INTRODUCCION

ndustrias Aaos es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho, Per,
con el objetivo de dedicarse a la elaboracin y distribucin de bebidas gaseosas y aguas de mesa.
Luego de expandirse exitosamente por el interior del pas, en 1997 la empresa decidi entrar a
competir al mercado Limeo empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa
(7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia
(Venezuela), Puebla (Mxico) y Machala en Ecuador.



Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo
para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasa; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo
y Plus Cola es una gaseosa color caramelo.

MISIN
Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de productos de consumo de
mayor xito a nivel latinoamericano con un destacado posicionamiento en sectores masivos a travs de un
producto de bajo costo y de excelente calidad.

VISIN

Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs de una organizacin ligera;
eficiente; slida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo lderes en
costos.

VALORES

Pasin, Unidad, Respeto, Congruencia, Sencillez

LEMA
Nuestra pasin es tu bienestar
OBJETIVO

El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de
calidad a menor precio. Esperamos como organizacin, ser la marca nacional de mayor preferencia por el
consumidor a travs de una organizacin ligera, eficiente, productiva con una visin global y regional.
LOGRO

En 15 aos en el mercado se ha logrado a travs de esfuerzo, pasin por el trabajo, creatividad conseguir
algunos resultados: en el mbito del sector de gaseosas somos la tercera marca en el pas, es el primer
grupo empresarial en el sector de las bebidas gaseosas y participamos del 21% del mercado

En el mercado de agua de mesa, es la primera marca en el mercado y tenemos una participacin del 40%.

A niveles internacionales en bebidas gaseosas se ha expandido a Venezuela, tenindose el 13% del
mercado, en Ecuador el 10% y en Mxico un 3.8% del mercado.


En nuestra gestin afirmamos que hay que hacer cosas que los dems piensan que no van hacer, reducir
los gastos administrativos, ser austeros y jams hacer lo que hacen las empresas exitosas; en nuestra
organizacin casi toda su utilidad que gracias a dios ha sido todos los aos se ha ido reinvirtiendo, recin
los empresarios actualmente gozan de sus utilidades.
I

Rodense de personas comprometidas, esas son las personas que dan 20 horas de trabajo y que se rompen
la camisa. Nuestra organizacin es de poca gente y cuidamos que la gente trabaje ms, esa es la gran
fortaleza nosotros tenemos estructuras planas. La cultura es algo que se interioriza, se tienen que ser
ligero y tomar rpidas decisiones, razonando adecuadamente y lo que hagamos que sean cosas diferentes
de lo que va hacer la competencia. La propuesta es cerrar crculos, en otras palabras lo que empiecen
cirrenlo no quieran hacer todo a la vez, estos conceptos son parte de la cultura de ser emprendedor. Bajo
nuestra filosofa, no buscamos culpables ante cualquier situacin, buscamos soluciones en la
organizacin, esta prohibido no hacer nada esta permitido equivocarse. Y un tema importante de
formalizar toda reunin, llevando un acta de acuerdos, nosotros usamos un comit.

Usamos instrumentos de gestin como evaluacin costo beneficio, ratios de gestin por reas. Y
evaluamos peridicamente nuestro actuar.
lo mas importante es haber partido de cero y en base al esfuerzo, creatividad haber logrado resultados en
un mercado tan complicado y por ultimo no hay imposible en la vida si se tiene seguridad. Sr. Angel
Aaos Presidente. El personal esta altamente identificado con la marca pues se sienten orgullosos de
trabajar para nosotros, cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una entidad autnoma que
ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de distribucin,
por ser el que ms vende o que ms atencin al cliente tiene.

Uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribucin, sino que
subcontrata estos servicios a terceros, siempre dando preferencia a los ms pequeos, una de sus normas
es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no
solo de "precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generacin de empleos que
la empresa mantiene.








Los peruanos tenemos la misma capacidad que los
norteamericanos o europeos para emprender retos,
iniciar empresas y alcanzar el bienestar.



