"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a.

. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.

KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(
m#lemen!ando el /alanced Scorecard
en el rea de Rec"rsos 0"manos
&lber!o &mero
Direc!or
&S1S2R&
AUDIT TAX ADVISORY

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
2
3 4"* es el /alanced Scorecard
35os + #rinci#ios de "na 2r.ani%aci6n ,ocali%ada en la
1s!ra!e.ia
3 C"l es la informaci6n cla$e #ara reali%ar "n /alanced
Scorecard
3 C6mo a#licarlo en el de#ar!amen!o de Rec"rsos
0"manos


"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
7
&n!eceden!es
3 1n (880 KPMG #a!rocin6 a !ra$*s de s" di$isi6n de in$es!i.aci6n el 9olan
9or!on ns!i!"!e "n es!"dio denominado : La medicin de los resultados en
la empresa del futuro.
3 Deri$ado de es!e es!"dio s"r.e el /alanced Scorecard inicialmen!e como
"n modelo de medici6n del desem#e;o.
3 1n (882 es #"blicado en 0ar$ard /"siness Re$ie< el ar!=c"lo : The
Balanced Scorecard con los desc"brimien!os - ex#eriencias en la
im#lemen!aci6n del modelo.
3 1n (887 es #"blicado en 0ar$ard /"siness Re$ie< el ar!ic"lo Cmo poner
a trabaar el Balanced Scorecard donde se define como "n sis!ema de
.es!i6n >"e #ermi!e alinear a la or.ani%aci6n en!orno a la es!ra!e.ia.

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
?
/arreras #ara im#lemen!ar
la es!ra!e.ia
9 de 10 empresas
fallan al ejecutar su
estrategia*
Solo 5% de la fuerza de trabajo
comprende la estrategia
Barrera de la Comunicacin
Solo 25% de los gerentes tiene incentivos
vinculados a estrategia
Barrera de la Motivacin
85% de los equipos ejecutivos pasan
menos de una hora al mes discutiendo la
estrategia
Barrera de la Gestin
60% de las organizaciones no vinculan
sus presupuestos a la estrategia
Barrera de la Operacin
*Fortune Magazine *Fortune Magazine

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KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
+
@4"* es el /alanced
Scoreacard A/SCB C
/alanced Scorecard es "n modelo de
.es!i6n >"e a-"da a las or.ani%aciones a
#oner en marc'a s" es!ra!e.ia de ne.ocio a
!ra$*s de la definici6n de obDe!i$os cr=!icos
#or alcan%ar en el mediano - lar.o #la%o.
1l /alanced Scorecard #ermi!e en!re o!ros
beneficios los si."ien!esE
Com"nicar - !rad"cir la es!ra!e.ia
,ocali%ar a la or.ani%aci6n en lo ms
im#or!an!e
&linear a la or.ani%aci6n 'acia "n
des!ino comFn
Medir el desem#e;o es!ra!*.ico - el
ni$el de con!rib"ci6n de !oda la
or.ani%aci6n
Financiera
Aprendizaje
Clientes
Procesos
Contar con
personal
calificado
Excelencia en la
atencin al
cliente
Asegurar niveles
ptimos de
inventario
Atraer y fidelizar
clientes
Inclementar
Ingresos va
Mix de
productos
Incrementar
Valor de los
accionistas
Retener
personal
valisoso
Eficientizar
estructura de
costos
2/G1HI2S 9DC&D2R1S R1&5 M1H& Des$cn.
ncremen!ar $alor a los
accionis!as
R21 (7J (7J 0J
ncremen!ar in.resos $=a
mix de #rod"c!os
J $en!as mix ?7J ?+J K?J
1ficien!ar es!r"c!"ra de
cos!os
,iDosL$ariable 2?J 2+J K?J
&!raer - fideli%ar clien!es &!racci6n n$os. Cl!es ?M.0J +0.0J K?J
1xcelencia en la a!enci6n
al clien!e
Clien! Care (00 (M7 K?7J
&se."rar ni$eles 6#!imos
de in$en!ario
Ro!aci6n de in$en!arios 2+.0J 2+.0J 0J
Con!ar con #ersonal
ca#aci!ado J c"m#lm!o. Ca#ac. SC&P (+0 (M7 K20J
Re!ener #ersonal $alioso Hasa de ro!aci6n
(0.0J (0.0J 0J
ISN9 - MSN9
E
S
T
R
A
T
E
G
I
A
S

