del proceso de conversin que de no ser por eso nunca
hubiramos llegado a tener y, en la siguiente auditoria, fui capaz de sealar alguna
implicaciones de cambios concretos en tipos de cambio de los estados de cuentas del
cliente a los que era preciso dar una atenta consideracin.
En otro caso, fui consultado como profesor por una firma de contabilidad en el
rea de investigacin de servicios a la direccin. Uno de los aspectos que ms me
interesaban era la poltica de crdito, y la firma estaba contratada para estudiar la
poltica de crditos de uno de sus clientes con mayor nmero de pedidos por correo
que deseaba desarrollar un mejor sistema de control de crditos. Trabaje en ese
contrato con un asesor procedente del personal de servicios de asesoramiento a la
direccin de la firma y un director de auditoras. Asistimos al desarrollo de una poltica
de crdito y a un sistema de control del crdito, y al hacerlo aprendimos mucho sobre
las variables que afectan las prdidas de crditos de esta firma que nunca hubiramos
conseguido tener si nos hubisemos limitado a las tcnicas de auditoria normales.
Este mayor conocimiento tena una gran importancia para el personal auditor la hora
de evaluar la adecuacin de descuentos del cliente en concepto de incobrables. En el
ao anterior al del contrato de asesoramiento, el descuento del cliente era
prcticamente insignificante en los estados financieros, en tanto que sus ingresos
estaban sobrevalorados, a pesar de que se hubieran realizado los procedimientos. El
ao despus del contrato, el personal auditor, basndose en los papeles de trabajo

159

del contrato de asesoramiento, estuvo en condiciones de apreciar la adecuacin del

descuento con mucha ms exactitud.
Eso va en sentido de apoyar los argumentos de los beneficios compensadores:
una firma auditora con servicios MS se supone que tiene un conocimiento mucho
ms profundo del cliente, y que por tanto puede ser mejor auditor.
La lista de beneficios que se dice emanan del conducto de los servicios MAS en
provecho del audito no acaba aqu. El establishment contable, y muy especialmente
las ocho grandes y el AICPA, estn altamente preparados para desarrollar sofisticados
argumentos y presentar las prcticas que les benefician en nombre del bien comn.
Mientras que los servicios prestados en las reas de asesoramiento a la direccin
se han visto atacadas desde muchos puntos de vista, tambin es verdad que han
recibido alabanzas de fuentes dignas de crdito, afirma el informe del POB, Scope of
Services.
en primer lugar, desde el punto de vista del cliente, una firma contable que ha
realizado una completa y competente auditoria constituye una eleccin lgica en el
caso de que el cliente precise de asesoramiento a la direccin. Si aceptamos que la
firma contable tiene competencia para brindar los servicios que se requieren, sus
clientes de auditoria querrn naturalmente aprovecharse de la ventaja de su
conocimiento de la firma, experiencia, organizacin y personal. Cada trabajo puede
empezar rpidamente y realizarse con ms eficiencia en ese caso que no si el cliente
debe contratar a una firma distinta
Otro beneficio del MAS parece ser la calidad de los jvenes profesionales que se
sientes atrados hacia las firmas contables por la oportunidad que les brinda trabajar
en MAS. Una y otra vez, la Junta oy a testigos que los mejores y ms brillantes
estudiantes salidos de las escuelas empresariales estaban ms interesados en las
firmas que pudieran brindarles la oportunidad de trabajar en el rea MAS
Existen otras ventajas que permiten que los contables ofrezcan MAS a los
clientes de auditoria, adems del de atraer a los estudiantes brillantes y mejorar con
ello la calidad de la auditoria. Una es que un auditor que tambin tenga alguna
responsabilidad en el asesoramiento de su cliente sobre los controles financieros
internos puede facilitar la auditoria mejorando la estructura subyacente de lo que se
audita. Los auditores conocen naturalmente as deficiencias de los sistemas de
informacin. Si pueden trabajar con un cliente para mejorar el sistema, el resultado es
doble. En primer lugar, las futuras auditorias resultaran menos costosas porque
podrn realizarse con mucha ms facilidad. En segundo lugar, la mejora en los
controles permitir, a su vez, que los estados financieros sean ms exactos y seguros,
porque tambin el sistema en el que se basan lo es. Por tanto, solo pueden verse
beneficios si se permite que una firma contable comunique a un cliente la debilidad y
los defectos que aparecen en una auditoria, y tambin que haga recomendaciones
especficas de mejoras mediante los servicios MAS.
Que se ignoren los conflictos inherentes de los contratos de auditoria/MAS para
permitir que las ocho grandes contraten con xito a los mejores estudiantes es algo
160

absurdo. Las leyes de activos financieros no fueron aprobadas para conseguir que las
firmas contables aparecieran como atractivos contratadores de personal.
El argumento de que los auditores estn en la mejor actuacin para mejorar los
controles financieros constituye un punto ms legtimo, pero tambin es una cuestin
muy compleja. No cabe duda de que el hecho de que sea una sola firma a que realiza
la auditoria y el asesoramiento sobre controles ahorra tiempo y dinero. Pero provoca
un importante conflicto de intereses; es decir, el auditor est auditando su propio
trabajo. Quien puede negar que una firma de CPA se sentir inclinada a encontrar
correctos sus propios sistemas de control y los aceptara sin ms dilaciones. Con ello,
las verificaciones y comprobaciones de la revisin de un tercero independiente
desaparecen. Sufrir con ello la calidad de la auditoria? Evidentemente, los
observadores inteligentes encuentran aqu una razn para pensar que podra ser as.
Aqu es pr3ecisamente que el establishment contable muestra su peor aspecto. En
vez de reconocer que existe cierta base para unas diferencias legtimas de opinin, lo
de las ocho grandes etiquetan a todos los crticos como radicales locos o como
bufones ignorantes y desesperados. A Abe Briloff, el molesto y persistente critico ms
conocido de la profesin, lo presentan como un revolucionario. Si se escucha lo que
los socios snior de las ocho grandes dicen de l, se acabara que este CPA de edad
avanzada y de maneras suaves no es sino un guerrillero. La insistencia de Briloff en
que no deberan existir servicios MAS en las firmas contables, porque el entrenador
del equipo no puede ponerse un lindo uniforme limpio y convertirse en arbitro, incita
a las ocho grandes a desacreditar al hombre y a sus argumentos. Si se va contra el
establishment contable, se aprende muy rpido que se puede pegar ms abajo del
cinturn.
Briloft es un maximalista, es un extremista dice un antiguo funcionario del
AICPA. Parece estar convencido de que basta con establecer unas normas, y todo se
esclarecer. Cree que existe una manera de hacer correcta y que existen unas
verdades innegables.
la principal influencia que a tenido Briloft ha sido la de erosionar la confianza que
antes se tena en la informacin financiera. Ha conseguido que desapareciera buena
parte de la fe que antes se tena en las normas contables.
Al or que su superior rompa el hielo, otro funcionario del AICPA contino el
ataque. Briloff es como un disco viejo. No, como un disco rayado. Su mensaje
apareci al final de los sesenta y contina siendo el mismo. Sigue diciendo todava las
mismas cosas, pero ahora ya no son nuevas. La prensa ha dejado de hablar de l.
Despus de muchos aos de librar una batalla individual contra las ocho grandes,
Briloft est acostumbrado a los golpes bajos. Los encaja con agilidad y de manera
desafiante. Su problema es que espera demasiado de la profesin, intenta que
responda a un cdigo casi religioso. si ellos dicen que siempre toco viejas melodas,
entonces la moralidad, la virtud y la verdad estn anticuadas, porque estos son los
temas que canto. Y estos son tan viejos como el antiguo testamento.

161

Los crticos que no son considerados extremistas por las ocho grandes son
despreciados por idiotas. Se puede or una vez y otra que la controversia sobre el MAS
continua solo porque las mentes inferiores no pueden captar todas las cuestiones
que ello implica, y que solo los bien informados pueden ver los benficos que se
derivan de brindar servicios mltiples a un solo cliente. los ejecutivos de las ocho
grandes atacan con fuerza esa ala, refirindose al inversor medio, como a una forma
de vida inferior. Es el viejo sndrome del gran padre blanco, que solo los nativos
pueden entender. Es evidente que el establishment contable pone de manifiesto el
tipo de conducta que atribuye a Briloff. O sea, afirmar que solo ellos tienen todas las
respuestas.
A comisin Cohen, por su parte, hizo un planteamiento ms razonable del
problema. A pesar de que la comisin no pona en tela de juicio la oferta de servicios
MAS, admita que la gente racional pudiera sentirse incomoda con ellos.
A excepcin del caso Westec, las investigaciones realizadas por la Comisin
no han encontrado instancia en las cuales la independencia del auditor parezca
estar comprometida al ofrecer tambin otros servicios. A pesar de todo, debe
prestarse atencin a lo que piensa una significativa minora en el sentido de que
algunos de los otros servicios deterioran la independencia del auditor. Los
auditores y difusores de estados financieros deberan tener en cuenta los
efectos compensadores derivados de encargar la auditoria y otros servicios a la
misma firma contable.
Existen las posibilidades de que la cuestin del campo de servicios y para este
asunto buena parte de la controversia se arremolina en torno al profesor
desaparezca en los ochenta. Los apasionados reformadores de la pasada dcada son
ahora banqueros, inversionistas, abogados e compaas y ejecutivos. Con la eleccin
de la administracin Reagan y un Congreso conservador, las poderosas fuerzas del
mundo empresarial se han adueado de posiciones de poder en toda la capital de la
nacin. A los liberales se les mando que hicieran sus maletas.
tanto recientemente como hace aos, pareca como si la profesin contable
fuera a continuar enfrentndose a una fuerte crtica por un tiempo indefinido
escribe Jos Connor, de la PW, en el informe anual de la firma correspondiente a
1980. A Connor se le conoce como un astuto observador de la profesin. El
congreso y la burocracia parecan fuertemente dispuestas a imponer restricciones
arbitrarias e injustificadas en la direccin de las empresas, en la informacin
financiera y en el servicio profesional contable. Sin embargo, una vez iniciada la
nueva dcada aparecen muchos signos de que pronto ser restaurado un sentido del
equilibrio
parece haberse producido un cambio de talante entre nuestros crticos, la
alborada de la comprensin de que nuestra profesin hace todo lo posible para
encontrar perspectivas razonables. Felizmente, ahora podemos emplear todas
nuestras energas en las cuestiones que deben preocuparnos de veras: la inflacin, la
formacin de capital, las obligaciones del gobierno y la expansin de nuestras
capacidades para servir las necesidades de nuestros clientes y del pblico.
162

