EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN / BATNA

Y ZOPA

Teoría y práctica de la negociación

 I. Introducción

II. El proceso de negociación

III. BATNA y ZOPA

 Introducción

Lawrence Susskind y su definición de “negociación”

Toda negociación puede ser llevada a cabo mediante el siguiente

proceso:
(1) Preparación
(2) Creación de valor
(3) Distribución del valor creado
(4) “Follow through”
 I. Introducción

II. El proceso de negociación

III. BATNA y ZOPA

 El proceso de negociación

1. Preparación
La preparación sirve para tener claridad sobre lo que quiero lograr en la
negociación:
(1) Cual es mi BATNA? Y cual es el de la otra parte?
(2) A qué debería decir que NO?
(3) Cuales son mis prioridades y las de la otra parte?
(4) Ver el problema/situación desde la perspectiva de la otra parte
(5) Preparar varias opciones y propuestas que cumplan con mis intereses
esenciales.
(6) Preparar argumentos para soportar cada propuesta que pueda llegar a
presentar
(7) Estrategias
 El proceso de negociación

2. Creación de valor
Hagamos la torta lo más grande posible:
(1) Cooperación.
(2) Hacer preguntas
(3) Jugar el juego de “Y que pasa si..”
(4) No acordar sin saber todo el contexto.
(5) Valores que podemos explotar
 El proceso de negociación

3. Distribución de valor
El paso competitivo
(1) Test del observador imparcial
(2) Acuerdos contingentes
 El proceso de negociación

4. Follow through

Mantener la relación
(1) Prever sorpresas
(2) Buena relación=Acuerdo duradero
(3) Estrategias
 I. Introducción

II. El proceso de negociación

III. BATNA y ZOPA

 BATNA y ZOPA

BATNA ZOPA
“MAAN”, significa mejor alternativa al acuerdo de “ZAP”, significa zona de acuerdo posible. Es el
negocio. punto en el que los intereses de las partes se
encuentran y esto hace que un acuerdo sea posible.