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
)
3 ,ocalice a las dis!in!as reas de
la or.ani%aci6n 'acia la
es!ra!e.ia #o!enciando siner.ias
Traduccin
de la estrategia
3 Hrad"%ca la misi6n, $isi6n -
es!ra!e.ias en !*rminos de
obDe!i$os, indicadores me!as
o#eracionales e inicia!i$as A/SCB
Alineacin de
la organizacin
3 Com"ni>"e sis!em!icamen!e las
es!ra!e.ias
3 &linee los obDe!i$os indi$id"ales de las
#ersonas con las es!ra!e.ias del
ne.ocio
3 Iinc"le el sis!ema de incen!i$os con las
es!ra!e.ias
Tarea de todos
3 Iinc"le las es!ra!e.ias - el
#res"#"es!o
3 Re!roalimen!e sis!em!icamen!e
las es!ra!e.ias con los
res"l!ados de la o#eraci6n
3 Realice re"niones #eri6dicas de
re$isi6n de las es!ra!e.ias
Proceso continuo
Liderazgo
ejecutivo
3 C"en!a con "na es!ra!e.ia
claramen!e definida, ar!ic"lada -
consens"ada
3 Genera el sen!ido de "r.encia
es!ra!*.ica desde la &l!a Direcci6n
S T R A T E G Y
STRAT!IA
(
2
7
?
+
1l /SC - s" ca#acidad de
focali%ar a "na or.ani%aci6n
O5os + Princi#ios de las 2r.ani%aciones
,ocali%adas en la 1s!ra!e.iaP Ka#lan - 9or!onQ

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
7
C6mo se !rad"ce la
es!ra!e.ia
Objetivos
Garantizar
excelencia en
servicio
postventa
Metas
50%
Diagrama de relacin Causa- Efecto
entre objetivos estratgicos
Capacitacin
Tcnica a RH
de post-venta
Iniciativas Indicadores
ndice de
Retorno de
clientes
En qu nos
debemos
focalizar para
alcanzar
nuestra visin
Cmo mediremos
nuestro avance
Qu tan grande
es el reto por
lograr
Qu acciones
adicionales
necesitamos
realizar para
alcanzar los
objetivos
"a#a strat$gico
MeDorar
ren!abilidad
,ideli%ar
a n"es!ros clien!es
Financiera
%lientes
Procesos
A#rendizaje
Garan!i%ar
excelencia en
ser$icio de #os!
$en!a
&se."rar
com#e!encias
en #ersonal
de #os!K$en!a
Con!ar con "n
adec"ado so#or!e
de sis!emas

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
M
C6mo se alinea a la
2r.ani%aci6n
( er. 9$el
/SC Dir. General
2do. 9i$el
/SC Rnidad de 9e.ocio
Su#ervisor
Persona A Persona &
7er. 9i$el
/SC Direcciones
?!o. 9i$el
Personas
1l &lineamien!o 1s!ra!*.ico se da a !ra$*s
del desdoblamien!o de los 2bDe!i$os
1s!ra!*.icos definidos #ara el /alanced
Scorecard de la Direcci6n General, 'acia los
diferen!es ni$eles Derr>"icos de la
or.ani%aci6n.
9i$eles de
con!rib"ci6n
Desdoblamien!o

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
8
C6mo se desdobla "n ma#a
es!ra!*.ico
3 '%u(l ser( la contri)ucin de nuestra (rea res#ecto a costo* ingreso +
utilizacin de activos,
3 '-ui$nes son nuestros clientes * cu(les sus necesidades +
e.#ectativas #or cu)rir,
3 '-u$ tene/os 0ue 1acer de /anera e.celente #ara atender las
necesidades + e.#ectativas de nuestros clientes,
3 '%u(l de)er( ser nuestra contri)ucin a los o)jetivos cor#orativos en
relacin a cultura* #ersonas + cli/a organizacional,
Pers#ectiva 2inanciera
Pers#ectiva A#rendizaje
Pers#ectiva Procesos
Pers#ectiva %lientes