EL FENMENO AAOS

La familia que logr transformarse en el ms explosivo imperio de refrescos de toda Amrica Latina.

Con un producto que empez a repletar de un da para otro almacenes y botilleras de Lima, poda
terminar con rentables negocios. Se trataba de Sporade, una bebida anaranjada de apariencia y sabor
demasiado parecida a Gatorade, pero con una gran diferencia: slo cuesta la mitad.

Sporade es la ltima incorporacin al portafolio de productos de la familia peruana Aaos Jer a su
empresa Kola Real, o Ajegroup, como recientemente la nombraron A de Aaos, Je de Jer, Group, de
grupo, ya convertida en corporacin internacional.

Gracias a Indecopi, la autoridad de defensa de la libre competencia, que exigi la suspensin de la
comercializacin de Sporade en el mercado aventajando a Gatorade (la botella y la etiqueta se parecan).

Al cierre de esta edicin, los Aaos preparaban el relanzamiento con nuevo envase y etiqueta, y repetir
en esta nueva categora el impacto que ya han generado en las gaseosas y aguas minerales.


El fenmeno Aaos estaba bsicamente relacionado con productos sustancialmente ms baratos que
cualquier competidor logrando con ello una enorme masa de consumidores que estaba marginada del
mercado.
Su enfoque no slo provoc la furia de las embotelladoras de Coca-Cola y Pepsi en la regin, rompieron
paradigmas manejados por la industria y que en los ltimos aos slo permitan a las embotelladoras
alcanzar tasas de crecimientos marginales, gatillando una violenta consolidacin para ganar escala y
mrgenes.


El fenmeno en las industrias provoc dos efectos:

El impresionante crecimiento del consumo de gaseosas o refrescos en Per que salt de los 450
millones de litros consumidos al ao en 1997, antes de su ingreso en la capital, a los 1.200 millones
en 2003.
Y a una cada sistemtica del precio promedio del refresco vendido en el mismo perodo.

JP Morgan seala que Per es el pas con los precios ms bajos de la categora en Amrica Latina.

Analistas que siguen de cerca a la compaa en su expansin internacional afirman que ambos efectos se
estn repitiendo en Venezuela, Ecuador y Mxico.

Qu dimensiones ha alcanzado el fenmeno?

Haciendo caso a las estimaciones de participacin de mercado en los distintos pases, la facturacin de
Ajegroup puede estar en torno a los US$ 300 millones.
Una fuente muy cercana a la empresa nos dice que la participacin de mercado real de los Aaos
aparece subestimada por los estudios de mercado que se concentran en las grandes ciudades y los grandes
canales, por lo que afirma que las ventas anuales de la compaa estn por sobre los US$ 500 millones,
con un crecimiento cercano al 30% anual.

Dentro de este modelo, la clave principal es el sistema de distribucin, que lleva a preguntarse cmo a
nadie se le haba ocurrido antes.

En las plantas embotelladoras cargan camiones de 30 a 50 toneladas que llevan los productos a algunos de
los centros de distribucin. All, las cajas son transportadas en vehculos de menor capacidad que van
directamente a los miles de puntos de venta en donde las bebidas de los Aaos estn presentes.

La clave est en que tanto los camiones que salen de la planta como los que salen del centro de distribucin son de
transportistas independientes que venden, distribuyen y cobran en nombre de Ajegroup
.

La empresa descubri que hacerlo as podra generar grandes ahorros en Per cuando una ley permiti el
ingreso de vehculos usados al pas.

Muchos pequeos empresarios compraron pequeos vehculos de carga, pero no tenan trabajo para
aprovecharlos, por lo que sus camiones pasaban la mayor parte del tiempo estacionados. Acordar con
ellos la tarea de vender, distribuir y cobrar a cada uno de los puntos de venta implicaba muy poco costo
para la compaa. Adems le permita saltarse la barrera de entrada de crear una flota propia para
competir: con la tercerizacin del transporte, transformaron un costo fijo en variable.

