Cómo hacer un KPI para ventas

¿Qué es un KPI para ventas?

En el sector de las ventas podríamos pensar que el único dato que necesitamos
controlar es básicamente la cantidad de ventas realizadas y/o los beneficios
obtenidos por estas. Sin embargo, no hay nada más lejos de la realidad, hay
mucho más allá de estos datos brutos y generales que nos pueden ayudar a
optimizar nuestro plan de ventas y/o marketing. No olvidemos que un KPI debe
permitirnos comprobar el progreso de la consecución de objetivos, y por tanto,
un KPI para ventas debe reflejar el progreso de los puntos claves de nuestra
estrategia de ventas.
 Paso a paso para definir tus KPIs de ventas:

 ¿Cuál es tu estrategia de ventas?

 ¿Cuáles son tus objetivos de ventas?
 ¿Qué tácticas de ventas vas a implementar?
 ¿Cómo vas a medir cada una de las acciones?
 ¿Qué datos podrás extraer?
 ¿Qué datos te interesan para analizar los resultados de cada acción desde
el punto de vista de la consecución de objetivos?
 ¿Qué KPIs puedes crear o calcular con esos datos?
 Características de un KPI
• Algo especialmente importante a la hora
de definir un KPI es seguir el modelo
S.M.A.R.T., es decir, asegurarte de que
estos resultados sean inteligentes,
posibles y eficaces cumpliendo los
siguientes requisitos:
• Específico: ¿Qué quieres lograr
exactamente?
• Medible: ¿A qué nivel quieres llegar?
¡Márcate cifras claras!
• Alcanzable: ¿Podrás lograrlo con las
acciones planteadas?
• Realista: ¿Estás siendo realista? Ten en
cuenta los recursos disponibles.
• Temporal: ¿En qué tiempo deberás
obtener ese objetivo? No vale con un
corto, medio o largo plazo, indica fechas
concretas.
 Ejemplos de KPIs para ventas
Existen muchas posibilidades y ejemplos de KPIs para ventas en función de la
naturaleza y organización del negocio. No será lo mismo establecer los KPIs
para una tienda online, que para un negocio que vende exclusivamente a
través de marketplaces o en tienda física. Lo mismo pasará si se trata de un
negocio B2B donde la fuerza de ventas se centra en exclusiva en un equipo de
personas que buscan grandes ventas a través de contactos y reuniones. Todas
estas son realidades muy diferentes y requieren de unos indicadores de
rendimiento distintos.
 Fórmulas y ejemplos de KPIs

• Incremento de facturación mensual = [(Facturación del mes en curso – Facturación del mes
anterior) / facturación del mes anterior] x 100
• Ratio de rentabilidad de las ventas = [(Ventas – Costes) / Ventas] x 100
• Rentabilidad y margen de cada producto = [(Precio de producto – Coste de producción / Precio]
x 100
• Cuota de mercado relativa = (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100
• Rotación de stock = (Consumo / Existencias) x 100
• Índice de fidelización = (Nº de clientes x nº de compras totales) / 100
• Ratio de reclamaciones = (Reclamaciones / compras) x 100
• Ratio de devoluciones = (Devoluciones / compras) x 100
• Ratio de visitas por compras = (Visitas / compras) x 100
• Ratio de conversión de llamadas telefónicas = (Llamadas efectivas / Total de llamadas) x 100
• Volumen de compras por cliente = (Total de compras / Total de clientes) x 100
• Coste de adquisición de cliente/conversión = Gastos en marketing / Nuevos clientes
• Coste por lead = Inversión / Leads
 KPI DE MARKETING DIGITAL
• Se suelen utilizar KPIs específicos para medir y
analizar la efectividad de una estrategia de
marketing digital en cada una de las fases:
• adquisición: atraer tráfico al sitio web;
• compromiso: generar interés a través de las redes
sociales;
• conversión: convencer a los visitantes con contenido
de calidad;
• retención: concluir la venta e iniciar el proceso de
fidelización de clientes.
https://www.appvizer.es/revista/analitica-web/analisis-de-datos/kpi-ejemplos-40-kpis-marketing

• Identificar las fuentes de tráfico del sitio web

– 1. Tráfico directo
– 2. Tráfico de referencia
– 3. Tráfico orgánico generado por tus acciones de SEO
– 4. Tráfico de pago gracias a la publicidad
– 5. Tráfico proveniente de las redes sociales
– 6. El tráfico proveniente del correo electrónico
• Evaluar el compromiso de los visitantes en tu sitio web
– 7. Número total de visitas
– 8. El número de visitantes únicos
– 9. El número de lectores regulares vs nuevos lectores
– 10. El tiempo pasado en tu sitio web
– 11. Las páginas más vistas, menos vistas y “fantasmas”
– 12. La tasa de rebote
– 13. La tasa de conversión
• Indicadores de desempeño en redes sociales
– 14. El número de suscriptores
– 15. El alcance de las publicaciones
– 16. El número de impresiones de una publicación
– 17. El compromiso generado por tipo de publicación
– 18. El número de personas influyentes en relación con su marca.
• Medir la efectividad de las campañas de e-mailing
– 19. La tasa de entregabilidad
– 20. La tasa de apertura
– 21. La tasa de clics
– 22. La tasa de clasificación de un correo electrónico en una carpeta
– 23. La tasa de reenvío
– 24. La tasa de supresión
– 25. La tasa de bajas
• Determinar la rentabilidad de una campaña publicitaria
– 26. CPC o costo por clic
– 27. CPM o costo por mil
– 28. CPL o costo por lead
– 29. Ingresos obtenidos por conversión
• Inbound marketing y métricas clave
– 30. El número de leads marketing calificados
– 31. El número de leads comerciales calificados
– 32. El valor de las oportunidades generadas por el marketing
– 33. El tiempo de reacción de los vendedores
– 34. Tasa de conversión de prospectos en clientes
• Otros KPI de marketing para conocer
– 35. El número de clientes potenciales de marketing por canal de adquisición
– 36. El número de clientes potenciales generados por la oferta
– 37. El CAC o el costo de adquisición del cliente
– 38. Tasa de deserción o churn rate
– 39. La tasa de regreso de un cliente
– 40. Valor de vida del cliente o customer lifetime value
• Herramientas para usar para rastrear los KPI de marketing
– La solución ClicData
– El software Cyfe
– La herramienta de Supermetrics
• Tus ejemplos de indicadores de desempeño
• La mejor selección de softwar