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(0
C6mo con!rib"-e cada ni$el
a la es!ra!e.ia
Financiera
Aprendizaje
Clientes
Procesos
Contar con
personal
calificado
Excelencia en la
atencin al
cliente
Asegurar niveles
ptimos de
inventario
Atraer y fidelizar
clientes
Incrementar
Ingresos va
Mix de
productos
Incrementar
Valor de los
accionistas
Retener
personal
valisoso
Eficientar
estructura de
costos
Financiera
Aprendizaje
Clientes
Procesos
Mapa Direccin de Postventa BSC Gerente de Zona A
Vigilar cumplimiento
De estndares en
Procesos de
Atencin
Concesionario
Monitoreo de niveles
ptimos de herramientas
(manuales especiales)
Mapa Direccin General
Incrementar
Ingresos de
refacciones
Contar con
Clientes
Sarisfechos
Asegurar instalac.
equipo y herrmtas.
adecuadas
Alcanzar calidad
Operativa en
procesos
Contar con
personal
calificado
Retener
personal
valioso

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
((
Plan 1s!ra!*.ico
C6mo se mide el
desem#e;o
,orm"laci6n de 1s!ra!e.ias ,orm"laci6n de 1s!ra!e.ias
Ma#a Direcci6n General
m#lemen!aci6n de 1s!ra!e.ias m#lemen!aci6n de 1s!ra!e.ias
1$al"aci6n de 1s!ra!e.ias 1$al"aci6n de 1s!ra!e.ias
2/G1HI2S 9DC&D2R1S R1&5 M1H& Des$cn.
ncremen!ar $alor a los
accionis!as
R21 (7J (7J 0J
ncremen!ar in.resos $=a
mix de #rod"c!os
J $en!as mix ?7J ?+J K?J
1ficien!ar es!r"c!"ra de
cos!os
,iDosL$ariable 2?J 2+J K?J
&!raer - fideli%ar clien!es &!racci6n n$os. Cl!es ?M.0J +0.0J K?J
1xcelencia en la a!enci6n
al clien!e
Clien! Care (00 (M7 K?7J
&se."rar ni$eles 6#!imos
de in$en!ario
Ro!aci6n de in$en!arios 2+.0J 2+.0J 0J
Con!ar con #ersonal
ca#aci!ado J c"m#lm!o. Ca#ac. SC&P (+0 (M7 K20J
Re!ener #ersonal $alioso Hasa de ro!aci6n
(0.0J (0.0J 0J
Iisi6n - Misi6n
1s!ra!e.ias 1s!ra!e.ias
1s!ra!e.ias 1s!ra!e.ias
1s!ra!e.ias 1s!ra!e.ias
Financiera
Aprendizaje
Clientes
Procesos
Contar con
personal
calificado
Excelencia en la
atencin al
cliente
Asegurar niveles
ptimos de
inventario
Atraer y fidelizar
clientes
Inclementar
Ingreso va
Mix de
productos
Incrementar
Valor de los
accionistas
Retener
personal
valisoso
Eficientar
estructura de
costos
2/G1HI2S 9DC&D2R1S R1&5 M1H& Des$cn.
&se."rar in.resos de
refacciones
ncremen!o en $en!as (7J 20J K(+J
Con!ar con clien!es
sa!isfec'os
Clien! Care (00 (M7 K?7J
&se."rar in!slc. e>"i#o -
'rr!as. adec"adas
Des$. S!ocS in$e!arios 2?J 2+J K?J
&lcan%ar calidad o#era!i$a
en #rocesos
Tndice de los (00 #!os. (7+ (M7 K)J
Con!ar con #ersonal
ca#aci!ado J c"m#lm!o. Ca#ac. SC&P (+0 (M7 K20J
Re!ener #ersonal $alioso Hasa de ro!aci6n
(0.0J (0.0J 0J
Financiera
Aprendizaje
Clientes
Procesos
Contar con
personal
calificado
Asegurar instalac,
equipo y herrmtas.
adecuadas
Alcanzar calidad
Operativa en
procesos
Contar con
Clientes
Sarisfechos
Asegurar
Ingresos de
refacciones
Retener
personal
valisoso
Mapa Direccin de Postventa
9DC&D2R1S R1&5 M1H& Des$cn.
Tndice de los (00 #"n!os (7+ (M7 K)J
Des$. S!ocS in$e!arios 2?J 2+J K?J
Vigilar cumplimiento
De estandares en
Procesos de
Atencin
Concesionario
Monitoreo de niveles
ptimos de herramientas
(manuales especiales)
BSC Gerente de Zona A

