TOMA DE

DECISIONES
ÉTICAS
Elaborado por : Canchanya Paucar Esteban
Identificación del Problema:
• Escenario: La empresa Tecnicom, dedicada a la
tecnología y venta de equipos de cómputo, enfrenta
dificultades financieras debido a cambios en el mercado y
la competencia.
• Acción: El departamento de ventas reconoce la necesidad
de reducir costos, considerando la opción de disminuir las
comisiones por venta de equipos electrónicos en un 30%.

Recopilación de Información
Relevante:
• Acción: Se analizan los informes financieros, se revisan
las ventas de equipos electrónicos, y se evalúa el impacto
de la disminución de comisiones en el flujo de caja y los
ingresos de la empresa.
 Generación de Alternativas
Posibles:
• Escenario: Las alternativas incluyen reducir
comisiones, ajustar los presupuestos de
marketing, recortar gastos operativos o
reestructurar estrategias de ventas.
• Acción: Tras consultas con diferentes equipos, se
generan varias opciones para reducir costos sin
afectar significativamente la calidad del servicio
o producto.
 Evaluación de las Alternativas:

• Escenario: Criterios incluyen el impacto en la

motivación del equipo de ventas, la capacidad
para alcanzar los objetivos de venta y la legalidad
de la acción.
• Acción: Se lleva a cabo un análisis detallado de
las implicaciones a corto y largo plazo de reducir
las comisiones, considerando su impacto en la
moral y el rendimiento del equipo de ventas.
 Toma de la Decisión:

• Escenario: La gerencia decide por la reducción

del 30% en las comisiones por venta de equipos
electrónicos, enfocándose en mitigar las
dificultades financieras sin comprometer la
calidad del servicio.
• Acción: Se comunica la decisión a los equipos de
ventas de manera transparente, proporcionando
detalles sobre los motivos y brindando apoyo
adicional para adaptarse a la nueva estructura de
comisiones.
 Implementación de la Decisión:

• Escenario: Se establece un plan de acción para la

implementación de la reducción de comisiones,
incluyendo capacitación para los equipos de
ventas y un plan de comunicación sobre los
cambios.
• Acción: Se lleva a cabo la reducción de
comisiones de manera ordenada, minimizando el
impacto en la motivación del equipo y
manteniendo la continuidad operativa.
 Evaluación y Ajuste, si es
Necesario:

• Escenario: Tras la reducción de comisiones,

algunos equipos de ventas podrían experimentar
dificultades en el cumplimiento de objetivos.
• Acción: Se realiza una revisión continua de los
resultados y, si es necesario, se ajustan las
estrategias de ventas o asignaciones de trabajo
para garantizar una transición suave y mantener la
motivación del equipo.