Aprovechar a aquellas personas o empresas que estn dispuestas a trabajar por lo que se les pueda
pagar, es fundamental para el desarrollo de negocios en mercados emergentes.


Ajegroup ha replicado este modelo en todos los pases en que puso el pie.

VENEZUELA

Entraron sin ningn socio local, simplemente pusieron un anuncio en el diario: Empresa requiere
transportistas con vehculos propios. Al da siguiente, llovan los ofrecimientos de camioneros
independientes y pequeas flotas para trabajar en la nueva planta. Muchos de estos empresarios han ido
creciendo con nosotros, dice Percy Fonseca, gerente corporativo de mercado de Ajeper, la subsidiaria del
grupo en Per. Los que inicialmente tenan un camin hoy manejan una pequea flota.

El sistema de logstica est aceitado con un avanzado sistema informtico va web que permite a los
ejecutivos de la empresa conocer online el movimiento y las ventas de cada uno de sus 80 centros de
distribucin en toda la regin.

Otro punto donde generan fuertes economas es la publicidad.

Por mucho tiempo el equipo publicitario en Per se resumi a dos personas que se dedicaban a pintar
murallas con el logo de Kola Real. Y cuando entr en televisin, los anuncios preparados por free lancers
destacaban por su mala calidad y por ocupar horarios poco demandados por los auspiciadores. De hecho,
para sus campaas de lanzamiento de sus marcas en Venezuela y Mxico, el grupo gast entre US$
100.000 y US$ 200.000, segn fuentes cercanas. Es una humillacin para quienes apuestan a millonarias
campaas de marketing y publicidad para alcanzar productos masivos, dice Ferr, de la Universidad de
Piura.

Acaso entra en sus planes patrocinar algn evento como la Copa Amrica que se realizar en Per
en julio?

Dice Fonseca. Auspiciamos slo algunos pocos eventos y muy locales.

A todo esto, sume la idea de los Aaos de vender en envases cada vez ms grandes, que reducen el costo
y precio de venta por centilitro.
Cuando las embotelladoras de Coca-Cola copiaron en varios mercados sus envases de tres litros,
Ajegroup lanz los de 3,5 litros.
Todas esta aplicaciones para reducir costos son clave. Tienen una pasin sistemtica por bajar costos y
transferirle el ahorro al consumidor, con el fin de ampliar el mercado, dice Heeren, de Apoyo.

El secreto del xito de los Aaos para desarrollar este modelo de negocios est en:

La exitosa gestin familiar.
La pizca de suerte, especialmente cuando se origin la empresa, all por 1988. Entonces la
amenaza de Sendero Luminoso a fines de los 80 llev a los distribuidores de Coca-Cola a
abandonar la zona serrana de Per. Ambos padres y sus seis hijos, quienes hasta entonces
trabajaban una chacra, aprovecharon eso para preparar su propia bebida y venderla en la zona.
Hasta aqu, nada muy novedoso, pues la dificultad para distribuir por el territorio peruano ya
haba motivado el surgimiento de cientos de pequeas empresas que hacan lo mismo que la
familia: mezclar agua con colorantes y saborizantes, embotellarla en envases de cerveza y venderla
a los vecinos.

No obstante, hoy los Aaos son un pequeo imperio dentro del negocio de refrescos de Amrica
Latina. A pesar de estar en pleno invierno peruano, cuando el consumo de gaseosas est en su
nivel ms bajo de todo el ao, el movimiento de su planta de Lima no se detiene. Montacargas
corren de un lado a otro trasladando las cajas con botellas multicolores de los productos Kola Real
para cargar los camiones que estn a la espera. Mquinas sopladoras que hacen las botellas de
plstico, embotelladoras y etiquetadoras producen sin cesar. Y ya se ven los cimientos donde
instalarn nuevos hangares para incorporar otras lneas de produccin. As como la de Lima, cada
una de las 10 plantas que ha construido el grupo en la regin ha sido planificada para disminuir al
mximo la inversin requerida. Tanto en Mxico como en Venezuela han buscado parques
industriales en decadencia para pagar lo menos posible. Lo nico que cuidan es que estn cerca de
una carretera para sacar sus camiones.