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(2
I. !isin "eneral del mapa estrat"ico
. G"ardianes de obDe!i$os es!ra!*.icos
.
#n$lisis obeti%os e iniciati%as estrat"icas
Man!ener ren!abilidad de ne.ocio
1ficiencia en el maneDo de los
rec"rsos financieros
&!raer - re!ener clien!es
Con!rib"ir al desarrollo in!e.ral del
#ersonal
Pro#"es!a cambio de indicador
m#lemen!aci6n del 1RP Ainicia!i$a
es!ra!*.icaB
&rximos pasos
Com#romisos
Pr6xima re"ni6n es!ra!*.ica
G"an Snc'e% 20 min.
R"b*n Solorio 20 min.
1nri>"e Re-es 20 min.
Gaime San!osco- 20 min.
Carmen D=a% 20 min.
&r!"ro Cor!es (+ min.
&."s!=n Mel.ar (+ min.
G"an Snc'e% (+ min.
1Dem#lo de "na R&1
ARe"ni6n de &nlisis
1s!ra!*.icoB

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(7
Pers#ec!i$a %LI&TS
2.1s!ra!*.ico &!raer - re!ener clien!es
ndicador
Meses me!as real des$iac.
Periodo E200+ 1ne 70),))7 2)7,+0+ K(2.MJ
9Fmero ,eb 7(7,2M? 7(7,+M2 (.?J
Mar 720,7(M 72+,(M0 (.?J
&br 728,M7? 7??,7?8 ?.?J
Ma- 77),(7( 7?8,)+2 ?.0J
G"n 7?M,)(2 UDIL0V
G"l 7)2,00? UDIL0V
&.o 77),(27 UDIL0V
Se# 7M8,7+0 UDIL0V
2c! ?07,M7+ UDIL0V
9o$ ?(8,)0( UDIL0V
Dic ?7+,8)+ UDIL0V
Clien!es &c!i$os Acar!era adminis!ra!i$aB
Atraer + retener
clientes
Alcanzar
"i. de Ingresos
"antener Renta)ilidad del
negocio
Pers#ec!i$a %LI&TS
2.1s!ra!*.ico &!raer - re!ener clien!es
ndicador
Meses me!as real des$iac.
Periodo E200+ 1ne (7.00J (?.00J K7.7J
Porcen!aDe ,eb (7.00J (2.70J +.?J
Mar (7.00J (2.)7J 2.+J
&br (7.00J ((.+0J ((.+J
Ma- (7.00J (2.7)J ?.8J
Hasa de deserci6n
3Part3 de "ercado
3%lientes Activos
3Tasa de desercin
Perspectiva
Financiera
Perspectiva
Cliente
&!raer - Re!ener Clien!es
4iciencia en el
/anejo de recursos
4inancieros
Acu/ulado clientes
K+0,000
K
+0,000
(00,000
(+0,000
METAS 4,154 10,775 18,209 27,365 33,622 46,103 59,495 73,618 86,841 101,366 117,092 133,456
REAL -40,495 9,582 17,180 36,349 41,652 - - - - - - -
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV !C
Re$isando el com#or!amien!o
de obDe!i$os es!ra!*.icos

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(?
C6mo a#licarlo en el rea
de Rec"rsos 0"manos
( er. 9$el
/SC Dir. General
2do. 9i$el
Wrea de Rec"rsos 0"manos
Su#ervisor
Persona A Persona &
7er. 9i$el
Gerencias
?!o. 9i$el
Personas
9i$eles de
con!rib"ci6n
Desdoblamien!o

