UD Gestión de Cadena de Suministros

Negociación con proveedores

CONECTEMOS
 CONECTEMOS

RESPONDAMOS ESTÁS PREGUNTAS:

1. ¿Por qué es importante negociar

con nuestros proveedores?
2. ¿Qué podemos negociar con
nuestros proveedores?

Imagen 1: Proveedores. Recuperado de

https://meetlogistics.com/recurso/seleccion-proveedores/
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Hoy revisaremos los siguientes temas:

1. Negociación con proveedores

2. Negociación al momento de adquirir
productos
3. Negociación al establecer contratos

Imagen 2: Proveedores. Recuperado de: https://www.imfarmacias.es/noticia/23918/el-

negocio-con-proveedores-claves-para-hacerlo-desde-la-oficina-de-fa.html
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¿Por qué es importante negociar

con nuestro proveedor?
Cómo habíamos visto en la semana 5
(diapositiva 16)

La negociación con los proveedores

debe ser periódica y su importancia
radica en la mejora continua en área de
compras.
Imagen 3: Criterios de Selección. Recuperado de PPT Base Sem 5.
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5 Fuerzas de Michael Porter

Las 5 Fuerzas de Porter es un diagrama

estratégico muy utilizado en el sector de los
negocios que sirve para analizar las fuerzas
competitivas de una empresa. De esta forma,
aprovechar las oportunidades presentes del
mercado y a su vez disminuir las posibles
amenazas.

Imagen 4: 5 Fuerzas de Michael Porter. Yo empresa.

Recuperado de: https://youtu.be/BPNN1pYuKA0
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5 Fuerzas de Michael Porter

La herramienta está compuesta por las

siguientes cinco fuerzas:
1.Poder del cliente
2.Amenaza de nuevos competidores
3.Poder del proveedor
4.Amenaza de productos sustitutos
5.Rivalidad competitiva

Imagen 4: 5 Fuerzas de Michael Porter. Yo empresa.

Recuperado de: https://youtu.be/BPNN1pYuKA0
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5 Fuerzas de Michael Porter

El poder de negociación de los proveedores es

una de las cinco fuerzas de la teoría económica
sobre el modelo competitivo que desarrolló
Porter.
En pocas palabras, este poder es la capacidad
que tienen los proveedores para negociar el
precio de los insumos o servicios que ofrecen
con las empresas a las que suministran.

Imagen 4: 5 Fuerzas de Michael Porter. Yo empresa.

Recuperado de: https://youtu.be/BPNN1pYuKA0
 Ver y analizar el siguiente video sobre las 5 fuerzas de
Michael Porter.

Link del video:

https://youtu.be/_sv3unIUH1M

DINÁMICA EN CLASE

Imagen 5: 5 FUERZAS DE PORTER | Los PROVEEDORES ( Explicado) | MICHAEL PORTER Fuerza

. Recuperado de https://youtu.be/_sv3unIUH1M
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Los Problemas más comunes

➔ Que no exista un determinado
sistema de negociación.
➔ Que no se lleve a cabo una detenida
selección de los proveedores.
➔ Que no se valoren a estos
proveedores.
➔ Desconocimiento de los productos
que se adquieren.
➔ No conocer las previsiones de ventas,
y no tener control en la planificación
de la producción.
Imagen 6: 6 ERRORES COMUNES EN LA SELECCIÓN DE PROVEEDORES
➔ Seleccionar sólo por precio. Recuperado de https://www.datadec.es/blog/6-errores-comunes-seleccion-de-
proveedores-sga
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¿Qué es la negociación?

Negociar es aprender a construir

relaciones en función de oportunidades de
intercambio.

La negociación es un proceso o una

actividad que el ser humano afronta de
manera natural; pero es también un
método, en el sentido de que existen
ciertas reglas o pautas de actuación o
formas de comportarse.
Imagen 7: ¿Que es la Negociación?
Recuperado de https://comercioexterior.la/negociacion/
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Elementos de la negociación

1. Alternativas. Posibilidades para retirarse

si no se llega a un acuerdo, sin necesidad
de que la otra parte deba aprobarlas.
En general ninguna de las partes deberá
convenir en algo que sea peor para esa
parte que su "MAAN" (Mejor Alternativa a
un Acuerdo Negociado).

Imagen 8: ¿Cómo negociar on line?

Recuperado de https://www.iebschool.com/blog/como-negociar-online-con-tus-
competidores-digital-business/
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Elementos de la negociación

2. Intereses. Este es el término que

utilizamos para aquello que quiere
alguien. Detrás de las posiciones de las
partes, se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y
temores.

Imagen 8: ¿Cómo negociar on line?