Ahora, quiere ser un ejecutivo de Kola Real? Pinselo dos veces. Aunque algunos creen que como
escuela es muy interesante, los sueldos de los gerentes que integran su horizontal organigrama
estn muy por debajo del promedio de la industria. Es la pauperizacin completa del negocio,
dice un analista que solicit no revelar su nombre. Bajos sueldos, mala publicidad e informalidad
no hacen bien a ningun sector.

AAOS DO BRASIL? De hecho, su manera de hacer negocios ha sido atacada por las grandes
embotelladoras. Los acusaron de estar ligados al narcotrfico y de no usar medidas higinicas en
sus plantas. Cuando entraron en Mxico, la prensa inform sobre las presiones que recibieron
miles de pequeos almacenes para no aceptar productos de la empresa. Sin embargo, al final no les
qued otra que seguir el juego que los Aaos impusieron: muchos embotelladores de Coca-Cola
bajaron sus precios y agrandaron los envases. Algunos, incluso, pasaron a un sistema de
distribucin tercerizado.

Para Ajegroup la internacionalizacin ha sido un xito. El 70% de nuestra facturacin viene de
fuera de Per, dice el mexicano Guillermo Carpena, recin nombrado gerente general de su
operacin peruana. En Venezuela ya tienen cerca del 17% del mercado. Y ahora apuestan sus
fichas a Mxico, pas donde los hermanos Carlos y ngel Aaos pasan la mayor parte del tiempo.
La megaplanta instalada en las cercanas de Puebla trabaja al mximo de su capacidad y estn
finalizando los planes para construir una segunda.

Los Aaos obtuvieron el capital para estas expansiones del crdito con los proveedores y de su propia
caja. Cuando quieren entrar a un mercado, analizan tres factores: el precio relativo de las bebidas, el clima
y la factibilidad de construir una planta con disponibilidad de agua y a bajo costo. Le han quitado toda la
sofisticacin a la investigacin de mercados, pero les dio buenos resultados, dice una analista de la
industria. Aunque en la compaa reconocen que es tiempo de frenar un poco el paso y consolidar las
operaciones existentes, no dejan de pensar en la expansin. Estamos estudiando Brasil y Chile, dice
Carpena. Si ya entramos en Mxico, por qu no Brasil?.

La posibilidad de abrir ms frentes se suma a la creacin de nuevas categoras, como Sporade, que hizo de
Per el laboratorio para preparar lanzamientos regionales. Al grupo adems le resta la tarea de explotar
otros canales de venta, como los supermercados, donde su presencia con marcas propias o maquilando
para las cadenas es an incipiente.

Tras hacerse visibles, los Aaos ahora tienen el camino sembrado de desafos. Cuentan con una frmula
de xito probada para enfrentarlos: capacidad para reducir costos hasta su mnima expresin y ofrecer
precios muy por debajo del promedio del mercado. Alcanzar para dar el prximo paso? Slo el tiempo
tiene la respuesta. La travesa iniciada en la sierra peruana tiene todava un largo trecho por recorrer en
Amrica Latina.
1



ESTRATEGIAS REALIZADAS SON LA SIGUIENTES


La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de
posicionamiento La Bebida del Precio Justo.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata,
hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto,
mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza.

Concentracin en un sector con amplio potencial de
crecimiento

Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las
grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que
antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio
potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos
D y E (con menos recursos), publico objetivo de la empresa,
que representa el 85% de la poblacin total urbana.


Dedicarse a nichos mal atendidos

La empresa (Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por
los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa
concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en
un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos), que tengan el
mnimo inters por ellos. Esta estrategia se fundamentara en: la negligencia y la indiferencia de las
empresas grandes instaladas, y en el hecho que las estructuras (tanto operativas como estratgicas)
impiden que los todistas atiendan bien ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios.

