Cartilla Ventas Avanzadas

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Luis Hernn Guzmn Gutirrez
VENTAS AVANZADAS CON PNL
SERIE
DESPERTANDO AHORA A LA
PRODUCTIVIDAD CON PNL
MODULO 8

LUIS HERNAN GUZMAN
Facilitador
GERENCIA DE CAPACITACIN Y SOPORTE
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JUSTIFICACIN
En cualquier organizacin, las personas son el principal recurso. Las
personas producen resultados de acuerdo a las condiciones de
adiestramiento, capacitacin, desarrollo, formacin y entrenamiento
impartido por la organizacin. La organizacin que aprende es aquella
que tiene la capacidad de mantener programas de actualizacin para sus
colaboradores y la facilidad de dejarse pernear por el cambio.
La tecnologa de la informacin ha acelerado lo que antes era rutinario,
abriendo al mismo tiempo nuevas posibilidades de resultado, donde las
tecnologas llegan a todos los niveles de la compaa y el personal debe
ser capaz de tomar decisiones, asumir responsabilidades y rendir
cuentas.
Las sociedades actuales no avanzan a la misma velocidad que la
tecnologa, lo que obliga a un aprendizaje sistemtico de las empresas,
afn de asimilar el cambio y los nuevos retos. Este aprendizaje debe
hacerse bajo un mtodo que armonice la visin, misin y objetivos con
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las habilidades humanas de los individuos, para hacer ms productiva y

agradable la gestin organizacional.
UNO NO ESTA AQU

PARA DESPERDICIAR SUS PRECIOSAS HORAS,
CUANDO TIENE LA CAPACIDAD
DE LOGRAR TANTO SI HACE
UNA PEQUEA MODIFICACIN EN SU RUTINA.
HAY QUE DARLE LA CARA AL XITO.
HAY QUE DARSE TIEMPO Y ESPACIO
PARA CRECER.
AHORA! AHORA MISMO!
NO MAANA!
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INICIACION A LA PROGRAMACION
NEUROLINGUISTICA BASICA
PNL
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INTRODUCCIN
El presente modulo, que se ocupa de las ventas exitosas, presenta la
necesidad de hacer vendedores lderes capaces de persuadir al
comprador, lograr la satisfaccin del cliente y conservarlo. El vendedor
que se requiere debe incorporar un alto nivel de energa y confianza en
s mismo, tener un perfecto conocimiento de lo que vende, poseer una
gran perseverancia y necesidad de logro, pero sobre todo ser un gran
comunicador.
De los vendedores depende el desarrollo de la empresa, dejar su accin
a la deriva, ignorar su desempeo es un error grave. De ah que la
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gerencia de ventas busque afanosamente el perfil de un ejecutivo de

ventas prctico, directo, tico, conocedor del producto, de su empresa,
del mercado, con imaginacin, agilidad mental y un claro concepto de
autoestima.
Para pasar de una actitud
requiere de la aplicacin
ltimos descubrimientos
sistmico. El modelo de
Neurolingstica.
pasiva en las ventas a una actitud activa, se

de un conjunto de tcnicas basadas en los
del cerebro humano y el pensamiento
aprendizaje propuesto es la Programacin
La PNL Programacin Neurolingstica, proporciona las herramientas

que interrelacionan los ambientes con algunos aspectos del Desarrollo
Organizacional; ya que este mtodo, estudia la estructura de la
experiencia subjetiva; sobre todo en la forma como el individuo
construye su forma de ver la realidad de las cosas, su experiencia, etc.
De otra parte, el individuo cuestiona aspectos como Quienes somos?
Cmo lo hacemos? Y Cmo nos comunicamos con los dems? La
Programacin Neurolingstica trata del lenguaje y de cmo ste afecta
nuestros pensamientos y nuestras acciones. Utilizamos el lenguaje para
comunicarnos, influir y motivar; por consiguiente la PNL nos forja la
conducta para influenciar positivamente nuestro entorno organizacional.
De cara a lo anterior, el mdulo VENTAS AVANZADAS CON PNL pretende
Identificar los diferentes componentes temticos de la PNL bsica a fin
de estructurar una propuesta de ventas novedosa y efectiva.
QUE ES LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA

El concepto de PNL se distingue por cada uno de sus fundadores, que
hoy en da tienen corrientes distintas de sus planteamientos.
Para JOHN GRINDER: la PNL es el estudio de los patrones de excelencia
que distinguen a las personas que constantemente actan sustentadas
en ella, de aquellas personas que efectan un desarrollo promedio. Por
tanto, los modelos base de la PNL se enfocan en las diferencias que
hacen la diferencia entre genios y personas promedio.
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Para RICHARD BANDLER la PNL es una actitud basada en una curiosidad

