SESIÓN 02

El proceso de la Investigación
de mercados: punto de partida
Docente: Dr. Saúl Rivera
srivera2021@gmail.com
Paso 1: La definición del problema/oportunidad

 Conversar (entrevistar)
a quienes toman las
decisiones: Síntomas
(caída de ventas, pérdida
de clientes, pérdida de
participación de
mercado, disminución
de utilidades, etc.).

 El investigador debe
determinar las causas.
Paso 1: La definición del problema/oportunidad

 Análisis de datos
secundarios y del
entorno: factores
macro, micro
(industria), estructura
del mercado,
tendencias, perfil,
cambios en los
consumidores,
competencia y sus
estrategias, etc.

 Entrevistar a expertos
Paso 1: La definición del problema/oportunidad

 Análisis interno:
recursos y capacidades,
estrategias de marketing,
objetivos y metas de
corto, mediano y largo
plazo, información
histórica, etc.

 “Las ventas de la empresa

han disminuido, pero las
ventas del sector han
aumentado”.
Lo que el empresario (decisor) quiere: Qué hacer?
 Hay que innovar los productos o servicios?
 Hay que lanzar nuevos productos o servicios?
 Hay que aumentar o disminuir precios?
 Hay que cambiar o ampliar los canales de
distribución?
 Hay que aumentar el presupuesto de publicidad?
 Hay que hacer promociones?
 Cómo detenemos la caída de ventas y participación?
 Hay que segmentar el mercado de otra manera?
 Hay que ingresar a otros segmentos?
 Cómo enfrentamos a la intensa competencia?
 Hay que innovar el modelo de negocios?
 Después…………..

 Traducir el problema del decisión en un

problema de investigación
 Necesidades de información (lista)
 Objetivos de la investigación
 Etc., etc., etc.