Las grandes empresas siempre se haban dirigido al 30% superior, conformado por los niveles
socioeconmicos A y B (con mejores recursos economicos). Pensaban que el resto de la poblacin no
tena ninguna opcin de ser una alternativa comercial rentable. Sin embargo, ese 70% de la poblacin
estaba siendo ms o menos atendido por el sector informal.

Lo que ha hecho Kola Real es simplemente tomar ese espacio informal. Se ha vuelto mucho ms eficiente
y as ha podido entrar a ese 70% del mercado.
ngel Aaos, ste seala que Kola Real no le ha quitado el mercado a nadie. Lo que hemos hecho es
desarrollar el mercado peruano, que ha crecido en 300% en los ltimos cinco aos.


1
Documento de America Economia El fenmeno Aaos
Ofrecer calidad a bajos precios

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con las que
compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia.
Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET (desechable plstico) posibilit el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

Menor costo

La estrategia de menor costo va asociada normalmente con estrategias tendentes a alcanzar un volumen
elevado por obtencin de economas de escala, avances en la curva de experiencia y economas de alcance.
La orientacin est dirigida hacia la productividad, la eficiencia, y la reduccin de costos. Otras formas de
ventaja pueden ser a travs de acceso ventajoso a materias primas o procedimientos tecnolgicos.

Internacionalizacin

En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente
del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras para defender su
participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas
fundamentndose en el factor climtico y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao
que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase
plstico no retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia
permiti a Industrias Aaos capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

En el ano 2001, Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante
le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a travs de su embotelladora de Sullana (ubicada al
norte del Per), para luego fortalecer su presencia con la instalacin de una planta en la ciudad de
Machala.
En el ano 2002 la empresa se embarco en lo que podra ser su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano,
el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instal
una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se esta abasteciendo
a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual
equivale al 69% del mercado Peruano.

Con esta internacionalizacin la empresa reduce su exposicin en el mercado peruano y rompe con la
estacionalidad de las ventas considerando que el verano en Mxico se presenta entre julio y agosto
mientras que en Per se presenta en los meses de diciembre a marzo.

Sistemas de distribucin de microempresarios

Industrias Aaos incorpor a su red de
distribucin a
microempresarios quienes, con sus propios
medios de transporte, se encargan de
distribuir el producto por las diferentes
zonas asignadas, lo cual coadyuv al
rpido crecimiento de las ventas ya que se
prescindi de la necesidad de invertir en una
red de distribucin propia.



Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables

La empresa produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush;
bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de
Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad
de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al
emplear envases PET desechables.


Logstica Interna:

La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados de
productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta.
Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas embotelladoras de
producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias primas esenciales para la
elaboracin de sus refrescos como son azcar, esencias de sabores, envases pet, logrando
descuentos significativos debido a los volmenes comprados.
En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratgicas como Lima,
Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embotelladoras al interior del
pas. El mantener diversificada su produccin por regiones geogrficas, les permiten estar cerca de
los clientes y realizar sus despachos a tiempo.
En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de Valencia),
Mxico (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves, con el
objetivo de garantizar los despachos a tiempo.

Tecnologa

Durante los ltimos aos Industrias Aaos ha efectuado inversiones significativas en la compra de
activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas embotelladoras con la
finalidad de mantener una adecuada tecnologa en sus procesos de produccin y garantizar la calidad de
sus productos.

Logstica Externa:

El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido una distribucin
horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una
determinada zona geogrfica, garantizndole la distribucin exclusiva de los refrescos Kola Real
en dicha rea geogrfica.
Con la implementacin del sistema de distribucin de microempresarios, Industrias Aaos
prescindi de invertir en una red de distribucin propia a la vez que se promueve la oportunidad
de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa como generadora de
bienestar social en diversas comunidades.
Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET apoyadas en
promociones directas.
Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido registrar alrededor de 180
mil puntos de venta en Per.