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(+
&nlisis in!erno del rea
3 @S* 'acia donde $a es!a or.ani%aci6nC
3 @C"l es la ra%6n de exis!ir de mi reaC
3 @4"i*nes son mis clien!esC
3 @C6mo >"iero ser $is!oC
3 @C6mo $o- a con!rib"ir en el lo.ro de la
$isi6n de la em#resaC
3 @C6mo $o- a medir mi con!rib"ci6nC
3 @C"n!o de mi esf"er%o es re>"eridoC
"i destino estrat$gico
La visin de la organizacin
"i dese/#e5o alineado

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
()
Me!odolo.=a #ara el dise;o
del /alanced Scorecard
Traduccin
de la estrategia
3 Hrad"%ca la misi6n, $isi6n -
es!ra!e.ias en !*rmino de
obDe!i$os, indicadores me!as
o#eracionales e inicia!i$as A/SCB
Definici6n de
Des!ino -
!emas
1s!ra!*.icos
Definici6n de
ndicadores
Cla$e
Definici6n
de
Me!as
Definici6n de
Relaciones
Ca"sales
Definici6n -
selecci6n
de nicia!i$as
14 a 16 Semanas
Haller U( Haller U2 Haller U7 Haller U?
1>"i#o 5=der
1>"i#o de Dise;o
1>"i#o de a#o-o
Definici6n -
selecci6n
de nicia!i$as
Haller U+

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(7
De!alle de ac!i$idades #or
fase
De4inicin de
Destino
De4inicin de
Indicadores
%lave
Definici6n Definici6n
de de
Me!as Me!as
De4inicin de
Relaciones
%ausales
Definici6n - Definici6n -
selecci6n selecci6n
de nicia!i$as de nicia!i$as
( &nlisis de la informaci6n exis!en!e res#ec!o a la $isi6n -
misi6n de la or.ani%aci6n la c"al ser$ir de base #ara
desarrollar la $isi6n - misi6n del rea de Rec"rsos 0"manos
2 Cons!r"cci6n del ma#a es!ra!*.ico del rea, a !ra$*s de la
definici6n de los obDe!i$os es!ra!*.icos >"e #ermi!irn
focali%ar - alinear los esf"er%os 'acia "n obDe!i$o en comFn
- s"s relaciones ca"sa efec!o corres#ondien!es.
7 den!ificar, seleccionar - definir los indicadores >"e
#ermi!irn moni!orear - $alidar el desem#e;o res#ec!o al
c"m#limien!o del obDe!i$o es!ra!*.ico - >"e a la $e%,
#ermi!an $alidar las es!ra!e.ias definidas.

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(M
De!alle de ac!i$idades #or
fase
De4inicin de De4inicin de
Destino + Destino +
te/as te/as
strat$gicos strat$gicos
De4inicin de De4inicin de
Indicadores Indicadores
%lave %lave
De4inicin
de
"etas
De4inicin de De4inicin de
Relaciones Relaciones
%ausales %ausales
De4inicin +
seleccin
de Iniciativas
(. &nlisis - asi.naci6n de me!as re!adoras, alcan%ables -
alineadas a los me!as de !oda la or.ani%aci6n, #ara cada
"no de los indicadores definidos en lo obDe!i$os
es!ra!*.icos del ma#a del rea de Rec"rsos 0"manos
&nlisis - com#robaci6n de relaciones ca"sales en!re
indicadores.
(. den!ificaci6n, selecci6n, definici6n - #riori%aci6n de los
#ro-ec!os Ainicia!i$as es!ra!*.icasB del rea de Rec"rsos
0"manos, >"e !ienen "n ma-or im#ac!o en el lo.ro de los
obDe!i$os es!ra!*.icos.