Otro factor clave aparece por el lado de las ocho grandes. En la medida en que las
corporaciones gigantes de Amrica, las instituciones pblicas y los cuerpos del
gobierno se preparan para os enormes desafos del siglo XXI. Debern procuran el
asesoramiento experto en un amplio campo de disciplinas. Incluso las decisiones ms
rutinarias exigirn datos sofisticados sobre impuestos de las multinacionales, retorno
de la inversin, anlisis coste/beneficio, controles de presupuesto, elasticidad de
mercado, proyecciones de ingreso y muchas cosas ms.
Las ocho grandes estn dotadas de los equipos de especialistas capaces de dar las
respuestas a gran escala.
estamos en una situacin excepcional para aumentar nuestras reas de
intervencin dice Ray Groves, presidente de la Ernst & Whinney. Ello se debe a
que nuestras firmas disponen de ingentes cantidades de talento que ninguna otra
organizacin puede superar. Vamos a hacer cada vez ms trabajo porque nadie ms
est en nuestras condiciones.
Esta capacidad sin rival para ofrecer una gran diversidad de servicios
profesionales es la gran fuente de poder y riqueza de las ocho grandes. El resultado
es que no hay ni un solo argumento sobre la tierra que pueda disuadir a la direccin
de la ocho grandes de realizar el trabajo impositivo y MAS para los clientes que
tambin auditan. Uno tras otro, los dirigentes de las ocho grandes se niegan a
moverse de esta cuestin central, insistiendo en que no es verdad que exista un
conflicto de intereses inherentes, en tanto que las firmas se comprometan a mantener
su independencia.
Sin embargo, algunas llegan a admitir cierta apariencia de conflicto y conceden
que esta apariencia solo requiere alguna accin teraputica. El establishment
contable prefiere tratar los problemas fundamentales de la profesin de problemas
aparentes. Esto permite una gran flexibilidad. Las acciones deben tomarse en
nombre de la apariencia, sin que se acepten los argumentos bsicos de los crticos.
estbamos en la sala de reuniones del Waldorf Astoria ya era pasada la
medianoche dice un asesor privado y antiguo auditor de las ocho grandes. Estaba
terriblemente cansado, haba un palmo de nieve acumulada por toda la cuidad y
todava tena que conducir hasta las afueras. Se puede pensar que haban convocado
la reunin temprano, pero no era as. Estbamos devanndonos los sesos en una
declaracin que nuestra oficina de Washington iba a presentar a la SEC. El encargo
era claro: tenamos que decir los suficiente para poner de manifiesto que estbamos
dispuestos a poner orden en la manera de conducir la direccin de los servicios de
asesoramiento, pero no queramos decir nada que sonara como si existiera algn
conflicto de intereses.
uno de los socios opino que podamos admitir que se haba producido algunos
conflictos, pero que nunca se dieron en nuestra firma porque tenemos severos
controles. Bueno, mierda, el vicepresidente se lanz contra el delante de todo el
grupo, le dijo que era un gilipollas, un ingenuo hijo de puta y cosas peores. El pobre
estpido no ha vuelto a decir nunca ms esta boca es ma en ninguna otra reunin.
163

sobre las tres de la madrugada salimos despus de aprobar un escrito. El punto

crucial era que no exista eso que llamaba conflicto de intereses, no haba ni un solo
caso que lo demostrara. Todos los crticos estaban equivocados. Pero debido a que
algunos tontos podan pensar que exista algn problema, se iban a tomar algunas
medidas para disminuir la apariencia de conflicto. La idea es que somos tan sper
profesionales, nos importa tanto el bien pblico, que nos inclinaremos a hacer lo que
debe hacerse.
bazofia. La cuestin de apariencia era simplemente una excusa. Nos permita
hacer algunos cambios que tenan que ver con un problema sin admitir que dicho
problema exista. Era una buena estratagema.
Para demostrar que eran buenos boy scouts verdaderamente preocupados con la
cuestin de la apariencia, las ocho grandes limitaron el campo de sus actividades de
prctica, negndose a realizar algn que otro servicio de menor importancia, como
por ejemplo proyectar unas instalaciones o alguna investigacin de mercado. Se
razonaba que estas funciones no estn estrechamente relacionadas con la funcin
tradicional del contable: por tanto, podan ser desgajadas para presentar la imagen de
profesionalismo y eliminar la apariencia de conflicto.
a pesar de que la cuestin del campo de servicio ha sido planteada en relacin a
la independencia, en nuestra opinin dicha cuestin est mas relacionada con la
imagen profesional, dice un informe de la Deloitte Hanskins & Sells en respuesta a la
Accounting Services Release (ASR) 264 de la SEC, que alarmo acerca de posibles
limitaciones del trabajo MAS.
debera ser evidente que existen ciertos servicios que estn totalmente
desconectados de la prctica de la contabilidad y no presentan ninguna amenaza para
la independencia, pero que podran ser inconsistentes con el mantenimiento de la
imagen profesional es importante, no debe de confundirse con la independencia
creemos que es muy importante el mantenimiento de nuestra imagen de firma
como contables profesionales, y por tanto solo vamos a suministrar aquellos servicios
que nuestros clientes pueden esperar de una firma de nuestra profesin. Nuestro MAS
tiene que ver casi por completo con los aspectos de organizacin, planificacin,
realizacin, medicin, contabilidad e informes del sistema para las diversas funciones
de direccin. La realizacin de estos servicios en modo alguno perjudica la imagen
que el pblico tiene de nosotros como profesionales contables independientes. No
realizamos ni hemos realizado nunca servicios tales como pruebas psicolgicas,
encuestas de opinin, planos de instalaciones, fusiones y contratos de asistencia para
recibir unos ingresos, ni servicios actuariales.
Evidentemente, las ocho grandes creen que el hecho de recortar voluntariamente
sus servicios menos importantes puede llegar a considerarse una clara muestra de
buena voluntad y que as sus armas ms poderosas impuestos y MAS se vern
protegidas. La amenaza mas importante procede de la SEC. En su funcin de
inspector de la profesin contable, la SEC puede dictar normas (ASR) que limiten
drsticamente el campo de los servicios. Todas las ocho grandes viven con el miedo a
que esto suceda.
164

A pesar de que la SEC lleva apuntando durante aos a los potenciales conflictos
entre auditoria y MAS y haya aludido a algn tipo de acciones restrictivas continua
su juego de acercarse para despus retroceder. La ASR 264 (publicada en 1979) que
contena la amenaza de actuar con firmeza ante este estado de cosas, sali para
sensibilizar a la profesin y a sus clientes sobre los efectos potenciales de la
independencia de los contables que realizan servicios adicionales no auditores para
sus clientes de auditoria. Al hacerlo, la ASR 264 sugera a los CPA y a sus clientes
que consideraran el tamao relativo de los servicios MAS y de los honorarios
percibidos por auditorias.
Mientras no puedan delimitarse las lneas maestras, cualquier firma que se
d cuenta de que una parte importante de sus ingresos adicionales procede de
sus contratos al margen de auditoria debera valorar seriamente el carcter que
ello imprime a su imagen como firma contable profesional, desde el punto de
vista del potencial deterioro de su independencia. De forma similar, cuando los
ingresos de la firma derivados de un determinado cliente auditor se inclinan con
fuerza hacia el MAS, el carcter que ello imprime tanto en el hecho mismo de su
independencia como en la apariencia merecen ser totalmente reanalizados.
La ASR 264 adverta tambin a los CPA que evitaran suplantar el papel de la
direccin del cliente, que fueran cuidadosos en aceptar contratos que implicaran el
hecho de tener que auditar su propio trabajo (como por ejemplo, una revisin de los
controles internos instalados por el servicio MAS de los auditores), y que los comits
de auditora del cliente deba calibrar los relativos mritos de que fuera el mismo
auditor de la firma el que suministrara otros servicios adicionales. Como es su
costumbre, la comisin conclua su publicacin con una amenaza a emprender nuevas
acciones si la ASR 264 demostraba que no era apropiada.
La comisin reconoce que la cuestin de la actividad MAS por parte de los
auditores independientes es a la vez difcil y controvertida. Si acontecimientos
futuros indican que son necesarias posteriores acciones, la comisin estar
dispuesta a considerar estas posibilidades para asegurar la confianza de los
inversores en los informes financieros de las compaas que cotizan en Bolsa.
Esta amenaza de futuras acciones preocupa y atemoriza a las ocho grandes. A
pesar que la SEC ha demostrado ser un tigre de papel en su funcin de inspector
contable, siempre queda la posibilidad de que sobrepase sus lamentaciones y
advertencias con algunas medidas ms decisivas; mientras, las firmas pueden
continuar su camino como en un campo de minas. El gatillo amartillado de la SEC es
su poder de suspender el ejercicio de una firma ante s.
Para cualquiera de las ocho grandes colmadas como estn de clientes que no
son ms que sociedades annimas que cotizan en Bolsa puede ser demoledor. En
virtud de la norma 2E de las Normas de Practica e Investigacin de la SEC, la comisin
puede abrir audiencias administrativas, obligando a que las firmas de CPA, una a una,
contesten a las quejas presentadas por prcticas propias en virtud de las leyes
federales de valores financieros.