insaciable sobre el ser humano, con una metodologa que se basa en un
gran nmero de tcnicas.
La tecnologa de la PNL nos permite modificar los antiguos patrones que
nos han regido durante aos; como son: la voluntad, la percepcin, el
autoestima, la creatividad, el compromiso y abre la posibilidad de que,
finalmente nos reencontraremos con una valiosa parte de nosotros
mismos.
ANTECEDENTES DE LA PNL
El trmino Neurolingstica fue adaptado por Alfred Korzybski,
considerado el fundador de la semntica general, en 1933.
Los
cofundadores GRINDER y BANDLER adaptaron el trmino a principio de
los aos setenta durante las investigaciones que adelantaban en los
patrones de conducta de las personas, en especial de aquellas que
obtenan resultados sobresalientes en cualquier trabajo profesional o
deportivo.
Las investigaciones que estn a la bese de la PNL, se basaron en los
patrones operativos de los terapeutas Virginia Satir, reconocida como la
mejor terapeuta familiar; Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt; que
hace posible el desarrollo total del ser humano y Milton H. Ericsson,
mximo exponente de la hipnosis contempornea.
A partir de dichas terapias, GRINDER y BANDLER estandarizaron dichos
patrones y los convirtieron en un modelo propio de aprendizaje, lo que
proporciona una tecnologa sistemtica para lograr la excelencia en un
perodo muy breve y conservar este nuevo estado de manera
permanente.
La PNL postula que todos los sistemas neurolgicos de los individuos se
parecen, de manera que si alguien en el mundo puede hacer algo con
xito, otro tambin lo har, siempre que se descubra y gobierne su
sistema nervioso exactamente del mismo modo.
El principal enfoque de la PNL consiste en modelar conductas efectivas
con los procesos relativos al conocimiento que lo sustenta. Si bien en
todas las personas hay diferencias fsicas, de antecedentes y de
experiencias, tambin existen rasgos comunes, que a nivel de procesos
de aprendizaje se pueden modelar y lograr cambios importantes.
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La PNL como modelo

Programacin Neurolingstica (PNL), cuyo campo de accin de estudio
es la estructura de la experiencia subjetiva, no pretende ser una teora
sino ms bien tiene el status de modelo. Un Modelo es un conjunto de
Procedimientos cuya utilidad es la medida de su valor.
La PNL presente herramientas y tcnicas especficas que pueden ser
aplicadas para organizar o reorganizar nuestra experiencia con la
finalidad de definir cualquier resultado conductual propio, obtener
respuestas adecuadas a los objetivos que nos fijemos.
La PNL es el Arte y la Ciencia de la Excelencia Personal
Es un arte porque cada uno da su toque nico y personal y de estilo a lo
que est haciendo.
Es una ciencia porque hay un mtodo y un proceso para descubrir los
modelos y habilidades que nos permiten pensar y actuar en forma
efectiva en el mundo.
En qu le Ayudar La PNL?
Nos orienta en la organizacin de lo que percibimos y como

revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros
sentidos.
A comunicarnos ms efectivamente.
A enfrentar las dificultades cotidianas con los dems.
A mejorar nuestra salud, psicoterapia, deporte, empresas y la

educacin.
La PNL es un acercamiento nuevo y diferente a la gestin empresarial y

contribuye decididamente al desarrollo de la excelencia personal en el
marco del liderazgo efectivo.
Significado del Trmino Programacin Neurolingstica
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PROGRAMACION: Porque programar es organizar de forma eficiente los

componentes para lograr los resultados adecuados.
NEURO: Porque todo comportamiento es el resultado de procesos
neurolgicos.
LINGSTICA: Porque los procesos neurolgicos son expresados en un
lenguaje verbal y corporal.
Richard Bandler describe a la PNL como un proceso educativo,
desarrollando maneras para ensear a la gente, para usar su propia
cabeza en procesos como la solucin de problemas, la habilidad de
delegar y la capacitacin de los cuadros de la Empresa.
LOS MAPAS MENTALES
Los sentidos son nuestro puente hacia el mundo exterior, con ellos lo
exploramos y lo delimitamos; desde este momento cobra un sentido
particular en cada individuo.
Extraemos de la realidad nuestra interpretacin y construimos nuestro

mapa personal. La PNL tiene tambin un mapa que le es propio desde el
cual interpreta la comunicacin y el comportamiento humano, lo cual
llamamos principios y nos sirven como modelos para acercarnos al arte,
a la ciencia de la PNL.
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LOGROS Y APLICACIONES DE LA PNL
Adquisicin de las
cualidades bsicas de un
buen comunicador
Agudeza perceptiva
Claridad del objetivo
Flexibilidad de Conducta
Dentro del campo

Empresarial
Desarrollo del
Liderazgo
Construccin de la
visin
Capacitacin
Negociacin
Seleccin de Personal
Redistribucin de
Tareas
Definicin y logro de
objetivos
Figura 1
FUNDAMENTOS DEL MODELO DE DE LA PNL

OOOOOOOOOOOOOOO
OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO
OOOOOOOOOOOOOOOO
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FUNDAMENTOS DEL MODELO DE LA PNL