Recuperado de https://www.iebschool.com/blog/como-negociar-online-con-tus-
competidores-digital-business/
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Elementos de la negociación

3. Opciones. Empleamos este término

para identificar toda la gama de
posibilidades en que las partes pudieran
llegar a un acuerdo.
En general, un acuerdo es mejor si
incorpora lo mejor de muchas opciones.
Sabemos que tenemos el mejor acuerdo
cuando no lo podemos mejorar sin
perjudicar a alguna de las partes.

Imagen 8: ¿Cómo negociar on line?

Recuperado de https://www.iebschool.com/blog/como-negociar-online-con-tus-
competidores-digital-business/
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Elementos de la negociación

4. Legitimidad. Cuando los otros factores

son iguales, un acuerdo es mejor en la
medida en que a cada parte le parece
justo.
Será justo para ellas en comparación con
alguna referencia externa, algún criterio o
principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes.

Imagen 8: ¿Cómo negociar on line?

Recuperado de https://www.iebschool.com/blog/como-negociar-online-con-tus-
competidores-digital-business/
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Elementos de la negociación

5. Compromisos. Los compromisos son

planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no
hará. Pueden hacerse en el curso de una
negociación.
En general, un acuerdo será mejor en la
medida en que las promesas hayan tenido:
planeamiento, estructuración y diseñadas
para que sean prácticas, duraderas, de
fácil comprensión y verificables.
Imagen 8: ¿Cómo negociar on line?
Recuperado de https://www.iebschool.com/blog/como-negociar-online-con-tus-
competidores-digital-business/
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Elementos de la negociación

6. Comunicación. Cuando los otros

factores son iguales, un resultado será
mejor si se logra con eficiencia, sin perder
tiempo y esfuerzo.
La negociación eficiente requiere de una
efectiva comunicación bilateral.

Imagen 8: ¿Cómo negociar on line?

Recuperado de https://www.iebschool.com/blog/como-negociar-online-con-tus-
competidores-digital-business/
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Elementos de la negociación

7. Relación. Una negociación habrá

producido un mejor resultado en la
medida en que las partes hayan mejorado
su capacidad para trabajar
colaborativamente.
Las negociaciones más importantes se
hacen con las personas o instituciones con
las cuales hemos negociado antes y
negociaremos de nuevo.

Imagen 8: ¿Cómo negociar on line?

Recuperado de https://www.iebschool.com/blog/como-negociar-online-con-tus-
competidores-digital-business/
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¿Cómo negociar con los proveedores?

Para negociar con los proveedores y como en

toda buena negociación, lo principal es tener
claro qué se quiere, cuál es tu objetivo de
negociación.
Entonces, puedes planteárselo al proveedor sin
dudas ni medias tintas, porque si el proveedor
no nos ve seguros de nosotros mismos ni que
tenemos las cosas claras no habrá negociación
posible. Imagen 9: ¿Cómo negociar con los proveedores?
Recuperado de https://www.coachpepevillacis.com/blog/como-negociar-con-
proveedores-por-coach-pepe-villacis/#:~:text=Las%20reuniones%20con%20los
%20proveedores,aun%20no%20pensamos%20en%20solucionar.
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5 tips para negociar como los

profesionales

1. Analiza todas las perspectivas.

En medio de la negociación debes tener la
capacidad de tomar distancia para pensar:
¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero? Esto
te dará una mayor perspectiva y ayudará a
mantener la serenidad necesaria para
tomar cualquier tipo de decisión.

Imagen 9: ¿Cómo negociar con los proveedores?

Recuperado de https://www.coachpepevillacis.com/blog/como-negociar-con-
proveedores-por-coach-pepe-villacis/#:~:text=Las%20reuniones%20con%20los
%20proveedores,aun%20no%20pensamos%20en%20solucionar.
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5 tips para negociar como los

profesionales

2. Ponte del lado contrario, sé empático.

Se trata de hacer exactamente lo contrario
a lo esperado por la otra parte. Es la
habilidad para entender al otro y ponerse
en su lugar. Para ello es necesario tener la
capacidad de ver los dos puntos de vista,
no sólo el propio. Los negociadores
escuchan más de lo que hablan y van más
lejos de la negociación en sí por que
Imagen 9: ¿Cómo negociar con los proveedores?
construyen confianza y, al mismo tiempo, Recuperado de https://www.coachpepevillacis.com/blog/como-negociar-con-
defienden su posición. proveedores-por-coach-pepe-villacis/#:~:text=Las%20reuniones%20con%20los
%20proveedores,aun%20no%20pensamos%20en%20solucionar.
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5 tips para negociar como los