165

la norma 2E dice que nosotros podemos suspender la prctica de un contable

ante la comisin dice Linda Griggs, del consejo general de la oficina del jefe de
contables de la SEC. Los contables ya no podran seguir afirmando en los informes
que han sido realizados con la SEC. Pero la norma 2E se ve controvertida en el sentido
de que los tribunales no se han pronunciado claramente sobre nuestra capacidad para
suspender a toda una firma del ejercicio de su profesin ante la comisin. Algunos
observadores dicen que podemos hacerlo; otros no estn de acuerdo con eso. Este
tema nunca ha llegado ante el tribunal supremo.
Sin embargo, un consejero general de una de las ocho grandes firmas lo plantea
de este modo: la norma 2E es la bomba atmica, y la SEC la tiene. Nunca ha llegado
a activarla, pero podran hacerlo; podran lanzarla en cualquier momento.
Para empeorar todava ms las cosas, la ASR 264 ha predispuesto a los clientes a
reconsiderar los contratos que hagan de MAS/auditoria con un ojo dirigido a evitar
cualquier indicio de conflicto o falta de independencia. Lanzando simplemente la
precaucin de los ingresos agregados, sin decir cunto es demasiado, la SEC ha
provocado que algunos comits auditores desistieron de premiar a sus auditores con
contratos adicionales. Las ocho grandes lamentaron amargamente de esos
desalentadores efectos, insistiendo en que haba viciado el trabajo de MAS sin dictar
ninguna normativa en contra del mismo.
La SEC respondi en su informe anual de 1980 al Congreso sobre la Profesin
Contable y el Papel de la Inspeccin de la Comisin:
El proyecto de la comisin al publicar el ASR 264 no era, naturalmente, el de
promover el fin indiscriminado de los servicios MAS o de cualquier otro servicio
no auditor. Su propsito era ms bien el de impulsar una cuidadosa valoracin
por parte de la direccin, comits auditores, junta de auditores y contables
acerca del potencial impacto de los contratos de servicios que no fueran de
auditoria podan tener sobre la independencia de los auditores
En este sentido, son muchos los miembros de la profesin contable que
creen que la independencia debera valorarse solo en trminos de los contratos
individuales, y que la valoracin de la independencia de una relacin no debera
sufrir modificaciones por la magnitud de la implicacin de toda la firma en las
actividades MAS. En tanto que la comisin esta de acuerdo en que la
independencia depende en primer lugar de la naturaleza de la relacin contable
con los clientes de auditoria individuales, no esta de acuerdo en que la idea de
que la profesin pueda dejar a un lado la magnitud de las actividades MAS por
toda la firma. Una importancia desmedida del MAS puede acabar por producir
un efecto desfavorable en la calidad del trabajo auditor realizado. De forma
similar, la evidente tendencia de algunas firmas contables en especial de las
ms grandes a competir sobre la base de los ingresos totales, y la lista de
actividades MAS que se ofrecen, es realmente preocupante. La Comisin es
consciente de que las ltimas consecuencias de esta filosofa podra ser un sutil
deslizamiento en la importancia quiz real, quiz aparente ms all de la
principal funcin de los auditores. En esta eventualidad, y pensando en las
166

posibles consecuencias que podra acarrear en la calidad de la auditoria, o a la

confianza de los usuarios en la fiabilidad del informe de los auditores y en la
credibilidad de la informacin financiera, lo que la Comisin intenta prevenir con
la ASR 264.
Como es habitual, la SEC dejo a las ocho grandes pendientes de la balanza, sin
tener ninguna duda de que el Gran Hermano las cubrira con sus alas, vigilando el
estado de cosas:
A pesar de que la Comisin est convencida de que la ASR nms. 250 y la 264
dan un marco de trabajo lgico para la determinacin del campo apropiado de
los servicios que deben realizar los contables independientes, todava no ha
concluido su examen de la cuestin del campo de servicios. Por tanto, considera
la publicacin de las ASR nms. 250 y 264 como parte integrante de un examen
continuado de la relacin existente entre los clientes y sus contables
independientes. Una vez concluida la revisin de la practica la Comisin estar en
mejores condiciones para determinar si deben tomarse posteriores acciones en
este terreno.
Las ocho grandes acusan a la SEC de indecisin, intromisin e ignorancia del
tema. Evidentemente, hay algo de verdad en todo eso. La Comisin solo aade ms
confusin publicando normas, alentando las controversias y raramente tomando una
posicin firme en alguna cuestin. Golpendose orgullosamente el pecho, amenaza a
la profesin con la posibilidad de tomar medidas, para acabar dando solo una
regaina o una palmada en la mano. Lo peor de todo, desde el punto de vista de las
ocho grandes, es que estn lneas maestra tan confusas solo consiguen confundir ms
a los CPA y a sus clientes, pero no informarlos.
Si se preguntan a diez CPA como enfocar el problema auditoria/MAS, se obtendrn
diez respuestas distintas. Sin embargo, existe un apoyo considerable en todo
establishment contable a la propuesta hecha por John Burton en el Journal of
Accountancy de abril de 1980. Basado en sus propias experiencias con las SEC
durante un tumultuoso periodo para las auditorias de las corporaciones, Burton cree
que las dificultades surgen ms bien de la pequea implicacin en las actividades del
cliente y no en que sea est demasiado. Considera el problema del campo de
servicios como un problema de apariencia, que solo existe para los legos que no estn
familiarizados con los conceptos contables:
La cuestin bsica que debe resolverse al tratar de cualquier criterio de
apariencia es si la apariencia debe ser examinada sobre la base de lo que debe
ser visto por una persona informada, con un conocimiento de los hechos, o por
una persona que no entiende nada del proceso de auditoria ni de la naturaleza
de las relaciones que convencionalmente existen. La mayor parte de las
encuestas que se hicieron sobre la cuestin de la independencia indicaban que
cuanto mayor era el grado de conocimiento de la profesin contable y de
auditoria, menor era la preocupacin acerca de las amenazas de independencia
derivadas del campo de los servicios realizados. Por otra parte, aquellos que

167

carecan de informacin o de experiencia de este tipo eran los ms inclinados a

pensar que exista algn problema.
Si la investigacin de la apariencia de independencia va a continuar y va a
ser expresada en trminos de las personas suspicaces o desinformadas, parece
que no va a haber manera de que la estructura actual de la auditoria y de la
profesin contable continen mantenindose. No puede esperarse que los
ciudadanos desinformados o los suspicaces, que van por el mundo con ojos
escpticos, lleguen a convencer de la independencia de un auditor, cuando los
servicios de ese auditor son pagados por el cliente.
La argumentacin de Burton es bsica e inexpugnable. Los escpticos
desconfiaran de la relacin auditor pagado/cliente sea cual sea el alcance de los
servicios realizados. Para satisfacer a este tipo de crtica, debera cambiarse todo el
sistema.
Burton seala los pasos a dar para abordar el problema de la apariencia de una
manera mucho menos dramtica:
Mejor formacin del lego en relacin a los objetivos y limitaciones de la
auditoria de una corporacin.
Adoptar un mecanismo de fuerte auto vigilancia que asegure la calidad del
trabajo. Establecer un proceso disciplinario viable para identificar y penalizar a los que
no cumplen las normas.
Integrar ms la auditoria y los servicios no auditores para dar realce a la
totalidad de los servicios de auditora.
Reemplazar gradualmente el termino independencia en la literatura profesional
por palabras tales como profesional, imparcial y objetiva. Es evidente que esto
disminuira la confusin existente sobre el papel de los auditores.
Descubrir todos los aspectos de la relacin auditor/cliente, incluyndolos
servicios reales brindados y los honorarios percibidos por cada uno de ellos.
Exponer todas las partes que componen una firma de CPA a la revisin por sus
colegas.
El nuevo esquema de Burton es un slido acercamiento a la cuestin del campo
de servicios, en el supuesto de que se acepte que el actual sistema de auditoras
independientes pagadas debe mantenerse. A pesar de sus muchos inconvenientes,
este sistema parece ser la mejor manera de dar alguna credibilidad a la informacin
financiera. El nmero de servicios ofrecidos no es de hecho la cuestin clave, sino lo
que es preocupante es el pago de unos honorarios a un tercero supuestamente
independiente. Sin embargo, las ocho grandes deben parecer empeadas en
preservar su independencia, sea cual sea la suma que se les pague. Lo que de bueno
puedan aportar sus diversas prcticas a las corporaciones y al gobierno
norteamericano debe permitirse que continen aportndolo, hasta que haya evidencia
real de que es corruptor ofrecer los servicios no auditores a sus clientes de auditoria.
168