1. El Mapa no es el Territorio
2.
3.
4.
5.
Las personas tienen los recursos para cambiar

No existe el fracaso sino el resultado
Cada comportamiento tiene una intencin adaptativa o positiva
Las personas cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo con la
informacin que manejan
6. El significado de la comunicacin es la respuesta que se obtiene
7. El efecto de la comunicacin depende de la flexibilidad del emisor
8. Mente y Cuerpo son parte de un mismo sistema ciberntico
9. Toda tarea puede ser implementada si se divide en pequeas
porciones
10. Cada comportamiento puede servir en algn contexto
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FIGURA 2
Sistemas Representacionales
oooooooooooooooooooooooooooooo
CANALES DE
PERCEPCIN
AUDITIVA:
sentido del odo

movimientos
oculares
laterales
izq. der.
poco
movimiento
fsico
habla,
explica,
escucha
cerebral
expresa
verbalmente
sentimientos
VISUAL 50%
Sentido de la vista
Movimientos oculares
arriba
Movimientos fsicos
rpidos
Metforas visuales
Explora
Organiza
Controla
Respiracin rpida y
torcica
Bien vestida
Apariencia impecable
KINETICA 40%
Respiracin abdominal
Tacto, gusto, olfato
Movimientos oculares
abajo-derecha.
Sensitivos
Expresa sentimientos
Emociones
Impulsivos
Metforas sensoriales
Integra Experimenta
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FIGURA 4
V VISUAL: Implica la capacidad de recordar imgenes vistas con
anterioridad y la posibilidad de crear otras nuevas, as como de
transformar las ya vistas.
A AUDITIVA: Es la capacidad de recordar las palabras y sonidos
escuchados con anterioridad y de formar otros nuevos.
K KINESTSICO: Se incluyen las sensaciones corporales tctiles,
viscerales y las propioceptivas (la sensacin de los movimientos de los
msculos por ejemplo), las emociones, sabores y olores.
Este conocimiento es muy til en la seleccin de personal, la delegacin,
la evaluacin del desempeo y el trabajo en equipo. Aunque tengamos
un sistema representacional preferido tenemos las siguientes tendencias
en nuestra forma de pensar y estructurar experiencias.
1. Los visuales piensan en imgenes que representan ideas, y
pueden crear varias imgenes al mismo tiempo, unir dos formas y
formar una nueva.
2. Los auditivos se concentran en una sola imagen a la vez y no les
gusta dejar una inconclusa y comenzar otra, se caracterizan por
expresarse oralmente bien.
3. Los kinestsicos pueden concentrarse en un solo tema sin
importar el ruido, utilizan imgenes e ideas abstractas y suelen
tener impulsos de intuicin y obtener conclusiones sin haber
realizado un anlisis.
Es importante comprender cual es el sistema representacional
preferido por las personas, esto servir para que haya mejor
comprensin en el equipo o con las personas con las que se labora, y
para ser un buen traductor.
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NIVELES LOGICOS DEL CAMBIO
Quien soy?
Por qu y para qu?

Que siento?
IDENTIDAD
CREENCIAS Y VALORES
EMOCIONES
Como lo hago?
CAPACIDADES
Que hago?
CONDUCTAS
Donde, cuando?
ENTORNO
FIGURA 5
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PILARES DEL LIDERAZGO
EJEMPLO Sus acciones, que hace

que otros quieran ser
como l
CONOCIMIENTO
AUTORIDAD
FIGURA 6
Lo que Sabe
Su posicin Oficial
o Formal
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LIDERAZGO
DIRECCION
Busca el Control
Mantiene los
procedimientos
Posee una serie de
capacidad
Administracin
Nivel lgico de
capacidad
Consigue que los dems
hagan algo
Facilita el Cambio
Crea nuevos procedimientos
Posee una serie de
capacidades y una identidad
Innovacin
Nivel lgico de identidad
Consigue que los dems
quieran hacer algo apelando a
sus valores y creencias
Equilibra tarea y relaciones
Centra su atencin en la
tarea
FIGURA 7
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PNL APLICADA
A LAS VENTAS EXITOSAS
INTRODUCCION
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La razn de ser de las empresas es el cliente. La Empresa busca

satisfacer las necesidades de la gente a cambio de un valor establecido
por el mercado, a este proceso de intercambio lo llamamos venta. La
empresa logra su fin de crecimiento, rentabilidad y sostenimiento en la
medida en que tenga clientes que estn dispuestos a comprarle.
Sin duda el departamento ms importante de la Empresa es el
Departamento de Ventas.
El presente mdulo pretende enfatizar el tema de la venta sin
desarrollar los componentes integrales que toda empresa debe tener en
cuenta para garantizar la sostenibilidad, crecimiento y rentabilidad.
OBJETIVO
Brindar herramientas de la PNL y recursos comerciales
basados en el ciclo de ventas, lo cual permitira a los
ejecutivos de ventas lograr un resultado efectivo superando
las expectativas de la empresa y garantizando la fidelidad del
cliente.
PRUEBA DE PRECONCEPTOS
1. Los vendedores nacen o se hacen ?
2. Qu factores se tienen en cuenta en la planeacin de las ventas?
3. Qu sucede en la mente del comprador?
4. Qu pasos debe dar el vendedor antes de la accin de vender?
5. Cul es el factor ms critico del proceso de ventas?
6. Cul puede ser la frmula para tener xito comercial?
7. Cules cree que son las etapas bsicas de la venta?
8. Qu pautas debo seguir para determinar el tipo de cliente y cmo debo
venderle?
9. Cmo se logra la sintona con un cliente, a quien no se conoce?
10.Por qu los clientes abandonan la empresa?
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11.Qu tcnicas ha empleado para la presentacin de un producto?