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KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
(8
Definiendo "n r"mbo
Criterios para Definir el Destino Estratgico de Recursos Humanos
3 Dese/#e5o
X '-u$ es#eran de nosotros nuestros clientes + e/#leados,
X '%u(les son nuestras (reas de o#ortunidad ,
X '%/o 1e sido visto #or otras (reas,
3 Tendencias de la industria
X '6acia dnde va la 4uncin de Recursos 6u/anos,
X s#ecializacin
X %entralizacin
X Outsourcing
3 %o/#aracin co/#etitiva
X '-u$ es considerado una /ejor #r(ctica,
X '-ui$nes son considerados co/o re4erencia en la 4ucin de R6,

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KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
20
3 Los o)jetivos son declaraciones de acciones 0ue esclarecen co/o
i/#le/entare/os la estrategia3
3 Los o)jetivos de4inen los /$todos #or los cuales conducire/os los te/as
estrat$gicos3
Ver)o Sustantivo
Adjetivo
+ +
accin descri#cin resultado
7"PLOS8
3 Alcanzar un dese/#e5o de inversiones de #ri/era l9nea3
3 Desarrollar una /ano de o)ra de clase /undial
3 %rear una ad/inistracin sin 4allas ni errores3
Definiendo 2bDe!i$os
1s!ra!*.icos

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KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
2(
Definiendo lo >"e es cr=!ico
#or 'acer
MeDorar la eficiencia de los
#rocesos de selecci6n
- con!ra!aci6n
MeDora los #rocesos de
.es!i6n de n6mina -
se."ridad social
MeDorar la calidad de los
ser$icios del rea
ncremen!ar la sa!isfacci6n
del clien!e in!erno - el em#leado
2inanciera
%lientes
Procesos
A#rendizaje
Red"cci6n de cos!os -
Maximi%ar ca#acidades
Ma-or con!rol in!erno -
"na b"ena
&dmon. De ries.os
Con!ar con #ersonal
focali%ado en la
es!ra!e.ia
Ser eficien!e en el maneDo de
los rec"rsos financieros
Desarrollar com#e!encias
cr=!icas del rea

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22
:3 "otivacin Organizacional
X 5os indicadores f"ncionan como "na 'erramien!a #ara diri.ir a la
or.ani%aci6n 'acia el com#or!amien!o deseado
X 5os indicadores dan a los indi$id"os direcci6n con res#ec!o a lo >"e
necesi!an lo.rar #ara la es!ra!e.ia or.ani%acional
X 5a .en!e res#onde meDor sobre a>"ello >"e es moni!oreado, no sobre
lo es#erado
;3 valuacin de la strategia +
A#rendizaje strat$gico
X 5a adminis!raci6n "!ili%a los indicadores #ara com#robar el #ro.reso
de la or.ani%aci6n en el c"m#limien!o de s"s obDe!i$os es!ra!*.icos
X 5os indicadores m"es!ran la relaci6n en!re obDe!i$os - son "na #r"eba
cons!an!e sobre la $alide% de la es!ra!e.ia
Definiendo indicadores

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27
Definiendo Me!as
3 ,iDanLcom"nican el ni$el de desem#e;o es#erado
#ara la or.ani%aci6n
3 Dan a los indi$id"os "n ni$el de con!rib"ci6n
definido con res#ec!o a la es!ra!e.ia .eneral de la
or.ani%aci6n
3 1nfocan a la or.ani%aci6n 'acia la meDora
con!in"a
3 ,iDar s6lo "na me!a #or indicador
3 &se."rarse de >"e sean c"an!ificables
3 &se."rarse >"e com"ni>"en claramen!e el
desem#e;o es#erado
3 Se debe mos!rar la relaci6n con el obDe!i$o, el
!ema - la es!ra!e.ia.
Pro#sito %riterios #ara 4ijar /etas

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
2?
O)jetivo strat$gico8 9ombre del obDe!i$o
Indicador8 9ombre del indicador
Intencin del IndicadorE Describe la medida - la l6.ica de!rs de s"
selecci6n como indicador de #ro.reso $ers"s s" obDe!i$o es!ra!*.ico.
De4inicin del Indicador<2r/ula8 de!alle de clc"lo #ara el $alor n"m*rico del indicador
2uente + "$todo de 4ijacin de /etas8
den!ifica el informe, doc"men!o, sis!ema o indi$id"o del c"al se ob!endr la informaci6n
Res#onsa)ilidad en la
4ijacin de /etas8 Persona
Res#onsa)ilidad de In4or/e <
Segui/iento8
Persona
Dis#oni)ilidad
fec'a
"eta8 fec'a
2recuencia8 den!ifica cada
c"an!o se calc"la
Unidad de "edicin8 "nidad
#or la c"al se informar el
indicador
Res#onsa)ilidad de
alcanzar la /eta8 Persona
&otas<Pre/isas8
3 Clarifica !*rminos en la f6rm"la
3 Remarca #remisas cla$e de la f6rm"la
In4or/acin de /edicin est(8
Dis#onible ac!"almen!e
Dis#onible con cambio menores
le/entos de datos + 4uentes8 5os elemen!os de da!os
re>"eridos #ara calc"lar es!e indicador - los sis!emas f"en!e,
bases de da!os, doc"men!os, e!c. de esos elemen!os del da!o.
;==> Real ;==? Pro+3 ;=:= ;=::