La amenaza de que el gobierno reglamente la profesin contable puede causar

tanto miedo al hombre de la calle y al ejecutivo de cualquier compaa, como lo causa
a los miembros de la ocho grandes. Seguramente la nacin no necesita ninguna
prueba ms de que la influencia burocrtica es embrutecedora, una fuerza negativa
que quita energa, imaginacin e innovacin. Las lentsimas actividades de la SEC lo
ponen en evidencia. A pesar de todas sus prcticas cuestionables y de autoservicios,
las ocho grandes son empresas decisivas, con sentido y provechosas que aportan
eficiencia y experiencia impositiva a la nacin y a un mundo que necesita mucho ms
de lo que puede obtener.
La escaramuza ms reida que libraron las ocho grandes con las regulaciones del
gobierno tuvo lugar en 1978, con la introduccin de la HR 1317, la llamada Ley Moss.
Con dicha medida se propona la aprobacin de una Organizacin Nacional de
Contabilidad de la Comisin de Valores Financieros y Bolsa. A las firmas de CPA se les
pedira que se registraran ante el nuevo organismo y que le suministraran los
informes de auditoras relacionados con los estados financieros realizados conforme la
SEC. Esta ley, llamada oficialmente Public Accounting Regulatory Act, autorizaba
tambin a la propuesta Comisin Contable a llevar acabo un continuo programa de
revisin e investigacin de las auditoras realizadas por la firmas contables
independientes, y a tomar medidas disciplinarias contra las firmas y sus responsables,
incluyendo sanciones econmicas, multas y suspensin o expulsin del registro.
La perspectiva de tener que registrarse en un organismo central y de estar
sujetas a su estrecha vigilancia amedrentaba a las ocho grandes. Los socios
objetaron con vehemencia cierto nmero de sus clusulas fundamentales.
Solo un miembro de la junta de cinco hombres de la nueva agencia podra
proceder de una firma contable importante. As ocho grandes no podan sentirse a
gusto con esa falta de representacin. Muchos cuerpos autorreguladores de la
profesin estn constituidas por miembros precedentes de las grandes firmas de CPA.
La Comisin Cohen, por ejemplo, fue ampliamente alabada como un grupo
independiente de estudio destinado a desarrollar conclusiones y recomendaciones
en relacin a las responsabilidades propias de los auditores independientes. Pero
cun independiente era la comisin? Estaba formada por la junta de directores del
AICPA, las ocho grandes firmas cedieron socios para constituir el personal de la
comisin y para actuar como personal director, y el AICPA pago las facturas de los
viajes, instalaciones, imprentas correo, etc. Este es el tipo de independencia con el
que las ocho grandes pueden vivir. Y el Congreso estaba pensando en algo distinto.
La Comisin Contable revisara cada tres aos el trabajo de cada una de las firmas
contables, verificando los actos u omisiones que estas firmas contables o sus
dirigentes hayan podido cometer contrariando los intereses del inversor pblico. Las
reglamentaciones deban tambin ir dirigidas a auditorias especficas, examinando
detenidamente la poltica y los procedimientos de las firmas sobre una base de caso
por caso. El resultado era que la revisin de las actividades de las firmas contables se
realizara por completo por gente de fuera.

169

La responsabilidad legal de las firmas de CPA se vea enormemente incrementada,

hacindolas responsables de negligencia incluso sin que existiera evidencia de fraude
o de mala conducta intencionada. Interpretando de forma muy amplia la cuestin de
la responsabilidad, el documento deca cualquier firma independiente ser
responsable de los daos y perjuicios que reclame cualquier parte privada como
resultado de la confianza que esta parte hubiera depositado en el informe de auditora
de la firma en relacin al estado financiero, informe o cualquier otro documento
registrado en la Comisin bajo cualquier ley federal de activos financieros, si dicha
firma contable hubiese sido negligente en la preparacin de su informe de auditora.
Esto podra dejar expuestas a las ocho grandes a litisconsorcios activos de miles de
millones de dlares por errores de auditoria de poca importancia. Cualquier
aventurero que perdiera dinero en la Bolsa de Valores podra achacarlo a los
auditores; con este tipo de legislacin perdido en los libros, muchas querellas llegaran
a buen puerto.
El to Sam puede cometer mil y un errores gigantescos, como enviar a toda una
generacin de jvenes a una muerte sin sentido en el Sudeste de Asia, y se supone
que se le deben perdonar grue el auditor de la ocho grandes. Pero si las firmas
de CPA se olvidan inocentemente de poner un punto sobre la i o de poner la lnea
superior de una t, merecen ser crucificadas. Puede usted imaginar tamaa
desfachatez? Le juro que yo no puedo.
La Ley Moss nunca paso a la Cmara, pero su espritu pervive todava, y aun
asusta a las ocho grandes. Todava pueden encontrarse copias de la ley en todas las
firmas, en el AICPA y en las salas del Congreso. Al ser los polticos tan imprescindibles
como son, las firmas temen que una sbita mudanza en el tiempo puede dar vida a la
ley. La HR 1317 esta abajo, pero no fuera. En la medida en que las cuestiones serias
quedan por resolver, cualquier nuevo organismo regulador de la contabilidad sigue
siendo una amenaza.
Al proponer la Comisin Contable, la Ley de Bill afirmaba que la profesin
contable no ha establecido, y parece incapaz de establecer, un acuerdo
autorregulador satisfactorio. Apercibindose de que el establecimiento de este
acuerdo hara disminuir las crticas y reducir por tanto la probabilidad de una
intervencin de fuera, la profesin inicio un elaborado, aunque cuestionable,
programa de autorregulacin, que se convirti en la artillera pesada de su defensa
contra la reglamentacin gubernamental. Con el intentaban poner de manifiesto que
los contables son sensibles a los intereses del pblico, y que son serios en cuanto a su
propia regulacin.
Hasta 1978 el AICPA y la profesin contable en general no tenan manera de
relacionarse con las firmas de CPA como entidades. Solo los CPA de forma individual
podan ser miembros del Instituto; solo los individuos estabas sujetos a sus sanciones
y requisitos. En respuesta al fermento regulador y legislativo de mediado de los
sesenta, el Instituto puso en marcha una nueva divisin destinada a llevar a las firmas
de CPA a formar parte de su grey. Se crearon dos divisiones: una para las pequeas
firmas contables que se dedican principalmente a las compaas privadas, y otra, la
Seccin Practica de la SEC, para las compaas gigantes que se dedican a las enormes
170

corporaciones. Los miembros de esta seccin de la SEC, incluyendo a las ocho

grandes, deben someterse a las revisiones de sus controles de calidad de auditoria
por lo menos una vez cada tres aos. Estas revisiones las hacen las otras firmas
contables.
Algunas de las exigencias de la Seccin Practica de la SEC que tienen un valor
autentico en trminos de autorregulacin incluyen:
La clusula de que el auditor informe al comit de auditora de la corporacin o
a la junta de directores de cualquier desacuerdo que pueda producirse con la
direccin en relacin con los asuntos de auditoria o de contabilidad, que si no son
resueltos darn lugar a una opinin cualificada.
El requisito de que se haga llegar al comit de auditora o a la junta de
directores el informe anual sobre los servicios asesores ya realizados, y los honorarios
percibidos por estos servicios.
Un sistema para turnar a los socios encargados de auditoria como mnimo cada
cinco aos; y disponer de otro socio ms, adems del socio encargado de auditoria,
para revisar el trabajo auditado antes de que se emita el informe anual de auditoria.
El proceso de revisin por colegas est en el mismo ncleo del programa
autorregulador de la profesin, y es representativo de toda la sustancia y estilo del
programa. A pesar del pomposo leguaje, que quiere presentarlo como el primer paso
importante dado al frente por la profesin, la revisin por colegas es poco ms que
una astuta manera de que las fuentes objetivas continen lejos de los asuntos
internos de la profesin.
la vigilancia de la prctica contable debe continuar dentro de la profesin, y el
concepto de firmas individuales responsables en lo que concierne a la calidad de su
propio trabajo debe mantenerse informaba la Comisin Cohen. Un programa
voluntario que consista en los tres elementos que siguen asegurara una vigilancia
efectiva:
revisin por colegas independientes de las firmas contables.
informes detallados de los resultados de dicha revisin que se hicieran llegar a
las partes afectadas.
designacin de las firmas contables individuales de los grupos de vigilancia
independiente, anlogos a los comits de auditora de las empresas, para supervisar
el proceso de revisin por colegas.
todas estas recomendaciones deben llevarse a la prctica sin crear nuevas
estructuras, ni en la profesin ni en agencias del gobierno las revisiones por colegas
de firmas complejas y grandes se podran realizar probablemente mejor si fueran
hechas por otra firma de CPA que tuviera experiencia y capacidad suficiente como
para llevar a cabo auditoria larga y compleja
Si las ocho grandes firmas se enfrentaran esencialmente con los mismos
problemas, comparten en grandes lneas los mismos objetivos y ven a los mismos
171