12.Cules son las objeciones ms usuales del comprador?
13.Cmo cierra una venta usualmente?
14.Qu paso sigue despus de la venta?
LAS VENTAS EN EL CONTEXTO DE LA EMPRESA

Las ventas estn sujetas a la planeacin estratgica de la empresa. En
la planeacin de ventas se tienen en cuenta los siguientes componentes:
objetivos, pronstico y presupuesto de ventas.
Los objetivos de ventas dependen de los objetivos generales de la
empresa y pueden ser:
-
Alcanzar un volumen especfico de ventas

Obtener un margen de utilidades
Mantener un crecimiento continuo.
Alcanzar estos objetivos implica cubrir metas concretas como:

-
Aumentar en cifras el nmero de clientes

Visitar determinado nmero de clientes diariamente
Controlar los gastos en ventas
Mejorar la atencin del cliente
Investigar la competencia
Distribuir los vendedores por reas o zonas de ventas
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El pronstico de ventas es un documento bsico de la planeacin que

representa la estimacin de la venta que espera alcanzar una empresa
en un tiempo futuro y en un mercado determinado. El pronstico se
puede expresar en dinero o en unidades y afecta facetas de la empresa
como la produccin, finanzas, compras, personal, mercadeo y ventas.
Las tcnicas ms prcticas a nivel de la pequea y mediana empresa
para elaborar el pronstico de ventas son:
-
Encuesta a fuerza de ventas

Mtodo de proyeccin de ventas pasadas
Mtodo del movimiento de existencias por mes
Mtodos estadsticos
Jurado de opinin.
El presupuesto de ventas es la asignacin probable o estimada de las

ventas en unidades fsicas y en dinero de cada producto o lnea de
producto por territorio de venta o rea geogrfica, as como de los
gastos requeridos para lograrlo.
TECNICA DE VENTAS
Cuando el consumidor compra, su mente recorre varias etapas , al igual
que el comprador momentos antes de desarrollarse la venta. Ambos,
comprador y vendedor concurren a una cita para cumplir una meta de
diferente naturaleza pero que genera una sntesis comn llamada
venta.
ETAPAS PSICOLGICAS DEL COMPRADOR
Las etapas previas a la compra son tan importantes como la compra
misma, entre las etapas ms importantes tenemos la de atencin,
inters, deseo y accin.
1. Etapa de Atencin
El proceso inicia cuando el cliente potencial descubre una necesidad que
puede sentir por s solo o reconocerla por influencia de anuncios
publicitarios en revistas, peridicos o de un dilogo con otras personas.
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Frecuentemente el cliente necesita algo pero no se da cuenta de ello

hasta que un vendedor se lo hace ver.
Tambin es comn que el vendedor creativo descubra esa necesidad y
con tacto ofrezca oportunamente una solucin a su problema
consiguiendo as llamar la atencin del cliente.
2. Etapa de Inters
Muy seguramente el cliente no tiene inters en tomar una decisin que
satisfaga su necesidad. Es al Vendedor a quien corresponde despertar
o afianzar ese inters tratando de que sus clientes adquieran conciencia
de sus necesidades por ciertos productos. El cliente interesado es
atento a los anuncios publicitarios, visita almacenes y busca informacin
adicional.
JERARQUIA DE NECESIDADES
AUTORREALIZACIN
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AUTOESTIMA
Exito
Autoaceptacin
Independencia
Autovaloracin
Reconocimiento
Prestigio
SOCIALES Afecto
Pertenencia
Amor
SEGURIDAD
Orden
Estabilidad
Predecibilidad
Proteccin
FISIOLOGICAS
Hambre
Sed
Frio
Sexo
Instinto maternal
Aceptacin
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3. Etapa de Deseo
Adems del inters, el cliente siente el deseo de adquirir un bien o
servicio. Muchos clientes necesitan gran cantidad de cosas pero no
siempre las adquieren.
Sin embargo, cuando se desea algo,
generalmente se termina haciendo lo posible por comprarlo.
El Vendedor puede afianzar ese deseo en el cliente hacindolo ver la
conveniencia de adquirir el producto y las ventajas del mismo sobre los
de la competencia.
Productividad
Control
Seguridad
Calidad de
Respuesta
Costos
Apariencia
Funcionalidad
Cantidad
VOLUNTAD
DE COMPRA
Precio
Calidad
Entrega
Flexibilidad
Facilidad de Uso
Confiabilidad
Rendimiento
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5. Etapa de Accin
Convencido de las bondades del producto el cliente emprende la accin
de compra.
Es conveniente la intervencin del vendedor, para ayudar al posible
cliente a tomar la decisin de compra. Estratgicamente se involucra
al cliente en la compra, solicitndole a dnde le enva el producto, como
lo quiere, cul estilo o modelo le separa.
ETAPAS PSICOLOGICAS DEL VENDEDOR
As como el comprador prepara el acto de la compra, el vendedor hace
lo propio desde la formulacin del objetivo, conocimiento del producto,
experiencia, persuasin, motivacin, bsqueda de prospectos,
preparacin de la venta.
1. Etapa de formulacin de objetivos
Establecer objetivos nos ayuda a enfocar nuestro pensamiento y
direccionar nuestras acciones. Nos ayudan a motivarnos y son la medida
de nuestro progreso.
La mejor manera de comenzar es hacer una lista de las cosas que
quisiramos tener o hacer como por ejemplo, un carro nuevo, una casa,
viajes, un negocio propio, universidad para los hijos, donaciones de
caridad, casa de vacaciones, etc.
Luego de la lista, formule el objetivo en trminos positivos. El objetivo
debe ser :
Iniciado y controlado personalmente