5is!a las me!as n"m*ricas #or a;o
#ara los com#onen!es de la form"la si
es rele$an!e.
: T
; T
@ T
A T
A5o co/#leto
"eta
Pr.i/os Pasos8
Plan!illa de medici6n

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
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2+
Midiendo el desem#e;o
es!ra!*.ico
MeDorar la eficiencia de los
#rocesos de selecci6n -
con!ra!aci6n
MeDorar los #rocesos de
.es!i6n de n6mina -
se."ridad social
MeDorar la calidad de los
ser$icios del rea
ncremen!ar la sa!isfacci6n
del clien!e in!erno - el em#leado
2inanciera
%lientes
Procesos
A#rendizaje
Red"cci6n de cos!os -
Maximi%ar ca#acidades
Ma-or con!rol in!erno -
"na b"ena
&dmon. De ries.os
Con!ar con #ersonal
focali%ado en la
es!ra!e.ia
Ser eficien!e en el maneDo de
los rec"rsos financieros
ndicadores Me!a 2008
Hiem#o de res#"es!a + d=as
ndicadores Me!a 2008
Clien! care 8.0
ndicadores Me!a 2008
Tndice de ni$eles de ser$icio 800
ndicadores Me!a 2008
J de errores en #rocesamien!o de informaci6n +J+.0
ndicadores Me!a 2008
J de KPYs indi$id"ales c"m#lidos 80J
ndicadores Me!a 2008
J de inc"m#limien!o a #ol=!icas +J
ndicadores Me!a 2008
Des$.Pres# +J
ndicadores Me!a 2008
Hasa de red"cci6n de cos!os de o#eraci6n (+J
Desarrollar com#e!encias
cr=!icas del rea
ndicadores Me!a 2008
Grado de dominio 8+J

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
2)
Una buena iniciativa estratgica debe tener :
3 Res#onsa)ilidad a nivel de e0ui#o directivo
3 2ec1as de co/ienzo + 4inal clara/ente de4inidas* as9 co/o 1itos de
#rogreso
3 ntrega)les clara/ente de4inidos
3 Un #resu#uesto
3 Asignacin de recursos co/#ro/etidos Bj38 1oras 1o/)re realesC
Una iniciativa no es :
3 l negocio co/o de costu/)re
Una iniciativa estrat$gica de)e ser vista co/o un D#ro+ecto de intervencinE
Definiendo inicia!i$as

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
27
Priori%ando incia!i$as
: ; @ A F G H > ? := :: :; :A :F :G :H :> :?
F

S
A
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A
I & I % I A T I V A S
: IA7O I"PA%TO
; "DIO I"PA%TO
@ ALTO I"PA%TO
Satis4acer a los accionistas* /a.i/izando :
Incre/entar ingresos ;
Reducir costos varia)les @
Reducir costos 4ijos
A
.#ortar a %entroa/$rica #er/anente/ente F
%onseguir nuevos clientes en 6onduras G
Au/entar ventas a clientes actuales H
Lograr la satis4accin del cliente >
Au/entar ventas cruzadas
?
Investigar necesidades del /ercado :=
Diversi4icar /ercados + #roductos ::
Innovar en #roductos de carne de res :;
A4ianzar i/agen de /arca #ositiva :@
O#ti/izar la log9stica + co)ertura de rutas :A
O#ti/izar el a)asteci/iento de ganado :F
Asegurar la dis#oni)ilidad + los tie/#os de :G
2a)ricar #roductos de alta calidad :H :
Trans4or/ar r(#ido el I" :>
"ejorar la #roductividad :? ;
"ejorar los rendi/ientos
;=
!enerar una cultura de 4acultar + ;:
"ejorar el cli/a organizacional ;; @
Lograr una e/#resa 4ocalizada a la estrategia ;@
Desarrollar un siste/a de in4or/acin de
;A
@ = = = = = = = = = = = = = = = = =
G = = = = = = = = = = = = = = = = =
&O/ero de o)jetivos i/#actados
Puntaje Total de Pro+ectos
2
I
&
A
&
J
A
S
%
L
I