villanos pueden mostrarse crticas en relacin a la prctica de las otras? Son muchos
los que opinan que no. A pesar de sus diferencias competitivas, las ocho grandes
saben todava reconocer al Congreso, a la SEC y al pblico en general como sus
autnticos enemigos. Cuando se trata de enfrentarse con cuestiones controvertidas,
tienden ms a poner sus carromatos en crculo que no a dispararse entre s.
todava tengo que ver el programa de revisin por colegas puesto en marcha de
forma efectiva en la profesin contable dice Briloff. Pienso que todo quedara
reducido a ahora t me rascas la espalda a m, y despus yo te rascare la tuya.
la revisin por colegas tiene su equivalente en la profesin mdica en los comits
de revisin quirrgica que supervisan los procedimientos. Pero hasta qu punto han
sido efectivos en cualquier profesin? Si son usados para identificar, expulsar y
disciplinar de algn modo a los que hacen mal las cosas, entonces son algo bueno.
Pero si la revisin por colegas consiste solamente en un sello de aprobacin de Good
Housekeeping que se den entre si los cofrades, no puede ser efectivo.
no es que yo sea el juez que los cuelga a todos, ni que sea un sdico, pero si
quiero que aquellos que estn en el poder, especialmente las ocho grandes firmas,
sepan que si no son buenas profesionales pueden ser castigadas. Y todava no he
visto nada de eso.
Las revisiones por colegas pueden poner la Good Housekeeping en ridculo. En la
medida en que se refiere a las ocho grandes, el programa no puede prometer
demasiado en el sentido de cambiar sus procedimientos o su medio de proceder.
las firmas no tiene por qu hacer los cambios mencionados en los informes de las
revisiones por colegas, a menos que el informe diga explcitamente que el
procedimiento de control de calidad de la firma no es adecuado dice un funcionario
del AICPA. Una firma importante nunca ha tenido un informe problemtico. Ni espero
que lo llegue a tener.
no puede esperarse que las revisiones por colegas descubran que las ocho
grandes firmas son realmente deficientes. Estas firmas han estado durante muchos
aos en el negocio de revisar los estados de cuentas de las corporaciones ms
importantes. No se puede esperar de ninguna de las maneras que se les encuentre
tremendamente deficientes.
Nunca se ha obligado a una sola firma de las ocho grandes, mediante el proceso
de revisin por colegas, a adoptar una medida de control de calidad a la que pusiera
objeciones. A pesar de que el AICPA tiene poder para hacerlo, no existen demasiadas
probabilidades de que lo llegue a poner en prctica. En lo que se refiere a su actitud
como poderosa organizacin empeada en apoyar los niveles profesionales, el
Instituto parece ser un leal defensor de las ocho grandes. La atmosfera que se respira
en la sede de Nueva York del AICPA a unas pocas manzanas de la mayora de las
firmas gigantes es la de un arma propagandstica de sus miembros ms
importantes. Muchos funcionarios parecen ms dispuesto a proteger a las ocho
grandes que ha exponerlas por completo a una revisin por colegas.

172

Al lado de la inclinacin natural de seguir lavando dentro de casa la ropa sucia,

dos factores adicionales convierten la revisin por colegas en algo menos que un
paso de gigante dado hacia adelante. En primer lugar, que las firmas pueden escoger
a sus propios supervisores. Los presidentes de las ocho grandes pueden elegir a las
firmas hermanas con las que contengan mejores relaciones y que con mayores
probabilidades hagan un tipo de revisin que sea benvolo con la firma analizada.
Incluso el ms tenaz defensor de la revisin por colegas, Russ Palmer, da crdito a lo
antes afirmado cuando dice: los otros no nos eligen a nosotros para hacer la revisin
por colegas porque saben que somos agresivos y severos. Las nicas reglas del juego
que conocemos son las del superprofesionalismo.
En segundo lugar, la profesin ha mantenido una reida batalla para impedir que
la SEC tenga acceso a los papeles de la revisin por colegas. En esos documentos,
que son similares a las hojas de trabajo de cualquier auditoria, pueden encontrarse los
pormenores de dicha revisin. Pero al negarse una y otra vez a permitir que la
comisin pudiera ver esos papeles, la profesin ha dejado claro que quiere hacerles
llegar la informacin en resmenes en limpio bien atados con cintas rojas. Y, a pesar
de que se hayan hecho algunas concesiones a ese respecto, la SEC todava no disfruta
de un acceso abierto y completo.
La opinin reinante en el otro lado de la brecha es completamente distinta. Los
ejecutivos de las ocho grandes insisten en que la revisin de los papeles de trabajo
debe limitarse en aras a proteger el secreto confidencial de los clientes, y que estas
cosas, de orden menor, en modo alguno menoscaba las posibilidades de xito de la
revisin por colegas.
vemos la revisin por colegas como un procedimiento duro, valiente, serio
aade Palmer. Aqu no se hace ningn maldito juego, ningn espectculo. Nos
abrimos completamente a otra firma de CPA. Nos desnudamos completamente hacia
ella. Dgame otro tipo de negocios que hagan lo mismo.
en la Touche Ross queremos que se nos haga la revisin ms honesta y ms
sincera que podamos conseguir. Seleccionamos a nuestros supervisores solamente
sobre esta base. Cuando uno est preocupado por la calidad profesional como
nosotros lo estamos, se considera la revisin por colegas como un proceso de
aprendizaje, como una forma de control de calidad. Si tratramos de conseguir algo
superficial y fcil nos estaramos haciendo trampa nosotros mismos. Escogimos a la
Price Waterhouse para hacer nuestra revisin, y nos sentimos muy orgullosos del
resultado.
La carta de la PW a la Touche en relacin a sus conclusiones sobre la revisin por
colegas es muy reveladora. Los pasajes iniciales sirven para descalificar todo el
proceso, confirmado que ni es totalizadora ni necesariamente fiable. Y lo que es ms
importante, las recomendaciones que hacen son caballerosas sugerencias que se
limitan fundamentalmente a los puntos ms nebulosos. Si alguien esperaba un
examen tremendamente duro de una firma de CPA otra puede sentirse defraudado.
10 de octubre de 1979
173

A los socios de Touche Ross & Co.

Hemos revisado el sistema de control de calidad de la practica contable y
auditora de la Touche Ross & Co en vigor para el aos fiscal que finaliza el 31 de
marzo de 1979, y hemos emitido nuestro informe sobre el mismo con fecha 10
de octubre de 1979. Esta carta debera ser leda junto con dicho informe.
Nuestro informe tena por objeto informar sobre su sistema de control de
calidad y su conformidad con el mismo y con los requisitos de miembro de la
Seccin Practica de la SEC de la Divisin del AICPA para firmas de CPA (la
seccin). Nuestra revisin se llev a cabo de acuerdo con las normas
promulgadas por el comit de revisin de colegas de la Seccin; sin embargo,
nuestra revisin no necesariamente podra descubrir todas las debilidades del
sistema, o alguna falta de observancia de los requisitos de los miembro de la
Seccin, dado que nuestra revisin se bas en pruebas selectivas.
Existen limitaciones inherentes que deben reconocerse a la hora de
considerar la efectividad potencial de cualquier sistema de control de calidad.
En la realizacin de muchos procedimientos de control, los puntos de partida
pueden resultar de incomprensin de las instrucciones, errores de juicio,
descuidos y otros factores personales. La proyeccin de cualquier valoracin de
un sistema de proyeccin de calidad para periodos futuros est sujeto al riesgo
de que los procedimientos puedan llegar a convertirse en inadecuados debido a
los cambios en las condiciones, o a que el grado de sujecin a los
procedimientos pueda deteriorarse.
En el transcurso de nuestra revisin, nos dimos cuenta de las siguientes
reas que creemos pueden mejorarse para un posterior reforzamiento de su
sistema de control de calidad:
Mejorar la documentacin de las cuestiones clave consideradas y del trabajo
auditor realizado
La poltica de la firma es la de requerir en cada contrato de auditoria un
registro completo de los procedimientos de auditoria realizados y los hechos y
fundamentos de las conclusiones y juicios claves. Creemos que la
documentacin en el registro del contrato puede mejorarse en las siguientes
reas:
Los hechos, discusin de las cuestiones consideradas, consultas, si las
hubiere, con los asesores y supervisores designados de la oficina local, y
raciocinio correspondiente en relacin a las conclusiones a las que se ha llegado
sobre las materias ms significativas de contabilidad, auditoria e informacin.
Los procedimientos que se han realizado cuando se utiliza el trabajo de
especialistas exteriores a la empresa, as como de auditores de la empresa.
Efecto de las revisiones de control EDP en el campo de la auditoria.
Los procedimientos que se han seguido en revisiones limitadas de la
informacin financiera provisional.
174