Tener una dimensin adecuada a cada quien
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Ser descrito en trminos sensoriales

Tener fecha.
Para formularlo tener en cuenta los siguientes parmetros:

Qu es lo que desea?
Para cundo. Da, mes, ao.
Una vez cumpla con su propsito describir sensaciones de tipo Visual,
auditivo y tctil.
Logrado el objetivo qu influencia puede tener para su vida personal,
laboral, comunitaria.
Qu estrategias se pueden emplear para el logro del objetivo.
Con qu recursos cuento?
2. Conocimiento del producto
Es la informacin tcnica que se debe dominar para presentar lo que se
comercializa. Se estima que el 90% de la capacitacin en
comercializacin es conocimiento del producto. El conocimiento del
producto implica dar cuenta de sus caractersticas y ventajas.
3. Aplicacin de la experiencia y la persuasin
La experiencia es el resultado de intentar y fallar, de volver a intentar y
tener xito. La experiencia no se obtiene en un saln de clases, se logra
en la practica de las ventas, de saber qu hacer frente a un cliente
especfico, de seleccionar el mejor cierre segn las circunstancias.
La persuasin es la efectividad de transmitir a otros las propias
convicciones y entusiasmo. Esta se logra mediante la tecnica del rapport
o empata, como se ver ms adelante.
De nuestra experiencia acumulada, de la capacidad de convencer
depende en gran medida el xito en las ventas, por lo que es
fundamental practicar a solas frente a un espejo, o con un voluntario
amigo afn de ganar confianza y corregir errores. La frmula para el
xito es: Conocimiento del producto + Experiencia en la
comercializacin + persuasin = Resultado esperado.
4. Automotivarse permanentemente
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El Factor ms critico para tener xito en las ventas es la motivacin. La

motivacin ayuda a eliminar el miedo al rechazo, al fracaso, a lo
desconocido, a la desorganizacin del tiempo y a la competencia.
El nivel de empuje del vendedor tiene que ver con su autoestima y los
mapas mentales que maneja frente a los otros y el mundo. Para
motivarnos es aconsejable:
Clasifique los objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Establezca una recompensa significativa por cada logro.
Visualice el momento del logro con emocin y su recompensa.
La frmula del xito se completa as: Resultado esperado X Motivacin =

Poder de comercializacin.
5. Busque y evale sus posibles clientes
Localice y clasifique a los compradores potenciales de su producto.
Elabore una lista de posibles clientes obteniendo los nombres de
diferentes fuentes. Sea recursivo, consulte los registros de venta de la
empresa, las respuestas a anuncios publicitarios, las noticias de prensa,
como bodas, nacimientos, fallecimientos, registros pblicos, directorios
telefnicos, directorios de asociaciones, federaciones y agremiaciones en
general de tipo comercial.
Aproveche todo documento que le
proporcione nombres de clientes potenciales. Sea creativo e ingniese
sus propias fuentes y mtodos.
Realizada la lista evale cada cliente potencial para determinar si est
en situacin de comprar el producto, si desea hacerlo y si tiene
autoridad para ello; partiendo de este anlisis vaya eliminando clientes
del listado original.
6. Preprese antes de la Venta
Seleccionados los posibles clientes cercirese de que usted est en
perfectas condiciones para:
Combinar las tcnicas de ventas