&
T

S
P
R
O
%

S
O
S
I
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T

R
&
O
S
A
P
R

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D
I
J
3

P

%
R

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I
"
3
P

R
S
P

%
T
I
V
A
OI7TIVOS STRATM!I%OS
&
Q
"

R
O
MP&CH2S DR1CH2S

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
2M
/SC $s. Hablero de con!rol
Ta)lero de %ontrol Ialanced Scorecard
Modelo de con!rol reac!i$o Modelo de .es!i6n #roac!i$o
1nfo>"e en la o#eraci6n 1nfo>"e en la es!ra!e.ia
Znfasis en indicadores financieros -
o#era!i$os
2bDe!i$os e indicadores balanceados se.Fn
dimensiones financieras, de clien!e, de #rocesos
in!ernos - de rec"rsos '"manos.
ndicadores de res"l!ado
Amiden lo >"e #as6B
ndicadores de res"l!ados - de !endencia, nos
dicen >"e es lo >"e 'a- >"e 'acer.
Rna .ran can!idad de indicadores Solo obDe!i$os e indicadores es!ra!*.icos Aen!re
20 - 2+ obDe!i$osB
Rsa KP[sE
ndicadores cla$e de desem#e;o
Ma#ea la es!ra!e.ia a !ra$*s de la relaci6n
ca"sa - efec!o, relacionando el im#ac!o de cada
rea en la es!ra!e.ia del ne.ocio
0a- diferen!es !ableros como reas. Rn mismo /SC #ermi!e >"e !odos 'ablen el
mismo idiomaE la es!ra!e.ia
Rn modelo de con!rol con!able Rna #oderosa 'erramien!a de mo!i$aci6n -
mo$ili%aci6n.

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
28
"ITOS RALIDADS
s un siste/a de
Indicadores3
s un siste/a de !estin
de la strategia3
s un siste/a de
tecnolog9a8 SAP* Oracle* Peo#leso4t*
etc
La tecnolog9a es una
1erra/ienta de so#orte
#ara los ejecutivos3
s una /etodolog9a
de #laneacin estrat$gica3
s una /etodolog9a
de i/#le/entacin de la estrategia3
Mi!os - Realidades

"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
70
!raciasR
Al)erto A/ero
aa/eroST#/g3co/3/.
BFFC F;AG >G@@
"D.R." 2007 KPMG Crdenas Dosal, S.C.la firma Mexicana miembro de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a S"i%a. Man"el &$ila Camac'o (7), M*xico, (()+0, D.,. Impreso en Mxico.
KPMG - el lo.o!i#o de KPMG son marcas re.is!radas de KPMG n!erna!ional, "na coo#era!i$a s"i%a
1s!a #resen!aci6n 'a sido reali%ada #or KPMG Crdenas Dosal, S.C., la firma mexicana miembro de la red de firmas inde#endien!es afiliadas a KPMG n!erna!ional, coo#era!i$a s"i%a, - es! en !odos los
as#ec!os s"De!a a la ne.ociaci6n, ac"erdo - firma de "na car!a con$enio o "n con!ra!o es#ec=fico o la a#robaci6n del des!ina!ario de es!e doc"men!o. KPMG n!erna!ional no #ro$ee ser$icios a clien!es.
9in."na firma miembro !iene a"!oridad #ara obli.ar o com#rome!er a KPMG n!erna!ional ni a nin."na o!ra firma miembro fren!e a !erceros, ni KPMG n!erna!ional !iene a"!oridad al."na #ara obli.ar o
com#rome!er a nin."na firma miembro.