Recursos Humanos:

Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe resaltar hay
una gran identificacin del personal de la gran familia Kola Real con la visin de la organizacin,
mediante una cultura de trabajo, dedicacin y compromiso. Por otro lado se aprecia la sinergia muy
interesante entre la experiencia de trabajo y las oportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que
se iniciaron con ellos, actualmente se encuentran desempeando altas responsabilidades en los diferentes
pases donde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria
profesional.

Adems realizan:

Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la compaa. Es poltica de la
empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseado un plan de
capacitacin continua.
Se busca mantener empleados especializados en distintas reas de la organizacin.
Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido familiar en
la compaa.
Pasio unidad sencilles respeto congruencia


Los trabajadores cumplen un papel muy importante en el desarrollo de la empresa. Muchos se han
desarrollado con nosotros, asumiendo responsabilidades cada vez mayores y colaborando con el
crecimiento de Kola Real dentro y fuera del Per.

Infraestructura de la Firma

Cultura organizacional y empresarial familiar. Es poltica de la empresa mantener a un miembro familiar
estratgicamente en cada planta embotelladora o por regiones geogrficas.


14 plantas.
Capacidad de produccin:
o 2,000 Millones de litros al ao.
o 7,500 empleos Directos e Indirectos.

95 Centros de Distribucin Propios:
o Enfocados hacia las ciudades ms importantes de cada pas.
o Unidades de negocio verstiles, autnomas en su gestin.

Puntos de venta
o Per 200,000
o Mxico 250,000
o Venezuela 100,000
o Ecuador 40,000
o Costa Rica 10,000
o Nicaragua & Guatemala iniciando operaciones


Barreras de entrada

Los bajos precios que mantienen las empresas en sus productos limitan tambin el ingreso de gaseosas
importadas o de empresas extrajeras. Las marcas que han ingresado en los ltimos aos al mercado tienen
bajos mrgenes de rentabilidad lo que pone en peligro su subsistencia en el mercado.

Pagar comisiones

Pagan comisiones a los camioneros. En este sentido, tienen una alianza estratgica con muchos
pequeos empresarios, que antes no eran formales, pero que hoy da gracia a ellos se han formalizado.

Estrategia en ventas

Un vendedor de Big Cola acompaa al camionero (subcontratado), y es quien se encarga de
conquistar al pequeo bodeguero, al detallista. All se enfoca el trabajo de ventas de la empresa.

Disponibilidad al cambio

Otro de los factores que resaltan en esta organizacin es la velocidad del cambio en el manejo de la
gestin. Los Aaos son muy veloces en sus decisiones y en su implementacin. Adems han sabido
apoyarse en una estrategia que combina costos y ampliacin del mercado. Se trata de una familia que, por
otro lado, se ha capacitado.



Procedencia de propietarios

Uno de los factores ms importantes en este papel de Kola Real es la extraccin provinciana de la familia
propietaria, los Aaos. Ellos no tuvieron que pasar por el proceso de descubrir el gran mercado de los C
y D, porque ellos provienen de all. Mientras que los gerentes de las empresas tradicionales hablan de
esa gente, ellos hablan de nosotros

Filosofa de trabajo

Una de las singularidades del grupo es su filosofa de trabajo. En todas las comunicaciones escritas se
pueden leer las tres frases siguientes:

No buscamos culpables, buscamos soluciones.
Est permitido equivocarse. Est prohibido no hacer nada.
Mejoremos todos los das lo que hacemos.
Hacer empresa haciendo el bien
Ofrecer al consumidor un producto de calidad aprecio justo
Ser lideres en costos, trabajar con proveedores internacionales, con las mejores materias primas
e insumos
Emplear tecnologa de punta siguiendo estrictos procesos productivos que garanticen el
cumplimiento de los ms altos estndares de calidad.

Desarrollo de productos

El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener
una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan
franquicia.