 Las comunicaciones entre las oficinas que participan en un contrato,

cuando este abarque diversos centros.
Recomendamos que se recuerde al personal profesional la importancia que
tienen los procedimientos de documentacin apropiada.
Polticas de codificacin del asesoramiento
La poltica de investigacin tcnica de la firma exige que se consulte al
personal tcnico de la Oficina Ejecutiva de Contabilidad y Auditora en casos
especficos, as como en los casos en que se considera necesario solicitar un
asesoramiento adicional fuera del proceso de asesoramiento de la oficina local.
Creemos que puede mejorarse el sometimiento a las polticas de asesoramiento
de la firma si se codifica en alguna de las publicaciones de la firma las
instancias donde puede ser apropiado o necesario dicho asesoramiento
adicional.
Mejorar el cumplimiento de las polticas de la firma en relacin al trabajo e
informes de otros auditores.
Las polticas escritas de la firma sobre el uso del trabajo e informes de otros
auditores son razonables y consistentes con una direccin autorizada. La poltica
de la firma exige la oportuna aprobacin del director nacional de Contabilidad y
Auditora antes de aceptar ciertos contratos que impliquen a otros auditores, as
como la aprobacin del personal tcnico de la Oficina Ejecutiva de Contabilidad
y Auditoria, para las excepciones de realizacin de procedimientos de auditoria
especficos relacionados con el trabajo de otros auditores. En base a nuestra
revisin, recomendamos que la firma revise su sometimiento a la poltica de la
firma en concreto en las reas de 1) aceptacin de la responsabilidad principal
del auditor, 2) referencia en el informe de la firma del trabajo de los otros
auditores, 3) la realizacin de los procedimientos adecuados para supervisar el
trabajo de los otros auditores y 4) documentacin de la independencia de los
otros auditores.
Mejorar el cumplimiento de la poltica de la firma en las cartas de
representacin del cliente
La poltica de la firma exige que las cartas de representacin obtenidas de
los clientes sean conformes al modelo de carta suministrado como una parte del
material de referencia de la firma y que las omisiones, a excepcin de
determinados caso, de los prrafos especificados sean clarificados por el
personal tcnico de la Oficina Ejecutiva de Contabilidad y Auditoria. La direccin
de la firma y la literatura profesional exigen tambin que se consideren los
prrafos representativos adicionales, adems de los que se incluyen en la carta
modelo, cuando sea necesaria una contabilidad o informacin poco usual.
Nuestra revisin descubri casos en los que las cartas de representacin no
eran conformes a la poltica de la firma. Recomendamos que la firma recalque la
importancia de que se obtenga las representaciones de la direccin en todas las
materias importantes reflejadas en las informaciones financieras y clarifique las
175

circunstancias en las que las desviaciones de la carta modelo deben ser

aprobadas por el personal tcnico de la Oficina Ejecutiva de Contabilidad y
Auditoria.
Enfatizar la importancia de la oportuna preparacin del personal que realiza los
informes
La poltica de la firma exige la oportuna preparacin de un informe de
evaluacin formal y escrito, para cada miembro de la persona asignado a un
trabajo en concreto, de la longitud y complejidad que se consideren apropiadas.
Recomendamos que la firma enfatice ante los correspondientes responsables
del personal la importancia que tiene, para los procedimientos de calidad global
de la firma, la oportuna valoracin de la ejecucin del personal en cualificar los
contratos.
Las cuestiones precedentes fueron tomadas en consideracin a la hora de
determinar nuestra opinin desarrollada en nuestro informe de fecha 10 de
octubre de 1979, y esta carta no altera dicho informe.
Price Waterhouse & Co.
En una profesin en la que las apariencias tienen una importancia vital, el hecho
de que las ocho grandes enjuicien sus propias operaciones es algo absurdo. Todas las
firmas tienes ahora equipos internos de control de calidad que se desplazan a todas
sus oficinas donde quiera que estn instaladas, verificando que todo est en
condiciones de ser husmeado. Dado que lo que se descubre se mantiene en el ms
estricto secreto, estas patrullas dan lugar, ms que a revisiones paritarias, a
recomendaciones sobre asuntos importantes. Pero ya que las peticiones de la SEC
implican que se monten un espectculo, las firmas se disponen a participar en el
baile. Continuaran pagndose entre s cuantiosas sumas (cerca de un milln de
dlares por revisin paritaria) para que hagan poco ms de lo que ya se est haciendo
secretamente detrs del escenario.
No cabe ninguna duda de que las ocho grandes se sienten acosadas por al
corrientes sociales y polticas. Como auditores y asesores de los poderosos, se ven
cogidas en el gran flujo de acontecimientos humanos. Su influencia es tan enorme
que deben ajustarse a centenares de cambios y desarrollos que se producen en el
mundo que las rodea.
Tomemos por ejemplo el persistente (y potencialmente desastroso) problema de la
inflacin. Al igual que todas las empresas, familias e instituciones, las ocho grandes
deben revisar sus propios presupuestos y tarifas para compensar el incremento de los
costes. Pero esta solo es la punta del iceberg. En la medida que la inflacin mina los
mismos fundamentos del capitalismo, un creciente coro de dirigentes piden que los
CPA ayuden a proteger el sistema econmico poniendo en prctica la llamada
contabilidad de la inflacin.
naturalmente, debe hacerse algo en el terreno contable en relacin a los efectos
de la inflacin en las ganancias de una compaa. Dice Robert Sprouse,
vicepresidente de la Financial Accounting Standards Board. Sprouse, un agradable
176

exprofesor universitario que fuma en pipa, parece estar en su propia casa en las
sosegadas oficinas que recuerdan el campo de Stamford, Connecticut.
Para exponerlo con sencillez, el problema consiste en distinguir los beneficios
reales de los nmeros que se ven hinchados por efecto de la inflacin. Una
corporacin puede dar la impresin de que tien unos tremendo beneficios, cuando de
hecho es la inflacin la responsable de la cifra del resultado. Es posible que los
beneficios reales no se hayan incrementado en mucho.
estos beneficios ilusorios son bastante problemticos, porque pueden encolerizar
al pblico y llamarles a solicitar la accin del Congreso. Este puede actuar
disminuyendo unos beneficios que ya de entrada no eran demasiado grandes. Y lo
que es ms importante, los hinchados beneficios obligan a que las compaas paguen
ms impuestos, aun en el caso de que dichas ganancias sean solo aparentes.
Finalmente esta figura exagerada de ganancias induce a las corporaciones a pagar
mayores dividendos.
todos estos problemas juntos privan a la corporacin del dinero necesario para
reponer los activos que ha gastado en el curso de su accin empresarial. No se dejan
bastantes beneficios para reinversin, y por tanto se ve privada del capital necesario
para seguir creciendo. La compaa entra en una etapa de estancamiento.
Bob Cushman, presidente de la Norton Company, daba una nueva perspectiva a
este problema cuando relataba en una Business Week la historia de que a pesar de
que la corporacin a alcanzado un nivel de ventas de mil millones de dlares en 1979,
el 79 % de su crecimiento desde 1971puede atribuirse a la inflacin, y lo que afirma
adems Norton es que puede llegar a dos mil millones en cinco aos. Pero lo ms
importante es que, a pesar de la slida actuacin financiera, los accionistas solo
reciben un pequeo reintegro en dlares constantes.
Las fuerzas anti empresariales a las que les cueste muchsimo lamentarse de los
apuros de las corporaciones gigantes o verter una lagrima para as situadas empresas
de Fortune 500, deben tener presente que el impacto de la inflacin se extiende
mucho ms all de la sala de juntas, alcanzando a la propia fuente de nuestras
estructuras polticas y sociales. Las consecuencias tienen un largo alcance,
provocando el desempleo, un marcado declive de los niveles de vida y la inquietud
social.
Si no analizamos profundamente este problema, nuestro sistema econmico
acabara por comerse a s mismo aade Sprouse. Nuestros estudios demuestran
que algunas corporaciones pagan realmente ms en concepto de dividendos de lo que
ganan. No pueden renovarse. Y con ello reducen la productividad de la industria
norteamericana y adems alientan la inflacin. Se cae en un crculo vicioso.
A menos que exista un informacin financiera digan de crdito ajustada a la
inflacin, no podemos dirigir ni las compaas individuales ni la economa en su
conjunto, porque no podemos calibrar de hecho a dnde vamos. Los informes
financieros
no
presentan
un
retrato
exacto
de
donde
estamos.
Identificar un problema es solo la mitad de la batalla. Las ocho grandes se ven
177