Reunir informacin sobre las necesidades especficas del producto,
del cliente y sus preferencias.
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Obtener alguna informacin acerca de su cliente como edad, su

situacin familiar, intereses, ocupacin.
Todo esto para no
cometer errores.
Vestirse como un profesional de negocios.
Cerciorarse del material necesario para presentar la venta.
Ofrecer diferentes horas para definir cita con un cliente.
ETAPAS DE UNA VENTA
1. Acrquese a su Cliente
El acercamiento le permite establecer contacto con su cliente potencial.
Es un paso importante en el proceso de venta, puesto que la primera
impresin que reciba el posible cliente de usted, puede ser duradera.
Para este acercamiento usted puede basarse en referencias
mencionndole un conocido suyo, exprsele que un pariente o un socio
le sugiri que le hablar, en fin hay tantas formas, que usted, debe
seleccionar la ms acertada de acuerdo con su cliente.
Usted puede tambin abordar al cliente en forma fra sin cita previa y
posterior a ella buscar el acercamiento y el rompimiento del hielo, para
ello trate de ser agradable, seguro y oportuno.
Recuerde, si usted est estableciendo el contacto repetido no olvide
mencionar la anterior entrevista.
El tipo de acercamiento depende de la clase de vendedor y el tipo de
cliente.
Los clientes cambian de Empresa por las siguientes razones:

15% ENCONTR OTRO PRODUCTO MS BARATO
30% EL PRECIO DEFINE TRADICIONALMENTE LA CALIDAD
20% AL ESCASO CONTACTO Y POCA ATENCIN INDIVIDUALIZADA
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50% LA ATENCIN QUE HABA RECIBIDO ERA DE ESCASA CALIDAD
Casi dos tercios de los clientes cambian de PROVEEDOR por motivos

vinculados con las Relaciones.
EMPRESA 1
EMPRESA 2
LA SINTONIA CLAVE DE LA PERSUASION
IDENTIFIQUE
EL
REPRESENTACIN
SISTEMA
OBSERVE EL LENGUAJE CORPORAL
IGUALE LOS MOVIMIENTOS CORPORALES
IGUALE LA POSTURA
DE
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HABILIDADES
PARA GENERAR
SINTONIA
IGUALE LA RESPIRACIN
IGUALE EL NIVEL DE CONTACTO VISUAL
IGUALE LOS GESTOS FACIALES
IGUALE EL VOLUMEN Y VELOCIDAD DE LA

VOZ
UTILICE LAS MISMAS PALABRAS O FRASES

REPETITIVAS DEL INTERLOCUTOR
PRUEBE DESIGUALAR RAPIDAMENTE
REALICE ACOMPASAMIENTO
AUDITIVO
C
A
N
A
L
E
S
D
E
Establecen sus reglas con base en la lgica y la uniformidad.

Insisten en la funcionalidad del producto.
Necesitan promesas y garantas del Vendedor.
Son competitivos en los negocios.
Son motivados por incentivos.
Ms asertivo que emotivo
Se puede manejar por telfono
Maneja cifras, datos y hechos.
VISUAL
Requieren que se les ensee la ficha tcnica del producto.

Les gusta que les presenten opciones para escoger.
Se preocupan por los detalles.
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KINETICO
Esta orientado a la accin y al presente.

Son de fcil relacin y tienden a ser lentos.
Necesitan pruebas tangibles del producto.
Les preocupa la comodidad.
Son cooperadores y razonables.
Ms emotivo que asertivo.
Evitan control tiempo.
COMUNICACIN NO VERBAL
La Comunicacin Eficaz
7
55
1er trim.
38
10
Tono de Voz
Tono de Voz
Lenguaje No Verbal
Lenguaje Verbal
20
30
Lenguaje No Verbal
55%
7%
38%
40
50
Lenguaje Verbal
60
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De acuerdo con los resultados de las investigaciones efectuadas en una

universidad estaudinense, en el acto de la comunicacin, el tono de la
voz representa un 38 por ciento de lo dicho, mientras que el lenguaje
corporal se ocupa de un 55 por ciento, de manera que las palabras
mismas se ven reducidas a un 7 por ciento. De ah que tenga tanta
importancia el dicho Cllese y venda.
Esto significa que:
Lo que decimos ser efectivo en la medida que sepamos emplear no
solo las palabras adecuadas, sino un tono de voz y un conjunto de
gestos acordes con el contenido de nuestro discurso.
QUE PASARIA SI
SI YO PUDIERA.
ANALOGIAS
VENDEDOR
LA NECESIDAD CAUSA
OPORTUNIDADES
COMPRADOR
ORIGINA NECESIDADES
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NECESITO
QUIERO
ME INTERESA
DESEO
BUSCO
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2. Etapa de Demostracin
Ante la necesidad de estar convencido de que la eleccin del producto es
la ms acertada, el consumidor solicita una demostracin.
El Vendedor debe estar preparado para ofrecer pruebas convincentes
acerca del producto, aclarar las dudas al cliente y resolver preguntas.
En este paso un buen ejecutivo de ventas debe hacer lo siguiente:
Exprese las ideas necesarias para que el cliente en perspectiva se

familiarice con su producto, trate de inspirar confianza en l,
hacindolo parecer mejor que los de la competencia.
Busque que el cliente vea, palpe, sostenga e inclusive use el

producto.
Haga
su
presentacin
muy
interesante,
use
diapositivas,
imgenes, muestras, modelos y demostraciones segn el caso, de

gran ayuda para reforzar el mensaje, sin perder de vista que el
tiempo del cliente siempre es limitado.
Escuche al cliente para retroalimentar su informacin.
Sea puntual y, al llegar, organcese en un rea que tenga pocas

distracciones
Evite hablar de temas que generen controversia como religin,

poltica, etc.
Identifique el canal de percepcin preferencial del comprador;

auditivo, visual y kintico
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PRESENTE SU VENTA
COMO PUEDE SER TIL
FRASES PARA DESCRIBIR

