Marketing Internacional Estrategia de la plaza en el mercado internacional

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Estrategia de plaza en el mercado internacional

Tema 13 1. Plaza en el mercado internacional

2. Canales de distribución en el mercado
internacional
3. Estructura y diseño del canal de distribución
internacional

2 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Reflexión

"Para abrir nuevos caminos, hay que inventar, experimentar, crecer,

correr riesgos, romper las reglas, equivocarse y divertirse".

Mary Lou
Cook

3 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Plaza en el mercado internacional
La plaza es el espacio físico
o virtual que permite que
los distintos productos
estén al alcance de los
consumidores en el
momento, forma y lugar
apropiado.

4 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Plaza en el mercado internacional
Tipos de plaza

5 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Canales de distribución en el mercado internacional

El canal de distribución, son las

etapas que un producto recorre
una vez producido, hasta que es
consumido o comprado por el
Usuario Final.

6 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Canales de distribución en el mercado internacional
Función del canal

Supone, por parte del fabricante, una renuncia al control de los procesos de venta; pero, genera una
mayor eficiencia en hacer que el producto este disponible para el consumidor /usuario final.

Productor Intermediario Consumidor final

Fuente: Aguirre de la Cruz, 2018.

7 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

 Canales de distribución en el mercado internacional
Clasificación del canal
Canal Directo
Corto
Productor /Fabricante

FFVV/Oficina Comercial/Internet/Agente Comerciales /Bróker

Canal Indirecto

Consumidor Final
Corto
LONGITUD DE CANAL

Retail/Minorista

Largo
Mayorista Retail/Minorista

Muy Largo
Importador Mayorista Retail/Minorista

8 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Canales de distribución en el mercado internacional
Decisiones en la configuración y gestión del canal

 ¿Qué tipo o clase de canales se ocuparán de nuestro producto?

 ¿Cuántos necesitamos?
 ¿Qué tipo y nivel de servicio se requiere?
 ¿Qué le vamos a pedir al canal?
 ¿Qué le vamos a ofrecer al canal?
 ¿Nuestra propuesta es valiosa para el canal?
 ¿Cómo evitar el conflicto en el canal?
 ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento y el potencial a largo plazo?

Fuente: Aguirre de la Cruz, 2018.

9 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Canales de distribución en el mercado internacional
Decisiones en la configuración y gestión del canal

Consumo Industrial Servicios

Agente Agente Agente Agente

Mayorista Mayorista Agente Mayorista

Mayorista

Retail Retail Retail Retail

Fuente: Aguirre de la Cruz, 2018.

10 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Estructura y diseño del canal de distribución internacional
Decisiones de distribución: Estructura de los canales de distribución

La logística abarca desde la gestión de las compras de materias primas, al transporte y la distribución del producto final.

Adquisición de la Almacenamiento Almacenamiento Distribución del producto

1 Materia Prima de Materia Prima Producción de Producto terminado al consumidor
Terminado final

11 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Estructura y diseño del canal de distribución internacional
Decisiones de distribución: Estructura de los canales de distribución

1. Estructura de los canales: número de intermediarios que intervienen en la distribución

2. Dimensiones:

 Vertical: numero de intermediarios de distinto nivel que intervienen en el canal.

 Horizontal: numero de intermediarios del mismo nivel que intervienen en el canal.

3. Tener en cuenta vías de acceso: directas – indirectas.

4. La gestión del canal es una tarea compleja: los miembros de un canal son entidades
independientes. Cada componente tiene sus propios objetivos individuales, pero debe
trabajar dentro de un objetivo colectivo. Existe acuerdo formales. Debe haber una
fijación de actuaciones estándar.

Fuente: Méndez, 2017.

12 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Estructura y diseño del canal de distribución internacional

Longitud del canal en el mercado internacional

Canal Directo Canal Corto Canal Largo

Tipos de canales

Directo

Indirecto
Exportador

Indirecto
Exportador Exportador

Cliente Final Importador Agente/importador/

mayorista
Cliente Final Detallista

Cliente Final

13 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Estructura y diseño del canal de distribución internacional
Cobertura del canal
Precisar la intensidad buscada de la cobertura del mercado
alta • Máxima Competencia
Estrategias de distribución

Intensiva • Mínimo control de políticas comerciales

• Productos de conveniencia (Ejm. alimentos)

Cobertura de
territorio • Selectiva de puntos de venta
Selectiva • Exigencia de cumplimiento de requisitos de
política comercial
• Productos electrónicos

• Sin competencia en zona de influencia

• Colaboración estrecha en política de
baja Exclusiva
fabricante.
Reducido • Productos de mayor valor (automóviles)
Control de política comercial
Fuente: Aguirre de la Cruz, 2018.

14 Estrategia de la plaza en el mercado internacional

Actividad en clase
Responda:
¿Qué tipo de canal de distribución utilizaría al ingresar al mercado
internacional?

15 Estrategia de la plaza en el mercado internacional