simplificadas, determinando quien puede resolverlo, a pesar de que parece ser una
guerra de su propiedad. En este caso, la escaramuza enfrenta a la SEC, que se siente
obligada a dar su contribucin a cada cuestin contable aunque raramente aporte
demasiado, y el FASB.
Para que pueda hacerse inteligible la controversia, debemos explicar un poco ms
que es la FASB. Este ente supuestamente independiente establece los Principios de
Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP) aquellos procedimientos contables
que se consideran apropiados, ticos y claros para que los CPA los usen en el curso de
su trabajo. Sin esos niveles, los CPA se veran en libertad de crear sus propias
tcnicas, y traducir las transacciones financieras del modo que hiciera que su cliente
pareciera ms atractivo. A pesar de que los crticos sostienen que existe todava una
escasez de contabilidad creadora, la existencia de los GAAP pone ms restricciones
a la libertad de los CPA a amaar los libros. El informe de los auditores debe indicar
si el informe a los clientes est de acuerdo con los GAAP. El problema es que todava
no existe un solo conjunto de principios aceptado para cada tipo de transaccin
financiera.
El informe de la comisin Cohen dice:
La profesin contable ha intentado desarrollar principios contables
detallados para reducir el nmero de alternativas aceptables y descubrir las
necesidades cambiantes de la evolucin de las condiciones econmicas. A pesar
de ello, existen muchos tipos de hecho o transacciones para los cuales los
cuerpos contables autoritarios no han especificado que alternativa es la
preferible, ni las circunstancias en las cuales cada una de las diversas
alternativas es la adecuada. As, pues, las indicaciones dadas mediantes
detallados principios contables en pronunciamientos autoritarios son
incompleta. En parte, el hecho de que no sea completa se debe a que los entes
contables autoritarios no siempre han reaccionado con la suficiente rapidez
como para hacer frente a los cambios que se producan en el mundo
empresarial, a los nuevos problemas prcticos, o a la aplicacin inapropiada de
los principios contables existentes a los nuevo tipos de transacciones y otros
hechos.
Un profesor de contabilidad aade: Muchas de las mentes financieras ms
brillantes de las pasadas generaciones se han enriquecido imaginando medios de
aplicar los GAAP a prcticas financieras totalmente fuera de la tica. Las mentes
espabiladas han descubierto que podan guiar un camin entre los GAAP e irse con
ellos. Esto para demostrar hasta qu punto son flexibles las reglas. De hecho, los
intrigantes utilizan los GAAP para justificar sus maniobras.
En un esfuerzo por restringir la contabilidad creativa y desarrollar unas lneas
maestra ms rgidas, la autoridad que puede establecer las normas fue transferida en
1972
CONTROL DE LAS OCHO FIRMAS CONTABLES Y EL AICPA SOBRE LAS NORMAS
CONTABLES APROBADAS POR LA SEC
178

LAS OCHO GRANDES

FIRMAS CONTABLES
Las

ocho grandes
controlan el AICPA

firmas

AMERICAN INSTITUTE OF
CERTIFIED PUBLIC
ACCOUNTANTS (AICPA)
La junta de directores de
AICPA
tiene
toda
la
autoridad
para
elegir
y
deponer a los miembros del
Consejo

FINANCIAL ACCOUNTING
FOUNDATION (FAF)
El consejo de la FAF tiene en
exclusiva la autoridad de
sealar y deponer a los
miembros de la FASB.

LAS OHO FIRMAS GRANDES Y SU

COMPAIAS CLIENTES

Las oho firmas grandes y sus empresa

clientes, asi como los demas auditore
independientes y corporaciones qu
cotizan en bolsa, estan obligados
seguir las norma contables de la FAS
reconocidas por la SEC, cuando de
informacion financiera al publico.
SECURITIES AND EXCHANGE
COMISSION (SEC)
La SEC reconoce oficialmente
las
normas
contables
establecidas por la FASB como
las unicas que satisfacen las
exigencias
de
las
leyes
federales
de
activos
financieros.

FINANCIAL ACCOUNTING
STANDARDS BOARD (FASB)
La FASB establece las normas
contables
y
determina
los
procedimientos
que
deben
usarse para
establecer
las
normas contables.

desde el AICPA hasta la FASB que se fund en aquella fecha. Reaccionando a las
amenazas de que la SEC pudiera sumir la funcin de establecer las normas, el
establishment contable rpidamente se adhiri al FASB.
Oficialmente, la junta es un ente del sector privado, administrado por un amplio
conjunto de intereses, y destinado a la promulgacin de los principios contables
objetivos. No es necesario decir que son ms que menos los que se muestran
escpticos. El informe Metcalf seala:
La separacin de la organizacin de la FASB de los grupos de intereses
privados que la patrocinan fundamenta la afirmacin de que establece de forma
independiente los principios contables. Sin embargo, dicha separacin solo se
da de nombre. En este estudio demostramos que las ocho grandes firmas
contables, el AICPA y, en menor medida, los otros grupos patrocinadores,
controlan las operaciones de la FASB. Dicho control se ejercita en trminos de
dinero, personal y apoyo a la organizacin.
Metcalf se burlaba de las afirmacin es de independencia de la FASB sealando
que la Financial Accounting Foundtion, que tiene una gran influencia en la junta, esta
a su vez vinculada con la AICPA.
179

Un ejemplo de orientacin hacia un inters especial que puede hallarse por toda la
FASB es la composicin de los grupos de trabajo que realizan buena parte de la labor
de investigacin y desarrollo de las posiciones de la FASB en las cuestiones concretas
de contabilidad. Los miembros de dichos grupos de trabajo estn formados, en su
mayor parte, por personal que pertenecen a las mayores firmas contables, a los
clientes de la ocho firmas, a los que forman parte de la FASB, a las mayores firmas
inversoras y a los grandes bancos.
Los crticos acusan a la SEC de permitir que el establecimiento de las normas siga
estando en el sector privado, sea en el AICPA o en la FASB. En la Securities Act de
1933 y en la Securities Exchange Act de 1934, el Congreso encargo a la SEC que
protegiera los inversores e ser engaados por los informes financieros. A partir de ah
surgi la autoridad para establecer normas en la contabilidad y en la informacin.
Pero en vez de establecer sus propias normas, la SEC confi en las reglas establecidas
por la profesin, excepto en aquellos casos en que descubre que el AICPA o la FASB
no cumplen con sus obligaciones.
En base a unos principios extraos y bastante incomprensibles, el AICPA contina
promulgando algunas normas contables de orden menor, a pesar de la existencia de
la FASB. El AICPA est intentando agarrar desesperadamente los ltimos vestigios de
poder en ese terreno. La atmosfera que se respira en las oficinas de normas contables
del Instituto es surrealista: nadie parece capaz de explicar claramente que y porque el
AICPA acta en ese campo. Lo ms que se puede llegar a descifrar es que se publican
normas sobre materias demasiado insignificantes para que lleguen a ser consideradas
por la FASB, pero sin embargo son importantes para los que desarrollan su accin en
este campo. A pesar de que el personal lo niegue, el AICPA se muestra terriblemente
hostil y celoso de la FASB. El sndrome del rey despojado de su trono.
Metclaf concluye que la poltica de la SEC sobre normas contables sirve
perfectamente a las ocho grandes. la influencia de las ocho grandes firmas contables
al establecer las normas contables beneficia finalmente a la direccin de sus
compaas clientes al asegurarles que dichas normas sern generalmente aceptables
por ellos. Las ocho grandes firmas se benefician porque el actual sistema concede
mayor valor a sus servicios a sus clientes, al permitirles mayor flexibilidad a la hora de
informar de los resultados financieros al gobierno federal y al pblico en general.
Desafortunadamente, las normas contables que permiten a las direcciones
de las empresas una gran flexibilidad a la hora de informar de los resultados de
sus actividades empresariales a producido en bastantes casos unos estados de
cuentas inexactos o un engao financiero. Las decisiones econmicas basadas
en dichos estados financieros han provocado importantes prdidas en los
inversores, acreedores, suministradores, compradores y otros. En la medida en
que las polticas generales se han basado en estados financieros inexactos o
engaosos, el estado federal ha actuado ms sobre la ilusin que sobre el
hecho.
Tanto la SEC como la FASB lo niegan. La junta insiste en que, sean cuales sean las
acusaciones de los crticos, es completamente independiente de la profesin contable.
180

A pesar de toda la controversia que se a arremolinado a su alrededor desde sus

orgenes, la FASB es un lugar bastante tranquilo situado en un parque comunal. El
personal snior se muestra completamente relajado e ingenuo y da muy pocas
muestras de la mentalidad de fortaleza que caracteriza a los funcionarios de las ocho
grandes.
No hay ni un solo vestigio de evidencia de que estemos controlados por las ocho
grandes dice el presidente de la junta, Donal Kirk, antiguo socio de la Price
Waterhouse. Las ocho grandes y el AICPA no tienen ninguna influencia especial en
nuestras actividades. Y adems, resulta ridculo afirmar que las ocho grandes hablan
al unsono y nos dicen lo que tenemos que hacer. Las ocho grandes raras veces se
ponen de acuerdo sobre algo.
Ninguno de los que estamos en la junta tenemos ninguna afiliacin ni obligacin
con las firmas en las que estbamos antes de formar parte de la FASB. Yo mismo
estoy muchas veces en desacuerdo con la Price Waterhouse. Las personas de la
profesin no se ponen de acuerdo entre si sobre centenares de cuestiones. La forma
de calcular la inflacin es una de ellas.
Los intentos de reflejar el impacto de la inflacin en los principios contables se
remonta a 1969, cuando la Accounting Principles Board la predecesora de las
FASB publico unas declaraciones en las que sugera que adems de los informes
financieros normativos, las compaas podan publicar tambin unas declaraciones
adicionales con la misma informacin corregida por la inflacin. Es decir, unas
declaraciones adicionales globales de la informacin financiera en unidades de poder
de compra. Se trataba meramente de una peticin, y contena muy poca voluntad de
asumir las lneas dela recomendacin.
Esta cuestin apareci nuevamente en 1973, poco tiempo despus de que se
constituyera la junta recuerda Sprouse. Eran los primeros momentos de la crisis
del petrleo y de la inflacin de dos dgitos. As, el problema lego directamente a ser
objeto de consideracin; era una preocupacin inmediata. En diciembre de ese mismo
ao nuestro consejo asesor sugiri que pasramos inmediatamente a la accin sobre
la cuestin de contabilizar sobre la inflacin.
Publicamos un memorndum de discusin que planteaba la discusin de si la
informacin reajustada, tal y como sugera la APB, debera erigirse en la esfera
financiera. Mantuvimos una audiencia pblica sobre la cuestin en abril de 1974. En
aquel momento, la Financial Executives Institute pidi permiso para realizar pruebas
prctica utilizando los dos conjuntos de datos financieros de las compaas. Nosotros
dimos nuestra conformidad, y una cien compaas realizaron las pruebas. Dieron los
datos financieros reelaborados para los dos ltimos aos de sus informes anuales.
Mientras tanto en verano de 1974, la SEC saco una propuesta que en vez de
ajustar la inflacin con la vara de medir del poder de compra general, usramos los
precios especficos para cada determinados productos. Es fcil de explicar la
diferencia que existe entre los dos enfoques vamos a suponer que una compaa paga
cinco mil dlares por un camin hace tres aos. Con el enfoque de la FASB,
aplicaramos el cambio en el ndice de precios al consumo al precio del camin. Si el
181