VENTAJAS:
VENTAJAS
DEBIDO A . UD PUEDE
EL LE AYUDA
PRODUCTO
NO PRESUMA QUE EL COMPRADOR

CONOCE LAS VENTAJAS
EVITE VOCABULARIO TCNICO
CUALIDADES
CARACTERISTICAS
DEL PRODUCTO
ASOCIAR VENTAJAS CON

NECESIDADES ESPECIFICAS
DEL COMPRADOR
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Durante toda presentacin el comprador necesita saber:
Qu es el producto o servicio?
Qu hace el producto?
Cmo se usa el producto?
Por qu debe comprar el producto y qu va a brindarle?
La presentacin solo tendr xito si el producto se presenta en trminos

de caractersticas y ventajas (beneficios).
Una CARACTERSTICA es la parte fsica del producto que se puede
ver, tocar o medir. Una caracterstica responde a la pregunta QU ES?.
Es un carro, un celular, es concentrado, es biodegradable.
Un beneficio o VENTAJA es lo que la caracterstica ofrece al cliente y
responde a la pregunta QU LE VA A BRINDAR AL CLIENTE?. Que
ayudar al desplazamiento de un lugar a otro, ayudar a ubicar
fcilmente a una persona, ayudar a tener un ahorro en su hogar y a
cuidar el medio ambiente de nuestros nietos.
Aspectos Claves de la Presentacin
No discutir con el cliente.
Concretar citas con suficiente anticipacin.
Evitar una actitud pretensiosa durante la presentacin.
Planifique cada entrevista que realice.
Conozca su negocio.
Conozca la competencia.
Termine con elegancia.
Jams se ponga de lado del cliente atacando a su empresa o a su

jefe, esto crea desconfianza y deslealtad por parte del Cliente.
Tmese un momento para recordar el objetivo de su entrevista.
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Recuerde constantemente sus prcticas y ensayos.
Recuerde las razones de no compra.
Siempre cree un clima de confianza entre Ud. Y su cliente
Haga preguntas sobre lo que tienen y lo que quieren
ESCUCHE
Colabore con su cliente ayudndole a conseguir lo que necesita

(as Ud no lo venda)
Desarrolle testimonios
Formalice la decisin de compra por parte de su cliente
Tcnicas para Demostracin de Ventas
Pruebas fsicas
Garanta del servicio
Visitas de inspeccin
Mostrar registros de resultados
Prueba de demostracin para volver despus
Memorice el esquema de presentacin, pero nunca la presentacin

completa ya que esto hace que no se prepare para eventualidades
El cliente debe creer que tiene la razn
Siempre este de acuerdo con l
Siempre sea el culpable
El reto de la prueba
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Estrategias de Presentacin
A. El Vendedor es Especial. El vendedor nunca debe permitir que el
comprador piense que l no es ms que un simple vendedor, ya que el
cliente no quiere hacer negocios con alguien que sea mediocre o comn
y corriente.
B. Relato del Vendedor. El vendedor deber decir algo con respecto
a s mismo, esto explica porque est trabajando para la empresa y
cuales son sus planes futuros, es decir, no est jugando.
C. Atractividad.
Si alguna de las PERSONAS a las que se esta
haciendo la presentacin es atractiva hgaselo saber, esto rompe todos
los hielos.
D. No S. Jams diga no s, siempre hgase el compromiso de
averiguar y sobre todo cmplalo.
E. Enfermedad. Si se siente o est enfermo hgaselo saber a su
cliente, pero jams el puede descubrirlo primero.
F. Informacin Confidencial. Siempre brinde al cliente algn secreto
que no se les de otros clientes.
G. La Verdad. Mantenga siempre presente que una pequea verdad
es siempre mil veces ms poderosa que una gran mentira.
VENDEDOR
ESPECIAL
ATRACTIVIDAD
PERSONALIZACIN
NO SE
ESTRATEGIAS DE
PRESENTACIN
INFORMACION
CONFIDENCIAL
LA VERDAD
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Palabras Negativas que se deben Evitar

en una Presentacin de Producto
1. Negocio. Sustityala por oportunidad.