Finanzas

En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una poltica de reinversin de las utilidades. En la
organizacin, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los aos. Con ello se ha podido adquirir
capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construccin de nuevas
plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el bajo
precio de las bebidas.


AJEVEN obtiene ISO 9001-2000

La planta de produccin de la empresa venezolana AJEVEN filial de AJEGROUP, recibi el certificado
ISO 9001-2000 como reconocimiento a un sistema de gestin de calidad integral en cada uno de los
procesos que se llevan a cabo en esta instalacin.



Este reconocimiento destaca un nivel de calidad estndar internacional en todas las reas de gestin de la
empresa: produccin, calidad, distribucin, comercializacin, administracin, recursos humanos y
logstica.

En el caso de AJEVEN el sistema de gestin de calidad se cumple a lo largo de cuatro etapas: la seleccin
de la materia prima, la en produccin en s del producto, la certificacin del producto una vez elaborado y
por ultimo, la cadena de distribucin.



Contribucin a la sociedad (Responsabilidad Social)

IMPACTO ECONMICO Y SOCIAL

En el Per, AJEPER contribuye al desarrollo econmico de la nacin mediante la generacin de
inversiones, el apoyo a emprendedores en los ramos de transporte, distribucin y comercializacin, as
como el cumplimiento puntual, expedito y transparente de sus obligaciones fiscales.

Lo ms importante: la cadena de valor que genera la produccin y comercializacin de los productos de
AJEPER da oportunidad a miles de peruanos de obtener ingresos que en conjunto contribuyen a
dinamizar la economa nacional

A continuacin detallamos Como Ayuda a la economa de su pas.

Club de la Salud (Sullana y alrededores).
Programa de Atencin Ambulatoria (Lima y Callao).
Premio a la Excelencia (primeros puestos de colegios de Huamanga, Huanta y San Miguel)
Panadera Madre Covadonga.
Cabinas Real
Fundacin Eduardo y Mirtha Aaos: Institucin sin fines de lucro.

Retos de la Fundacin:

Promover el desarrollo de las personas.
Promover la calidad de la educacin.
Impulsar la Cultura del xito.
Contribuir a la construccin de una nacin de emprendedores.
Lneas de accin:

Trabajo en Motivacin y Capacitacin para emprendedores y empresarios emergentes.
Capacitacin en valores.
Programa de Conferencias magistrales del Lic. Miguel ngel Cornejo a nivel nacional.
Programa de Talleres Convenio
Aaos PRODUCE para PYMES.

















































BIBLIOGRAFIA

Referencias Personales:

Ing. Carlos Moya
Gerente General del proyecto ajecolombia
Luis Rangel
Gerente Sucursal Cuenca

Ing. Giovanni Crdova
Gerente de logstica en Ajecuador Guayaquil



Referencias electrnicas:
www.Ajegrup.com
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/kolareal.htm
www.gestiopolis.com/canales7/mkt/marketing-estrategico-del-grupo-koala-y-su-expansion.htm
www.andina.com.pe/edpespeciales/especiales/2005/diciembre/losn1/a%C3%B1a%C3%B1os.html
www.monografias.com/trabajos35/mercado-gaseosas-peru/mercado-gaseosas-peru.shtml
www.monografias.com/trabajos39/mercado-gaseosas/mercado-gaseosas.shtml
www.cadenaglobal.com/Imprimir.asp?Not=78551
www.mypeperu.gob.pe/experiencias.php?caso=1
es.wikipedia.org/wiki/Kola_Real
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/kolareal.htm
www.ipae.edu.pe/.../SV47_Microsoft%20PowerPoint%20-%204.-
%20CARLOS%20VELARDE%20-%20Kola%20Real.ppt.pdf
elnuevodiario.com.do/app/article.aspx?id=13590
www.baluart.net/articulo/372/el-pueblo-exige-kola-real.php
www.rel-uita.org/sectores/bebidas/kola-real.htm
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www.producto.com.ve/225/notas/mercadeo2.html
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www.slideshare.net/billydfq/caso-kola-real
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