ndice de precios al consumo subi un 30%, lo aplicaramos al precio del camin. La

depresin se basara entonces en el mayor precio del camin. Nuestro sistema tiene
en cuenta el poder de compra del dlar en la inflacin general.
pero la SEC nos dijo que no nos preocupramos con el poder de compra del dlar.
Por el contrario, debamos centrar nuestra atencin en los incrementos especficos.
Cunto costara hoy reemplazar ese mismo camin? Nos dijeron que debamos basar
la depreciacin en este factor de coste de reposicin. La propuesta de la SEC iba
destinada a reflejar de una forma ms exacta el impacto de la inflacin en industrias
especficas. En algunas industrias, como por ejemplo la de computadoras y otros
sectores de tecnologa avanzada, los precios de hecho haban disminuido. La SEC
quera que se reflejara todo eso.
Dado que ambos lados ven las cosas de forma diferente, no sorprende que la SEC
y la FASB chocaran en esa cuestin. Creyendo realizar ambos tipos de revisiones, la
junta traspaso este asunto a la SEC, retirndose del mismo mientras la comisin
publico el ASR 190 en marzo de 1976. Por el mismo se requera que se incluyera
informacin suplementaria sobre inventario y coste delos bienes vendidos, as como la
propiedad, planta y equipo y la depreciacin en los informes 10-K de la empresa que
deban enviarse a la SEC. Esta normativa fue recibida con gritos y chillidos en la
comunidad empresarial. El hecho de dar los estados financieros revisados como lo
peda la SEC provocaba un problema muy importante.
Si utilizaran el enfoque de coste de reposicin, los propietarios de una acera con
un viejo horno tendrn que presentar una cifra de los que sera el coste de reponer
hoy todas las instalaciones con nueva tecnologa dice Sprouse. Y eso constituye
un problema de muy difcil estimacin. Las empresas no se sienten muy a gusto con
eso.
Nosotros retornamos la cuestin de nuevo a 1976. La SEC no exigi las
declaraciones adicionales de ganancias, y eso era precisamente lo que nosotros
creamos que los usuarios de los informes financieros realmente necesitaban y
queran. Adems, nuestro enfoque es mucho menos complicado y, creemos, ms
exacto al mismo tiempo. En vez de intentar que figure lo que costara reponer unas
viejas instalaciones con nueva tecnologa, es mucho ms simple aplicar un ndice de
precios especifico al inventario y a la propiedad, a las instalaciones y al equipo.
Resentida por las crticas que despert el ASR 190, la SEC estaba en aquellos
momentos ansiosa de encontrar una salida a su fracaso de establecimiento de normas
sobre la inflacin. Los funcionarios de la comisin dejaron supuestamente claro ante la
FASB que iban a retirar su normativa si la junta se pronunciaba por s misma.
Evidentemente, se trataba de que la SEC se volva atrs.
La redaccin de las orientaciones de la junta publicadas en diciembre de 1978
daba a la direccin la opcin de escoger entre la contabilidad en dlares constantes o
en dlares corrientes. Dado que muchos de los que respondieron no queran tomar
por si mismos esta decisin, la FASB exiga ambas declaraciones, publicndolas
ambas en la Declaracin 33, por la que se exiga que los beneficios se declararan en
dlares constantes y en dlares corrientes. Como prometi, la SEC retiro la ASR 190.
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Nos bastara con echar una ojeada a las re declaraciones dobles para convencernos
de que el inversor medio las ignora completamente. Confunden las cosas ms que
clarificarlas Cul de estas declaraciones es la ms exacta?
Como accionista se puede preguntar cmo medir el impacto de la inflacin de los
dgitos en la inversin de su saldo. Esta es la clave en la cosecha de este ao de
informes anuales. Pero puede necesitar una calculadora para descifrar el significado
de las nuevas cifras ajustadas a la inflacin
Por ejemplo, el dividendo de 1,60 dlares por accin de 1975 de la General
Electric Company se convierte en 2,16 dlares en moneda de 1979.en tanto que la
compaa informaba de un crecimiento del 14.5% del dividendo anual medio
utilizando la contabilidad de costes histrica, el incremento es solo de 6.2% si se
corrige por la inflacin.
Evidentemente, la mayora de las ocho grandes prefieren trabajar con el sistema
de dlares constantes. Como auditores de las compaas por acciones de la nacin, no
quieren incurrir en el gasto ni en la responsabilidad de confirmar estimaciones de
costes de reposicin. Esto hara incrementar mucho los costes de las auditorias en
unos momentos en los que existen de hecho fuertes presiones para bajar sus
honorarios.
Por ahora, los CPA no tiene que auditar los estados financieros adicionales. A pesar
de que la junta dice que esto no representa en modo alguno un favor para las ocho
grandes, tampoco niega que las firmas se sienten perfectamente a gusto en que las
cosas se queden de este modo. El sistema establecido de contabilidad ha producido
una reglamentacin que empaa las cuestiones y que absuelve a la profesin de la
responsabilidad de sus fallos. La Declaracin 33 parece ser poca cosa ms que una
reglamentacin en aras a la reglamentacin, un esfuerzo ms de escaparate en una
profesin consiente de su imagen. Pero esto que parece una no-accin basta para
satisfacer a la SEC.
Como respuesta parcial a la necesidad de cambiar la informacin financiera, la
FASB, en septiembre de 1970, publico su Statement of Financial Accounting Standard
nm. 33, Financial Reporting and Changing Prices (Informacion Financiera y Cambio
de Precios); su primera normativa dirigida a la compleja rea de contabilizar los
efectos de los cambios en los precios declara el informe anual de 1980 de la SEC al
Congreso. La comisin lo considera como una significativa ruptura en el proceso de
establecimiento de normas para el sector privado. La Declaracin nm. 33 representa
una adicin importante al histrico modelo de contabilidad basado en los coste y,
quiz de forma ms significativa, representa tambin la voluntad de abordar las
cuestiones difciles que exigen soluciones innovadoras.
Chester B, Vanatta, de la Arthur Young, reconoce tambin el mrito de dichos
pronunciamientos. Evidentemente, deber transcurrir algn tiempo antes de que
todos los problemas relacionados con los datos corregidos por la inflacin
desaparezcan, y esto quiere decir algunos aos de esta nueva dcada. Pero, mientras
tanto, creo que ya hay algunas ventajas.
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Por ejemplo, nosotros estamos ahora mirndolas ganancias de cinco aos, los
dividendos y el curso del precio de cada accin ajustados para eliminar las variaciones
en el poder de compra del dlar. Los datos de los dividendos ajustados, si lo
comparamos con la informacin corregida sobre los beneficios, nos ayudara a saber
si, en trminos reales, el capital y el poder de compra de la renta estn sufriendo
alguna reduccin. Y la tasa de beneficios corregida de la obligacin del accionista nos
permitir tener una mejor perspectiva del poder real de beneficio de la compaa. El
coste real de una compaa de reposicin de su inventario, sus instalaciones, sus
bienes fijos y equipo se manifestaran de forma ms evidente. Los analistas
financieros, en concreto, consideran esta informacin como un prometedor medio de
ayuda a predecir los futuros dividendos y como un importante medio de indicar las
futuras necesidades de liquidez de una compaa.
Desde luego nos topamos con dificultadesPero, a mi modo de ver, hay que
considerarlo como un gran paso adelante.
Tanto la SEC como la FASB sealan que la Declaracin nm. 33 es una prueba de
declaraciones dobles y que la junta revisara la cuestin para el cambio necesario en
1984. Un observador, antiguo empleado de las ocho grandes y ahora abogado asesor
de impuestos por su cuenta, lo ve de otro modo.
No es una prueba, es una accin de freno. Es una manera de comprar cinco aos.
Este establishment contable tiene poder, mucho poder. No e les va a obligar a que
hagan o que no quieren hacer.
Sabe lo que ocurrir dentro de cinco aos? Que pedirn cinco aos ms. La
inflacin puede conducir al pas hasta su lecho de muerte, pero los CPA no darn su
brazo a torcer. Ah, habr controversias, siempre as hay. Pero y qu? Eso nunca evita
que las ocho grandes dejen de hacer lo que quieran. Nadie ni nada puede evitarlo.

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