2. Vender. Use comprometer.
3. Comprar por poseer.
4. Lanzamiento. Hay que decir demostracin.
5. Costo. Precio. Sustityala por inversin total.
6. Enganche por inversin inicial.
7. Pagos mensuales por inversin mensual
8. Contrato cmbiela por acuerdo
9. Firmar por dar el visto bueno.
3. Maneje y Supere las Objeciones
Est atento y no se distraiga o desmotive cuando su cliente le

presente objeciones a la venta. Esto sucede con frecuencia, la mejor
forma de superarlas es anticipndose a ellas, pero con el cuidado de
no traer a colacin demasiadas objeciones que probablemente el
cliente no tena en mente.
Aproveche las objeciones para destacar los beneficios adicionales y

las cualidades de su producto.
Sea cuidadoso y respete las diferencias de opinin que surgen entre

las personas.
Conozca bien su competencia, no compare a un producto de la

competencia si no lo conoce.
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Utilice el argumento del costo por uso, de la amabilidad con el medio

ambiente, del plazo de la garanta y el servicio personalizado.
Hable de ahorro y economa a largo plazo.
Una excelente manera de responder a las objeciones es decir SIENTO,

SENTI y DESCUBRI: Se lo que Usted SIENTE, yo tambin SENTI lo
mismo, pero DESCUBRI que...
MANEJE Y SUPERE OBJECIONES
ES REACCION NEGATIVA POR PARTE DEL COMPRADOR

PORQUE HA ENTENDIDO MAL O PERCIBE UN INCONVENIENTE
LA CAUSA
EL VENDEDOR SE
EXISTE
CONCENTRA EN LA
CORRESPONDENCIA
SOLUCIN ANTES
CRITERIOS
DE DESCUBRIR LAS
COMPRADOR Y
NECESIDADES DEL
O
COMPRADOR
QUE VENDE
MANEJO
DE
OBJECIONES
LA CAUSA
CUANDO
ENTRE
NO
LOS
DEL
EL PRODUCTO
SERVICIO
SE COMBATE:
RESUMIENDOLAS
REBATINDOLAS CON RESPUESTA ADECUADA
EVITNDOLAS
MINIZANDO LA OBJECION AL ENFATIZAR VENTAJAS IMPORTANTES
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4. Cierre la Venta
La mejor tcnica de cierre, es aquella que resulta de hacer una
excelente entrevista. Es decir, una buena ambientacin que genere
confianza y simpata, una correcta identificacin de necesidades y una
magnfica presentacin de las caractersticas y beneficios del producto.
Recuerde: Este cierre conduce a la accin por parte del cliente. Esta
etapa es muy importante siempre y cuando usted sea audaz y logre:
Hacerle sentir al posible cliente que lo que ms le conviene es una

compra inmediata.
Argumentar la compra inmediata con situaciones como: la toma

de decisiones oportuna, ofrecimiento de incentivos especiales y la
solicitud del pedido; con la firma de su pedido le haremos entrega
inmediata, etc.
Hacer preguntas sobre condiciones de pago, acuerdos de entrega,

color o tamao deseado.
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CIERRE DE VENTA
1. EVITAR OBJECIONES DE LTIMA HORA

NO INVESTIGUE MUCHO
UTILICE EL CIERRE DE PRUEBA
3. PREGUNTE AL CLIENTE
SI VA A HACER SU
PEDIDO
NO CAMBIE SU
PERSONALIDAD PARA
CERRAR LA VENTA.
PASOS DEL CIERRE

DE LA VENTA
2. RESUMIR VENTAJAS. ACOTAR

NECESIDADES DEL CLIENTE.
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CIERRE DE LA VENTA
TECNICA
ALTERNATIVA
PUPPY
DOG
NATURAL
NO
POSITIVO
TECNICA
DEL
SILENCIO
TECNICA
ACTIVA
TECNICAS
DE CIERRE
TECNICA
DEL
IMAGINESE
DECISION
PARCIAL
TECNICA
DE LA
DIFICULTAD
5. Atienda las Actividades Post-Venta

Si el cierre de la venta fue un xito, usted debe mantener un
seguimiento de la venta para asegurarse de que el cliente quede
satisfecho. Para ello:
Confirme si el pedido se entreg a tiempo.
Verifique si la instalacin se efecto correcta y oportunamente.
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Mantngase en contacto con su cliente para conocer los problemas

o dudas que se le presenten sobre el producto.
Determine las necesidades futuras de posibles clientes.
Exprese su inters general por el cliente.
POSITIVO
NIVEL DE
ACEPTACIN
DEL PRODUCTO
NEGATIVO
Conseguir Cliente
Rep. Compra
Evaluar correctivos
para sugerir a la
Empresa
Hbitos Desagradables Que se Deben Evitar
Hablar demasiado
Interrumpir constantemente
Nunca sonrer
Hacer una pregunta sobre lo que acaba de decir
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Poner palabras en boca del interlocutor
Discutir por todo
Ver el reloj constantemente
Fumar
Repetir constantemente preguntas de entendimiento
Ser dogmtico
Anticipar lo que la otra persona va a decir
Tratar siempre de afirmar con demasiada insistencia los hechos o

exagerar la verdad.
No recordar nombres y rostros.
Criticar a su competidor.
No mostrar su calidad de profesional, conducir una presentacin

aburrida.
Higiene personal deficiente.
No creer en lo que vende o en lo que hace.
LA OTRA CARA DE LAS VENTAS
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