profesionales
3. Enfócate en los intereses, NO en las
posiciones.
La postura se refleja en las demandas o
posiciones concretas, mientras que los
intereses son motivaciones subyacentes:
necesidades, deseos, miedos y
preocupaciones. En la negociación deben
existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para
qué?, ¿por qué no?, y frases como:
“ayúdeme a entender sus necesidades…
Imagen 9: ¿Cómo negociar con los proveedores?
¿qué lograría usted con esto?”. Estas Recuperado de https://www.coachpepevillacis.com/blog/como-negociar-con-
interrogantes te permitirán entender qué proveedores-por-coach-pepe-villacis/#:~:text=Las%20reuniones%20con%20los
%20proveedores,aun%20no%20pensamos%20en%20solucionar.
mueve a tu oponente, y cómo conciliar
objetivos.
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5 tips para negociar como los

profesionales
4. Apuesta por ganancias mutuas
La creatividad es un recurso que debe
desarrollarse a diario y es de gran
importancia para la negociación. El mayor
obstáculo a la invención y creatividad es la
voz interior que dice: ‘eso no se puede’. Es
sumamente ventajoso dar rienda suelta a
la lluvia de ideas mientras se lleva adelante
el proceso. No tengas miedo de poner
nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes
Imagen 9: ¿Cómo negociar con los proveedores?
hasta dónde pueden llegar ideas frescas en Recuperado de https://www.coachpepevillacis.com/blog/como-negociar-con-
proveedores-por-coach-pepe-villacis/#:~:text=Las%20reuniones%20con%20los
una negociación. %20proveedores,aun%20no%20pensamos%20en%20solucionar.
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5 tips para negociar como los

profesionales
5. Sé objetivo y justo
La equidad debe ser siempre parte de la
negociación. Los criterios que se pueden
analizar son muy diversos, desde el valor
del mercado y los costos, las leyes y la
eficiencia, hasta aspectos como: la
reciprocidad, el trato igualitario y el juicio
científico. Antes de ver por tu propio
beneficio, enfócate en lo que es mejor para
ambas partes, pues nunca sabes si la
Imagen 9: ¿Cómo negociar con los proveedores?
empresa con la que ahora negocias está en Recuperado de https://www.coachpepevillacis.com/blog/como-negociar-con-
desventaja, pueda dejarte enseñanzas o proveedores-por-coach-pepe-villacis/#:~:text=Las%20reuniones%20con%20los
%20proveedores,aun%20no%20pensamos%20en%20solucionar.
ganancias positivas el día de mañana.
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Cualidades del negociador

Comunicación Persuasión Habilidades

● Escucha activa. ● Paciencia. ● De comunicación.
● Entusiasmo. ● Confianza. ● Profesionalidad.
● Formación. ● Principios. ● Firmeza.
● Tenacidad. ● Capacidad de
observación.
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Negociación al momento de
adquirir productos

Podemos identificar 4 fases en el proceso

de negociación:

➔ Inicio y preparación.
➔ Conocimiento.
➔ Argumentación y objeciones.
➔ Cierre.

Imagen 10: ¿Cuales son las fases de la negociación? Recuperado de

https://www.ceupe.com/blog/cuales-son-las-fases-de-la-negociacion.html
 Caso práctico

1. En grupos de trabajo deben desarrollar el caso.

DINÁMICA GRUPAL
REFLEXIONEMOS
 REFLEXIONEMOS

Las ideas principales de hoy:

1. Para iniciar una negociación con proveedores debemos revisar conceptos

previos.
2. Michael Porter y las 5 fuerzas
3. Los problemas más comunes
4. Qué es la negociación
5. Elementos de la negociación mediante el modelo de negociación de Harvard.
6. 5 tips para negociar como los profesionales.
7. Cualidades del negociador.
8. Negociación al momento de adquirir productos.
 LINEAMIENTOS AA2

1. Esta evaluación se realizará de forma GRUPAL.

Los equipos podrán estar conformados por 03 mínimo y máximo 07 estudiantes.
2. Descripción del entregable:
• Aplicar el método de calificación de factores.
• Determinar y calcular el mejor proveedor.
• Responder las preguntas planteadas.
 REFERENCIAS

• Carlos Hernández White (2014) Gestión de proveedores (MF1004_3). Editorial Elearning S.L.
• Yo empresa. ESTRATEGIA: 5 Fuerzas de Michael Porter. Recuperado de:
https://youtu.be/BPNN1pYuKA0
• ¿Qué significa el poder de negociación de los proveedores? Tiendanube blog.
• ¿Qué son las 5 fuerzas de Porter y cómo aplicarlas en tu negocio? Simla.com
• 5 FUERZAS DE PORTER | Los PROVEEDORES ( Explicado) | MICHAEL
PORTER Fuerza. Recuperado de: https://youtu.be/_sv3unIUH1M
• Negociación con proveedores. Miguel Muriel Páez.
• 6 ERRORES COMUNES EN LA SELECCIÓN DE PROVEEDORES. Autor:
Juan Cisneros. Datatec.
• ¿CÓMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES? Pepe Villacís.
¡Gracias!